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Análisis y Formulación Estratégica

“El ingeniero”

1. Historia
2. Misión
3. Valores y principios
4. Visión
5. Justificación del proyecto
6. Objetivos del proyecto
7. Descripción de la empresa
8. Consideraciones básicas
9. Análisis de la industria de la construcción
10. Análisis del macroentorno
11. Matriz de evolución de las principales variables económicas de Colombia
12. Competencia de “El Ingeniero”
13. Oportunidades y amenazas de “El Ingeniero”
14. Matriz EFE – Evaluación del factor externo
15. Factores críticos de éxito
16. Matriz de posición competitiva
17. Matriz de mercados y productos
18. Análisis de vulnerabilidad
19. Análisis del microentorno
20. Situación financiera
21. Fortalezas y debilidades de “el ingeniero”
22. Matriz EFI – Evaluación del factor interno
23. Matriz PEYEA – posición estratégica y evaluación de la acción
24. Resumen del entorno
25. Formulación

1.1 HISTORIA
“El Ingeniero” nace en el año 1.999 buscando la necesidad de generar un negocio altamente
productivo que generara rentabilidad para los socios. A raiz de la experiencia laboral en Ingeniería
Civil de sus socios, como contratistas, se deciden a crear un negocio en el cual pudieran aplicar sus
conocimientos y distribuir los materiales para la construcción.
Este negocio ha sido mantenido por medio del esfuerzo generado por sus empleados, superando las
crisis del país, y esperando crecer a medida que transcurra el tiempo.
Hoy en día este negocio se mantiene y tiene diferentes proyectos para su futuro con el fin de aportar
a la sociedad contribuyendo con el empleo y generando rentabilidad.

1.2 MISIÓN
“El Ingeniero” es una empresa del sector de la construcción dedicada a la prestación del servicio de
distribución y comercialización de productos tales como cemento, ladrillo, tuberías, accesorios,
eléctricos y productos afines a su sector, para el mercado de depósitos de materiales.
Nuestro orgullo es poder satisfacer a nuestros clientes ofreciéndoles y entregándoles servicios y
productos que cumplan con sus expectativas y necesidades razonables a precios competitivos y en
plazos de entrega pactados.
Contamos con un equipo de trabajo que con su compromiso y sentido de pertenencia es el motor
principal de la empresa.
ANÁLISIS: Hay que destacar que la misión de la empresa es una misión enfocada al cliente, sus
empleados y productos pero encontramos que esta misión podría ser la de cualquier empresa del
sector de la construcción.
PROPUESTA: “El Ingeniero” es una empresa del sector de la construcción dedicada a la prestación
del servicio de comercialización y distribución de productos específicos por medio de diferentes
canales de distribución. Acoplándose al cliente para la orientación en el uso del producto, se busca la
satisfacción personal de los colombianos.

1.3 VALORES y PRINCIPIOS

• Los Clientes son la razón de la existencia de nuestros negocios. Nosotros en
contraprestación atendemos sus necesidades.
• Los clientes tienen opciones. Nosotros debemos estar como su primera opción. En todo lo
que hacemos, seremos superiores a nuestros competidores.
• El cambio siempre será una forma de nuestra supervivencia
• Todos los activos de nuestra compañía son insignificantes cuando son comparados con las
capacidades de nuestro personal.

1.4 VISIÓN
“El Ingeniero” continuará en la búsqueda permanente de mejores niveles de efectividad y
productividad para lograr satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes, proveedores,
accionistas y trabajadores sin perder de vista la responsabilidad social que le compete como ente
activo dentro de la actividad económica nacional.
ANALISIS: desde el punto de vista subjetivo, la visión de “El Ingeniero” carece de diferenciación,
aunque expresa su búsqueda permanente de mejores niveles de efectividad y productividad, sin
embargo, deberían hacer un enfoque en el objetivo al cual quieren llegar. Al parecer no les interesa
crecer frente a la competencia o como quiere mantenerse.
PROPUESTA: “El Ingeniero” quiere ser la empresa líder en el mercado de las medianas empresas
que lleva a cabo la industria de la cosntrucción y quiere proyectarse en un futuro como líder en el
sector, y alcanzar los objetivos propuestos.

1.5 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

“El Ingeniero” es una empresa que se encuentra en el sector de la construcción y se dedica a la
comercialización y distribución de materiales para construcción a los diferentes depósitos de la ciudad
de Bogotá. Esta empresa se ha seleccionado con el fin de aprender de ella en su gran mayoría de
aspectos durante los últimos tres años con el fin de poder implementar diferentes estrategias que
generen mayor competitividad para la empresa.
Al mismo tiempo con esta investigación, el grupo de trabajo pretende conocer cuales son las
expectativas de la empresa hacia el futuro y que posibles caminos pueden ayudar al desarrollo y
crecimiento de la empresa.
Hemos seleccionado esta empresa, puesto que es una empresa que ha crecido y se ha tratado de
mantener en el mercado a pesar de los diferentes obstáculos que se han presentado, como la alta
competencia, recesión económica, tecnología y otros elementos que prevalecen en la economía del
país desde sus inicios en el año 1999.
Finalmente, pretendemos hacer que esta empresa nos de la mano para poner en practica la
formulación e implementación e estrategias, abriéndonos las puertas al núcleo de la misma.

1.6 OBJETIVOS DEL PROYECTO

Se han seleccionado objetivos para el desarrollo de este proyecto los cuales están suscritos a
continuación:
1.6.1 OBJETIVO GENERAL
• Formular estrategias para la empresa “El Ingeniero” para el desarrollo y crecimiento de la
empresa por medio de los conocimientos captados en el curso de Análisis y Formulación de
Estrategias.
1.6.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
• Determinar que tipo de relaciones tiene “El Ingeniero” con su competencia, proveedores y
competidores en el mercado.
 • Determinar si el camino que lleva a cabo “El Ingeniero” es el correcto frente a sus fortalezas
y debilidades según lo preestablecido por la empresa (visión y misión).
• Determinar que capacidad tiene la empresa de rentar, crecer y mantenerse en un nivel
altamente competitivo dentro del mercado

2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
2.1 Almacén y Comercializadora “El Ingeniero”
Conmutador (57) 1 – 4910631
Fax (57) 1 – 4300993
E-Mail elingeniero@cable.net.co
Cra. 89 A - # 79 – 63 (Quirigua)
Bogotá – Colombia
INVERALFA S en C., como su razón social, es una empresa del sector de la construcción dedicada a
la prestación del servicio de distribución y comercialización de materiales para construcción tales
como arena, ladrillos, tuberías, accesorios, eléctricos, tejas, andamios, maquinaria y productos afines
a la construcción, enfocado hacia los depósitos “de barrio” y medianos distribuidores y personas
naturales a nivel regional.

ANALISIS: Esta matriz, luego de estudiarla, responde a tres grandes interrogantes que toda
organización debe hacerse, con el fin de definir claramente que necesidades satisface, como lo hace
y a quien se dirige.
2.2 PERSONAS
Hoy en día, “El Ingeniero” cuenta con 13 empleados los cuales desempeñan las siguientes funciones:
1. Director General
2. Gerente Administrativo
3. Contador
4. Gerente de Ventas
5. Vendedores (3)
6. Conductores (2)
7. Celador
8. Aseo y Cafetería
9. Mensajero
10. Secretaria General
“El Ingeniero” continuamente esta en la búsqueda de mejorar cada vez mas el nivel de educación de
su personal, a través de la creación de programas de capacitación para sus empleados con el fin de
tener mayor efectividad de los mismos.
En la selección de personal, el departamento encargado de la Gestión Humana de “El Ingeniero” esta
realizando un estricto proceso de selección personal en el cual se evaluará las aptitudes y
conocimientos de todos los futuros empleados que sean vinculados en cada una de las secciones de
la organización. El personal seleccionado, además de su preparación previa, recibirá capacitación y
entrenamiento continuo sobre todos los aspectos de ventas y construcción.
ANÁLISIS: Encontramos que la empresa cuenta con puestos de trabajo que son desarrollados por
personas satisfechas en supuesto de trabajo el cual hay que conservar y mantener incentivos para
generar mas valor en ellos.
2.3 INSTALACIONES
Con respecto a las instalaciones, “El Ingeniero” cuenta con un área de trabajo de 430m^2 donde los
trabajadores se sienten a gusto con las mismas. Estas cumplen con las disposiciones legales como
es el la obtención de la licencia DAMA (Ambiental) y con un buen sistema de seguridad que propone
los bomberos anualmente. Además, esta ubicada en un sector donde se promueve con alto nivel, la
producción de este servicio.
2.4 EQUIPOS
“El Ingeniero” cuenta con prestigiosas marcas en sus equipos de computo como lo son Compaq e
IBM y también en sus vehículos y equipos de alquiler como “ranas”, “mixer” y transformadores o
plantas eléctricas.(Mitsubishi, G.Electric, Chevrolette, entre otros).
2.5 DOCUMENTACIÓN
“El Ingeniero” cuenta con toda su documentación necesaria para un debido funcionamiento como lo
estipula la Cámara de Comercio de Bogotá y el código de comercio. Además de cumplir con las
respectivas leyes que impone el gobierno.
2.6 OBJETIVOS DE “EL INGENIERO”
• Fortalecerse en el área comercial y de mercadeo para incrementar sus canales de
distribución y con esto sus ventas.
• Innovar, distribuir nuevos productos y mejorar los espacios de trabajo a través de un diseño
de diferencia.
• Implementar nuevos sistemas de información y de comunicación para la empresa.
• Desarrollar y fortalecer el nivel estratégico de “El Ingeniero” para cumplir con los objetivos
propuestos por la empresa.
• Desarrollar cada vez mejor los procesos actuales de distribución tratando de lograr una
gestión de calidad.
ANALISIS: Los anteriores objetivos que se propone la empresa para cumplir, son muy específicos y
necesarios para el crecimiento, pero se recomienda implantar nuevos objetivos basados en lo
siguiente:
• A cuanto espera aumentar la rentabilidad en lo que resta del año?
• Diseñaría nuevos canales de distribución?
• Reduciría o aumentaría el nivel de endeudamiento?
• Reduciría los costos fijos para aumentar las utilidades?
• Diseñaría campañas publicitarias para incrementar las ventas?
• Promociona sus productos con el fin de incrementar las ventas?
• Determinar cuales son las necesidades más importantes para los clientes.
2.7 POLÍTICAS DE “EL INGENIERO”
Para que la empresa pueda hacer el cumplimiento de sus objetivos es importante que sus empleados
tengan clara la misión, visión y valores que tiene la empresa y que estén de acuerdo de la manera en
que “El Ingeniero” hace las cosas.
2.7.1 NORMAS DE CONDUCTA
Para “El Ingeniero” es importante desarrollar sus actividades comerciales con integridad, honestidad y
respetando a las personas involucradas en el desarrollo de los productos
2.7.2 CUMPLIMIENTO DE LA LEY
“El Ingeniero” cumple con las obligaciones establecidas en la Ley Colombiana, pues este es el país
en el cual opera, sin embargo si se tiene planeado hacer exportaciones debe someterse al
cumplimiento de las leyes de los países a los cuales exportará.
2.7.3 EMPLEADOS
“El Ingeniero” contrata solo a personas capacitadas y con habilidades para el desarrollo de cada uno
de los cargos, ya sean cargos administrativos o otros cargos para el funcionamiento de la empresa. Al
mismo tiempo la empresa proporciona condiciones de trabajo seguras y crea una comunicación entre
sus empleados que permita el desarrollo de trabajo con un ambiente agradable.
2.7.4 CONFLICTO DE INTERESES
Es importante para la empresa propiciar un ambiente de trabajo profesional, donde se promuevan las
relaciones cordiales entre el personal de trabajo; en caso de presentarse conflictos de interés, existen
metodologías para determinar el tipo de procedimiento a seguir para concluir de la manera mas
cordial las diferencias.
2.7.5 ACTIVIDADES PÚBLICAS
Para “El Ingeniero” es muy importante estar enfocada en el desarrollo de su trabajo sin estar
involucrada con ningún partido político. Su principal objetivo es promover y defender sus legítimos
intereses comerciales.
2.7.6 ASEGURAMIENTO DEL PRODUCTO
“El Ingeniero” asegura a sus clientes que el producto sea el acordado por medio de formatos
especiales donde se especifican cuales son los requerimientos y los términos pactados para la
elaboración del producto.
2.7.7 COMPETENCIA
“El Ingeniero” tiene diferentes tipos de competencia, pero en empresas del sector de la construcción
y que sean microempresas son muy pocas, sin embrago hace una competencia sana y apoya al
desarrollo del sector y en la parte interna, la empresa desarrolla planes a sus trabajadores para que
estos tengan un sentido de pertenencia a la empresa.
2.7.8 CONFIABILIDAD DE LOS INFORMES FINANCIEROS
Para “El Ingeniero” es muy importante tener registradas todas sus transacciones y no hay
movimientos financieros que no sean registrados o que no sean conocidos por sus accionistas y por
el revisor fiscal de la empresa.
2.7.9 CUMPLIMIENTO
Para “El Ingeniero” es importante cumplir sus principios, valores, misión y visión y se da por
entendido que debe ser cumplido por cada uno de los integrantes de la empresa. Además, el
cumplimiento con respecto a los pedidos debe ser el mejor para sus clientes para darles confiabilidad
y calidad de servicio.

3. CONSIDERACIONES BÁSICAS
Hemos desarrollado varias preguntas que nos ayudaran a enfocarnos más hacia el desarrollo de la
planeación y formulación de la estrategia para el almacén y comercializadora “El Ingeniero”.
“El Ingeniero” es una empresa que se encuentra en el negocio de la construcción, enfocándose en la
comercialización y distribución de materiales para construcción, sin embargo se tiene pensado llevar
a cabo una nueva inversión para ampliar sus instalaciones y tener una amplia capacidad de
almacenaje de estos artículos con el fin de tener mayor participación en el mercado que le
corresponde.
El negocio de “El ingeniero” será estar siempre atentos a cumplir con las necesidades de los clientes,
generando calidad en cumplimiento de entrega de pedidos y precios altamente competitivos en este
mercado. Además, tener muy en cuenta las tendencias y gustos de los clientes con el fin de estar
siempre un paso adelante en cuestión de tecnología, nuevas competencias y nuevos productos
sustitutos.
El negocio en futuro debería ser implementar la distribución de nuevos productos prefabricados,
siendo los vendedores directos para los consumidores satisfaciendo la necesidad de vivienda,
pavimentos u otras necesidades que cumplen lo que los materiales para la construcción respecta.
También, es muy importante continuar manejando la estrategia de ingresar a nuevos mercados,
mantener tiempos mínimos de entrega, atención personalizada y precios competitivos. Pero también
es muy importante tratar de ser líderes en la distribución de materiales prefabricados y tratar de dejar
a un lado los materiales que serian reemplazados, teniendo muy en cuenta las necesidades de los
clientes.
“El Ingeniero” satisface la necesidad que tienen los distribuidores de tener proveedores que les
suministren los materiales para construcción con precios competitivos, cumplimiento de entregas,
variedad de productos y marcas, capacidad de financiamiento de los productos, prestación del
servicio de transporte y buen servicio al cliente para quejas y reclamos.
Con respecto a los clientes que tiene en el momento “El Ingeniero”, a pesar de la numerosa
competencia que existe, cuenta con gran variedad de clientes que hasta el momento han confiado en
el servicio que le presta este distribuidor, tales como:
• Ferremontes & CIA. LTDA
• La Confianza
• Deposito La Española
• Ferretransmisiones LTDA
• Lusam LTDA
• DKA Contrucciones
• Adobe Contrucciones
• Ferrasa S.A
• Hacer Vivir
• Home & Work LTDA
Los anteriores depósitos de materiales de construcción son algunos de los clientes actuales del
almacén y comercializadora “El Ingeniero”, además de los diferentes clientes temporales que
temporalmente permanecen dentro del portafolio de clientes.
ANALISIS: Cuenta con gran variedad de clientes, pero tendría mayor éxito si intentara entrar en la
búsqueda de nuevos nichos tales como constructoras, dependencias gubernamentales o empresas
del Estado.
Con respecto a su tecnología, “El Ingeniero” no se ha quedado atrás frente a su competencia. Es una
empresa que trabaja continuamente en la búsqueda de nuevos productos sustitos con base en
tecnología. Ya que no es una empresa tecnológica, esta es una manera de demostrar que siempre
están en continua renovación y manejo de materiales.
La forma de llevar a cabo el negocio de esta empresa se desarrolla de la siguiente manera:
1. Búsqueda de nuevos clientes.
2. Toma de pedidos.
3. Estudio de crédito (si lo requiere).
4. Orden de compra.
5. Despacho del pedido.
ANALISIS: se recomienda tratar de buscar mejoras en su forma de llevar a cabo el negocio respecto
al proceso de búsqueda de nuevos clientes llevando a cabo un mejor plan de mercadeo ya que este
es el que se lleva a cabo en otras empresas del sector. Esto podría mejorar por medio de innovación
y generando ventaja competitiva respecto a su competencia.
Dentro de sus roles con los “Stakeholders” internos, “El Ingeniero” tiene un rol con sus socios, los
cuales hacen una junta cada 2 meses para tener en cuenta los informes, memorandos, e inversiones
que se llevan a cabo durante el ejercicio.
También tienen rol con sus directivos y su fuerza laboral, dentro de los cuales se evalúa los
resultados, el crecimiento y posicionamiento de la empresa en el sector de la construcción. Por parte
de los directivos y por parte de la fuerza laboral se evalúa las remuneraciones, la participación y
capacitaciones.
El rol que tiene la empresa con sus “Stakeholders” externos es con sus clientes, pues ellos son los
que definen en la empresa factores como precio, calidad, servicio, garantía y diversidad.
Por parte de sus proveedores, “El Ingeniero” en su rol busca la puntualidad, fidelidad, calidad y
participación. El rol que tiene el Gobierno con la empresa es por parte económica, desarrollos
sociales y culturales. Por ultimo el rol con la comunidad, la cual tiene como interés la calidad, precio,
servicio y suplir las necesidades.
Para el almacén y comercializador de materiales para construcción “El Ingeniero”, es importante
continuar con la distribución de estos productos de la manera que lo ha venido haciendo, ya que en
este ciclo todavía los consumidores no se han “fidelizado” con los nuevos productos sustitos ni estos
se han logrado posicionar de manera competitiva en el mercado.
Los resultados que busca la empresa son resultados de reconocimiento en el mercado, que a través
de sus productos de alta calidad puedan satisfacer las necesidades de los clientes y de esta manera
innovar con la participación de ellos y de acuerdo a los intereses de los “Stakeholders”.
“El Ingeniero” tiene pensado invertir para poder hacer un crecimiento en la planta para la adquisición
de nuevos vehículos en la distribución de los materiales para poder disminuir sus tiempos de entrega
a los clientes. Además, quiere invertir en un nuevo lote para expandir sus instalaciones y aumentar su
capacidad de almacenamiento.
Del mismo modo la empresa busca a través de su planeación, cumplir con sus objetivos para de este
modo ganar, haciendo inversión y desarrollo tecnológico.
Antes de hablar de las diferencias de la empresa de debe tener en cuenta que existen diferentes
empresas en cuanto a tamaño en el sector de la construcción.
La diferencia principal de “El Ingeniero” con su competencia es poco con respecto a sus productos ya
que está como la mayoría de las pequeñas y medianas empresas que manejan la misma línea de
productos que se han usado tradicionalmente como los ladrillos comunes, accesorios y artículos
eléctricos ya que los nuevos productos sustitutos prefabricados como lozas y demás, son
implementados por grandes constructoras.
Con respecto otros aspectos de la empresa que lo hacen ser diferente de la competencia es la
calidad del servicio que se presta y el principal factor crítico de éxito que es el cumplimiento en las
entregas, ya que la mayoría de distribuidores tienen mas retrasado el tiempo de entrega de pedidos.
La medida del éxito de “El Ingeniero” es el tiempo de entrega de productos con calidad, la
capacitación a sus empleados y la variedad de productos y precios que se ofrecen a los clientes.
Para “El Ingeniero” es importante hacer un cambio en su Visión cada 3 años, por esto van haciendo
un enfoque en las necesidades de los clientes y satisfacción de los mismos.
El plan de la empresa es bueno, pues a pesar de la crisis que hubo en el sector de la construcción,
“El Ingeniero” fue de las pocas pequeñas y medianas empresas que logró seguir adelante y que hoy
en día se mantiene en el sector, posicionada con el mismo reconocimiento por parte de sus clientes.

CAPITULO 2
4. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA DE LA CONSTRUCCIÓN
A partir de dos artículos que he encontrado, hemos podido hacernos una imagen de lo que fue la
crisis del sector y el desarrollo después de esta crisis durante los últimos 10 años.
Según un artículo del periódico El Tiempo, del 28 de Febrero del 2005, La vivienda en el país pasa
por un momento estable. Ahora se construye con más cautela y hay consenso en que las lecciones
de la crisis se aprendieron.
NOTA: Construcción, estable en el país, a pesar de una leve baja en obras iniciadas
El 2006 se proyecta con una interesante dinámica en el país. Informe especial sobre oferta,
financiación, cómo comprar vivienda, entre otros temas.
Según el Dane, el área aprobada para la construcción en octubre del año pasado ascendió a
1’017.735 metros cuadrados, 6,61 por ciento superior comparado con el mismo mes del 2004, cuando
se licenciaron 63.117 metros cuadrados menos, hecho que se explica principalmente por el
incremento de 3,49 por ciento en las licencias aprobadas para vivienda, y de 17,0 para otros usos.
Los metros aprobados para vivienda diferente a la social aumentó 4,67 por ciento con respecto a
octubre del 2004, mientras que para VIS se redujo 0,15 por ciento.
Advierte la entidad que Quindío, Norte de Santander, Bolívar y Atlántico contribuyeron en mayor
medida al alza; en conjunto sumaron 16,21 puntos porcentuales a la variación anual. Vale destacar
que el 40,13 por ciento de la actividad aprobada en octubre se concentró en Bogotá y el Valle del
Cauca.
Los estratos medio altos y alto de Bogotá muestran movimiento en El Chicó, Bosque Medina, Cedro
Golf, La Calleja y La Colina Campestre, aunque también se construyen varios proyectos en el sector
de la Avenida Córdoba y Ciudad Salitre, para citar solo algunos de los más destacados.
El caso de Cali llama la atención, pues sigue en alza especialmente en el sur, en Pance y Jamundí,
aunque en el norte, en el oriente y en el oeste se han iniciado algunos proyectos que se ofrecen para
diferentes estratos.
Medellín, específicamente el Valle de Aburrá y el oriente cercano, muestra un nivel de estabilidad y,
en términos generales, se calcula que en el 2006 se venderán 12 mil viviendas, contra las 12.163 con
las que el 2005 se convirtió en el cuarto mejor año en la historia edificadora del departamento.
Y para cualquiera de las regiones, la oferta campestre se convierte en una alternativa de inversión
que atrae, especialmente, a los estratos altos.
También está Cartagena, con su vocación turística y con la construcción de grandes proyectos que
quieren atraer la inversión de compradores extranjeros.
Se suman en menor proporción las ciudades del Eje Cafetero, Bucaramanga y otras regiones que hoy
por hoy son exponentes de un movimiento que disminuye en ventas, pero se proyecta más estable y
seguro gracias a los negocios sobre planos y a la participación de las fiducias, entre otros procesos
que surgieron del aprendizaje de la crisis entre los años 1999 y 2003.
http://eltiempo.terra.com.co/vivi/vivi_const/2006-02-25/ARTICULO-WEB-_NOTA_INTERIOR-
2758020.html
*Teniendo en cuenta este articulo del periódico El Tiempo y relacionado con otro articulo que fue
publicado en Diciembre del 2003 podríamos hacer un estudio de cómo se ha venido desarrollando y
creciendo el sector de la construcción en Colombia en los últimos años.
NOTA: La actividad se mantiene…Vivienda y centros comerciales conservan su crecimiento.
Las obras públicas continúan siendo el talón de Aquiles.
Los buenos vientos que rondan al sector de la construcción y la finca raíz desde el año pasado al
parecer se prolongarán durante el 2004. Mientras las licencias de construcción aumentaron un
25,95% durante 2003, las transacciones inmobiliarias alcanzaron la suma de $15,3 billones.
En el 2001 las licencias pedidas para la construcción subieron 9,26 % situándose en 9,26 millones de
metros y en el 2002 se llegó a 10,3 millones aumentando un 19,82 %. Sólo en el último mes de 2003,
los permisos de construcción se elevaron en 15,76 % cuando en diciembre de 2002 habían bajado en
2,08%. A lo largo del 2003 la solicitud de licencias para Bogotá fue por 4,6 millones de metros, para
Antioquia por 2,2 millones y para el Valle del Cauca por 1,6 millones de metros cuadrados.
De los 13 millones de metros cuadrados solicitados en licencias durante 2003, 10,3 millones fueron
para construcción de vivienda y 2,9 millones para otras clases de edificaciones como bodegas,
oficinas y centros comerciales.
A comprar vivienda:
La mayor demanda por vivienda aún se sigue presentado entre los estratos 4, 5 y 6 que continúan
comprando inmuebles – aunque en una menor proporción que hace algunos meses -, mientras que el
sector de la vivienda de interés social sigue seriamente rezagado, en buena medida por la falta de
subsidios por parte del gobierno nacional y por las dificultades que enfrentan los usuarios de los
estratos 1, 2 y 3 para acceder a un crédito hipotecario.
Arrendar, buen negocio:
Sumado a los rendimientos obtenidos por concepto del canon de arrendamiento, los propietarios de
los inmuebles se verán beneficiados con la entrada en vigencia de la nueva Ley de Arrendamientos,
que flexibiliza el régimen a favor de los arrendadores: agilizan los trámites de devolución de
inmuebles y a los arrendatarios a rendir cuentas antes las empresas prestadoras de servicios
públicos, librando de esa responsabilidad a los propietarios del bien.
El crédito no repunta:
Contrario al buen momento por el que atraviesa el sector de la construcción, un factor de
preocupación es el crédito para vivienda que aún no refleja crecimientos importantes. Si bien, la
banca hipotecaria desembolsó $1,2 billones en 2003 lo que representó un crecimiento de 22,8%
comparado con el 2002, las entidades
Centros comerciales en auge:
El renglón de las edificaciones destinadas a usos comerciales como locales y centros comerciales
también refleja un resurgir luego de prolongados años de postración. Mientras que un año atrás, la
construcción de uso corporativo registraba índices negativos de 6.9%, hoy esta creciendo a un ritmo
del 30%, prueba de ello es que la actualidad, hay alrededor de 30 proyectos en curso con inversiones
superiores a $1,4 billones.
http://lanota.com.co/economia/construccion.htm
ANÁLISIS: Según estos dos artículos podemos concluir que este sector ha venido en auge desde los
últimos 5 años, después de una larga crisis, que afortunadamente para negocios como el que
estamos estudiando, es beneficioso. También, la inversión y el ahorro de los colombianos se están
trasladando al sector de la finca raíz puesto que se ve que la construcción continuará jalonando el
crecimiento económico y la reactivación del empleo.

5. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO

5.1 ASPECTO ECONÓMICO
Hay que tener en cuenta que todo esto que hemos visto los dos artículos anteriores, nos dan una
imagen de cómo se ha comportado el sector durante los últimos años y también se ve relacionado
con las exportaciones de materiales para la construcción, que para finales del año 2005 el aumento
de la demanda ha generado un crecimiento en la oferta, y en este sentido, las cementeras
colombianas han demostrado competitividad en precio y calidad frente al mercado internacional. En
otro factor importante de las exportaciones, como lo son las ventas internacionales, la calidad de los
insumos nacionales ha permitido la realización de maquilas para prestigiosas marcas en los Estados
Unidos.
A continuación se muestra en el cuadro, la relación de las exportaciones para este sector, a finales del
año pasado:

La tendencia del PIB de la construcción desde el año 1995 hasta mediados del 2000, siempre estuvo
en decadencia, las causas de esto fueron las crisis del sector, el desempleo, el narcotráfico, la
violencia en Colombia y otros factores que ayudan a que la economía de un país decaiga. A
continuación mostramos la grafica del PIB del sector que estamos estudiando.

Según el siguiente grafico, se puede ver que los diferentes sectores de la económica en Colombia
tuvieron un crecimiento positivo, comenzando con “Servicios Sociales, Comunales y Personales” con
un 1.97% y el de “Construcción” con un 12.14%, esto debido a las nuevas edificaciones que hubo,
los nuevos incentivos para vivienda y el desarrollo locativo de la nación; otro que tuvo un buen
comportamiento fue el sector financiero, pues este tuvo un 7.48% gracias a los servicios de
intermediación financiera.

PIB por grandes ramas de actividad economica

Serv. Sociales, Comunales y personales 1,97

2,69
Industria Manufacturera 4,37
4,55
Ramas

Explotacion de minas y canteras 5,59

5,76
Transporte, Almacenamiento y comunicación 6,38
7,48
Construccion 12,14

0 2 4 6 8 10 12 14
%

Todos estos porcentajes nos permiten conocer que los sectores de la economía durante los últimos
años han estado en crecimiento y que “El Ingeniero” hace parte de este crecimiento de los sectores y
como empresa Colombiana debe tratar de mantenerlo, ya que es uno de los sectores que mas se
desarrolló el ultimo año.
El área aprobada para edificación de vivienda presentó un incremento del 6,62 por ciento con relación
a la registrada en 2004. Esta variación se presentó tanto para las licencias correspondientes a VIS,
como para rangos superiores, del 6,28 por ciento y del 6,72 por ciento, respectivamente como se
muestra en el siguiente grafico:

Finalmente, para poder entender la evolución y desarrollo del sector económico enfocado hacia el
área de la construcción, hemos destacado unas variables que son importantes para tener claro como
ha sido la evolución de la economía en Colombia en la ultima década. Por consiguiente podemos ver
que la economía del país en los últimos dos gobiernos ha sido favorable, pero esto no significa que
debemos descuidarnos sino por lo contrario hay que seguir aportando para que nuestra economía
evolucione.

MATRIZ DE EVOLUCIÓN DE LAS PRINCIPALES

VARIABLES ECONÓMICAS DE
COLOMBIA

Fuente: DANE-DIAN
http://www.businesscol.com/economia

5.2 ASPECTO POLÍTICO

Desde el año 2002 cuando se inicio el gobierno actual del presidente Álvaro Uribe Vélez, el cual ha
hecho un trabajo basándose desde el momento de su campaña presidencial, trabajar por la seguridad
social esto ha sido una fuerza que es importante para “El Ingeniero” porque el gobierno al trabajar por
esta seguridad no solo esta involucrando a las personas, sino también a las empresas, porque las
empresas están conformadas por personas y si estas sienten un ambiente agradable de trabajo en
cuanto a su entorno, desarrollaran mejor el trabajo.
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
P.I.B
$ miles de 74.99 75.42 83.55
71.046 72.506 72.250 74.228 75.267 76.471 78.001 80.575
Millones 4 1 6
%
crecimient 5,2 2,1 3,4 0,6 -4,2 2,7 1,4 1,6 2,1 3,3 3,7
o
INFLACIÓN
I.P.C %
19,5 21,6 17,7 16,7 9,2 8,7 7,6 7,1 5,5 4,5 3,5
anual
I.P.P %
15,4 14,5 17,5 13,5 12,7 11,1 6,9 9,3 5,5 4,5 3,5
anual
TASA DE INTERÉS
D.T.F 33,42 35,9 35,28 32,2 21,4 12,2 12,5 9 8,3 7,5 13
Colocación
11,3 15,5 23,5 47,69 38,62 27,68 28,42 24,73 16,3 16 24,5
(1)
TASA DE CAMBIO
1.036,6 1.114, 1.427, 1.758,6 2.087,4 2.299,8 2.508,1 2.987,5 2.935,
$ por Dólar 912,8 2.550,00
0 10 10 0 0 0 0 0 50
Devaluació
10,4 13,6 10,1 25,1 23,2 18,7 10,2 9,1 19,1 8,9 8,4
n%
EXPORTACIONES
Crecimient
18,8 3,8 9,4 -5,2 5,8 13,3 -6,7 -3,2 0,1 4,1 3,8
o total
No
tradicional 15,1 -1,4 11,3 4,3 -2,6 17,5 -3,5 11,3 13,9 12,7
es

CAMACOL (Cámara Colombiana de la Construcción) hace referencia a cinco consideraciones

importantes que se están trabajando para este año con beneficio de la construcción:
• Se busca que se mejoren las condiciones contractuales en la contratación estatal, y se
favorezca la iniciativa privada.
• Se busca que el sistema de licenciamiento sea ágil, transparente y de bajo costo.
• El gremio apoya el sistema de curadores, pero considera que se requieren ajustes.
• El gremio está estudiando la posibilidad de demandar el RETIE, al que considera lesivo de los
intereses del país pues aumenta las especificaciones de las instalaciones eléctricas más allá
de lo necesario.
• Se trabaja en que Colombia tenga una política habitacional de estado, coherente, integral y
sostenible, donde el sector privado sea actor central
http://www.camacol.org.co/htm/gestiones.asp
Además, el apoyo del gobierno lo vemos reflejado en el siguiente artículo que publica la página de la
Casa de Nariño donde se titula “GOBIERNO TRAE COMPRADORES DE MATERIALES DE
CONSTRUCCION A COLOMBIA” que dice en sus tres primeros párrafos de la siguiente manera:
Bogotá, 11 ago. (SNE). “Si la montaña no va a Mahoma, Mahoma va a la montaña”, dice un famoso
refrán que ha servido para aplicar una política comercial que pretende abrirle mercados a los
productos nacionales.
Por eso Proexport además de promover macro-ruedas de negocios con diferentes países, aprovecha
los diferentes eventos que realizan los sectores productivos del país para organizar misiones
comerciales de compradores que vengan al país.
En esta ocasión está conformando una misión de al menos 133 compradores para que participen en
Expocamacol, feria especializada en materiales de construcción organizada por la Cámara
Colombiana de la Construcción (Camacol).
http://www.presidencia.gov.co/sne/2004/agosto/11/01112004.htm

5.3 ASPECTO SOCIAL

Para “El Ingeniero” las fuerzas sociales son de gran importancia pues esta es la relación que tiene la
empresa con su entrono y para esto esta empresa tiene en cuenta dos fuerzas sociales importantes:
las operaciones y la relación con los “Stakeholders”.
Para “El Ingeniero” es importante cada uno de sus 10 empleados, pues a pesar de que no se les da la
importancia que tal ves se merecen, se preocupa por ellos, porque no tengan dificultades personales
ni laborales y si en algún momento las llegan a tener la empresa se encarga de darles apoyo hasta
donde la empresa pueda involucrarse.
5.4 ASPECTOS DEMOGRÁFICOS
En Colombia hay una gran diversidad de etnias y es el resultado de indígenas, españoles y esclavos,
clasificándolos en las diferentes razas como son mestizos, blancos, mulatos y negros y dando como
religión predominante a la religión Católica Romana Apostólica. Además de esto Colombia se
encuentra en el tercer puesto luego de Brasil y México, clasificándose como el país más populoso en
América Latina.
Según en DANE (Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas) Colombia ya cuanta con
mas de 44 millones de habitantes en su territorio nacional en habitantes.
El idioma de Colombia oficial es el Español, y dentro de este idioma podemos encontrar diversos
acentos como es el Valluno, el Paisa, Pastuso, Opita, Costeño, Rolo, entre otros porque además hay
que tener en cuenta los idiomas que existen a niveles cultural como es el de los indígenas de la
guajira y el de amazonas, dentro de los cuales podemos destacar el Chibcha.
Como habíamos mencionado anteriormente en Colombia podemos dividir la raza proveniente de
diferentes culturas:
• Amerindios
• Españoles
• Africanos
• Árabes
• Mestizo
• Mulatos
• Zambo
A pesar de que según la Constitución de 1991 se establece que puede haber libertad de cultos, se
establece que puede haber religiones como Judíos, Protestantes, Musulmanes, entre otros, Colombia
en su mayoría de la población es de religión Católica (95% aproximadamente)
5.5 ASPECTOS CULTURALES
En Colombia existe un gran impacto económico de las industrias culturales en Colombia y se ha
dado como resultado según el Ministerio de Cultura que la cultura en Colombia aporta identidad social
y creatividad y además de esto dinero, moviendo importantes sectores culturales del país como son
los restaurantes y servicios hoteleros. La cultura en Colombia anualmente produce unos 1.7 billones
de pesos y tiene un participación en el PIB de 2 puntos.
En “El Ingeniero” no es diferente a ninguna de las otras empresas pues esta juega un papel
importante, pues en ella misma existe una diversidad de culturas, pues no es lo mismo la cultura que
puede tener una persona en un cargo administrativo al que tienen las personas involucradas con
producción.
5.6 OTROS ASPECTOS IMPORTANTES DEL MACROENTRONO
EL sector de la construcción contiene un gran número de actividades económicas, desde la
construcción y la reparación de viviendas particulares hasta grandes proyectos de ingeniería. La
actividad de la construcción se divide básicamente de manera igual entre la vivienda, construcciones
no residenciales y los proyectos de ingeniería civil. Se presta una atención excesiva a las nuevas
construcciones, pues la renovación, el mantenimiento y la demolición de edificios representan un
porcentaje elevado de todas las actividades de construcción y absorben una proporción mayor
todavía del empleo.
El sector no es solamente un empleador muy importante, sino también uno de los pocos que en las
economías post-industriales más desarrolladas ofrecen trabajo a las personas menos cualificadas y
menos instruidas. Uno de los objetivos de la OIT ha consistido, pues, en promover en la medida de lo
posible ese tipo de empleo.
http://www.ilo.org/public/spanish/dialogue/sector/sectors/constr.htm
El Ministerio del Medio Ambiente propone para el sitio de construcción las siguientes normas:
 Dimensionar el área a intervenir.
 Describir los métodos constructivos.
 Describir las instalaciones de apoyo de construcción (campamentos, talleres, entre otros).
 Estimar los volúmenes de remoción de la vegetación, descapote, cortes, rellenos y materiales
sobrantes.
 Ubicar los posibles sitios de disposición de materiales sobrantes.
 Estimar el uso aprovechamiento o afectación de recursos naturales (agua, suelo, recursos
forestales y materiales de construcción).
 Estimar el requerimiento de mano de obra.
 La disposición del material removido debe realizarse en lugares autorizados y presentar copia de
la respectiva licencia.
http://www.minambiente.gov.co/viceministerios/ambiente/dir_licencias_perm_tramites/termino
s_referencia/plaguicidas/plantas_de_plaguicidas.doc

6. COMPETENCIA DE “EL INGENIERO”

En el sector de la construcción en donde se encuentra el almacén y comercializadora “El Ingeniero”,
existen muchos competidores, y pueden ser de diferentes tamaños, pues existen grandes empresas
como son “Home Center”, Constructor y Almacenes Listo, existen otras mas medianas que son la
competencia directa de “El Ingeniero” como son “Norventas” y “Ferretería Nurueña” y otras mas
pequeñas como son los diferentes depósitos de materiales que son los clientes de esta empresa.
6.1 FUERZAS DE PORTER
6.1.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores
Siempre que empresas nuevas ingresan con facilidad a una industria en particular, la intensidad de la
competencia entre las empresas aumentan. Este es el caso de “El Ingeniero” debido a que se
encuentra en el sector de la construcción el cual se ha convertido a través de los años en un sector
bastante atractivo. Sin embargo esta empresa mantiene sus clientes debido a que manejan una alta
preferencia por la calidad de sus productos y precio.
6.1.2 Rivalidad entre competidores
Debido a que esta empresa se encuentra en un sector altamente competitivo, la rivalidad entre los
competidores es alta porque en el mercado existen muchísimas empresas que se dedican a lo
mismo. Por esto, “El Ingeniero” maneja una estrategia que consiste en identificar a las nuevas
empresas que tienen la posibilidad de ingresar a este mercado, vigilando las estrategias que van a
implementar con el fin de estar un paso delante de la nueva competencia.
6.1.3 Poder de negociación entre los proveedores
De acuerdo al sector en el que se encuentra la empresa, podemos observar que el poder de
negociación de los proveedores es alto, debido a que existe gran variedad de proveedores, con alta
calidad y adecuados precios. Por esta razón “El Ingeniero” maneja una estrategia de integración
hacia atrás, ya que quiere siempre tener un control directo con sus proveedores.
6.1.4 Amenaza de entrada de productos sustitutos
En este momento la amenaza de productos sustitutos únicamente se puede ver en la fabricación de
productos prefabricados. Este es el principal factor al que se enfrenta “El Ingeniero” ya que ofrece
mayor facilidad para la construcción de viviendas, plantas u otras instalaciones.
6.1.5 Poder de negociación de compradores
En cuanto a esta fuerza competitiva, el poder de negociación es alto ya que es un mercado atractivo y
con un alto crecimiento. “El Ingeniero” tiene que tener en cuenta que los clientes de el momento ya
están mas informados de que la empresa esta en la obligación de prestarles un servicio de calidad sin
importar el precio que paguen.
ANÁLISIS: Las fuerzas que continuamente aparecen en el entorno de la empresa, son de cuidado,
pues a pesar que es una empresa sólida y exitosa, tiene riesgos a los cuales tiene que someterse. No
hay que dejar de lado estas nuevas fuerzas y hay que pensar mas en los que puede pasar a un futuro
pues puede llegar un nuevo competidor y apoderarse de los clientes.
6.2 DIAMENTE DE LA COMPETITIVIDAD DE PORTER

7. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DE “EL INGENIERO”

7.1 OPORTUNIDADES
La empresa cuenta con varias oportunidades detectadas por medio del estudio del sector tales como:
Diversificación de sus productos, acceso a nuevas tecnologías, búsqueda de nuevos mercados, se
encuentra en etapa de crecimiento, el TLC, oportunidad de expandir su mercado, generar alianzas
estratégicas y su posicionamiento respecto a la competencia.
7.2 AMENAZAS
La empresa cuenta con algunas amenazas detectadas por medio del estudio del sector las cuales
hay que tratar de mejorar continuamente, tales como: grandes competidores, mercado saturado,
competencia desleal, el transporte, la amenaza de nuevos productos, la inestabilidad del mercado y la
incidencia negativa de los factores sociopolíticos.

8. MATRIZ EFE – Evaluación del Factor Externo

FACTOR EXTERNOS CLAVE PONDERACIÓN CALIFICACIÓN TOTAL

Oportunidades
Diversificar sus productos 7% 4 0,2
Acceso a nuevas tecnologías 3% 2 0,1
Búsqueda de nuevos mercados 10% 4 0,4
Etapa de crecimiento 3% 2 0,1
TLC 6% 3 0,1
Expansión del mercado 7% 4 0,2
Generar alianzas estratégicas 6% 3 0,1
Posicionamiento 10% 4 0,4
Amenazas
Grandes competidores 10% 4 0,4
Mercado saturado 6% 3 0,1
Competencia desleal 5% 3 0,1
Transporte 4% 2 0,1
Productos sustitutos 10% 4 0,4
Inestabilidad del mercado 8% 4 0,3
Incidencia negativa de los factores sociopolíticos 5% 3 0,1
 TOTAL 100% 3,5

* Uno (1): deficiente, Dos (2): promedio, Tres (3): arriba del promedio; Cuatro (4):
excelente.

ANÁLISIS: Luego de analizar la matriz EFE, se puede encontrar que “El Ingeniero” presenta buenos
resultados ya que se encuentra en 3.5 lo que indica que es una empresa sólida en el ambiente
externo y se encuentra muy por encima del promedio en sus esfuerzos por aplicar estrategias que
aprovechen las oportunidades externas y eviten las amenazas. Es decir, se encuentra por encima de
2.5 que es el promedio entre el valor ponderado más alto que es 4.0 y el mas bajo posible que es 1.0.

9. FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO

Estos factores críticos de éxito que hemos seleccionado de la empresa “El Ingeniero” son aquellos
aspectos que afectan mas la capacidad de las miembros de la industria para prosperar en el
mercado, es decir, los elementos particulares de la estrategia, los atributos del producto, los recursos,
las competencias, las habilidades competitivas y los resultados de negocios que marcan la diferencia
entre utilidades y perdidas1:
• Posición Financiera
• Reconocimiento del mercado (Posicionamiento)
• Tiempos de entrega
• Calidad de productos
• Variedad de productos
• Liderzazo en precios
• Planta Física

1
Amorocho Enrique, EAC-Matrices-2005-II, Diapositiva #12
9.1 MATRIZ MPC – Matriz de Perfil Competitivo

"El Ingeniero" "Norventas" "Ferretería Nurueña"

FACTOR CRÍTICO DE
ÉXITO
Posición Financiera
Posicionamiento en el
Mercado
Tiempos de Entrega
Calidad de Productos
Variedad de Productos
Liderazgo en Precios
Planta Física
PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN PUNTAJE CLASIFICACIÓN PUNTAJE CLASIFICACIÓN PUNTAJE
15% 3 0,4 1 0,1 2 0,3
5% 3 0,1 3 0,1 4 0,2
15% 3 0,4 3 0,4 3 0,4
20% 4 0,8 1 0,2 3 0,6
20% 4 0,8 2 0,4 1 0,2
20% 4 0,8 2 0,4 1 0,2
5% 2 0,1 4 0,2 3 0,1

TOTAL 100% 3,5 1,9 2,1

* Uno (1): debilidad mayor, Dos (2): debilidad menor, Tres (3):
fortaleza menor; Cuatro (4): fortaleza mayor.

ANÁLISIS: Luego de analizar la matriz MPC, se puede encontrar que la empresa “El Ingeniero” presenta muy buenos resultados con respecto a su
competencia; sin embargo se le recomienda mejorar su planta física y tiempos de entrega al máximo con el fin de lograr aumentar la fidelidad de los clientes.
En el cuadro se suministra una muestra de matriz de perfil competitivo, observándose que la variedad de productos, liderazgo en precios y calidad de
productos son los factores más determinantes en el éxito, tal como lo indica una ponderación de 20%, siendo esta la empresa mas fuerte con una
ponderación de 3.5.
 10. MATRIZ DE POSICIÓN COMPETITIVA

ALTO "NORVENTAS" P
R
E
"FERRETERIA
MEDIO "EL INGENIERO" C
NURUEÑA"
I
O
BAJO

BAJO MEDIO ALTO

SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

ANÁLISIS: De acuerdo a esta matriz, se puede comprender mas fácilmente la diferencia entre “El
Ingeniero” y su competencia, viendo su posiciones competitivas entre el precio y la satisfacción del
cliente que presenta cada una de ellas.

11. MATRIZ DE MERCADOS Y PRODUCTOS

PRODUCTOS

DIFERENCIACIÓN O Actuales
PENETRACIÓN
DESARROLLO DE
"EL INGENIERO"
PRODUCTOS
MERCADOS

Nuevos

SEGMENTACIÓN O
DESARROLLO DE DIVERSIFICACIÓN
MERCADOS

Actuales Nuevos

ANÁLISIS: De acuerdo a esta matriz, se puede observar que “El Ingeniero” se encuentra en un
mercado actual en el cual compite ofreciendo cada vez productos actuales a precios competitivos. Es
por esto que para la empresa la mejor estrategia es poderse diferenciar, logrando desarrollar nuevos
canales de distribución.

12. ANÁLISIS DE VULNERABILIDAD

100%

1. INDEFENSO 2. EN PELIGRO
 B

50% A

4. VULNERABLE 3. PREPARADO
C E
D

0% 50% 100%

CAPACIDAD DE REACCIÓN

A. Competidores
B. Mercados
C. Sociopolítico
D. Transporte
E. Producto

ANÁLISIS: De acuerdo a esta matriz, se puede observar que “El Ingeniero” se encuentra indefenso
respecto al mercado, en Peligro respecto a su competencia, Vulnerable respecto al gobierno y
Preparado respecto a lo que respecta al transporte y producto.
A continuación se muestra el análisis detallado del cuadro de vulnerabilidad de la empresa:

PROBABILIDAD CAPACIDAD
GRADO DE
FACTOR AMENAZA CONSECUENCIA IMPACTO DE DE
VULNERABILIDAD
OCURRENCIA REACCIÓN
Los grandes competidores La competencia
Competidores tienen mayor poder puede bajar más los 8
adquisitivo. precios.
50% 60% 1. INDEFENSO
La entrada de nuevos Perdida de clientes
competidores que hacen actuales y 9
competencia desleal. potenciales.
El mercado se encuentra
saturado de distribuidores de Clientes no
Mercado 7
materiales para fidelizados.
construcción. 80% 20% 3. PREPARADO
Es un mercado inestable
Descofiabilidad de
debido a la "guerra" de 6
los clientes.
precios de los productores.
La incidencia negativa de los
Sociopolítico Pérdida de Utilidades 7 30% 40% 4. VULNERABLE
factores sociopolíticos.
La gran rivalidad de los
Perdida de clientes
transportadores y la no fácil
por no tener el medio
Transporte adquisición de medios para 9 20% 90% 1. INDEFENSO
adecuado para la
transportar materiales para
distribución.
construcción.
Nuevos productos en el
mercado que reemplazan Desplazamiento de
Producto otros productos. Ej. Las los productos 5 30% 70% 1. INDEFENSO
paredes prefabricadas actuales.
reemplazaran el cemento.

1: “Indefenso” 2: “En Peligro” 3: “Preparado” 4: “Vulnerable”

4: (0%≤X≤50%, 0%≤Y≤50%) 3: (50%‹X≤100%, 0%≤Y≤50%)
1: (0%≤X≤50%, 50%‹Y≤100%) 2: (50%‹X≤100%, 50%‹Y≤100%)
 CAPITULO 3
13. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
13.1 Cultura
Para analizar internamente la empresa hay que partir de un punto muy importante que se resalta
dentro de todas las organizaciones; esto se llama “Cultura”, la cual nos muestra como es el
comportamiento y como se muestra la empresa ante su competencia.
La cultura dentro de “El Ingeniero” se puede observar en los diferentes momentos que crea la
empresa, intenta que todos sus clientes perciban la cultura de la empresa. Hay que destacar algunos
puntos muy importantes que nuestra empresa destaca que hacen parte de su cultura:
• “El Ingeniero” toma actitudes culturales fáciles de adoptar con el fin de transmitirla mas
fácilmente a sus empleados y que esta sea adoptada por cada uno de ellos.
• “El Ingeniero”, inculca a sus empleados a que ciertas costumbres que se resaltan de la
empresa, genere compromiso para con la empresa.
• Para “El Ingeniero” la cultura tiene que ser continuamente resistente al cambio, con el fin de
que sea una FORTALEZA para la empresa.
13.2 Cultura Organizacional
Para “El Ingeniero” debe ser un factor que influya notablemente en la mente de los empleados y que
genere un compromiso en los mismos con el fin de que esta sea la muestra de la empresa ante la
competencia y los clientes. Esta cultura organizacional debe ser fácil de notar para poder llegar a ser
reconocido por factores como:
• En “El Ingeniero” se trabaja continuamente en equipo y cualquiera de los empleados esta
capacitado para suplir las funciones de otro.
• El ambiente de trabajo en “El Ingeniero” es notablemente agradable y el trabajo es
remunerado de una forma justa.
En “El Ingeniero” se debe buscar mantener un ambiente cómodo para los empleados. Hay que
pensar en todo momento que se debe implementar la política de “primero el cliente”, pero a pesar de
esto no dejar de lado el bienestar de los empleados puesto que de la forma en que se sientan y que
sean tratados dentro de la organización, será la forma como el atienda a los clientes y pueda brindar
un excelente servicio.
Los empleados de “El Ingeniero” deben destacarse por actuar de la siguiente forma: el perfil de los
empleados de la empresa se caracterizan por:
• Acatar las normas implantadas por la empresa.
• Ser realistas con las metas que se proponen.
• Ser críticos con las actividades que se realizan dentro de la empresa.
• Usar un lenguaje claro y educado.
• Tener la capacidad de aportar nuevas ideas para el mejoramiento del servicio.
13.3 Liderazgo
A nivel gerencial, en “El Ingeniero” se maneja un liderazgo de delegación, es decir, que establecen
unas estrategias y se las comunican a los demás niveles de la organización. Por medio de la
delegación se van estableciendo jerarquías que se ven reflejadas en el organigrama y en los tramos
de control de la empresa.
13.4 Innovación
La innovación que implementa “El Ingeniero” la hace por medio de su tecnología en maquinaria y
producto. Continuamente se estudia que precios están siendo manejados por sus principales
competidores, que estrategias de mercadeo y ventas a nivel general con el ánimo de estar a la altura
de grandes distribuidores. Además, evalúa siempre las posibilidades de ampliar su portafolio de
productos como estrategia para incrementar su rentabilidad.
13.5 Trabajo en Equipo
“El Ingeniero”, en la parte de producción tiene un bajo nivel de trabajo en equipo puesto que las
funciones que se realizan allí, no requieren de un apoyo de otras personas, es decir, son actividades
únicas e independientes que no son necesarias llevar a cabo por varias personas.
Por otra parte en las áreas administrativas, debería existir un apoyo entre los diferentes trabajadores,
pero según el estudio que realizamos de la empresa nos dimos cuenta que tiene un nivel bajo de
cooperación entre los empleados.
13.6 Motivación
Los trabajadores de “El Ingeniero”, se motivan continuamente al aprendizaje del uso de las nuevas
tecnologías. Además, son motivados por medio del buen trato a trabajar con responsabilidad en el
cumplimiento del servicio con alto nivel de calidad.
13.6 Funciones de la Gerencia
La Gerencia cumple funciones de planeación de nuevas estrategias para incrementar sus ventas.
Organización de la empresa en cuestión de factor humano, mercadeo, producción y ventas. Dirección
de la empresa en el sector de producción y estándares de calidad. Finalmente cumple la función de
controlar que todos los servicios y los momentos de verdad de nuestra organización sean efectivos y
con un alto nivel de calidad tanto humana como del producto.
13.7 Factor Humano
Hacia los empleados, “El Ingeniero” remunera a sus empleados de tal forma que se sientan a gusto
trabajando con la empresa. Además, no solo es suficiente el pago sino también que ellos se sientan
protegidos por la empresa para que se sientan seguros de no perder el puesto. En los últimos años la
empresa se ha enfocado en conseguir personal profesional con dominio en el campo de la
construcción.
13.8 Fijación de Precios
La fijación de precios se establece por medio del costo de los materiales y según el presupuesto
establecido para poder negociar por cantidad con los proveedores. También influye la calidad que se
ofrece en los productos y el precio al cual están dispuestos a pagar los clientes.
13.9 Portafolio de Productos
• Cementos
• Ladrillos
• Bloques
• Accesorios
• Eléctricos
• Arenas y gravillas
• Hierros
• Tejas
• Tuberías
13.10 Distribución
La distribución que se lleva a cabo en “El Ingeniero” es asignada por la empresa para que el cliente
haga autoservicio de los productos que produce la empresa. En determinadas ocasiones, si el pedido
es bastante grande, “El Ingeniero” se compromete hacer entrega completa del pedido
correspondiente.
13.11 Área de Finanzas
El manejo contable y todos sus aspectos, se encuentran bajo la responsabilidad del Gerente
Administrativo Ing. Carlos Maria Higuita, quien cuenta con un contador para llevar a cado dicha labor.
Por otro lado, como requisito legal, la sociedad cuenta con un revisor fiscal, que en determinadas
ocasiones es subcontratado.
Otra de las funciones del Gerente Administrativo es controlar y garantizar que la cartera se encuentre
al día contemplando los requerimientos que hace “El Ingeniero” al respecto.
SUGERENCIA: Es importante llevar a cabo la evaluación de los diferentes indicadores financieros
con el fin de saber como es el manejo de los dineros y su funcionamiento.
13.12 Proveedores
Los proveedores de “El Ingeniero” han sido hasta hoy en día confiables debido a la experiencia que
se tiene por trabajar durante tantos años con ellos. Estos son: en cementos, Pas del Rio, Diamante y
Samper. En tuberías Ralco y Pavco, en bloques y ladrillos Santafé y Santander, en tejas Ajover y
Eternit.
Con respecto a los proveedores, no son los únicos en el mercado puesto que existen gran número de
distribuidores de insumos y productores de diferentes materiales para construcción. Pero
generalmente son los clientes más efectivos que la empresa ha destacado por su buen servicio en
cuanto cumplimiento y calidad.
13.13 Inventarios
El sistema de inventarios que maneja “El Ingeniero” contablemente, es un sistema “PEPS” (Primeros
en Entrar Primeros en Salir) para mantener los precios reales de los inventarios. Esto conlleva a que
la empresa ante el gobierno tenga que declarar mayor porcentaje en los impuestos.
Con respecto a la materia prima es importante mantener un buen manejo de salida de mercancía
principalmente en los cementos y sus derivados puesto que se pueden vencer.
13.14 Competencia
A continuación hemos elaborado un cuadro comparativo con las competencias directas para “El
Ingeniero” donde se exponen 3 factores muy importantes para la empresa, con el fin de mirar la
eficacia dentro del mercado. (Según entrevistas telefónicas con los competidores)

EL INGENIERO NORVENTAS LA CONFIANZA

TIEMPO DE De 12 a 24 horas desde

Inmediato Inmediato
ENTREGA que se tomo el pedido
100% en cualquier tipo de La que el cliente prefiera.
productos. Se le da total Por tal razón los costos
Según las preferencias
CALIDAD garantía al cliente. Busca podrían variar según
del cliente.
la satisfacción total del especificaciones del
cliente. cliente.
Se tiene al cliente como Si es necesario, atención
SERVICIO AL Atención personalizada
principal “stakeholder” de las 24 horas para los
CLIENTE para todos los clientes
la empresa. clientes.

ANÁLISIS: Como se puede observar en el cuadro anterior, “El Ingeniero” es una empresa que se
destaca frente a su competencia, pues piensa mucho en lo que tienen y no tiene como meta objetivos
inalcanzables.
13.15 Cadena de Valor “El Ingeniero”
ANÁLISIS: Además, esta empresa cuenta con actividades de apoyo que se encuentran en el área de
compras, las cuales van relacionadas con la compra de los materiales para construcción. Incluyen
también la investigación y desarrollo de nuevos productos sustitutos y diseño de procedimientos de
servicio. En cuanto a la gestión de recursos humanos se realizan actividades relacionadas con la
búsqueda, contratación, formación, desarrollo y compensación del personal. De la misma manera la
infraestructura desempeña un papel muy importante debido a que se llevan a cabo actividades de
almacenamiento de productos.

14. SITUACIÓN FINANCIERA

14.1 ESTADO DE RESULTADOS (Últimos 3 años – en miles de $)
“EL INGENIERO”
14.2 BALANCE GENERAL (Últimos 3 años – en miles de $)
“EL INGENIERO”
ANÁLISIS: Según el estado de resultados que nos suministró la empresa de los años 2003, 2004 y
2005, se puede ver como en el pasar de estos años cada año ha ido mejorando la empresa o
simplemente se ha mantenido estable. En este estado de resultados se puede ver como los trabajos
de distribución y comercialización de materiales de construcción, fueron mejores en el año 2003
comparados con los del 2004 y 2005.
Para el Balance general de “El Ingeniero” nos podemos dar cuenta que los porcentajes de cambio en
cuanto a activos, pasivos y patrimonio son mejores entre el año 2005..
Debido a los datos anteriores se ha creado un flujo de caja para el año 2006 que se presenta a
continuación:

14.3 FLUJO DE CAJA (en miles de $)

“EL INGENIERO”

15. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE “EL INGENIERO”

15.1 FORTALEZAS
La empresa cuenta con varias fortalezas detectadas por medio del estudio interno de la empresa,
tales como: Consolidada liquidez financiera, relación precio calidad, tiempos de entrega inmediata,
instalaciones, servicio al cliente, estabilidad en los puestos de trabajo, personal capacitado y variedad
de productos.
15.2 DEBILIDADES
La empresa cuenta con algunas debilidades detectadas por medio del estudio interno de la empresa,
las cuales hay que tratar de mejorar continuamente, tales como: Ineficiencia en el manejo de
inventarios, menor demanda en productos no derivados del cemento, tendencia de la competencia
hacia el outsourcing, una sola sede y pocos proveedores.
 16. MATRIZ EFI – Evaluación del Factor Interno

FACTOR INTERNO CLAVE PONDERACIÓN CALIFICACIÓN TOTAL

Fortalezas
POSICION ESTRATEGICA INTERNA POSICIÓN ESTRATÉGICA
Consolidada liquidez financiera 10% 3 0,3
EXTERNA
Relación precio calidad 10% 2 0,2
Fortaleza Financiera (FF) Estabilidad Ambiental (EA)
Tiempos de entrega inmediata 20% 4 0,8
Rendimiento
Instalaciones sobre la inversión. 2 Cambios
5% tecnológicos. 2 0,1
-3
Servicio al cliente
Liquidez Financiera. 6 5%
Inflación 1 0,05
-3
Estabilidad en los puestos
Rotación de inventariosde trabajo 3%
Variación de la demanda. 1 0,03
5 -4
Personal capacitado 2% 1 0,02
Recuperación
Variedad de productosde cartera. 5 Rango
10%de precios de la2comp. -2
0,2
Índice de endeudamiento.
Debilidades 4 Barreras de ingreso al mercado. -3
Ineficiencia en elenmanejo
Inversión de inventarios
desarrollo 3 10% competitiva. 2
Presión 0,2
-5
MenorFlujo
demanda en productos
de capital no derivados del2 10%
Elasticidad 2 deman.
precios de la 0,2 -3
-2
cemento
Riesgo propio del negocio 2 3,6
Tendencia de la competencia hacia el outsourcing 3% 1 0,03
Ventaja Competitiva (VC) Fortaleza Industrial (FI)
Una sola sede 10% 2 0,2
PocosParticipación
proveedores en el mercado -2 Crecimiento
2% potencial 1 3
0,02
Calidad del producto -2 Potencial de utilidades 2
Ciclo de vida del producto. -5TOTAL Estabilidad
100% financiera 2,4
3
Lealtad de los clientes -2 Conocimiento tecnológico 5
* Uno (1): deficiente, Dos
Conocimiento tecnológico. (2): promedio, Tres
-1 (3): arriba del promedio;
Utilización Cuatro (4):
de recursos 5
excelente.
Control sobre proveedores y
distribuidores. -2 -2,3 Facilidad de ingreso al mercado 5 3,8

ANÁLISIS: Luego de analizar la matriz EFI, se puede encontrar que “El Ingeniero” presenta
resultados promedio ya que se encuentra en 2.4 lo que indica que es una empresa que no debe
descuidar su manejo interno y se encuentra en el promedio en sus esfuerzos por aplicar estrategias
que aprovechen las fortalezas Internas y eviten las Debilidades. Es decir, se encuentra cerca de 2.5
que es el promedio entre el valor ponderado más alto que es 4.0 y el mas bajo posible que es 1.0.

17. MATRIZ PEYEA – Posición Estratégica y Evaluación de la Acción

Conservadora 7 Intensiva

6
5
4
* 3,6 3
2
1
VC -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 6 FI
-2,3 -1
-2
* -3 -3,1
-4
-5
-6
Defensiva EA Competitiva
 ANEXO: Organigrama

CAPITULO 4
18. RESUMEN DEL ENTORNO
Después de haber estudiado la empresa en su parte interna y externa, identificando oportunidades,
fortalezas, debilidades y amenazas hemos construido una matriz “DOFA”, expresada a continuación
con el fin a partir de ella poder llevar a cabo la formulación de estrategias para “El Ingeniero”.
Luego de haber analizado la empresa “El Ingeniero”, se puede observar que posee una solidez
general, ya que la organización esta en su etapa de crecimiento y desarrollo, lo cual le permite
mejorar sus servicios y crear nuevos canales de distribución, cautivando cada vez mas el mercado al
cual satisface.
Teniendo también en cuenta que las estrategias son necesarias en todas las organizaciones ya que
nos ayudan a constituir el mejor camino para ellas por medio de matrices, sin despreciar el método
prospectivo que también nos ayuda a descifrar las posibles amenazas que se encontraran en el futuro
de la organización.

FORTALEZAS
1.Consolidada liquidez financiera
2.Relación precio calidad
3.Tiempos de entrega inmediata
MATRIZ "DOFA"
4.Instalaciones
5.Servicio al cliente
6.Estabilidad en los puestos de trabajo
7.Personal capacitado
8.Variedad de productos
OPORTUNIDADES Estrategias FO
1.Diversificar sus productos
*Aprovechar su estabilidad laboral para
2.Acceso a nuevas tecnologías
entrar en la búsqueda de nuevos
3.Búsqueda de nuevos
mercados y ampliación de sus puntos
mercados
de entrega.
4.Etapa de crecimiento
DEBILIDADES
1.Ineficiencia en el manejo de
inventarios
2.Menor demanda en productos no
derivados del cemento
3.Tendencia de la competencia hacia
el outsourcing
4.Una sola sede
5.Pocos proveedores
Estrategias DO
*Aprovechar la posibilidad de generar
alianzas estratégicas para aumentar
sus ventas en productos derivados
del cemento que son los de mayor
utilidad.
5.TLC
6.Expansión del mercado
7.Generar alianzas
estratégicas
8.Posicionamiento
AMENAZAS
1.Grandes competidores
2.Mercado saturado
3.Competencia desleal
4.Transporte
5.Productos sustitutos
6.Inestabilidad del mercado
7.Incidencia negativa de los
factores sociopolíticos
*Con su personal altamente capacitado
*Aprovechar la facilidad de acceso al
(Ingenieros Civiles), generar asesorías
crédito para aumentar su capacidad
y consultarías para las construcciones y
física de almacenamiento y
depósitos que distribuyen estos
construcción de una nueva sede.
productos.
Estrategias FA Estrategias DA
*Aprovechar su posicionamiento, para
*Generar nuevas estrategias con los
hacerle ver a los consumidores y
proveedores con el fin de dar precios
depósitos, que esta empresa le presta
mas competitivos y negociación de
un mejor servicio y le garantiza sus
nuevos producto.
productos y asesorías en general.
*Generar alianzas estrategias con *Negociar con los grandes
transportadores, integrándose a la competidores para no ver la
organización para generar mayor tendencia hacia al outsourcing como
competitividad en tiempos de entrega una debilidad sino como una fortaleza
del producto. ante la competencia.

CAPITULO 5
19. FORMULACIÓN
De acuerdo a los objetivos generales que tiene cualquier actividad económica son supervivencia,
crecimiento y rentabilidad, por consiguiente se han propuesto los siguientes objetivos estratégicos y
económico-financieros:
19.1 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
*Reforzar su posición en el mercado frente a la competencia directa, generar mayor sentido de
fidelidad con los clientes actuales y aumentar su participación en el mercado en un 30% del mercado
actual para Diciembre del año 2006.
*Mejorar el proceso de motivación y estímulo de los clientes internos en un proceso de estabilidad
laboral
19.2 ECONÓMICOS Y FINANCIEROS
*Mejorar el nivel de rentabilidad en un 6% para Diciembre del año 2006.
*Incrementar las ventas en un 58% respecto a las ventas del año anterior en lo que resta del año
2006.
*Reducir el nivel de endeudamiento en un 15% de valor total al día de hoy, antes de finalizar el año.
19.3 ESTRATEGIAS
*El camino para hacer crecer y posicionar la empresa frente a la competencia es llevar a cabo la
especialización en venta de productos derivados del cemento, únicamente. Esto se debe a la mayor
demanda en el mercado por estos productos comparado con productos de acabados, accesorios o
tuberías.
*Para ser más competitiva la empresa frente a su competencia debe invertir en la compra de un
medio de transporte para los materiales de construcción con el fin de minimizar los costos de entrega
y generar valor agregado a los clientes para el cumplimiento de los tiempos acordados previamente
para entrega del material.
*Llevar a cabo una alianza estratégica con un competidor de gran superficie con el fin de aumentar
los puntos de venta de “El Ingeniero” lo cual aumentara el portafolio de clientes, en todo el ámbito
regional con un alta liquidez financiera.
*Aumentando la distribución por volúmenes se logrará la disminución de los costos unitarios de la
empresa, buscando el beneficio de la reducción del precio del producto para los clientes. Esto se
pretende lograr una estrategia de mercadeo que incluya un alto poder de negociación con los
proveedores y con los clientes de la empresa.
19.4 DESARROLLO DE ESTRATEGIAS
Las estrategias se implementaran en dos etapas: En la primera etapa se llevara a cabo la selección
de aquellos productos que son necesarios sacar del portafolio y estudiar cuales son los otros
productos que entraran a sustituir del mismo portafolio a los que salieron.
Posterior a esto es muy importante llevar a cabo la compra del medio de transporte para los
productos, puede ser una camioneta de capacidad de carga de mínimo 5 toneladas. Siguiente a esto
es necesario llevar a cabo una la gestión con competidores de gran superficie buscando la mejor
negociación para llevar a cabo la implantación de otro punto de venta. Esta negociación se podría
llevar a cabo con Constructor-Home Center o Ferretería la Confianza. En la segunda etapa se llevara
a cabo la gestión de mercadeo y ventas para ingresar al negocio de ventas por volúmenes de los
productos derivados del cemento.
19.4.1 Mapa Estratégico

19.5 PRESUPUESTO
PRESUPUESTO
Proveedores Sede 1 $ 20.000.000
Proveedores Sede 2 $ 30.000.000
Creación Sede 2 $ 200.000.000
Transporte $ 10.000.000
Gastos de Formalización $ 500.000
TOTAL $ 260.500.000

Los recursos que se necesitan para llevar a cabo las estrategias provienen de varias fuentes: Por la
terminación de líneas de producto de aquellos materiales no se van a salir del portafolio de productos
es decir por la terminación de líneas de producto. Por la recapitalización que van a llevar a cabo cada
uno de los socios de la nueva alianza.
19.6 INDICADORES DE GESTIÓN
Los indicadores que nos van a ayudar a controlar que los objetivos propuestos sean cumplidos son
los siguientes: Nivel de ventas, Participación en el mercado, satisfacción de los clientes en relación a
los pedidos, posicionamiento frente a la competencia, rentabilidad de la empresa, nivel de
endeudamiento y cumplimiento del programa de entregas.

FELIPE ALARCON PALACIO

f_alarcon_p@hotmail.com

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
COLOMBIA