Robert Cialdini Persuaso em seis princpios

Princpios para gostar das pessoas Em sua palestra, Robert Cialdini apresentou os 6 princpios da influncia, com os quais qualquer negociador pode aumentar seu poder de persuaso e de convencimento. Estes princpios levam as pessoas ao sim em todas as culturas ao redor do mundo, enfatiza, em sua apresentao no Frum Mundial de Negociao 2006. A tarefa da persuaso, do convencimento, fazer gostar das pessoas em primeiro lugar, sintetizou Robert Cialdini, Ph.D em Psicologia pela University of North Carolina e autor dos best-sellers Influence: Science & Practice e Influence: the Psychology of Persuasion, ao finalizar a palestra O Poder da Persuaso , na abertura do Frum Mundial de Negociao 2006, evento organizado pela HSM. Em sua apresentao, o palestrante desenvolveu em detalhes os 6 princpios da influncia. So princpios to bsicos da natureza humana, to centrais da era moderna, que voc poder us-lo em todos os momentos da sua vida, no trabalho, na famlia e at mesmo com os seus filhos, brincou, arrancando risos da atenta platia.

Antes de apresent-los, no entanto, Robert Cialdini distinguiu os dois tipos de negociadores que costumam recorrer aos seis princpios da influncia: o enganador ou fraudador e o detetive. Segundo o psiclogo, o enganador de influncia aquele que acaba enrolando-se porque ele no sabe quem ele ou no sabe o momento certo de utilizar os princpios e acaba se perdendo. Ele ganha e voc perde. As conseqncias: ele perde a longo prazo. No tico, no leva a um compromisso a longo prazo no qual se baseia a confiana, insistiu. J o detetive aquele negociador que sabe identificar um momento de poder de persuaso recorrendo aos princpios da influncia. Vocs recebem o momento de poder logo depois que algum lhe diz muito obrigado'. O que voc neste momento faz para aumentar sua influncia?, instigou. O importante deixar claro com quem se est negociando que, antes de tudo, so parceiros. Reciprocidade Segundo o palestrante, o princpio mais universal, em todas as culturas, para todos os comportamentos. As pessoas que ganharam alguma coisa sempre se mostram dispostas a retribuir. Por essa regra, o parceiro sempre vai querer ajudar em qualquer circunstncia. Desta forma, Robert Cialdini recomenda que, ao se entrar em uma negociao, esteja sempre disposto a fazer uma concesso. No momento depois de um no, vocs tm o poder naquele momento. Mas no sabemos o que fazer com este no e, por isso, acabam indo embora. Isto um erro. Aps um no, um momento de fazer uma concesso. Este o princpio da reciprocidade, explicou. Escassez J por este princpio, em um contexto de escassez, as pessoas querem aquilo que no podem ter. Nesta situao, decorrem duas implicaes ao negociador: importante diferenciar o seu produto, o seu servio dos demais, mostrar que o seu produto nico, diferenci-los daqueles j existentes; e quando for apresentar estes recursos nicos no basta descrever o que as pessoas ganharo se optarem por seu produto. Tem de mostrar tambm o que elas vo perder (se no optarem por seu produto). As pessoas esto mais ligadas naquilo que vo perder do que no que vo ganhar, ressaltou.

Dependendo da dimenso psicolgica, a idia de perda prevalece sobre a idia de ganho. Mostre aos seus clientes o que eles perdero se no tomarem o rumo que voc est indicando. Perderemos a nossa chance de influenci-los se no contarmos a eles o que vo perder, completou.

Autoridade Segundo Robert Cialdini, as pessoas querem seguir, se orientar, atravs de autoridades de determinadas reas. Por exemplo: quando se quer ir a um restaurante, as pessoas procuram ouvir um especialista. Mas elas no podem saber estes dados sobre ns se no mostramos a ela, que voc tem tal conhecimento, explicou. Mas conhecimento apenas um dos aspectos. Para se chegar ao grau mximo de convencimento, necessrio transmitir confiabilidade. Se aliar estes dois fatores, ningum vai conseguir venc-lo. Voc trabalha com pessoas e se vocs forem comunicadores dignos de crdito, essa confiana vai crescer, ressaltou, para logo em seguida instigar a platia: E se no houver tempo?. Eis a resposta, segundo o palestrante: a estratgia , antes de apresentar o argumento mais forte a favor do seu produto ou servio, mencionar um ponto fraco ou uma desvantagem; e s depois apontar o ponto mais forte. Neste momento, claramente voc se mostra conhecedor e digno de crdito. Conhecedor porque conhece todos os aspectos da sua rea de atuao e digno de confiana porque mostrou antes o seu ponto fraco. Estou dizendo que voc tem um momento de poder de admitir um ponto fraco. Agora todos os ouvidos esto atentos para o que voc tem a dizer para o seu ponto mais forte. Seu ponto fraco tem de vir antes da palavra mas', ilustrou. Consistncia Conforme o palestrante, uma frmula para aumentar a probabilidade de dizer sim a um pedido seu fazer a outra pessoa dar o primeiro passo, o que se denomina compromisso, por menor que este seja. E compromissos duradouros so ativos, pblicos e voluntrios. Tenha por hbito anotar os compromissos feitos. As pessoas cumprem aquilo que anotam, por isso so compromissos ativos. Alm disso, as pessoas querem permanecer fiis ao comportamento que adotaram de maneira pblica. E as escolhas so voluntrias, uma opo da pessoa. So coisas pequenas, mas que tm impacto em uma negociao, explicou. Consenso Este princpio, o quinto, incentiva a liberar o poder das pessoas, mostrando as reaes das outras pessoas, os sucessos passados de outros e depoimentos de pessoas semelhantes. olhar ao redor e ver o que os outros esto fazendo ou fizeram. Seguimos lideranas quando so muitos e quando so comparveis. Vou dar um exemplo: seus clientes esto tentando decidir o que fazer em uma determinada situao. Se voc tem a informao necessria para ajud-lo a tomar uma deciso, voc precisa compartilh-la, pois seno estar jogando fora uma oportunidade, explicou. Afinidade Para finalizar, Robert Cialdini abordou o sexto princpio: o da afinidade. Segundo o palestrante, as pessoas gostam de gente como a gente, gostam de gente que gosta de ns, e que gostam de gente que colaboram para um propsito comum. Enfim, as pessoas preferem dizer sim queles que eles conhecem e gostam. Por isso, antes de uma negociao, importante descobrir uma afinidade, descobrir se partilharam de experincias semelhantes. No h motivo para seguir sua recomendao se voc gosta de mim, mas se voc gosta do seu cliente vem a confiana. Eu posso dizer: eu posso confiar em voc. A sua tarefa, como um negociador-detetive, gostar das pessoas em primeiro lugar, finalizou.