ADMINISTRACIN DEL TIEMPO Y DEL TERRITORIO MEJORAMIENTO DE LA PRODUCTIVIDAD DE LAS VENTAS LAS ESTRATEGIAS DE ADMINISTRACIN DEL TIEMPO Y DEL

TERRITORIO AYUDAN A LOS GERENTES DE VENTAS A DETERMINAR Q CUENTAS SE DEBE VISITAR, CUNDO Y CON QU FRECUENCIA. CANALES ELECTRNICOS USADOS POR LOS GERENTES: TELEMKT, INTERNET, INTRANETS Y EXTRANETS PARA REALIZAR DIVERSOS PASOS EN EL PROCESO DE VENTAS. COMO RESULTADO DE ESTO MUCHAS FUERZAS DE VENTAS TRADICIONALES SE HAN VUELTO HBRIDAS, ES DECIR SE BASAN EN CANALES ELECTRNICOS PARA APOYAR AL PERSONAL DE VENTAS DE CAMPO. JUNTO A ESTAS INNOVACIONES TECNOLGICAS EXISTE UN NFASIS RENOVADO EN UNA MEJOR CAPACITACIN PARA EL PERSONAL DE VENTAS, CON EL FIN DE AYUDARLE A UTILIZAR LA TECNOLOGA PARA MEJORAR LA ADMINISTRACIN DEL TIEMPO Y TERRITORIO. ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIOS DE VENTA (UNA DE LAS + IMPORTANTES TAREAS EN LA ATYT) TERRITORIO D VNTAS: ES UN REA GEOGRFICA ESPECFICA QUE CONTIENE A CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES Y QUE SE ASIGNA A UN VENDEDOR PARTICULAR. AYUDAN AL GERENTE A DIRIGIR, EVALUAR Y CONTROLAR LA FUERZA DE VENTAS. SU ASIGNACIN TB AYUDA A QUE SE COMPAGINEN LOS ESFUERZOS DE VENTAS Y OPORTUNIDADES DE VENTA. FACILITAN LA PLANEACIN Y EL CONTROL DE LAS ACTIVIDADES DE VENTAS RAZONES PARA LOS TERRITORIOS DE VENTAS A) MEJORAN LA COBERTURA DE MERCADO: DEBEN SER LO BASTANTE GRANDES COMO PARA REPRESENTAR UNA CARGA DE TRABAJO RAZONABLE Y LO BASTANTE PEKES PA ASEGURARSE DE Q EL VENDEDOR PUEDA VISITAR A TODOS LOS CLIENTES POTENCIALES CON TANTA FRECUENCIA COMO SEA NECESARIO. B) MINIMIZAN LOS COSTOS D VENTAS: LAS ALTERNATIVAS PARA UNA INTERACCIN FACE2FACE CON EL CLIENTE INCLUYEN: TELECONFERENCIAS, INTERNET, SITIOS WEB, CORREO ELECTRNICO, FAX. Y REPRESENTANTES DE VENTAS INTERNOS, ESTO PERMITE Q EL PERSONAL D VNTAS TRABAJE DSD SU OFICINA U HOGAR, REDUCIENDO GASTOS D HOTEL, VIAJES Y COMIDAS O CENAS. C) REFUERZAN LAS RELACIONES CON EL CLIENTE: EL CONTACTO REGULAR CON LOS PROSPECTOS O COMPRADORES INFRECUENTES UTILIZANDO MTODOS ALTERNOS PUEDE CONVERTIR A DICHOS COMPRADORES EN COMPRADORES + FRECUENTES Y A LOS PROSPECTO EN CLIENTES. D) DESARROLLAR UNA FUERZA DE VNTAS + EFECTIVA: LOS TERRITORIOS DE VENTAS BIEN DISEADOS MOTIVAN AL PERSONAL DE VENTAS, MEJORAN LA MORAL, INCREMENTAN EL INTERS Y DESARROLLAN UNA FUERZA D VNTAS + EFECTIVA. E) EVALAN MEJOR LAS VNTAS: LA ASIGNACIN DEL PERSONAL D VNTAS A REAS GEOGRFICAS ESPECFICAS MEJORA LA EVALUACIN DEL DESEMPEO, DEBIDO A Q ES POSIBLE EVALUARLO CONFORME A SU DESEMPEO, COMPARADO CON EL POTENCIAL DEL TERRITORIO. F) COORDINAN LAS VNTAS CON OTRAS FUNCIONES D MKT

RAZONES PARA NO TENER TERRITORIOS DE VENTAS CUANDO SE CUENTA CON POCAS PERSONAS Q VNDN EN UN MCDO LOCAL, NO NECESITAN TERRITORIOS. SOLO SON NECESARIOS CUANDO SE INCREMENTA EL TAMAO D FUERZA D VENTAS NO SE DEBE ASIGNAR TERRITORIOS CUANDO HAY NEGOCIOS MS Q SUFICIENTES PARA CADA VENDEDOR NO SON NECESARIOS CUANDO LAS VENTAS SE HACEN EN BASE A CONTACTOS SOCIALES O DE AMISTAD PERSONAL. CRM Y TERRITORIOS DE VENTAS CUANDO LA EMPRESA ADOPTA LA PERSPECTIVA DE CRM VE LOS BENEFICIOS DE ASIGNAR TERRITORIOS CON BASE EN LAS CARACTERSTICAS DEL CLIENTE, MAS Q EN LA GEOGRAFA. LA CONFIANZA ENTRE CLIENTES Y REPRESENTANTES DE VENTAS S CRUCIAL CON CRM. DE MANERA Q LA FRECUENCIA D CONTACTO ENTRE ELLOS ES OTRO FACTOR IMPORTANTE AL HACER ASIGNACIONES. ESTABLECER LOS TERRITORIOS DE VENTAS 1. SELECCIN DE UNIDAD GEOGRFICA DE CONTROL LAS UNIDADES Q SE UTLIZAN SON ESTADOS, MUNICIPIOS, AREAS D CDIGO POSTAL, AREAS D COMERCIO, CUENTAS IMPORTANTES O UNA COMBINACIN D ELLAS. DEBEN SER TAN PEKEAS COMO SEA POSIBLE XQ: 1)AYUDAN A LA GERENCIA A DETECTAR LA UBICACIN GEOGRFICA POTENCIAL DE VENTAS. 2) HACEN QUE EL AJUSTE DE LOS TERRITORIOS SEA MUXO MS FCIL. a) ESTADOS UN ESTADO PUEDE SER UNA UNIDAD DE CONTROL ADECUADA PARA LAS EMPRESAS CON UNA PEQUEA FUERZA DE VENTAS QUE CUBRE EL MERCADO DE FORMA SELECTIVA + Q INTENSIVA. VENTAJAS: LOS TERRITORIOS DE VENTAS X ESTADOS SON SENCILLOS, CONVENIENTES Y ECONMICOS, PERO NO MUY UTILIZADOS. DESVNTAJAS: LOS CLIENTES SUELEN CAMBIAR D ESTADO PA HACER COMPRAS, ALGUNOS ESTADOS SON MUY GRANDES, PUEDE SER MUY GRANDE Y DIVERSO EN CUANTO AL POTENCIAL DE MERCADO PARA SER CONTROLADO POR LA GERENCIA O EVALUAR EL DESEMPEO DEL VENDEDOR. b) MUNICIPIOS Y CODIGOS POSTALES VNTAJAS: SON MS PEKEAS Y HAY DATOS DISPONIBLES SOBRE ELLAS/ SON PEKEOS Y SE PUEDEN IDENTIFICAR MEJOR LOS PROBLEMAS/ SU TAMAO FACILITA EL CAMBIO DEL PERSONAL DE VENTAS DE UN TERRITORIO A OTRO. DESVENTAJAS: NO TODOS LOS MUNIS SON SIMILARES EN CUANTO A TAMAO. LOS TERRITORIOS BASADOS EN CDIGOS POSTALES SON FLEXIBLES Y REFLEJAN CARACTERSTICAS ECONMICAS Y DEMOGRFICAS D AREAS INDIVIDUALES, MIENTRAS Q ESTADOS Y MUNICIPIOS NO LO HACEN. c) CIUDADES Y AREAS METROPOLITANAS O AREAS METROPOLITANAS ESTADSTICAS, SON FRONTERAS Q INCLUYEN A LA CIUDAD PRINCIPAL, AS COMO CIUDADES SUBURBANAS Y SATLITES CIRCUNDANTES. DEBE TENER UNA CIUDAD CON 50 MIL HABITANTES O +, Y AREA URBANIZADA DEFINIDA POR CENSO. SI ES D UN MILLN O MS SE CONSIDERA AREA METROPOLITANA ESTADSTICA CONSOLIDADA.

d) AREAS COMERCIALES ES UNA REGIN GEOGRFICA Q SE COMPONE DE UNA CIUDAD Y LAS AREAS CIRCUNDANTES, SIRVE COMO CENTRO MINORISTA O MAYORISTA DOMINANTE PA LA REGIN. VENTAJAS: SON REPRESENTATIVAS D HABITOS D COMPRA DEL CLIENTE Y DE LOS PATRONES DE COMERCIO. FACILITAN LA PLANEACIN Y EL CONTROL. DESVENTAJAS: LA DEFINICIN DE AREAS COMERCIALES Y LA OBTENCIN DE INFORMACIN ESTADSTICA PARA UTILIZARLA EN LA ELABORACIN DEL PRONSTICO DEL POTENCIAL DE VENTAS EN CADA AREA. 2. HACER UN ANLISIS DE LA CUENTA UNA VEZ Q SE HA SELECCIONADO UNA UNIDAD D CONTROL GEOGRAF, EL SIG PASO ES AUDITAR C/U D ELLAS. EL PROPSITO D LA AUDITORIA ES IDENTIFICAR CLIENTES Y PROSPECTOS, Y DETERMINAR EL POTENCIAL DE VENTAS D CADA CUENTA. UNA VEZ IDENTIFICADAS EL OTRO PASO ES ESTIMAR EL POTECIAL DE VENTAS PARA TODAS LAS CUENTAS EN CADA UNIDAD DE CONTROL GEOGRFICA. LOS GERENTES PRONOSTICAN EL POTENCIAL D VNTAS EN UN TERRITORIO UTILIZANDO LAS TCNICAS D MINERA DE DATOS Y OTRAS MAS. 3. DESARROLLAR UN ANLISIS DE LA CARGA DE TRABAJO DE UN VENDEDOR ES UNA ESTIMACIN DEL TIEMPO Y DEL ESFUERZO REQUERIDOS PARA CUBRIR CADA UNIDAD GEOGRFICA DE CONTROL. LA ESTIMACIN SE BASA EN UN ANALISIS DEL NUMERO DE CUENTAS A LAS QUE SE VISITARA, LA FRECUENCIA D LAS VISITAS, LA DURACIN DE CADA VISITA, EL TIEMPO DE VIAJE NECESARIO Y EL TIEMPO REQUERIDO NO DEDICADO A LAS VENTAS. EL RESULTADO DE UN ANLISIS DE LA CARGA DE TRABAJO ES UN PATRN DE VENTAS PARA CADA UNIDAD GEOGRFICA DE CONTROL. FACTORES Q AFECTAN EL # D CUENTAS: EL TIEMPO REQUERIDO PARA VISITAR CADA CUENTA/ EL TIEMPO DE VIAJE ENTRE LAS CUENTAS. EL TIEMPO Q NO ES D VNTAS TB DEBE INCLUIRSE EN UN ANLISIS DE CARGA D W, ESTAS SON: PREPARACIN PA VISITA D VNTAS, PROCESAMIENTO D PEDIDOS Y DARLE SERVICIO A LA CUENTA DESPUS D LA VNTA. EL OBJETIVO DEL ANLISIS DE LA CARGA D W ES MINIMIZAR EL TIEMPO DE VIAJE, INCREMENTANDO ASI EL # DE CUENTAS Q PUEDE VISITAR EL REPRESENTANTE Y/O LA FRECUENCIA DE LAS VISITAS D VENTAS. OTROS FACTORES Q INFLUYEN EN LA FRECUENCIA D VISITA SON LA NAT. DEL PRODUCTO, NIVEL D COMPETENCIA Y STIMACIONES DE LA HABILIDAD DEL VENDEDOR PA OBTENER EL NEGOCIO.

ENFOQUE ANALISIS D CARTERA FORTALEZA DE LA POSICION FUERTE ATRACTIVO: LAS CUENTAS SON MUY ATRACTIVAS, OFRECEN UN ALTO GRADO DE OPORTUNIDAD Y LA ORGANIZACIN DE VENTAS TIENE UNA POSICIN FUERTE ESTRATEGIA DE VISITAS: VISITAS DE VENTAS FRECUENTES CUENTA CLAVE DEBIL ATRACTIVO: LAS CUENTAS SON POTENCIALMENTE ATRACTIVAS, BASADAS EN UN ALTO GRADO DE OPORTUNIDAD, PERO LA ORGANIZACIN DE VENTAS TIENE UNA POSICIN DBIL. ESTRATEGIA DE VISITAS: VISITAS DE VENTAS FRECUENTES PARA REFORZAR LA POSICIN CLIENTE POTENCIAL O PROSPECTO ATRACTIVO: LAS CUENTAS SON MUY POCO ATRACTIVAS, DEBIDO A QUE OFRECEN MUY POCA OPORTUNIDAD Y LA ORGANIZACIN DE VENTAS TIENE UNA POSICIN DBIL ESTRATEGIA DE VISITAS. VISITAS DE VENTAS MNIMAS Y CAMBIAR LAS VISITAS DE VENTAS PERSONALES A UNA COMUNICACIN POR TELFONO O INTERNET. CUENTA DEBIL

OPORTUNIDAD DE LA CUENTA

REVISIN DE LOS TERRITORIOS DE VENTAS SE REVISAN X 2 CAUSAS: CUANDO UNA EMPRESA APENAS INICIA EN EL NEGOCIO, PORQ SE PUEDEN VOLVER OBSOLETOS DEBIDO A CONDICIONES CAMBIANTES DEL MCDO A OTROS FACTORES Q STN FUERA DEL CONTRL D LA AGENCIA. a) SEALES Q INDICAN LA NECESIDAD D REVISIONES TERRITORIALES - CUANDO NO SE HA ESTIMADO CON PRECISIN EL POTENCIAL DE VENTAS DEL TERRITORIO.

BAJA

ALTA

ATRACTIVO: LAS CUENTAS SON ATRACTIVAS HASTA CIERTO PUNTO, DEBIDO A QUE LA ORGANIZACIN DE VENTAS TIENE UNA POSICIN FUERTE, PERO LAS OPORTUNIDADES FUTURAS SON LIMITADAS. ESTRATEGIA DE VISTAS: FRECUENCIA MODERADA PARA MANTENER LA POSICIN ACTUAL CUENTA ESTABLE 4. COMBINAR LAS UNIDADES GEOGRFICAS DE CONTROL EN TERRITORIOS LOS GERENTES DE VENTAS DEBEN ASIGNAR EL MEJOR PERSONAL DE VENTAS A TERRITORIOS CON UN ALTO POTENCIAL DE VENTAS Y A LOS MS NUEVOS O MENOS EFECTIVOS, LOS TERRITORIOS DE SEGUNDA Y TERCERA CATEGORA. PUEDE SER NECESARIO ALGN AJUSTE ADICIONAL EN LAS CUOTAS DE VENTAS Y LAS COMISIONES, DEPENDIENDO DEL POTENCIAL DE VENTAS RELATIVO DE UN REA ESPECFICA Y DE TIPOS DE TAREAS DE VENTAS Y NO DE VENTAS REQUERIDOS. 5. ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS TERRITORIOS AL ASIGNAR EL PERSONAL DE VENTAS A LOS TERRITORIOS, LOS GERENTES LES DEBEN CALIFICAR CONFORME A SU CAPACIDAD RELATIVA, ES DECIR FACTORES COMO EL CONOCIMIENTO DEL PROD Y LA INDUSTRIA, NIVEL DE ENERGA, HABILIDAD PERSUASIVA Y VERBAL. LO Q FINALMENTE DETERMINA LA ASIGNACIN ES SU EFECTIVIDAD DE VENTAS POTENCIAL DENTRO DE ESE TERRITORIO, PARA ELLO SE ESTUDIAN SUS CARACTERSTICAS FSICAS, SOCIALES Y CULTURALES DEL VNDEDOR PA COMPARARLAS CON LAS D LOS PROSPECTOS Y CLIENTES EN EL TERRITORIO.

CUANDO SE HA SOBREESTIMADO EL POTENCIAL DE VENTAS U OCURRIDO ALGUNOS CAMBIOS. - EL TRASLAPE DE TERRITORIOS. - LA INVASIN DE TERRITORIOS. b) IMPACTO DE LA REVISIN DE TERRITORIOS SOBRE EL PERSONAL DE VENTAS - LA GERENCIA DEBE DECIDIR SI ES PREFERIBLE EVITAR LAS REVISIONES D TERRITORIOS POR TEMOR A DAAR LA MORAL, O REVISAR LOS TERRITORIOS PARA CORREGIR LOS PROBLEMAS. - LOS AJUSTES EN LA COMPENSACIN EN OCASIONES PUEDEN EVITAR LOS PROBLEMAS DE MORAL. - DURANTE EL PERODO DE TRANSICIN, UNA COMPENSACIN ADICIONAL O UN INCREMENTO EN LAS COMISIONES PUEDEN SER NECESARIOS PARA MANTENER LA MORAL Y LA LEALTAD. OTRA SOLUCIN ES HACER CONCESIONES D TERRITORIOS. AUTOADMINISTRACIN - EL MAYOR GRADO DE AUTOADMINISTRACIN LES OFRECE UN TIEMPO ADICIONAL PARA DEDICARLO A OTRAS TAREAS ADMINISTRATIVAS - LOS GERENTES DE VENTAS SE DEBEN ASEGURAR DE QUE EL PERSONAL DE VENTAS COMPRENDA QUE L AUTOADMIN ES + DIFCIL Q OBTENER RETROALIMENTACIN Y MOTIVACIN DIRECTAS - EL EMPOWERMENT DEL PERSONAL DE VENTAS LE PERMITE SERVIR A LOS PROSPECTOS Y A LOS CLIENTES CON MAYOR RAPIDEZ Y MEJOR. a) CMO PASA SU TIEMPO EL PERSONAL DE VENTAS LOS GERENTES DE VENTAS HACEN VISITAS CON SUS VENDEDORES PARA OBSERVARLES, ANALIZARLES Y ACTUAR COMO SUS COACHES CON EL FIN DE QUE MEJORES SUS PRESENTACIONES, ESTN DESEMPEANDO RESPONSABILIDADES ADMINISTRATIVAS. - ENCONTRAR UNA COMBINACIN OPTIMA DE EFICACIA Y EFICIENCIA - CALCULAR EL RENDIMIENTO SOBRE EL TIEMPO INVERTIDO - ESTABLECER PRIORIDADES PARA LOS OBJETICOS Y LAS ACTIVIDADES b) NUEVOS ROLES DEL GERENTE DE VENTAS DESARROLLAR RELACIONES MS ESTRECHAS CON CLIENTES PA COMPRENDER MEJOR SUS NEGOCIOS TRABAJAR EN EQUIPOS COORDINADOS CON OTROS DPTOS TRATAR AL PERSONAL D VNTAS COMO SOCIOS MEJORAR HABILIDADES DEL MKT (MKT DIRECTO Y ELECTRNICO) DESARROLLAR HABILIDADES MOTIVADORAS MEJORADAS CONVERTIRSE EN SOCIO DEL PERSONAL DE VENTAS Y DE LOS MIEMBROS DEL CANAL PA ALCANZAR METAS. c) REVISIONES DEL DESEMPEO HECHAS POR EL CLIENTE RAZONES PA CAMBIAR D PROVEEDORES: UN NEW PROVEEDOR OFRECI TRATO MEJOR/EL REPRESENTANTE D VNTAS NO MANTUVO CONTACTO REGULAR.

CAP 8: RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS IMPORTANCIA DEL RECLUTAMIENTO Y LA SELECCIN ES IMPORTANTE XQ PARA LOS CLIENTES Y PROSPECTOS EL PERSONAL D VNTAS ES LA EMPRESA. SI EVALUAMOS EL RECLUTAMIENTO Y SELECCIN EN TRMINOS DE COSTO FRENTE A LOS BENEFICIOS, SE PUEDEN REDUCIR EN FORMA CONSIDERABLE EL COSTO DE SELECCIONAR Y DESARROLLAR NEW PERSONAL D VNTAS, LOGRANDO UNA PRODUCTIVIDAD RENTABLE. QU ES EL RECLUTAMIENTO? ES ENCONTRAR CANDIDATOS POTENCIALES AL PUESTO, HABLARLES ACERCA DE LA EMPRESA Y LOGRAR Q ELABOREN SU SOLICITUD. DEBE ENCONTRAR CANDIDATOS Q SEAN POTENCIALMENTE BUENOS EMPLEADOS. ES NECESARIO HACERLO CONSTANTEMENTE PARA TENER UNA RESERVA TIL DE CANDIDATOS. PROCESO DE REC ANLISIS D PUESTOS- PREPARAR UNA DESCRIPCIN DE PUESTOS IDENTIFICAR LAS CALIFICACIONES PARA UN PUESTO DE VENTAS- ATRAER A UN GRUPO D CANDIDATOS DE VENTAS- SELECCIONAR A LOS MEJORES CANDIDAT 1) ANLISIS DE PUESTOS PROCESO QUE IDENTIFICA LOS DEBERES, REQUERIMIENTOS, RESPONSABILIDADES Y CONDICIONES DE UN PUESTO. 1. ANALIZAR EL ENTORNO EN Q TRABAJARA EL VDEDOR/2.DETERMINAR LOS DEBERES Y RESPONSABILIDADES Q SE ESPERAN DELVNDEDOR/3. DEDICAR ALGN TIEMPO A HACER LLAMADAS A VARIOS MIEMBROS DEL PERSONAL D VNTAS, PA OBSERVAR Y ANOTAR LAS TAREAS Q REALIZAN. 2) ELABORACIN DE UNA DESCRIPCIN DE PUESTOS EXPLICA TANTO A LOS CANDIDATOS COMO AL PERSONAL DE VENTAS ACTUAL, CUALES SON LOS DEBERES Y RESPONSABILIDADES DE UN PUESTO DE VENTAS, LAS HABILIDADES NECESARIAS Y SOBRE Q BASES SE EVALUARA A LOS NUEVOS EMPLEADOS Y A LOS ACTUALES. DEBE SER POR ESCRITO. 3) DESARROLLO DE UN CONJUNTO DE CALIFICACIONES PARA EL PUESTO SON LAS CARACTERSTICAS Q DEBEN TENER LOS CANDIDATOS PARA DESEMPEAR UN PUESTO EN VENTAS DE FORMA SATISFACTORIA. SON EDUCACIN, EXPERIENCIA, PERSONALIDAD. a) RASGOS DE PERSONALIDAD INTELIGENCIA EN LO Q DICE, FIRMEZA EN LAS ELECCIONES, ENERGA Y ENTUSIASMO, ORIENTACIN A RESULTADOS (VA AL PUNTO, HACE HINCAPI EN SUS LOGROS), MADUREZ (DA MUESTRAS DE APLOMO Y CONFIANZA EN SI MISMO), ASERTIVIDAD (SE HACE CARGO D LAS COSAS, PERSUASIVO). SENSIBILIDAD (SINCERO, AMISTOSO, DISCRETO), FRANQUEZA (RPTAS NO ESTERIOTIPADAS Y SUPERFICIALES), REALISTA (ANALIZA A LAS PERSONAS Y ACONTECIMIENTOS DE FORMA CRITICA) b) CALIFICACIONES CARACTERSTICAS: VIAJES EN OCASIONES D 1 DA HASTA EL SIGUIENTE/ SUPERVISIN (INICIATIVA)/ POCA EXPERIENCIA LABORAL/ALTA ROTACIN. LAS CALIFICACIONES DEBEN IDENTIFICAR LAS CARACTERSTICAS Y HABILIDADES Q NECESITA UNA PERSONA PA CUMPLIR CON LOS REKERIMIENTOS DL PUESTO EN VNTAS. c) MODELOS DE XITO

LA COMPARACIN DE LAS CARACTERSTICAS D KIENES SON APTOS, PROMEDIO Y DEFICIENTES SUGIERE RASGOS Q PREDICEN EL XITO EN UNA CARRERA EN VENTAS D LA EMPRESA. 4) ATRAER UN GRUPO DE CANDIDATOS LAS EMPRESAS GRANDES DEBEN IDENTIFICAR, LOCALIZAR Y ATRAER CONTINUAMENTE AL PERSONAL D VNTAS. LA CALIDAD DEL GRUPO PREDICE LOS XITOS O LOS PROBLEMAS D LA FUERZA D VNTAS. FUENTES DE PERSONAL DE VENTS a) PERSONAS AL INTERIOR DE LA EMPRESA LAS PROB. D ENCONTRAR A BUENOS VENDEDORES AL INTERIOR DE LA EMPRESA SON EXCELENTES, DEBIDO A Q LOS GERENTES D VENTAS CONOCEN A LAS PERSONAS Y PUEDEN EVALUAR SU POTENCIAL. b) COMPETIDORES EL PERSONAL DE VNTAS RECLUTADO ENTRE LOS COMPETIDORES EST CAPACITADO, TIENE EXPERIENCIA EN VENDER PRODUCTOS SIMILARES A MCDOS SIMILARES Y DEBE ESTAR PREPARADO PARA VENDER CASI DE INMEDIATO, SIN EMBARGO PUEDE CONSIDERARSE POCO TICO. c) EMPRESAS Q NO SON COMPETIDORES PUEDEN PROPORCIONAR UNA BUENA FUENTE DE PERSONAL DE VENTAS CAPACITADO Y EXPERIMENTADO. LAS Q NO SON PROVEEDORES NI CLIENTES D LA EMPRESA Q ST RECLUTANDO TB SON UNA FUENTE DE CNADIDATOS. UNA VENTAJA ES Q YA STAN FAMILIARIZADOS CON LA INDUSTRIA. d) INSTITUCIONES EDUCATIVAS LAS ESCUELAS PREPARATORIAS, LAS CLASES NOCTURNAS PA ADULTOS, LAS SCUELAS D NEGOCIOS, LAS SCUELAS VOCACIONALES, COLEGIOS JUNIOR Y LAS UNIVERSIDADES SON OTRA FUENTE D CANDIDATOS D VNTAS. e) ANUNCIOS LOS ANUNCIOS CLASIFICADOS EN PERIDICOS, REVISTAS DEL RAMO Y EN INTERNET SON OTRA FUENTE DE CANDIDATOS. UN ANUNCIO D ESTE TIPO DB ATRAER LA ATENCIN Y TENER CREDIBILIDAD. f) RECLUTAMIENTO EN LNEA MUCHAS EMPRESAS UTILIZA INTERNET PA RECLUTAR CANDIDATOS AL PUESTO D VENTAS. LOS SITIOS OFRECEN TANTO ANUNCIOS D W COMO CURRCULOS, LO MISMO Q LA PALABRA CLAVE BUSCAR X CATEGORAS. LA VENTAJA ES SU COSTO BAJO, ACCESO A MAYOR NMERO DE PERSONAS Y SELECCIN MS AMPLIA D SOLICITANTES. DESVENTAJAS: MUCHOS SOLICITANTES Y POCOS RECURSOS PARA REVISARLOS. g) AGENCIAS D EMPLEO Y RECLUTADORES PROFESIONALES AGENCIAS D EMPLEO Y RECLUTADORES PROFESIONALES, SON LOS MEJORS Y PEORES FUENTES. EL TERCERO DEBE COMPRENDER CON CLARIDAD TANTO LA DESCRIPCIN COMO LAS CALIFICACIONES PARA EL PUESTO Q SE VA A OCUPAR. *) FACTORES Q SE DEBN CONSIDERAR EN LA EVALUACIN DE LAS FUENTES NATURALEZA DEL PRODUCTO NATURALEZA DEL MERCADO POLTICA SOBRE PROMOCIN INTERNA CAPACITACIN EN VENTAS PROPORCIONADA POR LA EMPRESA

 NECESIDADES DE PERSONAL DE LA EMPRESA FUENTES DE CANDIDATOS EXITOSOS EN EL PASADO PRESUPUESTO PARA RECLUTAMIENTO CONSIDERACIONES LEGALES EL PROCESO DE SELECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS ES ELEGIR A LOS CANDIDATOS Q SATISFACEN MEJOR LAS CALIFICACIONES Y Q TIENEN MS APTITUDES PARA EL PUESTO. EVALUACIN INICIAL-VERIFICACIN DE REFERENCIAS-ENTREVISTA DE PROFUNDIDAD-PRUEBA DE EMPLEO- ENTREVISTA DE SEGUIMIENTO- HACER LA SELECCIN a) EVALUACIN INICIAL SU PROPSITO ES ELIMINAR A LOS CANDIDATOS NO DESEABLES TAN PRONTO COMO SEA POSIBLE. FORMAS D SOLICITUD.- ESTAS Y LOS CURRICULOS SON LAS HERRAMIENTAS Q + SE UTILIZAN EN LA SELECCIN. DIFIEREN D UNA EMPRESA A OTRA, ES ILEGAL INCLUIR PREGUNTAS Q NO SE RELACIONEN CON EL TRABAJO, COMO LA EDAD, LA RAZA, ORIGEN NACIONAL, ESTADO CIVIL O DISCAPACIDADES. AYUDAN A LOS GERENTES A PREPARARSE PA LAS ENTREVISTAS PERSONALES CON LOS CANDIDATOS FORMA D SOLICITUD PONDERADA.- FORMAS Q CALIFICAN A LOS CANDIDATOS SOBRE CADA ATRIBUTO DEL PUESTO, ASIGNANDO DIFERENTES VALORES A CADA ATRIBUTO. SE DEBEN REVISAR PERIDICAMENTE LA VALIDEZ D LOS PESOS, YA Q PUEDEN CAMBIAR A LO LARGO DL TIEMPO. ENTREVISTAS Y PRUEBAS D EVALUACIN INICIAL.-DURAN D 20 A 30 MIN Y LAS HACEN LOS ASISTENTES DE LOS GERENTES DE RECURSOS HUMANOS DE LOS GERENTES D VENTAS O EL PERSONAL DE VENTAS. TCNICAS DE SELECCIN AUTOMATIZADAS.-APRESURAN LA RECOLECCIN Y EL ANLISIS DE LOS DATOS DE LOS SOLICITANTES. DESVENTAJAS: LA OBTENCIN DE UN PERFIL POR COMPUTADORA EXCLUIR A AQELLOS Q NO TIENEN CABIDA DENTRO D LA GAMA D RESPUESTAS APROPIADA/ NO PUEDE RECONOCER LAS RESPUESTAS CONFUSAS O SUPERFICIALES/LA ELABORACIN ELECTRNICA DEL PERFIL SELECCIONA A PERSONAS Q TIENE LOS MISMO RASGOS D PERSONALIDAD Y < LA F D TRABAJO. b) VERIFICACION DE REFERENCIAS HERRAMIENTA DE SELECCIN Q PERMITE Q UNA EMPRESA OBTENGA INFORMACIN D LOS JEFES ANTERIORES Y ACTUALES, D COMPAEROS D W Y OTROS PROFESIONALES. REVISIONES ESTNDAR D LA EMPRESA: EXMENES FSICOS, PRUEBA CONSUMO DE DROGAS, VERIFICACIN DE ANTECEDENTES. c) ENTREVISTA DE PROFUNDIDAD ES LA Q MAS SE UTILIZA Y LA MENOS CIENTFICA D LAS HERRAMIENTAS PARA SELECCIONAR EMPLEADOS, AYUDA A LA EMPRESA A DETERMINAR SI UNA PERSONA ES LA INDICADA PAL PUESTO.

TIPOS:

ESTRUCTURADA.-EL RECLUTADOR FORMULA A C/CANDIDATO LA MISMA SERIE DE ?`S ESTANDARIZADAS, DISEADAS PA DTERMINAR LO ADECUADO DL SOLICITANTE A UN PUESTO D VNTAS. NO ESTRUCTURADA.- ENTREVISTA INFORMAL Y NO DIRIGIDA SE UTILIZA PARA HACER QUE UN CANDIDATO HABLE CON TODA LIBERTAD SOBRE UNA VARIEDAD D TEMAS. SEMI-ESTRUCTURADA.-ENFOQUE COMBINADO EN EL Q SE HACE UNA SERIE FIJA D ?S, PERO DESPUS DE C/U SE DEJA TIEMPO PARA LA INTERACCIN Y LA DISCUSIN. RESPONSABILIDAD D LOS SOLICITANTES DURANTE UNA ENTREVISTA DE TRABAJO: LOS SOLICITANTES SE DEBN PREPARAR PA LAS ENTREVISTAS, APRENDIENDO ALGO D LA EMPRESA Y TRATANDO DE ANTICIPARSE A LAS PREGUNTAS Q SE LES PODRAN PLANTEAR. d) PRUEBAS DE EMPLEO SON UNA FORMA DE MEDIR OBJETIVAMENTE LOS RASGOS O CARACTERSTICAS DE LOS SOLICITANTES PARA PUESTOS EN VENTAS Y DE INCREMENTAR LAS PROBABILIDADES DE SELECCIONAR A UN BUEN PERSONAL DE VENTAS. PUEDE IDENTIFICAR LA INTELIGENCIA, APTITUDES Y PERSONALIDAD. 6 PRUEBAS: P. D INTELIGENCIA, P DE APTITUD PARA LAS VENTAS, P, DE INTERS VOCACIONAL, PRUEBAS DE ACTITUD Y ESTILO DE VIDA, PRUEBAS DE PERSONALIDAD. VENTAJAS: SON UTILES PARA LA GERENCIA EN LA SELECCIN D SOLICITANTES PARA PUESTOS EN VENTAS CON PORB. D TENER ALTO DESEMPEO. DESVENTAJAS: NO SON TAN OBJETIVAS NI CIENTFICAS COMO PRETENDEN SERLO. ALGUNOS LAS UTILIZAN COMO NICO FACTOR PARA TOMAR DECISIONES. NO SE COMPRENDEN BIEN Y SE UTILIZAN MAL. e) ENTREVISTAS DE SEGUIMIENTO SE PIDE A AQUELLOS Q PASAN LA ENTREVISTA DE PROFUNDIDAD Y Q STEN DNTRO D LA SCALA ACEPTABLE, Q REGRESEN PA ENTREVISTAS D SEGUIMIETNO CON OTROS MIEMBROS DEL EQUIPO DE VENTAS. PUEDE SER O NO ESTRUCTURADA O SEMI, DEPENDE DEL STILO DEL ENTREVISTADOR Y DEL OBJETIVO (S) D LA ENTREVISTA. LA SELECCIN SE DEPENDE CONSIDERABLEMENTE DEL CRITERIO EJECUTIVO EN LA SELECCIN FINAL DEL PERSONAL DE VENTAS. SOCIALIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS ES LA INDUCCIN APROPIADA DE UN NUEVO MIEMBRO DE LA ORGANIZACIN A LAS PRCTICAS, PROCEDIMIENTOS Y LA FILOSOFA DE LA EMPRESA Y A LOS ASPECTOS SOCIALES DEL PUESTO, MEDIANTE LA CUAL EL VENDEDOR SE INTEGRA A LA ORGANIZACIN. ES DECISIVA PARA LOGRAR UN RENDIMIENTO SOBRE LA CONSIDERABLE INVERSIN Q SE HIZO DURANTE EL PROCESO DE RECLUTAMIENTO Y CONTRATACIN. INFLUYE EN ELLA Y FORMA PARTE IMPORTANTE DEL PROCESO DE SOCIALIZACIN EL RECLUTAMIENTO, SELECCIN Y CAPACITACIN. VENTAJAS: MAYOR SATISFACCIN LABORAL. CRECIENTE COMPROMISO DEL EMPLADO, MAYOR PARTICPACION EN EL W, OPORTUNIDAD MEJORADA PARA LA SUPERVIVENCIA DEL NUEVO PERSONAL D VNTAS Y MEJOR COMPRENSIN DEL RECIN CONTRATADO EN LO Q CONCIERNE A CUL ES SU ROL EN LA EMPRESA. AJUSTE PERSONA-ORGANIZACIN (POF): DESCRIBE LO COMPATIBLES Q SON LAS CREENCIAS Y EL SISTEMA DE VALORES DEL VENDEDOR CON LOS D LA ORGANIZACIN PARA LA QUE

TRABAJA. RESULTADOS: NIVEL D SATISFACCIN LABORAL ALTO, MENOS STRESS Y PROB MS BAJA D ROTACIONES. A) SOCIALIZACIN INICIAL: INICIA CON EL PROCESO DE RECLUTAMIENTO, CON COSAS COMO FOLLETOS Y TIENE EL PROPSITO DE SER UNA FORMA PRELIMINAR DE INTEGRAR A UNA PERSONA EN LA EMPRESA. ASPECTOS: RECLUTAMIENTO, SELECCIN Y CAPACITACIN INTRODUCTORIA. B) SOCIALIZACIN AMPLIADA: LA XPOSICIN D LOS NUEVOS MIEMBROS D LA ORGANIZACIN A LA CULTURA CORPORATIVA (CALORES, FILOSOFA, NORMAS DEL GRUPO, DIFERENTES GRUPOS D TRABAJO, FUNCIONAROS CORPORATIVOS, ETC) Y AYUDNDOLES A ADAPTARSE A LA NUEVA CULTURA EN UN PERIODO TAN BREVE COMO SEA POSIBLE. ASPECTOS: CAPACITACIN A LARGO PLAZO, ROTACIN DE PUESTOS Y ACTIVIDAD SOCIAL CORPORATIVA.