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NOMBRE DEL PROYECTO: Asesorar al cliente mediante la utilizacin de las Tics para obtener su fidelizacin en las Entidades Financieras.
Centro de Servicios Financieros F08-9405-045/ 01-11 Versin 02 PROCESO: Ejecucin de la Formacin Profesional PROCEDIMIENTO: Desarrollo Curricular
GUA DE APRENDIZAJE N6 1. Objetivo General del Proyecto: Asesorar al cliente mediante la utilizacin de las Tics para obtener su fidelizacin en las Entidades Financieras
2.
Identificacin de la Gua de Aprendizaje: Tcnicas de preventa, venta y posventa para ofrecer portafolio de productos y servicios de las entidades financieras.
Planeacin
Consolidar las relaciones comerciales y financieras con el cliente para generacin de nuevos productos y servicios de acuerdo con las estrategias institucionales Desarrollar estrategias de comercializacin de los productos y servicios buscando la fidelizacin de los clientes y crecimiento de la entidad segn poltica institucional Identificar clientes potenciales para la generacin de nuevas oportunidades de negocio aplicando estrategias de mercadeo.
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3.
Presentacin
Una de las fortalezas del asesor comercial es la capacidad para lograr el cierre de la venta de productos y servicios dentro de la entidad financiera. Para lograr este objetivo debe capacitarse en tecnicas de ventas y negociacion. Una de ellas es la venta cobsultiva, tecnica que es muy utilizada en el sistema financiero colombiano. Su fortaleza radica en seguir unos pasos para identificar las necesidades del cliente y asignar un portafolio de productos y servicios de acuerdo a estas necesidades, logrando su fidelizacion en el corto, mediano y largo plazo. Estimado aprendiz, esta guia le permitira desarrollar esta habilidades y actitudes, en el caro de asesor comercial en una oficina de una entidad bancaria.
4. Planteamiento de las Actividades y Estrategias de Aprendizaje ACTIVIDAD DEL PROYECTO: Determine las etapas del proceso de venta y venta consultiva para preparar la oferta comercial, utilizando herramientas ofimticas. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Conceptualizar e identificar las fases del proceso de venta de ESTRATEGIAS (DIDACTICAS ACTIVAS) Mapa conceptual Juego de roles TIEMPOHORAS Virtual: 9 Autnomo: 30
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acuerdo a las necesidades del cliente. Definir estrategias de comercializacin de un producto o servicio financiero y su aplicacin. Elaborar un plan de contactos de acuerdo a la base de datos de los clientes de la oficina bancaria. Construir una oferta de productos de colocacin teniendo en cuenta el plan de contactos diseado.de los clientes y sus necesidades.
Aula: 45
DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD
A continuacin lo invitamos a desarrollar las siguientes actividades que deben ser anexadas en carpeta de evidencias:
1. Consulte que es mercado, mercadeo,
segmentacin y criterios de segmentacin, los segmentos de mercado, marketing bancario, que aplica actualmente en el sector financiero y aplquelo a una entidad financiera. Elabore una sntesis. financiera indicando los programas institucionales de correo
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directo, venta personal, venta por telfono, publicidad medios impresos, radio, televisin, y otros. Elabore resumen explicando los productos y servicios que promocionan a travs de cada programa de anteriormente mencionados.
en un se los
b) Explique la frase vender es satisfacer las necesidades del cliente c) Cules son los recursos y herramientas de trabajo que se requieren para la realizacin de una venta? d) En las relaciones humanas experimentamos frente a otro: Apatia, Empata, Simpata y Antipata. Cul es la diferencia entre ellas? Cmo debe ser la de un vendedor exitoso? e) Qu considera ms productivo: Realizar una venta o ganar un cliente, explique su respuesta. f) Cul es el motivo para que los clientes accedan a adquirir un producto o servicio en una entidad financiera?
3. Consulte qu caractersticas, actitudes, valores ticos,
presentacin personal debe tener un vendedor exitoso y presntela en una sola diapositiva con solo imgenes sin texto y conectores. Y de ellas escoja la que usted crea es la ms importante.
a)
Cuntas caractersticas posee usted? Elabore un documento incluyndolas y analizando cuales le hace falta alcanzar a nivel personal y envelo a la plataforma blackboard.
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4.
Identifique los tipos de clientes y elabore un cuadro comparativo con sus caractersticas y la forma comercial de asesorarlo. clientes potenciales y vinculados a travs de las siguientes alternativas: entrevista, comunicacin telefnica y correo directo. Disee un plan de contacto de cinco clientes de acuerdo a la segmentacin, que incluya protocolo telefnico, comunicacin escrita, solicitud de la cita, saludo y presentacin.
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producto financiero donde se puedan evidenciar comportamiento y actitudes correctas de un vendedor exitoso.
5.- Evaluacin: Criterios de Evaluacin: Aplica fases en el manejo de contactos de acuerdo con el estrategia de venta institucional Maneja el portafolio de productos y servicios segn polticas institucionales Analiza los pasos a seguir en una visita comercial de mantenimiento, de acuerdo a pautas sealadas en la poltica comercial de la institucin. Desarrolla procesos de post-venta de productos y servicios segn el portafolio de la entidad Aplica tcnicas de negociacin de acuerdo con la clases de negocio a realizar Selecciona los recursos logsticos segn la estrategia de servicio al cliente Establece contactos con clientes potenciales conforme a los datos referidos Realiza prospeccin de clientes de acuerdo con los segmentos de la entidad financiera Evidencias de Conocimiento: Cuestionario Evidencias de Desempeo:
Evidencia de Producto: Presentacin de imgenes cualidades de un vendedor. Mapa conceptual. 6. Escenarios de aprendizajes, medios y recursos Escenarios de Aprendizaje:
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Aulas de formacin, bibliotecas, ambientes virtuales. Medios y Recursos Didcticos: Computador, video Beam, tablero.
7. Bibliografa: Parra, E. d. (2004). El poder de ven ser: ventas y servicios. Mxico: Panorama . Portafolio. (2005 ). Noticias Financieras. Noticias Financieras . Soto, G. J. (2008). Entrenamiento para vendedores. Norma. 8. Infografa
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/marketing/DiezErroresmasComuneseImportantesenVentas.htm
CONTROL DEL DOCUMENTO Nombre Autores Revisin Ajustes Aprobacin Diana Andrade Andrs Perdomo Mara Fernanda Caldern y Gabriel Eslava Ramn Jurado lvaro Nelson Arvalo M. John Jairo Cartagena Zoraida Salazar Cargo Instructor Instructor Instructor Instructores Dependencia Red Banca Banca Banca Banca / Fecha 01/17/2012
Coordinadora
Banca
CONTROL DE CAMBIOS Descripcin del cambio Razn del cambio Fecha Responsable (cargo) Coordinacin Banca
Ajustar los tiempos del Actividades relacionadas con programa a las los conocimientos y principios 01/17/2012 actividades a y conocimientos de proceso desarrollar
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