ESCUELA ARGENTINA DE MEDIACION gociacién Distributiva Torta fija: lo que se distribuye es limitado y especifico. Suma cero: lo que gana uno lo pierde el otro Se genera a partir de las posiciones: me muevo de una a otra “EI baile” Relacién Taman - Tiempo “Material producido por ATRAD (Asociacién Iberoamericana para la Resolucion Alternativa de Dispuias) Prolibida su reproduecién total o parcial. Derechos resersudos Ley 1.723ESCUELA ARGENTINA DE MEDIACION Negociacién integrati Agranda la torta: busca otros elementos de valor. globaliza Supera el intercambio de Suma Cero: intenta que la otra parte tenga el menor costo posible Se centra en los intereses: busca “llegar debajo de la linea” Aumenta la eficiencia: busca los intereses sin asumir posturas Logra mejores acuerdos: sale del marco Preserva la relaci6n: aun si no es exitosa Reduce el peligro de rechazo: proceso positivo Material producido por AIRAD (Asociacion Iberoamericana para la Resolucion Aliemaiva de Dispuaa) Pralabida Su reproduccién total o parca, Derechos reservadas hay 41c¥a3ESCUELA ARGENTINA DE MEDIACION LA NEGOCIACION COOPERATIVA O INTEGRATIVA o yotercambjg de 2o,. ae io, ©, S ? x S =z : 3. x % = S ~ B COMPETENCIA : COOPERACION La reclamacién de valor a través de LA ‘A Es La creacidn de valor a tray ] LA NEGOCIACION INTEGRATIVA | Algunas negociaciones pueden Ievarse a término utilizando s6lo estrategias distributivas. Algunas negociaciones pueden completarse utilizando sélo estrategias integrativas. La mayor parte de las negociaciones comprenden elementos de AMBAS estrategias. ‘Material producido por AIRAD (Asociacion Iberoamericana para la Resolucion Alternativa de Disputas) Prohibida su reproduccién toral o parcial. Derechos reservados Ley 11.723