Você está na página 1de 4

Plano Comercial

Plano Comercial
Plano Comercial

Plano Comercial

Plano Comercial
Plano Comercial
Plano Comercial

NOTAS INTRODUTÓRIAS Plano Comercial

O plano comercial é a ferramenta do Gestor de Equipa de Vendas. Numa abordagem genérica, e à semelhança de outros planos de empresa, poderemos apresentar para estrutura de um plano comercial as seguintes fases:

o

Diagnóstico da situação

o

Análise estratégica

o

Planificação

Se pretendermos um índice mais detalhado para a elaboração do plano comercial poderemos adoptar a seguinte estrutura:

1. Introdução

Apresentação da empresa. Apresentação do plano e da sua estrutura geral.

2. Índice

3. Sumário Executivo

Não deverá exceder uma página, no máximo duas. Apresenta uma visão sintética do plano comercial, incluindo os objectivos e os resultados esperados

4. Diagnóstico da Situação Actual

4.1. Análise Ambiente Externo

4.1.1. Análise PEST

Salientar as implicações ao nível comercial

4.1.2. Análise do(s) Mercado(s) Dimensão do(s) Mercado(s) Evolução do(s) mercado(s) Ciclo de vida do(s) mercado(s)

4.1.3. Análise da Concorrência Identificação dos concorrentes, directos, indirectos, reais, potenciais Quantos são e qual a dimensão dos concorrentes Identificação dos líderes, co-líderes e seguidores Quais as características, benefícios e vantagens dos concorrentes Tendências de evolução da concorrência Oferta de produtos/serviços da concorrência

4.2. Análise do Ambiente Interno

4.2.1.

Recursos Humanos Organização empresa Caracterização dos processos de gestão existentes Organização departamento comercial Estratégia organização vendedores

Álvaro Silva

Álvaro Silva
Álvaro Silva 2

2

Plano Comercial
Plano Comercial

Plano Comercial

Plano Comercial
Plano Comercial
Plano Comercial

Experiência vendedores Formação Formação profissional Competências actuais Outros profissionais do departamento

4.2.2. Produtos Caracterização Análise ABC das vendas por produtos

4.2.3. Análise das vendas Valores brutos, pelo menos 3 anos Perfomance em relação aos objectivos Contribuição para os resultados da empresa Posição concorrencial

5. Análise Estratégica

5.1.1. Análise SWOT

5.1.2. Análise Ansoff

5.1.3. Análise BCG

5.2. Objectivos comerciais

Em valor e unidades e enquadrados na organização 5.3 Orientação estratégia para o desenvolvimento da equipa de vendas Competências críticas para o negócio

6. Planificação do exercício

6.1. Gestão Força Vendas

6.1.1. Plano de Prospecção 6.1.2. Cargas de visitação por segmentos (classes) de clientes 6.1.3. Planeamento dos produtos nos ciclos comerciais 6.1.4. Dimensionamento da equipa de vendas Análise dimensionamento Comparação com situação actual 6.1.5. Recrutamento e Selecção Definição perfil de competências Recrutamento Selecção Balanço das competências a preencher 6.1.6. Plano de Integração e acolhimento 6.1.7. Plano de formação 6.1.8. Organização dos vendedores Alinhamento estratégico da força de vendas

Álvaro Silva

Álvaro Silva
Álvaro Silva 3

3

Plano Comercial
Plano Comercial

Plano Comercial

Plano Comercial
Plano Comercial
Plano Comercial

Desenvolvimento organizacional Alternativas de modelo Modelo ideal a implementar na empresa

6.1.9. Repartição Objectivos

6.1.10. Repartição Objectivos pela força de vendas/zonas/mercados…

6.1.11. Abordagem do mercado - Técnicas de Vendas Características, benefícios e vantagens produtos Desenho guião entrevista de vendas Plano de formação, para o ano, a campanha,…

6.1.12. Avaliação e gestão de desempenho Modelo de avaliação de desempenho Planos de desenvolvimento Individual

6.1.13. Remuneração e Benefícios Situação actual Alternativas de modelo Modelo ideal a implementar na empresa

6.1.14. Estratégia de Acompanhamento Plano acompanhamento Documentos de suporte Logística de tratamento/circuito de informação

6.1.14.1. Reuniões Comerciais

Calendarização Planeamento Modelo adoptado

6.1.15. Calendarização das acções a desenvolver Data Descrição acção Responsável pela execução

6.1.16. Orçamento departamento comercial

6.1.17. Sistemas de acompanhamento e avaliação do plano Data Tipo de avaliação/controlo Responsável Cenários alternativos Difusão da informação

 

7. Conclusão

8. Bibliografia

Álvaro Silva

9. Anexos

4