Techniques Bancaires

Pratiques Applications corriges
Philippe Monnier Sandrine Mahier-Lefranois
Les
Techniques
bancaires
Les
Techniques
bancaires
en 52 fiches
Pratiques - Applications corriges
Dunod, Paris, 2008

ISBN 978-2-10-053655-9
Table des matires

PARTIE I Lenvironnement bancaire
Fiche 1 Fiche 2 Fiche 3 Fiche 4 Fiche 5 Fiche 6 Fiche 7 Fiche 8 Fiche 9 Lorganisation du systme bancaire La mercatique bancaire La segmentation des clientles La connaissance du client bancaire Le cycle de vie du client Lanalyse externe de lagence Lanalyse interne de lagence La rentabilit de lagence et du portefeuille Un zoom sur la ngociation bancaire
3 9 14 17 19 22 25 30 36
PARTIE II Le compte et les moyens de paiement

Fiche 10 Fiche 11 Fiche 12 Fiche 13 Fiche 14 Fiche 15 Fiche 16 Fiche 17 Fiche 18 Fiche 19 Le compte bancaire et son ouverture Louverture de compte en agence de proximit : lentretien en face face Les incidents de fonctionnement Les agios et autres frais bancaires Les services associs au compte Le chque Les cartes bancaires La vente de cartes bancaires : la monte en gamme Les autres moyens de paiement La clture du compte
45 52 59 63 68 71 78 82 86 89
Table des matires
PARTIE III La fiscalit du particulier

Fiche 20 Fiche 21 Fiche 22 Fiche 23 Fiche 24 Fiche 25 Fiche 26 Le systme fiscal franais Les revenus catgoriels et le calcul de limpt sur les revenus
95 98
Les revenus fonciers et les plus-values immobilires 106 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilires Limpt sur la fortune (ISF) Les successions et donations Les produits de dfiscalisation
111 117 121 128
PARTIE IV Lpargne bancaire et financire

Fiche 27 Fiche 28 Fiche 29 Fiche 30 Fiche 31 Fiche 32 Fiche 33 Fiche 34 lments de mathmatiques financires Lpargne bancaire Les produits dpargne terme Lpargne logement Lassurance-vie La vente de lassurance-vie Le plan dpargne retraite populaire (PERP) Comment augmenter la collecte dpargne du rseau ?
135 140 144 147 154 163 170 176
PARTIE V Les crdits

Fiche 35 Fiche 36 Fiche 37 Fiche 38 Fiche 39
VI
Les crdits de trsorerie et les crdits la consommation La vente de crdits court terme Les crdits immobiliers et la gestion du risque La vente dun crdit immobilier Les prts aids
187 191 195 201 204
Table des matires
Fiche 40 Fiche 41 Fiche 42
Le cot dun crdit Les oprations sur crdit Les prts relais et prts in fine
209 215 223
PARTIE VI Les marchs financiers

Fiche 43 Fiche 44 Fiche 45 Fiche 46 Fiche 47 Fiche 48 Fiche 49 Fiche 50 Lorganisation des marchs financiers La cotation et le fonctionnement des marchs Les ordres de bourse Les actions et oprations sur actions Les obligations Les OPCVM Le plan dpargne en actions La vente dun PEA
229 233 237 244 248 253 261 263
PARTIE VII Les produits dassurance

Fiche 51 Fiche 52 Index Les produits dassurances La vente de produits dassurance
271 276 281
VII
I
Lenvironnement bancaire
1 Lorganisation
du systme bancaire
I Principes
Larticle L 311.1 du Code montaire et financier prcise les missions dun tablissement de crdit : Les tablissements de crdit sont des personnes morales qui effectuent titre de profession habituelle des oprations de banque (rception des fonds du public, opration de crdit, ainsi que la mise disposition de la clientle ou la gestion des moyens de paiement). galement, un tablissement peut raliser des activits connexes au sens de larticle L 311-2 : c les oprations de change, c les oprations sur or, mtaux prcieux et pices, c le placement, la souscription, lachat, la gestion, la garde et la vente de valeurs mobilires et de tout produit financier, c le conseil et lassistance en matire de gestion de patrimoine, c le conseil et lassistance en matire de gestion financire, lingnierie financire et dune manire gnrale tous les services destins faciliter la cration et le dveloppement des entreprises, sous rserve des dispositions lgislatives relatives lexercice illgal de certaines professions, c les oprations de location simple de biens mobiliers ou immobiliers pour les tablissements habilits effectuer des oprations de crdit-bail. Lorsquil constitue la fourniture de services dinvestissement au sens de larticle L. 321-1, lexercice des oprations connexes et de lactivit de conservation est subordonn lagrment pralable prvu larticle L. 532. Source : Code montaire et financier Lactivit bancaire reprsente aujourdhui 3 % du PIB et plus de 400000 emplois.
II lments et analyse
A. Les diffrentes catgories dtablissements
Catgories dtablissement Banques commerciales Caractristiques Banque de dtail traditionnelle, banque de march, banques daffaires, banques universelles. Ces banques sont des socits de capitaux (BNP Paribas, Socit Gnrale, LCL) : 32 millions de comptes vue et 57 millions de comptes terme. Les clients de ces rseaux sont porteurs de parts sociales. Cest la diffrence essentielle avec les banques commerciales (Crdit Mutuel, Caisse dpargne, Crdit Agricole). 71 millions de comptes vue, 147 millions de comptes terme.
Banques coopratives ou mutualistes
Fiche 1 Lorganisation du systme bancaire
Catgories dtablissement Socits nancires
Caractristiques Elles ne peuvent pas raliser toutes les oprations de banques. Elles interviennent sur des domaines comme le crdit-bail, laffacturage. tablissement public de crdit et daide sociale. Octroi des crdits, collecte des dpts et offre des services bancaires. Ces caisses ont un droit exclusif pour les prts sur gage corporels conrm par la loi du 15 juin 1992. tablissement de crdit investi par ltat dune mission de service public.
Caisses de crdit municipal
Les institutions nancires spcialises
Aujourdhui le march franais est domin par six grands rseaux (Crdit Agricole, BNP-Paribas, Caisse dpargne, Crdit Mutuel, Socit Gnrale, le groupe Banque Populaire) qui se partagent 80 % des dpts, 69 millions de comptes courants et 145 millions de comptes terme.
B. La rglementation bancaire
1. Les principaux textes sur lactivit bancaire
Textes Loi bancaire de1984 Contenu Elle impose le principe duniversalit. La loi distingue : les banques, les tablissements coopratifs, les caisses dpargne et de prvoyance et les caisses de crdit municipal, les socits nancires et les institutions nancires spcialises. Cette loi concerne les services dinvestissement (passage des ordres de bourse, compte titre). Les tablissements de crdit ne sont alors plus seuls proposer ces services puisquune nouvelle catgorie (les entreprises dinvestissement) est cre. Modication de statuts des caisses dpargne qui deviennent des tablissements de crdit coopratifs. Cration galement dun fond de garantie des dpts auquel doivent obligatoirement adhrer les tablissements de crdit qui collectent des dpts. Loi qui prvoit un certain nombre de dispositions visant amliorer la relation entre la banque et son client. Elle instaure en particulier la cration dun service de base bancaire, met en place un dispositif de mdiation, gnralise le recours aux conventions de compte et clarie la communication sur les tarifs bancaires. Cration de lautorit des marchs nanciers par la fusion de la COB (Commission des oprations de bourse) et du CMF (Conseil des marchs nanciers).
Loi du 2 juillet 1996 : modernisation des activits nancires
Loi de juin 1999 sur lpargne et la scurit nancire
Loi MURCEF (mesure durgence caractre conomique et nancier) en 2001
Loi du 02 aot 2003 sur la scurit nancire
2. Les acteurs du systme bancaire

Le systme bancaire franais est supervis par le gouverneur de la Banque de France et le ministre de lconomie et des Finances. Les tablissements crdits viss par la loi bancaire de 1984 doivent adhrer, soit un organisme professionnel, soit des organes centraux. FBF (Fdration bancaire franaise) Banque : Organes centraux (Crdit Agricole SA, Confdration nationale du Crdit Mutuel, Caisse centrale de crdit coopratif, Caisse nationale des caisses dpargne et de prvoyance) Les entreprises dinvestissement adhrent lAFEI (Association franaise des entreprises dinvestissement), les socits financires lASF (Association franaise des socits financires), les institutions financires spcialises au groupement des Institutions financires spcialises. Enfin lensemble de ces organismes professionnels est affili lAssociation franaise des tablissements de crdit et des entreprises dinvestissement.
3. Contrle et supervision du systme

On distingue trois organes de rglementation et de contrle.
Organe Le Comit consultatif de la lgislation et de la rglementation nancire La Commission bancaire Missions Assiste le ministre de lconomie dans lexercice du pouvoir rglementaire. Ce comit a pour mission de donner un avis sur tous les projets de texte. Sassure que les tablissements de crdit remplissent leurs missions dans le respect des textes lgislatifs et rglementaires. La commission bancaire est galement associe aux travaux visant dnir les dispositifs prudentiels. Instance qui dlivre les agrments et veille au respect de la libre prestation de service (LPS) et la libert dtablissement au sein de lespace conomique europen.
Le Comit des tablissements de crdit et des entreprises dinvestissement (CECEI)
Enfin, il existe deux organismes consultatifs : le Conseil national du crdit et du titre et le Comit consultatif du conseil national du crdit et du titre chargs de la question des relations entre ltablissement de crdit et leurs clients.
C. Gestion des risques et contrle prudentiel

De par sa nature, lactivit bancaire est une activit o le risque est permanent. Les banques doivent en effet faire face aux risques de crdit (risque dimmobilisation, de non-remboursement et de taux), aux risques oprationnels et aux risques de march. La rforme Ble II (nouveau ratio Mc Donough) vise renforcer le contrle prudentiel prsent jusqualors travers le ratio Cooke.
5
Axes de la rforme Exigence minimale de fonds propres
Contenu Ratio Mc Donough= Fonds propres/(risques de crdit + risques oprationnels + risques de march) >= 8%. La nouveaut est dintgrer les risques oprationnels et daborder autrement la mesure du risque crdit. Risque crdit : le risque est pondr (de 0 % 150 %) en fonction de la nature de la contrepartie. Risque de march : aprs avoir mesur les engagements de la banque, on leur applique une pondration entre 0 et 8 % selon la nature du risque de march (risque de taux, risque sur action et drivs daction, risque de change). Risque oprationnel : il sagit du risque de perte lie des dysfonctionnements des processus ou des vnements extrieurs. Les revenus tirs des diffrents domaines dactivit dune banque feront lobjet dune pondration qui matrialise le niveau du risque oprationnel propre cette activit (par exemple lactivit de rglement et de paiement est pondre pour 18 %).
Processus de surveillance prudentielle
Les autorits de rgulation peuvent dcider de xer des ratios prudentiels plus contraignants certains acteurs Contrle des procdures Analyse et mesure du risque des tablissements par les autorits de rgulation Renforcer la communication et la transparence : les banques doivent rendre public un certain nombre dinformations sur la gestion des risques et la structure de leur capital.
Discipline de march
Remarque : un document consultable sur le site de la banque de France (www.banque-france.fr) dcrit la mthode de calcul du ratio de solvabilit en vigueur depuis le 1er janvier 2006.
III Complment : les chiers de la Banque de France

En qualit de Banque Centrale, cest la Banque de France quil revient de centraliser sous forme de fichiers les incidents et les vnements quenregistrent les diffrents acteurs du systme bancaire. Ces fichiers sont consultables par les banques et vont tre un outil supplmentaire dapprciation du niveau de risque que reprsente tel client ou telle opration. Cependant, labsence de fichiers positifs (fichiers recensant la fois les incidents mais galement permettant de garder une trace des encours de crdit par exemple) en France laisse la place des zones dincertitudes.
n Les diffrents fichiers

Fichiers Fichier central des chques (FCC) Contenu et fonctionnement Ce chier enregistre : les incidents de paiement (lmission de chques sans provision) ; linterdiction judiciaire dmettre des chques : Linscription est conserve tant quun incident na pas t rgularis (avec un maximum de 5 ans) ; les retraits de carte pour usage abusif. Dans ce cas linscription est faite par la banque pour 2 ans et seule cette dernire peut demander lannulation de linscription. Cette mesure nempche pas dmettre des chques. Sont inscrites les coordonnes bancaires : des comptes clos, des comptes pour lesquels une dclaration de perte ou de vol de chquier a t enregistre, des comptes dont le titulaire est frapp dinterdiction. La banque de France a externalis la gestion des consultations de ce chier par les commerants une socit. Depuis le 1er janvier 2007 ce service de consultation sappelle Veriance-FNCI-Banque de France: le rsultat dune consultation du systme est transmis sous la forme dune couleur, par exemple, un chque mis partir dun compte cltur, un faux chque, un chque vol seront signals par la couleur rouge. linverse la couleur verte safchera si rien ne gure au FNCI, orange pour les chques en opposition et blanc lorsque la lecture du chque est impossible. Quelques chiffres Au 31 dcembre 2006 la Banque de France avait comptabilis : 4 883 249 dclarations 3 207 274 annulations ( la demande des banques) 2 632 545 effacements lissue du dlai lgal de denregistrement
Fichier national des chques irrguliers (FNCI)
Au 31 dcembre 2006 on comptait : 5 278 628 inscriptions de comptes en interdiction 13 844 964 inscriptions pour compte clos 9 444 038 inscriptions pour opposition Cette mme anne le chier a fait lobjet de plus de 175 millions dinterrogations.
Fichiers Fichier national des incidents de remboursement des crdits au particulier (FICP)
Contenu et fonctionnement Ce chier a t mis en place en 1989 an de lutter plus efcacement contre le surendettement. 2 cas se prsentent : Cas 1 : les retards de remboursement loccasion de loctroi dun crdit, un incident est caractris lorsque trois chances conscutives restent impayes (cas de crdit amortissable mensuellement) ou lorsque le retard dpasse 60 jours pour dautres formes de crdits. Sera considre comme incident caractris la persistance dune dette dau moins 500,60 jours aprs mise en demeure (dcouvert bancaire) ou enn lorsque la banque engage une procdure judiciaire ou prononce la dchance du terme. Cas 2 : la saisine de la commission de surendettement La leve de linscription sera effective si les incidents ont t rgulariss (dettes rembourses). Linscription demeure en cas deffacement de la dette par le juge.
Quelques chiffres Fin 2006 : 2 301 333 personnes inscrites, 2 935 347 incidents 96 % des inscriptions proviennent dincidents en lien avec des crdits la consommation (dont 18 % des dcouverts). 3,6 % des inscriptions concernent des incidents sur crdit immobilier.
2 La mercatique bancaire
I Principes cls
Les tablissements de crdit ne se grent pas de la mme manire que les autres commerces (intermdiaires financiers, secteur rglement). Presque toutes les banques proposent aujourdhui les mmes produits et services do la difficult pour les acteurs du marketing de trouver pour leur tablissement des avantages concurrentiels Selon Michel Badoc (HEC), la mercatique bancaire est tout ce qui permet dattirer, de conserver et de plaire aux clients des banques. Elle vise les clients bancariss et les nouveaux clients, principalement des jeunes. Elle touche tous les segments : du particulier lentreprise en passant par le professionnel. Aprs limage du banquier technicien des annes 1960 dans un rseau de distribution peu tendu o linnovation produit tait limite, la banque a commenc connatre de profondes mutations. Dans les annes 1970, la bancarisation sest largie (multiplication des comptes) accompagnant un dveloppement des rseaux. Les produits se sont dmocratiss ; loffre bancaire sest diversifie. La mercatique bancaire des particuliers existe depuis les annes 1970-1980. Les nouvelles technologies (carte bancaire) et la drglementation bancaire ont accompagn le lancement dun quipement bancaire standard, une segmentation de la clientle et la tarification des prestations des tablissements. La mercatique bancaire va donc du traitement de masse une mercatique spcialise, de produits packags des prestations individualises. Cest un marketing de services. On a lhabitude de dire que la mercatique est un ensemble de techniques mais aussi un tat desprit !
mercatique directe gnrationnelle thique gomercatique un tat desprit
La mercatique bancaire
mercatique tribale
individualise
un ensemble de techniques mercatique virtuelle interactive
relationnelle
Fiche 2 La mercatique bancaire
A. Les ds de la mercatique bancaire
1. Une meilleure connaissance des clients
Objectifs : c rpondre leurs besoins et projets, c mieux les sduire, c mieux les fidliser, c augmenter la rentabilit de ltablissement.
2. La conqute de nouveaux clients

Objectifs : c assurer le renouvellement du fonds de commerce, c augmenter les parts de march du rseau, c accrotre la rentabilit du rseau (en levant le PNB et en baissant les charges dexploitation).
B. La cl de vote de la mercatique bancaire : lactivit de conseil

Accueil, rapidit, scurit et conseil caractrisent les concepts des agences bancaires actuelles. Lautomatisation des oprations courantes offre un gain de temps aux clients et permet de recentrer les collaborateurs sur le cur de leur mtier : le conseil. La gestion de la relation client (GRC) favorise le suivi des vnements de la vie du client et aussi de ses attentes, formalise la relation individualise avec le client. Lagence de proximit sarticule autour de plusieurs espaces : c espace accueil pour raliser les oprations courantes 7 jours sur 7 et 24 H/24 H ; c espace technologique pour effectuer des oprations (internet) ; c espace conseil pour assurer une relation personnalise avec le client.
C. Le dveloppement de la relation multicanal

Les nouvelles technologies (ADSL, WIFI, wap/i mode) sont lorigine de la mutation des tablissements bancaires. Plus de 30 millions dinternautes sont comptabiliss en France. La multiplication des canaux (agence de proximit, agence en ligne via le tlphone et internet, SMS, GAB) a dvelopp une relation multicanal entre la banque et son client. Cette nouvelle relation permet au client davoir plus : de libert dans le mode de consommation des produits et services bancaires, de confort (contact partir de son domicile sans dplacement vers lagence), de rapidit dans le traitement des oprations courantes (virement). Les offres spcifiques se dveloppent (e-coffre, demande de crdit en lignes ; signature lectronique, simulateur en ligne).
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La banque voit dans le multicanal un moyen de gagner encore plus de parts de march grce des actions de conqute et de fidlisation renforces. En effet, une partie de la clientle du rseau nest pas ou peu contacte do une satisfaction moindre envers la banque, une rentabilit moindre. La personnalisation de la relation client sen trouve optimise. En effet, les conseillers en agence sont plus disponibles. Ils prparent davantage leurs entretiens ; les contacts sont donc plus efficaces. La banque provoque plus quelle ne subit les rendez-vous avec ses clients. Le pilotage prcis des actions commerciales amne des gains de productivit.
D. La mise en uvre dune politique mercatique

1. Ltude du march et du comportement du client bancaire (attentes, projets, besoins). 2. La segmentation de la clientle (cf. fiche La segmentation des clientles ). 3. La mise en place de la politique mercatique travers la construction du plan de marchage. 4. La commercialisation de nouveaux produits, la modification de produits actuels.
E. Un zoom sur le plan de marchage (marketing mix en anglais)

La mercatique oprationnelle (traduction des orientations stratgiques de lentreprise) sappuie sur le plan de marchage. Ce concept est bien souvent appel les 4 P : product price place promotion traduits en franais par :
1. Laction sur le produit : concevoir des produits pour satisfaire les besoins du march
Constat sur les produits bancaires : produits immatriels (absence dusure, absence de stockage, absence de protection par des brevets), produits rglements (produits subis par les banques ; seuls les non rglements peuvent se distinguer de la concurrence), innovation financire limite (souvent conditionne un changement de rglementation), dclin lent.
2. Laction sur le prix : le prix est un facteur dachat

Les banques se livrent une concurrence sur le plan des taux dintrt, de la tarification des services bancaires et plus rcemment sur la rmunration des dpts vue. La stratgie de prix pratique par la banque nest pas llment du plan de marchage sur lequel la banque communique le plus.
3. Laction sur la distribution : pour optimiser les ventes

Les canaux de distribution des produits doivent sadapter aux habitudes des clients. Le client grce la banque multicanal choisit dsormais le canal avec lequel il veut traiter (agence de proximit, plateforme tlphonique, agence en ligne, internet). Certains rseaux ont opt pour un mode exclusif de distribution :
11
la vente en ligne. Dvelopper ou non le rseau actuel des agences relve de la politique de la distribution bancaire.
4. Laction sur la communication

Elle regroupe la communication interne (circulation de linformation culture dentreprise) et la communication externe (amliorer limage de lentreprise, la notorit, linformation sur les produits.). Les moyens de communication : publicit, sponsoring, mcnat, marketing direct
F. Les limites de la mercatique bancaire

Le sige met en place des stratgies qui sont dployer en agence. Or, chaque agence subit un environnement externe diffrent. Do la difficult pour le rseau dappliquer 100 % la mercatique dcide par le sige. Une marge de manuvre est ncessaire chaque agence.
Application
n o n c
Lactivit bancaire est en interaction avec son environnement. Listez les menaces de lenvironnement bancaire. Trouvez les solutions apportes par la mercatique bancaire pour djouer ces menaces.
S o l u t i o n
1. Les menaces
c c c c c c c c c c
Saturation et croissance lente du march bancaire. Concurrence vive. Multiplication des canaux de contact. Relation de plus en plus virtuelle entre le banquier et son client. Multibancarisation des clients. Autonomie accrue des clients dans leurs oprations bancaires. Clientle trs informe et avise. Clientle exigeante, infidle et zappeuse. Difficult de faire venir la clientle en agence. Dplacement des lieux de vie de la clientle.
2. Les solutions
c
Les banques surfent sur les tendances de la socit (prt sur 30 ans pour les jeunes pour quils accdent la proprit) et adaptent leur offre la demande. La segmentation de la clientle parfait la connaissance du client et permet la mise en place dune stratgie adapte chaque segment.
12
c c
La gestion de la relation client (GRC) favorise le suivi des vnements de la vie du client et ainsi de ses attentes, formalise la relation individualise avec le client. Le mtier de banquier se recentre sur le conseil. Les canaux de contact (tlphone, internet) dont le but initial tait de fidliser la clientle de lagence et la clientle distancie sont tous devenus de vritables acteurs de la vente de produits bancaires : ouverture de guichets en ligne Les banques recherchent la proximit gographique avec les clients do des dmnagements dagences pour suivre les mouvements de population.
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3 La segmentation
des clientles
I Principes cls
Une banque a en portefeuille des clients trs diffrents les uns des autres : le particulier, la collectivit territoriale locale, lassociation, lexploitant agricole, la PME, lentreprise multinationale do la ncessit de segmenter la clientle. La premire segmentation bancaire spare les particuliers et les professionnelsentreprises. Cependant, certains rseaux considrent que les artisans, commerants, agriculteurs, professions librales constituent une clientle intermdiaire. Et la gestion de ces clients intermdiaires diffre alors : ils sont soit rattachs un portefeuille de particuliers avec la casquette de professionnel, soit mis dans un portefeuille de professionnels voire dans un portefeuille spcifique ou confis une agence bancaire ddie la profession (agence professions mdicales ). La segmentation est une technique qui permet de diviser une population htrogne en groupes aussi homognes que possibles (= segment) afin dappliquer des stratgies spcifiques chaque segment. Deux profils de client ne peuvent pas tre identiques 100 % mais peuvent former un groupe homogne. Chaque groupe doit donc se dmarquer clairement des autres groupes. Segmenter permet didentifier des familles homognes dont lapproche et le traitement rpondent aux attentes et possibilits relles des clients ainsi quaux impratifs de rentabilit de la banque. Les buts de la segmentation sont : c russir la gestion de la relation clientle (GRC) de ltablissement bancaire ; c mettre au point une offre de produits et services adapte chaque segment de clients ; c optimiser le dispositif commercial ; c dfinir une politique commerciale approprie ; c dtecter les opportunits et menaces plus rapidement sur un segment.
II Mthode
Un bon critre de segmentation doit tre discriminant pour russir une homognit optimale. Il doit tre pertinent par rapport au march et besoin observs. Plusieurs familles de critres de segmentation des particuliers sont possibles : c segmentation sociodmographique (ge, tranches de revenus, activit professionnelle, PCS, situation familiale, zone dhabitat, niveau dducation, sexe). Des corrlations existent entre lge, la tranche de revenus, la PCS et donc le comportement bancaire. Les segmentations les plus utilises en mercatique bancaire sont bases sur les tranches de revenus ou le type dactivit professionnelle ;
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Fiche 3 La segmentation des clientles
segmentation comportementale (tude du profil dutilisation des produits bancaires, des besoins). Les banques nomment diffremment ces segments ( les distancis , les patrimoniaux , les viviers ) ; segmentation vnementielle (voir fiche cycle de vie). Le reprage des vnements de la vie du client (mariage, retraite) permet la banque de proposer un produit bancaire li cet vnement ; segmentation socioculturelle : influence des facteurs sociaux, culturels sur le comportement de consommation de lindividu. Des styles de vie sont ainsi dcrits et regroups en familles ( client fourmi ) ; segmentation par le risque : chaque client reprsente un risque diffrent pour la banque. Les types de risque peuvent donner lieu des segments clients ( client en permanence dbiteur ).
Application
n o n c
Retracez les segments possibles de la clientle dune agence bancaire en milieu rural. Les critres de segmentation peuvent tre : c lactivit du compte (mouvements de flux), c lge, c le montant du chiffre daffaires (CA) annuel du client (= montant annuel des flux entrants confis lagence), c le montant du stock pargne (= montant de lpargne du client dans lagence).
S o l u t i o n
Exemple de segmentation de la clientle dune agence bancaire en milieu rural :
Les particuliers c Client inactif (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit). c Nouveau client (segment transitoire de courte dure : client revoir rapidement pour quiper). c Jeune client (moins de 18 ans). c Jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu. c Jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu. c Client faible quipement (CA < 5 000 , stock < 5 000 ). c Client moyenne gamme (CA entre 5 001 et 25 000 , stock entre 5 001 et 25 000 ). c Client gamme intermdiaire (CA entre 25 001 et 90 000 , stock entre 25 001 et 90 000 ). c Clientle haut de gamme avec potentiel de dveloppement. (CA > 90 000 , stock entre 90 001 et 500 000 ).
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Fiche 3 La segmentation des clientles
Clientle haut de gamme (dote dun fort patrimoine) : CA > 200 000 ou stock > 500 000 ).
Les professionnels c Professionnel inactif (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit). c Commerant traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 ). c Commerant dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 ). c Commerant entrepreneur (CA > 250 000 ). c Artisan traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 ). c Artisan dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 ). c Artisan entrepreneur (CA > 250 000 ). c Profession librale traditionnelle (CA entre 12 000 et 50 000 ). c Profession librale dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 ). c Profession librale entrepreneuse (CA > 250 000 ). Les exploitants agricoles c Exploitant inactif (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit). c Exploitant dbutant (moins de 30 ans). c Exploitant traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 ). c Exploitant dynamique (CA entre 50 001 et 125 000 ). c Exploitant entrepreneur (CA entre 125 001 et 250 000 ). c Exploitant btisseur (CA > 250 000 ). Les collectivits territoriales c Collectivits inactives (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit). c Collectivits actives. Les associations c Association inactive (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit). c Petite association (CA < 50 000 ). c Grande association (CA > 50 001 ). Les entreprises c Petite entreprise (CA entre 1 200 000 et 2 500 000 ). c Moyenne entreprise (CA entre 2 500 001 et 25 000 000 ). c Grande entreprise (CA > 25 000 001 ).
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4 La connaissance
du client bancaire
I Principes cls
Un client peut tre une personne physique (particulier, professionnel) ou une personne morale (entreprise, association, collectivit locale). Cf. fiche La segmentation des clientles . Un client devient bancaris partir du moment o il a sign un contrat avec une banque (ouverture de compte, souscription dun produit).
A. Les comportements du client particulier
Le comportement des individus face largent est souvent irrationnel. Le client nexplicite pas toujours clairement son banquier son dsir dpargne ou demprunt. Il surfe galement sur des vagues successives de besoins : recherche de la performance puis recherche de la scurit Le particulier est opportuniste. La multibancarisation laisse penser au client bancaire quil est libre de son choix dtablissement en fonction des opportunits commerciales. Les particuliers aiment mettre en concurrence les banques mais sont ravis que la leur lemporte ! Do lexistence dun sentiment dappartenance une banque Il est prvoir la disparition de ces comptes inactifs voire inutiles dtenus la concurrence lorsque les comptes bancaires seront facturs. Le nomadisme est un phnomne de socit. Le client veut pouvoir grer la relation avec son banquier distance. Le dveloppement des nouvelles technologies a boulevers le comportement des clients bancaires qui utilisent de plus en plus les canaux directs (tlphone, internet) pour la gestion de leurs comptes, leurs oprations bancaires ou pour la communication avec leur conseiller (augmentation du nombre de-mails reus en agence). La relation bancaire est devenue multicanal.
B. Les deux grandes tendances de comportement du client bancaire

n Le client consommateur
Gros besoins de consommation do des besoins de trsorerie, dpargne, de constitution de patrimoine qui se multibancarise pour saisir le maximum dopportunits commerciales. Son degr de fidlit la banque principale est faible.
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Fiche 4 La connaissance du client bancaire
n Le client analyste
Gros besoins dinformation sur les produits, le march, le rseau bancaire pour se dcider consommer des produits bancaires. Son degr de fidlit son tablissement bancaire est plus fort.
Application
n o n c
Les besoins du client sont influencs par son ge, sa situation familiale, son mode de vie, son environnement technologique (voir fiche le cycle de vie du client ). Les attentes du client varient selon des facteurs quantitatifs (ge, revenus) et qualitatifs (psychologie, sociologie de lindividu). Citez les besoins lis la bancarisation du particulier et les attentes de ce dernier envers sa banque.
S o l u t i o n
Les besoins de bancarisation du particulier c Commodit et scurit du compte en banque. c Argent au quotidien (moyens de paiement). c pargne. c Services. c Financement des projets. c Constitution de patrimoine. c Valorisation de patrimoine. c Prvoyance. c Assurance de son patrimoine. c Prparation de la retraite travers la recherche de revenus complmentaires. c Prparation de la succession. Les attentes du particulier envers sa banque c Des conseils. c Une transparence des conditions tarifaires. c Des services de banque distance. c Une grande disponibilit. c Des crdits faciles. c Un bon suivi. c Des espaces en libre-service. c Des frais rduits. c Une valorisation de son pargne. c Des produits dpargne volutifs.
18
5 Le cycle de vie du client

I Principes cls
Une des missions du conseiller est de dvelopper son portefeuille clients. Pour cela, la relation avec sa clientle doit sinscrire dans la dure. Le premier entretien men avec un client a pour but de faire connaissance, de le dcouvrir et dinstaurer une relation de confiance. Plus tard, le conseiller se doit de rester lcoute des vnements survenant dans la vie de son client (mariage, naissance, licenciement, promotion) pour : c tre en phase avec les besoins et projets de ce dernier ; c anticiper les incidences de ces vnements sur la composition du patrimoine du client ; c grer lventuel risque client de cette nouvelle situation.
A. La notion de cycle de vie en mercatique
Cette mtaphore est utilise en mercatique pour illustrer le parcours suivi par un produit. Comme ltre humain, un produit est amen aprs avoir t cr disparatre. Son existence sera dcoupe en quatre phases : lancement, croissance, maturit et dclin. chaque tape correspondent des caractristiques, des problmes spcifiques do la ncessit pour lentreprise de mettre en place des stratgies.
B. La notion de cycle de vie en mercatique bancaire

Lexpression cycle de vie est galement utilise dans le milieu bancaire pour situer le client dans un cycle de vie familial classique. Il est alors un indicateur de prise de rendez-vous par le conseiller avec le client. Le cycle de vie du client bancaris sappuie sur sa tranche dge, ses besoins lis son ge. Il permet de proposer au client un service ou produit bancaire, financier ou dassurance en minimisant le risque de refus du client. Les tranches dge ne sont pas fixes ; la vie du client peut tre segmente selon des tranches dge qui diffrent dun rseau lautre.
Application
n o n c
Dans un tableau, faites apparatre pour chaque tranche dge du client (0-11 ans / 12-15 ans / 16-17 ans / 18-25 ans / 26-40 ans / 41-55 ans / 56-65 ans / + 65 ans) les besoins et projets du client ainsi que les produits proposs par la banque pour satisfaire le client.
19
Fiche 5 Le cycle de vie du client
S o l u t i o n
Tranche dge du client 0-11 ans Besoins et projets du client Le jeune a peu de besoin cet ge. Nanmoins, son entourage familial exprime des besoins : constitution dune pargne disponible, constitution dune pargne bloque pour les tudes Ladolescent exprime un besoin dautonomie et de constitution dpargne. Il dcouvre la relation bancaire. Lentourage familial anticipe un besoin de nancement futur (tudes, permis). Le jeune gre son compte de dpt vue. Il recherche une autonomie bancaire. Il consomme ; il pargne. Le jeune veut tre considr comme un client part entire. Il est autonome. Il a des besoins de consommation (tudes, premire installation, auto, prparation dun achat immobilier futur). Il a besoin dtre aid dans ses projets et conseill. Le client a toujours besoin dtre accompagn dans ses projets. Il prouve plusieurs besoins : constituer une famille et la protger, consommer, devenir propritaire de sa rsidence principale, assurer lavenir de ses enfants, se constituer un capital (pargne disponible, retraite). Le client a besoin de : se constituer un patrimoine, consommer, prparer ou continuer prparer sa retraite, nancer les tudes des enfants, se sentir protg, dscaliser selon ses revenus et son imposition. Le client prouve le besoin de : proter de sa retraite, complter ses revenus, prparer la transmission de son patrimoine, aider ses proches dans leurs projets. Le client souhaite : proter et assurer ses vieux jours , aider ses proches, transmettre son patrimoine.
12-15 ans
16-17 ans 18-25 ans
26-40 ans
41-55 ans
56-65 ans
+ 65 ans
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Fiche 5 Le cycle de vie du client
Tranche dge du client 0-11 ans
Produits rponse Livret bancaire, CEL, PEL, assurance-vie
12-15 ans
Livret bancaire, livret jeune (12 25 ans), CEL, PEL, assurance-vie, premire carte bancaire. Compte bancaire avec carte de retrait, livret jeune, livret bancaire (si plafond du livret jeune atteint), CEL, PEL. Moyens de paiement, autorisation de dcouvert, package, service de banque distance (SMS, internet), livret jeune, livret bancaire, pargne logement (CEL, PEL), LDD, protection juridique, produits de prvoyance, crdit consommation (1re installation, permis), prt auto, prt tudiant, assurance IARD (auto, habitation). Prt immobilier, prt consommation, prt personnel, crdit permanent, LEP (si client ligible), livret bancaire, CEL, PEL, assurance-vie, actions, obligations, sicav, assurance IARD, GAV, protection juridique, produits de prvoyance
16-17 ans 18-25 ans
26-40 ans
41-55 ans
Supports dpargne long terme, assurance-vie, produits de dscalisation, prvoyance, prt consommation, immobilier, personnel
56-65 ans
Produits dpargne distribuant des revenus (produits boursiers, assurance-vie), produits dpendance, prvoyance, crdit consommation.
+ 65 ans
Produits dpargne distribuant des revenus, produits de succession (assurance-vie), produits prvoyance
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6 Lanalyse externe de lagence

I Principes cls
Lagence bancaire est au cur de la stratgie bancaire do la ncessit pour un conseiller dtudier son agence. Lagence est en interaction avec son environnement. Afin de mieux cerner le potentiel rel de lenvironnement de lagence, une analyse externe simpose Le march est une composante essentielle de lanalyse. Cest la rencontre entre les offres et demandes de biens et services. Trois composantes : loffre + la demande + lenvironnement.
Offre March ENVIRONNEMENT Demande
II Mthode
A. Les objectifs de lanalyse externe
Dfinir les limites de la zone de chalandise. Faire ressortir les caractristiques dterminantes de cette zone. c Analyser lvolution de la population et de ses principales composantes. c Dresser le tableau de lactivit conomique du secteur. c Identifier les spcificits locales sociales et culturelles. c Anticiper les orientations futures. c Dterminer les grandes masses du march potentiel afin de reconnatre les parts de march. c Situer les concurrents, leur implantation et leur positionnement. Le bilan de lanalyse externe de lagence (ou du fonds de commerce) permet de : c dtecter les opportunits (ce qui volue dans son environnement en faveur de lagence) et les menaces (ce qui volue dans son environnement en dfaveur de lagence) ; c dterminer les cibles de la population conqurir ; c slectionner les offres produit adaptes la population.
c c
B. Ltude de march
Pour prendre des dcisions, la banque a besoin de runir des informations. Ltude de march est une technique de collecte dinformations dont le but est de rpondre diverses interrogations portant sur les composantes du march. Toutes ces informations sont collecter de manire volutive et non ponctuellement (hormis dans le cadre dune implantation dune agence). Ltude de march est ralise soit par un organisme extrieur spcialis, soit par lentreprise bancaire. Les informations sont alors recherches auprs des
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Fiche 6 Lanalyse externe de lagence
services du sige (marketing stratgique, oprationnel), de lINSEE, de la Banque de France, mairie, communaut de communes, conseil gnral, conseil rgional, direction dpartementale de lquipement, office de tourisme, chambre dagriculture, CCI, presse locale Les tudes de lanalyse externe sont quantitatives (objectif : obtenir des informations chiffres permettant de rpondre aux questions combien ? qui ? quand ? ) ou qualitatives (objectif : tudier les comportements des clients et identifier les facteurs explicatifs de ces derniers permettant de rpondre aux questions comment ? pourquoi ? ).
IIIComplments : zoom sur la zone de chalandise

A. Dnition
La zone de chalandise est une zone dattraction commerciale dans laquelle sont implants les clients potentiels de lagence. Dans le secteur bancaire, la proximit est le critre didentification le plus utilis de la zone dattraction naturelle dune agence.
B. Composition
La zone de chalandise est constitue dune zone primaire (proximit immdiate avec un taux de frquentation lev de lagence) et dune zone secondaire (proximit largie avec une baisse du taux de frquentation de lagence en fonction de lloignement). La zone de chalandise est dtermine par : c un contour (dlimit sur une carte gographique : quartier, communes) ; c des sous-zones dlimites par des courbes isochrones (en fonction du temps ncessaire pour se rendre lagence) ou isomtriques (en fonction de la distance par rapport lagence) ; c une taille (nombre de clients potentiels de plus de 15 ans par exemple). Celle-ci dpend de la taille de lagence, du type de march (rural ou urbain), du degr de concurrence, des infrastructures favorables lactivit commerciale (parking, transports en commun, ples dattraction) ; c un profil (voir indicateurs socio-conomiques cits dans le tableau ci-dessous).
C. Mise en application
La zone primaire constitue le march captif de lagence. Cest le territoire gographique sur lequel lagence exerce un pouvoir dattraction auprs des particuliers en raison de sa proximit. Le sige de la banque dcrit grce la gomercatique les diffrentes zones de chalandise du rseau en sappuyant sur le potentiel des zones gographiques du territoire tudi. En dcoule alors un maillage dagences. Quand un rseau bancaire dcide dimplanter une agence, le lieu gographique est choisi avec prcision puisquen dpend le succs commercial. Le march potentiel de lagence est chiffr ainsi que le niveau de son activit bancaire attendue.
23
Fiche 6 Lanalyse externe de lagence
Applications
n o n c
Quand un rseau bancaire dcide dimplanter une agence de proximit, quels sont les lments dinformation quelle va rechercher pour raliser une analyse externe du fond de commerce ?
S o l u t i o n
Que cherche connatre lagence ? Loffre Les concurrents directs et indirects (assureurs, socits de crdit), leur politique commerciale, leur positionnement, leur part de march, leur anciennet dans la zone de chalandise, leurs atouts, les prescripteurs (agences immobilires, notaires). Les revenus (aiss, modestes) de la population rsidente dans la zone de chalandise la rpartition de la population par tranche dge ( 15 ans 15/24 ans - 25/34 ans - 35/54 ans - 55/64 ans - + 65 ans), lvolution de la population (stable, en augmentation ou en dclin ?), la rpartition de la population en PCS (agriculteurs, ouvriers, professions intermdiaires et employs, cadres suprieurs et professions indpendantes) la tendance de frquentation des agences bancaires (faible ou forte), leurs attentes envers la banque, leur image sur ltablissement bancaire commanditaire de ltude ? conomique : tude des indicateurs de richesse (nombre de foyers scaux, nombre de foyers assujettis lISF), de lemploi (forte concentration de quelle PCS ?), des taux (taux dintrt de crdit immobilier favorable lachat ?), des commerces et industries implants (cration dentreprises, tissu conomique dynamique ?), de limmobilier (prix moyen des loyers, prix de vente du m2). juridique : rglementation en vigueur (nouvelle mesure favorable lpargne ) dmographique : tude de la population (apparition dune clientle jeune) concurrentiel : tude des concurrents directs et indirects (maillage des rseaux concurrents) voir loffre culturel : connaissance des communauts trangres implantes dans la zone ? vnements locaux culturels ? social : reprage des infrastructures communales (cole, maison de retraite), existence ou projet de logements sociaux ?, tissu associatif dvelopp ? gographique : zone rurale profonde, rurale sous inuence urbaine, urbaine ou semi-urbaine ? reprage du sens de circulation dans le quartier de lagence, des voies de communication, des barrires naturelles, des ples dattraction politique : tude des familles politiques reprsentes, de linuence sur la vie locale des personnalits politiques
La demande Clients actuels et potentiels
Son environnement
En conclusion dune analyse externe dun fonds de commerce bancaire, la rponse la question suivante doit tre apporte : Le march de lagence est-il trs porteur, moyennement porteur, satur ou en dclin ?
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7 Lanalyse interne de lagence

I Principes cls
Le portefeuille clients est le centre nvralgique de lagence. Il permet de dgager une activit commerciale et une rentabilit. Les objectifs de lanalyse interne sont : c dresser un tat de la clientle ; c apprcier les encours et leur volution en fonction des caractristiques du fonds de commerce ; c valuer la rentabilit de lagence et ses composantes. Lanalyse interne donne une comparaison qualitative (positionnement) et quantitative (part de march) entre les caractristiques du march et celles du fonds de commerce. lissue de lanalyse interne de lagence, une synthse est rdige en mettant en vidence ses points forts et ses points deffort.
II Mthode
A. Ltude de la clientle de lagence
Elle permet de bien apprhender les caractristiques de la clientle : PCS reprsentes, moyenne dge, segments de clientle, (voir fiche La segmentation de la clientle ), appartenance la zone primaire ou secondaire (voir fiche lanalyse externe de lagence ). Les besoins et motivations sont aussi mis en vidence (voir fiche le cycle de vie du client ). Ltude sappuie sur des croisements de critres de segmentation (PCS/revenus, segment/ge) pour affiner lanalyse.
B. Ltude du portefeuille de lagence

Le portefeuille de lagence est scind bien souvent en plusieurs portefeuilles attribus pour chacun dentre eux un conseiller. Les indicateurs de mesure suivants peuvent tre utiliss : le stock des produits en portefeuille, lvolution de ces stocks, les avoirs dtenus (degr de risque, chance), les encours (stocks dpargne ou de crdit possds par la banque), les flux enregistrs sur les comptes, les soldes moyens, les taux dquipement, le niveau de satisfaction des clients (connu par les enqutes de satisfaction, le traitement des rclamations), le niveau de risque de la clientle (nombre de clients dbiteurs, interdits bancaires ). Ces informations sont transmises rgulirement aux collaborateurs de lagence sous forme de tableau de bord.
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Fiche 7 Lanalyse interne de lagence
C. Lanalyse du tableau de bord de lagence

Une partie de ce document indique le stock de produits dtenus par le portefeuille de lagence, son volution depuis la dernire priode danalyse. Une comparaison avec les agences du groupement ou avec un autre groupement peut tre tablie. partir de ce tableau de bord, les collaborateurs de lagence mnent une rflexion sur plusieurs points : c quels segments de clients ont t sollicits ?
c c c
quels segments de clients ont t dlaisss ? quelles sont les marges de progression ? quelles actions commerciales correctrices sont mettre en place pour atteindre les objectifs ? quelles sont les prochaines campagnes commerciales prvues par le rseau ou le sige pour aider vendre ?
D. Lorganisation de lagence et ses moyens

Un tat des moyens de lagence est dresser rgulirement : moyens humains (nombre de collaborateurs, leur profil et formation ), moyens matriels (nombre de bureaux, tude de lespace accueil, prsence de DAB/GAB, matriels informatiques). Lorganisation est tudie travers un organigramme fonctionnel et dcisionnel.
III Complments
Les indicateurs danalyse des forces et faiblesses de lagence sont :
c
Lanalyse de la rentabilit. La rentabilit peut tre calcule au niveau de lagence, dun portefeuille, dun segment de client, dun client. Le rsultat brut dexploitation, le coefficient dexploitation, le retour sur fonds propres, le retour sur actifs sont des indicateurs de rentabilit (voir fiche la rentabilit du portefeuille ). Lanalyse de lactivit bancaire. Elle peut se traduire travers le produit net bancaire, la part de march (poids du montant des dpts de la banque ou des crdits distribus par rapport au total des dpts ou crdits de lensemble des banques de la zone tudie), le montant de lpargne confie par les clients, le montant des flux confis par les clients la banque, le taux dquipement, le taux de dtention de produits par client, le solde moyen (total des dpts des comptes vue/nombre de comptes vue), le taux de nouveaux clients (nombre de nouveaux clients de moins de mois/nombre total de clients), la part de lactivit de lagence dans le groupement dagences
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Application
n o n c
Vous venez dtre nomm charg de clientle dans le rseau bancaire Normandy . Votre agence base dans une ville (16 000 habitants agglomration : 34 000 habitants) dans lOrne (dpartement rural en BasseNormandie) compte 3 240 clients (2 700 particuliers, 70 agriculteurs et 470 professionnels : 320 artisans et commerants, 110 professions librales, 40 entreprises). Les horaires douverture : du lundi au vendredi (8.55 12.30 et 13.55 18.30). Deux DAB/GAB sont la disposition de la clientle 24 h/24 h. Les jours du march du centre-ville sont le mercredi matin et le samedi matin. Le tissu conomique local est dynamique. De nombreuses PME/PMI sont implantes. La concurrence est vive (9 rseaux bancaires implants dans le centre-ville et de nombreux assureurs). Vous intervenez sur le march des particuliers. Vous devez grer un des cinq portefeuilles des particuliers. la lecture des informations relevant de lanalyse interne de lagence, ralisez un diagnostic de celle-ci. Vous proposez des actions correctrices. Rpartition dans lagence des particuliers selon la segmentation de la clientle Pour information : c le montant du chiffre daffaires (CA) annuel du client (= montant annuel des flux entrants confis lagence), c le montant du stock pargne (=montant de lpargne du client dans lagence), c client inactif (pas de CA, pas de stock dpargne, pas dengagement crdit) : 127, c nouveau client (segment transitoire de courte dure : client revoir rapidement pour quiper) : 33, c jeune client de 0 11 ans : 32, c jeune de 12 18 ans : 105, c jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu : 88, c jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu : 154, c client (+ 25 ans) faible quipement (CA < 5 000 /an, stock < 5 000 ) : 312, c client (+ 25 ans) moyenne gamme (CA entre 5 001 et 25 000 , stock entre 5 001 et 25 000 ) : 723, c client gamme intermdiaire (CA entre 25 001 et 90 000 , stock entre 25 001 et 90 000 ) : 1 069, c clientle haut de gamme avec potentiel de dveloppement, c (CA > 90 000 , stock entre 90 001 et 500 000 ) : 40, c clientle haut de gamme (dote dun fort patrimoine) : CA > 200 000 ou stock > 500 000 ) : 17.
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Remarque : 1 particulier ayant ouvert un compte joint avec son conjoint compte pour 1 client particulier.
Rpartition par tranches dge (en %)
0-19 ans 20-39 ans Clientle agence Moyenne du rseau au niveau dpartemental Population de lagglomration 17 22 25 22 25 28 40-59 ans 32 28 23 60-74 ans 19 18 15 75 ans et + 10 7 9
Stock de produits dtenus dans lagence par les particuliers

Package Cartes bancaires y compris cartes proposes dans le package (dont cartes de prestige proposes aux clients apportant un CA suprieur 90 000 ) Services banque distance (hors package) Livret de dveloppement durable (LDD) Livret dpargne populaire (LEP) Compte sur livret Livret jeune Compte pargne logement (CEL) Plan pargne logement (PEL) Plan en actions (PEA) Rserve dargent 1 755 2 220 (52) 127 2 400 120 2599 142 720 455 423 1970
S o l u t i o n
1. Le diagnostic de lanalyse de lagence met en vidence les points forts et les points faibles de celle-ci.
Points faibles Sous-reprsentation de la clientle jeune de moins de 19 ans par rapport au rseau lchelle dpartementale Mauvaise conqute dans la ville des jeunes de moins de 19 ans : image de marque du rseau auprs des jeunes ? Points forts Seuls 4,7 % des clients du portefeuille de lagence sont inactifs : pas de compte dormant, les comptes peuvent tre travaills par le conseiller 33 nouveaux clients vont tre revus prochainement pour tre quips
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Points faibles Seulement 3,3 % de la clientle est tudiante (en supposant que les moins de 25 ans sans revenu soient majoritairement tudiants) : fuite des tudiants ? 2,1 % des clients de lagence sont des clients haut de gamme (57 clients). Faible taux de dtention de LEP : le produit est dlaiss par les conseillers ? Il y a au moins 312 clients de plus de 25 ans amenant un CA infrieur 5 000 /an (revenu de 416,6 /mois con lagence) alors que ces clients sont ligibles au LEP. Stock de livret jeune insufsant (40,9 % des jeunes en ge dtre quips le sont : 142/347). Faible taux de dtention de CEL (26,7 %) et de PEL (16,9 %) : les clients de lagence sont-ils majoritairement dj propritaires de leur rsidence principale ? Stock de PEA insufsant. Au moins 1126 clients peuvent tre cibls (CA > 25 001 ). Or, seuls 423 PEA en stock : culture boursire de la clientle ? Spcialisation des conseillers dans le domaine ? Fermeture de lagence le samedi (jour du march).
Points forts Surreprsentation des clients gs de plus de 40 ans par rapport au rseau au niveau dpartemental et la ville : clientle possdant des avoirs (gnrateurs de PNB pour lagence). Plus de 92 % des clients potentiels dtiennent un package (1 755/2 403 (hors clients inactifs, nouveaux clients, moins de 18 ans). Trs bon quipement de la clientle en compte sur livret (96,3 %) et en LDD (88,9 %). Plus de 82 % des clients possdent une carte bancaire de lagence. Trs bon taux dquipement en carte bancaire de prestige (52 dtenteurs/57 clients cibls). Bon score du stock de rserve dargent (72,96 % des clients en dtiennent). Larges horaires douverture dans la journe pour tre reu par un conseiller. 2 DAB/GAB en libre-service en permanence.
2. Les actions correctrices Pour renouveler le fonds de commerce de demain, lagence doit partir la conqute des jeunes : actions de prospection dans les clubs sportifs, les endroits frquents par ce segment, dveloppement de la recommandation (parrainage). Les clients de lagence en ge dtre parent doivent tre contacts pour des ouvertures de compte, livrets jeunes pour leurs enfants. Une action de prospection auprs des jeunes lycens prochainement tudiants est lancer (proposition de prt tudiant pour les capter). Une action sur le LEP est mener. Une accroche laccueil doit tre quasisystmatique auprs de la clientle vise. Une action phoning peut galement tre organise. Un animateur des ventes doit valuer les connaissances des conseillers sur la bourse. Une formation peut tre conduite pour les monter en comptences dans ce domaine. Une ouverture le samedi matin peut tre tudie pour capter une partie de la population frquentant le march ce jour-l.
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8 La rentabilit de lagence
et du portefeuille
I Principes cls
La rentabilit de lactivit bancaire provient de la somme des rentabilits de chaque client. Or, tous les clients ne prsentent pas la mme rentabilit pour la banque. Do une recherche permanente pour ltablissement bancaire de sources de profit. La notion de rentabilit bancaire peut sappliquer lagence (au fonds de commerce), un portefeuille, un segment clientle, un client. La rentabilit dun tablissement de crdit reprsente son aptitude dgager de son exploitation des gains suffisants aprs dduction des cots ncessaires cette exploitation pour poursuivre durablement son activit. Toutes les banques cherchent accrotre leur PNB (produit net bancaire). Cet indicateur dactivit rend compte de lensemble des activits de la banque et dtermine sa marge brute. Le PNB est le point de dpart des calculs dindicateur de rentabilit. Les banques recherchent en permanence un accroissement du PNB sappuyant aujourdhui sur la recherche de commissions. De mme pour augmenter la rentabilit globale de lagence, une diminution des cots prvaut : cots salariaux en optimisant le temps commercial ce qui conduit rorganiser et faire voluer les concepts dagence (cots variables), cots fixes moyens (recherche de synergies lors dopration de rapprochements de rseaux bancaires (utilisation dune mme plateforme informatique), dplacement des salaris des siges sociaux vers le rseau). Dans beaucoup dagences, cet indicateur nest connu que du directeur. Le montant du PNB par client ou par portefeuille nest pas calcul ou communiqu aux chargs de clientle. Ces derniers doivent donc sappuyer sur dautres indicateurs pour apprcier la rentabilit globale de leur portefeuille.
A. Prsentation de lactivit dune banque
1. Une banque, cest un commerce dargent
n Fonction de la banque : collecter des fonds et les redistribuer
Le client dpose de largent et confie des flux sa banque (salaires) = ressources pour la banque. La banque place ses dpts sur les marchs interbancaires qui lui sont rmunrs. La banque rmunre ses clients pour leurs dpts dpargne (= charges lies la collecte de la ressource) La banque prte une partie des dpts ses clients qui demandent un crdit = emplois pour la banque
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Fiche 8 La rentabilit de lagence et du portefeuille
La marge dintermdiation reprsente la valeur ajoute sur capitaux. Marge dintermdiation = intrts reus des clients (oprations de crdits) intrts verss aux clients par la banque (oprations dpargne)
Remarque : Comme la banque au niveau national est oblige de respecter des ratios tels que Mac Donough (quand 100 sont prts un client, la banque doit dtenir en contrepartie 8 de fonds propres), elle doit emprunter des fonds sur le march interbancaire auprs des banques centrales pour des renancements court terme.
2. Une banque, cest un commerce de services

n Fonction de la banque : rendre des services la clientle
La banque prend des commissions sur ces services. Les commissions peuvent se dfinir comme des cotisations et prlvements divers facturs aux clients en contrepartie de services rendus. Certaines commissions sont rcurrentes (cotisation mensuelle pour ladhsion un package) et dautres non (frais de dossier pour un prt immobilier). Les commissions sont principalement prleves sur : c lpargne financire (frais de gestion, frais dentre) ; c le crdit (frais de dossier, pnalits pour remboursement anticip du client) ; c les conventions de compte (package) ; c les services (oprations de change, frais de dbit non autoris) ; c lassurance ; c les voyages, les alarmes lorsque ces produits sont commercialiss en agence ; c la montique (utilisation des distributeurs automatiques de billets et guichets automatiques bancaires, location des terminaux de paiement pour le march des professionnels)
Remarque : un retrait despces dans le rseau Y ralis par un client du rseau X entranera une facturation au rseau X de la part du rseau Y.
B. Le produit net bancaire

1. Formule de calcul
Produit net bancaire = Marge dintermdiation + Commissions Le PNB est calcul par diffrence entre les produits bancaires et les charges bancaires (activit de prt et demprunt, oprations sur titres, change, marchs drivs). Il mesure la contribution spcifique des banques laugmentation
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de la richesse nationale et peut en cela tre rapproch de la valeur ajoute dgage par les entreprises non financires. Depuis 1993, le calcul du PNB intgre les dotations ou reprises de provisions sur titres de placement. En revanche, les intrts sur crances douteuses en sont dduits.
2. Importance des commissions dans le PNB

Le temps o la rentabilit des banques reposait sur lintermdiation est rvolu. Il y a 20 ans, les emprunteurs faisaient le PNB les services taient gratuits ! Comme la marge dintermdiation est lie lenvironnement conomique (taux de lpargne, taux du crdit) et quelle tend diminuer, les banques multiplient les sources de rentabilit pour accrotre leur PNB : diversification de leurs activits (alarme, tlphonie, immobilier). Les services ont lavantage dtre prennes. Ils sont moins sensibles la conjoncture (par exemple aux variations de taux). Actuellement, les commissions tendent reprsenter dans des rseaux 40 50 % du PNB. Cest pour cela quil est dit que le PNB est issu aujourdhui de lintermdiation et aussi de la facturation. Cependant, lenvironnement mdiatique actuel tend faire disparatre des commissions issues de la facturation dite punitive. La matrise du ratio commissions/marge dintermdiation de lagence bancaire est capitale pour cette dernire. En effet, ce ratio mesure limportance des commissions gnres par rapport la marge dintrt sur les ressources et les emplois. Comme les commissions perues par la banque auprs de la clientle sont troitement lies aux efforts de la force de vente de lagence, ce ratio permet de suivre lvolution de lactivit commerciale de celle-ci. Cependant, la marge dintermdiation est capitale pour les agences car les produits dpargne et de crdit permettent de fidliser dans le temps les clients (crdit immobilier rembourser durant 25 annes).
C. Le coefcient dexploitation
La banque attache de limportance un autre indicateur de rentabilit : le coefficient dexploitation. Ltablissement bancaire doit faire face de nombreuses dpenses. Les principaux postes de dpenses sont les suivants : c charges de personnel (masse salariale, formation) ; c charges de logistique (entretien et rnovation de lagence, EDF, achats de fournitures) ; c charges informatiques (quipement, maintenance, achats logiciels) ; c charges de production bancaire (affranchissement courriers) ; c charges de marketing/ communication (partenariats, publicit, prestations commerciales payer au sige : PLV, mailing). Toutes ces charges constituent les frais gnraux de lagence. Le coefficient dexploitation (frais gnraux/PNB) permet galement dvaluer la rentabilit de lagence. Il met en vidence la part des gains raliss qui est absorbe par les cots fixes. Plus le ratio est bas, plus lagence est arme pour lavenir. Mais le degr dacceptabilit de ce ratio diffre selon lorganisation du
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rseau dagences. Nanmoins, ce ratio permet de positionner les agences issues dun mme groupe (dpartemental).
D. Dautres indicateurs de rentabilit bancaire

La banque mesure galement la rentabilit de ses fonds propres. Le retour sur fonds propres (return on equity : ROE) se calcule de la manire suivante : rsultat net/montant des fonds propres de la banque. Pour les actionnaires de ltablissement, le rapport du rsultat net aux fonds propres met en vidence le rendement de leur investissement. Le retour sur actifs (return on assets : ROA) est lexpression de la rentabilit des actifs de la banque. Cet indicateur rsulte de lopration suivante : rsultat net / total du bilan. Cet indicateur a un inconvnient. Il place tous les actifs sur un mme plan alors que leurs risques sont diffrents. Et les activits hors bilan se sont dveloppes au cours de ces dernires annes Pourquoi prendre en compte les fonds propres de la banque pour valuer la rentabilit de la banque ? Lactivit de la banque est affecte par des risques, pour elle-mme et pour ses clients. Les profits de la banque doivent servir non seulement rmunrer ses actionnaires mais galement renforcer ses fonds propres. Or, en cas de ralisation dun risque, les fonds propres seront le dernier recours pour la banque pour faire face celui-ci.
III Complments : lexploitation des rsultats de rentabilit par le charg de clientle

La rentabilit de la relation commerciale tablie avec le client constitue un critre de segmentation pour la banque. Elle peut tre croise avec un autre critre tel que la fidlit du client (notre agence est-elle sa banque principale voire unique ?). Dans cette dmarche de rentabilit que suit la banque, des actions de rentabilisation vont tre menes auprs des clients non rentables et infidles. Ces clients pourront tre rencontrs afin dtre informs de leurs difficults et de se voir proposer la poursuite de la relation partir dun quipement incontournable tel que le package (source de commissions rcurrentes). Des actions de rentabilisation et de gestion distance pourront tre proposes aux clients non rentables mais fidles. Les clients seront rencontrs afin de les convaincre dadopter des quipements de nature allger le cot de la relation en utilisant pour certaines oprations la banque distance. Quant aux clients rentables et fidles, des actions de conservation et de consolidation de rentabilit seront menes auprs deux (rencontre rgulire pour suivre lvolution de leurs attentes et leur proposer des solutions dpargne complmentaires). Les clients rentables mais infidles seront approchs dans le but dapprofondir leurs connaissances afin de les reconqurir. Des produits fidlisants leur seront proposs.
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Pige viter : apprcier la rentabilit de son portefeuille est fondamentale pour un charg de clientle qui ne doit pas retenir que ses rsultats commerciaux (production bancaire). Mais il lui faut galement apprcier le risque de son portefeuille.
Application
n o n c 1
Le conseiller na pas souvent accs aux donnes concernant le PNB dgag par la vente des produits. Listez quelques indicateurs qui permettent au conseiller de positionner son portefeuille par rapport aux autres portefeuilles de lagence.
S o l u t i o n
Des indicateurs plus accessibles au charg de clientle :

c c c
le montant de lpargne bancaire confie par les clients ; le montant des flux confis par le client sa banque ; le montant des virements programms par le client vers de lpargne bancaire du rseau ; le taux dquipement (nombre de produits et services dtenus par compte) exemple : une carte bancaire pour un couple (compte joint) ; le taux de dtention de produit par client. En partant de lexemple ci-dessus, si le foyer (compte joint) se compose dun couple, monsieur et madame seront quiper. Chacun peut en effet tre titulaire dune carte.
n o n c
De grosses campagnes de collecte dpargne ont eu lieu dans votre agence depuis deux annes. Il apparat que la marge totale dgage par lpargne des clients confie lagence slve cette anne 4 427 K. Lagence a octroy de nombreux crdits ses clients. Et la marge totale dgage par ces crdits est de 3 692 K. Le rseau se positionne sur le march bancaire depuis quelques annes comme un bancassureur. Les dernires campagnes dassurance ont port leurs fruits. Lagence a peru pour cette anne 2 523 K de commissions. La vente et la gestion dassurance-vie et dOPCVM ont rapport 2 217 K. Lquipe des chargs daccueil a fait beaucoup de rebond commercial ; cela a contribu quiper les clients en cartes et services bancaires. La commission totale gnre par les cartes et services slve 1 123 K. Calculez le produit net bancaire de lagence.
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S o l u t i o n
Marge totale dgage par lpargne : 4 427 K + Marge totale dgage par les crdits : 3 692 K + Total des commissions gnres par les assurances : 2 523 K + Total des commissions gnres par les assurances-vie et OPCVM : 2 217 K + Total des commissions gnres par les cartes et services : 1 123 K = 13 982 K
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9 Un zoom sur la ngociation

bancaire
I Principes cls
Les associations de consommateurs, les mdias dcrient beaucoup les banques. Un abus tarifaire des diffrents services bancaires leur est reproch. Le client bancaris est devenu mfiant, averti et ngociateur. Lorsque le client quitte son banquier, il peut avoir limpression dtre venu souscrire des produits dont il navait pas rellement besoin. De mme, comme les agences doivent atteindre des objectifs de vente, la pression des objectifs peut tre ressentie par les clients. Do la difficult aujourdhui de faire venir le client en agence et de lui faire prendre conscience de la pertinence de la proposition commerciale. Si vous ne voulez pas ressembler un marchand de tapis , vous devez tre crdible (rappel du devoir dinformation, de conseil) au niveau de votre connaissance sur les produits (matrise de loffre bancaire), de la lgislation bancaire et des procdures de souscription. Lapprentissage des techniques bancaires et droit bancaire vous permettra dobtenir une valeur ajoute par rapport dautres postulants et de fidliser les clients de votre portefeuille. Vos connaissances devront tre actualises en permanence. Mais cela ne suffira pas ! Il faudra adopter une approche structure de la relation client.
A. La relation banque client : une relation multicanal
Aujourdhui, le client a une relation multicanal avec sa banque : contacts avec son agence, la plateforme tlphonique, internet, minitel, mobile via les SMS reus (consultation des dernires oprations, alerte sur un solde minimum). La banque dveloppe de plus en plus la gestion de la relation distance. Aussi lorsque le client se dplace en agence pour sentretenir avec son conseiller financier, il doit y trouver une relle valeur ajoute par rapport sa relation avec sa banque via les autres canaux.
B. Les attentes du client lors dun entretien avec son banquier

c c c c c
La prise en compte de sa situation personnelle, financire, familiale et fiscale. La prise en compte des volutions rcentes de la rglementation bancaire. Des informations claires et disponibles sur les produits, les nouvelles dispositions. Lanalyse de ses placements. Des propositions de placement, de crdit sappuyant sur des estimations chiffres. Loptimisation de son potentiel dpargne.
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Fiche 9 Un zoom sur la ngociation bancaire
C. La ncessit de suivre une mthode de vente

En labsence de mthode de vente structure, le conseiller financier procdera des dcouvertes embryonnaires et se confrontera des dfauts de conseil. La clientle pourra alors se laisser sduire aux appels de la concurrence qui lui paratront plus professionnels. Les raisons de suivre une mthode de vente structure : c tablir une relation de confiance avec le client, c aider le client exprimer ses besoins latents (prvoyance), c renforcer limage professionnelle du conseiller, c donner au client le meilleur conseil, c informer le client sur la gestion du portefeuille dans ltablissement bancaire, c exploiter lintgralit du potentiel du client, c aider le conseiller raliser ses objectifs de vente plus facilement.
D. Les tapes de lentretien de vente

Structurer son entretien, cest en dterminer les tapes. La mthode de vente doit tre rythme par des tapes qui senchanent. Le respect de lordre chronologique est primordial car la russite de chaque phase est ncessairement conditionne par celle des phases prcdentes.
Avant lentretien Pendant lentretien Prparer lentretien Accueillir Dcouvrir Reformuler Proposer argumenter Conclure Vendre (signature du contrat) Auto valuer son entretien Suivre la relation (=organiser des relances) Suivre ses ventes
Aprs lentretien
III Complments
A. La russite de lentre en relation
Elle peut se rsumer travers la rgle des 4 20.
Objectif de cette rgle : accrotre limpact du contact Les 20 premires secondes : lentre en relation doit tre soigne, prpare, rpte Les 20 cm du visage : le visage est ouvert, souriant. Le conseiller regarde son interlocuteur dans les yeux. Les 20 premiers gestes : le conseiller a une dmarche assure, la posture du corps droite, une poigne de main directe et franche, des gestes toniques. Les 20 premiers mots : sa prsentation est matrise.
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Le conseiller construit son image partir de son apparence physique, sa tenue vestimentaire, sa dmarche, ses premires attitudes face au client, son premier contact, son accueil, sa mthode de travail
B. La prise en compte de lautre

La prise en compte de lautre peut se rsumer en un mot : lempathie. Lempathie, cheval de bataille de la communication et du mtier de conseiller financier est la capacit comprendre une autre personne pour percevoir ses sentiments. La pratique de lempathie est fondamentale lors dun entretien commercial. La question suivante doit tre rgulirement pose lors dune rencontre avec un client ou prospect : quest ce qui se passe actuellement chez la personne qui est en face de moi ? .
Les effets de lempathie Amliorer la qualit de la communication. Augmenter le degr destime de soi de linterlocuteur. Ouvrir lentretien vers dautres thmes. Mettre des mots sur lmotion dominante de linterlocuteur. Demander linterlocuteur ce dont il a le plus besoin. Comprendre sa rponse et la reformuler sans la modier. Ne pas avoir dides reues (ex : un client patrimonial peut avoir des soucis de trsorerie). Ne pas se laisser impressionner par le montant des soldes crditeurs de comptes dun client ou par le montant de ses avoirs. Ne pas avoir de tabou par rapport largent. Entrer dans lunivers de lautre en faisant son portrait-robot (ex : face un client de 20 ans, se demander qui est-il aujourdhui ? et ne pas se dire moi, son ge ).
La manifestation de lempathie
Des conseils pour amliorer son empathie
Pour faire avancer un entretien, linterlocuteur doit se sentir compris. Pour cela, un minimum de comprhension formule de la part du conseiller aide le client ou prospect sexprimer. Le conseiller ne peut jamais se mettre la place de lautre mme sil a vcu une situation similaire la sienne. Il nest pas le client. Chaque individu a une histoire de vie diffrente.
C. Des astuces pour mieux vendre

c
Prise de conscience dun manque : sur une feuille de papier, le conseiller ralise un schma qui montre la constitution du portefeuille produits bancaires et financiers du client. Les produits sont rpartis en trois familles : pargne (disponible, long terme)/assurance et prvoyance/crdit (consommation, immobilier, permanent). Lobjectif de ce schma est de faire prendre conscience au client dun ventuel dsquilibre de son portefeuille et de le faire adhrer aux propositions commerciales venir (virements programms sur de lpargne disponible, souscription dun contrat dassurance dcs pour protger les siens, souscription un produit retraite).
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Acceptation par le client du montant de la cotisation : le conseiller divise le montant de la cotisation annuelle par 12 pour annoncer un montant mensuel pour par mois, vous bnficiez dune assistance juridique domicile . Pour faire accepter plus facilement le montant de la cotisation, le conseiller peut voquer un achat de produit courant pour lquivalent de cette somme pour le prix dune baguette . Solution de repli : si la vente ne se ralise pas immdiatement, le conseiller donne souvent de la documentation et prend un deuxime rendez-vous. Nanmoins, comme le conseiller aura fait une dcouverte en profondeur de son interlocuteur, il doit avoir un retour sur investissement de sa prparation de lentretien. La transition est alors soigner en prparant notre entretien, je nai pas vu de solutions pour maintenir votre niveau de vie la retraite. Y avez-vous song ? Projection du client : amener le client avoir besoin du produit en question en provoquant une projection imaginaire dans lavenir si demain, il vous arrive quelque chose. Quest-ce qui se passe pour vos enfants ? si je vous propose de payer moins dimpts, cela vous intresse ? ou en anticipant la possession de ce produit imaginez que vous avez, vous pourrez ainsi .
Application
n o n c
Ngocier, cest communiquer ! Mais le plus souvent, les deux parties ont des intrts et objectifs diffrents. Cest ce qui les pousse ngocier. Si les intrts divergent, une marge de ngociation apparat. Chaque partie recherche une zone daccord possible. Si aucun accord nest trouv, la ngociation va devenir soit dominante acheteur, soit dominante vendeur. Des compromis et des concessions devront alors apparatre pour que la ngociation puisse aboutir. Le type de ngociation variera selon le type de stratgie suivie par lentreprise (stratgie de conqute, de fidlisation). Retrouvez pour chaque situation commerciale dcrite ci-dessous la stratgie mise ou mettre en place par le conseiller dans le cadre de lentretien. 1. Situation : le client est en position dominante. Sa motivation principale est largent. Tout lui est offert ; il rclame sa banque toujours plus. 2. Situation : le client tend mener lentretien en formulant trs tt des objections sans laisser le conseiller exposer les atouts de son offre. Il a soit des a priori, soit il a peur du changement. 3. Situation : le client a tudi parfaitement un produit bancaire et accepte un rendez-vous dont lobjectif est la prsentation du produit en question. 4. Situation : le prospect est client dans une banque concurrente. La banque du conseiller lui sert de livre (expression utilise dans le milieu bancaire). Le prospect a pour motivation principale le prix. Dans le cas dune recherche de prt immobilier, il veut le taux le plus bas du march.
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Il se sert de la simulation de votre banque pour faire baisser le taux annonc par sa banque. En gnral, ce prospect sintresse peu la gamme de produits de votre tablissement. Ses questions sont axes sur le taux, les frais de dossier. ce stade, ce prospect nest pas gnrateur de PNB et fait perdre du temps la banque nouvellement sollicite Nanmoins, cest bien souvent loccasion dun emprunt immobilier que le client est prt changer de banque. 5. Situation : le conseiller propose son client un bon taux de crdit immobilier. Satisfait de leffort commercial, le client accepte de souscrire un contrat dassurance dcs dans ltablissement. 6. Situation : le client a un projet (exemple : projet immobilier). Il vient chercher une simulation de crdit et implicitement un accompagnement dans son projet. Le conseiller marquera des points si le client se sent en confiance. La vente ne se concrtisera pas au premier entretien mais plusieurs points du contrat auront dj t tudis et valids par le client. Le conseiller fait profiter de son exprience en respectant son devoir dinformation et de conseil. 7. Situation : le conseiller est en retard sur ses objectifs ou est en campagne pour un produit. Il accueille un client qui il a dcid de vendre tel produit sans se soucier des besoins et projets du client. Il est convaincu que ce produit est idal pour son client. Le conseiller dynamique et fonceur ne cesse dargumenter. Il enivre le client par son bagout . Le client finit par cder. Quelle prennit cette relation ? 8. Situation : le conseiller a des objectifs atteindre mais noublie pas que le client a des besoins et des projets. Il respecte le rythme de lentretien quil sait modifier grce son coute active. Il est proactif. Il rebondit sur les objections et informations livres par le client. Il conduit son interlocuteur la bonne dcision en rpondant aux objectifs de son tablissement (PNB). Stratgies possibles : A. Stratgie du discours technique : le conseiller adopte un registre de vocabulaire plus technique pour tre crdible et montrer la matrise de ce produit mais doit tre trs vigilant. En acceptant ce terrain dentretien technique, le client peut vouloir toujours le prendre dfaut ! B. Stratgie vente conseil post-diagnostic : La dcouverte du client est la pierre angulaire dun bon entretien de vente. Sans diagnostic, pas de tour dhorizon sur la situation du client. C. Stratgie donnant - prenant : le conseiller doit rester matre de lentretien, faire preuve de rigueur, tre prudent dans les annonces. Il doit se garder des marges de ngociation et donner au client le sentiment de le faire gagner. Mais il doit dire au client ce que la banque peut accorder et jusquo elle peut aller. D. Stratgie vente centre sur le rsultat ou sur un produit. E. Stratgie taux profil pour prospect : cette situation est donc grer avec professionnalisme - ne pas jouer au marchand de tapis en baissant tous les jours suite la demande du client mais proposer ds la premire simulation demprunt le taux pratiqu par votre tablissement pour ce profil prospect.
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F. Stratgie de vente dfensive : le conseiller le rassure en dveloppant les atouts de son offre en rponse ses objections. G. Stratgie de vente centre sur le client et le rsultat H. Stratgie quilibre gagnant gagnant (ou donnant donnant ) : dfinir sa stratgie de vente traduit la volont dobtenir un rsultat tangible. Elle se concrtise donc par le rsultat attendu en fin dentretien en terminant cet entretien, jaurai fait signer . Pour que le rsultat attendu soit accept par le client, le conseiller doit le formuler de faon quilibre. Il doit mettre en avant autant lintrt de son interlocuteur que celui de son entreprise.
S o l u t i o n
1 C - 2 F - 3 A - 4E - 5 H - 6 B - 7 D - 8 G
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II
Le compte et les moyens de paiement
10 Le compte bancaire
et son ouverture
I Principes cls
Le premier contact avec un prospect avec lequel la banque souhaite entrer en relation est primordial. ce stade, le charg de clientle doit analyser avec prcision le contexte de cette entre en relation pour mieux apprcier le niveau de risque encouru. En effet, louverture dun compte avec mise disposition de moyens de paiements est un acte plus ou moins risqu et la responsabilit du banquier se trouverait engage en cas dincident et de manquement aux contrles effectuer lors de louverture. Si lentre en relation comporte un niveau de risque jug trop lev, alors le banquier peut refuser louverture du compte.
II Mthode : louverture du compte

A. Le droit au compte
Ce droit au compte est prvu par larticle 312-1 du Code montaire et financier (nouveau CMF du 14 dcembre 2000 qui sappuie tant sur la loi bancaire de 1984 que sur la loi relative la lutte contre lexclusion de juillet 1998). Ce droit au compte a encore profit dune amlioration le 28 avril 2006 en simplifiant la procdure pour le client qui se verrait refuser louverture dun compte. Larticle L. 312-1 stipule en effet que : Toute personne physique ou morale domicilie en France, dpourvue dun compte de dpt, a droit louverture dun tel compte dans ltablissement de crdit de son choix ou auprs des services financiers de La Poste (). Louverture dun tel compte intervient aprs remise auprs de ltablissement de crdit dune dclaration sur lhonneur attestant le fait que le demandeur ne dispose daucun compte. En cas de refus de la part de ltablissement choisi, la personne peut saisir la Banque de France afin quelle lui dsigne soit un tablissement de crdit, soit les services financiers de La Poste (). Les tablissements de crdit, les services financiers de La Poste ne pourront limiter les services lis louverture dun compte de dpt aux services bancaires de base que dans des conditions dfinies par dcret. En outre, lorganisme dsign par la Banque de France, limitant lutilisation du compte de dpt aux services bancaires de base, excute sa mission dans des conditions tarifaires fixes par dcret . Cependant le mme article L. 312-1 du Code montaire et financier prcise que : Toute dcision de clture de compte linitiative de ltablissement de crdit dsign par la Banque de France doit faire lobjet dune notification crite et motive adresse au client et la Banque de France pour information. Un
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Fiche 10 Le compte bancaire et son ouverture
dlai minimum de quarante-cinq jours doit tre consenti obligatoirement au titulaire du compte. Ces dispositions sappliquent aux interdits bancaires . Depuis le 28 avril 2006, la banque qui vient de refuser louverture du compte peut proposer de se charger des formalits auprs de la Banque de France. Avant cette date, ctait au client conduit quil revenait de justifier auprs de la Banque de France des refus essuys. Il devait en particulier fournir une attestation prouvant le refus douverture du compte. Si le client demande la banque de se charger des formalits auprs de la Banque de France, il devra fournir un dossier comportant une pice didentit (photo), un justificatif de domicile, une attestation sur lhonneur quil nest titulaire daucun autre compte, et il devra faire part de ses prfrences gographiques. Le client peut aussi dcider de soccuper personnellement des dmarches accomplir auprs de la Banque de France.
B. Le service de base bancaire

Ce service bancaire de base est n de la commission Jolivet, qui a conduit la ngociation entre les pouvoirs publics, les tablissements bancaires et les associations de consommateurs. Les personnes les plus dmunies, notamment les bnficiaires des minima sociaux, qui prouvent des difficults trouver un tablissement bancaire, peuvent, aprs avoir essuy un refus douverture de compte auprs dune banque, sadresser directement la Banque de France qui dsigne un tablissement tenu de leur fournir les prestations de base. Le contenu du service de base (loi Murcef dcret 2001-45 du 17 janvier 2001) : c louverture, la tenue et la clture du compte, c les dpts et retraits despces au guichet, c lencaissement de chques et de virements, c lexcution de virements, le paiement de prlvements et des TIP, c deux formules de chques de banque par mois, c une carte de paiement autorisation systmatique ou une carte de retrait, c un relev de compte mensuel, c linterrogation distance du solde du compte, c la dlivrance, la demande, de RIB, c un changement dadresse par an. Ces services doivent tre fournis gratuitement aux personnes ayant ouvert un compte auprs dun tablissement dsign par la Banque de France. Au-del du droit au compte, la loi Murcef vote en 2001 affiche comme objectif de pacifier les relations entre la banque et son client. Cest ainsi que la loi prvoit : le recours un mdiateur charg de proposer une solution en cas de litige, un amnagement pour le rejet de chque de moins de 50 , une communication de toute modification tarifaire 3 mois avant sa mise en uvre. En labsence de contestation dans un dlai de deux mois, le tarif est suppos accept par le client. Dans le cas contraire, ce dernier pourra demander la clture ou le transfert de son compte et ceci gratuitement.
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C. Typologie des comptes

1. Le compte individuel
Le compte individuel nest ouvert qu une personne. Seule sa signature, en labsence de procuration, est autorise pour le fonctionnement du compte.
2. Les comptes collectifs : compte ouvert au nom de plusieurs co-titulaires

n Compte joint
c Fonctionnement Chaque co-titulaire peut faire fonctionner le compte sous sa seule signature et disposer de lintgralit de lactif du compte, mme si la contribution lactif est ingalement rpartie entre les co-titulaires : cest la solidarit active. La notion de solidarit ne joue que dans les rapports entre les co-titulaires et le banquier teneur de compte. En contrepartie, chaque co-titulaire est responsable de lintgralit dun ventuel solde dbiteur. En cas de chque impay, les co-titulaires sont tous interdits bancaires. Cest la solidarit passive. Dans la pratique, le libell du compte joint est gnralement le suivant (en cas de couple mari) : Monsieur ou Madame Grelet
Dnonciation de convention de compte joint Lorsque des clients co-titulaires dun compte joint ne sentendent plus et que lun deux souhaite se dsolidariser du compte joint, la banque doit respecter la procdure suivante : c rception dune demande de dsolidarisation de la part dun des co-titulaires : ce courrier nautorise pas le banquier clturer le compte. Il supprime simplement la solidarit active et transforme de fait le compte joint en compte indivis ; c notification lautre (aux autres) cotitulaire (s) de la transformation du compte joint en compte indivis ; c proposition de clture du compte indivis qui prsentera ds lors des difficults de fonctionnement. La banque devra alors obtenir la signature de lensemble des co-titulaires pour procder la clture du compte.
c
n Compte indivis
Pas de solidarit active. Tous les co-titulaires doivent signer pour engager une opration. Pour en simplifier le fonctionnement, un mandataire peut tre dsign dans le cadre dune procuration donne par l ensemble des co-titulaires. La solidarit passive en vigueur sur ce type de compte implique que chaque cotitulaire est solidairement responsable dun ventuel solde dbiteur. Ce type de compte est particulirement adapt dans les cas dindivision patrimoniale (consquence dune succession par exemple). Dans la pratique, le libell du compte dindivision est gnralement le suivant : Monsieur Thomas Bourde et Mathieu Catas
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Afin dattnuer les consquences de la solidarit passive, larticle L. 131-80 du Code montaire et financier permet la dsignation pralable dun responsable. En cas dmission dun chque sans provision, seul ce responsable sera interdit bancaire (sur ce compte et tous ses autres comptes). Les autres co-titulaires ne peuvent plus mettre de chque sur ce compte mais ils ne sont pas interdits bancaires sur leurs autres comptes.
D. Les modalits pratiques dune ouverture de compte

Vrications tat civil Justications Il ny a pas de liste ofcielle de documents permettant de justier de son identit. Tout document manant dune administration et comportant une photo du titulaire est un document permettant de justier de son identit. Cependant, devant la multiplication de faux papiers en circulation, certaines banques sont plus restrictives que dautres et nacceptent que : La carte didentit de moins de 10 ans, Le passeport en cours de validit. Formalits Vrier que le document produit nest pas falsi pour masquer une interdiction bancaire (modication date de naissance), quil est rcent (on identie clairement le porteur). Conserver une copie du document ayant servi justier lidentit. Signer la convention douverture de compte. Recueillir la ou les signatures (si compte collectif joint ou indivis). Dclarer louverture du compte ladministration scale (chier FICOBA). Envoyer un courrier de bienvenue aprs louverture permettra de vrier lexactitude des renseignements donns. Une facture EDF, une facture de tlphone de moins de trois mois sufsent pour justier dun domicile.
Domicile
Il sagit dobtenir une adresse laquelle la banque peut joindre son client.
Nationalit
Carte didentit Le statut du client va dpendre de sa Titre de sjour nationalit. Un client tranger en France mais qui rside habituellement en France aura le statut de rsident. linverse, un franais rsident ltranger aura un statut de non-rsident. La pice didentit permet de vrier lge de la personne et de dterminer si elle est majeure ou mineure (les mineurs mancips ont la capacit civile). Dans le cas dun mineur non mancip et / ou dun majeur incapable, la vrication stend au reprsentant lgal. Les restrictions la capacit civile (sauvegarde de justice, curatelle, tutelle) sont prononces lors de jugements recenss au rpertoire civil (RC). Lacte de naissance porte alors la mention RC en marge. Une telle consultation tant nuisible la relation commerciale, ces vrications ne seront ralises quen cas de doute srieux.
Capacit civile
Capacit bancaire
Il sagit de vrier que la personne nest pas Consultation des chiers banque de frappe dune interdiction bancaire, quelle na France : FCC et FICP (voir che 1). pas eu dincident de remboursement de prts.
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E. Le fonctionnement du compte : la convention de compte

La convention de compte est un contrat entre la banque et son client, qui prcise les modalits de fonctionnement du compte de dpt. Sont ainsi prcises les conditions douverture, de gestion et de clture. Par ailleurs, les autres produits (pargne, crdit) qui font lobjet de contrats particuliers ne sont pas concerns. Ce document de rfrence prcise les rgles de fonctionnement du compte et des moyens de paiement qui y sont rattachs. Ainsi, les conventions de compte rappellent la rglementation en vigueur en matire de chque sans provision (voir fiche n 15), indiquent ce qui se passe en cas de solde dbiteur (mode de calcul des intrts dbiteurs), explicitent les dates de valeur, comportent des lments dexplication sur lutilisation des cartes (voir fiche N 16) et la responsabilit respective du titulaire et de la banque (montant des retraits permis par la carte, que faire en cas de perte ou de vol). La loi Murcef du 11 dcembre 2001 avait pos des principes quil convenait de rendre oprationnel. Cest grce la Charte signe le 9 janvier 2003 que les banques se sont entendu sur un socle minimal. Le contenu de ce socle est prcis dans un dcret du 8 mars 2005.
Contenu La dure de la convention Les modalits douverture Les produits et services rattachs au compte Dure indtermine
Commentaire
Les pices de contrle obligatoires (identit, capacit civile et juridique, domicile, dclaration FICOBA) Obtention, fonctionnement et retrait des moyens de paiement (dlivrance dun chquier) Procdure de traitement des incidents de fonctionnement Modalits dinformation du client sur les mouvements affectant son compte La loi sur la concurrence vote en novembre 2007 rend obligatoire la communication dun rcapitulatif annuel des frais bancaires pays par le client. Information par crit du client 3 mois avant lentre en vigueur des nouveaux tarifs. Pass un dlai de 2 mois le client qui naurait pas contest ces conditions est suppos les avoir acceptes. Tarif Information du titulaire Dcouvert de moins de 3 mois conscutifs fait lobjet dune convention spcique qui dnit les conditions dutilisation de la position dbitrice. Informer sa banque de tous les changements de situation intervenus depuis louverture du compte.
Les commissions, tarifs et les dates de valeur applicables Modication tarifaire
Position dbitrice non autorise
Engagement du client
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Contenu Secret professionnel
Commentaire Le Banquier teneur du compte sengage une obligation de condentialit (sauf exceptions prvues par la rglementation : dans le cas dun ATD, dune saisie attribution, le banquier doit communiquer la position du compte). Rappel du fonctionnement (solidarit passive et active et ses consquences en matire dinterdiction bancaire). Dsignation dun mandataire (voir point sur la procuration). La convention prcise les dlais, rappelle que la clture ou le transfert sont gratuits ds lors quils sont motivs par une modication substantielle du contrat bancaire. Fonctionnement du compte Article 312-1 du CMF et service de base bancaire
Compte joint
Transferts, rsiliation, clture
Dcs du titulaire Fonctionnement du compte ouvert dans le cadre de la procdure du droit au compte La mdiation
Le client peut saisir gratuitement le mdiateur en cas de litige avec sa banque.
III Complment : la procuration

Cest un mandat qui autorise une tierce personne (mandataire) agir pour le compte du titulaire (mandant). Il existe deux types de procurations : c la procuration gnrale : pas de limitation dans la dure, les montants, la nature des oprations ; c la procuration spciale : limite dans le temps, limite certaines oprations ; limite en montant. La procuration doit faire lobjet dune acceptation rciproque du mandant et du mandataire par la signature dun avenant la convention de compte. Le mandant devra faire prcder sa signature de la mention bon pour pouvoir , le mandataire de la mention Bon pour acceptation de pouvoir . La procuration nexonre en aucune faon le titulaire du compte. Par exemple, dans le cas de lmission dun chque sans provision par le mandataire, cest lencontre du titulaire du compte que sera prononce une ventuelle interdiction bancaire. La procuration cesse dexister au dcs du titulaire du compte, lchance prvue dans le cas dune procuration spciale, ou dans le cas o le mandataire renonce son mandat. Dans tous les cas, le banquier doit tre inform.
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Application
n o n c
1. Rappelez les prcautions quun banquier doit prendre avant de procder louverture dun compte et de mettre disposition des moyens de paiement. 2. La banque peut-elle refuser louverture dun compte ? 3. Que doit-elle alors remettre au prospect ? 4. Que doit alors faire le prospect ? 5. Quelles sont les principes de base du compte joint ? Quel intitul faut-il prconiser pour un couple mari ?
S o l u t i o n
1. Avant de procder louverture du compte, la banque doit procder un certain nombre de vrifications dusage. Elle doit en premier lieu sassurer de lidentit du futur client, sassurer de sa capacit bancaire (FCC, FICP), vrifier la capacit juridique de la personne souhaitant ouvrir le compte. 2. La banque peut refuser de procder louverture du compte. Elle doit alors en faire part par crit au client et lui indiquer les moyens sa disposition pour faire valoir son droit au compte. 3. La banque remet au prospect une attestation de refus douverture du compte. La banque peut galement soccuper des formalits. 4. Le prospect doit alors se prsenter la Banque de France qui dsignera un tablissement bancaire qui devra alors procder louverture du compte dans le cadre de la procdure du droit au compte. 5. Le compte joint entrane une solidarit active et passive. Un seul co-titulaire peut disposer seul des fonds dposs qui appartiennent pour moiti chacun deux. Le compte doit tre aliment proportionnellement la capacit contributive des co-titulaires. La solidarit passive implique une totale responsabilit des co-titulaires quant aux oprations effectues au dbit du compte. Dans lhypothse de lmission dun chque sans provision les 2 co-titulaires se retrouvent interdits bancaires (sauf si un responsable avait t pralablement dsign). Lintitul recommander est Monsieur ou Madame .
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11 Louverture de compte
en agence de proximit : lentretien en face face
I Les principes cls
En tant que dbutant, il faut oser saffirmer comme conseiller financier. Oser saffirmer consiste savoir se prsenter, parler vrai (exposer son objectif dentretien), dclarer son ambition (crer une relation de confiance, faire le point rgulirement) sans enrober son discours de faux-fuyants. Le client a comme le conseiller des raisons dtre l (il a accept ou provoqu la rencontre), des objectifs et un temps limit. Dcouvrir un client (ou un prospect) consiste identifier ses besoins (ce qui lui manque), ses projets, ses motivations (ce qui le fait agir) afin de les reprendre dans largumentation. Vous choisirez ainsi les arguments les mieux adapts la psychologie du client. Contrairement aux besoins et projets, les motivations sont rarement exprimes par le client. Pour cerner les motivations du client, il faut utiliser un questionnement adapt la situation.
II La dmarche
A. La prparation de lentretien de vente
Vous avez peu de chance dobtenir le rsultat attendu sans prparation rigoureuse de votre entretien ! Lefficacit de lentretien vente ne peut dpasser celle de sa prparation.
1. Les objectifs
c c c c c c
Connatre son client et prparer sa dcouverte. Construire le plan de son entretien. Dfinir sa stratgie de vente. Visualiser lentretien. Prparer une stratgie de relance. Prenniser la relation avec son client par le professionnalisme.
2. Les avantages
c c c c c c
Une meilleure connaissance du client. Un confort scurisant pour le conseiller. Une plus grande aisance du conseiller face son client. Un entretien fluide (questions et documentation prpares). Une concentration durant lentretien sur le rsultat attendu. Llimination des sujets parasites, des drives.
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Fiche 11 Louverture de compte en agence de proximit : lentretien en face face
B. Laccueil
1. Les objectifs
c
Saccorder sur la conduite de lentretien. Cest le conseiller qui mne lentretien ! Crer un climat de confiance favorable la suite de lentretien. Ltape de laccueil est une tape sociale (salutations, prsentation) mais galement consensuelle (accord sur lobjectif de lentretien).
2. La construction de la phase accueil

n Prise de contact
Salutations Bonjour ! + prsentation prnom nom fonction + identification du client ou prospect vous tes bien ? + phrase dambiance mto, enfants, vacances Sourire, avoir un ton agrable, regarder franchement son interlocuteur, maintenir une distance raisonnable entre le client et vous (quivalente une poigne de mains)
n Motif du rendez-vous
Pourquoi nous nous rencontrons aujourdhui ?
n Prsentation du droulement de lentretien

Comment allons-nous procder ? Prsentation brve du droul de lentretien ( questions poser pour cerner votre situation , prsentation de la solution qui vous conviendra ) Indiquer le temps ncessaire lentretien pour bien conseiller le client (ou faire connaissance avec le prospect) et obtenir ladhsion de linterlocuteur
n Mise en place de la relation future

Et aprs ? Aprs analyse de la situation du client, il apparat frquemment au conseiller certains manques (produits que le client ne dtient pas encore). Il est alors impensable de vouloir tout proposer en un seul rendez-vous. Do la mise en place dune stratgie de relance accepte par le client. On ne pourra peut-tre pas tout voir aujourdhui ; aussi on sera amen se revoir
C. La dcouverte
1. Le questionnement
Interroger un client, cest le faire progresser, le faire rflchir le rvler. La qualit du questionnement induit la qualit de la rponse du client.
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Type de question Question ferme (oblige une rponse oui, non ou je ne sais pas ) : utilisez-vous internet ?
Avantages pour le conseiller Permet la prcision Engage le client
Inconvnients pour le conseiller Donne peu de renseignements Peut tre ressentie comme inquisitoire Difcult de relancer les discussions aprs un non Perd du temps avec les clients bavards
Question ouverte (opinion du client demande) : que pensez-vous de ?
Fournit beaucoup de renseignements Appelle une rponse dveloppe Valorise le client car il se sent cout Permet de faire prendre position au client Explicite le choix du client plus rapidement Permet de connatre les vrais besoins du client Permet au client de bien sexprimer
Question alternative (proposition de deux choix) : vous tes plutt ou ? Question miroir ou suspensive (reprise sous la forme interrogative dun mot ou dun morceau de phrase prononc par le client) : client quels sont les avantages de la bourse ? conseiller que savez-vous de la bourse ?
Peut tre ressentie comme une technique manipulatrice Peut lasser le client si type de question trop souvent utilis
Le questionnement doit tre rythm ; les types de question doivent tre alterns. Il est prfrable daller du gnral vers le particulier (technique de lentonnoir) pour rguler lentretien. Le client doit ressentir le questionnement du conseiller comme un change qui lincite dvelopper et enrichir la conversation mene depuis le dbut de lentretien.
2. Le plan de dcouverte
Il vous permet de confirmer ce que vous savez dj du client (commencer par vrifier ces informations) et dexplorer ce que vous ignorez : le client a (partir de la situation actuelle) ; il voudrait (dcouvrir les besoins et projets) ; il est (identifier les principales motivations dachat). Il faut bien justifier son client la raison de cette dcouverte. Plusieurs points doivent tre abords avec lui :
n Situation familiale et matrimoniale

Le futur client est mari ? avec un contrat de mariage ? Le nombre et lge de ses enfants ?
Remarque : lors dun second contact, partie plus rapide : validation des lments dcouverts prcdemment.
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n Situation professionnelle
Quelle est lactivit professionnelle du futur client ? Le type de contrat de travail ? Lanciennet de lemploi ? Le niveau de ses revenus ? Prendre des informations sur lemployeur.
n Situation financire
tudier le budget (revenus charges) et calculer la capacit dpargne disponible.
n Situation fiscale
Quel est le montant des impts de lanne N et N 1 ? Dfiscalisation ralise ?
n Situation bancaire
quipement actuel ? Relations avec sa banque ?
n tude des besoins et des attentes

Le client en gnral connat peu ses besoins bancaires tude des projets : Le client a une vision claire de ses projets (travaux, loisirs, vacances, voiture, immobilier, ducation des enfants, prparation de la retraite, dfiscalisation, transmission du patrimoine). Il doit rpondre aux questions quoi ? quand ? (les dater et leur donner un degr de priorit) combien ? comment les financer ?
n Situation patrimoniale
Le client est en confiance. Il parle plus aisment de ses avoirs la concurrence. Le questionnement se doit dtre directif. Les transitions sont soignes ( on va aborder maintenant votre situation ). Le conseiller ne parle toujours pas de produit !
3. La prise en compte des rponses du client

n La pratique de lcoute active
Le conseiller doit laisser parler son client mme si cest lui qui mne lentretien. Il prend des notes ; cela valorise le client. Il se sent cout. Il rebondira sur les lments dcouverts lors de largumentation.
n Lencouragement des rponses

Le conseiller montre son coute, hoche la tte, accepte les silences, ne coupe pas la parole, adopte une attitude ouverte et attentive, sourit et sintresse lautre (pratique de lempathie).
n Lexploration des rponses

Le conseiller utilise les diffrents types de question cits ci-dessus, reprend le dernier mot prononc par le client sur un ton interrogatif, adopte un regard interrogatif qui incite le client aller plus loin dans son discours.
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Pige viter : ne pas avoir dide reue ! A 60 ans, un client peut avoir envie de souscrire un emprunt immobilier la vie nest pas nie !
4. La reformulation
La dcouverte doit tre suivie imprativement dune reformulation. Cela consiste reprendre toutes les rponses du client lors de la phase recherche de besoins, attentes et projets et de les rcapituler devant lui. Votre client est ainsi sr que vous avez bien cern sa demande. De mme, vous vous assurez que vous avez bien tout compris.
D. Largumentation
Largumentation permet de convaincre son interlocuteur. Convaincre, cest amener une personne, par preuve ou par raisonnement, reconnatre lutilit dune solution. Lart de vendre est avant tout lart de savoir couter pour mieux comprendre les dsirs de son interlocuteur. Sil recherche un placement scuris, quoi bon lui vanter les atouts dun placement boursier ? Le conseiller propose mais nest pas sr de vendre ! Il doit se mobiliser pour atteindre son objectif. Il doit sefforcer de capter lattention et susciter lintrt de son interlocuteur jusqu ce quil lait convaincu sur les qualits de loffre. Pour argumenter efficacement, le conseiller doit rgulirement faire le point sur sa connaissance : c des atouts de loffre de son tablissement ; c des objections les plus courantes ; c des rponses argumentes ces objections. Largumentation est une tape professionnelle (mise en avant des besoins argumentation conviction) !
n La mobilisation du conseiller
Les arguments structurs sont choisis par le conseiller en fonction des motivations du client. Il convient de livrer au client deux arguments au maximum par motivation dcele. En effet, il serait peu pertinent de rciter sa batterie darguments au risque de se retrouver sans nouvel argument (effet de surprise chez le client) la premire objection ! Les mots trop techniques sont proscrire chez le client lambda.
n La mthodologie de construction de largument

Loutil CAP (Caractristiques Avantages client Preuve) peut tre utilis.
n La mthodologie de prsentation de largument

Largumentation doit tre vivante, dynamique et personnalise. Le client est mis face sa situation prsente ou future en mettant en scne ses projets.
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Mthode : Prtexte solution rebond Situation 1 : Une cliente ge de 35 ans ouvre un compte
Prtexte Solution Rebond Vous avez deux enfants : Adam (10 ans) et Salom (12 ans) Nous venons de lancer un produit de prparation des tudes des enfants. Vous voulez constituer une pargne pendant 6 8 ans ( la vue de lge des enfants) qui sera valorise quand vos enfants entameront des tudes suprieures ?
Mthode : Valoriser le besoin Prsenter largument structur Contrler leffet de largumentation sur le client Situation 2 : Un client fait le point avec le conseiller sur ses besoins
Valoriser le besoin Vous mavez dit avoir besoin dun placement non bloqu pour faire face vos achats plaisir Vous avez raison : il faut se faire plaisir dans la vie ! Le livret bancaire vous permet de dposer de largent en toute libert jusqu , de retirer selon vos besoins et de percevoir une rmunration de %. Cela vous intresse de bncier de ce livret pour grer votre trsorerie ?
Prsenter largument structur
Contrler leffet de largumentation sur le client
E. La proposition de loffre
Rappel : Ltude de la capacit dpargne disponible mensuelle et des avoirs du client pour raliser ses projets est capitale avant de faire une proposition ! (cf. fiche 34) Loffre est dtaille. Cela signifie que le produit bancaire est propos, argument et prt lemploi (il ne reste plus qu signer !).
Application
n o n c
La prparation de lentretien de vente
Situation commerciale : Monsieur Jrme Lebigot (client du rseau X, mari, deux enfants de 12 et 9 ans, informaticien salari) a dcid de changer de banque. Il dclare avoir t sduit par la publicit actuelle de votre rseau. Un rendez-vous a t pris par tlphone pour une ouverture de compte aujourdhui. Vous prparez lentretien.
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S o l u t i o n
La dmarche suivre pour prparer lentretien : collecter des informations sur le client, lhistorique de la situation : ici, peu dinformations. Il faut donc creuser la dcouverte ; laborer la stratgie de vente partir du profil du client (objectifs quantitatifs : ouvrir un compte joint ? vendre une solution package ? ouvrir des produits dpargne ? et qualitatifs : sassurer que le client nest pas un client risque, donner une bonne image du rseau) ; prparer des outils de vente : documents remettre au client (PLV), documents remplir face au client (contrats), plan de dcouverte c La prparation du plan de dcouverte Le plan de dcouverte est la liste de tous les points aborder ou des questions poser afin de dtecter les besoins, projets et les motivations dachat du client.
c
Points sur la situation de mon client tudier lors de lentretien Situation personnelle Situation matrimoniale, conjointe : future cliente ?, enfants (ge), adresse, propritaire, situation professionnelle, revenus, imposition Motif du dpart , incidents bancaires , Sassurer que le client nest pas un client risque. Vrier une ventuelle interdiction bancaire. quipement actuel (package) Domiciliation des revenus, habitudes de paiement (chque, carte), prlvement pour des charges courantes (EDF) , solde moyen , dsquilibre entre le montant des ux cons et lautorisation de dcouvert Montant des avoirs dtenus dans les tablissements concurrents , montant de lpargne disponible , versements rguliers sur des produits dpargne , pargne logement , dsquilibre entre pargne montaire et nancire , date douverture et date dchance ventuelle des contrats , virements extrieurs sur comptes pargne . Produits de prvoyance , Assurance auto, MRH dans notre tablissement , Livret jeune dtenu par lenfant an , livret bancaire pour le plus jeune enfant . Prts personnels, immobiliers virements des organismes extrieurs de crdit . Attentes actuelles sur le fonctionnement de ses futurs comptes dans notre rseau .
Relation avec sa banque actuelle
Fonctionnement de ses comptes actuels
pargne
Famille
Crdits Relation souhaite avec notre banque
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12 Les incidents
de fonctionnement
I Principes
Les incidents de fonctionnement sont gnrs par des vnements qui imposent la banque de mettre en place et suivre une procdure particulire. Parmi ces vnements, lavis tiers dtenteur est une procdure permettant au trsor public de recouvrer les sommes qui lui sont dues au titre des impts impays. Cette procdure concerne tous les comptes lexception des comptes titres. La saisie attribution permet un crancier de faire pratiquer par un huissier de justice une saisie des comptes bancaires de son dbiteur et dobtenir le paiement des sommes dues. Cette procdure ne peut pas tre utilise par un employ au titre des salaires dus et non pays par lemployeur. Dautres incidents comme le rejet de chque pour absence ou dfaut de provision, le rejet de prlvement sont largement encadrs par la rglementation.
II Mthodes
A. Lavis tiers dtenteur (ATD)
1. Le droulement de la procdure
tape 1 : envoi de lATD par lettre recommande la banque. Dans le mme temps le trsor public informe la banque de la procdure. La banque est galement tenue dinformer le client. tape 2 : A rception de lATD, la banque communique les soldes des comptes du client pour savoir si lATD pourra tre pay partiellement ou en totalit. Deux situations sont envisageables : Le solde des comptes est dbiteur : Les comptes ne sont pas saisissables. Les comptes prsentent un solde crditeur : La banque procde au blocage des comptes pendant 15 jours, dlai ncessaire pour calculer le solde effectif qui sera disponible aprs la prise en compte des oprations qui doivent tre rgularises. c Les oprations au crdit : Il sagit des remises de chques faites avant la date de saisie et non encore comptabilises en compte. Lhorodatage ou la date de saisie informatique permettent dattester de la date de remise. c Les oprations au dbit : Les chques payer (loi du 9 juillet 1991) : Lassiette de la saisie est diminue du montant des chques mis et remis lencaissement une date antrieure la saisie, les chques impays faisant lobjet dune contre-passation. La contre-passation des chques impays. Les paiements cartes : si les bnficiaires ont t crdits avant la date de saisie, la banque diminuera lassiette de saisie du montant crdit au bnficiaire (carte dbit immdiat)
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Fiche 12 Les incidents de fonctionnement
Toutefois, pour ce qui concerne plus prcisment le rgime des crances insaisissables verses sur un compte bancaire, le titulaire du compte dispose du dlai de deux mois pour invoquer les dispositions protectrices des crances insaisissables. En consquence, les sommes apprhendes ne seront verses au Trsor Public qu lissue de ce dlai. En cas de concours dun avis tiers dtenteur et dune saisie conservatoire ou dune saisie attribution, la saisie prime lavis tiers dtenteur lorsquelle a t signifie antrieurement celui-ci. Certains revenus (RMI, allocations familiales) sont insaisissables. Les autres revenus ne sont saisissables quen partie (dcret 11 septembre 2002) selon le barme figurant dans le tableau ci dessous. Le saisi peut demander sa banque, dans un dlai de 15 jours et par lettre recommande bnficier du solde bancaire insaisissable (environ 447,91 pour une personne seule au 1er janvier 2008). Dautre part, le montant des frais bancaires perus dans le cadre dune opposition administrative, ne peut pas dpasser 10 % du montant d au Trsor Public (articles 147 et 148 de la loi de finances rectificative pour 2006).
Quotit saisissable 5% 10% 20% 25% 33,33% 66,66% 100% Tranche de la rmunration annuelle au 1er janvier 2008 <= 3 350 3 350 < X <= 6 580 6 580 < X <= 9 850 9 850 < X <= 13 080 13 080 < X <= 16 320 16 320 < X <= 19 610 > 19 610
Les seuils sont majors de 1 270 par personne charge. Sont considres comme personnes charge : c le conjoint du dbiteur dont les ressources sont infrieures au RMI, c lenfant la charge du dbiteur qui ouvre droit au versement des prestations familiales, c lenfant qui le dbiteur verse une pension alimentaire, c lascendant qui habite chez le dbiteur et dont les ressources sont infrieures au RMI, c lascendant qui le dbiteur verse une pension alimentaire en raison de ressources infrieures au RMI.
B. La saisie attribution
Droulement de la procdure La saisie attribution a pour effet de dpossder le dbiteur du montant des sommes dues au crancier. De ce fait, la crance sort du patrimoine du dbiteur, ce qui revient dire que la banque (tiers saisi) devient dbitrice du crancier. Pour autant les sommes doivent tre consignes le temps du droulement de la procdure. Il faut en effet sassurer que le dbiteur ne conteste pas la saisie attribution.
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tape tape 1 tape 2
Intitul Signication la banque Dnonciation au dbiteur
Commentaire Muni dun titre excutoire, le crancier (par voie dhuissier) informe la banque de la procdure Le tiers saisi dispose dun dlai de 8 jours maximum pour informer son client La banque doit communiquer le solde des comptes bancaires saisissables. Sont saisissables tous les comptes lexception : des comptes titres, des coffres lous par le dbiteur, des bons de caisse au porteur souscrits et dtenus par le dbiteur, des bons de caisse au porteur dposs chez la banque tiers- saisie lorsquils ont t souscrits chez une autre banque, des autorisations de dcouvert non utilises Ds que la banque est informe, elle procde au blocage de lensemble des comptes bancaires (cas gnral 15 jours ouvrables). Seules les oprations antrieures (tant au dbit quau crdit) la date de saisie peuvent modier le solde. La totalit des avoirs est bloque mme si le montant de la dette est infrieur aux soldes crditeurs des comptes bloqus. Pass ce dlai de 15 jours le solde crditeur effectif est saisissable. Ne sont pas saisissables : allocations familiales et de logement, le RMI, lAllocation Spcique de Solidarit, les prestations en nature de lassurance-maladie, les rentes accident du travail, les pensions alimentaires, les indemnits chmage et une fraction du salaire. Le paiement sera effectu si deux conditions sont runies : absence de contestation du dbiteur dans un dlai dun mois, solde crditeur. Si ces conditions sont runies, alors le paiement est immdiat. Le tiers saisi effectuera le paiement aprs stre fait prsenter un certicat dabsence de contestation dlivr par le greffe du tribunal. Si le dbiteur conteste auprs du juge de lexcution, le paiement est diffr sans pour autant remettre en question lattribution immdiate de la crance. Sil existe des sommes insaisissables, le crancier dispose dun dlai supplmentaire de 15 jours.
tape 3
Informations du crancier
tape 4
Blocage des comptes
Paiement
tape 5
Contestation
III Complment : incident de fonctionnement et secret professionnel

Le secret bancaire ne peut pas tre oppos dans le cadre dune procdure dATD ou de saisie. De la mme manire le secret bancaire nest pas opposable la Banque de France, la commission bancaire, lAMF, TRACFIN.
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Application
n o n c
Vous tes averti le 11 janvier 200N quun huissier souhaite effectuer une saisie attribution de 300 (non-respect paiement pension alimentaire) sur le compte dun de vos clients. Le 11 janvier, le compte de votre client est crditeur de 742,23 . Ce client a mis le 7 janvier un chque pour un montant de 174 (compens le 10 janvier), a retir au GAB de son agence 80 le 10 janvier et a procd une remise de chque de 54 le 10 janvier non inscrite en compte le 11 janvier) 1. Quelle somme devrait vous dclarer lhuissier le 11 janvier ? 2. Quelle somme sera transmise lhuissier et dans quel dlai ?
S o l u t i o n
1. Le 11 janvier le solde dclarer est de 742,23 . 2 . La banque doit procder au blocage des comptes pendant une dure de 15 jours. Ce temps permet denregistrer les oprations non encore inscrites en compte tant au dbit quau crdit. lissue de cette priode le montant saisissable sera de 542,23 . La somme de 300 pourra tre transmise avant le 11 fvrier 200N sauf si le client demande bnficier dun solde minimum insaisissable.
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13 Les agios
et autres frais bancaires
I Principes cls
La banque facture des agios (intrts dbiteurs) son client lorsque son compte affiche un solde dbiteur. Cependant, de plus en plus de banques proposent des formules de convention de compte avec des franchises dagios (limites quelques euros).
II Mthode
A. Le calcul des agios
Le calcul des agios se fait en calculant le solde du compte en date de valeur. Les dates de valeur sont les dates denregistrement en compte diffrentes parfois des dates auxquelles les oprations ont t effectivement ralises. Ainsi, certaines oprations au crdit peuvent tre enregistres en compte une date postrieure alors que certaines oprations au dbit peuvent tre comptabilises antrieurement. Ainsi, le montant des agios sera fonction :
c c
du montant et de la dure du dcouvert ;
du montant du plus fort dcouvert. Une commission dite du plus fort dcouvert est calcule en faisant la moyenne arithmtique des trois plus forts dcouverts et en multipliant cette moyenne par le taux du dcouvert. Les banques vont galement facturer des commissions dintervention (plusieurs euros par opration au-del du dcouvert) ds lors quelles autorisent le paiement dune opration alors mme que le compte est en dpassement de dcouvert autoris. Pass le dcouvert autoris les banques majorent le taux des agios. Deux mthodes sont utilises : la mthode des intrts immdiats et la mthode des nombres dbiteurs. Dans le premier cas, la banque calcule les agios jour aprs jour. Les agios trimestriels sont alors la somme des agios quotidiens. Dans le second cas, la banque calcule des nombres dbiteurs. Intrts dbiteurs = (cumul croissant taux du dcouvert autoris)/365. Ils sont calculs et prlevs trimestriellement. quelle que soit la mthode de calcul, le rsultat obtenu est identique.
63
Fiche 13 Les agios et autres frais bancaires

Dcouvert autoris Taux du dcouvert Taux du dcouvert non autoris Libell opration 700 16,20 % 17,70 % Opration Dbit 375,00 320,00 116,10 231,45 125,31 40,00 72,32 1 201,36 240,22 320,00 116,10 39,00 29,99 269,87 152,41 145,68 78,96 326,14 1 201,36 320,00 116,10 40,00 39,00 29,99 145,68 325,03 1 201,36 Crdit 375,00 695,00 578,90 347,45 472,76 512,76 585,08 616,28 376,06 56,06 172,16 133,16 103,17 166,70 319,11 464,79 543,75 869,89 331,47 11,47 127,57 87,57 48,57 18,58 127,10 452,13 749,23 Solde Intrts Nombre immdiats dbiteurs* 0,33 0,93 0,26 0,62 0,21 2,96 1,30 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,42 0,62 1,21 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,51 0,00 0,00 9,36 750,00 2 085,00 578,90 1 389,80 472,76 6 665,88 2 925,40 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 957,33 1 394,37 2 718,75 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 1 143,90
Date de Nombre valeur de jours 2 3 1 4 1 13 5 0 0 0 0 0 0 0 3 3 5 0 0 0 0 0 0 0 9 0 0 49
Nouveau 1/4 Chque 0125879 3/4 Virement CAF 6/4 Remise de chque 7/4 Prlvement EDF 11/4 Retrait GAB 12/4 Chque 0125880 25/4 Salaire 30/4 Opration 30/4 carte bancaire Chque 0125881 3/5 Virement CAF 6/5 Prlvement 8/5 tlphone portable Prlvement 14/5 abonnement internet chque 0125882 19/5 Prlvement GDF 19/5 Assurance IARD 22/5 chque 025883 25/5 Opration 30/5 carte bancaire Salaire 30/5 Chque 025884 3/6 Virement CAF 6/6 Retrait GAB 7/6 Prlvement 8/6 tlphone portable Prlvement 14/6 abonnement internet Assurance IARD 21/6 Opration 30/6 carte bancaire Salaire 30/6 Total dbiteur
21 082,09
Le montant des agios sobtient en multipliant la somme des nombres dbiteurs par le taux du dcouvert et en divisant le tout par 365 : Dans notre exemple : (21 802,89 * 16,2 %)/365 = 9,36 La mthode 2 donne le montant des intrts dbiteurs immdiatement chaque nouveau solde du compte. La somme de ces intrts donne le montant trimestriel d au titre des agios. * Le nombre dbiteur sobtient en multipliant le solde dbiteur par le nombre de jours pendant lesquels le solde est dbiteur.
64
B. Les autres frais bancaires

Nature des frais Frais pour incident de paiement Contenu Frais justis par lenvoi dune lettre dinjonction, du traitement de lopration. Ces frais ont fait lobjet dun dcret qui limite le montant peru par la banque. La convention package permet de facturer au client une cotisation mensuelle qui englobe le cot de la carte bancaire, le cot des assurances moyens de paiement, de la banque distance, de la mise en place dun dcouvert autoris. Frais pour lmission dun chque de banque, virement externe occasionnel, retraits dans dautres GAB que celui de lenseigne au-del dun certain nombre. La recherche de document, la rdition dun tableau damortissement peuvent faire lobjet dune facturation particulire. Les frais de tenue de compte titres, les frais de transferts entre tablissements bancaires ainsi que des frais de passation dordre de bourse sont une source de commission pour les tablissements bancaires.
Frais de tenue de compte
Frais sur les oprations hors banque domicile Frais de recherche
Frais sur les produits dpargne
III Complment : frais bancaires et rglementation

La plupart des produits et des services mis la disposition du client vont faire lobjet dune tarification. Les banques ont ces dernires annes dvelopp des offres packages factures quelques euros par mois dans lesquelles le client va retrouver les services de base (un compte, un chquier, une carte de paiement, un accs la banque distance, une assurance moyen de paiement). La loi MURCEF impose cependant la banque de mettre lensemble de ces services disposition de son client sparment si celui-ci ne souhaite pas souscrire une offre package. Enfin, le texte de loi sur la concurrence adopte par lassemble nationale le 28 novembre 2007 prvoit que les banques devront envoyer leur client une fois par an un relev dtaill dinformations sur lensemble des frais perus.
Application
n o n c
Au mois davril de lanne N, un de vos clients stonne du montant acquitt au titre des agios. Le compte a enregistr les flux indiqus ci-dessous. (Les dates indiques sont les dates de valeur). Le dcouvert autoris est de 550 ,
65
le taux est de 15,86 %. Au-del du dcouvert autoris le taux est major de 1,5 point et chaque opration autorise au del donne lieu la perception dune commission dintervention de 7,90 par opration (plafonne 5 oprations par jour). Au 01/01/07, le solde est crditeur de 267,23 . Certaines oprations se reproduisent tous les mois : Le 01 : prlvement du loyer : 474,35 Le 06 : prlvement chance crdit consommation : 275,55 Le 10 : versement CAF : 119,13 Le 12 : prlvement oprateur internet : 29,90 Le 14 : prlvement tlphonie mobile : 45,50 Le 18 : cotisation assurance-automobile : 53,26 Le 30 virement du salaire : 1 950 Flux de janvier : Chque 1145566 mis le 03 : 52,3 Chque 1145567 mis le 16 janvier : 750 (rparation vhicule) Rglement CB le 30 : 450 Flux de fvrier : Chque 1145568 35,36 le 12 fvrier Retrait GAB le 15 fvrier : 60 Chque 1145569 31,51 le 21 fvrier Paiement carte le 28 fvrier : 750 Flux de mars : Retrait GAB 20 mars : 40 Paiement carte le 30 mars : 700 Calculez le montant des frais perus par la banque et dbits du compte du client le 1er avril N.
S o l u t i o n
Libell opration Date de valeur 1-janv-07 1-janv-07 3-janv-07 6-janv-07 10-janv-07 12-janv-07 14-janv-07 16-janv-07 16-janv-07 Nbre de jours 0 2 3 4 2 2 2 0 2 29,9 45,5 350 7,9 474,35 52,3 275,55 Opration Dbit Crdit 267,23 267,23 207,12 259,42 534,97 119,13 415,84 445,74 491,24 841,24 849,14 Solde Nbre chelle dbiteurs dbiteur 0 0
Solde nouveau Loyer Chque 1145566 Prlvement chance crdit Virement CAF Oprateur Internet Prlvement tlphonie mobile Chque 1145567 Commission intervention chque 1145567
414,24 0,1800 778,26 0,3382 2 139,88 0,9298
831,68 0,3614 891,48 0,3874 982,48 0,4269 0 0,0000
1 698,28 0,8077
66

Libell opration Date de valeur Nbre de jours 0 12 0 0 0 4 2 0 2 1 3 3 7 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 700 53,26 40 1 950 29,9 750 474,35 275,55 119,13 35,36 29,9 45,5 60 53,26 31,51 1 950 450 474,35 275,55 119,13 Opration Dbit 53,26 7,9 1 950 Crdit 902,4 910,3 1 039,7 589,7 115,35 160,2 41,07 76,43 106,33 151,83 211,83 265,09 296,6 1 653,4 903,4 429,05 153,5 272,63 242,73 242,73 189,47 149,47 2 099,47 1 399,47 1 399,47 Total dbiteur 10,58 23 254,29 0 0 640,8 Solde Nbre chelle dbiteurs dbiteur
Cotisation assurance automobile Commission intervention Salaire Paiement Carte Loyer Prlvement chance crdit Virement CAF Chque 1145568 Oprateur Internet Prlvement tlphonie mobile Retrait GAB Cotisation assurance automobile Chque 1145569 Salaire Paiement Carte Loyer Prlvement chance crdit Virement CAF Oprateur Internet Prlvement tlphonie mobile Cotisation assurance automobile Retrait GAB Salaire Paiement carte
18-janv-07 18-janv-07 30-janv-07 30-janv-07 1-fvr-07 6-fvr-07 10-fvr-07 12-fvr-07 12-fvr-07 14-fvr-07 15-fvr-07 18-fvr-07 21-fvr-07 28-fvr-07 28-fvr-07 1-mars-07 6-mars-07 10-mars-07 12-mars-07 14-mars-07 18-mars-07 20-mars-07 30-mars-07 30-mars-07
0 10 923,6
0,0000 4,7465 0,0000 0,0000 0,0000 0,2784
82,14 0,0357 0 0,0000 212,66 0,0924 151,83 0,0660 635,49 0,2761 795,27 0,3456 2 076,2 0 0 0 0 0 0 0 0 0,9022 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 10,1743
Remarque : les deux mthodes conduisent constater une lgre diffrence qui sexplique par la ncessit de calculer les intrts dbiteurs grce un taux moyen dans la mthode des nombres dbiteurs.
Au total, le client verra son compte dbit de 10,58 au titre des intrts dbiteurs du premier trimestre. Si lon ajoute les commissions dintervention supportes par ce client, le total des frais slve 26,38 .
67
14 Les services associs

au compte
I Principes cls
Dans un contexte concurrentiel toujours plus exacerb, les banques nont de cesse de proposer leurs clients des services toujours plus innovants. Outre les services traditionnels (location de coffre, change.), les banques dveloppent des offres compltes de banque distance, proposent des services dassurance associs ou non aux diffrents moyens de paiement utiliss par les clients. Lensemble de ces services est un moyen supplmentaire dattirer des clients nouveaux et de fidliser les clients actuels.
II Mthode
A. Les services traditionnels
1. La location de coffre
La banque va tablir un contrat de location travers lequel elle met disposition de son client un coffre et des moyens scuriss pour en conserver le contenu. Dans cette opration la banque est un bailleur et non pas un mandataire auquel des avoirs sont confis. Un certain nombre de vrifications doivent tre conduites (identit, domicile, capacit et nationalit) avant la formation du contrat. Le locataire se voit alors confier une clef dont il est le seul possesseur et qui sera utilise chaque visite. Chaque visite doit faire lobjet dun enregistrement sur un registre. Pour mmoire, le contenu dun coffre nest pas saisissable (saisie attribution, Avis tiers dtenteur)
2. Le change manuel
La banque va acheter ou vendre des devises (en monnaie fiduciaire) pour le compte de son client. La banque pourra galement proposer son client des chques de voyage, plus srs que les espces. Lors de la remise des chques, la banque, aprs stre assure de lidentit de lacheteur, linvitera signer les chques remis. Ces mmes chques doivent tre contresigns par le porteur une fois arrivs destination. Le titulaire des chques pourra galement formuler une opposition en cas de perte ou de vol
B. Les autres services associs au compte

De plus en plus les banques englobent ces services dans les conventions de services quelles sengagent proposer et faire signer leurs clients lors de toute ouverture de compte.
68
Fiche 14 Les services associs au compte
1. La banque distance (banque par tlphone, par internet)

n Contenu de loffre banque distance
La banque distance permet deffectuer des interrogations de compte, des virements (internes ou externes), dditer des RIB, de simuler en ligne un prt, davoir des devis assurance, de tlcharger lhistorique de ses comptes, dobtenir des renseignements sur les produits et services. Les sites de banque distance sont galement des interfaces privilgies pour communiquer avec le client et lui permettre de prendre contact avec un conseiller. La banque distance facilite galement le passage des ordres de bourse, permet daccder son portefeuille, de suivre la valorisation des contrats dassurance-vie dtenus par exemple. La banque distance, cest galement lutilisation du tlphone portable qui permet deffectuer des oprations courantes mais aussi de recevoir des SMS dalerte. Enfin, les banques dveloppent par ailleurs des offres complmentaires pour scuriser les paiements sur Internet (gnrer des cartes usage unique de sorte que le numro qui est communiqu lors dune transaction nest pas le numro de la carte physique). Ces offres sont source de commissions et diminuent le risque de fraude dont pourraient tre victimes des clients que la banque devrait alors indemniser.
n Intrts et enjeux pour la banque

Avec la banque distance, le client devient acteur de la production des services quil consomme. Lavantage pour la banque est double : supprimer les tches faible valeur ajoute et dgager du temps commercial. Rendre le client plus autonome dans sa consommation de services bancaires prsente nanmoins linconvnient de diminuer les occasions de dplacement dans lagence. Ds lors, le personnel doit intensifier ses efforts et mettre en uvre des campagnes commerciales pour inciter le client accepter un rendez-vous.
2. Les assurances moyens de paiement

Il sagit de garantir le client en cas de perte de vol ou dutilisation frauduleuse des moyens de paiement contre leur utilisation frauduleuse. Le client aura nanmoins agit avec diligence. Si les moyens de paiement sont perdus ou vols en mme temps que les papiers didentit ou les clefs du domicile, lassurance prendra en charge le cot de mise disposition de nouveaux documents administratifs. Ce sont des services gnrateurs de commissions, peu coteux pour le client lorsquils sont intgrs une convention de service.
3. Les services de conseils

Il sagit du tlconseil, du conseil en gestion de patrimoine, de la gestion de portefeuille de valeurs mobilires.
69
Fiche 14 Les services associs au compte
III Complment : le dveloppement des services extrabancaires

Le contexte concurrentiel pousse les banques dvelopper une offre parfois loigne de leur cur de mtier. Dune manire gnrale les offres sarticulent beaucoup autour des services la personne, march dont les enjeux sont considrables. On trouve ainsi des offres dabonnement de tlphonie mobile, systme de protection du domicile (offre souvent couple avec une assurance multirisques habitation : fiche 51), des assurances protection juridique. Par ailleurs, les banques dveloppent leur activit vers des mtiers complmentaires (rachat de rseaux dagences immobilires) offrant des synergies importantes avec leur cur de mtier.
Application
n o n c
Aprs avoir rappel les diffrents supports de la banque distance, vous indiquerez quelles sont les consquences de son dveloppement croissant.
S o l u t i o n
1. La banque distance : Internet (consultation des comptes, dition de RIB, tlchargement de relevs bancaires, possibilit deffectuer des virements, de passer des ordres de bourse, de contacter un conseiller, de dposer une demande de renseignement ou encore deffectuer des simulations de crdit), le tlphone portable (alerte SMS, Internet mobile). La banque distance passe galement par le dveloppement des plateformes tlphoniques capables de grer les flux entrants (appels des clients) et de travailler en flux sortants (solliciter le client). Le dveloppement de la banque distance a t permis par les nouvelles technologies (ADSL WAP 3G) 2. Les consquences Avec le dveloppement de la banque distance, le client est devenu acteur et producteur des services quil utilise.
Consquences positives Le client ralise lui-mme des actes faible valeur ajoute. Gain de productivit pour la banque, rentabilit accrue. Du temps commercial est dgag : accroissement des ventes, renforcement de lactivit de conseil et donc augmentation du PNB. Consquences ngatives Moindre frquentation des points de vente par le client. Plus daction de prospection : il faut trouver des occasions de faire venir le client. Une relation qui a tendance se dshumaniser. Certains clients (les plus mobiles) sont peu ou pas contacts.
70
15 Le chque
I Principes
Le chque est un crit qui permet au tireur (celui qui met le chque, titulaire ou mandataire du compte) de donner lordre au tir (tablissement qui tient le compte) de payer une certaine somme un tiers ou bnficiaire dans la limite des avoirs dposs chez le tir).
A. La forme
Le chque doit tre tabli sur une formule dlivre par le banquier tir. Ainsi une norme a t dfinie (175 mm 80 mm).
Banque de Loire Atlantique
Mot chque
Payez contre ce chque en euros
A rdiger exclusivement en euros
250 ,00 deux cents cinquante euros

somme en toutes lettres non endossable sauf au profit dune banque ou dun tablissement assimil
Montant payer
Mr Renaut
Lordre de payer Renseignements sur le tir (nom et adresse)

Mr ou Mme Durand Philippe 4 rue des Fleurs 44000 Nantes
Payable 2 rue Jaurs 44 Nantes 02 51 23 36 98 n 10151617
Date et lieu de cration du chque

Fait le Signature
N compte 69548 36125 00099435214 52 1216 13
Signature et adresse du tireur
1684945 116874164
B. Les mentions obligatoires

c c c c c
La dnomination chque. Lindication donnant ordre de payer une certaine somme. Le nom du tir (indispensable pour que le mandat de payer soit valide). La date et lieu de cration du chque. Lindication du lieu de paiement (nom du tir, coordonnes de lagence bancaire auprs de laquelle le chque est payable). La signature du tireur. Le nom et ladresse du tireur (mentions facultatives non imposes par la loi). La somme en lettres et en chiffres.
71
c c c
Fiche 15 Le chque
A. Les autres caractristiques dun chque
Un chque a une validit limite dans le temps. Cette validit comprend un dlai de prsentation (variable de 8 70 jours selon lorigine de lmission) et un dlai de prescription dun an. Au del, la banque peut refuser de payer (art. L131-59 CMF). Le dlai de prsentation est de : c 8 jours pour un chque mis et payable en France mtropolitaine ; c 20 jours pour un chque payable en France et mis en Europe ou dans un pays riverain de la Mditerrane ; c 70 jours pour un chque payable en France et mis dans un autre pays. Dans tous les cas de figure le dlai de prescription est de 1 an. Au-del de ce dlai (prsentation + prescription) le chque sera rejet au motif chque prescrit . En labsence de provision, la procdure dinterdiction bancaire ne sapplique pas. Un chque est un transfert au porteur de la proprit de la provision qui doit tre pralable et disponible sur le compte du tireur. Labsence de provision pralable nest pas sanctionne ds lors que la provision est suffisante au moment de la prsentation. Le rglement dune dette en plusieurs chques ne permet pas au tireur de postdater les chques dont il souhaiterait quils soient encaisss ultrieurement. Le bnficiaire peut les encaisser ds le jour mme, le chque tant payable vue. Mme avec une date postrieure sa prsentation, la banque paiera le chque.
B. Typologie des chques

Type de chque Barr et non endossable Caractristiques Le barrement dun chque (deux barres obliques en travers du chque) indique que le chque ne peut tre pay que par lintermdiaire dun tablissement de crdit (cest un lment de scurit). Non endossable : le bnciaire est le seul pouvoir endosser le chque qui ne peut tre remis que sur un compte auprs dun tablissement de crdit ou assimil (sauf chque de retrait pour le compte du titulaire du compte ou chque de salaire). Le chque est alors acquitt par le bnciaire grce une signature au verso du chque. Par cet acte, le bnciaire reconnat que son dbiteur sest acquitt de sa dette. Modalits dencaissement Lencaissement se fait par crdit du compte du bnciaire. Lencaissement en espces est possible au guichet dans deux cas : chque de retrait, chque de salaire. Le chque est avant tout un instrument de paiement mais, dfaut dautres moyens, peut tre utilis comme instrument de retrait.
72
Fiche 15 Le chque
Type de chque Barr et endossable
Caractristiques Endossable : le bnciaire du chque peut par endos cder le chque un de ses dbiteurs. La dlivrance de ce type de chque fait lobjet de la perception dun droit de timbre pour le compte de ladministration scale et dune communication des dtenteurs de ce type de chque ladministration. Non barr. Non endossable (voir plus haut). Non barr. Endossable : peuvent circuler par endos successifs, le chque peut tre remis une autre personne en rglement dune dette. Dans ce cas la mention endoss lordre de bnciaire + date et signature . Droit de timbre. Dclaration administration scale. La banque du tir indique grce un visa que la provision est sufsante au moment de lmission du chque. La banque ne garantit pas pour autant que la provision existe au moment de la prsentation Pour des transactions importantes (achat immobilier par exemple) la banque tire certie que la provision existe et sengage la bloquer au prot du bnciaire pendant le dlai dencaissement (ou de prsentation). Le paiement est effectu directement par lmission dun chque tir par la banque au prot dun bnciaire. Ces chques de banque ont un cot factur entre 10 et 15
Modalits dencaissement Non payable en espces (sauf cas vu plus haut).
Non barr et non endossable Non barr et endossable
Payable en espces auprs du guichet du tir. Payable en espces. Ces chques sont particulirement surveills par ladministration scale car ils peuvent tre un moyen de dissimulation dune partie de lactivit. Paiement auprs dun tablissement bancaire
Chque vis
Chque certi
Paiement auprs dun tablissement bancaire
Chque de banque
Paiement garanti auprs dun tablissement bancaire Un chque de banque ne peut pas tre tabli au porteur.
C. Le paiement dun chque

1. Les risques
Quand une banque paie un chque lorsquil se prsente lencaissement, elle supporte un certain nombre de risques : c dcaisser des fonds sur un compte avant de sassurer du paiement dfinitif. Si le chque revient impay, la banque en supportera les consquences financires ; c risque provenant dun mauvais contrle (mauvaise rdaction de la remise de chque, diffrence entre la somme en chiffres et le somme en lettres (cest
73
Fiche 15 Le chque
cette dernire qui vaut juridiquement), contrle superficiel des mentions obligatoires) ; risque de fraude (maquillage chque).
2. Les incidents
n Le rejet de chque
Motif du rejet Provision insufsante Opposition sur chque Commentaires Chque impay pour son montant total. Paiement partiel. Compte cltur. Perte, vol, utilisation frauduleuse, redressement ou liquidation judiciaire du porteur. Comment faire opposition ? Par tlphone dans un premier temps puis par crit auprs de sa banque dans un second temps. Les effets de lopposition : une inscription au chier national des chques irrguliers (FNCI) ; ce chier est principalement consult par des commerants qui se voient dlivrer un code daccs par la socit gestionnaire du chier moyennant le paiement dun droit daccs. La banque tire doit refuser le paiement de tous les chques pendant toute la dure de lopposition. Dlai de 1 an et 8 jours dpasss. Absence dune mention obligatoire. Signature non conforme. Insufsance de signature (cf. compte indivis). Falsication, surcharge. Faux chque. Endos non conforme. Saisie attribution, ATD : la banque a bloqu le compte. Dcs du titulaire. Dnonciation de convention de compte collectif.
Dlai de validit Chque irrgulier
Compte indisponible
n Le rejet de chque pour dfaut de provision

Un chque sans provision est un chque qui est mis alors que le compte du tireur ne dispose pas de la provision suffisante pour permettre son paiement. Le rejet dun chque sans provision entrane immdiatement une interdiction dmettre des chques pour une dure de cinq ans (article L 131-78 du Code montaire et financier modifi en mai 2001). Seul le paiement des chques infrieurs 15 et prsent moins de 30 jours aprs leur date dmission est garanti en labsence de provision suffisante, sauf naturellement en cas dopposition ou irrgularit. Les obligations de la banque Information pralable Lapplication de la loi Murcef du 11 dcembre 2001 implique que la banque doit avant tout rejet informer pralablement son client par tout moyen appropri des consquences du rejet de chque sauf cas particulier dune mission de
c
74
Fiche 15 Le chque
chque en violation dune interdiction dmettre des chques). Une fois cette action engage la banque peut tout moment rejeter le chque. Rejet du ou des chques et envoi dune lettre dinjonction Elle explique au client les consquences du rejet (interdiction dmettre des chques pendant 5 ans, ncessit de restituer les formules de chques, information sur les moyens de rgularisation). Elle est envoye en recommand pour un premier incident, puis en courrier simple pour les suivants. Elle a pour objet dinformer le client sur sa situation, sur la porte de linterdiction et ses consquences, ainsi que sur les moyens qui lui sont ouverts pour rgulariser cette situation. Cette interdiction vaut pour lensemble des comptes dtenus et pour lensemble des comptes dont il serait mandataire. Dans le cas particulier des comptes joints, lensemble des co-titulaires est frapp dinterdiction sauf dans le cas o un responsable pralablement identifi a t dsign. Attestation de rejet Ds que la banque a rejet le chque, elle met une attestation de rejet destine au bnficiaire du chque. Cette attestation est la fois un instrument de preuve et instrument dinformation. Dclaration la Banque de France La dclaration la Banque de France doit se faire : c le 2e jour ouvr suivant le refus de paiement du chque ; c le 5e jour ouvr suivant ce refus si le chque a t mis malgr une interdiction en vigueur. La rgularisation Linterdiction dmettre des chques dure cinq ans. Nanmoins, pendant cette priode, le client peut tout moment rgulariser sa situation. Trois solutions lui sont offertes : c la reprsentation du chque. Le chque impay est reprsent par son bnficiaire et sera alors pay si la provision est suffisante. Le compte est alors dbit du montant du chque ; c la restitution du chque : le client doit remettre le chque impay sa banque. Cette remise tmoigne du rglement du crancier par un autre moyen (espces, mandat, virement) ; c le blocage de la provision. Sous rserve dapporter les fonds ncessaires, le client peut demander sa banque de bloquer la provision destine exclusivement rgler le chque lors dune reprsentation ultrieure. Les fonds sont bloqus pendant un an. Si lchance de ce dlai le chque na pas t reprsent, le client peut en demander la restitution. Le client doit remettre sa banque, pour chaque chque rejet, le justificatif de la rgularisation ainsi que la lettre dinjonction dont il aura complt lencart de dclaration de rgularisation de lincident. Enfin, le cas chant, il devra coller sur chaque lettre les timbres fiscaux correspondant au rglement de la pnalit libratoire. Lorsque la banque dtiendra ces documents pour tous les chques rejets, elle pourra entamer la procdure de rgularisation auprs de la Banque de France.
c
75
Fiche 15 Le chque
c Les frais supports en cas de dmission dun chque sans provision Les frais bancaires Frais dinformation sur les consquences de lmission dun chque sans provision. Frais de rejet et lettre dinjonction (variable selon les tablissements) ; frais de gestion et de rgularisation : Le dcret 2007-1611 du 15 novembre 2007 prvoit que les frais pour incident de paiement (rejet de chque dordre de virement) ne peuvent pas excder 30 pour les paiements de moins de 50 et 50 pour les incidents de paiement suprieur 50 . Ce dcret doit entrer en application le 18 mai 2008.
Les pnalits libratoires (prvues par larticle 131-75 du CMF)

Nombre dincidents depuis 12 mois Srie 1 Rgularisation dans les 2 mois Pas de pnalit Rgularisation audel de 2 mois 22 par tranche de 150 (sur la partie non provisionne du chque) 5 pour les chques de moins de 50 22 par tranche de 150 (sur la partie non provisionne du chque 5 pour les chques de moins de 50 Pnalits doubles Quel que soit le dlai de rgularisation
Srie 2 et 3
Srie 4
Exemple : Le compte prsente un solde crditeur de 50 , un chque de 300 est prsent au paiement. Sil sagit du premier incident et que la rgularisation intervient dans les 2 mois, il ny aura pas de pnalits libratoires. Sil sagit de la deuxime srie dincident, la pnalit sera calcule sur la partie non provisionne du chque, cest--dire 250 : On obtient 44 de pnalits puisque la partie non provisionne comporte deux tranches de 150 . Sil sagit de la quatrime srie dincidents en moins de 12 mois, alors la pnalit est double soit 88 .
III Complment : la responsabilit du banquier

Les oprations de paiement par chque engagent les diffrentes responsabilits du banquier. Tout dabord sa responsabilit dlictuelle (dfaut de vrification ayant entran un prjudice aux tiers comme lencaissement de chques vols ou falsifis). En second lieu, sa responsabilit contractuelle peut tre engage.
76
Fiche 15 Le chque
Si la banque a procd un rejet de chque en omettant dans le mme temps de comptabiliser des oprations au crdit, la banque a manqu son devoir de vigilance. Enfin la responsabilit pnale sera engage en cas de manquement aux procdures de lutte contre le blanchiment.
Application
n o n c
La situation dun de vos clients attire votre attention. En effet, son compte prsente un solde dbiteur de 653,57 et son autorisation de dcouvert est de 650 . Le 8 juin 2007, les oprations suivantes se prsentent pour paiement : Chque N 1139665 103,20 (mis le 2 juin) Prlvement oprateur tlphonie mobile : 52 Chque N 1139664 12,35 (mis le 5 mai 2007) Chque N 1139666 64,53 (mis le 3 juin). Vous avez dj eu rejeter un chque en fvrier dernier pour insuffisance de provision. Depuis lincident avait t rgularis. 1. Quelles sont les oprations que vous pouvez rejeter ? 2. Le client devra til sacquitter de pnalits libratoires ? Si oui, combien ? 3. Comment ce client peut-il rgulariser sa situation ?
S o l u t i o n
1. Toutes les oprations peuvent tre rejetes y compris le chque de moins de 15 qui a t mis il y a plus de 30 jours. 2.
Chque Chque N 1139665 Chque N 1139664 Chque N 1139666 Total Montant 103,20 12,35 64,53 180,08 Pnalits libratoires 22 5 22 49
3. Le client pourra rgulariser sa situation aprs reprsentation des chques par le bnficiaire. Le client aura alors approvisionn son compte ou fait procder au blocage de la provision sur son compte ou encore restituer sa banque les chques. Cette restitution tmoigne que le bnficiaire a t rgl par un autre moyen (espce virement).
77
16 Les cartes bancaires

I Principes cls
Ces dernires annes, les paiements par carte ont connu une croissance telle que la carte est devenue le premier moyen de paiement en Europe et en France en particulier. Tous les ans, le nombre et le montant des oprations ralises par carte augmentent fortement. Il y a actuellement en France 52 millions de cartes en circulation qui ralisent plus de 5 milliards doprations par an. La part de march de la carte est de plus de 40 % contre 27 % pour le chque. En moins de 5 ans, la tendance sest totalement inverse.
II Mthode
A. Typologie des cartes bancaires
Type de carte Carte de retrait Caractristiques Elle sert uniquement retirer de largent dans les distributeurs automatiques de Banque (DAB) de la banque teneur du compte ou autorise les retraits auprs de tous les DAB du rseau. Gratuite ou payante (cela reste la carte la moins chre) : cot moyen : 20 /an. Dbit immdiat : cartes qui permettent de retirer de largent et deffectuer des paiements en France et dans les DOM TOM dont les sommes correspondantes sont dbites au comptant (aprs chaque opration) cot : de 18 35 /an. Dbit diffr : cartes qui permettent de retirer de largent et deffectuer des paiements uniquement en France et DOM TOM et dont les sommes correspondantes sont dbites une fois par mois (la date est prcise dans la convention de compte (dernier jour calendaire du mois, le 29 ou 30 du mois ou encore le dernier jour ouvr). Cot : de 25 42 /an. On peut galement noter que certaines cartes de paiement nationales sont autorisation systmatique. Dbit immdiat : les cartes internationales se partagent entre deux rseaux (VISA et Eurocard)*. Elles possdent les mmes fonctions que les cartes nationales et permettent en plus deffectuer des retraits et des paiements ltranger. Cot : 25 36 /an.
Nationale Carte de paiements
Internationale
* Deux grands rseaux se partagent le march des cartes bancaires : VISA qui dispose de 945 000 distributeurs dans le monde contre 900 000 pour Mastercard. Historiquement, les banques sont lies lun ou lautre de ces rseaux (en gnral les rseaux mutualistes sont lis Mastercard alors que les banques de rseaux sont plutt lies VISA (LCL, BNP Paribas, la Banque Postale). Certaines banques peuvent proposer laccs aux deux rseaux.
78
Fiche 16 Les cartes bancaires
Type de carte
Caractristiques Dbit diffr : idem. Cot : 25 46 /an. Cartes de prestige : VISA Premier ou Gold Mastercard ont les mmes fonctions que les autres cartes de paiement internationales mais offrent des services complmentaires : [plafonds de retrait plus levs (jusqu 1 500 de retrait dans les distributeurs de lenseigne) ; multiples assurances qui fonctionnent ds lors que le paiement a t rgl avec ladite carte (garanties voyages, garanties neige et montagne, garantie dommage aux vhicules de location)]. Cot moyen 115 par an (de 45 130 selon les banques) Cartes haut de gamme : Innite chez VISA, Platinum chez Mastercard ; ces cartes sont rserves aux clients fortuns et cotent le double dune carte de prestige. Cot : en moyenne 280 (230 315 par an).
Carte de paiements (suite)
Internationale (suite)
Cartes de crdit
Certaines CB sont adosses une rserve dargent. Elles remplissent les fonctions de cartes de retrait, de paiement et permettent galement laccs un crdit revolving. Depuis la loi Murcef de 2001, toute carte de ce type doit porter la mention carte de crdit (article L 311.9 du Code de la consommation). Il existe galement des cartes, dites accrditives ou privatives, qui sont uniquement des cartes de crdit utilisables au sein du groupe de magasins qui les a mises. Le crdit accord lors de la mise disposition de la carte est gnralement dun cot lev.
B. Description dune carte bancaire

La carte de paiement se prsente sous la forme dun rectangle de plastique rigide comportant, au recto, le nom de la carte, le numro de la carte, la priode de validit, le nom de la banque qui a dlivr la carte, le nom du titulaire et une puce lectronique, et au verso, une bande magntique, un spcimen de la signature du titulaire de la carte ainsi quun nombre 3 chiffres : le cryptogramme visuel qui est une scurit supplmentaire pour les achats distance. Le titulaire reoit un code secret quil sera seul connatre et quil devra taper pour tout retrait dans un distributeur de billets ou en cas dachat chez un commerant utilisant une machine ncessitant la frappe de ce code pour validation. La carte reste la proprit de la banque ; celle-ci dispose du droit de la retirer sans avoir justifier sa dcision.
C. Incidents lis lutilisation dune carte bancaire

c
Lutilisation abusive de la carte par le titulaire peut conduire le banquier mettre lui-mme la carte en opposition. Cette information apparat dailleurs dans le FCC (fichier central des chques) pour une dure de 2 ans, sauf leve par ltablissement dclarant. La Banque de France gre en effet la centralisation des retraits de carte pour usage abusif.
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Le vol ou la perte dune carte bancaire : le client doit immdiatement prvenir sa banque ou joindre le Centre des Oppositions. Si lopposition a t effectue par tlphone, elle doit tre imprativement confirme par crit. Deux situations se prsentent : Situation 1 : avant la mise en opposition La responsabilit du client est engage dans la limite dun plafond de 150 depuis le 1er janvier 2003 (art. 132-3 du CMF). Cette limite de responsabilit sera remise en cause si la mise en opposition na pas t faite dans les meilleurs dlais (dlai qui sapprcie en fonction de la frquence dutilisation de la carte) ou si lutilisation du code confidentiel a t permise par une faute grave du titulaire. Larrt du 2 octobre 2007 (chambre commerciale de la Cour de cassation) impose la banque de prouver la faute du titulaire de la carte. linverse, sil ny a pas eu utilisation physique de la carte (art. 132-4 du CMF), le porteur de la carte bancaire est alors rembours dans les 30 jours ( compter de la rception du courrier de contestation des dbits). La responsabilit du titulaire de la carte nest pas non plus engage en cas de contrefaon si au moment de lopration le titulaire tait en possession de sa carte. Situation 2 : aprs la mise en opposition Si la carte a t perdue ou vole sans son code, le client est exonr de toute responsabilit. Sa responsabilit sera par contre engage si la carte a t perdue ou vole avec le code confidentiel (le titulaire a alors commis une faute).
Lusage frauduleux distance (achat effectu par une autre personne que le titulaire en utilisant le bon numro de carte : dans ce cas le titulaire doit dans un dlai de 70 120 jours faire opposition. Dans ce cas la banque doit recrditer le compte du client des sommes dbites frauduleusement et rembourser le client des ventuels frais quil aurait support en consquence, de cette fraude (agios, frais de renouvellement de carte). Afin de limiter les fraudes distance les banques ont dvelopp des services qui permettent de gnrer un numro de carte usage unique. Ainsi le vrai numro est protg pendant la transaction.
III Complments : lintrt du paiement par carte pour le commerant

Le premier intrt pour le commerant est la garantie du paiement pour des montants compris entre 100 et 590 (le montant de la garantie dpend de la nature du commerce). Naturellement, le commerant aura pralablement satisfait ses obligations contractuelles en ayant effectu les vrifications dusage. En second lieu, le commerant voit son compte crditer immdiatement.
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Application
n o n c 1
Votre client est titulaire dune carte bleue Mastercard. Il vient de se rendre compte quil na plus la carte en sa possession. Il a immdiatement fait opposition auprs du Centre National. Sagissant dune carte associe un compte chques utilis des fins professionnelles, il ne sest pas aperu immdiatement quil ne lavait plus en sa possession. Cest un compte quil utilise moins frquemment, uniquement loccasion de ses dplacements professionnels. 1. Quels conseils pouvez vous donner au titulaire dune carte bancaire ? 2. Rappelez votre client la procdure dopposition et les consquences financires de cette mise en opposition de la carte.
S o l u t i o n
1. Les conseils sont les suivants : ne jamais communiquer son code confidentiel pas mme sa banque. Conserver sa carte, redoubler de vigilance loccasion dun paiement chez un commerant ou dun retrait dans du DAB, avoir en sa possession le numro de tlphone de sa banque ou du centre des oppositions et enfin pointer toutes les oprations apparaissant sur le relev envoy par la banque afin de dtecter rapidement tout dbit frauduleux. 2. Lopposition sera faite en tlphonant au centre des oppositions et sera confirme ensuite par crit. Lopposition exonre le porteur de carte de toute responsabilit pour les oprations ralises aprs la mise en opposition. Avant lopposition sa responsabilit est limite un montant de 150 sauf si le client a fait preuve de ngligence. Une opposition tardive peut tre considre comme une ngligence constitutive dune faute lourde.
n o n c
Un de vos clients vous indique quune somme de 189 a t dbite de son compte en fin de mois avec les autres dbits cartes. Cette somme correspond un achat effectu sur un site marchand Internet. Or votre client vous affirme quil na jamais contract sur ce site et na donc jamais achet le bien objet du prlvement. La banque doit-elle recrditer le compte de ce client ?
S o l u t i o n
Il sagit ici dune utilisation frauduleuse de la carte dans le cadre dune vente distance. Le code confidentiel nayant pas t utilis et la carte tant toujours physiquement en possession du client ; la banque dispose dun dlai de 30 jours pour crditer le compte du client de 189 . De son ct, le client dispose dun dlai de 70 jours pour contester les oprations compter de la date de ralisation de ladite opration.
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17 La vente de cartes bancaires :

la monte en gamme
I Principes cls
Le conseiller est amen vendre des solutions packages ses clients (compte, chquier, carte bancaire, services lis au compte). Ces ventes gnrent du produit net bancaire au rseau. Dans un souci danticiper les besoins des clients qui voluent et dy rpondre, le conseiller leur propose une monte en gamme de carte bancaire. Les cartes bancaires de prestige et haut de gamme sadressent des segments de clientle dont un critre de segmentation repose sur le niveau des revenus.
II. Mthode
A. Largumentation pour vendre une carte de prestige (visa premier ou gold mastercard) un client particulier
1. Largumentaire de base
Une plus grande souplesse budgtaire en dplacement : plafonds de paiement et de retrait plus levs donc plus adapts au besoin du client. Une fourniture dune carte de remplacement en cas de vol ou de perte. Une avance de fonds en cas de perte ou de vol ltranger. Une plus grande tranquillit desprit avec les services dassistance et dassurance pour tous les membres de la famille (assistance mdicale et juridique, assurances voyage, annulation ou interruption de voyages, dtrioration des bagages, perte, vol, responsabilit civile ltranger, dommages et vol des vhicules de location). Vous pouvez partir rassur, votre carte vous assure et vous assiste. Mme en cas de perte ou de vol de votre carte, vous tes dpann.
Pour les services dassistance, la garantie vaut partir du moment o lon est titulaire de la carte. Les membres de la famille quils voyagent ou non avec le titulaire de la carte sont assurs. Pour les services dassurance, la garantie vaut partir du moment o lon rgle au moyen de la carte.
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Fiche 17 La vente de cartes bancaires : la monte en gamme
2. Largumentaire cibl selon le segment de client

n Les jeunes entrant dans la vie active : PCS avec fort potentiel dvolution de carrire, revenus suprieurs 2 500 /mois, dplacements frquents et/ou lointains, recherche dun statut social :
Sans vous dplacer, vous pouvez commander et recevoir vos billets pour des soires thtre, rencontres sportives. Et vous bnficiez dautres services privilgis.
n Les familles (couples avec ou sans enfant) : 30 55 ans, revenus suprieurs 2 500 /mois, voyages en famille (sports dhiver) :
Aux sports dhiver, un accident peut survenir. Lassurance neige et montagne lie votre carte couvre les frais de recherche et de secours, de transport jusquau centre hospitalier, la responsabilit civile pour des dommages causs des tiers.
n Les seniors actifs : 55 ans et plus, en retraite ou en prretraite, revenus suprieurs 2 500 , voyages en France et ltranger, temps libre, recherche de divertissements
Avec votre carte, vous assurez aussi vos petits-enfants de moins de 25 ans, mme sils voyagent seuls.
3. La rfutation des objections courantes

n Ma carte bancaire actuelle me suffit !
Cette carte propose une couverture beaucoup plus large au niveau des assurances pour tous les membres de la famille mme sils voyagent sans vous. De plus, vous avez des possibilits suprieures de paiement et de retrait qui peuvent savrer utiles.
n Je nen ai pas besoin !

Vous ne partez jamais en vacances, mme en France ? Votre famille part quelquefois sans vous ? Vous navez jamais annul votre dpart la dernire minute ? Dans tous ces cas, vous ralisez des conomies grce aux assurances.
n Je ne voyage jamais !
Vos enfants partent en vacances ? Avec cette carte, vos proches sont assurs mme sils voyagent sans vous.
n Cest une carte pour vos clients riches !

Cest plutt une carte familiale et cest surtout un bon calcul ds lors que vous partez en vacances une fois par an. Vous pouvez en effet raliser de nombreuses conomies sur les assurances et services associs la carte, qui sont inclus dans la cotisation.
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n La cotisation est trs leve !

Cette carte vous fait raliser des conomies sur la souscription de services dassistance et dassurance mais galement sur la location de vhicules. Grce au bonus (valable pour la carte gold), chaque utilisation de votre carte fait baisser le montant de votre prochaine cotisation.
n Ces services, on ne les utilise jamais !

Cest vrai quils ne sont pas ncessaires sil ne vous arrive rien. Nanmoins, quand vous en avez vraiment besoin, vous tes labri et vous navez plus besoin deffectuer des dmarches supplmentaires. Vous et votre famille pouvez voyager en toute srnit.
B. Les opportunits de vente dune carte prestige

n Interrogations du client
Jai besoin de plafonds plus levs , je veux pouvoir payer les autoroutes avec ma carte .
n Observations comportementales du client

Le client part souvent en voyage en France ou ltranger ; il va souvent la montagne ; il utilise beaucoup sa carte bancaire ; il loue des voitures ; ses enfants voyagent seuls.
n Demande de renouvellement de la carte

Le conseiller fait le point sur lutilisation actuelle de la carte et suscite un intrt pour une monte en gamme.
n chance proche du renouvellement

Le conseiller contacte son client deux mois avant lchance pour faire une proposition de monte en gamme.
n Ouverture de compte dans le rseau

La carte de prestige est proposer systmatiquement aux clients intermdiaires (revenus suprieurs 2 500 ) et haut de gamme.
n Approche des vacances dt ou de Nol

Ce sont des priodes de forte consommation. Le client peut tre sensible au plafond de paiement et de retrait.
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Application
n o n c
Vous recevez aujourdhui trois clients. Vous prparez votre argumentation pour leur proposer une carte prestige : la gold master card. Clients Ene : Monsieur et Madame Louis Ene (65 ans) sont retraits (retraite de 2 600 /mois). Ils sont fidles votre rseau depuis 30 ans. Ils ont envie de partir dans 6 mois faire une croisire autour du monde. Ils veulent savoir si cest possible daugmenter le plafond de retrait de leur carte actuelle. Clients Desplanches : Monsieur et Madame Franck Desplanches (40 ans) vivent en couple. Ils ont deux enfants (12 et 17 ans). Avec des revenus de 3 000 /mois, ils souhaitent obtenir un crdit permanent pour financer leurs vacances de sport dhiver et le sjour linguistique de leurs enfants. Client Clment : Monsieur Maxime Clment (26 ans) vient de terminer ses tudes suprieures de gestion aux tats-Unis. Il a sign un contrat de travail avec une multinationale Paris. Il commence la semaine prochaine. Il vous sollicite aujourdhui pour un devis crdit auto. Comme il prendra souvent les transports en commun, il se demande encore sil nest pas prfrable pour lui de louer une voiture occasionnellement
S o l u t i o n
Clients Ene : Avez-vous choisi votre voyage ? Je peux vous proposer les services de lagence de voyage de la carte Gold Master Card. Avec cette carte, vous bnficiez galement dune assistance largie et de montants suprieurs, notamment pour les frais mdicaux ltranger. Clients Desplanches : Pendant leurs sjours linguistiques, vos enfants (sils voyagent seuls) sont protgs : les frais mdicaux, lenvoi de mdicaments sont pris en charge. De mme, la montagne, une entorse peut survenir suite une chute en ski. Lassurance neige et montagne lie la carte Gold couvre les frais de recherche et de secours, de transfert jusquau centre hospitalier le plus proche, les frais de responsabilit civile pour des dommages causs des tiers. Client Clment : Vous avez parfois besoin dune voiture. Si vous dcidez den louer une avec la carte Gold, vous navez plus besoin ni de payer une assurancevol et dommages, ni de vous soucier de la franchise, vous tes dj assur. En plus, si vous appelez Gold Master service, vous bnficiez dune remise chez les loueurs partenaires.
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18 Les autres moyens

de paiement
I Principes
Dautres moyens de paiements sont une alternative que de nombreuses entreprises et administrations tentent de promouvoir auprs de leurs clients. Parmi ces moyens, figurent le virement, le prlvement automatique, le titre interbancaire de paiement, le tlpaiement.
II Mthodes
Moyens de paiement Le virement Caractristiques Cest une opration de transfert de fonds entre deux comptes. Si ces comptes sont domicilis dans la mme banque, il sagira dun virement interne, sinon on parlera dun virement externe ou interbancaire. Dans le premier cas, la gratuit sera de mise, dans le second la banque percevra une commission xe chaque virement. Le virement peut tre occasionnel ou au contraire permanent. Le virement permanent permet de programmer une date xe et selon la priodicit souhaite, le virement dune somme dargent vers un autre compte. Les fonctionnalits de la banque distance permettent aujourdhui au client de programmer seul ce mouvement scriptural entre comptes. Pour les virements externes, le client aura pralablement communiqu la banque sous la forme dun RIB les coordonnes du compte externe crditer. Une fois excut, le virement est irrvocable. Pour les virements internationaux, les principes de base sont identiques. La seule diffrence est quils transitent par un autre rseau : le rseau Swift. Ils peuvent tre libells en euros ou en devises. Principe : Ce mode de paiement est principalement propos par les grandes entreprises comme EDF pour sacquitter de ses factures, le Trsor Public pour le paiement mensualis des impts, les tablissements de crdit pour le remboursement de prts. Dune manire gnrale, ce mode de paiement est parfaitement adapt au rglement de sommes rptitives. Le client qui accepte le prlvement signe pralablement une autorisation qui permet au crancier de prlever une certaine somme une date xe et selon une priodicit dnie. Mise en place : Lorganisme qui dbite le compte doit tre titulaire dun numro national dmetteur et le client dont le compte est dbit doit accompagner son autorisation de prlvement dun RIB.
Le prlvement automatique
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Fiche 18 Les autres moyens de paiement
Moyens de paiement Le prlvement automatique (suite)
Caractristiques Le prlvement est rvocable tout instant. Il convient cependant de prvenir le crancier et dinformer la banque de ses intentions. Il est possible galement en cas de litige avec son crancier de faire opposition au prlvement. En labsence de provision sufsante, le Prlvement sera rejet sans pour autant entraner dinterdiction bancaire. Cest galement une autorisation de prlvement mais donne au cas par cas. Le TIP accompagne en gnral une facture. Y gure le montant dbiter, les coordonnes bancaires du dbiteur. Ce dernier doit simplement dater, signer et renvoyer le TIP pour que la somme due soit dbite du compte. La somme ne sera dbite du compte que sil existe la provision sufsante. Dans le cas contraire le paiement sera refus sans pour autant que ce refus entrane une interdiction bancaire. Procd qui permet de payer distance, en ligne linitiative du dbiteur. Il est aujourdhui possible de tl payer ses impts, ses amendes par exemple. Le recours au tlpaiement nexclut pas de pouvoir utiliser un autre moyen de paiement. Il existe deux types de CESU : Le CESU bancaire qui se compose dun chque et dun volet social pour dclarer le salari. il sobtient auprs de la banque et sutilise comme un chque bancaire classique. Il permet de rmunrer les services dun salari domicile par exemple. Le CESU prnanc qui est un titre de paiement prnanc par les metteurs qui les distribuent leurs salaris permettra de nancer le salaire dun employ domicile salari dun organisme agr de services la personne.
Le titre interbancaire de paiement (TIP)
Le tlpaiement
Le chque emploi service universel (CESU)
III Complments : le virement europen

Dans le cadre de la ralisation dun espace unique des paiements europens (SEPA), il sera possible ds le 28 janvier 2008 de raliser des virements bancaires europens. Cette avance doit permettre dacclrer la standardisation des comptes et de rduire trois jours le dlai ncessaire au traitement des oprations. Il conviendra dattendre 2010 pour pouvoir effectuer des prlvements bancaires europens.
Application
n o n c
1. Quelles sont les modalits de mise en place dun prlvement ? 2. Quelles sont les consquences du rejet dun prlvement ?
87
Fiche 18 Les autres moyens de paiement
S o l u t i o n
1. La mise en place dun prlvement suppose de complter un imprim dautorisation de prlvement automatique. Ce document permet didentifier le dbiteur et le compte sur lequel les sommes seront prleves ainsi que le crancier et ses coordonnes. 2. Le rejet dun prlvement cre un impay : le dbiteur peut tre pnalis par le crancier qui peut mettre un terme au contrat. La banque va prlever des frais. Cependant, la diffrence du rejet de chque, aucune interdiction bancaire ne sera prononce.
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19 La clture du compte
I Principes cls
La clture dun compte peut avoir de multiples origines. Comme pour louverture, la clture est un acte lourd de responsabilit pour le banquier.
II Mthode
Un compte peut tre cltur soit linitiative de la banque, soit linitiative du client.
A. Clture linitiative de la banque

1. Les motifs
c c
Compte inactif. Comportement rprhensible du client.
2. Les modalits
c c
Informer le client par LRAR (lettre recommande avec accus de rception). Respecter un pravis raisonnable pour ne pas occasionner de gne excessive. (la clture sans dlai est cependant admise lorsque le client est lorigine doprations frauduleuses). Par ailleurs, le dlai est port 45 jours si le compte avait t ouvert dans le cadre dune procdure de droit au compte. Dans ce cas la banque doit galement notifier sa dcision la Banque de France en la motivant. Sil sagit dun compte joint et quun des co-titulaires est linitiative de la clture, la banque doit alors informer les autres titulaires et bloquer le solde du compte.
B. Clture linitiative du client

1. Les motifs
c c c
Mcontentement lgard de sa banque. Proposition plus avantageuse de la concurrence. Changement de domicile.
2. Les modalits
c
Envoyer une lettre recommande sa banque et respecter le dlai de pravis fix dans la convention de compte. Sassurer quaucune opration tant au dbit quau crdit naffectera le solde. Si un chque mis est prsent lencaissement alors que le compte est cltur, le client risque de se retrouver en situation dinterdiction bancaire.
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Fiche 19 La clture du compte
Restituer les moyens de paiement (carte, formules de chque non utilises. En consquence, le solde devient exigible : sil est crditeur, il est mis la disposition du client pendant 10 ans. Au-del le solde est consign la Caisse de Dpts et Consignation pendant 20 ans. Au bout de 30 ans les sommes sont rcupres par ltat. Si le compte est dbiteur, le solde est pass en pertes et profits ou transmis au contentieux pour recouvrement. La clture met fin lensemble des services associs au compte (assurance moyens de paiement, accs banque distance).
C. Le dcs du client
Le compte est mis sous surveillance. Sil sagit dun compte joint, le co titulaire peut utiliser le compte pour faire face certaines dpenses lies au dcs (sauf contestation des hritiers). Un dossier de succession est ouvert et la banque communique au notaire le montant des avoirs dtenus par le client.
III Complment : clture ou transfert ?

Le client peut galement vouloir changer de banque sans pour autant avoir intrt clturer certains comptes. Il en est ainsi pour les PEL, PEA pour lesquels la clture entranerait la perte dantriorit et donc la remise en cause des avantages qui y sont lis (avantages de rmunration pour les PEL anciens, avantages de fiscalit pour les plans dpargne en actions). Dans ces conditions, il convient de procder au transfert des comptes entre les deux banques. Cependant cette opration sera facture plusieurs dizaines deuros par la banque que le client quitte. Mais souvent, la banque qui accueille un nouveau client prend en charge une partie de ces frais de transfert.
Application
n o n c 1
Indiquez quelles doivent tre les dmarches effectuer et les prcautions prendre loccasion de la clture dun compte.
S o l u t i o n
La clture dun compte dans une banque doit saccompagner de louverture dun compte vue dans la nouvelle banque afin dy domicilier ses revenus, dy transfrer virements et prlvements. Il est ncessaire de prvenir par crit son ancienne banque. Il est galement ncessaire de vrifier que tous les chques mis depuis moins d1 an et 8 jours ont t prsents au paiement.
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Fiche 19 La clture du compte
n o n c
Quelles sont les consquences du dcs de lun des co-titulaires sur le fonctionnement dun compte joint ? Dun compte indivis ?
S o l u t i o n
Dans le cas dun compte joint, le co titulaire survivant pourra continuer faire fonctionner le compte et utiliser les moyens de paiement associs celui-ci conformment au principe de solidarit active. En revanche, en labsence de cette solidarit active, le compte indivis ne pourra plus fonctionner. Il reviendra aux services chargs des successions de proposer des solutions aux indivisaires.
91
III
La fiscalit du particulier
20 Le systme fiscal franais

I Principes cls
Les impts et taxes sont des prlvements au profit de ltat (au sens strict), des collectivits locales ou des administrations de scurit sociale. LINSEE dfinit limpt comme le versement obligatoire et sans contrepartie aux administrations publiques et aux institutions europennes. Les impts permettent de financer les dpenses publiques et dorienter lactivit conomique dans le cadre du budget de ltat. Les prlvements fiscaux ne sont quune partie des prlvements ; les prlvements sociaux compltent le dispositif dimposition. Peu de revenu et peu de produit chappent aujourdhui ces prlvements.
II Mthode
A. Typologie des impts
Les impts sont soit directs, soit indirects, proportionnels ou progressifs.
Progressif Impt direct Impt sur le revenu des personnes physiques (IRPP). Impt de solidarit sur la fortune (ISF). Droits denregistrement : droits de succession, droits de donation, droits de mutations titre onreux. Proportionnel Taxe dhabitation (impts locaux). Taxe foncire (impts locaux). Prlvement forfaitaire libratoire, Impt sur les plus-values. Impt sur la dpense (TVA). Taxe intrieure sur les produits ptroliers (TIPP). Taxe sur le tabac, les alcools.
Impt indirect
Celui qui sacquitte de limpt est galement celui qui doit limpt ; en dautres termes le redevable est galement le contribuable. Les impts directs sont donc perus par voie de rle dans la mesure o ladministration fiscale peut tablir la liste des contribuables dans un rle . linverse les impts indirects sont verss par le redevable (entreprise par exemple pour la TVA) mais acquitts par le contribuable (en loccurrence le consommateur final inconnu de ladministration fiscale).
B. Les principes scaux et les sources du droit scal

c
Le principe de lgalit, dfini dans larticle 34 de la Constitution, prcisant que les rgles concernant lassiette, (cest--dire ce sur quoi repose limpt) le taux , et les modalits de recouvrement des impositions de toutes
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Fiche 20 Le systme fiscal franais
natures sont fixes par la loi, donc par le Parlement : le pouvoir lgislatif est ainsi lorigine de la cration ou de la modification dun impt. c Le principe dannualit, selon lequel le Parlement doit donner chaque anne au gouvernement lautorisation de percevoir limpt. c Le principe dgalit : selon larticle 13 de la Dclaration des droits de lHomme de 1789, la contribution commune doit tre galement rpartie entre tous les citoyens en raison de leurs facults . c Le principe de ncessit. Une des missions de ladministration fiscale est de prciser travers la publication des BOI (Bulletins officiels des impts) les modalits dapplication des textes vots. Les instructions qui en rsultent ne doivent pas aller au-del de ce que prvoit la loi sous peine dtre frappes dillgalit.
C. Les prlvements sociaux

Les prlvements sociaux sont constitus de quatre prlvements diffrents. Il y a en premier lieu la CSG (contribution sociale gnralise cre en 1991) dont le taux diffre en fonction de la catgorie de revenu. Vient ensuite la CRDS (contribution au remboursement de la dette sociale), le prlvement social et enfin la contribution additionnelle au prlvement social dont le produit doit tre affect au financement des personnes ges (contribution solidarit en vigueur depuis 2004).
Prlvements CSG Taux en vigueur au 1er janvier 2008 7,5 % 6,2 % 6,6 % Assiette Tous les revenus dactivit Allocation chmage et indemnits journalires Pension de retraite, prretraite, pension dinvalidit Taux rduit 3,8 % pour les contribuables dont limpt ne dpasse pas 61 Tous les revenus dactivits et tous les revenus du patrimoine lexception du LDD, Livret A et livret bleu, livret jeune et LEP Revenus du patrimoine et des placements soumis aux prlvements sociaux.
CRDS
0,5 %
Prlvement social Contribution additionnelle au prlvement social Total
2,0 % 0,3 % 11,0 %
Au total, les revenus dactivit subissent un prlvement de 8 % (7,5 % + 0,5 %), les revenus de remplacement de 6,7 % (allocations chmage ou indemnits journalires), de 7,1 % pour les autres revenus de remplacement alors que les revenus du patrimoine et autres placements soumis aux prlvements sociaux sont taxs hauteur de 11 %.
96
Fiche 20 Le systme fiscal franais
Il convient de noter galement que certains revenus (revenus fonciers par exemple) bnficient dune CSG partiellement dductible des revenus de lanne suivante. Ces prcisions sont mentionnes dans les diffrentes fiches qui traitent ces points.
III Complment : un systme scal complexe

Au fil des ans notre systme fiscal sest considrablement complexifi. La fiscalit est souvent utilise pour inflchir, orienter les comportements des contribuables, leur consommation vers tel ou tel type de dpense pour lesquelles on met en place des dductions, des rductions dimpt ou encore des crdits dimpt. La multiplication des niches fiscales (dispositifs qui permettent de fortement allger limpt) a contribu cette perte de lisibilit du systme. Par ailleurs certaines volutions (dclaration prremplie, tl dclaration) vont dans le sens dune plus grande simplicit.
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21 Les revenus catgoriels

et le calcul de limpt sur les revenus
I Principes cls
Les revenus peuvent se classer en sept catgories. Chaque catgorie va bnficier dabattement qui lui est propre. Un abattement trouve sa lgitimit et sa justification dans la ncessit de sauvegarder la source lorigine du revenu. Ainsi, labattement de 10 % dont bnficient les salaires et traitements est justifi par les frais quil faut engager pour exercer une activit professionnelle et en retirer un revenu (dpenses dplacement) et prenniser ainsi la source du revenu. Il en va de mme de la justification de labattement de 30 % sur les revenus fonciers (dans le cadre du rgime microfoncier) qui tient compte des dpenses dentretien quun propritaire doit engager pour maintenir en tat le logement lou et continuer percevoir le fruit de cette location, les revenus fonciers. Une fois identifis les principaux revenus soumis limpt, le calcul de ce dernier se fera par tapes successives au cours desquelles seront pris en compte la composition du foyer fiscal, les ventuelles dductions, les rductions ou encore les crdits dimpt auquel le contribuable peut prtendre.
II Mthode
A. Typologie des revenus
1. Les traitements et salaires, pensions et rentes
Il sagit de revenus tirs dune activit (traitement des fonctionnaires, salaires des salaris) ou dun tat (retrait, pensionn, rentier). Seule une fraction dune rente viagre est imposable : c 70 % de la rente si crdirentier a moins de 50 ans la date du premier versement ; c 50 % si crdirentier a entre 50 et 59 ans ; c 40 % entre 60 et 69 ans ; c 30 % au-del de 70 ans. Sont exonrs les salaires des apprentis dans la limite de 15 360 pour 2007 ainsi que le salaire des tudiants dans la limite de 3 fois le SMIC, soit 3 480 pour 2007 (dclaration en 2008 des revenus perus en 2007).
2. Les bnces non commerciaux (BNC)

Revenus des professions librales, droits dauteur, revenus tirs de la pratique dun sport.
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Fiche 21 Les revenus catgoriels et le calcul de limpt sur les revenus
Il existe deux rgimes : c micro BNC (automatique si les revenus perus sont < 27 000 HT par membre du foyer fiscal) ; c rgime rel si les recettes perues sont > 27 000 .
3. Bnces industriels et commerciaux (BIC)

Revenus tirs dune activit industrielle, commerciale, ou artisanale (activit de location meuble, gte, location saisonnire). Deux rgimes dimposition existent : c micro BIC si le chiffre daffaires HT < 76 300 ou 27 000 pour un prestataire de services ; c rel si les seuils prcdents sont dpasss.
4. Les bnces agricoles (BA)

Revenus tirs de lexploitation agricole (culture levage, revenus de la proprit de biens ruraux aprs dduction des frais professionnels).
5. Les revenus fonciers (che 22)

Loyers perus en contrepartie de la location dimmeubles lous non meubls.
6. Les revenus de capitaux mobiliers (che 23)

Revenus tirs des placements financiers (actions, obligations, SICAV, FCP), revenus variables ou fixes. Sont exonrs les intrts des livrets A de la Caisse dpargne et de la Banque Postale, des livrets jeunes, des LEP, et LDD, les intrts et primes des CEL et PEL (seuls les intrts des PEL acquis au cours des 12 premires annes sont exonrs), les revenus perus dans le cadre dun PEA aprs 5 ans.
7. Les plus-values immobilires (che 22) 8. Les plus-values sur cession de valeurs mobilires (che 23)
Sont imposables les plus-values ralises au-del du seuil de cession de 25 000 (cessions ralises en 2008).
B. Les tapes du calcul de limpt (IRPP)

tapes tape 1 : Dterminer le revenu brut global (RBG) Modalits Faire la somme de lensemble des revenus catgoriels nets des abattements prvus pour chaque catgorie (Abattement forfaitaire de 10 % (minimum : 403 maximum 13 501 pour 2007 ou frais rels au titre des frais professionnels sur les salaires et traitement par exemple).
99
tapes tape 2 : calculer le revenu net imposable (revenu effectivement soumis au barme)
Modalits RNI = RBG charges dductibles du revenu Exemple de charges dductibles : Pension alimentaire verse ascendant ou descendant. Cotisations verses sur un PERP ou autres produits dpargne retraite collective). CSG dductible. Dcit foncier. Dcits professionnels (BIC, BNC, BA) Dtermination du quotient familial =RNI/N, N tant le nombre de parts attribues chaque foyer scal en fonction de sa composition et ventuellement de certaines particularits donnant lieu une majoration du nombre de parts (veuvage, enfant handicap, ancien combattant). Calcul de limpt par application du barme. Montant de limpt brut. Plafonnement des effets du quotient familial. Dcote ventuelle si IB < 838 . Dcote = 419 IB/2. IB corrig (tape 4) rductions dimpts ou crdits dimpt + prlvements sociaux.
tape 3 : calculer limpt brut
tape 4 : tenir compte des corrections ventuelles apporter limpt brut tape 5 : calculer limpt exigible
n Le barme 2008 sur les revenus 2007

Quotient familial QF = RNI/N (RNI : revenu net imposable ; N : nombre de parts) Moins de 5 687 De 5 688 11 344 De 11 345 25 195 De 25 196 67 546 Plus de 67 546 Taux marginal dimposition 0% 5,5 % 14 % 30 % 40 % Impt brut (formule calcul direct) 0 (RNI 0,055) (312,79 N) (RNI 0,14) (1 277,03 N) (RNI 0,30) (5 308,23 N) (RNI 0,4) (12 062,83 N)
n Comment dterminer le nombre de parts ?

Le nombre de parts dpend du nombre de personnes composant le foyer fiscal
Situation familiale Clibataire, divorc veuf (ve) sans personne charge Mari sans enfant ni personne charge Mari ou veuf avec un enfant charge exclusive* Mari ou veuf avec deux enfants charge exclusive Mari ou veuf avec trois enfants charge exclusive Nombre de parts correspondantes 1 2 2,5 3 4
* Si au moins lun des enfants est issu du mariage avec le conjoint dcd. Si pas denfant issu du mariage alors nombre de parts identiques un clibataire.
100
C. Les principales charges dductibles

Charges dductibles Imputation des dcits. Accueil domicile dune personne ge (autre quun parent envers lequel le contribuable est tenu dune obligation alimentaire) minimum 75 ans, ressources < 7 635,53 pour 2007). Les cotisations (versements effectus sur un PERP) (voir che PERP). Montant Max : 10 700 cas gnral. Max : 15 300 (investissement loi Prissol). Max : 3 203 .
10 % des revenus professionnels de 2007 (mini : 3 107 ; maxi : 24 856 ). Majoration de cette limite de la part du plafond de dductibilit non utilis en 2004, 2005 et 2006 (revenus de 2003, 2004 et 2005). 5,8 % des 8,2 % de CSG.
CSG dductible prleve sur les autres revenus (revenus du patrimoine). La fraction dductible en 2008 concerne la CSG acquitte sur les revenus patrimoniaux de 2007 (revenus fonciers, rente viagre, revenus de placement soumis au barme progressif). Pensions alimentaires verses (ascendants ou descendants) : parent, enfant (pension dductible si lenfant nest pas charge).
Pas de limitation (mais justication des dpenses engages). Max 5 568 (montant rel des dpenses) ( justier). 0u forfait de 3 203 au prorata du temps daccueil (pas de justicatif fournir).
D. Les principales rductions dimpt

Origine de la rduction Emploi dun salari domicile. Montant de la rduction/ plafond 50 % des dpenses relles engages dans la limite de 12 000 majors de 1 500 par personne charge sans pouvoir excder 15 000,00 (sauf autre cas particulier ou le plafond peut atteindre 20 000 ). 10 000 . 75 % du montant vers avec un maximum de 488 . 66 % des versements dans la limite de 20 % du revenu imposable. Collge : 61 . Lyce : 153 . tudiant : 183 .
Rduction pour frais lis la dpendance (hbergement soins). Dons des organismes daide aux personnes en difcults (Resto du cur, Croix Rouge). Autre dons Enfants en poursuite dtudes (par enfant).
101
E. Les crdits dimpt

Origine du crdit dimpt Frais de garde denfant de moins de 7 ans (assistante maternelle, crche). Dpenses engages dans le cadre du dveloppement durable (quipement dun logement de plus de 2 ans dune chaudire basse temprature, travaux disolation). Acquisition dquipement de production dnergie renouvelable (solaire). Aide la personne (quipement pour personne ge ou handicape). Montant / plafond 50 % de la dpense plafonne 2 300 /an De 15 50 % du montant de linvestissement dans la limite dun plafond global de 8 000 (16 000 pour un couple) pour les dpenses effectues entre le 1er janvier 2005 et le 31 dcembre 2009. Plafond major de 400 par personne charge. Dpenses retenues dans la limite dun plafond de 5 000 pour une personne seule 10 000 pour un couple. Le taux du crdit varie entre 15 % et 25 %. 50 % des dividendes plafonns 115 pour une personne seule, 230 pour un couple. 40 % du montant des intrts pays dans la limite dun plafond de 7 500 pour un couple, plafond major de 500 par personne charge) et 3 750 pour un clibataire. Le taux passe 20 % pendant 4 ans aprs la premire anne.
Dividende Intrts demprunt (acquisition rsidence principale aprs le 6 mai 2007).
III Complment : les particularits les plus frquentes

A. Le plafonnement du quotient familial
1. Le rappel du mcanisme
tape 1 : on calcule limpt brut en fonction du quotient familial rel et on obtient IB1. tape 2 : on calcule limpt sur une part (si le contribuable est clibataire, divorc ou spar) ou sur 2 parts pour un couple mari : on obtient IB2. tape 3 : on compare IB 1 et IB 2 : IB2 IB 1 < 2 227 pour chaque demi-part supplmentaire.
102
2. Les seuils
Seuil du plafonnement Cas gnral : plafonnement de chaque demi-part au-del de 2 parts pour un couple et dune part pour un clibataire Autre cas : plafonnement de la part entire de quotient familial accorde au titre du premier enfant charge des personnes vivant seules et levant seules leurs enfants Autre cas : plafonnement de la demi-part supplmentaire accorde aux personnes clibataires, divorces ou veuves sans charge de famille et ayant lev un enfant g de plus de 25 ans impos distinctement Seuils 2007 (Impts 2008 sur les revenus de 2007) 2 227 3 852
855
Exemple : Un couple mari avec 2 enfants charge a peru 90 000 de RNI de revenus en 2007. Impt brut sur 3 parts = IB 1 = 11 075 (90 000 30 % (5 308,23 3). Impt brut sur 2 parts = IB 2 = 16 383 . IB2 IB1 = 5 308 . La rduction maximale correspondant ne peut excder 2 demi-parts supplmentaires soit 2 2 227 soit 4 454 . Aprs plafonnement, limpt est donc de : 16 383 4 454 = 11 929 .
B. Les revenus exceptionnels ou diffrs : le systme du quotient

n Les revenus concerns
Les revenus exceptionnels le sont tant du point de vue de leur montant que de leur nature. Ainsi, on considre que si un revenu dpasse la moyenne des revenus nets des trois dernires annes, il est exceptionnel. De mme un revenu que lon peroit une fois ou des revenus diffrs sont considrs comme exceptionnels. Enfin certains revenus, mme sans dpasser la moyenne triennale des revenus peuvent tre qualifis dexceptionnel. Il en va ainsi des indemnits de licenciement pour la fraction imposable, des primes verses loccasion dun dpart volontaire de lentreprise, primes verses en contrepartie dun changement de lieu de travail et de rsidence
n La mthode de calcul
tape 1 : on procde au calcul de limpt sur le revenu habituel. On obtient IB1. tape 2 : on procde la majoration du revenu ordinaire en laugmentant du 1/4 du revenu exceptionnel (ou diffr) et on calcule limpt correspondant ce revenu major : on obtient IB2.
103
tape 3 : on calcule limpt relatif aux seuls revenus exceptionnels en faisant lopration suivante : (IB2 IB1)*4 = IB3. tape 4 : limpt acquitter sur lensemble des revenus se calcule en ajoutant IB1 et IB3 (voir exemple ci dessous).
Exemple : Un couple mari sans enfant. Monsieur a peru en 2007 25 000 de prime de mobilit. Ils ont galement dclar 50 000 au titre des salaires perus en 2007.
Revenu Salaire Dduction forfaitaire Salaire net imposable Nombre de parts Quotient familial tape 1 : calcul de limpt sur le revenu ordinaire (IB 1) tape 2 : Impt sur revenu ordinaire major (IB 2) tape 3 : impt relatif aux revenus exceptionnels (IB3) tape 4 : Impt sur lensemble des revenus IB4 = IB3 + IB1 50 000 5 000 45 000 2 22 500 (RNI 0,14) (1 277,03 N) = 3 746 [45000 + (1/4 25000 0,9)] 14 % (1 277,03 2) = 4 533 (4 533 3 746)*4 = 3 148 3 746 + 3 148 = 6 894
Calcul sans systme du quotient 75 000 7 500 67 500 2 33 750
(RNI 0,30) (5 308,23 N) = 9 633
Sans ce systme du quotient limpt d aurait t de 9 633 soit 2 739 de plus quavec le quotient. Ce mcanisme permet donc bien dattnuer la progressivit de lIR.
Application
n o n c
Monsieur et Madame Taurisson ont peru en 2007 respectivement 30 000 et 20 000 de salaires. Ils ont un portefeuille dactions qui a gnr 5 000 de dividendes en 2007. Ils ont galement un appartement quils louent 500 par mois.
104
Situation de famille : 2 enfants dont 1 enfant bnficiant des services dune assistante maternelle pour laquelle le couple a vers 1 500 en 2007. Ils bnficient donc dun crdit dimpt de 750 . Monsieur a par ailleurs aliment son PERP et profite dune dduction de 1 000 . 1. Identifiez les diffrents revenus catgoriels de ce couple. 2. Calculez le montant de limpt d en 2008 sur les revenus perus en 2007.
S o l u t i o n
1. Les diffrentes catgories de revenus : les salaires, des revenus de valeurs mobilires et des revenus fonciers. 2. Le calcul de limpt.
tape Dtermination du revenu brut global (RBG) Dtail du calcul Salaires Monsieur : 30 000 90 % Madame : 20 000 90 % Revenus mobiliers 5 000 2 000 3 050 Revenus fonciers (microfoncier) 6 000 (30 % 6 000) = Revenu brut global RBG = 49 200 Charges dductibles au titre des cotisations PERP 1000 QF = RNI/N QF = 48 200/3 (RNI 0,14) (1 277,03 N) IB = 48 200 14 % (1 277,03 3) Aucune 2 917 750 230 = Rsultat 27 000 18 000 0 4 200 49 200 48 200
Calcul du revenu net imposable : RBG charges dductibles Calcul du quotient familial Calcul de limpt brut (IB) Correction ventuelle Calcul de limpt exigible
16 067 2 917 0 1 937
105
22 Les revenus fonciers et

les plus-values immobilires
I Principes cls
Entrent dans la catgorie des revenus fonciers, les revenus tirs de la location par un particulier, dimmeubles (maison, appartement, terrains) non meubls ou non quips. On rappelle que les revenus des locations meubles sont intgrs dans la catgorie des BIC. Les revenus fonciers nets viennent sajouter aux autres revenus catgoriels nets (salaires, pensions, rentes, revenus des capitaux mobiliers nets) pour former le revenu net imposable (RNI) soumis au barme de lIRPP. Revenus fonciers nets = revenus fonciers bruts charges dductibles
II Mthode
A. Les revenus fonciers
1. Dtermination du revenu foncier imposable
En dehors des rgimes spciaux (voir fiche 26 sur les produits de dfiscalisation), il existe deux rgimes dimposition des revenus fonciers : c le rgime microfoncier, c le rgime rel de droit commun.
Microfoncier Conditions Loyers bruts annuels < 15 000 . Loyers perus ou rvalus si ladministration scale estime le niveau des loyers trop en dessous du prix du march. Abattement forfaitaire de 30 %. Rel Loyers > 15000 ou option pendant 3 ans avec ensuite un renouvellement annuel par tacite reconduction. Loyers perus ou rvalus si ladministration scale estime le niveau des loyers trop en dessous du prix du march Charges de coproprit (provisions) Frais dadministration et de gestion (honoraires administrateur du bien, rmunration concierges et gardiens, frais de procdure et autres frais de gestion pour un forfait de 20 ). Intrts et frais demprunt. Primes dassurances (loyers impays.) Les dpenses de travaux effectus en vue de maintenir limmeuble en bon tat. 10 700 .
Revenus bruts
Charges dductibles
Dcit maximum Imputable
Aucun.
106
Fiche 22 Les revenus fonciers et les plus-values immobilires
2. Exemples
Cas 1 : Le revenu foncier net est positif et vient sajouter aux autres revenus catgoriels. Dans lexemple, les frais rels sont de 2 890 (> 30% 6 000 = 1 800 qui auraient t dduits dans le cas du microfoncier). Ds lors que les charges relles sont plus importantes que le montant de labattement de 30 %, le contribuable a tout intrt exercer loption frais rel.
Revenus bruts Travaux dentretien Taxes foncires Intrts demprunt Revenu foncier net imposable 6 000 860 250 1 780 3 110 Frais rels 860 + 250 +1 780 = 2 890
Cas 2 : Dcit foncier : le revenu foncier net est ngatif = dcit foncier. Cependant ce dcit est en grande partie li au fait que les intrts demprunt excdent les revenus bruts. Ce dcit est il d aux intrts demprunt ? Revenu brut intrts : 4 500 5 000 = 500. Le dcit provient donc hauteur de 500 des intrts demprunt et hauteur de 1 250 des autres dpenses. Seuls 1 250 sont imputables sur le revenu global. Les 500 le seront sur les revenus fonciers ultrieurs.
Revenus bruts Travaux dentretien Taxes foncires Intrts demprunt Revenu foncier net imposable Dcit foncier imputable sur les revenus de lanne 4 500 1 000 250 5 000 1 750 1 250
Le principe dimputation des dficits pour le calcul de limpt sur le revenu est le mme pour toutes les catgories de revenus : un dficit non professionnel simpute uniquement sur les revenus de mme nature. Par exception cependant, les dficits fonciers sont imputables jusqu 10 700 sur le revenu global, hors dficit gnr par les intrts demprunt, dductibles des revenus fonciers des 10 annes suivantes. Lorsque le revenu global du contribuable nest pas suffisant pour absorber le dficit, alors la fraction non impute est rapportable sur le revenu global des 6 annes suivantes. Le tableau ci-aprs reprend plusieurs cas de figure.
107
Cas 1 Loyers bruts perus Charges Charges lies aux travaux de rparation Intrts demprunt Revenu foncier net Dcit imputable Report de dcit 25 000 5 000 8 000 6 000 6 000
Cas 2 10 000 25 000
Cas 3 10 000 5 000
5 000 20 000 10 700 9 300
12 000 7 000 5 000 2 000
Cas 1 : le revenu foncier est positif et vient sajouter aux autres revenus catgoriels. Cas 2 : le dficit excde le maximum imputable de 10 700 , la fraction du dficit au-del (9300 ) viendra simputer sur les revenus fonciers des 10 annes suivantes. Cas 3 : dficit foncier < 10 700 mais les intrts demprunt dpassent le montant des loyers bruts. Comme la fraction dductible sur le revenu global ne peut rsulter que des dpenses autres que celles des intrts demprunt, la fraction du dficit gnr par les intrts demprunt (2 000 ) simputera sur les revenus fonciers des 10 annes suivantes.
B. Les plus-values immobilires

Toute plus-value ralise par un particulier, lors de la cession titre onreux dun immeuble est soumise limpt. Cependant, certaines plus-values sont exonres.
1. Les plus-values exonres

c c
Les rsidences principales. Plus-values ralises lors de certaines oprations de remembrements urbains ou ruraux. Plus-values rsultant dune expropriation. Plus-values ralises par les titulaires de pension de vieillesse ou de la carte dinvalidit qui disposent de faibles revenus (7 417 pour la premire part du quotient familial, majore de 1 981 pour chaque demi-part supplmentaire). Plus-values relatives aux biens dont le prix de cession nexcde pas 15 000 . Plus-values relatives aux biens dtenus depuis plus de quinze ans.
c c
c c
2. Le calcul de la plus-value imposable

Depuis le 1er janvier 2004 un nouveau mode de calcul a t mis en place. Limpt est dsormais calcul et vers sur la base dune dclaration dpose par le notaire lors de la rdaction de lacte de vente. Limpt sur la plus-value est de 16 % auquel il convient de rajouter les prlvements sociaux au taux en vigueur (11 % au 1er janvier 2 008).
108
tape tape 1 : dterminer la plus- value brute (PV)
Explications Plus-value brute = Prix de cession Prix de revient. Prix de cession : prix stipul dans lacte major des charges et indemnits au prot du vendeur et diminu des frais de vente quil a acquitts (honoraires). Prix de revient = prix dachat, ou pour les biens reus titre gratuit, valeur vnale retenue au jour de la transmission antrieure majore de : Charges et indemnits dues au prot du vendeur initial. Frais dacquisition (7,5 % ou rel justi : enregistrement, TVA, notaire, agence) ou droit de mutation titre gratuit et frais dacte selon le cas). Travaux de construction, dagrandissement et damlioration non dduits antrieurement ( dfaut de justicatifs pour les immeubles btis dtenus depuis plus de 5 ans : forfait de 15 % du prix dacquisition).
tape 2 : enlever les abattements de la PV brute tape 3 : calculer limpt
Abattement forfaitaire de 1 000 par cession Abattement de 10 % par anne pleine de dtention aprs 5 ans. Ainsi un bien dtenu 15 ans est exonr de tout impt sur les plusvalues. PV nette des abattements sur laquelle on applique le prlvement forfaitaire libratoire de 16 % et les prlvements sociaux.
III Complment : vente dimmeuble et droits denregistrement

Les ventes dimmeubles donnent lieu au versement de droits et taxes au trsor public. Ainsi la vente dun bien neuf (VEFA ou 1re vente dun immeuble achev depuis moins de 5 ans) est soumise la TVA immobilire de 19,6 % et dune taxe de publicit foncire de 0,715 % du prix hors taxe du logement. La vente dun bien ancien (plus de 5 ans ou ayant fait lobjet dune vente dans les 5 premires annes suivant son achvement) supportera 5,09 % de taxe de publicit foncire. ces taxes viennent sajouter les salaires du conservateur des hypothques pour 0,1 % du prix de vente avec un minimum de 15 .
Application
n o n c 1
Monsieur et Madame Aubois ont acquis un logement pour une valeur de 65 000 . Aprs avoir effectu des travaux de rnovation pour une valeur de 8 000 , ils ont dcid de mettre le logement en location. Le loyer est fix
109
400 par mois. Lacquisition et les travaux ont t financs par un prt bancaire dont les intrts de la premire anne reprsentent 3 000 . Ils supportent par ailleurs 500 de charges diverses (assurance vacance locative, loyers impays). 1. Quel mode dimposition allez vous retenir ? Justifiez votre rponse. 2. Calculez les revenus fonciers nets. 3. Quel est le gain fiscal ralis si ce couple est impos au taux marginal de 40 % ?
S o l u t i o n
1. Le couple a intrt opter pour le rgime rel car les dpenses supportes excdent labattement forfaitaire de 30 % prvu dans le cadre du rgime microfoncier (loyers bruts perus infrieurs 15 000 ). En effet, 30 % (400 12) = 1 440 < 8 000 + 3 000 + 500 = 11 500 . 2. Revenus fonciers nets : 4 800 11 500 = 6 700 . Il sagit ici dun dficit foncier qui pourra simputer totalement (car infrieur 10 700 ) sur les revenus catgoriels de lanne de dclaration. 3. Le gain fiscal est de 6 700 40 % soit 2 680 .
n o n c
Monsieur et Madame Meillet ont vendu le 23 mars 2007 une rsidence secondaire acquise pour 70 000 le 28 octobre 1997. Le prix de vente est de 118 000 . Des travaux ont t effectus pour 12 000 . Calculez limpt du au titre de cette cession.
S o l u t i o n
Prix de cession Prix dachat Frais dacquisition Travaux Prix dachat retrait Plus-value Abattement forfaitaire Abattement proportionnel la dure de dtention (4 annes pleines de dtention aprs la cinquime anne soit 40 % dabattement) Plus-value imposable Impt
2
118 000 70 000 7,5 % 70 000 = 5 250 12 000 87 250 118 000 87 250 = 30 750 1 000 12 300 = 30 750 40 %
30 750 1 000 12 300 = 17 450 17 450 16 % = 2 792 17 450 11 % = 1 919,5 Soit au total 4 711,5
110
23 Les revenus de capitaux

mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilires
I Principes cls
Les revenus de capitaux mobiliers peuvent tre fixes ou variables. c Les revenus fixes (intrts dun compte terme, coupon dune obligation) sont imposs au choix au titre de limpt sur le revenu ou au taux du prlvement forfaitaire libratoire (18 % partir du 1er janvier 2008 contre 16 % auparavant). c Les revenus variables (dividendes) jusqualors imposs au titre de limpt sur le revenu peuvent faire lobjet depuis le 1er janvier 2008 dune imposition au titre du PFL (18 %). Dans ce cas, le contribuable renonce aux abattements spcifiques prvus lorsque les dividendes sont imposs au titre de limpt sur le revenu. Ces dispositions sappliquent pour les dividendes perus en 2008. De mme, les plus-values ralises lorsque le seuil de cession est dpass font lobjet dune imposition distincte au taux de 29 % (cessions ralises en 2008) contre 27 % jusqualors.
II Mthode
A. Les revenus de capitaux mobiliers (RCM)
1. Les produits des placements revenus xes
Obligations : les coupons ; bons de caisse (intrts verss) ; c comptes terme (intrts verss) ; c contrats dassurance-vie et bon de capitalisation ; c titres participatifs, SICAV revenus rguliers (fonds obligataires de distribution). Le rgime de droit commun veut que ces revenus viennent sajouter aux autres revenus catgoriels pour former le revenu global soumis au barme de limpt. Cependant, le contribuable peut sur option, dcider dtre impos au taux du prlvement forfaitaire libratoire de 18 % (imposition 2008 des revenus 2007). Dans tous les cas viennent sajouter les prlvements sociaux au taux de 11 %. Le choix seffectuera en comparant le taux de base du prlvement forfaitaire au taux marginal dimposition. Ainsi, si le TMI> PFL, il est prfrable dopter pour le PFL (contribuable impos 30 et 40 %) et inversement. Le PFL est de 71 % pour les bons anonymes auquel sajoute un prlvement spcial de 2 % par 1er janvier sur la valeur nominale du bon au titre de lISF.
c c
111
Fiche 23 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilires
2. Les produits des actions et parts sociales : limposition des dividendes

Depuis la disparition de lavoir fiscal le 1er janvier 2005, les dividendes distribus par les socits franaises ou trangres sont imposs aprs un abattement de 40 % auquel sajoute un abattement forfaitaire de 1 525 pour une personne seule et de 3 050 pour un couple. Lactionnaire bnficie galement dun crdit dimpt gal 50 % du dividende, plafonn 115 par an pour un clibataire (230 pour un couple).
3. Limposition des revenus de valeurs mobilires trangres conventionnes

Les revenus dactions ou dobligations de lanne sont passibles de lIR calcul selon le barme progressif et bnficient dsormais des mmes abattements que les valeurs mobilires franaises et europennes. Dans la plupart des cas, ils ouvrent droit un crdit dimpt dont le taux varie selon le pays dorigine et la nature des revenus distribus (dividendes ou intrts). Comme les crdits dimpt attachs aux valeurs franaises, ce crdit dimpt sajoute aux revenus encaisss et vient ensuite en dduction de limpt personnel.
4. Les frais et charges dductibles des revenus dclars

Il sagit principalement des frais de garde des titres TVA comprise, supports pour acqurir et conserver les titres.
Exemple :
Prlvements scaux Dividendes perus Abattement 40 % Dduction frais de garde Abattement (1 525 personne seule 3 050 pour un couple) Dividende imposable Montant du prlvement scal Crdit dimpt 8 000 3 200 150 3 050 8 000 3 200 150 3 050 = 1 600 1 600 TMI 230 PS = (8 000 150)*11% = 863,5 CSG dductible 5,8 % : 455,3 150 Prlvements sociaux 8 000
Il faut noter quune partie des prlvements sociaux (5,8 % de CSG dductible) viendra simputer en N+1 sur le revenu global. En dautres termes, le contribuable pourra en N+1 diminuer son revenu global du montant correspondant cette CSG.
112
B. Les plus-values de cessions de valeurs mobilires

La rgle commune veut que les plus-values de lanne soient imposes au taux de 16 % (18 % compter du 1er janvier 2008) auquel sajoutent 11 % de prlvements sociaux si le total des cessions de titres cts et non cts (actions, obligations, OPCVM) a dpass le seuil des 20 000 (25 000 compter du 1er janvier 2008). Les moins values viennent en diminution des plus-values, avec la possibilit de les reporter pendant 10 ans. En dessous de ce seuil de cession, les plus-values sont exonres de prlvement.
Exemple : Le seuil de cession nest ni plus ni moins quun compteur qui augmente en fonction des ventes ralises. Le portefeuille au 1er janvier 2007 est valoris pour 20 000 .
Date 15 janvier 12 fvrier 8 mars 10 juillet 20 septembre 12 octobre 15 dcembre Total 4 000 5 000 5 000 4 000 = 1 000 4 000 21 000 6 000 7 500 3 000 (7 500 6 000) = 1 500 3 000 2 000 = 1 000 13 000 16 000 Achat 5 000 5 500 (5 500 5 000) = 500 5 500 Vente Plus /moins-value ralise Seuil de cession
Fin 2007, le seuil de cession de 20 000 est dpass ce qui conduit le titulaire du portefeuille devoir sacquitter de limpt sur les plus-values. En loccurrence les 4 000 de plus-values seront taxes 27 % soit 1080 . Il et t prfrable de diffrer la vente ralise en dcembre an dviter ce prlvement.
1. Lapprciation du seuil de cession

En cas de survenance dun vnement exceptionnel dans la situation personnelle, familiale ou professionnelle des contribuables (divorce, dcs, licenciement, dpart la retraite), le franchissement de la limite du seuil de cession est apprci par rfrence la moyenne des cessions de lanne considre et des deux annes prcdentes : Anne 2005 cession : 3 000 Anne 2006 cession : 4 000 Anne 2007 (dpart la retraite cession) : 25 000 Moyenne des ventes (3 000 + 4 000 + 25 000)/3 = 10 666 . Les gains nets de 2007 ne sont pas taxables. En ralit le calcul de la plus-value doit intgrer les frais de courtage. Ainsi le calcul de la plus-value devient :
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2. Le calcul de la plus-value
Plus-value = prix de vente fiscal (prix de vente frais de courtage TTC) prix dachat moyen fiscal pondr (prix dachat + frais de courtage TTC)
Exemple : Frais de courtage : 0,8 % HT soit 0,96 % TTC. Prix dachat 15 ; nombre dactions 1 000. Prix de vente : 20 ; nombre 1 000. PV = (20 000 192) (15 000 + 144) = 4 664 .
Calcul du prix dachat moyen. Soit 30 actions 12 puis achat de 50 actions 15 et 100 actions 13 . Prix moyen dacquisition = [30 12 + 50 15 + 100 13]/180 = 13,39 . Si laction est revendue 16 la plus-value unitaire est 16 13,39 = 2,61 . Les plus-values ralises seront imposes au taux de 27 %. Ce rgime sapplique aux : c actions et obligations cotes ou non cotes sur le march franais ou un march tranger ; c parts sociales de SARL (quelle que soit le % de dtention des droits dans les bnfices sociaux) ; c titres de SICAV et part de FCP (y compris les titres dOPCVM montaires ou obligataires de capitalisation).
3. Le traitement de la moins-value
Les moins-values se compensent avec les plus-values de lanne. Si le solde dgage une moins-value nette, celle-ci peut tre reporte pendant les 10 annes suivantes condition que le seuil de cession soit dpass. Ces pertes ne peuvent tre imputes sur le revenu global soumis au barme taux progressif. Ce rgime concerne aussi bien les gains nets de cessions de valeurs mobilires que ceux provenant dun PEA et imposs aux taux de 22,5 % ou de 16 %.
Exemple de report des moins-values

Anne N N+1 Seuil de cession dpass Oui Oui 500 Plus-values Moins value 1000 (reportable sur 10 ans) Reprise de 500 de MV = PV N+1 pas imposable PV MV = 0
N+2 N+3 N+4
Non Non Oui
1000 (pas imposable) 700 (pas imposable) 1 500 500 : PV MV = 1500 500 = 1000 : seuls 1000 seront soumis au prlvement au taux de 27 %
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III Complment : le rgime des plus-values ralises lors dOPE

Pour les oprations ralises compter du 01/01/2000, les plus-values(PV) lors dun change de titres dans le cadre dune OPE, dune fusion ou dun apport de titres une socit soumise lIS, bnficient dun sursis dimposition. Les PV ne sont donc pas prises en compte pour ltablissement de limpt sur le revenu au titre de lanne de leur ralisation et les PV ralises cette occasion ne sont ni constates ni dclares. Le gain net ralis lors de la cession ultrieure des titres reus loccasion de lchange sera calcul partir du prix dacquisition des titres dorigine remis lchange.
Application
E n o n c
Vous rencontrez votre client le 2 dcembre 2007 et vous examinez avec lui les oprations sur valeurs mobilires ralises en 2007. Compte tenu des informations dont vous disposez, indiquez comment votre client pourrait minimiser limpact fiscal des oprations ralises.
Extrait de son portefeuille
Titre Alpha Beta Delta Omega Cours 40,5 76 82 54,3 Quantit 100 50 130 76 Prix de revient global 4 050 3 800 10 660 4 072,5 Dernier cours 42 6,7 115,6 62,3
Vous savez que votre client a effectu les ventes suivantes. 100 actions Teta vendues au prix de 75,80 (prix de revient 45,20 ), 150 actions giga vendues 90 (prix de revient 71,60 ).
S o l u t i o n
Il faut avant tout dterminer le seuil de cession de lanne en cours. Cession = 100 75,8 + 150 90 = 21 080 . Plus-values ralises : (75,8 45,2) 100 + (90 71,6) 150 = 5 820 . tant donn que le seuil de cession est dpass, la plus-value sera impose au taux de 27 % soit un impt de 1 571,4 . Lexamen du portefeuille montre une ligne qui dgage une forte moins value. Il est opportun de conseiller au client de vendre cette ligne (titre Beta) pour
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imputer la moins value ralise sur les plus-values de lanne en cours et minimiser ainsi limpact fiscal doprations ralises en 2007. Moins-value = (6,7 76) 50 = 3 465 Les moins-values peuvent venir compenser les plus-values. Ainsi la plus-value nette sera de : 5 820 3 465 = 2 355 Limpt sera alors de 635,85 , soit un gain fiscal de 935,55 .
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24 Limpt sur la fortune (ISF)

I Principes cls
Le paiement de limpt sur la fortune concerne les contribuables dont le patrimoine net dpasse 770 000 (au 1er janvier 2008). Les contribuables habitant en France et ayant fait une dclaration pour lanne N ont jusquau 15 juin de lanne N+1 pour dposer leur nouvelle dclaration.
II Mthode
A. Dtermination de lactif net
Lactif net se calcule par diffrence entre les lments composant lactif (biens immobiliers, mobiliers, biens meubles, parts de socit) et le passif (dettes).
Dtermination actif net Biens exonrs Actif Les biens immobiliers : rsidence principale (dont la valeur bncie dun abattement de 30 %), immobilier locatif, terrains btir, terres agricoles et parts de groupements fonciers agricoles, bois et forts. Passif Les impts que doit acquitter le Les biens professionnels contribuable en N viennent sajouter au passif : Il sagit de : lIRPP N1, lISF N, les impts locaux N (taxe dhabitation et foncire sur les biens immobiliers constituant le patrimoine), les prlvements sociaux pays en N sur les revenus N1 du patrimoine. Nayant pas connaissance en Juin N des impts payer en N, le contribuable pourra dduire le montant des impts pays en N1 et rgulariser sa situation en tablissant sa dclaration N+1 Les dettes court terme (dcouvert en compte). Actions, obligations dtenues par des non-rsidents. Les bons anonymes ne sont pas dclarer mais supportent un prlvement forfaitaire libratoire spcial. Les rentes viagres assimiles des pensions de retraite sous certaines conditions.
Les biens mobiliers : actions, obligations, OPCVM, bons du trsor, bons de capitalisation, contrat dassurance-vie pour leur valeur de rachat au 1er janvier de lanne dimposition (sauf PERP et contrat Madelin)
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Fiche 24 Limpt sur la fortune (ISF)
Dtermination actif net Biens exonrs Actif Passif Les uvres dart, les objets dart et dantiquit de plus de 100 ans, les droits de proprit intellectuelle au prot de son auteur. Les emprunts : montant du Biens meubles : liquidits capital restant d au 1er janvier dtenues sur les diffrents comptes du contribuable, pices et lingots dor, meubles, bijoux, voitures (pour simplier, lestimation des meubles meublants se fait par application dun forfait de 5 % de lensemble des biens.) Titres de socits non cots non considrs comme biens professionnels. Les indemnits de rparation dun dommage corporel.
B. Calcul de limpt : les diffrentes tapes

tape 1 Contenu Application du barme sur lactif net imposable progressif 1 Illustration Actif net = 1 550 000 [(1 240 000 770 000)*0,55 %] + [(1550000 1240000)*0,75 %] = 4910 [(1 240 000 770 000)*0,55 %] + [(1 550 000 4 910 1 240 000)*0,75 %] = 4 873 Si deux enfants charge : ISF = 4 967 300 = 4 667 Exemple : Revenus = 100 000 Hypothse : ISF = 115 000 (> 23 060) IR = 42 000 Total des impts : 157 000 85 %*100 000 = 85 000 < 157 000 Plafonnement 50 % 115 000 = 57 500 ISF payer 115 000 57 500 = 57 500
Calculer lISF en retraitant lactif net imposable du montant de lISF calcul ltape 1. Prendre en compte les rductions pour personne charge (150 par personne charge) Application du plafonnement : la somme de lISF et de limpt sur le revenu ne doit pas dpasser 85 % de lensemble des revenus nets de lanne prcdente. Cette rduction est au maximum de 11 530 si le montant de lISF est compris entre 11 530 et 23 060 ou 50 % de lISF si ce dernier excde 23 060 .
1. Voir barme page suivante.
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n Le barme au 1erjanvier 2008 (dclaration au 15 juin 2008)

Fraction du patrimoine net taxable (valeur au 1er janvier 2008) Moins de 770 000 770 000 < P < = 1 240 000 1 240 000 < P < 2 450 000 2 450 000 < P < 3 850 000 3 850 000 < P < 7 360 000 7 360 000 < P < 16 020 000 > 16 020 000 Taux 0,00 % 0,55 % 0,75 % 1,00 % 1,30 % 1,65 % 1,80 %
Dans une dernire tape, on peut vrifier que lensemble des impts et cotisations du contribuable ne dpasse pas 50 % de ses revenus : cest lapplication du bouclier fiscal. IR 200N + ISF 200N + impts locaux 200N (taxe dhabitation et taxe foncire sur la rsidence principale) + prlvements sociaux 200N < 50% revenus N1 (avec : N1 anne de perception des revenus, N anne dimposition, N+1 anne restitution).
III Complments : investir dans le capital dune PME

La nouvelle loi TEPA vote en aot 2007 permet dinvestir dans des PME non cotes et de profiter dune rduction de lISF pouvant atteindre 75 % du montant de linvestissement effectu dans une PME dans la limite dun plafond de 66 667 (rduction de lISF peut atteindre 50 000 ). Rduire son ISF est galement possible en faisant donation dune partie de son patrimoine. Le patrimoine sera rduit du montant de la donation.
Applications
n o n c
Monsieur et Madame Dpit sont propritaires dune rsidence principale dont la valeur est estime 1,2 millions deuros. Ils ont par ailleurs une rsidence secondaire pour une valeur de 600 000 et ont acquis fin 2007 un voilier pour 55 000 . Ils ont au 1er janvier 2008 13 800 dencours de crdit. Enfin ils disposent dun portefeuille de titres dont la valeur estime au 1er janvier 2008 est de 110 500 . Ils sont galement redevables de limpt sur le revenu pour 6 500 et versent 5 000 au titre des impts locaux.
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1. Calculez le montant de lISF acquitt en 2008. 2. Monsieur et Madame Dpit viennent de prendre leur retraite et constatent une forte baisse du niveau de leur revenu. Ils ont dclar 32 000 en 2007. Ils vous demandent sils sont concerns par le bouclier fiscal et sils ont ventuellement droit une restitution.
S o l u t i o n
Dtermination de lactif net et calcul de limpt Actif Rsidence principale Rsidence secondaire Forfait mobilier Portefeuille de titres Voilier Passif Impts locaux IRPP et autres prlvements sociaux Autres dettes Actif net imposable 5 000 6 500 13 800 1 652 200 Montant 1 200 000 70 % = 840 000 1 600 000 72 000 110 500 55 000
Application du barme Correction de lactif net ISF payer Vrication plafonnement Bouclier scal
[1 240 000 770 000)(*0,55 %)] + [1 652 200 1 240 000)*0,75 %] = 5 676,5 1 652 200 5 676,5 = 1 646 523,5 5 634 6 500 + 5 634 < 85 % 32 000 2 12 134 < 27 200 5 000 + 6 500 + 5 634 = 17 134 > 50 %*32 000 Restitution : 17 134 16 000 = 1 134
1. Prote dun abattement de 30 % 2. Pas de plafonnement.
120
25 Les successions et donations

I Principes
Les modalits de la transmission du patrimoine dpendent des choix effectus par celui qui transmet. Le patrimoine peut en effet tre transfr par libralit ou loccasion de louverture dune succession. La donation est un acte par lequel le donateur se dpouille actuellement et irrvocablement de la chose donne, en faveur du donataire qui laccepte (article 894 du Code civil). La donation est un acte de transfert gratuit de tout ou partie de la proprit dun bien. Le donateur a le choix de transmettre la pleine proprit, lusufruit ou la nue-proprit. Le donataire et le donateur doivent bien videmment tre consentants et disposer de toutes leurs facults intellectuelles. La donation sera irrvocable ds lors quelle aura fait lobjet dun acte notari et que le donataire aura accept la donation. La succession organise le partage du patrimoine du dfunt entre ses ayants droits. Cest au notaire quil revient de mener bien ce partage.
II Mthode
A. Les donations
1. Les diffrents types de donation
Une donation organise le transfert de proprit dun bien sans contrepartie. Plusieurs types de donations sont possibles :
Forme de la donation Donation ordinaire Donation de part successorale (avancement dhoirie) Dnition Donation classique faisant lobjet dun acte notari Cest une avance sur la succession du donateur. Il faut donc que le donataire ait la qualit dhritier. Les donations sont par dfaut des donations de part successorale. Cela signie qu louverture de la succession du donateur, la valeur de la donation est rapportable la succession selon la valeur du bien au jour du partage. Le donataire verra alors sa part sur la succession ampute du montant de la donation. Cette forme de donation permet davantager un hritier par rapport aux autres dans la limite de la quotit disponible ds lors quil existe des hritiers rservataires. Si cette limite na pas t respecte, il y aura rduction des libralits (legs et donations). Cette forme de donation permet galement de transmettre des personnes nayant pas de droits dans la succession. La loi du 23 juin 2006 distingue la donation graduelle qui oblige le premier donataire sengager son tour transmettre le bien, de la donation rsiduelle qui nimpose pas la conservation du bien mais sa transmission un tiers choisi par le donateur initial.
Donation hors part successorale (prciputaire)
121
Fiche 25 Les successions et donations
Forme de la donation Don manuel
Dnition Il sagit de dons dargent exonr de droit de mutation dans la limite de 30 000 et la double condition que le donateur ait moins de 65 ans et le donataire 18 ans rvolus le jour du don. Ce dernier doit fait lobjet dune dclaration ladministration scale dans le mois qui suit. Donation qui prend effet au dcs du donateur et qui permet de protger le conjoint survivant en prsence denfants communs. Le conjoint survivant pourra alors choisir entre la quotit disponible ordinaire et la quotit spciale cest--dire un choix entre 100 % en usufruit, 1/4 en pleine proprit et les 3/4 en usufruit ou la quotit disponible en peine proprit (voir tableau 2) Il sagit de donner et de partager le patrimoine entre les enfants ds lors quils sont au moins deux. Le donateur va cder la nue-proprit du patrimoine tout en en conservant lusufruit. Avantages scaux : lors de la donation, les droits ne sont acquitts que sur la valeur de la nue-proprit (voir barme). Lors de la succession, les droits seront calculs sur la valeur de lusufruit. Lavantage scal va dpendre de lge du donateur.
Donation au dernier vivant
Donation partage
2. Rserve et quotit disponible

Les hritiers rservataires reoivent obligatoirement une part du patrimoine du dfunt : il sagit de la rserve hrditaire dont la valeur dpend du nombre denfants (hritiers rservataires). La quotit disponible est la part que le parent survivant peut utiliser librement. La valeur dune donation hors part successorale ne peut en aucun cas dpasser le montant de la quotit disponible sous peine dtre rduite par le notaire aprs que ce dernier ait ouvert la succession et procd au calcul de la masse successorale.
Tableau 1 Droit des enfants dans la succession des parents
Le parent a eu Rserve hrditaire (part qui revient de droit chaque enfant) 1/2 1/3 1/4 3/16 3/20 Quotit disponible (Part dont le parent peut disposer librement) 1/2 1/3 1/4 1/4 1/4 Vrication
1 enfant 2 enfants 3 enfants 4 enfants 5 enfants
1/2 + 1/2 = 1 2 (1/3) + 1/3 = 1 3 (1/4) + 1/4 = 1 (4 3)/16 + 1/4 = 1 (5 3)/20 + 5/20 = 1
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Fiche 25 Les successions et donations Tableau 2 Droit du conjoint en prsence denfants

Nombre denfants Sans prparer sa succession (ce que la loi attribue au conjoint) Si donation au dernier vivant ou testament 100 % usufruit 1/4 pleine proprit 3/4 usufruit 1/2 en pleine proprit (quotit disponible en pleine proprit) 1/4 pleine proprit ou 100 % usufruit 100 % usufruit 1/4 pleine proprit 3/4 usufruit 1/3 pleine proprit 100 % usufruit 1/4 pleine proprit 3/4 usufruit 1/4 pleine proprit
Remarque : le droit de proprit est scind entre : lusus (droit dutiliser), le fructus (droit de percevoir les revenus) et enn labusus (droit de cession).
B. Les successions
1. Dtermination de lactif net successoral
Avant de procder au calcul des droits de succession, il convient de dfinir lactif net de la succession. Cet actif est compos de lensemble des biens du dfunt, des donations antrieures rintgres, des avoirs bancaires du dfunt et des ventuelles crances sur les hritiers. On dduit ensuite les ventuelles dettes du dfunt et on obtient ainsi lactif net imposable
2. Le calcul des droits

Le calcul des droits de donation et de succession se fait par application dun barme. Ces droits sont calculs par rapport au degr de parent avec le dfunt ou le donateur.
123
Fiche 25 Les successions et donations Tableau 3 Le barme en vigueur depuis le 22 aot 20071 des droits de successions et donation
Transmissions entre poux et partenaires dun PACS Tranches Jusqu 7 600 Entre 7 600 et 15 000 Entre 15 000 et 30 000 Entre 30 000 et 520 000 Entre 520 000 et 850 000 Entre 850 000 et 1 700 000 1 700 000 Taux 5% 10 % 15 % 20 % 30 % 35 % 40 % 76 000 Sans objet2 Montant des abattements Donation (renouvelable tous les six ans) Succession
1. Le montant des abattements relatifs aux successions et celui des tranches de barme doivent dornavant tre rvalus tous les ans au 1er janvier. Ainsi, au 1er janvier 2008, labattement de 150 000 passe 151 950 et celui de 1 500 1 519 . De mme, les tranches sont releves de 1,3 % : la premire tranche stablit 7 699 . 2. noter : les droits de succession ont t supprims entre les poux et les partenaires dun PACS. Par ailleurs, ces droits sont galement supprims entre frres et surs, clibataires, divorcs, veufs ou spars de corps sils sont gs de plus de 50 ans la date douverture de la succession ou atteint dune inrmit ne leur permettant pas de tirer un revenu dune activit et quils aient vcu pendant au moins 5 ans avec le dfunt.
Transmissions entre ascendants et descendants Jusqu 7 600 5%
Montant des abattements (par parent) Donation (renouvelable tous les six ans) Succession 150 000 sur la part de chaque enfant (vivant ou en reprsent) et de chaque ascendant.
150 000 par enfant et par parent Entre 7 600 et 11 400 Entre 11 400 et 15 000 Entre 15 000 et 520 000 Entre 520 000 et 850 000 Entre 850 000 et 1 700 000 Au-del de 1 700 000 10 % 15 % 20 % 30 % 35 % 40 % 30 000 sil sagit dune donation au prot des petits enfants 5 000 pour une donation en faveur dun arrire-petit-enfant.
1 500 (abattement par grand-parent dans le cadre dune succession)
Transmissions entre frres et surs Jusqu 23 000 Au-del de 23 000 35 % 45 % 15 000
Transmissions entre dautres personnes Jusquau 4e degr Au-del ou en labsence de lien de parent 55 % 60 % Sans objet 7 500 1 500
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Ces droits font ensuite lobjet de rduction pour les donations et dabattement pour les successions. Rduction des droits de donation : les droits seront plus ou moins rduits en fonction de lge du donateur et selon que la donation se fait en pleine proprit ou usufruit ou en nue-proprit.
Tableau 4 Rduction des droits de donation
ge du donateur Moins de 70 ans De 70 moins de 80 ans Plus de 80 ans Donation en pleine proprit 50 % 30 % 0% Donation en nue-proprit 35 % 10 % 0% Donation en usufruit 50 % 30 % 0%
Ces droits sont galement rduits de 610 par enfant du donataire partir du troisime enfant sil sagit dune donation en ligne directe ou entre conjoint, de 305 dans le cadre des autres donations par enfant du donataire au-del du troisime.
Tableau 5 Barme scal de lusufruit
ge de lusufruitier Moins de 21 ans De 21 ans moins de 31 ans De 31 ans moins de 41 ans De 41 ans moins de 51 ans De 51 moins de 61 ans De 61 ans moins de 71 ans De 71 ans moins de 81 ans De 81 ans moins de 91 ans Plus de 91 ans Valeur de lusufruit 90 % 80 % 70 % 60 % 50 % 40 % 30 % 20 % 10 % Valeur de la nue-proprit 10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 % 90 %
C. Exemple de calculs
1. Exemple dune donation
Une personne de 67 ans souhaite donner lusufruit dun appartement son fils unique g de 42 ans. Lappartement vaut 320 000 . Les droits seront les suivants :
Valeur de lusufruit Abattement 150 000 Droit de donation Rduction ge du donateur Droit payer 320 000 60 % = 192 000 150 000 5 % 7 600 + (11 400 7 600) 10 % + (15 000 11 400) 15 % + (42 000 15 000) 20 % = 6 700 50 % 6 700 = 3 350 6 700 3 350 = 3 350
125
3. Exemple dune succession

Soit un patrimoine de 350 000 dont hrite un fils unique (lui-mme pre de trois enfants) au dcs de son pre. Lactif net successoral en labsence de dette slve donc 350 000 . Les droits de successions sont calculs de la faon suivante : tape 1 : On dduit du montant de lactif successoral le montant de labattement soit 150 000 . tape 2 : Application du barme : 5 % 7 600 + (11 400 7 600) 10 % + (15 000 11 400) 15 % + (200 000 15 000) 20 % = 38 300 . tape 3 : Prendre en compte une rduction des droits pour charge denfants : 610 . Droit payer : 37 690 .
III Complments : les rgimes matrimoniaux

On distingue : c le rgime lgal cest--dire la communaut rduite aux acquts qui distingue trois patrimoines. Il y a ensuite les rgimes disposant dun contrat de mariage savoir : c la sparation de biens avec deux patrimoines spars, c le rgime de la participation rduite aux acquts, c la communaut universelle o nexiste quun seul patrimoine.
Application
n o n c
Monsieur et Madame Chassin maris sous le rgime de la communaut lgale ont une fille unique. Leur patrimoine commun est constitu des lments suivants : c une rsidence principale estime 450 000 , c une rsidence secondaire 150 000 , c un portefeuille de titres pour 25 000 , 5 100 de liquidits sur un compte joint et enfin un contrat dassurance-vie souscrit par Monsieur Chassin alors g de 72 ans en 2002 au bnfice de sa fille. La valeur de rachat du contrat est de 51 000 (une prime unique de 40 000 avait alors t verse). Monsieur Chassin est dcd en septembre 2007. Monsieur et Madame Chassin staient fait donation au dernier vivant. Madame Chassin est ge de 78 ans. 1. Calculez lactif net successoral. 2. Calculez les droits de succession que va devoir acquitter sa fille.
126
S o l u t i o n
1. Le patrimoine du couple slve : 630 100 . Le montant de lactif successoral est donc de 630 100/2 = 365 050. Le montant de la rserve est de 182 525 , la quotit disponible de 182 525 . Le conjoint est totalement exonr de droits de succession. 2. Leur fille devra sacquitter des droits suivants : Base imposable : 182 525 + 9 500 150 000 = 42 025 , avec 182 525 qui correspondent la part dans lactif successoral, 9 500 la part des primes du contrat dassurance-vie excdant 30 500 (primes verse aprs les 70 ans de lassur) et 150 000 qui correspondent labattement en ligne directe. Droits payer : 7 600 5 % + 10 % (11 400 7 600) + 15 % (15 000 11 400) + 20 % (42 025 15 000) = 5 405 Il faut aussi considrer le contrat dassurance-vie qui nentre pas dans lactif successoral. Cependant au dcs de son pre, la fille devient bnficiaire du contrat. Il sagit dun contrat aliment par une prime unique de 40 000 verse aprs les 70 ans de lassur et soumis larticle 757 B du Code gnral des impts. Un abattement de 30500 est effectu sur les primes. Les sommes du contrat soumises aux droits de succession sont donc de 9 500 .
127
26 Les produits
de dfiscalisation
I Principes cls
Il existe trois techniques qui permettent dattnuer limposition dun contribuable : c la dduction fiscale. Elle consiste diminuer le montant des revenus soumis au barme de limpt en prenant en considration les dpenses engages pour maintenir un revenu imposable (article 19 du CGI). Il peut sagir galement de rattacher au foyer fiscal un adulte handicap, un enfant mari de moins de 25 ans, de dduire les versements effectus sur un PERP ou encore les sommes verses au titre dune obligation alimentaire un ascendant dans le besoin ; c la rduction dimpt. Elle rduit non pas le revenu mais limpt acquitter : il sagit par exemple des rductions accordes pour lemploi dun salari domicile ; c le crdit dimpt. Il est galement dduit du montant de limpt mais si son montant est suprieur limpt brut, ladministration fiscale rembourse cette diffrence. Le crdit dimpt peut alors jouer comme un impt ngatif.
A. Les principaux dispositifs de dscalisation dans limmobilier
Dispositif Robien recentr, logement neuf VEFA, logements rhabilits, logements ayant chang daffectation Date dentre en application 1er septembre 2006 Description du dispositif Dispositif scal : amortissement 6 % pendant 7 ans puis 4 % pendant 2 ans (soit au total 50 % du prix dacquisition). Dcit foncier maximum imputable : 10 700 . Engagement de location pendant au moins 9 ans. Montant du loyer plafonn. Le bien doit tre conserv 3 ans aprs limputation du dernier dcit foncier sous peine de devoir subir des pnalits scales. Dispositif scal : amortissement 6 % pendant 7 ans puis 4 % pendant 2 ans (possibilit damortir pendant 2 fois 3 ans hauteur de 2,5 % du prix dacquisition du bien soit au total 65 % sur 15 ans). Dduction forfaitaire sur les revenus fonciers : 30 % Dcit foncier maximum imputable : 10 700 . Engagement de location pendant au moins 9 ans. Montant du loyer et ressources du locataire plafonnes (pas plus de 29 332 pour un couple en zone C). Obligation de louer le bien encore 3 ans aprs limputation du dernier dcit sinon remise en cause de lavantage scal.
Borloo neuf (logement neuf VEFA, logements rhabilits, logements ayant chang daffectation)
1er janvier 2006
128
Fiche 26 Les produits de dfiscalisation

Dispositif Borloo ancien (uniquement logement ancien avec ou sans travaux) Date dentre en application 1er octobre 2006 Description du dispositif Dispositif scal : dduction forfaire de 30 % sur les revenus fonciers pour un conventionnement intermdiaire, dduction porte 45 % pour un conventionnement social ou trs social. Engagement de location : 6 ans en labsence de travaux, 9 ans si des travaux ont t subventionns (entre 30 et 70 %) par lagence nationale de lhabitat (ANHA). Dispositif scal : rduction dimpt en fonction de la valeur du bien avec un plafond de 2 125 par m2. (plafond index sur lindice du cot de la construction tous les ans au premier janvier.) Option 1 : le logement constitue la rsidence principale du propritaire : rduction dimpt de 25 % du prix du bien tale sur 10 ans. Option 2 : location en secteur libre : rduction porte 40 %. La rduction sobtient en multipliant la surface dscalisable par un prix au m2 (2 125 au 1er janvier 2007). Option 3 : location secteur intermdiaire : rduction porte 50 % (rpartie sur 5 ans). La rduction sobtient en multipliant la surface dscalisable par un prix au m2 (2 125 au 1er janvier 2007). Engagement : Le bien acquis doit tre la rsidence principale de son propritaire ou dun locataire. Option 1 : occuper le bien pendant au moins 5 ans Option 2 : loyer libre et location pendant 5 ans Option 3 : plafond de loyer (1166 /mois et par m2 de surface habitable) et de ressources du locataire (49 824 pour un couple). Location pendant 6 ans.
Loi Girardin (investissement dans des logements neufs, rhabilitation de logements de plus de 40 ans dans les DOM TOM)
En vigueur depuis le 23 juillet 2003
B. Les autres dispositifs

Dispositif SOFICA Fonctionnement Mcanisme : investissement au capital dune socit de nancement du cinma et de laudiovisuel. Dispositif scal : rduction dimpt de 40 % du montant de la souscription dans la double limite de 18 000 et de 25 % du revenu net global du foyer scal. Les parts doivent tre conserves 5 ans. Dispositif en vigueur jusquau 31 dcembre 2008. Mcanisme : investir dans des PME non cotes. Dispositif scal : rduction dimpt de 25 % de la somme investie dans la limite de 12 000 pour une personne seule (24 000 pour un couple).
Fond dinvestissement de proximit (FIP)
129
III Complments
Certaines lois de dfiscalisation dans limmobilier comportent des contraintes de plafonnement des loyers et/ou des ressources du locataire. Ces plafonds sont publis par dcret et font lobjet de revalorisation annuelle. On pourra consulter galement le site du ministre du logement et de la ville pour une actualisation des barmes (www.logement.gouv.fr).
Application
n o n c 1
Vous tes charg de simuler un investissement locatif en de Robien recentr pour un de vos clients. Il sagit dun couple impos au titre de lIR au TMI de 30 %. Ils veulent acqurir un appartement sur la commune de Concarneau dune valeur de 130 000 . La livraison est prvue en janvier 2008. Ils financent cet investissement avec un crdit de 130 000 sur 25 ans au taux de 4 %. Lassurance dcs invalidit est de 45 par mois. Ils envisagent de louer ce bien 500 par mois (revalorisation de ce dernier de 1,1 % par an). Les charges reprsentent 15 % du loyer. La taxe foncire de 500 par an (aprs les deux premires annes dexonration). 1. Compltez le tableau ci dessous. 2. Indiquez vos clients le gain fiscal quils peuvent esprer faire pendant la dure de la priode damortissement de 9 ans. 3. Reprsentez le compte de rsultat mensuel de cette opration pour lanne 2.
Effort rel par mois pargne mensuelle Gain scal Robien Charges/ ADI Taxe foncire Intrts emprunt
Amortissement dductible
Dcit foncier (max 10 700 )
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total
5 143,75 5 017,84 4 886,80 4 750,41 4 608,48 4 460,76 4 307,02 4 147,02 3 980,50
130
Annuit
Anne
Loyer
S o l u t i o n
1. et 2.
Anne Loyer Charges/ Amortis- Intrts ADI taxe sement emprunt foncire dductible 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total 6 000 6 066 6 132,7 6 200,2 6 268,4 6 337,3 6 407,1 6 477,5 6 548,8 6 620,8 1 440 1 449,9 1 959,9 1 970,0 1 980,3 1 990,6 2 001,1 2 011,6 2 022,3 2 033,1 7 800 7 800 7 800 7 800 7 800 7 800 7 800 5 200 5 200 5 143,75 5 017,84 4 886,80 4 750,41 4 608,48 4 460,76 4 307,02 4 147,02 3 980,50 Dcit Gain Annuit pargne Effort foncier scal mensuelle rel (max Robien par mois 10700 ) 8 384 8 202 8 514 8 320 8 120 7 914 7 701 4 881 4 654 8 234,28 2 515 8 234,28 2 461 8 234,28 2 554 8 234,28 2 496 8 234,28 2 436 8 234,28 2 374 8 234,28 2 310 8 234,28 1 464 8 234,28 1 396 8 234,28 20 007 306,2 301,5 338,5 333,7 328,8 324,0 319,0 314,0 309,0 303,9 38 142,8 306,19 91,92 133,41 120,83 120,84 120,95 121,17 121,51 186,96 187,53 18135,72
Le gain fiscal ralis sur 9 ans slve 20 007 . Cette projection repose sur des hypothses de charges, de revenus linaires ainsi que dun taux marginal dimposition constant sur la priode. Les rsultats peuvent donc diffrer si lune de ces variables change (une baisse du taux dimposition augmenterait significativement leffort rel dpargne). 3.
Compte de rsultat anne 2
Produit Loyer conomie dimpt Effort dpargne Total 505,5 209,6 91,92 807 Charges Remboursement emprunt Charges assurance Taxe foncire 686,2 120,8 807
n o n c
Monsieur et Madame Ledizet ont acquis en juin 2006 un appartement de 60 m2 pour 135 000 sur la commune des Trois Ilets (Martinique). Ils hsitent entre la location en secteur intermdiaire et la location en secteur libre. Calculez le montant global de lavantage fiscal selon quils choisissent de louer dans le secteur libre ou intermdiaire.
131
S o l u t i o n
Location secteur libre Surface dscalisable : 60 Prix du m2 : 2 125 Base dscalisable : 60 2 125 = 127 500 Rduction dimpt annuelle : (127 500/5) 40 % = 10 200 Total rduction dimpt sur 5 ans : 51 000 m2
2
Location secteur intermdiaire
Surface dscalisable : 60 m2 Prix du m2 : 2 125 Base dscalisable : 60 2 125 = 127 500 Rduction dimpt annuelle : (127 500/5) 50 % = 12 750 Total rduction sur 5 ans : 63 750
132
IV
Lpargne bancaire et financire
27 lments de mathmatiques
financires
I Principes
Les calculs financiers sont un outil permettant de renseigner efficacement un client. Le charg de clientle pourra, sans difficult, indiquer son client leffort dpargne ncessaire pour se constituer un capital, renseigner sur le calcul des intrts, indiquer la dure de placement ncessaire pour obtenir les capitaux souhaits.
II Mthode
A. Intrts simples et intrts composs
On parle dintrt simple quand les intrts sont calculs uniquement sur le capital initial. En dautres termes les intrts ne produisent pas eux-mmes des intrts contrairement aux intrts composs.
Formule Intrts simples I = C i n avec : I somme des intrts C capital i le taux dintrt n la dure du placement C = Co (1 + i)n I = C Co = Co [(1 + i)n 1] Co : capital dorigine Exemple 1 000 placs pendant un an 3 % I = 1 000 0,03 1 = 30 Capital en n de priode 1 030
Intrts composs
1 000 placs pendant 2 ans 3 % C = 1 000 (1,03)2 = 1 060,9 I = 1 000 3 % + 1 030 3 % = 60,90
B. Cas particuliers
Dans certains cas (Livret A, Livret Bleu), le calcul des intrts seffectue par quinzaines. Le principe de calcul implique que les sommes places ne procurent des intrts que si elles demeurent sur le compte au moins 15 jours conscutivement. Pour les retraits Un retrait le 14 du mois sera comptabilis en date de valeur le 01 du mois. Un retrait le 18 sera lui comptabilit en date de valeur du 16 du mois courant.
c
Pour les dpts Un dpt effectu le 13 du mois produira des intrts compter du 16 du mme mois, un dpt effectu le 20 produira des intrts compter du 01 du mois suivant.
c
135
Fiche 27 lments de mathmatiques financires
Exemple : Un compte dpargne avec un solde initial de 1 200 enregistre les oprations suivantes :
Date 4 janvier 18 janvier 16 mars 30 juillet 15 septembre 15 octobre 400 200 800 500 700 Retrait Versement 600
Le taux dintrt prendre en compte : 2,75 % jusquau 31 juillet 2007 ; puis 3 % compter du 1er aot 2007.
Date Solde au 1er janvier 4 janvier 18 janvier 16 mars 30 juillet 200 500 700 600 Retrait Versement Date de valeur Quinzaine 1er janvier 16 janvier 16 janvier 1er avril 5 7 1 Solde 1 200 1 800 1 300 2 000 7,45* 16,04 2,06 + 6,75 = 8,81 3,25 16,5 53,42 Intrts 1 375
16 juillet
4 (dont 1 800 1 quinzaine 2,75 %) 1 6 24 2 600 2 200 2 253,42
15 septembre 15 octobre Total au 31 dcembre 400
800
16 septembre 1er octobre
* Dtail du calcul : 1 300 (5/24) 2,75 %.
C. Taux proportionnel et taux quivalent

Pour calculer des intrts sur une priode infrieure un an, on doit transformer le taux annuel en un taux priodique (mensuel, trimestriel, semestriel). On utilisera le taux proportionnel aux calculs en intrts simples :
1. Taux proportionnel trimestriel (taux annuel de 4 %)

Taux annuel/4 = 1% Un taux trimestriel de 1 % est quivalent en intrt simple un taux annuel de 4 %.
136
2. Taux quivalent (intrts composs)

Taux priodique quivalent = (1+ taux annuel) 1/dure de la priode 1
Exemple : Pour un taux annuel de 5 %, on obtient un taux quivalent mensuel de : (1+ 5 %)1/12 1 = 0,004 074 124 soit 0,4 074 % Taux quivalent trimestriel = (1 + 5%)1/4 1 = 0,0 122 722 soit 1,2 272 %
D. Valeur acquise et valeur actuelle dune suite dannuit, taux proportionnel ; taux quivalent
Formule Valeur acquise dune suite dannuit (versement en dbut de priode)
(1 + i) 1 C = a ( 1 + i ) ------------------------i
n
Exemple 1 000 par an pendant 4 ans 5 % donne un capital de 4 525,63 avec a : placement priodique C : capital au terme de la priode de placement i : le taux dintrt priodique correspondant Le mme exemple donne 4 310,12 Valeur actuelle de 10 000 dans 8 ans au taux de 4 % : 7 306,9 . 1
n
Valeur acquise dune suite dannuit (versement en n de priode) Valeur actuelle dun capital
(1 + i) 1 C = a ------------------------i
VA = C (1 + i) n
Valeur actuelle dune suite dannuit
1 (1 + i) VA = a ----------------------------i
La valeur actuelle de 1 000 placs pendant 5 ans au taux de 4 % donne 4 451,82 2
1. Cela signie que pour obtenir un capital de 10 000 dans 8 ans, il faut placer aujourdhui 7 306,9 au taux de 4%.
2. Cela signie que pour obtenir 4 451,82 dans 5 ans au taux de 4 %, il faut placer 1 000 /an la n de chaque priode pendant 4 ans.
Application
n o n c 1
Vous recevez un jeune client qui vous demande quel sera le montant des intrts acquis en 2007 par l pargne de son livret et crdit sur son compte le 1er janvier 2008. Le taux de rmunration est de 2,75 % entre le 1er janvier 2007 et le 31 juillet 2007 et 3 % entre le 1er aot et le 31 dcembre 2007. Le solde au 1er janvier 2 007 tait de 1 400 . Les oprations suivantes ont t enregistres en 2007.
137
Versement le 3 janvier : 500 Retrait le 14 mars : 200 Versement le 29 juillet : 800 Retrait le 4 octobre : 300 1. Calculez le montant des intrts acquis en 2007. 2. Quel est le solde du compte au 1er janvier 2008 ?
S o l u t i o n
Date Solde au 3 janvier 14 mars 29 juillet 4 octobre Total au 31 dcembre 300 200 800 1er janvier 500
1
Solde 1 400 1 900 1 700 2 500 2 200 2 251,11 Intrts 1,6 6,53 19,48 12,5 11 51,11
Retrait Versement Date de valeur Quinzaine 1er janvier 1 3 10 4 6 24
16 janvier 1er mars 1er aot 1er octobre
Au 1er janvier 2008, le solde slvera 2 251,11 .
n o n c
Un grand nombre de vos clients sont soucieux de prparer leur retraite. Vous recevez un client g de 42 ans. Il vous demande : 1. Quelle somme doit-il placer aujourdhui (au taux de 4,2 %) pour avoir un capital de 50 000 quand il atteindra lge de 60 ans ? 2. Ne disposant pas dans limmdiat dun capital suffisant ; il envisage deffectuer des versements rguliers jusqu son dpart la retraite. Il dcide de verser 5 000 immdiatement et prvoit deffectuer un versement une fois par an (en fin danne). Quel est le montant du versement effectuer pour obtenir le capital de 50 000 souhait sachant que la rmunration sera en moyenne sur la priode de 4,2 % ?
S o l u t i o n
1. 50 000/(1 042)18 = 23 842,46
2. 5 000 (1 042)18 = 10 485,46 Pour obtenir 50 000 il faut encore 39 514,54 . Pour obtenir ce capital, il doit verser tous les ans en fin danne 1 512,72 . 1 512,72 = 39 514,54/[(1,04.218 1)/0,042)]. Ainsi un versement initial de 5 000 suivi de versements annuels de 1 512,72 pendant 18 ans donneront un capital de 50 000 .
138
n o n c
1. Quelle est la valeur acquise par un capital de 5 000 plac pendant 3 ans intrts composs au taux de 6 % ? 2. Quelle somme faut-il placer aujourdhui 4 % pour obtenir 10 000 dans 8 ans ? 3. Quelle doit tre la dure dun placement de 6 000 5 %, pour quil donne une valeur acquise de 9 773,36 ?
S o l u t i o n
1. 5 955,08 = 5 000 (1 + 6 2. 10 000/(1,04)8 = 7 306,9 3. 9 773,36 = 6 000 (1,05)n n = Log (9 773,36/6 000)/Log (1,05) = 10 ans. %)3
139
28 Lpargne bancaire
I Principes
Lpargne est constitue de la partie non consomme du revenu. En dautres termes, il sagit dune consommation diffre dans le temps. De nombreux motifs conduisent le client particulier pargner. En premier lieu, il peut dsirer constituer une pargne de prcaution dans laquelle il puisera pour financer une dpense imprvue et qui pourrait dstabiliser son budget. Cette pargne est une pargne court terme que lon retrouve principalement sous forme de livrets bancaires. En second lieu, lpargnant peut tre motiv par la volont de financer un projet (acquisition dun logement, achat dun voyage). Enfin, lpargnant pourra choisir des placements en vue den retirer un revenu complmentaire (pargne financire, immobilire).
Les diffrentes formes dpargne
pargne bancaire ( vue) Livret A Livret Bleu Livret de dveloppement durable Livret Jeune Livret dpargne populaire (LEP) Compte pargne logement (CEL) pargne financire Actions et titres drivs Obligations et titres drivs SICAV FCP Fonds formule (fonds garantis) Assurance vie PERP
pargne terme Bon de caisse Bon dpargne Compte terme Certificat de dpt Plan dpargne logement (PEL) Plan dpargne populaire (PEP) Livret dpargne entreprise (LEE)
Autres placements Socit civiles de placements immobiliers (SCPI) Or Immobilier
Au-del de ces diffrentes motivations, le client devra galement arbitrer en fonction des caractristiques des placements choisis. Ces caractristiques sont : c la liquidit. Un actif est dit liquide lorsque lpargne est mobilisable sans dlai et sans cot. c la rentabilit. Cest la rmunration qui est servie par le produit. Souvent cette rmunration est dautant plus forte que le risque est lev. c le risque. Un actif est dautant plus risqu que la probabilit de retrouver son investissement initial est faible.
140
Fiche 28 Lpargne bancaire
la fiscalit. Peu de produits sont aujourdhui dfiscaliss. La plupart supporte des prlvements fiscaux et sociaux (fiche fiscalit).
A. Particularits des principaux produits dpargne vue
Caractristiques particulires Livret A /Livret Bleu Conditions douverture : 1 livret par personne physique ou morale avec un versement dau moins 15 Plafond : 15 300 + capitalisation des intrts. Solde min. 1,50 Rmunration : 3,5 % depuis le 1er fvrier 2008 Conditions douverture : un livret par personne physique ge de 12 25 ans Plafond : 7 700 Rmunration : au minimum celle du livret A (rmunration variable selon les rseaux ; en moyenne 4 %) Conditions douverture : un LDD par contribuable, 2 par foyer scal, versement louverture : 30 Plafond : 6 000 + capitalisation des intrts Rmunration : 3,5 % Conditions douverture : tre domicili scalement en France et payer moins de 732 IRPP en 2007 (sur les revenus 2006). Un seul LEP par contribuable Plafond : 7 700 + capitalisation des intrts Rmunration : 4,25 % depuis le 1er fvrier 2008 Conditions douverture : un ou plusieurs par personne physique avec un minimum de 15 Pas de plafond Rmunration : variable, en moyenne entre 2,5 % et 3 %
Livret Jeune
Livret de dveloppement durable
Livret dpargne populaire
Compte sur livret (livret bancaire B)
B. Points communs aux principaux produits dpargne vue

c
c c
Capitalisation des intrts : annuelle ( lexception du compte sur livret pour lequel la capitalisation est effectue par quinzaine ; mode de calcul des intrts : par quinzaine (voir fiche 27) ; fiscalit : aucune (except pour le compte sur livret qui supporte les prlvements sociaux et fiscaux au taux en vigueur : 11 % prlvements sociaux et IRPP ou PFL 18 %) ; risque : faible (fonds garantis par la garantie lgale des dpts hauteur de 70 000 tous comptes confondus ; liquidit : leve ;
141
c c
dure du placement : court terme ; clture : volont du titulaire ou dcs de ce dernier. Le solde des comptes est alors intgr dans lactif successoral.
III Complment : la xation des taux dintrt des produits dpargne rglemente
Depuis le 1er aot 2004, les taux dintrt des produits dpargne rglemente sont dtermins non plus de faon discrtionnaire mais selon une rgle objective. Le taux est calcul en faisant une moyenne des taux dintrt court terme et de linflation, moyenne augmente de 0,25 point. On obtient une indexation automatique des taux, ce qui ntait pas le cas jusqualors. La Banque de France garantit donc une rmunration de lpargne plus leve que linflation. La dernire modification des taux au 1er fvrier 2008 a cependant donn lieu un arbitrage de la part du gouvernement. En effet, la formule aurait propuls le taux du livret 4 %. Larbitrage en faveur dune hausse plus modre a t motiv par des circonstances exceptionnelles (forte inflation en 2007, contexte de crise financire).
Application
n o n c
Monsieur Bardoin, client de la Caisse dpargne est titulaire dun livret A. Ce livret est actuellement rmunr 3 % depuis le 1er aot 2007 (2,75 % entre le 1er janvier et le 1er aot 2007). 1. Votre client vous interroge sur la faon dont sont calculs les intrts des sommes places sur son livret. 2. Il vous demande en tenant compte des oprations qui suivent de lui indiquer : le nouveau solde de son livret au 31/12/2007 (le solde au premier janvier tait de 2 300 ) et le montant des intrts acquis en 2007. Les oprations effectues en 2007 sont les suivantes : Retrait de 500 le 18 mars Versement dune prime exceptionnelle de 1 000 le 4 mai Virement vers le compte vue de 400 le 2 aot
S o l u t i o n
1. Les intrts sont calculs par quinzaine et capitaliss en fin danne. En dautres termes, tout versement effectu entre le 1er et le 15 du mois ne portera intrt qu compter du 16 du mme mois. linverse un retrait entre le 01 et le 15 du mois sera inscrit en date de valeur le 01 du mois ce
142
qui entrane un manque gagner dune quinzaine. Dans ces conditions il est prfrable deffectuer un retrait le 16 du mois plutt que le 14 et symtriquement, il est prfrable deffectuer un versement le 15 du mois plutt que le 02 du mme mois. 2.
Nature opration Solde initial Retrait 500 Versement 1 000 Virement CAV 400 Total Nombre de quinzaines 5 4 5 10 Solde du compte aprs lopration 2 300 1 800 2 800 2 400 Intrts 2 300*5/24*2,75 % = 13,17 1 800*4/24*2,75 % = 8,25 2 800*5/24*2,75 % = 16,04 2 400*10/24*3 % = 30 67,46
Le solde du compte au 31 dcembre est de 2 467,46 .
143
29 Les produits dpargne

terme
I Principes
Les produits dpargne terme vont souvent offrir une plus forte rmunration mais au prix dune moindre liquidit. Dautre part, les revenus tirs de ces produits vont supporter une fiscalit comprenant un prlvement fiscal et un prlvement social.
A. Les principaux produits terme
Compte terme Ouverture Personne physique ou morale. Bon de caisse/ bon dpargne Personne physique ou morale. Placement de 1 mois 5 ans anonyme ou nominatif : le bon est une reconnaissance de dette dune banque lgard de son client. Aucun. Les montants de souscription sont prtablis : 1 000 2 000 10 000 . Les taux sont libres [intrts prcompts (dduits du nominal la souscription), ou post compts (verss lchance)]. Le calcul des intrts est identique au CAT. Les intrts sont dcompts au jour le jour.
Plafond de versement
Aucun.
Rmunration et mode de calcul des intrts Capitalisation des intrts
Libre (en gnral infrieur de 1 ou 2 points au taux du march montaire).
Les intrts sont dcompts au jour le jour (formule des intrts simples) : I = C t (n/365) avec C capital, t taux en %, n la dure de placement en jours. IRPP + PS 11 % ou PFL 18 % + 11% PS
Fiscalit des revenus
IRPP + PS 11 % ou PFL 18 % + 11% PS. Si bon anonyme : PFL 60 % +11 % PS + 2 % sur le capital chaque 1er janvier entre la souscription et le remboursement (si impos au titre de lISF).
144
Fiche 29 Les produits dpargne terme
Compte terme Dure du placement Risque Liquidit Clture 1 mois minimum Faible Moyenne Dure < 1 mois : pas de rmunration Dure > 1 mois et retrait anticip : taux x la souscription moins pnalits. Pour viter cet cueil, il est possible dopter pour des comptes taux progressif qui fonctionnent par priode : la n de chaque priode, une sortie sans pnalit est possible.
Bon de caisse/ bon dpargne 1 mois 5 ans Faible Moyenne lchance, remboursement du bon
B. Les autres produits : les certicats de dpt

Ils existent depuis 1985. Ce sont des titres de crance ngociables mis par des banques et qui peuvent tre achets par des personnes physiques ou morales. Le montant minimum est de 150 000 pour une dure comprise entre 1 jour et 1 an. La rmunration est libre (fixe ou variable) en gnral proche des conditions de taux du march montaire. Le titre peut tre cd sur le march mais il existe un risque de taux. Le prix de revente sera plus faible si les taux ont augment ce qui entrane une moins value sur la cession ; linverse si les taux ont baiss, le prix de revente augmentera entranant une plus-value.
III Complments : les bons de caisse

c
Bon au porteur : il ny a pas de bnficiaire dsign, le porteur est prsum propritaire du bon : on a alors un bon anonyme pour lequel une fiscalit particulire sapplique. En effet, le bnficiaire devra sacquitter de 60 % de prlvement forfaitaire et de 11 % de prlvement sociaux ; soit au total 71 % (sur les intrts). Bon ordre : le bon est mis avec le nom dun bnficiaire, le bon peut tre transmis par endos. Au moment du remboursement la banque devra vrifier lidentit du dernier endossataire. Bon nominatif : la diffrence des bons au porteur, ces bons dsignent un bnficiaire sans la mention ordre . Ces bons se transmettent selon les rgles de la cession de crance en droit civil (signification au dbiteur par voie dhuissier).
145
Fiche 29 Les produits dpargne terme
Application
n o n c
Monsieur Grard Manvussad a ouvert un compte terme le 3 mai 2006. Il y a effectu un versement de 15 000 . Ce compte est rmunr 3,6 %. Le client sengage alors conserver le compte terme au moins 6 mois. Dans le cas contraire, la rmunration baisse 3 %. Votre client est impos dans la tranche marginale 30 %. 1. Quelle somme nette de prlvements votre client recevra t-il sil retire les fonds le 3 mai 2007 ? 2. Quelle serait cette somme si le retrait soprait le 15 octobre 2006 ? 3. Dans les deux cas indiquez le rendement net du placement.
S o l u t i o n
Retrait le 3 mai 2007 Intrts capitaliss Choix du PFL car prlvement forfaitaire libratoire 16 % < TMI = 30% Prlvements sociaux Total prlvements Capital nal Rendement net 15 000 3,6 % = 540 540 16 % = 86,40 Retrait le 15 octobre 2006 15 000 3 % (165/365) = 203,42 32,55
540 11 % = 59,40 145,80 15 394,2 2,628 % (3,6 % 0,73)
22,38 (203,42 11 %) 54,93 15 148,49 2,19 % (3 % 0,73)
146
30 Lpargne logement
I Principes
Lpargne logement sarticule autour de deux produits : le plan pargne logement et le compte pargne logement. Le Plan dpargne logement est un produit dpargne contractuel qui donne la possibilit dans un premier temps de se constituer une pargne pour dans un deuxime temps bnficier dun prt permettant le financement de la rsidence principale. Le taux du prt (4,2 % pour les PEL ouverts depuis le 1er aot 2003) est dtermin louverture du plan et le montant de ce dernier (au maximum 92 000 ) est conditionn par le niveau des intrts acquis pendant la phase dpargne. Le compte pargne logement complte le dispositif. la diffrence du PEL, les retraits sont possibles pendant la phase dpargne qui par ailleurs peut tre plus courte (18 mois au minimum sont ncessaires pour obtenir un prt).
II Mthode
A. Le plan dpargne logement
1. Caractristiques de la phase pargne
Ouverture Un seul PEL par personne physique. Pas dge minimum. Doit tre ouvert dans la mme banque si son titulaire dispose dj dun compte pargne logement dans cette banque. Minimum louverture : 225 . Montant maximum des versements : 61 200 hors capitalisation des intrts. Pas de retrait possible sous peine de voir le PEL rsili. Obligation de verser au moins 540 par an (soit 45 par mois). Des versements exceptionnels sont toujours possibles, il est galement envisageable daugmenter le montant des versements rguliers (dans la limite des plafonds dcrits ci dessus). Dure : au minimum 4 ans pour proter pleinement des avantages de ce placement. Si le PEL est rsili avant la n de la seconde anne : perte des droits prts, de la prime dtat et les intrts bancaires sont recalculs au taux du CEL. Si la rsiliation intervient au cours de la troisime anne : perte des droits prts, de la prime dtat. Si la rsiliation intervient dans le courant de la quatrime anne, la prime dtat est divise par deux. Au-del de 4 ans et si le PEL (ouvert aprs le 12 dcembre 2002) nest pas suivi dun prt, la rmunration correspond au taux sans prime. Possibilit de transformer le PEL en CEL pour obtenir un prt avant lchance prvue par le PEL. Transfert possible dun PEL entre deux banques en accord avec les 2 tablissements. Ce transfert conserve lantriorit du produit.
Fonctionnement du PEL
147
Fiche 30 Lpargne logement

Taux de 2,5 % depuis le 1er aot 2003 auquel sajoute une prime de 1 % (2/5 des intrts acquis avec un maximum de 1 525 ). Pour les plans ouverts entre le 7 fvrier 1994 et le 1er aot 2003, la prime reprsente 2/7 des intrts globaux (intrts calculs avec le taux avec prime, notion supprime depuis le 1er aot 2003). La prime dpargne est majore de 10 % des intrts pris en compte pour le calcul du prt, par personne charge et dans la limite de 153 . Les intrts sont dcompts une fois par an et capitaliss par quinzaine, ou au jour le jour ( la diffrence des livrets rglements, la loi laisse libre les tablissements bancaires du mode de calcul des intrts). Le taux de rmunration dpend de la date douverture du PEL. Depuis le 1er janvier 2006 les prlvements sociaux (11 %) sont perus loccasion de chaque capitalisation des intrts au-del du dixime anniversaire et non plus la clture du plan comme auparavant. Depuis la loi de nances 2006, les intrts des PEL de plus de 12 ans (intrts perus partir du 1er janvier 2006) subissent un prlvement scal (IRPP ou PFL 18 %). Ils sont calculs en fonction des intrts acquis tant par le placement initial que par les versements rguliers ou exceptionnels effectus tout au long de la phase dpargne. On utilisera des tables de calculs rapides, ou la formule suivante : I a 2 ,5 DAP = ------------------------------------nt ---------------------------- 1 n 1 (1 + t) avec Ia : intrts acquis t : taux dintrt quivalent mensuel de la phase pargne n : la dure du prt. Les droits prts sont calculs de telle sorte que le produit des intrts acquis par un coefcient 2,5 soit gal au montant des intrts payer par lemprunteur.
Rmunration
Fiscalit
Droit prts
Exemple : Le 02/01/2004 un PEL est ouvert avec un versement initial de 1 000 . Par la suite des versements mensuels de 100 sont effectus la n de chaque priode pendant 4 ans. Le taux en vigueur est de 2,5 %.
tape Valeur acquise du versement initial de 1 000 Valeur acquise par la suite des versements priodiques Montant des versements Montant des intrts acquis
Dtail du calcul 1 000 (1 025)4 100 [(1,002 059 83648 1)/0,002 059 836] 1 000 + (48 100) 5 039,86 + 1 103,81 5 800
Rsultat 1 103,81 5 039,86 5 800 343,67
148
tape Prime dtat Prlvements sociaux sur les intrts et la prime pargne disponible nette de prlvements sociaux Calculs des droits prt (prt sur une priode de 10 ans)
Dtail du calcul 2/5 343,67 (343,67 + 137,47) 11 % 5 800 + 343,67 + 137,47 52,93 19,275 124 343,67 ou la formule I a 2 ,5 DAP = ------------------------------------nt ---------------------------- 1 n 1 (1 + t) N = 120 t = 0,002 059 836 Ia = 343,67
Rsultat 137,47 52,93 6 228,21 6 624,28
Le tableau suivant permet de calculer rapidement, tant le montant du prt que le cot de la mensualit associe ce prt.
Barme de calcul rapide des droits prts
Gnration PEL Taux avec prime dtat Taux (sans prime) Taux quivalent mensuel Taux du prt Taux quivalent mensuel Aprs 01/08/2003 3,50 % 2,50 % 0,2059836 % 4,2 % 0,343 % 1er juillet 2000 au 31 juillet 2003 4,50 % 3,27 % 0,2684992 % 4,97 % 0,405% 26 juillet 1999 au 30 juin 2000 3,60 % 2,61 % 0,2149407 % 4,31 % 0,352% 9 juin 1998 au 25 juillet 1999 4% 2,90 % 0,2385128 % 4,60 % 0,375%
Priode de Montant Mensualit Montant Mensualit Montant Mensualit Montant Mensualit remboursement du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt (en mois) 1 dintrt de 1000 1 dintrt de 1 000 1 dintrt de 1 000 1 dintrt de 1 000 acquis acquis acquis acquis 24 36 48 60 72 84 96 96,33524 64,82673 48,75261 39,00406 32,46161 27,76737 24,23542 43,478912 29,577955 22,633355 18,471292 15,700492 13,724692 12,245762 73,7303 49,5548 37,2225 29,7440 24,7256 21,1253 18,4169 43,8088 29,9082 22,9660 18,8073 16,0402 14,0683 12,5935 92,289347 43,526088 62,093257 29,625131 46,688814 22,680835 37,346513 18,519199 31,076799 15,748885 26,578335 13,773606 23,193746 12,295216 83,09416 55,88093 41,99854 33,57960 27,92979 23,87631 20,82669 43,650390 29,749505 22,806086 18,645645 15,876685 13,902847 12,425952
149
Fiche 30 Lpargne logement Barme de calcul rapide des droits prts (...)
Priode de Montant Mensualit Montant Mensualit Montant Mensualit Montant Mensualit remboursement du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt (en mois) 1 dintrt de 1000 1 dintrt de 1 000 1 dintrt de 1 000 1 dintrt de 1 000 acquis acquis acquis acquis 108 120 132 144 156 168 180 21,48187 19,27512 17,46718 15,95901 14,68188 13,58658 12,63693 11,098071 10,182241 9,435031 8,814279 8,290794 7,843728 7,457790 16,3058 14,6142 13,2287 12,0731 11,0949 10,2561 9,5291 11,4500 10,5384 9,7954 9,1790 8,6598 8,2170 7,8353 20,555141 11,148079 18,440572 10,232811 16,708190 15,263104 14,039435 12,990014 12,080180 9,486168 8,865986 8,343074 7,896581 7,511216 18,44938 16,54435 14,98376 13,68208 12,57995 11,63486 10,81556 11,280343 10,366625 9,621544 9,002932 8,481595 8,036677 7,652884
2. Caractristiques de la phase crdit

Objet du crdit Financement de la rsidence principale (construction, acquisition, extension ou certaines dpenses de rparation et damlioration de lhabitation principale de lemprunteur). La construction ou lacquisition ltat neuf de rsidences autres que principales. La rparation ou lamlioration dhabitations existantes autres que rsidence principale. Un prt peut tre obtenu pour un achat dans lancien condition quil sagisse de la rsidence principale de lacqureur. Entre 2 et 15 ans. En fonction des droits prts (voir ci-dessus) avec un maximum de 92 000 (y compris prt CEL). 4,2 % depuis le 1er aot 2003. Les bnciaires des droits prts doivent tre issus de la mme famille (jusquau 3e degr de parent) et titulaire de droits acquis sur un PEL. Cas 1 : le cdant et le bnciaire de la cession doivent tous deux dtenir un PEL depuis 3 ans au moins. Cas 2 : celui qui cde est titulaire dun CEL depuis 12 mois alors le bnciaire doit remplir les conditions suivantes : dtenir un PEL de trois ans au moins ou un CEL depuis au moins 18 mois. Cas 3 : celui qui cde est titulaire dun CEL depuis 18 mois alors le bnciaire doit remplir les conditions suivantes : dtenir un PEL de trois ans au moins ou un CEL depuis au moins 12 mois.
Dure Montant du prt Taux du prt Cession des droits prts
150
B. Le compte pargne logement

1. Caractristiques de la phase pargne
Ouverture 1 seul CEL par personne physique. Pas dge minimum. Doit tre ouvert dans la mme banque si son titulaire dispose dj dun plan pargne logement dans cette banque. Compte individuel avec un minimum de 300 , somme en dessous de laquelle le compte sera ferm. Montant minimum : 300 Montant maximum : 15 300 Retraits et versements libres : montant minimum dun versement : 75 Dure de dtention : 18 mois au minimum pour proter des droits prt si les autres conditions sont satisfaites (dure rduite 12 mois lors de la cession de droits entre vifs si le donataire est lui-mme titulaire dun CEL depuis au moins 18 mois ; ou lors de lutilisation par son titulaire dun prt PEL) 2,25 % brut (2 % net de prlvements sociaux) depuis le 1er fvrier 2008 (taux susceptible de changer tous les six mois). Le taux du CEL est gal aux 2/3 du taux du livret A arrondi au 1/4 de point suprieur. Calcul des intrts la quinzaine Capitalisation annuelle Prime dtat (quivalente la moiti des intrts acquis) verse dans la limite de 1 144 uniquement en cas de ralisation dun prt. Le taux de rmunration dun CEL prime incluse (prime gale 50 % du taux) est donc de 3 % (2 % + 1%). Prlvements sociaux (11 %) sur les intrts verss chaque anne. Les droits prt sont calculs comme pour les PEL en remplaant au numrateur de la formule des DAP le coefcient 2,5 par 1,5. Le titulaire dun CEL pourra obtenir un prt pargne logement sil a acquis au minimum : 37,50 dintrts pour des travaux de rnovation, 22,50 dintrts pour des investissements dans des quipements dconomie dnergie, 75 dintrts dans les autres cas. Ces droits prts peuvent tre cds aux enfants, parents, frres, conjoint ds lors que ces bnciaires sont aussi titulaires dun CEL ou dun PEL.
Utilisation du CEL
Taux dintrt
Fiscalit Droit prt
2. Les caractristiques de la phase crdit

Le prt CEL sera consenti pour lachat dun logement neuf ou ancien. Dans le cas dun logement ancien, il doit constituer la rsidence principale de lacqureur. La dure du prt est comprise entre 2 et 15 ans, est plafonn 23 000 (lensemble des prts pargne logement ne peut dpasser 92 000 ). Ce prt sera consenti au taux de 3 %.
III Complment
Malgr les rcents changements de fiscalit, il est parfois intressant de conserver les vieux PEL de plus de 12 ans dont la rentabilit nette demeure intressante.
151
Application
n o n c
Monsieur et Madame Barbe, locataires dune HLM envisagent lacquisition dun pavillon pour une valeur de 125 000 . Vos clients ont deux enfants charge et dtiennent 1 PEL ouvert en septembre 2003 et non renouvel lchance des 4 ans. Ils avaient vers louverture 1 500 et avaient aliment leur plan par des versements mensuels de 250 . Vos clients vous informent galement quils bnficient des droits prt CEL dun membre de leur famille. Le CEL ouvert en janvier 2006 (1,75 %) a gnr 90 dintrt acquis.
PEL ouvert aprs aot 2003 Versement initial de 1 Versement mensuel de 1 Intrts acquis (hors prime dtat) et avant prlvements sociaux pour une dure de 4 ans 0,10 381 2,50242571
1. Calculez lpargne nette de prlvements sociaux. 2. Indiquez le montant maximum thorique (dure de 2 ans) et le montant minimum (dure 15 ans) que la banque pourra accorder ces clients 3. Quel sera le montant des prts pargne logement si vos clients veulent rembourser sur une priode de 6 ans. Vous indiquerez galement le montant des mensualits correspondantes.
S o l u t i o n
1.
Intrts acquis par le versement initial Intrts acquis par les versements priodiques Intrts acquis Calcul de la prime : Majoration de la prime (10 % des intrts acquis dans la limite dun plafond de 153 par personne charge) Prime + majoration < 1 525 Intrts totaux Prlvements sociaux pargne disponible aprs PS 155,71 = 0,10 381*1 500 (utilisation barme) 625,60 = 2,50242571*250 625,6 + 155,71 = 781,31 781,31*(2/5) = 312,52 10 %*312,52 = 31,25 31,25*2 = 62,50 312,52 + 62,5 = 375,02 312,52 + 62,5 + 781,31 = 1 156,33 127,19 = 1 156,33*11 % 1500 + 48*250 + 1156,33 127,19 = 14529,14
152
2.
Droits prt permis par le PEL Mensualit hors assurance Dure 2 ans 15 ans Coefcient 96,335 242 12,636 930 Prt 75 267,68 9 873,35 3 272,56 73,63
3. Sur une dure de 6 ans, nos clients pourront cumuler les droits prts du PEL et ceux du CEL qui leur ont t cds par la famille.
Dure 6 ans Mensualits1 Droits prt PEL 25 362,57 (32,461 605*781,31) 398,20 Droits Prt CEL 2 514 (application formule droits prt)* 38,43 Total 27 876,57 436,63
* Avec : Ia = 90 , coefcient multiplicateur = 1,5, n = 72, t = (1,0175)1/12 1. 1. Voir barme p. 149.
On utilisera la formule de calcul des droits prt ou le barme de calcul rapide.
153
31 Lassurance-vie
I Principes
Lassurance-vie est un contrat dpargne. Lalimentation du contrat peut se faire par le versement dune prime unique, par des versements priodiques ou encore des versements libres. Lassurance-vie est le plus souvent utilise pour se constituer un capital (avec ou sans objectif prcis : retraite, tude des enfants), obtenir des revenus en procdant des rachats, bnficier dun complment de revenu diffr en optant pour une sortie en rente, et enfin lassurance-vie reste un outil intressant de transmission du capital.
II Mthode
A. La souscription du contrat
Intervenant Assureur Souscripteur Assur Bnciaire Rle Personne morale dont le rle est de garantir un risque en change dune prime et de verser les prestations prvues au contrat en cas de ralisation du risque Partie qui sengage payer les primes aprs avoir sign le contrat et dsigner une personne bnciaire. Personne sur laquelle repose le risque vie ou dcs Personne physique ou morale qui recevra les capitaux prvus au contrat en cas de ralisation du risque.
La souscription dun contrat dassurance dcs est interdite pour les mineurs de moins de 12 ans et les incapables majeurs sous tutelle. Dans les autres cas, la souscription dun contrat dassurance dcs est conditionne par le recueil du consentement de lassur. Le souscripteur doit se voir remettre une notice dinformation reprenant les conditions particulires du contrat (identit des parties, montant des frais perus, la dure du contrat) ainsi que la possibilit de prendre connaissance des conditions gnrales. Le souscripteur dispose dun dlai de renonciation de 30 jours compter du premier versement.
1. La clause bnciaire
Il est fortement conseill de complter cette clause avec le plus grand soin. Plusieurs bnficiaires peuvent tre dsigns sur un mme contrat : ds lors une cl de rpartition prcise doit tre indique comme par exemple parts gales . Il est galement recommand de dsigner des bnficiaires de second
154
Fiche 31 Lassurance-vie
rang qui viendraient alors en reprsentation dun bnficiaire de premier rang prdcd (personne dcde avant le dnouement du contrat). Le nombre de rangs nest pas limit.
Clause bnciaire Bnciaire de premier rang dsign Enfant 1 Bnciaire de rang 2 Aucun : la clause bnciaire ne prvoit pas de reprsentation 100 % capital lenfant 1 Enfant 2 (si prdcd) Enfants ns ou natre, vivants ou reprsents de lassur parts gales Enfant 1 Enfant 2 (prdcd) Aucun : la clause bnciaire ne prvoit pas de reprsentation 2 enfants 3 enfants 50 % capital enfant 1 50 % du capital rpartir entre les 3 enfants de rang 2 qui viennent en reprsentation de lenfant 2 pr-dcd. 16,67 % chacun. qui prote le contrat ?
Enfants ns ou natre de lassur parts gales
La qualit du bnficiaire sapprcie au moment de la survenance du risque. Si la clause bnficiaire est rdige mon pouse et que le souscripteur a divorc, la clause dsignera comme bnficiaire lpouse au moment du dcs, en loccurrence la seconde femme du souscripteur. Afin de conserver le bnfice du contrat sa premire femme, la clause aurait d tre rdige nominativement et non en utilisant la qualit du bnficiaire. Il est possible de modifier la clause bnficiaire en informant lassureur par crit de son intention. Ces changements sont toujours possibles et sans limitation tant que le ou les bnficiaires nont pas accept le contrat. Avant la loi du 18 dcembre 2007, ces changements ntaient rendus possibles quavec laccord du bnficiaire ayant accept le bnfice du contrat. La loi du 18 dcembre 2007 implique quune personne dsigne bnficiaire dun contrat dassurancevie ne pourra plus laccepter sans laccord du souscripteur. Cet accord sera formalis par la signature conjointe dun avenant au contrat. Cette loi oblige galement les assureurs tout mettre en uvre pour retrouver les bnficiaires dun contrat. On estime quenviron 160 000 contrats reprsentant 4 milliards deuros sont en dshrence. Il est galement prfrable, en cas de pluralit de bnficiaires, de libeller parts gales plutt que dindiquer un pourcentage. En effet, si lun des bnficiaires de premier rang vient pr- dcder, sa part exprime en % bascule dans lactif successoral au dnouement du contrat (cest--dire au dcs de lassur). Les autres bnficiaires ne peuvent prtendre quau pourcentage dfini initialement dans la clause bnficiaire.
155
2. Les supports et les prols de gestion

n Les contrats mono supports
Les contrats mono support sont soit des contrats en euros (les sommes sont alors investies en fonds obligataires) soit des contrats en unit de compte investis en parts dOPCVM. Ces investissements en mono support tmoignent dune volont de ne pas prendre de risque (le capital est garanti) : ils relvent donc dun profil de gestion prudent. Ces contrats mono support offrent deux avantages. En premier lieu, les gains acquis dune anne le sont dfinitivement quelle que soit ensuite lorientation des marchs financiers : cest leffet de cliquet. Linconvnient est de devoir sacquitter des prlvements sociaux tous les ans. En second lieu, ces placements prvoient contractuellement un taux minimum de rmunration des sommes investies.
n Les contrats multisupports

Lpargne est investie sur plusieurs supports. Une partie se retrouve dans des fonds en euros pour scuriser le placement ; une autre partie est investie en unit de compte cest--dire des parts dOPCVM eux-mmes caractriss par une orientation dominante (action, obligation, OPCVM dOPCVM) pour dynamiser le placement. Ainsi, une assurance-vie en unit de compte dominante action appartient un profil de gestion dynamique. Un contrat orient la fois sur des placements action et obligation est dit quilibre . Les multisupports permettent dorienter les versements vers les supports choisis par le client. Il peut galement procder des arbitrages cest--dire demander son assureur de rorienter tout ou partie de son encours vers dautres supports que ceux sur lesquels ils sont alors placs. Ces contrats offrent donc plus de libert en permettant linvestisseur de scuriser certaines plus-values non dfinitivement acquises ou de profiter des fluctuations des marchs financiers. Ces arbitrages ont un cot. Dans le cadre de lamendement dit Fourgous, il est possible de transformer des contrats dassurance-vie en euros en contrats en units de compte hauteur de 20 % minimum en conservant lantriorit fiscale du contrat.
Remarque : quelle que soit la nature du contrat choisi, le souscripteur devra sacquitter de droits dentre la souscription (un pourcentage sur les capitaux verss). Par ailleurs, lassureur percevra tous les ans des frais de gestion. Ces derniers viendront diminuer la revalorisation annuelle des parts ou des units de compte dtenues.
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3. Classication des assurances vie

Nature assurance Assurance en cas de dcs Type de contrat Assurance temporaire dcs Caractristiques Lassureur prend lengagement de verser aux bnciaires un capital en cas de dcs de lassur avant le terme ou lge x au contrat. Si aucun sinistre nintervient avant la n du contrat, les capitaux sont perdus. Cest une assurance fonds perdus. Il sagit du mme type de contrat que la temporaire dcs la diffrence que lassureur versera un capital aux bnciaires dsigns au contrat au moment du dcs de lassur. Ce type de contrat sutilise pour rgler des problmatiques de transmission de patrimoine. Un capital est vers lassur au terme du contrat sil est encore en vie. Si lassur dcde avant ce terme, il perd la prime sauf si le contrat intgre une contreassurance, cest--dire la possibilit de verser le capital un bnciaire dsign la souscription ou en cours de contrat. Il sagit ici du contrat dassurance-vie classique avec sortie en capital. Ce type de contrat permet de transmettre un capital en vitant de supporter les droits de succession (mme si cet avantage nest plus signicatif pour le conjoint depuis le vote de la loi TEPA daot 2007), de constituer un patrimoine en effectuant des versements libres ou priodiques, de faire fructier un capital dans le cas du versement dune prime unique. Aprs le paiement dune prime unique lassureur, ce dernier sengage verser une rente vie lassur, souscripteur du contrat. An de se prmunir dun dcs prmatur, le souscripteur peut prvoir la rversibilit de la rente au prot du conjoint. Ces contrats intgrent une garantie en cas de vie (capital diffr) et une garantie en cas de dcs (temporaire dcs)
Assurance-vie entire
Assurance en cas de vie
Capital diffr
Rente viagre immdiate
Assurance mixte
B. Fiscalit de lassurance-vie
1. La scalit en cas de vie
n Fiscalit des retraits
Contrairement une ide reue, les sommes verses sur un contrat dassurancevie ne sont pas bloques pendant 8 ans. Cette dure est en effet une dure conseille pour profiter au mieux dune fiscalit avantageuse aprs 8 ans. Il est en revanche tout fait possible denvisager des retraits partiels ou totaux avant 8 ans. Dans ce cas, la fiscalit sur les gains raliss est plus importante.
n Retrait total
Pour tous les versements effectus depuis le 1er janvier 1998.
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ge du contrat Moins de 4 ans Entre 4 et 8 ans Plus de 8 ans Prlvements sociaux 11 % prlevs sur les intrts (les contrats en euros font lobjet dun prlvement annuel chaque capitalisation des intrts) Imposition des plus-values IR ou sur option PFL 35 % IR ou sur option PFL 15 % IR ou sur option PFL 7,5 % aprs un abattement de 4 600 pour un clibataire ou 9 200 pour un couple
La base dimposition est la diffrence entre le montant vers par lassureur lors du retrait et la somme des primes verses par le souscripteur pendant la dure du contrat. Ce rgime vaut pour lensemble des contrats ouverts aprs le 26 septembre 1997. Vont tre exonrs : c les contrats souscrits avant 1983, c les contrats DSK et NSK dune dure suprieure 8 ans.
n Retrait partiel
La fiscalit est identique celle des retraits totaux. Il est cependant ncessaire de calculer pour tout retrait partiel la part de capital et la part de revenus.
Rachat partiel Total des sommes verses Plus-value = Rachat partiel ------------------------------------------------------------------------------------------------------------Valeur de rachat du contrat
Dans le cas dune succession de rachat partiel, la prime rsiduelle est la diffrence entre la prime initiale et les parts de prime des prcdents rachats partiels.
Plus-value = Rachat partiel Rachat partiel Prime restante -------------------------------------------------------------------------------Valeur de rachat du contrat
Exemple : Soit un contrat souscrit en septembre 2001 avec le versement dune prime unique de 30 000 . En octobre 2005, un premier retrait partiel est effectu pour 5 000 ( cette date la valeur de rachat du contrat est de 36 000 ). Un second retrait 5 000 est effectu en fvrier 2007. cette date la valeur de rachat est de 32 400 . Au terme du contrat en 2011, lassureur versera 33 000 .
Rachat partiel Octobre 2005 Fvrier 2007 Fvrier 2011 5 000 5 000 33 000 Dcomposition du rachat Prime 4 166,67 3 986,62 21846,712 Plus-value Valeur imposable de rachat du contrat Plus-value 833,33 1 013,38 11 153,3 833,33 1 013,38 11 153,3 36 000 32 400 33 000 Prlvement scal
125 = 833,33*15 %1 1013,38*15 % = 152 (11 153,3 4 600)*7,5% = 491,5
1. On suppose que le souscripteur du contrat est clibataire et impos dans la tranche marginale 30 %. Le premier retrait partiel tant effectu entre 4 et 8 ans, la plus-value sera impose au taux du PFL de 15 %. 2. Il sagit de la diffrence entre la prime initiale (30000 ) et les retraits partiels effectus (soit au total 8153,29 ) = 21846,71 . Il conviendra galement de tenir compte des prlvements sociaux en vigueur au moment du retrait.
158
n Les avances
Lavance est un crdit que consent lassureur au client sur la base de lpargne disponible au moment de la demande (valeur de rachat). Lavance permet au client de ne pas interrompre le contrat ni le processus de capitalisation de lpargne. En contrepartie, il doit payer des intrts. Les avantages de lavance : c lavance laisse les fonds placs sur le contrat intact et ne subit aucune fiscalit c le cot peut tre attractif par rapport au taux des crdits sur le march ; c le client paie un intrt sur le montant de lavance demande mais ce montant continue se valoriser ; c le client peut choisir le rythme et la priodicit de ses remboursements.
2. La scalit en cas de dcs

La fiscalit en cas de dcs est diffrente selon que le contrat a t souscrit avant ou aprs le 20 /11/1991, que les versements ont eu lieu avant ou aprs le 13/10/1998 et selon lge de lassur (plus ou moins 70 ans) au moment du versement. Les prestations verses en cas de dcs ne sont pas soumises aux prlvements sociaux.
Contrat souscrit avant 20/11/1991 Avant 70 ans Exonration Primes verses avant le 13/10/1998 Art. 990I du CGI : (avant les 70 ans de lassur quelle que soit la date de souscription et aprs les 70 ans pour les contrats souscrits aprs le 20/11/1991) Exonration jusquau seuil de 152 500 . Ce plafond Prime comprend les primes verses ainsi que les intrts verses aprs raliss. Chaque bnciaire dsign au contrat le 13/10/1998 dispose de ce plafond dexonration de droits payer. (Article 990I1du CGI). Au del imposition de 20 % des sommes reues ( lexception du conjoint survivant et de chaque frre et sur de plus de 50 ans, invalide et ayant vcu pendant 5 ans au moins avec le dfunt.) Aprs 70 ans Contrat souscrit aprs le 20 /11/1991 Avant 70 ans Aprs 70 ans Base imposable : la fraction des primes au-del de 30 500 et verses aprs 70 ans. (art CGI 757B). Cet abattement unique de 30 500 vaut pour lensemble des contrats et doit tre rparti entre les bnciaires. Au-del de 30 500 , application des droits de succession. Les intrts sont exonrs de prlvements. Aprs 70 ans (Art 757B du CGI)
Remarque : an de minimiser limpact scal de larticle 757B du CGI, il est prfrable de souscrire plusieurs contrats plutt quun. Un assur disposant de 60 000 dpargne et souhaitant effectuer des retraits programms (5 000 /an) aura intrt souscrire 2 contrats de 30 000 . Dans 6 ans, le premier contrat sera puis. Si le souscripteur dcde alors les bnciaires dsigns au second contrat bncient de labattement de 30 500 . Dans le cas o un seul contrat de 60000 aurait t souscrit, labattement
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aurait t dduit de lensemble des primes soit 60 000 . Dans ce cas les bnciaires auraient t imposs sur 29 500 dduction faite de labattement successoral (qui nest que de 1 500 entre tante ou oncle et neveu).
Exemples Exemple 1 : Soit un contrat ouvert le 01/01/2000 par Monsieur Fraux. 400 000 ont t verss avant ses 70 ans. son dcs, le contrat atteint 620 000 et les bnciaires sont le conjoint et le ls unique.
Bnciaire Valeur du capital transmis Abattement assurance-vie Montant imposable Prlvement 20 % Montant net dimpt Conjoint 620 000*50 % = 310 000 152 500 157 500 Exonration (loi TEPA 21 aot 2007) 310 000 Enfant 310 000 152 500 157 500 31 500 278 500
Exemple 2 : Deux petits-ls se partagent 80 000 (50 000 de prime et 30 000 dintrt) dun contrat dassurance-vie souscrit par leur grand pre lge de 72 ans. La clause bnciaire indiquait un partage du capital parts gales. Calcul pour un petit-ls de la partie de prime imposable. (50 000/2) (30 500/2) = 9 750 (les deux bnciaires se partagent parts gales labattement de 30 500 ). Abattement successoral = 1 500 Base imposable : 9 750 1 500 = 8 250 Droits de succession 380 + (8250 7600)*10 % = 445 (application du barme : voir che 25) Chaque bnciaire devra sacquitter de 445 de droits de succession. En effet, limposition ne porte que sur la fraction de prime excdant la part dabattement de chacun.
3. Fiscalit des sorties en rente

Le capital peut tre transform en rente certaine (la dure de versement de la rente est connue) ou en rente viagre. Dans le premier cas la rente est exonre dimpt, dans le second limposition va dpendre de lge du crdirentier au versement de la premire rente viagre.
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ge du crdirentier Moins de 50 ans De 50 59 ans De 60 69 ans 70 ans et plus.
Fraction imposable au titre de LIRPP 70 % 50 % 40 % 30 %
III Complment : quelles utilisations de lassurance-vie aprs la loi Travail Emploi Pouvoir dachat du 21 aot 2007 ?
La loi TEPA du 21 aot 2007 va modifier les stratgies patrimoniales. Lassurancevie vient en effet diminuer lactif net successoral et son utilisation permet alors davantager le conjoint survivant. Par l mme, la part des enfants et leur imposition sen trouvent rduite, dautant que labattement successoral de 150 000 peut tre cumul labattement spcifique de lassurance-vie de 152 500 . Lassurance-vie conserve encore tout son intrt tant en ligne directe (parent-enfant) que pour des parents loigns ou des personnes extrieures au cercle familial pour lesquelles limposition au titre des droits de mutation est suprieure 20 %. Enfin, les couples soumis lISF doivent penser privilgier les bons de capitalisation qui nentrent que pour leur valeur nominale dans lassiette de lISF contrairement lassurance-vie pour laquelle on retient la valeur de rachat du contrat au moment de la dclaration dISF.
Application
n o n c 1
Un contrat dassurance vie en euros est souscrit le 15 janvier 2005 par Monsieur Bonneau. Un versement de 15000 constitue alors la prime unique. Il est impos au titre de lIRPP au TMI de 40 %. 1. Quelle sera la valeur de rachat du contrat au bout de 8 ans si la rmunration moyenne sur la priode est de 4,2 % ? (les prlvements sociaux sont de 11 %). 2. Quel conseil pouvez-vous donner ce client qui souhaite que le contrat soit quitablement rparti entre ses deux filles Marion et Juliette ? 3. Monsieur Bonneau effectue le 16 janvier 2008 un retrait partiel de 5000 . Calculez la somme que la banque va lui verser.
S o l u t i o n
1. Sagissant dun contrat en euros, les prlvements sociaux sont perus chaque capitalisation des intrts. Le taux de rmunration relle est donc 4,2 % (1 11 %) = 3,738 %
161
Ainsi, dans 8 ans la valeur de rachat sera : 15 000 (1,03 738)8 = 20 118,44 . 2. Il est prfrable de rdiger la clause bnficiaire en dsignant nominativement les bnficiaires de premier rang (indiquer la date de naissance et ladresse) et en prvoyant des bnficiaires de second rang. Bnficiaire : Marion et Juliette parts gales dfaut leurs hritiers . 3. Au 16 janvier 2008 la valeur de rachat est de 16 745,76 (15 000 (1,03738)3). Il faut alors calculer la plus-value sur le rachat partiel. PV = 5 000 ((5000x15 000)/16 745,76) = 521,25 . Le contrat a moins de 4 ans : la plus-value sur le rachat partiel est impose 35 % (PFL < TMI = 40%). PV nette = PV 65 % = 338,81 . Au total Monsieur Bonneau va rcuprer 4 478,75 + 338,81 = 4 817,56 (5 000 35 % 521,25).
n o n c
Monsieur Valouse, g de 72 ans lors de la souscription dun contrat dassurance-vie en euros a vers 40 000 en aot 2004. Il a alors rdig la clause bnficiaire de la faon suivante. Bnficiaire : ma fille Anglique pour 50 %, mon fils Ren pour 50 % . Anglique est marie et a deux enfants Julie et Romain ; Ren est galement mari et a un fils Hugo et une fille Frdrique. 1. Ren est dcd avant son pre. Quelle somme va percevoir Anglique au dcs de Monsieur Valouse alors que la valeur de rachat est de 54 500 . 2. Comment aurait d tre rdige la clause bnficiaire pour que Hugo et Frdrique peroivent une part du contrat au dcs de leur grand-pre. Quelle aurait t cette part ?
S o l u t i o n
1. Anglique percevra 54 500 /2 = 27 250 . Compte tenu de labattement de 30 500 (qui sapplique sur les primes verses) Anglique recevra 27 250 . La moiti du contrat est bascul dans lactif successoral. 2. Il et t prfrable de rdiger la clause bnficiaire de la faon suivante : Bnficiaire : ma fille Anglique et mon fils Ren parts gales dfaut leurs enfants ns ou natre. Les enfants de Ren peuvent alors venir en reprsentation de leur pre prdcd. Ils se partagent alors la moiti du contrat : 10 000 (30 500/2)2 = 2 375 . Abattement successoral : 1 500 . Base imposable pour chaque enfant 2 375 1 500 = 875. Chacun des petits enfants recevra (27 250/2) (875 5 %) = 13 581,25 .
162
32 La vente de lassurance-vie
I Principes cls
Lassurance-vie est commercialise en France par plusieurs acteurs (banque, assureur, courtier sur internet, services financiers de la grande distribution). Certains dentre eux ne proposent leur clientle quun produit dassurancevie. Dautres au contraire ont dvelopp la gamme en adaptant le produit lge du souscripteur ou assur. Ce placement a su sadapter toutes les situations de client. Un assur peut avoir plusieurs contrats dassurance-vie dans des rseaux diffrents. Comme les versements sur le contrat peuvent tre libres, uniques, priodiques, on comprend mieux lengouement des franais pour ce placement. Ce produit reste le placement chouchou en France. Des modifications rcentes de lenvironnement du produit ont multipli les articles dans la presse spcialise et grand public. Du coup, cela a suscit un intrt chez le client et amen aux conseillers financiers des opportunits de vente voire daugmentation de versement sur les contrats actuels. Le contrat dassurance-vie multisupports rencontre un vif succs. Sa gestion pilote est prise. Lassur choisit simplement lorientation de gestion correspondant le mieux son profil dinvestisseur, de la plus prudente la plus dynamique. Les rseaux bancaires ont dvelopp le mcanisme de rquilibrage. Des arbitrages systmatiques sont faits en fin de trimestre afin de maintenir la rpartition initiale entre les supports financiers choisis lorigine. Ce produit cl en main permet au client dtre libr des soucis de gestion. Cependant, la vente de contrats multisupports inadapts au profil des assurs est proscrire. Les rseaux bancaires doivent donc :
c c c c c c
assurer une information pertinente sur les produits financiers ; mieux cibler leur commercialisation dans les rseaux ; fournir au client un conseil adapt ; prserver lobjectivit et limpartialit du conseil ; mieux responsabiliser tous les acteurs de la commercialisation ; amliorer le service aprs-vente.
Aussi des efforts de formation de la force de vente sont engags. Les banques ont compris quelles devaient dvelopper les outils daide au conseil (logiciel de diagnostic, logiciel de prconisation). Les conseillers soumettent donc leurs clients des questionnaires types avec des prconisations dpargne associes leurs rponses. Lobligation de conseil impose au banquier dexaminer la situation patrimoniale et familiale de lassur.
163
Fiche 32 La vente de lassurance-vie
II Dmarche
A. Les enjeux de la vente de lassurance-vie pour la banque
c c
c c
c c
Favoriser la collecte travers les versements. quiper les clients en nouvelle offre lorsquune nouvelle assurance-vie est lance dans le rseau. Fidliser les clients par ce produit. Accompagner les bnficiaires sur des produits dpargne du rseau pour viter une dcollecte. Contribuer au produit net bancaire de la banque (rtrocession dune partie des frais de gestion lagence). Connatre le profil dpargnant du client. Reprer les besoins et projets du client pour pouvoir mieux y rpondre.
B. Le contact de la clientle rencontrer pour proposer le produit

1. Le ciblage de la clientle
Contrairement certaines ides reues, ce produit nest pas un produit pour les vieux ! . Aussi lorsque le conseiller slectionne les clients de son portefeuille susceptibles dtre intresss par lassurance-vie, il doit avoir le rflexe de viser galement des clients jeunes. Lge ne doit donc pas tre le critre de slection principal du ciblage. La dtention dun contrat peut galement tre prise en considration. En effet, un client dtenteur dun contrat de plus de huit annes est susceptible dtre intress par la concurrence. Des opportunits de vente permettent au conseiller de rebondir sur la prsentation de lassurance-vie (voir plus loin les opportunits de vente ).
2. La prise de rendez-vous par tlphone

Quelques exemples daccroches pour prendre rendez-vous avec un client du portefeuille : Bonjour Monsieur le client , vous tes client de notre agence. Je souhaite vous rencontrer pour vous parler de notre offre sur lassurancevie. Ou Ltude de votre dossier mamne vous contacter aujourdhui pour vous prsenter des solutions dpargne dynamiques. Je vous propose un entretien dune dure de 40 minutes le ou Je vous remercie de votre accueil et vous souhaite une bonne journe.
3. Les opportunits de vente saisir pour proposer lassurance-vie et les accroches formuler
tous les ges, les opportunits de placement existent.
164
Ds la naissance, on peut souscrire une assurance-vie pour lenfant. Cest un placement qui offre une rmunration attractive. Cest galement un produit scurisant car lenfant ne touchera pas au capital plac. Les parents peuvent vouloir souscrire une assurance-vie pour prparer les tudes des enfants, un projet moyen ou long terme, leur retraite, se protger en cas de coup dur. lheure de la retraite, cest loccasion pour le client de remettre plat ses choix dpargne. Aussi ds quune question sur la transmission de capital, le moyen de valoriser un capital moyen ou long terme, le financement des tudes des enfants est pose, le conseiller rebondit sur lassurance-vie. Les bilans pargne avec le client sont aussi le moment idal pour vendre ce produit. Les opportunits de vente sont donc multiples. Le client na pas besoin dune grande capacit dpargne. Il suffit de faire des versements de 30 par mois dans certains rseaux. Les accroches formuler peuvent tre les suivantes : Avez-vous une ide du montant de la retraite que vous allez toucher ? Vous pouvez choisir votre contrat assurance-vie en fonction de la date prvue de dpart la retraite pour disposer le moment venu de revenus complmentaires. Ou Lassurance-vie permet de valoriser votre pargne en toute tranquillit. Nos experts optimisent la gestion de ce contrat. Et lors du moment venu, vous disposez dun capital valoris pour raliser votre projet. Votre client va rembourser prochainement sa dernire mensualit dun crdit immobilier ou personnel : Pour continuer pouvoir financer un projet ou prparer votre retraite, vous pouvez verser le montant de la mensualit du prt sur un contrat assurance-vie.
C. Lentretien en face face avec le client

1. La recherche de son prol dpargnant
ges du client Moins de 45 ans De 46 55 ans Plus de 55 ans Objectif du client Recherche de performance, gestion dynamique avec une prise de risque accepte. Recherche dune capitalisation des performances passes avec une prise de risque plus rduite. Recherche dune consolidation des performances passes sans prise de risque pour assurer les revenus de demain.
Le conseiller a lobligation en agence de proximit de soumettre au client un questionnaire. Ce dernier permet de cerner le degr de connaissance du client sur les marchs financiers, le niveau de risque accept. Ce questionnaire doit tre peru par le conseiller comme un outil daide la vente. En effet, le produit propos doit rpondre au profil du client qui se dgage travers les rponses de celui-ci. Aussi il sera ais de slectionner les arguments de vente qui auront un impact sur le client.
165
2. La rdaction de la clause bnciaire

Le conseiller doit exposer le principe de la clause bnficiaire son client. Si ce dernier tient ne pas citer de bnficiaire, il faut rcrire les termes de la clause type concerne en clause libre. La dsignation de bnficiaire est un lment fondamental dun contrat dassurance-vie. Le souscripteur doit rflchir aux points suivants : qui sera vers le capital aprs mon dcs ? Si lun des bnficiaires dsign meurt avant moi, de quelle manire je souhaite que le capital soit vers ? Le conseil devient ici un devoir pour le conseiller.
3. Le rappel de discrtion au client

Le souscripteur doit prendre conscience quil doit rester trs discret sur la dsignation des bnficiaires afin dviter les consquences gnantes que peut entraner lacceptation du bnfice du contrat dassurance-vie. Lacceptation par le bnficiaire ne concerne quune petite minorit des contrats mais a des consquences importantes. Pour certaines situations, il peut tre souhaitable dorienter le client vers la dsignation testamentaire du notaire. Dans la clause bnficiaire, le client note que le nom des personnes concernes est dpos chez le notaire matre X. La confidentialit de sa volont est ainsi garantie. Le client pourra donc tout moment modifier le nom du bnficiaire et effectuer librement des oprations sur son contrat. Dornavant, le bnficiaire ne peut accepter le bnfice du contrat quavec laccord du souscripteur.
4. Largumentation commerciale
Elle doit bien entendu se faire en fonction de la principale motivation du client.
Principale motivation du client Se constituer une pargne en cas de coup dur. Argument(s) avancer Vous pouvez mettre en place des versements programms pour disposer tout moment de votre pargne en cas de coup dur. Vous choisissez votre prol dpargnant. Des versements rguliers modulables sont possibles. Les versements sont garantis lapproche de la retraite. Les plus-values et le capital sont scuriss au l des annes. la retraite, vous avez un large choix de sorties pour proter pleinement de celle-ci. La transmission du patrimoine est assure dans les meilleures conditions.
pargner pour raliser ses projets de vie (tude des enfants, apport personnel pour lachat dune rsidence principale). Prparer sa retraite.
Maintenir un niveau de vie durant la retraite. Assurer la transmission dun patrimoine.
Largumentation repose sur les mots cls suivants : une grande scurit une grande souplesse des versements libres la disponibilit des fonds (hors impacts fiscaux) une rentabilit une fiscalit privilgie.
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Comment prsenter le contrat multisupports ? Vous composez votre pargne selon vos souhaits en alliant scurit et performance. Vous voulez bnficier de rendements suprieurs que le taux des contrats avec fonds en euros sur la dure. Une partie de votre pargne peut tre investie sur des supports plus dynamiques. Vous profitez ainsi des performances des marchs financiers sur le moyen terme. Comment prsenter les frais (frais dentre, frais de chargement, frais darbitrage, frais de gestion) ? Rappeler les nombreux avantages de lassurance-vie (garantie, souplesse et adaptation dans le choix des supports, service apport tout au long du contrat, fiscalit avantageuse). Monsieur le client, comme de nombreux produits bancaires, lassurance-vie ncessite un suivi par nos experts et cela occasionne des frais. Ces frais permettent de grer lpargne du contrat dans des conditions optimales de rentabilit et de scurit. Compte tenu du taux de rendement de notre contrat dassurance-vie, les droits dentre par exemple sont amortis dans un dlai de x mois.
5. La rfutation des objections

Pourquoi attendre 8 ans pour retirer le capital ? Votre pargne est disponible en totalit ou tout moment. Cependant, pour optimiser les performances de votre placement et profiter au mieux de ses avantages fiscaux, il est conseill une dure de dtention minimale de huit ans. Je prfre des livrets dpargne classique Ces contrats sont la base dune pargne bien construite et disponible en cas de besoin. Cependant, leur rendement est en perte de vitesse. Aujourdhui, seule la prise de risque permet desprer une rentabilit attractive. Vos placements sont diversifier. Vous devez construire un patrimoine en conciliant deux impratifs : accepter une faible rentabilit pour lpargne de prcaution donc disponible et accepter une part de risque en diversifiant votre pargne vers les marchs financiers au sein dun environnement fiscalit allge comme lassurance-vie. Je ne comprends rien la bourse Vous accdez aux marchs financiers de manire simple grce lassurancevie. Des experts slectionnent pour vous des fonds en actions.
Application
E n o n c
Vous tes conseiller financier en agence de proximit. Une campagne assurance-vie est en cours. Des objectifs de collecte et douverture de contrats vous sont donns. Vous recevez aujourdhui des clients contacts dans le cadre de cette campagne.
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Traitez les attitudes de fuite et les objections de vos clients. Il faut que jen parle mon conjoint avant de signer. Vais-je tre inform de lvolution de mon contrat avant la fin des huit ans ? Il faut que jen parle avant mes enfants que je vais dsigner comme bnficiaire de la clause. quoi correspondent les frais de gestion dont vous me parlez ? Jai travaill et donc cotis toute ma vie. Je nai pas besoin de produit pour prparer ma retraite. Jai entendu dire que les bons de capitalisation taient plus avantageux que lassurance-vie sur le plan fiscal. Mon argent est bloqu plusieurs annes. Je nai pas les moyens dpargner. Lassurance-vie, cest un produit pour les vieux. Votre taux nest pas lev. Lassurance-vie, cela ne rapporte pas !
S o l u t i o n
Objection ou fuite du client Il faut que jen parle avant mon conjoint. Rfutation de lobjection Vous tes convaincu(e) du bien fond de ce contrat que je vous propose aujourdhui. Cela parat normal que vous rchissiez avant de vous engager. Je sais que vous tes occup. An de vous faire gagner du temps et de vous viter un deuxime entretien lagence, je vous propose de signer votre contrat ds maintenant et de proter de votre dlai de rexion de 30 jours. Si vous dcidez avec votre conjoint de bncier des avantages que nous avons vus ensemble, vous ne modiez rien. Sinon, dans le cas chant, nous nous reverrons pour modier ou annuler votre contrat. Vous recevrez tous les ans un relev de situation qui vous prsentera avec transparence les oprations et rsultats enregistrs sur la priode coule. La valeur de rachat du contrat apparatra alors. Les frais de gestion sont prlevs priodiquement par lassureur sur lpargne disponible de votre contrat. Ils correspondent la rmunration de lassureur au titre de la gestion nancire et administrative de votre contrat. Ces frais sont prciss dans les conditions gnrales valant note dinformation de votre contrat. Vous savez que la dure de cotisation pour garantir le nancement des retraites sallonge progressivement. Or les diffrents rgimes de retraite sharmonisent. Vous subirez une importante baisse de revenus la retraite. Il faut donc songer aux possibilits dpargne par capitalisation pour construire votre retraite.
Vais-je tre inform de lvolution de mon contrat avant la n des huit ans ? quoi correspondent les frais de gestion dont vous me parlez ?
Jai travaill et donc cotis toute ma vie. Je nai pas besoin de produit pour prparer ma retraite.
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Objection ou fuite du client Jai entendu dire que les bons de capitalisation taient plus avantageux que lassurance-vie sur le plan scal.
Rfutation de lobjection Cela est vrai pour une personne assujettie lISF. En effet, pour le calcul de lISF, cest la valeur nominale du bon de capitalisation (et non les intrts capitaliss sur ce placement) qui est prise en compte alors que pour lassurance-vie, cest la valeur de rachat du contrat qui rentre en compte. tout moment, vous pouvez effectuer des retraits et disposer rapidement de vos capitaux. Justement, vous devez prendre date ds maintenant sur un contrat pour bncier dun cadre scal avantageux au bout de huit ans. Lassurance-vie est avant tout un contrat dpargne qui rpond et sadapte aux besoins et projets dune clientle de tous les ges. Notre rseau commercialise de nombreux contrats dassurance-vie auprs de la clientle jeune. Le rendement moyen de ce produit positionne lassurance-vie parmi les produits dpargne les plus attractifs.
Mon argent est bloqu plusieurs annes. Je nai pas les moyens dpargner. Lassurance-vie, cest un produit pour les vieux.
Votre taux nest pas lev. Cela ne rapporte pas lassurance-vie.
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33 Le plan dpargne retraite

populaire (PERP)
I Principes
N de la rforme Fillon (2003) sur les retraites, le PERP a pour vocation la constitution dun complment de revenu lors du dpart la retraite. Le systme actuel qui repose sur la rpartition (les actifs daujourdhui paient pour les retraits daujourdhui) est mis mal par la rupture de lquilibre dmographique sur lequel il repose, par le ralentissement de la croissance conomique et par certaines volutions sociales.
II Mthode
A. Les diffrents types de contrats
Type de contrats Contrat de rente viagre diffre Commentaires Chaque versement donne lieu au calcul de la partie de rente que le souscripteur recevra. Ce calcul est effectu grce aux tables desprance de vie en vigueur le jour du versement. (voir complment rente viagre). Les fonds sont investis soit sur des supports en euros (fonds placs en obligation), soit sur un support en units de compte (action/euros). Quel que soit le prol de gestion, il existe un dispositif qui permet de scuriser lpargne acquise au fur et mesure que lchance de la retraite approche. En dautres termes, plus la date de liquidation des droits approche, plus la part de lpargne garantie doit tre leve. Ainsi, la part de lpargne garantie reprsentera 40 % des fonds investis si lon se situe entre 10 et 20 ans de la liquidation, 65 % entre 5 et 10 ans, 80 % entre 2 et 5 ans et 90 % pour une liquidation dans les 2 ans. Chaque euro de cotisation est converti en point, qui lui-mme est converti en rente. La valeur du point est garantie et revalorise en fonction de la performance du contrat.
Contrats multisupports
PERP points
B. Le PERP : un produit encadr

Lassureur en charge du PERP va devoir rendre des comptes sur sa gestion aux diffrentes parties prenantes, savoir :
170
Fiche 33 Le plan dpargne retraite populaire (PERP)
Entits GERP (Groupement dpargne retraite populaire)
Missions Chaque adhrent au PERP est membre de cette association but non lucratif. Cest en fait cette association qui souscrit le PERP pour le compte de ses adhrents auprs dun assureur ou dun institut de prvoyance. Ce comit a pour mission de veiller au respect des intrts des adhrents. Il est compos pour moiti de membres indpendants de lassureur. Il rend compte de son activit en publiant un rapport annuel sur la gestion observe.
Comit de surveillance
C. Caractristiques du PERP
Ouverture Versements Transfert du PERP Sortie anticipe Un ou plusieurs PERP peuvent tre souscrits par une mme personne (voir plus haut les diffrents types de contrats). Libres ou programms. Les versements effectus sur un PERP sont dductibles dans certaines limites du revenu imposable (voir point scalit et PERP). Transfrable dun tablissement un autre sans frais aprs 10 ans. Avant 10 ans les frais de transfert ne peuvent excder 5 % du montant transfr. Impossible sauf dans 3 cas : n de droits aux allocations chmage aprs un licenciement, cessation dactivit suite une liquidation judiciaire, invalidit ne permettant plus dexercer un mtier. En rente uniquement exception faite de lacquisition par le retrait de sa rsidence principale (article 35 loi 2006-872 du 13 juillet 2006 dite Engagement national pour le logement). Dans ce cas, le capital obtenu est imposable au titre de limpt sur le revenu (possibilit de rpartir le paiement de limpt du sur 5 ans). Exonration de lISF. La rente sera calcule en appliquant un taux de conversion sur le capital obtenu. La rente est ensuite soumise au paiement de limpt sur le revenu aprs abattement forfaitaire de 10 %. Elle subit galement 7,1 % de prlvements sociaux (6,6 % au titre de la CSG et 0,5 % au titre de la CRDS). Si le dcs intervient pendant la phase dpargne, le capital sera transmis aux bnciaires dsigns au contrat lors de la souscription. Si le dcs intervient pendant la priode de bnce de la rente, le souscripteur peut prvoir une rente rversible (50 % ; 100 %). Ainsi, au dcs du titulaire de la rente, celle-ci continue dtre verse au bnciaire de la rversion. Si la rente annuelle est de 1 500 et que jopte pour une rversion de 60 % alors la rente verse devient 900 (1 500 60 %).
Sortie
Fiscalit de la rente
Dcs du souscripteur
D. Fiscalit et PERP
1. Calcul du plafond global de dductibilit (PGD)
PGD = 10% PASS n1 si les revenus professionnels de n1 aprs abattement forfaitaire de 10 % (ou frais professionnels) sont infrieurs ce PASS.
171
PGD = 10% des revenus nets professionnels (aprs abattement forfaitaire de 10 % ou frais rels) dans la limite de 8 fois le PASS n1.
2. Lutilisation du plafond
Ce plafond est global ce qui signifie que son montant doit tre rparti entre tous les dispositifs retraite existants (plan dpargne retraite collectif, contrats retraite Article 83 du CGI, contrat Madelin, PERP). La partie disponible et non utilise de ce plafond est reportable 3 ans.
Remarque : le PASS est le plafond annuel de la Scurit sociale. Ce plafond est revaloris tous les ans. Il stablit pour 2008 33 276 soit 2 773 par mois. Exemple : Cas dun couple mari sans enfant
Monsieur Revenus professionnels Dduction forfaitaire Revenus nets Plafond de dductibilit 45 000 4 500 40 500 4 050 Madame 21 000 2 100 18 900 3 107 59 400 Total 66 000
1. Les 10 % des revenus professionnels tant infrieurs au plafond annuel de la Scurit sociale (PASS), le plafond global est gal 10 % du PASS soit (10 % 31 068 = 3 107 ).
Pourront tre dduites des revenus 2007 (dclaration faite en 2008) les cotisations dans la limite dun plafond qui comprendra le plafond disponible 2007 ainsi que le disponible non utilis de 2006, 2005 et 2004. En effet, il est possible de reporter pendant 3 ans les plafonds non utiliss. Limpact fiscal sera calcul en multipliant le taux marginal dimposition (TMI) par le montant des cotisations verses sur le PERP.
Remarque : la loi de nances 2007 a modi larticle 163 quatervicies a du code gnral des impts en indiquant que les membres dun couple ou les partenaires dun PACS soumis limposition commune pouvaient partir de la dclaration 2008 des revenus 2007 dduire une somme correspondante au cumul des deux plafonds de dductibilit. Dans notre exemple Monsieur pourrait au titre de lanne 2007 vers 7 157 sur un seul PERP (4 050 + 3 107 = 7 157 ) et dduire cette somme du revenu imposable du couple. En dautres termes, la facult de reporter le plafond dductible non utilisable peut se transmettre un autre membre du foyer scal.
172
Si notre couple est impos au taux de 30 % et que le plafond global de dductibilit disponible est entirement affect au PERP (pas de bnfice dautres dispositifs collectifs par ailleurs), le gain fiscal sera alors de 2147 (7157 30 %). Le gain fiscal est dautant plus important que le taux dimposition est lev.
3. Illustration
Anne Revenus annuels Monsieur Revenus annuels Madame Calcul du plafond anne courante (10 % des revenus nets professionnels anne N1) Monsieur Madame 2003 35 000 30 000 2004 37 000 28 000 3 150 (10 % (35 000 90 %) 2 918* 2005 42 000 29 000 3 330 2 971 2006 41 000 32 000 3 780 3 019 2007 43 000 33 000 3 690 3 107
Monsieur Plafond global de dductibilit (plafond calcul Madame anne courante + plafond non utilis des 3 annes prcdentes.)
3 150 2 918
3 150 + 3 330 6 480 + 3 780 10 260 + 3 690 = 6 480 = 10 260 = 13 950 5 889 = 5 889 + 3 019 2 918 + 2 971 = 8 908 8 908 + 3 107 = 12 015
* Comme les 10 % des revenus nets professionnels sont infrieurs au 10 % du PASS (2 918 ), on retient cette dernire valeur. Il en est de mme pour les annes suivantes.
Au total, le plafond global disponible pour les versements effectus en 2007 comprend le plafond calcul en 2007 sur les revenus de 2006 ainsi que le plafond non utilis de 2004, 2005, 2006.
4. Illustration de lintrt scal du PERP

Hypothse : 150 par mois verss pendant 18 ans (jusqu lge de 60 ans) Rendement 5 %/an Capital acquis : 51 999,52 Fiscalit Hypothse 1 : TMI = 40 % Hypothse 2 : TMI = 14 % Gain scal H1 : (150 12)
40 % = 720
Effort rel
150 (720/12) = 90 150 (252/12) = 129
Gain scal H2 : 150 12) 14 % = 252 Rente calcule sur la base dun taux technique de 0 %* : 51 999,52 3 206 % = 1 667,1 soit 138,92 /mois Imposition de la rente H1 TMI 14 % 1 667,1 0,9 14 % = 210,05 H2 TMI 5,5 % 1 667,1 0,9 5,5 % = 82,52 Rente nette aprs impt H1 : 1 667,1 21 005 = 1 457,05 soit 121,42 par mois H2 : 1 667,1 82,52 = 1 584,58 soit 132,05 par mois
* Rente calcule pour une femme ne en 1965 et prenant sa retraite 60 ans.
Lintrt fiscal du PERP est dautant plus fort que le taux marginal dimposition est lev.
173
III Complment : la rente viagre

A. Le calcul de la rente
La rente est calcule en appliquant un taux de conversion au capital acquis. Ce taux dpend de lge du crdit- rentier au moment du versement de la premire rente, de la probabilit de survie du crdit-rentier et dun taux dintrt technique qui permet danticiper sur la revalorisation de la rente. La probabilit de survie est calcule en rapportant le nombre de survivants entre deux ges. Depuis le 1er janvier 2007, on utilise de nouvelles tables de mortalit en remplacement de la table TPRV 93 utilise jusqualors par les assureurs. Les nouvelles tables (TGF 05 et TGH 05) ont t homologues par le ministre de lconomie et des finances dans un arrt du 1er aot 2006 publi au Journal officiel le 26 aot 2006 et modifient entre autre larticle A.335-1 du code des assurances. titre dexemple, le tableau suivant donne pour diffrents ges du crdit-rentier et diffrents taux techniques la valeur des coefficients de conversion.
Coefcient de conversion en % (Table de conversion pour une femme ne en 1965) ge 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65
Taux technique 0% 1% 2% 3% 2,796 3,351 3,954 4,599 2,870 3,464 4,120 4,834 2,947 3,577 4,279 5,052 3,029 3,696 4,447 5,283 3,115 3,821 4,624 5,527 3,206 3,954 4,813 5,788 3,303 4,095 5,014 6,066 3,405 4,247 5,232 6,371 3,515 4,409 5,465 6,699 3,631 4,581 5,714 7,050 3,754 4,764 5,979 7,425
Capital acquis
Montant de la rente annuelle perue 60 ans pour un homme n en 1987
Montant de la rente perue 60 ans pour une femme ne en 1965
Pour un taux technique de 0 % 10 000 50 000 150 000 2, 915 %*10 000 = 291,50 soit 24,30 /mois 1 457,5 soit 121,46 /mois 4 372,5 soit 364,37 /mois 3 ,206 % 10 000 = 320,60 soit 26,71 /mois 1 603 ou 133,58 /mois 4 809 soit 400,75 /mois
titre de comparaison, le taux de conversion calcul partir de lancienne table TPRV 93 donnait un coefficient de 3,42 % (pour un taux technique de 0 % et une rente verse 60 ans).
B. Rente viagre et scalit

Les arrrages sont soumis aux prlvements sociaux pour la partie impose limpt sur le revenu. En effet, seule une partie de la rente est soumise au calcul de limpt. La fraction de rente imposable diminue avec lge du crdit rentier.
174

Fraction de la rente imposable 70 % 50 % 40 % 30 % ge du crdit-rentier au moment de la date du premier versement de la rente Moins de 50 ans 50 59 ans inclus 60 69 ans inclus 70 ans et plus
Remarque : les rentes viagres tires dun PEA de plus de 8 ans ne sont pas soumises limpt sur le revenu.
Application
n o n c 1
Quels sont les points forts et les points faibles du PERP ?
S o l u t i o n
Points forts Gain scal important pour les contribuables fortement imposs (leffort rel dpargne est dautant plus faible que le TMI est lev). Les cotisations sont dductibles des revenus dans la limite de 10 % du revenu imposable et dun plafond de 8 fois le PASS Scurit : les fonds verss sur un PERP font lobjet dune comptabilit spare chez lassureur gestionnaire du produit. Scurisation des placements au fur et mesure que lon se rapproche de l chance (dpart la retraite) La loi nimpose aucun versement minimum par an. Le titulaire peut alimenter ou pas son plan. Plan transfrable dans un autre tablissement sans frais 10 ans aprs louverture Possibilit de dsigner un bnciaire pour proter dune rente de rversion
1
Points faibles Pas de sortie anticipe possible sauf cas prvus par la loi. Capital bloqu.
Capital bloqu jusquau dpart la retraite
Sortie en rente obligatoire Rente scalise au mme titre que la pension de retraite. Rente soumise aux prlvements sociaux (7,1 %) Pas davance possible (contrairement lassurance-vie.)
n o n c
Monsieur Paul, clibataire, g de 43 ans vous demande destimer lconomie dimpt quil ralisera en 2008 sachant quil a vers en 2007 3 000 sur son PERP. Monsieur Paul est impos au taux marginal de 40 %.
S o l u t i o n
Gain fiscal = 3 000 40 % = 1 200 .
175
34 Comment augmenter
la collecte dpargne du rseau ?
I Principes cls
La collecte est la pratique financire consistant recueillir des dpts de capitaux auprs du public. Elle alimente les ressources dune banque (son passif). Les agences du rseau sont objectives sur le montant de la collecte raliser. Outre la collecte raliser, le rseau se doit dviter la dcollecte (fuite des capitaux vers la concurrence). Ainsi lensemble des collaborateurs (rseau dagences + agences en ligne) est sensibilis la collecte et dcollecte. Le charg daccueil (agence de proximit), le tlassistant (agence en ligne) est souvent le premier pouvoir viter la dcollecte des fonds du rseau vers un rseau concurrent (exemple : le client appelle pour connatre les modalits de transfert ou de clture de compte). Le conseiller qui a dans son portefeuille le client en question essaiera alors de rcuprer la relation commerciale travers une mise au point de la relation actuelle. Augmenter la collecte du rseau passe ncessairement par la souscription de nouveaux contrats, la mise en place dabonnement et/ou laugmentation de versements sur les produits dpargne.
II Dmarche
A. Lorganisation du conseiller
En amont de lentretien, le conseiller se pose deux questions fondamentales :
c c
comment vais-je morganiser pour faire venir ou recevoir mon client ? comment vais-je russir vendre ?
Les outils daide la vente sont ncessaires pour inciter le client passer laction et conclure la vente. Ils permettent au conseiller de ragir rapidement aux demandes du client.
176
Fiche 34 Comment augmenter la collecte dpargne du rseau ?
Rponses ses interrogations Comment vais-je morganiser pour faire venir ou recevoir mon client ? Je planie le ciblage. Je repre dans mon portefeuille les clients cibls par mon action en cours. Je consulte les derniers comptes-rendus des entretiens avec ces clients. Je planie les appels. Comment vais-je russir vendre ? Je vais accrocher mon client au tlphone ou lagence. Je mentrane la mthode de vente de mon rseau. Je mne des entretiens participatifs avec mon client. Jinterroge mon client pour mieux le dcouvrir.
Outils utiliser
Agenda (se bloquer des plages horaires) Logiciel de gestion de portefeuille clients (tude des indicateurs de prol : produits dtenus dans notre tablissement, ge, PCS) Logiciel de gestion de clientle (ches entretiens en agence, contacts avec la plateforme) Agenda (dans de nombreux rseaux, des plages horaires bloques sont ddies au phoning)
Plan de phoning. Phrases daccroche lagence. Sketch de vente multiplier avec mon moniteur des ventes ou mon directeur dagence. Questionnement vari (cf. che 11) Micro-ordinateur tourn vers le client (rubriques traiter lors de lentretien visibles par le client saisie des rponses par le conseiller face au client). Plan de dcouverte (cf. louverture de compte en face face). Recherche de ses motivations dachat principales : Outil SONCAS (scurit, orgueil, nouveaut, confort, argent, sympathie) ou SABONE (scurit, affectivit, bien tre, orgueil, nouveaut, conomie). Calcul de la capacit dpargne disponible = ux bancaires crditeurs ux bancaires dbiteurs = rentres (revenus, rentre exceptionnelle : prime, hritage) sorties (charges : dpenses courantes, impts, remboursement crdits, loisirs, tude des enfants) Cette capacit dpargne disponible va tre affecte la ralisation des besoins et des projets du client Caractristique - Avantage client - Preuve ou Bnce client - Avantage produit Caractristique produit ou Situation - Consquence - Solution (cf. che 11). Fiche dauto-valuation
Jtudie travers son budget sa capacit dpargne mensuelle pour optimiser son potentiel dpargne.
Jargumente en fonction de la situation de mon client.
Jvalue mon entretien vente aprs le dpart de mon client.
177
B. La mise en uvre dactions commerciales

Dans le milieu bancaire, les actions commerciales sont souvent dcides par le sige (service marketing). Cependant, lors dun retard de la production bancaire (exemple : retard sur la collecte de lagence), lquipe commerciale de lagence est amene mettre en uvre rapidement des oprations commerciales pour atteindre ses objectifs. Les actions commerciales ont pour but damliorer les rsultats des portefeuilles. Elles favorisent lquipement des clients en produits et services.
Qui dcide de la mise en uvre doprations commerciales ? Sige (service marketing, direction commerciale) Directeur dagence ou de groupe Contextes possibles Lancement dun nouveau produit Modication scale, nouvelle mesure juridique Opportunit commerciale saisir pour informer et quiper la clientle Ratios dactivit, de rentabilit de lagence amliorer (1) (2) Objectif atteindre Retard sur objectif au point de passage Dcalage signicatif des rsultats par rapport au groupe dagences Augmentation de la collecte Anticipation de dcollecte Atteinte des objectifs Retard sur objectifs
Conseiller
(1) Comment amliorer les ratios de rentabilit ? augmenter le taux dquipement en produit des clients, proposer des produits forte marge et gnrateurs de commissions, vendre des services commissionns, stimuler lquipe commerciale (rmunration challenge, formation) (2) La russite dune action commerciale organise au niveau de lagence rside surtout dans la comptence collective des collaborateurs et non uniquement dans laddition des comptences individuelles. Le systme de rmunration mis en application dans plusieurs rseaux (prime par agence) uvre dans ce sens.
C. Le recours lagence en ligne ou plateforme tlphonique

Afin que le charg de clientle gagne en productivit commerciale, les appels tlphoniques sortants lors des campagnes commerciales sont de plus en plus confis des tlassistants bass sur une plateforme tlphonique ou agence en ligne. Dans le cadre des campagnes commerciales, les listings des clients ou prospects contacter sont soit donns par le service marketing du sige, soit par lagence. Le service marketing a de plus en plus recours aux plateformes dans la mesure o les campagnes de marketing direct trouvent leur aboutissement sur ces dernires (numro vert).
1. Les intrts pour la banque de ce recours

c
Optimiser la gestion de la relation client. En effet, un charg de clientle recevant des clients dans son bureau, traitant des dossiers en cours ne peut pas contacter autant de clients quun tlassistant dont cest la mission principale.
178
Crer du trafic clientle en agence (adresser au conseiller des clients grce la prise de rendez-vous). Professionnaliser la relation tlphonique banque-client. Le tlassistant est form et entran rgulirement aux mthodes de phoning. Il acquiert au fil du temps plus de rflexes oprationnels au tlphone que le conseiller bas en agence qui peut tre tent alors de prolonger la discussion avec son client. Le tlassistant ne laisse pas dborder le client. Contribuer atteindre les objectifs de collecte par le traitement des vnements lis aux clients et aux comptes (voir ci-dessous) et viter la dcollecte. Gagner des parts de march (les plateformes peuvent appeler de nombreux prospects en une journe). Augmenter la productivit de lactivit phoning de la banque (voir ratios p. 184). tendre lamplitude horaire des contacts avec la clientle (contacts avec les clients encore possibles en dehors des horaires douverture de lagence). Toucher les clients difficiles joindre (clients indisponibles durant les horaires douverture de lagence, clients ne passant jamais lagence, clients nouvrant jamais les mailings envoys par la banque). Venir en appui du rseau pour russir les campagnes commerciales.
Remarque : une incomprhension entre les collaborateurs bass en agence et les collaborateurs bass en plateforme peut exister. Les conseillers en agence pensent souvent que la prise de RDV par la plateforme est force (le client oublie son RDV ou arrive lagence sans savoir pourquoi il vient). Incomprhension provenant souvent dun manque dempathie do la ncessit de faire des stages ou un passage sur la plateforme quand on se destine au mtier de conseiller en agence !
2. Le mtier de tlassistant
Le rle des plateformes diffre selon les rseaux. Initialement, le tloprateur avait une mission de preneur dordres alors quaujourdhui sa mission migre vers celle de conseiller. La fonction de tloprateur revt des appellations diffrentes : tl conseiller, tlassistant Le mtier de tloprateur a longtemps t dcri souvent par mconnaissance. Aujourdhui, il est considr dans le domaine bancaire comme un mtier part entire qui peut servir de tremplin vers un poste de conseiller financier en agence. En effet, durant cette exprience, le tlassistant acquiert des rflexes commerciaux et apprend saisir rapidement au cours dune conversation avec le client les opportunits commerciales. Lcoute, la ractivit et la matrise des techniques de lentretien de vente sont les qualits que dveloppe au quotidien le tlassistant qualits essentielles au poste de conseiller financier en agence.
179
D. La gestion des appels

1. Les appels sortants
Les principaux motifs dappel lors dune opration phoning : c vnement li aux comptes du client (incident de paiement, mouvement crditeur ou dbiteur important, dcollecte, arrive de lchance dun contrat) ; c vnement li au client (atteinte dun ge qui est une condition dligibilit un produit (livret jeune 12 ans), dmnagement, projet, succession) ; c vnement li lenvironnement bancaire (retard de lagence sur objectifs, information du client sur un changement fiscal) ; c campagne commerciale en cours (volume important dun produit vendre dans une priode donne = opration one shot ). Afin de grer les risques de dcollecte, le conseiller a intrt traiter ces vnements rgulirement (incidents de paiement : tous les jours mouvements dbiteurs ou crditeurs importants : toutes les semaines vnement li au client : tous les mois). Le thme des campagnes commerciales est rcurrent. chaque priode de lanne correspond un temps fort en phoning. Lquipement des jeunes en livret jeune ( partir de 12 ans) et en package ( 12, 16, 18 et 26 ans) constitue un fil rouge annuel pour les conseillers chargs dappeler les clients. Lors des campagnes commerciales, le conseiller a souvent tendance appeler les mmes clients. Or, tous les clients du portefeuille doivent avoir le mme taux de contact annuel.
2. Les appels entrants

n Les attentes du client lorsquil appelle sa banque
c c c c c c
La rapidit de sa prise en charge. La rapidit de la rponse sa demande. Lefficacit de la rponse qui doit tre prcise, claire et exacte. La personnalisation de lappel. Lamabilit de son interlocuteur. Le professionnalisme du conseiller au tlphone.
n Les missions du tlassistant lors dun appel entrant

Missions du tlassistant (ou du charg daccueil de lagence) Vhiculer les valeurs et limage de marque de la banque Renseigner la clientle et les prospects Tches ralises Accueillir de manire professionnelle le client Traiter efcacement la demande du client Authentier le client (moyens de vrier lidentit du client : n de compte, code daccs aux services distance, date de naissance, dernires oprations effectues sur le compte) Rpondre aux demandes courantes (horaires, informations gnrales sur les offres de la banque)
180
Missions du tlassistant (ou du charg daccueil de lagence) Renseigner la clientle et les prospects (suite)
Tches ralises Effectuer des consultations sur les comptes du client (montant du solde) Prendre un rendez-vous avec le conseiller nancier du client (remarque : la dure du rdv varie selon le motif. Compter en moyenne 1 heure par rendez-vous sauf pour un prt habitat ou un premier entretien : 1 h 30). Orienter le client (= transfert dappel) vers son conseiller aprs stre assur de ne pas pouvoir satisfaire la demande ou envoyer un mail au conseiller nancier concern lui demandant de rappeler directement le client en question entre deux entretiens Effectuer les oprations courantes bancaires (commande de chquier, virement interne) Raliser les transactions nancires simples Renseigner les dossiers clients Saisir les opportunits commerciales pour vendre des produits (exemple : un client appelle pour commander des devises pour un voyage ltranger. Rexe : proposition dune carte internationale) Saisir lors de la conversation les opportunits commerciales pour proposer un rdv avec le conseiller (exemple : le client appelle pour demander un taux de crdit immobilier. Rexe : proposer un rdv en agence pour une simulation de crdit immobilier en fonction du projet) Proposer un rdv en agence pour le prospect qui demande une information
Filtrer les appels de la clientle
Conseiller la clientle
Transformer un prospect en client de ltablissement
n Le traitement dun appel entrant

1re tape : saluer. 2e tape : se prsenter. 3e tape : identifier son interlocuteur. 4e tape : qualifier lappel (qui ? quoi ? quand ? combien ? comment ? pourquoi ?). 5e tape : reformuler la demande du client. 6e tape : traiter la demande en suivant les procdures de lentreprise. 7e tape : proposer des solutions adaptes au besoin du client. 8e tape : faire du rebond commercial (proposer un rendez-vous en agence, augmenter le montant dun virement programm vers un compte dpargne, vendre un produit). 9e tape : si besoin transfrer lappel vers le conseiller du client (sassurer de la prsence du conseiller en agence, transmettre au conseiller lobjet de lappel avant le transfert, proposer au client en cas dindisponibilit du conseiller un rappel ultrieur de ce dernier, contacter alors par mail le conseiller pour lui demander dappeler le client).
181
10e tape : rappeler au client les accords passs aujourdhui (date du rendezvous, montant du virement). 11e tape : prendre cong. 12e tape : complter la fiche entretien client. 13e tape : envoyer une confirmation du rdv avec la liste des documents amener en agence.
Remarque : certains rseaux ou plateformes font souscrire distance les clients. Le client ne sera alors pas vu physiquement (dveloppement de la relation multicanal). La loi sur la vente distance et le dmarchage domicile sapplique. Lui sont envoys aprs son accord donn distance : la che dinformation du produit (= che technique), les conditions gnrales du contrat, les conditions particulires avec les clauses dacceptation, le bordereau de rtractation). Le dlai de rtractation du client est de 14 jours pour un contrat de service et contrat nancier, 30 jours pour un contrat dassurance-vie et dlais spciques pour crdit consommation et immobilier, dlai partir du retour la banque du courrier sign par celui-ci.
Application
n o n c
Votre agence est situe prs dune universit dans une ville de province. Son portefeuille comprend de nombreux tudiants. Or, lorsque ces derniers terminent leurs tudes, ils quittent la ville. Ils laissent leur compte inactif ou clturent distance leur compte. La fin de lanne scolaire approchant Votre directeur dagence vous demande dorganiser la mise en place dune action phoning pour viter une dcollecte.
S o l u t i o n
La mise en place dune action phoning

1re tape : dfinir lobjectif : conserver dans le portefeuille de lagence les jeunes qui quittent la ville aprs leurs tudes suprieures et identifier la cible contacter. 2e tape : rdiger un mode oprationnel (= processus suivre dans le dtail pour suivre la dmarche envisage par les dcideurs de laction).
182
Le client va quitter la ville aprs ses tudes suprieures. 1er cas Il en informe son agence Le client souhaite rester lagence Action phoning : La banque lui prsente les services en ligne : discours de fidlisation Le client veut changer dagence Action phoning : discours orient sur le maintien de la relation commerciale. Entretien dexploration sur les attentes du client envers sa banque. Prsentation des services de banque distance. 2e cas Il nen informe pas son agence Une demande de clture arrive lagence Lagence informe le service marketing du dpart de ce client
Action phoning : prsentation des services de banque distance. Discours orient sur limage de la banque (laisser une bonne impression).
3e tape : approfondir la connaissance de la cible vise et rdiger un scnario tlphonique (= script tlphonique) pour personnaliser lappel. Le respect du scnario permet dtre efficace au tlphone (le conseiller ne cherche pas ses mots ; il oriente et dirige lentretien). 4e tape : appeler une dizaine de clients appartenant la cible pour roder lorganisation, tester le scnario. 5e tape : apporter les modifications ncessaires (rajout dobjections). 6e tape : appeler les clients du listing. 7e tape : noter dans lagenda les rdv, les noms des clients rappeler et saisir la fiche client. 8e tape : reporter les rsultats des appels dans un tableau dactivit.
Exemple de tableau dactivit
Nom N de Date et Appel Rponse de Rdv pris Client Envoi Obserprnom compte heure de abouti lintress date et rappeler courrier vations du client lappel ou non horaires date et heure
9e tape : rappeler les clients qui ntaient pas disponibles. 10e tape : valuer les rsultats de laction phoning.
Remarque : Si les rsultats narrivent pas, il est ncessaire de faire du training avec un moniteur des ventes.
183
Exemple dindicateurs pouvant servir cette valuation : Taux de validit du chier (nombre de bons numros de tlphone/ nombre de numros composer). Nombre dappels arguments (= appels dcrochs et conversation avec la personne cible). Nombre dappels concrtiss ou aboutis (atteinte de lobjectif : RDV accept). Taux dacceptation de RDV (nombre dappels concrtiss/nombre dappels arguments). Taux dappels dcrochs (nombre dappels dcrochs/nombre de numros composs). Taux de non rponse (nombre dappels non dcrochs/nombre dappels). Taux de multivente (nombre de produits, contrats vendus (banque distance)/client). Taux de transformation prospect en client (nombre de nouveaux clients/ nombre de contacts prospect utiliss). Nombre de retours de bordereau de rtractation du contrat aprs envoi des documents au client (vente force ?).
184
V
Les crdits
35 Les crdits de trsorerie et

les crdits la consommation
I Principes
Lorsquun mnage prouve des difficults financires passagres, souhaite acqurir un bien et quil na pas ou ne souhaite pas utiliser une pargne pralable, il pourra recourir au crdit de trsorerie ou au crdit la consommation.
II Mthode
A. Les crdits de trsorerie
Caractristiques Facilit de caisse Autorisation ponctuelle de faire fonctionner le compte en solde dbiteur. Montant et dure ngocie avec la banque. Souplesse dutilisation (demande crite ou verbale). Taux dintrt lev. Un solde dbiteur prolong doit conduire la mise en place dun dcouvert. Il peut tre autoris ou non. Sil est autoris, ses modalits dutilisation (montant, dure) ont t prcises dans la convention de compte ou dans le cadre dun avenant la convention. Toute modication (montant) doit faire lobjet dun avenant. Dans la pratique, il peut atteindre 50 % des revenus. Il peut tre non autoris. Soit le client na aucune autorisation, soit le client est en dpassement par rapport ce que prvoit son contrat avec la banque.
Dcouvert
Les crdits de trsorerie ne doivent pas tre suprieurs 3 mois. Dans le cas contraire, le dcouvert doit faire lobjet dune offre pralable conformment aux dispositions prvues par la loi Scrivener 1 (voir complment).
B. Les crdits la consommation

Dnition Crdit personnel Prt non affect. Les sommes peuvent tre utilises librement par lemprunteur. Le prt nest donc pas li un bien en particulier. Prt ddi lachat dun bien en particulier Caractristiques Dure : 3 mois 60 mois ; montant : pas de plafond ; remboursement par mensualit constante. Toutefois le prt peut tre rembours par anticipation sans que la banque ne puisse percevoir dindemnit. Mmes caractristiques que le crdit personnel. La diffrence tient dans le fait que le contrat de prt est li lachat dun bien (vhicule par exemple). Le contrat de prt est annul et inversement si le contrat dachat du bien est remis en cause.
Crdit affect
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Fiche 35 Les crdits de trsorerie et les crdits la consommation
Dnition Crdit permanent (revolving) Rserve dun montant variable (montant qui dpend de la qualit du dossier) dans laquelle le client va pouvoir puiser selon ses besoins (voir exemple ci-dessous) Le client loue un vhicule (ou autre bien) auprs de la socit de crdit qui en est propritaire. Les obligations du locataire : assumer les frais de mise en circulation (taxe carte dimmatriculation), assurer le bien, lentretenir.
Caractristiques Utilisation souple (rserve souvent adosse une carte de crdit : le paiement dun achat avec ladite carte dclenche lutilisation de la rserve). La rserve se reconstitue au fur et mesure des remboursements de lutilisateur. Une offre pralable doit permettre : 1/ didentier les parties au contrat, la valeur du bien, la dure et le montant de la location (possibilit dun premier loyer major et de loyers plus faibles ensuite), 2/ de connatre la valeur rsiduelle en cas dachat en n ou en cours de contrat.
Location avec option dachat (LOA)
Exemple de fonctionnement crdit permanent Rserve de 8 000 avec une utilisation de 2 000 le 1er avril N, taux mensuel de 1,1 %. Une prime de 1 000 perue en juillet permettra dacclrer le remboursement de la rserve ce qui diminuera dautant son cot dutilisation.
Date 1er mai 1er juin 1er juillet Mensualit 150 150 1 150 Intrt 22,00 20,59 19,17 Amortis sement 128,00 129,41 130,83 Capital restant d 1 872,00 1 742,59 611,76 Montant de la rserve disponible 6 128,00 6 257,41 7 388,24
Remarque : les taux pratiqus par la banque ne peuvent pas dpasser le seuil de lusure (Article L. 313-3 L. 313-6 du code de la consommation). Ainsi, au 1er janvier 2008, le seuil de lusure pour les crdits de trsorerie aux particuliers infrieurs 1 524 tait de 20,88 %, celui des dcouverts de 20,16 %, celui des prts personnels de plus de 1 524 tait de 9,39 %. Ces seuils sont revus trimestriellement et sont disponibles sur le site de la Banque de France (www.banque-france.fr).
III Complment : le cadre juridique des crdits la consommation

Les crdits la consommation de plus de trois mois et de moins de 21 500 sont encadrs par le mcanisme de la loi Scrivener 1. La banque va mettre
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une offre pralable valable 15 jours compter de la date dmission. Le client dispose dun dlai de rtractation obligatoire de 7 jours compter de lacceptation de loffre. La banque devra veiller ne pas mettre les fonds disposition du client avant lexpiration de ce dlai. Ce dlai peut tre ramen 3 jours dans le cas dun crdit affect la condition expresse que le client en fasse la demande crite. Ce dlai de rtractation peut parfois tre doubl dun dlai de rflexion ds lors que le client naccepte pas immdiatement loffre propose par la banque. Le dblocage des fonds nest alors effectif quen J+16 alors quen labsence de ce dlai de rflexion les sommes sont disponibles en J+8. Dautre part, la loi Chatel du 20 janvier 2005 renforce la protection du consommateur. Lemprunteur peut demander ce que sa rserve soit diminue ; lorganisme financier doit informer son client 3 mois avant lchance quil peut ne pas reconduire le contrat. Enfin en cas daugmentation du plafond accord, ltablissement doit adresser une offre pralable. Si la rserve est inutilise pendant 3 ans conscutifs, ltablissement financier doit interroger son client sur sa volont de reconduire le crdit.
Application
n o n c 1
Vous recevez ce jour M. et Mme Merlin dont le fils souhaite acqurir un vhicule. Ils vous demandent de bien vouloir laborer une solution de financement pour lachat dun vhicule de 7 500 . Vous tes charg de prsenter le tableau damortissement du prt remboursable sur 24 mois au taux fixe hors assurance de 5,2 % (le cot de lassurance dcs invalidit est de 0,2 % du capital emprunt).
S o l u t i o n
Priode 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Capital dbut de priode 7 500,00 7 202,79 6 904,30 6 604,51 6 303,42 6 001,03 5 697,32 5 392,30 5 085,96 Mensualit hors assurance 329,71 1 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 Intrt 32,50 31,21 29,92 28,62 27,31 26,00 24,69 23,37 22,04
1
Assurance 1,25 2 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 Amortissement 297,21 3 298,50 299,79 301,09 302,39 303,70 305,02 306,34 307,67 Reste d 7 202,79 6 904,30 6 604,51 6 303,42 6 001,03 5 697,32 5 392,30 5 085,96 4 778,30
1. 329,71 = (7 500 5,2 %/12)/[1 (1 + 5,2 %/12) 24]. 2. (7 500 0,002)/12 = 1,25. 3. 297,21 = 329,71 32,5.
189

Priode 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 Capital dbut de priode 4 778,30 4 469,29 4 158,95 3 847,27 3 534,23 3 219,84 2 904,08 2 586,96 2 268,46 1 948,59 1 627,32 1 304,67 980,61 655,15 328,29 Mensualit hors assurance 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 Intrt 20,71 19,37 18,02 16,67 15,32 13,95 12,58 11,21 9,83 8,44 7,05 5,65 4,25 2,84 1,42 Assurance 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 Amortissement 309,00 310,34 311,69 313,04 314,39 315,75 317,12 318,50 319,88 321,26 322,66 324,05 325,46 326,87 328,29 Reste d 4 469,29 4 158,95 3 847,27 3 534,23 3 219,84 2 904,08 2 586,96 2 268,46 1 948,59 1 627,32 1 304,67 980,61 655,15 328,29 0,00
n o n c
Votre client vous sollicite galement pour les tudes de leur fils qui va intgrer la prochaine rentre une cole de commerce. La dure des tudes est de 3 ans ; chaque anne cote 7 000 . Une solution a particulirement retenu leur attention et ils vous demandent de simuler le cot de cette dernire sur la dure totale du crdit. Caractristiques du prt : 21 000 dbloqus en 3 tranches annuelles. Dure : 7 ans dont 3 ans de diffr partiel. Taux hors assurance 3,2 %. Assurance 0,2 % capital emprunt. 1. Calculez le montant des mensualits les trois premires annes. 2. Calculez le montant pendant les quatre dernires annes. 3. Calculez le cot total de ce crdit.
S o l u t i o n
Anne 1 2 3 47 Cot total Montant dbloqu 7 000 14 000 21 000 21 000 Mensualit hors assurance 18,67 37,33 56,00 466,68
2
Assurance/ mois 1,17 2,33 3,50 3,50 Cot total/ mois 19,84 39,66 59,50 470,18 2 996,24
Intrt/mois 18,67 37,33 56,00
Au total, le crdit cote 2 996,24 dont 1 428 pour la priode de diffr.

190
36 La vente de crdits
court terme
I Principes cls
Le produit crdit court terme propos au client est celui qui correspond son besoin. Or, comme le crdit nest pas affect, le client na pas sexprimer sur son achat futur. Le conseiller ne doit pas perdre une occasion de faire un prt personnel mme de faible montant. Lapproche commerciale vise quiper le maximum de clients, le plus en amont du besoin pour viter de les voir souscrire un crdit court terme dans des tablissements autres que bancaires. La prsentation au client de ce type de crdit sexprime par une chance et non par un taux de crdit. Si les clients de lagence dtiennent un prt personnel la concurrence, le conseiller doit dployer une dynamique commerciale pour leur prsenter sa gamme de crdits. Les enjeux commerciaux pour ltablissement bancaire sont les suivants : augmenter la production de crdit court terme, dvelopper dans lesprit du client de lagence le positionnement de la banque comme prteur de crdit court terme, accrotre la rentabilit du rseau et la matrise du risque.
II Dmarche
A. Slection du crdit court terme adapt au client
QUESTIONNEMENT De quel montant souhaitez-vous disposer ? Est-ce un besoin ponctuel ou envisagez-vous dautres achats ? Faible Plusieurs achats Moyen Plusieurs achats Important Achats ponctuels Achats rchis Arbitrage pargne/crdit Utilisation opportuniste Plusieurs annes Prt personnel
Sagit-il dachats coup de cur ou rchis ? Achats spontans Achats spontans Comment pensez-vous nancer ces achats ou projets ? Recherche dune dmarche simple 30 jours maximum Autorisation de dcouvert Recherche dune dmarche simple pour une utilisation rgulire Jusqu 24 mois Crdit renouvelable/ rserve dargent
Au niveau de la nature du nancement, quelle est la dure de remboursement souhaite ? PRODUIT-RPONSE
191
Fiche 36 La vente de crdits court terme
B. Prsentation des arguments de vente de crdits court terme

Le dcouvert Principe La rserve dargent Le prt personnel Pouvoir projeter une dpense importante en lintgrant dans son budget mensuel pour une dure dtermine Le prt tudiant Pouvoir nancer les tudes suprieures dun jeune et lui donner la possibilit de commencer rembourser que lorsquil commencera percevoir des revenus Payer comptant, Donner de en chelonnant la souplesse au budget mensuel le remboursement sur plusieurs mois en fonction de son budget mensuel
Besoin
Un besoin de trsorerie ponctuel et immdiat
Un besoin de Un besoin de Un besoin de trsorerie rcurrent, trsorerie ponctuel trsorerie immdiat et/ou ponctuel immdiat et variable et important en importance Plusieurs mois Plusieurs annes Client bancaris ou pargnant + ux rcurrents ou surface nancire stable Virement dun produit dpargne : Savez-vous quil y peut-tre mieux faire que de vous sparer de cette pargne ? Plusieurs crdits : Si vous dtenez plusieurs crdits la consommation, je peux certainement vous faire faire des conomies ! largissement de la famille : Savez-vous que si vous dsirez nancer lachat dun nouveau vhicule, vous bnciez chez nous dun prt praccept de ? Plusieurs annes tudiant bancaris ou non, enfants des clients
Dure 30 jours maximum damortissement Prol client
Client bancaris Client bancaris avec ux rcurrents utilisant une carte de paiement et/ou utilisation de dcouvert Rentres dargent plus faibles que prvues ou tardives, dpenses trop importantes ou imprvues un dcouvert peut vite arriver ! En cas de retard dune rentre dargent, si vous le souhaitez, nous pouvons contractualiser votre dcouvert. Cela vous donnera une marge de manuvre en cas de besoin. Avec un dcouvert permanent, vous ferez des conomies en vitant des frais ! Achat coup de cur : Pour faciliter un achat coup de cur, rien de tel que la discrtion dune carte ! Dpart en vacances : Pour proter au maximum de votre sjour, nous pouvons mettre une rserve spciale votre disposition avec une carte de paiement. Soldes : Si vous voulez proter pleinement des soldes, sans dsquilibrer votre budget, nous avons le produit idal !
Accroches commerciales
Les parents ou le jeune voquent les charges lies aux tudes (hbergement, frais de scolarit) : pour nancer ces tudes, une solution trs souple : vous disposez de la somme emprunte en une seule fois ou par dcaissements successifs ; vous pouvez commencer ne rembourser quune fois entr dans la vie active
192
C. Zoom sur la vente de lautorisation de dcouvert

Comment expliquer un client la gestion dun dcouvert ? En cas de solde ngatif sur le compte, deux situations peuvent alors se prsenter :
1. Le client dispose dj dune autorisation de dcouvert mais ne comprend pas son fonctionnement
Cette autorisation est accorde louverture du compte et donne la possibilit de grer difficults passagres et fins de mois difficiles. Son montant est dfini avec votre conseiller, en fonction de vos revenus et de votre situation. Un dcouvert se rembourse dans le mois. Il donne lieu au paiement de frais, quon appelle agios, un taux annuel qui figure sur votre relev de compte. Conseil donner au client : ds que vous sentez que le mois va tre difficile, il ne faut surtout pas hsiter contacter votre conseiller pour len informer. Dabord parce quil apprciera le geste, ensuite parce quil peut envisager des solutions.
2. Le client ne dispose pas dune autorisation de dcouvert (ou le montant de ses dpenses dpasse le dcouvert autoris)
Cela risque dentraner le blocage de vos paiements par chque et en plus des frais votre charge lis aux rejets de vos paiements. dfaut de rendre le solde positif avant un mois, vous risquez de devenir interdit bancaire. Les arguments pour vendre le dcouvert autoris sont les suivants : c simplicit (mise en place rapide et simple) ; c souplesse (montant du dcouvert rajustable, gestion des variations des dpenses mensuelles plus simple) ; c comptitivit de loffre si le taux des agios du dcouvert est lun des moins lev du march bancaire.
Applications
n o n c
Vous tes conseiller financier. Formulez les rponses aux objections suivantes de la part des clients qui vous proposez des crdits court terme. Proposition dautorisation de dcouvert : Je nai pas besoin dautorisation de dcouvert ; je ne suis jamais dcouvert ! Proposition dun crdit permanent : Le crdit permanent que vous me proposez est trop coteux ! Je ne prvois pas de dpense prochainement. Proposition dun crdit personnel : Je vais financer mes achats avec mon pargne. Le taux de ce crdit est trs lev.
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S o l u t i o n
Objection de la part du client je nai pas besoin dautorisation de dcouvert ; je ne suis jamais dcouvert ! Rfutation de lobjection Sa mise en place est gratuite. Vous ne payez rien tant que votre compte nest pas dbiteur. Sachez que si votre compte tait dcouvert, ne serait-ce quune seule fois, cela vous viterait de payer la commission de dpassement perue pour les clients ne disposant pas dautorisation de dcouvert. Ce crdit ne vous cote rien tant que vous ne lutilisez pas. Son taux se situe dans la moyenne des taux pratiqus sur le march par les enseignes de distributeurs qui vous proposent ce type de nancement. De plus, vous pouvez tout moment rembourser les sommes restant dues. Cette rserve dargent est en permanence disponible. Vous pouvez lutiliser quand vous le voulez. En puisant dans votre pargne, vous risquez de perdre des avantages acquis voire dtre scalis. Si vous parlez des taux promotionnels afchs la concurrence, sachez quils sont en gnral donns pour un certain montant demprunt et sur une dure courte de remboursement. Le montant de la mensualit est donc lev. Je vous propose dtudier ensemble la mensualit adapte votre budget.
le crdit permanent que vous me proposez est trop coteux !
je ne prvois pas de dpense prochainement je vais nancer mes achats avec mon pargne le taux de ce crdit est trs lev par rapport la concurrence
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37 Les crdits immobiliers

et la gestion du risque
I Principes
Les crdits immobiliers seront mis en place pour lacquisition de la rsidence principale, dune rsidence secondaire ou bien dun investissement locatif. Ils sont encadrs par la loi Scrivener 2 (voir complment).
II Mthode
A. Typologie des crdits immobiliers
Types de prts Prt aids Prt taux zro Prt conventionn Prt accession sociale Prt pargne logement Autres (1 % employeur) Prt classique Dnition Prt sans intrt accord sous condition de ressources (voir che 39). Prt ouvrant droit la perception de lAPL (allocation personnalise au logement), non soumis condition de ressources. Prt rserv aux personnes en activit, sous condition de ressources. Ces prts sont compatibles avec la perception de lallocation personnalise au logement. Prt pouvant tre obtenu un taux x en dbut de contrat aprs une phase dpargne. Le montant et la dure de remboursement dpendent de droits acquis pendant la phase dpargne (voir che 30). Il existe une multitude dautres possibilits demprunter des conditions autres que celles du march (prt locatif social, prt locatif usage social, prt locatif intermdiaire). Prt amortissable caractris par : une dure de remboursement un taux effectif global qui englobe outre le taux nominal (xe ou variable), les frais de dossier, le cot des garanties, le cot des assurances. Prt mis en place pour permettre lachat dun bien immobilier en attendant de percevoir les fonds relatifs la vente dun autre bien immobilier (voir che 42). Prt dont le remboursement est constitu par les intrts et lassurance dcs invalidit. Le capital sera rembours en 1 fois au terme du contrat. Ce type de prt permet en particulier de nancer certains investissements dans limmobilier locatif (che 42).
Prt relais
Prts in ne
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Fiche 37 Les crdits immobiliers et la gestion du risque
Types de prts Prt hypothcaire rechargeable (ordonnance mars 2006)
Dnition Lamortissement ralis au fur et mesure du remboursement dun prt immobilier constitue une recharge utilisable pour nancer un autre projet (investissement locatif, rsidence secondaire, tude des enfants) sans attendre la n du prt initial. Exemple : jai emprunt 90 000 , le capital restant d est de 42 000 , la recharge est donc de 48 000 . Lavantage de cette formule est de limiter le cot des garanties. Prt rserv aux personnes ges entre 65 et 95 ans. La banque va prter entre 16 et 66 % de la valeur du bien. Capital et intrts seront rembourss au dcs de lemprunteur par la vente de limmeuble. Si le produit de la vente excde le montant d la banque, les hritiers peroivent la diffrence. La mise en place de ces prts saccompagne de frais (4 %). Ces derniers sont proposs un taux xe de 8,5 %.
Prt viager hypothcaire (ordonnance mars 2006)
B. Les tapes de mise en place dun crdit

La mise en place dun crdit immobilier est particulirement encadre (loi Scrivener 2). Lemprunteur devra fournir un ensemble de justificatifs qui permettront la banque de mesurer le risque encouru et donc daccepter ou de refuser dditer une offre pralable de crdit. En effet, la banque doit anticiper sur 3 risques savoir : c le risque de non-remboursement est avr lorsque lemprunteur ne peut plus faire face ses chances (momentanment ou dfinitivement). Certaines banques nhsitent plus mettre en avant des solutions de crdits qui intgrent la possibilit de suspendre pendant 1 ou 2 mensualits le remboursement du crdit ; c le risque dimmobilisation lorsque la dure initiale du crdit est allonge ; c le risque de taux : il dpend des conditions de refinancement de la banque. Si la banque accorde des prts taux fixe et emprunte taux variable, toute remonte des taux gnre une perte pour la banque.
1. Lapprciation du niveau de risque

Le risque que reprsente un client va dabord sapprcier au regard de sa capacit dendettement et de remboursement.
n Taux dendettement et capacit de remboursement

Emprunts et charges permanentes Taux dendettement = -----------------------------------------------------------------------------------------------Revenus permanents
Revenus Emprunts et impts Reste vivre = --------------------------------------------------------------------------------------Nombre de personnes du foyer
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Exemple : Un couple avec 2 enfants et 4 000 de revenu par mois.

Situation Montant Taux dendettement Reste vivre Capacit de remboursement marginale (33 % 29,5 %) *4 000 = 140
Revenu mensuel
4 000
(800 + 100 + 270)/ 2 580 soit 4 000 = 29,25 % 645 par personne
Crdit consommation Crdit permanent (revolving) Crdit immobilier Impt
270 100 800 250
En conclusion, le taux dendettement est infrieur au taux habituellement retenu par la profession (33 %). De la mme manire, le reste vivre doit tre au minimum de 350 400 par personne.
Remarque : le taux dendettement doit sapprcier relativement

au niveau des revenus. Un taux dendettement de 33 % avec un revenu proche de 1 200 par mois peut constituer une situation plus risque quun endettement de 35 % avec 5 000 de revenus. Cest pour cette raison que le dossier ne sera accept quaprs le calcul du reste vivre. Dune manire gnrale, la capacit de remboursement tient compte des charges et des revenus. Le taux dendettement ne devant pas dpasser 33 %, on obtient la capacit de remboursement en calculant : 33 % revenus. Par diffrence avec le montant des emprunts existants, on obtient la capacit de remboursement marginale dont dpendront la dure et le montant des prts (dans lexemple prcdent cette capacit est de 140 par mois).
n Les autres lments dapprciation du risque

c c c c c
Lanciennet dans lemploi. Lanciennet dans la banque. Le montant de lpargne. La dure du prt. Le niveau de lapport personnel.
197
2. La constitution du dossier
Pices fournir Emprunteur, co-emprunteur Pice didentit, livret de famille Utilit Sassurer tant de lidentit des emprunteurs que de la nature du contrat de mariage et de la composition de la famille Recenser lensemble des ressources Mieux cerner le comportement bancaire de lemprunteur
Ressources
Avis dimposition, 3 derniers bulletins de salaires, dernire dclaration de revenus, attestation CAF, relevs bancaires (si emprunteur multibancaris) Ensemble des tableaux damortissement des prts en cours (consommation, immobilier) Charges de logement actuelles Contrat de construction, rcpiss de dpt de permis de construire, promesse de vente, RIB et autorisation de prlvement Formulaire complt de demande dassurance dcs invalidit Formulaire dassurance perte demploi
Charges
La confrontation des ressources et des charges permettra de calculer le taux dendettement, le reste vivre ainsi que la capacit de remboursement de lemprunteur. Permet le dblocage des fonds Mise en place du remboursement du prt Lemprunteur nest cependant pas oblig de souscrire lassurance que lui propose la banque. Il peut choisir un autre assureur. Lemprunteur doit signaler quil a refus de souscrire lassurance perte demploi (si cest le cas).
Autres
3. Ldition de loffre pralable

Aprs avoir tudi le dossier dans sa globalit, la banque est alors en mesure de proposer une offre pralable de prt qui doit comprendre les lments suivants : c lidentit des parties et des cautions sil y a lieu ; c la nature, lobjet et les modalits du prt ; c le tableau damortissement, le cot total du crdit, les modalits de rvision pour les prts taux variable.
III Complments : le cadre juridique des prts immobiliers

Les prts immobiliers sont encadrs par la loi Scrivener 2. Loffre pralable comprend ainsi des conditions particulires et des conditions gnrales. Les dlais : lemprunteur dispose alors dun dlai de 10 jours compter de la rception de loffre. Lacceptation par lemprunteur ne peut tre signifie qu partir du 11e jour et par voie postale obligatoirement. De mme loffre de la
198
banque est valable 1 mois compter de sa rception par lemprunteur. Enfin, loffre est accepte sous la condition rsolutoire de la non-conclusion dans un dlai de 4 mois compter de son acceptation du contrat par lequel le prt est demand (article 312-12 du Code de la consommation).
Application
n o n c
Monsieur et Madame Dejean ont fait construire en 1997 une maison individuelle. Votre banque avait alors financ cette acquisition pour un montant global de 122 000 (achat du terrain, construction et frais de notaire compris). Les caractristiques des prts sont rsumes dans le tableau suivant :
Nature du prt Prt amortissable principal Apport personnel Prt PEL Prt CEL Prt taux zro Total Montant Date de mise en place Taux Dure Capital Mensualit restant d hors assurance au 16/12/2007 31 309 689,32
70 000 15/07/1997 8,5 %
15 ans
20 500 15/07/1997 8 000 15/07/1997 6,25 % 7 500 15/07/1997 3,75 % 16 000 15/01/1997 122 000 0% 15 ans 15 ans 17 ans (pas de diffr) 3 273 2 935 4 687 68,59 54,54 78,43 890,88
Larrive dun troisime enfant ncessite de transformer le logement. Ils envisagent deffectuer une extension pour un montant de 45 000 . Ils souhaiteraient galement en profiter pour rengocier les conditions de leur prt principal et ventuellement de leur prt PEL. Votre banque nest pas oppose cette ide et fait la proposition suivante : Taux fixe sur 8 ans 4,80 % Assurance sur 2 ttes 100 % : 0,36 % du capital emprunt Pas de pnalit de remboursement anticip Frais de dossier : 1 % Par ailleurs, la socit de cautionnement est daccord pour effectuer le transfert de la caution sur le nouveau prt. Vous savez par ailleurs que le couple dispose dun revenu de 5 600 par mois, et quil rembourse actuellement un crdit auto pour un montant de 385 /mois (dure restante 2 ans). 1. Calculez le taux dendettement actuel. 2. Que devront fournir vos clients pour justifier du montant des travaux et constituer le dossier de prt ?
199
3. Prsentez le plan de financement incluant le rachat du prt principal, du prt PEL ainsi que le montant des travaux. 4. Calculez le nouveau taux dendettement.
S o l u t i o n
1. Taux dendettement actuel : (1 275,88/5 600)*100 = 22,78 % 2. Les clients devront fournir un contrat de construction de maison individuelle sur lequel figure le prix de ralisation par le constructeur de lextension. Les clients devront galement produire un rcpiss de dpt de permis de construire 3. et 4. Plan de financement et taux dendettement
Montant emprunt Rachat prt principal Rachat prt PEL Travaux Frais de dossier Total opration 31 309 3 273 45 000 795 80 377 1 009,93 48,23 27,28 % Mensualit hors assurance Assurance sur 2 ttes Nouveau taux dendettement
Le nouveau taux dendettement reste en dessous des normes habituellement admises. Par ailleurs le crdit auto sarrtant dans deux ans, le taux dendettement retombera alors 20,43 %.
200
38 La vente
dun crdit immobilier
I Principes cls
Lachat de la rsidence principale reste pour la majorit des clients bancariss lachat le plus important de leur vie. Aussi prennent-ils le temps de comparer les offres entre tablissements de crdit. Le taux du crdit propos sera bien souvent llment dappel mais laccompagnement du client dans son projet fera la diffrence terme. Aujourdhui, limmobilier constitue une rponse la prparation de la retraite via linvestissement locatif. Il nest donc pas rare de voir un client monter un prt immobilier pour financer une telle opration alors quil nest pas encore propritaire de sa rsidence principale.
II Dmarche
Dceler les opportunits de vente Le client vous demande le taux actuel des prts immobiliers pour sa premire acquisition. Suivre les tapes cls de la vente Mesurer le degr davancement du projet (contacts avec les constructeurs, agences immobilires, recherche dun terrain). valuer avec le client le cot de lenveloppe du projet (montant acte en mains de lachat, amnagement du terrain, travaux, dcoration) Prsenter le principe de lassurance dcs invalidit (ADI) : nombre de ttes assurer, pourcentage sur chaque tte, questionnaire mdical Dnir le plan de nancement. Prsenter les garanties possibles pour ce prt. Prsenter les avantages du crdit propos. Faire une premire simulation demprunt (calcul de mensualit, dure de lemprunt). Rfuter les objections du client Le taux propos est trop lev. Je vais aller voir vos concurrents : Vous ne devez pas rechercher uniquement un taux. Dautres facteurs doivent intervenir dans votre prise de dcision : le taux dassurance ADI propos, la possibilit de rembourser votre emprunt de manire anticipe sans frais de pnalit, le suivi de votre dossier, le conseil, laccompagnement de la banque dans votre projet, la possibilit de moduler votre mensualit en cas de coup dur Voir application.
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Fiche 38 La vente dun crdit immobilier
Dceler les opportunits de vente Le client dj propritaire de sa rsidence principale, veut acqurir un autre bien immobilier dont la valeur est infrieure ou suprieure sa rsidence principale quil met en vente.
Suivre les tapes cls de la vente Sintresser au projet du client : dlai entre lachat et la revente, type de bien nancer Proposer un crdit relais. Dnir le plan de nancement : calcul des mensualits de remboursement avant et aprs la revente du bien, faire des simulations en insistant sur limpact de la date de revente sur la dure et le cot du crdit. Argumenter sur le crdit relais : moduler lchance qui permet de matriser son budget et le cot du crdit, reporter lchance pour anticiper sereinement les difcults passagres. Accompagner le client dans sa rexion (faire de lempathie) : Anciennet du bien, localisation du bien, connaissance du march locatif du secteur gographique concern, chiffrage des travaux si besoin, connaissance du montant des charges ventuelles de la coproprit, futurs travaux des parties communes, prvision du montant du loyer, gestion cone un professionnel Prsentation des dispositifs scaux en vigueur sur linvestissement locatif Dnir un plan de nancement et les garanties Calculer avec le client le montant de la dscalisation Argumenter sur le prt in ne
Rfuter les objections du client je ne vais pas pouvoir rembourser en mme temps le crdit des deux biens ! : Pour vous permettre de continuer assumer les charges de la vie quotidienne, les mensualits sont moins leves tant que le crdit sur le bien que vous cherchez vendre est en cours, ou Le report dchance vous permet dapprhender en toute quitude les ventuels coups durs.
Le client (avec un taux marginal dimposition lev) cherche acheter un bien immobilier en vue de le louer.
En quoi le prt in ne me permet de dscaliser ? : La dscalisation est possible grce des intrts plus levs que pour un prt classique. De plus, le montant des intrts est constant durant la dure de lopration. Je devrais peut-tre recourir mon pargne pour nancer une partie de ce bien : Vous avez la possibilit avec ce prt de conserver et de valoriser votre pargne grce la souscription dun contrat assurance-vie (cf. les risques de la che les prts relais et prts in ne ). Jignore encore le montant du loyer accept par les futurs locataires : ce prt est souple dans son fonctionnement. Il vous permet dajuster au mieux la mensualit de remboursement et le montant des loyers que vous allez percevoir. Vous avez encore le temps de vous renseigner sur le march locatif de ce secteur gographique .
La constitution du dossier est une tape importante de la vente du crdit immobilier. Elle permet pour lagence de grer le risque. Voir les tapes de mise en place dun crdit (fiche les crdits immobiliers).
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Fiche 38 La vente dun crdit immobilier
Applications
n o n c
Un jeune client (25 ans, infirmier salari en milieu hospitalier, client de ltablissement bancaire depuis lge de 18 ans) envisage dacqurir un studio pour sa rsidence principale. Il a un apport personnel de 8 000 . Vous le recevez aujourdhui pour un premier entretien autour de ce projet immobilier. Il vous parat trs opportuniste et prt changer de rseau bancaire pour le prt immobilier. Vous rpondez ses objections. 1. 2. 3. 4. Quelle dure de crdit faut-il prendre aujourdhui ? Comment obtenir le meilleur taux de crdit dans votre tablissement ? Cest quoi pour vous un bon dossier immobilier ? Quels sont les frais que je vais devoir supporter dans le cadre du crdit immobilier ?
S o l u t i o n
Objection du client Quelle dure de crdit faut-il prendre aujourdhui ? Rfutation de lobjection Il ny a pas de bonne dure de crdit. Cela dpend de la situation du demandeur. Si vous demandez une dure longue, vos mensualits vont pouvoir baisser ou le montant de lemprunt augmenter. Mais plus la dure sera longue, plus vous supporterez des intrts. Par exemple, un prt de 150 000 sur 25 ans prsente un cot presque deux fois plus lourd en intrts quun crdit dun montant identique sur 15 annes. Le taux est plus attrayant si votre prol demprunteur nest pas risque. En effet, la banque peut craindre pour certains clients un dfaut de remboursement. Un bon dossier immobilier repose sur ltude de plusieurs points : un apport personnel important, un solide effort dpargne sur les annes antrieures, une dure courte de prt, un achat de bonne qualit qui conforte la garantie hypothcaire, une situation professionnelle solide Tous ces lments facilitent lobtention dun bon taux de crdit immobilier. lexception du PEL, un prt saccompagne de frais de dossier. Lassurance dcs invalidit est impose par la banque. On rajoute les frais dhypothque. Mais le privilge de prteur de deniers ou la caution constituent des alternatives souvent moins onreuses.
Comment obtenir le meilleur taux de crdit dans votre tablissement ? Cest quoi pour vous un bon dossier immobilier ?
Quels sont les frais que je vais devoir supporter dans le cadre du crdit immobilier ?
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39 Les prts aids

I Principes
Les prts aids regroupent des prts qui permettent de profiter de conditions plus intressantes au regard des prts amortissables classiques. Ils peuvent tre sans intrt (prt taux zro), bnficier dun taux rglement (prt conventionn), profiter dune prime de ltat (prt pargne logement). Mis part le cas particulier de lpargne logement, lensemble des prts aids sont attribus sous conditions de ressources.
II Mthode
A. Le prt taux zro (PTZ)
Cr en 1995, le prt taux zro est un prt sans intrt, lemprunteur ne remboursant que du capital et lassurance dcs invalidit. Les derniers amnagements datent davril 2007.
1. Les caractristiques
Qui ? Les personnes physiques domicilies en France et dans les DOM (avec des amnagements particuliers pour ces derniers) Logements neufs (achat ou construction) Logements anciens (sans conditions de travaux). On notera cependant que le montant accord au titre du prt est lgrement infrieur dans le cas dune acquisition dun logement ancien. De plus le logement ancien doit avoir une surface totale de plus de 14 m2. Rserv aux primo accdants (lemprunteur ne doit pas avoir t propritaire de son logement dans les 2 ans qui prcdent la mise en place du PTZ). Respecter certaines conditions de ressources (voir tableau 1). Le revenu scal de rfrence est le revenu net imposable (aprs dduction forfaitaire de 10 %) de lanne N 2 si la demande de prt est effectue entre le 1er janvier et le 31 mars N, ou le revenu net imposable de lanne N 1 pour les demandes faites aprs le 1er avril N. Le minimum de : max 20 % du prix dachat du logement (hors frais) ou 50 % du montant de lensemble des autres prts de plus de 2 ans (dans la limite des plafonds : voir tableau 2). Depuis le 1er janvier 2007, le PTZ peut faire lobjet dune majoration (de la part des collectivits territoriales).
Quoi ?
Conditions remplir
Montant du prt
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Fiche 39 Les prts aids
Modalits de remboursement Avantages
La particularit du PTZ est la possibilit de bncier dun diffr partiel ou total de remboursement. Plus les ressources de lemprunteur sont faibles, plus le diffr sera important (voir tableau 3). Pas de frais de dossier, pas de taxe de publicit foncire, minoration de la taxe locale dquipement, possibilit de diffr damortissement sans cot pour lemprunteur, cumulable avec dautres prts aids (PAS PEL). De 6 22 ans avec ou sans diffr de remboursement.
Dure
2. Les conditions de ressources

Tableau 1
Composition du mnage 1 personne 2 personnes 3 personnes 4 personnes 5 personnes et plus
1. Paris, rgion parisienne, cte dAzur, Genevois Franais. 2. Le reste du territoire.
Zone A1 31 250 43 750 50 000 56 875 64 875
Zone B ou C2 23 688 31 588 36 538 40 488 44 425
3. Le montant du prt
Tableau 2
Logement neuf Composition du mnage Zone A 1 2 3 4 5 6 personnes et plus 16 000 22 500 25 000 27 500 30 000 32 500 Zone B et C 11 000 16 500 19 000 21 500 24 000 26 500 Zone A 14 400 20 250 22 500 24 750 27 000 29 250 Zone B 8 800 13 200 15 200 17 200 19 200 21 200 Zone C 8 250 12 375 14 250 16 125 18 000 19 875 Logement ancien
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4. Le remboursement du prt
Tableau 3
Revenu scal de rfrence Avec ou sans priode de diffr Priode 1 : diffr de 100 % Priode 2 : amortissement du capital Priode 1 : diffr de 75 % Priode 2 : amortissement Priode 1 : diffr de 50 % Priode 2 : amortissement Amortissement Dure Dure du capital en totale mois du prt Non 100 % 25 % du capital 75 % capital 50 % du capital 50 % du capital 216 22 ans 48 216 21 ans 36 180 17 ans 24 8 ans 6 ans Capital diffr/48 Capital emprunt/ (216*4)1 Capital diffr/36 Capital emprunt/ 180*2 Capital diffr/24 Capital emprunt/ 96 Capital emprunt/ 72 Mensualits hors assurance 0
Moins de 15 801
De 15 801 19 750
De 19 751 23 688
De 23 689 Pas de diffr ; 1 seule 100 % du capital 96 31 588 priode de remboursement Au-del de 31 588 Pas de diffr ; 1 seule 100 % du capital 72 priode de remboursement
1. Remboursement du 1/4 du capital pendant la dure du diffr soit pendant 216 mois (1/4*K)/216 = K/216*4.
Exemple Situation : un couple et 2 enfants dont le revenu scal de rfrence est de 22 000 . Ils envisagent la construction dun pavillon pour un montant de 120 000 en zone C. Ils disposent de 10 000 dapport personnel. Droit prt min. de 20 %*120000 = 24 000 ou 50 %*110 000 = 55 000 . Le minimum dpasse le plafond (21 500 ). Le prt auquel ce couple a droit est donc de 21 500 . Comment ce prt sera rembours ? Pendant la priode 1 (priode de diffr partiel), le couple remboursera 59,72 par mois hors assurance pendant 15 ans. Ensuite 447,92 (10 750 /24 mois) pendant 2 ans. Au total le prt taux zro aura t rembours sur 17 ans.
B. Les prts conventionns

Qui ? Quoi ? Les personnes physiques domicilies en France Logements neufs (achat ou construction) : le logement doit constituer la rsidence principale du bnciaire ou rsidence locative. Travaux dans un logement de plus de 10 ans et pour un montant de plus de 4 000 . Logements anciens accompagns de travaux.
206
Conditions remplir
Pas de conditions de ressources. Endettement de lemprunteur ne doit pas excder 25 30 % de ses ressources. Le logement doit respecter des normes de surface : 9 m2 pour une personne seule, 16 m2 pour un couple et 9 m2 par personne supplmentaire. 90 % du montant du projet (hors frais dacte) Prt amortissable sur une dure comprise entre 5 et 30 ans. Le taux dintrt peut tre xe ou variable. Dans les deux cas il est plafonn. Taux xe maximum au 1er juillet 2007 : 6.5 % si prt < 12 ans, 6,70 % entre 12 et 15 ans, 6,85 % entre 15 et 20 ans et 6,95 % pour les prts de plus de 20 ans. Pour les prts taux variable, le taux maximum est de 6,50 %. Possibilit de proter de lAPL (aide personnalise au logement), de louer le bien (dans ce cas le locataire ne peut bncier de lAPL). Les taux tant dtermins partir dun taux de rfrence auquel on applique une marge diffrente selon la dure, les prts conventionns ne sont pas les plus intressants. Par ailleurs, les frais de garantie sont rduits.
Montant du prt Modalits de remboursement
Commentaire
III Complment : le prt laccession sociale

Ce prt est une forme particulire de prt conventionn qui profite de la garantie du fonds de garantie de laccession sociale la proprit. Il sagit dune garantie de ltat lgard des tablissements de crdits. La loi de finances 2006 a modifi sensiblement les modalits de fonctionnement du fonds en particulier. Ainsi, les prts octroys partir de 2007 sont garantis par lintervention directe de ltat et non plus par une cotisation pralable au fonds. En cas de dfaillance dun emprunteur, ltat remboursera ltablissement de crdit victime de la dfaillance pour une partie du capital, lautre partie tant couverte par une mutualisation des risques des tablissements de crdit. Ces prts sont conditionns par les ressources de lemprunteur. Ils bnficient galement de frais de garantie rduits et dune exonration de la taxe de publicit foncire.
A. Conditions de ressources du bnciaire

Ces conditions de ressources sont applicables au 1er avril 2007.
Nombre de personnes 1 2 3 4 5 Par personne supplmentaire le de France 19 005 27 895 33 500 39 118 44 751 5 623 Province 15 183 22 205 26 705 31 199 33 713 4 498
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B. Conditions dutilisation
Dune part, le prt devra servir lacquisition de la rsidence principale de lemprunteur, des travaux dagrandissement dau moins 14 m2 ou des travaux damlioration dun montant suprieur 4 000 . Dautre part aucune pice habitable ne devra avoir une surface de moins de 7 m2, en moyenne les surfaces des pices habitables devant tre de 9 m2. Le financement dune opration par un PAS exclut le recours tout autre prt hormis le prt taux zro, les prts pargne logement.
C. Le taux dintrt dun PAS (applicable le 1er juillet 2007)

Dure Moins de 12 ans De 12 15 ans De 15 20 ans Plus de 20 ans Taux xe 5,90 % 6,10 % 6,25 % 6,35 % 5,90 % Taux variable ou rvisable quelque soit la dure
Application
n o n c
Vos clients souhaitent acqurir leur rsidence principale et vous demandent sils peuvent accder au prt taux zro, le montant ainsi que les modalits de remboursement du prt. Vous disposez des informations suivantes. Projet financer : Appartement ancien de 95 m2 pour une valeur de 145 000 (zone C). Ressources du mnage anne N 2 : 32 000 . 2 enfants charges.
S o l u t i o n
Il convient en premier lieu de vrifier que les conditions dligibilit sont satisfaites : c conditions requises : il doit sagir dune premire acquisition dans le neuf ou lancien. Il sagit ici dun appartement ancien ; c le revenu fiscal de rfrence doit tre infrieur 40 488 . cest le cas puisque le revenu fiscal est gal 28 800 (32 000 10 %*32 000). Montant du prt : au maximum 20 % de 145 000 soit 29 000 . Dans notre cas le prt sera de 16 125 . Modalit de remboursement : compte tenu du revenu fiscal de rfrence, le couple devra rembourser ce prt sur 96 mois. Il ne bnficiera pas non plus du diffr damortissement. Ainsi le prt taux zro sera rembours en 96 mensualits de 167,97 (16 125/96) hors assurance. Le couple devra par ailleurs emprunter 128 875 afin dassurer le financement de lacquisition envisage.
208
40 Le cot dun crdit

I Principes
Calculer le cot dun crdit oblige prendre en compte le cot des chances (intrt et amortissement) de lassurance dcs invalidit, des frais de dossier et de garantie.
II Mthode
A. Le tableau damortissement
Le tableau damortissement doit obligatoirement figurer avec loffre pralable de prt envoye par la banque. Ce tableau dcompose le montant des chances en intrts, amortissement et assurance. Le tableau damortissement restera inchang pendant toute la dure du prt pour les prts taux fixe. En effet, les prts taux variable font lobjet de rvision (annuelle en gnral sauf montage particulier) ; ce qui modifie les lments du tableau damortissement (montant de la mensualit, dure du prt). Un emprunt pourra tre rembours de deux manires : c amortissement constant. Lannuit et les intrts diminuent au fur et mesure des remboursements ; c annuits constantes. Lamortissement augmente tandis que les intrts verss diminuent. Le montant consacr lamortissement en dbut de prt sera dautant plus fort que le taux dintrt est faible et que la dure de remboursement est courte. linverse, plus la dure de remboursement est longue, moins le capital samortit rapidement.
B. Le remboursement par amortissement constant

Lannuit : cest la somme verse priodiquement (mensuellement ou trimestriellement) par lemprunteur au prteur.
Emprunt 15 000 sur 5 ans 4 % remboursables en 5 annuits
Priodes 1 2 3 4 5 Total
Capital emprunt/dure du prt I = t capital restant d en dbut de priode Annuit = amortissement + intrts
Capital restant d Amortissement Intrts Annuit Capital restant d en dbut de priode (1) (2) (3) = (1) + (2) en n de priode 15 000 12 000 9 000 6 000 3 000 3 000 3 000 3 000 3 000 3 000 15 000 600 480 360 240 120 1 800 3 600 3 480 3 360 3 240 3 120 16 800 12 000 9 000 6 000 3 000 0
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Fiche 40 Le cot dun crdit
C. Le remboursement par annuit constante

Emprunt de 80 000 sur 10 ans taux xe de 3,2 % hors assurance Assurance 0,35 % du capital initial
Priodes 1 2 3 4 120 Capital d en Mensualit dbut de priode 80 000,00 79 433,44 78 865,37 78 295,78 777,82 779,89 779,89 779,89 779,89 779,89 Intrts Amortis- Assurance Capital d en sements n de priode 213,33 211,82 210,31 208,79 2,07 566,56 568,07 569,59 571,10 777,82 23,33 23,33 23,33 23,33 23,33 79 433,44 78 865,37 78 295,78 77 724,68 0,00
Au total le crdit aura un cot total de : (779,89 120 + 23,33 120) 80 000 = 16 386,40 .
Remarque : le calcul de lannuit constante est obtenu par application de la formule suivante : Ct A = -----------------------------n 1 (1 + t)
Il est possible dutiliser des tables de correspondance comme celle prsente ci-dessous.
Dure en anne 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Dure en mois 12 24 36 48 60 72 84 96 108 120 3% 84,6936988 42,981212 29,0812096 22,134327 17,9686907 15,1936758 13,2133001 11,7295719 10,5769404 9,65607447 3,20 % 84,78483 43,0697332 29,1694334 22,222831 18,0577055 15,2833163 13,3036313 11,8206341 10,6687597 4% 85,1499042 43,4249222 29,523985 22,5790546 18,4165221 15,6451831 13,6688063 12,1892753 11,0409689 4,50% 85,3785216 43,6478116 29,7469245 22,8034861 18,6430192 15,8740297 13,9001613 12,4232344 11,2775926 10,3638409 5% 85,6074818 43,8713897 29,9708971 23,0292936 18,8712336 16,1049327 14,1339091 12,65992 11,5172732 10,6065515
9,74866872 10,1245138
Si lon reprend lexemple du prt de 80 000 pendant 10 ans 3,2 %, on obtient la mensualit en faisant le calcul suivant aprs lecture dans la table.
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Mensualit = 80 9,74 866 872 = 779,89 .
D. Les taux
1. Taux proportionnel et taux quivalent
Le taux proportionnel sobtient en divisant le taux annuel par le nombre de priodes souhaites (12 sil sagit de mensualits, 2 pour des semestres et 4 pour obtenir un taux priodique trimestriel). Il correspond au taux priodique qui permet dobtenir en intrt simple la mme valeur acquise que celle obtenue en utilisant le taux annuel. Le taux quivalent priodique concerne les intrts composs et sobtient en appliquant la formule suivante Taux quivalent = (1 + Taux annuel) 1/n 1
Exemple :
Taux annuel de 4,2 %
Taux mensuel proportionnel Taux trimestriel proportionnel Taux semestriel proportionnel Taux quivalent mensuel Taux quivalent trimestriel Taux quivalent semestriel n = 12 n=4 n=2 0,35 % 1,05 % 2,1 % 0,3 434 % 1,0334 % 2,078 %
2. Le taux effectif global : le TEG

Cest un taux calcul pour rendre compte du cot rel dun crdit. Outre le taux nominal, il intgre les frais de dossier, dassurance et de garanties. Il sobtient en rsolvant lquation galisant le capital emprunt au cot total du crdit calcul avec le TEG priodique. La rsolution se fait par interpolation linaire.
Taux Taux xe Caractristiques Avantages Inconvnients Exemples
Le taux est identique Scurit Mensualit xe. pendant toute la Certains dure de lemprunt emprunts taux xe permettent nanmoins une modulation des chances ( la baisse ou la hausse).
Ne permet pas 5 % pendant 15 ans de proter de la baisse des taux lorsque ces derniers sont en phase descendante (obligation de rengocier voir de faire racheter le crdit en cours ; gnrateur de cot).
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Taux Caractristiques Cap : le taux augmente dun nombre de points limit par rapport lindice de rfrence (souvent Euribor 12 mois) Avantages Les hausses de taux sont plafonnes. On connat lavance le taux maximum que lon pourrait atteindre. Taux plus intressant que le taux xe en dbut de prt. Inconvnients Augmentation du cot du crdit en cas de remonte des taux. Augmentation de la charge mensuelle. Le taux variable peut alors savrer moins conomique que le taux xe. Les baisses de taux sont limites. Exemples Taux cap 2 avec un taux initial de 3,1 % : le taux maximum ne dpassera pas 5,1 %
Taux variable : le taux rvis est calcul en ajoutant un taux de rfrence (euribor 3 mois 12 mois*) la marge xe de la banque (entre 1 et 3 points)
Flor : la diminution Permet du taux est encadre de proter des tendances baissires du march Double indexation : rvision du taux : marge xe de la banque (entre 1 et 3 points) + Euribor ou indice de rfrence rvision de la mensualit selon la variation dun indice (souvent ICC : indice du cot de la construction) Pas dindemnit de remboursement anticip
Taux or 1 : Pour un taux initial de 4 %, le taux le plus bas sera de 3 %. Taux initial : 3,8 % Rvision anne 1 Le nouveau taux est obtenu en ajoutant la marge xe (2,1) de la banque lEuribor 1 an (3 %) 2,1 % + 3 % = 5,1%
Le taux nest pas plafonn. Peu de scurit pour lemprunteur. Allongement de la dure du prt en cas de trop forte augmentation de lchance.
* Pour connatre lvolution de lEuribor on pourra consulter www.euribor.org.
E. Lassurance dcs invalidit

Assurance dcs invalidit Risques couverts Cot de lassurance : exemple pour un prt de 100 000 : taux ADI 0,4 %. Dans ces deux cas : lassureur rembourse la banque le capital restant d au jour du sinistre, lassureur se substitue lemprunteur et rembourse la banque pendant la dure de lincapacit (gnralement aprs une franchise dnie au contrat). Plusieurs options sont possibles en cas de pluralit demprunteurs. 100 % sur chaque tte soit dans notre exemple 33,33 (66,66 si deux emprunteurs). 50 % 50 % sur chaque tte cot total 33,33 *.
Risque dcs Risque invalidit absolue et dnitive Risque incapacit de travail :
* Dans ce cas lassurance ne rembourserait que 50% du capital restant d si un sinistre survenait.
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Remarque Les clients qui prsentent un risque mdical aggrav sont souvent exclus des mcanismes dassurance. Ne pouvant pas sassurer dans des conditions conomiques habituelles, le lgislateur a prvu un dispositif pour faciliter laccs au crdit de ces populations. Il sagit de la convention AERAS (sAssurer et Emprunter avec un Risque Aggrav de Sant). Cette convention a remplac le 6 janvier 2007 la convention Bellorgey de 2001. Ainsi, la nouvelle convention prvoit dacclrer le dlai de traitement des dossiers (max. 5 semaines), de porter la connaissance du client les autres possibilits de garanties et les motivations de lassureur en cas de refus. La convention permet galement de limiter le cot des surprimes dassurance (le surcot ne devra pas excder 1,5 point de TEG), met en place un mcanisme de mutualisation des surprimes pour les personnes dont les revenus sont infrieurs au plafond annuel de la scurit sociale.
F. Les autres frais

Nature des frais Dossier Garanties Hypothque Garantie relle (prise sur le bien immobilier) qui donne le droit la banque de procder la revente du bien en cas de dfaillance de lemprunteur et ainsi de recouvrer les sommes prtes. Constitution du cot : moluments du notaire (rdaction de lacte), taxe de publicit foncire (0,715 %) et le salaire du conservateur des hypothques (frais denregistrement) Garantie relle qui ne peut tre prise que sur des biens anciens. Moins coteuse que lhypothque car il ny a pas de taxe de publicit foncire, ni de frais denregistrement. Le cot de la caution est compos dune commission de caution dnitivement acquise par la socit de cautionnement, dune participation au fond mutuel de garantie dont une partie (entre 70 et 80 %) est rembourse la n du prt. Caractristiques Environ 1 % du montant emprunt avec un seuil minimum et un maximum
Inscription en privilge de prteur de deniers (IPPD) Socit de cautionnement mutuel
Info : un dcret du 16 mai 2006 a fortement baiss le cot des garanties relles.
III Complment : le cautionnement mutuel

Le recours aux socits de cautionnement mutuel permet de rcuprer au terme du remboursement du crdit une partie des sommes verses en dbut de
213
prt. Le fonctionnement de ces socits repose sur la mutualisation des risques dimpays. Le client va en effet effectuer deux versements. Le premier est une commission qui permet la couverture des frais de fonctionnement de la socit de cautionnement. La deuxime partie est constitue dune participation un fond mutuel de garantie. Ce fond est utilis en cas de dfaillance dun client pour rembourser la banque partenaire. Slectionnant les meilleurs dossiers, les socits de cautionnement mutuel sont donc amenes supporter une faible sinistralit. Moins la sinistralit est forte, plus la part que rcuprera le client sera leve. En moyenne un client peut esprer rcuprer 70 80 % des sommes initialement verses au fond de garantie.
Application
n o n c
Vous disposez de lextrait suivant de tableau damortissement.
chance 15 juillet 2005 15 aot 2005 15 septembre 2005 Capital dbut de priode 145 000 144 639,01 144 276,58 Mensualit hors assurance 940,99 940,99 940,99 Intrts 580,00 578,56 577,11 Amortissement 360,99 362,43 363,88
1. Retrouvez les caractristiques de ce prt ralis sur 20 ans. 2. Retrouvez le montant du capital restant d au 15 juillet 2013 (on rappelle que les amortissements suivent une suite gomtrique de raison (1 + taux dintrt).
S o l u t i o n
1/ Le montant emprunt est de 145 000 . Dure : 20 ans. Dbut priode damortissement : 15 juillet 2005. Fin de remboursement : 15 juin 2025. Taux dintrt : 4,8 % (en effet la premire ligne du tableau damortissement permet deffectuer le calcul suivant : 580/145 000 = 0,004 soit 0,4 % le taux priodique soit un taux annuel de 4,8 % hors assurance. Mensualit constante : 940,99 . 2/ Le capital restant du le 15 juillet 2013 est : 102 ,69. Amortissement le 15 juillet 2013 : 360,99 (1,004)96 = 529,58. Compte tenu de la mensualit de 940,99 , on en dduit le montant des intrts cette mme date. Intrts = 940,99 529,58 = 411,41. Connaissant les intrts verss, on peut en dduire le montant du capital restant du (CRD). CRD = 411,41/0,004 = 102 852,69 .
214
41 Les oprations sur crdit

I Principes
La vie dun crdit saccompagne dun certain nombre dvnements. Du dblocage des fonds au remboursement anticip, rares sont les crdits qui sont conduits leur terme : Cela vaut principalement pour les crdits immobiliers, les crdits la consommation tant moins sujets certaines oprations. Dautres oprations peuvent tre envisages dans certains cas particuliers et ncessitent des montages plus complexes. Il sagit doprations de restructuration de crdit (cas proche du surendettement) et des lissages de crdit.
II Mthode
A. Le dblocage des fonds
Le dblocage, cest dire la mise disposition des fonds par la banque son client peut seffectuer en 1 fois ( la signature de lacte authentique chez un notaire pour lacquisition dun bien existant) ou en plusieurs tapes (travaux, construction neuve, vente en tat futur dachvement (VEFA). Dans le premier cas, le prt passe en phase damortissement ds que lensemble du prt est dbloqu, dans le second la banque calculera et prlvera des intrts intercalaires sur les sommes dbloques au prorata temporis. Prenons lexemple dun prt pour la construction dune maison individuelle. Cot de lopration 120 000 , prt effectu 100 000 4,2 % sur 15 ans. chaque tape de la construction, un pourcentage du prix de vente stipul au contrat sera demand par le promoteur, ce qui dclenchera des appels de fonds et donc gnrera le paiement dintrts intercalaires. chance le 1er de chaque mois.
Appels de fonds 100 000 4,2 % pendant 15 ans Dblocage cumul 5 % (signature du contrat) 1er septembre N 20 % (dmarrage et fondations) 4 novembre N 5 000 5 000 pendant 4 jours 25 000 pendant 26 jours chance prleve le 1er de chaque mois 17,50 prlevs le 1er octobre et le 1er novembre chance du 1er dcembre 5000 4/360 4,2 % + 25000 26/360 4,2 % = 78,17
215
Fiche 41 Les oprations sur crdit

100 000 4,2 % pendant 15 ans 25 000 pendant 4 jours 40 000 pendant 26 jours 40 000 pendant 10 jours 60 000 pendant 20 jours 75 000 pendant 30 jours 75 000 pendant 15 jours 95 000 pendant 15 jours 95 000 pendant 15 jours 100 000 pendant 15 jours chance du 1er janvier 40 000 4 2 % (26/360) + 25 000 4,2 % 4/360 = 133 chance du 1er fvrier 40 000 4,2 % 10/360 + 60 000 4,2 % 20/360 = 186,67 chance du 1er mars 75 000 4,2 % 30/360 = 262,50 chance au 1er avril 75 000 4,2 % 15/360 + 95 000 4,2 % 15/360 = 297,50 Lchance du 1er mai comprendra une part dintrt et une part damortissement
Appels de fonds 15 % lvation des murs (4 dcembre N) 20 % mise hors deau (10 janvier N + 1) 15 % mise hors dair (30 janvier N + 1) 20 % amnagement intrieur (15 mars N + 1) 5 % livraison remise des cls (15 avril N + 1)
Au total, lemprunteur aura acquitt 992,84 dintrts intercalaires.
B. Le diffr damortissement
Lemprunteur peut choisir un diffr total ou partiel. Le diffr total sapparente un amortissement ngatif. Il consiste ne rembourser que lassurance du prt et reporter le remboursement du capital et des intrts de quelques mois. Dans le cas dun emprunt de 50 000 sur 10 ans 5 % avec un diffr total de 12 mois, le capital amortir sera de 52 558,1 cest--dire : 50 000 (1 + 5 % : 12)12. Le diffr partiel consiste ne rembourser que les intrts et lassurance du prt. Lamortissement dbute lissue de cette phase de diffr. Si lon reprend le mme exemple, lemprunteur ne remboursera que 208,33 par mois pendant 12 mois. Ensuite le prt se comporte comme un prt amortissable classique.
C. Les incidents de remboursement

Un incident est caractris par un retard dans le paiement dune ou plusieurs chances. Les diffrents cas sont reproduits dans le tableau ci-dessous. Lincident est caractris si trois chances restent impayes aprs la mise en demeure effectue par la banque. La consquence sera linscription au FICP (voir fiche 1). Nanmoins, tout retard donnera lieu au paiement dintrts de retard voir de pnalits (crdit consommation).
216
Nature du prt
Rgle si incident de remboursement Cas 1 : pas de dchance du terme : le prt est maintenu. La banque pourra percevoir : des intrts de retard au taux du prt hors assurance des pnalits de retard : 8 % de lchance assurance comprise Cas 2 : la banque prononce la dchance du terme (rsiliation du contrat de prt). Dans ce cas, elle exige : le remboursement du capital restant d, pnalits : 8 % capital restant d. Cas 1 : pas de dchance du terme : le prt est maintenu : Intrts de retard calculs sur la base du taux du prt major de 3 points. Cas 2 : la banque prononce la dchance du terme (rsiliation du contrat de prt). Dans ce cas, elle exige : le remboursement du capital restant d, pnalits : 7 % capital restant d.
Exemple chance hors assurance : 277 (assurance 5 ). Taux 5,2 % ; 1 chance en retard depuis 20 jours. 277 5,2 % (20/365) = 0,79 . 8 % 282 = 22,56 . Soit un total de : 23,35 . Si capital restant d est de 5 200 alors : 5 200 . 5 200 8 % = 416 . Soit au total le remboursement de la somme de 5 616 . chance de 754 impays depuis 30 jours. Le prt avait t consenti au taux de 3,5 %. 754 6,5 % (30/365) = 4,03 dintrts de retard. Si le capital restant d est de 95 000 . 95 000 7 % = 6 650 . Soit au total : 101 650 .
Prt la consommation
Prt immobilier
Info : Pour les prts taux zro, les pnalits de retard sont calcules en prenant le taux plafond des prts laccession sociale (PAS).
D. Le remboursement anticip
Il convient de distinguer deux cas : celui des prts la consommation et celui des prts immobiliers. c crdits la consommation. Ils peuvent tre rembourss par anticipation sans que lemprunteur supporte de pnalits ; c il nen va pas de mme pour les crdits immobiliers. En cas de remboursements anticips (partiel ou total), la banque exigera la perception dune indemnit de remboursement anticip quivalente 6 mois dintrts sur le capital rembours sans pouvoir excder 3 % du capital restant d.
217
Exemple
Crdit immobilier : taux 4,8 %, capital restant d : 52 000 Remboursement partiel de 20 000 6 mois dintrts calculs sur le capital rembours : 20 000 4,8 % 1/2 = 480 3% capital restant d : 3 % 52 000 = 1 560 Lindemnit de remboursement sera de 480 . 6 mois dintrt : 52 000 4,8 % 1/2 = 1 248 3% capital restant d : 3 % 52 000 = 1 560 Lindemnit de remboursement sera de 1 248 .
Remboursement total : 52 000
Pige viter : les remboursements partiels doivent tre au moins de 10 % du capital restant d et les 6 mois dintrts seront calculs sur le montant du capital rembours contrairement aux 3 % qui sont toujours calculs sur le capital restant d.
E. Les autres oprations

c
Restructuration et rachat de crdit : lorsque les charges lies au crdit deviennent trop lourdes supporter (accumulation des crdits immobiliers, crdit revolving, crdit la consommation), il est possible de regrouper ses prts en 1 seul en allongeant la dure de ce dernier. Il faut cependant noter que ces restructurations sont coteuses et que les conditions de taux seront parmi les moins intressantes du march. Lissage de crdit : le financement dune acquisition immobilire se fait en embotant des prts dune dure diffrente (prt principal et prt pargne logement, prt taux zro). La mensualit pourra donc tre plus forte pendant les premires annes de remboursement. Pour viter cela et afin de garantir une mensualit identique pendant toute la dure de lopration, un prt paliers liss peut tre mis en place. Les paliers vont correspondre la dure de remboursement des diffrents prts.
Exemple de mensualits aprs lissage

Financement de 100 000 PTZ 15 000 remboursable sur 8 ans PEL : 9 000 remboursable sur 12 ans 4,2 % Annes 18 156,25 79,67 Annes 9 12 0 79,67 Annes Cot total 13 15 0 0 0 2472,48
Prt principal non liss 76 000 4,6 % 15 ans 585,29 585,29 585,29 29352,2 Total Prt liss Total 821,21 664,96 585,29 31824,4 513,66 669,91 749,58 749,58 749,58 749,58 32451
218
Sans lissage, un couple dont les revenus seraient de 2 300 par mois atteindrait un taux dendettement de 35,7 % (821,21/2 300) dpassant la norme des 33 %. En optant pour un crdit paliers et en lissant la charge de crdit de faon supporter une charge constante, le taux dendettement repasse sous la barre des 33 % (32,59 %). Cette opration de lissage savre cependant plus coteuse.
III Complments : le surendettement

Ltat de surendettement se caractrise par une situation dans laquelle un particulier nest plus en mesure de faire face ses remboursements de crdit. Il peut alors saisir la commission de surendettement auprs de la Banque de France. Plusieurs options sont alors envisageables ds lors que la demande est juge recevable.
Options Option 1 : le plan conventionnel de redressement Option 2 : recommandations de la commission Option 3 : moratoire Option 4 : procdure de rtablissement personnel Contenu Il sagit dun plan amiable qui doit obtenir laccord du dbiteur et des cranciers (talement de la dette, diminution des intrts, suspension des procdures de saisie en cours). Ce plan peut tre assorti de conditions (garanties, vente dun bien). dfaut davoir un accord entre les parties, la commission proposera des mesures dont lexcution sera rendue obligatoire par un juge. Un moratoire de moins de deux ans peut tre envisag ds lors quil est impossible dapurer le passif dans limmdiat. Cette procdure est envisage ds lors que la situation nancire de lemprunteur est irrmdiablement compromise . La procdure est possible depuis la loi Borloo daot 2003 complte par le dcret dapplication du 24 fvrier 2004 qui prcise entre autre que les dettes scales auparavant exclues peuvent dornavant tre prises en compte. Le juge peut alors tre conduit prononcer la liquidation judiciaire (faillite civile).
Applications
n o n c 1
Situation 1 : prt de 15 000 au taux de 5 % remboursable sur 5 ans (dont 2 ans de diffr total). 1. Prsentez la premire ligne du tableau damortissement une fois coul le dlai de 24 mois. Situation 2 : prt de 100000 , 3,8 % sur 25 ans dont 2 ans de diffr partiel. 2. Prsentez la 1re et la 25e ligne du tableau damortissement.
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S o l u t i o n
Situation 1
Capital restant d dbut de priode 16 574,12 Amortissement 427,68 Intrt 69,06 Mensualit (hors assurance) 496,74 Capital restant d n de priode 16 146,44
Ayant bnfici dun diffr total, la somme emprunte est augmente des intrts dus la banque pendant cette priode de 2 ans (15 000*(1 + 5 %/12)24 = 16 574,12 ). Capital de fin de priode : 16 146,44 = 16 574,12 427,68
Situation 2
chance Capital restant d Amortis dbut de priode sement 1 25 100 000 100 000 0 227,3 Intrt 316,67 316,67 Mensualit Capital restant d (hors assurance) n de priode 316,67 543,97 100 000,0 99 772,7
Lchance de 543,97 sera paye pendant 23 ans.
n o n c
Monsieur Henri Cayuela a emprunt 20 000 au taux de 4,5 % sur 4 ans dans le cadre dun crdit la consommation. Lassurance est de 2,50 par tranche de 10 000 . Lchance est dbite par prlvement automatique le 17 de chaque mois. 1. Calculez la mensualit assurance comprise. 2. Le 17 du mois courant vous constatez que le solde du compte est dbiteur de 600 (lautorisation de dcouvert est de 550 ). Que doit faire la banque ? 3. Le 1er du mois suivant, le salaire de 1 800 est vers. Le solde est alors crditeur de 1 200 . Calculez le solde du compte aprs le prlvement de lchance en retard et des pnalits appliques par la banque.
S o l u t i o n
1. Mensualit assurance comprise : 456,07 + 5 = 461,07 /mois 456,07 = (20 000 4,5 % 12)/(1 (1 + 5 %/12) 48)
2. Le solde du compte ne permet pas le prlvement de lchance la date prvue au contrat. La banque va donc envoyer un courrier dans lequel elle constatera linsuffisance de la provision et invitera son client rgulariser sa situation dans les meilleurs dlais.
220
3. La rgularisation seffectue avec le versement du salaire. Lchance est donc rgle mais avec un retard de 13 jours. La banque va donc facturer des intrts de retard et des pnalits de retard. Intrt de retard : chance hors assurance taux du prt nombre de jours de retard/365 cest--dire : 456,07 4,5 % 13/365 = 0,73 Pnalits de retard = chance avec assurance 8 % Pnalits = 461,07 8 % = 36,89 Au total la banque prlvera : 37,62 .
n o n c
Monsieur et Madame Dgats ont 3 enfants. Ils ont fait construire il y a 5 ans une maison individuelle en empruntant 120 000 sur 20 ans. Depuis, ils ont accumul des crdits la consommation (9 crdits revolving). Ils ont de plus en plus de difficults honorer leurs chances : ils ont accumul 3 retards sur lchance de leur crdit immobilier et la banque a dj d rejeter des chques pour dfaut de provision. chaque fois, linterdiction bancaire a t leve car lincident a t rgularis. Lautorisation de dcouvert est systmatiquement dpasse et les frais bancaires saccumulent. Lensemble des charges et ressources du couple sont indiques dans le tableau suivant.
Charges Remboursement prt immobilier : capital restant du : 98 000 (taux 5,5 %) Crdit consommation Capital restant d : 41 100 IRPP Impts locaux Assurance (auto, habitation) Charges courantes Montant mensuel 780 Revenus Monsieur Montant mensuel 1 700
1 200 0 120 80 850
Madame CAF
800 300
1. Analysez la situation de ce couple. Quelles sont les consquences des retards sur le remboursement du crdit immobilier ? 2. Quest-ce quune situation de surendettement ? Peuvent-ils saisir la commission de surendettement ? 3. Ils envisagent de restructurer lensemble de leurs crdits. Ils ont donc contact une nouvelle banque qui leur propose un prt sur 28 ans 6 % (les frais de garantie slvent 2 500 ). Que faut-il penser de cette proposition ?
221
S o l u t i o n
1. Lensemble des dpenses slve 3 030 par mois alors que les ressources du mnage sont 2 800 . Le taux dendettement atteint 70,7 % [(1 980/2 800) 100] des revenus. Compte tenu des retards, la banque est en droit de facturer des pnalits de retard, ce qui ne va pas manquer daggraver la situation et dinscrire ces clients au FICP. 2. Les clients peuvent donc saisir la commission de surendettement pour demander une suspension temporaire des remboursements. Ils sont en effet en tat de surendettement (leurs revenus ne suffisent plus pour faire face leurs engagements), et de bonne foi. Ce nest quaprs examen de leur dossier par la commission que sera tabli ltat de surendettement. c Le risque de cette situation est de se voir imposer un plan conventionnel de redressement en contrepartie duquel la commission peut demander la vente dun bien. Ce plan conventionnel ncessite laccord des parties (dbiteurs et cranciers). c La seconde solution consiste ce que la commission recommande un certain nombre de mesures (allongement de la dure de remboursement, rduction de la dette (baisse du taux dintrt)), les communique au juge afin de les rendre excutoire. c En troisime lieu, un moratoire dune dure infrieure deux ans peut tre envisag. Enfin, si la situation financire est telle quaucune des solutions prcdentes ne peut tre mise en uvre, une procdure de rtablissement personnel est alors envisage. 3. La mise en place dun plan de restructuration des dettes est tudie. La dette slve 139 100 . Il faut ajouter les pnalits de remboursement anticip (1 semestre dintrts au taux du prt soit 2 695 ) ainsi que les frais de garanties (2 500 ). Au total le nouvel emprunt doit tre de 144 295 . Le couple dcide de rpondre favorablement la proposition dun prt de 145 000 6 % hors assurance sur 28 ans. La mensualit sera de 891,93 compatible avec lendettement maximum de 33 % (le couple peut consacrer jusqu 924 (2 800 33 %) au remboursement de ses crdits.) Le nouveau contrat de prt propos par la nouvelle banque comporte une clause qui nautorise pas le dbiteur souscrire de nouveaux prts sans laccord pralable de la banque principale.
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42 Les prts relais

et prts in fine
I Principes
Le prt relais permet de rgler le problme de trsorerie auquel lacheteur dun bien immobilier est confront. En effet, il est assez rare de pouvoir vendre un bien et financer lachat dun nouveau logement grce au produit de la vente simultanment. Il y a ncessairement un dcalage dans le temps entre lachat (une dcision rapide simpose quand plusieurs acheteurs convoitent le mme bien) et la vente (il convient de ne pas vendre au rabais le bien qui servira financer une nouvelle acquisition). Le prt in fine est principalement utilis par les investisseurs souhaitant effectuer un ou plusieurs investissements locatifs et tant positionns sur des tranches dimposition leves (30 ou 40 %). Ce prt permet de financer lachat dun bien en ne remboursant pendant toute la dure du prt que les intrts et lassurance. Le capital est rembours en fin de contrat en une fois. Ce type de prt est souvent adoss la souscription dun contrat dassurance-vie qui fera lobjet dun nantissement au profit du crancier.
II Mthode
A. Le prt relais
Ce prt permet de financer lachat dun bien en attendant la vente dun autre bien. La banque va avancer sous la forme du prt relais la somme correspondante (en gnral entre 70 et 80 % du prix de vente du bien). Le prix est valid par une estimation dun notaire et/ou dune ou plusieurs agences immobilires.
1. Les caractristiques
Le prt est en gnral de courte dure (entre 6 et 24 mois). La banque ne financera quune quotit (entre 50 et 80 %) de la valeur du bien vendre. Le pourcentage sappliquera sur le montant du bien vendu dduction faite des ventuels encours de crdit. Cette valeur devra avoir t confirme par une estimation dagence immobilire ou/et dun notaire. Enfin, le prt pourra saccommoder soit dune franchise totale (lemprunteur na alors que le montant de lassurance payer), soit dune franchise partielle (lemprunteur paie lassurance et les intrts). Dans tous les cas de figure, le solde du prt est rembours in fine, cest--dire au moment ou la vente du bien est ralise.
223
Fiche 42 Les prts relais et prts in fine
2. Les montages possibles

Montage Montage 1 Montage 2 Prt relais seul. Prt relais franchise totale) + prt classique amortissable. Prt relais (franchise partielle) + prt classique (amortissable). Montage 2 ou 3 avec la possibilit dun diffr damortissement sur le prt amortissable. Commentaire utiliser lorsque le prix du bien vendu est suprieur au prix du bien achet. Mensualit : ADI sur prt relais + annuit (amortissement intrt et assurance du prt classique). Le prt relais est ensuite sold par le produit de la vente du bien. Mensualit = ADI + intrts du prt relais + annuit du prt amortissable. Le prt relais est ensuite sold par le produit de la vente du bien. Mensualit = ADI + intrts prt relais+ intrts prt amortissable. Les charges lies au remboursement des crdits sont allges pendant la priode de vente du bien immobilier.
Montage 3
Montage 4
Exemple : Le bien vendu vaut 550 000 (il reste un encours de crdit de 120 000 ).
Nature du projet Acquisition immeuble ancien Frais de dossier Garantie (PPD) Frais dagence Notaire Travaux Total 395 000 300 1 280 15 000 27 000 100 000 Financement Apport personnel Prt relais (24 mois 4,9 %) 27 580 301 000
Prt amortissable (sur 20 ans 4,2 %)
210 000 538 580
538 580 Total
Montant du prt relais : 70 % de (valeur du bien vendu encours de crdit) soit 70 % (550 000 120 000) = 301 000 . Cot de lassurance : 7 par tranche de 10 000 emprunts.
Mensualit assurance comprise () Prt relais Prt amortissable Total Priode 1 (de 0 24 mois) 210,70 1 441,80 (dont 147 assurance) 1 652,50 Priode 2 (25e mois au 240e mois) 0,00 1 441,80 1 441,80
Au terme des 24 mois le client devra rembourser les 301 000 augments des intrts capitaliss mensuellement au taux de 4,9 % pendant la priode dutilisation du prt relais, soit : 301 000 (1 + 4,9 % : 12)24 = 331 925,56 .
224
Attention : penser transformer le taux annuel en taux quivalent mensuel. Si le client ralise la vente de son bien avant la n prvue du prt relais, il pourra rembourser ce dernier par anticipation sans avoir supporter les indemnits de remboursement anticip.
B. Le prt in ne
1. Les avantages
Le prt permet de profiter plein du mcanisme du dficit foncier li une opration de dfiscalisation. En effet, le montant des intrts est identique sur toute la priode de lopration alors que ce montant est dgressif avec un prt amortissable classique. Dautre part, les remboursements mensuels sont plus faibles.
Exemple Un investisseur impos dans la tranche 40 % souhaite raliser un investissement locatif en protant dune des lois de dscalisation (voir che 26). Il envisage donc de se porter acqureur dun immeuble dune valeur de 140 000 nanc par un crdit in ne sur 12 ans au taux de 5,2 %. Sa mensualit sera compose du montant des intrts soit [(5,2 % 140 000 )/12] = 606,67 . Au total sur 12 ans, notre investisseur pourra dduire 87 360 de ses revenus locatifs au seul titre des intrts pays. titre de comparaison, un investissement identique nanc par un crdit amortissable sur 12 ans au taux de 4,3 % ne gnrerait que 39 457 dintrts.
2. Les risques
Ce type de montage nest pas sans risque. Les risques seront naturellement fonction de la faon dont le prt sera sold. Si le prt est rembours par la revente du bien, il existe toujours un risque de moins-value sur limmeuble (vente effectue dans un contexte de chute des prix dans le secteur immobilier). Si le prt est adoss une assurance-vie dont les fonds devront servir au remboursement du prt, tout dpendra du rendement du contrat pendant la priode. Ce rendement est fonction des orientations des marchs financiers. Il faudrait par exemple verser environ 700 /mois pendant 12 ans sur un contrat dassurance-vie rmunr 4 % en moyenne et verser un capital initial de 5 000 pour constituer un capital de 136 519,52 .
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Application
n o n c
Un client souhaite vous entretenir au sujet dun projet dacquisition immobilire. Il souhaite acheter un pavillon dune valeur de 250 000 , somme majore de 1 500 de frais de notaire. Lacquisition doit tre finance par la vente de la rsidence principale estime 180 000 . g de 50 ans votre client ne souhaite pas sendetter sur une trop longue priode, et souhaiterait avoir termin de rembourser ses emprunts avant 60 ans, date prvisible de son dpart la retraite. Les conditions pratiques par votre banque sont les suivantes : Prt relais : maximum 70 % de la valeur du bien vendu. Taux du prt relais : 5,2 % hors assurance ADI 0,4 %. Prt amortissable classique : 5 % fixe sur 10 ans (cot de lassurance : 0,36 % capital emprunt). Taux dendettement maximum : 33 %. Frais de dossier 1 % capital emprunt avec un maximum de 950 . Revenus du couple : Monsieur : 2 800 /mois sur 13 mois ; Madame 1 600 / mois sur 13 mois. Apport personnel : 17 000 en provenance dun contrat assurance-vie. tablissez le plan de financement de cette opration et indiquez la faisabilit du projet.
S o l u t i o n
Acquisition Notaire Frais de dossier Total 250 000 1 500 950 252 450 (126 000*5,2 %)/12 = 546 /mois Assurance : 42 /mois Total : 588 1 160,89 Assurance : 32,83 /mois Total : 1 193,72 1 781,72 33 % (2 800*13 + 1 600*13) = 18 876 Soit 1 573 /mois Crdit relais Crdit amortissable Apport personnel 180 000*70 % = 126 000 109 450 17 000 252 450
Mensualit crdit relais (2 ans max)
Mensualit crdit amortissable (10 ans)
Mensualit totale assurance comprise Capacit demprunt
Le montant des mensualits est trop lev. Il faut alors envisager une franchise totale dintrt sur le prt relais. Ce dernier sera rembours au plus tard dans 2 ans et au plus tt au moment de la vente du bien. Si le prt relais nest rembours que dans deux ans, notre client devra alors verser : 126 000 (1 + 0,004 233 362) 24 = 139 444,7 .
226
VI
Les marchs financiers
43 Lorganisation
des marchs financiers
I Principes
Les marchs financiers ont comme mission principale de participer au financement de lconomie, cest--dire dorganiser la rencontre entre les agents besoin de financement (investissement des entreprises, financement de la dette de ltat) et ceux capacit de financement (habituellement les mnages). Le march est un lieu dchange sur lequel lpargnant doit pouvoir tre assur de retrouver la liquidit de ses avoirs en cas de ncessit en vendant ses valeurs mobilires.
A. La structure des marchs nanciers
1. Larchitecture globale
NYSE Euronext
Euronext NV
NYSE Group
Euronext Paris
New York Stock Exchange
Euronext Lisbonne
Euronext Amsterdam
Euronext Bruxelles
Euronext Liffe
229
Fiche 43 Lorganisation des marchs financiers
La socit Holding NYSE Euronext rsulte du rapprochement dEuronext et de la bourse de New York (NYSE Group). Cette nouvelle socit a t cote pour la premire fois le 4 avril 2007. Lenjeu de ce rapprochement est de proposer aux utilisateurs du march un vaste march unifi. Lambition du nouveau groupe est de gagner en comptitivit en rduisant les cots des commissions factures au client (en gnrant des conomies dchelle), daccrotre tant la liquidit que la transparence du march. Ce dernier rapprochement avait t prcd en septembre 2000 par celui des bourses de Paris, Lisbonne, Amsterdam et Bruxelles et les marchs drivs anglais (LIFFE). Ainsi, le nouveau groupe globalise une capitalisation boursire de 21 500 milliards deuros. Dornavant, ce sont six marchs au comptant et six marchs drivs qui sont grs par NYSE Euronext.
2. Les diffrents marchs

Euronext Paris
Marchs rglements
March non rglement
Eurolist
Matif
Monep
March libre
Alternext
Eurolist compartiment A
Eurolist compartiment B
Eurolist compartiment C
Les valeurs qui forment lEurolist sont ventiles en trois compartiments. Le compartiment A regroupe les plus grandes entreprises (plus de 1 milliard deuros de capitalisation) ; le compartiment B les valeurs moyennes (entre 150 millions et 1 milliard deuros de capitalisation) et le compartiment C (socits dont la capitalisation est infrieure 150 millions deuros). Les marchs drivs : il sagit du Matif (march terme des instruments financiers) et du Monep (march des options ngociables de Paris) sur lesquels sont changs des produits drivs (contrat de taux, warrant, options). Le march libre : march non rglement, ce qui signifie que les entreprises ne sont pas soumises aux mmes rgles de communication financire que les entreprises cotes sur des marchs rglements. Par ailleurs, ce march accueille des entreprises de petite taille pour lesquelles les volumes changs (faible) ne permettent pas toujours deffectuer des transactions. Cest un march peu liquide. Alternext est un march accessible aux entreprises ne remplissant pas les conditions daccs au march rglement mais souhaitant nanmoins lever des capitaux sur les marchs financiers. La cration de ce march en mai 2005 est une des consquences de la directive europenne des services en investissement.
230
B. Le cheminement dun ordre de bourse

7 Systme de rglement livraison 6 Systme de diffusion en temps rel des cours Client 1
Collecteurs dordres
2 Ngociateurs (membres du march)
Chambre de compensation
5 Systme central de cotation
3 Systme de routage automatique des ordres
tape 1 2
Explications Le client transmet un ordre dachat ou de vente son tablissement de crdit ou courtier qui assume la fonction de collecteur dordres. Les collecteurs ne sont pas membres du march. Les collecteurs transmettent ensuite aux ngociateurs (membre du march) seuls habilits transmettre des ordres sur le march. Les ngociateurs peuvent ouvrir des comptes au nom de leurs clients, recevoir et conserver titres et espces. Les ordres sont ensuite achemins via un systme de routage automatique vers le systme central de cotation. Lordre arrive sur la feuille de march, ce qui dclenche le calcul dun nouveau cours par le systme de cotation. Le systme diffuse ensuite linformation en temps rel via des professionnels de linformation (Bloomberg, Reuters). Lordre parvient ensuite la chambre de compensation (LCH Clearnet). Il sagit dun tablissement de crdit qui agit comme une interface entre le vendeur et lacheteur. Cet tablissement garantit au vendeur quil recevra ses liquidits et lacheteur quil sera bien livr de ses titres. Cest LCH Clearnet qui assume le risque de dfaillance de lune ou lautre des parties. Cette fonction est rmunre par une commission de compensation. Cest un lment cl de la scurit du march. Une fois la compensation assure, il convient deffectuer le rglement et livraison des titres. Cette opration est ralise par la socit Euroclear J + 3 aprs passage en chambre de compensation. Le client va dans un premier temps voir son compte espces crdit (cas dune vente de titres) ou dbit (cas dun achat). Simultanment, le compte titre est symtriquement dbit (vente de titres) ou crdit (achat de titres). Dans un second temps (J + 7), le client reoit un avis dopr qui dtaille le contenu de la transaction (achat ou vente, montant brut, montant des commissions, de la TVA et enn montant net sur le compte).
3 4
231
III Complments : le rle des diffrents acteurs

Intervenants Autorit des marchs nanciers (depuis 2003) succdant : la commission des oprations de bourse (COB), au conseil des marchs nanciers (CMF) et au conseil de discipline de la gestion nancire (CDGF). Rle Rle de rgulateur des marchs. Protge lpargne investie. Informe les investisseurs. Veille la transparence des marchs. A un pouvoir de sanction en cas dinfraction (dlits diniti, manipulations de cours). Autorise la cration des OPCVM (vrie le contenu des prospectus destination des clients). Instruit et prononce ladmission des socits la cote. Permet la cotation des valeurs en grant le systme central de cotation. Facilite la ngociation. Favorise la diffusion de linformation (gage de transparence du march). Cest une socit liale 100 % dEuronext dont le rle est de procder au rglement et la livraison des titres et de conserver les titres. Veille au bon fonctionnement du systme bancaire franais. Dlivre les agrments aux tablissements de crdit.
Euronext SA
Euroclear
Comit des tablissements de crdit et des entreprises dinvestissement (CECEI)
232
44 La cotation et le fonctionnement
des marchs
I Principes
Depuis 1986, la bourse sest considrablement modernise. On est ainsi pass de la Corbeille du palais Brongniart la cotation assiste en continu (CAC). On distingue deux groupes de cotation (continu et fixing) et deux modes de rglement des transactions : rglement au comptant qui est la rgle ou le rglement diffr (mcanisme du SRD).
A. Les horaires de cotation et les rgles de rservation
Il existe deux groupes de cotation : c la cotation en continu ; c le fixing.
1. La cotation en continu
n La prouverture du march : 7 h 15 9 h 00
Les ordres passs depuis la fermeture de la veille sont saisis, ce qui permet de calculer un cours douverture thorique. Aucune transaction nest effectue ce stade. Le cours douverture doit tre compris entre + et 10 % du cours de rfrence (en gnral le dernier cours cte). Si tel nest pas le cas la valeur est rserve pendant 5 minutes. Et louverture de la sance est dcale dautant. Une valeur sera rserve la hausse ou la baisse ds lors quil est impossible dajuster loffre la demande. Euronext a donc dfini des marges de fluctuation autorise autour du cours de rfrence (+/ 10%) pour les seuils statiques et +/ 2 % pour les seuils dynamiques en cas de rservation.
Exemple : Dernier cours action Z : 62 . Cours de rfrence : 62 . Le premier cours doit tre compris entre 55,80 et 68,20 . Si le cours thorique douverture se situe 70 , la valeur est rserve la hausse 5 minutes. Les nouveaux seuils statiques sont dnis par rapport au seuil de 68,20 (limite suprieure de lintervalle prcdent). Les nouveaux seuils deviennent : 61,38 et 75,02 . Dans le cas dune rservation la baisse, cest partir de la limite infrieure du premier intervalle que se calculent les nouveaux seuils statiques.
233
Fiche 44 La cotation et le fonctionnement des marchs
n La sance de cotation : 9 h 17 h 25
Les transactions ont lieu et la cotation se poursuit en continu tant que les seuils statiques et dynamiques de rservation sont respects. Pour mieux contrler la volatilit des cours, Euronext a cr des seuils dynamiques qui sembotent lintrieur des seuils statiques. Chaque nouveau cours devient cours de rfrence qui permet de dterminer les nouveaux seuils dynamiques.
Exemple : Cours de rfrence : 62 : les seuils statiques sont alors : [55,8 ; 68,2]. Seuils dynamiques : 62 2 % = 60 76 ; 62 + 2 % = 63,24. Si le cours devient 63 alors les seuils statiques restent inchangs alors que les seuils dynamiques deviennent : 63 2 % = 61, 74 . 63 + 2 % = 64,26 .
n La prclture : 17 h 25 17 h 30
Plus aucune transaction. Accumulation des ordres.
n Fixing de clture : 17 h 30 17 h 40
Ngociation des ordres au fixing. Pas dactivation des seuils dynamiques.
2. Le xing
Toutes les valeurs concernes sont cotes deux fois dans la journe : 10 h 30 et 16 h 00.
B. Le cours dune action

Le calcul du cours rsulte de la confrontation entre loffre et la demande sur le march. Les transactions se feront au prix qui permet le plus grand nombre dchanges.
Achat Quantit 10 15 5 20 Prix 18 17 16 15 Cumul 10 25 30 50 Quantit 5 12 32 17 Vente Prix 13 14 15 16 Cumul 5 17 49 66
Le prix dquilibre sera ici de 15 . En effet, ce prix 50 actions sont demandes et 49 sont offertes. Il y aura donc 49 actions dchanges au prix de 15 qui devient le fixing douverture.
234
C. Le service rglement diffr

La ngociation au comptant est de rigueur sur tous les marchs depuis le 25 septembre 2000. Le transfert de proprit des titres changs seffectue le jour de la ngociation alors que le rglement/livraison est J+3. Cependant, une exception cette rgle du comptant existe : il sagit du rglement diffr. Toutes les valeurs ne peuvent profiter de ce systme. En effet, seules les valeurs appartenant lindice SBF 120, dont la capitalisation boursire est suprieure 1 milliard deuros et dont le volume de transactions journalier est suprieur 1 million deuros peuvent bnficier du rglement diffr. Dbut du mois boursier : 4 sances de bourse avant la fin du mois prcdent. Fin du mois boursier : liquidation L : fin du mois calendaire 4 jours, soit la 1re des 5 dernires journes de bourse avant la fin du mois. Le rglement des titres acquis au SRD seffectue le dernier jour ouvr du mois civil.
Exemple :
Liquidation Lundi 27/08
28/08 Dbut du mois boursier Septembre 2007
24/09 28/09 Liquidation Dernier jour ouvr septembre Rglement/livraison Jour de prorogation du SRD
III Complment : SRD et couverture nancire

Le SRD est un mcanisme de crdit. Il permet dacheter des titres pendant le mois boursier en effectuant le rglement non pas au comptant mais le dernier jour ouvr du mois. Cependant, pour profiter de ce mcanisme, linvestisseur doit disposer dune couverture financire pralable dont le montant, variable, dpend de la nature des actifs dtenus. Par ailleurs, linvestisseur devra sacquitter de la commission de rglement diffr (CRD).
Nature des actifs en portefeuille Liquidit, OPCVM montaires Obligations ou OPCVM obligataires Couverture nancire 20 % au minimum 25 % Effet de levier autoris 5 fois la valeur des actifs dtenus 4 fois la valeur des actifs dtenus 2,5 fois la valeur des actifs dtenus
Actions franaises ou OPCVM actions 40 %
Exemple : Un portefeuille de 10 000 avec 1 000 de liquidits, 5 000 dobligations et 4 000 dactions permet un investissement maximum de : 1 000 5 + 5 000 4 + 4 000 2,5 = 35 000 . Au total, leffet de levier est de 3,5.
235
En cas de perte, la couverture va devenir insuffisante dans la mesure o les liquidits seront amputes du montant de la perte. Linvestisseur devra alors rinjecter des liquidits ou vendre des titres pour retrouver le niveau de couverture minimal exig par lintermdiaire qui accorde le crdit. linverse, en cas de gain, le SRD permet dencaisser la plus-value sans avoir eu besoin de dcaisser la totalit de lachat. Au moment de la liquidation, linvestisseur peut : c lever les titres, cest--dire effectuer le rglement et prendre possession des titres ; c reporter sa position sur le mois suivant. Le cours a pu baisser entre le jour dachat et la liquidation. Dans ce cas, linvestisseur ne rglera ces titres qu la fin du mois suivant. Cette possibilit vient augmenter les frais de courtage du montant du cot du report.
Remarque : les oprations de report sont comptabilises comme une cession au cours de compensation. En effet, reporter sa position revient acheter puis revendre immdiatement les titres un cours dit de compensation.
Application : lire la cote dune action

n o n c
Valeur Volume Cours de chang le clture au 14 nov. 2007 14 nov. 2007 Cours Cours volution extrme extrme depuis le sur sur 1 mois 31 dc. 2006 1 semaine Plus Plus Plus Plus haut bas haut bas 20 998 773 5,85 6,0 5,51 6,91 5,51 Plus haut Plus Bas SRD
Oui
11,56 5,51 Compartiment A (janvier 2007)
1. Quelle a t la variation du cours de laction entre son plus haut de lanne et le cours atteint le 14 novembre 2007 ? 2. Quelles indications donnent la statistique sur les volumes changs ?
S o l u t i o n
1. Depuis le dbut de lanne le cours de laction a t divis par presque 2. Plus prcisment la baisse est de 49,39 % [(11,56 5,85)/11,56]*100. 2. Les volumes changs permettent de caractriser la liquidit dune valeur. Les valeurs du SRD sont en effet les valeurs les plus liquides ; ce qui est loin dtre le cas pour certaines valeurs appartenant dautres compartiments.
236
45 Les ordres de bourse

I Principes
Il existe plusieurs types dordre de bourse. Le choix se fera en fonction de la priorit de linvestisseur entre la rapidit dexcution, le prix et la quantit. Il est impossible de satisfaire ces trois critres simultanment Pralablement au passage dun ordre, il convient de lire attentivement le carnet dordre. Le carnet dordre indique les 5 meilleures offres (vente) et les 5 meilleures demandes (achat) sur le march.
Exemple
Achat Nombre Quantit dordres 3 1 1 2 3 278 72 91 301 103 Prix 89,53 89,5 89,48 89,46 89,45 Nombre dordres 1 2 3 1 1 Vente Quantit 45 107 528 70 16 Prix 89,6 89,7 Dernires transactions Heure 10 h 54 10 h 54 Quantit 16 15 23 18 355 Prix 89,53 89,60 89,53 89,53 89,63
89,75 10 h 54 89,78 10 h 54 89,79 10 h 53
II Mthode
A. Les ordres de bourse
Un ordre de bourse doit prciser : c le nom de la valeur ou son code ISIN ; c sa nature (cours limit, au march, la meilleure limite, dclenchement) ; c le sens : achat ou vente ; c la quantit ; c une dure de validit (un jour, rvocation (dernier jour du mois pour les valeurs hors SRD, jour de liquidation du mois boursier pour les valeurs admises au SRD), une date fixe sans pouvoir aller au-del de la liquidation (SR) ou de la fin du mois). Lexcution dun ordre repose sur trois contraintes : le prix, la quantit et le dlai dexcution. Il nest pas possible datteindre ces trois critres en mme temps. Ainsi, le libell de lordre va dpendre des priorits. Si la priorit cest le prix : ordre cours limit. Si la priorit est la quantit : ordre au march.
237
Fiche 45 Les ordres de bourse
Si la priorit est la rapidit dexcution, il conviendra de retenir un ordre au march.
1. Lordre cours limit en sance

En reprenant le carnet dordre ci-dessus, voyons ce qui se passe si un ordre dachat de 300 titres cours limit de 89,75 arrive 10 h 55. Cet ordre vient se placer en tte des ordres dachat puisque cest la meilleure demande sur le march. Comme il existe une contrepartie (des vendeurs acceptent de vendre un cours infrieur ou gal la limite fixe par lacheteur), la transaction va pouvoir se dnouer. 45 titres seront cds 89,6. 107 titres 89,7. 148 titres 89,75. Le carnet dordre devient alors :
Achat Nombre dordres 3 1 1 2 3 Quantit 278 72 91 301 103 Prix 89,53 89,5 89,48 89,46 89,45 Nombre dordres 3 1 1 Vente Quantit 380 70 16 Prix 89,75 89,78 89,79 Dernires transactions Heure 10 h 55 10 h 55 10 h 55 10 h 54 10 h 54 Quantit 45 107 148 16 15 Prix 89,6 89,7 89,75 89,53 89,60
2. Lordre la meilleure limite

On considre toujours le mme carnet dordre que celui utilis initialement. 10 h 55 un ordre dachat de 100 titres la meilleure limite arrive sur le march.
Achat Nombre Quantit dordres 1 3 1 1 2 100 278 72 91 301 Prix AML 89,53 89,5 89,48 89,46 Vente Nombre Quantit dordres 1 1 2 3 1 45 107 528 70 16 Prix 89,6 89,7 89,75 89,78 89,79 Dernires transactions Heure 10 h 54 10 h 54 10 h 54 10 h 54 10 h 53 Quantit 16 15 23 18 355 Prix 89,53 89,60 89,53 89,53 89,63
Lordre est excut pour 45 actions 89,60 . Cet ordre est alors transform en ordre cours limit au prix de la dernire transaction. Le carnet dordre devient alors :
238
Achat Nombre Quantit dordres 1 3 1 1 2 55 278 72 91 301 Prix 89,6 89,53 89,5 89,48 89,46
Vente Nombre Quantit dordres 1 2 3 1 107 528 70 16 Prix 89,7 89,75 89,78 89,79
Dernires transactions Heure 10 h 55 10 h 54 10 h 54 10 h 54 10 h 54 Quantit 45 16 15 23 18 Prix 89,6 89,53 89,60 89,53 89,53
Les ordres la meilleure limite sont excuts aprs les ordres au march et les ordres limits des cours plus levs. Lordre, nayant pas t servi totalement, reste pour le solde (soit 55 actions) dans le carnet dordre.
3. Lordre au march
Achat Nombre dordres 1 3 1 1 2 Quantit 800 278 72 91 301 Prix MO 89,53 89,5 89,48 89,46 Nombre dordres 1 2 3 1 1 Vente Quantit 45 107 528 70 16 Prix 89,6 89,7 89,75 89,78 89,79 Dernires transactions Heure 10 h 54 10 h 54 10 h 54 10 h 54 10 h 53 Quantit 16 15 23 18 355 Prix 89,53 89,60 89,53 89,53 89,63
Cet ordre est excut en totalit au fixing ds lors que la contrepartie existe. En sance, lordre sera excut totalement ou partiellement selon les quantits disponibles sur le march.
Exemple : Achat de 800 actions au march. Lordre va safcher dans le carnet avec la mention MO pour market order Le carnet devient :
Achat Nombre dordres 1 3 1 1 2 Quantit 34 278 72 91 301 Prix MO 89,53 89,5 89,48 89,46 Nombre dordres Vente Quantit Prix Dernires transactions Heure 10 h 55 10 h 55 10 h 55 10 h 55 10 h 55 Quantit 45 107 528 70 16 Prix 89,6 89,7 89,75 89,78 89,79
239
Comme la quantit la vente ntait pas suffisante, il reste 34 actions. Si la quantit avait t suffisante, lordre aurait totalement disparu de la feuille de march.
4. Les ordres dclenchement

la diffrence des ordres prsents prcdemment, ces ordres (quil sagisse des ordres seuil ou plage de dclenchement) napparaissent pas dans le carnet dordre.
n Seuil de dclenchement
Un ordre dachat seuil de dclenchement devra dabord tre accept par le systme de cotation. Ce sera le cas si le seuil de dclenchement retenu est suprieur au cours de la dernire transaction. Lordre sera ensuite excut aprs que le systme ait enregistr une transaction un cours gal au seuil.
Ordre dachat dclench
Seuil de dclenchement Ordre de vente dclench
Un client veut acheter 150 titres partir de 89,65 . Lordre sera excut aprs quune transaction 89,65 ait t effectue.
Achat Nombre dordres 1 3 1 1 2 Quantit 50 278 72 91 301 Prix 89,65 89,53 89,5 89,48 89,46 Nombre dordres 1 2 3 1 1 Vente Quantit 45 107 528 70 16 Prix 89,6 89,7 89,75 89,78 89,79 Dernires transactions Heure 10 h 54 10 h 54 10 h 54 10 h 54 10 h 53 Quantit 16 15 23 18 355 Prix 89,53 89,60 89,53 89,53 89,63
10 h 55 un ordre dachat de 50 titres 89,65 est pass. La feuille devient :

Achat Nombre dordres 1 3 1 1 2 Quantit 5 278 72 91 301 Prix 89,65 89,53 89,5 89,48 89,46 Nombre dordres 2 3 1 1 Vente Quantit 107 528 70 16 Prix 89,7 89,75 89,78 89,79 Dernires transactions Heure 10 h 55 10 h 54 10 h 54 10 h 54 10 h 54 Quantit 45 16 15 23 18 Prix 89,6 89,53 89,60 89,53 89,53
240
Lordre seuil de dclenchement est alors activ et sera excut pour 107 titres 89,70 et 43 titres 89,75 .
n Lordre plage de dclenchement
Lordre nest pas dclench
Plage de dclenchement
Lordre nest pas dclench
Pour attnuer les risques des ordres seuil de dclenchement, les ordres plage de dclenchement comportent un cours maximum ne pas dpasser lachat et un cours minimum la vente.
B. Synthse : avantages et inconvnients des diffrents ordres de bourse

Types dordre cours limit Avantages Matrise du prix Inconvnients Ordre non prioritaire Excution alatoire, partielle. Un cours limit atteint mais non excut est dit cours touch. Faible contrle du prix en sance Non prioritaire Risque dexcution fractionn Pas de matrise du prix Risque de fractionnement Pas de matrise du prix Risque de non-excution si le seuil nest pas atteint Illustration Dans notre exemple, le cours moyen des 300 actions est de 89,71 (ordre cours limit 89,75 ). 45 titres sur 100 demands obtenus 89,6
la meilleure limite
Simplicit, rapidit dexcution
Au march
Ordre prioritaire Simplicit
Prix moyen dachat 89,73 pour 766 actions sur 800 demandes Voir ci-dessus
seuil de vite une surveillance dclenchement quotidienne des valeurs Permet de se prmunir dune baisse brutale Permet de proter des mouvements haussiers du march.
Non prioritaire plage de Matrise prix moyen (une fourdclenchement chette de prix est dtermine) Un ordre plage permet galement de protger une plus-value.
241
III Complments : les frais lis au passage dun ordre

loccasion du passage dun ordre de bourse, lintermdiaire va prlever une commission (gnralement un pourcentage sur le montant de la transaction) tant lachat qu la vente. Ainsi, le prix de revient sobtiendra en ajoutant au prix dachat sur le march le cot de la transaction. linverse, le prix net dune vente rsultera de la diffrence entre le prix de vente et la commission perue par lintermdiaire. Limpt de bourse en vigueur jusquen 2007 est supprim partir de 2008.
Application
n o n c
Vous disposez de la feuille de march suivante 16 h 14 :
Achat Quantit 300 600 100 72 86 Prix 25,5 25,49 25,48 25,47 25,46 Vente Quantit 200 100 84 42 36 Prix 25,51 25,52 25,53 25,54 25,55 Dernire transaction 16 h 13 25,50 600 actions
Feuille de march 16 h 21 :
Achat Quantit 256 210 100 365 42 Prix 25,48 25,47 25,46 25,43 25,42 Vente Quantit 145 269 254 658 92 Prix 25,5 25,51 25,53 25,54 25,55 Dernire transaction 16 h 20 25,49 520 actions
1. Vous souhaitez acheter 250 actions sans dpasser le prix de 25,50 . Compte tenu de la feuille de march, votre ordre sera t-il excut 16 h 14 ? 2. Que va t-il se produire 16 h 20 ? Quel type dordre faut-il passer pour ne pas dpasser le cours de 25,50 ? 3. Comment lacheteur peut-il faire pour obtenir la quantit souhaite ?
242
S o l u t i o n
1. Lordre ne pourra pas tre excut : il y a dautres ordres prioritaires 25,50 et il ny a pas la contrepartie suffisante sur le march 16 h 14. 2. 16 h 20, notre ordre dachat 25,50 est la meilleure demande sur le march. Il y a 145 titres en vente 25,50 . Pour matriser le prix il faut passer un ordre cours limit. Ds lors, 145 actions seront achetes 25,50 . Il restera 105 actions acheter. 3. Un ordre dachat au prix du march permettra (selon les quantits disponibles) dobtenir le nombre de titres voulu. Ainsi 145 titres seront achets 25,50 et 105 titres 25,51 .
243
46 Les actions et oprations

sur actions
I Principes
Une action est une fraction du capital social dune socit de capitaux (Socit anonyme, socit en commandite par action).
II Mthode
A. Les caractristiques dune action
c
Une action est avant tout caractrise par une valeur nominale gale au montant du capital de la socit rapport au nombre dactions mises. La valeur dmission la valeur nominale est dite au pair, dans le cas contraire les actions peuvent tre mises avec une prime dmission. Les actions sont dites au porteur lorsque lidentit de lactionnaire est connue par ltablissement teneur du compte titre ou nominative lorsque cette mme identit est connue de la socit mettrice.
B. Les actionnaires sont titulaires dun certain nombre de droits

De vote De regard sur la gestion Une action = un vote (certaines actions procurent des droits de vote double) Les actionnaires ont la possibilit dinterroger par crit la direction loccasion des assembles gnrales et de se faire communiquer les documents relatifs la situation nancire de lentreprise (bilan, compte de rsultats)
De rmunration Les entreprises peuvent redistribuer une partie de leurs bnces sous la forme dun dividende. La politique des entreprises se mesure en calculant le taux de distribution (dividendes/bnces nets). Le dividende est impos au titre de lIRPP aprs abattement de 50 % et de 1 525 ou 3 050 (couple). Il donne droit galement un crdit dimpt gal 50 % du dividende dans la limite de 115 (personne seule ou 230 pour un couple). Droits De cession Lactionnaire a la possibilit deffectuer une donation de titre ou de vendre laction. Dans ce cas, il peut raliser une plus-value ou une moins value (voir che revenus des capitaux mobiliers). En cas de liquidation de la socit, les actionnaires se partagent proportionnellement au nombre dactions dtenues lactif net de la socit actif aprs rglement des dettes (bas de bilan). loccasion dune augmentation de capital titre onreux, lactionnaire est prioritaire pour acqurir les nouvelles actions mises. Pour exercer ce droit, il dispose dun droit de souscription dont la particularit est quil peut tre vendu sur le march. loccasion dune augmentation de capital par incorporation des rserves, lactionnaire a la possibilit de recevoir des actions gratuites.
Sur actif net de la socit De souscription
Dattribution
244
Fiche 46 Les actions et oprations sur actions
C. Les oprations sur action

Nature des oprations La division du nominal (Split) Analyse Elle consiste diviser la valeur boursire du titre, du dividende et des droits de vote dans les mmes proportions. Exemple : division par 2 le 13/06/2007 du nominal de laction alpha (5,50 pour un total de titres de 241 602 846). Avantages : rendre le titre plus accessible et largir lactionnariat en baissant sa valeur unitaire. Le titre devient plus liquide. Inconvnient : Cot pour lentreprise Lattribution gratuite daction Elle intervient loccasion dune augmentation de capital par intgration des rserves. Exemple : alpha (12 06 2006) 1 action nouvelle pour 10 actions anciennes. Si je dispose de 85 actions, je recevrai alors 8 actions gratuites (8 10) et pour le solde des 5 actions des droits dattribution que je peux cder sur le march. Lactionnaire peut galement choisir dacqurir dautres droits pour se voir attribuer une neuvime action gratuite. Avantages : plus grande liquidit du titre (augmentation du nombre dactions en circulation), gain pour lactionnaire si lentreprise ne modie sa politique de distribution du dividende. Droit dattribution = Cours action ratio dchange Si une action nouvelle est attribue pour 10 anciennes et que laction cte 110 alors le droit dattribution est gal 110 (1/10 + 1) = 10, le nouveau cours est alors : 110 10 = 100 . Inconvnient : la gratuit nest quapparente, (simple jeu dcriture comptable). Le rachat daction (rduction du capital) Une socit rachte ses propres titres pour les annuler. Cette procdure doit tre vise par lAMF. Cette opration permet de proter de leffet relatif (diminution du PER, augmentation du bnce net par action : laction devient moins chre donc plus attractive). Elle permet galement de constituer une rserve de titres dans la perspective dune acquisition par offre publique dchange (OPE). OPA : offre publique dachat : procdure qui consiste rendre publique lintention pour une personne morale dacqurir tout ou partie du capital dune socit. OPE : offre publique dchange : Procdure qui consiste proposer ses propres titres en change des titres de la socit cible. OPR : offre publique de retrait : lactionnaire de rfrence propose le rachat de toutes les actions dtenues par les actionnaires minoritaires.
Les offres publiques
Pige viter : ne pas confondre le nominal dune action (valeur faciale purement thorique) et la valeur boursire.
245
III Complment : les indices boursiers

Un souci de plus grande lisibilit est lorigine de la dfinition de nouveaux indices en 2005. La rforme engage par Euronext voulait galement satisfaire le besoin daccorder une plus grande place aux entreprises moyennes jusqualors peu reprsentes dans les indices existants. Aux indices existants (CAC40 SBF80 SBF120 SBF 250 et CAC IT) sont venus sajouter de nouveaux indices (CAC NEXT 20, CACMID100, CAC small90, CAC mid&small190, CAC IT20 CAC allshares). Ils sont rapidement prsents dans le tableau ci dessous.
Indice CAC 40
Dnition Base 1000 = 31/12/1987, Cet indice est reprsentatif des 40 plus grosses capitalisations de la bourse de Paris choisies parmi les 100 premires capitalisations du march parisien. Il sert de support aux contrats termes ou options ngocies sur Euronextliffe. Cest galement une base dindexation pour les OPCVM. En mai 2007, les 5 premires entreprises (Total Fina Elf, BNP Paribas, Aventis, AXA, France Tlcom) reprsentent 35,29 % du total. Une entreprise ne peut peser pour plus de 15 % dans lindice. Sa composition est revue tous les trimestres par un conseil scientique compos de reprsentants de la Banque de France, de lAMF, de lINSEE, dinstituts de conjoncture. Cr en 1997, cet indice la diffrence du SBF 120 et SBF 250 qui sont des indices imbriqus, est indpendant de lindice CAC 40. Il recueille automatiquement les valeurs qui sortent du CAC 40. Cre en 1991 (base 1000 = 28/12/1990), il regroupe 120 valeurs dont celles du CAC 40. Les valeurs sont slectionnes en fonction de leur capitalisation (sont limines de lindice les valeurs se situant au del de la 200e capitalisation et en fonction de leur liquidit). Calcul et diffus en continu Cre en 1991, il intgre les valeurs du SBF 120 et donne un reet de la performance globale de la bourse sur une longue priode. Est compos des 250 premires capitalisations de lindice CAC ALLSHARES. Cr le 3 janvier 2005 (base 3 000 = 31/12/2002) cet indice est compos des 100 premires capitalisations juste aprs celles du CAC 40 et du CAC Next 20 (indice des 20 valeurs prtes accder au CAC 40). Cr le 3 janvier 2005, (base 3000 = 31/12/ 2002), compos des 90 capitalisations les moins leves du SBF 250. Rsultat de la fusion des 2 indices prcdents Indice de 20 valeurs technologiques. Cest lquivalent du CAC 40 pour les valeurs technologiques.
SBF 80
SBF 120
SBF 250
CACMID 100
CAC small90
CACMS 190 CACIT 20
246
Application
n o n c 1
Quelles prcautions un charg de clientle doit-il prendre loccasion de la vente dun produit financier pour ne pas tre poursuivi pour dfaut de conseils ?
S o l u t i o n
Depuis lentre en vigueur de la directive MIF (Marchs des instruments financiers) le 1er novembre 2007, les banques doivent : c informer le client sur le niveau de risque des placements proposs ; c apprcier le niveau dexpertise du client : quel est son degr de connaissance et de matrise des instruments financiers ? Cette apprciation doit conduire la banque classer les clients. Ces derniers sont galement invits renseigner la banque sur la nature des placements dtenus ; c classifier ses produits en fonction de leur niveau de complexit. Ainsi, un client ne pourra pas se voir proposer en face face des produits ne correspondant pas son profil (performance, risque horizon dinvestissement). Un client pourra nanmoins souscrire des produits complexes en utilisant un autre canal (internet). c communiquer leurs clients leurs conclusions et conserver trace de ces entretiens.
n o n c
Quels conseils donneriez-vous un client souhaitant ouvrir un compte titres afin de constituer et grer un portefeuille de titres ?
S o l u t i o n
Linvestisseur doit pralablement dresser un diagnostic de sa situation financire, sinterroger sur les objectifs poursuivis ainsi que sur lhorizon de placement envisag. Le diagnostic financier doit permettre didentifier la rpartition du patrimoine actuel entre les diffrents actifs (immobilier, assurance-vie, pargne de prcaution, pargne logement). Il devra ensuite sinterroger sur ses objectifs (rechercher un complment de revenus, constituer un capital, valoriser un capital existant, diversifier ses actifs, rduire sa fiscalit.) Enfin, la rflexion devra conduire linvestisseur sinterroger sur lhorizon du placement (court terme, moyen terme ou long terme). Les autres conseils : c ninvestir sur les marchs financiers que des capitaux dont on sait quils peuvent tre immobiliss plusieurs annes ; c diversifier le niveau de risque ; c diversifier sectoriellement et gographiquement ses placements ; c consulter des spcialistes, se tenir inform de lvolution des marchs, tre ractif.
247
47 Les obligations
I Principes
Une obligation est un titre de crance mis en contrepartie dun emprunt ralis par lmetteur. Les metteurs sont des entreprises, des collectivits locales, ltat voir les obligations assimilables du Trsor (OAT) qui trouvent dans ces missions un moyen de capter lpargne publique pour financer leurs projets. la diffrence du dividende vers en contrepartie de la dtention dune action, lobligation donne droit une rmunration fixe prvue initialement dans le contrat dmission (mme pour les obligations taux variable) : le coupon. Lpargnant qui conserve lobligation pendant toute la dure de vie du titre ne risque pas de perte en capital.
II Mthode
A. Les caractristiques dune obligation
Caractristiques Identit Analyse Comme tout produit ct et chang sur le march, une obligation est identiable par un code ISIN (2 lettres + 10 chiffres) Valeur faciale de lobligation Cest le prix auquel lacheteur se procurera le titre. Le prix dmission est dit au pair sil correspond la valeur faciale de lobligation. Au contraire, si le prix dmission est infrieur au nominal, une prime dmission est accorde : lmission est dite au dessous du pair. Le nombre de titres est gal au montant de lemprunt divis par la valeur nominale de lobligation Il sagit du taux qui permet de calculer lintrt vers, cest dire la valeur du coupon attach chaque titre. Pour un emprunt d1 million deuros avec un nominal de 100 N = 10 000 Si t = 4 % et si la valeur faciale est de 100 , le coupon sera de 4 . Exemple FR0010395845
Valeur nominale Prix dmission
1 100 . 1000
Nombre de titres mis Taux dintrt nominal
248
Fiche 47 Les obligations
Caractristiques Taux de rendement actuariel
Analyse Cest le rendement rel de lobligation compte tenu : des uctuations de cours lies aux variations des taux dintrt, de lexistence de prime dmission ou de remboursement, de la dure de vie de lobligation. Ce taux de rendement se calcule par la rsolution de lquation qui galise la valeur actualise des revenus futurs au cot rel dacquisition du titre.
Exemple Taux nominal : 4 % Valeur faciale 100 Prime dmission : 5 % Cot dacquisition : 95 Dure de vie : 5 ans Valeur du coupon : 4 Rendement actuariel : 95 = 100 (1 + r) 5 +
1 (1 + r) ----------------------------- 4 r La rsolution de cette quation par interpolation linaire donne r = 5,16 %.
5
Date dmission Date de rglement Date dchance
Date de publication au Bulletin des annonces lgales Date laquelle le montant souscrit sera dbit du compte du souscripteur Date laquelle lemprunt sera totalement amorti compte tenu des dispositions particulires lies son remboursement. Dans le cas dun remboursement in ne, cest la date laquelle le montant du nominal sera revers au prteur en mme temps que le dernier coupon. Elle seffectue en % de la valeur nominale. Le cours dune obligation varie inversement au taux dintrt. Si les taux montent, les nouvelles obligations mises offrent un coupon plus lev et seront prfres aux anciennes obligations mises des conditions de taux moins favorables. La demande pour ces obligations diminue et leur cours baisse. linverse en priode de baisse des taux, les nouvelles obligations offrent une rmunration moindre que les anciennes ; ces dernires sont donc plus demandes, leur cours augmente Cest la valeur du coupon prorata temporis entre deux dates de paiement du coupon
10 novembre 2006 24 novembre 2006 16 /01/2017 : pour cette obligation le coupon est vers chaque anne le 16 janvier.
Cotation
Coupon couru
Si le coupon est vers le 15 mai 2007, la valeur du coupon couru le 15 juillet dune obligation mise au taux de 4 % sera : 4 % 60/360 = 0,667 %
249

Caractristiques Duration Analyse Cest une mesure de la raction de lobligation aux variations de taux dintrt ; elle exprime galement le dlai de rcupration de linvestissement Exemple En reprenant le mme exemple que prcdemment D = 1/100 [4/1,04 + (2 4/1,042) + + [(5 104)/1,045] = 4,87 961 833
=1 D = t------------------------n Rt ----------------t (1 + r) t=1
-----------------t (1 + r)
Rt t
Avec Rt = revenus perus (coupon + remboursement de lobligation in ne) r est le taux dintrt Sensibilit Mesure de la variation dune obligation aux variations des taux dintrt. On la dduit de la duration S = D/1 + r. Plus la dure est forte, plus la sensibilit est leve In ne, cest--dire lchance du contrat dmission. Par annuit constante. Une tranche de lemprunt obligataire est tire au sort et rembours. Le remboursement peut seffectuer au pair ou au-dessus du pair (il y a alors une prime de remboursement). Revenus : imposs au titre de lIRPP ou PFL 29 % la source. Plus-value : idem action plus-value impose au taux de 29 % au-del du seuil de cession. (25 000 pour les cessions ralises 2008 et imposes en 2009). S = 4,87 961 833/1,04 = 4,6 919 Interprtation : toute augmentation de 1 point du taux dintrt entrane une variation de 4,69 % du cours de lobligation
Remboursement de lobligation
Fiscalit des obligations
B. Les principales catgories dobligation

Catgorie Obligation taux xe Analyse Le taux dintrt est identique pendant toute la dure de vie de lobligation. Peu de risque si lobligation est conserve jusqu son terme. Cependant ce type dobligation est trs sensible aux variations de taux dintrt. Le taux de rmunration est susceptible dtre rvis chaque chance en fonction de lvolution dun taux de rfrence. Le dtenteur a la possibilit certains moments de convertir les obligations en actions de la socit mettrice. La rmunration est moindre ; le porteur pourra cependant proter dun march action haussier pour raliser une plus-value. Ce sont des obligations mises en contrepartie des emprunts dtat. Risque quasi nul.
Obligation taux variable Obligation convertible en action
Obligation assimilable du trsor (OAT)
250
III Complments
Le prlvement libratoire est de 18 % compter du 1er janvier 2008. Le choix du mode dimposition doit tre effectu avant le versement des revenus. Si loption du PFL est retenue, la banque procdera au prlvement de 29 %. Si le choix de lIRPP est fait, les coupons seront imposs avec les autres revenus catgoriels et les prlvements sociaux seront perus en novembre aprs envoi par ladministration dun avis dimposition complmentaire.
Application
n o n c 1
Une entreprise dcide le 16 janvier 2007 dmettre un emprunt obligataire de 2 millions deuros. La valeur nominale de chaque obligation est de 100 . Elle doit rapporter 4 %. Elle est mise 96 % de sa valeur nominale et lentreprise a prvu un remboursement dans 6 ans 1 % au-dessus du pair. 1. Quel est le nombre dobligations correspondant cet emprunt ? 2. Calculez la prime dmission et la prime de remboursement. 3. Quelle est la valeur du coupon vers ? quel moment ce coupon sera but-il vers ? 4. Calculez le rendement actuariel de cette obligation.
S o l u t i o n
1. 20 000 obligations ont t mises (2 000 000/100). 2. La prime dmission est de 100 96 = 4 par obligation. La prime de remboursement est de 101 100 = 1 par obligation. 3. Chaque obligation rapporte un coupon de 4 (4/100). Chaque coupon est vers le 16 janvier de chaque anne pendant la dure de vie de lobligation, cest--dire 6 ans. 4. Le rendement actuariel de lobligation sobtient en galisant le cot dobtention de lobligation la somme actualise des revenus futurs gnrs par lobligation.
1 (1 + r) 101 ------------------ + ------------------------------ 4 = 96 6 r (1 + r)

Rsoudre cette quation, cest trouver la valeur r (rendement actuariel). La rsolution se fera par interpolation linaire. Pour r = 4% lquation donne une valeur de 100,79. Pour r = 5% lquation donne une valeur de 95,67. Donc 95,67 < 96 < 100,79 ce qui signifie que le rendement actuariel r est compris entre 4 et 5 %. On obtient donc : (5 % 4 %)/(r 4 %) = (95,67 100,79)/(96 100,79) r = 0,2 527/5,12 = 0,0493 soit 4,93 %.
251
Le rendement actuariel est donc de 4,93 %. Il est plus lev en raison de lexistence de prime dmission et de remboursement.
n o n c
Vous disposez des informations suivantes :
OAT 3,75 % 05-21 Date dmission Achat Vente Nominal Coupon couru Date de remboursement
OAT aux particuliers taux xe 3 mai 2005 93,47 % 93,77 % 1 2,1 % 25 avril 2021
1. De quel type dobligation sagit-il ? 2. Quest ce que le coupon couru ? Quel est le montant du coupon ? 3. Quelle somme devra verser un investisseur souhaitant acqurir 1000 titres ?
S o l u t i o n
1. Il sagit dune obligation assimilable du trsor mise au nominal de 1 et dont le remboursement sera effectu le 25 avril 2021. Cette obligation a un rendement de 3,75 %. 2. Le coupon couru est la fraction du coupon entre deux dates de dtachement (paiement du coupon), cest--dire la rmunration fixe obtenue en contrepartie de la dtention de lobligation. Chaque obligation va gnrer un coupon de 0,0375 . 3. 1000 (93,47 % + 2,1 %) = 955,70 . Cette somme intgre le prix de march de lobligation le jour de la transaction ainsi que le montant correspondant la part du coupon quaurait d recevoir le vendeur.
n o n c
Quels sont les risques encourus lorsque lon dtient des obligations ?
S o l u t i o n
c c c
Risque de signature (non-remboursement). Risque de moins-value en cas de revente avant lchance. Risque li linflation (le coupon est un revenu fixe dont le pouvoir dachat est amput du montant de linflation). Risque de liquidit en cas de hausse des taux longs. Si les taux augmentent, les nouvelles obligations mises offrent un coupon plus lev et sont donc plus recherches au dtriment des obligations anciennes dont le cours diminue car moins demandes. Il est alors difficile pour les acheteurs de trouver une contrepartie sur le march.
252
48 Les OPCVM
I Principes
Les OPCVM (organismes de placements collectifs en valeurs mobilires) sont des produits financiers qui comprennent les SICAV (socits dinvestissement capital variable) et les FCP (fonds communs de placement). Les SICAV sont des socits anonymes dont lobjectif est de grer un portefeuille de valeurs mobilires pour le compte des clients qui trouvent dans cette formule un moyen dinvestir indirectement sur les marchs financiers. La gestion du placement en bourse est dlgue la SICAV. Ces socits ne peuvent tre constitues quavec 7,6 millions deuro de capital au minimum. Les pargnants qui acquirent des parts de SICAV sont des actionnaires. Quand un pargnant achte une SICAV, il contribue laugmentation du capital de cette dernire qui utilise les liquidits pour acheter des titres sur les marchs. Quand lpargnant vend la SICAV, cette dernire doit vendre des titres pour rcuprer des liquidits. Les FCP sont eux des coproprits de valeurs mobilires au capital de 400000 minimum. Les souscripteurs sont des porteurs de part. En dfinitive, la diffrence entre FCP et SICAV est essentiellement juridique.
II Mthode
A. Classication institutionnelle des OPCVM (classication AMF)
OPCVM montaire : montaire euro ou montaire internationale Les supports sont des titres montaires de la zone Euro (trsorerie des entreprises). La performance de ces produits est en troite relation avec les taux court terme. Idem que les OPCVM montaire euro avec un risque supplmentaire li aux variations de taux de change puisque les investissements sont raliss en dehors de la zone euro. Les OPCVM investissent leurs fonds en action dentreprises franaises ou internationales. Les fonds sont investis en obligations de la zone euros dont les chances sont variables. Les fonds sont investis en obligations du reste du monde. Les investissements combinent des titres montaires, des actions et des obligations. La proportion de ces actifs dtermine le prol de lOPCVM (gestion prudente, quilibre ou dynamique). Plus un OPCVM comporte de fonds investis en action, plus le niveau de risque augmente.
OPCVM actions OPCVM obligations : euro et internationale OPCVM diversis
253
Fiche 48 Les OPCVM
OPCVM garanties dits fonds formule
Les fonds sont investis sur diffrents supports avec une garantie contractuelle de protection des capitaux investis. Cette garantie une date dtermine repose sur une formule mathmatique plus ou moins complexe. La garantie peut tre lie une certaine dure de dtention. En cas de revente anticipe, le mcanisme de garantie contractuelle peut devenir inoprant. Investissement plus de 10 % dans dautres OPCVM dont la gestion est dite alternative car non adosse aux indices de march.
OPCVM fonds alternatifs
Cette classification peut tre complte par une distinction entre les OPCVM de distribution et les OPCVM de capitalisation. OPCVM de distribution : ces OPCVM redistribuent les revenus tirs des titres dtenus (intrts, dividende). OPCVM de capitalisation : les revenus ne sont pas distribus mais rinvestis.
B. Fonctionnement des OPCVM

Caractristiques OPCVM Cadre de dtention Explication Compte titre ordinaire, PEA pour les OPCVM ligibles. Sont ligibles au PEA les Sicav dont 60 % des titres qui la composent sont eux mme ligibles (sont exclus les titres trangers hors union europenne, les SICAV et FCP hors Union europenne). Sont galement ligibles les FCP composs pour au moins 75 % de valeurs ligibles. Deux lettres et 10 chiffres soit FR 0000000155 Socit de gestion habilite par lAMF et dont le rle est dassurer la gestion administrative et nancire de lOPCVM. Dpositaire : en charge du contrle de la rgularit de la dcision de gestion pour le compte de lOPCVM, et galement responsable de la conservation des actifs. Promoteur : tablissement lorigine de la cration et de la commercialisation de lOPCVM. Distributeur : ensemble des tablissements bancaires et nanciers en charge de la vente auprs du public. chaque souscription, le client doit se voir remettre une notice (prospectus) reprenant les caractristiques du produit (classication, objectif de gestion, niveau de risque, la valeur liquidative, le montant des frais et commission, la scalit). Auparavant, lentretien de vente aura permis de renseigner le questionnaire AMF qui permet entre autre de connatre le degr de risque que le client est prt prendre. Ce questionnaire permet galement davoir une vue densemble du patrimoine du client. Le choix du support dinvestissement est alors plus ais effectuer en mme temps que le banquier se prmunit contre le risque dtre mis en cause pour dfaut de conseil.
Identication OPCVM : code ISIN Intervenants
Rgles de souscription
254
Fiche 48 Les OPCVM
Caractristiques OPCVM Valeur liquidative
Explication Valeur totale de lOPCVM/nombre dactions ou de parts. La valeur totale de lOPCVM ou lactif net est compos de la valeur boursire du portefeuille de valeurs mobilires, des coupons chus non encore crdits, des liquidits, des immobilisations. On enlvera les dettes et frais de gestion connus. Cette valeur est quotidienne pour les OPCVM les plus importants, hebdomadaire pour les autres. Lors de la souscription, un client na pas toujours connaissance de la valeur liquidative. Commission la souscription : en gnral un % assis sur la valeur liquidative nombre dactions ou de parts. frais de fonctionnement et de gestion calculs en appliquant un % sur lactif net. Ce sont les frais facturs lOPCVM. Ils ne comprennent pas les frais de transaction (frais dintermdiation et ventuellement commission de mouvement perue par le dpositaire et la socit de gestion). frais de rachat ou de sortie qui sappliquent sur la revente des parts.
Frais
C. La scalit des OPCVM

Type de lOPCVM Fiscalit sur les revenus et les plus-values 2007 Revenus Plus-values Prlvements scaux 1 OPCVM montaire ou obligataire de capitalisation OPCVM de distribution Parts dobligations et titres de crances ngociables franais Parts dactions franaises et trangres Parts dobligations trangres IR ou option PFL 16 % (18 % au 1er janvier 2008) Impt sur le revenu (IR) 2 IR ou option PFL 16 % (18 % au 1er janvier 2008) Capitalisation IR 16 % (18 % partir du 1er janvier 2008) Prlvements sociaux 11 %3
1. Si le seuil de cession de lanne est dpass (soit au-del de 20 000 pour 2007, 25 000 pour 2008). 2. Les dividendes sont soumis limpt aprs un double abattement : abattement de 40 % puis abattement forfaitaire de 1525 pour une personne seule et 3 050 pour un couple. Un crdit dimpt de 50 % du dividende avant abattement plafonn 115 pour une personne seule, 230 pour un couple. 3. Pas de prlvements sociaux sur les plus-values ralises en dessous du seuil de cession de 20 000 (25 000 pour les cessions ralises en 2008).
D. Commercialisation des OPCVM

Sur un plan commercial, les intermdiaires financiers commercialisent des OPCVM en les regroupant selon des profils de risque.
255
Fiche 48 Les OPCVM
1. Les catgories
Catgorie OPCVM gestion prudente OPCVM gestion quilibre Composition 95 % de fonds obligataires, 5 % action risque quasi nul, rendement faible. 70 85 % de fonds obligataires, 15 % 30 % en actions. Le risque est plus lev et va dpendre de la proportion investie en actions. En contrepartie de ce risque, la rmunration est plus attractive. Une majorit des fonds est investie en actions.
OPCVM gestion dynamique
2. Les arguments de vente avancs

Rpartition des risques satisfaisante (OPCVM compos de supports varis). Diversification sectorielle et gographique des investissements : Les OPCVM offrent au particulier la possibilit dinvestir sur des marchs trangers parfois plus difficiles daccs ou sur des secteurs particuliers. Les fonds sont confis et grs par des spcialistes. Une rglementation soucieuse de protger linvestisseur : chaque OPCVM reoit un agrment de lAMF, et est contrl par un commissaire aux comptes. Les OPCVM ont une bonne liquidit (sicav en particulier). Le dtenteur dune Sicav a galement un droit de vote.
Remarque : la commercialisation de ces produits nanciers est soumise des rgles strictes. Le banquier devra en particulier faire remplir son client un questionnaire patrimonial pour apprcier son prol, son niveau de connaissance des marchs nanciers et le niveau de risque que le client est prt assumer. Le banquier interrogera cette occasion le client sur les objectifs quil poursuit en ralisant cet investissement.
La rglementation issue des directives MIF (marchs et instruments financiers) prvoit compter du 1er novembre 2007 que les documents commerciaux doivent prsenter un contenu exact, clair et non trompeur. . Ces principes figurent galement dans le rglement de lAMF. Pour plus de dtails, on pourra se rendre sur le site www.amf.france.org.
III Complment : les autres produits nanciers

A. Les autres OPCVM
La drglementation qui a suivi la loi bancaire de 1984 a ouvert une priode partir de laquelle les financiers ont rivalis dimagination pour proposer des produits de plus en plus sophistiqus. Parmi ces produits, les Trackers (ETF
256
Fiche 48 Les OPCVM
pour Exchange Traded Funds) sont des OPCVM indiciels qui proposent de rpliquer la performance dun sous-jacent (un indice, un panier dactions.) Ces trackers sont cts en continu de 9 h 05 17 h 35, sont identifiables par un code ISIN, et sont ngociables comme les actions. Leur cotation est assure par Euronext une fois par jour. Il existe galement des FCPR (fonds commun de placement risques) et des fonds communs de placement dans linnovation (FCPI). Lobjectif est de participer et daccompagner la croissance de petites et moyennes entreprises. En contrepartie dun risque lev, le souscripteur bnficie dune fiscalit avantageuse dans la mesure o les sommes investies permettent une conomie dimpt gale 25 % des sommes investies dans la limite dun plafond de 6 000 . Ainsi un couple pourra investir jusqu 24 000 et profiter dune rduction dimpt de 6 000 . Ce type de placement particulirement risqu saccompagne dobjectif de gains de plus de 10 % par an et sadresse aux pargnants fortement imposs et qui ont dj constitu un patrimoine important.
B. Un exemple de produit driv : le warrant

1. Dnition dun warrant
Les warrants sont des valeurs mobilires ngociables qui donnent le droit dacheter (on parle alors de Call warrant) ou de vendre (Put warrant) un actif, un indice, un taux un prix fix jusqu une chance donne.
2. Les composantes dun warrant

Composantes Sous-jacent Explication Cest la valeur sur lequel repose le warrant. Il peut sagir dune action, dun indice Prix x par lmetteur du warrant, auquel on peut se procurer le sousjacent, cest--dire exercer le warrant Date limite xe par lmetteur pour exercer le warrant. Les warrants ne sont plus ngociables 6 jours de bourse avant cette date dchance. Nombre de warrants ncessaire pour activer loption dachat ou de vente Call CAC 40 Exemple
Prix dexercice (strike)
CAC 40 : 6 000 points
chance
Call CAC 40 : 6 000 points 19/12/2008 Signication. Ce warrant permet dacheter du CAC 40 valoris 6 000 points jusquau 19 dcembre 2008. Reprenons lexemple ci dessus : Parit = 1/500 Signication : il faut 500 warrants pour 1 indice CAC 40.
Parit
Quotit
Quantit minimum ngociable (100 ; 1 000 ; 10 000)
257
Fiche 48 Les OPCVM
Composantes Prime du warrant
Explication Cest le cours du warrant. Son cours va dpendre de deux facteurs : le temps pour lequel on calculera une valeur temps, la valeur intrinsque du warrant = prix du sous-jacent prix dexercice.
Exemple Le 9 aot 2007, 1 warrant CAC40 6 000 19/12/2008 valait 0,97 louverture. Le 9 aot le CAC 40 ct 5729 points : ainsi la valeur intrinsque de ce call est nulle (elle ne peut pas tre ngative), la prime est uniquement compose de la valeur temps. La valeur intrinsque sera nulle tant que le prix du sous-jacent est infrieur au prix dexercice. 4,9 % pour un call CAC 40 6 000 points chance 16 aot 2007 (cotation CAC 40 10 aot 5 450 points)
Le delta
Indicateur de variation du prix du warrant en fonction dune variation de 1 unit du sous-jacent. Plus le warrant est en dehors de la monnaie, moins il est sensible aux variations du support et plus le delta est proche de zro.
3. Lvaluation dun warrant

Prime du warrant = T + I Valeur temps T Cas 1 Call dans la monnaie : prix sous-jacent > prix dexercice > 0 puis diminue pour sannuler lchance Valeur intrinsque I > 0. I est dautant plus fort que la diffrence entre le prix du sous-jacent et le prix dexercice est grande Nulle Exemple au 9 aot 2007
Prime = 1,17 chance 20 mars 2009 Prix du sous-jacent 51 Prix dexercice 50 Prime = 0,11 chance 19 septembre 2007 Prix du sous-jacent 51 Prix dexercice 55
Call warrant (droit dacheter)
Cas 2 Call hors de la Idem monnaie : prix du sous-jacent < prix dexercice1
T = max Cas 3 Call la monnaie : prix du sous-jacent = prix dexercice
Nulle
258
Fiche 48 Les OPCVM
Prime du warrant = T + I Valeur temps T Cas 1 Put dans la monnaie : cours du sous-jacent < prix dexercice >0 Valeur intrinsque I >0
Exemple au 9 aot 2007
Prime = 0,62 chance 21 dcembre 2007 Prix du sous-jacent 51 Prix dexercice 53 Prime = 0,04 chance 19 septembre 2007 Prix du sous-jacent 51 Prix dexercice 42
Put warrant (droit de vendre)
Cas 2 Put hors de la Tend vers 0 Nulle monnaie : cours du sous-jacent > prix dexercice2
Cas 3 Put la monnaie : cours du sous-jacent = prix dexercice
Max
Nulle
1. Il ny a aucun intrt exercer un droit dacheter une action 20 (prix dexercice) alors quelle cte 15 (prix du sous-jacent) sur le march et que lchance du call est proche. 2. Inversement, il ny a aucun intrt dexercer un droit de vendre une action 20 alors quelle cte 25 . Un tel warrant va voir sa prime diminuer car il sera de moins en moins demand sur le march et ce dautant que lchance est proche.
4. Lutilisation des warrants

Investir dans un warrant permet : c de profiter de leffet de levier propre cette famille de produits financiers (cas 1) ; c de couvrir un portefeuille de titres (cas 2).
Situation initiale Anticipation dune hausse du cours dune action. Achat de 1000 call warrant action alpha le 10 aot 2007. Prix dexercice 55 . Cours de laction alpha le 10 aot : 61 . Quotit : 1 000. chance 20 mars 2008. Parit 1/10. Prime : 1,40 . Investissement ralis : 1 000 1,40 = 1 400 . Situation lchance Situation 1 : mon anticipation sest ralise : le cours de laction est de 71,50 . Vente du call warrant dont la prime est de 2,50 (soit sa valeur intrinsque) : (71,5 55 10 1,4 = 2,50 ). Gain sur la revente du warrant : (2,5 1,4) 1000 = 1100 . Performance : 1100/1400 100 = 78,5 %. Dans le mme temps laction a progress de 17,2 % (10,5/61). Effet de levier = 78,5 %/17,2 % = 4,56. Situation 2 : le cours de laction a baiss en dessous du prix dexercice ; mes warrants nont plus aucune valeur : perte = 1400 .
Cas 1 : proter de leffet de levier
259
Fiche 48 Les OPCVM

Situation initiale Anticipation dune baisse des marchs nanciers. Valeur du portefeuille : 30 000 . Indice CAC 40 5 600 points juin 2007. Moyen : achat Put CAC 40 5 600 points ( la monnaie) chance dcembre 2007. Quotit 1/200. Delta = 0,50. valuation de mon portefeuille en indice : 30 000/5 600 = 5,35. Nombre de warrants ncessaire : (nombre dindice parit)/delta = (6 200)/0,5 = 2 400 (la quotit tant xe 1000, je vais devoir acheter 3 000 Put warrant 1,45 pour un cot total de 4 350 ). Situation lchance Situation 1 : mes anticipations ont t vries et lchance le CAC 40 est 5 000 points soit une baisse de 10,71 %. Mon portefeuille nest plus valoris qu hauteur de 26785 (perte potentielle de 3215 . Dans le mme temps mon Put warrant sest apprci : sa valeur intrinsque est alors de (5 600 5 000)/200 = 3. Gain : (3 1,45) 3 000 = 4 650 . Malgr la baisse de la valeur de mon portefeuille je ralise un gain de 4 650 3 215 soit 1 435 . Situation 2 : le CAC a augment, perte totale de mon investissement en warrant. Mon portefeuille est alors valoris la hauteur des gains du CAC 40. Situation 3 : le CAC 40 na ni baiss ni augment : perte globale de 4 350 .
Cas 2 : couvrir un portefeuille de titres diversis
5. La scalit des Warrants

Les plus-values sont taxes ds le premier euro au taux de 29 % (18% de prlvement fiscal et 11 % de prlvements sociaux). Les oprations sur warrant nentrent pas dans le dcompte du seuil de cession annuel.
Application
n o n c
Aprs avoir rappel le fonctionnement dune SICAV, vous indiquerez les avantages et les inconvnients de cette forme de placement.
S o l u t i o n
Lpargnant confie son pargne une socit dinvestissement qui a la charge de constituer et de grer un portefeuille de valeurs mobilires. Lpargnant reoit alors des actions de la SICAV dont la particularit est davoir un capital qui augmente avec les souscriptions et qui diminue loccasion des cessions de parts dtenues par les pargnants. La plus-value ralise est la diffrence entre le prix de vente de laction de la sicav et son prix dachat.
Avantages Placement diversi Portefeuille gr par des spcialistes Bonne liquidit Rentabilit : elle dpend de lhorizon de placement et de lorientation du portefeuille gr par la SICAV. Inconvnients Frais dentre Pas darbitrage possible Rendement parfois faible (support montaire en priode de baisse des taux)
260
49 Le plan dpargne en actions

I Principes cls
Le PEA est une enveloppe fiscale qui offre un cadre fiscal avantageux en matire de placement boursier. Cest avec les produits dassurance-vie le seul moyen dinvestir en bourse tout en profitant dune fiscalit allge. Cest un instrument dpargne qui permet dacheter et de vendre des titres (actions, obligations, FCP, SICAV). Les titres ligibles au PEA doivent tre des titres de socits franaises ou de pays de lUnion europenne. Un plan par contribuable ayant son domicile fiscal en France peut tre ouvert. Les non-rsidents sont donc exclus du dispositif. Un plan peut recueillir au maximum 132 000 , pour une dure conseille minimum de 5 ans sans limite de temps par ailleurs.
II Mthode
A. Le PEA : une enveloppe scale
Compartiment Titres Lignes de titres 1 2 3 4 Compartiment Espces Compte chque
Le PEA est aliment en numraire partir dun compte chques associ. Les liquidits permettent ensuite dacqurir des titres qui peuvent tre revendus, qui peuvent gnrer intrts et dividendes. Les revenus perus sont conservs dans le compartiment espce et ne peuvent pas sortir de lenveloppe fiscale sous peine de remettre en cause les avantages fiscaux du PEA. En effet les revenus perus sont exonrs, les plus-values le sont galement et les cessions effectues dans le cadre dun PEA nincrmentent pas le compteur des cessions de lanne. La rente viagre obtenue au terme de 8 ans est galement exonre.
B. Les consquences scales des retraits sur un PEA

Retrait effectu Avant 2 ans* Entre 2 et 5 ans* Rgime scal PFL 22,5 % + PS 11 % PFL 16 % + 11 % Commentaire Le retrait entrane la clture. Exonration dans tous les cas si le seuil de cession nest pas dpass.
* Si le plan est liquid avant 5 ans, sa valeur liquidative sajoute au seuil des cessions ralises hors PEA. Les plusvalues sont imposes PV = valeur liquidative PEA moins somme des versements effectus.
261
Fiche 49 Le plan dpargne en actions
Retrait effectu Entre 5 et 8 ans
Rgime scal Exonration mais prlvements sociaux savoir : CSG : 3,4 % entre le 01/01/1997 et le 31/12/1997. 7,5 % entre le 01/01/1998 et le 31/12/2004. 8,2 % partir de 01/01/2005. CRDS : 0,5 % depuis 01/01/1996. Prlvement social 2 % du 01/01/1998 au 30/06/2004 et 2,3 % depuis le 01/07/2004.
Commentaire Clture du plan
Aprs 8 ans
Pas dimpt sur le revenu mais uniquement les prlvements sociaux (voir en fonction date douverture du plan).
Si retrait partiel : le plan existe toujours mais ne peut plus tre aliment.
En cas de retrait total ou de sortie en rente viagre : le PEA est cltur.
III Complments
Les dividendes ne sont pas imposables. Le titulaire dun PEA percevra nanmoins le crdit dimpt de 50 % du montant des dividendes (plafonn 115 pour un clibataire et 230 pour un couple). Il nest pas possible de transfrer directement des titres dtenus sur un compte titre vers un PEA. Il faut procder la vente des titres, alimenter le compte espce et ensuite procder lachat des titres que lon souhaite dtenir dans le PEA.
Application
n o n c
Prsentez les avantages et les inconvnients du PEA.
S o l u t i o n
Avantages Versements libres. Revenus exonrs. Les cessions ralises dans le cadre du PEA ne sajoutent pas aux autres cessions (hors PEA). Pas de prlvements scaux aprs 5 ans ou avant 5 ans si la valeur liquidative du plan est infrieure au seuil de cession. Inconvnients En cas de sortie avant 5 ans et si la valeur liquidative excde le seuil de cession alors la scalit est pnalisante (surtout au cours des deux premires annes). Lexonration scale rserve aux revenus perus dans le cadre dun PEA nest vritablement signicative que pour les portefeuilles encaissant plus de 5 000 de dividendes par an.
262
50 La vente dun PEA

I Principes cls
Les marchs financiers connaissent rgulirement des perturbations. Aussi dans lesprit du client bancaris non initi aux mcanismes de la bourse, investir en bourse peut paratre risqu. Or, devant les rendements dcevants de lpargne montaire et obligataire, il savre que la bourse offre moyen terme une bonne rentabilit. Le professionnalisme du conseiller est alors primordial pour accompagner le client dans ses choix boursiers. Le plan dpargne en actions (PEA) est une solution idale pour constituer ou valoriser une pargne financire dans un cadre fiscal unique. Il revient alors au conseiller de convaincre le client non initi la bourse de souscrire un PEA.
II Dmarche
A. Dceler des opportunits de vente
Situation 1 : Le client souhaite diversifier son pargne et bnficier dune meilleure rentabilit. Situation 2 : Le client veut se constituer une pargne moyen ou long terme. Situation 3 : Le client recherche un produit dpargne dfiscalis. Situation 4 : Une prochaine rentre dargent chez le client est dtecte.
B. Suivre les tapes de la vente

1. Le conseiller sassure de lligibilit de son client au PEA
Le client est bien domicili fiscalement en France. Il nest pas titulaire dun PEA dans une autre banque. Si le client nest pas ligible au PEA, le conseiller lui propose un autre produit dpargne.
n Le client recherche la scurit et la disponibilit

Un produit dpargne liquide (livret de dveloppement durable, compte sur livret) lui est propos.
n Le client recherche la dfiscalisation

Un investissement immobilier (type loi de Robien) lui est prsent.
263
Fiche 50 La vente dun PEA
n Le client recherche la rentabilit

Des OPCVM dans un compte titre peuvent lui convenir.
2. Le conseiller formule une accroche sur le PEA selon lopportunit de vente dcele
Reprendre les situations dcrites dans la partie A ci-dessus. Situation 1 : Grce au PEA, vous diversifiez vos placements et optimisez les performances de votre portefeuille en investissant sur les marchs franais et europens. Vous composez vous-mme votre portefeuille. Situation 2 : Pour diversifier votre pargne moyen ou long terme et profiter des opportunits des marchs financiers dans un cadre fiscal privilgi, je vous propose de souscrire un PEA et de mettre en place un abonnement dpargne. Situation 3 : Je vous recommande le PEA : son cadre fiscal unique vous permettra de vous constituer une pargne financire dans des conditions trs avantageuses. Situation 4 : Vous allez disposer bientt dune somme importante. Je vous conseille douvrir un PEA pour prendre date ds maintenant.
3. Le conseiller expose les avantages du PEA

c c c c
La perspective de performances moyen ou long terme. La fiscalit avantageuse. La souplesse des versements (libres ou programms). La diversification de lpargne.
4. Le conseiller fait un diagnostic de la situation du client

Il slectionne avec son client les supports dpargne les mieux adapts ses objectifs (rentabilit, degr de risque accept, horizon de placement).
5. Le conseiller propose de mettre en place un abonnement dpargne

Argumentation possible : Labonnement dpargne PEA permet doptimiser le prix de revient des titres. ou Si vous voulez complter votre PEA, labonnement dpargne vous permet dinvestir rgulirement dans lOPCVM de votre choix. En talant vos versements dans le temps, vous bnficiez du lissage du prix de revient de vos titres.
C. Rpondre lobjection rcurrente des clients

Objection : Investir en bourse, cest trop risqu ! Rfutation : Vous bnficiez dun cadre privilgi pour investir en bourse. Votre pargne est gre par des spcialistes des marchs financiers. Vous tes aid pour choisir les supports en fonction du risque que vous tes prt accepter. En ralisant des abonnements dpargne en OPCVM, les variations de la bourse sont attnues. Ou A moyen terme, historiquement, les marchs actions constituent le placement le plus rentable compar aux placements montaires et obligataires. En
264
investissant une partie de votre pargne sur les marchs action, vous bnficiez des performances de ces derniers.
D. Proposer par tlphone un rendez-vous avec le conseiller pour une prsentation du PEA
1. Un zoom sur le scnario tlphonique
n Les tapes du scnario
Entrer en relation : prise de contact : salutations prsentation identification de linterlocuteur. Traitement des barrages (cest quel sujet ? il est absent). Rebondir sur un vnement : faire une accroche. Russir intresser le client : argumentation synthse traitement des objections.
Remarque : lors de largumentation, utiliser 1/3 de nous et 2/3 de vous .

Conclure : prise de RDV reformulation du RDV remerciement pour lattention salutations. Ce scnario est souvent prsent sous forme de logigramme.
n Le traitement des objections

Les objections traduisent souvent lintrt du client. Il faut donc les utiliser comme une aide la prise de RDV. La principale difficult rfuter une objection est de dcouvrir si lobjection est un prtexte (= objection positive qui permet au conseiller de rebondir) ou si elle est bien relle (= objection bloquante qui indique que linterlocuteur ne trouve aucun intrt la proposition et souhaite cesser la conversation). Il faut donc bien identifier ce qui gne vraiment la personne pour russir rebondir sur la prise de RDV.
n La rfutation des objections courantes lors de la prise de RDV (ou de vente de produits)
Pour chaque action phoning portant sur un produit prcis, il faut prvoir les objections possibles et trouver des arguments de rponse avant dappeler les premiers clients.
Objections Je passerai lagence. Rfutation de lobjection Pour que vous nattendiez pas, nous pouvons convenir ds maintenant dun RDV. quel moment seriez-vous disponible pour passer lagence ? Vous a t-il parl de notre offre actuelle ? Vous pouvez me prciser pourquoi ?
Jai dj rencontr dernirement mon conseiller. Cela ne mintresse pas.
265
Objections Cest trop cher. Je vais rchir. Je nai pas dargent actuellement placer.
Rfutation de lobjection Nous avons diffrentes formules adaptes aux besoins et situations de nos clients. Trs bien. Cependant la priode de commercialisation de ce produit se termine le Vous nen avez pas pour le moment mais tes-vous sr que les produits que vous dtenez actuellement correspondent toujours vos besoins et vos attentes ? ou des produits dpargne sont accessibles quavec . Puis-je vous rappeler demain la mme heure ?
Je veux en parler mon poux.
n La prise de rendez-vous
Un silence du client au tlphone indique que celui-ci rflchit. Il faut alors enchaner sur la prise de RDV. La technique de lentonnoir est trs utilise pour cette tape de lentretien. Au fil de cette phase, les questions poses au client deviennent de plus en plus prcises pour aboutir une question alternative du type quel moment tesvous le plus disponible : en dbut ou en fin de semaine ? . Si le client rpond, cela indique quil ne refuse pas le motif de la rencontre avec son conseiller. Je peux vous proposer le heures ou le heures . Le rendez-vous est reconfirm lors de la prise de congs. Les lments rappeler au client sont : jour et horaires du RDV, nom du client, nom du conseiller, adresse de lagence, coordonnes du client si envoi par crit dune confirmation, documents apporter. Si linterlocuteur dcline le rendez-vous ou le produit propos, une question ouverte peut alors tre pose quest-ce qui vous retient dans mon offre ? . Aprs coute de la rponse, les coordonnes du conseiller sont laisses au client. Une bonne image du rseau doit tre laisse. Lentretien doit se terminer positivement en conservant un ton courtois. Lors des oprations phoning, des banques tablissent un protocole de relation avec leurs clients. Les jours et horaires de contact par tlphone au domicile sont demands au client afin de ne pas le dranger. Je vous appelle aujourdhui mais un autre horaire vous conviendrait-il mieux ? .
Application
n o n c
Lors dune action commerciale ouverture de PEA , vous tes charg de mettre en place pour lassistante commerciale de votre agence une opration phoning prise de rendez-vous . Vous rflchissez la rfutation dobjections possibles de la part du client qui rpond au tlphone lassistante Cette dernire aura formul au pralable une accroche sur le PEA.
266
Objections possibles de la part du client : Je nai pas dargent placer. Je ne connais rien la bourse. Ce nest pas le moment dinvestir en bourse. Mon conseiller ma dj contact il y a un mois. Question et objection techniques
S o l u t i o n
Objection possible de la part du client Je nai pas dargent placer. Rfutation lobjection Je vous propose de rencontrer votre conseiller pour tudier avec lui les meilleurs moyens den gagner ou de peut-tre revoir la rpartition de vos placements. Les produits que la banque vous propose ont t conus pour que vous ne vous occupiez pas de la gestion. Nos spcialistes des marchs nanciers vous font bncier de leur exprience. Les placements boursiers ne progressent pas en effet dune manire rgulire. Mais sur le long terme, ils sont gagnants. En plus, il est toujours intressant dacheter quand la bourse baisse. Cest tout fait possible. Il est normal davoir une relation suivie avec nos clients privilgis et de faire rgulirement le point. Pour en savoir davantage, je vous propose de nous rencontrer. Nous pourrons tudier avec plus de prcision les points que vous venez daborder.
Je ne connais rien la bourse.
Ce nest pas le moment dinvestir en bourse.
Mon conseiller ma dj contact il y a un mois. Question et objection techniques
267
VII
Les produits dassurance
51 Les produits dassurances

I Principes cls
Les produits dassurance peuvent tre regroups en deux grandes familles : c les assurances de personnes ; c les assurances de dommages. Il est galement possible de classer les assurances selon quelles sont gres en rpartition ou en capitalisation comme le montre le tableau ci-dessous.
Mode de gestion Risque assur Assurances de choses Rpartition (IARD) Assurance de responsabilit (Responsabilit civile) Accident Maladie Capitalisation Assurance-vie Assurance dcs Branche dassurance Assurances de dommages (protection des biens) Assurance de personnes (protection des personnes)
Lassurance est avant tout une activit qui consiste garantir des risques. Un risque est un vnement dommageable contre lequel lassur cherche se protger (vol, accident, incendie). Il faut galement que le risque contre lequel on souhaite se protger soit assurable, cest--dire quil soit futur, alatoire, ne dpendant pas de la volont de lassur et enfin licite. Enfin, le mtier de lassureur consiste mutualiser des risques. Pour que cette mutualisation puisse tre grable, il est indispensable que lassureur respecte des rgles de gestion des risques. Il devra veiller ce que son portefeuille soit homogne (risques de mme nature), respecte la rgle de la dispersion (tous les risques ne doivent pas se raliser en mme temps) et enfin procder la division du risque. Un risque trop important peut tre co assur ou encore rassur (lassurance de lassurance).
A. Les assurances IARD
1. Lassurance habitation (MRH)
Caractristiques Souscription (tarication, conditions) Assurance multirisque habitation Lassur renseigne la proposition qui permettra la rdaction du contrat : la tarication dpendra de la taille du logement, de son affectation (rsidence principale ou secondaire, de sa situation gographique, de lexistence ou non de moyens de prvention, de la valeur du capital mobilier assurer), des options choisies (avec ou sans franchise, valeur neuf ou pas). Lassureur fournira la police dassurance qui matrialise lengagement contractuel des parties.
271
Fiche 51 Les produits dassurances

Caractristiques Risques assurs et nature des garanties Assurance multirisque habitation Responsabilit civile : responsabilit engage ds lors quun dommage est occasionn un tiers du fait de lassur, des biens dont il a la garde ou des personnes sous sa responsabilit (enfant, salari domicile) Cette responsabilit peut tre contractuelle (locataire envers le propritaire (loi Quilliot de 1982) ou propritaire envers le locataire) ou dlictuelle. Dommages aux biens : Il sagit des dommages causs aux biens mobiliers et immobiliers. Les dommages peuvent tre matriels ou immatriels (frais de relogement, perte des loyers) et doivent avoir t causs par les vnements suivants : le vol, lincendie, un dgt des eaux, le bris de glaces, les catastrophes naturelles et autres vnements climatiques. Garantie Protection juridique (dfense recours) Lassureur mettra la disposition de lassur les moyens pour se dfendre devant les juridictions concernes ainsi que les moyens pour obtenir rparation dun prjudice subit. Obligation de lassur pendant le contrat Obligation de lassureur Signaler toute modication dans la nature du risque Sacquitter de la prime Indemniser lassur en cas de sinistre selon la rgle du principe indemnitaire (article 121.1 du Code des assurances). En vertu de ce principe, lassur doit tre remis dans la situation qui tait la sienne avant le sinistre : lassurance ne permet pas lenrichissement. Si lassur est en situation de sous assurance (valeur assure < valeur relle), lassureur appliquera la rgle proportionnelle de capitaux ; lindemnit sera donc rduite. En cas de surassurance (valeur assure > valeur relle), aucune indemnit ne sera verse en cas de fraude, sinon les indemnits sont plafonnes la valeur relle. Dclarer le sinistre dans les dlais prvus (2 jours ouvrs en cas de vol, 5 jours dans les autres cas, 10 jours aprs parution dun dcret de catastrophe naturelle). Lassureur ordonne une expertise. Lassureur indemnise lassur du montant du prjudice. Pour un mme sinistre, les indemnisations peuvent varier selon que le contrat prvoit une indemnisation : valeur dachat : prix dachat du bien (il est indispensable davoir conserv des factures, des justicatifs) ; valeur neuf : prix dachat au jour du sinistre ; valeur de remplacement : valeur dachat vtust (entre 5 et 10 % par an selon le type de bien). Le contrat peut tre rsili lchance avec un pravis de 2 mois en gnral, soit linitiative de lassur, soit celle de lassureur. La rsiliation peut soprer galement en cas de modication du risque (aggravation), non-paiement des primes (40 jours aprs une mise en demeure).
Procdure suivre en cas de sinistre
Rsiliation du contrat
272
2. Lassurance automobile
Lassurance automobile est une assurance obligatoire.
Caractristiques Souscription (tarication, conditions) Assurance-automobile Critres propres au vhicule : chaque vhicule appartient un groupe (lettre) et une classe (chiffre) dtermins en fonction de la puissance du vhicule. La tarication dpend galement de lusage du vhicule. Critres propres au conducteur : profession, ge, anciennet du permis, antcdents (sinistres sur les trois dernires annes). Critres de garanties : le choix des garanties, lexistence ou non de franchise (part du cot dun sinistre restant la charge de lassur) et le coefcient de rduction majoration (CRM). Le coefcient de dpart est de 1 (paiement de 100 % de la prime). Ce coefcient diminue de 5 % par an : 13 annes sans sinistre sont ncessaires pour atteindre le bonus maximum soit 50 %. Un sinistre responsable entrane une majoration du coefcient de 1,25 (responsabilit totale) ou 1,125 (responsabilit partage). Le coefcient maximum est de 3,50. Garantie de base : la responsabilit civile (obligatoire depuis 1958). La loi Badinter du 5 juillet 1985 vient renforcer la protection des victimes daccident de la circulation. Protection juridique (dfense et recours) Vol et incendies Bris de glaces Dommages tous accidents Assistance (dpannage, mise disposition dun vhicule) Option valeur neuf Protection du conducteur Signaler toute modication dans la nature du risque Sacquitter de la prime Indemniser lassur en cas de ralisation du risque conformment aux dispositions du contrat Dclarer le sinistre lassurance dans un dlai de 5 jours (accident), 2 jours pour un vol. En cas daccident de la circulation (sans dommage corporel), la dclaration du sinistre consiste complter un constat amiable.
Risques assurs et nature des garanties
Obligation de lassur pendant le contrat Obligation de lassureur
Procdure suivre en cas de sinistre
B. Les autres assurances de personnes

Les banques ont tendance renforcer leur offre de produits dassurance en mettant laccent sur les assurances de personnes comme lassurance obsques, la garantie des accidents de la vie, lassurance dpendance. Ces assurances relvent toutes du domaine de la prvoyance. Deux objectifs sont poursuivis : c un objectif de financement (dpendance, obsques, sant) ; c un objectif de protection de la famille et de la personne.
273
Assurances Accident de la vie
Nature du risque couvert Couverture des consquences dun accident survenant dans le cadre de la vie prive. La couverture peut concerner une seule personne ou lensemble de la cellule familiale.
Garanties proposes Indemnisation du prjudice conomique (perte de revenu suite une incapacit dexercer une activit professionnelle), du prjudice esthtique, des frais lis lamnagement dun logement ou dun vhicule pour cause dinvalidit. Certains contrats proposent galement un capital pour le nancement des obsques. Les prestations verses viennent en complment des sommes perues des rgimes de base des assurs sociaux (mdecine de ville, soins hospitaliers, soins dentaires). Les garanties reposent sur lassistance la famille et sur le versement dun capital un bnciaire pour le paiement des obsques de lassur. Selon le degr de dpendance, lassureur verse une rente permettant de nancer la prsence dune aide mnagre, dun garde malade pour assister la personne dpendante dans lexcution du geste de la vie courante ou le ramnagement de tout ou partie du domicile.
Assurance sant
Couverture du risque maladie
Assurance obsques
Couverture du risque dcs
Assurance dpendance
Couverture du risque dpendance partielle ou totale. La dpendance : ne plus pouvoir raliser 3 gestes de la vie courante : shabiller, se laver, se prparer un repas
III Complment : le calcul dune prime dassurance dcs

La prime perue par lassureur dpend du montant du capital souhait et de la probabilit de dcs entre deux ges de lassur. Les calculs suivants ont t raliss grce aux nouvelles tables de mortalit (TGH95) utilises depuis le 1er janvier 2007.
Exemple 1 : Un homme n en 1963 a donc 44 ans en 2007. La table de mortalit indique que sur 100 000 hommes de la gnration de 1963 et encore en vie en 1995, 99 320 seront vivants lge de 44 ans. Ils ne sont plus que 99 227 vivants 45 ans. Ainsi la probabilit de dcs entre 44 et 45 ans est de : 93/99 320 = 0,0936 %. Si lassur souhaite un capital de 100 000 il devra verser une prime de : 100 000 0,0936 % = 93,60 .
274
Exemple 2 : Un homme n en 1952 est donc g de 55 ans en 2007. La probabilit de dcs entre 55 et 56 ans pour un homme de cette gnration, est de 500/98 038 = 0,512%. La prime sera alors de : 100 000 0,512 % = 511 . Comme la probabilit de dcs est 5 fois plus forte, la prime verse pour obtenir les mmes garanties (le versement dun capital de 100 000 ) est 5 fois plus leve.
275
52 La vente de produits
dassurance
I Principes cls
En commercialisant des produits dassurance, le banquier doit tenir compte du fait que lactivit dassurance repose sur la qualit du service aprs-vente en cas de sinistre. Cette approche est diffrente de celle des mtiers de la banque traditionnelle. Il convient quil ny ait pas dinterfrence entre ces deux types dactivit. Ainsi, il est regrettable quun contentieux n de lactivit assurance se rpercute sur lactivit bancaire. En matire dassurance IARD, lassureur se situe dans le cur mme de son mtier. Cette spcialisation est la cl dentre de lassureur pour installer la confiance, asseoir la future relation commerciale, rpondre toutes les attentes du client mme les plus techniques. Mais cette spcialisation peut constituer un handicap face une clientle qui souhaite de plus en plus trouver plusieurs comptences au mme endroit. Face la concurrence des assureurs, le banquier devra trouver la cl dentre pour travailler avec son client bancaris sur des solutions dassurance.
II Dmarche
A. Lever les freins des clients qui refusent la banque-assurance
La cl dentre du banquier dans le domaine des assurances : La globalit du conseil constitue cette cl dentre. Le banquier est un professionnel du patrimoine. Il aide le client se constituer son patrimoine (crdit auto, crdit immobilier, virements programms sur produits pargne) puis le valoriser. Le banquier est donc bien un spcialiste de lapproche patrimoniale. Il est donc normal ce titre daider le client protger ce patrimoine grce aux contrats dassurance sur les biens.
1. Lcoute des clients

Lcoute active est primordiale. Les clients sexpriment sur : c leur situation personnelle (composition de la famille, ges respectifs, activit professionnelle, loisirs) ; c leur situation patrimoniale et plus prcisment des informations sur le bien immobilier assurer (localisation, surface totale habitable, rpartition de cette surface en nombre de pices, annexes, superficie du terrain, en proprit ou en location, rsidence principale, estimation du mobilier) ; c leurs attentes envers lassureur (critres de choix dun assureur, type de garanties souhaites, assistance).
276
Fiche 52 La vente de produits dassurance
2. Le plan de largumentation commerciale aprs avoir slectionn le contrat adapt la situation du client
La valorisation du client : cest le patrimoine du client qui est au cur de lentretien. La prise en considration des attentes du foyer : reformulation des lments dcouverts sur la situation. La prsentation de lactivit assurance du rseau bancaire travers quelques chiffres pertinents (nombre de contrats grs). La gestion du contrat aprs la signature du client est voque (interlocuteur en cas de sinistre). Lnumration des garanties en terminant par la plus importante pour le client. Des exemples de sinistres rcents de clients qui ont t indemniss pour appuyer le discours du conseiller Le montant de la prime annuelle est donn. Un dernier argument est enchan rapidement aprs la prsentation du prix (nombre de jours pour le rglement suite un sinistre). La signature du contrat est propose.
B. La vente dun contrat assurance multirisques habitation (MRH)

1. Les opportunits de vente
Loffre assurance MRH cible une large clientle bancarise. Certains rseaux proposent ce type dassurance en partenariat avec une compagnie dassurance nappartenant pas au groupe bancaire. En gnral, lassureur partenaire est reconnu pour la qualit de ses produits, pour ses prix comptitifs et son service aprs-vente performant. Ces atouts permettent de lever des freins la souscription de produits dassurance dans une banque. Vendre une assurance MRH est opportune lors de la mise en place dun prt immobilier, pendant la priode de renouvellement des contrats dassurance (septembre-octobre/dcembre-janvier). La majorit des contrats arrive chance le 1er janvier et le 1er avril. Il apparat donc que la priode la plus propice pour tablir des devis la clientle se situe entre septembre et mars.
2. Laccroche commerciale pour proposer un devis

Lors de la mise en place dun dossier de prt immobilier : Pour un changement dhabitation, vous pouvez changer dassureur sans pravis. Je vous propose dtablir un devis pour avoir loccasion de comparer le rapport qualit / prix de votre assurance actuelle. Pendant la priode de renouvellement des contrats dassurance : Je vous propose dtudier nos assurances habitation qui sont comptitives sur le march. Cela ne vous engage rien. Cela prendra une dizaine de minutes. Vous serez libre ensuite de comparer notre offre votre contrat actuel.
277
C. La vente dun contrat assurance dcs invalidit (ADI)

Comme le contrat ADI garantit le versement dun capital lassur en cas dinvalidit ou des bnficiaires dsigns en cas de dcs, le conseiller pourra proposer ce contrat lors de la connaissance dun vnement familial tel quun mariage, une naissance, un divorce, le dcs dun proche. Le client sera plus sensible aux consquences financires dun dcs ou dune perte dautonomie. Lors doprations de crdit immobilier, le client est amen souscrire un contrat dassurance dcs invalidit pour assurer le prt. Le client ne simagine pas voir ses proches dpossds du bien alors mme quil na pas commenc rembourser le crdit immobilier.

Lors dun vnement familial : Vous tes dcd hier. Vos proches doivent continuer assumer les charges de la famille. Sont-ils en mesure de le faire ? Avez-vous dj envisag de telles consquences financires ? Lors dun prt immobilier : Si vous tes victime dun accident ou dune maladie qui vous rend invalide, vos proches pourront-ils conserver votre bien immobilier ? Avez-vous dj song souscrire un contrat de prvoyance Les avantages du contrat sont prsenter en insistant sur la simplicit dadhsion, ltendue des garanties, le versement des capitaux (capital ou rente ducation).
D. La vente dun contrat dassurance dpendance

Comme ce contrat permet lassur de se prmunir en cas de dpendance, il est ais pour le conseiller de le proposer un client voquant la dpendance dun proche. Nanmoins, il faut garder lesprit que le devoir de conseil du banquier amne ce dernier tablir rgulirement son client un bilan pargne au mme titre quun bilan prvoyance. Cest ces moments-l que largumentation sur le contrat dpendance est avance. Le client sera encore plus rceptif ce discours lapproche de la retraite.

En cas de dpendance dun proche : Vous mesurez la lourdeur des dmarches et du poids financier dune dpendance. Vous avez pu vous en rendre compte Pour rpondre aux besoins de la dpendance, je vous propose Lors dun bilan pargne ou prvoyance : Citer un chiffre sur le nombre de franais qui est en situation de dpendance aprs 75 ans Ce phnomne va saccentuer avec laugmentation de lesprance de vie. La dpendance peut donc toucher tout le monde. Dans la clientle de lagence, nous nous apercevons que les clients nayant pas anticip ce problme
278
connaissent des charges financires importantes et malheureusement ne peuvent pas toujours y faire face. Pour rpondre ce besoin, le contrat lapproche de la retraite : la retraite, vos revenus vont diminuer et le risque dune perte dautonomie augmenter. Or, la dpendance entrane des charges financires lourdes qui ne peuvent pas tre couvertes par la retraite. Le contrat
III Complment : quelques astuces pour mieux vendre

Voir fiche un zoom sur la ngociation bancaire
A. La prise de conscience dun manque

Sur une feuille de papier, le conseiller ralise un schma qui montre la constitution du portefeuille produits bancaires et financiers du client. Les produits sont rpartis en trois familles : pargne (disponible, long terme)/assurance et prvoyance/crdit (consommation, immobilier, permanent). Lobjectif de ce schma est de faire prendre conscience au client dun ventuel dsquilibre de son portefeuille et de le faire adhrer aux propositions commerciales venir (souscription dun contrat dassurance dcs pour protger les siens).
B. La prise de conscience de la ncessit dun produit de prvoyance

Toujours avec une feuille de papier tourne vers le client Monsieur le client, aujourdhui, vous avez une assurance pour votre maison et pour votre voiture. Si je vous demande de me donner sous forme de tierc les lments de votre environnement que vous cherchez protger en priorit entre votre voiture, votre maison et votre famille que me rpondez-vous ? . Il est fort parier que la famille sera cite en priorit. Or, aucune loi noblige le particulier assurer sa famille (hormis la responsabilit civile contracter). Le conseiller note toujours sur la feuille le tierc et indique laide de flches les contrats dtenus pour protger ces lments. Dans la plupart du temps, il sera ais pour le conseiller de montrer un manque de protection de la famille.
C. La conqute dun client dle son assureur

Le conseiller propose son client un produit dassurance dommage. Le client refuse de parler de ses produits dassurance dtenus chez son assureur de famille. Il invoque sa fidlit son assureur et ne veut pas mlanger la banque et lassurance. Le conseiller doit alors faire ressortir son devoir dinformation et de conseil. Vous mavez confi une partie de votre patrimoine. Je vous ai aid vous constituer travers les emprunts bancaires ce patrimoine (maison, voiture). Et je me dois de vous informer sur sa protection. Pouvez-vous mapporter votre police dassurance multirisques habitation et auto pour que je puisse vous tablir une proposition dassurance ? la lecture de celle-ci, cest vous qui prendrez la dcision .
279
D. Lacceptation par le client du montant de la cotisation

Le conseiller divise le montant de la cotisation annuelle par 12 pour annoncer un montant mensuel pour par mois, vous bnficiez dune assistance juridique domicile . Pour faire accepter plus facilement le montant de la cotisation, le conseiller peut voquer un achat de produit courant pour lquivalent de cette somme pour le prix dune baguette .
Application
n o n c
Vous tes conseiller financier. Une campagne prvoyance est organise dans votre rseau. Vous dcidez dappeler les clients de votre portefeuille nondtenteurs de produits de prvoyance. Vous rfutez les objections de ces derniers. Proposition dun contrat dpendance Je suis en bonne sant. Je nai besoin de rien. Jai dj une mutuelle qui me couvre bien. Si je deviens dpendant, ltat me versera une aide. Je ne veux pas verser sur ce genre de contrat. Cest fonds perdus. Je prfre verser sur mon contrat dassurance-vie . Proposition dun contrat assurance dcs Sil ne marrive rien, jaurais pay pour rien !
S o l u t i o n
Objection Je suis en bonne sant. Je nai besoin de rien. Rponse lobjection La dpendance est un sujet qui peut toucher tout le monde. Vous savez quaprs 75 ans, un franais sur 6 est en situation de dpendance. Quel serait limpact nancier pour vous si demain vous tiez dans cette situation ? Votre mutuelle complte les remboursements de la scurit sociale pour les soins mdicaux et les mdicaments mais elle ne prend pas en charge le cot dune dpendance travers lamnagement de votre domicile, la prsence dune aide mnagre . Pour vous constituer un capital sufsant, il faut faire sur votre contrat dassurance-vie des versements levs, plus levs que sur un contrat dpendance. De plus, si la dpendance intervient tt, le capital constitu ne sera pas sufsant pour nancer les charges lies la dpendance . Vous tenez le mme raisonnement sur lassurance de votre voiture ou de votre logement ? Cest une scurit pour vous de vous dire que vos proches sont protgs si vous disparaissez .
Jai dj une mutuelle qui me couvre bien.
Je ne veux pas verser sur ce genre de contrat. Cest fonds perdus. Je prfre verser sur mon contrat dassurance-vie . Sil ne marrive rien, jaurais pay pour rien !
280
Index
A
Abattement 98 Abonnement dpargne 264 Abus tarifaire 36 Abusus 123 Accroche 164, 264, 277, 278 Accueil 53 Actif net 117 imposable 118 successoral 123 successoral 155 Action 244 commerciale 29, 178 ge du client 20 Agence bancaire 22 en ligne 178 Agios 63, 193 Alternext 230 AMF 232, 253, 254 Amortissement constant 209 dductible 131 Analyse de lactivit bancaire 26 de la rentabilit 26 externe 22 interne 25 Annuit constante 209, 210 Appel entrant 180 sortant 180 Arbitrage 156 Argument de vente 192 Argumentaire 82 Argumentation 56, 82, 166, 277 Assiette 95 Association de consommateurs 36 Assurance automobile 273 de dommages 271 de personnes 271 dcs 154 dcs invalidit 198, 212 dpendance 273 habitation 271 mixte 157 moyens de paiement 69 obsques 273 sant 274 -vie 154, 163 Assur 154 Assureur 154 Attente 36 Attestation de rejet 75 Attitude de fuite 168 Attribution gratuite daction 245 Augmentation de capital 244 Autorisation de dcouvert 193 Avance 159 Avis tiers dtenteur 59 dopr 231 Avoir 25
B
Bancarisation 9 Banque distance 69 commerciale 3 cooprative 3 de France 6 mutualiste 3 Barrement 72 Bnce agricole 99 industriel et commercial 99 Bnciaire 154 Besoin 18, 20, 52
281
Index
Bien immobilier 117 mobilier 117 Blanchiment 77 Blocage de la provision 75 BNC 98 BOI 96 Bon ordre 145 au porteur 145 de caisse 111, 144 de capitalisation 111 nominatif 145 Borloo neuf 128
C
CAC 40 246 Calcul de limpt 99 nancier 135 Call warrant 257, 258 Canal 10 Capacit bancaire 48 civile 48 dpargne 177 de remboursement 197 Cap 212 Carnet dordre 237 Carte accrditive 79 bancaire 82 de crdit 79 de paiement 78 de retrait 78 Catastrophe naturelle 272 CECEI 5, 232 Certicat de dpt 145 Cession des droits prts 150 Chambre de compensation 231 Change manuel 68 Charge dductible 101 Chque 71 certi 73 de banque 73 de voyage 68 emploi service universel 87
282
irrgulier 74 vis 73 Ciblage 164, 177 Clause bnciaire 154, 166 Client 17, 52 bancaris 36 Clture dun compte 89 Code ISIN 237 montaire et nancier 3 Coefcient dexploitation 32 de rduction majoration (CRM) 273 Collecte 176 Collecter 30 Collecteur 231 Comit consultatif de la lgislation et de la rglementation nancire 5 Commission 31 bancaire 5 Communication 12 Communiquer 39 Comportement 17 Compte terme 111, 144 pargne logement 147, 151 individuel 47 indivis 47 joint 47 sur livret 141 Conqute 279 Contrat en euros 156 en unit de compte 156 mono support 156 multisupport 156 Contribuable 95 Convention AERAS 213 douverture de compte 48 de compte 49 Cotation 249 en continu 233 Coupon 111, 248 couru 249 Cours douverture 233 dune action 234
Index
Cot 30 dun crdit 209 total du crdit 198 Couverture nancire 235 CRDS 96 Crdit court terme 191 la consommation 187 affect 187 dimpt 97, 102, 112, 128 de trsorerie 187 immobilier 195 permanent 188 personnel 187 renouvelable 191 Critre de segmentation 14 CSG 96 dductible 101 Cycle de vie 19
Directive MIF 247, 256 Distribution 11 Dividende 102, 111, 244 Division du nominal 245 Don manuel 122 Donation 121 au dernier vivant 122 partage 122 Droit prt 148 au compte 45 dattribution 244 denregistrement 109 dentre 156 de souscription 244 de vote 244 Duration 250
E
coute active 55, 276 Effet de cliquet 156 de levier 259 Empathie 38 Emploi 30 Emprunt obligataire 251 Encours 25 Endossable 73 Entretien de vente 37, 52, 165 participatif 177 Environnement bancaire 12, 24 pargne terme 140, 144 bancaire 140 de prcaution 140 nancire 140 logement 147 rglemente 142 tapes de la vente 37, 263 tude de march 22 Euroclear 232 Eurolist 230 Euronext NV 229 Euronext SA 232
283
D
Date de valeur 135 Dbit diffr 78 immdiat 78 Dblocage des fonds 198, 215 Dchance du terme 8, 217 Dcollecte 176 Dcote 100 Dcouvert 63, 187 autoris 64 non autoris 64 Dcouverte 53 Dduction 97 scale 128 Dcit foncier 107, 131 Dscalisation 128 Dlai de prsentation 72 de renonciation 154 de rtractation 189 de validit 74 Demande clients 24 Dsolidarisation 47 Diagnostic 28, 264 Diffr partiel 190, 216 total 216
Index
F
Facilit de caisse 187 Facturation 32 FCP 253 FCPI 257 FCPR 257 Feuille de march 231 Fichier central des chques (FCC) 7, 48, 79 FICOBA 48 national des chques irrguliers (FNCI) 7 national des incidents de remboursement des crdits au particulier (FICP) 8, 48 Fidliser 36 Fiscalit des retraits 157 en cas de dcs 159 en cas de vie 157 Fixing 233 Flor 212 Flux 25 Fond formule 254 dinvestissement de proximit 129 propre 33 Foyer scal 100 Frais bancaires 65, 76 de courtage 113, 236 de garde 112 de gestion 156 rels 99 Franchise 273 Frein 276 Fructus 123
Girardin 129
H
Hritier rservataire 122 Hypothque 213
I
IARD 271 Impt brut 100 de bourse 242 direct 95 indirect 95 sur la fortune 117 Imputation des dcits 107 Incident de fonctionnement 59 de remboursement 216 Indicateur 30, 184 Information 22 Inscription en privilge de prteur de deniers 213 Institution nancire spcialise 4 Interdit bancaire 46, 48 Intrt compos 135 demprunt 102, 108 dbiteur 63 intercalaire 215 simple 135 Intermdiation 32
L
Lettre dinjonction 75 Lissage de crdit 215, 218 Livret A 141 Bleu 141 dpargne populaire 141 de dveloppement durable 141 Jeune 141 LOA 188 Location de coffre 68 Loi Badinter 273 bancaire de1984 4 Chatel 189 Murcef 4, 46, 74
G
Gagnant gagnant 41 Gain scal 110 Garantie 213 des accidents de la vie 273 lgale des dpts 141 Gestion de la relation client 10 des appels 180
284
Index
Scrivener 1 188 Scrivener 2 195, 198 TEPA 119
M
March 22 captif 23 driv 230 nancier 229 libre 230 Marge dintermdiation 31 de ngociation 39 Marketing mix 11 Matif 230 Mdiateur 46 Menace 22 Mensualit 190 Mercatique bancaire 9 Mthode de vente 37 des intrts immdiats 63 des nombres dbiteurs 63 Microfoncier 106 Moins-value 114 Monep 230 Monte en gamme 82 Moratoire 219 Motivation 52 Multicanal 10
OPCVM 253 actions 253 diversi 253 garanties 254 montaire 253 obligations 253 OPE 245 Opportunit 22 de vente 84, 164, 201, 263, 277 Opposition 80 sur chque 74 OPR 245 Ordre cours limit 238 dclenchement 240 la meilleure limite 238 plage de dclenchement 241 au march 239 de bourse 231, 237 Organisation du conseiller 176 Ouverture du compte 45
P
Parit 257 Particulier 14 PEA 261 Pnalit libratoire 75, 76 Pension 98 alimentaire 101 PERP 170 Phoning 182 Plafond global de dductibilit 171 Plafonnement du quotient familial 102 Plan conventionnel de redressement 219 dpargne logement 147 dpargne retraite populaire (PERP) 170 de dcouverte 54, 177 de marchage 11 Plateforme tlphonique 178 Pleine proprit 123 Plus-value immobilire 99, 108 Police dassurance 271 Portefeuille clients 25 Porteur 24
285
N
Ngociateur 231 Ngociation 36, 39 Nombre de parts 100 Nue-proprit 125
O
OAT 248 Objection 168, 201, 264, 265 Obligation 111, 248, 250 taux xe 250 taux variable 250 convertible en action 250 Offre 24 pralable 189, 196 OPA 245
Index
Prlvement automatique 86 social 95, 96, 158, 255 Prparation de lentretien de vente 57 du plan de dcouverte 58 Prt laccession sociale 195, 207 paliers liss 218 aid 204 amortissable 207 conventionn 195, 206 pargne logement 195 hypothcaire rechargeable 196 in ne 195, 223, 225 personnel 191 relais 195, 223 taux zro 195 viager hypothcaire 196 Prvoyance 273 Prime 274 dmission 244 dpargne 148 de remboursement 251 Primo accdant 204 Principe indemnitaire 272 Prise de contact 53 de rendez-vous 266 Prix 11 dmission 248 dexercice 257 de cession 109 de revient 109 Proactif 40 Procdure de rtablissement personnel 219 Procuration 47, 50 Production bancaire 34 Productivit commerciale 178 Produit 21 bancaire 11 net bancaire 30 Professionnel 14 Projet 20, 52 Protection juridique 272 Provision 72 insufsante 74
286
Put warrant 257, 259
Q
Question 54 Questionnement 53 Quotient familial 100 Quotit 257 disponible 121, 122 saisissable 60
R
Rachat daction 245 de crdit 218 Ratio 32 Cooke 5 Mc Donough 5 Redistribuer 30 Rduction dimpt 97, 101, 128 des droits de donation 125 Reformulation 56 Rfutation des objections 83, 167 Rgime matrimonial 126 Rejet dun prlvement 88 de chque 59, 74 Relation multicanal 36 Remboursement 250 anticip 217 Rentabilit 30 Rente 98, 154, 171 certaine 160 viagre 160 Reprsentation du chque 75 Rserve dargent 191 hrditaire 122 Rsiliation du contrat 272 Responsabilit civile 272 contractuelle 76 dlictuelle 76 pnale 77 Ressource 30, 176 Reste vivre 196 Restitution du chque 75
Index
Retour sur actifs 33 sur fonds propres 33 Retrait partiel 158 Revenu 98 de capitaux mobiliers 99, 111 foncier 99, 106 net imposable 100 Risque crdit 6 dimmobilisation 196 de march 6 de non-remboursement 196 de signature 252 de taux 196 oprationnel 6 ROA 33 Robien recentr 128 ROE 33
S
Saisie attribution 59 Salaire 98 Satisfaction 25 SBF 120 246 SBF 250 246 SBF 80 246 Scnario tlphonique 265 Secret bancaire 61 professionnel 50 Segmentation 14 Sensibilit 250 Service de base bancaire 46 de conseils 69 Seuil de cession 113 de dclenchement 240 de lusure 188 SICAV 253 Sinistre 272 Situation bancaire 55 familiale et matrimoniale 54 nancire 55 scale 55
patrimoniale 55 professionnelle 55 Socit de cautionnement mutuel 213 nancire 4 SOFICA 129 Solde moyen 25 Solidarit active 47 passive 47 Solution package 82 Source de prot 30 Souscripteur 154 Sous-jacent 257 SRD 235 Stock 25 Stratgie donnant - prenant 40 gagnant gagnant 41 taux prol pour prospect 40 de vente dfensive 41 de vente centre sur le client et le rsultat 41 du discours technique 40 vente centre sur le rsultat ou sur un produit 40 Succession 121 Surendettement 8, 219 Systme de cotation 231 du quotient 103
T
Table de mortalit 274 Tableau damortissement 189, 209 de bord 26 Taux dendettement 196 dquipement 25, 34 dintrt nominal 248 de dtention 34 de rendement actuariel 249 quivalent 137, 211 xe 211 marginal dimposition 100 proportionnel 136, 211 variable 212
287
Index
Taxe dhabitation 95 foncire 95 Technique de lentonnoir 54 TEG 211 Tlassistant 179 Tlpaiement 87 Tir 71 Tireur 71 Titre interbancaire de paiement 87 Trackers 256 Transmission du capital 154 du patrimoine 121 Type de ngociation 39
U
Usage frauduleux distance 80 Usufruit 123, 125 Usus 123 Utilisation abusive 79
acquise 137 actuelle 137 de rachat 159 de remplacement 272 intrinsque 258 liquidative 255 temps 258 VEFA 215 Vendre 38 Vente dun crdit immobilier 201 dun PEA 263 de crdits court terme 191 de produits dassurance 276 Virement 86
W
Warrant 257
Z
Zone daccord 39 de chalandise 23
V
Valeur neuf 272
288
LES TECHNIQUES BANCAIRES

En 52 fiches, louvrage propose toutes les techniques indispensables lexercice du mtier de conseiller financier ou de charg de clientle. Les thmes, abords sous langle technico-commercial, enrichis dapplications pratiques corriges, rpondent aux exigences actuelles de la profession bancaire. Cet ouvrage oprationnel sera utile au candidat en formation bancaire mais aussi au professionnel pour ractiver les techniques ncessaires au dveloppement de son portefeuille clients particuliers. Lenvironnement bancaire Le compte et les moyens de paiement La fiscalit du particulier Lpargne bancaire et financire Les crdits Les marchs financiers Les produits dassurance
PHILIPPE MONNIER Agrg dconomie gestion, professeur lIMS (institut des mtiers de lenseignement suprieur) et linstitut dconomie et de management IAE de Nantes.
SANDRINE MAHIER-LEFRANOIS Professeur, coordonnatrice pdagogique dune section BTS Banque au CFA du lyce Jean Guhenno de Flers.
ISBN 978-2-10-053655-9
www.dunod.com

Techniques Bancaires

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Pratiques Applications corriges

Philippe Monnier Sandrine Mahier-Lefranois

Philippe Monnier Sandrine Mahier-Lefranois

Dunod, Paris, 2008

Table des matires

PARTIE II Le compte et les moyens de paiement

Table des matires

PARTIE III La fiscalit du particulier

PARTIE IV Lpargne bancaire et financire

PARTIE V Les crdits

187 191 195 201 204

Table des matires

Fiche 40 Fiche 41 Fiche 42

209 215 223

PARTIE VI Les marchs financiers

PARTIE VII Les produits dassurance

Banques coopratives ou mutualistes

Fiche 1 Lorganisation du systme bancaire

Catgories dtablissement Socits nancires

Caisses de crdit municipal

Les institutions nancires spcialises

Loi du 2 juillet 1996 : modernisation des activits nancires

Loi de juin 1999 sur lpargne et la scurit nancire

Loi MURCEF (mesure durgence caractre conomique et nancier) en 2001

Loi du 02 aot 2003 sur la scurit nancire

Fiche 1 Lorganisation du systme bancaire

2. Les acteurs du systme bancaire

3. Contrle et supervision du systme

Le Comit des tablissements de crdit et des entreprises dinvestissement (CECEI)

C. Gestion des risques et contrle prudentiel

Fiche 1 Lorganisation du systme bancaire

Axes de la rforme Exigence minimale de fonds propres

Processus de surveillance prudentielle

III Complment : les chiers de la Banque de France

Fiche 1 Lorganisation du systme bancaire

n Les diffrents fichiers

Fichier national des chques irrguliers (FNCI)

Fiche 1 Lorganisation du systme bancaire

un ensemble de techniques mercatique virtuelle interactive

Fiche 2 La mercatique bancaire

2. La conqute de nouveaux clients

B. La cl de vote de la mercatique bancaire : lactivit de conseil

C. Le dveloppement de la relation multicanal

Fiche 2 La mercatique bancaire

D. La mise en uvre dune politique mercatique

E. Un zoom sur le plan de marchage (marketing mix en anglais)

2. Laction sur le prix : le prix est un facteur dachat

3. Laction sur la distribution : pour optimiser les ventes

Fiche 2 La mercatique bancaire

4. Laction sur la communication

F. Les limites de la mercatique bancaire

Fiche 2 La mercatique bancaire

Fiche 3 La segmentation des clientles

Fiche 3 La segmentation des clientles

B. Les deux grandes tendances de comportement du client bancaire

Fiche 4 La connaissance du client bancaire

5 Le cycle de vie du client

B. La notion de cycle de vie en mercatique bancaire

Fiche 5 Le cycle de vie du client

16-17 ans 18-25 ans

Fiche 5 Le cycle de vie du client

Tranche dge du client 0-11 ans

Produits rponse Livret bancaire, CEL, PEL, assurance-vie

16-17 ans 18-25 ans