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Consumidor organizacional

Consumidor organizacional

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Documento que relaciona o processo de compra numa organização:

1- Consumidor organizacional
2- Mercados de negócio
3- Processo de decisão
4- Factores que influenciam o comportamento
5- Processo de Compra
Documento que relaciona o processo de compra numa organização:

1- Consumidor organizacional
2- Mercados de negócio
3- Processo de decisão
4- Factores que influenciam o comportamento
5- Processo de Compra

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06/03/2013

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original

Comportamento
do
consumidor


Ua‘08


Processo
de
compra
nas
 Organizações

LTIC

18.11.2008


Elaborado
por:
Diogo
Jesus
Lopes
[40019]
 Mário
André
Brás
[35832]

 Jaime
Mambo
Júnior
[22214]
 


Comportamento
do
consumidor


1



 


INTRODUÇÃO


 
 No
âmbito
da
disciplina
de
Comportamento
do
Consumidor,
foi‐nos
pedido
para
elaborar
um
estudo
em
torno
 do
tema:
Processos
de
compra
nas
Organizações.
 O
tema
aborda
um
consumidor
específico:
o
consumidor
organizacional,
ou
seja,
toda
a
organização
que
 adquira
um
determinado
bem
ou
serviço
a
uma
outra
organização.
É
em
torno
dos
processos
de
escolha
e
 decisão
pré‐compra
e
do
processo
de
compra
em
si,
que
vamos
apresentar
o
nosso
estudo
realizado.
 
 Este
documento
divide‐se
em
4
secções
principais:
a
actual
introdução,
o
desenvolvimento
do
tema
do
 trabalho,
a
conclusão
e
as
referências
usadas
na
realização
deste
trabalho.
 O
desenvolvimento
do
tema
do
trabalho
divide‐se
em
duas
partes:
 
 1. Consumidor
organizacional
 2. Processo
de
Compra
 
 Na
primeira
parte
iremos
abordar
o
consumidor
organizacional
e
tentar
perceber
quem
é
este
consumidor
e
o
 que
o
distingue
do
consumidor
normal
(indivíduo).
Na
segunda
parte
iremos
abordar
todos
os
passos
deste
 consumidor
aquando
o
processo
de
compra,
para
tal,
vamos
abordar
o
processo
de
decisão
e
os
membros
que
 constituem
o
centro
de
decisão
antes
da
tomada
de
decisão
da
compra;
os
factores
que
influenciam
o
 comportamento
do
consumidor
organizacional
e
as
etapas
do
processo
de
compra.

Comportamento
do
consumidor


2



 



 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 


1ª
PARTE
 CONSUMIDOR
ORGANIZACIONAL
 


Comportamento
do
consumidor


3



 


Consumidor


 
 O
consumidor
é
todo
o
indivíduo
que
adquire
bens
a
uma
empresa
como
comprador.
Esses
bens
integram
um
 valor
induzido
pela
prestação
e
qualidade
do
produto
ou
serviço.
Segundo
Albrecht
(1995),
o
pacote
de
valor
 de
um
produto
é
compreendido
por
uma
combinação
de
sentimentos
e
experiências
que
cria,
no
cliente,
uma
 percepção
total
do
valor
recebido.
Portanto
se
o
benifício
e
valor
do
produto
adquirido
for,
em
geral,
maior
 que
o
seu
custo,
há
uma
grande
probabilidade
de
se
criar
uma
relação
de
satisfação
do
cliente
com
a
empresa.
 O
consumidor
organizacional
é
um
indivíduo
especial.
Trata‐se
de
um
profissional,
tecnicamente
competente
 e
apto
a
tomar
decisões
em
compras
complexas,
largamente
objectivadas,
seguindo
frequentemente
uma
 conduta
de
resolução
extensiva.
De
forma
geral,
um
consumidor/cliente
organizacional
é
toda
a
empresa
que
 adquire
produtos
e
serviços
bem
definidos
a
outras
empresas,
nomeadamente
industriais.


Comportamento
do
consumidor


4



 


Mercado


 
 O
mercado
de
negócio
dirigido
ao
consumidor
organizacional
divide‐se
em
seis
categorias:
comercial,
 indústrias
de
extracção,
indústrias
de
comércio,
instituições,
serviços
públicos,
e
transportes
e
comunicações.
 
 Mercado
Comercial
 A
categoria
referente
ao
mercado
comercial
consiste
nas
organizações
que
adquirem
bens
e
serviços
com
a
 finalidade
de
produzir
outros
bens
e
serviços.
Geralmente
estes
produtos
são
usados
em
produtos
acabados
 adquiridos
pelos
consumidores.
 
 Indústrias
de
Extracção
 Esta
categoria
inclui
empresas
que
obtêm
e
processam
matérias‐primas,
seja
na
indústria
mineira,
seja
em
 indústrias
florestais.
As
companhias
de
extracção
são
separadas
do
segmento
comercial,
uma
vez
que
muito
 do
seu
fornecimento
provém
da
Natureza
e
requer
equipamentos
muito
caros
como
por
exemplo
plataformas
 de
escavação/perfuração
e
outra
intrumentação.
 
 Indústrias
de
comércio
 As
indústrias
de
comércio
são
a
categoria
que
envolve
organizações
que
adquirem
ou
distribuem
produtos
 para
consumidores
e
para
consumidores
organizacionais.
Inclui
retalhistas,
grossistas
e
outros
intermediários.
 A
importância
dos
revendedores,
empresas
que
compram
um
determinado
produto
e
o
vendem
na
mesma
 forma
e
lucro,
tem
sido
cada
vez
mais
reconhecida.
 
 
 


Comportamento
do
consumidor


5



 


Instituições
 Esta
categoria
cobre
organizações
públicas
e
privadas
que
fornecem
serviços
de
saúde,
educação
e
bem
estar
 ao
consumidor.
Inclui
universidades,
hospitais,
igrejas,
enfermarias,
museus,
entre
outros.
Os
compradores
 instituicionais
adquirem
uma
ampla
gama
de
produtos,
com
os
seus
próprios
fundos
ou
de
terceiros,
tais
 como
doadores,
companhias
de
seguro
e
subsídios
governamentais.
 
 Serviços
públicos
 A
categoria
referente
aos
serviços
públicos
é
composta
por
companhias
de
distribuição
e
manutenção
de
gás,
 electricidade
e
água.
Depois
de
bem
regulamentados
pelo
governo,
é
dada
a
oportunidade
aos
serviços
 públicos
de
operar
como
organizações
privadas.
 
 Transportes
e
Comunicações
 Outra
categoria
é
a
dos
transportes
e
comunicações.
Os
transportes
englobam
empresas
que
fornecem
 serviços
de
transporte
de
passangeiros
e
mercadorias.
As
telecomunicações
englobam
empresas
que
 fornecem
serviços
de
comunicação
locais
ou
de
longa
distância
ao
consumidor,
seja
serviços
telefónicos,
 internet
ou
de
localização/navegação.
 
 
 A
figura
que
se
segue
aborda
alguns
exemplos
de
tipos
de
organização
e
exemplos
de
compras
associadas
a
 cada
categoria.


Comportamento
do
consumidor


6



 



Categorias
 • Comercial
 • • • • Extracção
 • • • Retalhista
 • • • • • Instituições
 • • • • Serviços
 públicos
 • • Exemplos
de
organizações
 Fábricas
 Fabricantes
de
componentes
 Fabricantes
de
equipamento
original
 Agricultura
 Silvicultura
 Mineração
 Perfuração
 Retalhistas
 Grosseiristas
 Concessionários
 Hospitais
 Escolas
 Centros
de
cuidados
intensivos
 Bancos
e
outras
organizações
 financeiras
 Seguros
 Igreja
 Serviços
de
electricidade
 Serviços
de
gás
 Água
e
eliminação
e
tratamento
de
 resíduos
 • • • • Combustível
 Equipamentos
de
geração
de
energia
 Componentes
electrónicos
 Motores
 • • • • • Comida
 Consultoria
 Cuidados
de
saúde
 Mantimentos
 Sistemas
Informáticos
 • • • • • • • • • • Exemplos
de
Compra
 Matérias
primas
 Componentes
 Transporte
de
equipamentos
de
 processamento
 Fertilizantes
e
pesticidas
 Canos
e
tubos
 Aeronaves
e
transporte
 Sistemas
Informáticos
 Publicidade
 Transporte
 Armazenamento


Comportamento
do
consumidor


7

• • Computadores
 Químicos
 Combustível
 Equipamento
 Computadores
 Imobiliário



 


• • Transporte
e
 Comunicações
 • •

Companhias
aéreas
 Transporte
rodoviário
 Transporte
ferroviário
 Operadores
de
comunicação
telefónica
 e/ou
móvel


• • • •

Comportamento
do
consumidor


8



 



 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 


2ª
PARTE
 PROCESSO
DE
COMPRA
 


Comportamento
do
consumidor


9



 


Processo
de
Decisão
de
Compra


 
 Numa
organização
o
processo
de
decisão
de
compra
é
tomado
frequentemente
por
um
grupo
indivíduos,
que
 tem
um
determinado
papel
a
desempenhar
no
processo
de
decisão
que
orienta
e
condiciona
os
diferentes
 tipos
de
comportamento
do
consumidor.
 
 Este
processo
compreende,
para
além
do
comprador
uma
série
de
pessoas
responsáveis
no
acto
da
compra
 sobre
a
actividade
da
empresa.
O
centro
de
decisão
de
compra
é
composto
por
pessoas
com
funções
 diferentes,
objectivos,
motivações
e
comportamentos
diversos
que
influencia
as
atitudes
do
consumidor.
 Assim
sendo,
o
centro
de
decisão
de
compra
é
composto
pelos
seguintes
papéis:
 


Prescritor


Comprador


Decisor


Utllizador


Filtros



 Fig
1.‐
Composição
do
Centro
de
Decisão
de
Compra


Comportamento
do
consumidor


10



 



 Decisor
–
é
a
pessoa
que
tem
o
poder
de
comprometer
a
empresa
perante
um
fornecedor
na
compra
de
um
 determinado
produto
ou
serviço.
 Comprador
–
é
o
responsável
que
define
as
condições
de
compra
dentro
da
organização,
seleccionando
os
 fornecedores
com
que
pretendem
negociar;
 Utilizadores
‐
são
os
indivíduos
que
estão
preparados
para
utilizar
e
avaliarem
o
desempenho
dos
 equipamentos
ou
serviços,
adquiridos
pelo
decisor;
 Prescritor
–
é
o
agente
que
se
encontra
no
interior(como
centro
de
estudo)
ou
no
exterior(como
consultor,
 perito)
da
organização
para
recomendar
os
produtos
e
serviços,
definindo
as
especificações
e
os
critérios
de
 escolha;
 Filtros
–
são
as
fontes
com
influências
informais
que
podem
agir
sobre
o
centro
de
decisão
de
compra.

 

 O
processo
de
compra
do
cliente
organizacional,
consiste
essencialmente
em
identificar
os
papeis
de
cada
 membro
do
centro
de
compra
em
relação
as
diferentes
etapas
do
processo
de
decisão
tendo
em
conta
a
 percepção
do
desempenho
dos
produtos
ou
empresas
presentes
no
mercado.
 
 Ao
longo
deste
processo
é
sabido
que
todas
as
decisões
do
cliente
organizacional
seguem
uma
complexidade
 de
decisão
e
grau
de
risco
durante
o
processo
de
compra,
constatando
numerosas
decisões
conflituosas
que
 resultam
com
um
processo
de
negociação
interna.
 Quando
um
cliente
decide
comprar
um
serviço
para
satisfazer
uma
determinada
necessidade,
geralmente
 atravessa
um
complexo
processo
de
compra.
Este
processo
tem
três
etapas
‐
a
fase
de
pré‐compra,
o
encontro
 do
serviço
e
a
etapa
pós‐compra:
 


Comportamento
do
consumidor


11



 



 

 Fig.2.‐
Processo
de
Compra
nos
Serviços
 


Comportamento
do
consumidor


12



 


Comportamento
do
consumidor


 
 Como
vimos,
o
consumidor
organizacional
identifica‐se
assim
com
o
centro
de
compra,
que
é
composto
por
 pessoas
que
exercem
diferentes
funções
no
processo
de
decisão
de
compra
e,
como
tal,
motivações
e
 necessidades
distintas.
Contudo,
para
o
consumidor
organizacional,
as
suas
escolhas
têm
que
ser
racionais
e
 mesmo
o
processo
de
compra
raramente
é
o
mesmo
de
uma
empresa
para
a
outra.
Em
cada
caso,
o
processo
 de
tomada
de
decisão
de
compra
numa
organização
é
influenciada
por
determinados
factores.
 Estas
são
as
principais
influências
no
comportamento
do
consumidor
organizacional:
 
 Diferentes
perspectivas
dos
membros
do
centro
de
compra
 A
prespectiva
dos
diferentes
membros
do
centro
de
compra
na
organização
também
afecta
o
processo
de
 compra.
Compradores,
engenheiros,
utilizadores
e
outros
dentro
da
organização
têm
expectativas
que
são
 formadas
em
grande
parte
pelas
suas
experiências.
Essas
expectativas,
por
sua
vez,
influenciam
os
critérios
 usados
para
a
tomada
de
decisões.
A
especialização
tem
muito
a
ver
com
a
maneira
como
as
pessoas
olham
 para
os
problemas,
por
exemplo,
os
engenheiros
vêm
de
diferente
maneira
de
um
profissional
financeiro.
Eles
 estão
altamente
capacitados
em
áreas
mais
técnicas
e
apenas
podem
avaliar
os
productos
de
acordo
com
as
 suas
habilidades,
enquanto
que
um
profissional
financeiro
está
mais
inclinado
para
avaliar
um
produto
com
 base
na
sua
rentabilidade.
 Os
diferentes
papéis
atribuídos
aos
membros
da
organização
e
a
forma
como
se
vêm
uns
aos
outros
tambémé
 um
factor
que
influencia
o
comportamento
na
compra.
Por
exemplo,
um
membro
do
comité
de
compra
e
um
 outro
não
tão
influenciável
no
processo
de
compra
têm
um
envolvimento
diferente
no
processo
de
decisão.
 Para
além
do
mais,
a
posição
ou
ranking
de
um
membro
na
organização
irá
obviamente
influenciar
o
processo
 de
decisao
de
compra,
basta
pensar
no
exemplo
de
um
vice‐presidente
e
gestores
com
um
grau
de
 importância
mais
a
baixo,
dentro
da
empresa.


Comportamento
do
consumidor


13



 



 
 Fontes
da
informação
 O
processo
de
compra
é
influenciado
pelas
fontes
de
onde
vem
a
informação.
Vendedores,
exposições,
feiras,
 emails,
conferências
de
imprensa,
publicidade,
acções
de
formação
profissional
ou
técnicas,
notícias
 televisivas
ou
da
rádio,
jornais,
boatos,
entre
muitos
mais,
são
as
principais
fontes
de
informação.
Como
a
 venda
directa,
exposições
permitem
um
contacto
directo
com
um
determinado
público‐alvo,
que
neste
caso
 se
refere
à
organização.
Embora
as
vendas
por
telefone
apenas
alcançam
um
número
baixo
de
potenciais
 clientes
por
dia,
uma
feira
ou
exposição
pode
interagir
com
doze
vezes
mais,
em
apenas
uma
hora.
 A
Internet
também
tem
o
seu
papel
aqui,
pois
é
um
potencial
chamariz,
em
que
websites
promovem
os
 valores
da
marca,
reduz
os
custos
de
impressão,
e
a
sua
qualidade
de
serviços
e
não
só,
atrai
e
cria
novas
 perspectivas
ao
comprador.
Muitos
dos
websites
engloba
serviços
de
venda
online,
ajudando
a
 descongestionar
o
tráfego
de
encomendas
no
local
físico
(loja
ou
armazém),
expõe
uma
vasta
gama
de
 produtos
possíveis
de
visualizar
sem
que
haja
necessidade
do
comprador
se
deslocar
ao
local,
entre
muitas
 outras.
 
 
 Factores
relacionados
com
o
produto:
tempo
e
risco
 O
produto
e
os
factores
da
empresa
tendem
a
influenciar
o
processo
de
compra
de
uma
empresa.
Os
factores
 do
produto,
mais
relacionados
com
o
processo
de
compra
são,
a
pressão
induzida
pelo
tempo
e
o
risco
 percebido.
 A
pressão
do
tempo
refere‐se
à
velocidade
com
que
uma
determinada
compra
deve
ser
feita.
Quanto
mais
 membros
da
organização
compradora
estão
involvidos
no
processo
de
decisão,
mais
tempo
é
necessário
para
 o
mesmo.
 O
risco
percebido
refere‐se,
basicamente,
a
quanto
é
que
a
empresa
perde
em
vez
de
ganhar
quando
faz
uma
 determinada
compra.
Para
reduzir
este
risco,
ou
para
o
perceber
melhor,
os
sistemas
de
informação
são
os


Comportamento
do
consumidor


14



 


mais
adequados
para
tal.
Não
só
fornecem
informação
à
organização
acerca
dos
riscos
percebidos
e
dos
 recursos
necessários,
como
lhe
ajuda
a
procurar
alternativas
ou
métodos
de
optimização,
através
de
técnicas
 de
análise
e
apoio
à
decisão.
 
 
 Factores
relacionados
com
a
empresa
 Estes
factores
da
empresa
têm
uma
particular
influência
no
processo
de
compra:
a
orientação
da
 empresa/organização,
a
sua
dimensão,
e
o
seu
grau
de
centralização.
 A
orientação
da
empresa,
ou
a
forma
com
funciona
é
muito
importante.
Algumas
empresas
estão
orientadas
 para
a
produção,
outras
para
a
comercialização
do
produto
e
outras
orientadas
nas
financias
e
controlo
da
 contabilidade.
O
vendedor
deve
perceber
a
orientação
da
empresa
de
modo
a
determinar
a
base
das
decisões
 de
compra
e
que
membros
do
centro
de
decisão
são
mais
influentes.
 A
dimensão
da
empresa
é
também
susceptível
de
influenciar
o
número
de
pessoas
envolvidas
na
compra.
Em
 organizações
mais
pequenas,
o
processo
de
compra
tem
tendência
a
ser
informal,
em
que
as
decisões
de
 compra
são
geralmente
feitas
por
alguém
no
topo
da
organização.
Por
outro
lado,
as
organizações
de
maior
 dimensão
utilizam
um
processo
de
compra
mais
formal,
onde
as
decisões
de
compra
são
feitas,
geralmente,
 por
membros
mais
baixos
na
estrutura
de
gestão
da
organização.
 Por
fim,
em
relação
ao
grau
de
centralização
de
uma
empresa,
podemos
dizer
que
empresas
muito
 descentralizadas
têm
tendência
a
dar
aos
vários
departamentos
ou
divisões
a
autonomia
para
fazer
as
suas
 próprias
decisões
de
compra.
No
entanto,
devido
à
necessidade
de
prestação
de
contas,
mesmo
essas
 empresas
têm
procedimentos
formais
de
compra
que
podem
envolver
muita
burocracia.
 
 
 Conjunto
de
decisões
e
resolução
de
conflitos
 Quando
várias
pessoas
estão
envolvidas
na
tomada
de
decisão,
este
é
um
potencial
conflito.
Decisões
de
 compra
não
são
excepção
e
podem
ser
afectadas
pela
forma
como
se
lida
com
esse
conflito.


Comportamento
do
consumidor


15



 


A
resolução
deste
problema,
no
contexto
de
compra,
ocorre
quando
todos
os
membros
decisores
da
compra
 concordam
com
os
objectivos
da
compra
em
particular.
Os
vendedores
abordam
esses
objectivos,
mostrando
 como
é
que
o
seu
produto
os
pode
ajudar
a
eles
próprios.
 Persuação
ocorre
quando
os
membros
do
centro
de
decisão
da
compra
não
concordam
com
os
objectivos
da
 compra
e
cada
um
tenta
convencer
o
outro
que
os
seus
objectivos
deviam
ter
prioridade.
Por
exemplo,
um
 agente
de
compra
pode
considerar
mais
importante
o
custo
do
produto,
quando
um
outro
pode
considerar
o
 seu
uso
mais
importante.
Para
tal
o
vendedor
terá
que
saber
comportar
os
objectivos
do
produto
de
acordo
 com
ambas
as
opiniões.
 A
negociação
ocorre
quando
os
membros
do
centro
de
decisão
da
compra
não
chegam
a
uma
solução.
Através
 do
diálogo,
um
membro
tenta
obter
o
produto
que
defende
que
seja
comprado
ao
concordar
que
outro
 membro
pode
escolher
o
fornecedor
para
um
produto
diferente.
O
fornecedor
terá
que
ter
a
certeza
que
 aborda
todos
os
indivíduos
que
estejam
dispostos
a
negociar.
 Por
fim,
conflitos
políticos.
Estes
ocorrem
quando
os
membros
do
centro
de
decisão
da
compra
têm
fortes
 necessidades
individuais,
em
que
à
procura
de
poder
ou
auto‐estima,
colocam
os
seus
próprios
objectivos
à
 frente
dos
principais
da
empresa.
Esses
indivíduos,
nesta
situação
,
procuram
pelo
apoio
dos
outros
membros
 em
vez
de
optar
pela
escolha
mais
funcional
na
compra
do
produto.
Os
vendedores
devem
ser
sensíveis
a
 estas
questões
pessoais
se
quiserem
fazer
negócio
sobre
estas
cisrcuntâncias.


Comportamento
do
consumidor


16



 


Processo
de
Compra


 
 Agora
que
já
vimos
quem
compõe
o
centro
de
decisão
de
compra
numa
organização
e
que
factores
 influenciam
o
comportamento
da
empresa
nessa
mesma
fase,
vamos
ver
como
decorrer
o
processo
de
 compra.
 
 São
sete
as
etapas
referentes
ao
processo
de
compra:
 1. Antecipação
e
reconhecimento
de
um
problema;
 2. Determinação
das
especificidades
e
das
qualidades
necessárias;
 3. Procura
dos
fornecedores
potencais;
 4. Recolha
e
análise
das
ofertas
e
das
propostas
escritas;
 5. Escolha
do
fornecedor;
 6. Compra
e
uso
do
produto;
 7. Avaliação
dos
desempenhos;
 
 Antecipação
e
reconhecimento
de
um
problema
 O
reconhecimento
do
problema
ocorre
quando
a
organização
compradora
se
apercebe
que
a
situação
pode
 ser
melhorada
ao
adquirir
um
bem
ou
serviço.
Potenciais
problemas
incluem
insatisfação
dos
materiais,
falhas
 nos
equipamentos
ou
desenvolvimento
de
um
novo
produto
que
requer
novos
materiais
e
equipamento.
 
 Determinação
das
especificidades
e
das
qualidades
necessárias
 Após
o
reconhecimento
do
problema,
surge
a
necessidade
de
identificar
as
características
básicas
do
que
se
 procura
e/ou
precisa,
como
confiança
no
produto,
preço,
gama
e
duração.
De
seguida
a
organização
prepara


Comportamento
do
consumidor


17



 


as
especificações
do
produto,
que
geralmente
são
técnicas
e
muito
detalhadas,
como
por
exemplo,
 dimensões,
tolerâncias,
quantidade,
ou
até
mesmo
objectivos
de
estudo.
 
 Procura
dos
fornecedores
potenciais
 A
não
ser
que
o
produto
seja
produzido
dentro
da
empresa,
a
procura
por
fornecedores
começa
agora.
Alguns
 fornecedores
já
podem
estar
envolvidos
em
fases
posteriores
de
compra,
mas
a
organização
procura
sempre
 mais,
com
a
certeza
de
que
todas
as
opções
são
vistas,
o
que
pode
implicar
concorrência
nos
preços,
que
irá
 condicionar
as
ofertas
e
propostas
de
um
determinado
fornecedor.
 
 Recolha
e
análise
das
ofertas
e
das
propostas
escritas
 Novos
produtos
podem
precisar
de
uma
procura
mais
aprofundada
e
demorada,
e
renovações
na
compra
do
 mesmo
produto
pode
envolver
uma
pesquisa
mais
limitada.
Durante
a
fase
solicitação
da
proposta
e
selecção
 do
fornecedor,
a
organização
aborda
todos
os
valores
propostos
e
avalia‐os
de
acordo
com
os
critérios
e
 especificações
desejados.
Geralmente
o
preço
mais
baixo
é
que
ganha,
principalmente
no
sector
 governamental,
no
entanto
algumas
considerações
como
a
reputação
pela
qualidade
e
a
confiança
também
 contam
por
vezes.
 
 Escolha
do
fornecedor
 Uma
vez
escolhido
o
fornecedor,
a
organização
compradora
negocia
os
termos
finais
do
acordo
e
é
possível
 que
surgam
melhorias
nas
ofertas
e
progressos
no
acordo.
A
escolha
do
fornecedor
é
feita
uma
vez
 terminadas
as
etapas
anteriormente
mencionadas.
 A
figura
que
se
segue
é
um
exemplo
de
conjuntos
de
atributos,
num
mercado
industrial,
que
formam
os
 critérios
de
escolha
de
um
fornecedor:


Comportamento
do
consumidor


18



 



MACRO‐ATRIBUTOS
(COM
OS
 SEUS
RESPECTIVOS
PESOS)
 • Equipamento
 30
 • • • Serviço
de
vendas
 30
 • • • Instalação
 10
 • • • Manutenção
 15
 • • • Facturação
 15
 • • Total
 100
 SUB‐ATRIBUTOS
 Fiabilidade
 Facilidade
de
utilização
 Características/Funções
 Competência
 Reactividade
 Acompanhamento
 Prazo
de
entrega
 Ausência
de
avaria
 Respeito
pelos
 compromissos
 Ausência
de
inimigos
 Reparações
rápidas
 Boa
informação
 Precisão:
sem
surpresa
 Regularizada
desde
a
1ª
 chamada
 Fácil
de
compreender
 
 • • • • • • MEDIDAS
INTERNAS
 %
de
pedidos
de
reparações
 %
de
chamadas
de
ajuda
 Testes
de
desempenho
 Observações
dos
superiores
 %
de
propostas
atempadas
 %
de
acções
de
 acompanhamento
 Prazo
médio
de
encomenda
 %
de
relatórios
de
reparação
 %
de
investimentos
atempados
 %
relações
de
manutenção
 Rapidez
das
reparações
 %
clientes
informados
 %
de
pedidos
de
informação
 %
de
regularização
à
1ª
chamada
 %
de
contestações
 


• • • • • • • • •

Comportamento
do
consumidor


19



 



 Compra
e
uso
do
produto
 O
produto
é
portanto
adquirido
de
acordo
com
os
termos
estipulados
no
acordo
entre
a
organização
e
o
 fornecedor.
Durante
a
fase
de
compra
e
utilização
e/ou
experimentação
do
produto,
a
organização
 compradora
assina
o
contracto,
recebe
o
produto
e
começa
a
avaliar
o
mesmo.
 
 Avaliação
dos
desempenhos
 A
última
fase
do
processo
de
compra
refere‐se
à
avaliação
do
desempenho
do
produto.
Nesta
fase,
ao
ser
 usado
o
produto,
o
mesmo
está
a
ser
avaliado
e
cabe
à
organização
que
o
adquiriu,
concluir
se
o
produto
 corresponde
às
expectativas
e
ao
problema
antecipado.
A
esta
altura,
é
crítico
resolver
quaisquer
problemas
 que
possam
surgir.
Geralmente,
resolvidos
pelo
vendedor,
uma
vez
que
deve
fazer
parte
dos
termos
do
 contracto,
a
garantia
do
produto
e
a
assistência
técnica
do
mesmo.
 Esta
fase
de
avaliação
do
produto
vai
permitir
ao
utilizador
informar
os
outros
membros
do
centro
de
decisão
 de
compra
do
produto,
acerca
do
desempenho
do
mesmo.
Se
o
desempenho
for
positivo,
o
fornecedor
entra
 numa
linha
de
confiança
com
a
organização,
caso
contrário,
o
fornecedor
terá
que
adaptar
soluções,
ou
 perderá
o
cliente.
 
 O
quadro
seguinte
mostra
a
acção/intervenção
dos
membros
do
centro
de
decisão
de
compra
em
cada
etapa
 do
processo
de
compra.


Comportamento
do
consumidor


20



 



ETAPAS
DO
 COMPOSIÇÃO
DO
CENTRO
DE
DECISÃO
DE
COMPRA
 PROCESSO
 DE
 UTILIZADOR
 PRESCRITOR
 COMPRADOR
 DECISOR
 FILTROS
 COMPRA
 1
 
 
 
 
 
 2
 
 
 
 
 
 3
 
 
 
 
 
 4
 
 
 
 
 
 5
 
 
 
 
 
 6
 
 
 
 
 
 7
 
 
 
 
 



Comportamento
do
consumidor


21



 


CONCLUSÃO


 
 Terminado
o
nosso
estudo
sobre
o
processo
de
compra
nas
organizações,
podemos
concluir
que
o
 consumidor
organizacional
trata‐se
de
um
comprador
específico,
exigente
e
tecnicamente
apto
para
decisões
 de
complexas
e
de
grande
risco.
 Todo
o
processo
de
decisão
sobre
uma
determinada
compra,
como
vimos,
passa
por
um
conjunto
de
funções,
 especificadas
a
determinados
indivíduos
dentro
da
empresa,
que
através
de
uma
comunicação
 interdepartamental
correcta,
decidem
para
a
empresa,
qual
o
produto
a
adquirir.
 No
entanto
o
processo
de
decisão
de
uma
determinada
compra
de
um
bem
ou
serviço
por
vezes
acaba
por
ser
 um
processo
difícil
e
“doloroso”
para
a
empresa,
isto
porque
há
factores
que
podem
influenciar
as
escolhas
e
 comportamentos
deste
consumidor.
 Uma
vez
decidida
a
compra,
o
produto
é
adquirido
através
de
uma
sequência
de
etapas
já
vistas,
que
vão
 desde
o
reconhecimento
do
problema
e
escolha
do
fornecedor,
ao
uso
do
produto
e
avaliação
do
respectivo
 desempenho.
 
 Para
concluir
o
nosso
trabalho,
gostaríamos
de
dizer
que
foi
uma
experiência
muito
boa
trabalhar
neste
tema,
 pois
foi
possível
perceber
como
funciona
realmente
o
acto
da
tomada
de
decisão
na
compra
de
um
 determinado
bem
ou
serviço,
numa
organização,
e
conhecer
este
cliente
organizacional,
e
o
que
difere
do
 consumidor/cliente
normal
e
individual.
 


Comportamento
do
consumidor


22



 


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