UNIVERSIDAD FERMIN TORO DECANATO DE POST-GRADO MAESTRIA GERENCIA EMPRESARIAL CURSO: Gerencia de Mercadeo

Participante: Tatiana Uribe Docente: Prof. Ronald Ordoez

Esta organizacin comercial forma parte del Grupo Holands SHV (Steenkolen Handels Vereeniging), el cual fue fundado en el ao 1968

La primera inclusin en Latinoamrica sucede en 1971 cuando se levanta una tienda en Brasil. Igualmente abre actividades en el continente asitico.

En el ao 1997 vendieron su participacin en Europa a sus socios de Metro. A partir de 1998 se crearon dos compaas: Makro Asia y Makro Sur Amrica de la cual forma parte Makro Venezuela adems de Argentina Brasil y Colombia.

Es as como para el 2011 Makro mantiene operaciones en cinco pases de Amrica del Sur con 156 Tiendas distribuidas en: Brasil (76 tiendas), Argentina (19 tiendas), Venezuela (37 tiendas), Colombia (17 tiendas) y Per (7 tiendas); adicionalmente cuenta con 48 tiendas en Asia ubicadas en Tailandia.

Makro inicio sus actividades en Venezuela en el ao 1990 y abri su primera tienda en la ciudad de Caracas en el ao 1992 La Urbina, como una distribuidora de productos alimenticios y no alimenticios.

La Misin de Makro Venezuela es la distribucin de productos con excelencia en precio, calidad y variedad para clientes que compran volumen, ofrecindole ventajas y oportunidades para crecer.
Esto significa que queremos ser: - Para nuestros Clientes target, la fuente ms segura de productos, dndoles la oportunidad de competir en sus respectivos mercados. - Para nuestros Proveedores, los distribuidores de sus productos al ms bajo costo posible en el mximo nmero de puntos de venta.

Para lograrlo se requiere: - Alto volumen de ventas - El ms bajo costo operativo posible - Personal leal, productivo y altamente motivado - Fuertes relaciones Comerciales con nuestros Proveedores.

VISION

La visin se basa en las proyecciones a futuro de la empresa, se encuentran fundamentalmente en representar: **Para sus clientes: la fuente de abastecimiento ms confiable para poder competir en sus respectivos mercados. **Para sus proveedores: el principal Centro de Distribucin de sus productos al costo ms bajo, en el mayor nmero de puntos de ventas a nivel nacional.

VALORES

Los valores ms importantes para SHV ((Steenkolen Handels Vereeniging) son: integridad: significa ser honesto, genuino y totalmente abierto en la comunicacin de todos los hechos que conciernen a la Compaa. Las buenas noticias pueden viajar despacio, las malas noticias deben viajar ms rpido. Lealtad: que significa poner el mejor esfuerzo en el trabajo para la Compaa y su desarrollo.

Makro Comercializadora S.A. de Venezuela es la mayor organizacin mayorista que opera en el mercado, vendiendo grandes volmenes de productos alimenticios y no alimenticios a sus clientes profesionales registrados. La empresa Makro utiliza una estrategia de mercadeo Cash y Carry que ha sido traducida como Pague y Llveselo, que se basa en una frmula comercial evolucionada de la venta mayorista tradicional con la particularidad de operar en rgimen de autoservicios. Makro ha sido definida como una superdistribuidora; sin embargo, la descripcin ms acertada que se puede realizar de acuerdo a su actividad fundamentalmente de negocios es como un Centro de Distribucin de Autoservicios.

Actualmente cuenta con 23 tiendas en el territorio nacional

Proveedores

Piso de Venta

Servicio al Cliente

Recibir la mercanca despachada por los proveedores . Verificar que la entrega de mercanca sea la correcta en cuanto a calidad y cantidad . Darle entrada a travs del sistema computarizado y etiquetar la mercanca que as lo requiera. Trasladar la mercanca al piso de venta para ser exhibida en las estanteras de la seccin que corresponda.

Frentear la mercanca. Rotar el inventario de los productos en existencia Mantener etiquetas de Rail y Card (son etiquetas de precios que se colocan en los anaqueles) en su sitio y actualizada. Atender las necesidades de los clientes comerciales durante su permanencia en la tienda. Cumplir con el cronograma de inventario continuo.

Recibir al cliente a su llegada a la tienda, dndole la bienvenida y chequeando su pasaporte. Estar atentos a cualquier ayuda requerida por los clientes. Despedir a los clientes a travs de las cajas, efectuando la facturacin de las compras realizadas. Facturar las compras, ejecutar el control final y el control de salida.

La empresa cuenta con un equipo clave a nivel de la oficina central llamado Comit Nacional de Cliente, en la tienda de Caracas para lograr las metas establecidas con sus clientes y cumplir los objetivos del programa de mercadeo que la empresa aplica. Este equipo lo dirige un director o presidente, identificado como BUM (Bufer United Manager).

BUM

Directores de Compras Secos/Perecederos/ NA

Director de Ventas

Gerentes de Mercadeo

Compradores

Gerentes de tiendas

Jefe de Clientes

Coord. Makro Mail

La empresa cuenta con dos equipos claves como lo son el equipo de vetas internas y el equipo de ventas externas bajo la coordinacin directa del SGM (Store General Manager) todos estos en conjunto conforman el Comit Local de Clientes, en las tiendas ubicadas en todo el territorio nacional para as lograr las metas establecidas con sus clientes y cumplir los objetivos del programa de mercadeo que la empresa aplica mediante los requerimientos exigidos a nivel de la oficina central.

SGM
Equipo de Promocin de Ventas Gerentes de Perecedros

Gerente de Piso

Activadores
Telemakro Atencin a los Clientes

Jefe de Departamento de Alimentos Jefe de Departamento de NA

Jefe de Carnicera

Jefe de Pescadera

Jefe de Pescadera

Fuerza externa de ventas

Fuerza interna de ventas

REVENDEDORES
Un negocio que revende productos alimenticios sin transformacin alguna. Minorista, Supermercados, Comercio por Mayor, Tiendas Especiales de Alimentos, Kioscos.

TRANSFORMADORES (Horeca) Un negocio que transforma ingredientes alimenticios con el fin de vender comidas completas. Restaurantes, Hoteles, Panaderas, Industria de Alimentos, Bares / Discotecas, Escuelas / Colegios / Universidades / Clubes, Centros Mdicos / Hospitales.

REVENDEDORES DE NO ALIMENTOS Un negocio que revende productos no alimenticios. Tiendas por Departamento. Tiendas especializadas.

PROVEEDORES DE SERVICIO Un negocio que compra en Makro insumos de importancia secundaria para su negocio. Pueden operar su negocio sin los productos comprados en Makro. Oficinas, Industrias de No Alimentos, Servicios en general.

COMPRADORES INDIVIDUALES Una persona que compra volmenes y se adapta a nuestras condiciones de servicio, empaque, etc. Compradores Individuales, Empleados Makro

El cliente se sienta asistido en sus necesidades

El cliente se sienta respetado

La empresa siempre est en busca de construir una cultura orientada hacia el cliente donde:

El cliente se sienta reconocido.

El cliente se sienta privilegiado

Estrategias que utiliza la empresa para conocer las necesidades de sus clientes.
Programa de Clientes Profesionales (PCP) es un programa donde todos los jefes de la tienda apadrinan a los 250 mejores clientes de sta Este programa revelar las necesidades de los clientes mediante la comprensin de sus actividades comerciales y los cambios continuos en el mercado para los cuales los clientes generarn oportunidad.

La Poltica Comercial, le brinda la posibilidad de observar lo que est ocurriendo en el mercado (competencia) y con sus clientes, para definir el surtido de productos adecuado que se les ofrecer a los clientes.

La Matriz de Surtidos de Producto, deber permitirle administrar/analizar el surtido definido de productos. Esto representar un proceso que requiere de constancia en lo que a disciplina y atencin se refiere. El Shopping, debe efectuarse en forma disciplinada; en este tipo de negocio, los buenos precios son un factor clave para lograr el xito deseado.

Estrategias que utiliza la empresa para conocer las necesidades de sus clientes.
Makro atrae nuevos clientes para cultivar su lealtad y aumentar su consumo per cpita.

Establece que slo se puede mantener la lealtad de clientes s se entiende cmo y porqu los clientes compran los productos de la tienda y as aprender a ganar y a conservarlos, cliente por cliente como se ha venido hablando en el desarrollo del captulo.

Estrategias promocionales
Makro basa su estrategia promocional principalmente en mantener siempre satisfecho al cliente, logrando as obtener los mrgenes de utilidad-objetivo establecidos, tratando de aumentar siempre el volumen de ventas. Makro aplica Mercadeo Directo con el Cliente - Uno a Uno es un conjunto de actividades de mercadeo que se dirige a clientes especficos.

Estrategias promocionales
Se fomenta una relacin cercana con cada cliente, considerado en forma individual,
basado en una oferta que se corresponda con la demanda especfica. Makro mantiene una interaccin continua y constante con los clientes en forma individual, con el propsito de obtener su fidelidad. Makro busca introducir sus marcas, ofreciendo promociones especiales a los clientes que incluyan productos con las marcas propias. Por ejemplo, todo cliente que adquiera una caja de un tipo especfico de aceite de oliva recibe seis botellas de aceite M&K (empaque especial). Las promociones comerciales aplicadas por la empresa tratan de persuadir a los detallistas o a los mayoristas para vender los productos de la tienda, proporcionar

espacio en los anaqueles, promoverla en su publicidad e impulsarla a los clientes

Estrategias promocionales
Makro utiliza la estrategia Rebajas en los Precios, que permite ofrecerle al pequeo y
mediano comerciante as como al consumidor final varios productos por un precio reducido y en tiempo determinado o hasta agotarse la existencia. Ofrece los Paquetes de Precios Especiales, permiten ofrecerles a los clientes varios productos por un precio reducido. Estos productos se incluyen en un paquete que se pondr a la venta y que pueden estar relacionados entre s. Ejemplo: 2x1 en los sacos de papas o en los sacos de repollos entre otros. La empresa promociona todos los productos de la tienda a nivel de Oficina Central por medio de un folleto llamado Makro mail donde se publican las ofertas y rebajas de los artculos y productos de la tienda.

BIBLIOGRAFIA Anlisis de la mezcla promocional que utiliza la comercializadora Makro S.A para promover la venta de sus productos en Cuman, estado Sucre durante el periodo 2006-2007. Autor : Von chong P, Nathalie del V

www.makro.com.ve