ATIVIDADES PRTICAS SUPERVISIONADAS

Administrao
1 Srie Tcnicas de Negociao
A atividade prtica supervisionada (ATPS) um mtodo de ensino-

aprendizagem desenvolvido por meio de um conjunto de atividades programadas e supervisionadas e que tem por objetivos: Favorecer a aprendizagem. Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e eficaz. Promover o estudo, a convivncia e o trabalho em grupo. Desenvolver os estudos independentes, sistemticos e o autoaprendizado. Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem. Auxiliar no desenvolvimento das competncias requeridas pelas Diretrizes Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduao. Promover a aplicao da teoria e conceitos para a soluo de problemas relativos profisso. Direcionar o estudante para a emancipao intelectual. Para atingir estes objetivos as atividades foram organizadas na forma de um desafio, que ser solucionado por etapas ao longo do semestre letivo. Participar ativamente deste desafio essencial para o desenvolvimento das competncias e habilidades requeridas na sua atuao no mercado de trabalho. Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida profissional.

AUTOR: Dcio Henrique Franco Faculdade Anhanguera de Santa Brbara

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COMPETNCIAS E HABILIDADES
Ao concluir as etapas propostas neste desafio voc ter desenvolvido as competncias e habilidades descritas a seguir: Reconhecer e definir problemas, equacionar solues, pensar estrategicamente, introduzir modificaes no processo produtivo, atuar preventivamente, transferir e generalizar conhecimentos e exercer, em diferentes graus de complexidade, o processo da tomada de deciso; Desenvolver expresso e comunicao compatveis com o exerccio profissional, inclusive nos processos de negociao e nas comunicaes interpessoais ou intergrupais; Ter iniciativa, criatividade, determinao, vontade poltica e administrativa, vontade de aprender, abertura s mudanas e conscincia da qualidade e das implicaes ticas do seu exerccio profissional; Desenvolver capacidade de transferir conhecimentos da vida e da experincia cotidianas para o ambiente de trabalho e do seu campo de atuao profissional, e diferentes modelos organizacionais, revelando-se profissional adaptvel.

DESAFIO
Elaborar um Roteiro de preparao para negociaes salariais, cujo a situao problema a seguinte: Durante o ano em que passou, voc assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente empresa para a qual trabalha. Alm disso, voc acaba de ingressar em um curso superior na rea de gesto e est se capacitando para ser um funcionrio melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munidos de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um NO como resposta aos seus anseios e pretenses. Voc estaria preparado(a) para essa resposta? Qual seria a sua reao? Como administraria a situao? Quais seriam seus argumentos nesta negociao para aumento salarial? Cada membro do grupo deve responder individualmente e apresentar ao grupo os argumentos que utilizaria com seus gerentes e ainda identificar e apontar as falhas e elaborar o seu roteiro. Esse desafio importante para voc e sua equipe, pois ele propiciar a ampliao do tema ao conhecer as habilidades dos negociadores, o planejamento da negociao e a tica na negociao, alm de ter a oportunidade de aplicar a teoria na prtica, em uma situao que pode ocorrer no dia a dia de cada um.

Dcio Henrique Franco

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ETAPA 1
Aula-tema: Uma reflexo sobre a abordagem Sistmica na Negociao. Esta primeira atividade importante para que voc compreenda o conceito e as caractersticas da negociao, a partir de uma viso sistmica, com base em alguns autores que sero pesquisados nesta etapa. Para realiz-la importante seguir os passos descritos.

PASSOS
Passo 1 Escolher a sua equipe de trabalho, que dever ter no mnimo 4 e no mximo 8 integrantes. Entregue ao seu professor os nomes, RAs e e-mails dos alunos. Passo 2 Ler, para se familiarizar com o conceito de negociao, o captulo 1 do PLT da disciplina. (Livro: MARTINELLI, Dante P. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica. So Paulo: Saraiva, 2009). Passo 3 - Pesquisar, na Biblioteca da faculdade ou outro local, livros, captulos, artigos em revistas tcnicas, filmes e palestras em vdeo que tratem do tema negociao, para conhecer a conceituao de negociao e a viso de outros autores. Procure pelo menos 2 autores diferentes. (No Plano de Ensino da disciplina, existe uma lista de livros complementares, mas o grupo est livre para procurar outros autores). Passo 4 Entregar ao seu professor no formato de relatrio as diferentes conceituaes de negociao.

ETAPA 2
Aula-tema: O processo de Negociao e As variveis bsicas da Negociao. Esta atividade importante para que voc conhea como se d o processo de negociao e quais so suas variveis bsicas. Para realiz-la, importante seguir os passos descritos:

PASSOS
Passo 1 - Ler os captulos 2 e 4 do PLT da disciplina; Passo 2 Reunir com a sua equipe para debater as seguintes questes: Qual seria a melhor definio para negociao? Quais so as variveis bsicas da negociao apresentadas nestes primeiros captulos do PLT?

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Passo 3 - Produzir um texto de uma pgina que resuma as principais idias consensuais na equipe para as duas questes do passo anterior. Passo 4 Construir em grupo um texto de at 5 pginas (digitado utilizando letra Arial 12 e espaamento simples) sobre o conceito de negociao, o processo e as variveis bsicas da negociao, sob um enfoque sistmico. Utilize o contedo desse texto a partir do que voc leu e assistiu, contando com o apoio dos contedos da disciplina ministrada em sala de aula. Utilize os itens abaixo: a) b) c) d) Introduo (1 pgina); Desenvolvimento (at 3 pginas); Consideraes finais (1 pgina). Referncias bibliogrficas

Entregar todos os passos resolvidos ao seu professor.

ETAPA 3
Aula-tema: As habilidades essenciais dos Negociadores. Esta atividade importante para que voc conhea quais so as habilidades essenciais para os negociadores. Para realiz-la, importante seguir os passos descritos:

PASSOS
Passo 1 - Ler o captulo 5 do PLT da disciplina, que trata das habilidades essenciais dos negociadores. Passo 2 Responder: na opinio do grupo, como conseguir sucesso em uma negociao? Que habilidades so essenciais? Qual o papel do negociador neste processo? Passo 3 - Elaborar um breve relatrio, com no mximo 2 pginas, com um resumo do que foi discutido nessa etapa e entregar todos os passos resolvidos ao seu professor.

ETAPA 4
Aula-tema: O planejamento da Negociao e A tica nas Negociaes. Esta atividade importante para que voc confirme a importncia do planejamento da negociao e pense na questo da tica nas negociaes.
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Dcio Henrique Franco

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Para realiz-la importante seguir os passos descritos.

PASSOS
Passo 1 - Ler os captulos 6 e 7 do PLT da disciplina, para aprofundar os conceitos de planejamento e tica nas negociaes; Passo 2 Responder em grupo: 1 Qual a importncia do planejamento da negociao? 1.1 Quais so os problemas de conduta tica envolvidos no processo de negociao? Passo 3 - Escolher e assistir a apenas um dos quatro filmes abaixo que mais lhe agrade. O primeiro da lista apresenta o tema das negociaes no cotidiano e os demais trazem exemplos de negociao empresarial: Filme: A negociao (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey); Filme: Doze homens e uma sentena (1957, drama, 96 min., com Henry Fonda); Filme: Erin Brockovich, uma mulher de talento (2000, drama, 145 min., com Julia Roberts e Albert Finney) Filme: Em Boa Companhia (2004, comdia, 110 min., com Dennis Quaid) 1 Em grupo, faa uma lista de situaes (encontradas no filme escolhido e assistido) que tratam do tema planejamento da negociao, e/ou envolvem condutas ticas e antiticas na negociao, conforme foram vistas no passo 2 dessa etapa. Passo 4 Rever as respostas s questes que esto no corpo do DESAFIO e identificar e apontar as falhas de cada membro da equipe. Finalizando com a elaborao do Roteiro de preparao para negociaes salariais. Entregar todos os passos resolvidos ao seu professor.

Dcio Henrique Franco