ESCUELA DE POSTGRADO

GERENCIA ESTRATEGICA

PROFESOR: ROBERTO TIRADO

CASO: PROCESO DE INTERNACIONALIZACION DEL GRUPO GLORIA

Presentado por: ARMEL FORT MELISSA MESIA PAUL LEON SERGIO MOLERO

LIMA PER Noviembre 2009

INDICE 1. La empresa y el grupo 2 2. Historia .. 2 3. La internacionalizacin 4 4. La nueva Organizacin . 7 5. Negocio .. 9 6. Estrategias de la empresa . 9 7. Conclusiones 10

Proceso de Internacionalizacin Grupo Gloria (Grupo Rodrguez Banda)

1. La empresa y el Grupo
Gloria SA es una empresa que forma parte de uno de los ms importantes conglomerados industriales de capitales peruanos que ha logrado una slida expansin y crecimiento en los diferentes mercados en donde opera, tanto a nivel nacional como internacional. Gloria SA (Gloria) es lder en la produccin, venta y distribucin de productos y derivados lcteos, tales como leche UHT, leche evaporada, quesos y yogurt; tambin produce leche condensada, leche en polvo, conservas de pescado, manjar blanco, leche de soya, jugos y refrescos de fruta . Gloria tiene marcas para cada una de sus lneas de productos. La empresa cuenta actualmente con cinco plantas industriales: dos en Arequipa y las tres restantes en Lima, Trujillo y Cajamarca. Asimismo, a travs de sus 23 centros de acopio y enfriamiento, recibe la leche fresca de cerca de 15.5 mil proveedores. Por otro lado, el Grupo Gloria est conformado por empresas que operan en cuatro importantes sectores: lcteos y alimentos; cementos y nitratos; papeles, cartones y envases; y en el sector agroindustrial y de alcohol; teniendo tambin presencia en otros sectores como: Farmacutico, transporte, manejo logstico y comercial, lo que le ha permitido alcanzar un importante nivel de integracin vertical, en los principales proceso productivos relacionados con sus productos, economas de escala y lograr un mayor aprovechamiento de su capacidad instalada. Con el afn de lograr una mejor y eficiente administracin operativa de las distintas empresas que conforman el grupo Gloria, en los ltimos aos se han adoptado diversas acciones que han permitido recomponer su estructura organizacional a travs de la definicin de lneas de negocio especficas que permiten manejar sus operaciones por unidad de negocio. El grupo cuenta con un patrimonio de USD 409,1 millones y en el Per ha realizado inversiones por USD 27,9 millones en el 2007. Durante el ao 2006, invirti USD 15 millones en la planta de leche en Argentina, que tuvo una facturacin de USD 537 millones en el ao 2007. 2. Historia En los aos 90, el Grupo Gloria incursiono en nuevas actividades para consolidar sus negocios e integra su organizacin empresarial con el fin de garantizar la cohesin y eficiencia de los procesos en la toma de decisiones. (Ver cuadro de adquisiciones del Grupo desde 1990):

Ao 1990

Empresa Farmacutica del Pacfico (FARPASA) Creacion Racionalizacion Empresarial (RACIEMSA) P. & A. DOnofrio SA (Ahora DOnofrio SA, vendida en 1997) Centro Papelero de Empresarios Privados Sociedad Agraria Ganadera Luis Martn Cementos Yura SA (ahora Yura SA) INDERLAC Cemento Sur SA Industrias Cachimayo travs de Yura SA) Pil Andina SA

Ubicacin Lima Lima Lima Lima Lima Arequipa

Actividad Farmacutica Servicios Alimentos Agroindustria Lcteos Cemento Lcteos y derivados

Producto Analgsicos, anticidos, laxantes. Transporte Helados, caramelos, Chocolates, Galletas, Panetones. Cajas de cartn corrugado Yogurt Cemento Leche UHT, Crema de leche, Quesos, Jugos. Productos lcteos listos para consumir Cemento Cemento Lcteos y derivados Quesos madurados Lcteos y derivados Cartn UHT Lcteos, Jugos, empaques

1992 1993 1994

1995 1996

SA

(a

Juliaca Cusco Cochabamba y La Paz (Bolivia) Cajamarca Santa Cruz de la Sierra (Bolivia) Lima Puerto Rico

Cemento Cemento Lcteos y derivados Lcteos Lcteos y derivados Cartn Lcteos, Agroindustria

1999

2002

2004

Carnilac SA Pil Santa Cruz SA IPILCRUZ (absorbida en 2004 por Pil Andina SA) Friesland Per SA Corporacin Suiza Puerto Rico (Suiza Dairy Corporation, Suiza Fruit Corporation, Neva Plastics Manufacturing Corporation, Garrido & Compaa Incorporated y Garrido Alto Grande Corporation) Algarra SA (mediante subsidiaria Compaa Regional de Lcteos y Alimentos de Colombia SA) Lechera Andina SA - LEANSA (mediante Gloriaecuador SA)

Caf

Cundinamarca (Colombia)

Lcteos

2005

Pichincha (Ecuador)

Lcteos

2006

2007

Empresa Agroindustrial Casa Grande (mediante COAZUCAR) Grupal SA (Control administrativo) Agroindustrial Chiquitoy SA (mediante Fondo de Inversiones Diversificadas SA) Compaa Regional de Lcteos de Argentina (CORLASA) Tableros Peruanos SA TAPESA (mediante Fondo de Inversin Diversificada SA) Manufactura de Papeles y cartones SA MPC (mediante subsidiaria Centro Papelero SAC) Complejo Agroindustrial Cartavio SAA (mediante COAZUCAR) Empresa Agroindustrial Sintuco SAA (mediante COAZUCAR)

La Libertad

Agroindustria Agroindustria

Leche larga vida, leche entera y crema de leche, bajo las marcas Algarra, de la Finca, Cremex y Jugos Tampico (licencia) Leche pasteurizada, leche pasteurizada larga vida UHT, yogures, helados y crema de leche, bajo las marcas Andina, Andina Gold, Andino, Encantada, Clara, Frostifruit y Nevelatto. Azcar Papeles y Cartones Cultivo de Caa de Azcar y comercializacin Leche en Polvo Tableros aglomerados Cartn y cajas Azcar Azcar

La Libertad Argentina

Agroindustria Lcteos Manufactura Agroindustria

La Libertad

Agroindustria Agroindustria

Adems consideramos los siguientes hechos de importancia:

1998 Culminacin de la construccin de la primera etapa del Complejo Industrial en Huachipa (Area 14,500m2) 1999 Produccin y comercializacin de productos de las marcas Yomost y Bella Holandesa. 2002 Inicio de operaciones de la Planta de evaporacin de Majes. 2003 Inicio de operaciones de la Planta de Concentracin de leche de Trujillo.

3. La Internacionalizacin
Gloria posee infraestructura y capacidad de planta para abastecer al mercado nacional (80,6% del total de leche industrializada). Esto incentiv a que se decidiera a buscar nuevos mercados para la leche, siendo en 1996, el ao en el que comienza la internacionalizacin del grupo. A partir del 2003, a travs de su matriz JORBSA, Gloria ha expandido sus negocios en el mercado internacional, a travs de la adquisicin de diversas empresas y/o la conformacin de asociaciones cuyas actividades principales se desarrollan en el sector lcteo, logrando diversificar las fuentes de su principal insumo (leche), abastecindose de las plantas del Grupo ubicadas en el exterior, reduciendo el riesgo de desabastecimiento, as como la vulnerabilidad ante eventos adversos con los productores que abastecen la empresa. Bolivia El grupo Gloria inicia ingresa a Bolivia, mediante la adquisicin de Pil Andina SA (con plantas en Cochabamba y La Paz), dentro del proceso de privatizacin de empresas bolivianas. El Grupo concentra sus esfuerzos en mejorar la calidad del producto y de sus procesos, as como en materia comercial, formando un equipo comercial de lcteos y derivados. Con esta adquisicin copa el 60% del mercado lcteo boliviano. En setiembre de 1999 adquiri los activos de la empresa Pil Santa Cruz SA (Ipilcruz), iniciando sus operaciones bajo el nombre de Industrias Pil Santa Cruz SA, consolidando el liderazgo del grupo en el mercado lcteo de Bolivia. Posteriormente, en abril del 2004, Ipilcruz fue absorbida por Pil Andina SA, con en fin de potenciar las reas productivas y unificar las reas de comercializacin, administracin y servicios. En la actualidad, el Grupo Gloria controla ms del 70% del mercado lcteo de Bolivia. La lnea lctea se compone de leches fluda UHT, entera y modificada, blanca y saborizada; leche en polvo, entera y semidescremada, adems de saborizada; leche evaporada entera y modificada; la lnea ms completa de yogures, bebibles y batidos en

diversidad de sabores y presentaciones, la lnea de derivados compuesta por mantequilla, queso en todas sus variedades, crema de leche, dulce de leche, leche condensada y jugo lcteo. Por su parte la lnea no lctea est compuesta por jugos naturales de frutas, jugos saborizados, agua de mesa, margarina, y la nueva lnea de productos elaborados con leche de soya. Las marcas comercializadas en el mercado boliviano en la lnea de lcteos son: Pil, Chicolac, Pura Vida y Biogurt, mientras que las marcas comercializadas en la lnea de no lcteos son: Aruba, Reyna, Soal, Soy y Splash. Puerto Rico En diciembre 2002, el Grupo Gloria y Dean Foods Company cerraron la operacin de compra de las empresas que conformaban la Corporacin Suiza Puerto Rico, todas compaas lderes y de gran trayectoria en las industrias lctea, de jugos, caf y empaques, a saber: Suiza Dairy Corporation (dedicada a la produccin de leche industrializada), Suiza Fruit Corporation (productora de jugos y bebidas a base de fruta, Neva Plastics Manufacturing Corporation (fabricacin de envases de plstico), Garrido & Compaia Inc. (empresa comercializadora de caf) y Garrido Alto Grande Corporation. Tras una fuerte inversin en infraestructura y maquinarias, Suiza Dairy cuenta hoy con una moderna planta con una capacidad de produccin de 648TM diarias. Suiza Fruit Corporation mantiene el liderazgo en el mercado competitivo de jugos y bebidas de frutas, en que el diariamente se ampla la variedad de productos ofrecidos al consumidor. Por otro lado, la variada cartera de productos de Garrido & Compaa Inc incluye Caf Crema, Caf Adjuntas, Caf expreso y Alto Grande Super Premium Cofee. Adems, de estos productos propios, aument otros productos como Carbn Adjuntas, Leche Evaporada Suiza, Leche UHT Puerto Rico Dairy, SuizAvena, Hershey, Silk Soy Milk y Syrup Torran. En cuanto a Neva Plastic, debemos destacar que los clientes principales de esta empresa, son las dems empresa pertenecientes a la Corporacin (90% de las ventas). En la actualidad, el Grupo Gloria controla ms del 65% del mercado lcteo de Puerto Rico. Colombia En diciembre 2004, el Grupo Gloria (a travs de su subsidiaria Compaa regional de Lcteos y Alimentos de Colombia) adquiri el 100% de la empresa colombiana Algarra SA, procesadora y

comercializadora de leche ms antigua del departamento de Cundinamarca. Esta planta, con 50 aos de antigedad procesa leche larga vida, leche entera y crema de leche bajo las marcas Algarra, De la Finca, Cremex, y jugos Tampico bajo licencia. En la actualidad, el Grupo Gloria tiene todava una participacin pequea (15%) en Colombia. Ecuador En mayo 2005, Gloriaecuador SA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez Banda SA (JORBSA), el grupo Gloria adquiri el 75% de las acciones de la empresa lctea ecuatoriana Lechera Andina SA (LEANSA). Esta empresa procesa leche pasteurizada, leche pasteurizada larga vida UHT, yogures, helados y cremas de leche con las marcas Andina, Andina Gold, Andino, Encantada, Clara, Frostifruit y Nevelatto. En la actualidad, el Grupo Gloria tiene an una participacin pequea (8%) en Ecuador. Argentina En febrero 2005, el grupo Gloria compra el 50% de acciones de Lcteos Santa F, a travs de la subsidiaria del Grupo Inversiones Gloria Argentina SA y compartiendo la propiedad con el grupo de la Familia Gonella. Es as que en agosto 2006, se termina la construccin de la Compaa Regional de Lcteos Argentina SA (CORLASA). CORLASA es la planta industrial ms moderna de Argentina, con una capacidad de produccin de 90 toneladas por da de leche en polvo para consumo interno y externo. La especialidad de esta planta es la produccin de leche entera y descremada, ambas de tipo regular o instantnea, aunque tambin se produce leche en polvo con diferentes tratamientos trmicos. La planta cuenta con las instalaciones necesarias para producir leches modificadas con diferentes tipos de grasas vegetales. CORLASA tambin cuenta con una moderna planta de grasa anhidra de leche (butter oil) donde se procesa crema fresca que Corlasa genera en sus procesos. El Grupo Gloria estara considerando comprar una planta lechera en Espaa, como parte de su proceso de internacionalizacin. Se tratara de la planta de la empresa Leche Pascual (Lugo), la cual se encuentra paralizada debido a problemas financieros. 4. La nueva Organizacin En los ltimos ejercicios, el Grupo Gloria ha atravesado por diferentes procesos de reorganizacin, buscando una estructura funcional y

organizada horizontal, de manera de permitir un manejo ms ordenado, gil y eficiente de las diversas empresas que conforman el Grupo a travs de lneas de negocio especializadas. Esto implic la separacin de los bloques patrimoniales de las empresas dedicadas al negocio azucarero, al negocio de papeles y envases, y en el negocio cementero, en donde Gloria era el principal accionista. En abril 2008 entr en vigencia la escisin de un bloque patrimonial de Gloria dedicado al negocio cementero, lo que representaba 56% del capital social de Gloria, con el que se constituy Consorcio Cementero del Sur SA, propietario de Yura SA. En agosto 2008, Gloria vendi su inversin en Trupal SA a Fondo de Inversiones Diversificadas SA, con lo que se desvincul directamente del negocio de papeles y envases. El grupo Gloria ha recompuesto su estructura organizacional a travs de la definicin de lneas de negocio especficas que le permiten manejar sus operaciones por unidad de negocio, de modo que cada una de ellas concentran los activos y pasivos asociados a su actividad principal. As, se han definido las siguientes unidades de negocio:

1. El Holding alimentario en donde JORBSA acta como empresa

holding de las empresas dedicadas al negocio lcteo y alimentario: - Gloria SA, empresa lder en produccin y comercializacin de leches industrializadas y de derivados lcteos en el mercado peruano. Las empresas subsidiarias de Gloria son: Farmacutica del Pacfico SAC (dedicada a la fabricacin, distribucin y venta de productos farmacuticos y de tocador, la cual ser transferida como parte de pago cuando se concrete la adquisicin de Agroindustrias San Jacinto SAA); Empresa Oriental de Emprendimientos SA EMOEM (holding que opera los negocios de grupo en Bolivia, propietaria de Pil Andina SA, empresa dedicada a la produccin y comercializacin de leches industrializadas y derivados lcteos en Bolivia); Logstica del Pacfico SAC (dedicada al proceso de importacin y de almacenamiento de carga que ingresa por la Aduana Martima y Area del Callao); Agroindustrial del Per SAC y Lcteos San Martn SA, dedicadas a la distribucin mayorista de productos alimentarios. - Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad SAC (DEPRODECA), que gestona planes de negocio y mercadeo de los productos elaborados por Gloria. - Grupo Gloria Holding Corporation, empresa domiciliada en Puerto Rico, que est integrada por Suiza Dairy Co., Suiza Fruit Co., Neva Plastics Manufacturing Co., y Garrido y Compaa Inc. - Algarra SA de Colombia, adquirida en diciembre del 2004, dedicada al procesamiento y comercializacin de leche y sus derivados , y la produccin de los jugos Tampico, en la regin de Cundinamarca. - Inversiones Gloria Argentina SA, propietaria de la Compaa Regional de Lcteos de Argentina SA, creada en

marzo 2005 en asociacin con la empresa argentina La Ramada SA, de propiedad del grupo Gonella, a travs de la cual se ha contruido una planta de elaboracin de leche en polvo en la provicia argentina de Santa Fe. Lechera Andina SA LEANSA, empresa dedicada a la produccin y comercializacin de derivados lcteos ubicada en la provincia de Pichincha, Ecuador.

2. El holding cementero, creado a partir de la escisin del bloque

patrimonial de Gloria dedicado a los negocios cementero, minero y de explosivos. La empresa holding de este negocio es Consorcio Cementero Sur SA (Consorcio Cementero) y est conformado por: Yura SA, Cementos Sur SA e Industrias Cachimayo SAC. de la empresa holding Corporacin Azucarera del Per SA, que permitido que el Grupo Gloria de consolide como el primer grupo agroindustrial del Per, con una capacidad de produccin de 43.9 mil hectreas para el cultivo de caa de azcar en La Libertad. Esta lnea de negocios est conformada por las siguientes empresas: Casagrande SAA, Cartavio SAA, Empresa Agraria Chiquitoy SA, Empresa Agrcola Sintuco SA, Agroindustrias San Juan SAC y Agroindustrias San Jacinto SAA. tiene participacin sobre las siguientes empresas productivas: Trupal SA y Tableros Peruanos SA (TAPESA)

3. El holding azucarero, conformado por empresas adquiridas a travs

4. A travs del Fondo de Inversiones Diversificadas SA (FODINSA), se

5. Otras inversiones directas de los Sres. Jorge y Vito Rodrguez

Rodrguez que no estn agrupadas en alguna lnea de negocios especfica son Lakebar Holding SA (domiciliada en Panam), Distribuidora feria Pucallpa SAC, Feria Oriente SAC, Agropecuaria Chachani SAC y Transformaciones Tcnicas SA (todas ellas domiciliadas en el Per) Adems, se tiene Racionalizacin Empresarial SA (RACIEMSA), dedicada a brindar servicios de transporte de carga, tanto a empresas del grupo, como a terceros, y servicio de asesora de gestin empresarial a empresas del grupo. A su vez, es propietaria de Inmobiliaria Hersel SA. 5. Negocio Gloria SA pas de producir dos tipos de leche evaporada en 1986, e produciy y comercializar en la actualizad una amplia variedad de leches industrializadas y de derivados lcteos, pero su principal producto contina siendo la leche evaporada. Gloria mantiene un slido crecimiento y liderazgo en el mercado lcteo, donde su participacin se ha ido incrementando paulatinamente, gracias a la calidad de los productos, marcas, variedades y presentaciones, que le permiten ingresar a diferentes mercados. A ello se le agrega su gran capacidad de distribucin, que permite llegar a

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todos los mercados que abastece y desempearse con xito en un entorno competitivo, logrando gracias a la integracin vertical y aprovechamiento de sinergias, con todas la empresas vinculadas al grupo Gloria. Gloria se mantiene en un proceso de continuo proceso de innovacin y de desarrollo de nuevos productos, de lneas, de marcas y de presentaciones. La leche evaporada es el producto tradicional y ms representativo de Gloria, lo que determina que los ingresos generados por esta lnea, sean los de mayor participacin en las ventas totales de la empresa. En sus diversas presentaciones y bajo las distintas marcas, la venta de leche a generado ms del 60% de los ingresos totales de la empresa durante el primer semestre del 2009. Destaca adems el crecimiento de la participacin de las ventas de yogurt, leche fresca, mantequilla y quesos.

6. Estrategias de la empresa 1. Posicionamiento del mercado, variado mix de productos y

diversificacin de mercados. Gloria es la empresa lder del mercado, con unas participacin promedio del 75% en leches industrializadas, A ello se suma la constante ampliacin de su mercado objetivo y diversificacin de su portafolio, que le han permitido reducir la concentracin de sus ingresos en leche evaporada. Asimismo, la Empresa ha incrementado las ventas al exterior y actualmente exporta a ms de 40 pases en Sudamrica, el Caribe, Centro Amrica, Africa, Asia y Medio Oriente. Debido a esto, la empresa presenta un crecimiento sostenido en sus ventas (14,4% en promedio en los ltimos 5 aos), el cual se ha visto favorecido por el aumento de la capacidad adquisitiva de la poblacin, cambios en los patrones de consumo y un incremento en los precios. Gloria tiene como objetivo continuar con el fortalecimiento de sus presencia en el mercado local de lcteos y derivados, mediante una estrategia multimarca y de diversificacin en el mix de productos.

2. Integracin vertical de sus operaciones.

Gloria agrupa procesos a travs de toda su cadena productiva, desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos del pas, hasta la venta de productos finales (a travs de su vinculada Deprodeca), lo cual le ha permitido realizar economas de escala y fortalecer su posicin de liderazgo. Adicionalmente, el Grupo Gloria est presente en negocios vinculados, como es el caso de negocio azucarero, papelero y en la

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elaboracin de leche en polvo (alrededor del 22% de sus costos de produccin) en Bolivia y Argentina. Ambos pases cubren la mayor parte de los requerimientos, por lo que el riesgo de desabastecimiento del insumo por parte de terceros se reduce a prohibiciones sanitarias como la ocurrida y ya superada en el 2007. 3. Posicin financiera Su estrategia de crecimiento le ha permitido mejorar los mrgenes de la empresa y la generacin de caja. Si bien actualmente la deuda se ha concentrado en el corto plazo, la empresa est inmersa en la reestructuracin de la misma a fin de reducir su concentracin en el corto plazo y mejorar el calce de sta con sus obligaciones financieras. Actualmente, la Empresa est abocada a la reestructuracin de sus pasivos, de tal manera que se logre un balance ptimo en la estructura de corto y largo plazo, la cual se haba ajustado con en ltimo incremento de la deuda. Asimismo, priorizar elevar los ratios de liquidez, de manera que se est menos expuesta a turbulencias en el mercado financiero. 7. Conclusiones

Gloria, mediante la Inversin Extranjera directa (IDE) est constituyndose en una Empresa Multinacional de alcance regional (latinoamericano), lo cual ha sido posible, entre otras causas, a los diversos procesos de liberalizacin de las diferentes economas y a los acuerdos de integracin que el Per mantiene, como son el grupo Andino, las alianzas con el MERCOSUR y los esquemas de integracin de la Asociacin Latinoamericana de Intergracin (ALADI). Gloria explota su ventaja de internalizacin, la cual se ha desarrollado sobre la base de liderazgo que ejerce en el mercado nacional, as como del conocimiento de tecnologas de productos, procesos y capacidades gerenciales, que le ha permitido lograr aprendizajes que han sido aplicados en otros mercados. Asimismo, a pesar de que puede expandirse por medio de licencias, han preferido hacerlo a travs de la IDE, esto en virtud a que es ms importante ganar participacin en el mercado, lo cual exige mantener el control total de sus operaciones. Las ventajas de localizacin estn relacionadas con el tipo de motivacin para efectuar la IDE. En este caso, la motivacin es la bsqueda de mercados y, de acuerdo con el destino de la IDE, el alcance es regional. Para Gloria, dada su amplia capacidad instalada y considerando que los productos preferidos para ingresar a los mercados no requieren de un mayor grado de adaptacin, el

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objetivo es ampliar la base de los consumidores ingresan a mercados con caractersticas de consumo similares a las del pas de origen, y comercializar dichos productos sin mayores gastos de adaptacin. La estrategia de ingreso a mercados de Gloria se ha basado en adquisiciones de empresas existentes, lo cual permita acceder a diversos activos estratgicos (tangibles e intangibles) de las empresas que adquira. Gloria es una empresa con caracterstica de empresa transnacional, dado que su mercado tiene elementos comunes y diferencias en las necesidades de los distintos pases donde acta. Adems. Debe desarrollar en simultneo la eficiencia global (costos), ser flexible en los mercados (adaptacin) y generar y transmitir los conocimientos que se desarrolle en las diferentes subsidiarias. Respecto de las variables culturales, en vista que todos los pases donde Gloria tiene presencia, tienen alcance regional, es ms fcil conocer los gustos y exigencias de los mercados.

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