Lessons Learned n1

(Equipa n42, Sales Force One)

Contact: alucenafaria@gmail.com www.fabricadestartups.com

Direitos de Autor
A metodologia FastStart e a organizao do Bootcamp do Energia de Portugal da responsabilidade da Fbrica de Startups S.A. detendo esta empresa todos os direitos de autor e de propriedade intelectual.

A Equipa
Susana Pimenta
Formao em Artes Plsticas. Experincia profissional na rea de telemarketing de telecomunicaes e Enterprise Marketing na rea de tecnologias de informao.

Rui Pancaj

Rogelio Campayo

Licenciado em Cincias de Comunicao. Experincia profissional nas reas da comerciais e de comunicao nos sectores da banca, seguros e telecomunicaes. Primeira startup lanada 10 anos da qual vendeu participao.

Formao em Gesto e Administrao de Empresas. Mestrado em Comrcio Internacional. Experincia profissional nas reas financeira, marketing e consultadoria, em vrias multinacionais de Hotelaria, Internet, Extraco Petrolfera e Pescas. Fundador & CEO de empresa na rea da consultadoria em Comrcio Internacional.

Carlos Cruz
Formao em Engenharia Electrotcnica. MSc e MBA. Experincia profissional nas reas comerciais e de marketing do sector das telecomunicaes. Fundador & CEO de startup na rea do software para terminais mveis.

O Servio Sales Force One

Conceito
Servio que, recorrendo s funcionalidades que os tablets permitem, aumenta a eficcia e eficincia das foras de vendas porta a porta de operadores de telecomunicaes.

Principais Vantagens

Demonstraes em vdeo dos servios a comercializar Recolha e validao de toda a informao necessria para a adeso do Cliente ao servio Digitalizao de assinatura e documentos adicionais Recolha e partilha de informao sobre potenciais Clientes Acesso a verses actualizadas das regras de negcio, argumentrios de venda, etc Acesso a ofertas/promoes disponveis apenas para determinadas zonas geogrficas Conhecimento geogrfico da performance e percursos das equipas no terreno
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Tela do Modelo de Negcio

Verso 1.0
8.Parceiros Chave
1. Parceiros de distribuio internacionais 2. Operadores de telecomunicaes 3. Design 4. Parceiros que desenvolvem aplicaes mveis 5. Parceiros de plataforma de software

7.Actividades Chave
1. Know How sobre o processo de venda e adaptao rpida a mudanas. 2. Marketing 3. Desenho de aplicaes 4. Gesto da plataforma de software 5. Tecnologia

2.Proposta de Valor
1. Melhor experincia de cliente 2. Processo de vendas mais eficaz e mais eficiente 3. Servios Inovadores para foras de vendas D2D - Controlo geogrfico - Formao - Recolha de informao prospects 4. Sem necessidade de plataformas de IT especficas

4.Relacionamento com Clientes

1. Account Manager Dedicado 2. Criao de novas funcionalidades do servio em cooperao com o Cliente 3. Self-service aps definio de servio

1.Segmentos de clientes
1. PMEs 2. Grandes mepresas 3. Operadores de telecomunicaes Nacionais c/ foras de vendas D2D 4. Operadores de telecomunicaes Internacionais c/ foras de vendas D2D

6.Recursos Chave
1. Marca 2. Recursos Humanos 3. Marketing

3. Canais
1. Internet 2. Agentes Internacionais 3. Fora de Vendas Prpria

9.Estrutura de Custos
1. Marketing 2. Recursos Humanos 3. Plataforma de software

5.Fontes de Receitas
1. 2. 3. 4. Mensalidade funo da dimenso da fora de vendas Outros servios prestados (ex.: report especficos, etc) Venda de equipamentos mveis (teblets e/ou Smartohones) Manuteno dos equipamentos

Top-Down
$billion EUA Western Europe Asia Pacific Japan Latin America Other Markets Total Grow CAGR (2012-2015) Assumptions SFA as % of SaaS (2) GDP Portugal as % of WE (3) SFA Telco as % SFA (4) Total SaaS SFA Market (5) M Worldwide Telco Portugal Telco CAGR (2012-2015) 2011 1.959 196 4,9 0,49 2011 7,8 2,7 0,7 0,3 0,3 0,0 11,9

Dimenso do Mercado
Botton-Up
Total SaaS SFA Portuguese Telco Market 2015e 13,9 4,9 1,4 0,7 0,6 0,6 22,1
52%

Software as a Service (SaaS) Worldwide Market (1) 2012e 9,1 3,2 0,9 0,4 0,4 0,4 14,5
18%

Operatores - Sales Force Reps # MEO ZON Vodafone Optimus Caboviso Total CAGR (2012-2015) Sales Force Reps Price Assumptions (, VAT included) Average Service Price per Rep - conservative Average Service Price per Rep - aggressive % Other Services Streams (% of sales) Total SaaS SFA Portuguese Telco Market

2012 1.000 500 300 300 300 2.400

2015 1.158 579 347 347 347 2.778 5%

15% 2011
16% 1% 10%

2012e
16% 1% 10%

2015e
15% 1% 10%

2012 6 12
20%

2015 7 13
30%

2012 2012 0,21 0,43

2015 2015 0,29 0,58 11%

2012e 2.386 239 5,8 0,58

2015e 3.333 333 8,0 0,80 12%

M Two Scenarios Telco - conservative Telco - agressive CAGR (2012-2015) - agressive

Mercado Portugus: 210k a 580k (2012) - > 290k a 800k (2015), CAGR de 11% a 12% Mercado Mundial: 239M (2012) -> 333M (2015), CAGR de 12%
(1) Source: Gartner, 27 March, 2012 (2) Source: Morgan Stanley, 2011 (3) Source: CIA, World Fact Book (4) Source: Sales Force One Forecast (5) 1 = 1,3$, source BPI, 27/4/2012

Tarefas Realizadas
Identificao do processo de vendas de telecomunicaes porta a porta e respectivas oportunidades de melhoria Elaborao da tela do Modelo de Negcio, verso 1.0 Criao do blog da equipa e respectiva actualizao diria

Criao e acompanhamento das mtricas de acessos ao blog

Divulgao dos contedos do blog em redes sociais Acompanhamento dos blogs de outras equipas e incorporao de melhores prticas Identificao e seleco dos 10 contactos para as entrevistas da prxima semana

Leitura do Livro Business Model Generation, de Alex Osterwalder

Apresentao Lessons Learned N1
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Business Model Generation

Na metodologia FastStart, so nove os componentes no Modelo de Negcio: 1. Segmento de clientes para quem se destina 2. Proposta de valor quais as vantagens do que oferecemos para o cliente 3. Canais como comunicar a proposta de valor 4. Relao com o cliente - como manter um bom entendimento 5. Fluxos de rendimento receitas, fontes de rendimento 6. Actividades chave actividades contnuas para crescimento do negcio 7. Recursos chave recursos necessrios para esse crescimento 8. Parceiros chave definir quem so os parceiros e fornecedores 9. Estrutura de custos custos fixos e variveis
Livro de Alex Osterwalder, base da metodologia FastStart

Conselho de Mentor Ler todo o livro antes de comear a criar a tela de Negcio
Exemplo da Tela do Modelo de Negcio

Miguel Mira da Silva

Principais Lies da Semana

Importncia de ter uma viso, misso e valores para o grupo
H duas semanas, os elementos do grupo no se conheciam. O processo de definio de uma viso, misso e valores partilhados permite avaliar tudo o que se faz a partir dai.

Importncia da escolha da ideia

No nosso grupo existiam 3 ideias que foram apresentadas em dois grupos de trabalho distintos. Cada elemento do grupo teve de fazer novamente o pitch da sua ideia para os restantes. A escolha da ideia fina foi realizada luz da viso e misso do grupo.

Importncia do feedback do mentor

Numa fase inicial de lanamento de um negocio, arranjar um mentor uma proteco contra situaes de group thinking, ou seja, situaes em que se tenta manter uma harmona no grupo no se considerando o contexto exterior.

Importncia de compreender a metodologia FastStart

A leitura completa do livro do Livro Business Model Generation numa fase inicial melhora muito o entendimento e a aplicao da metodologia FastStart.

Importncia do exemplo do Dr. Francisco Pinto Balsemo

"So raras as ideias originais, mas no h mal nenhum em aproveitar parte de uma ideia existente" - Uma ideia pode ser a recriao ou adaptao de algo j existente.
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Prximos Passos
Entender a metodologia de preparao de entrevistas
Contactar os 10 potenciais Clientes e agendar as entrevistas

Preparar as entrevistas para cada um dos potenciais Clientes

Identificar as necessidades de alterao do modelo de ngcio