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Ya que las partes involucradas dentro de la negociacin buscan un ganar ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. En esta clase de negociacin mantener las relaciones entre ambas partes, es importante.
Se considera a la otra parte como "amiga", existe consideracin entre las partes, se busca cumplir con los compromisos para alcanzar el acuerdo, se puede enfrentar a la posibilidad de llegar a aceptar prdidas.
La empresa Manila ( 90% de la produccin de ctricos (naranja y toronja en fruta o zumo) Una empresa agrcola ( dispuesta a pagar hasta 20 mil dlares anuales por el terreno de Manila) Un socio extranjero ( el financista del proyecto) Un binomio nacional-extranjero ( llevar a cabo la obra)
Posibles oferentes: 3 binomios nacionales-extranjeros. Se concentra en uno por razones de experiencia, trabajos pasados juntos y dominio (por la parte extranjera) del sector donde pas donde se operar.
a) Estrategia
No tenan el financiamiento para el proyecto La empresa necesita en el perodo de cosecha, previo al embarque para su exportacin, almacenar sus productos.
Disminucin de costos de almacenamiento
Cul es el objeto o instrumento a travs del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?
Establecieron otro contrato entre ambas partes por concepto de financiacin o garante y en donde el socio externo reciba un concurso por licitacin.
Obtener el mayor margen de utilidad posible. Ganar en prestigio Tener gran dominio del sector. Tener posibilidades de crdito del banco.
Cul consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociacin?
20 mil dlares.
Construir un Frigorfico en el terreno 2Alquiler del terreno y dedicar el dinero a los gastos de
almacenamiento.
c) Tcticas
Aliados: Mi socio extranjero 2- Simpatizantes: Empresa nacional constructora (contraparte) 3- Oponente: Empresa extranjera (contraparte)
CASO N 2 COPYMAX es una empresa barcelonesa dedicada a los servicios de fotocopias, encuadernacin, preparacin y realizacin de colecciones de documentacin para todo tipo de empresas y actos, etc. La empresa, que comenz con una plantilla de seis personas, lleva ocho aos de actividad y, dado su xito comercial ha tenido que aumentar la plantilla de forma continua, contando en la actualidad con cincuenta y cinco personas contratadas. La media de edad de los trabajadores se sita en torno a los 28 aos. La juventud de la plantilla es uno de los factores que contribuye a que exista creatividad e innovacin en la oferta de la empresa que, en estos ocho aos de vida se ha consolidado como empresa lder en su sector, con un aumento continuo en la demanda que, la ha llevado a realizar ampliaciones sucesivas. Para satisfacer la demanda creciente de forma ms adecuada y tener mayor presencia y disponibilidad para la clientela, la direccin ha estimado conveniente poner turnos de trabajo de maana y tarde (hasta ahora solo haba un turno de trabajo que se realizaba en jornada partida de 9 a 18 horas). Aunque el nmero de horas de trabajo no ha variado para los trabajadores, la distribucin de las mismas es diferente.
Aunque esta reorganizacin de la jornada laboral ir acompaada de un incremento salarial (pls de turnicidad), cuando se ha comunicado a los trabajadores ha causado un profundo malestar. Estos manifiestan que prefieren seguir como estn pues, creen que de esta forma tienen un tiempo disponible que ese ms aprovechable. Dada su juventud, un grupo amplio de trabajadores, con el fin de mejorar su formacin y poder avanzar profesionalmente, compatibilizan el trabajo con el
estudio. Estos piensan que, la aplicacin de los turnos de trabajo les va a impedir continuar con sus estudios y, este hecho est haciendo que se produzca una situacin conflictiva que, deber afrontarse y resolverse cuanto antes.
Cuestiones: 1.- Qu tipo de negociacin se debe aplicar en este caso? Por qu?
2.- Suponga que es Ud. representante de los trabajadores qu objetivos mnimos se propondr para lograr en la negociacin?
4.- En este ltimo caso, qu concesiones estar dispuesto a hacer para lograr el acuerdo?
5.- Para lograr resultados positivos en la negociacin, desde qu estilo se debera negociar?