Caso Citrus Exposrt S.

A Negociacin con empresas

Citrus Export S.A es una empresa dedicada a la produccin, acopio y comercializacin de productos ctricos, localizada en la ciudad de Piura, Per, creada en 1978 por Don Guillermo Vences Quiroz ,como una firma unipersonal ,que produca limones en una propiedad adquirida en aquel ao. La propiedad original de 120 hectreas, fue incrementndose paulatinamente mediante nuevas adquisiciones, fruto de reinversiones de utilidades de la venta de limones y de dinero proveniente de la actividad principal del Seor Vences, un negocio mayorista dedicado a la compraventa de alimentos, particularmente azcar. El Sr. Vences vivi el boom de la actividad productora de mangos en Piura que haba permitido figurar al Per como exportador de este producto. A mediados de la dcada de los 80s, el Sr. Vences transformo la empresa original en sociedad annima, creando Citrus Export S.A, incorporo en la sociedad a sus hijos Federico y Fernando, ambos ingenieros agrnomos egresados de la UNALM. Hacia fines de la dcada del 90 , la empresa tenia 1,200 Hectreas cultivadas con plantas de mangos , limones y maracuy. La totalidad de la produccin se entregaba a un acopiador, amigo de la familia, que compraba toda la produccin de la planta. Este acopiador exportaba los productos in natura para Europa. En 1992, el Sr. Vences pas a ser socio minoritario de la empresa FRUGOS S.A que, como su nombre lo indica, tena como objeto social la produccin y comercializacin de jugos, principalmente ctricos, aunque haba un proyecto de trabajar con jugos de frutas tropicales a corto plazo. Participando irregularmente en reuniones de directorio de esa empresa fue tomando contacto con la problemtica del comercio exterior de frutas frescas y particularmente de jugos de frutas. Viendo las perspectivas del mercado internacional y los precios a que se colocaban los productos en Europa, considero que Citrus Export S.A debera colocar su produccin directamente en el exterior, adems exista un gran abismo entre el precio de caja de limn que reciba del acopiador amigo suyo y el precio promedio de venta al pblico en Europa. Consult el tema con Eduardo Rodrguez, gerente de comercializacin de Frugos S.A, quien indico que haba buenas oportunidades para la exportacin de frutas frescas a la Comunidad Europea y proporciono el nombre de la firma francesa Fruits du March con sede en Paris, interesada en importar estos productos, tambin le informo que Frugos S.A podra proporcionarle el servicio de acondicionamiento, empaque y embalaje para exportacin por un precio razonable.

El Sr. Vences mantuvo una conversacin con sus hijos quienes estimaron que seria posible ofrecer 100 toneladas, acondicionadas en cajas de 16kgs., o sea, aproximadamente 6,000 cajas. En base a lo anterior envi el siguiente e-mail-oferta: Director General Fruits du Marche Paris, Francia << Informamos que disponemos, para entrega parcelada dentro de 180 das de 6,000 cajas variedad Tahit ( sedles). El productor se entregara condicin FOB aeropuerto Jorge Chvez-Lima. Referencias nuestra firma pueden obtenerse con Frugos S.A Atte Guillermo Vences Presidente Citrus Export S.A Tres das despus recibieron el e-mail de respuesta: Monsieur Guillermo Vences Presidente Citrus Export S.A Piura- Peru << Estamos interesados su email-oferta. Aceptamos comprar bajo esquema consignacin precio firma las 6,000 cajas ofrecidas. Embarque por avin se procesara bajo rgimen FOB Callao, distribuidos en 6 envos de 1,000 cajas c/u , siendo el primer dentrote 30 das. Recibido la mercadera en condiciones adecuadas procedemos a efectuar el pago al banco que usted indique en los cites 15 das. Favor informar posibilidad colocacin jugo de limn y aceite esencial del mismo. Atte. George DuPont Fruits de March

El Sr. Vences hizo consultas internas de su empresa y con algunos productores dando la siguiente respuesta:

Mons. George DuPont Fruits du Marche

Paris , Francia

<< Referente a su e-mail concordamos envo de productor conforme especificado. Precio por caja de 16 kgs. Ser US$ 1.50. Podemos por entregar jugos concentrado de limon. Disponemos entrega 30 dias, 200 TM, BRIX 55 , GLP 425, envase acero 260 kg. Congelado -25C, US$ 500 toneladas FOB Piura. Atte Guillermo Vences Presidente Citrus Export S.A La respues llego el dia sgte: Aceptamos propuesta condiciones estipuladas. Pago ser misma condiciones que frutas frescas. Atte . George DuPont Fruits du March

El Sr. Vences procedi a tomar las medidas necesarias para implementar la operacin, los limones in natura provenan de sus fincas, en tanto que el jugo concentrado seria adquirido de Jugos Olmos S.A , localizada en Olmos- Piura. Esta ultima operacin era interesante ya que se pagaran US$ 359 la tonelada ya acondicionada. Dentro del plazo previsto, se procedi al traslado de las 1,000 cajas de limones al aeropuerto Jorge Chvez, y a las 200 toneladas del jugo concentrado al puerto de Paita Per. Ambos envos se embarcaron en los transportes indicados por el comprador. El nico inconveniente surgi en el puerto de Paita, ya que la operacin de carga de los tambores al barco debi ser pagado por Citrus Export S.A. Hubo una discusin en el lugar ya que la empresa entendia que FOB significaba dejar la carga al lado del barco, y no en bodega. Para evitar demoras, se pago el equivalente a US$ 5,000 por operacin. A continuacin se mando el sgte e-mail: Mons. George DuPont Fruits du March Paris , Francia Informamos hoy procedimos embarques siguientes mercaderias conforme orden de comprar emitida oportunamente :

a) 200 toneladas jugo concentrado limn con siguientes especificaciones conforme muestra comprobatoria para nuestro archivos, BRIX 55, GLP 410, congelados 25C, envases acero 260kgs. Debido reduccion GLP de 425 para 410 haremos

bonificacion de 6% b) 1,000 cajas limn in natura envases 16 kgs. Condiciones de humedad y refrigeracin estndar. Prximo envio en 30 dias. Estamos entregando a nuestro banco factura, certificados de embarque para ser presentados mediante banco corresponsal para cobro en Paris, Favor acrecentar el pago US$ 5,000 correspondiente a operacin de carga navo. Atte. Guillermo Vences Presidente Citrus Export S.A

Fruit de March, acus recibo telefnico de los productos, indicando que el envo haba sido satisfactorio, excepto en dos aspectos :

a) El GLP haba sido de 400 y no de 410, por lo cual solicitaba que la bonificacin fuese del 8% en lugar del 6% y,

b) Los US$5,000 correspondiente al embarque en Piura eran por cuenta de Citrus Export S.A , ya que esa operacin estaba incluida en la clusula FOB.

El Sr. Vences respondio la llamada telefonica indicando que el GLP era de 410 y que poseia una muestra en archivos, cualquiera diferencia podia deberse al proceso de transporte y esto era responsabilidad del comprador. Con relacion al gasto de embarque reclamado indico que la responsabilidad de Citrus Export S.A era colocar la mercaderia al lados del barco

La llamada se efectu una semana antes del siguiente embarque de limones y las partes no pudieron ponerse de acuerdo por telfono, inclusive por un problema de idioma. El Sr. Vences en conversacin con sus hijos quedo fastidiado por el contratiempo y comenz a dudar de la seriedad del cliente, a pesar de lo anterior, procedi a la remesa de 1,000 cajas de limones del envo siguiente: Dos dias despus de un e-mail de Fruits du March decia: Mons. Guillermo Vences Presidente Citrus Export S.A

Piura-Peru Referente segundo envo 1,000 cajas de limones informamos producto llego con grado de madurez excesiva , por lo cual solicitamos bonificacin de 20% o devolucin de mercadera con nota de debito por seguro y flete pagado. Urge respuesta. Atte. El Sr. Vences quedo indignado por el e-mail y de comn acuerdo con sus socios decidi responder as: Mons George DuPont Fruits du March Paris , Francia Mercadera embarcada perfectas condiciones , igual que primera remesa , no aceptamos ni devolucin, ni bonificacin. Si no recibimos respuesta favorable 24 horas, procederemos inicio accin judicial. Futuros embarques cancelados. Atte. Guillermo Vences Presidente Citrus Export S.A cc; Presidente de la Asociacin de Exportadores (ADEX) Consejero Econmico Embajada de Francia, Per. El Sr. DuPont respondi telefnicamente que la razn estaba de su parte y que la mercadera quedara en Aduanas. Indico tambin que su asesora legar pensaba iniciar un proceso por incumplimiento de contrato.

PREGUNTAS:

1. Qu opina usted de la forma en que el Sr. Vences condujo la negociacin? Haga una relacin de fallas , si las hubo 2. En su opinin, existi algn contrato entre Citrus Export y Fruit de March

3. Si lo hubo, Estaba correcto? Que elemento usted modificara o agregara?

4. Con relacin al incidente de los US$ 5,000 Quin tiene la razn? Por qu?

5. Qu valor tiene la muestra archivada del jugo concentrado enviado?

6. El Sr. Vences no pago todava el jugo concentrado adquirido a Jugos Olmos S.A Debe pagarle los US$ 385 establecidos por tonelada? tiene Jugos Olmos alguna responsabilidad?

7. Pngase en la situacin del Sr. Vences, luego de los ltimos e-mail . Indique como procedera a continuacin. Fundamente los pasos y opciones.

8. Qu principios de Comercio Internacional no se respetaron en esta negociacin Para permanecer en el mercado internacional?

Zumos y concentrados

El zumo de los ctricos ha sido utilizado en la alimentacin, y en las bebidas, desde hace muchas decadas, y aade salubridad a nuestra dieta. Ms conocidos por su contenido de vitamina C, es utilizado en productos como zumo de frutas naturales, refrescos, concentrados, jarabes, agua con sabores, helados, yogures etc. El Zumo Concentrado de Limn sirve tambin para corregir la acidez de otros zumos de una forma completamente natural. En Citromil producimos zumos directos (NFC-not from concentrate) y zumos concentrados. El grado de concentracion se suele medir en grados Brix (Bx), que refleja el porcentaje de solidos solubles en el producto. Cuando hablamos de Zumo Concentrado de Limn es igualmente comn expresarlo en GPL, Gramos por Litro de cido ctrico, especialmente cuando se va a usar el producto para acidificar. El zumo de limn directo, tiene aproximadamente 7-8Bx ; el zumo de naranja y clementina 11-12Bx. Esto permite calcular, ms o menos, cuantas veces ha sido concentrado un zumo, o cuanto zumo reconstituido se puede obtener.

El jugo se extrae con pulpa gruesa, fina y semillas, pasa a las centrfugas donde se regulan los porcentajes de pulpa. Luego se almacena en tanques trmicos a temperaturas entre 0 C a 5 C, una vez concentrado es envasado en tambores de 200lts. Los tambores son almacenados en cmaras frigorficas con temperaturas inferiores a los 18C. El proceso de clarificacin consiste en tratar el jugo con enzimas a temperaturas entre 35 C y 45 C. Los jugos concentrados se comercializan en calidades que van desde los 400 a 500 GLP (gramo de cido ctrico por litro) y con porcentajes de pulpa que van desde 2 al 8%. Algunas de las plantas procesadoras de limn elaboran, adems: pulpa congelada, utilizada como agregado en jugos y otras bebidas no alcohlicas. Esta produccin no es significativa

a nivel del sector en su conjunto. Los

El jugo se extrae con pulpa gruesa, fina y semillas, pasa a las centrfugas donde se regulan los porcentajes de pulpa. Luego se almacena en tanques trmicos a temperaturas entre 0 C a 5 C, una vez concentrado es envasado en tambores de 200lts. Los tambores son almacenados en cmaras frigorficas con temperaturas inferiores a los 18C. El proceso de clarificacin consiste en tratar el jugo con enzimas a temperaturas entre 35 C y 45 C. Los jugos concentrados se comercializan en calidades que van desde los 400 a 500 GLP (gramo de cido ctrico por litro) y con porcentajes de pulpa que van desde 2 al 8%. Algunas de las plantas procesadoras de limn elaboran, adems: pulpa congelada, utilizada como agregado en jugos y otras bebidas no alcohlicas. Esta produccin no es significativa a nivel del sector en su conjunto. Los

Prctica 2: Determinacin de la acidez total y slidos solubles en zumos naturales y comerciales. Introduccin terica. Uno de los factores primarios de calidad, en los zumos ctricos, es el contenido en slidos disueltos, que vara segn la variedad, el grado de madurez y las tcnicas de cultivo. En el zumo, los componentes ms abundantes son los azcares y el cido ctrico, que suman casi el total de los slidos solubles. En la maduracin, el contenido en azcares aumenta y el de cidos disminuyen. Los slidos solubles del zumo de los ctricos estn formados, fundamentalmente, por los azcares reductores y no reductores y por los cidos.

Los principales azcares, en los zumos de naranja son: sacarosa, glucosa y fructosa, que suman alrededor del 75 % de los slidos solubles totales, estando frecuentemente equilibrados los reductores y la sacarosa. Tambin existen pequeas cantidades de galactosa. Estos son tambin los azcares de los zumos de pomelo y de limn. Durante el tratamiento y almacenamiento de los zumos se va hidrolizando la sacarosa en azcares reductores: glucosa y fructosa. Los cidos orgnicos son componentes importantes de los slidos solubles de los zumos ctricos. En los limones y limas son los componentes ms importantes. El cido ctrico es el caracterstico y predominante; en segundo lugar se encuentra el cido mlico y luego otros en pequea proporcin. El cido galacturnico libre aparece, algunas veces, como producto de degradacin de las pectinas. La acidez de los zumos cambia, segn la variedad y la maduracin, entre lmites muy amplios. Determinacin de la acidez total. Fundamento. La determinacin de la acidez de zumos comerciales y naturales se lleva a cabo mediante una valoracin cido-base; los resultados que se obtienen corresponden a la suma de los cidos minerales y orgnicos, aunque de manera general en el caso de frutas y hortalizas, se tratan de los cidos ctrico, mlico, oxlico y tartrico. La acidez se valora con NaOH y se expresa en gramos de cido ctrico anhidro/100 ml de zumo. Parte experimental. Lo primero que debemos hacer es factorar o normalizar el NaOH que hay en el laboratorio. De este modo comprobamos si realmente es 0,1 M. Para ello usamos un patrn primario de ftalato cido de potasio. Pesamos la cantidad exacta de ftalato para valorar un volumen X de NaOH: X = V = 10 ml N x V = g / Peq Peq = 204,22 g / mol (ftalato) V = 10,3 ml de NAOH 0,1 x 10,3 x 0,001 = g / 204,22 g = 0,204 g. Pesamos realmente= 0,200 g, por lo tanto tenemos que si hemos gastado 10,3 ml de NaOH la normalidad real de la disolucin es: 10,3 x 0,001 x Nreal = 0,200 / 204,22 Nreal = 0,095 . Esta es la normalidad real que tiene la NaOH que vamos a usar como agente valorante. Preparamos las disoluciones de los zumos: Zumos comerciales: pia, pomelo y manzana. Zumos naturales; limn y naranja. Para obtener los zumos naturales exprimimos un limn y una naranja, los filtramos atravs de un algodn absorbente colocado en un embudo pequeo.

De cada zumo tomamos un volumen y lo diluimos con 50 ml de agua destilada (as veremos mejor la veloracin). Zumo de pia: 5 ml + 50 ml de agua destilada. Zumo de pomelo: 2 ml + 50 ml de agua destilada. Zumo de manzana: 5 ml + 50 ml de agua destilada. Zumo de limn: 1 ml + 50 ml de agua destilada. Zumo de naranja: 2 ml + 50 ml de agua destilada. A continuacin lo aadimos a cada disolucin unas gotas del indicador: fenolftalena: PH cido: incolora PH bsico: rosa. Los volmenes obtenidos son: Pia: V = 4,5 ml de NaOH Pomelo: V = 3,3 ml de NaOH Manzana: V = 4,5 ml de NaOH Limn: V = 9,6 ml Naranja: V = 3,1 ml. Clculos. Calculamos la cantidad de cido ctrico anhidro por cada 100 ml de zumo: Zumo de pia: g =64 x V x Nreal x 0,001 = 0,027 g 0,027 g x 100 ml = 0,54 g / 100 ml. Los dems zumos se hace de igual manera y los resultados obtenidos son: Zumo de pomelo: 1,00 g / 100ml Zumo de manzana: 0,57 g / 100ml Zumo de limn: 5,8 g / 100ml Zumo de naranja: 0,94 g 7 100ml. Slidos solubles ( mtodo refractomtrico ). Fundamento.

La concentracin en slidos solubles de los zumos se expresa en grados Brix. Originariamente, los grados Brix son una medida de densidad. Un grado Brix es la densidad que tiene, a 20 C, una solucin de sacarosa al 1 %, y a esta concentracin corresponde tambin un determinado ndice de refrccin. As pues, se dice que un zumo tiene una concentracin de slidos solubles disueltos de un grado Brix, cuando su ndice de refraccin es igual al de una solucin de sacarosa al 1 % (p/v). Como los slidos no son solamente sacarosa, sino que hay otros azcares, cidos y sales, un grado Brix no equivale a una concentracin de slidos disueltos de 1g/10ml. Los grados Brix son, por tanto, un ndice comercial, aproximado, de esta concentracin que se acepta convencionalmente como si todos los slidos disueltos fueran sacarosa. 3.2 Parte experimental. Para determinar los grados Brix usaremos un refractmetro de ABBE; es el ms comn y mide los ndices de refraccin de cualquier producto. El ndice de refraccin vara con la temperatura, por eso se ha tomado como referencia la de 20 C (aunque en el laboratorio el efecto de la temperatura no lo hemos tenido en cuenta). El ndice de refraccin del agua: nd H2O = 1,3330; corresponde a 0 % de slidos solubles. Antes de medir calibramos el refractromtro con agua destilada; luego medidos y volvemos a lavar con agua entre medida y medida. Valores obtenidos: Zumo pia: 10,8 Brix. Zumo pomelo: 10,8 Brix. Zumo manzana: 11,1 Brix. Zumo limn: 6,9 Brix. Zumo naranja: 9,4 Brix. Resultados y discusin. Tabla de valores medios de las tres parejas: Con.ac. Brix. g/100ml Pia Pomelo Manzana Limn Naranja 0,52 1,07 0,58 5,8 0,88 10,4 10,1 11 6,9 9,3

Por los resultados obtenidos observamos que el zumo de limn es el que presenta un mayor contenido en cido ctrico anhidro (luego es el ms cido).

Con respecto al % de slidos solubles el que ms presenta es el de manzana. Los valores consultados en libros son: (slo he encontrado estos) Zumo de naranja: 0,5-3 g/100 ml de zumo Zumo de limn: 5-8,5 g/100 ml de zumo Zumo de pomelo: 1-5,5 g/100 ml de zumo. Bibliografa. Qumica de los alimentos Eduardo Primo Yfera Editorial Sntesis.

El limn tahiti debe manipularse con cuidado, ya que es bastante delicado pierden agua fcilmente, por lo que se seca con rapidez, arrugndose y perdiendo su jugosidad. Adems tienen tendencia a amarillear si se le expone a la luz intensa, al tiempo que su sabor se altera y pierden su acidez caracterstica. A temperatura ambiente se mantienen durante una semana aproximadamente en buenas condiciones. Para lograr aumentar su periodo de conservacin se le debe guardar en el frigorfico o encerar. El zumo y la cscara tambin se pueden congelar, mientras que la cscara desecada o confitada se ha de conservar en un ambiente fresco y seco. Roberto N. Arrieta Fernandez
Productos Agricoloas de COLOMBIA para todo el mundo CALLE 65 # 10 - 15 BOGOTA - COLOMBIA ::: Informacion compaia ::: Nuestros Productos ::: Inicio CALLE 65 # 10 - 15 BOGOTA - COLOMBIA TELEFONO 2125102 - CELULAR 3165287722 Productos Agricoloas de COLOMBIA para todo el mundo CALLE 65 # 10 - 15 BOGOTA - COLOMBIA

Almacenamiento El limn Tahit no requiere curado. Las frutas frescas se mantienen en buen estado durante 6 a 8 semanas bajo refrigeracin.