OFPPT Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail

Direction de la Recherche et de lIngnierie de la Formation

Examen de Passage Session juin 2011 Cours du Jour Elments de correction

Filire : Technicien Spcialis en Commerce Niveau : Technicien Spcialis Dure : 5 heures.

Epreuve : Synthse 1 Barme : /120 Points

Partie 1 : Dossier 1 : (20pts)

(40 points)

1-Prsenter lorganigramme de Mondial parfum......... ......4pts Direction Gnrale

Eaux de toilette

Parfums

Eaux de Cologne

Direction Achat

Direction Technique

Direction
Commerciale

Usine A

Usine B

2-Dterminer le type de structure de Mondial Parfum .Citer les avantages et inconvnients de cette structure?.................................................................................................................................. .2pts

Cest la structure divisionnelle puisque MP est subdivise en produits. Avantages : Cest le type de structure adopt par la majorit des grandes entreprises. En effet, on peut ajouter ou supprimer une division sans perturber lensemble de lentreprise bien que chaque lment du systme participe lobtention des rsultats. En gnral, cette structure ne prsente pas dinconvnients
3- Expliquer les 3 phases principales de lenqute par questionnaire , que doit respecter Rda. ..2pts

Les 3 phases principales de lenqute par questionnaire sont : La fixation des objectifs dtaills, la mise en uvre conception et terrain- et les rsultats Analyse et synthse-.
4- Quelles sont les diffrentes mthodes dchantillonnage auxquelles il peut avoir recours ?...... ..2pts

Les diffrentes mthodes dchantillonnage sont probabilistes et non probabilistes

4-Quelles sont les erreurs commises dans cette enqute ?............................................................... ..4pts

Q1 et Q2 sont relatives la fiche signaltique et doivent figurer la fin du questionnaire. La Q3 est dplace cd quil ne faut pas la poser un enqut. Dans la Q4, Il ne faudrait pas utiliser dadverbe souvent . Les questions 5et 6 devraient tre fermes, avec des choix de rponses. Les questions suivantes devraient tre ainsi classes - selon la mthode de lentonnoir- : 8 ;5 ;3 ;4 ;et 6.
5- Reformuler correctement ce questionnaire en une quinzaine de questions6pts

Vrifier si le questionnaire comporte les rgles de bonne rdaction dun questionnaire : Questions fermes, mthode de lentonnoir, QCM items pairs, fiche signaltique la fin. Noter en fonction de la qualit et la pertinence des questions poses. Dossier N2 : (20pts) 1-Une tude psychologique a t ralise ; et comme laccoutume, il a t pos deux questions : - A partir de quel prix trouveriez-vous ce parfum trop cher ? - A partir de quel prix trouveriez-vous ce parfum de mauvaise qualit ?

a-

On vous de mande de calculer le prix psychologique? 6pts % rponse rponse rponse % rponse % rponse % qualit PRIX prix qualit prix qualit cumule cumule non acheteurs proposs cher insuffisante cher insuffisante croissants dcroissante acheteurs potentiels 250 0 80 0 10 0 100 100 0 350 0 120 0 15 0 90 90 10 450 80 280 10 35 10 75 85 15 550 120 200 15 25 25 40 65 35 650 160 120 20 15 45 15 60 40 750 200 0 25 0 70 0 70 30 850 240 0 30 0 100 0 100 0 Total 800 800 100 100 Donc le prix psychologique correspond la valeur 650 Dh. La proportion dacheteurs potentiels retenir est le pourcentage le plus fort (40%) ; le prix psychologique est donc de 650dhs.

b/ Sachant que lentreprise doit dgager un taux de marque de 60%, calculer le cot de revient maximum pour raliser la marge prvue .Commenter ces rsultats......................... .4pts

- Cot de revient maximum : Prix de vente Hors Taxes = Prix de vente TTC /1,2 = 650/1,2=541,66 Or comme Marge = Prix de vente- Cot de revient On peut crire Cot de revient = Prix de vente- marge Marge = Prix de vente * Taux de marque = 541,66 * 60%= 324,99 Dh Donc cot de revient =541,66 324,99 = 216,67Dh
Commentaire :

Pour maintenir la rentabilit souhaite (60%) et cela sans toucher au prix de vente, lentreprise MP ne doit pas dpasser un cot de revient suprieur 324,99 Dh ; et ceci grce : *la matrise du cot de distribution avec un choix optimal des modes de commercialisation des produits. *La ngociation avec les fournisseurs de matires premires afin de limiter les cots dapprovisionnement
2- Le produit parfum ncessite un conditionnement et un emballage. Expliquer ces deux notions.....2pts

Conditionnement : premier contenant du produit (boites, flacons, tubes). Le conditionnement permet la protection du produit. Emballage : protection du produit en vue du transport, stockage et parfois de la vente (caisse en carton qui se transforme en prsentoir, container, ft, etc.). Ces deux termes sont associs sous lexpression Packaging

3- chaque phase de la vie des produits de Mondial Parfum, correspondent des lments Marketing spcifiques. On vous demande de reproduire et de remplir le tableau suivant sur votre copie.. ....4pts

Phases - Le produit - Le prix - La distribution - La communication

Lancement
Gamme restreinte. Qualit. Faire essayer le produit. Ecrmage : prix lev ou Pntration : prix bas. Mise en place du produit. Distribution slective. Publicit dinformation. Promotion dessai (cot lev).

4- Mondial Parfum adopte une stratgie de distribution slective. Expliquer ce mode de distribution..2pts

Elle passe par un choix des canaux de distribution en fonction des caractristiques techniques et commerciales des dtaillants.
5- La socit veut passer un accord de Franchise avec un producteur de parfums Franais. Prciser M. Abdou les caractristiques de la Franchise.2pts

La franchise est un accord pass entre un fabricant (franchiseur) et un rseau de dtaillant ou un investisseur individuel (franchis) qui permet au premier de bnficier dun systme de distribution sans avoir investir et aux seconds de tirer parti dune image, dune assistance ou dune exprience en matire de gestion. Ex :Yves Rocher, Mac Donaldetc

Partie 2 : Dossier N3 : (20pts)

(80 points)

A- Le service Achat de la socit vous demande de complter le tableau suivant. Expliquer vos calculs : ...................................................................................................... 5pts Elments calculer Cot dachat Taux de marque Prix de vente HT Marge brute Coefficient multiplicateur Taux de TVA Montant de la TVA Prix de vente TTC Produit A 140,00 30% 200,00 60,00 1,71 0,20 40,00 240,00 Produit B 250,00 19,35% 310,00 60,00 1,49 0,20 62,00 372,00

B-Lentreprise Mondial Parfum dresse le tableau suivant relative la rpartition de commandes selon leur montant :

xi

ni

ci

nixi

Moyenn

xi-

(xi-M)2

ni(xi-M)2

Moyenne

0 500 500 1000 1000 1500 1500 2000 2000 2500 2500 3000 TOTAL

14 12 20 8 4 2 60

250 750 1250 1750 2250 2750

3500 9000 25000 14000 9000 5500 66000

1100 1100 1200 435833, 33 660,18

1100 1100 1100 1100 1100 1100

-850 722500 -350 122500 150 22500 650 422500 1150 1322500 1650 2722500 2400 5335000

10115000 1470000 450000 3380000 5290000 5445000 26150000

Moyenn e Mediane Mode Variance Ecarttype

Dossier 4 :(20pts)
A- Le chef des ventes de Mondial Parfum vous demande de laider retrouver les noms des techniques de traitement dobjections suivantes, ainsi que leurs objectifs pour le vendeur sous forme dun tableau 3 colonnes(Techniques, Objectifs du vendeur, exemples cits) :............................................................8pts Exemples dobjections : a- Nos parfums sont chers mais ils vous permettent de bnficier dune plus longue durabilit b- De grands acteurs achtent et consomment avec fiert nos parfums c- Nous conviendrons du prix dans quelques minutes, aprs avoir t daccord sur le modle de votre choix, si vous le permettez d- Vous dites que ce genre de parfum ne vous convient pas. Est-ce cause de lodeur ?des composantes ?ou de lemballage ?

Techniques Boomerang Tmoignage Ecran Effritement

Objectifs du vendeur Transformer lobjection en argument Faire rfrence lexprience dautres clients ou personnalits Montrer que lobjection a t enregistre et que le client y sera rpondu un peu plus tard Diminuer la force de lobjection en posant une

Exemples A B C D

suite de questions
B- partir des questions ci-dessous, rechercher la tendance psychologique du client selon la mthode SONCAS que le vendeur cherche dcouvrir ............................................................................. 6pts

Questions poses Avez-vous un budget prcis pour lachat dun parfum ? Prfrez-vous les parfums hypoallergniques ? Vous arrive-t-il doffrir un parfum en cadeau ? Prfrez-vous les flacons de parfums en spray ou normal ? Achetez-vous souvent le dernier-n des parfums ? Le choix de votre parfum est-il influenc par une quelconque star ?

SONCAS Argent Scurit Sympathie Confort Nouveaut Orgueil

C- M. Abdou vous demande de prsenter au moins trois arguments, pour vendre le nouveau parfum joy adapt aux jeunes adolescents6pts

La rponse doit respecter la mthode des CAP (caractristiques, avantages et preuves) qui consiste citer dans un premier lieu une caractristique puis la traduire en AVANTAGE, et donner une preuve. Lavantage est le lien qui existe entre la caractristique technique du produit et le besoin du client. Dossier 5 : (20 pts)

1Fonds commercial Matriel de transport Stock de marchandises Banque Caisse

BILAN initial 80 000 73 000 50 000 130 000 110 000 443 000 Capital 443 000

Total actif 2- Journal :

N de compte

Total passif

443 000

03/01

Sommes

Fonds commercial Matriel de transport Stock de marchandises Banque Caisse Capital

08/01

80 000 73 000 50 000 130 000 110 000 443 000

40 000

Achats de marchandises Caisse

10/01

40 000 13 000 13 000

Caisse Client Ventes de marchandises

12/01

26 000

Banque Caisse
13/01 Location et charges locatives

10 000 10 000 2 000

Banque
14/01

2 000

Publicit Banque
14/01

1 400 1 400

Prime dassurance
Banque 15/01

560 560 160

Impts et taxes Caisse

16/01

160 600

F postaux et F tlcom Caisse

17/01

600

Achats non stocks de M F Caisse

18 /01

530 530 200 22/01

Entretien et rparation Caisse

200 30 000

Achats de marchandises
26/01

fournisseurs
22 000

30 000 22 000 960 960 10 000

Titres et valeurs de placement

27 /01

Caisse Banque

Mobilier de bureau
29/01

Client

Ventes de marchandises
31/01

10 000

Rmunration de personnel Banque

40 000 40 000

Capital
443 000 443 000 80 000

Le grand livre Fonds commercial

80 000

Matriel de transport
73 000 73 000

Stock de marchandises
50 000

Mobilier de bureau
960 960

Titres et valeurs de placement

22 000 22 000

FORNISSEURS 30 000 30 000

Banque
2 000 1 400 560 130 000 960 10 000 40 000

Caisse
40 000 10 000 160 600 530 110 000 200 13 000 22 000

Client
13 000 10 000 23 000 Achat de m/ses 40 000 30 000 Location et charges loc 2 000

140 000 44 920

95 080 Vente de M/ses 26 000 10 000

123 000 73 490

49 510 Achats NS de MF 530

Publicit Entretien et rparation 200 Impts et taxes Prime dassurance 560 160 1 400

Rmunration de 40 000

personnel

F postaux et F de tlcom 600

3Fonds commercial Matriel de transport Mobilier de bureau Stock de marchandises Clients Titres et valeurs de

BILAN final 80 000 73 000 960 80 000 23 000 22 000 Capital Rsultat Fournisseurs 443 000 - 49 450 30 000

placement Banque Caisse Total actif

95 080 49 510

423 550

Total passif

423 550

Dossier N6 : (20 pts)

A- 1-Linspecteur des ventes de Mondial Parfum voudrait mesurer (2pts) a- Leffort de prospection : Nbre de visites de prospection/ nombre total de visites b- la taille optimale des vendeurs : Nbre total des visites raliser par an/ nombre de visites ralis par an et par vendeur c- le cot dune visite : Cot des moyens mis en uvre pour les visites/ nbre de visites d- la marge moyenne par commande : Marge totale/Nbre de commandes

Grce ces indicateurs, la socit peut mesurer la productivit de sa force de vente.Ils indiquent dans quel compartiment de lactivit il faut progresser pour raliser les objectifs.
2- Citer quelques objectifs que la socit peut arrter son quipe de vente.2pts

Maximiser :le CA, la marge nette dgage par les ventes, le rsultat de lactivit,le nombre de clients, et minimiser les cots des visites, de productionetc
3-Pour quilibrer le travail des vendeurs sur la semaine, la socit a construit une organisation des tournes en marguerite. Expliquer ce type de circuit 2pts

Le secteur peut tre divis en quatre sous secteurs (A, B, C, D).Chaque jour, le vendeur visite une parcelle de chaque sous secteurA1, A2, B1, B2.Le cur de la marguerite correspond au sige de la socit ou au domicile du vendeur.
B- Calculer les parts de marchs des entreprises ..4pts

Donnes Eaux dheure Air et Odeur Mondial Parfum Autres TOTAL

Parts de march en volume 655 27,47 % 192 8,05 % 607 25,46 % 930 39,01 % 2 384 100 %

Parts de march en valeur 780 24,20 % 447 13,87 % 870 27 % 1125 34,91 % 3 222 100 %

C- Etablir la facture correspondante pour le cas suivant:..10pts Modil Parfum 15 Rue Mustafa Maani Rabat Date:

Chic 150 Bd Med V Casablanca Facture N Ref Designation TF Eau de toilette Quantit 13 50 PU 650 Montant en Dh 250 162500,00

1 CR C Parfum CR L Eau de cologne

25 34

100 30

2500

190

475000,00 102000,00 739500,00 11540,00 1625,00 726335,00 7263,35 719071,65 143814,33 862885,98 300,00 863185,98

1020 100 Montant Brut Remise 2% Remise 1% Net Commercial Escompte 1% Net Financier TVA 20% Montant TTC Transport Net Payer