Gustavo Melndez Arreola

Licenciado en Relaciones Comerciales, con Maestra en Planificacin Industrial. Cuenta con ms de 20 aos de experiencia en financiamiento para pequeas empresas. Ha sido funcionario de Nafin y actualmente es Director General de Promocin Empresarial en la Secretaria de Economa.

Negocios

Como incrementar las ventas

Te compartimos algunas experiencias y acciones que muchas empresas han llevado a cabo para vender ms y mejor.

Una de las claves del xito en las empresas es su capacidad para aumentar los ingresos, para tener gastos ms eficientes y, en consecuencia, mayores utilidades. Al igual que en la economa familiar, donde todos buscamos la forma de ganar ms, en el mbito empresarial una de las principales ocupaciones es como incrementar las entradas de dinero. Y para esto la formula ms vieja y generalmente la ms efectiva es aumentando las ventas. Si bien es cierto que hay muchas maneras de incrementar las entradas de dinero por ejemplo, pidiendo un crdito, vendiendo activos no productivos o hasta invitando socios al negocio-, recordemos que la esencia de cualquier empresa es producir y/o vender bienes o servicios. Segn los principios de mercadotecnia (McCarthy, 1960), existen 4 elementos que rigen cualquier plan de ventas, las famosas 4 Ps: Producto, Precio, Plaza (ubicacin) y Promocin. Lo importante es ver cmo podemos poner en prctica esta teora. EN LA PRCTICA En primer lugar deberas preguntarte si eres de los que venden o estas esperando a que vayan a comprarte. Muchas empresas estn perdiendo mercado o la oportunidad de ganar compradores por su pasividad a la hora de vender. Recuerda que los tiempos han cambiado, que cada vez tiene ms competidores, y en un mercado global el riesgo es mayor. Para aumentar las ventas podemos identificar dos vas: La primera, que los que ya son tus clientes compren mas, y la segunda, que el numero de tus clientes crezca. Pero qu puedo hacer para esto suceda? Poner en prctica un plan de ventas que tenga los siguientes elementos:

Promocin
La promocin es un factor al que las empresas mexicanas, particularmente las de menor tamao, le ponen poca atencin. Alguna vez un empresario me deca que eso era para las grandes, que l no iba a gastar en publicidad, que mejor ese dinero lo usara en otras cosas ms productivas. Mi respuesta fue en el sentido de que la publicidad, y menos la de la televisin, no es la nica forma de hacer promocin. Le di algunos ejemplos que han permitido incrementar las ventas de muchas empresas: el uso de cupones, donde por cada cinco compras la sexta es gratis; las ofertas en determinados das o pocas del ao; las ventas a crdito, especialmente a travs de tarjetas bancarias (todava muchas empresas no aceptan tarjetas de crdito), o la misma publicidad en medios menos onerosos que los electrnicos, como volantes, internet, peridicos y revistas, incluso la radio que puede ofrecer paquetes atractivos. Pero sin duda quienes quedaron satisfechos con nuestro producto o servicio es fundamental.

Precio
Muy ligado con la promocin esta el precio del producto, porque el tener buenos precios es una gran herramienta de promocin. Pero no olvidemos que el precio no se fija por capricho del empresario. El precio de los productos depende mucho de otros factores, como los costos que tengamos. Quin no quisiera tener los precios ms bajos? Por ello es importante que el empresario tome medidas para mejorar su competitividad. Qu se han cuestionado algunos para lograrlo? Quiz la de mayor impacto es que compro y donde compro, pero tambin es importante considerar que tecnologa estoy utilizando (particularmente en la industria y servicios), cmo estoy manejando los adecuados, como estn miss precios respecto a la competencia y que valor agregado doy por el producto que vendo (garantas, entrega a domicilio, instalacin).

Producto
Un buen producto puede ser la diferencia entre el xito y el fracaso. Un fabricante de calzado, si no est actualizado en cuanto a diseos o materiales, seguramente ya desapareci o est a punto de desaparecer; en cambio, quienes s lo han hecho, han incrementado significativamente sus mercados. Igualmente, una buena mezcla de productos nos puede ayudar a aumentar las ventas. Ampliar la oferta de productos ha sido muy exitoso para muchas empresas. Uno de los negocios ms tradicionales en nuestro pas, las tortilleras, se han visto en la necesidad de ampliar su oferta de productos para incrementar sus ingresos. Hoy en muchos de estos establecimientos ya no solo se venden tortillas, sino que podemos encontrar totopos, salsas, tostadas e incluso algunos productos bsicos.

Plaza
Hay negocios donde el elemento ms importante es la ubicacin. Todos, en ms de una ocasin, hemos comprado en las tiendas de conveniencia pertenecientes a grandes cadenas. De seguro no vamos porque los mejores precios (el precio de algunos productos es el triple de lo que nos costaran en un club de precios), ni porque se anunciaron en la televisin y mucho menos porque tienen algn producto que solo ah se vende. Vamos simple y sencillamente porque nos quedan muy cerca. Y as como este, hay muchos ejemplos de que en determinados giros el punto de venta justamente determinada el nivel de ventas, por lo que es muy importante preguntarse: tengo la ubicacin adecuada?

MS TIPS Si no eres el mejor vendedor, contrata al mejor vendedor y enfcate en lo que eres bueno. No tengas miedo de venderle al gobierno. Aunque se sigue teniendo la percepcin de que es muy complicado, puede ser muy buen mercado. Trata bien a tu cliente; con su compra te lo agradecer. Aprende a identificar quines son tus competidores y quienes pueden ser tus aliados. En ocasiones nos confundimos. Se creativo e innovador. El mundo cambia da a da a una gran velocidad.