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LfcJ 1
DEL PEFIU
PONTIFICIA UNIVERSIDA D CATLICA DEL PERU ESCUELA DE GRADUADOS
AUDI TOR A ESTR ATG ICA Y PLAN DE NEGO CIOS DE UNA EMPR
ESA DE CONF ECCI ONES DE CALC ETINE S
TESI S Presen tada por: Jos A. Rau Alvare z
PARA OPTA R EL GRAD O DE MAST ER EN ADMI NISTR ACI N DE NEGO CIOS LIMA PER 2004
Tesis pubi cidi ccn autorizacin de! autor SON^Ri t toSERTEO Alpwn* Orrrrh ca
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RESUMEN La Empresa de calcetines ''Confecciones Calzater S.A.'' ha iniciado algunas acciones, as como ha descartado otras para afrontar el panorama de recesin y hacer frente a los nuevos competidores leales y desleales. El objetivo general de este trabajo de investigacin es i.Efectuar una auditora estratgica de la empresa, ubicada en su contexto macro y de sector, para luego analizarla internamente; y proponer acciones y medidas que implicarn efectuar una inversin, la misma, que focalizada en los puntos apropiados, permitir una reduccin sustancial de costos contribuyendo a su vez a generar un mayor valor para los consumidores y la empresa. ii.De acuerdo a las medidas y acciones que propone la auditora estratgica, conocemos mejor las fuerzas competitivas y crea ventajas competitivas en forma sistemtica y consistente, dando la oportunidad de desarrollar un Plan de Negocios para exportar hacia el mercado de los Estados Unidos, que a su vez otorga perspectivas de crecimiento sostenido en el largo plazo. La primera parte de la tesis efecta una auditora estratgica, que analiza factores tales como la recesin que es uno de los ms importantes a nivel macro, toda vez que el producto a pesar de ser una necesidad primaria, debe coexistir con otros requerimientos de mayor importancia: alimentacin, transporte, etc. Se observa que en conjunto los mbitos mostrarn una leve mejora a favor del producto, pero el panorama no es a ciencia cierta optimista. Se espera que los mbitos en los cuales habr mayor variacin sern el poltico legal y el tecnolgico. Existen circunstancias del contexto internacional que van a incidir en el mbito econmico, como la prrroga de la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y Erradicacin de la Droga (ATPDEA). El entorno del sector se muestra ms o menos estable aunque ello no significa mejora. Hay una leve reactivacin. Ninguna empresa del sector parece haber desarrollado campaas publicitarias respecto de sus productos. Esto se suma a la desidia por parte de los distribuidores por hacer publicidad de los productos que venden. Los factores estratgicos detectados son: i.Diseo y ejecucin de una estrategia de costos; ii.Innovacin y nfasis en Control de Calidad; y, iii.Desarrollo de aspectos en marketing y distribucin, que no parecen haber sido considerados en el sector. La investigacin ha determinado los requerimientos de los consumidores y los atributos que son necesarios considerar en los productos. Concretamente, los 4 requerimientos ms exigidos son: que las medias sean cmodas, que tengan buen acabado, que sean indeformables y que tengan colores firmes. Esto vara por Nivel Socioeconmico (NSE). En cuanto al conocimiento del sector, existen aspectos de la cadena de valor que no son actualmente considerados por los dems competidores, en lo cual Calzater puede marcar una diferencia y generar core competente; reduccin de costos con la consecuente mejora de control de calidad, por ejemplo.
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El actual control no permite un adecuado monitoreo de las mermas. Si bien existe un rubro
de "calidad de segunda", es importante considerar esas mermas para introducir mejoras en los procesos productivos. Asimismo, es necesario integrar a proveedores y clientes en la cadena de valor. En los estudios sobre atributos de calidad y de precio, Calzater muestra un buen posicionamiento como marca reconocida, de calidad y a precio razonable. No obstante, es necesario considerar estrategias para cada NSE. Asimismo, existen atributos que si bien actualmente no pesan mucho en la decisin de compra del consumidor, con el tiempo esta situacin podra revertirse, lo que es propio en un medio tan variable como el de los textiles. La informacin financiera obtenida revela una actual situacin llevadera para la empresa a pesar de los golpes de la recesin. Existe una ligera mejora en los indicadores financieros, con tendencia a mejorar. El estudio recomienda aprovechar los actuales espacios que existen para reducir costos. Debe introducirse mejoras tecnolgicas y de capacitacin para una mejor asignacin de costos y reduccin de los mismos. Asi, con un desarrollo de un mejor control de calidad y manejo de mermas podra reducirse costos y ofrecer artculos con un mayor valor para el cliente. Estas medidas pueden contribuir a mejorar la comodidad, durabilidad y acabado del producto. Para el NSE A, debe pensarse adems en variedad de diseos y prestigio de la marca. Existen espacios para consolidar la cultura organizacional en la empresa. Ms all de incentivos pecuniarios, debe tenderse a la capacitacin y al incentivo de la misma. Esto va aunado a una poltica de calidad: es posible crear crculos de calidad en la empresa que, adems de lograr una mejora de la misma, contribuya a un mejor desarrollo de la cultura organizacional. La segunda parte de la tesis, se abre un camino a travs de la Ley de Preferencias Arancelarias y Erradicacin de las Droga (ATPDEA), exportar a los Estados Unidos, significar hacerlo con productos que nos identifiquen a nivel mundial en los que podemos ser bastante competitivos, tales como calcetines de fibras naturales, baby alpaca, algodn mercerizado y otras combinaciones como algodn con seda o cashemire, en esta lnea la competencia asitica es poco significativa; asimismo Calzater puede incidir en variaciones de diseos o moda. En el presente estudio se realiza una evaluacin del posible consumidor final, lo que asegura un consumo seguro del calcetn a pesar del alto costo del producto, adems se determina cuanto puede captar Calzater del mercado de compradores, en este caso, grandes firmas o marcas reconocidas de prendas de vestir, para poder brindar un servicio de outsourcing. Definitivamente no solo se compite como empresa, sino como pas estratgicamente situado para competir con las grandes empresas de servicios de Italia que son de costo unitario demasiado alto, pases asiticos o pases centroamericanos que aparentemente tienen las mismas condiciones que el Per, adems importa las estrategias de comercializacin en lo que respecta a entregas rpidas y oportunas, por otro lado se realizan varias alternativas de estructuras de costos para poder aun ms ser competitivo y todava tener mrgenes de ganancia aceptables. Finalmente se realiza la evaluacin econmica y financiera del proyecto donde sin lugar a dudas, se prev una segura rentabilidad, y cabe sealar que no solo se producir para el mercado Americano sino tambin es posible producir, para comercializarse en nuestra regin debido a la naturaleza de estas grandes firmas, por eso el plan de negocios recomienda estrategias administrativas que refuercen la cadena de valor sobre todo con nuestros proveedores de materia prima y/o servicios.
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INDICE Indice de Cuadros ndice de Figuras

Siglas Utilizadas ix xii xiv
01 PARTE
INTRODUCCION
1. LA AUDITORIA ESTRATGICA
02
1. MARCO REFERENCIAL 2. ANLISIS EXTERNO

21Panorama General de la Empresa 22Estudio del Entorno - Anlisis Macro
2.21mbito Econmico 2.22mbito Poltico Legal 2.23mbito Demogrfico 2.24mbito Socio-Cultural 2.25mbito Tecnolgico 2.26mbito del Medio Ambiente 23.Escenarios Macro 24.Anlisis Estructural Del Sector 2.41Anlisis de la oferta y la demanda a.Factores que influyen en la oferta b.Factores que influyen en la Demanda 2.42Anlisis de las Cinco Fuerzas Interactuantes en el Sector a.Competidores Actuales b.Competidores Potenciales c.Nivel De Negociacin Con Los Proveedores d.Nivel De Negociacin Con Los Compradores e.Productos Sustitutos 2.43La Cadena de Valor de la competencia 2.44Situacin Financiera de la Competencia 2.45Grupos Estratgicos 2.46Factores Estratgicos 25.Integracin de Escenarios Macro y Sector 2.51Escenarios del Sector 2.52Escenarios Integrados: Macro y del Sector
05 06 06 06 07 07 07 08 08 13 13 13 16 21 21 23 23 23 24 24 25 29 30 31 32 36
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3. ANLISIS INTERNO
42 42 3.11Antecedentes 42 3.12Marco Referencial De La Empresa 42 a.Misin 42 b.Visin 42 c.Objetivos 43 d.Valores 43 3.13Percepcin de la Cultura Organizacional por parte del Personal 44 32.Posicionamiento del Mercado............................................................. 45 3.21Requerimiento de los consumidores 45 3.22Posicionamiento 46 3.23Metodologa de la Casa de la Calidad 47 3.24Aplicacin de la Casa de la Calidad 47 3.25Percepcin de los Consumidores 51 a.Percepcin por atributos de calidad 52 b.Percepcin por atributos de precio 56 c.Mapa perceptual - Calcetines 58 3.26La Voz de la Ingeniera 60 33. Procesos Internos ............................................................................. 62 3.31Estructura Organizacional 62 3.32Procesos en la Elaboracin del Calcetn 63 a.Flujograma de Proceso de Produccin de Confecciones Calzater64 b.Diagrama de Redes - Calzater 64 3.43Principales Procesos de la Empresa 65 3.54Costos Industriales 77
31.Cultura Organizacional
34.Situacin Econmico y Financiera de la Empresa
77 3.4.1 Anlisis de los Estados Financieros ....................................... 77
4. VENTAS E INVERSIN PARA EL PERODO 2002-2004 82 4.1 Pronstico de la demanda ................................................................. 82 4.2.Inversin. Desarrollo de Planes y Estrategias para el Perodo 2002 - 2004 4.2.1Plan Estratgico De Estructura Empresarial 87 4.2.2Plan Estratgico De Mercados 87 4.2.3Plan Estratgico de Inversiones 88 4.2.4Plan Estratgico Comercial 89
87
4.3.Proyeccin de Estados Financieros y Clculo de VPN para el Perodo 2002-2004 91 4.4.Contrastacin de Escenarios ............................................................ 95
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DE LA AUDITORIA ESTRATEGICA 96

51Conclusiones...................................................................................... 96 52Recomendaciones............................................................................... 97
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PARTE 2. PLAN DE NEGOCIOS: EXPORTANDO A LOS EEUU A TRAVS DE LA ATPDEA PARA EL PERODO 2003-2006 102 6.1 HCS^^^Î Tesis publicada con autorizacin del autor
Introduccin e HIGHTS del Negocio............................................... 102 SOME Idea RESERVED Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis
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7. INVESTIGACIN DEL MERCADO POTENCIAL 103 71Mercado................................................................................ 104 7.11Perfil General de la Industria 104 7.12Empleo 107 7.13Consumo 108 7.14Comercio exterior 108 7.15Rentabilidad de la Industria 111 7.16Estrategias Competitivas 111 7.17Restructurando la Industria 112 7.18Globalizacin 112 7.19Respuesta Rpida 112
72Canales de Distribucin .................................................................... 113 7.21Distribucin Mayorista 113 7.22Distribucin Minorista 114 7.23Definicin De Las Modalidades De distribucin Minorista115 7.24Consumo Minorista 117
7.25Tamao de Mercado, Penetracin de Importaciones Y Canales de Distribucin Minorista por Tipo de Producto 117 7.26Canales De Distribucin Textiles 119 7.27Comercio Electrnico-Nuevo Canal De Distribucin 120 7.3Determinacin del Grupo Objetivo.................................................... 120 7.4Conclusiones y Recomendaciones..................................................... 126
8. ANLISIS DEL ENTORNO 128
81Caractersticas Generales.................................................................. 128 82Factor Cultural.................................................................... 128 83Factor Demogrfico............................................................. 129 84Factor Econmico ........................................................................... 129 85Factor Poltico .................................................................... 130 86Entorno Econmico.......................................................................... 131 87Ambito Externo............................................................................... 131 88Entorno poltico - Legal..................................................................... 133 89Entorno Tecnolgico......................................................................... 134 810Entorno Ecolgico............................................................. 135 811Anlisis Ford................................................................................. 136 812Anlisis de los Competidores.......................................................... 139 8.121Comercio Exterior 139 8.122 Anlisis efectuado al nivel de Cadena de Valor 141
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9. PLANEAMIENTO ESTRATGICO 149 91Visin y Misin del Negocio................................................................. 149 9.11Visin 149 9.12Misin 149 9.13Polticas de Calidad 149
92Estructura del Plan Estratgico ......................................................... 149 93Estrategia Genrica .......................................................................... 151 94ATPDEA IvB^Î Tesis publicada con autorizacin del autor : Breve Historia ................................................................... 151 SOME RIGHTS RESERVED Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis 9.41Objetivos ATPDEA 151 9.42Beneficios para los pases andinos 151
9.43Importancia de la prrroga TESIS PUCP 9.44Proyectos de ley en el congreso de los EEUU.

10. PLAN DE MERCADOTECNIA
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152
153
101Objetivos de Mercadotecnia................................................. 153 10.11Objetivos a Corto Plazo 153 10.12Objetivos a Largo Plazo 153 102 Mercado Objetivo y Perfil del consumidor ........................................ 103Mezcla de Mercadotecnia................................................... 10.31Posicionamiento 10.32Producto
153 153 153 154
104 Plaza o Distribucin......................................................................... 155 105Promocin.......................................................................... 155 106Precio................................................................................ 156 10.61Objetivo 156 10.62Estrategia 156 10.63Costos relacionados con la exportacin 158 a.Los costos operativos del proceso de exportacin 158 b.Los costos incurridos para entrar a los mercados de otros pases
158
c.Cotizaciones y Condiciones de Venta 159 d.Determinacin del precio FOB, el precio CIF y el precio para el usuario 159 Metodologa 159 Mtodo Directo 160 Mtodo del Retroceso 161
11. PLAN DE OPERACIONES 163 111 Estrategia de Operaciones ................................................................163 112 Diseo del sistema de Conversin......................................................164 11.21 Pronsticos y Predicciones 164 11.22Decisiones sobre Diseo de Productos y Procesos 164
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11.23La Cadena de Valor 11.2.31Actividades Primarias A.Logstica interna B.Operaciones C.Logstica externa 11.2.32Actividades de Apoyo 11.24Capacidad de las operaciones 11.25Ubicacin de las instalaciones 11.26Planeacin de la Distribucin de Planta
165 165 165 166 170 171 173 173 174
11.3 Organizacin del sistema de conversin............................................ 174
12 ASPECTOS ADMINISTRATIVOS, ORGANIZATIVOS Y LEGALES 175 HCS^^^Î Tesis publicada con autorizacin del autor 121Diseo Organizacional .................................................................... tesis 175 SOME HIGHTS RESERVED Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta
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12.1.1 Cultura Organizacional 122Polticas Administrativas...................................................... 12.21Deberes del trabajador 12.22Jornada laboral 12.23Tardanzas, inasistencias y justificaciones 12.24Atencin y capacidad de satisfaccin al cliente
175 176 176 177 177 178
13. CONTABILIDAD Y FINANZAS
179 131 Desarrollo del Plan Financiero del Proyecto....................................... 179 13.1.1 Proyecciones de la inversin inicial 179 a.Inversin en activos fijos 179 b.Intangibles 179 c.Gastos Preoperativos 179 d.Capital de Trabajo 180
132 Proyecciones de Ventas.................................................................... 181 133 Proyecciones de Costos Operativos................................................... 182 13.31Costos de Manufactura 182 13.32Gastos de Venta 182 13.33Gastos Administrativos 182 13.34Polticas 183 a.Cuentas por cobrar 183 b.Inventarios 183 134 Estructura de Financiamiento............................................................ 183 135Evaluacin Financiera del Proyecto...................................... 183 13.51Anlisis del Valor Presente Neto (VPN) 183 13.52Anlisis del Punto de Equilibrio 200
13.53 Anlisis de Sensibilidad TESIS PUCP UNIVERSIDAD CATOLICA

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203
14. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS
205 141Conclusiones....................................................................... 205 142Recomendaciones............................................................................. 207
15.CONCLUSIONES FINALES .................................................................................... 209 16.REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS .......................................................................... 210

ANEXOS ANEXO 1: ANEXO 2: ANEXO 3: 212 ORGANIGRAMA PROPUESTO PARTICIPACIN DE MERCADO: MEDIAS Y CALCETINES PERU INDICADORES ECONMICOS INDUSTRIA - MANUFACTURA TEXTILES PERU PROCESO DE PRODUCCIN DEL CALCETN RESULTADOS DE LA PRIMERA ENCUESTA REALIZADA: DETERMINACIN DE ATRIBUTOS MODELO DE ENCUESTA PARA LA DETERMINACION DE ATRIBUTOS MODELO DE ENCUESTA PARA DETERMINAR LA PERCEPCION DEL CLIENTE HACIA CALZATER RESPECTO A PRECIO Y CALIDAD INFORMACION DE LOS ESTADOS DE PERDIDAS Y GANANCIAS BALANCE GENERAL DE CALZATER SA 1998 A 2001 COSTOS INDUSTRIALES (ART. 400'S) MEDIAS CON LOGO SISTEMA DE ESTADISTICA ANUAL MANUFACTURERA 21 3 21 4 21 5 21 9 22 0 22 2 22 3 22 4 22 5 22 6 23 2 23 5
ANEXO 4: ANEXO 5: ANEXO 6: ANEXO 7: ANEXO 8: ANEXO 9: ANEXO 10: ANEXO 11: ANEXO 12:
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INDICE DE CUADROS
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CUADRO 2.1 CUADRO 2.2 CUADRO 2.3 CUADRO 2.4 CUADRO 2.5 CUADRO 2.6
Escenario Macro Participacin De Mercado Participacin En El Mercado Por Tipo De Calcetn Porcentaje De Ventas En El Mercado Produccin Horaria (Docenas De Pares /Hr) Edades Por Nivel Socioeconmico Lima Metropolitana (En Miles)
1 0 1 3 1 4 1 4 1 5 1 6 1 8 1 9 1 9 2 0 2 0 2 1 2 2 2 2 2 4 2 5 2 8 3 0 3 3 3 6 3 6 3 6 4 6 5 3 5 4 5 5 5 6 5 6 5 7 5 7 5 7 5 8 6 0 6 1 6 1 7 5 7 7 8 2 8 2 8 3 8 5 8 5 8 6
CUADRO Caractersticas En El Proceso De Compra De 2.7 Ropa TESIS PUCP CUADRO Consumo Habitual 2.8 CUADRO Frecuencia De Compra 2.9 CUADRO Eleccin De Marca 2.10 CUADRO Lealtad A La Marca 2.11 CUADRO Capacidad Instalada 2.12 CUADRO Cantidad De Maquinas Circulares 2.13 CUADRO Mano De Obra 2.14 CUADRO La Cadena De Valor De La Competencia 2.15 CUADRO Produccin Anual Del Sector 2.16 CUADRO Principales Productos Importados 2.17 CUADRO Calidad Del Producto 2.18 CUADRO Escenarios Del Sector 2.19 CUADRO Resumen De Escenarios Del Macro 2.20 CUADRO Resumen De Escenarios Del Sector 2.21 CUADRO Integracin De Escenarios 2.22 CUADRO Requerimientos Mas Solicitados 3.1 CUADRO Atributos De Calidad NSE A 3.2.A CUADRO Atributos De Calidad NSE B 3.2.B CUADRO Atributos De Calidad NSE C 3.2.C CUADRO Atributos Por Precio NSE A 3.3 CUADRO Precio De Transacciones NSE A 3.4 CUADRO Atributos Por Precio NSE B 3.5 CUADRO Precio De Transacciones NSE B 3.6 CUADRO Atributos Por Precio NSE C 3.7 CUADRO Precio De Transacciones NSE C 3.8 CUADRO La Voz De La Ingeniera NSE A 3.9 CUADRO La Voz De La Ingeniera NSE B 3.10 HCS^^^Î CUADRO Tesis publicada con autorizacin del autor La Voz De La Ingeniera NSE C SOME HIGHTS RESERVED Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis 3.11 CUADRO Costos Industriales De La Lnea Caballeros 3.12 CUADRO Informacin Financiera I (Nuevos Soles) 3.13 CUADRO Pronostico De Ventas 4.1 CUADRO Resumen Data De Ventas 4.2 CUADRO Curvas De La Demanda Estimada 4.3 CUADRO Demanda Proyectada 4.4 CUADRO Rangos De Precios 4.5 CUADRO Rango De Probabilidades De Precios 4.6
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CUADRO 4.7 CUADRO 4.8 CUADRO 4.9 CUADRO 4.10 CUADRO 4.11 CUADRO 4.12 CUADRO 4.13 CUADRO 4.14 TESIS PUCP CUADRO 4.15 CUADRO 4.16 CUADRO 7.1 CUADRO 7.2 CUADRO 7.3. CUADRO 7.4. CUADRO 7.5 CUADRO 7.6 CUADRO 7.7
Resultados De Simulacin Resumen De Los Planes De Inversin Informacin Financiera II (Nuevos Soles) Costos Unitarios (Nuevos Soles) Informacin Financiera Del Precio (Ns) Rangos De Porcentajes De Reduccin De Costos Rango De Probabilidades De Reduccin De Costos Proyeccin De La Evaluacin Financiera Estadstica VPN 2003-2005 Contrastacin De Escenarios Participacin De Las Importaciones Por Pas De Origen. Participacin En Las Importaciones De SME Por Pas De Origen. Participacin En Las Importaciones Segn Valor (Usd) Por Pas De Origen. Participacin De Los Sub. Programas 807/807a. Panorama Laboral 1993 A 1997 Prendas Y Complementos (Accesorios), De Vestir, De Punto. ndices De Rentabilidad De La Industria De Confecciones Vs Manufactura En General 1993-1997 Participantes Dentro De Cada Modalidad De Distribucin Minorista Datos Rpidos Del Estado De California
86 90 91 91 92 92 92 93 94 95 105 105
106 106 107 110
CUADRO 7.8 CUADRO 7.9 CUADRO Datos Econmicos Del Estado De California 7.10 CUADRO Datos Rpidos Del Estado De Florida 7.11 CUADRO Datos Econmicos Del Estado De Florida 7.12 CUADRO Datos Rpidos Del Estado De Nueva York 7.13 CUADRO Datos Econmicos Del Estado De Nueva York 7.14 CUADRO Poblacin Total Estimada Por Estado (Miles) 7.15 CUADRO Poblacin Estimada De Hombres Por Estado 7.16 CUADRO Poblacin Estimada Entre 18 Y 65 Aos 7.17 CUADRO Categoras De Nivel Adquisitivo Por Nivel De 7.18 Ingresos CUADRO Estimado De Potencial Cliente, Segn Fuerza 7.19 Laboral CUADRO Datos Oficiales De Los Estados Unidos 8.1 CUADRO Compaas De Telecomunicaciones 8.2 CUADRO Industrias Automovilsticas 8.3 CUADRO Compaas Farmacuticas 8.4 CUADRO Compaas De Productos Qumicos 8.5 HCS^^^Î CUADRO Tesis publicada con autorizacin del autor Metro Cuadrado Valor De Exportaciones (Us$) X SOME HIGHTS RESERVED Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis 8.6 CUADRO Proveedores De Confecciones A Usa 8.7 CUADRO Principales Proveedores De Prendas De Vestir De 8.8 EEUU CUADRO Participacin De Las Exportaciones Peruanas De 8.9 Prendas De Vestir En El Mundo, Ao 1999. CUADRO Exportacin De Los Productos Textiles Por 8.10 Subsectores Aos 1994 - 2000. CUADRO Proyecciones De Las Exportaciones Al 2006. 8.11 CUADRO Principales Empresas Exportadoras Del Sector Textil 8.12 CUADRO Principales Partidas De Exportacin De Los 8.13 Productos Textiles
111 116 121 122 123 123 124 124 125 125 125 126 126 128 134 134 135 135 139 139 142
142 143 143 145
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CUADRO 8.14 CUADRO 9.1 CUADRO 10.1 CUADRO 10.2 CUADRO 10.3 CUADRO 10.4 CUADRO 10.5 CUADRO 10.6 CUADRO 10.7 CUADRO 11.1 CUADRO 11.1 CUADRO 13.1 CUADRO 13.4 CUADRO 13.5 CUADRO 13.6 CUADRO 13.7 CUADRO 13.8 CUADRO 13.9 CUADRO 13.10
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(Ao 2000). Principales Mercados De Destino De Las Exportaciones Estructura Del Plan Estratgico Caractersticas Del Calcetn De Vestir (NSE 'A') Lugar De Compra De Los Estadounidenses Estructura De Costos Del Art. 599cbng Gastos De Exportacin Gastos De Flete Al Estado De Miami (EEUU) Estructura De Importacin Y Distribucin En Miami (EEUU). Condiciones De Venta Pronsticos Y Predicciones Productividad De Planta Por Proceso Proyeccin De Ventas Anuales Proyeccin De Ventas Mensuales Evaluacin Financiera Esperado - Detalle Anual Evaluacin Financiera Esperado - Detalle Mensual Evaluacin Financiera Equilibrio - Detalle Anual Evaluacin Financiera Equilibrio - Detalle Mensual Punto De Equilibrio Del proyecto -Escenario
146 147 149 154 155 157 158 158 158 159 164 170 181 181
186 Del proyecto -Escenario 188 Del proyecto -Escenario 192 Del proyecto -Escenario 194 201 203
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INDICE DE FIGURAS
FIGURA El Tringulo Corporativo 1.1 FIGURA El Sistema Econmico Transforma Inputs En 1.2 Outputs FIGURA Esquema General De La Auditoria Estratgica 1.3 FIGURA Produccin Anual Del Sector 2.1 FIGURA Produccin Total Textil 2.2 FIGURA Variacin De Las Ventas De Calzater Vs. CIIU 1730 2.3 FIGURA Variacin Porcentual De Las Ventas 2.4 FIGURA Variacin De Las Ventas De Calzater Vs. CIIU 173 2.5 FIGURA Variacin De Las Ventas De Calzater Vs. CIIU 1730 TESIS PUCP 2.6 FIGURA Grupos Estratgicos 2.7 FIGURA La Casa De La Calidad NSE A 3.1 FIGURA La Casa De La Calidad NSE B 3.2 FIGURA La Casa De La Calidad NSE C 3.3 FIGURA Mapa Perceptual NSE A 3.4 FIGURA Mapa Perceptual NSE B 3.5 FIGURA Mapa Perceptual NSE C 3.6 FIGURA Estructura Organizacional General 3.7 FIGURA Estructura Organizacional De La Gerencia 3.8 Administrativa FIGURA Estructura Organizacional De La Gerencia De 3.9 Produccin FIGURA Flujograma De Produccin 3.10 FIGURA Diagrama De Redes 3.11 FIGURA Proceso De Produccin De Calcetines 3.12 FIGURA Operacin De Tejeduria 3.13 FIGURA Operacin De Conteo Y Registro 3.14 FIGURA Operacin De Cierre De Puntera 3.15 FIGURA Operacin De Inspeccin Y Volteado 3.16 FIGURA Operacin De Armado De Lotes 3.17 FIGURA Operacin De Tintorera 3.18 FIGURA Operacin De Planchado 3.19 FIGURA Operacin De Hermanado Y Empaque 3.20 FIGURA Evolucin de Principales Rubros de Estados 3.21 Financieros FIGURA Indices al Balance General 3.22 FIGURA Indices Econmicos De Rentabilidad 3.23 FIGURA Ajuste Lineal Demanda Vs. Precio 4.1 FIGURA Ajuste Logartmico Demanda Vs. Precio 4.2 FIGURA Ajuste Polinomial Demanda Vs. Precio HCS^^^Î Tesis publicada con autorizacin del autor 4.2 SOME HIGHTS RESERVED Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis FIGURA Ajuste Exponencial Demanda Vs. Precio 4.2 FIGURA Composicin Del Mercado Mayorista De Prendas De 7.1 Vestir FIGURA 7.2 FIGURA 8.1 Composicin Del Mercado De Prendas De Vestir Penetracin De Las Importaciones De Confecciones En El Mercado Americano Oportunidades A Travs Del ATPA Exportaciones Peruanas: Escenarios
2 3 4 2 5 2 6 2 6 2 7 2 7 2 8 2 9 4 8 4 9 5 0 5 9 5 9 6 0 6 2 6 3 6 3 6 4 6 5 6 6 6 7 6 8 6 9 7 0 7 1 7 2 7 3 7 4 8 0 8 1 8 1 8 3 8 4 8 4 8 5 1 1 3 1 1 5 1 4 0 1 4 1 1
PONTffICIA
DEL PERU
FIGURA 8.2 FIGURA
FIGURA TESIS PUCP 8.4 FIGURA 8.5 FIGURA 11.1 FIGURA 13.1 FIGURA 13.2 FIGURA 13.3 FIGURA 13.4
PONTffICIA
Proyecciones De Las Exportaciones Del Sector Textil. Exportacin Por Aduanas (Salidas) Proceso De Produccin Valor Presente Neto - Flujo Efectivo Esperado Valor Presente Neto - Flujo De Efectivo Equilibrio Punto De Equilibrio Anlisis De Sensibilidad
144 147 167 198 199 202 204
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SIGLAS UTILIZADAS AAMA: U.S Apparel Import Digest ADEX: Asociacin de Exportadores ALCA: Area de Libre Comercio de las Americas APOYO: Opinin y Mercado S.A. ATPDEA :Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y Erradicacin de la Droga ATPA: Ley de Preferencias Arancelarias Andinas de los EE.UU. ATC: Acuerdo de Textiles y Confecciones CAF: Corporacin Andina de Fomento CAPECO: Cmara Peruana de la Construccin CBI: Integracin de pases de la Cuenca del Caribe CDR: Clasificadoras de Riesgo CONAM: Comisin Nacional Ambiental CTAR: CoNSEjos Transitorios de Administracin Regional EDI : Electronic Data Interchange INEI: Instituto Nacional de Estadsticas e Informtica INRENA: Instituto Nacional de Recursos Naturales INDECOPI: Inst. Nacional de Defensa al Consumidor y de la Propiedad Intelectual IPA: Instituto Peruano del Algodn
HCS^^^Î Tesis publicada con Certificacin Internacional de Calidad ) MITINCI: ISO: International Standard Oficce ( autorizacin del autor SOME HIGHTS RESERVED Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis
TESIS PUCP Ministerio de Industria Turismo Integracin y Negociaciones Comerciales Internacionales NAFTA: The North American Free Trade Agreement NSE: Nivel Socioeconmico
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______________________________________^___________________________________________________J
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ONG:
Organizaciones
No
Gubernamentales OMC: Organizacin Mundial Comisin del de Comercio PROMPEX: para
Promocin
Exportaciones.
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5 de Grandes Almacenes SAGA Sociedad Andina + m. % : SGS: Supervisin de Importaciones y Certificacin Comerciales SME: Square Meter Equivalent (Metros cuadrados equivalentes) SNI: Sociedad Nacional de Industria SUNA Superintendencia Nacional de T: Administracin Tributaria TLC: Tratado deLibre Comercio UAI: UDI: VPN: Utilidades antes de impuestos Utilidades despus de impuestos. Valor Presente Neto.
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AGRADECIMIENT OS
A Jos Patri cio y Mar a Pa por darm e el
Tesis publicada con autorizacin del autor SDME RIGHTS RESERVED Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis
impu lso nece sario para termi nar este traba jo. A Patriz ia, por su ayud ay apoy o lleno s de
amor y comp rensi n. A mi madr e Mech eya mi madr e Emr ita por su persi stent e insist
encia para concl uir la Tesis .A mi padr e ause nte por su ejem plo. A mi Ta Felis a por su colab
oraci n y cons ejos inval orabl es. A mi herm ana Darli ng por su persi stent e exige ncia en la concl
usin de este traba jo. Al Dr. Domi ngo Gonz alez por su colab oraci n y orien taci na la realiz acin
de esta Tesis . Al Licen ciado Juan Fara h, Gere nte Gene ral de la Empr esa en estu dio, por
su apoy o, orien taci ny colab oraci n para la realiz acin de esta Tesis . A mis Profe sores de la
Maes tra en Admi nistr acin de Nego cios, por todo lo apre ndid o. A mis com pae ros de estu
dios y coleg as del traba jo, por su alien to const ante y valio sas suge renci as. Y a todo
s los que en diver sas form as contr ibuy eron para la realiz acin de esta tesis.
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fESlS PUCP
5 + m. %
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DEI PERU
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S PA TRI CI O, MA RA PA Y PA TRI ZIA PO R LA PA CIE NC IA Y CO MP RE NS I
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> o PONTIFICIA
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^CCCCW DELPEFtU
CATOLICA
INTRODUCCION La actividad textil en el Per es desarrollada de forma tradicional desde tiempos inmemoriales. Actualmente, este mercado se caracteriza por estar centrado en grupos familiares textiles, mayormente de ascendencia rabe. El rubro de las medias y calcetines como parte del sector textil se encuentra fuertemente sometido a una competencia, ya sea por la aparicin de nuevos competidores en los aos 90, como por la competencia desleal procedente del comercio informal, de la piratera, y del ingreso de productos subvaluados y de contrabando provenientes principalmente Asia y Oceana. Teniendo en cuenta lo anterior, muchos empresarios han iniciado acciones para desarrollar alguna ventaja diferencial que les permita adems afrontar el actual contexto recesivo. Calzater no escapa a ello y ha iniciado algunas acciones, as como ha descartado otras. Es por ello que en la primera parte de la tesis, el objetivo general es i. Efectuar una auditora estratgica de la empresa, ubicada en su contexto macro y del sector, para luego analizarla internamente; proponiendo acciones y medidas que implicarn efectuar una inversin, la misma, que focalizada en los puntos apropiados de generacin de valor para el cliente, tambin genere valor para la empresa. La metodologa empleada tuvo en consideracin la recopilacin de datos secundarios relevantes para el anlisis, trabajos de campo, encuestas y entrevistas para los datos primarios que fueron debidamente procesados y analizados. Asimismo, recurrimos a informacin de estudio previamente realizados por la empresa y a informacin propia obtenida de tcnicos y personal de otras empresas. Es necesario la formulacin de una Auditoria Estratgica, que relaciona la empresa con su entorno tales como el sector industrial que determinan las reglas de juego competitivas, se desea que la empresa este en condiciones de responder no slo en el mercado interno sino tambin pueda incursionar el mercado externo. Se realiza un anlisis externo o macro para ver las fortalezas y oportunidades de la empresa, luego se realiza un anlisis del sector industrial, estableciendo escenarios para poder analizar la estructura competitiva del mercado, adems el proyecto muestra la cultura organizacional de la empresa y se trata de ver que recomendaciones necesita para el cambio. Se establecen las estrategias de inversin y se evala la situacin econmica y financiera de la empresa, y as ver la factibilidad de cmo una organizacin pueda establecer las acciones para poder construir un Plan de Negocios con miras a la exportacin. Se realizan conclusiones y recomendaciones para esta primera parte de la tesis. La segunda parte de la Tesis es un Plan de Negocios para la exportacin, aprovechando la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y Erradicacin de las Droga (ATPDEA), para esto se empieza con una investigacin de mercado en los EEUU sobre el consumo de textiles y confecciones de prendas en general y luego especficamente sobre el calcetn, establecindose el grupo
TESIS PUCP objetivo del producto ofrecido y sus canales de distribucin, as mismo se establece un anlisis del entorno no como empresa sino tambin como pas que compite contra la regin, y el resto del mundo. A continuacin, se procede a establecer planes estratgicos, en las reas de comercializacin, operaciones, aspectos administrativos y organizativos de la empresa. Culminando con una evaluacin econmica y financiera, para determinar su factibilidad y rentabilidad, finalmente se presentan las recomendaciones y conclusiones del Plan de Negocios. La metodologa empleada se basa de acuerdo a Concha (2001).
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TESIS PUCP 1. AUDITORIA ESTRATEGICA
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La esencia de la formulacin de la Auditoria Estratgica competitiva consiste en relacionar una empresa con su entorno. Aunque el entorno relevante es muy amplio y abarca tanto fuerzas sociales como econmicas, el aspecto clave es el sector o sectores industriales en las cuales compite. El sector industrial tiene una fuerte influencia al determinar las reglas de juego competitivas asi como las posibilidades estratgicas potencialmente disponibles para la empresa. Las fuerzas externas al sector industrial (Macroentorno), son de importancia principalmente en un sentido relativo; dado que las fuerzas externas por lo general afectan a todas las empresas del sector industrial, por lo tanto la clave se encuentra en las distintas habilidades de las empresas para enfrentarse a ellas. En este sentido de acuerdo a Porter (1996), se postula lo siguiente: ''Una vez que las fuerzas que afectan la competencia y a la empresa en un sector industrial y sus causas fundamentales han sido diagnosticadas, la empresa est en posicin de identificar sus fuerzas y debilidades en funcin del sector industrial en el cual compite. Una estrategia competitiva comprende una accin ofensiva o defensiva con el fin de crear una posicin defensible contra las cinco fuerzas competitivas: competidores potenciales, rivalidad entre los competidores del sector industrial, poder negociador de proveedores, poder negociador de compradores, y amenaza de productos o servicios sustitutos''. Por otro lado, al nivel interno de la empresa se encontrar la concordancia entre tres engranajes del tringulo corporativo mostrado en la Figura 1.1. De acuerdo a De Cossio (1997), se asume que el gerente general conoce su mercado, tiene amplias redes de contacto con su comunidad de negocios, ha captado y digerido los componentes esenciales de sus tecnologas, incluyendo los aspectos comerciales y fiscales de las ventas y tiene la confianza de que puede dominar la tasa de su cambio. Misin (objetivos, estrategia, cultura)
Recursos (individuos, materiales, dinero) Reglamentaciones (estructura organizacional, estndares) Figura 1.1 : El tringulo corporativo Fuente: De Cossio (1997) De acuerdo a este esquema, el vrtice Misin, incluye la filosofa organizacional global del negocio, las principales metas y objetivos, polticas y estrategias. En las Reglamentaciones, incluyen la manera
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en que la organizacin esta conformada, y por ultimo el vrtice de Recursos incluye el capital, materiales y sobretodo los individuos. En su nueva posicin, el xito del gerente general depender de la rapidez con que pueda interpretar su organizacin. Reducir los recursos que tiene que tener, organizarse para producir resultados y luego presionar para sus propias metas. La ayuda ms sencilla para analizar el mundo de la nueva organizacin y por ende, el mejor modelo prctico, es aquel que incluye tan slo tres elementos: la misin, los sistemas reglamentadores y los recursos. La conexin entre la empresa y su entorno ms prximo puede verse como un nuevo sistema econmico que transforma inputs en outputs. Un feedback efectivo evala la actuacin de los procesos con respecto a un plan, ver Figura 1.2. Adems mide la satisfaccin de los clientes y enva seales a las instituciones que controlan los inputs y los procesos.
Inputs Proceso Outputs
Figura 1.2: El sistema econmico transforma inputs en outputs. Fuente: Heizer y Render (1997)
El proceso de administracin estratgica es el conjunto de compromisos, decisiones y acciones que se requieren para que una empresa logre competitividad estratgica y rendimientos superiores al promedio. La informacin estratgica relevante, que proviene de los ambientes interno y externo, es necesaria para elaborar una estrategia y una implantacin efectiva. Por lo tanto, el proceso de la administracin estratgica se utiliza para que la organizacin se adapte a las condiciones de un mercado en constante
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Mm* UNIVERSIDAD
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yCCCm DELPEFtU
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En el presente trabajo se deber encontrar la concordancia entre tres engranajes: Cultura organizacional, Estructura de trabajo y el Capital. A continuacin se muestra en el Figura 1.3, la integracin del sistema econmico y del tringulo corporativo, que representa esquemticamente el desarrollo de la auditora estratgica de la primera parte del proyecto. VP: Valor Producido VR: Valor
Requerido
VP VR "
MACRO \ EXPORTA
VOZ DEL INGENIERO
Figura 1.3: Esquema general de la Auditora Estratgica Fuente: Pereyra (2002) De acuerdo a este esquema, la organizacin transforma sus valores requeridos a valores producidos, usando tres pilares como la cultura, estructura de trabajo y el capital, con una permanente retroalimentacin de informacin para mejorar el producto o servicio, y as poder satisfacer los requerimientos del mercado en los distintos sectores: interno, macro y el exterior.
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2. ANLISIS EXTERNO
2.1. Panorama General de la Empresa Confecciones Calzater S.A. es una empresa con 48 aos de actividades en la industria manufacturera nacional, siendo una de las pioneras en la industria textil de produccin de medias y calcetines, periodo en el cual a desarrollado una reconocida marca de producto denominada "CALZATER", reforzada con una imagen de empresa de origen familiar. Desde un inicio sus actividades estuvieron dirigidas principalmente a la fabricacin de medias y calcetines, y complementariamente a la produccin de hilados industriales acrlico, alpaca, lana, hilados para alfombras, ovillos para tejer chompas artesana y tejidos planos a travs de su divisin textil de hilandera acrlica y mezclas, ubicada en otro centro de trabajo que se denominaba Manufacturas Industriales S.A., organizacin que luego fue materia de fusin por absorcin de Calzater en diciembre el ao de 1996. Cabe sealar que culminada la fusin, Calzater aplic una fuerte poltica de reconversin empresarial modernizando toda su maquinaria existente que produce la lnea de calcetines con el fin de afrontar la apertura del mercado. La empresa cuenta con un personal de 150 trabajadores, siendo 7 ejecutivos, 15 empleados y 128 operarios. Cabe mencionar que de acuerdo a la estacionalidad de la produccin se contrata adicionalmente alrededor de 50 personas, bajo la modalidad de contratacin por tiempo determinado de 3 meses. Asimismo, el 100% de los accionistas son peruanos aunque de ascendencia rabe, adems se observa que ellos tambin conforman los cargos ejecutivos de la empresa.
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2.2. Estudio del Entorno - Anlisis Macro 2.2.1 mbito Econmico La inflacin acumulada hasta julio para el ao 2002 se estima en 3%. Si bien el incremento inflacionario no es un problema, s lo es la deflacin, que en los ltimos meses del 2001 apareci en nuestro medio. Ha habido un incremento en los insumos principales como el petrleo, ocasionando esto un incremento en los costos y gastos operativos de la industria y por ende en los precios de los productos; todo lo cual perjudica las ventas si se tiene en cuenta que en la actualidad existe una economa recesiva. Segn el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI), el PBI acumulado de Julio a Diciembre del 2001 creci 3.5%; se estima que entre Agosto y Diciembre del presente ao (2002), el crecimiento del PBI llegue a 5% y 4.1% respectivamente, mostrando una desaceleracin para cerrar el ao con un PBI estimado del orden del 4%. Las agencias internacionales calificadoras de riesgo han bajado la calificacin al Per. Esto significa que se retraiga la inversin extranjera y que se eleve el costo de dinero proveniente del exterior suben las lneas de crdito de los bancos extranjeros hacia los locales. La tasa de cambio presenta muy pocas variaciones y solo hubieron algunos picos debido a los acontecimientos polticos y no por efectos del mercado. La tasa de cambio actual es de alrededor de S/. 3.5 por US$ 1.00 con algunas variaciones. La tasa de inters aun es alta para el mercado peruano, de esta manera es difcil poder competir con tasas de inters que oscilan entre 13% a 22% en dlares. La devaluacin de la moneda para este ao 2001, segn los especialistas sera 5%, de esta manera, siendo el panorama incierto debido a los ltimos acontecimientos en Argentina y EE.UU. 2.2.2 mbito Poltico Legal La actual incertidumbre poltica que se vive tiene como consecuencias: a.La paralizacin de las inversiones extranjeras. b.Mayor dolarizacin de la economa. c.Inestabilidad jurdica y cuestionamiento de democrticas.
las
instituciones
Adems cabe sealar que no existe una poltica agresiva y efectiva que erradique la competencia desleal, el contrabando,
TESIS PUCP subvaluacin, subconteo, falsificacin y altas tasas impositivas o impuestos antitcnicos adems, las marchas y contramarchas en materia tributaria como el caso del aumento del Impuesto Predial.
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El marco legal adems no es muy claro. No existen reglas de juego claras para algunos casos y la posibilidad de revisiones de convenios de estabilidad tributaria y de cuestionamiento a los procesos de privatizacin efectuados en la dcada pasada pueden generar incertidumbres en los mercados internacionales. Lo mismo ocurre con las normas laborales. Existen propuestas para restituir condiciones laborales que generaran mayores costos a las empresas y al estado, con el pretexto de reivindicacin de derechos de los trabajadores. 2.2.3 mbito Demogrfico La alta tasa de natalidad, que presenta el Per puede generar una oportunidad en funcin al incremento de la demanda, siempre y cuando esta demanda crezca en virtud al poder adquisitivo de los segmentos que se mencionan en el prrafo siguiente. En el Per existen 5 segmentos poblacionales A, B, C, D, E segn el nivel socio econmico. La masa social se encuentra concentrada en los segmentos D y E, pero a su vez dichos segmentos son los de menor poder adquisitivo. El estimado poblacional para el ao 2000 era de 26'111,110. Dicha poblacin se concentra en las ciudades capitales de los departamentos de mayor importancia por lo que se ha producido un despoblamiento del campo debido al terrorismo y oportunidades econmicas. 2.2.4 mbito Socio-Cultural Debido a las medidas de apertura en la economa, se flexibiliz las normas laborales, lo que ocasion la prdida de fuerza y ulterior desaparicin de los ms importantes sindicatos. Existe una estabilidad laboral relativa y se ha incrementado el uso de services y el sector informal ha experimentado un gran crecimiento. La tasa de analfabetismo no es muy alta, no obstante hay que distinguir entre el analfabetismo y la falta de instruccin. La desercin escolar es alta y el nmero de aos promedios que un joven asiste a la escuela es relativamente bajo en comparacin con pases occidentales. En realidad esta situacin es tpica de Latinoamrica.
TESIS PUCP Existe una arraigada cultura sobre el compadrazgo y las relaciones familiares, lo que a su vez se refleja al sector empresarial, en mayor medida en el sector de la pequea y microempresa ( PYMES), aunque hay casos de grandes empresas de corte familiar. 2.2.5 mbito Tecnolgico La globalizacin de los mercados y la fuerte competencia tecnolgica, ha posibilitado la mejora en la infraestructura de las redes de telecomunicacin del pas, permitindo ahorros en costos y tiempo.
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No obstante, la industria en general an no alcanza un nivel adecuado de industrializacin, la misma que se encuentra concentrada en la capital y algunas ciudades principales. La mejora en la infraestructura tecnolgica se ha beneficiado adems por la incursin del capital extranjero a raz de las privatizaciones, siendo el campo ms importante el de las telecomunicaciones. Adems, si bien existen pocas empresas que estn obteniendo certificaciones internacionales como International Standard Office (ISO), tambin es cierto que la preocupacin por tales estndares es creciente y se har inevitable conforme avance la globalizacin. En nuestra industria, si bien existe mejora tecnolgica, la recesin ha sido un factor que ha retrasado el proceso. Las PYMES no cuentan con medios para actualizarse rpidamente, y por ello, la produccin suele ser en muchos casos artesanal. Existen estndares de calidad nacionales, uno de ellos es exigido por el Instituto nacional de defensa de la competencia y la proteccin de la propiedad intelectual (INDECOPI), que muchas veces reflejan estndares preestablecidos en otros pases. 2.2.6 mbito del Medio Ambiente Existe una presin internacional para que el pas asuma regulaciones de proteccin al medio ambiente. Actualmente, el Instituto nacional de recursos naturales (INRENA) y la Comisin nacional ambiental (CONAM) son los entes rectores de la poltica ambiental y desde principios de los aos 90 tenemos un nuevo Cdigo Ambiental. No obstante, estas normas si bien son vistas con
TESIS PUCP buenos ojos por la comunidad internacional y las organizaciones no gubernamentales ( ONG ) ambientalistas como la Greenpeace, no suelen ser aplicadas debido a que el cumplimiento de tales normas generara sobrecostos a muchas empresas debido a su situacin econmica. 2.3. Escenarios Macro Como parte del trabajo a ser realizado, y a partir de estimados y proyecciones que maneja la propia empresa, definimos tres escenarios macroeconmicos para el sector productivoen general: optimista, esperado y pesimista. Estos escenarios se muestran en el Cuadro 2.1. Elaboracin de los escenarios: La puntuacin y ponderacin de la elaboracin de los escenarios se consult a ejecutivos de la propia empresa y otras empresas de confecciones o textiles, por lo tanto, s a considerado por cada escenario, los mbitos principales mencionados anteriormente y se le a asignado un peso(la suma total es 100%) de acuerdo a la importancia que pueda influir a la
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organizacin, a su vez cada mbito esta conformado por factores claves y tambin estn ponderados de acuerdo a su grado de influencia (tambin suma 100%). El puntaje asignado a cada factor clave, va desde 1 hasta 5, donde: 1: representa un retroceso, disminucin, o ms alejado de lo estable del valor del factor. 3: representa estabilidad en el valor del factor. 5: representa un avance, crecimiento, o ms alejado de lo estable del valor del factor. Luego se procede a multiplicar el P1 por P2 (ver Cuadro 2.1), obteniendo el PF, por ultimo se multiplica el valor de PF por el peso asignado al factor clave. A continuacin se suma todos los valores de los factores clave de cada mbito, finalmente se suman todos los valores de los mbitos para determinar el valor final del escenario. En el caso de los escenarios optimista y pesimista, aparecen unas flechas que significan crecimiento y decrecimiento respectivamente, de acuerdo al anlisis. Interpretacin de los escenarios: Escenario Esperado: De acuerdo a la realidad nacional se trat en lo posible asignar un puntaje a cada factor clave lo que podra esperarse en el futuro, sin
TESIS PUCP embargo el puntaje total que es de 2.445, esta por debajo de lo estable que esta representado por el valor de (3), esto significa que no son muy favorables las condiciones en el futuro para la organizacin. Escenario Optimista: En la mayora de los factores claves existen un incremento en sus valores, esto debido a las intenciones de querer hacer por parte del estado y las entidades privadas en general. Obtenemos un puntaje bastante alentador de 3.8, un valor ligeramente por encima de lo normal. Escenario Pesimista: El mbito econmico y poltico son preponderantes en el escenario, y son estos los que marcaran su valor en caso de no cumplirse lo establecido por el estado y la participacin pasiva del resto de las fuerzas vivas del pas en forma positiva, el valor final del escenario es de 1.595, bastante bajo y critico para las operaciones de la empresa. El propsito del anlisis de los escenarios macro, es hacer un anlisis cualitativo dando las ponderaciones de acuerdo a criterios y opiniones de ejecutivos del sector textil, luego se realiza una conversin, como se menciono en el punto anterior: elaboracin de escenarios. En el caso de los mbitos: Poltica Legal, se da mayor importancia, por su trascendencia y porque afecta al entorno y al exterior. El factor de mayor importancia es la estabilidad poltica y la poltica laboral. En el mbito econmico, tambin es importante porque denota la parte operativa del sector y los factores que afectan mas son los aranceles, tipo de cambio y el contrabando. En el mbito sociocultural, el factor de mayor peso fue el de hbitos de consumo, nos afecta bastante los cambios de moda, estilos y tendencias. Por ultimo en el mbito tecnolgico, el factor preponderante es la industrializacin a todo nivel de la organizacin, para lograr ofrecer un producto o servicio de calidad.
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CUADRO 2.1. : ESCENARIOS MACRO ESCENARIO

ESPERADO
AMBITO
P1
FACTORES CLAVES Tasa de Inters Aranceles Tipo de Cambio Tarifas Elctricas P.B.I. Recesin Informalidad Contrabando
P2 5% 10 % 30 % 15 % 5% 0% 10 % 5% 20 % 100 % 60 % 20 % 15 % 5% 100 % 35 % 10 % 25 % 10 % 15 % 5% 100 % 50 % 15 % 10 % 25 % 100 %
3 3
4 4
PF 1.50% 3.00% 0.045 0.12 0.45 0.135 0.03 0 0.03 0.015 0.06 0.885 0.48 0.24 0.12 0.02 0.86 0.105 0.02 0.05 0.02 0.06 0.015 0.27 0.2 0.06 0.02 0.15 0.43
TESIS PUCP ECONOMICO
30% Inflacin
5 3 2 3 1 1 1
9.00% 4.50% 1.50% 0.00% 3.00% 1.50% 6.00% 30.00%
POLITICO LEGAL
40% Estabilidad Poltica Poltica laboral Poltica Tributaria Regulaciones Municipales
2 3 2 1
24.00% 8.00% 6.00% 2.00% 40.00% 3 3.50% 1.00% 2.50% 1.00% 4 3 1.50% 0.50% 10.00%
SOCIO CULTURAL
10% Hbitos de Consumo Cultura Sindical Nacionalismo
2 2 2
DEMOGRAFICO
Distribucin Demogrfica Tamao de Poblacin Crecimiento de Poblacin
TECNOLOGICO
20% Nivel de Industrializacin Estndares de Calidad del Producto Estndares de Calidad de Industria Infraestructura del Pas 100 %
2 2 1 3
10.00% 3.00% 2.00% 5.00% 20.00%
PUNTUACION
2.445
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CUADRO 2.1 (continuacin) TESIS PUCP ESCENARIO OPTIMISTA

AMBITO ECONOMICO P1 30% Inflacin _ Tasa de Inters Aranceles Tipo de Cambio FACTORES CLAVES P2 5% 10 % 30 % 15 % 5% 0% 10 % 5% 20 % 100 % 60 % 20 % 15 % 5% 100 % 35 % 10 % 25 % 10 % 1 2 34 4 5 5 -te4 2 3 3 4 te2 9.00% 4.50% 1.50% 0.00% 3.00% 1.50% 6.00% 30.00% 4 4 te 3 1 24.00% 8.00% 6.00% 2.00% 40.00% 3H 4 3 3 3 -te5 te4 0.50% 10.00% 10.00% 3.00% 2.00% -5 5.00% 20.00% 3.50% 1.00% 2.50% 1.00% 1.50% 5 PF 1.50% 3.00% 0.06 0.15 0.45 0.18 0.03 0 0.09 0.06 0.12 1.14 0.96 0.32 0.18 0.02 1.48 0.14 0.03 0.075 0.03 0.075 0.02 0.37 0.4 0.12 0.04 0.25 0.81
........ Tarifas Elctricas

P.B.I. Recesin Informalidad Contrabando
POLITICO LEGAL
40% Estabilidad Poltica Poltica laboral Poltica Tributaria Regulaciones Municipales
SOCIO CULTURAL
10% Hbitos de Consumo Cultura Sindical Nacionalismo
DEMOGRAFICO
........ Distribucin Demogrfica

Tamao de Poblacin Crecimiento de Poblacin
TECNOLOGICO
20% Nivel de Industrializacin Estndares de Calidad del Producto Estndares de Calidad de Industria Infraestructura del Pas 100 %
15 % 5% 100 % ........50% ...... ........15% 10 % 25 % 100 %
4 4
-te
PUNTUACION
3.8
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CUADRO 2.1 : (Continuacin)

SCENARIO PESIMISTA
AMBITO ECONOMICO
P1 30% Inflacin
FACTORES CLAVES
P2 5% 10 % 30 % 15 % 5% 0% ........10%
2 2 2 2
PF 1.50% 3.00% 9.00% 4.50% 0.03 0.06 0.18 0.045 0.03 0 0.03
TESIS PUCP
Tasa de Inters Aranceles Tipo de Cambio Tarifas Elctricas P.B.I. Recesin
1^ 2 3 1
1.50% 0.00% 3.00%
20 % Informalidad Contrabando 100 % 60 % 1 1 1.50% 0.015 6.00% 0.06 30.00% 0.45
POLITICO LEGAL
40%
Estabilidad Poltica
.......
24.00% 0,2.4 0.16 _ 8.00%
..
Poltica laboral Poltica Tributaria Regulaciones Municipales SOCIO CULTURAL 1 10% hbitos de Consumo I 35%l Cultura Sindical : 10% 1 4 Nacionalismo 25% 2 DEMOGRAFICO 1 Distribucin Demogrfica I 10%l Tamao de Poblacin 15% Crecimiento de Poblacin 5% 3
20% ; 2 < 15% - 2 5% 1 100%
2 4 100 % 50 % 15 % 10 % 25 % 100 %
6.00% 2.00% 40.00% J 3.50% : 1.00% 2.50% 1.00% 1.50% : 0.50% 10.00%
0.12 0.02 0.54 0.07 0.01 0.05 0.02 0.06 0.015 0.225
TECNOLOGICO
20%
Nivel de Industrializacin Estndares de Calidad del Producto Estndares de Calidad de Industria Infraestructura del Pas
2 2 1 2
10.00% 0.2 3.00% 2.00% 5.00% 0.06 0.02 0.1
100% PUNTUACION
20.00% 0.38
1.595
TESIS PUCP
Tesis publicada con autorizacin del autor SNIE RIGHTS RESERVED
PONTIFCI A
UNIVERSIDAD CATLICA
DEL PEK
Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis
1 3
TESIS PUCP
PONTIFICIA
DEL PEFMJ
2.4. Anlisis Estructural del Sector 2.4.1 Anlisis de la oferta y la demanda a. Factores que influyen en la oferta: Competidores Si bien existe importacin de productos chinos, la principal competencia en materia de medias es nacional. Calzater tiene una gran presencia en el mercado, pero una empresa en particular, Omnipol S.A., en los ltimos aos ha ido adquiriendo maquinaria moderna y ha incrementado su participacin en el mercado, con precios competitivos. Lo mismo ocurre con la empresa Acuario SRL, que incluso denota una importante capacidad instalada, orientada principalmente a medias de felpa (deportivas). El Cuadro 2.2 muestra la comparacin en referencia a produccin. La competencia est configurada de la siguiente manera: CUADRO 2.2. : PARTICIPACION DE MERCADO 2001 EMPRESAS Calzater S.A. Acuario SRL Omnipol S.A. Hitepima Koral SRL Reprint SRL Importados Otros Total % 56.4 10.7 9.1 7.1 5.1 6.1 2.6 2.9 100 Fuente: Calzater (2001) * 2002 % 60.4 10.1 9.9 7 4.3 3.3 2 3 100
En la oferta, existen especializaciones. Calzater acapara un gran sector de calcetines, en tanto que Acuario se especializa en calcetines de felpa "medias deportivas". Adems, Hitepima Kayser y Reprind Coqueta se enfocan en medias pantys. El Cuadro 2.3. se refiere exclusivamente al mercado "formal", es decir estn excluidos las ventas de artculos ingresados por contrabando.
Estudio de investigacin de mercado realizado por la empresa Calzater S.A. en nov. 2001
TESIS PUCP
13
> o PONTIFICIA

CATOLICA
yCCCm DELPEFtU
CUADRO 2.3. PARTICIPACION EN EL MERCADO POR TIPO DE CALCETIN TESIS PUCP Porcentaj Calcetin Calceti Calcetin Nios Felpa Media e es nes es s
Algod n
Acrlico
Nylon
fantas a
Deporti vo
panty s
CALZATER
50
25
30
7.5
16
15
ACUARIO
10
25
25
7.5
35
KORAL
17
OMNIPOL
23
20
25
16
HITEPIMA
35
REPRINT
27
OTROS
13
38
10
IMPORTADO S
10
35
13
100
100
100
100
100
100
HCS^^^Î Tesis publicada con autorizacin del autor SOME HIGHTS RESERVED Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis Fuente: Calzater ( 2001).
TESIS PUCP Productos ofertados Entre los productos ofertados en el mercado se tiene: i.Calcetines de Algodn caballeros y damas. ii.Calcetines de Acrlico caballeros y damas iii.Calcetines de Nylon caballeros y damas principalmente iv.Calcetines de felpa "medias deportivas". v.Calcetines para nios vi.Medias1 Pantys. Existe adems un mercado naciente y poco desarrollado, referido a calcetines promocionales o por pedidos institucionales: institutos, clubes, colegios. Cantidades y volumen de ventas Actualmente, el mercado tiene un tamao aproximado de entre 30 y 35 millones de Nuevos Soles. Sobre la base de la participacin del mercado, podemos estimar las ventas de cada competidor tal como se muestra en el Cuadro 2.4. No obstante, es necesario saber sus costos operativos. CU AD Calcetin es Algodn CALZATE R ACUARIO OMNIPOL KORAL HITEPIMA REPRINT OTROS IMPORTA DOS 50 10 40 10 0 0 20 15 RO 2.4. CENTAJE DE VENTAS EN EL O PORI MERCAD Media Calcetin Calcetine Nios Felp s es s Nylon fantasa a Acrlico Deporti vo 10 15 5 5 15 20 25 10 0 0 15 0 25 5 25 0 0 15 0
1
100 100 100 100 100 100 100 100
0 5 5 0 0 15 25
45 25 50 0 0 15 25
0 0 0 100 100 20 35
Fuente: Calzater ( 2001 ).
En el sector, se denomina "media" a las pantys. Todo lo que no son medias (pantys) son calcetines, incluso si son para uso femenino. 14
PONTIFCIA
UNIVERSIDAD CATODICA
DEL PERU
Tecnologa Debido al avance de la tecnologa, se desarrollan maquinarias combinando la electrnica, neumtica, hidrulica con sistemas de programacin, obteniendo as un producto de mejor calidad en menor tiempo de produccin y facilitando el diseo de los mismos. La marca lder mundial en maquinas circulares de tejido de punto para produccin de calcetines es Lonati (Italia).
CUADRO 2.7. CARACTERISTICAS EN EL PROCESO DE COMPRA DE ROPA Respuestas TOTAL NSE
D/E
TESIS PUCP Frecuencia de compra
C Diario
C Interdiario
C Dos veces por semana
1 Tres veces por semana
1 Semanal
4 Quincenal
1B Mensual
29
27
2C
14
21 Cada seis meses
21
22
19
22
1S Cada ao
12
17
S7 Ocasional
41
SB
42
S4
HCS^^^Î Tesis publicada con autorizacin del autor SOME HIGHTS RESERVED Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis 5 1 2 2 7
Nunca
Lugar de compra
52 Galeras Comerciales
22
46
59
5S
TESIS PUCP Desde hace dos aos, algunas empresas como Calzater, Omnipol y Acuario principalmente han iniciado un proceso de modernizacin de maquinarias y de capacitacin de operarios, ms por olfato que de manera ordenada y planificada. La principal maquinaria del sector indispensable consiste en tejedoras que pueden ser monocilndricas o de doble cilindro. Las mquinas monocilndricas permiten la elaboracin de calcetines de todo tipo e incluso pantys, son ms verstiles y una mejor programacin. Las mquinas de doble cilindro se usan principalmente para elaboracin de calcetines de canale, puo sin doblez. El Cuadro 2.5 muestra la perfomance de dichas maquinas de acuerdo a entrevistas realizadas a tcnicos del sector. Teniendo presente lo expuesto, en el sector, la mayora de competidores tiene la tecnologa antes descrita. Nuevas mquinas se vienen desarrollando en Europa. En el proceso de elaboracin de medias y calcetines, las mquinas elaboran el calcetn dejndolo abierto en la punta, la cual debe ser cerrada posteriormente. La nueva tecnologa que se est generando en Europa permite obtener un calcetn cerrado, sin necesidad de recurrir a un proceso adicional. Pero esta nueva tecnologa es sumamente costosa actualmente, y son pocas las empresas que la viene introduciendo. No obstante, la empresa americana Dupont, lder en el ramo, ya la esta aplicando.
CUADRO 2.5. PRODUCCION HORARIA (DOCENAS DE PARES /HR) Tipos de Calcetines (*) Tipo de Mquina Algodn Acrilic o Monocilind rica Monocilind rica Doble cilindro Doble cilindro Monocilind rica L462 L464 LU7C2 L8852 L300 0.75 1.25 0.58 1.04 0.8 1.2 0.7 Nylon fanta sa 0.9 Deporti vo 0.8 1.4 Model o Calcetin es Calceti nes Calcetin es Nios Calceti nes
Medias
0.75 Fuente: Elaboracin Propia
* Estos datos estn sujetos a variacin de acuerdo a la talla, dimetro del cilindro, parmetros propios del programa de cada artculo y otras caractersticas. 15
PONTIFICIA
DEL PERU
Canales de distribucin y ventas TESIS PUCP Tradicionalmente, el mercado de calcetines se manej a travs de distribuidores no exclusivos. Con el resurgimiento a fines de los aos 90, de los grandes almacenes y tiendas por departamento, las empresas han empezado a tener una relacin ms directa con los grandes puntos de venta. Por otra parte la recesin de los aos 90, determin la desaparicin de 3 de los 4 grandes distribuidores nacionales. Actualmente, las empresas evalan la posibilidad de prescindir del distribuidor y actuar de manera directa en algunos mercados, o recurrir a una integracin vertical. El panorama an no queda claro, la estrategia que se disear se efectuar considerando adems los objetivos de marketing y ventas. b. Factores que influyen en la Demanda Estructura de mercado El mercado de medias, por el lado de la demanda est dado por personas, empresas, fines promocionales, intermediarios, distribuidores, grandes almacenes, instituciones, clubes, colegios, entre otros. Adems, es posible segmentar a los consumidores por niveles Socioeconmicos A, B, C, D y E (ver Cuadro 2.6), demogrficos, por edades, por actividades en este punto, se incluye la ocasin, ya sea deporte, reunin formal, etc. . El principal mercado del sector es Lima Metropolitana. Los productos ms "fuertes" del mercado son los calcetines para caballeros, calcetines de felpa deportivos y las medias pantys para mujer.
CUADRO 2.6. EDADES POR NIVEL SOCIOECONMICO LIMA ( EN MILES) TESIS PUCP Edades Total NSE A B C Menores de 12 1 43 174 542 aos 734 De 12 a 17 927 24 86 321 aos De 18 a 24 1 30 123 384 aos 120 De 25 a 29 864 15 92 204 aos De 30 a 34 571 31 78 194 aos De 35 a 39 480 21 67 189 aos De 40 a 44 393 12 56 160 aos De 45 a 49 308 16 56 105 aos De 50 a 54 249 8 49 82 aos De 55 a 59 199 7 47 70 aos De 60 a 64 175 7 38 71 aos De 65 a mas 344 23 92 114 aos Total 7 236 959 2 435 162 Fuente: APOYO ( 2001
16
PONTIFICIA
METROPOLITANA D 704 376 415 248 210 179 130 113 89 51 51 99 2 665 E 271 120 167 105 58 24 34 18 21 24 8 16 867
DEL PERU
Requerimientos De acuerdo a una Investigacin de Mercado efectuada por Calzater en 1999, los consumidores piden medias o calcetines con las siguientes caractersticas: Durables De calidad Comodidad Buen acabado Indeformables Que conserven el Color Marca Reconocida Variedad de Colores Reforzadas Variedad de Diseos El 33% de encuestados aludieron a durabilidad y el 12.9 % a calidad. Tamao
TESIS PUCP Como ya se indic, el tamao del mercado se estima entre 30 y 35 millones de Nuevos Soles. Como puede apreciarse se trata de un mercado reducido a nivel nacional, a pesar del leve crecimiento de fines de 2001. Comportamiento de compra y lealtad El comportamiento de compra es mixto. Depende de las actividades que realiza la persona trabajo / deporte, as como de condiciones estacionales: Inicio del Ao Escolar, compras por el Da de la Madre, el Da del Padre y Navidad. No existe claramente una lealtad a las marcas. En el caso de calcetines, Calzater tiene mayor nivel de recordacin, pero ello no significa necesariamente que exista un alto ndice de lealtad. Lo mismo ocurre en el caso de las pantys, con Kayser. La fabricacin por encargo tambin a aumentado y muchas personas que compran, por ejemplo, John Holden, no saben que Calzater las fabrica por encargo. Dos factores que viene minando la lealtad en los consumidores son la difcil situacin econmica y la aparicin de un mercado informal o de productos chinos. El estudio realizado por Apoyo (2001) , referido a varios productos, entre ellos pantys refleja esta tendencia, tal como se muestran en los Cuadros 2.7 al 2.11.
"T
Mm* UNIVERSIDAD
CATOLICA
17o PONTIFICIA
yCCCm DELPEFtU
6C7 Base Real
74
1B9
2C7
1S7
1CC% Distribucin Ponderada
4.1 C %
16.6C %
S2.CC %
47.SC %
Base: Total de amas de casa entrevistadas Fuente: APOYO (2001)
1B
TESIS PUCP PONTIFICIA

DEL PERL)
CUADRO 2.8. CONSUMO HABITUAL TOTAL NIVEL SOCIOECONOM % Respuestas A % Mujeres 50

Pantys 60 55 42 55 25
[ICO
B %
C %
DIE %
44 19
26
Tintes de cabello 47
Hombres 31
Crema de afeitar 68 56 33 33 26 17 17
23
Condones 19
Base: total = 580 amas de casa = 203 mujeres = 299 hombres = 281 Fuente: APOYO (2001)
TESIS PUCP Respuestas
CUADRO 2.9. FRECUENCIA I >E RA COMP] Diario / Semanal Quincenal Mensual Ocasional Varias % % % % veces a la semana %
Nunca %
Mujeres Cosmticos Lpiz labial Pantys Tintes de cabello Toallas higinicas
5 4 5 0 4
2 0 5 0 4
7 7 5 2 7
30 24 15 21 70
42 53 43 16 3
13 12 26 61 11
Hombres Condones 4 6 3 6 24 56 Crema de afeitar 3 1 4 12 18 61 Base: total = 580 amas de casa = 203 mujeres = 299 hombres = 281 Fuente: APOYO (2001)
19
> o PONTIFICIA

yCCCm DEL PERU
CATOLICA
Respuestas TESIS PUCP
CUADRO 2.10. ELECCION DE MARCA Elige la marca Elige la marca en antes de ir % la tienda %
No precisa %
Mujeres 75
Cosmticos 23 2 1 4 5 1
82
Lpiz labial 17
59
Pantys 37
72
75
Toallas higinicas 24
Hombres 48
Condones 44 8 6
59
Crema de afeitar 35 Total Horizontal: 100% Base: Total entrevistados que compran dichos productos. Fuente: APOYO (2001)
TESIS PUCPRespuestas
CUADRO 2.11 LEALTAD A LA MARCA Lealtad a la Compra otra marca * % marca %
No precisa %
Mujeres 68
Cosmticos 30 2 3 3 5 3
63
Lpiz labial 34
45
Pantys 52
71
55
Toallas higinicas 42
Hombres 24
Condones 65 11 11
40
Crema de afeitar 49 * Lealtad a la marca = Va a buscarla a otro lugar si no la encuentra / no compra nada Total Horizontal: 100% Base: Total entrevistados que compran dichos productos. Fuente: APOYO (2001)
20
PONTIFICIA
DEL PERU
2.4.2 Anlisis de las Cinco Fuerzas Interactuantes en el Sector De acuerdo a Porter, M. (1999), existen cinco fuerzas que interactuan en el sector como se describe a continuacin: a. Competidores Actuales Dentro de los competidores actuales tenemos a los siguientes grupos: Competencia formal, informal y los importadores (formales e informales).
TESIS PUCP Al efecto cabe mencionar que la industria de calcetines es una industria consolidada porque el mayor control la poseen no ms de 4 empresas. Tambin cabe sealar que existen una competencia informal compuesta por empresas pequeas que laboran productos de baja calidad y de una manera ilegal, permitindoles abaratar sus costos e inclusive llegan a la venta sin factura. Dentro de los productos importados formales el volumen de ingreso es muy pequeo, no es significativo en la competencia al no alcanzar un 5% del mercado de acuerdo a la Sociedad Nacional de Industrias(SNI). Los productos importados informales no se pueden cuantificar debido a que vienen defraudando en diversas modalidades como el subconteo, subvaluacin, piratera, adulteracin de facturas y contrabando, pero en este caso si se puede considerar como competencia por los grandes volmenes. En el caso de las pantys, de 10,5 millones de docenas anuales, el 34% es cubierto por fbricas nacionales, 6% por importacin formal, 5% de importacin subvaluada y el 55% de contrabando. SNI (2001). De la investigacin efectuada, podemos determinar la capacidad instalada de los competidores, el nmero de operarios y el tipo de maquinaria que posee, tal como se muestra los Cuadros 2.12 al 2.14: CUADRO 2.12 CAPACIDAD INSTALADA Capac. Inst. Empresa N % Trabajadore s
Acuario SRL
90
54 15 25 15 35 35 90
Koral SRL 36 Omnipol 55 Winner 35 Hitepima S.A. 65 Reprint S.A. 65 Calzater S.A. 70 FUENTE: INEI (2000)
PONTIFCIA
DEL PERU
CUADRO 2.13 CANTIDAD DE MAQUINAS CIRCULARES TIPO DE TEJE MAQUINA DORA
21
EMPRESA
MARCA
MONOCI L
DOBLE CIL
OBSERVACION ES
ACUARIO SRL CORAL SRL OMNIPOL S.A. WINNER ITEPIMA S.A. REPRINT SRL. CALZATER S.A.
ADIDAS REEBOK MORELLI WINNER KAYSER COQUETA CALZATER
64 33 18 10 52 40 72
43 16 25 30 0 0 87 SLO MEDIAS SLO MEDIAS 35 MONO. DE MEDIAS
Fuente: Investigacin Propia
TESIS PUCP
CUADRO 2.14 MANO DE OBRA ( S /. ) Operario No Calificado Planilla Calzater

41 0 68 0 41 0 80 0 90 0
Formacin Laboral Supervisor
Otros
50 0 Fuente: Inves igacin Propia
22
PONTIFICIA
DEL PERU
b.Competidores Potenciales La barrera de ingreso de los potenciales competidores sera restringido, por cuanto la situacin poltica y econmica del pas sumado a las altas tasa
TESIS PUCP impositivas tributarias y la competencia desleal hace muy difcil su realizacin. Esto da cierta "seguridad" al sector por el momento, aunque la acelerada apertura de los mercados es previsible para lo cual hay que estar preparados. Los productos importados an no representan una participacin importante, pero en el mediano y largo plazo podran experimentar un incremento si se liberaliza el comercio internacional. c.Nivel de Negociacin con los Proveedores En algunos casos existe integracin vertical, como Calzater, que en muchos casos opta por la generacin de proveedores exclusivos. La mayora de insumos son importados, salvo el algodn. Se ha empezado a utilizar algunos insumos locales, pero la calidad difiere mucho, especialmente en lo concerniente a lycra, draln y dems sintticos. Los principales proveedores locales son: Textil Piura: algodn. Manufacturas del Sur: nylon texturizado crudo y color. Sudamericana de Fibras: acrlico. Resinplast (Per): bolsas plsticas. Formularios continuos (Per): etiquetas adhesivas, papel continuo y sus similares. Emcopesa (Per), Repsol: petrleo. Los principales proveedores extranjeros son: Unifi (USA): nylon texturizado crudo. Bayer (Alemania): Draln (es exclusivo de ellos). Lonati (Italia): maquinaria y repuestos. Ciba Geigy (Suiza): colorantes. Dupont (USA): Lycra. d. Nivel de Negociacin con los Compradores Actualmente, los grandes distribuidores estn desapareciendo. Las empresas buscan generar sus propias fuerzas de venta a grandes almacenes. stos suelen ofrecer una gran cantidad de marcas. El poder de negociacin tiene que ver con la participacin en el mercado, que por el momento la tiene Calzater. Pero existe tambin el factor referido a la red de contactos: algunas empresas como Omnipol y Acuario tienen buenas relaciones pblicas con diferentes instancias polticas y empresariales lo que les ha permitido tener un buen ingreso al mercado (algunas licitaciones, por ejemplo). Calzater ha generado tambin una red de contactos con el tiempo.
23
PONTIFICIA
DEL PERU
e. Productos Sustitutos
TESIS PUCP Aunque no existen sustitutos directos, se pueden considerar como sustitutos a los productos de la competencia. La sustitucin puede operar respecto de los materiales e insumos. Dupont, el lder mundial, ha anunciado que est desarrollando un nuevo tipo de lycra y de otras fibras sintticas de mayor costo y resistencia que con el tiempo, segn la empresa, sustituirn al algodn y a los actuales acrlicos. Esta nueva tecnologa an no est disponible, pero se estima que lo estar en un horizonte de 7 u 8 aos.
Aun no es muy claro el rumbo de la regulacin estatal. Aparentemente los cambios no van a ser traumticos, aunque en el mbito laboral el panorama no queda muy seguro, existe toda una nueva corriente que propone regresar a la regulacin laboral de los aos 80s, lo que sera nefasto para el sector. Ha habido marchas y contramarchas en materia tributaria que no han afectado mucho al sector. Pero hay factores en los que el Gobierno s puede jugar un rol fundamental como las prximas conversaciones con Bush a propsito de su prxima visita al Per con relacin al tema del ATPDEA y as reestablecer los beneficios arancelarios. 2.4.3. La Cadena de Valor de la competencia En el Cuadro 2.15 se puede apreciar, la principal debilidad del sector es el descuido en el rea de ventas y marketing. La publicidad que se hace es reducida y bsica, tampoco hay estudios serios para desarrollo de diseos CUADRO 2.15 LA CADENA DE VALOR DE LA COMPETENCIA
Log. Entrada y Servicios Post venta Alta calidad. Red Mquinas de Devolucin modernas. Mayor Varias contactos. Flota y cambio presentacion de capacidad camiones. de es. instalada. Alguna mercadera (regulares) publicidad por . Maquila. Flexibilidad en lneas de TV y afiches. produccin. Diseos propios. Operaciones Log. Salida Ventas MKTG
Productos exclusivos. Integracin vertical hacia atrs. Algunos insumos importados. Economa de Escala. Licencia de marcas nuevas. Compras en Batch. Licencias italianas Omnipo (Morelli). l Proveedores nacionales. Calzate r
Tecnologa nueva. Capacidad instalada media. Slo calcetines.
Calidad intermedia. Excelente empaque y presentacin .
Fuerza de Devolucin ventas. y cambio Cuentan con de rea de mercadera marketing. .
24
TESIS PUCP
TESIS PUCP
o PONTIFICIA
"T
yCCCm DELPEFtU
Mm* UNIVERSIDAD CATOLICA
Acuario
Licencia de Adidas. Proveedores nacionales. Insumos importados.
Capacidad instalada media. Slo calcetines deportivos. Slo pantys (Kayser)
Mala calidad.
Fuerza de ventas.
Hitepim a
Buena calidad.
Reprint
Slo pantys.
Coral
Licencia de Reebok. I
Seguidor, imitador. Slo calcetines.
Mala calidad. Calidad variada.
Fuerza de ventas. Publicidad focalizada. Poseen Divisin de Marketing. Fuerza de ventas. Publicidad focalizada. Fuerza de ventas.
Devoluci ny cambio de mercader a.
Otros Imp.
Fuente: Elaboracin Propia
2.4.4 Situacin Financiera de la Competencia Puede comparar la produccin del sector slo calcetn respecto a Calzater, como se ve en el Cuadro 2.16, donde Calzater sufre una cada de produccin en el ao 2002, por ao baja de 21.1% a 12.2%, y por variacin de ao 2001 al 2002 es de 0.6 %. CUADRO 2.16 PRODUCCION ANUAL DEL _ SECTOR ( docenasIao ) Crecimiento % 2001 2002
Sector Calcetn Calzater Fuente:MITINCI (2002)
1191B79 25C967(21.1 %)
12951S7 157947(12. 2%)
1.1 C.6
14000 00 12000 00 Docenas Sector 10000 Calcetn 00 Calzater B0000 0 HCS^^^Î Tesis publicada con autorizacin del autor 60000 SOME HIGHTS RESERVED Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis 0 40000 0 20000 0 0
Produccin anual (doc)
2001 2002
TESIS PUCP
Ao
FIGURA 2.1 PRODUCCION ANUAL DEL SECTOR Fuente: Elaboracin Propia
25
TESIS PUCP
PONTIFICIA
DEL PERU
De acuerdo a la Figura 2.1, podemos observar que slo Calzater representa un gran volumen de produccin del sector, a pesar de la baja del ao 2002, y que se espera una gran recuperacin de seguir los objetivos trazados de mejora en el sector y con miras al exterior. En la Figura 2.2, se compara el sector fabril, el sector CIIU 1730 y Calzater, en lo que respecta el volumen de produccin durante los ltimos 7 aos, el sector CIIU 1730, se ve un incremento durante los ltimos aos debido quizs a las exportaciones a los EEUU, en el caso de Calzater se ve la necesidad de exportar en el futuro para poder evitar la actual direccin.
Volum TESIS PUCP en de Produc cin (ao base 1994)

2 5 0 2 0 0 8 1 5 0 I 100 5 0 0 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Aos S e c t o r F a b ri l S e c t o r C II U 1 7 3
TESIS PUCP
C a l z a t e r
TESIS PUCP FIGURA 2 . 2 P R O D U C C I O N T O T A L T E X T I L F u e n t e : M I T I N C I ( 2 0 0

TESIS PUCP 2 ) En lo referente a las ventas se observa incremento entre los aos 1998 a 1999, pero por la contraccin del
1,2 1,0 0,8 (%) 0,6 0, 4 0, 2 0, 0
mercado interno se reducen las ventas en el ao 2000, como se observa en la Figura 2.3, baja del valor 1.1 al 0.8.
y-0-9 * /-es-
199 8
199 9 Ao s
200 0
TESIS PUCP FIGURA 2 . 3 V A R I A C I O N D E L A S V E N T A S D E C A L Z A T E R V S . C I I U
TESIS PUCP 1 7 3 0 F u e n t e : E l a b o r a c i n P r o p i a
26> o PONTIFICIA
TESIS PUCP

^CCCCW DELPEFtU
CATOLICA
Con respecto a la variacin porcentual entre esos aos Calzater fue mejor que el sector CIIU 1730 del valor 28,5 contra un 49,5, pero segn muestra la Figura 2.4, cae este ndice en -11,4 contra lo que tiene el sector de 18,5. VENTAS TOTALES
60,0 40,0 (%) 20,0 0,0 -20,0
/
2o r e
,40 .5 ,
CIIU 1730 CALZATER
V
/405
Y ^444^ /
1998-1999 2000
1999-
VARIACION %
FIGURA 2.4 VARIACION PORCENTUAL DE LAS VENTAS Fuente: Elaboracin Propia Las utilidades de Calzater respecto al sector se han ido incrementando en estos aos a pesar de una cada de las ventas, esto se deba a un mejor direccionamiento de nuestras ventas a mayores mrgenes de ganancia y control de costos como se observa en la Figura 2.5, FIGURA 2.5. VARIACIO N DE LAS VENTAS DE CALZATER VS. CIIU 1730 Fuente: Elaboraci n Propia
TESIS PUCP
PONTIFICIA
DEL PERU
Con respect o a la variaci n porcent ual de las

500 ,0 400 ,0 300 ,0 200 ,0 100 ,0 0,0
utilidad es entre esos aos Calzate r fue mejor que el sector CIIU 1730, debido a que se recuper del ao 1998, que no tuvo utilidad es contra un
TESIS PUCP valor 30,5, luego contin a en alza para la siguient e compar acin, mientra s que el sector no aument a como se espera ba. Esto se muestr a la Figura 2.6,
TESIS PUCP
>
33 5
jm
V W
1998-1999
1999-2000
VARIACION (%) U T . N E T A C II U 1 7 3 0 n U
TESIS PUCP
. N E T A C A L Z A T E R
TESIS PUCP FIGURA 2.6 V A R I A CI O N D E L A S V E N T A S D E C A L Z A T E R V S. CI I U 1 7 3 0 F u e n t e: El a b o

TESIS PUCP r a ci n P r o pi a En el Cuadro 2.17 podemos ver cunto representa las importacione s de calcetines respecto al sector CIIU 1730 y este tiene un valor del 4,61 %, valor significativo y que afecta al sector
TESIS PUCP
CUADRO 2.17 PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS V or CIF miles de US$ a Ao 2000 Porcentaje A. Tejido de Punto Fibras 3062.7 13.5 Sintticas B. Tejido de Punto con 2500.1 10.81 contenido de elastmeros C. Suiteres, pullovers, 2304.9 9.97 chalecos fibras Artificiales D. Suiteres, pullovers, 1899.4 8.21 chalecos fibras Acrlicas 1507.4 6.52 E. Sueteres de Lana F. T_Shirts algodn Hom. Y 1354.3 Muj. 1108.6 G. Terciopelos, Felpas y tejidos con bucles Fibras Sintticas H. Calcetera de fibras 1065.4 Sintticas I. Otros 8319.1 Fuente: MITINCI (2002) 5.86 4.79 4.61 35.98
28
TESIS PUCP
PONTIFCIA
DEL PERU
2.4.5 Grupos Estratgicos Los grup os estra tgic os se conf orma n en base a dos varia bles: Nivel socio econ mic o y Calid ad del prod ucto. A conti nuac in se desc riben las dos varia bles: NSE: Niveles socioecon micos A, B, C, D, E, F. Cali d a
TESIS PUCP d d e Pr o d u ct o: B aj o ( p o c o c o nt ro l d e c al id a d, u so d e m at er ia le s ar tif ici al e s, di s e os

TESIS PUCP p o p ul ar e s) , M e di o ( c al id a d a c e pt a bl e, m e zc la d e fi br as n at ur al e s y ar tif ici al e s, di s e

TESIS PUCP os a c e pt a bl e s) y Al to (f ib ra s n at ur al e s al to c o nt ro l d e c al id a d, di s e os d e m o d a) .
TESIS PUCP Las empr esas se ubic an en uno o dos cuad rante s del secto r econ mic o, tal com o se pued e obse rvar en la Figur a 2.7, mien tras que Calz ater tiene pres encia en la may ora de los secto res. Tam bin nos da una posib le visi
2 9
TESIS PUCP n de lo que cada empr esa podr a apun tar en el medi ano y/o largo plazo a otro secto r, por ejem plo Acua rio apun tara al secto r NSE B con Alta calid ad, o en el caso de Omni pol al NSE A con Medi a calid ad, o en el
TESIS PUCP caso de Calz ater de frag ment arse y defin ir mejo r su posic iona mien to en el merc ado, opta ndo con cam bios en la marc a de acue rdo al secto r por ejem plo.
FIGURA 2.7: GRUPOS ESTRATEGICOS TESIS PUCP

PONTIFICIA
DEL PERU
Para efect os de la Figur a 2.7. , hem os defin ido los nivel es de calid ad del prod ucto de acue rdo al Cuad ro
TESIS PUCP 2.18 de la sigui ente man era: CUADRO 2.18 CALIDAD DEL PRODUCTO BAJO MEDIO ALTO
Algodn 50% Algodn 80% Sintticos 50% Sinttico 20% Diseo aceptable Con taln Durabilidad Con punteras razonable Diseo de Se deforman luego de Diseos exclusivos fantasa varios usos Poca diversidad No se hacen Elegante bolitas(neps) Se encoge Precio medio Colores durables Los elsticos se No se encoge deforman Se hacen Alta durabilidad bolitas(neps) No duran Variedad de diseos Precios son Cumplimiento de estndares de bajos calidad internacional Tamaos No se deforman incorrectos Precio relativamente alto Fuente: Elaboracin Propia
Sintticos 100% Se destien Sin punta Sin taln
2.4.6 Factores Estratgicos Es un conj unto integ rado y

TESIS PUCP coor dina do de com prom isos y accio nes, dise ado para ofrec er valor a los clien tes y obte ner una vent aja medi ante el apro vech amie nto de las aptit udes centr ales en merc ados de prod ucto s espe cfico s e indivi dual es.
TESIS PUCP Dich o esto se consi dera los sigui ente s facto res: a.Disear y ejecutar una estrategia de costos.L a e s t r a t e g i a a a p l i c a r s e r i a l
TESIS PUCP a d e l e n f o q u e , q u e c o n s i s t e e n e l e g i r u n d e t e r m i n a
TESIS PUCP d o s e g m e n t o a l c u a l a t e n d e r y , l u e g o d e c i d i r s i s e
TESIS PUCP a s u m e u n a t e n d e n c i a h a c i a l a d i f e r e n c i a c i n o h a c i
TESIS PUCP a e l l i d e r a z g o e n c o s t o s . b.Innovaci n.Es nece sario desa rrolla r un rea de inves tigac in y desa rrollo o en su defe cto recur rir a freel ance s. Enfa
TESIS PUCP sis en Cont rol de Calid ad. c.Desarroll ar aspe ctos de mark eting y distri buci n, que no pare cen habe r sido consi dera dos en el secto r.
30
PONTIFICIA
DEL PERU
2.5. Integracin de Escenarios Macro y Sector Macro E l
TESIS PUCP f a c t o r m s i m p o r t a n t e a n i v e l m a c r o e s e l d e l a r e
TESIS PUCP c e s i n , t o d a v e z q u e n u e s t r o p r o d u c t o a p e s a r d e s
TESIS PUCP e r u n a n e c e s i d a d p r i m a r i a , d e b e c o e x i s t i r c o n o t r o
TESIS PUCP s r e q u e r i m i e n t o s d e m a y o r i m p o r t a n c i a ( a l i m e n t a c i
TESIS PUCP n , t r a n s p o r t e , e t c . ) . S e o b s e r v a q u e e n c o n j u n t o l
TESIS PUCP o s m b i t o s m o s t r a r n u n a l e v e m e j o r a a f a v o r d e l a
TESIS PUCP s c o n f e c c i o n e s . c.S e e s p e r a q u e l o s m b i t o s e n l o s c

TESIS PUCP u a l e s h a b r m a y o r v a r i a c i n s e r n e l p o l t i c o l e g
TESIS PUCP a l y e l t e c n o l g i c o . d.L o s m b i t o s d e p o c a v a r i a c i n

TESIS PUCP y d e p o c a i n c i d e n c i a s o n e l S o c i o c u l t u r a l y M e d i o A
TESIS PUCP m b i e n t e . e. E x i s t e n c i r c u n s t a n c i a s d e l c o n t e x t o i n t e
TESIS PUCP r n a c i o n a l q u e v a n a i n c i d i r e n e l m b i t o e c o n m i c o
TESIS PUCP , c o m o l a p r r r o g a d e l A T P D E A , l o q u e d e p e n d e r d e
TESIS PUCP l a p o l t i c a d e p r o t e c c i n i n d u s t r i a l q u e p u e d a d e s
TESIS PUCP a r r o l l a r E E . U U . a p r o p s i t o d e l a g u e r r a c o n A f g a n
TESIS PUCP i s t n . E s t o a s u v e z i n c i d i r e n e l d e s a r r o l l o d e
TESIS PUCP e s c e n a r i o s . Sector: a.L a s e m p r e s a s e n g e n e r a l s e e n c u e n t r a n

TESIS PUCP c o n c a p a c i d a d i n s t a l a d a s i n o p e r a r . E n e l c a s o d e
TESIS PUCP C a l z a t e r , e x i s t e p o c o m e n o s d e l 5 0 % d e c a p a c i d a d
TESIS PUCP i n s t a l a d a o c i o s a . b.E l m e r c a d o r e c e s a d o y e l t a m a o

TESIS PUCP d e l m i s m o ( p o c o m s d e S / . 2 0 m i l l o n e s ) l l e v a r a a
TESIS PUCP p e n s a r e n o t r o s m e r c a d o s f u e r a d e l a s f r o n t e r a s y /
TESIS PUCP o e n i d e n t i f i c a r n u e v a s o p o r t u n i d a d e s ( p e d i d o s i n s
TESIS PUCP t i t u c i o n a l e s o p r o m o c i o n a l e s ) . c.E l e n t o r n o d e l s e c t

TESIS PUCP o r s e m u e s t r a m s o m e n o s e s t a b l e a u n q u e e l l o n o s
TESIS PUCP i g n i f i c a m e j o r a . H a y u n a l e v e r e a c t i v a c i n . d.L o s i n

TESIS PUCP d i c a d o r e s f i n a n c i e r o s m u e s t r a n q u e l a e m p r e s a e s e
TESIS PUCP s t a b l e y e n c r e c i m i e n t o , d a d o q u e a p e s a r d e l a c o
TESIS PUCP y u n t u r a a c t u a l h a a l c a n z a d o u t i l i d a d e s e s t o s c u a t r
TESIS PUCP o a o s a n a l i z a d o s . S u n i v e l d e v e n t a s y r e n t a b i l i d
TESIS PUCP a d , a s c o m o l o s p a s i v o s , a c t i v o s y p a t r i m o n i o g u a
TESIS PUCP r d a n r e l a c i n a o c o n a o ; a s i m i s m o , t a m p o c o r e s a l
TESIS PUCP t a n d e s e q u i l i b r i o s . e.S i n e m b a r g o , s e d e b e a a d i r , q

TESIS PUCP u e l a t c t i c a d e l a e m p r e s a d e f u s i o n a r s e c o n o t r a
TESIS PUCP c o n p r d i d a t r i b u t a r i a h a d a d o r e s u l t a d o s p o s i t i v o
TESIS PUCP s , p u e s t o q u e n o s e p a g a n t r i b u t o s , l o q u e d i c e m u
TESIS PUCP c h o d e s u g e r e n c i a y d i r e c t o r e s . N i n g u n a e m p r e s a d
TESIS PUCP e l s e c t o r p a r e c e h a b e r d e s a r r o l l a d o c a m p a a s p u b l i
TESIS PUCP c i t a r i a s r e s p e c t o d e s u s p r o d u c t o s . E s t o s e s u m a a
TESIS PUCP l a d e s i d i a p o r p a r t e d e l o s d i s t r i b u i d o r e s p o r h a c
TESIS PUCP e r p u b l i c i d a d d e l o s p r o d u c t o s q u e v e n d e n .
TESIS PUCP
31
PONTIFICIA
DEL PERU
2.5.1 Escenarios del Sector: En forma similar que los escenarios macro, se consideran los mismos campos (mbito, peso, factor, calificacin, promedio), y se procede a evaluar estos mbitos desde el sector industrial al cual pertenece la empresa, se tomaran en cuenta tres escenarios: Escenario esperado, escenario optimista y escenario pesimista. El objetivo de este anlisis es cuantificar los resultados de cada escenario, partiendo de una asignacin de puntos desde un anlisis cualitativo. Escenario Esperado: El mbito critico es el econmico con 40% de peso, luego le sigue el tecnolgico, poltico legal y por ultimo el socio cultural. Se obtiene un puntaje final de 1.92 (ver Cuadro 2.19), que quiere decir que la situacin del sector no esta pasando por buenos momentos. Escenario Optimista: De acuerdo al Cuadro 2.19, puede observar una tendencia estable del sector e incluso en algunos factores sobrepasa el puntaje de (3), sin embargo la base del escenario esperado esta muy por debajo de lo estable de tal manera que en forma global solo obtenemos un puntaje de 2.78. Escenario Pesimista: En este escenario se trata de mantener el valor de muchos de los factores, sin embargo otros disminuyen su valor, sobretodo en el mbito econmico, llegando en forma global a un puntaje de 1.41 (ver Cuadro 2.19), resultado que afectara enormemente al sector. CUADRO 2.19 ESCENARIOS DEL SECTOR ESCENARIO ESPERADO
TESIS PUCP AMBITO P1
CALIFICACION FACTOR P 2 1 2 3 4 5 PF
ECONOMICO
40% Tasa de inters
10 %
Aranceles Tipo de Cambio Tarifas Elctricas Informalidad Contrabando
30 % 15 % 5 % 15 % 25 %
2 3 2 1 1
4 0.08 0.24 % 0.18 0.04 0.06 0.1 1 2 % 6 % 2 % 6 % 1 0 % 14 % 6%
POLITICO LEGAL
20% Estabilidad Poltica Poltica laboral
SOCIO CULTURAL DEMOGRAFICO
15% Hbitos de Consumo
100% 40% 0.70 70 2 % 30 3 % 100% 20% 0.46 45 3 % 25 % 20 % 10 % 100% 3 2 3
7% 0.05 4% 0.11 3% 0.06 2% 0.05
Cultura Sindical Densidad Demogrfica Crecimiento de Poblacin
8% 0.26
TECNOLOGICO
25% Nivel de Industrializacin
Estndares de Calidad del Producto Estndares de Calidad de Industria 100% 100% 25% 0.50 1.92 Fuente: Elaboracin Propia
55 % 25 % 20 %
2 2 2
14 % 6% 5%
TESIS PUCP
CUADRO 2.19 ESCENARIOS DEL SECTOR (continuacin) ESCENARIO OPTIMISTA
jj
TESIS PUCP
AMBITO ECONOMICO
P1
FACTOR
40% Tasa de inters
P 2 10 %
CA FICACI L ON 2 3 4 2 3
PF 4 0.12 % 0.48 0.24 0.06 0.12 0.2 1 2 % 6 % 2 % 6 % 1 0 % 14 0.56 % 2. 6% 0.18 78
30 % 15 % 5 % 15 % 25 %
4 3 4 3
1 1 -
2 2 2
POLITICO LEGAL
20% Estabilidad Poltica Poltica laboral
Fuente: Elaboracin Propia SOCIO CULTURAL DEMOGRAFICO
15% Hbitos de Consumo
100% 40% 1.22 70 2 % 30 3 % 100% 20% 0.74 45 3 % -
7% 0.06 4% 0.11 3% 0.09 2% 0.06
TECNOLOGICO
25% Nivel de Industrializacin Estndares de Calidad del Producto Estndares de Calidad de Industria 100% 100% 25% 0.50
25 % 20 % 10 % 100% 55 % 25 % 20 %
3 2 3 3 2 2 - 1 2 3 4 8% 0.32 14 0.28 % 6% 0.13 5% 0.10
4 4
CUADRO 2.19 ESCENARIOS DEL SECTOR (continuacin) ESCENARIO PESIMISTA
G J
O l
AMBITO PONTIFCIA P1 FACTOR UNIVERSIDAD TESIS PUCP CATOLICA ECONOMICO DEL PERU40 Tasa de inters %
P 2 10 %
PF 4 0.04 % 0.12 0.12 0.04 0.06 0.1 1 2 % 6 % 2 % 6 % 1 0 % 14 0.28 % 6% 0.12
1 - 2 -
30 % 15 % 5 % 15 % 25 %
1 -2 2 -3 2 1 1
POLITICO LEGAL
20 Estabilidad Poltica % Poltica laboral
SOCIO CULTURAL DEMOGRAFICO
15 Hbitos de Consumo %
100% 40% 0.48 70 2 % 30 2 -3 % < 100% 20% 0.40 45 3 %
7% 0.05 4% 0.08 3% 0.06 2% 0.05
TECNOLOGICO
25 Nivel de Industrializacin % Estndares de Calidad del Producto Estndares de Calidad de Industria 100% 100% 25% 0.30 1.41 Fuente: Elaboracin Propia
25 -3 % 20 2 % 10 3 % 100% 55 1 -2 % + 25 1 -2 % 20 2 %
8% 0.23 14 0.14 % 6% 0.06 5% 0.10
2.5.2 Escenarios Integrados: Macro y del Sector A continuacin se muestra en el Cuadro 2.20 y 2.21, los resmenes de los escenarios macro y del sector. Se puede observar que los mejores resultados se ven a nivel macro, la fusin de estos resultados en uno obtendremos la integracin de los escenarios, de tal
TESIS PUCP manera que los valores finales sern los que marcan aproximadamente nuestra situacin como empresa en el contexto actual de la realidad peruana, y ver que posibilidades tendrn en adelante de acuerdo a las decisiones que tome la empresa para poder mejorar la situacin actual, tal como se muestra en el Cuadro 2.22. Los clculos efectuados son la media geomtrica de los dos valores resmenes de cada escenario. CUADRO 2.20 RESUMEN DE ESCENARIOS DEL MACRO FACTOR PESO % E. OPT. E.NORM AL E. PESIM .
ECONOMICO POLITICO LEGAL SOCIO CULTURAL DEMOGRAFICO TECNOLOGICO Puntuacin
30 40 10 20
1.14 1.48 0.37 0.81 3.8
0.885 0.86 0.27 0.43 2.445
0.45 0.54 0.22 5 0.38 1.59 5
Fuente: Elaboracin
Propia
CUADRO 2.21 RESUMEN DE ESCENARIOS DEL SECTOR FACTOR PESO E. E.NORM E. TESIS PUCP % OPT. AL PESIM. ECONOMICO 40 1.22 0.7 0.48 POLITICO LEGAL 20 0.74 0.46 0.4 SOCIO CULTURAL 15 0.32 0.26 0.23 DEMOGRAFICO TECNOLOGICO 25 0.5 0.5 0.3 Puntuacin 2.7 8 1.92 1.41
Fuente: Elaboracin
Propia
CUADRO 2.22 INTEGRACION DE ESCENARIOS

ESCENARIOS MACRO FACTOR ECONOMICO POLITICO LEGAL SOCIO CULTURAL DEMOGRAFICO TECNOLOGICO Puntuacin PESO E. % OPT. 30 40 10 1.14 1.40 0.36 ESCENARIOS DEL SECTOR ESCENARIO INTEGRAD PE SI M 0.5 1 0.4 6 0.2 3 0.3 4 1. 54
E.NORM E. PESO E. AL PESIM. % OPT. 0.89 0.94 0.28 0.54 0.54 0.23 40 20 15 1.22 0.74 0.32
E.NORM E. OP NORM AL PESIM. TIM AL 0.70 0.46 0.26 0.48 0.40 0.23 1.1 8 1.0 2 0.3 3 0.6 36 3.1 7 0.75 0.66 0.27
20 100
0.81 3.71
0.43 2.54
0.38 1.69
25 100
0.50 2.78
0.50 1.92
0.30 1.41
0.46 2.14
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PONTIFICIA
DEL PERU
Descripcin y comentarios de los Escenarios a. Escenario Moderado: MACRO: Muy poca la variacin del ndice inflacionario, lo que da estabilidad. Puede significar una oportunidad, aunque la estabilidad se deba ms a la recesin actual.
TESIS PUCP La tasa de inters est relacionada al riesgo pas, el cual es fijado por las clasificadoras de riesgo (CDR). Dado que las CDR han calificado favorablemente al Per (Fuente: Standard & Poor's), ello se presenta como una oportunidad, lo que presume que la tasa de inters a nivel internacional se proyectar a la baja de manera moderada. Los aranceles tambin muestran una oportunidad ya que se ha favorecido la importacin de insumos para la industria en general con reducciones de tasas arancelarias (tasa arancelarias: alrededor de 4%) El tipo de cambio se va a mantener constante lo que permite proyectar de manera ms o menos estable los gastos en la compra de insumos en general. En cuanto a estabilidad poltica, se espera que el gobierno mantenga (aunque de manera no tan fcil) la gobernabilidad y las crticas se mantendrn pero sin llegar a poner en peligro la estabilidad del pas, lo que explica que el Per eleve su calificacin de riesgo. Existe cierto riesgo de que las propuestas de modificacin de la legislacin laboral tiendan a generar ms proteccin a los trabajadores en perjuicio de las empresas, movidos por los reclamos sindicales de los ltimos meses. La tasa de crecimiento poblacional nos lleva a considerar un crecimiento del mercado en general. Las tarifas elctricas pueden experimentar un leve incremento, que sin embargo, puede significar un mayor costo de produccin. La actitud y acciones del gobierno frente al contrabando e informalidad van a mantenerse por dos motivos uno de ndole presupuestal y otro de ndole social. Las presiones polticas que se han mostrado en los ltimos meses pueden llevar al gobierno a adoptar medidas cortoplazistas tales como variacin de las tasas arancelarias u otros, lo que genera inseguridad. Existe un bajo nivel tecnolgico en la industria, lo que se va a mantener en los prximos 2 aos.
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PONTIFICIA
DEL PERU
SECTOR: TESIS PUCP El sector mostrar una oportunidad si se mantiene el tipo de cambio (compramos insumos con US$). Si bien la continuidad de la poltica laboral permitir, por ejemplo, la no proliferacin exagerada de sindicatos para el sector o la utilizacin de modalidades como los services o contratos temporales, tambin debe pensarse que algn movimiento sindical puede generarse. A nivel de sector, no existe una tendencia a asumir deudas en el exterior, sino en el sistema financiero local, con elevadas tasas de inters, lo que representa una amenaza si pensamos en mbito nacional o una oportunidad frente a instituciones financieras internacionales. La tecnologa del sector ha venido actualizndose de manera moderada y se espera que siga esa tendencia. Esto es una oportunidad porque podramos adelantarnos al mercado. No existen definidos estndares de calidad tanto a nivel de producto como de industrial. La situacin es mala, pero ello puede ser una oportunidad, ya que aquellos competidores que definan estndares de calidad y se posicionen en ello pueden generar una ventaja. b. Escenario Optimista: MACRO: Muy poco significativa variacin del ndice inflacionario, lo que da estabilidad. Puede significar una oportunidad, aunque la estabilidad se deba ms a la recesin actual. La calificacin de riesgo pas va a ser alentadora por parte de las CDR y ello va a significar mejores condiciones para acceder al crdito a nivel internacional, a mejores tasas de inters. Las tasas arancelarias van a mantenerse, no afectando a la adquisicin de insumos importados. El tipo de cambio se va a mantener constante lo que permite proyectar de manera ms o menos estable los gastos en la compra de insumos en general. Se espera un buen manejo del gobierno en la solucin de los reclamos sociales y en el gasto fiscal, generndose estabilidad y consolidacin del rgimen. Todo ello favorecer la calificacin de riesgo pas. En poltica laboral, si bien hay propuestas legislativas de cambio, todava no se ha llegado a temas medulares o avances relevantes. El panorama se presenta estable
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PONTIFICIA
DEL PERU
TESIS PUCP y en el horizonte de 3 aos proyectado, se mantendr las actuales condiciones laborales. El crecimiento de las ciudades, en especial de Lima y de los conos, generar un crecimiento del mercado. Las tarifas elctricas pueden experimentar un leve incremento, que sin embargo, puede significar un mayor costo de produccin. La actitud y acciones del gobierno frente a la informalidad se van a radicalizar, lo que se muestra como algo muy favorable. Asimismo, para el caso del contrabando, se van a adoptar mejores medidas aunque no suficientes. El gobierno superar las presiones polticas (huelgas sindicales, manifestaciones de productores, etc.) que se han mostrado en los ltimos meses, proyectando seguridad y estabilidad. La globalizacin y la apertura de mercados va a generar que se mejore el nivel de industrializacin del pas, lo que llevara a una mejora en los estndares de calidad del producto y de la empresa.. SECTOR: El sector mostrar una oportunidad si se mantiene el tipo de cambio (compramos insumos con US$). La continuidad de la poltica laboral permitir, por ejemplo, la no proliferacin de sindicatos para el sector o la utilizacin de modalidades como los services o contratos temporales, con nula injerencia sindical. Al globalizarse los mercados, y al existir afuera mejores tasas de inters, la banca local mejorar sus tasas de inters. El nivel de industrializacin se va a ver arrastrado por el entorno macro y la globalizacin de los mercados y va a mejorar, lo que puede significar una mejora para todas las empresas y, por consiguiente de nuestros competidores. Empujados por la competencia y la globalizacin va a empezar a normalizarse lo referente a los estndares de calidad en el producto y en la industria. c. Escenario Pesimista: MACRO: Ante la inestabilidad poltica interna, escasez por protestas (tomas de carreteras) y de medidas populistas de corto plazo, el ndice inflacionario aumentar, posiblemente a dos dgitos en un horizonte de 3 aos, lo que constituira una amenaza para la economa en general.
39
PONTIFICIA
DEL PERU
TESIS PUCP La tasa de inters se incrementa negativamente, debido a que, por un mal manejo poltico de la economa, el riesgo pas sube. Se adoptarn medidas populistas para "proteger a al industria nacional" lo que llevar a un aumento de las tasas arancelarias. La situacin econmica genera una fuerte devaluacin de la moneda afectando negativamente el tipo de cambio, incrementndose el precio de los insumos en la economa. El gobierno no controlar los reclamos sociales, se generar una situacin de desgobierno en provincias y esto afectar negativamente el riesgo pas. Como medidas populistas, se recurrir a normas proteccionistas al trabajador (estabilidad laboral), con sobrecostos para la industria. Si bien la tasa de crecimiento de la poblacin se mantiene, el nivel de pobreza ser mayor en el pas, lo que en trminos reales significar una contraccin del mercado interno. Las tarifas elctricas pueden experimentar un leve incremento, que sin embargo, puede significar un mayor costo de produccin. El desgobierno generar mayores ndices de corrupcin; adems, si a fin de captar cortoplazistamente ms recursos, el gobierno tender a asfixiar al sector formal, todo lo cual llevar a que se estanque cualquier medida contra la informalidad y el contrabando. Las presiones polticas que se han mostrado en los ltimos meses pueden llevar al gobierno a adoptar medidas cortoplazistas tales como variacin de las tasas arancelarias u otros, lo que genera inseguridad. Existe un bajo nivel tecnolgico en la industria, lo que se va a mantener en los prximos 3 aos. SECTOR: El incremento del tipo de cambio afectar el nivel de precios de insumos para la industria textil que, salvo el algodn, en su mayora son importados. Las normas laborales a nivel macro generarn en el sector el resurgimiento del movimiento sindical y mayores costos. La cada del riesgo pas afectar negativamente al sector textil, llevndolo a no asumir financiamiento bancario para inversin.
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Ante las elevadas tasas de inters del mercado local y la imposibilidad de recurrir a crdito externo por al baja calificacin riesgo pas, no existir significativa inversin en mejora tecnolgica. Lo anterior, tambin ocasionar que los niveles de calidad tanto de producto como de empresa desciendan. Debido a los problemas de reactivacin en el cultivo de algodn, y a los precios altos en el mercado interno, se opta por comprar algodn en el mercado exterior. De acuerdo a lo descrito, puedo decir que la probabilidad de estos escenarios aproximadamente es como se muestra: a.Escenario Moderado (Probabilidad de Ocurrencia: entre 55% y 60%). b.Escenario Optimista (Probabilidad de Ocurrencia: entre 10% y 15%). c.Escenario Pesimista (Probabilidad de Ocurrencia: entre 25% a 30%).
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3. ANLISIS INTERNO
3.1. Cultura Organizacional 3.11Antecedentes Confecciones Calzater S.A. es una empresa de propiedad familiar, que ha sufrido diversos cambios en la dcada de los aos 90. Una de las caractersticas constantes ha sido la renovacin de tecnologa, instalaciones, sistemas de informacin, pero referente al personal los cambios han sido pequeos, o no se ha seguido un plan estratgico. Esto ha generado la rotacin altsima del personal operativo, medianamente en niveles intermedios, y se ha generado un ambiente incierto de estabilidad laboral. La estructura jerrquica, trata de cambiar de un sistema vertical a lo que se podra decir a un sistema horizontal, permitiendo as una comunicacin ms fluida y permitiendo el aporte de ideas de todos los integrantes de la organizacin. 3.12Marco Referencial De La Empresa
a.Misin
TESIS PUCP Fabricar un producto de ptima calidad para el mercado nacional, ajustando nuestros diseos de productos a las necesidades y gustos de nuestros clientes, atendiendo el nivel de los mismos y poder adquisitivo. Generar mejores canales de distribucin, publicidad y marketing de sus productos en el mercado nacional, introduciendo sus productos en el mercado externo, va exportacin no tradicional. Desarrollar y mantener una organizacin flexible, eficiente y con valores ticos que proyecten a la sociedad en conjunto que nuestro producto es "Para toda la familia". b.Visin Posesionarse en la difusin del consumo masivo de productos de calcetines, en los segmentos bajo, medio y alto, abarcar plenamente las campaas de temporada, (colegial e invierno) y mejorar la distribucin de su actual "lnea de oro", por la tendencia hacia los productos de fibra naturales. Calzater esta comprometida a mantener su liderazgo local en la produccin y comercializacin de calcetines y aspira a ser un productor y proveedor importante de medias y calcetines que logre satisfacer plenamente el mercado extranjero, haciendo uso de sus ventajas competitivas.
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Asimismo, se pretende aprovechar la reconocida imagen y aceptacin de su marca por el pblico consumidor para diversificarse ingresando en el mercado textil de confecciones de prendas de vestir (con mayor valor agregado) a nivel local inicialmente y despus de mejorar la crisis actual buscar un nicho en el mercado externo. c.Objetivos Formar una estrategia de liderazgo en costos, aun con productos diferenciados, procurando los recursos necesarios para la transformacin de la materia prima en el producto final, y no tener materia prima sobrante. Situacin que se lograr capacitando al personal y evaluando su rendimiento, para alcanzar su mxima eficiencia, con el objeto de contar dentro del centro de trabajo con el personal justo y necesario, mejorando as la productividad de del personal y de la empresa. Lograr productos de primera calidad, para lo cual se mantiene una bsqueda constante de materia prima de primera calidad.
Ir a la bsqueda de mercados internacionales, haciendo uso de las ventajas TESIS PUCP competitivas que nos otorgan elementos como la calidad del algodn pima, algodn ecolgico, alpaca y lana que utilizamos en la produccin del producto. d.Valores La empresa Calzater es una empresa familiar, cuyos valores de remota aplicacin siempre han sido la disciplina en el trabajo, predicar con el ejemplo, la honestidad con el cliente y con el trabajador, la inmediacin en el trato personal con el cliente, distribuidores y personal, todas las cuales el cumplimiento puntual de los pagos y beneficios a nuestros trabajadores y una muestra evidente de sensibilidad para atender en lo posible los problemas del personal, permiten lograr una cultura organizacional que resaltar el trabajo en equipo, no obstante que en los cuatro ltimos aos el personal actual es relativamente nuevo y bajo contratacin temporal, por el retiro acordado de su anterior personal estable, lo cual ha logrado desde la ptica de la empresa que los trabajadores se identifiquen con la misma. Se aprecia una permanente comunicacin formal en todas las reas y la mayora de trabajadores saben a donde apunta la empresa y que quiere lograr la organizacin.
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3.1.3. Percepcin de la Cultura Organizacional por parte del Personal Con el fin de evaluar la cultura organizacional de Confecciones Calzater, se efectu una encuesta a (40) personas representativas de la organizacin sobre la base de un cuestionario que se prepar para este fin: Las preguntas planteadas fueron las siguientes: Que caractersticas en general cree Ud. que tienen sus compaeros de trabajo? Comparte Ud. estas caractersticas? Se siente Ud. identificado con dichas caractersticas? Cuales cree Ud. que son los valores de la empresa? Cuales son la misin y visin de la empresa?
TESIS PUCP Cree Ud. en esta misin y visin de la empresa? En tiempos de dificultades como acta el personal de su empresa? Cundo surge una discrepancia, quin tiene la razn (el jefe, el dueo, el que ms sabe en el rea, consenso, etc.)? Que le parece el trato que recibe de los dems trabajadores? Cuales son las caractersticas ms positivas del personal de la empresa? Cuales son las caractersticas ms negativas del personal de la empresa? Que valores cree Ud. que los altos ejecutivos quieren que el personal de la empresa tenga? Sobre la base de las respuestas obtenidas en esta encuesta, hemos elaborado un perfil de la Cultura Organizacional existente en la empresa: De la encuesta se obtuvo los siguientes resultados: Falta consolidar la camaradera. En general cada cual trata de sobresalir y realizar su labor en forma responsable. Existen opiniones divididas, algunos comparten dichas caractersticas, y otros se motivan por razones personales. Hay falta de identificacin grupal y con la empresa. El personal coincide en que existe una estricta disciplina laboral, adems considera que la empresa cumple con el personal en lo que respecta a los pagos de haberes, hace lo posible de generar trabajo, pero s existe cierto ambiente de inestabilidad laboral, o sea nadie est seguro de su puesto de trabajo. En general, cuando se les pregunt acerca de la misin y visin hubo cierto conocimiento del tema, respondieron que la empresa busca seguir mejorar la calidad del producto, generar trabajo, aumentar ventas sobretodo en el mercado externo. La opinin del personal en forma general, coincide con el punto anterior. Cuando ha habido dificultades en la empresa, el personal en general adopta una postura de mejorar su trabajo y apoyar a la empresa. La mayora opin por el que sabe ms, y en otros casos el dueo y/o el jefe.
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Cierto egosmo por el conocimiento de su trabajo, poca comunicacin, y en otros casos de acuerdo a lo que se ha ganado cada uno. Las caractersticas ms positivas son: la superacin en el trabajo, y la solidaridad. Las caractersticas ms negativas son: falta de identificacin con la empresa, pesimismo por la inseguridad laboral, nadie asume sus responsabilidades, y celo profesional (personal y remunerativo).
Creen TESIS PUCP
que
la
empresa
espera
de
ellos
ms
responsabilidad, conciencia, aportes e ideas. 3.2. Posicionamiento del Mercado 3.2.1 Requerimientos de los consumidores El objetivo de la investigacin de mercado realizado por Calzater en 1999, consisti en determinar los principales requerimientos en el mercado de calcetines y medias, para luego establecer los atributos que deben reunir los productos de la empresa. Con propsito de afinar los resultados de nuestra investigacin, se utiliz adems informacin ya existente de estudios previos realizados por la empresa. Asimismo, utilizamos informacin obtenida del INEI. Para contactar a cada elemento de la muestra, se utiliz la presentacin por la va telefnica, personal y por correo electrnico. Se efectuaron dos tipos de encuestas, una dirigida a determinar los requerimientos de los consumidores y otra para determinar el posicionamiento de Calzater y de la competencia en el mercado de calcetines, tal como son percibidos por los consumidores tanto por atributos de calidad como por su precio de transaccin. Los resultados de este segundo tipo de encuestas se detallarn en el punto 2 del presente trabajo. Para el primer tipo de encuestas ver Anexo 6, se realizaron 120 encuestas subdivididas en segmentos socioeconmicos A, B y C, correspondindoles 27, 42 y 51 encuestas respectivamente1. El rango de la encuesta vara desde 1 (lo ms desfavorable) hasta 7 (lo ms favorable). Respecto a la confiabilidad de la data, puede sealarse que los resultados obtenidos guardan relacin toda vez que los valores del coeficiente de variacin de cada uno de los requerimientos son inferiores al 20%. Asimismo, se ha sealado el intervalo de confianza con una precisin al 95%.
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PUCP UNIVERSIDAD CATOLICA

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Esta encuesta se realiz entre el 8 de marzo y el 3 de abril del 2001.
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Se analizaron los datos hallando un ranking de requerimientos por cada nivel socioeconmico tal como se muestra en el cuadro 3.1, observndose que los atributos 1, 2, 3 y 4 (comodidad, buen acabado, indeformables y colores firmes) fueron las que ms destacaron en todos los segmentos por lo que se concluye a primera vista que estos son los requerimientos que se deben atacar con el propsito de satisfacer las necesidades de los clientes. Determinados los requerimientos y la importancia de stos, que le asignan los consumidores, hemos definido los siguientes atributos, correspondiendo a aquellos requerimientos ms solicitados por los consumidores, como se indic en el prrafo anterior: CUADRO 3.1 REQUERIMIENTOS MAS SOLICITADOS
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Requerimiento 1. Comodidad
2. Buen Acabado
3. Indeformables
4. Colores Firmes (no se destien) 5. Durabilidad
6. Marca Reconocida
7. Variedad de Colores
8. Reforzadas 9. Variedad de Diseos Fuente: Elaboracin Propia
Atributo Fcil de colocar, se amolda al pie, no le hace sudar. Para ello, debe cumplir con estndares de estiraje (elasticidad del calcetn) de ancho y largo del calcetn Se amolda al pie, porque presenta taln y puntera, no como otros calcetines que son tubulares (se la pone por cualquier lado), adems presenta una costura de cierre de puntera plana, el puo del calcetn no marca el pie. El calcetn debe tener algodn (70%) y sintticos (30%) como acrlico y nylon, ste ltimo no slo de refuerzo sino tambin para darle elasticidad. Uso de reactivos para fijar los colores, y tengan resistencia al lavado y a la luz (pruebas de solidez). Pruebas al desgaste y frotacin a la trama del tejido, para medir que no se destien, no se deforme el puo (se queme el elstico, es decir se cuartee), y verificar que las costuras no revienten con el uso. Utilizar marcas con las que ya se cuenta y cuentan con alto reconocimiento. Adems: Generar marcas de fantasa (voces italianas), o licenciar algunas. Combinacin de colores acertados: oscuros y claros, de acuerdo a cada temporada, pe. colores pasteles, kaki claro, kaki oscuro, plomo jaspeado, marengo. Refuerzo sobre todo en el taln y puntera, porque es la parte que est sometida a mayor fuerza. Innovadores y atractivos diseos, que guarden elegancia, alegra, moda, y creatividad.
3.2.2 Posicionamiento Para el presente estudio, se realiz un segundo tipo de encuesta (ver Anexo 7), con el propsito de determinar cmo los consumidores ven a Calzater y a los competidores, y
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TESIS PUCP cmo stos ltimos vean sus requerimientos satisfechos2. Adems, se utiliz como herramienta de anlisis la Casa de la Calidad (QFD) y la elaboracin del Mapa Perceptual sobre la base de atributos de calidad y de precio, lo que finalmente nos permiti definir el posicionamiento de Calzater y de su competencia, por niveles socioeconmicos (NSE). Con dichas herramientas, se evaluaron aquellas caractersticas percibidas por los usuarios, como elementos claves que satisfagan sus expectativas por nivel socioeconmico. La evaluacin por niveles socioeconmicos permiti verificar que para cada nivel, existe un ranking distinto de requerimientos que implica la configuracin de un mix de diferentes atributos por parte de las empresas. Este resultado es fundamental para poder enfocar la accin de la empresa en los diferentes sectores. 3.3.2 Metodologa de la Casa de la Calidad En la columna de la izquierda de la casa de la calidad se muestran los requerimientos del cliente, a los cuales se le asign un peso de acuerdo al ranking obtenido en la evaluacin de la encuesta efectuada previamente. En la parte superior de la casa de la calidad, se muestran los atributos del producto, procesos y objetivos de diseo que la industria debe mejorar. La matriz de relaciones muestra la correlacin entre las necesidades del cliente y los atributos asignados por la voz del ingeniero. El techo de la casa representa las relaciones de aquellos atributos que pueden implementarse. Identificadas las necesidades y atributos, el estudio ha permitido identificar aquellos que son los ms importantes y que pueden ser trabajados, para, as, dar un incremento de valor.
3.3.3. Aplicacin de la Casa de la Calidad La identificacin de atributos prioritarios se deriv del anlisis de la casa de la calidad, para cada nivel socioeconmico. Esto nos llev a elaborar 3 casas de la calidad (una para cada NSE) en lo que respecta a Calzater, tal como se muestra en las figuras 3.1, 3.2 y 3.3 en las que se incluye adems la indicacin de aquellos atributos de calidad de los que la competencia carece (o los aplica de manera inferior significativamente con relacin a Calzater). A continuacin, se muestra el desarrollo del QFD:
Esta encuesta se realiz entre el 18 de marzo y el 1 de abril del 2001.
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NSE: A
O : Relacin Alta ^^ : Relacin Media {) : Relacin Baja
Peso
Tal npunt era refo rzad a
Cost Uso Uso Cont Log ura de de rol otip de reac nylo de o de cierr tivo n estir mar a - CASA DE LA pasr aje ca LA s punt a en CALIDAD era refu plan plan erzo ta a
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Emp aqu e de 3 pare s
Algo Els Uso dn lENr de > tico pontificia al nylo % -ft UNIVERSIDAD 100 pu CATOLICA n pefiu I o deipara % ada elas ptab ticid les ad
cmodas buen acabado indeformables colores firmes (No destien) durabilidad marca reconocida variedad de colores reforzadas variedad de diseos Relaciones Ponderadas Ranking de atributos
9 8 5 7 4 3 2 1 6
O o
O o O
O o o
....j
O O
O o
O o
O o o o
14 0 4 14 6 3 75
o o o
90
O o
15 81 13 16 78 87 3 5 6 2 5 1 ^Carece total o parcialmente la competencia
Figura 3.1 La casa de la calidad NSE: A
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" T Mm* UNIVERSIDAD

CATOLICA
ycccm delpeftu
o pontificia
LA CASA
NSE: B
O : Relacin Alta : Media Relacin (..) : : B : 5
Relacin Baja
DE LA CALIDAD
Peso Tal n pun tera refo rzad a Cost ura de cier ra pun tera plan Uso de reac tivo s Uso de nylo n pasr a refu erzo Con trol de esti raje Log otip o de mar ca en plan ta
: Emp Algo aqu 3 dn e de al 3 100 par % es
Els tico pu o ada pta bles
Uso de nylo n para elas ticid ad
cmodas buen acabado indeformables colores firmes destien) durabilidad marca reconocida variedad de colores reforzadas variedad de diseos Relaciones Ponderadas Ranking de atributos (No
7 B 6 S 5 3 4 1 2
O o
O o O
O o o O O
O
.."J
O O
O O
O O o O O
o o o
SB 14 4 3 10 S
O O
o
.;.)
14 3 4
16 2 1
72
B6
14 7 2
14 2 5
70
^ C a r e c e t o t al
TESIS PUCP
p a rc ia l m e n t e la c o m p e t e n ci a
Figura 3.2 La casa de la calidad NSE: B
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" T Mm* UNIVERSIDAD

CATOLICA
ycccm delpeftu
o pontificia
LA CASA
NSE: C
O : Relacin Alta : Media Relacin !. .} : : B : 5 : 3
Relacin Baja
DE LA CALIDAD
^Carece total o parcialmente la competencia
Figura 3.3 . La casa de la calidad NSE: C Fuente: Elaboracin Propia
Peso
TESIS PUCP
Tal n pun tera refo rzad a
Cost ura de cier ra pun tera plan
Uso de reac tivo s
Uso de nylo n pasr a refu erzo
Con trol de estir aje
Log otip o de mar ca en plan ta
Emp aqu e de 3 par es
Algo dn al 100 %
Els tico pu o ada ptab les
Uso de nylo n para elas ticid ad
cmodas buen acabado indeformables colores firmes destien) durabilidad marca reconocida variedad de colores reforzadas variedad de diseos Relaciones Ponderadas Ranking de atributos (No
B 7 S 6 4 2 5 3 1
O o
O o O
O o o O
O o
O o
o o O o o
1S S 2 51 73 13 2 5 17 3 3 10 0
o o o
10 S 14 4 4 BB
o
1S B 1
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Los atributos coloread os son los detectad os como relevant es para satisface r los requerim ientos de cada NSE. Las casas de la calidad arriba expuesta s muestra n que:
TESIS PUCP i)El peso asignado a cada atributo vara para cada NSE, tal como se determin en la primera encuesta ; y, ii)Las respuest as (atributo s) de Calzater y de sus competi dores no son las mismas necesari amente. De hecho, en el caso del NSE C , ver Figura 3.3, es claro que los competi dores suelen superar algunos requerim ientos centrnd ose en los ms relevant es para dicho
TESIS PUCP segment o. As, puede verse, que en aras de la resistenc ia se sacrifica la comodid ad, por ejemplo. iii)La competencia para: NSE A, NSE B y NSE C: Talnpuntera reforzada: son calcetines sin taln y puntera. Costura de cierre puntera plana: Bajo control de calidad de costura de cierre y el tipo de remalladora que usa. Uso de reactivos : El teido con reactivos es un proceso muy caro, sobre todo s
TESIS PUCP terceriza . Control de estiraje: Muy pocas empresa s tienen ese equipo neumti co para dicho control, por lo tanto se hace a mano. Logotipo de marca en planta: Con esto se evita la piratera, el calografi ado, y es posible con cierto tipo de mquina circular. NSE B y NSE C: Empaqu e de tres pares: Son muy pocos de la compete ncia que usa este tipo de
TESIS PUCP empaqu e, se necesita una mquina que forra con pvc. NSE C: Algodn al 100%: En este NSE es probable que se use algodn cardado y no pima u otro de mejor acabado. En conclusi n, segn el ranking de atributos , la compete ncia se ve imposibil itada de poder satisface r en forma eficiente los atributos de costura de cierrepuntera plana, control
TESIS PUCP de estiraje y de entregar un calcetn con el 100% de algodn. 3.3.4. Percepcin de los Consumidores Determi nados los requerim ientos en la primera encuesta , se realiz una segunda a fin de precisar cmo los consumi dores ven a Calzater y a su compete ncia. Nuevam ente, la encuesta se realiz sobre la base de tres NSE. Bsicam ente, se pregunt cmo entenda n que las
TESIS PUCP marcas mencion adas satisfac an los requerim ientos listados ( 9 requerim ientos identifica dos, cada uno a ser medido en una escala de 1 a 10 en la que 1 era el menor nivel de satisfacc in o de identifica cin y 10 era el mayor nivel de satisfacc in o de identifica cin ).
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a. Percepci n por atributo s de calidad Las enc

TESIS PUCP uest as efec tua das per miti ero n iden tific ar el nive l de prio rida d de los atri but os de cali dad y de pre cio, de ma ner a sep ara da. Una vez pro ces ada la dat a, se pud o det erm inar
TESIS PUCP la sigu ient e per cep cin por atri but os, cali dad asig nad a por cad a NSE a Calz ater y a su com peti dor pro me dio. Los resu ltad os por NSE se mu estr an en el Cua dro 3.2 Co mo se
TESIS PUCP apr ecia en el Cua dro 3.2. A, los calc etin es de Calz ater son per cibi dos por el mer cad o com o de una mej or cali dad fren te al com peti dor pro me dio. En este cas o, los fact ores en los que
TESIS PUCP dest aca son: (i)Como didad, (ii)buen acabado ,y (iii)color es firmes. No obst ant e, es imp orta nte indi car que el com peti dor pro me dio dest aca en los te ms mar ca reco noci da y vari eda d de colo res.
TESIS PUCP En el NSE B, la brecha entre Calzater y su competidor promedio se acorta, como se puede apreciar en el Cuadro 3.2.B. En este caso, los factores de calidad que ms se le atribuyen a Calzater son : (i)comodidad, (ii)buen acabado, (iii)indeformables, (iv)colores firmes, y (v)durabilidad. Los puntos ms altos del competidor promedio se ubican en marca reconocida, variedad de colores, reforzada y variedad de diseos. En el NSE C, la percepcin de la calidad es similar al del NSE B tanto en lo que respecta a Calzater como en lo que respecta a su competidor promedio. En este caso, en los factores
TESIS PUCP (i) cmodas y (ii) buen acabado, tanto Calzater como el competidor promedio son percibidos igual. En el factor "indeformables ", "durabilidad", "marca reconocida" y "reforzadas", Calzater muestra sus mejores ventajas. El competidor promedio muestra su mayor puntaje en "variedad de diseos".
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Factores de Calidad NSE A Peso (%) C
Comodidad Buen acabado Indeformables Colores firmes (No destien) Durabilidad
20. 00 17. 78 11. 11 15. 56 8.8 9
CUADRO 3.2.A. ATRIBUTOS DE CALIDAD NSE A Calzat Competi Ratio Pesos Ratio Pe er dor por Promedi Calza Razn Competido o ter r E F Calzater Promedio Co (E/F) (F/E) I (G*C) r P (I* G 8. 6. 1.2 0.2 0.7 3 56 7 5 9 8. 7. 1.1 0.2 0.8 25 38 2 0 9 7. 7. 1.0 0.1 0.9 68 2 7 2 4 6. 4 5. 2 5. 1 5 1.2 5 1.0 4 0.2 0 0.0 9 0.8 0 0.9 6
TESIS PUCP Marca reconocida Variedad de colores Reforzadas Variedad de diseos Total 6.6 7 4.4 4 2.2 2 13. 33 100. 00 8. 1 6. 42 5. 61 7. 2 8. 2 7. 3 5. 4 6. 59 0.9 9 0.8 8 1.0 4 1.0 9
0.0 7 0.0 4 0.0 2 0.1 5 1. 13 Calzater
1.0 1 1.1 4 0.9 6 0.9 2
Co CUADRO 3.2.B. ATRIBUTOS DE C rP Competid or Promedio
Rat Cal ter (E/F G
F 7.45 7.71 6.38 6.11 6.08 8.4 8.04 6.73 8.14
TESIS PUCP
CUADRO 3.2.B. ATRIBUTOS DE CALIDAD NSE B
Factores de Calidad NSE B
Pes o (%)
Competid or Calzater Promedio
Ratio Calza ter (E/F) G 1.1 6 1.0 4 1.1 6 1.2 0 1.0 3 0.9 7 0.9 4 0.9 5 0.9 8
Pesos Ratio por Competido Razn r Promedio Calzat (F/E) I er (G*C)
Comodidad Buen acabado Indeformables Colores firmes (No destien) Durabilidad Marca reconocida Variedad de colores Reforzadas Variedad de diseos Total
C 15. 56 20. 00 13. 33 17. 78 11. 11 6.6 7 8.8 9 2.2 2 4.4 4 100. 00
E 8.6 5 8.0 3 7.4 2 7.3 5 6.2 9 8.1 2 7.5 9 6.4 8.0 1
F 7.45 7.71 6.38 6.11 6.08 8.4 8.04 6.73 8.14
Pesos por Razn Competi dor Promed io (I*C) 0.1 3 0.1 9 0.1 1 0.1 5 0.1 1 0.0 7 0.0 9 0.0 2 0.0 5 0. 93
0.1 8 0.2 1 0.1 6 0.2 1 0.1 1 0.0 6 0.0 8 0.0 2 0.0 4 1. 09 Calzater
0.8 6 0.9 6 0.8 6 0.8 3 0.9 7 1.0 3 1.0 6 1.0 5 1.0 2
Competidor Promedio
TESIS PUCP Factores de Calidad - NSE C Pes o (%)
CUADRO 3.2.C. ATRIBUTOS DE CALIDAD NSE C Calzate Competid Ratio Pesos Ratio r or por Promedi Calzater Razn Competid o (E/F) or Calzater Promedio (F/E) G (G*C) I E 6.0 2 6.7 2 7.0 1 7.0 2 9.5 3 8.7 2 6.0 3 8.5 9 6.1 2 F 6. 05 6. 7 6. 03 6. 8 7. 29 6. 81 5. 42 7. 42 6. 71 1. 00 1. 00 1. 16 1. 03 1. 31 1. 28 1. 11 1. 16 0. 91 0.2 0 0.1 6 0.2 1 0.1 4 0.1 2 0.0 6 0.1 2 0.0 8 0.0 2 1. 09 Calzater 1.0 0 1.0 0 0.8 6 0.9 7 0.7 6 0.7 8 0.9 0 0.8 6 1.1 0
Pesos por Razn Competid or Promedio (I*C) 0.2 0 0.1 6 0.1 5 0.1 3 0.0 7 0.0 3 0.1 0 0.0 6 0.0 2 0. 92
Comodidad Buen acabado Indeformables Colores firmes (No destien) Durabilidad Marca reconocida Variedad de colores Reforzadas Variedad de diseos Total
C 20. 00 15. 56 17. 78

lo.
00 8.8 9 4.4 4 11. 11 6.6 7 2.2 2 100. 00
Competidor Promedio Fuente: Elaboraci n Propia

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b. Perce pcin por atribu tos de precio

TESIS PUCP E n e l C u a d r o 3 . 3 y 3 . 4 , s e m u e s t r a l o s r e s u l t a d o s
TESIS PUCP d e l a i n v e s t i g a c i n e f e c t u a d a s o b r e l o s a t r i b u t o s
TESIS PUCP d e p r e c i o p o r N S E A , t a n t o p a r a C a l z a t e r c o m o p a r a
TESIS PUCP s u c o m p e t i d o r p r o m e d i o : CU AD RO 3.3 AT RI BU TO S PO R PR ECI O NS EA
TESIS PUCP
Factores de Percepci n de Precio NSE A Formas de pago Descuento s por volumen Promocion es Precio Total
Peso (%)
Calzat er
Competi dor Promedi o
Ratio Calzate r (D/E) F 1.05
Pesos por Razn Calzat er (F*C)
Ratio Competi dor Promedi o (E/D) H 0.95
Pesos Por Razn Competid or Promedio (H*C) 23.12
C 24.3 0 15.9 0 12.7 0 47.1 0 100. 00
D 8.42
E 8.01
25.54
4.72 3.58 4.92
3.98 3.69 6.25
1.19 0.97 0.79
18.86 12.32 37.08 93.80 Calzat er
0.84 1.03 1.27
13.41 13.09 59.83 109.45 Competid or Promedio
Precio de Transacci on es Percibido s Reales
Calzater Competid or promedio 10 10 14
Razn
CUA DRO 3.4 PREC IO DE TRA NSA CCIO NES NSE A

Razn del precio relativo 0.76 Calificacin de la competitividad del precio 0.86 0.76
0.71
12.5 0.80 Fuente: Elaboracin Propia
Como puede TESIS PUCP apreciarse, en el NSE A, Calzater es visto como un calcetn barato.
TESIS PUCP E n e l C u a d r o 3 . 5 y 3 . 6 , s e m u e s t r a l o s r e s u l t a d o s
TESIS PUCP d e l a i n v e s t i g a c i n e f e c t u a d a s o b r e l o s a t r i b u t o s
TESIS PUCP d e p r e c i o p o r N S E B , t a n t o p a r a C a l z a t e r c o m o p a r a
TESIS PUCP s u c o m p e t i d o r p r o m e d i o :
TESIS PUCP CUADRO 3.5 ATRIBUTOS POR

Ratio Calzater (D/E) F C Formas de pago Descuentos por volumen Promociones Precio Total 12.7 8 16.1 0 10.1 2 61.0 0 100. 00 D 6.12 5.61 5.71 6.31 E 6.02 6.2 6.31 6.25 1.02 0.90 0.90 1.01 12.99 14.57 9.16 61.59 98.30
Factores de Percepcin de Precio NSE B
Peso (%)
Calzat er
Competi dor Promedi o
Pesos por Razn Calzat er (F*C)
Ratio Competi dor Promedi o (E/D) H 0.98 1.11 1.11 0.99
Pesos Por Razn Competi dor Promedi o (H*C) 12.57 17.79 Compet idor Calza ter 11.18 Promed io 60.42 101.97
CUAD 3.6 PRECIO DE RO TRANSAC
CIONES NSE B
Precio de Transaccion es Percibidos Reales
Calzat Competid er or promedio 10 10 12.5 12
Razn
Razn del Calificacin de la precio competitividad relativo del precio 0.82 0.96 0.82
0.80 0.83
Fuente::Elaboracin Propia
TESIS PUCP Si bien en el NSE B Calzat er sigue siend o visto como un calcet n barat o, la brech a con el comp etidor prom edio se cierra .
TESIS PUCP En el Cuadr o 3.7 y 3.8, se muest ra los result ados de la invest igaci n efect uada sobre los atribu tos de precio por NSE C, tanto para Calzat er como para su comp etidor prom edio:
pontifcia
del peru
PRECIO NSE B
TESIS PUCP
Factores de Percepcin de Precio NSE C C Formas de pago Descuentos por volumen Promociones Precio Total 9.55 Pes o (%)
CUADR .7 OS POR PRECIO NSE C O3 ATRIBU T

Calzat er Competi dor Promedi o Ratio Calzate r (D/E) Pesos por Razn
Ratio
Pesos Por Razn Competid or Promedio (H*C) 9.61
Calzater (F*C)
Competi dor Promedi o (E/D) H
D 4.98
E 5.01
F 0.99 9.49
1.01
6.50 15.8 4 68.1 1 100. 00
7.01 8.03 6.52
7.52 8.75 5.45
0.93 0.92 1.20
6.06 14.54 81.48 111.57
1.07 1.09 0.84
6.97 17.26 56.93 90.77
Calzater
Promedio
Competidor
pontifcia
del peru
CUADRO PRECIO DE TRANSACCIONES NSE C 3.8
Precio de Transaccion es
Calzat er
Competid or promedio
Raz n
Razn del precio relativo
Calificacin de la competitividad del precio 1.23 1.48
Percibidos Reales
12 10
7 8
1.71 1.25
1.48
En el NSE C, Calzater s es percibida como una marca cara, por una distancia considerable.
c. TESIS PUCP Mapa percep tual Calceti nes D e e s t a i n f o r m a c i n , s e e l a b o r e l m a p a p e r c e p

TESIS PUCP t u a l d e c a l i d a d y p r e c i o p o r N S E , t e n i e n d o e l p o s i
TESIS PUCP c i o n a m i e n t o d e C a l z a t e r y s u c o m p e t i d o r p r o m e d i o e
TESIS PUCP n e l m e r c a d o d e c a l c e t i n e s . E n t o d o s l o s c a s o s , e x
TESIS PUCP i s t e u n a p r o x i m i d a d a l c e n t r o t a n t o p a r a C a l z a t e r
TESIS PUCP c o m o p a r a e l c o m p e t i d o r p r o m e d i o . E n e l N S E A v e r
TESIS PUCP F i g u r a . 3 . 4 , s i b i e n C a l z a t e r s e e n c u e n t r a e n e l c
TESIS PUCP u a d r a n t e e l m e j o r v a l o r p a r a e l c l i e n t e , p o c o a p o
TESIS PUCP c o s e e s t t r a s l a d a n d o h a c i a e l c e n t r o , l o q u e i n d
TESIS PUCP i c a q u e e s t p e r d i e n d o m e r c a d o , e n t a n t o q u e l o s o
TESIS PUCP t r o s c o m p e t i d o r e s s e d e s p l a z a n d e l c u a d r a n t e d e l p
TESIS PUCP e o r v a l o r h a c i a e l c e n t r o , l o q u e i n d i c a n q u e e s t
TESIS PUCP n g a n a n d o m e r c a d o . E n e l N S E B o c u r r e a l g o s i m i l a r
TESIS PUCP , v e r F i g u r a . 3 . 5 . E n e l N S E C v e r F i g u r a 3 . 6 , C a l z
TESIS PUCP a t e r s e e n c u e n t r a s o b r e l a l n e a d e l v a l o r j u s t o ,
TESIS PUCP e s t o e s , q u e s i b i e n e l c a l c e t n C a l z a t e r e s c o n s i
TESIS PUCP d e r a d o m s c a r o q u e e l d e s u s c o m p e t i d o r e s , s e t i e
TESIS PUCP n e l a i m p r e s i n d e q u e s e o b t i e n e l a c a l i d a d p o r l
TESIS PUCP a q u e s e p a g a . E s t o t a m p o c o e s u n i n d i c a d o r f a v o r a
TESIS PUCP b l e y a q u e a p r i o r i , l a e m p r e s a
1
a s u m a q u e e n
1
Informacin obtenida de reuniones sostenidas con la Alta Direccin de la empresa.

TESIS PUCP e l N S E C , l o s c o n s u m i d o r e s r e c i b a n m s c a l i d a d d e
TESIS PUCP a q u e l l a p o r l a q u e p a g a b a n . L o s c o m p e t i d o r e s s e e n
TESIS PUCP c u e n t r a n s o b r e l a l n e a d e l v a l o r j u s t o , p e r o l i g e
TESIS PUCP r a m e n t e o r i e n t a d o s h a c i a l a i z q u i e r d a y e n e l c u a d
TESIS PUCP r a n t e i n f e r i o r .
pontificia
del peru
Calzater: Q = 1.09; P = 0.938 Comp. Promedio: Q = 0.89; P = 1.0945 Pendiente: 50.55 Grados
Calidad
TESIS PUCP
F i g u r a 3 . 4 M a p a P e r c e p t u a l : N S E A
Menor 1.0
TESIS PUCP Mayor Calidad
Calzater: Q = 1.09; P = 0.983 Comp. Promedio: Q = 0.93; P = 1.0197 Pendiente: 47.95 Grados
Figura 3.5 Mapa Perceptual: NSE B TESIS PUCP

pontifcia
del peru
Mayor
yO Calzater
1.0
Comp. Promedio rf
Men or
Calzater: Q = 1.09; P = 1.1157 Comp. Promedio: Q = 0.92; P = 0.9077
1 . 0
May or Calidad
Pendiente: 44.33 Grados
Figura 3.6 Mapa Perceptual: NSE C 3.3.5. La Voz de la Ingeniera Identificados los atributos, y luego de entrevistar algunos tcnicos y especialistas de diferentes empresas del sector, hemos determinado los requerimientos tcnicos ("la voz del ingeniero"), as como los recursos necesarios para cada requerimiento tal como se muestra desde el Cuadro 3.9 al Cuadro 3.11, de acuerdo a cada NSE.
J
pontifcia
TESIS PUCP
del O I peruATRIBUTOS 1 CONTROL DE ESTIRAJE
UNIVERSIDAD LA CATOLICA INGEN
CUADRO 3.9 LA VOZ DE
IERIA NIVEL SOCIOECONOMICO "A"

Como Mejorar (Voz del Ingeniero) -Intensificar el control de estiraje -Calibracin de los instrumentos -Enconado de los materiales del hilo. -Mejorar el control de calidad de materia prima. -Intensificando el control de guas y bases. -Intensificando el control del cierre de la puntera. -El asesoramiento y reparacin de las mquinas. -Mejorar nuestros Software de cierre de puntera. -Control de estiraje del puo -Calibracin de mquinas tejedoras -Elsticos que cumplan con los estndares internacionales de calidad. -Algodn de buen acabado tales como el algodn Pyma, algodn Tanguis, el algodn mercerizado. -Mejor control de la materia prima de los proveedores Uso de Nylon importado.
COSTURA DE CIERRE - PUNTERA PLANA
ELASTICO - PUNO ADAPTABLES
ALGODON AL 100%
USO DE NYLON PARA REFUERZO
CUADRO 3.10 LA VOZ DE LA INGENIERIA NIVEL SOCIOECONOMICO "B"

OI 1 ATRIBUTOS CONTROL DE ESTIRAJE Como Mejorar (Voz del Ingeniero) -Intensificar el control de estiraje -Calibracin de los instrumentos -Enconado de los materiales del hilo. -Mejorar el control de calidad de materia prima. -Algodn de buen acabado tales como el algodn Pyma, algodn Tanguis, el algodn mercerizado. -Mejor control de la materia prima de los proveedores. -Intensificando el control de guas y bases. -Intensificando el control del cierre de la puntera. -El asesoramiento y reparacin de las mquinas. -Mejorar software de cierre de puntera. Uso de Nylon importado. -Control de estiraje del puo. -Calibracin de maquinas tejedoras. -Elsticos que cumplan con los estndares internacionales de calidad.
ALGODON AL 100%
4 5
USO DE NYLON PARA REFUERZO ELASTICO - PUNO ADAPTABLES
CUADRO 3.11 LA VOZ DE LA INGENIERIA NIVEL SOCIOECONOMICO "C"
OI 1 2
ATRIBUTOS USO DE NYLON PARA REFUERZO CONTROL DE ESTIRAJE
ELASTICO - PUNO ADAPTABLES
ALGODON AL 100%
Como Mejorar Uso de Nylon importado. -Intensificar el control de estiraje. -Calibracin de los instrumentos. -Enconado de los materiales del hilo. -Mejorar el control de calidad de materia prima. -Control de estiraje del puo. -Calibracin de maquinas tejedoras. -Elsticos que cumplan con los estndares internacionales de calidad. -Intensificando el control de guas y bases. -Intensificando el control del cierre de la puntera. -El asesoramiento y reparacin de las mquinas. -Mejorar software de cierre de puntera. -Algodn de buen acabado tales como el algodn Pyma, algodn Tanguis, el algodn mercerizado. -Mejor control de la materia prima de los proveedores.
pontifcia
del peru
2.4. Procesos Internos 2.4.1 Estructura Organizacional La empresa cuenta con el siguiente personal: 150 trabajadores, siendo 7 ejecutivos, 15 empleados y 128 operarios. Cabe mencionar que de acuerdo a la estacionalidad de la produccin se contrata alrededor de 50 personas ms bajo la modalidad de contratacin por tiempo determinado (3 meses). Asimismo, el 100% de los accionistas son peruanos (aunque de ascendencia rabe), adems se observa que ellos tambin conforman los cargos ejecutivos de la empresa, ver Figura 3.7. Tambin se observa la estructura organizacional de las diferentes reas funcionales de la empresa como se ve en la Figura 3.8 y 3.9
FIGURA 3.7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL GENERAL

rEsis pucp
TESIS PUCP
- i j - o pontificia
5T
mJ UNIVERSIDAI
yccccm del peru
CATOLICA
FIGUR A 3.8 ESTRU CTURA ORGA NIZAC IONAL DE LA GEREN CIA ADMINISTR ATIVA
J
FIGURA 3.9 ESTRUCTURA ORGANIZACIO NAL DE LA GERENCIA DE PRODUCCIN
3.4.2. Procesos en la Elaboracin del Calcetn A conti nuac in, se mue stra un proc eso gen eral sobr e la elab oraci n del calc etn en la emp
resa mat TESIS PUCP eria de estu dio. Post erior men te, anali zam os los proc esos ms imp orta ntes, a fin de dete rmin ar los recu rsos nece sario s para cada uno y final men te, calc ular el cost o de los mis mos. Este anli sis servi r post
J
erior men te para prop oner la reco nfig uraci n de algu nos proc esos .
63
fESlS PUCP
5 T mJ UNIVERSI DAI CATOLICA

$ j- o pontifcia yccccm del peru
O
i*
Flujograma de Proceso de Produccin de Confecciones Calzater

A continuacin, presentamos un flujograma global que incluye todos los procesos de produccin de Calzater, a manera de vista panormica de los mismos.
a .
PRODUCTO TERMINADO ACABAD O CALCETI N ALMAC EN HILADO S SECCIO N TEJEDU RIA CRUDO CALCE TIN PLANCHA DO Y TINTORERI A
TEIDO
SUAVIZADO
I
MAQUINA PLANCHADORA
GUIA ACABADO
VAPORIZADOR
HERMANADO
FIGURA 3.10 FLUJOGRA MA DE PRODUCC ION b. Diagrama de Redes - Calzater
CALOGRAFA
ETIQUETADO
EMBOLSADO A'
GUIA DO IPROD. TERMINADAS
PLANCHADO
Luego de ver el Flujograma DATO S de la empresa, a
continuacin tenemos el diagrama de redes
TESIS PUCP
en el que se aprecia la interaccin de las principales reas de la empresa y su interaccin con clientes y a los proveedores, tal como se muestra en la Figura 3.11.
64
UNIVERSIDAD TESIS PUCP CATOLICA

DEL PERU
PONTIFICIA
Pagos a Proveedores
FIGURA 3.11 DIAGRAMA DE REDES 3.4.3 Principales Procesos de la Empresa A continuacin, se presenta en la Figura 3.12 en forma global el proceso productivo, y en las Figuras 3.13 al 3.20, de manera ms detallada los principales procesos de la empresa bajo estudio.
I
ORDEN DE PRODUCCI| MATERIA PRIMA
CONTROL DE ATRIBUTO S VARIABLE S TEJEDUR A (TEJER CALCE TINES) Nn 1
i
CALCE TIN CRUDO
VERIFICACI N DE CAMBIOS
PRUEBA DE COST URA CALCETIN ES CON PUNTERA CERRADA
CONTROL FISICO DEL REVISAD O INSPECCIN Y VOLTEADO No. 4 CALCETIN ES AL DERECHO
CONTEO Y REGISTRO Nn 2
EMPAQUE
CIERRE DE PUNTERA Nn 3
I
TICKET TEIDO DE PRODUCCIN ARMADO PROGRAMA DE LOTES Nn 5
VERIFICACIN DEL COLOR Y PESO
TALLA COLOR CANTIDA D
I
HERMANA DO Y EMPAQUE No. 8
INSPECCI N DE TONALIDA DES PLANCHAD O
DE CALCETINES PLANCHAD OS
EMPAQ UES DE N DOCE NAS PARA ALMA CEN DE P.T.
FIGURA 3.12 PROCESO DE PRODUCCIN DE CALCETINES
N 241
CONTROL DE GUAS Y BASES
FIGURA 3.13 OPERACION DE TEJEDURIA
CONTRO L DE ATRIBUT OS VARIABL ES
ESTNDARE S DE CALIDAD (ESTIRAJE )
HOJA DE ESPECIFICACIONES
ORDEN DE PRODUCCION PROVEEDORES MATERIA PRIMA
HOJA DE COSTO (CONSUMO DE MP Y TIEMPOS) * MEMO DE CAMBIOS DE ARTCULOS INFORME DE ESTADO DE EQUIPOS
REPUESTOS HOJA DE ESPECIFICACIONES
CALCETN TEJIDO (CON PUNTERA ABIERTA)
N 2
PROGR AMAS DE PEDIDO S
REPORTE DE PRODUCCIN CA LC ET N CR MEMO DE UCAMBIOS DEL DA D O 00
MOV. DE ARTCULOS PROGRAMADOS
EMPAQUE
N 243
FIGURA 3.14 OPER ACIO N DE CONT EO Y REGI STRO
N03
PR UE BA DE CO ST UR A
REPORTE DE PRODUCCIN
EMPAQ UE
N 245
C A L C E TI N E S C O N . P U N T E R A
FIGURA 3.15 OPERACIO N DE CIERRE DE PUNTERA
C E R R A D A (P L A N A)
N 247
CONTR OL FSICO DEL REVIS ADO
CALCETN CON PUNTERA CERRADA
O O
D E U N
FIGU RA 3.16 OPE RACI ON DE INSP ECCI N Y VOLT EAD O
CALCETIN AL DERECHO
N 249
PESO DE DOCENA PARA VERIFICACIN DE LOTE
TICKET DE PRODUCCION
PROGRAMA DE TEIDOS CALCETINES AL DERECHO
GENERACIN DE GUAS ( INFO)
LOTES PARA PLANCHADO + Y/O TINTORERA
FIGURA 3.17 OPERACIN DE ARMADO DE LOTES
N 250
VERIFICACIN DEL PESO Y COLOR LOTES PARA TINTORERA GUA DE TEIDO Y FRMULA INSUMOS QUMICOS GUA PARA SECADO/PLANCHADO
O to
N 251
FIGURA 3.18 OPERACION DE TINTORERIA
CALCETN TEIDO
N 252
CHEQUEO DE TALLA, COLOR, CANTIDAD
GUAS DE LOTES CALCETN TEIDO
O W
LOTES PARA PLANCHADO

ESPECIFICACIONE S DE TEMPERATURA, PRESIN DE VAPOR
GUA PARA ACABADOS
CALCETINES PLANCHADOS
N 253
FIGURA 3.19 OPERACIN DE PLANCHADO
N 254
INSPECCIN DE TONALIDADES, PLANCHADO ESPECIFICACIONE S DE
PRESENTACI N
HERMANADO Y EMPAQUE Jefe de Acabados
I N C G U
N 255
EMPAQUE DE DOCENAS PARA > ALMACN DE PRODUCTOS TERMINADOS
FIGURA 3.20 OPERACION DE HERMANADO Y EMPAQUE
TESIS PUCP
PONTIFICIA
TESIS PUCP CATOLICA

DEL PERU
UNIVERSIDAD
3.4.4 Costos Industriales Se presenta los costos industriales de uno de los productos lderes, como es el calcetn de vestir para caballeros, el mtodo para determinar dichos costos se bas por el mtodo de asignacin en costos directos e indirectos, tal como se muestra en el Cuadro 3.12. Cabe resaltar los siguientes requerimientos iniciales: Pedido: 4320 doc. No-de maquinas: 12 Tiempo: 26 das tiles (un mes) No de Turnos: 2 16hrs/da CUADRO 3.12 COSTOS INDUSTRIALES DE LA LINEA CABALLEROS
COSTOS INDUSTRIALES LOTE LINEA 400'S 1450 1 4320 DOCENAS 1 MAQ 2 COSTOS DIRECTOS 1.MATERIA PRIMA Y MATERIALES 37.24% 55496.2 8 3042.15 COSTOS INDIRECTOS
COSTOS EN NUEVOS SOLES
2. MANO DE OBRA 3. COSTOS DE FABRICACIN -MATERIALES -MANO DE OBRA -DEPRECIACION -ENERGIA -AGUA -MANTENIMIENTO -REPARACION -OTROS TOTAL TOTAL COSTO DE PRODUCCION 4. GASTOS DE ADMINISTRACIN -SUELDOS PERSONAL -CARGA SOCIAL ADMINISTRATIVA -ASESORIA CONTABLE -LUZ AGUA -COMUNICACIONES -MANTENIMIENTO VEHICULOS -COMBUSTIBLE VEHICULOS -MATERIALESD DE OFICINA -ALQUILERES -DEPRECIACION DE EQUIPOS -IMPUESTOS Y ARBITRIOS -GASTOS DE VIGILANCIA -TOTAL DE GASTOS ADMINISTRATIVOS 5. GASTOS DE VENTAS -SUELDOS PERSONAL
2.04%
9.05% 8.16% 17.75% 1.24% 0.76% 0.20% 0.23% 0.20% 39.28% 58538.4 3 37.59% 76.87%
13481.96 12165.46 26451.82 1853.9 8 1125.5 0 292.31 345.20 300.00 56016.23 114554.6 5
4.47% 0.35% 0.17% 0.38% 0.23% 0.15% 0.44% 0.23% 0.44% 0.11% 0.15% 0.54% 7.66%
6656.66 527.18 250.692 569.06 345 230.47 650 340 650 170.07 230 800 11419.132
5.96%
8878.9
PONTIFICIA
TESIS PUCP CATODICA

DEL PERU
UNIVERSIDAD
-CARGA SOCIAL -PUBLICIDAD -ALMACENAMIENTO -TRANSPORTE Y FLETE -OTROS GASTOS TOTAL GASTOS DE VENTAS
2.08% 2.01% 2.52% 1.67% 1.22% 15.46%
3100.7 3000 3750 2490 1823.25 23042.85
TOTAL GENERAL
100.00%
149016.63
DOCENAS MONTO S/. COSTO POR DOCENA: UTILIDAD PRECIO A LA VENTA
4320 149016.6349 34.49 17.25 51.74

De acuerdo al cuadro de los costos industriales, podemos observar que los costos Directos representan el 38% del costo total, al igual que los costos Indirectos, por lo tanto la suma de los dos representa el 76%. Dentro de estos costos en lo que respecta la materia prima es mayor el porcentaje en cuanto a la mano de obra, mientras que en los costos indirectos es alto la mano de obra. Calzater S.A. tiene como estrategia seguir bajando los costos indirectos, en cunto a la materia prima se han mejorado los precios con nuestros proveedores, e incluso se est optando por hacer cambios en el calcetn de tal manera que se use menos material sin perjudicar la calidad. De igual forma puede reducir los costos administrativos y de ventas, a pesar que representan el 7% y 13% respectivamente, para ello se tendr que realizar una evaluacin de puestos de trabajo. El valor de la utilidad que le da la empresa es muy alto, quizs por eso que la empresa no es competitiva con sus precios, este precio hay que aadir IGV y un descuento para sus distribuidores, pero este tipo de canal parece que no es del todo eficiente. Para ms detalles acerca de los costos ver el Anexo 10.
PONTIFICIA
DEL PERU
3.5. Situacin Econmica y Financiera de la Empresa
a.La empresa estima que la informacin financiera es de carcter reservado. TESIS PUCP b.Se observa una estabilidad en los importes del balance general, es as que se obtiene en las relaciones Activo/Patrimonio, Pasivo/Patrimonio y Pasivo/Activo indicadores promedio de 2.48, 1.48 y 0.59 y desviacin estndar entre el promedio de 23%, 23% y 3.0% respectivamente. c.En el caso de los Activos y Pasivos, prcticamente se observa una estabilidad de sus valores (ver el Cuadro 3.13) CUADRO 3.13 INFORMACION FINANCIERA (Nuevos soles)
Concepto 1998 1999 2000 2001
Promedi o 21981 250 13040 250 89410 00 1313780 0.49 8829780 .25 1899844 .578 902990. 275 2317217 .05 99123.1 875 406752
Desv. Standar 121635 8.88 124733 6.46 104615 8.37 221162 5.13 531808. 57 237507. 41 175804. 34 819138. 42 142999 1.48 425200 .18
(b)/ (a) 5.53 % 9.57 % 11.7 0% 16.8 3% 6.02 % 12.5 0% 19.4 7% 35.3 5% 1442.6 4% 104.54 %
Activo Pasivo Patrimonio
22037 000 14196 000 78410 00 1003106 5.09 83484 68 1567416 .62 1022283 .09 2608351 .01 1927804 .42 0
21300 000 13018 000 82820001 10035000 1526432 6.99 95734 09 1919980 .84 1069948 .16 3345051 .35 16019 3.07 112135. 15
20920 000 11314 000 96060001
23668 000 13633 000
Ventas
1352908 0.38 88198 88 2125100 .64 69041 6.91 1688735 .38 86972 7.32 608809. 12
1372672 9.49 85773 56 1986880 .21 82931 2.94 1626730 .46 1294376 .78 906063 .74
Costo de Produccin Gastos Administrativos Gastos de Ventas Gastos Financieros Utilidad antes de Impuestos Utilidad despus de impuestos
Fuente: Calzater S.A. 3.5.1 Anlisis de los Estados Financieros Balance General: El balance general de Calzater muestra un ligero crecimiento en los activos corrientes (ver Anexo 9), sin embargo se observa una estabilidad en los importes del balance general, es as que se obtienen en las relaciones Pasivo/Activo el indicador promedio es de 0.59 lo aceptable para el apalancamiento financiero que tiene la empresa, Activo/Patrimonio el indicador promedio es 2.48 que significa por cada sol que aporta nuestro capital los
activos responden con 2.48 nuevos soles, por ultimo en el TESIS PUCP indicador Pasivo/Patrimonio tenemos el valor de 1.48 es muy alto en lo que
PONTIFICIA
DEL PERU
es endeudamiento, la desviacin estndar de 3.86%, 23.65% y 23.65% respectivamente. Activo Corriente: 1.En Cuentas por Cobrar no han ido mejorando, debido a que han tratado con nuevos clientes que cancelan en ms 60 das y no como aos anteriores que lo hacan hasta 150 das. Ver Figura 3.21. 2.Se puede observar valores altos en existencias, esto debido a la poca rotacin de inventarios de productos terminados de aos pasados, de igual forma materia prima, pero principalmente se debe a una disminucin en las ventas. 3.En general estamos bajos en lo disponible, y nos dificulta cubrir nuestras obligaciones a corto plazo. Activo No Corriente: 4.En cuanto a depreciacin, ha estado disminuyendo hasta el ao 1999, pero por la adquisicin de ms mquinas tejedoras se incrementa esta cuenta. 5.La empresa invirti en Bonos de la construccin como forma de incentivo con el Estado, a travs de la Cmara Peruana de la Construccin (CAPECO), cuando realiz una serie de expansiones. 6.Una alternativa para poder cumplir con nuestras obligaciones serian vender activos (lo inmovilizado). Pasivo Corriente: 7.En el ao 1998, las utilidades resultaron negativas, porque hubo ciertos sobregiros, adems para pagar en cierta manera parte de una deuda a L.P. que vena arrastrando adquiri un prstamo en el ao 2000. 8.Hubo ciertas dificultades de pago para cumplir con los proveedores en el ao 2001, pero normalmente eso no sucede. 9.En otras cuentas por pagar, han existido retrasos con pagos de CTS, AFP, sobre todo en el ao 2001. 10. Calzater, invierte nuevamente en la adquisicin de 12 mquinas circulares monocilndricas a fines del ao 2000, esto debido al plan trazado por la empresa de reflotar sus equipos y estar al margen de la
tecnologa. Esto se observa en el pasivo corriente en la cuenta de TESIS PUCP prstamos bancarios, un incremento de S/.6.0 millones aproximadamente, para poder cancelar una deuda a L.P. que la viene arrastrando desde 1995. Ver Figura 3.22.
PONTIFICIA
DEL PEFtJ
Patrimonio: 11.Para el caso del patrimonio, este se ha ido incrementando en promedio de S/.730,000 anuales. 12.Sus resultados acumulados despus de 1999, no se han visto afectados debido a que existe una ley tributaria que por motivos de las utilidades negativas obtenidas en 1997 y 1998, sean recuperadas de los impuestos por pagar en los siguientes aos. Adems ha existido un continuo aporte de capital bastante aceptable.
Estados de Prdidas y Ganancias: 13.Las ventas han sufrido un decrecimiento, debido a los cambios ocurridos en los hbitos de consumo, como el uniforme nico escolar, pas a uniformes diseados por cada colegio particular e incluso no era obligatorio en los colegios estatales el uso de uniforme. Ver Figura 3.23. Las Ventas se incrementaron desde el ao 1998 hasta el 2000 en 52.2 % el ao 1999 y 28.8% el 2000; tenindose una cada el 2001 de 30.2% por lo que se factur la suma de S/.13.7 millones (Los porcentajes son con respecto al ao anterior). 14.Crecimiento de productos de mayores mrgenes de utilidad pero poco volumen y la disminucin de productos de menores mrgenes. 15.Un fuerte incremento de los Gastos de Administracin, debido a la fusin, y los altos salarios de sus ejecutivos. 16.El promedio de ventas ha sido de 14 millones de soles, siendo sus mximos valores en los aos 1997 y 1999. 17.No obstante la cierta estabilidad en las ventas, la utilidad despus de impuestos a pesar de no ser altas, stas se han incrementado paulatinamente desde el ao 1996 hasta el 2001, incrementndose en 53.8% en ese lapso de tiempo. 18.Los indicadores econmicos de Rentabilidad sobre los activos (ROA) se han mantenido en promedio de 0.05, valor bajo para la generacin de utilidades, la Rentabilidad sobre las Ventas nos muestran un promedio del 8% de ventas que han generado utilidad en los ltimos aos y en la
Rentabilidad del inversionista (ROE) ha ido aumentando pero no es TESIS PUCP suficiente el aprovechamiento de los aportes de los inversionistas para generar utilidades. 19.La economa de Calzater ha logrado un crecimiento que ha sido sostenido en el tiempo, cabe sealar que hubo un periodo de crisis (1997,1998), debido a la
PONTIFICIA
DEL PERU
fusin concretada con la hilandera del grupo que fue Manufacturas Industriales S.A. que estaba pasando por una situacin crtica, a punto de quebrar. De lo anterior, podemos concluir que CALZATER es una empresa estable en el tiempo, tanto por sus estados financieros como en su creciente aunque no drstico incremento de utilidades.
Estados Financieros
Aos
Activo - Pasivo -A Patrimonio Ventas Utilidad despus de impuestos
FIGURA 3.21 EVOLUCIN DE PRINCIPALES RUBROS DE ESTADOS FINANCIEROS El indicador de Rentabilidad Ventas (Promedio = 2.9% y Desviacin Estndar = 2.7%), tiene un comportamiento creciente en los ltimos aos. El indicador de Rentabilidad Econmica (Promedio = 1.82% y
Desviacin Estndar = 1.6%), se ha mantenido tambin; sin TESIS PUCP embargo el ao 2001 tuvo una subida llegando hasta el valor de 3.8%. El indicador de Rentabilidad Financiera (Promedio = 3.22% y Desviacin Estndar = 2.8%), se ha ido incrementando; siendo su mximo valor tambin en el ao 2001, llegando hasta el valor de 6.65%.
TESIS PUCP
" T Mm* UNIVERSIDAD

CATOLICA
yCCCm DELPEFtU
o PONTIFICIA
Balance
General
3 2,5
(A
(/) g
>
1,5
2O
s1 0,5 0
1998
1999 Activo/Patr imonio
2000
Aos Pasivo/Patrimoni o
200 1 Pasivo/Activ o
FIGURA 3.22 INDICES AL BALANCE GENERAL
TESIS PUCP
Indices de Rentabilidad
1999 200 1
1998
' 7,00 C % B C < u o o Q .

6,00 % 5,00 % 4,00 % 3,00 % 2,00 % 1,00 % 0,00 %
2000
Aos
Rentabilida Econmica (UDI/Activo)
Rentabilidad Ventas (UDI/Ventas) Rentabilidad Financiera (UDI/Pasivo)
FIGURA 3.23 INDICES ECONOMICOS DE RENTABILIDAD
TESIS PUCP UNIVERSIDAD

CATLICA
DEL PERU
PONTIFICIA
J
Tesis publicada con autorizacin dei autor Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis
TESIS PUCP
3 + m. %
PONTIFICIA
DEI PERU
4 . V E N T A S E I N V E R S I N P A R A E L P E R O D O 2 0 0 2 2 0 0 4
J
TESIS PUCP
4 . 1 . P r o n s t i c o d e l a d e m a n d a Se pron ostic la dem and a sobr e la base de la tend enci a proy ecta da de la infor maci n obte nida por vent as (ver Cua dro 4.1) y cant
J
TESIS PUCP idad (doc enas ) de aos ante riore s. CUADRO 4.1. PRONOSTICO DE VENTAS
1,994 1 1,995 2 1,996 3 1,997 4 1,998 5 1,999 6 2,000 7 2,001 8 12,809 35,865 45,408 43,180 38,208 32,355 31,516 25,120 18,028 21,695 30,711 57,139 23,936 40,999 56,142 62,240 61,461 47,808 44,832 49,384 35,130 36,189 42,023 68,095 35,087 33,731 39,081 62,724 58,787 64,491 48,550 383 43,129 50,666 31,159 42,198 61,723 52,388 46,302 60,511 24,079 35,453 36,481 31,956 35,780 26,916 32,354 53,581 24,479 17,097 42,568 28,730 26,566 45,617 29,901 30,476 21,208 46,537 31,510 16,690 27,560 35,093 63,802 33,597 36,331 47,569 34,832 27,772 27,940 21,428 61,062 18,189 13,720 25,168 33,452 13,169 34,951 30,014 19,132 17,617 9,198 9,771 24,910 15,256 11,464 38,324 33,276 19,955 29,572 30,294 15,919 7,945 8,588 11,794 20,208 23,628 7
Mes Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Total 392,034 568,239 509,986 497,524 361,379 435,175 246,358 250,96 Promed 32,670 io
47,353 42,499 41,460 30,115 36,265 20,530 20,914
J
C o n c r e t a m e n t e , p a r a p r o n o
TESIS PUCP s t i c a r l a d e m a n d a p a r a l o s p r x i m o s t r e s a o s ( 2 0 0 2 , 2 0 0 3 y 2 0 0 4 )
J
TESIS PUCP , s e b a s e n l a d a t a h i s t r i c a d e v e n t a s ( v e r C u a d r o 4 . 2 ) y s e h a e f e c
J
TESIS PUCP t u a d o u n g r f i c o d e d i s p e r s i n ( v e r C u a d r o 4 . 3 ) , y a p li c a n d o l a s
J
TESIS PUCP f u n c i o n e s li n e a l, l o g a r t m i c a , p o li n o m i a l y e x p o n e n c i a l ( v e r F i g u
J
TESIS PUCP r a s 4 . 1 , 4 . 2 , 4 . 3 y 4 . 4 ) , r e s u l t a n d o q u e l a f u n c i n q u e p r e s e n t a
J
TESIS PUCP u n
R
2
( C o e f i c i e n t e d e D e t e r m i n a c i n ) m s p r x i m o a 1 e s l a m s r
J
TESIS PUCP e c o m e n d a b l e , e n e s t e c a s o e s l a p o li n o m i a l d e 2 o r d e n , c o m o p o d e m
J
TESIS PUCP o s a p r e c i a r . CUADRO 4.2 RESUMEN DATA DE VENTAS

Ventas (N.Soles) 12,074,647 16,876,698 15,809,566 15,423,693 11,931,065 15,264,327 13,529,080 13,726,729 Ventas Precio Docena (S/./Doc.) s 392,0 30. 34 80 568,2 29. 39 70 509,9 31. 86 00 497,5 31. 24 00 361,3 33. 79 02 435,1 35. 75 08 246,3 54. 58 92 250,9 54. 67 70
Ao
1,994 1,995 1,996 1,997 1,998 1,999 2,000 2,001
J
TESIS PUCP
5 + m. %
pontifcia
dei peru
CU AD RO 4.3 CU RV AS DE LA DE MA ND A ES TI MA DA Resulta dos
1 Funcin Lineal Logartmica Polinomial |Exponencial
Ecuacin
R2 0.7534 0.7688
y = -9518.8x + 764906 y = -401897Ln(x) + 2*106 y = 703.07X2 -69940x + 2*106 y = 1 o6 *e~0 0267A" Mejor aproxim acin Polino mial
0.7964 0.7377
J
TESIS PUCP Fuen te: Elab oraci n Prop ia
Linea l Deman da vs. Precio

600,000 n
cc 400,000
(C Q) iO 200,000 oQ i 1 1 1 r
0.00
10.00 20.00 30.00
J
TESIS PUCP
40.00 50.00 60.00

y =9518.8x+ 764906 R2 = 0.7534
Precio (S/./Do cena)
FIGURA 4.1. AJUSTE LINEAL DEMANDA VS. PRECIO
J
Ta. j-, O
TESIS PUCP
j-o pontifcia 5 T UNIVERSIDAD CATOLICA s-*. yccccm del peru
mJ
Logartmic a
Demanda vs. Precio

_ 600,000
60.0 0
ts
'c/T
c c 400,000
ao
i o 200,000
Q O, 0.00
y= -401 897L n(x) + 2E+ 06 R2 = 0.76 88
40. 00
Pre cio (S/./ Do cen a)
20. 00
FIGURA 4.2 AJUSTE
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TESIS PUCP
LOGARITMICO DEMANDA VS. PRECIO
Polinomial Demanda vs. Precio

000,000 n
o % 600,000
c
g g 400,000
q o 200,000 0 1 1 1 1 1 1
0.00 10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 60.00
J
y= 703. 07)^
Ta. j-, O
TESIS PUCP
6994 0X + 2E+ 06
Precio (S/./Docena)
R = 0. 79 64
FIGURA 4.3 AJUSTE POLINOMIAL DEMANDA VS. PRECIO
TESIS PUCP 5 T mJ UNIVERSIDAD

s-*. j - o pontifcia yccccm del peru
CATOLICA
Exponenci al D e m a n d a v s . P r e c i o
6 0 0
J
TESIS PUCP
Ta. j-, O
, 0 0 0
4 0 0 , 0 0 0
I o 200,000 O 0 1 1
Tesis publicada con autorizacin del autor Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis
TESIS PUCP 1 1 1 1
y = 1E+06e
0.02G7 X
0.0 0 10. 00 20. 00 30. 00 40. 00 50. 00 60. 00

Precio (S/./Docena)
FIGURA 4.4. AJUSTE EXPONE NCIAL DEMAN DA VS. PRECIO Seguidamente, sobre la base de la demanda proyectada(q) en funcin del precio(p), ver Cuadro 4.4, pasa a calcular los precios de los prximos tres aos sobre la base
R= 0.7377
J
TESIS PUCP
Ta. j-, O
de una simulacin siguiendo los siguientes parmetros: C U A D R O 4 . 4 D E M A N D A P R O Y E C T A D A Funcin Demanda

q =_______703.07 ___________ ___________69,940 p + 2,000,000
______________________________________________ I_____________________________________________________________________________
De acuerdo a los costos unitarios de los cinco ltimos aos, ver Cuadro 4.10, podemos establecer tres rangos de precios para los prximos tres aos, y adems considerando una
TESIS PUCP tasa inflacionaria estable del 4% anual, podemos obtener el Cuadro 4.5. CUADRO 4.5 GOS DE PRECIOS RAN Ao 2002 Ao 2003 30.0 - 45.0 45.0 - 55.0 55.0 - 60.0 31.2 - 46.8 46.8 -57.2 57.2 - 62.4
Rango s 1 2 3
Ao 2004 32.4 -48.7 48.7 - 59.5 59.5 -64.9
Estos rangos de precios a su vez de acuerdo a nuestros escenarios, presentan un rango de probabilidades de ocurrencia de los precios para esos aos, segn el Cuadro 4.6.
J
TESIS PUCP
Ta. j-, O
5 + m. UNIVERSIDAD CATOLICA %
PONTIFICIA DEI PERU
Rango s 1 2 3
CUADRO 4.6. RANGO DE PROBABILIDA DES DE PRECIOS Ao 2002 Ao 2003 0.0% - 10.0% 0.0% - 10.0%
Ao 2004 0.0% 10.0% 10.0% 95.0% 95.0% 100.0%
10.0% 10.0% - 95.0% 95.0% 95.0% 95.0% 100.0% 100.0% En resumen Precio Rango3 tenem Rango1 os lo Precio siguie Rango2 nte: Precio <= Probab. < 10% <= Probab. < 95% <= Probab. < 100%
As, consideramos que existe una probabilidad de 10% que el precio oscile entre S/. 30 y S/. 45 por docena; una => => => 0 % 10 % 95 % probabilidad de 85% que el precio oscile entre S/. 45 y S/. 55; y una probabilidad de 5% que el precio oscile entre S/. 55 y S/. 60. Asimismo, sobre al base de lo
TESIS PUCP proyectado en nuestros escenarios, consideramos una tasa inflacionaria estable de alrededor de 4% anual, con lo cual se procede a ajustar la correlacin antes descrita. Con estos datos, se corri una simulacin de 200 precios aleatorios, para determinar precios proyectados en el futuro, y aproximadamente tengan un alto porcentaje de ocurrencia, encontrando la siguiente estadstica (ver Cuadro 4.7):
J
TESIS PUCP
Ta. j-, O
CUADRO 4.7. RES Ao Media
Error tpico Mediana Moda Desviacin estndar Varianza de la muestra Curtosis Coeficiente de asimetra Rango Mnimo Mximo Suma Cuenta Nivel de confianza(95.0%)
ULTADOS DE N SIMULACIO 2002 2003 48.84 5080 0.3 9 51.43 56.19 5.46 2981 2.8 9 -1.51 29.73 31.56 61.29 10,159. 31 200 0.76 0.37 49.45 54.03 5.25 27.57 2.89 -1.51 28.60 30.34 58.94 9,768.5 7 200 0.73 Fu en te : El ab or ac i n Pr op ia
2004 52.84
0.40 53.51 58.45 5.69 32.33 2.92 -1.52 30.98 32.77 63.75 10,568.8 5 200 0.79
Como resultado de TESIS PUCP la simulacin, podemos observar la media de los precios, est dentro del rangode10% a 90%, con valores de desviacin estndar aceptable. Con estos resultados podemos proyectar nuestros planes de inversin para los tres siguientes aos.s-*. j - o pontifcia 5 T mJ
yccccm del peru
4.2 Inversin, Desarrollo de Planes y Estrategias para el Perodo 2002-2004 Sobre la base de lo establecido en la Voz del Ingeniero y de los requerimientos tcnicos para la mejora de atributos de nuestros productos (acpite 3.3.5 del presente trabajo) y la consecucin de disminucin de costos, se ha considerado efectuar las inversiones que se describen a continuacin. 4.2.1 Plan Estratgico De Estructura Empresarial A. Objetivo: Adecuar la Estructura de la Empresa a las necesidades reales de los procesos, que desarrollan actualmente y que se iniciaran en el futuro, previa evaluacin de puestos de trabajo para poder optimizar los recursos humanos. B. Programacin de Actividades: ACTIVIDADES 1.- Implementar nuevos dptos. de Marketing y Ventas 2.- Creacin y Puesta en funcionamiento de los nuevos cargos en la Ca. 3.- Reestructuracin Interna C. Descripcin del Impacto de las Actividades:
FECHA Dic. 2002 Enero 2003 Abril 2003
J
ACT TESIS PUCP

Ta. j-, O
DESCRIPCION DEL IMPACTO DE LA ACTIVIDAD
Incremento del personal tcnico: 3 Empleados y 3 Vendedores 2 Incremento de personal Profesional 2 3 Incremento de personal asistente 1 4 Incremento de presupuesto de ambos departamentos 5 Inversin en computadoras 5 (slo el 1er ao) OBS En el ANEXO 1 se detalla la nueva Estructura Empresarial 4.2.2 Plan Estratgico De
COSTO/A O S/. 140,000 S/. S/. S/. S/. 90,000 20,000 40,000 13,500
Mercados A. Objetivo: Diversificando los mercados de accin de la empresa, aprovechando las necesidades reales de los clientes y la coyuntura de compra en los grandes almacenes a nivel Lima y en provincias.
x i*, c-
-i
TESIS PUCP
j-
o pontifcia
5 T mJ
B. Programacin de Actividades: INCREMENTO EN PORCENTAJE DE MERCADOS Centros Comerciales o Grandes Almacenes (Lima) Centros Comerciales en Provincias Productos dirigidos a Colegios Productos dirigidos a niveles socioeconmicos C y D Productos con Logotipo dirigidos a Empresas OSB. : En el ANEXO 11 se detalla CalcetinesLogotipos C. Impacto de las Actividades: MERCADOS 2002 5% 2% 4% 4% 3%
yccccm del peru
200 3 6% 3% 5% 5% 5%
2004 7% 4% 6% 8% 7%
Esto se mide con el volumen de ventas que se tendr en el horizonte de planificacin.___________________________________________________ VOLUMEN DE VENTAS ( En Miles Docenas) De 2002 2003 2004 TOTAL DE VENTAS 282 279 263 4.2.3 Plan Estratgico de Inversiones A. Objetivo: Mediante las inversiones proyectadas, la empresa lograr adquirir operatividad propia, reducir los costos operativos y podr reaccionar en este mercado globalizado, reafirmando su solidez, fortaleza y crecimiento. B. Programacin de Actividades:
TESIS PUCP
AREA
3+ ACTIVIDADm. %
FECH A
Produccin
1.- Adquirir mquina de estiraje * 2.- Adquirir computadoras (2) * 3.- Adquirir software de produccin * 4.- Construccin del lab. de Control d Calidad * 5.- Contratacin de personal de C.de C. (4) 6.- Seleccionar ambiente de rea de diseo * Finanzas 7.- Adquirir software financiero (3) * 8.- Contratar asistente de finanzas 9.- Asesoramiento de herramientas financieras Mantenimien 10.- Adquirir una computadora * to 11.- Adquirir software de mantenimiento * Administraci 12.- Asesor. De localizacin de servicios n de personal 13.- Adquirir equipos de Nextel Sistemas 14.- Adquirir nuevo sistema de informacin TOTAL INVERSIONES * o se efecta en el 1er. ao S
PONTIFICIA
MONTO (Miles De S/.) 15 7 3.5 40 70 19.5 10.5 20 10 3.5 5 30 20 13 267
DEI PERU
C. Descripc in del Impacto de las Activida des: ACTIVIDAD DESCRIPCION DEL IMPACTO 1,2,310,11 Operatividad, rapidez y eficiencia en los procesos de la empresa. 7,9 Utilizacin eficiente de herramientas financieras. 4,6,8,12 Solidez tcnica y de gestin en la organizacin. 13,14 Rapidez en la toma de decisiones.
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TESIS PUCP 4.2.4 Pla n Estr at gico Co mer cial A. Obj etiv o: Incremen tar nuestras ventas, con respecto al ao 2001 en un 10%, en forma creciente y sostenida en los siguiente s aos. Tenien do en cuenta que nuestros mrgene s de utilidades antes de impuesto sean alrededor del 10%,
J
TESIS PUCP y tener un crecimien to de nuestros activos del 20% anual durante los prximos tres aos. B. Program acin de Activida des: Las actividades programada s se refieren a las ventas realizadas a cada uno de los mercados, e incluso se proyectan posibles ventas en el mercado externo, como por ejemplo EEUU (APTDEA).
C. Descripc in del Impacto de las Activida des: DESCRIPCION DEL IMPACTO DE LAS ACTIVIDADES VENTAS (DOC) UTI. ANTES DE IMPTO.(S/.) ACTIVOS FIJOS Obs. Los activos fijos incluyen la expor 2002 2003 2004 282,198 279,123 263,189 490,444 510,970 910,618 141 154 177 tacin a los , no asi las ventas EEUL
J
TESIS PUCP A continuac in se mostrar en el Cuadro 4.8 el resumen de los planes de inversin, en el horizonte 2002 al 2004:
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TESIS PUCP
dei peru
5 + m. %
pontifcia
CUADRO 4.8 RESUMEN DE LOS PLANES DE INVERSIN
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INVERSIN/ AOS (S/.) TESIS PUCP Produccin Mquina de estiraje Computadoras(2) Software de produccin Laboratorio de Control de Calidad Personal de Control de Calidad(4) Ambiente de Area de diseo Finanzas Software Financiero CtasxCobrar Control de cheques CtasxPagar Asistente Asesoramiento de herramientas financieras Marketing Personal de Marketing(3) Presupuesto del dpto. Jefe de Area Computadoras(3) Ventas Jefe de Area Personal de ventas (3) Computadoras (2) Asistente de ventas Presupuesto del departamento Mantenimiento Computadora Software Administracin Asesoramiento de localizacin de servicios de personal Equipos Nextel Sistemas Nuevo Sistema de Informacin de la Empresa Total Inversin {SI.) Fuente: Elaboracin Propia
2002 15,000 7,000 3,500 40,000 70,000 19,500
2003
2004
70,000
70,00 0
3,500 3,500 3,500 17,500 10,000 70,000 20,000 50,000 10,000 40,000 70,000 7,000 20,000 20,000
20,000 10,000 70,000 20,000 50,000
20,00 0 10,00 0 70,00 0 20,00 0 50,00 0 40,00 0 70,00 0 20,00 0 20,00 0
40,000 70,000 20,000 20,000
3,500 5,000 30,000 20,000 30,000 20,000 30,00 0 20,00 0
17,500 576,0 00
17,500 457,50 0 440,0 00
J
TESIS PUCP
5 + m. %
PONTIFICIA
DEI PERU
4.3 Proy ecci n de Esta dos Fina ncie ros y Clc ulo de VPN para el Per odo 200 2200 4. U n a v e z c o n s i d e r a d a e s
J
TESIS PUCP t a i n v e r s i n p a r a l a r e d u c c i n d e c o s t o s , y c o n e l
J
TESIS PUCP p r o n s t i c o d e v e n t a s e s t i m a d a s , s e p r o y e c t l o s E s
J
TESIS PUCP t a d o s d e G a n a n c i a s y P r d i d a s d e l a e m p r e s a p a r a e
J
TESIS PUCP l p e r i o d o 2 0 0 2 2 0 0 4 . P a r a e l l o , s e c o n s i d e r v a r i o
J
TESIS PUCP s f a c t o r e s a l e a t o r i o s : c o s t o s , v o l u m e n d e v e n t a s ,
J
TESIS PUCP p r e c i o s y g a s t o s . E s t e t r a b a j o s e e f e c t u c o n l a a
J
TESIS PUCP p l i c a c i n d e t a b l a s d i n m i c a s . A s i m i s m o , s o b r e a l
J
TESIS PUCP b a s e d e t a l e s p a r m e t r o s , s e p r o y e c t 2 0 0 V P N p o s i
J
TESIS PUCP b l e s , c o n l o c u a l a s u v e z s e p u d o d e t e r m i n a r l a e
J
TESIS PUCP s t a d i s t i c a y e l r e t o r n o d e l a i n v e r s i n e f e c t u a d a .
J
TESIS PUCP A c o n t i n u a c i n , s e m u e s t r a l o s C u a d r o s 4 . 9 , 4 . 1 0 y
J
TESIS PUCP 4 . 1 1 q u e n o s s e r v i r n d e d a t a p a r a g e n e r a r l a s t a b
J
TESIS PUCP l a s p a r a e l c l c u l o d e l V P N y l o s r e s u l t a d o s o b t e n
J
TESIS PUCP i d o s . CUADR L9 INFORMACION ERA II (NUEVOS SOLES) O4 FINANCI Concepto 1,997 1,998 1,999 2,000 Ventas (Docenas) Ventas Costo de Produccin Gastos Administrati vos Gastos de Ventas Gastos Financieros Utilidad Antes Impuestos Utilidad Despus Imp. Fuente: Calzater S 497,5 24 15,423, 693 10,803, 332 2,190, 579 715,7 44 1,521, 068 668,7 82 0 .A. 361,37 9 10,031, 065 8,348, 468 1,567, 416 1,022, 283 2,608, 351 1,927, 804 0 435,1 75 15,264, 327 9,573,4 09 1,919,9 80 1,069,9 48 3,345,0 51 160,1 93 112,13 5.15 246,3 58 13,529, 080 8,819,8 88 2,125,1 00 690,4 16 1,688,7 35 869,7 27 608,80 9.12
2,001 250,9 67 13,726, 729 8,577,3 56 1,986,8 80 829,3 12 1,626,7 30 1,294,3 76 906,06 3.74
J
TESIS PUCP
CUADRO 4.10 CC
)STOS TARI UN OS
NUEVOS SOLES)
Concepto
1,99 7
1,99 8
1,99 9
2,00 0
2,00 1
Prome dio
Desv. Est.
Costo de Produccin
21 .7 1
23 .1 0
22. 00
35 .8 0
34. 18
27.3 6
7.01
Gastos Administrativos
4. 40
4. 34
4.4 1
8. 63
7.9 2
5.94
2.14
Gastos de Ventas ____________________ Gastos Financieros
1. 44
2. 83
2.4 6
2. 80
3.3 0
2.57
0.70
3. 06
7. 22
7.6 9
6. 85
6.4 8
6.26
1.84
J
TESIS PUCP
5 + m. %
Fuente:
Elaboracin
dei peru
Propiapon tifcia
CUADRO 4.11 INFORMA
CION FINANC
ERA DEL PRECIO (NS)
Concepto Precio Desviacin Estndar
2,002 48.84 5.25
2,003 50.80 5.46 F u e n t e : E l a b o r a c i n p r o p i a
2,004 52.84 5.69
J
Seguidame nte, sobre la base de la demanda proyectada en funcin del precio, ver Cuadro 4.4, pasamos a calcular los rangos de probabilida d de
TESIS PUCP reduccin de costos de los prximos tres aos (ver Cuadro 4.12), sobre la base de una simulacin siguiendo los siguientes parmetros :
Rangos 1 2 3
COSTO S ENTAJES DE REDUCCION DE CUADRO 4.12 RANGOS DE PORC Porcentaje 0.0 - 2.0 2.0 - 8.0 8.0 - 10.0 Fuen te: Elabo raci n Propi a Estos rangos en porcentaje E COSTOS s de Rango reduccin s 1 de costos a su vez 2 de 3 acuerdo a En resumen tenemos lo siguiente: Esc. Pesimista Esc. Moderado Esc. Optimista nuestros escenarios , presentan un rango de
J
TESIS PUCP probabilid ades de ocurrencia , segn el Cuadro 4.13 CUADRO 4.13 RANGO DE PROBABIL IDADES DE REDUCCIO ND Pr ob ab ili da d 0.0% - 15% 15.0 %90% 90 .0 % 10 0. 0 % Rango1 Rango2 Rango3 ==> ==> ==> 0% 15 % 90 % <= Probab. < <= Probab. < <= Probab. < A si , c o n si d e r a m o s q u e e 15 % 90 % 100 %
G G G
J
TESIS PUCP xi s t e u n a p r o b a b ili d a d d e 1 5 % q u e p o d a m o s t e n e r u n a r e d u c ci n d e c o s t
J
TESIS PUCP o s q u e o s ci l e e n tr e 0 % y 2 % ; u n a p r o b a b ili d a d d e 7 5 % q u e l a r e d u c ci n o s
J
TESIS PUCP ci l e e n tr e 2 % y 8 % ; y u n a p r o b a b ili d a d d e l 1 0 % q u e l a r e d u c ci n o s ci l e e n
J
TESIS PUCP tr e 8 % y 1 0 % . A c o n ti n u a ci n d e a c u e r d o a l C u a d r o 4 . 1 4 , s e m u e s tr a n l o s
J
TESIS PUCP d if e r e n t e s c o n c e p t o s d e c o s t o s o g a s t o s fi n a n ci e r o s q u e s e l e s a a p li c
J
TESIS PUCP a d o l a m e t o d o l o g i a a n t e ri o r:
J
TESIS PUCP
pontifcia
dei peru
5 + m. %
C U A D R O 4 . 1 4 P R O Y E C C I O N D E L A E V A L U A C I O N F I N A N C I E R A
J
TESIS PUCP
EVALUACION FINANCIERA Precio Demanda Total Reduccin del Unitario Reduccin del Unitario Reduccin del Reduccin del Costo de Produccin Gasto Administrativo Gasto de Venta Unitario Gasto Financiero Unitario (S/./Docena) (Docenas)
2,002 44.20 282,198 7.0% 6.4% 5.9% 8.1% 32.2145 9.1733 0.3254 3.7213 (SI.) (SI.) ........m. . . . (SI.) (SI.) 634,123 165,465 5,393 85,462 890,44 4
2,003 44.61 279,123 4.8% 4.5% 7.0% 5.9% 36.1759 13.4334 1.9619 7.1153 487,190 167,137 38,528 118,114 810,970
2,004 47.83 263,189 9.6% 8.5% 6.5% 6.0% 35.6736 9.8104 0.8087 4.9513 900,473 218,371 13,748 78,027 1,210,6 18
Costo de Produccin Unitario Gasto Administrativo Unitario Gasto de Venta Unitario Gasto Financiero Unitario Reduccin del Reduccin del Reduccin del Reduccin del Costo de Produccin Gastos Administrativos Gastos de Ventas Gastos Financieros
Reduccin de Costos
INVERSIN Produccin Mquina de estiraje Computadoras(2) Software de produccin Laboratorio de Control de Calidad Personal de Control de Calidad(4) Ambiente de rea de diseo Finanzas Software Financiero CtasxCobrar Control de cheques CtasxPagar Asistente Asesoramiento de herramientas financieras Marketing Personal de Marketing(3) Presupuesto del dpto. Jefe de rea Computadoras(3) Ventas Jefe de rea Personal de Ventas (3) Computadoras (2) Asistente de rea Presupuesto del Dpto. Mantenimiento Computadora
(SI.) 15,000 7,000 3,500 40,000 70,000 19,500
70,000
70,000
3,500 3,500 3,500 17,500 10,000
20,000 10,000
20,000 10,000
70,000 20,000 50,000 10,000 40,000 70,000 7,000 20,000 20,000 3,500
70,000 20,000 50,000
70,000 20,000 50,000
40,000 70,000 20,000 20,000
40,000 70,000 20,000 20,000
J
TESIS PUCP
pontifcia 5 + m. UNIVERSIDAD % CATOLICA
Software Administracin Asesoramiento de localizacin de servicios de personal Equipos Nextel Sistemas Nuevo Sistema de Informacin de la Empresa Total Inversin Utilidad Antes de Imp. Utilidad Despus de Imp. Valor Presente Neto (SI.) (SI.) (SI.)
dei peru
5,000 30,000 20,000 17,500 30,000 20,000 17,500 30,000 20,000
576,000 314,444
457,500 353,347
440,000 770,618
220,110 903,364
247,343
539,432
20.0%(S/.)
J
Com o pue de apre ciars e, en el Cua dro 4.14 , el proy ecto de inve rsi n es posit ivo para esta corri da. Com o ya lo adel anta mos, efec tua mos 200 corri
TESIS PUCP das de VPN, lo que nos arroj los resu ltad os mos trad os en el Cua dro 4.15 . La sigui ente esta dsti ca que refle ja lo posit ivo del proy ecto , en trm inos gen eral es:
CUADRO 4.15 ESTADISTICA VPN 2002-2004
J
TESIS PUCP
Media Error tpico Mediana Moda Desviacin estndar Varianza de la muestra Curtosis Coeficiente de asimetra Rango Mnimo Mximo Suma Cuenta Nivel de confianza(95.0%)
414,483 17,68 8 404,961 250,140 620,569 0 0 1,150,555 -52,498 1,098,057 82,896,614 20 0 64,89 Fuente: Elaboracin Propia
J
TESIS PUCP
PONTIFICIA DEI PERU
4.4. Contrastacin de Escenarios Sobre la base de la identificacin de atributos, se pronuncia la "voz del ingeniero" con sus correspondientes recursos. Luego para cada escenario planteado para el presente estudio (pesimista, moderado y optimista) se asigna que posibilidad la organizacin est en condiciones de poder cumplir con sus objetivos. De esta manera, se obtiene el siguiente Cuadro 4.16:
TESIS PUCP
CUADRO 4.16 CONTRASTACION DE ESCENARIOS
TESIS PUCP
ATRIBUTO
VOZ DEL INGENIERO
RECURSOS
1. Costura Cierre
Intensificar control de guias y bases
Tecnologa
POSIBILIDAD / ESCENARIOS Pesimis Modera ta do No S
Optimis ta S
Puntera Plana Mano de obra Capacitacin Intensificar control de cierre de puntera Tecnologa Asesoramiento y reparacin de mquinas Mejora de Software de cierre de puntera 2. Control Estiraje Intensificar control de estiraje Capacitacin Presupuesto Calibracin de instrumentos Mano de obra calificada Uso de "services" Presupuesto Enconado de materiales del hilo Mano de obra Informacin (asesora, manuales, etc.) No Mejorar control de calidad de materia prima Control de estiraje del 3. Elstico Puo Adaptables Capacitacin Calibracin de maquinas tejedoras Tercerizacin Elsticos c/ estndares internacionales de Calidad Material Importado Definir especificaciones tcnicas Materia prima nacional Mayor presupuesto Incrementar funciones de rea de QC Presupuesto No No S S S S S No S S S S S S S S S S S S S Capacitacin No S S S S S puo Incrementar personal en rea de QC Tecnologa No No S S S S S S S S No No No No S S S No S S S S S S S S Mano de obra calificada Desarrollo interno de programas Mano de obra No No No S No S S S S S S S Mano de obra S No S S S S S S S
4. Algodn 100%
De buen acabado (Pima, Tangis, mercerizado)
Mejor control de materia prima de proveedores Tesis publicada con autorizacin de autor nylon importado Uso de
5. Uso de
Nylon para Refuerzo Tipo de cambio Aranceles S No S No S S
TESIS PUCP
Fuente: Investigacin Propia
TESIS PUCP
5 + m. %
________________________
______________
DEI PERU PONTIFICIA
5 + m. %
5. C O N C L U S I O N E S
R E C O
TESIS PUCP M E N D A C I O N E S
D E
L A
A U D I
TESIS PUCP T O R I A
E S T R A T E G I C A
5 . 1
TESIS PUCP C o n c l u s i o n e s El e n t o r n o ( a s p e c t o m a c r o
TESIS PUCP y s e c t o r ) n o s e m u e s t r a n m u y f a v o r a b l e s , i n c l u s o e n
TESIS PUCP u n e s c e n a r i o o p t i m i s t a . E s t o e s i m p o r t a n t e p a r a c o n s
TESIS PUCP i d e r a r f u t u r a s a c c i o n e s a t o m a r c o n r e l a c i n a l a e
TESIS PUCP m p r e s a . C a l z a t e r p u e d e , s i n e m b a r g o , a p r o v e c h a r o p o r t u
TESIS PUCP n i d a d e s d e e s t e p a n o r a m a i n c i e r t o . En c u a n t o a l c o n o c i
TESIS PUCP m i e n t o d e l s e c t o r , s e h a c o m p r o b a d o q u e e x i s t e n a s p e c
TESIS PUCP t o s d e l a c a d e n a d e v a l o r q u e n o s o n a c t u a l m e n t e c o
TESIS PUCP n s i d e r a d o s p o r l o s d e m s c o m p e t i d o r e s , e n l o c u a l C a l
TESIS PUCP z a t e r p u e d e m a r c a r u n a d i f e r e n c i a y g e n e r a r c o r e c o
TESIS PUCP m p e t e n c e . C o n c r e t a m e n t e , a s p e c t o s c o m o m e j o r a d e c o n
TESIS PUCP t r o l d e c a l i d a d y d e i m p l e m e n t a c i n d e p u b l i c i d a d y
TESIS PUCP d e f u e r z a d e v e n t a s s e m u e s t r a n c o m o l o s m s f r t i l
TESIS PUCP e s p a r a f u t u r a s a c c i o n e s . Ca l z a t e r c o n t i n a c o n s u p
TESIS PUCP o s i c i n d e l d e r e n e l m e r c a d o d e c a l c e t i n e s p a r a d a
TESIS PUCP m a s y c a b a l l e r o s , p e r o o t r o s c o m p e t i d o r e s q u e h a n s u
TESIS PUCP r g i d o e n l o s l t i m o s a o s ( p r i n c i p a l m e n t e e n l o s 9 0
TESIS PUCP s ) , h a n a c o r t a d o l a b r e c h a . E x i s t e c i e r t o " s n d r o m e d
TESIS PUCP e l d e r " p e r o p u e d e s e r c o r r e g i d o y a l a r g a r l a b r e c
TESIS PUCP h a . El a c t u a l c o n t r o l n o p e r m i t e u n a d e c u a d o m o n i t o r e o
TESIS PUCP d e l a s m e r m a s . S i b i e n e x i s t e u n r u b r o d e " c a l i d a d d e
TESIS PUCP s e g u n d a " , e s i m p o r t a n t e c o n s i d e r a r e s a s m e r m a s p a r a
TESIS PUCP i n t r o d u c i r m e j o r a s e n l o s p r o c e s o s p r o d u c t i v o s . A s i m
TESIS PUCP i s m o , e s n e c e s a r i o i n t e g r a r a p r o v e e d o r e s y c l i e n t e s
TESIS PUCP e n l a c a d e n a d e v a l o r . En l o s e s t u d i o s s o b r e a t r i b u t o
TESIS PUCP s d e c a l i d a d y d e p r e c i o , C a l z a t e r m u e s t r a u n b u e n p
TESIS PUCP o s i c i o n a m i e n t o c o m o m a r c a r e c o n o c i d a , d e c a l i d a d y a
TESIS PUCP p r e c i o r a z o n a b l e . N o o b s t a n t e , e s n e c e s a r i o c o n s i d e r a
TESIS PUCP r e s t r a t e g i a s p a r a c a d a s e g m e n t o s o c i o e c o n m i c o . A s i
TESIS PUCP m i s m o , e x i s t e n a t r i b u t o s q u e s i b i e n a c t u a l m e n t e n o p
TESIS PUCP e s a n m u c h o e n l a d e c i s i n d e c o m p r a d e l c o n s u m i d o r , c
TESIS PUCP o n e l t i e m p o e s t a s i t u a c i n p o d r a r e v e r t i r s e , l o q u e
TESIS PUCP e s p r o p i o e n u n m e d i o t a n v a r i a b l e c o m o e l d e l o s t e
TESIS PUCP x t i l e s . Ca l z a t e r ( a l i g u a l q u e m u c h a s e m p r e s a s d e l m e d i
TESIS PUCP o ) e s t r e n o v a n d o a l g u n a m a q u i n a r i a , p e r o e x i s t e n i n
TESIS PUCP v e r s i o n e s f o c a l i z a d a s q u e p o d r a n c o n s i d e r a r s e , c o n
TESIS PUCP r e l a c i n a r e d u c c i o n e s d e c o s t o s y a d e c u a d a a s i g n a c
TESIS PUCP i n d e l o s m i s m o s . C o n e l l o , a s u v e z , l a e m p r e s a g e n e
TESIS PUCP r a r u n m a y o r v a l o r p a r a e l c l i e n t e . En c u a n t o a l a d a
TESIS PUCP t a f i n a n c i e r a t a n t o d e l s e c t o r c o m o d e l a e m p r e s a , h a
TESIS PUCP n e x i s t i d o d i f i c u l t a d e s e n e l d e s a r r o l l o d e l p r e s e n t e
TESIS PUCP e s t u d i o , t o d a v e z q u e s u e l e o c u r r i r e n n u e s t r o m e d i o
TESIS PUCP q u e l a s e m p r e s a s m u e s t r e n r e c e l o e n f a c i l i t a r t a l i n
TESIS PUCP f o r m a c i n . N o o b s t a n t e , s e h a p o d i d o s a l v a r t a l v a c o
TESIS PUCP c o n p r o y e c c i o n e s y c o n i n f o r m a c i n o b t e n i d a d e m a n e
TESIS PUCP r a c o n f i d e n c i a l p o r d i v e r s a s f u e n t e s . La i n f o r m a c i n f
TESIS PUCP i n a n c i e r a r e v e l a u n a a c t u a l s i t u a c i n l l e v a d e r a p a r a
TESIS PUCP l a e m p r e s a . N o o b s t a n t e , e s c l a r o q u e e n l o s l t i m o s
TESIS PUCP a o s s t a n o h a e s c a p a d o d e l o s g o l p e s d e l a r e c e s i
TESIS PUCP n . A p e s a r d e e l l o , l o s c o s t o s d e p r o d u c c i n y g a s t o
TESIS PUCP s d i v e r s o s p u e d e n a d m i n i s t r a r s e d e u n a m a n e r a m s
x i*, c-
TESIS PUCP
-i
yccccm del peru
j-
o pontifcia
5 T mJ
eficiente. Existe una ligera mejora en los indicadores econmicos, pero eso puede incluso mejorarse. 3.5.2 Recomendaciones Las recomendaciones formuladas se han considerado sobre la base de la inversin que proponemos en el acpite 12 del presente estudio. Calzater debe introducir mejoras tecnolgicas y de capacitacin para el mejor control de calidad y manejo de mermas para reducir costos y ofrecer artculos con un mayor valor para el cliente. Las mejoras del producto deben ir dirigidas a comodidad, durabilidad y acabado. Para el NSE A, debe pensarse adems en variedad de diseos y prestigio de la marca. Es conveniente que Calzater negocie la obtencin de licencias exclusivas de marcas reconocidas a nivel internacional para su introduccin al mercado peruano (Pierre Cardin, por ejemplo). Existen espacios para consolidar la cultura organizacional en la empresa. Ms all de incentivos pecuniarios, debe tenderse a la capacitacin y al incentivo de la misma. Esto va aunado a una poltica de calidad: es posible crear crculos de calidad en la empresa que, adems de lograr una mejora de la misma, contribuya a un mejor desarrollo de la cultura organizacional. Concretamente, dentro del objetivo trazado de reduccin de costos, se propone las siguientes medidas puntuales: GENERALES: Analizar cada persona con su respectivo puesto de trabajo, a fin de eliminar toda aquella actividad que no da valor agregado al producto, reduciendo as el nmero de trabajadores. Esto eliminar transacciones innecesarias, documentacin, duplicidad de funciones. Se recomienda invertir en cursos de capacitacin en entidades como Comisin para la Promocin de Exportaciones (Prompex), para poder estar en condiciones de certificar ms adelante, teniendo la aprobacin de auditoras como SGS del Per S.A.C. (Supervisora de importaciones y Certificaciones comerciales).
Ta. j-, O
TESIS PUCP
En el rea de Produccin: Reduccin de mermas -A travs de controles diarios en las diferentes secciones. -Uso de nuevos mtodos para lograr dicho fin. -Concientizar al personal en la nueva tarea. -Uso de indicadores econmicos para controlar y luego para mejorar. Control de calidad en los ingresos y salidas de los almacenes.
s-j. j- o pontifcia
5 T mJ UNIVERSIDAD CATOLICA yccccm del peru
Indicadores econmicos de produccin horas/mquina por unidades producidas.
horas/hombre,
Control de desperdicios -Control de pesos de desperdicios, estableciendo rangos de tolerancia. -Diferenciacin de desperdicios por secciones, por lnea. -Concientizar al personal. Establecer un sistema de costos por actividades. Implementacin de un sistema de motivacin e incentivos. Bonos para produccin trimestral. Plan agregado de la produccin. Esto es para tener personal e inventarios adecuados en el momento adecuado. Tambin reduciremos gastos de contratacin, entrenamiento y despidos. Control de inventarios. Estandarizacin de los trabajos que se realizan en las diferentes reas. Evaluar una posible redistribucin de planta a fin de evitar el manipuleo innecesario de los recursos y reducir los tiempos muertos. Aplicar ingeniera de mtodos a fin de evitar tiempos muertos y poder ser ms eficientes, por ejemplo, utilizacin de rampas, utilizacin de gravedad para el desplazamiento de materiales. Implementar puntos de equilibrio en todas las reas en funcin del nmero de mquinas, pe: Tejedura- mquinas circulares, Costura- mquina Rosso, Tintorera-tinas, Plancha- mquinas planchadoras, de tal forma que no se paralice la seccin, pudiendo cubrir los costos fijos (con l supuesto que todo lo que se produce se vende). En el rea de Sistemas: Lograr un compromiso real y estratgico de la alta gerencia. Obtener recursos y presupuesto para el proyecto de un plan de contingencia. Incorporacin de una red corporativa.
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Todos los puntos de control y jefatura deben contar con una PC o terminal. Capacitacin contante al personal usuario, aplicacin del e_learning en todas las reas.
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Ta. j-, O
TESIS PUCP Poder implementarse produccin. sistemas
5 + m. % comerciales,
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contabilidad,
logistica,
Implementar el uso de sistemas integrados de produccin, tales como el Visual Jobshop, dirigido a medianas y pequeas empresas. En materia de Control de Calidad: Capacitacin para un sistema moderno de control de calidad (equipos, personas, mtodos). Establecer puestos de control de calidad desde el inicio del primer proceso hasta su almacenamiento.
En el rea de Mantenimiento: Planeamiento preventivo y correctivo de la planta. -Gestin de almacn de repuestos. -Programas a corto, mediano y largo plazo de mantenimiento. -Organizacin y entrenamiento de personal, para esto se usar un manual de capacitacin para: >Mecnicos - Tejedura. >Tejedores >Mecnicos de costura. >Lubricadores. >Enhebradores. >Mecnica en General. En el rea de Finanzas: Implementar mdulos o paquetes de cuentas por pagar, cuentas por cobrar, control de cheques. Con esto se podr reducir el personal, tener un trabajo eficiente y de calidad. Uso de estrategias o tcticas tributarias, tales como bsquedas de descuentos tributarios, leasing, depreciacin acelerada de los activos. Gestin de cobranza adecuada. Bsqueda de financiamiento extranjero con tasas preferenciales. Uso de herramientas financieras tales como cobertura, forward, futuro, opciones, a fin de no tener impacto ante los tipos de cambio voltiles.
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En el rea de Marketing: Bsqueda de nuevos mercados nacionales e internacionales. Preparar planes estratgicos desde ya, para obtener beneficios del ATPA, y poder exportar agresivamente en los EEUU, aprovechando al mximo nuestra capacidad. Establecer estrategias de ventas. En el rea de Logstica: Implementar tcnica de lote econmico para la compra de las diferentes materias primas, insumos y/o repuestos. Bsqueda de nuevos proveedores, tomando en cuenta aspectos mas tcnicos, minimizando en lo posible las vinculaciones familiares o amicales. Bsqueda de opciones de pago. Establecer modos de financiamiento con el proveedor. Establecer alianzas estratgicas con proveedores. Venta de aquellos repuestos, equipos, que son considerados como desperdicio, eliminando costos. En materia de Investigacin y Desarrollo: Evaluar posibles combinaciones de fibra de algodn y acrlico, para bajar costos sin perder la calidad. Desarrollo de productos con otros tipos de fibras, de buena calidad y de bajo costo. Mejoras en los programas (software), de los artculos de tal forma que sean menos costosos, pe. Aumentar la velocidad de las mquinas, hacer el calcetn a dos, tres o cuatro alimentadores. Reduccin de ciertas partes del calcetn de acuerdo a las nuevas tendencias de la moda, ahorrando material. En el mercado interno para paliar las mercaderas de contrabando, subvaluados, se va a desarrollar una nueva marca.
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As mismo para consumidores que estan dispuestos a pagar un poco ms, con tal de exigir calidad, se va a desarrollar una marca registrada a dicho segmento.
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En materia de Recursos Bsicos: energa, agua, aire, vapor Control de desperdicio de agua, no solamente en las necesidades de los procesos, sino tambin en los baos, grifos y desages. Cambio a la tarifa MT3 ( dos energas mas una potencia). Calificacin mensual a fin de utilizar el horario de fuera de punta ( 6 p.m. - 11 p.m.). Control de vapor, calor, aire comprimido, a fin que el sistema de calderera sea automtico. Mantenimiento preventivo de las compresoras. Hacer campaas de ahorro de energa activa. Mantenimiento constante a los condensadores para evitar energa reactiva. Realizar programas coordinados de encendido de las mquinas tales como: turbinas, compresoras, planchas, caldero, etc. ; debido a que consumen en el arranque alrededor de 300 watts de potencia, pudiendo reducir costos altos por concepto de potencia variable. Otros Redistribucin de los equipos NEXTEL y adicionar lo que es estrictamente necesario a fin de reducir los tiempos muertos en la bsqueda de personas. Optimizacin de rutas de despacho. Tercerizacin de los despachos de mercadera. Localizacin de servicios a fin de disminuir costos laborales con respecto a personal volante. Todas estas medidas se ejecutarn conforme a la asignacin presupuestaria para cada ao, conforme a lo sealado en el punto 4.3 del presente estudio. De otra parte, si bien debe tenderse a una organizacin sobre la base de una matriz Qu - Quin, un provisional organigrama es posible de ser configurado a partir de las medidas propuestas. El desarrollo de la matriz Qu - Quin se efectuara luego de mayores estudios sobre la empresa y sobre su adaptabilidad a los cambios en la asignacin de costos.
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6. PLAN DE NEGOCIOS: EXPORTANDO A LOS EEUU A TRAVS DEL ATPDEA.

6.1 Introduccin e idea del Negocio Una vez obtenida la auditora de la empresa, que es el primer objetivo trazado en este trabajo dando como resultados favorables para la empresa, de acuerdo al anlisis externo e interno de la empresa, podemos iniciar el camino para cumplir el segundo objetivo propuesto, que es el de invertir en uno de los mercados ms grandes del mundo que son los EEUU. Pero debemos estar tranquilos con estos resultados y no tener motivos de inquietud, porque hoy si podemos hablar de estabilidad de base, estrategias de crecimiento, se estn logrando buenos resultados con la renovacin del ATPA, debido ya a representativos incrementos de las exportaciones, y al compromiso del Estado de apoyar a las empresas facilitando las exportaciones y haciendo que seamos ms competitivos, reduciendo costos como por ejemplo costos portuarios, tributaciones, leyes laborales. En adelante esperamos a nivel nacional, incremento significativo de la inversin privada, para poder salir de la recesin para crear niveles adecuados de empleo, que exige a su vez una estabilidad poltica y jurdica que aun debemos consolidar. En lo que respecta de la materia prima principal que es el algodn, esta se ve afectada a nivel pas debido a las constantes reducciones de las reas cultivadas, por ejemplo, en los cinco valles del dpto. De Ica, entre 1985-1986 se sembr 60,900 hectreas, 1993-1994(43,000), 96-97 (34,000) y 2001-2002 (39,000). Existe mucha competencia desleal, los agricultores proponen que se incremente los aranceles al algodn importado de baja calidad que viene subsidiado de los Estados Unidos. Otro recurso importante que puede ser un factor diferenciado es la exportacin de confecciones basndose en fibra de Alpaca, para el mercado de los Estados Unidos y/o el Europeo. Existen empresas que desarrollan un competitivo hilo de alpaca, y tambin se cuenta por ejemplo con comunidades campesinas de Puno, con modernos centros de innovacin tecnolgica que facilita la esquila y seleccin de la fibra de alpaca. De acuerdo a la Corporacin Andina de Fomento CAF(2002), el Per se ubica en el puesto 51, Chile(20), Trinidad y Tobago(36), Uruguay(40), Mxico(43). , Entre otros. Esto se debe a mejoras en el uso de la tecnologa, en el mbito de las leyes y contratos, pero principalmente en la estabilidad macroeconmica. Si Calzater es escogido por los Americanos en toda la regin es debido a su gran trayectoria reconocida y a la calidad de su producto. Cabe sealar, que no veremos una verdadera aceleracin de la economa hasta que se solucione el tema de Irak. Esta situacin de alguna manera estancara las inversiones para el pas por parte de empresas americanas y afectara las
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TESIS PUCP exportaciones que justo estamos despegando. Esperamos lograr este objetivo, y lograr que Calzater sea considerada una empresa exportadora y enmarcados en una visin conjunta del desarrollo futuro del Per. De acuerdo a ello, la idea del negocio es la siguiente:
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5 + m. % a. Identificacin del Negocio con el aprovechamiento del ATPDEA
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Aprovechando que nuestra regin tiene un recurso potencialmente importante que es el algodn, y que la base de las confecciones en los EEUU, utiliza el algodn, nosotros podemos ofrecer calcetines no slo de algodn, sino tambin diferenciarnos de otros pases, ofreciendo calcetines de algodn mercerizado, o sea de mejor calidad, mejor acabado, y muy competitivo como los asiticos, tambin podramos usar la Maquila como alternativa. b.Evaluacin del Negocio Existe una demanda significativa, debido a que es un calcetn relativamente caro, pero atractivo para un mercado donde los niveles socioeconmicos son altos en general. Esto permitir una demanda sostenida a travs de los aos, sobre todo aprovechando el convenio del ATPDEA, donde a su vez podemos competir en cuanto a precios contra los asiticos. Tenemos el recurso, somos una organizacin capaz de continuar haciendo mejoras y reducciones de costos, por lo tanto podemos crear ventajas competitivas. c.Definicin del Negocio Conocemos el gusto de los americanos por el uso de calcetines de vestir, elegantes para cualquier compromiso, tales como oficina, clubes, fiestas, etc. es un calcetn fresco, antisudorante, antialrgico, y sobre todo que a parte de cumplir con especificaciones tcnicas, presenta los siguientes factores: Atributos: Calcetines Calzater, calidad para toda la familia. Beneficios: Comodidad, durabilidad, elegancia. Comparaciones: En el Per es el lder en calcetines.
7. INVESTIGACIN DEL MERCADO POTENCIAL

En este punto presentaremos informacin general del mercado de textiles y confecciones en Estados Unidos extrada de Ramirez y Valencia (2002), constituye una investigacin cuantitativa y cualitativa, as como guas que nos permita entender este sector econmico y tener herramientas para poder aprovechar la promocin de las exportaciones a dicho mercado. Se pretende describir aspectos fundamentales del mercado tales como canales de distribucin, condiciones de acceso, otros componentes que nos permitan iniciar estrategias de promocin y comercializacin.
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TESIS PUCP 7.1 Mercado 7.1.1 Perfil General de la Industria
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La industria textil en los estados Unidos est actualmente en expansin, como consecuencia de una economa globalizada y estrategias de mercadeo eficientes que han trazado las economas de ese pas. Como respuesta a la creciente demanda, las empresas se han visto en la obligacin de globalizar de igual manera su cadena de valor, donde uno de los elementos de mayor importancias es la manufactura de tela y prendas, esta etapa inicial es la que marca la diferencia en el mercado, y la que le dar a una compaa ventajas competitivas en el mismo. Las consecuencias se ven y son ms claras an, cuando analicemos los volmenes de importacin. Las importaciones continan siendo una gran porcin del mercado de prendas de vestir en Norteamrica. En 1998 en el mercado de prendas de vestir el 48% correspondi a produccin local y el 52% a importaciones, creciendo estas ltimas un 14% en cunto volumen se refiere. En el sector de las confecciones se han dado dos cambios significativos, en cunto al origen de las importaciones: (1) Asia ha perdido participacin y los pases afectados son China, Taiwn, Corea y el distrito de Hong Kong. (2) gran parte de las importaciones se han sustituido por aquellas provenientes de la Cuenca del Caribe (CBI) y Mxico (NAFTA) tal como lo podemos ver en el Cuadro 7.1, la herramienta ms importante para los pases de la cuenca del Caribe y Mxico, ha sido el programa 9802, el cual es ampliamente conocido en el sector como 807 y 807a, dependiendo el tipo de proceso que se lleve a cabo, tal como se da en proporciones en el Cuadro 7.4. Entre 1987 y 1998 las importaciones de los cuatro grandes del Asia disminuyeron de un 56% a un 22% del total. Es decir una prdida de mercado aproximada del 30%. Aunque durante 1998, las importaciones provenientes de este continente presentaron el mismo crecimiento que el total de importaciones de los estados Unidos. La disminucin de las importaciones asiticas provenientes de China se vio compensada por un breve aumento en aquellas provenientes de Taiwn y Sri Lanka, as como de un aumento considerable de aquellas provenientes de Corea, Hong Kong, Turqua, India y otros pases asiticos. En el mismo lapso, Mxico y los pases caribeos (CBI), aumentaron sus exportaciones a los Estados Unidos, llegando a un 39% del total importado, cuando solo participaban con el 10% del total. Cerca del 25% del aumento en SME(Square Meter Equivalent) en importaciones de prendas de vestir desde 1987 ha sido atribuido a Mxico, tal como se puede apreciar en el Cuadro 7.2, quien a combinado los beneficios del programa 807/807A con el acceso preferencial otorgado en el NAFTA. De las exportaciones de insumos cortados para ser confeccionados en programas 807/807 A en 1998, la mayor parte est destinada a los pases del Caribe(CBI) con una participacin del 57.89% del total, luego Mxico con un 40.01% y Per con 0.85%. El mayor incremento con respecto al ao anterior lo tiene Mxico con un 18.19%, como podemos ver en valores de US$ en el Cuadro 7.3, esto nos ayuda a entender la situacin de las importaciones del mercado americano.
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CUADRO 7.1 PARTICIPACIN DE LAS IMPORTACIONES POR PAS. DE ORIGEN . PAIS Participacin Dentro De Las Importaciones Mxico 13.4% Hong Kong 9.1% China 8.9% Repblica 4.8% Dominicana Taiwn 4.3% Corea 3.9% Filipinas 3.6% Indonesia 3.4% Bangldesh 3.3% Otros 44.7% Total 100% Fuente: Ramirez y Valencia (2002) CUADRO 7.2 PARTICIPACIN EN LAS IMPORTACIONES DE SME POR PAS DE ORIGEN. PAIS Participacin en SME
Repblica Dominicana Honduras El Salvador Costa Rica Guatemela Jamaica Hait Otros CBI Total CBI
17.6% 16.5% 9.8% 5.2% 4.2% 3.7% 2.4% 0.9% 62.2%
Mxico Per
34.6% 0.7%
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Filipinas 0.3% Los Dems 1.8% Importaciones Bajo la modalidad 8077807 a (9802), segn pas de origen Fuente: Ramirez y Valencia (2002)
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CUADRO 7.3. PARTICIPACIN EN LAS IMPORTACIONES SEGN VALOR (USD) POR PAS DE ORIGEN. PAIS Participacin en las Importaciones segn valor (USD)
Repblica Dominicana Honduras El Salvador Costa Rica Guatemela Jamaica Hait Otros CBI Total CBI
16.8% 12.3% 7.8% 6.1% 5.5% 2.9% 1.6% 0.8% 54.1%
Mxico Per
39.8% 0.7%
Filipinas 0.4% Los Dems 4.8% Importaciones Bajo la modalidad 807/807 3 (9802), segn pas de origen F uente: Ramire zy Valenci a
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(2002)
TESIS PUCP De las importa ciones, bajo esta modalid ad en 1998, las particip aciones fueron las siguient es: CUADR O 7.4. PARTIC IPACI N DE LOS SUB. PROGR AMAS 807/80
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7A. Programa Participacin 807 52.1% 807A 47.9% Fuente: Ramirez y Valencia (2002) Los Subprogramas 807/807A continan siendo un elemento muy importante para la contrataci n en el mercado de prendas de vestir. A travs de estos programas, las compaas de EU pueden conservar funciones de produccin en la industria domestica y usar insumos locales, mientras contratan otras funciones de produccin (manufactu ra) en pases cercanos donde los costos laborales son bajos. Este tipo
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TESIS PUCP de operacin ha significado la reduccin de las prendas de vestir fabricadas totalmente en el exterior. La necesidad de estrategias de Respuesta Rpida (QR), Altos estndares de calidad, idioma y cultura han hecho que muchas empresas transfieran sus operacione s desde el Este, hacia el continente americano. De esta forma los productore s norteameri canos de prendas de vestir pueden reaccionar ms rpido frente a los cambios que se presentan
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en
la
demanda del mercado asegurand o calidad y compromis o por parte de los productore s.
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Es as como el mercado de prendas de
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vestir de los Estados Unidos se convierte en un gran atractivo para la industria peruana, el cual se valora en aproximadamente 350 mil millones de dlares. Debido a la competencia en este mercado, y al desfase entre la oferta y demanda, el precio se convierte en elemento fundamental para la contratacin. El mayor impacto del poder que goza el consumidor en la industria de las prendas de vestir se observa en los precios del mercado mayorista y minorista. - i j- o pontifcia
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7.1.2 Empleo: Un gran elemento de reestructuracin que se ha observado en la industria, es el de la disminucin en el nmero de trabajadores empleados. La industria de la confeccin emplea alrededor de 850.000 personas en EU en 1996, la industria textil cerca de 637.000 y la industria detallista o de distribucin minorista empleo alrededor de 3.200.000.. En 1998 l nmero de trabajadores era de aproximadamente 770.000,una disminucin de 56.000 con respecto al ao anterior. La mayora de estos trabajadores corresponden al rea de produccin. segn el Bureau of Labor Statistics aproximadamente 7 de cada 10 trabajadores de las industrias son mujeres. A pesar de que estas cifras se sacan de 30 estados, los mayores niveles de empleo se concentran en California, Nueva York, Texas y Carolina del Norte. El sudeste del pas es la regin ms importante del pas en cuanto a produccin textil se refiere. El estado con mayor produccin textilera es Carolina del Norte representando cerca del 30% de la produccin total del sector. Nueva York y California concentran gran nmero de empresas manufactureras del sector. Mientras que la mayora de la ropa que se fabrica en California es de precios moderados y de tipo informal o casual, en Nueva York se destaca el segmento de la industria de precios mas altos y estilos ms elegantes o formales. A pesar de que el consumo en prendas de vestir aument considerablemente en la dcada de los 90's, los precios han estado estancados gran parte de la dcada. El consumo de confecciones casi que se ha duplicado en los ltimos 6 aos. Mientras que para 1994 era de aproximadamente 170 mil millones de USD, para 1999 el mercado fue de 300 mil millones aproximadamente. Debido a que la produccin de prendas de vestir no requiere un trabajo altamente calificado, las firmas de la industria generalmente pagan bajos salarios a sus empleados. El 1997 el sueldo promedio por hora para los trabajadores de la industria fue 8.25 USD, representando solo el 63% del salario promedio para todo el sector de manufacturas en EU. Los confeccionistas locales en algunos estados del pas han tenido dificultades para reclutar mano de obra semicalificada debido a los mejores salarios y oportunidades que se presentan en otras industrias. Debido las condiciones de trabajo en la industria en EU, el presidente Clinton anuncio en abril de 1997 un acuerdo entre industrias, empleados y oficiales de derechos humanos llamado " The Apparel Industry Partnership" que tenia como objeto imponer estndares laborales adecuados y mejorar las condiciones para el trabajador tanto en las plantas locales, como en aquellos confeccionistas con operaciones de ensamble en el exterior. Los principales puntos del acuerdo radicaban en
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la fijacin de unas garantas salriales mnimas, un mximo de trabajo de 60 horas semanales y la prohibicin para usar fuerza laboral infantil (menor de 15 aos). CUADRO 7.5 PANORAMA LABORAL 1993 A 1997 tem 1993 1994 1995 1996 1997
No de Establecimientos Empleados (1000) Empleados en Produccin (1000) Valor de los despachos en millones de $US Indice de actividad Productiva (1992=100) Capacidad de Utilizacin Salario promedio Cst laboral/ Valor.agregado
18,28 1 989 829 53,73 9 102.4
18,18 9 974 815 54,99 1 106.3
18,07 7 936 776 55,31 6 107.1 79% $7.64 /h 33.5 % (2002)
17,80 0 864 708 54,66 3 104.7 80% $7.96/ h 32.5%
17,60 0 813 664 54,99 0 102.8 80% $8.25/ h 31.8%
86% 85% $7.09 $7.34/ /h h 35.8 34.2% % Fuente: Ramirez y Valencia
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De acuerdo al Cuadro 7.5, podemos ver el descenso de los indicadores entre estos aos, lo nico que aument es el salario promedio, la produccin de la mayora de prendas es aun intensiva en mano de obra principalmente por la dificultad de automatizar las funciones de coser. Para 1997 la mano de obra representaba aproximadamente el 32% del costo de produccin. as, los empleos de la funcin de produccin representan el 82% de los empleos totales que genera la industria de confeccin en el pas. 7.1.3 Consumo:
El consumo per capita al ao de prendas de vestir tambin ha mostrado un aumento considerable. Mientras que en la dcada de los 60's era de 14 unidades, para la dcada de los 90's el consumo llega a aproximadamente 28 unidades por ao.
Entre el mismo lapso de tiempo, el consumo per capita de prendas de vestir importadas, pas de 1.8 unidades al ao a 13.9 unidades, superando inclusive el consumo per capita de prendas de vestir
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TESIS PUCP producidas localmente, que es de 13.8 unidades. La industria cuenta con aproximadamente 18.000 establecimientos en su mayora pequeos (60%), es decir con menos de 20 empleados. Solo el 10 % de los establecimientos emplean mas de 100 personas. En general los establecimientos pequeos hacen pocos estilos de prendas para nichos muy especficos de mercado, mientras que las grandes firmas tienden a producir una amplia variedad de productos para diferentes segmentos de mercado. La industria esta localizada a lo largo y ancho del pas particularmente en comunidades rurales donde constituye una gran fuente de actividad econmica. Las firmas mas enfocadas en moda o "fashion oriented" como se les conoce en el mercado local, tienden a estar en reas metropolitanas como Nueva York y Los ngeles, para estar mas cerca a los detallistas y a su vez al consumidor. Algunas grandes empresas locales han tenido un intensivo aumento en las ventas desde 1993 motivado por factores como el fuerte posicionamiento de marca, alianzas estratgicas con los principales minoristas, sistemas de manufactura y distribucin de respuesta rpida y contratacin de la produccin en el exterior para la mayor parte de sus lneas de producto. El sector de confecciones en Estados Unidos se caracteriza por una concentracin relativamente baja, sin embargo hay segmentos de mercado que muestran una concentracin significativa.
En el mercado de jeans por ejemplo VF
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Corporation(Wrangler, Lee, Rustler) y Levis Strauss & Co. acaparan alrededor del 50% en ventas minoristas aproximadamente. En ropa interior, Sara Lee Corp y Fruit of The Loom Inc. tienen las 2/3 partes del mercado local en hombres, y en mujeres su participacin conjunta alcanza aproximadamente el 50%. Sara Lee por si solo tiene el 50% del mercado de medias.s-j. j- o pontifcia 5 T mJ
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7.1.4 Comercio Exterior: Las condiciones de acceso al mercado difieren segn pas de origen. En general, aun persisten barreras arancelarias y cuantitativas (cuotas). Algunos pases tienen condiciones de acceso preferencial en el marco de acuerdos de libre comercio como el NAFTA y de preferencias unilaterales otorgadas por los Estados Unidos, como es el caso de los pases de la cuenca del Caribe(CBI). Las exportaciones colombianas de textiles y confecciones a Estados Unidos se encuentran en el marco del Acuerdo Multifibras, y por lo tanto deben obtener la visa textil, que en el caso colombiano es otorgada por el INCOMEX. Estos productos no gozan de acceso preferencial bajo el ATPA(Andean Trade Preference Act), acuerdo de eliminacin de aranceles unilateral de los Estados Unidos hacia los pases andinos afectados por el flagelo del narcotrfico. El intercambio de prendas de vestir en el mundo ser mas libre dada la eliminacin de cuotas en el marco del acuerdo de textiles y confecciones (ATC) de la Ronda de Uruguay (GATT), el cual hace ahora parte de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC). Al ATC reemplazo el sistema de cuotas del Acuerdo Multifibras y exige la eliminacin de cuotas a partir del 2005. Los confeccionistas locales han aumentado la contratacin de operaciones de ensamble en Mxico y los pases del CBI debido a los favorables costos laborales, proximidad al mercado y condiciones de acceso preferenciales al mercado local. El dficit comercial de Estados Unidos en confecciones se ha ampliado pasando de 11.000 millones de USD a 40.000 millones de USD entre 1993 y 1997. Las barreras de entrada al sector son relativamente bajas debido a que los requerimientos de capital son bajos, hay acceso rpido a equipos de produccin y adems una amplia oferta y disponibilidad de insumos. Dada la estructura del mercado minorista en Estados Unidos los nuevos y pequeos manufactureros que entren a la industria tienen la oportunidad competir en nichos especficos de mercado. A pesar de lo anterior, existen segmentos de mercado donde las barreras de entrada son altas dada la hegemona desarrollada por algunos manufactureros por avances en nuevas tecnologas de manufactura y por las alianzas que crean con los minoristas para trabajar de la mano y tenerle al SOME RIGHTS RESERVED consumidor el producto que realmente esta buscando.
TESIS PUCP Se establece un porcentaje mximo aplicable para las importaciones a los Estados Unidos de confecciones (SME) con insumos regionales del 2%, iniciando el 1 de octubre de 2002. Esta cuota aumentar proporcionalmente un 0.75% anual hasta llegar al 5% en el cuarto ao. A continuacin se mostrar en Cuadro 7.6 las importaciones de los Estados Unidos en lo que respecta a Medias y Calcetnes, podemos observar el consumo de medias de mujer es el triple en valor que los calcetines en general.
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CUADRO 7.6 PRENDA SY COMPLE MENTOS (ACCESO RIOS), DE VESTIR, DE PUNTO. (

POSICIN Y DESCRIPCI N DE ESTADOS UNIDOS)
611520 100 611520 900 611520 900 TOTAL
61150 MEDIAS DE MUJER,

INCLUSO PARA VARICES, DE PUNTO, DE TITULO INFERIOR A 67 DECITEX POR HILO SENCILLO
WOM EN'S HOSE MEAS LT 67 DCTX/ YRN CONT 70% SLK,K NIT WOM EN'S HOSE MEAS LT 67
DCTX /YAR N OF MMF, KNIT WOM EN'S HOS E MEA S LT 67 DCTX /YN CON LT
IMPORTACIONES TOTALES
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70% SLK KNT
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1999 CIF (US$) 39,5 08 18,524, 330 4,187,3 91 22,751, 229
2000 CIF (US$) 1,379,9 29 28,560, 579 1,862,2 94 31,802, 802
2001 CIF (US$) 21,0 91 25,238 ,328 144, 925 25,404 ,344
PARTIC IP. 2001 (%) 0.0 8 99. 35 0.5 7 10 0.0 0
611599
LOS DEMAS ARTICULOS DE CALCETERIA, DE LAS DEMAS MATERIAS TEXTILES SCKS, LAC HSRY, E,KN FTWR IT W/O SOC ARTFI KS,H B SRY, LACE, FTW KNT; R GT=2 W/O 3% SOL WL/F ES
611599 1410 611599 1420 611599 1810 611599 1820 CALZAS "PANTY MEDIA" Y LEOTARDOS: DE PUNTO, DE LAS DEMAS MATERIAS TEXTILES 611599 4000 AH ART 611599 SOCK FIB 8000 PANTY HOSE & TOTAL SURG HOSE W/COMP FOR ORT TREAT 98,108 6115192 TIGHTS 611519 000 118,792 PANTY HOSE & 6115194 TIGHT CON GT=70% SLK/SLK WASTE, KNIT 17,740 000 160,876 PANTY HOSE AND TIGHTS OF COTTON, KNIT 5,117,958 6115198 6,491,419 PANTY HOSE AND TIGHTS OF WOOL OR FAH, KNIT 121,189 010 150,944 PANTY HOSE & 6115198 TIGHT CON LT 70% SLK/SLK WASTE, KNIT 632,397 020 562,667 6115198 5,987,392 7,484,698 LAS DEMAS PRENDAS DE VESTIR, DE PUNTO, DE LAS 040 DEMAS MATERIAS TEXTILES TOTAL
611490
S,OT HOSR Y,FT WR W/OU T SL ARTFI B CONT
KNT; GT= 23% WL/ FAH SOC KS OT HOS
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RY, FTWR W/OU T SOLE S OT ART FIB, KNIT SCK, OT HSRY, FTWR W/OU T SL CONT 70% MORE SILK, KNIT SOCK S OT HOSR Y, FTWR W/OU T SOLE CON LT 70% SILK KT 2000
1999
2001
CIF CIF CIF (US$) (US$) (US$) 103,10 2,22 43,7 0.37 8 1 27 634,69 377,6 546, 4.65 8 05 069 884,64 2,311,9 3,006, 25.58 9 67 721 5,767, 7,179,9 6,820, 58.02 231 40 635 787,35 483,4 517, 4.40 8 18 623 250,28 850,0 820, 6.98 7 65 072 8,427, 11,205, 11,754 100.00 331 216 ,847 1999 2000 2001 PARTICIP . 2001 (%) CIF CIF CIF (US$) (US$) (US$)
PARTIC IP. 2001 (%)
TESIS PUCP
1,204,658 14,209 8,040,716 367,220 639,628 10,266,431 1999 2000 2001 PARTICIP. 2001 CI (% F ) 0. (U 48 S$ 69 ) .1 0 0. 02 0. 01 0. 02 2. 58 25 .4 5 0. 31 0. 01 0. 01 0. 09 0. 03 11. 0. 73 47 0.1 1. 4 40 78. 100 32 .00 3.5 8 6.2 3 10 0.0 0
611490 100 611490 100 611490 100 611490 100 611490 100 611490 100 611490 900 611490 900 611490 900 611490 900 611490 905 611490 900 611490 905 611490 900 TOTAL
OTH GRMT M/B KT TOPS, OTH TEX MAT, CON GT=70% SILK OTH GRMTS W/G TOPS KT OTH TEX MATL CON GT=70% SILK JUMPERS CONT GT=70% SILK OE SLK WASTE, KNIT SUNSUIT & SMLR APPL OT TEX MATL 70% SILK MORE,KNIT COVERALL & SMLR APPL GT=70% BY WT SLK/SLK WST,KNIT OTHER GARMENTS CONT GT=70% SILK/SLK WST; KNIT TOPS CON LT 70% BY WEIGHT SILK OR SILK WASTE, KNIT JUMPERS OF OTHER TEXTILE MATERIALS, KNIT SUNSUITS & SIMIL APPL LT 70% SILK/SILK WASTE,KNIT COVERALLS & SIML APPL LT 70% WGT SLK/SLK WST, KNIT OTHER GARMENTS SUBJECT TO COTTON RESTRAINTS, KNIT OTHER GARMENTS SUBJECT TO WOOL RESTRAINTS, KNIT OTHER GARMENTS SUBJECT TO MMF RESTRAINTS, KNIT OTHER GARMENTS CON LT 70% SILK OR SILK WASTE, KNIT
6,10 8 11,557, 156 41,48 5 0 104,9 80 996,5 49 1,730,0 06 72,19 3 1,99 3 1,02 9 12,08 8 27,51 5 134,4 23 177,4 11 14,862, 936
38,7 99 14,766, 072 3,88 6 1,34 5 18,4 62 524, 232 5,588, 425 63,3 49 15,0 34 24,8 42 12,7 28 19,6 55 11,5 09 845, 706 21,934, 044
94,9 32 13,672,0 05 4,46 1 1,70 6 4,79 3 509,97 7 5,035,52 9 61,2 90 2,30 5 2,86 3 17,6 17 6,87 5 93,3 25 276,73 1 19,784,4 09
F u e n t e :
W o r l d T r a d e A t l a s ( 2 0 0 1 )
TESIS PUCP
.
N O T A : L o s t o t a l e s d e i m p o r t a c i n d e e s t a t a b l a c o r r e s p o n d e n a l a s u m a t o r i
TESIS PUCP
a d e t o d a s l a s p a r t i d a s a r a n c e l a r i a s d e l a s b a s e s d e d a t o s s u m i n i s t r a d a s
TESIS PUCP
o r l a s f u e n t e s s e a l a d a s . E s t a s c i f r a s p u e d e n d i f e r i r d e l o s d a t o s d e C o m e
TESIS PUCP
r c i o .
7 . 1 . 5 R e n t a b i l i d a d d e l a I n d u s t r i a :
TESIS PUCP
pontifcia
UNIVERSIDAD
CATOLICA
dei peru
L a i n d u s t r i a d e l a c o n f e c c i n g a n o r e n t a b i l i d a d ,
p r o
TESIS PUCP d u c t i v i d a d y t a m a o d u r a n t e e l p e r i o d o 1 9 9 3 1 9 9 7 , s i n
TESIS PUCP m b a r g o e s t e i n c r e m e n t o s e v i o o p a c a d o p o r l a d i s m i n u c i
TESIS PUCP n d e l a m a n o d e o b r a a b s o r b i d a p o r l a i n d u s t r i a , d e b i d o
TESIS PUCP a l a s i n v e r s i o n e s r e a l i z a d a s e n n u e v a s t e c n o l o g a s , s i s
TESIS PUCP t e m a s d e f a b r i c a c i n m s f l e x i b l e s y u n a u m e n t o p o r p a r
TESIS PUCP t e d e l a s i n d u s t r i a s l o c a l e s e n c o n t r a t a r o p e r a c i o n e s
TESIS PUCP e e n s a m b l e e n M x i c o y l o s p a s e s d e l a c u e n c a d e l C a r i
TESIS PUCP b e . C o m o s e o b s e r v a e n e l C u a d r o 7 . 7 d e n d i c e s d e r e n t
TESIS PUCP a b i l i d a d d e l a i n d u s t r i a , e l r e t o r n o s o b r e l a s v e n t a s
TESIS PUCP a r a l a i n d u s t r i a d e l a c o n f e c c i n f u e m e n o r a l d e e l
s e
TESIS PUCP c t o r m a n u f a c t u r e r o e n g e n e r a l ; s i n e m b a r g o , e l r e t o r n o
TESIS PUCP s o b r e a c t i v o s , r e t o r n o s o b r e e l c a p i t a l i n v e r t i d o y r e t
TESIS PUCP o r n o s o b r e e l p a t r i m o n i o f u e r o n e n g e n e r a l s u p e r i o r e s
TESIS PUCP l p r o m e d i o p a r a m a n u f a c t u r a s , r e f l e j a n d o a s l o s m e n o r e
TESIS PUCP s n i v e l e s r e l a t i v o s d e c a p i t a l q u e r e q u i e r e l a i n d u s t r i
TESIS PUCP a d e l a c o n f e c c i n e n c o m p a r a c i n c o n o t r o s s e c t o r e s
p r
TESIS PUCP o d u c t i v o s d e l p a s .
TESIS PUCP CUADRO 7 . 7 N D I C E S D E R E N T A B I L I D A D D E L A I N D U S T R I A D E C O N F E C C
TESIS PUCP I O N E S V S M A N U F A C T U R A E N G E N E R A L 1 9 9 3 1 9 9 7
TESIS PUCP
Item Retorno en Ventas Retorno sobre Activos Retorno sobre Patrimonio Retorno sobre Capital Invertido Manufactura s Confecciones Manufactura s Confecciones Confecciones Manufactura s Confecciones
199 3 5% 6% 9.7 % 6.3 % 25.5 % 17.7 % 14.9 %
199 4 5% 7.4 % 9.4 % 8% 23.3 % 21.6 % 14%
1995 4.8% 7.6% 8.0% 8.3% 20% 21.6 % 11.7 %
1996 4.8% 7.4% 8.7% 7.9% 25.8 % 20.5 % 12.6 % 10.6 %
1997 6.6% 7.6% 12.4 % 8% 35.5 % 20.4 % 18.2 % 10.7 %
Manufactura 8.3 10.7 11.1 s % % % Fuente: Ramirez y Valencia (2002) 7.1.6 Estrategias Competitiv as: E l m e r c a d o d e p r e n d a s d e v e s t
TESIS PUCP i r e n E s t a d o s U n i d o s , s e a c o n v e r t i d o e n u n o d e l o s m a s
TESIS PUCP c o m p e t i d o s d e l m u n d o , a l l h a n c o n f l u i d o u n a g r a n s e r i e
TESIS PUCP d e f a c t o r e s , t a l e s c o m o e l a u m e n t o d e i m p o r t a c i o n e s ,
c r
TESIS PUCP e c i m i e n t o d e l p o d e r d e c o m p r a d e m i n o r i s t a s , y s o b r e
t o
TESIS PUCP d o e l c a m b i o e n l o s p a t r o n e s d e c o m p r a d e l o s c o n s u m i d o
TESIS PUCP r e s . E s t o s p a t r o n e s d e c o m p r a e n e l c o n s u m i d o r , h a n v e n i
TESIS PUCP d o c a m b i a n d o a t r a v s d e l a d c a d a d e l o s 9 0 , r e f l e j a d o
TESIS PUCP l o a n t e r i o r , e n u n a p o b l a c i n e n s u m a y o r a j o v e n , c o n
TESIS PUCP c a m b i o s e n l o s e s t i l o s d e v i d a , y l a c r e c i e n t e d e m a n d a
TESIS PUCP d e t i e m p o y d i n e r o p o r p a r t e d e l o s h o g a r e s a m e r i c a n o s .
TESIS PUCP L o s c o n s u m i d o r e s a m e r i c a n o s c a m b i a n d o a l m a c e n e s e s p e c i a
TESIS PUCP l i z a d o s y d e d e p a r t a m e n t o , p o r a l m a c e n e s d e d e s c u e n t o .
TESIS PUCP P a r a c o n t r a r r e s t a r e s t e p a n o r a m a p o c o a l e n t a d o r , l o s
f a
TESIS PUCP b r i c a n t e s a m e r i c a n o s h a n : ( 1 ) R e e s t r u c t u r a d o s u s o p e r a c
TESIS PUCP i o n e s , ( 2 ) e x p a n d i d o l a c o n t r a t a c i n a n i v e l g l o b a l ,
( 3
TESIS PUCP ) a d o p t a d o e l m o d e l o " Q u i c k R e s p o n s e " o R e s p u e s t a r p i d
TESIS PUCP a , p a r a l o s p r o c e s o s d e f a b r i c a c i n , m e r c a d e o , d i s t r i b u
TESIS PUCP c i n y s i s t e m a s p a r a r e s p o n d e r e f e c t i v a m e n t e a l a s n e c e
TESIS PUCP s i d a d e s d e l o s m i n o r i s t a s .
5 + m. %
7.1.7 Reestructu rando la Industria:

______________ ______________ ______________
TESIS PUCP
PONTIFICIA
DEI PERU
U n g r a n n u m e r o d e p r o d u c t o r e s e s t a d o u n i d e n s e s , h a n
TESIS PUCP e m p r e n d i d o a c t i v i d a d e s d e r e e s t r u c t u r a c i n , a t r a v s
d e
TESIS PUCP l a c o n s o l i d a c i n d e l a p r o d u c c i n , e l i m i n a c i n d e l n e a
TESIS PUCP s n o a d e c u a d a s p a r a e l n e g o c i o , f u s i o n e s y a d q u i s i c i o n e
TESIS PUCP s . L o a n t e r i o r c o n e l p r o p s i t o d e r e d u c i r c o s t o s , g a n a
TESIS PUCP r p a r t i c i p a c i n d e m e r c a d o y a m p l i a r l o s c a n a l e s d e d i s
TESIS PUCP t r i b u c i n . L a s f i r m a s l o c a l e s s e h a n e s t r u c t u r a d o a d e m
TESIS PUCP s p a r a c a m b i a r s u e n f o q u e d e m a n u f a c t u r a a u n e n f o q u e
TESIS PUCP e m e r c a d e o , u s a n d o l o s s e r v i c i o s d e " O u t s o u r c i n g " d e

t e
TESIS PUCP r c e r a s e m p r e s a s , q u i e n e s l e s c o n f e c c i o n a n d e a c u e r d o
TESIS PUCP s u s e s p e c i f i c a c i o n e s . E m p r e s a s c o m o S a r a L e e , L e v i ' s

S t
TESIS PUCP r a u s s y R u s s e l C o r p . h a n i n i c i a d o p r o c e s o s d e " d e s v e r t i
TESIS PUCP c a l i z a c i o n " p a r a d e s h a c e r s e d e a c t i v o s f i j o s n o d e s e a d o
TESIS PUCP s y c o n c e n t r a r s e e n d e s a r r o l l o d e p r o d u c t o y a d m i n i s t r a
TESIS PUCP c i n d e m a r c a . E n c u a n t o a l a i n t e g r a c i n h a c i a a d e l a n t
TESIS PUCP e , e s d e c i r h a c i a o p e r a c i o n e s d e r e t a i l , n o h a y u n a t e n
TESIS PUCP d e n c i a m a r c a d a , p u e s m i e n t r a s e m p r e s a s c o m o L e v i s S t r a u
TESIS PUCP s s y O s h k o s h B ' G o s h h a n e m p r e n d i d o p r o c e s o s p a r a a b r i r
TESIS PUCP s u s p r o p i a s t i e n d a s , h a y e m p r e s a s c o m o H a r t m a r x y P h i l l
TESIS PUCP i p V a n H e u s e n q u e h a n e l i m i n a d o s u s o p e r a c i o n e s d e d i s t
TESIS PUCP r i b u c i n m i n o r i s t a t r a b a j a n d o d e l a m a n o c o n l o s d i f e r e
TESIS PUCP n t e s a l m a c e n e s e s p e c i a l i z a d o s y d e d e p a r t a m e n t o . 7.1.8 Globalizaci n: L a
TESIS PUCP i n v e r s i n e x t r a n j e r a d e E s t a d o s U n i d o s e n e l s e c t o r d e
TESIS PUCP c o n f e c c i o n e s e n e l e x t e r i o r , i n c r e m e n t o d e U S $ 9 7 1 m i l l o
TESIS PUCP n e s a a p r o x i m a d a m e n t e U S $ 1 3 0 0 m i l l o n e s e n e l 9 7 , r e p r e s
TESIS PUCP e n t a n d o a l r e d e d o r d e l 0 . 5 % d e l t o t a l d e l a i n v e r s i n
e x
TESIS PUCP t r a n j e r a a m e r i c a n a e n m a n u f a c t u r a . E s t a s i n v e r s i o n e s
s o
TESIS PUCP n e s e n c i a l m e n t e e n o p e r a c i o n e s d e p r o d u c c i n c o m p a r t i d a
TESIS PUCP ( 9 8 0 2 ) y l o s p r i n c i p a l e s d e s t i n o s d e i n v e r s i n s o n p a s
TESIS PUCP e s d e l C a r i b e , A s i a y M x i c o . S i n e m b a r g o y a p e s a r d e
TESIS PUCP e s t a s , l a m a y o r a d e l a s i m p o r t a c i o n e s d e p r e n d a s d e
v e
TESIS PUCP s t i r s o n d e m a n u f a c t u r a e x t r a n j e r a . M i e n t r a s q u e l a s
p l
TESIS PUCP a n t a s d e l C a r i b e y M x i c o s e c a r a c t e r i z a n p o r t e n e r u n a
TESIS PUCP c o n f e c c i n b s i c a , e n f o c a d a e n p r o d u c c i n c o m p a r t i d a ,
TESIS PUCP a s p l a n t a e n A s i a t i e n e u n a m a y o r c a p a c i d a d d e o f r e c e r
TESIS PUCP p a q u e t e c o m p l e t o a l o s c o n f e c c i o n i s t a s a m e r i c a n o s , p u e s
TESIS PUCP n o s o l a m e n t e p u e d e n d e s a r r o l l a r t r a b a j o s m s c o m p l e j o s ,
TESIS PUCP s i n o a d e m s d e s a r r o l l o d e p r o d u c t o , c o m p r a d e i n s u m o s ,
TESIS PUCP c o r t e d e t e l a s , c o n t r o l d e c a l i d a d e n t r e o t r o s . A p e s a r
TESIS PUCP d e l a s v e n t a j a s m e n c i o n a d a s a n t e r i o r m e n t e l a s i m p o r t a c i
TESIS PUCP o n e s d e l A s i a , i m p l i c a n t i e m p o s d e r e t o r n o s m s l a r g o s ,
TESIS PUCP m a y o r e s r i e s g o s d e m e r c a d o y a l g u n a s i n c e r t i d u m b r e s e n
TESIS PUCP l a c a d e n a l o g s t i c a . 7.1.9 Respuesta Rpida: L o s c a m b i o s e n l a m o d a y e n

l o
TESIS PUCP s r e q u e r i m i e n t o s d e l o s m i n o r i s t a s , h a n c r e a d o p r e s i o n e
TESIS PUCP s a l o s m a n u f a c t u r e r o s , e n l a r e d u c c i n d e l t i e m p o p a r a
TESIS PUCP t r a e r u n p r o d u c t o a l m e r c a d o , e s t o a m o t i v a d o a l a s e m p
TESIS PUCP r e s a s a i n v e r t i r e n n u e v o s s i s t e m a s d e m a n u f a c t u r a e
i n
TESIS PUCP f o r m a c i n , a d o p t a n d o m t o d o s d e p r o d u c c i n q u e l e s p e r m
TESIS PUCP i t a n r e d u c i r c o s t o s m e j o r a n d o s u c a p a c i d a d d e r e s p u e s t a
TESIS PUCP a l a s e x i g e n c i a s d e l m e r c a d o . E s t a s n u e v a s t e c n o l o g a s
TESIS PUCP h a n i n t e n s i f i c a d o e l u s o d e l o s c o m p u t a d o r e s p a r a a g i l i
TESIS PUCP z a r e l f l u j o d e b i e n e s , s e r v i c i o e i n f o r m a c i n e n t r e
l o
TESIS PUCP s d i f e r e n t e s p a r t i c i p a n t e s d e l a c a d e n a d e d i s t r i b u c i n
TESIS PUCP , l o s s i s t e m a s E D I ( E l e c t r o n i c D a t a I n t e r c h a n g e ) h a n
p e
TESIS PUCP r m i t i d o a m a n u f a c t u r e r o s c o m p a r t i r i n f o r m a c i n c o n t o d a
TESIS PUCP l a c a d e n a d e v a l o r , M e j o r a n d o l a a d m i n i s t r a c i n d e i n v e
TESIS PUCP n t a r i o s y e l c o n t r o l d e d e s p a c h o s . a s i c o n e l u s o d e
TESIS PUCP d i g o s d e b a r r a l o s m a n u f a c t u r e r o s o a d m i n i s t r a d o r e s d e
TESIS PUCP m a r c a l o c a l e s s a b e n e n t o d o m o m e n t o c u a l e s s o n l a s l i n e
TESIS PUCP a s d e m a y o r m o v i m i e n t o , c u a l e s n o y e s t a d o d e i n v e n t a r i
TESIS PUCP o s d e l m i n o r i s t a .
5 + m. %
7.2 Canales de Distribuci n
_______ _______ _______ J
TESIS PUCP
PONTIFICIA
DEI PERU
L o s c a n a l e s d e d i s t r i b u c i n e n l a i n d u s t r i a d e l a
TESIS PUCP c o n f e c c i n y l o s t e x t i l e s s o n p o c o t r a d i c i o n a l e s , d e l i m
TESIS PUCP i t a d o s d e f o r m a c o n f u s a a l g u n a s v e c e s e n t r e M a y o r i s t a ,
TESIS PUCP M i n o r i s t a s , e I n t e r m e d i a r i o s . L a s s i g u i e n t e s p a g i n a s
c o
TESIS PUCP n t i e n e c i f r a s d e m e r c a d o a 1 9 9 8 , y e s t a d i v i d i d o e n l o s
TESIS PUCP d i f e r e n t e s a c t o r e s . D e n t r o d e l F u n c i o n a m i e n t o d e l o s
c a
TESIS PUCP n a l e s d e d i s t r i b u c i n e n e l m e r c a d o a m e r i c a n o , s e e n c u e
TESIS PUCP n t r a n c a r a c t e r s t i c a s y p a r m e t r o s q u e r e e v a l a n l a t e o
TESIS PUCP r a t r a d i c i o n a l d e l o s c a n a l e s d e d i s t r i b u c i n , h a y q u e
TESIS PUCP r e c o r d a r q u e u n c a n a l n o r m a l f u n c i o n a d e l a s i g u i e n t e
TESIS PUCP a n e r a : F a b r i c a n t e > M a y o r i s t a > M i n o r i s t a > C o n s u m i d o r

f i
TESIS PUCP n a l . E n e l m e r c a d o d e p r e n d a s d e v e s t i r l a s u n i d a d e s
" F
TESIS PUCP a b r i c a n t e " ( e n e s t e c a s o c o n f e c c i o n i s t a ) y " M a y o r i s t a "
TESIS PUCP s e f u s i o n a n c o n v i r t i n d o s e e n u n a " C o n f e c c i o n i s t a / D u e o
TESIS PUCP d e M a r c a " e n m u c h a s o c a s i o n e s l a s e m p r e s a s c u b r e n l a

t o
TESIS PUCP t a l i d a d d e l a c a d e n a , d e s d e l a p r o d u c c i n d e l a s p r e n d a
TESIS PUCP s , h a s t a l a c o m e r c i a l i z a c i n e n p u n t o s d e v e n t a p r o p i o s
TESIS PUCP , c o m o e j e m p l o e s t n l a s e m p r e s a s G A P , L i m i t e d y o t r a s .
TESIS PUCP E x i s t e n t a m b i n e m p r e s a s c o m o S a r a L e e , L i z C l a i b o r n e ,
TESIS PUCP q u e e n r e a l i d a d c u m p l e n e l p a p e l d e D u e o s o A d m i n i s t r a
TESIS PUCP d o r e s d e M a r c a , y q u e c a r e c e n d e p u n t o s d e v e n t a y p l a n
TESIS PUCP t a s d e p r o d u c c i n a d m i n i s t r a d a s p o r e l l o s , p o r r e g l a
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TESIS PUCP n e r a l c o n t r a t a n s u p r o d u c c i n , s u f u n c i n r a d i c a e n l a
TESIS PUCP c o m e r c i a l i z a c i n y p o s i c i o n a m i e n t o d e s u s p r e n d a s y m a r
TESIS PUCP c a , a t r a v s d e l a v e n t a a a l m a c e n e s d e d e p a r t a m e n t o
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TESIS PUCP o s d i d c t i c o s c o n s i d e r a m o s a l o s c o n f e c c i o n i s t a s q u e
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TESIS PUCP s t n c o m p u e s t o s p o r l o s a l m a c e n e s q u e v e n d e n a l p u b l i c o
TESIS PUCP f i n a l , y l a s c i f r a s s o n l a s v e n t a s d e e s t o s , e s d e c i r
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TESIS PUCP c o n s i d e r a d o s m i n o r i s t a s , y s u s a l m a c e n e s s o n t e n i d o s
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TESIS PUCP c u e n t a c o m o a l m a c e n e s e s p e c i a l i z a d o s . 7.2.1 Distribucin Mayorista (Wholesale ): El mercado mayorista (wholesale) de Prendas de vestir durante 1998 totalizo $106.000 Millones de USD. De acuerdo a la Figura 7.1
TESIS PUCP podemos observar lo siguiente: Importacio nes bajo la modalidad 9802 (807/807 A): $17.000 millones de $US, con una participaci n del 16.04% del total.
Importaciones menos 807/807 A: $50.000 Millones de USD, con una participacin del 47.17% del total. Produccin domestica menos exportacione s de prendas de vestir terminadas e insumos cortados para programas 807/807 A: $39.000 Millones de USD, con una participacin del 36.79% del total.
Mercado Mayorista (Wholesale) de Prendas de Vestir
16% Imortaciones menos 807/807A 807/807A Producc.menos Exportaciones de 807/807A
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FIGURA
7.1
5 + m. %
COMPOSI CIN DEL MERCADO MAYORIST A DE PRENDAS DE VESTIR Fuente: Ramrez y Valencia (2002) La anterior clasificacin permite tener un mejor entendimie nto de los patrones de contrataci n
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(sourcing) y adems de distinguir entre lo que se produce totalmente en EU, totalmente en el exterior y parte en EU y parte en el exterior. El mercado mayorista esta compuesto por confeccionistas locales, importaciones y agentes intermediarios, siendo los ltimos una pequea porcin del mercado, en orden de entender el mercado minorista analizamos entonces la importaciones bajo el programa 9802 (807/807A), importaciones menos 9802 y produccin domestica. Para 1998 encontramos que las importaciones bajo 9802 representaron el 16.04% del total del mercado mayorista, las importaciones menos el programa 9802 representaron el 47.17% y la produccin domestica participo con el 39.79%. Estas cifras por si solas no son un indicador, para ello debemos tener en cuenta el tamao de mercado que ascendi a 106.000 millones de dlares, de este modo nos podemos dar cuenta de los cambios que se estn llevando a cabo en este mercado, primero: que la produccin domestica esta siendo sustituida por las importaciones, y que la falta de competitividad se ve reflejada en la participacin pues cuenta con menos del 40%. Como segundo hecho importante, observamos la consolidacin de una nueva tendencia, la cual es confeccionar paquete completo, y que le da a la empresa local la oportunidad de enfocarse en actividades generadoras de valor, tales como la promocin y posicionamiento de marca, esta modalidad prosperara en la medida en que los costos laborales en los Estados Unidos continen aumentando, y el negocio se radique en la venta de un concepto o forma de vida (MARCA). Aunque la produccin domestica sigue siendo importante en este mercado se vera seriamente golpeada por los distintos tratados firmados por este pas, dentro de los mas importantes estn, la aprobacin de la Iniciativa de la Cuenca del Caribe, NAFTA, y la reciente entrada de China a la WTO, por ultimo el programa 9802 se vera fortalecido por los tratados anteriormente mencionados, y en especial por la aprobacin del CBI, el cual da preferencia arancelarias importante a la industria caribea. Como punto importante para el entendimiento del mercado mayorista, se debe tener en cuenta a los confeccionistas y "dueos de marca" como los actores principales y los que venden en gran mayora a los almacenes o retailers. 7.2.2 Distribucin Minorista (Retail): El mercado minorista (retail) de prendas de vestir durante 1998 totalizo; $189.000 millones de USD Uniformes: $12.000 millones de USD, con una participacin del 6.35% del total. Prendas de vestir para nios: $30.000 millones de USD, con una participacin del 15.87% del total. Prendas de vestir para hombre: $ 54.000 millones de USD, con una participacin del 28.57% del total.
Prendas de vestir para mujer: $93.000 millones de USD, con una participacin del 49.21% del total.
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PONTIFICIA
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Composicin del Mercado
6 %
16 %
49%
de Prendas de Vestir
&
Unif ormes Prend as de vestir Nios Pren das de vestir Homb res Prend as de vestir Mujer es
29 %
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TESIS PUCP FIGURA 7 . 2 C O M P O S I C I N D E L M E R C A D O D E P R E N D A S D E V E S
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TESIS PUCP T I R F u e n t e : R a m i r e z y V a l e n c i a ( 2 0 0 2 ) 7.2.3 Definicin De Las Modalidade s De distribucin Minorista:
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TESIS PUCP Almacene s de departam ento: Aquellos almacenes que cargan una amplia variedad de lneas de producto. Cada lnea es manejada como un departame nto separado y administra da por un comprador especializa do. Almacene s especializ ados: Almacenes que manejan una lnea de producto muy angosta pero con un surtido muy variado dentro de esa lnea de producto.
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TESIS PUCP Grandes cadenas: Dos o mas almacenes que pertenecen a una misma corporaci n y son controlado s por la misma. Tienen polticas centralizad as de compra y manejan similares lneas de productos. Almacene s de descuent o: Aquellos que venden mercanca estndar a precios mas bajos debido a que aceptan menor margen de rentabilida d para vender por volumen. Correo Directo: modalidad
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de distribuci n minorista que usa diversos medios de publicidad para interactuar directamen te con el consumido r final. Un ejemplo de esto son las ventas por catalogo. Almacene s "OffPrice": distribuidor es minoristas que compran mercancas de los mayoristas a un precio menor de lo comn debido a pequeos defectos de calidad, pero que se puede vender al consumido r final a precios inferiores a las dems modalidad es
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TESIS PUCP minoristas. Otros Minorista s: Otros tipos de almacenes como Warehouse s, Manufactur ers Outlets, Drogueras, Almacenes deportivos como Foot Locker y Sports Authority, almacenes de regalos y souveniers, entre otros. Segn el Cuadro 7.8 podemos ver las diferentes empresas de reconocida s marcas de acuerdo a la modalidad de distribuci n definida:
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CUADRO 7.8 PARTICIPANTES DENTRO DE CADA MODALIDAD DE DISTRIBUCIN MINORISTA.
ALMACENES DE DEPARTAMENTO ALMACENES DE DESCUENTO
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Dillard's Marshall Field Hecht's Lord & Taylor Foley's Robinson May Macy's Carson's Filenes Dayton's Rich's
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Kmart Pamida Meijer Wall Mart Ames ShopKo Target Bradlees Ms 180 almacenes similares identificados por nombre. GRANDES CADENAS
Nordstrom Bloomingdale's Younkers Burdines Belks
Sears Mervyns's JC Penny Kohl's CORREO DIRECTO
Hudson's Gayfer's Ms 475 almacenes similares identificados por nombre. ALMACENES ESPECIALIZADOS
L.L. Bean Newport News One Hanes Place Spiegel Patagonia
The Limited Victoria's Secret * Barney's The Gap Old Navy Gymboree
Blair. Lands' End Huntington Clothiers Ms 55 almacenes similares identificados por nombre. VENTAS DE FABRICA
Brooks Brothers Children's Place Little Folks Casual Corner Laura Ashley Banana Republic Bob's Stores Mark, Fore & Strike Eddie Bauer *
Carter Outlets Van Heusen Direct VF Outlets Hanes Mill Outlet Rolane Levi's Outlet Ms 25 almacenes similares identificados por nombre OTROS MINORISTAS
* Incluyendo ventas de retail y de catlogo.
Warehouse Clubs
Ms 425 almacenes similares identificados por SOME RIGHTS RESERVED Tesis publicada con nombre autorizacin de autor
Sam's Club, Price/Costco Food & Drug Stores Shoe/Athletic Footwear Stores
OFF-PRICE STORES
Burlington Coat Factory Marshall's
Foot Locker, Athlete's Foot Sporting Goods Stores
T.J. Max Men's Warehouse
Oshman's, Sports Authority Gift Shops, Souvenir Stands & TShirt Shops
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7.2.4 Consumo Minorista: El consumo Norteamericano en prendas de vestir, a crecido mas rpido que el total del consumo en los ltimos aos, la tasa real (Ajustada por inflacin) promedio de crecimiento del consumo fue de 5.5% durante el periodo 1993-97, comparada con una tasa de crecimiento real del 2.8% para el consumo en general. as, en promedio el 5.1% de los gastos de un norteamericano es en prendas de vestir. El crecimiento en el consumo de prendas de vestir, se puede explicar bsicamente por una economa en crecimiento, ingresos crecientes de la poblacin, disminucin en la tasa de desempleo y baja inflacin. 10 Categoras De Mayor Crecimiento: 1999-1 vs. 1998-1 (Enero-Junio) Las categoras de mujeres y nias mostraron un fuerte aumento entre enero y junio de 1999. Porcentaje De Crecimiento en USD ( Ventas Minoristas) 1.Pantalones para nias: 45% 2.Suteres de mujer: 23% 3.Camisas / blusas de nia Tejido plano: 18% 4.Calzoncillos nio: 15% 5.Suteres de hombre: 13% 6.Pantalones de nio: 13% 7.Shorts de nia: 12% 8.Vestidos de mujer: 11% 9.Calzones para nia: 10% 10.Camisas de tejido de punto casuales para mujer: 10% 10 Categoras De Mayor Decrecimiento: 1999-1 vs 1998-1(Enero-Junio) Porcentaje De Decrecimiento en USD (Ventas Minoristas) 1."Leggings" para mujer: 30% 2.Ropa femenina para el da: 16% 3.Faldas para nia: 14% 4.Sudaderas y Suteres de nios: 14% 5.Sudaderas y Suteres de nias: 12% 6.Chaquetas y "Outercoats" de nio: 11% 7.Ropa sastre masculina: 10% 8.Medias Veladas de Mujer: 8% 9.Camisas de nio Tejido de Punto: 7% 10.Chaquetas y Outercoats para Mujer: 6% 7.2.5 Tamao de Mercado, Penetracin de Importaciones y Canales de Distribucin Minorista por Tipo de Producto 1) Total De Prendas De Vestir Para Hombre: Valor en Millones de USD: 54.263 % de cambio vs 1997: 6.8% % de las ventas que es importado: 59.1% % de cambio en el volumen importado vs. 1997: +15.6%
SOME RIGHTS RESERVED Tesis publicada con autorizacin de autor Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis
TESIS PUCP Canales de distribucin: Almacenes de departamento: 18.3% Almacenes especializados: 17.8% Grandes Cadenas:18.5%
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Almacenes de descuento y off-price(oulets): 29.7% Correo Directo: 6% Otros: 9.6% 2.) Total Prendas De Vestir Para Mujer Valor en Millones de USD: 92.580 % de cambio vs 1997: +3.7% % de las ventas que es importado: 56.9% % de cambio en el volumen importado vs. 1997:+12.0% Canales de distribucin: Almacenes de departamento:21.3% Almacenes especializados:25.5% Grandes Cadenas:14.5% Almacenes de descuento y offprice(oulets):25.1% Correo Directo:8.4% Otros:5.3% 3)Total Prendas De Vestir Para Nios Valor en Millones de USD: 13.454 % de cambio vs. 1997: +5.6% % de las ventas que es importado: 54.7% % de cambio en el volumen importado vs. 1997:+16.4% Canales de distribucin: Almacenes de departamento:10.0% Almacenes especializados:15.7% Grandes Cadenas:20.9% Almacenes de descuento y offprice(oulets):41.4% Correo Directo:1.9% Otros:10.1% 4)Total De Prendas De Vestir Para Nias Valor en Millones de USD: 9.569 % de cambio vs 1997: +2.5% % de las ventas que es importado: 55.5% % de cambio en el volumen importado vs 1997:+18.4% Canales de distribucin: Almacenes de departamento:10.9% Almacenes especializados:18.8% Grandes Cadenas:19.8% Almacenes de descuento y offprice(oulets):43.5% Correo Directo:1.7% Otros:5.3% 5)Total Prendas De Vestir Para Bebes: Valor en Millones de USD: 7.125 % de cambio vs 1997:+2.2% % de las ventas que es importado: 58.1% % de cambio en el volumen importado vs 1997:+10.9% Canales de distribucin: Almacenes de departamento:10.6% Almacenes especializados:16.7% SOME RIGHTS RESERVED Grandes Cadenas:17.2% Tesis publicada con autorizacin de autor Almacenes No descuento y offAlgunos Derechos Reservados. de olvide citar esta tesis
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TESIS PUCP price(oulets):49.4%
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Correo Directo:1.3% Otros:4.9% En la seccin de anexos, aparece un listado mas detallado de penetracin de importaciones, canales de distribucin y tamao de mercado por segn categora de producto. 7.2.6 Canales de Distribucin Textiles Debido a que los textiles y dems insumos para confeccin son bienes de uso industrial, los canales de distribucin se estructuran de manera diferente ya que se deben incorporar a unos procesos productivos con el fin de sacar producto terminado al consumidor final del bien. Los canales de distribucin para esta industria, varan segn el tipo de telas y la finalidad de las mismas, ya que los textiles hacen parte de gran cantidad de productos, desde los discos para computadoras, pasando por carreteras, hasta los transbordadores y satlites espaciales. Para efectos prcticos, es importante hacer nfasis en la cadena de abastecimiento de la industria de las confecciones, el sector textil dirigido al segmento confecciones se puede dividir segn el tipo de tela, para ello hemos agrupado los textiles en 6 grupos. WOVEN: Tejidos planos KNIT: Tejidos de Punto SILK: Sedas SYNTHETICS: Sintticos (acetatos, acrlicos, nylon, polister, rayn, etc) WOOL: lanas SPECIALTY: Tejidos Especiales (Non-Woven, Neoprenos, Metlicos, algunos sintticos, elsticos, spandex, vinilos, impermeables). Dentro de los canales de distribucin de textiles en los Estados Unidos, podemos diferenciar varios actores, por ser una industria tan grande y variada los intermediarios son numerosos, los siguientes son los trminos utilizados para el Canal de Distribucin: Mill Manufacturer: estas fabricas, transforman las hilazas en telas, estos telares son el inicio de la cadena de distribucin. Converter: o Convertidor, el convertidor es una compaa que se encarga de comprar "telas crudas" o con semi-acabado, que luego tie y estampa, en ocasiones tambin le da los acabados a la tela, para su posterior reventa a un confeccionista de ropa. Jobber: o intermediario, es un individuo o una compaa que compra telas en el mercado secundario (una vez teidas, estampadas, acabadas), generalmente compran excesos de fabricas textiles, con ellas arman un portafolio que a su vez es vendido a los confeccionistas, otros intermediarios, minoristas, o diseadores. Importer: Importadores, aquellas compaas que compran telas de fabricantes forneos y luego las entran a territorio Estadounidense, para su comercializacin y/o venta directa a los confeccionistas. Agent: Agente o representante, este individuo representa compaas textileras y cumple las funciones de vendedor. Print Resource: Estampador, en estas empresas se hace el estampado y/o teido de algunas telas. Wholesaler: Mayorita, vendedor al por mayor de telas, vende a pequeos confeccionistas y talleres de diseo. Distributors: Distribuidores, se encargan de distribuir y vender las
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TESIS PUCP telas directamente a mayoristas y minoristas. Retailer: Minoristas, estos almacenes venden por regla general a pequeos talleres de diseo, diseadores, y personas en general. Brokers: en un individuo o compaa, que pone de acuerdo compradores y vendedores, de telas en rebaja, el broker, no posee inventarios, y trabaja solamente por una comisin, que es
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cobrada una vez el negocio se culmine. 7.2.7 Comercio Electrnico-Nuevo Canal De Distribucin El comercio electrnico, ofrece a los manufactureros de prendas de vestir, inmensas oportunidades de venta, en una era en la cual el ingreso del consumidor norteamericano sigue aumentando, segn expertos consultados por la AAMA, el reto para vender con xito en el Internet, radica en asegurar que la compaa haga las inversiones y planes necesarios para satisfacer al consumidor, de la misma forma en que lo hace en el almacn (Store Retailer). segn Lara Hudgson, VicePresidente de la firma consultora de Internet "IXL, Inc", Tener un excelente diseo no asegura el xito de la pagina, es necesario desarrollar el concepto de servicio al cliente a travs de toda la operacin, coordinar la logstica de distribucin con las expectativas del cliente. Independiente de la calidad del portal electrnico en el cual el consumidor haga la compra, el proceso se debe cerrar cuando la prenda llega al sitio deseado cumpliendo con las expectativas, que en cuanto a calidad y tiempo espera el consumidor. Tom Lesika, Funcionario de sistemas de informacin para la importante firma J.Crew, argumenta que las ventas On-Line, deben ser complementarias con las ventas en los almacenes, tal como lo realiza dicha firma. La transparencia entre las diferentes cadenas de distribucin, debe servir para generar mas alternativas al consumidor y maximizar el servicio. El aumento del comercio electrnico ha sido considerable en los ltimos aos, hecho que podra ayudar a mantener estables los precios debido a que los consumidores cada vez mas estn buscado buenas oportunidades de compra a travs del Internet. En 1999 aproximadamente 29 millones de personas hicieron alguna compra a travs de la red. Se estima que para 1999 las ventas de prendas de vestir a travs del Internet llegaran a $804 millones de dlares, siendo esto una participacin del 0.43% dentro del total de ventas retail. Para el 2003 se estima que esta cifra ser de aproximadamente $6.700 millones de dlares. Segn un estudio realizado por el NPD Group, los principales inconvenientes que tienen los consumidores para comprar prendas de vestir en la red son el no poderse medir la ropa, no poder ver las prendas y las polticas de devolucin de mercanca. De igual manera como el comercio electrnico ha revolucionado las ventas al por menor y la ultima etapa de los canales de distribucin, la industria textil esta abriendo sus puertas a los llamados B2B o I2I, estos dos modelos de comercio tendrn serias implicaciones en la forma de hacer negocios, la reduccin en los costos ser inminente, pues la disponibilidad del capital y de los insumos ser casi inmediata, aunque a la fecha son pocas las empresas que se atreven a comprar sus insumos, en la medida en que se cree la
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TESIS PUCP confianza necesaria el volumen transado ser mayor, y estos modelos reinaran dentro de la industria. 7.3 Determinacin del Grupo Objetivo Nuestro producto esta dirigido a las grandes casas de moda o prestigiosas marcas (ver Cuadro 7.8). El Cuadro 7.6, muestra la partida arancelaria de la prenda de vestir calcetn y medias (61-15), haciendo un resumen de las importaciones totales de los EEUU, por mes obtenemos: Promedio mensual: 64 Mll US$ Promedio anual: 768 Mll US$ Respecto al total de las importaciones de los EEUU, en textiles y confecciones, representa un volumen de 350,000 Mll de US$. Debido a la reservada informacin de las tiendas de prestigio en lo que respecta a sus volmenes de ventas y lo que le corresponde a importaciones, se asumir lo siguiente:
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> Comparando este valor con lo importado en calcetines slo en esta partida representa del total importado: (768 / 350,000) = 0.21 %. > Los EEUU, por estadstica presenta un crecimiento del 5.1 % en consumo de prendas de vestir, esto lo aplicamos a nuestro volumen de 768 Mll US$, nos da un valor de 807 Mll US$. al 2003. > El tipo de fibra de preferencia entre algodn y otras fibras naturales (lana, alpaca, cachemires), representa el 65%, que es el mercado donde apuntamos: Entonces, 0.65 * 807 = 524.7 Mll US$. >Adems, est dirigido a hombres, y de acuerdo a la distribucin mayorista y minorista en los EEUU, el porcentaje de consumo es aproximadamente de 30%, por lo tanto nuestro valor se reduce al: 0.3 * 524.7 = 157.4 Mll US$. >Este tipo de producto se ofrece en casas de moda, tiendas exclusivas que son aproximadamente del 45%, entonces nuestro nuevo valor ser: 0.45 * 157.4= 70.8 Mll US$ >De acuerdo al Cuadro 8.5, vemos que tan caro es el valor en US$ por metro cuadrado para el ATPA. Adems del Cuadro 8.6, de los proveedores de confecciones de los EEUU, podemos descartar algunos competidores, tales como la fina ropa de Europa (12.4 US$ x M2), Africa, Canad, esto nos representa 91.8%, que podemos arrebatar mercado o ganar tambin de acuerdo al crecimiento del consumo en los EEUU. > Al final nuestro supuesto volumen ser: 65Mll US$. , Asumiremos una venta promedio de 8,000 doc. por mes, a un precio CIF de $ 20.3 (precio acpite 10.6), anualmente obtenemos un valor de 1948,800 US$, sea queremos captar un mercado del 2.8% del volumen meta. Adems nuestra venta representa 0.2% del total de las importaciones de la partida 6115. Y es lgico pensar optimista debido a que en la regin somos por decir nicos en prendas finas de alpaca, en mezclas de algodn con seda, algodn mercerizado e incluso en centro Amrica, por otro lado la competencia del Asia, presentan productos parecidos a los nuestros pero de menor calidad. A continuacin determinaremos el mercado del consumidor final y de esta forma aseguramos las ventas futuras de nuestros clientes. Nuestro producto esta dirigido a los consumidores de sexo masculino, de un poder adquisitivo normal o superior, principalmente enfocado en los Estados tales como: California, Nueva York y Florida. El producto esta enfocado principalmente a consumidores entre 18 a 65 aos, a continuacin presentar los siguientes cuadros 7.9 al 18.4.6, donde nos detallan indicadores econmicos, demogrficos de cada estado, comparndose contra datos del pas: . CUADRO 7.9 DATOS RAPIDOS DEL ESTADO IFORNIA DE CA US People QuickFacts A 284,796,88 34,501,13 Poblacion estimada 2001 Californi 0 1.9 Cambio % Pob. Abr2000 a a Jul2001 7 1.2 % %
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TESIS PUCP 281,421, 906 13.1 %
Poblacion 33,871, 2000 648 Poblacion en % cambio, 13.6 1990-2000 % Cuadro 7.9. (continuacin...) Personas <5aos (%) 2000 7.3% Personas <18 aos (%)2000 27.3% Personas >65 aos (%)2000 10.6% Porc. Pob. Femenina, 2000 50.2% Porc. Pob. Blanca, 2000 59.5% Porc. Pob. Negra, 2000 6.7% Porc. Pob. Indian, 2000 1.0% Porc. Pob. Asiaticos, 2000 10.9% Porc. Pob. Hawaiian, 2000 0.3% Estudios Superiores>25aos 76.8% Per cpita ($) $22,711 Personas pobres(%) 1999 14.2% Empleados, 1999 12,356,363 Area, 2000 (mll 2) 155,959 Personas mll 2, 2000 217.2
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6.8% 25.7% 12.4% 50.9% 75.1% 12.3% 0.9% 3.6% 0.1% 80.4% $21,587 12.4% 110,705,661 3,537,438 79.6
Ta. j-, O
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CUADRO 7.10 DATOS )MICOS DEL ESTADO ECONC DE CALI
FORNIA
Concepto
Valor
Porcentaje
Estado Laboral
Poblacin > 16 aos
25,596,144
100.0
Fuerza laboral Fuerza laboral civil Empleados Desempleados % de Fza. Laboral civil Fuerzas Armadas No trabajan
15,977,879 15,829,202 14,718,928 1,110,274 7.0 148,677 9,618,265
62.4 61.8 57.5 4.3 (x) 0.6 37.6
Mujeres > 16 aos
12,998,409
100.0
Fuerza Laboral Fza. Laboral civil Empleada
7,212,610 7,195,990 6,673,578
55.5 55.4 51.3
Ingresos en 1999
11,512,020
100.0
Menor a $10,000 $10,000 a $14,999 $15,000 a $24,999 $25,000 a $34,999 $35,000 a $49,999 $50,000 a $74,999 $75,000 a $99,999 $100,000 a $149,999 $150,000 a $199,999 Ms de $200,000 Ingreso medio (dollars)
967,089 648,780 1,318,246 1,315,085 1,745,961 2,202,873 1,326,569 1,192,618 385,248 409,551 47,493 Fuente: Census (2000)
8.4 5.6 11.5 11.4 15.2 19.1 11.5 10.4 3.3 3.6 (x)
TESIS PUCP
5 + m. %
UNIVERSIDAD
CATOLICA
dei peru
CUADRO 7.11 DATOS RPIDOS DEL ESTADO DE FLORIDA People QuickFacts Florida USA Poblacion estimada 2001 16,396,515 284,796,887 Cambio % Pob. Abr2000 a 2.6% 1.2% Jul2001 Poblacion 2000 15,982,378 281,421,906 Poblacion en % cambio, 199023.5% 13.1% 2000 Personas <5aos (%) 2000 5.9% 6.8% Personas <18 aos (%)2000 22.8% 25.7% Personas >65 aos (%)2000 17.6% 12.4% Porc. Pob. Femenina, 2000 51.2% 50.9% Porc. Pob. Blanca, 2000 78.0% 75.1% Porc. Pob. Negra, 2000 14.6% 12.3% Porc. Pob. Indian, 2000 0.3% 0.9% Porc. Pob. Asiaticos, 2000 1.7% 3.6% Porc. Pob. Hawaiian, 2000 0.1% 0.1% Porc. Pob. Latino, 2000 16.8% 12.5% Estudios Superiores>25aos 79.9% 80.4% Per cpita ($) $21,557 $21,587 Personas pobres(%) 1999 12.5% 12.4% Empleados, 1999 5,954,982 110,705,661 Area, 2000 (mll 2) 53,927 3,537,438 Personas mll 2, 2000 296.4 79.6
Ta. j-, O
TESIS PUCP
CUADRO 7.12 DATOS )MICOS DEL ESTADO DE FLORIDA ECONC
Concepto
Valor
Porcentaje
Estado Laboral
Poblacin > 16 aos
12744825
1OO.O
7471977 7407458 6995047 412,411 5.6 64,519 5,272,848
58.6 58.1 54.9 3.2 (x) 0.5 41.4
Mujeres > 16 aos
6,615,O66
1OO.O
3,491,052 3,482,224 3,275,775
52.8 52.6 49.5
Ingresos en 1999
6,341,121
1OO.O
Menor a $10,000 $10,000 a $14,999 $15,000 a $24,999 $25,000 a $34,999 $35,000 a $49,999 $50,000 a $74,999 $75,000 a $99,999
606,995 427,050 918,455 901,454 1,103,554 1,170,569 552,379
9.6 6.7 14.5 14.2 17.4 18.5 8.7

TESIS PUCP
Cuadro 7.12. (continuacin...) $100,000 a $149,999 398,860 $150,000 a $199,999 114,432 Ms de $200,000 147,373 Ingreso medio (dollars) 38,819
6.3 1.8 2.3 (x)
CUADRO 7.13 DATOS RPIDOS DEL ESTADO DE NUEVA YORK People QuickFacts Nueva York USA
Poblacion estimada 2001 Cambio % Pob. Abr2000 a Jul2001 Poblacion 2000 Poblacion en % cambio, 19902000 Personas <5aos (%) 2000 Personas <18 aos (%)2000 Personas >65 aos (%)2000 Porc. Pob. Femenina, 2000 Porc. Pob. Blanca, 2000 Porc. Pob. Negra, 2000 Porc. Pob. Indian, 2000 Porc. Pob. Asiaticos, 2000 Porc. Pob. Hawaiian, 2000 Porc. Pob. Latino, 2000 Estudios Superiores>25aos Per cpita ($) Personas pobres(%) 1999 Empleados, 1999 Area, 2000 (mll 2) Personas mll 2, 2000
19,011,378 0.2% 18,976,457 5.5% 6.5% 24.7% 12.9% 51.8% 67.9% 15.9% 0.4% 5.5% (z) 15.1% 79.1% $23,389 14.6% 7,135,960 47,214 401.9
284,796,887 1.2% 281,421,906 13.1% 6.8% 25.7% 12.4% 50.9% 75.1% 12.3% 0.9% 3.6% 0.1% 12.5% 80.4% $21,587 12.4% 110,705,661 3,537,438 79.6
x i*, c-
TESIS PUCP CUADRO 7.14 DATOS ECONC
Fuente: Census (2000) )MICOS DEL ESTADO DE NUEVA YORK
Concepto
Valor
Porcentaje
Estado Laboral
Poblacin > 16 aos
14,805,912
100.0
9,046,805 9,023,096 8,382,988 640,108 7.1 23,709 5,759,107
61.1 60.9 56.6 4.3 (x) 0.2 38.9
Mujeres > 16 aos
7,810,436
100.0
4,306,437 4,303,577 4,000,662
55.1 55.1 51.2
Ta. j-, O
TESIS PUCP Ingresos en 1999
Cuadro 7.14. (continuacin...) 7,060,595 100.0
8Q9,5Q7 11.5 453,32Q 6.4 822,611 11.7 8Q7,Q43 11.4 1,Q47,QQ1 14.8 1,297,712 18.4 746,384 1Q.6 639,525 9.1 2Q2,64Q 2.9 234,852 3.3 43,393 (x) Fuente: Census (2000) A partir de los anteriores Cuadros 7.9 al 7.14, podemos simplificar y hacer cuadros comparativos tal como se observa en los Cuadros del 7.15 al 7.17.: Cuadro 7.15 Pob acin total Pob. New % Californi York a cre ci 2QQ 18,976 Q.2 33,871 Q 2QQ 19,Q11 Q.2 34,514 1 2QQ 19,Q49 Q.2 35,17Q 2 2QQ 19,Q87 Q.2 35,838 3 2QQ 19,125 Q.2 36,519 4 2QQ 19,164 Q.2 37,213 5 estimada por Estado (miles) % Florida % USA % cre ci 1.9 1.9 1.9 1.9 1.9 1.9 cre ci 2.6 2.6 2.6 2.6 2.6 2.6 cre ci 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2
Menor a $10,000 $10,000 a $14,999 $15,000 a $24,999 $25,000 a $34,999 $35,000 a $49,999 $50,000 a $74,999 $75,000 a $99,999 $100,000 a $149,999 $150,000 a $199,999 Ms de $200,000 Ingreso medio (dollars)
15,98 2 16,39 7 16,82 3 17,26 1 17,71 Q 18,17 1
281,42 1 284,79 6 288,21 3 291,67 2 295,17 2 298,71 4
x i*, c-
TESIS PUCP CUADRO 7.16 POBLACIN 1
Fuente: Elaboracin propia ESTIMADA DE HOMBRI ES POR ESTADO
Pob. New
% York California Hombres cre Hombres 48.2% ci 49.8%
% Florida Hombres cre 48.8% ci 7,799 1.9 8,QQ2 1.9 8,21 Q 1.9 8,423 1.9 8,642 1.9 8,867 1.9
9,146 2QQ 16,868 Q.2 Q 9,164 2QQ 17,188 Q.2 1 9,183 2QQ 17,515 Q.2 2 9,2Q1 2QQ 17,848 Q.2 3 9,219 2QQ 18,187 Q.2 4 9,238 2QQ 18,532 Q.2 5 Fuente: Elaboracin Propia CUADRO 7.17 ESTIMADA POBLACIN 1 Pob. New % York California Hombres cre Hombres 62.4% ci 62.1%
cre ci 2.6 138,17 8 2.6 139,83 6 2.6 141,51 4 2.6 143,21 2 2.6 144,93 Q 2.6 146,66 9
USA 49.1%
% cre ci 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2
ENTRE 18 Y 65 AOS
% Florida Hombres cre 59.6% ci 4,648 1.9 4,769 1.9 4,893 1.9 5,Q2Q 1.9 5,151 1.9 5,285 1.9
5,7Q7 2QQ 1Q,475 Q.2 Q 5,718 2QQ 1Q,674 Q.2 1 5,729 2QQ 1Q,877 Q.2 2 5,741 2QQ Q.2 ,Q83 3 5,753 2QQ 11,294 Q.2 4 5,764 2QQ Q.2 ,5Q9 5 Fuente: Elaboracin Propia
USA cre 61.9% ci 2.6 85,532 2.6 86,558 2.6 87,597 2.6 88,648 2.6 89,712 2.6 9Q,78 9
% cre ci 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2
- i j- o pontifcia
UNIVERSID AD C ATOLICA
yccccm del peru
5 mJ
Tambin se definen categoras de niveles socioeconmicos, de acuerdo a los niveles de ingreso, tal como se ve el Cuadro 7.18:
CUADRO 7.18 CATEGORAS DE NIVEL ADQUISITIVO POR NIVEL DE INGRESOS: TESIS PUCP Ingreso anual Nivel potencial de cliente Ms de $200,000 A $150,000 a $199,999 B $100,000 a $149,999 B $75,000 a $99,999 C $50,000 a $74,999 C $35,000 a $49,999 D $25,000 a $34,999 D $15,000 a $24,999 D $10,000 a $14,999 E Menos a $10,000 F Fuente: Elaboracin Propia
Ta. j-, O
Slo consideraremos los niveles B y C, segn el Cuadro 7.18, luego se har un estimado del posible cliente potencial (consumidor final), como se ve el Cuadro 7.19: CUADRO 7.19 ESTIMADO DE POTENCIAL CLIENTE, SEGN FUERZA LABORAL Estado Fza.Laboral (% hombres) Nmero de personas
Nueva York California Florida
67% 69% 68.3% Total Fuente: Elaboracin Propia
2,892,811 5,103,690 2,238,217 10,234,718
7.4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Penetracin de Importaciones. A partir de 1998 las importaciones de prendas de vestir en Estados Unidos, superan la produccin local. Dado el encarecimiento y la escasez de mano de obra en el mercado local se esperan que la penetracin de importaciones aumente sustancialmente en los prximos aos. Per debe aprovechar esta situacin para aumentar su participacin dentro de las importaciones de prendas de vestir en este mercado. Para esto se requiere identificar los confeccionistas locales, que estan pasando su manufactura al exterior para ofrecerles a Estados Unidos como una excelente alternativa en las Americas. Tendencia hacia Paquete Completo. El mercado de confecciones esta mostrando una fuerte tendencia hacia la modalidad de paquete completo, donde los fabricantes locales ya no proporcionan los insumos para someterlos a ensamble en el exterior, sino que el confeccionista extranjero debe proporcionar estos insumos y en algunos caso diseos y estilos. Es por lo tanto necesario para los confeccionistas peruanos involucrarse cada vez ms en operaciones de compra de insumos, diseo y adems estar al tanto de los cambios en la moda y las tendencias en el mercado obejtivo de sus productos. Los confeccionistas deben desarrollar una estructura financiera de manejo de capital de
x i*, c-
TESIS PUCP trabajo que les permita ser competitivos. La Respuesta Rpida como Estrategia de Supervivencia en el Mercado. La Respuesta Rpida y los sistemas de comunicacin entre proveedores y distribuidores minoristas, constituyen factores crticos de xito en esta industria. Los minoristas cada vez deben procurar reducir sus inventarios y agilizar los tiempos de respuesta frente a los cambios que se presentan
en los gustos del consumidor final. Esto ha marcado una tendencia de los fabricantes a pasar su produccin al hemisferio occidental donde los tiempos de respuesta-lead times- son ms cortos.El confeccionista peruano debe aprovechar su ventaja comparativa de localizacin geogrfica para ofrecer al cliente local tiempos de retorno compatibles con su estrategia de comercializacin hacia el consumidor final de las prendas. Guerra de Precios-Mercado sobre ofertado. El consumidor de hoy requiere un nivel determinado de calidad a un precio especfico. Este simple hecho contina revolucionando todas las etapas de la cadena de distribucin de la industria, desde produccin hasta distribucin minorista. Lo anterior hace que para la industria peruana sea inevitable explorar alternativas de reduccin de costos e incremento de productividad y eficiencia. Per se conoce en el mercado de Estados Unidos como alto en precios y se observa constantemente como este elemento constituye el principal obstculo para concretar los negocios. Cotizacin en Incoterm DDP-Delivered Duty Paid. El cliente local quiere las prendas cotizadas bajo el Incoterm DDP. Esto significa que quiere recibir la mercanca en sus instalaciones con derechos pagados y adems de esto que los riesgos, costos y documentos para llevar la carga de origen a destino corran por cuenta del exportador. El poder de negociacin del cliente local le permite desentenderse de actividades de comercio exterior. Es por esto que el confeccionista peruano debe emprender un anlisis detallado de la cadena de distribucin fsica internacional para que haya coordinacin entre los distintos eslabones y se pueda poner el producto indicado, en el lugar indicado, en el momento indicado y a un precio competitivo. Es de gran importancia para un confeccionista peruano saber cotizar en estos trminos en el momento de negociar con el cliente local. Para esto hay que analizar las diferentes alternativas y prestatarios de servicios logsticos tanto en orgen como en trnsito y destino. El mercado local requiere flexibilidad. Los clientes locales requieren cada vez ms proveedores que ofrezcan flexibilidad en la manufactura de prendas de vestir. En este aspecto Per presenta ventaja frente a pases
Ta. j-, O
TESIS PUCP como Mxico donde los confeccionistas se especializan en operaciones simples de ensamble. Se debe explotar mucho ms esta destreza y ventaja competitiva de nuestros confeccionistas en el momento de buscar negocios con clientes locales. El mercado local requiere calidad. Es indiscutible que el mercado local es exigente y requiere productos de buena calidad. Per es reconocido mundialmente por la calidad de su confeccin y en consecuencia esto representa una ventaja de entrada al mercado, compensando diversas amenazas externas que existen. El manufacturero peruano debe atacar nichos de mercado donde pese ms la calidad de las prendas que los bajos precios. Integracin Regional. En el continente americano se vienen presentando procesos de integracin regional como el NAFTA, el G-3, El Mercado Comn Centro Americano-MCCA, el CARICOM, entre otros; adems de eliminaciones de aranceles entre pases o grupos de pases, como por ejemplo la iniciativa de la cuenca del Caribe, que hacen dinmico y en constante cambio el comportamiento de la industria de la confeccin en el continente. El ALCA Area de Libre Comercio de las Americas- se presenta como una alternativa de libre comercio a mediano plazo la cual implica el libre flujo de bienes entre 34 paises de America. El confeccionista peruano no puede ser ajeno a estos procesos de integracin y a sus desafios, no solamente para aprovechar las ventajas que le pueda traer, sino tambin para tener capacidad de respuesta ante las amenazas que surgieran.
Fuente: Elaboracin Propia y recopilacin del trabajo de
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TESIS PUCP
PROEXPORT MIAMI - Pasantes - i j- o pontifcia
mJ UNIVERSIDAD Universidad EAFIT, Lucas Ramirez - Raul Valencia.
5 T
CATOLICA
yccccm del peru
Conclusiones del clculo de Clientes Potenciales >Entre los Estados de Nueva York, California y Florida, representan el 24.5% de la poblacin total Americana. >El producto est dirigido para personas del sexo masculino y entre 18 a 65 aos y esto representa el 61% entre los tres estados. >Tambin se seleccion slo las personas que tienen un ingreso mayor a $50,000 y menor a $200,000 al ao. >De acuerdo al volumen de importaciones de los EEUU, por la partida arancelaria 6115, podemos concluir que podemos colocar un aproximado de 8,000 doc. por mes.
8 ANLISIS DEL ENTORNO

8.1 Caractersticas Generales A continuacin se presentan en el Cuadro 8.1, datos oficiales de los Estados Unidos. CUADRO 8.1 DATOS OFICIALES DE Nombre oficial : Area (Km2): Costas (Km) Limites Martimos (millas nuticas) Divisin Poltica: Capital: Unidad monetaria: Idiomas: LOS ESTADOS UNIDOS Estados Unidos de Amrica 9,363,364 19,924 12 ( mar territorial); 200 (zona econmica exclusiva) 50 estados y el Distrito de Columbia Washington, D.C. (f. 1791, capital, 1800) Dlar de EU (US$); 1 dlar de EU = 100 centavos (oficial) Ninguno; (no oficiales) Ingls (predominante), espaol; algunas comunidades de origen extranjero hablan idiomas europeos, asiticos, y varias lenguas indoamericanas. 4 de Julio (dia nacional) Estadounidense GMT Zona Este hasta Indiana, -5 horas(normal), -4(verano); Zona Central - 6(normal), -5(verano); Zona Montaa - 7(verano); Alaska -9(normal), -8(verano). ONU, OTAN, OEA, OSCE, OECD, APEC,TLC, G-8.
Fiesta Nacional Gentilicio Hora oficial:
Miembro de:
J
TESIS PUCP Analfabetismo (%) Religin (%)
8.2 Factor Cultural 5 + m. % Factor Cultural 4.5 (1995) Protestantes, 57.9; catlicos, 21.0; otros cristianos, 6.4; judos, 2.1; musulmanes, 1.9; no religiosos, 8.7; otros, 2.0 (1995)
pontifcia
UNIVERSIDAD
CATOLICA
dei peru
8.3 Factor Demogrfico Perfil Demogrfico Poblacin (hab.) (2001) Densidad de poblacin (hab/km2)(2001) Crecimiento poblacional(hab/2020) Fertilidad(hijos/mujer) Natalidad/ mil hab. Casamientos/mil hab. Divorcios/mil hab. % pob. urbana Bienestar Social Esperanza de vida al nacer(aos)Hombres Esperanza de vida al nacer(aos)Mujeres Calori as/cpita ortalidad/mil hab. Mortalidad infantil/mil hab. Mayor causa de muerte en el pais Mdicos/hab. % adultos/ con SIDA (1999) 8.4 Factor Econmico 286,067,881 30.5 334,548,000 2.0 14.3 8.3 3.1 77.2
71.0 77.5 3,754 8.7 7.1 Enfermedades cardiacas 1/365 0.61
J
Perfil Econmico TESIS PUCP 1 US$ Moneda (tasa de cambio, US$ por = 0.631; 1US$ = euro 0.927 (marzo 2003) libras; US$ por euros): PIB per cpita (US$): 33,040 (2000) Tasa de inflacin (%) 3.6 (2001) Deuda pblica externa US$) 5,686,338,000,000 (2000) Desempleo (%) 4.2 (2000) Industria Acero, cobre, cemento, barro, sal, vehculos motorizados, maquinaria, componentes electrnicos, computadoras y equipo para oficina, carne, aeronaves, instrumentos de medicina, cigarros, muebles, equipo fotogrfico, aparatos domsticos, cohetes, vehculos espaciales, naves, ba4rcos, juguetes. Agricultura Maz, soja, harina de trigo, algodn, uvas, papas, tabaco, manzanas, arroz, fresas, azcar, almendras, frijoles, pimientos, limones, peras. Ganadera Vacunos, cerdos, ovejas, caballos, gallinas. Principales productos de exportacin Maquinaria y equipo de transporte, 47.1 (%) (incluye vehculos de motor y repuestos, 7.7); productos qumicos y derivados, 8.1; animales vivos y alimentos, 5.3; equipos cientficos y de precisin, 4.5 (1999).
Ta. j-, O
Destino de las exportaciones(%)
Can, 23.9; Mx, 12.2; Jap, 8.3; RU, 5.4; Ale, 3.8; Cor, 3.3; Twn, 2.8; PB, 2.8; Fra, 2.7; Sin, 2.3; Bra, 1.9; Chn, 1.9 (1999) Principales productos de Maquinaria, 41.6; ropa, 6.9; qumicos, importacin(%) 6.1; petrleo, 6.3; alimentos y animales vivos, 3.4 (1999) Fuente de las Can, 19.3; Jap, 12.8; Mx, 10.7; Chn, 8.0; importaciones(%) Ale, 5.4; RU, 3.8; Twn, 3.4; Cor, 3.0; Fra, 2.5; Ita, 2.2; Mal, 2.1 Sin, 1.8; Tai, 1.4; Fil, 1.2; Bra, 1.1 (1999). Fuente: Televisa (2003) Recursos Naturales: Hidrografa: cuenta con varios sistemas fluviales y lacustres notables, entre los primeros, el Missisipi (cuenca, 3,206,000 km2), el Missouri (cuenca, 1,370,000 km2), el Ohio (cuenca, 532,000 km2), el Colorado, el Sacramento, el Columbia y el Yukon. Entre la impresionante cantidad de lagos, se destacan el Michigan, el Superior, el Hurn, el Erie, el Ontario (estos ltimos compartidos con Canad). Clima: la costa NO es lluviosa y de temperatura moderada. El de California es seco, desrtico en partes. El resto del pas continental presenta veranos hmedos e inviernos nevados. El S de Alaska tiene clima moderado; el N es glido. Hawaii es tropical, y el sur de Florida es
x i*, c-
TESIS PUCP subtropical. Ecologa: contaminacin del aire, lluvia cida, emisiones de dixido de carbn, contaminacin del agua por pesticidas y fertilizantes, falta de agua potable en el O, desertificacin en SO. Recursos naturales: carbn, cobre, plomo, fosfatos, uranio, bauxita, oro, hierro, mercurio, nquel, plata, tungsteno, zinc, petrleo, gas natural, madera. Uso de la tierra (%): tierra cultivable, 19.0; cosechas permanentes, 0.0; pasturas permanentes, 25.0; bosques y selvas, 30.0; otros, 26.0. Tierras de riesgo(km2): 207,000 (1994) Peligros naturales: terremoto y actividad volcnica alrededor de la cuenca del Pacfico, huracanes a lo largo de la costa del Atlntico, tornados en el medio oeste, deslaves de lodo en California, incendios de bosques en el oeste, inundaciones, escarcha permanente en el norte de Alaska. Oleoductos: productos del petrleo, 276,000km; gas natural, 331,000 km. 8.5 Factor Poltico Constitucin vigente: 17 septiembre 1787 (con 27 enmiendas, las cinco ltimas entre 1961 y 1992). Forma de Gobierno: Repblica Federal, con Presidente, elegido junto con el Vicepresidente cada cuatro aos y, desde 1951, reelegible una sola vez. El Presidente es asesorado por un gabinete de 12 ministros llamados secretarios. Tcnicamente, la eleccin del Presidente es de segundo grado: el pueblo de cada estado vota por un colegio electoral compuesto de tantos electores como senadores y representantes del estado en el Congreso Federal, ms de tres por el distrito de Columbia (538 en total) y estos electores votan por el Presidente. En la prctica, el partido que obtiene la mayora en cada estado gana todos los electores respectivos, y stos estn obligados a votar por el candidato previamente escogido: Senado (dos senadores por cada estado, elegidos por el pueblo para seis aos; la tercera parte es renovada cada dos aos): Cmara de Representantes de 435 miembros elegidos en proporcin a la poblacin, para un perodo de dos aos; Corte Suprema (nueve magistrados vitalicios nombrados por el Presidente con aprobacin del senado); diez cortes de circuito de apelacin; numerosas cortes de Distrito; la Corte de Reclamaciones y otras. Los estados se - i j- o pontifcia 5 T mJ
yccccm del peru
dividen en condados ('parroquias1 en Lousiana) y stos en distritos y municipios. Sus pueblos respectivos gozan de todos los poderes que la ley constitucional no otorga explcitamente al Gobierno federal. Cada estado tiene un Gobernador (elegido por el pueblo para servir un perodo de dos o cuatro aos, segn el estado), un Congreso y un sistema judicial propios. 8.6 Entorno Econmico Este acpite ha sido elaborado sobre una recopilacin de informaciones periodsticas
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TESIS PUCP publicadas en el diario "El Comercio" durante losdaos2002 a 2003 Por todas partes, hay fuerzas poderosas que conducen a las industrias de Estados Unidos a integrarse en oligopolios, y los obstculos son cada vez menos importantes. Las recompensas por aumentar de tamao son cada vez mayores, especialmente en el mundo de la tecnologa, los medios y las comunicaciones, donde los costos fijos son considerables y el costo de obtener cada nuevo cliente es menor. Mientras las fuerzas econmicas llevan a la industria hacia el oligopolio, alguno de los contrapesos que insistan contra esta tendencia en los 90's se esta debilitando. Las autoridades antimonopolio, los jueces y los reguladores de EEUU, ahora parecen oponerse menos al gigantismo empresarial. La cada de los precios en las acciones, el deterioro de las perspectivas en el mercado laboral y la amenaza de guerra contra Irak, estn deprimiendo el nimo de los consumidores de los EEUU, ofreciendo nuevos indicios de que el gasto de los hogares estadounidenses, pilar del crecimiento econmico mundial, se esta debilitando y dando a la Reserva Federal de EEUU ms motivos para volver a recortar las tasas de inters, probablemente en estos tiempos. Su tasa objetivo a corto plazo se encuentra ya en 1.25%, su menor nivel en dcadas. La revisin final del PNB mostr un avance de 1.7%, superior al 1.4% de la revisin previa y a la cada de 1.3% del tercer trimestre del 2002. Al interior de la cifra, los Gastos de Consumo Personal crecieron 6.1%, superando el 1.0%. Las Inversiones de Empresas retrocedieron 13.8%, superando la cada de 8.5%. Por su parte, los Gastos de Gobierno avanzaron 11.4% ante los mayores gastos ejecutados luego del atentado terrorista del 11/09/2001. En el sector externo, las Exportaciones cayeron 10.9% ante la debilidad de la economa global, mientras que las Importaciones cayeron en un menor ritmo (7.5%). Mayor Optimismo del Consumidor. La ligera mejora en el sector corporativo reflejado en los ltimos meses del 2002 y la estabilizacin del mercado laboral habran permitido incrementar la confianza de los consumidores norteamericanos. 8.7 Ambito Externo La inquietud con la guerra contra Irak no es el nico factor que frena la recuperacin econmica estadounidense, dijo el Director General de la Reserva de Nueva York, Williams Mc Donough. Estas declaraciones aumentan la posibilidad de que sea necesario un nuevo recorte de las tasas de inters e incluso si es que EEUU ganara esta guerra. La recuperacin en el sector empresarial continua siendo moderada, no solo por la incertidumbre geopoltica y la necesidad de una mayor reestructuracin en algunos sectores clave, sino por la cautela de los inversionistas y los prestamistas, lo coment dicho director frente a la Asociacin de Banqueros del Estado de Nueva York (21/03/2003)(fuente: El Comercio).
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Las conversaciones entre los EEUU y el Per en cuanto a un acuerdo bilateral, sern tema de revisin en los siguientes meses para poder lograr tratados bilaterales de inversiones de libre comercio, ambos pases continuaran trabajando en los temas bilaterales vinculadas con el ALCA, OMC y con los empresarios del sector privado para sentar las bases de un TLC. No obstante la crisis de las sombras de guerra, preocupa al gobierno peruano sobre cuanto podra afectar las exportaciones peruanas a los EEUU a travs del APDEA, esto debido a que los inversionistas estadounidenses han congelado sus inversiones por lo tanto, no estaran comprando nada, lo cual podra afectar en forma negativa la demanda por nuestros productos textiles y de confecciones. Cabe recalcar que muchas empresas estadounidenses estn reduciendo sus oportunidades de invertir en Latinoamrica, mermando su exposicin en la regin. J.P. Morgan Chase & Co. Dijo (12/02/2003)(fuente: El Comercio), que planea vender sus operaciones brasileas de gestin de fondos al local del Banco Bradesco. Bank of American Cor. Dijo tambin recientemente que se esta retirando de las operaciones del mercado de Capital en Argentina y Brasil. Otras han advertido que la debilidad econmica en Latinoamrica, continuar afectando sus resultados este ao. Por ejemplo, Kraft Fodds Inc. Dijo que sus utilidades para el 2003 se vern perjudicadas en parte por la depreciacin de las monedas de Brasil, Argentina y Venezuela. Las principales economas del mundo estn revirtiendo su tendencia negativa en una manera muy lenta. Japn En lnea con el mayor optimismo de EEUU y de la Eurozona, se observ una mejora en la confianza de los pequeos empresarios de Japn. As, el ndice de Confianza de Pequeos Empresarios creci de 38.9 (febrero/03) a 42.7 (marzo/03), el avance ms grande en 14 aos; mientras que el ndice Manufacturero Tankan se mantuvo en -38. Por otro lado, si bien la produccin de vehculos se redujo 0.1% en trminos anualizados, se observ un incremento de las exportaciones de autos de 10.9% en febrero, cifra superior al 5.8% de enero. Otra cifra publicada fue el ndice de Precios al Consumidor en Tokio, que creci 0.2% en marzo respecto a febrero, lo que signific una contraccin de precios de 1.2% en trminos anualizados. Al interior de la cifra, los precios de alimentos fueron los que registraron el mayor crecimiento. Finalmente, el mercado laboral se mantuvo estable. La tasa de desempleo se ubic en 5.3%, igual que en enero e inferior al 5.4% esperado. Amrica Latina Argentina
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El mercado se encuentra a la espera de las nuevas medidas tributarias que promulgara el gobierno en estos das. stas disponen el incremento de la tasa impositiva para el sector agrcola exportador el cual se ha visto beneficiado por la reciente devaluacin. El presidente Duhalde anunci que lo recaudado por esta medida ser destinado a un subsidio a 1 Milln de familias a razn de 150 pesos mensuales a partir de mayo.s-j. j- O pontifcia 5 T mJ
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Brasil La Balanza Comercial mostr en marzo del 2002, un supervit de US$ 594.0 MM, experimentando una significativa mejora con respecto al dficit registrado en el ao anterior (US$ -281.0 MM). Sin embargo, dicho resultado se explic por menores importaciones (-32.7%) asociadas a la dbil situacin econmica interna. De otro lado, las exportaciones retrocedieron por cuarto mes consecutivo (-17.6%) afectadas por la difcil coyuntura internacional. Mediante este supervit se espera que se mantenga la reduccin de las exportaciones a Argentina que representaban en marzo del 2001, 10.3% del total exportaciones ahora son slo 3.5%. Asimismo, el enfriamiento global ha generado el retroceso de exportaciones a Estados Unidos en 12.2% y a la Zona Europea en 21.0%. Chile La tasa de desempleo se increment a 8.3%, mayor a la esperada por el mercado de 8.1%. Asimismo, la produccin industrial se recuper ligeramente en febrero 2002 (+0.9%) respecto al mismo mes del ao anterior. No obstante, dicho incremento resulta insuficiente para generar una perspectiva de recuperacin agresiva en el corto plazo. 8.8 Entorno Poltico - Legal Despus de los hechos del 11 de Setiembre del 2001, en nuestros tiempos los resultados del Dow Jones todava no se recuperan de tremendas prdidas que sufrieron, esto tambin afecto las actividades de la Bolsa de los EEUU, sin embargo en trminos de porcentajes, esta perdida ni siquiera figura entre las 10 peores de la historia. EEUU culp a Osama Bin Laden, un saud exiliado en Afganistn de planear los ataques terroristas del 11 de Setiembre del 2001. Exigiendo al gobierno talibn en el poder en Afganistn a entregarlo o enfrentar una guerra. La poltica de los EEUU rene un apoyo internacional para crear una coalicin contra el terrorismo, por esto en estos das EEUU quiere derrocar al rgimen de Sadam Hussein, debido a que el gobierno considera a Irak como parte de los pases que integran un supuesto eje del mal contra occidente. Ante una eminente guerra contra Irak, uno de los participantes de este crculo poltico internacional que es la ONU, podra sufrir una prdida de
importancia notable como ente internacional. Debido a que este TESIS PUCP escenario geopoltico que enfrenta los EEUU la voz de la ONU no es tomada en cuenta efectivamente. La esperanza de una guerra breve podra arrastrar los precios del petrleo, pero el gobierno de Bush y los gobiernos de otros grandes pases consumidores han dejado en claro que planean liberar reservas estratgicas, en caso que se presenten problemas de suministro. Tal como lo han comunicado Arabia Saudita y otros productores de petrleo, de que mantendrn los mercados abastecidos de crudo, y continan enviando grandes cantidades de petrleo, fuera del Golfo Prsico. De todas maneras, las aerolneas estadounidenses estn tomando medidas de austeridad, debido a los posibles recortes de suministro de petrleo y/o variaciones en sus precios, han decidido reducir de manera temporal horarios de vuelos, debido a la debilidad en la demanda. Estados Unidos contina presionando a aquellos pases del Medio Oriente, pases Asiticos, con su poltica de desarme nuclear y la no tenencia de armas qumicas. Pero no aclara el fuerte precio de la reconstruccin y del dao colateral a las vctimas que sufren o caen en el proceso de las intervenciones.
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8.9 Entorno Tecnolgico Hace 20 aos nadie hubiera imaginado la increble evolucin de las computadoras, actualmente es posible encontrar informacin sobre infinidad de temas, como hablar con personas de cualquier regin del orbe por Internet. En EEUU cada vez se va perfeccionando nuevos software y hardware para facilitar la vida de las personas ver el Cuadro 8.2, creando nuevas tecnologas aplicadas en cmaras, filmadoras, celulares, etc, tal como se observa el Cuadro 8.3. La informtica avanza de manera asombrosa: el transporte vuela, los robots aparecen con caractersticas humanas y los sistemas de seguridad se perfeccionan. En cuanto a la medicina y a la gentica, los avances mdicos brindan esperanzas para todos, y las nuevas tecnologas ayudan a ampliar la vida humana, sobretodo en EEUU presentan adelantos que podran cambiar la ciencia para siempre y recientes estudios nutricionales nos hacen ver la importancia que puede tener un cuerpo saludable, como se observa la tecnologa qumica, Cuadro 8.4 y 8.5. Veamos a continuacin el puesto que representa los Estados unidos en todo tipo de industria:
CUADRO 8.2 COMPAIAS COMUNICACI DE TEL ONES Compaa Pais Ingresos TESIS PUCP (mllns. US$) Nippon Tel. / Tel. Japn 81937.2 AT / T Estados Unidos 79609.0 Deutsche Telekom Alemania 46148.7 France Tlecom Francia 30060.2 BT Gran Bretaa 22612.0 GTE Estados Unidos 19957.0 Bellsouth Estados Unidos 17886.0 MCI Estados Unidos 15265.0 Communications Telefnica de Espaa 13959.7 espaa Sprint Estados Unidos 13599.5 Fuente: Navarrete (1997) CUADRO INDUSTRIAS MOVILST 8.3 AUTO ICAS Compaa Pais Ingresos (mllns. US$) General Motors Estados Unidos 168828.6 Ford Motor Estados Unidos 137137.0 Toyota Motor Japn 111052.0 Daimler-Benz Alemania 72256.1 Nissan motor Japn 62568.5 Volkswagen Alemania 61489.1 Chrysler Estados Unidos 53195.0 Fuente: Fiat Italia 46467.6 Navarrete (1997) Honda motor Japn 44055.6 Renault Francia 36894.7
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Utilidades (mllns. US$) 2209.0 139.0 3678.8 1842.7 3108.6 (2144.0) (1232) 548.0 1068.4 395.3
Utilidades (mllns. US$) 6880.7 4139.0 2662.4 (3959.3) (916.1) 247.0 2025.0 1318.0 733.5 428.7
CUADRO 8.4 COMPAAS FARMACUTICAS: TESIS PUCP COMPAIAS FARMACUTICAS
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Ingresos (mllns. US$)
Utilidades (mllns. US$)
Johnson & Johnson Estados Unidos 18842.0 Merck Estados Unidos 16681.1 Bristol-Myers Squibb Estados Unidos 13767.0 American Home Prods. Estados Unidos 13376.1 Sandoz Suiza 12895.1 Roche Holding Suiza 12453.5 Glaxo Wellcome Gran Bretaa 12054.2 Smithkline Beecham Gran Bretaa 11064.6 Pfizer Estados Unidos 10021.4 Abbot Laboratories Estados Unidos 10012.2 Fuente: Navarrete (1997)
2403.0 3325.2 1812.0 1680.4 1740.9 2852.4 2686.1 1530.8 1572.9 1688.7
CUADRO 8.5 COMPAAS DE PRODUCTOS QUMICOS COMPAIAS DE PRODUCTOS QUIMICOS
Compaa
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Ingresos (mllns. US$)
Utilidade s (mllns. US$)
e.i. Du Pont de Nemours Estados Unidos 37607.0 Hoechst Alemania 36408.9 Basf Alemania 32258.5 Bayer Alemania 31107.8 Dow Chemical Estados Unidos 20957.0 Ciba-Geigy Suiza 17509.5 Mitsubishi Chemical Japn 17074.4 Rhne-Poulenc Francia 16996.2 Imperial Chemical Inds. Gran Bretaa 16026.4 Akzo Nobel Paises Bajos 13383.2 Fuente: Navarrete (1997)
3293.0 1192.5 1723.9 1670.5 2078.0 1823.8 233.4 665.1 844.3 818.4
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TESIS PUCP 8.10 Entorno Ecolgico Actualmente cada vez hay mas tendencia del pblico hacia la responsabilidad tico social, adems todas las empresas e inversiones sean estas nacionales o extranjeras, estatales o particulares deben incluir en sus planes, actividades orientadas a la proteccin del medio ambiente. Tal es el caso de Per que est reglamentada por el decreto legislativo 613 asi como por otras regulaciones de acuerdo a cada sector econmico y a las regulaciones municipales de cada distrito.
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Cada vez hay ms proyectos vinculados al medio ambiente que reciben el apoyo nacional e internacional para su ejecucin, esto origina: - i j- O pontifcia 5 T mJ
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La aparicin de nuevas alternativas de combustible ecolgicos que no contaminan el medio ambiente, como la gasolina sin plomo, gas licuado de petrleo, entre otros. El uso de fibras naturales o confecciones ecolgicas, seria de xito para nuestro proyecto debido a que se utilizara algodones de alta calidad, alto ndice de absorcin y alto grado de rigidez, adems contiene componentes qumicos, a su vez este tipo de prenda se deber usar detergentes biodegradables. La idea es que la contaminacin del ambiente sea reducida. Actualmente hay muchos fabricantes de pases asiticos que utilizan muchos componentes qumicos para la fabricacin de prendas de algodn y esto ira en contra de la ecologa. 8.11 Anlisis Ford Fortalezas -Ser los primeros en la regin en brindar una nueva concepcin del servicio de outsourcing a los grandes almacenes, tiendas de marca, cadenas de tiendas de los EEUU. -Servicio innovador en el negocio debido a que tenemos la tecnologa de punta y conocemos bien el producto, y adems porque somos lderes en el Per. -Adems contamos con servicios complementarios y proveedores de alta calidad con el fin de cumplir con las expectativas de los clientes. -Se ha conformado el Instituto Peruano del Algodn (IPA), donde participan productores del algodn, desmotadoras, hilanderas hasta confeccionistas, es decir toda la cadena productiva, con el propsito de desarrollar activamente variedades de semilla de algodn, competitivas internacionalmente en productividad y calidad de fibra. -Experiencia de 15 aos de desarrollo en exportaciones con lo que las empresas peruanas han adquirido un nivel de "Know-how" en comercializacin y produccin, que les permite competir apropiadamente en el mercado internacional. -A diferencia de otros pases productores, en el Per hay un conjunto importante de empresas integradas verticalmente que pueden ofrecer a los clientes ventajas en cuanto a "quick response" en desarrollo, produccin y, adicionalmente, mejor calidad. -Personal capacitado y comprometido con la empresa, con esto se garantiza los niveles apropiados de calidad y eficiencia en menor tiempo que en otros pases.
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TESIS PUCP - Baja inversin por puesto de trabajo; somos intensivos en mano de obra.
Debilidades - No se conoce bien el mercado de los Estados unidos concerniente a confecciones y textiles, recin se han dado algunas conferencias sobre retos y oportunidades del ATPA, sin embargo, hay poca informacin por parte de PROMPEX, ADEX, MITINCI.
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Falta de experiencia en comercio exterior en este mercado Norteamericano, porque el volumen de ventas de nuestra empresa en exportaciones representa slo el 4% del total. -Los cultivos de algodn en nuestro pas es muy bajo comparado a otros aos, no cubre la demanda actual, por lo que se importa de otros pases de una calidad menor que la nuestra. Esto sera crtico si queremos exportar a los EEUU, porque eleva nuestros costos y no nos aseguran una buena provisin. -Desde el ao 1968, no se ha hecho un esfuerzo tcnico y sistemtico en cuanto a desarrollo gentico del algodn peruano, principalmente en el Tangis: consecuentemente, el resto de pases productores nos han sobrepasado en productividad. -El Per produce, en fibra, 12.1 qq/has de algodn de Tangis, mientras que en Israel se obtienen 38.3 qq/ha, en Australia 33.6 qq/ha, en Siria 25.9 qq/ha, en Turqua 24 qq/ha y en promedio 12.5 qq/ha en el mundo. Como resultado de esta situacin, se tienen mrgenes muy bajo para el agricultor que cultiva Tangis, a la vez que precios muy altos para el adquiriente. Adems, la calidad de este algodn se ha ido deteriorando a travs del tiempo. -La prdida del micronare de la fibra de Alpaca debido a la falta de investigacin y desarrollo gentico. -La informalidad tan extendida en el pas impide reducir la carga impositiva a las empresas formales, a la vez que constituye competencia desleal en la contratacin de mano de obra. -No obstante el crecimiento del sector de prendas de vestir, hay carencia de escuelas tcnicas para formar personal en tejedura, tintorera y acabado de telas, corte y costura.(Brasil es un ejemplo a seguir). -Carencia de sistemas de planeamiento y programacin eficientes, generan altos costos en las empresas productivas derivados de saldos indeseados en toda la cadena de produccin. -Solo dos o tres empresas del sector han obtenido certificacin de calidad internacional ISO 9000. -Carecemos de infraestructura adecuada para exportar a un mercado tan grande, no se dan las leyes que nos permitan competir y adems conocer mejor todo lo concerniente a la distribucin fsica internacional como un servicio adicional. - Dificultad de acceso al financiamiento pre y post embarque. Oportunidades
-Contamos con las mejores fibras de algodn pima, mercerizado, fibras de animales como la alpaca, lana, a diferencia de nuestros Tesis publicada con autorizacin dei autor
Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis SOME RIGHTS RESERVED
competidores. TESIS PUCP -El tipo de Calcetn que ofreceramos, est dirigido a mercados ms selectos, por lo tanto nuestros clientes nos tendran en cuenta debido a la calidad de nuestro producto.
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-Hay la posibilidad de ofrecer otros alternativas de negocio, tales como otras prendas de vestir a base de algodn y/o de fibras de animales. -Hay la posibilidad de colocar una oficina en los EEUU, para ser nuestro satlite de pedidos de venta, y la oportunidad de conocer de cerca de nuestros clientes. -Posibilidad de liberar de aranceles por tiempo indefinido a las exportaciones peruanas de prendas de vestir que se realicen al mercado europeo (actualmente gozamos de liberacin por periodos de 4 aos). -Posibles formaciones de alianzas estratgicas con proveedores de hilado, de servicios complementarios, y con entidades gubernamentales, para poder ser competitivos al reducir los costos y riesgos. -La ubicacin geogrfica del pas es estratgica para abastecer a los EUA, comparada con los pases asiticos. Riesgos -Incorporacin a un mercado de bastante competencia , entre pases asiticos, rabes, de centroamrica, del mismo pas y de nuestra regin. Ofreciendo variedad de diseos, precios bajos, diferentes grados de calidad, tiempos de entrega, y sobretodo cumplir con grandes volmenes de produccin. -Mayor crecimiento de Mxico en las exportaciones a los EUA (bajo el rgimen de NAFTA, entre 1994 - 1998 la exportacin de prendas mexicanas creci 45% por ao. -Previsible crecimiento explosivo del Sudeste Asitico a partir del ao 2005 en que se suprimen las cuotas de exportaciones a los EUA y Europa. -Dificultad en exportar a Europa por fortalecimiento del dlar respecto al Euro. -Ingreso de la China a la OMC. -Tendencia mundial al consumo de fibras artificiales cuyos precios internacionales son menores a los del algodn. -Si bien es cierto el PBI en estos momentos esta en crecimiento, se debe a una reaccin econmica natural y no a una constancia con proyeccin al futuro. Se concluye esto debido a que el ao anterior el PBI estuvo poco ms del 0.5% y el crecimiento actual no es estable (3.6%) debido a los problemas polticos existentes. -La inestabilidad poltica del pas, no permite asegurar ni estimar inversiones en el mediano plazo. -El efecto de la posible Guerra de EEUU contra IRAK, podra congelar las exportaciones a los EEUU, tambin podra aparecer un ambiente de austeridad por parte del consumidor Americano, afectando las ventas.
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8.12 Anlisis de los Competidores Acuerdos comerciales ( China, Nafta ) y mecanismos preferenciales ( CBI, AGOA ), dados por EEUU; afectan la competitividad de la industria peruana de exportacin. El sector dinmico Textil/Confecciones, las exportaciones crecieron 88% entre 19932001, generando empleo a bajo costo. Nuestra exportaciones ingresaban antes del ATPA, con el 21% de arancel, ahora es 0%. Segn el Cuadro 8.7, podemos ver los proveedores de confecciones a nivel mundial y de acuerdo al Cuadro 8.6 podemos observar el valor de US$ por M2 , la Unin Europea tiene el mayor valor debido a que ofrece bsicamente prenda Italiana (Lancet, Bennetton): CUADRO 8.6 VALOR DE EXPORTACIONES (US$) X METRO CUADRADO Competencia CBI EU ATPA MEXICO CHINA US$ x M2 2.6 12.4 5.3 3.4 4.3
Fuente: Canal 6 (2002) CUADRO 8.7 PROVEEDORES DE CONFECCIONES A USA
PROVEEDORES DE CONFECCIONES A USA (US$)

CBI ASIA HONG KONG/TAIN MEXICO CHINA UNION EUROPEA INDIA CANADA AFRICA PAKISTAN ATPA OTROS 17% 15.2% 14.5% 13.8% 8.2% 3.7% 3.0% 2.8% 1.7% 1.3% 1.3% 17.5% 100% Fuente: Canal 6 (2002)
8.12.1 Comercio Exterior: TESIS PUCP

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De acuerdo a Ramirez y Valencia (2002) , se ha elaborado lo siguiente: El auge de las importaciones, la reduccin de la produccin local y un gran avance tecnolgico del negocio, son elementos que caracterizan actualmente la industria de
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confecciones y textiles en los Estados Unidos. Estados Unidos es el mayor comprador mundial de estos productos ya que adquiere aproximadamente el 21% de las importaciones mundiales del sector textiles y confecciones debido principalmente al tamao del mercado, y adems a los costos de la mano de obra domestica, que han aumentado considerablemente en la ultima dcada. Para 1999 las importaciones segn tipo de fibra estuvieron lideradas por el algodn con una participacin del 55% del total, seguidas por fibras hechas a mano con una participacin del 40% y el restante 5% estuvo compuesto por fibras de lana y seda. Lo anterior medido en SME( Square Meter Equivalent). Las importaciones de Textiles y Confecciones han crecido a una tasa promedio anual de 8% en los ltimos 20 aos. Las principales fuentes de abastecimiento, tradicionalmente han sido Mxico, Canad, China, Taiwn, Hong Kong, India y Pakistn. En Confeccin particularmente, los principales proveedores han sido Mxico, China, Hong Kong, Republica Dominicana y Honduras. Los proveedores de oriente se caracterizan por ofrecer grandes volmenes a precios muy bajos, mientras que los proveedores europeos, de Canad y algunos de Latinoamrica buscan segmentos donde pese mas la calidad que el precio. Los pases del lejano oriente tenan dominado el mercado en la dcada de los 80's, con una participacin de mas del 80%. Ahora el dominio lo tienen Mxico y los pases del CBI con una participacin de mas del 40%, mientras que los del oriente participan con cerca del 30%.
PENETRACION DE LAS IM PORTACIONES DE CONFECCIONES (Importacin como un porcentaje del consumo domstico)
100% 1 50% 50% Q.
44%
47%
48%
49%
58 % 1998
m il il li
1994 1995 1996
Aos
1997
FIGURA 8.1 PENETRACIN DE LAS IMPORTACIONES DE CONFECCIONES EN EL MERCADO AMERICANO Fuente: Ramirez y Valencia (2002)
Tesis publicada con autorizacin dei autor Algunos pases asiticos como China, tienen cumplidas vestir. Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis cuotas y por lo tanto tienen acceso restringido e algunos SOME RIGHTS RESERVED
En la Figura 8.1, es en general para el mercado total de prendas de sus productos. Colombia tiene cuota en 2 productos que son: telas
para estampar de la categora 315 (cotton printcloth) y vestidos de TESIS PUCP

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hombre y nio 100% de lana de la categora 443 (wool mens and boys suits).
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8.12.2 Anlisis efectuado al nivel de Cadena de Valor: El ATPA presenta oportunidade s para la Cadena de Valor, en Fibras, Textiles y Confecciones, que se muestran en la figura 8.2.
I EL ATPA PARA LA CADENA |

P R E N D A S D E V E S T I R
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C o n m at er ia s p ri m as d e U S A C o n m at
e r i a s p r i m a s r e g i o n a l e s
Terminadas en los pases ATPA
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FIGURA TESIS PUCP

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8.2. OPORTU NIDADES A TRAVS DEL ATPA Fuente: Elaboraci n Propia El trab ajo reali zado por Pro mpe x, sobr e Proy ecci ones de nues tras expo rtaci ones hast a el 200 6, que dura el ATP DEA, indic a que el Plan de desa rroll o de las expo rtaci ones cont emp
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la la TESIS PUCP
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aplic aci n de proy ecto s y prog ram as para todo el sect or expo rtad or; as com o plan es inte gral es por sect or que busc an crea r las cond icion es para cum plir el obje tivo de dupli car las expo rtaci ones sobr e la base de esta s med
idas TESIS PUCP

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se reali z la sigui ente simu laci n bajo los sigui ente s supu esto s: 1. Man uten cin de la actu al situa cin mac roec ono ma.
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Permanencia de las principales tendencias de las variables en el mbito internacional de acuerdo a la proyeccin de las principales instituciones financieras internacionales. En la simulacin se han considerado dos escenarios, Moderado y optimista en base de variables de contingencia como la aparicin de fenmenos naturales o coyunturales financieras no esperadas. Aplicacin de propuestas, proyectos y programas del Plan Nacional de Desarrollo al 2006. Proveedores: En lo que respecta a la logstica de entrada de acuerdo a Porter, podemos observar en el Cuadro 8.8, la fuerte participacin de Mxico y de China, en el Cuadro 8.9, se ve una representativa participacin de Per y por ltimo en el Cuadro 8.10, una fuerte participacin en exportacin de prendas de vestir.
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CUADRO 8.8 PRINCIPALES PROVEEDORES DE PRENDAS DE VESTIR DE EEUU TESIS PUCP
PRINCIPALES PROVEEDORES DE VESTIR DE EEUU

A o 999
PROVEEDORES
MILLONES DE US$
PART.% DE LAS IMPORT. DE LOS EEUU
VARIACION % ANUAL 'SS
Mxico China Hong Kong U.E. Rep. Dominicana Rep. De Corea Honduras Taipei - China Bangladesh India El Salvador Guatemala Pakistn Costa Rica Colombia Per Fuente: Prompex [2002)
7908 7735 4552 2485 2403 2382 2244 2191 1797 1778 1361 1280 876 847 385 319
13.5 13.2 7.7 4.2 4.1 4.1 3.8 3.7 3.1 3.0 2.3 2.2 1.5 1.4 0.7 0.5
15 4 -3 -2 0 12 15 -5 5 1 14 8 8 1 3 38
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CUADRO 8.9 PARTICIPACIN DE LAS EXPORTACIONES PERUANAS DE PRENDAS DE VESTIR EN EL MUNDO, AO 1999._______ INDICADORES PARTICIPACION % EN LAS EXPORTACIONES
PERU - MUNDO 0.2% PERU - AMERICA LATINA 2.2% Fuente: Prompex (2002) CUADRO 8.10 EXPORTACION DE LOS PRODUCTOS TEXTILES POR SUBSECTORES AOS 1994 - 2000. Exportacin de los Productos Textiles por Subsectores Aos 1994 - 2000. (Mill. de dlares) 1994 Sector 2000 Contr.Abs. % 2000 Acum. %2000 Var.% Contr. 2000/9 4 71.0% 8.7% 8.4% 7.6% 4.3% 71.0% 79.7% 88.1% 95.7% 100.0%
Prendas de vestir Fibras Hilados Tejidos Otros Total
188. 2 38.8 88.2 52.2 29.3 396. 6
498.1
164.7 % 61.4 58.1% 58.7 -33.4% 53.5 2.7% 30.2 3.1% 701.9 77.0%
Fuente: Prompex (2002). Simulacin: A continuacin veremos en el Cuadro 8.11, el potencial del ATPA para la Cadena de Valor. CUADRO 8.11 PROYECCIONES DE LAS EXPORTACIONES AL 2006. Proyecciones de las Exportaciones al 2006: Escenarios Optimista y Moderado Millones de US$ Sector 2000 2006 Optimist a 2006 Conservador
Minera y Petrleo 3,543 6,949 (1) 5,647 (2) Textil y Confecciones 700 1,840 (3) 1,185 (4) Agropecuario 642 967 865 Pesquero 1,141 1,550 1,443 Manufacturas 688 1,550 1,266 Otros: Artesana, 79 154 120 Pieles, Cueros, Varios (+ joyera) TOTAL 6,794 13,010 10,526 Minera Optimista: (1) Incluye las exportaciones acumuladas + Inversiones Comprometidas + Nuevos Proyectos. Moderado: (2) Incluye las exportaciones acumuladas al 2000+ Inversiones Comprometidas + un proyecto Nuevo. Textil y Confecciones: (3) SOME RIGHTS RESERVED Con ATPA Tesis publicada con autorizacin del autor Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis con hilado americano_______________________ _________________(4) Con ATPA,
Fuente: Prompex (2002) TESIS PUCP Que significa el Reto del ATPA para la Cadena de Valor? Significa aumentar Ventas nuevas para el 2003, en adelante, aumentar la capacidad disponible, y nuevas ofertas por producir.
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TESIS PUCP
x i*, cP a r a e l l o t a m b i n s e d e b e r h a c e r i n v e r s i o n e s n e c e s a r i a s p a r a p o d e r l o g r a r l o s o b j e t i v o s t r a z a d o s . ( v e r F i g u r a 8 . 3 ) p o n t i f i c i a
5 + m. UNIVERSIDA D CATOLICA %
pontificia dei peru
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TESIS PUCP
5 + m. %
dei peru
EXPORTA CIONES PERUANA S ESCENARI OS (millones
130 10
r679 4-i
105 26
de US$)
15000 10000 5000 0 2 0 0 0 2 0 0 6 0 p t i n i
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x i*, c-
s t a 2 0 0 6 conservador
FIGURA 8.3 EXPORT ACIONES PERUAN AS: ESCENA RIOS Fuente: Prompex (2002)
PROYECCION ES DE LAS EXPORTACIONES DEL SECTOR TEXTIL (millones de US$)

1840
1185 700
2000
2006 Con ATPA
2006 Sin ATPA
FIGUR A 8.4 PROY ECCIO NES DE LAS EXPO RTACI ONES DEL SECT OR
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TESIS PUCP TEXTI L. Fuent e: Prom pex (2002 ) Tenem os que pregun tarnos si estas oportu nidade s, como la materi a prima es suficie nte, la mano de obra esta capaci tada, y nuestr as instala ciones tendr n la suficie nte capaci dad para produc ir y poder tener resulta dos
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x i*, c-
como podem os ver en la Figura 8.4. El merca do del ATPA es de : -Grandes Comercializ adores. -Altos volmenes/ Nueva fuente de suministro. -Bajos precios. -Alta exigencia.
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Capacidad de respuesta rpida. - i j-
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O pontifcia 5
yCCCCm DEL PERU
T mJ
Cuotas ( Tope ): Oct. 2002 1 2%
A continuacin las cuotas para el Per Oct. Oct. Oct. 2003 2004 2005 1 2.75% 1 3.50% 1 4.25%
Oct. 200 6 1
5.0 % En lo que respecta a Maquila de Confecciones en EEUU (%): COLOMBIA PERU 50% 2%
Ventajas Competitivas: Cercana al mercado (Tiempos de entrega) Disponibilidad de materias primas Experiencia de la industria (Ms de 30 aos exportando) Diversidad de productos (Punto, Plano, Ropa Interior) Capacidad de crecimiento s Buena base industrial S Mejora en la Productividad ^ Trabajo 360 das/ao Empresas Peruanas Exportadoras A continuacin se presentan las principales empresas exportadoras del sector textil, ver Cuadro 8.12:
2000 1800 1600 1400 1200 1000 - 800 - 600 - 400 - 200 -0-
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CUADRO 8.12 PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DEL SECTOR TEXTIL Principales Empresas Exportadoras del Sector Textil Ao 2000
(Millones de dlares)
N0
Empresa
2000
Contrib. Abs.% 2000
Contri b. Acum. % 2000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 97
Textil San Cristbal S.A. 49.96 7.1% Industrias Nettalco S.A. 44.21 6.3% Confecciones Textimax S.A. 42.63 6.1% Diseo y Color S.A. 41.06 5.8% Mitchell y Cia S.A. 34.31 4.9% Ca. Ind. Textil Credisa31.20 4.4% Trutex S.A. Sudamericana de Fibras 27.93 4.0% S.A. Textil del Valle S.A. 24.65 3.5% Topy Top S.A. 22.43 3.2% Corp. Fabril de 21.11 3.0% Confecciones S.A. Confecciones Calzater S.A. 0.5 0.07% Otras Empresas 362.4 51.5.5% TOTAL 701.90 Fuente: Prompex (2002)
7.1% 13.4% 19.5% 25.3% 30.2% 34.7% 38.7% 42.2% 45.4% 48.4% 48.47% 100.0%
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5 + m. %
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Exportaciones Actu ales A c o n ti n u a ci n s e m u e s tr a e l C u a d r o 8 . 1 3 , d e l a s p
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x i*, c-
ri n ci p a l e s p a rt i d a s d e e x p o rt a ci n d e l o s p r o d u c t o s t e x ti l e
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TESIS PUCP CUADRO
s:
8 . 1 2 3 P R I N C I P A L E S P A R T I D A S D E E X P O R T A C I N D E L O S P R O D
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U C T O S T E X T I L E S ( A O 2 0 0 0 ).
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5 + m. Principales Partidas de Exportacin de los % Productos Textiles (ao 2000) Millones de dlares No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 Descripcin Arancelaria "T - Shirt" De Algodn Tejido Pelo Fino, Cardado o Peinado Camisas de Punto Albert. Del. Parc. Camisetas Interiores Suteres (Jerseys) de Algodn "T-Shirt" de Algodn Nios Los dems T-Shirts de Algodn, para Nios Camisas de pto. De Tejido Teido de un solo color Cables Acrlicos o Modacrlicos Camisas de pto. Dist. Color Dems camisas de punto algodn con cuello Suteres con cuello de cisne de algodn Prendas de vestir de pto para bebes Hilados de pelo fino peinado Pantaln de algodn "Denim", hombres T-shirt de algodn de tejido Pant.largo y shorts de pto, para mujeres de algodn Dems suteres y arts. Similares, de pto, de Alpaca u otros Dems "T-Shirts" de algodn Camisas de pto. C/cuello para hombres. Calcetines de Algodn, tejido de pto. Otras Partidas TOTAL FOB 2000 117.8 4 43.77 42.37 30.54 29.62 19.42 17.81 15.59 14.56 14.51 14.38 12.28 11.93 10.86 10.46 10.42 9.57 9.39 8.21 8.18 1.5 Contrib. Abs.% 2000 16.8% 6.2% 6.0% 4.4% 4.2% 2.8% 2.5% 2.2% 2.1% 2.1% 2.0% 1.8% 1.7% 1.5% 1.5% 1.5% 1.4% 1.3% 1.2% 1.2% 0.2% Contrib. Acu. % 2000 16.8% 23.0% 29.1% 33.4% 37.6% 40.4% 42.9% 45.2% 47.2% 49.3% 51.3% 53.1% 54.8% 56.3% 57.8% 59.3% 60.7% 62.0% 63.2% 64.4% 65.9% 100.0%
248.6 35.4% 8 701.9 0 Fuente: Prompex (2002)

pontifcia
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Lugares de Destino:
TESIS PUCP
A continua cin se muestra en el Cuadro 8.14, el destino de nuestras exportaci ones de producto s textiles y confeccio nes. CUADRO 8.14 PRINCIPALES MERCADOS DE DESTINO DE LAS EXPORTACIONES Principales portaciones del Sector mercados de De sstino de textil las Ex ( Ao 2000 Millones de US! )
N0
Mercado
2000
Contrib. Contrib. Abs.% 2000 Acu.% 2000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Estados Unidos Chile Espaa China Italia Venezuela Colombia Bolivia Ecuador Reino Unido Otros Mercados
406.1 35.31 24.32 21.78 21.36 19.22 16.72 15.18 15.13 14.98 111.81 701.90
57.9% 5.0% 3.5% 3.1% 3.0% 2.7% 2.4% 2.2% 2.2% 2.1% 15.1%
57.9% 62.9% 66.4% 69.5% 72.5% 75.2% 77.6% 79.8% 81.9% 84.1% 100.0%
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Fuente: Prompex (2002) Medios de Salida:
TESIS PUCP A co nti nu aci n se mu est ra en la Fig ura 8.5 , los me dio s de sali da par a nu est ras ex por tac ion es a niv el na cio nal : EXPORTA CION POR ADUANAS DE SALIDAS (2000) -
Otra s Martima Paita 15% del 7% Callao 43%
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Area del Calla o 24%
FIGURA 8.5. EXPORTA CION POR ADUANAS (SALIDAS) Fuente: Prompex (2002)
_____ _____ _____ J
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Opor tuni dade s para la Cade na: Atend er un mercado nuevo que en el primer ao significar a: s 29% PIB de la cadena. s Mejorar la rentabilid ad de la industria. Mejor ar el riesgo de los crditos colocado s en la cadena. S Construir un nuevo mercado crediticio (USD 210 MM) S Las ventas adicion ales (USD 600 MM) podra n
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TESIS PUCP repres entar 40.000 tonela das de algod n. ^ Empleo en la cadena 130.00 0 directo s. ^ Atr acti va opo rtu nid ad par a el me rca do de cap ital es per uan o y/o inv ersi n ext ran jera .S Pre par aci n de la cad ena par a el
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TESIS PUCP AL CA que ent ra en vig enc ia en el 200 6. Accion es de Todos los Actore s: I n t e r v i e n e t o d a s l a s F u e r z a s A c t
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TESIS PUCP
i v a s , t a l e s c o m o E l G o b i e r n o , L o s E m p r e s a r i o s , L a I n d u
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TESIS PUCP
s t r i a , L a B a n c a , p a r a p o d e r l o g r a r l o s o b j e t i v o s t r a z a
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d o s , s e g n : S e c t o r P b l i c o : M i n i s t e r i o d e R e l a c i o n e s
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TESIS PUCP
x t e r i o r e s , C T A R , M I T I N C I S e c t o r P r i v a d o : I P A , A D E X , S I
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TESIS PUCP
N , C O M E X , A . I . A . , E X P O A M E R I C A . Constr uir una oferta "Made in Per" Dise ar meca nism os finan ciero s de deud ay capit al para finan ciar el creci mient
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TESIS PUCP o (Activ os Fijos y Capit al de Traba jo) Estr uctur ar una ofert a de confe ccin basa da en plant as satli tes con alta produ ctivid ad y flexib ilidad Pro move r alianz as estrat gica s entre las empr esas del secto r para conso lidar ofert ay tener
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TESIS PUCP estru ctura s de nego cio renta ble Establ ecimien to de mecani smos fuertes para evitar poner en peligro el ATPA (Trasbo rdos) Bajar costos de transpo rte terrestr e Desarr ollar comuni cacione
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TESIS PUCP y
sistema s de logstic a.
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TESIS PUCP
9 PLANEA MIENTO ESTRAT GICO

9.1 Visin y Misin del Negocio 9.1.1 Visi n "Esta mos compr ometi dos a mante ner el lideraz go como una marca perua na de mayor prefer encia por el consu midor y brinda r el mejor servici o y calida d de confec cin a marca s intern aciona les". 9.12M isin "Somo s una
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TESIS PUCP
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empre sa que produc e y comer cializa calceti nes y media s a base de fibras natura les y sintti cas para el merca do nacion al e intern aciona l, compr ometi da con elevar la satisfa ccin y expect ativa de nuestr os cliente s dndol es un valor agreg ado a los produc tos y servici os, de maner a que nuestr a
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marca signifi que calida d Calzat er". 9.13P oltic as de Calid ad 1.L a ex cel en cia de nu est ros pr od uct os e m pie za co n el e m ple o de los m ejo res m at eri ale s y de un a co nti nu
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a inv est iga ci ny de sar roll o de nu ev os dis e os. 2.M an te ne r en for m a so ste nid a nu est ra pr od uct ivi da d, a tra v s de un a or ga niz aci n lig er
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a, de pr oc es os efi cie nt es, m od er na tec nol og ay co nti nu o co ntr ol en su ela bo rac in . 3.G en er ar bu en as co ndi cio ne s de tra baj o pa ra nu est ro
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TESIS PUCP
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pe rso nal y m an te ne r un a co nti nu a ca pa cit aci n log ra nd o de est a m an er a un a cul tur a or ga niz aci on al qu e res alt e la cal ida d del tra baj
TESIS PUCP
o en eq uip o. 9.2 Estructur a del Plan Estratgic o El Plan Estrat gico cuenta con cuatro objetiv os, y estos a su vez estan confor mados por estrate gias a desarro llar, como se muestr a en el Cuadro 9.1:
pontificia dei peru
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CUADRO 9.1 ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATGICO PLAN ESTRATEGICO
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OBJETIVO 1: Aumentar y diversificar la oferta Exportable de Prendas de Vestir en funcin de la demanda mundial (los Estados Unidos, Europa, Japn). Estrategia1:Desarrollar un agresivo Implementar sistemas de informacin de plan comercial en funcin de la inteligencia de mercados. demanda mundial y la oferta Participar de sistemas de registro de empresas interna. exportadoras. Estrategia2:Adecuar y reorientar y Anlisis del entorno internacional de los promocionar los esfuerzos para instrumentos de exportacin. el comercio exterior. Divulgacin y promocin de las ferias. Incentivar el uso del comercio exterior. Estrategia3:Plan estratgico - Establecer una oficina en los EEUU. de negociaciones internacionales.
s-j. j- o pontifcia
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Estrategia4:Articular las polticas - Concertacin, celebracin y ejecucin de sectoriales con polticas de convenios de competitividad exportadora comercio exterior. de cadena de prendas de vestir. Articulacin y adecuacin de la poltica Estrategia5:Apoyar la calidad, la adecuacin e innovacin tecnolgica para el desarrollo como empresa exportadora. tecnolgica. Certificacin de empresa con normas internacionales de calidad. OBJETIVO 2: Aumentar la productividad empresarial y hacer competitiva la actividad exportadora. Estrategia1:Suprimir, agilizar y asegurar Coordinacin con el estado para ver la la calidad de los trmites de manera de modernizar la legislacin comercio exterior promoviendo la aduanera. conectividad. Buscar apoyo y coordinacin con el Estado para la simplificacin de vistos buenos y permisos de importacin y exportacin de bienes. Estrategia2:Disear nuevos Implementar una red comercial de instrumentos de acceso a recursos financiacin (Alianzas estratgicas). financieros para la exportacin. Modernizacin de lneas y servicios. Estrategia3:Comprometer a - los Elaboracin conjunta, a travs de trabajadores en la poltica de propuestas para el mejoramiento de la productividad y competitividad. productividad laboral en el pas. Estrategia4:Cuantificacin Anlisis y seguimiento a los indicadores de y seguimiento a los indicadores de competitividad. competitividad. Estudio de sobrecostos. OBJETIVO 3: Regionalizar la actividad Exportadora. Asesora para la identificacin de Clusters. Estrategia1:Asesorar en la identificacin de ventajas competitivas regionales y su potencializacin. Estrategia2: Establecer un sistema Acompaamiento y seguimiento en la de estructuracin de proyectos y promocin comercial de los proyectos promocin de la oferta exportable de prendas de vestir de otras regional. empresas. OBJETIVO 4: Desarrollar cultura exportadora. Estrategia1: Definir la cultura Construccin e implementacin de exportadora y sus indicadores de indicadores de gestin. gestin. Estrategia2: Disear y hacer Participar en conferencias de Negocios seguimiento al plan general de Internacionales. formacin y capacitacin Apoyar en la capacitacin del personal del para promover la buena gestin comercio exterior en la empresa. empresarial competitiva Apoyar en la realizacin de eventos con vocacin exportadora. puntuales de capacitacin. Estrategia3: Estar informado -Sostenimiento y actualizacin de permanentemente sobre temas campaas publicitarias en medios relacionados con negocios masivos. internacionales y comercio exterior. Participar en actividades y acontecimientos de comercio exterior. -Participar en publicaciones especializadas de comercio exterior. -Diseo, desarrollo y actualizacin de la comunicacin a travs de medios electrnicos (pag. Web).
j, pontificia yccccm del peru
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Estrategia4: Reconocer excelencia y esfuerzo en actividad exportadora.
la -Generacin de estmulos a los la gestores de la empresa por la vocacin exportadora. -Generacin de estmulos a la actividad de formacin y capacitacin de comercio exterior. Fuente: Elaboracin Propia.
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93E str at eg ia Ge n ric a: Cuando se habla de estrategias genricas, se hace referencia a las tres estrategias competitivas descritas por Michael Porter: liderazgo en costos, diferenciacin y el de enfoque. Confecci ones Calzater S.A. adoptar la estrategia de enfoque de diferenciacin, que es diametralment e opuesta a la de liderazgo en costos. La ventaja competitiva por diferenciacin se logra al ofrecer un producto o servicio que es percibido por el consumidor como exclusivo o superior al promedio.
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94A TP A: Br ev e Hi st ori a 9. 41O bje tiv os AT PA : >Apoyar los esfuerzos de los pases andinos en la lucha contra la produccin y trfico de drogas. >Estimular el empleo y diversificar la oferta exportable de la regin andina a travs del aumento del comercio con los Estados Unidos. >Crear alternativas de empleo lcito para el cultivo ilegal y trfico de drogas. >Fortalecer la economa legtima, la cual ha sido negativamente afectada por el comercio de drogas. >El comercio es ms apto que la ayuda econmica
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TESIS PUCP
para ayudar al crecimiento econmico. >El ATPA ha estado vigente por 10 aos, pero expir el 4 de diciembre pasado (2001). >Las economas andinas continan luchando contra el azote de las drogas ilcitas, incurriendo en altos costos econmicos y sociales. >El ATPA est basado en el principio de responsabilida d compartida: cooperacin debe ser proporcional a los esfuerzos de los pases andinos. >El trfico de drogas afecta la seguridad nacional peruana: financia los grupos ilegales, los cuales son una amenaza para la estabilidad democrtica. 9. 42B en efi cio s pa ra los pa se
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s an di no s: >Aumento en comercio bilateral. En la ultima dcada las exportaciones de EEUU a la regin andina aumentaron el 65%. >Expansin de oportunidades de exportaciones y empleo en EEUU y la regin Andina >Cifras podran ser mayores si cobertura fuera ampliada a sectores importantes hoy excluidos. >Exclusin y expiracin han limitado el potencial para aumentar comercio y atraer inversin extranjera. >ATPA ha empezado a mostrar xito en diversificacin de exportaciones de beneficiarios
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x i*, c - i j- O pontifcia 5 yCCCCm DEL PERU
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9.4.3 Importancia de la prorroga y expansin del Atpa:: >ATPA deber renovarse lo antes posible con duracin hasta entrada en vigencia del ALCA. >Necesidad de ampliar preferencias a calzado y manufacturas de cuero, textiles y confecciones, petrleo y sus derivados, atn enlatado, algunos azcares, entre otros productos. >Renovacin incentivar a empresas de EEUU para hacer negocios en la regin andina y crear nuevos empleos legitimos. >Desventaja competitiva ante Centroamrica y el Caribe por beneficios del CBI, y Africa por AGOA. -
9.4.4 Proyectos de ley en el congreso de los EEUU. -
Sen. Bob Graham (D-FL) introdujo el
13 de marzo de 2001 el proyecto de ley S. 525, Andean Trade Preference Expansion Act -ATPEA- el cual provee beneficios similares al CBTPA. Este proyecto fue aprobado el 29 de Noviembre en el Comite de Finanzas del Senado bajo el Numero HR 3009 y el 26 de abril se present a la Plenaria. Se est tramitando su aprobacin en plenaria del Senado.
Reps. Phil Crane (RIL) y Bill Thomas (R-CA) presentaron el 3 de octubre un proyecto de ley ms amplio para textiles y confecciones. Este proyecto fue aprobado el 5 de octubre en el comit de Medios y Arbitrios y fue aprobado por mayoria en la plenaria, el 16 de Noviembre por unanimidad.
-
5 + m. TESIS PUCP%
pontificia
dei peru
10. DE
PLAN
MERCADO TECNIA
10.1 Objetivos de Mercadotec nia 10.1.1 Objetivos a corto plazo >Captar el 0.6% del consu midor final en el primer ao (2003) (estam os consid erando la adquisi cin de una docena y media de pares al ao) equival ente a 96,000 Tesis publicada con autorizacin dei autor docena Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis SOME RIGHTS RESERVED s, o
Ta. j-, O
TESIS PUCP captar el 2,8% del Mercad o objetiv o que repres entan 8000 docena s mensu ales. >Incorporar una oficina en los Estado s Unidos en el primer ao slo por 6 meses, con el 100% de capital de Confec ciones Calzat er S.A. >Participaci n intensi va de ferias y shows interna cionale s del mismo rubro textil y similar es.
10.1.2 Objetivos a mediano Tesis publicada con autorizacin del autor Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis y largo
TESIS PUCP plazo >Captar el 3.0% del mercado objetivo en el segundo ao (2004) del proyecto, equivalent e a 102,000 docenas. >Captar el 3.2% del mercado objetivo en el tercer ao (2005) del proyecto, equivalent e a 109,000 docenas. >Captar el 3.4% del mercado objetivo en el cuarto ao (2006) del proyecto, equivalent e a 115,000 docenas. >Se contar luego en los Estados Unidos con un pequeo almacn alquilado para mantener un reducido stock de Tesis publicada con autorizacin dei autor productosNo olvide citar esta tesis Algunos Derechos Reservados. que SOME RIGHTS RESERVED
Ta. j-, O
TESIS PUCP servir para atender a los clientes pequeos y exhibir muestras en general. >Se ofrecern no slo calcetines, sino tambin todo tipo de confeccin de polos y similares.
10.2 Mercado Objetivo y Perfil del Consumi dor M e r c a d o O b j e t i v o : P r SOME RIGHTS RESERVED e s t Tesis publicada con autorizacin del autor i Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis
TESIS PUCP g i o s a s M a r c a s d e v e s t i r A m e r i c a n a s P e r f i l d e l C o n s u m i Tesis publicada con autorizacin dei autor d Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis o SOME RIGHTS RESERVED
Ta. j-, O
TESIS PUCP r : Se xo : Ma sc uli no . Ed ad : En tre 18 y 65 a os. Ni vel de Ad qui sic in : Ca te go ra B y C (e n EE UU ). Ub ica ci n Ge og rf ica : SOME RIGHTS RESERVEDLo s Est ad Tesis publicada con autorizacin del autor Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis os
TESIS PUCP de Ca lifo rni a, Nu ev a Yo rk y Flo rid a. N0 Cli en tes Po te nci ale s: 14 ,1 31 ,2 34 (a o 20 00 ). 10.3 Mezcla de Mercadot ecnia 10.3.1 Posiciona miento La im ag en qu e se de se a co Tesis publicada con autorizacinns autor dei Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis eg SOME RIGHTS RESERVED uir
Ta. j-, O
TESIS PUCP en la m en te de nu es tro s cli en te s ex ter no s, ya se an dir ec to s (M er ca do Ob jet ivo ) o int er m ed iar ios , es el sig ui en te: Marca lder de calcetine s de vestir por calidad y precio.
TESIS PUCP pontificia dei peru
5 + m. %
10.3.2 Producto "Un producto es cualquier cosa que se ofrezca en un mercado para su atencin, adquisicin, uso, o consumo; y que pudiera satisfacer una necesidad y deseo"2. De acuerdo a la definicin anterior el calcetn de vestir que pretende cubrir la necesidad de vestido, y de las caractersticas obtenidas mediante encuestas ( captulo 3, acpite 3.3.4 ) y son los siguientes: CUADRO 10.1 CARACTERSTICAS DEL CALCETN DE VESTIR (NSE 'A') Caracterstica Puntaje 1 Cmodas 2 Buen Acabado 3 Indeformables 4 Colores Firmes 5 Durabilidad 6 Marca Reconocida 7 Variedad de Colores 8 Reforzadas 9 Variedad de Diseos 8.3 8.25 7.68 6.4 5.2 8.1 6.4 5.6 7.2
Rango: (1): Ninguna importancia / (10): Muy importante Fuente: Elaboracin Propia En consecuencia, el nuevo producto a ofrecer necesariamente debe cumplir con las nueve caractersticas con su respectivo peso o importancia relativa (Rango del 1 al 10). Es bueno resaltar, porque se eligi el NSE 'A'; tambin podramos considerar el NSE 'B', debido a que sus rasgos son casi similares, y estos a su vez tienden a ser parecidos a la categora 'B' de los Estados Unidos. Cabe sealar que la empresa cuenta con una gran experiencia en este tema, si consideramos sus aos de permanencia en la produccin y venta de calcetines. Asimismo, el departamento de ventas o la propuesta de Gerencia de Marketing, es la responsable de su elaboracin a travs del rea de Desarrollo de Nuevos Productos, la cual ser la encargada de los diseos y coordinar con las otras reas involucradas, tales como
2 Direccin de Mercadotecnia - Philip Kotler - 8a Edicin - 1996 - Pg. 432 ______________________________________________ __________________________________________
Ta. j-, O
TESIS PUCP Produccin y Logstica, a fin de cumplir con las caractersticas del producto a un costo concordante con su precio.
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s-3. j - o pontifcia yccccm del peru
10.4 Plaza o Distribucin La empresa efecta sus ventas mediante una oficina en la misma planta, en donde se coordina los pedidos de los clientes personalmente o va fax. Debido a la incorporacin de una oficina en el estado de la Florida (Miami), el arrendatario de la oficina y el almacn ser Confecciones Calzater S.A. del Per, en ese sentido, la compaa una vez incorporada va funcionar como un agente vendedor de confecciones de calcetines, polos y similares, confecciones de artculos para el invierno de alpaca y otros artculos que en el curso de las operaciones de la nueva compaa pueda realizar algn tipo de negocios relacionado o diferente a estos. Durante los 6 primeros meses se le suministrar capital de trabajo, luego el agente vendedor se volver autnomo sea un broker, ganar comisiones de acuerdo a sus ventas. El producto es orientado a un tipo de cadena selectiva, se ofrecer a intermediarios en las zonas establecidas. A su vez estos intermediarios deber colocar u ofrecer a marcas reconocidas donde el tipo de distribucin son las Tiendas de departamentos, grandes centros comerciales y tiendas especializadas. Del estudio de mercado de acuerdo al Cuadro 10.2, se obtuvo la siguiente informacin:
3 Ubicacin Geogrfica de los Clientes Potenciales: Los Estados de California, Nueva York y Florida. De acuerdo a lo anterior se concluye lo siguiente: - Tambin ser posible tomar pedidos desde la sede principal, independientes de la oficina de Miami. 10.5 Promocin La promocin se realizar del siguiente modo: - Venta Personal: mediante la fuerza de nuestro broker de acuerdo a los lugares de compra y a la ubicacin geogrfica de los clientes potenciales.
Ta. j-, O
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CUADRO 10.2 LUGAR DE COMPRA DE LOS ESTADOUNIDENSES Lugar de Compra Porcentaje Tiendas de Departamentos Almacenes Especializados Grandes Cadenas Almacenes de Descuento Correo Directo Otros Total 18.3% 17.8% 18.5% 29.7% 6.0% 9.6% 100.0% Fuente: Elaboracin Propia
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Propaganda: mediante avisos en los peridicos de las ciudades de nuestros clientes potenciales, me refiero especficamente que nuestros verdaderos clientes son las grandes marcas internacionales, donde estas a su vez colocaran sus productos no solamente en los estados mencionados, pueden ser otros del pas. Se considerar las que a continuacin se detallan, principalmente por ser estrategia clave, a pesar de su alto costo para el producto: -Promocin de Ventas: se aplican en ferias comerciales, show internacionales, exhibiciones de productos. -Publicidad: comunicacin masiva que se realiza mediante peridicos, radios y revistas de moda. -Relaciones Pblicas: eventos y/o presentaciones y boletines de revistas. 10.6 Precio La siguiente variable de la mezcla de mercadotecnia es el precio. Habiendo determinado el posicionamiento, el producto y la distribucin, ya se cuenta con todas las fuentes de informacin y consideraciones de costos para poder disear el precio adecuado para el producto. De acuerdo a Marketing Internacional, Michael R. Czincota, Ilkka A. Ronkainen, se ha elaborado lo siguiente: 10.6.1 El Objetivo El objetivo a seguir ser la orientacin a las utilidades, que lleva a fijar el precio de modo tal que se alcance un determinado rendimiento sobre la inversin o sobre las ventas. La intencin es maximizar las utilidades en el largo plazo y sobre la produccin total.
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10.6.2 La Estrategia La Estrategia general a seguir ser, la de doble fijacin del precio, se diferencian los precios nacionales y de exportacin y hay dos mtodos de fijacin del precio: El mtodo de costo plus: es el costo real, en que se reparten todos los costos nacionales e internacionales en el producto. Esto asegura mrgenes, a veces el precio final es tan alto que perjudica la competitividad de la empresa. Esta situacin nos obliga a considerar una estrategia de costo plus flexible, tales como ofrecer descuentos segn el cliente, el tamao del pedido o la intensidad de la competencia. El mtodo del costo marginal: se tomar en cuenta debido a que nuestro precio final no sea competitivo, entonces se tomarn los costos directos de fabricacin y los costos de exportacin. No se tomaran en cuenta los costos fijos nacionales de planta, investigacin y desarrollo ni los costos del marketing nacional. Cabe resaltar que el Per ya tiene un precio competitivo que es el no pago de 21% de arancel de acuerdo al ATPDEA. Segn el Cuadro 10.3, se muestra la estructura de costos del producto a exportar, adems en el anexo 10 se muestra esta informacin al detalle.
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CUADR O 10
COSTOS INDUSTRIALES
ALGODON PIMA MERCERIZADO LINEA 50/2 Y LYCRA 20/70 500'S
.S CTURA DE COSTOS DEL CALCETIN ESTRU

9000 DOCENAS 30 das de trabajo (26 das netos)
4 MAQ 2
COSTOS EN NUEVOS SOLES COSTOS DIRECTOS (S/.) 1.MATERIA PRIMA Y MATERIALES 2. MANO DE OBRA S. COSTOS DE FABRICACION
-MATERIALES -MANO DE OBRA -DEPRECIACION -ENERGIA -AGUA -MANTENIMIENTO -REPARACION -OTROS TOTAL TOTAL COSTO DE PRODUCCION 60.22% 239.80 2.9 2.85% 3.75% 19.92% 0.93% 0.57% 0.15% 0.17% 0.15% 28.49% 88.71% 11.33 1.51 14.95 1.31 79.32 6.9 3.707 .9 2.251 .0 584.6 690.4 600.0 113.4 43.6 353.2 46.5 59.64% 237.49 8.7 2.304 .2
COSTOS INDIRECTOS (S/.)
0.58%
4. GASTOS DE ADMINISTRACION
-SUELDOS PERSONAL -CARGA SOCIAL ADMINISTRATIVA -ASESORIA CONTABLE -LUZ AGUA -COMUNICACIONES -MANTENIMIENTO VEHICULOS -COMBUSTIBLE VEHICULOS -MATERIALES DE OFICINA -ALQUILERES -DEPRECIACION DE EQUIPOS -IMPUESTOS Y ARBITRIOS -GASTOS DE VIGILANCIA -TOTAL DE GASTOS ADMINISTRATIVOS 1.67% 0.13% 0.063% 0.14% 0.087% 0.058% 0.16% 0.09% 0.16% 0.04% 0.06% 0.20% 2.87% 6656.66 527.18 250.692 569.06 345 230.47 650 340 650 170.07 230 800 11419.13
5. GASTOS DE VENTAS
-SUELDOS PERSONAL -CARGA SOCIAL -PUBLICIDAD -ALMACENAMIENTO -TRANSPORTE Y FLETE -OFICINA Y SUELDO EN MIAMI -OTROS GASTOS 2.23% 0.78% 0.75% 0.94% 0.63% 2.64% 0.46% 8.42% 100.00% 8878.9 3100.7 3000 3750 2490 10500 1823.25 33542.85 398.208.5
TOTAL GASTOS DE VENTAS TOTAL GENERAL
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MONTO S/. COSTO POR DOCENA: UTILIDAD (50%) PRECIO A LA VENTA(DOC)
9000 398.208. 5 44.25 22.13 S/.66.38 $ 18.97 T.C.=3 .5
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10.6.3. Costos Relacionad os con la Exportaci n: a) Los cost os oper ativ os del proc eso de exp orta cin: S o n c o s t o s d e p e r s o n a l , i n v e
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s t i g a c i n d e l m e r c a d o , c o s t o s a d i c i o n a l e s d e t r a n s p o r t
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a c i n y s e g u r o , c o s t o s d e c o m u n i c a c i o n e s c o n l o s c l i e n
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t e s d e o t r o s p a s e s y c o s t o s d e p r o m o c i n e n o t r o s p a
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s e s . A c o n t i n u a c i n s e g n l o s C u a d r o s 1 0 . 4 y 1 0 . 5 , s e
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m u e s t r a n l o s g a s t o s d e e x p o r t a c i n y f l e t e r e s p e c t i v a m
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e n t e : CUADRO 10.4 GASTOS DE EXPORTACIN Carga y Estiba US$ 190.00 por contenedor Otros US$ 250.00 por embarque Gastos Financieros 1.7% del precio FOB. Comisin del Agente 1.3% del precio FOB. Fuente: Sunat (2002).
CUADRO 10.5 GASTOS DE FLET
E AL ESTADO DE MIAMI (EEUU)
Embalaje: Caja chica (1 doc.) Caja grande (45 cajas de 1 doc.) Una docena de calcetines otros (suncho)
El peso de c/caja es 0.097 kg. El peso de c/caja es 1.7 kg. El peso vestida es 0.63 kg. El peso por caja grande es 0.1 kg.
-Flete de Transporte Martimo US$ 0.3 por cada kilo bruto Callao- Miami - Seguro de transporte martimo: 0.8% del precio FOB. Fuente: Sunat (2002) b) Los cost os incu rrido s para entr ar a los mer cado s de otro s pas es: E s t o s
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c o s t o s s o n l o s a r a n c e l e s e i m p u e s t o s ; l o s r i e s g o s a s o c
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i a d o s c o n e l c o m p r a d o r d e o t r o m e r c a d o ( p r i n c i p a l m e n t e
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r i e s g o s c o m e r c i a l e s y r i e s g o s p o l t i c o s ) ; y l o s r i e s g
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o s d e h a c e r n e g o c i o s e n l a s m o n e d a s d e o t r o s p a s e s ( t
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i p o d e c a m b i o ) . A c o n t i n u a c i n s e m u e s t r a e n e l C u a d r o
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1 0 . 6 l a e s t r u c t u r a d e I m p o r t a c i n :
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CUADRO 10.6 ESTRUCTURA DE IMPORTACIN Y DISTRIBUCIN EN MIAMI (EEUU ). Arancel 0% Import.Turnover Tax 8%(CIF + AD Valorem) IVA (Impuesto al Valor Agregado) 10% Gastos de Importacin 5% del valor CIF US$ 250 por Transporte del puerto al almacn contenedor del importador. Margen del Importador 20% de utilidad Margen del Mayorista 20% sobre sus costos Margen del Minorista 40% de utilidad Fuente: Cmara de comercio de EEUU - Miami
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c) Cotizaciones y Condiciones de Venta : Aspectos: La eleccin que haga Confecciones Calzater S.A. como exportador del 'punto de los precios' o del nivel de la estructura en ellos en el que quiere o desea cotizar su precio de venta. Todos los costos en lo que se haya incurrido hasta ese punto corren por cuenta del exportador y, por lo tanto, han de quedar cubiertos en el precio que cotice antes de conseguir un beneficio. El segundo aspecto es una cuestin de derecho y prcticas mercantiles, debe asegurarse de que el comprador (importador) y el vendedor (exportador) entienden claramente lo que el precio significa, cuales son las obligaciones de cada una de las partes y como ha de cumplirse. A continuacin se desarrollar un caso de exportacin, a la ciudad de Miami (EEUU), segn el Cuadro 10.7: CUADR 0.7 CONDICIONES DE VENTA O1 Condiciones de pago Carta de crdito irrevocable, confirmada y a la vista. Medio de transporte Martimo Moneda de cotizacin Dlares Americanos Fecha de embarque 30 das despus de haber recibido la confirmacin de la carta de crdito, y sujeto a la obtencin del vapor y espacio disponible. CIF (Cost, Insurance and Freight) Incoterms (obligacin del exportador de contratar el seguro martimo) Puerto de Embarque Callao - Per Puerto de Llegada Miami - Estados Unidos Validez de Oferta 30 das calendario. Peso del par de calcetn 0.0483 kg (vestida 0.052 kg) Caja de docena Contiene una docena de calcetines Caja grande Contiene 45 cajas de docena Fuente: Elaboracin propia. FOB, el precio CIF y el precio para el usuario.
Tesis publicada con autorizacin dei autor Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis SOME RIGHTS RESERVED d) Determinacin del precio
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Metodologa: Usando nuestros costos nacionales e internacionales emplear el mtodo directo, para hallar los precios FOB y CIF. El segundo paso es determinar los precios del importador, el mayorista, el minorista y el usuario. Comparando este precio final con el precio del mercado, si es igual o menor estamos satisfechos, caso contrario, utilizaremos el mtodo del Retroceso, para determinar nuestros nuevos precios CIF y FOB y por supuesto nuestros mrgenes de utilidad.
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De
no ser
satisfactor io nuestro margen de utilidad o no nuestro precio no es competiti vo, trabajare mos en este caso con un precio que consider e slo los costos variables , debido a que nuestros costos fijos nacionale s los cubrir el mercado interno o nacional. Mtodo Directo: E s t r u c t u r a
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TESIS PUCP d e c o s t o s y p r e c i o s 1 E m b a r q u e ( 1 c o n t e n e d o r ) 9 , 0 0
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TESIS PUCP 0 d o c e n a s . Concepto C. Produccin, Embalaje, Adm y Ventas. G/Exportacin: Carga/Estiva. Otros. Sub Total G/F = 1.7%FOB C/Ag = 1.3% FOB Costo Total Utilidad 50% CT FOB FOB = CT + U CT=Sub Total+G/F+C/AG CT=114213.9+0.03FOB U=0.5(114213.9+0.03FO B) FOB=171320.8+0.045FO B FOB = 179,393.5 FOB unit.= $19.93 FOB US$ Flete=((0.097+0.63)9000+200(1 .7+0.1))*0.3 Seg.0.8%FOB CIF = 182,899.5 CIF unit. = $20.32 Totales US$ 113,773.9 190 250 114,213.9
59,797.8 179,393.5 CT=114213.9+0.017FOB+0.013 FOB U=57106.9+0.015FOB
179,393.5 2,070.9 1,435.2 182,899.5
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TESIS PUCP P r e c i o s
d e
l a
c a d e n a
d e
d
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TESIS PUCP i s t r i b u c i n :
I m p o r t a d o r
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Concepto CIF = Arancel Import. Tur. Tax Gastos de Importacin 5%CIF Transporte (250/9000) Costo de M Total Mg (20% VV) VV = IVA 10% VV PV =
US $ 20.32 0 1.63 1.02 0.028 22.99 5.75 28.74 2.874 31.61

Mayorista Concepto CT = Mg = 20% CT VV= IVA 10% VV PV = Minorista Concepto CT= Mg 40% VV VV = IVA 10% VV PV = PV (un par)= US $ 34.49 22.99 57.48 5.75 63.23 5.27 US $ 28.74 5.75 34.49 3.45 37.94
El precio del mercado esta en US $ 4.2, por lo tanto usaremos el mtodo del retroceso si estamos en capacidad de afrontarlo: Mtodo del Retroceso Nuestro Precio no seria competitivo, somos ms caros en: US$ 5.27 - 4.20 = US$ 1.07 Estrategia: Reduciremos US$ 0.70 respecto al de competencia, entonces nuestro nuevo precio ser US$ 3.5 (una docena ser US$ 42.0) Minorista: PV = US$ 42.0 (-)IVA 10% VV VV = 38.18 (-)Mg = 40%VV= 15.27
CT = 22.91
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TESIS PUCP Mayorista: VV = US$ 22.91 (-)Mg = 20%CT CT = (VV/1.2)= 19.09 Importador: VV = US$ 19.09 (-)Mg 20%VV= CT = 15.27
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Precio CIF: CT = 0 + 8%CIF + 5%CIF + 0.028+ CIF = 15.27 CIF = US$ 13.49 Precio FOB: CIF = seguro+flete+FOB =0.8%FOB + (2,070.9/9000)+FOB =13.49 FOB unit. = US$ 13.15 FOB = US$ 118,350 Clculo de la utilidad teniendo en cuenta todos los costos (fijos y variables): FOB = CT + U = CT + X%CT = (1+X%)CT = FOB = (1+X%)(114,213.9 + 0.03FOB) 1+X% = 1.0049 X% = 0.5% Este porcentaje de utilidad es positivo pero no satisfactorio para la empresa. Clculo de la utilidad teniendo en cuenta slo los costos variables: En la estructura de costos slo se consideraran lo siguiente: CONCEPTO S/. PORCENTAJE (%)
1. Materia prima y Materiales 2. Mano de Obra 3. Costos de Fabricacin - Materiales 11,331.51 - Mano de obra 1,142.2 -Energa 3,707.9 -Otros 600.0 4. Gastos de Venta Oficina y sueldo en Miami-EEUU Total General
237,498.7 2,304.2
88.9 0.86
16,781.6
6.28
10,500 S/.267,084. 5
3.93 100.0
(US$ 76,309.9) Costo por Docena: S/. 29.68 Determinado el costo General, procedo a calcular la utilidad:
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Concepto C. Produccin y Embalaje G/Exportacin Carga/Estiva Otros Sub Total G/F = 1.7%FOB C/Ag = 1.3% FOB Costo Total Utilidad 50% CT FOB FOB = CT + U Fuente: Elaboracin propia FOB = CT + U, entonces U = US$ 38,049.6 Esto representa un 47.4% del costo total
Totales US$ 76,309.9 190 250 76,749.9 2,011.9 1,538.5 80,300.4 118,350
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11. PLAN DE OPERA CIONE S

11.1 Estrate gia de Operaci ones D e a c u e r d o a C o n c h a ( 2 0 0 1 ) , s e
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h a e l a b o r a d o l o s i g u i e n t e : Confeccio nes Calzater S.A. adoptar la estrateg ia de diferenc iacin, que es diametr almente opuesta a la de liderazg o en costos. La ventaja competi tiva por
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TESIS PUCP diferenc iacin se logra al ofrecer un product o o servicio que es percibid o por el consumi dor como exclusiv o o superior al promedi o. Lo anterior implica que los proceso s de la organiza cin se orientan hacia una estrateg ia de calidad, sea se orienta hacia el control, tanto preventi vo como correcti vo, de
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TESIS PUCP las caracter sticas de los bienes o los servicio s por producir . Dichas caracter sticas debern estar clarame nte definida s y deber haber todo un sistema de estnda res establec idos para controla rlas. Se requiere de un constant e monitor eo de los requeri mientos de stos para prevenir que cambios
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TESIS PUCP en sus actitude s o deseos generen desviaci ones entre sus demand as y la oferta de la organiza cin. En consecu encia las operacio nes se dirigen a no lograr una alta producti vidad, pero es posible adoptar simultn eament e otra estrateg ia llamada tiempo de entrega. Esta estrateg ia de tiempo
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TESIS PUCP de entrega, aprovec ha la necesid ad de aprovisi onarse de insumos o materia prima con periodos de espera cortos, para no asumir costos de almacen amiento e inventar ios altos. La idea de esta estrateg ia es brindar un product o o servicio a tiempo, y esto se logra tambin con apoyo
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TESIS PUCP de la tecnolog a. Debido a que Calzater es una empres a que se encuent ra en pleno funciona miento y orientad a a ofrecer product os de alta calidad; el nuevo product o de calcetn ser parte de su producci n, por lo que heredar calidad, adems de econom as de escalas, toda vez que los material es sern
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TESIS PUCP adquirid os a los mismos proveed ores; asimism o, la mano de obra, instalaci ones, proceso s administ rativos y otros, sern mejor utilizado s al increme ntarse la producci n. Cabe sealar que el nuevo product o de calcetn se integrar a la producci n de una empres a en marcha, por lo que no
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TESIS PUCP ser necesari o la adquisic in de nueva maquin aria, pero s se harn cambios en la gestin, administ racin y en los proceso s producti vos debido a las estrateg ias anterior mente mencion adas, la organiza cin adopta dichos cambios . Con el nuevo proyect o espera mos vender en un estado modera do
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TESIS PUCP pesimist a, entre 100,000 y 150,000 docenas anuales, esto es posible debido a que la capacid ad de la empres a bordea 600,000 de docenas anuales.
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11.2 Diseo del Sistema de Conversin 11.2.1 Pronsticos y Predicciones De acuerdo al plan de mercadotecnia se estima lo siguiente: CUADRO 11.1 PRONSTICOS Y PREDICCIONES Ao Ventas (Docenas) 2003 2004 2005 2006 Fuente: Elaboracin Propia 96,000 102,000 109,000 115,000
11.2.2 Decisiones sobre Diseo de Productos y Procesos Se tendrn los siguientes puntos: En lo que respecta al nuevo producto de exportacin, los modelos sern elaborados por el Departamento de desarrollo Nuevos Productos. Lo concerniente al proceso productivo, no ser variado, dado que ser el mismo que el de los productos que produce actualmente. Cabe reiterar lo ya mencionado, que Calzater posee tecnologas adecuadas a nuestra realidad; las mismas que cuentan con una combinacin apropiada entre productividad, flexibilidad, costos y mantenimiento. En caso de estar en un estado muy optimista, y los pedidos otorgados son bastante grandes, la empresa est en capacidad de poder adquirir ms equipos o mquinas y poder adaptarnos nuevamente como organizacin. Cabe sealar que Confecciones Calzater S.A., cuenta con una segunda Planta, donde se desarrolla operaciones de hilandera de acrlico, un objetivo a mediano plazo, es reconvertir esta planta para poder trabajar fibras de alpaca, algodn, lana, adems de sus procesos de teido de la fibra. Dicha planta es bastante grande e incluso poder instalar la actual planta de confecciones de calcetines y todava sobrara espacio, efectuando una
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TESIS PUCP adecuada distribucin de planta.
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En la s e g u n d a p a r t e d e l p r o y e c t o , c a p t u l o 3 , a c p i t e 3 . 4
P r o c e s o s I n t e r n o s ,
s e d e s a r r o l l o e l p r o c e s o p r o
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u c t i v o d e l c a l c e t n , a c o n t i n u a c i n s e m u e s t r a u n r e s u m e n d e l a C a d e n a d e V a l o r , l a m i s m a q u e i n c l u y
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5 + m. %
e e l d i s e o d e l n u e v o p r o d u c t o y e l p r o c e s o p r o d u c t i v o . p o n t i f c i a
dei peru
11.2. 3 La Cade na de Valor
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11.2.3.1 Actividades
TESIS PUCP Primarias A. Logstica Interna (a) Recepcin Generalm ente los proveedore s se encargan de llevar sus productos hasta la planta, sin embargo, tambin la empresa realiza el transporte con sus propios camiones. Cuando los productos son importados llegan en contenedor es (containers ). El ingreso a la planta se realiza manualmen te, no se cuenta con maquinaria especial para la manipulaci n ("patos"). (b) Almacena miento
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Los artculos son almacenad
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TESIS PUCP os en estantes. Se distinguen tres tipos: Materia Prima, Productos Qumicos y Material Administrat ivo e Impreso. Materias Primas: algodn, acrlico, nylon, elstico, licra, Lana, alpaca. Productos Qumicos: carbonato de sodio, sal, colorantes, reactivos, etc. Material Administrat ivo e Impreso: papelera en general, material impreso, hojas, etiquetas, bolsas, lapiceros, tintas de impresora, etc. (c) Manejo de Materiales Todos los materiales son codificados y rotulados. Se utiliza
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TESIS PUCP el sistema PP (Promedio Ponderado) , para tal efecto los materiales son almacenad os de tal forma para lograr este fin. No se utiliza el sistema PEPS (primeras entradas, primeras salidas), no est autorizado por el estado. Se registran los ingresos y salidas de materiales al sistema informtico de la empresa mediante una computado ra. (d) Control de Inventario s Se efecta mensualme nte, verificando que el stock de los insumos ms importante s que cuenta el sistema
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TESIS PUCP informtico concuerden con el de almacn. Sin embargo, a fin de ao ste se realiza de modo muy estricto y con todos los materiales.
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CATOLICA
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(e) Program acin de Vehculo s L a e m p r e s a p o s e e t r e s c a m i o n e s d e m a r c a H y u n d a i
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TESIS PUCP d e 1 0 T M d e c a p a c i d a d c a d a u n o . E l J e f e d e l A l m a c n c u a
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TESIS PUCP n d o c u e n t a c o n o r d e n e s d e c o m p r a p e n d i e n t e s d e e n t r e g a ,
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TESIS PUCP c o o r d i n a c o n e l p r o v e e d o r , s i e l c a s o l o a m e r i t a ,
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y e n v
TESIS PUCP a u n c a m i n a f i n d e r e a l i z a r e l t r a n s p o r t e c o r r e s p o n d
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TESIS PUCP i e n t e . (f) Retorno a Proveed ores S e r e a l i z a a l m o m e n t o d e d e t e c t a r q u e
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a l g
TESIS PUCP n m a t e r i a l n o c u m p l e c o n l o s r e q u e r i m i e n t o s e x i g i d o s p
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TESIS PUCP o r l a e m p r e s a , l o c u a l p u e d e p r e s e n t a r s e e n l a r e c e p c i n
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TESIS PUCP , a l m a c n o p r o d u c c i n . Se solicita la presencia de un represent ante del proveedo r. L u e g o d e c o n s t a t a r
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e l p
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TESIS PUCP r o v e e d o r e l i n c o n v e n i e n t e , s t e e f e c t a l a r e p o s i c i n .
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TESIS PUCP C a b e r e s a l t a r , q u e l a e m p r e s a p o s e e b u e n a s r e l a c i o n e s t
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TESIS PUCP c n i c o c o m e r c i a l e s c o n s u s p r o v e e d o r e s y s o n m u y
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TESIS PUCP s l a s o c a s i o n e s q u e s e h a p r o c e d i d o c o n l a d e v o l u c i n d
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TESIS PUCP e m a t e r i a l . B. Operacio nes L a p r o d u c c i n s e r e a l i z a m e d i a n t e
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TESIS PUCP ( 5 ) p r o c e s o s b s i c o s , l a m i s m a q u e s e d e t a l l a e n e l
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Almacn de Materia Prima
Proceso de Tejedura
Proceso de Cerrado de Puntera
Proceso de Tintorera
Proceso de Planchado
Proceso de Acabado y Empaque
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Almacn de Producto Terminado
FIGURA 11.1 PROCESO DE PRODUCCION
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Almacn de Materia Prima o Hilados Se disponen principalmente de los siguientes hilados: algodn, acrlico, alpaca, lana, nylon, elstico, licra. Lo anterior en concordancia a cantidades, tipos y colores requeridos para la produccin. (II) Proceso de Tejedura En este proceso se realiza el tejido completo del calcetn, y ste queda con la puntera abierta. Equipos: -Mquina Circular Monocilndrica 43 unidades (se excluyen las 35 maqs. - medias de mujer) -Mquina Circular Doble Cilndrica 63 unidades Productividad: -M. C. Monocilndrica 10.0 (docenas / turno 12 horas) calcetines de algodn 17.0 (docenas / turno 12 horas) calcetines de felpa -M. C. Doble Cilndrica 8.0 (docenas / turno 12 horas)
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TESIS PUCP calcetines de algodn (III) Proceso de Cerrado de Puntera En este proceso se realiza el cierre de la puntera del calcetn, por lo que ste queda en su forma final. Equipos: -Mquina Remalladora 6 unidades Productividad: -Mquina Remalladora 450 (docenas / turno 10 horas) (IV) Proceso de Tintorera Las prendas que no requieren teido pasan directamente al proceso de planchado. Lavado -Equipo -Productividad 2Tinas de 25 kg 3 T i n a s d e 6 0
2 Lavadoras Centrfugas de 20 kg 100 kg/hora o 280 docenas / hora o 3,360 docena/ turno 12 horas
TESIS PUCP k g 3 T i n a s d e 1 2 0 k g 70 (docenas / turno 12 horas) calcetines de algodn 170 (docenas / turno 12 horas) calcetines de algodn. 340 (docenas / turno 12 horas) calcetines de algodn.
Teido - Equipos Productivid ad Tina de 25 kg Tinas de 60 kg Tinas de 120 kg
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Secado
-Equipo 3 Secadora s (Horno) de 25 kg -Producti vidad 100 kg/hora o 280 docenas / hora o 3,360 docena/ turno 12 horas (V) Proceso de Plancha do Se realiza mediante una lnea continua con dos estacion es de vaporiza do. Equipo Plancha Industrial
TESIS PUCP Producti vidad 500 (docenas / turno 12 horas) calcetine s de Algodn. Los operario s colocan los calcetine s en los moldes que son transport ados en la lnea continua , en la cual son planchad os en dos oportuni dades en las estacion es de vaporiza do. Dos brazos mecnic os retiran automti camente los calcetine s de los moldes y los almacen an temporal
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TESIS PUCP mente a razn de treinta (30) docenas en un pequeo contene dor, antes de pasar al siguiente proceso. (VI) Proceso de Acabad o y Empaqu e Debido a que existen pequea s diferenci as en las medidas de las prendas, se realiza el "herman ado", que consiste en escoger dos piezas con dimensio nes similares . Luego se
TESIS PUCP procede a etiquetar cada prenda. Posterio rmente se coloca un gancho y se embolsa. Finalme nte, las prendas se empaca n por grupos que general mente son de veinte (20) docenas. La producti vidad depende del nmero de operario s, sin embargo se posee por estadsti ca que se realiza a razn de 1,200 docenas / turno de 12
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TESIS PUCP horas. (VII) Almac n de Product o Termina do Slo ingresan a este almacn las prendas ya empacad as y mediante guas. Se verifica las prendas ingresad as y luego se actualiza el sistema informti co de la empresa . Luego se etiqueta n con los cdigos de barra correspo ndientes.
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(VIII) Producti vidad de Planta En el Cuadro 11.1, se muestra las producti vidades por proceso: Producto Calcetn Turno 12 horas
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Proceso
CUADRO 11.1 PRODUCTIVIDAD DE PLANTA POR PROCESO

Equipo Nmer o
Tejedura
Mquina Circular Monocilndrica Mquina Circular Doble Cilndrica Mquina Remalladora Lavadora Centrfuga Tina de 25 kg
45 61
Productividad Producci Producci por Tipo de n por Tipo n del Equipo de Proceso (Docenas/Turno Equipo (Docenas) ) (Docenas) 10 450 938 8 488
Cerrado de Puntera Tintorera
450
2,700
2,700 1,500
3,360
6,720
2 Tina de 60 kg Tina de 120 kg Secadora 3 Planchado Acabado y Empaque Plancha Industrial Manuai 1 2 3
70 170 340 3,360 500
140 340 1,020 10,080 500
1,000 1,200
Fuente: Confecciones Calzater S.A. De acuerdo al Cuadro 11.1, se aprecia que el Cuello de Botella es el proceso de tejedura, con una productividad de 938 docenas / turno de 12 horas. Asumiendo, que la empresa trabaja 20 das / mes y 12 meses / ao, se obtiene una produccin de 225,120 docenas / ao con un turno de 12 horas. Cabe mencionar que la produccin de la empresa de los ltimos aos ha sido del orden de 250,000 docenas. C. Logstica Externa (1) Almacn de Producto Terminado Se requiere una orden de despacho. Mediante los cdigos de barras se actualiza el stock en el sistema informtico. Posteriormente se efecta el retiro de las prendas. (2) Manejo de Materiales Se utiliza el sistema FIFO (First In First Out), para tal efecto
TESIS PUCP los materiales son almacenados de tal forma para lograr este fin. Pero para fines de costeo se usa el sistema de promedio ponderado (PP). La manipulacin de los productos terminados se realiza manualmente mediante el uso de pequeos contenedores para su salida.
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(3) Operaci n de Vehcul os de Entrega Se tiende a que el camin se retire de la empres a con la mayor carga posible. Cada pedido sale con su corresp ondient e guia de remisin y factura, las mismas que se entrega n al cliente.
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(4) Proces amient o y Progra macin de Pedido s Se inicia con la orden de compra del cliente. Se verifica si la empresa cuenta con los artculos solicitad os en stock. En caso no se dispong a en almacn con la totalida d del pedido, se emite una orden de fabricaci n por el faltante o por el lote mnimo. Una vez complet ado el
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TESIS PUCP pedido se emite la orden de despach o corresp ondient e. Tambin, se realizan entregas parciale s. (5) Mercad otecnia y Ventas La publicid ad se realiza a travs de paneles, contnd ose en la actualid ad con veinte (20) en toda la ciudad de Lima. Por cada uno de ellos se paga una mensual idad promedi
TESIS PUCP o de US$200. No se cuenta con fuerza de ventas, pero si con una oficina en la misma planta para dicho fin. El cliente que usualme nte es un distribui dor, se acerca a las oficina de ventas para coordina r sus pedidos y/o via fax. Tambin la empres a brinda el servicio de maquila para algunos clientes, los
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TESIS PUCP cuales manejan sus propias marcas, tales como SAGA, Ripley, Metro, Jockey Plaza, etc. 11.2.3.2 Activida des de Apoyo (A) Abaste cimient o Las compras se realizan a travs de Logstic a, aunque tambin se dispone n de cajas chicas para compras menore s. Durante el mes de octubre se
TESIS PUCP elabora el presupu esto para el ao siguient e, en la cual todas las reas de la empres a intervie nen para su elaborac in. En dicho presupu esto se consider an todas las compras posibles , desde los artculos de oficina hasta los de producci n. La finalidad es la de obtener descuen tos por grandes pedidos.
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(B) Desarrollo de Tecnologa La realiza el Departamento de Nuevos Productos y se relaciona bsicamente con lo siguiente: -Diseo y rediseo de productos. -Pruebas para cumplimiento de nuevas caractersticas solicitadas por los clientes. -Uso de nuevos insumos para disminuir los costos del producto sin descuidar la calidad o mejorarla. Los temas antes mencionados son de gran importancia para Calzater, toda vez, que antes que se realice la produccin del algn nuevo artculo en particular, ste debe ser verificado en pequeas corridas; adicionalmente, por las prdidas que puede incurrir la empresa por una produccin defectuosa. Es necesario destacar en lo que respecta a las maquinarias del proceso productivo, la empresa siempre ha buscado y posee tecnologas adecuadas a nuestra realidad; las mismas que cuentan con una combinacin apropiada entre productividad, flexibilidad, costos y mantenimiento. (C) Administracin de Recursos Humanos (C1) Bsqueda y Contratacin de Personal Existen dos tipos: (1) Profesional y Empleados, (2) Operarios. Profesional y Empleados -Por lo general para el caso de los profesionales se solicita directamente a universidades de prestigio; mientras que para los empleados a travs de avisos en el diario de mayor circulacin. -Los candidatos son evaluados por un profesional especializado en el reclutamiento de personal, el cual es exgeno a la empresa. -Finalmente, pasan a la entrevista final una terna de candidatos en la misma empresa, de los cuales se elige al mejor. Operarios -Se solicita a los operarios de la misma empresa que presenten candidatos conocidos por ellos que cumplan con el perfil para el puesto. -Se evalan los currculos y se efecta la entrevista correspondiente para la eleccin.
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(C2) Entrenamiento Todo el personal es entrenado en el trabajo mismo. Cuando se presenta un software o maquinaria nueva, sta lo efecta directamente el proveedor del bien o servicio. El personal profesional es capacitado mediante cursos que se dicten en instituciones de prestigio, cabe mencionar, que usualmente lo solicita el interesado lo cual es evaluado para su financiamiento. No existe un plan especfico en este tema. Sin embargo, hay que resaltar que la empresa ha financiado en varias oportunidades cursos en el SENATI, tanto para personal profesional, empleados y operarios.
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(C3) Desarrollo
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La empresa brinda una lnea de carrera para sus trabajadores en general. Para el caso de los operarios se puede destacar los siguientes: aprendiz, manual, maquinista y maestro. Los anteriores se relacionan con el trabajo que realizan y el sueldo correspondiente, y por consecuencia se presenta para los propios operarios, una sensacin de diferenciacin y status. (C4) Compensaciones El personal Profesional y Empleado poseen un sueldo fijo, el cual es incrementado por lo general anualmente. Lo anterior se realiza de manera individual y no colectiva. Los operarios poseen un sistema mixto, una parte del salario es fijo y otra al destajo. Todo el personal recibe gratificaciones de Fiestas Patrias y Fin de Ao. Asimismo, el personal contratado estable goza con un mes de vacaciones pagadas y con una bonificacin en el mes de abril por el ejercicio del ao anterior. Actualmente se ve la posibilidad de implementar un nuevo modelo matemtico para determinar la hora hombre, de acuerdo a las horas trabajadas por da y semana. Cabe sealar que se est usando el mtodo tradicional para la estimacin de costos para el proyecto. 11.2.4 Capacidad de las Operaciones La empresa cuenta con una capacidad de operaciones que cubre ampliamente sus necesidades actuales de produccin; toda vez, que con un turno de 12 horas trabajando 20 das / mes y 12 meses / ao, se obtiene una produccin de 225,120 docenas / ao, dicho valor es muy cercano a sus ventas que ascienden a 250,000 docenas / ao. En consecuencia, la empresa cuenta con capacidad para producir los actuales productos que el mercado le viene demandando, as como el nuevo producto de exportacin. 22.2.5 Ubicacin de las Instalaciones La planta y oficinas administrativas estn ubicadas en el Distrito de la Victoria, el cual es foco de la industria textil; dicho distrito ha desarrollado con el transcurso de los aos una cadena de suministro en concordancia a la industria nacional. Por lo anterior, se mantendr la ubicacin actual de las instalaciones, las mismas que la empresa considera adecuadas. Asimismo, no se propondr la construccin de una nueva planta o ampliacin de la actual, por ser innecesario.
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11.2.6 Planeacin de la Distribucin de Planta La distribucin de planta consiste en el diseo de los departamentos, estaciones de trabajos y equipos que conforman el proceso de produccin. Para los procesos de manufactura, las operaciones pueden ser intermitentes y continuas. Confecciones Calzater S.A. cuenta con una planta altamente flexible, dado que se puede indicar que son intermitentes, puesto que posee un gran nmero de mquinas e instalaciones paralelas en todo el proceso productivo, que le permiten producir en pequeos lotes productos con diferentes caractersticas. Adems, tambin se puede indicar que son continuas, dado que pueden producir grandes volmenes al trabajar el mismo producto un mayor nmero de mquinas paralelas. Asimismo, la distribucin de la planta est orientada al producto, toda vez que los calcetines poseen caractersticas altamente estandarizadas y los centros de trabajo han sido organizados de manera secuencial para maximizar la eficiencia operativa. Cabe sealar, que Calzater est operativa desde el ao 1954, y el aspecto concerniente a la distribucin de la planta ha sido mejorado a travs de los aos, siendo su ltima redistribucin de planta importante en el ao 1996 con la adquisicin de nueva maquinaria. En consecuencia, se mantendr invariable proyecto la distribucin de la planta. para este
11.3 Organizacin del Sistema de Conversin Los puntos fundamentales a considerar son los siguientes: -Diseo de los Puestos de Trabajo -Normas de produccin y Operaciones -Medicin del Desempeo En virtud a que el nuevo producto de exportacin o el servicio de outsourcing, ser producido del mismo modo que los actuales productos de la empresa; adems, que Calzater tiene definido tanto los Puestos de Trabajo, Normas de Produccin y Operaciones y Medicin del desempeo; ser necesario realizar la pequea inversin sugerida en el capitulo 4 del proyecto, porque esto nos nivelar, en tal forma que podamos seguir respondiendo con el mercado interno de forma ms eficiente y sobre todo afrontar el mercado externo.
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12. ASPEC TOS ADMI NISTR ATIVO S, ORGA NIZATI VOS Y LEGAL ES
12.1 Diseo Organi zaciona l Desp us de formular la estrategia de la compaa, la gerencia debe hacer de la estructura existente una organizaci n que tome la siguiente prioridad. Conf ecciones Calzater S.A. tendr una organizaci n de
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TESIS PUCP carcter funcional; ya que este tipo de estructura permite que las personas que desempe an tareas similares estn agrupadas, puedan aprender entre si y hacerse mas especializa das y productiva en lo que realizan, luego pueden hacer monitoreo entre si y asegurarse que todos se encuentren desempe ando sus tareas en forma efectiva y no estn evadiendo sus responsabil idades. Como resultado, el proceso de trabajo
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TESIS PUCP se hace ms eficiente, reduciendo los costos e incrementa ndo la flexibilidad operaciona l, asimismo las estructuras funcionales proporcion an a los gerentes mayor control a las actividades organizacio nales. El organigram a de la empresa se propone de acuerdo al Anexo 1, y esta a su vez podr variar cuando sea necesario, conforme la empresa vaya creciendo y cambien los requerimie ntos de la misma. 12.2.1 Cultura
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Organiz acional En cuanto a lo que respecta a las organizacio nes, la cultura es el patrn general de conducta, creencias y valores que sus miembros comparten. Implica la adquisicin y transmisi n de estos en el transcurso del tiempo, lo que significa que la cultura de una organizaci n es sumament e estable y no cambia rpidament e. De acuerdo a Koontz y Weihrich (1998) los lemas de muchas empresas suelen dar una idea
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TESIS PUCP general de aquello en lo que cree una empresa en particular.2 Nuestro lema seria el siguient e: "Marca lder de calceti nes de vestir por calidad y precio. " Las caracter sticas ms importa ntes de la cultura organiza cional son: Transmitir la idea dentro de la organiz acin que todo el persona l se encuent ra compro metido con los objetivo
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TESIS PUCP s y metas de la empres a. Lograr optimiz ar las polticas de recursos humano s, poniend o nfasis en el ahorro del costo laboral, recluta miento y selecci n de persona l, sistema salarial, contrata cin tempora l, categori zacin de trabajad ores y capacita cin. Aplicar y controla r de manera adecua
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TESIS PUCP da las diversas prestaci ones econmi cas que determi ne la empres a a favor de los trabajad ores, con arreglo a las disposic iones legales.
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Como lo ms importante es el factor humano, se considera que son decisivos en todos y cada uno de los elementos que componen la organizacin, en consecuencia, se vela por la calidad de los empleados, por el entusiasmo y satisfaccin que tengan en sus trabajos. Los valores de aplicacin deben ser las disciplinas en el trabajo, predicar con el ejemplo, la honestidad con el cliente y con sus compaeros de trabajo. Para nosotros, lo ms importante ser nuestro personal, tratando de inculcarles desde el primer momento en que formen parte de nuestra organizacin nuestros valores establecidos inicialmente, ya que si este se encuentra satisfecho en el lugar donde trabajan esto s vera reflejado en la calidad de servicio que brinden a nuestros socios, y ese es nuestro principal objetivo: mantener a mis clientes totalmente satisfechos con nuestro servicio. Es muy importante lograr que nuestros clientes se sientan identificados con nuestro negocio y con lo que estamos brindndoles, para esto debemos prestar mucha atencin en los cambios constantes de sus requerimientos 12.2 Polticas administrativas Organizacin, es un sistema de actividades conscientemente coordinadas por dos o ms personas, que les permita alcanzar los objetivos y metas que el esfuerzo individual no podra obtener. Una organizacin existe solo cuando hay personas capaces de comunicarse y que estn dispuestas a actuar conjuntamente para obtener un objetivo comn. Confecciones Calzater S.A. tendr una estructura funcional plana (horizontal) y multifuncional dentro de la organizacin, agrupando a las personas en base a su pericia y experiencia comunes y que permita que todo el personal, hasta el gerente general , que exista una situacin que demuestre el ambiente familiar y grado de inmediacin que existe entre los niveles jerrquicos de la empresa, siendo comn las visitas diarias y control in situ que hace el gerente general a las diferentes secciones , compartiendo con los trabajadores sus necesidades de trabajo y secuencia de resultados. 12.2.1 Deberes del trabajador En cuanto a los deberes del trabajador tenemos las siguientes: Cumplir con los horarios de trabajo impuestos por la empresa. Cumplir con los deberes y funciones impuestos por la empresa. Conocer muy bien las labores del cargo que estn desempeando. Mantener en buenas condiciones los bienes de la empresa como sus reas de trabajo y reas comunes.
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TESIS PUCP Buen trato y disposicin hacia los compaeros y clientes. Trabajar en grupo de una manera coordinada
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Realizar nicamente las tareas encomendadas, sin realizar actividades distintas a los de la empresa. Respetar a sus jefes inmediatos y a todo el personal.
12.2.2 Jornada laboral En cuanto a la jornada laboral, segn muestra la legislacin vigente en el Per, la jornada ordinaria de trabajo, es de ocho horas diarias o cuarenta y ocho horas semanales, pasando este tiempo, se deber de pagar una compensacin extra recientemente modificada por el actual congreso, adems gozaran de un descanso semanal y anual remunerado. Tambin otra alternativa de trabajo a slo un turno sera de 7:00am a 7:00pm de lunes a jueves o de martes a viernes. Los horarios de trabajo para los distintos puestos sern los siguientes: Nivel administrativo: comprende al gerente general, empleados administrativos, trabajaran de 8:00am a 6:00pm, de lunes a viernes. Los jefes de rea, trabajaran de lunes a viernes de 7:00am a 7:00pm. Nivel de apoyo: comprende a los encargados de la limpieza, volantes en diferentes reas de apoyo y mantenimiento, su horario ser de 7:00pm a 5:00pm de lunes a viernes. Nivel operativo: comprende a los mecnicos instructores y otros, su horario ser de 8:00am a 6:00pm.
12.2.3 Tardanzas, inasistencia y justificaciones En cuanto a las tardanzas por parte de los empleadores, se puede decir que estas sern consideradas hasta de diez minutos de tolerancia de la hora de entrada establecida, pasado ese tiempo, se considera como inasistencia injustificada. En estos casos no solo se descontara del sueldo percibido, sino que tambin ser considerado como una medida disciplinaria, salvo que el trabajador justifique su tardanza con un motivo de fuerza mayor, este quedar al criterio del jefe de administracin. A continuacin se detallan las causales de inasistencia por parte de los trabajadores que ameritan una sancin disciplinaria:
Inasistencia sin justificacin
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TESIS PUCP Tardanza despus de 10 minutos de la hora establecida. No marcar la tarjeta de control de asistencia diaria, tanto de entrada o salida. Abandono de trabajo.
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Adicionalmente, Confecciones Calzater S.A. tiene como poltica administrativa laboral sancionar como faltas graves las siguientes: El reiterado incumplimiento de las rdenes impartidas por sus jefes inmediatos superiores. Realizar actos de violencia en agravio de sus compaeros de trabajo y/o jefes inmediatos superiores. Ejecutar sus obligaciones y deberes de trabajo evidenciando negligencia en su resultado. Utilizar bienes de Confecciones Calzater S.A. sin autorizacin alguna y para su beneficio personal. Asistir a laborar bajo influencia de drogas o en evidente estado de embriaguez. Hacer mal uso del puesto con el propsito de beneficiarse ilcitamente. Cometer daos de manera individual o colectiva contra bienes de la empresa, maquinarias, equipos, documentos o de aquellos que se encuentren bajo su custodia. Realizar actos contra la moral, buenas costumbres y disciplina que impera en el centro de trabajo. Facilitar o inducir a terceros la marcacin de su control de asistencia sin haber laborado efectivamente. Debemos hacer hincapi en que de acuerdo al desempeo y rendimiento de los trabajadores, se establecern reconocimientos que los motiven a realizar una mejor labor, ya que como se indic anteriormente su labor es el reflejo de un servicio eficiente y de alta calidad. Estos reconocimientos se harn de forma personal y pblica para hacer de esto un incentivo para los dems trabajadores. 12.2.4 Atencin y capacidad de satisfaccin al cliente. A fin de lograr la aceptacin por parte del cliente, se le debe proporcionar exactamente lo que desea en el momento que lo requiera. En consecuencia, la empresa debe de hacer todo lo posible para identificar y satisfacerlas. En tal sentido, lograr una superior capacidad de corresponder al cliente implica, proporcionarle el valor de lo que pag, destacando la necesidad de personalizar los servicios de acuerdo a la demanda individual del cliente. Otro aspecto importante de la capacidad de corresponder al cliente es que este ha originado una especial atencin en el tiempo de respuesta al cliente, en el lapso de la prestacin del servicio.
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TESIS PUCP La empresa mantendr su estructura organizacional en todos los aspectos, salvo lo concerniente al rea de Marketing, que tendr como subordinado al Broker de los Estados Unidos para el nuevo producto.
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13. ANALISIS Y EVALUACION FINANCIERA DEL PROYECTO 13.1

Desarrollo del Plan Financiero del Proyecto Confecciones Calzater S.A. es una empresa en marcha, adems que el el nuevo producto de calcetn posee el mismo proceso productivo de los otros productos de la compaa, adicionando que la capacidad de la planta cubre ampliamente las ventas proyectadas, lo anterior conlleva a que la inversin para el proyecto vaya a ser mnima. 13.1.1 Proyecciones de la Inversin Inicial La Inversin Inicial ascender al importe de S/.300,000, el cual ser desagregado de acuerdo a los rubros correspondientes que se detallarn a continuacin. a) Inversin en Activos Fijos Para esta parte del proyecto, no hay inversin en activos fijos, cabe resaltar que se har una inversin por recomendacin de la Auditora Estratgica (primera parte del proyecto), como se puede ver en el captulo 4, acpite 4.2 y la evaluacin de la misma con resultados satisfactorios (acpite 4.3). Sin embargo se har una pequea inversin en la oficina de Miami. La inversin inicial ascender al importe de S/.24,150, siendo el Tipo de Cambio de 3.50 (S/./US$). Remodelacin de US$ 2,0 Oficinas 00 Equipos de Oficina Muebles de Oficina US$ 1,0 00 Cmputo US$ 2,0 00 Archivos US$ 500 Telfono y telefax US$ 400 Otros US$ 100 0 b)Intangibles Son los derechos de propiedad industrial, marcas y patentes. Para el presente proyecto no hay ningn registro de marca. c)Gastos Preoperativos Son aquellos que se incurren antes de iniciar la produccin comercial. Incluyen desembolsos que se originan durante las etapas de planeacin y organizacin de la empresa.
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TESIS PUCP c.1 Gastos Preliminares
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Son todos aquellos gastos para el registro y formacin de la empresa (Pagos legales de minuta y escritura pblica, registro ante cmaras y asociaciones, para solicitud de prstamos, etc.). No se considerar inversin en gastos preliminares.
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c.2 Gastos por Investigacin Iniciales Pueden ser de tres tipos: -Gastos por Prototipo y Procesos de Manufactura: los primeros estarn a cargo de la Gerencia de Ventas por parte de Desarrollo de Nuevos Productos y son considerados por la empresa como Gastos de Operacin. Se han producido 10 docenas de muestras con un costo de produccin de S/ 39.2 nuevos soles por docena, en total S/ 392.0 nuevos soles. -Honorarios de Consultores que apoyen los anteriores: no se requerir Consultores. -Otros Gastos de Planeacin: no se estima inversin en este tipo de gastos. c.3 Gastos de Preoperacin Son los gastos que se realizan en el periodo preoperativo asciende el importe de S/.48,000, y se relacionan con los siguientes: -Salarios, beneficios sociales e impuestos correspondientes de los trabajadores que se contraten para este periodo: Salario de la diseadora (2 meses) : S/ 1800 Salario del Vendedor en Miami : $ 2,000 ($1,000 por mes) -Gastos de viajes. 4 viajes en dos meses a $300 por viaje, hace un total de $1,200 -Costos de promocin del producto y creacin de los canales de distribucin: Se particip en dos ferias en los Estados Unidos a un costo promedio de $5,000 por feria, sea hace un total de $ 10,000 -Costos de entrenamiento, incluyendo honorarios por capacitacin. -Intereses sobre prstamos en el periodo preoperativo. Para los gastos de preoperacin, a partir del ao 2003, los sueldos de la diseadora y del vendedor se consideraran en los costos de fabricacin y gastos de venta respectivamente., as mismo el alquiler de la oficina amueblada se considerar en gastos administrativos. El tipo cambio a considerar es de S/ 3.50 nuevos soles por dlar. c.4 Gastos de Produccin de Prueba y Arranque Incluyen los honorarios por supervisin del arranque de operaciones, sueldos y salarios del personal de esta etapa, materiales de construccin, etc. No se considerar inversin en gastos de preoperacin. d) Capital de Trabajo Comprende los medios financieros requeridos para operar el proyecto
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TESIS PUCP de acuerdo al programa de produccin. Debido a que el importe de la Inversin Inicial asciende a S/.300,000 y la Inversin en Activos Fijos es de S/.24,150, gastos de investigacin de S/.392 y gastos preoperativos de S/.48,000; el importe para Capital de Trabajo ser a S/.227,458.
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De acuerdo con la experiencia del personal de la empresa, dicha suma de dinero es adecuada para la puesta en marcha del proyecto. 13.2 Proyecciones de Ventas De acuerdo a los Objetivos de Mercadotecnia (10.1) y a Pronsticos y Predicciones (11.2.1), se proyecta las ventas de acuerdo a lo indicado en la Cuadro 13.1: Concepto Ventas Docenas Precio CIF (S/./Docena) Ventas Nuevos Soles Ao 1 96,000 71.12 Ao 2 102,00 0 72.18 Ao 3 109,00 0 73.26 Ao 4 115,00 0 74.35
6,827,5 7,363,0 7,985,6 8,551,2 20 54 34 73 CUADRO 13.1 PROYECCIN DE VENTAS ANUALES Fuente: Elaboracin Propia
El precio es incrementado anualmente a una tasa de 1.5% equivalente a la inflacin esperada. Se est considerando el tipo de cambio de 3.50 (S/./US$) En la Cuadro 13.4 se muestra el porcentaje de venta mensual, el nmero de docenas de calcetines de vestir para cada mes, y el importe (S/.) correspondiente: CUADRO 13.4 - PROYECCION DE VENTAS MENSUALES Mes Porcen Ao Venta Doce Ao Ao Vent Soles Ao taje 1 4 1 4 s Ao nas as Ao 2 Ao 3 Ao 3 2 1 8.33% 8,00 8,500 9,083 9,58 568,9 613,5 665,4 712,4 0 3 60 30 20 96 2 8.33% 8,00 8,500 9,083 9,58 568,9 613,5 665,4 712,4 0 3 60 30 20 96 3 8.33% 8,00 8,500 9,083 9,58 568,9 613,5 665,4 712,4 0 3 60 30 20 96 4 8.33% 8,00 8,500 9,083 9,58 568,9 613,5 665,4 712,4 0 3 60 30 20 96 5 8.33% 8,00 8,500 9,083 9,58 568,9 613,5 665,4 712,4 0 3 60 30 20 96 6 8.33% 8,00 8,500 9,083 9,58 568,9 613,5 665,4 712,4 0 3 60 30 20 96 7 8.33% 8,00 8,500 9,083 9,58 568,9 613,5 665,4 712,4 0 3 60 30 20 96 el proyecto tendr 8 8.33% 8,00 8,500 9,083 9,58 568,9 613,5 665,4 712,4 ingresos 0 3 60 30 20 96 9 8.33% 8,00 8,500 9,083 9,58 568,9 613,5 665,4 712,4 0 3 60 30 20 96 10 8.33% 8,00 8,500 9,083 9,58 568,9 613,5 665,4 712,4 0 3 60 30 20 96 11 8.33% 8,00 8,500 9,083 9,58 568,9 613,5 665,4 712,4 0 3 60 30 20 96 SOME RIGHTS RESERVED 12 8.33% 8,00 8,500 9,083 9,58 568,9 613,5 665,4 712,4 Tesis publicada con autorizacin del autor 0 3 60 30 20 96 Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis 100.0 96,0 102,0 109,0 115, 6827 73623 79850 8549 0% 00 00 00 000 520 60 40 950
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TESIS PUCP
Fuente: Elaboracin propia
En consecuencia y para efectos de clculo posterior, provenientes de las ventas de todos los meses del ao.
TESIS PUCP 13.3 Proyecciones de Costos Operativos Confecciones Calzater opera en base a costos estandarizados para todos sus productos. Lo anterior es el resultado de la experiencia adquirida a lo largo de los aos de permanencia en el mercado. 13.3. 1 Costos de Manufactura
Se considerar los siguientes: -Materia Prima y Materiales 7.54 (US$/docena) -Mano de Obra Directa 0.07 (US$/docena) -Costos de Fabricacin 3.60 (US$/docena) Total 11.2 (US$/docena) 13.3.2 Gastos de Ventas Se considerar los siguientes: - Sueldos de personal - Almacenamiento - Comisin Ventas - Transporte y fletes - Publicidad - Oficina y sueldo en Miami - Gastos de Exportacin - Otros Gastos 342 2 1Q7 1 2.Q % 711 (US$/mes ) (US$/mes )
(US$/mes ) 857 (US$/mes ) 3QQ (US$/mes Q ) 1.Q (US$/doc 36 ena) 521 (US$/mes ).
Los sueldos del personal incluye carga social y es el personal de Lima Per. Cabe mencionar, que las comisiones se harn efectivas luego de efectuada la cobranza. Para el Transporte y Fletes, incluye el combustible del camin (Propiedad de Confecciones Calzater) y el sueldo del chofer; para este caso particular se aprovechar las salidas del camin para la entrega a clientes de los otros productos de la empresa. Los gastos de exportacin incluye gastos de estiva, gastos de flete, comisiones de agente, seguros y otros. 13.3.3 Gastos Administrativos Se considerar los siguientes: Sueldos del personal 2052 (US$/m Gastos Administrativos contables 71.6 es) Alquileres 185.7 (US$/m Servicios Bsicos (Luz y Agua) 162.5 es) (US$/m es) (US$/m es) (US$/m es) (US$/m es)
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TESIS PUCP Comunicaciones (Telfono y Telefax) 98.5 Materiales de Oficina 97
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5 T mJ
- Otros Gastos TESIS PUCP
594.4 (US$/mes)
5 + m. %
pontificia
dei peru
13.3.4 Polticas a. Cuentas por Cobrar Carta de crdito irrevocable, confirmada y a la vista. Debe hacerse efectivo la carta de crdito irrevocable en el momento que se deja la mercadera en cualquier puerto de los EEUU. El importador se encargar de pagar los derechos correspondientes a los certificados de origen, los visados o las facturas consulares. b. Inventarios El proyecto mantendr un mnimo de inventario en los almacenes, toda vez que la produccin se realizar en base a las ventas o lote mnimo. Asimismo, el proyecto se mantendr exgeno a la gestin de inventarios en todos sus aspectos (Materiales de produccin, repuestos de maquinaria, productos en proceso), a excepcin de productos terminados; dado que este aspecto es bsico para las ventas. 13.4 Estructura del Financiamiento El financiamiento es de corto plazo y lo realizar la propia empresa a una tasa de 1.5% mensual. Para todo el tiempo de vida del proyecto (4 aos), se considerar como Caja Mnima el importe de S/.5,000. 13.5 Evaluacin Financiera del Proyecto Constar de tres enfoques: el Anlisis del Valor Presente Neto, Anlisis del Punto de Equilibrio y Anlisis de Sensibilidad. 13.5.1 Anlisis del Valor Presente Neto (VPN) Se utilizar el anlisis del Valor Presente Neto (VPN), hallando tambin la Tasa Interna de Retorno (T.I.R.) correspondiente. La Tasa de Rentabilidad Mnima de la empresa es 3,5% mensual en moneda nacional.
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5 T mJ
Se considerar dos escenarios: Esperado y Equilibrio; el primero se relaciona con el pronstico de ventas indicado en el presente captulo, para determinar si el proyecto es viable; el segundo, se hallar las ventas mnimas para un T.I.R. igual al 1,5% mensual. Los clculos correspondientes a la evaluacin de los escenarios se encuentran en: Cuadro 13.5 Anual Cuadro 13.6 Mensual Cuadro 13.7 Anual Cuadro 13.8 Mensual - Evaluacin Financiera del Proyecto - Escenario Esperado - Detalle - Evaluacin Financiera del Proyecto - Escenario Esperado - Detalle - Evaluacin Financiera del Proyecto - Escenario Equilibrio - Detalle - Evaluacin Financiera del Proyecto - Escenario Equilibrio - Detalle
Se desea destacar que los Cuadros 13.5 y 13.7 muestran el resumen anual de: IVentas IIInversin IIICostos de Manufactura Gastos de Venta Gastos Administrativos Impuestos IV VIIFlujo de Caja V VIIIGastos Financieros Otros Ingresos Depreciacin VI Estado de Ganancias y Prdidas XII Evaluacin de la Rentabilidad Financiera del Proyecto IX X XI Los Cuadros 13.6 y 13.8 muestran el detalle mensual de los Cuadros 13.5 y 13.7 respectivamente, a excepcin del Estado de Ganancias y Prdidas por ser innecesario.
En el clculo se ha considerado las premisas correspondientes al Tipo de Cambio, Inflacin y Tasa Impositiva. El proyecto se inicia en el primer mes del ao, por lo que el mes 1 le corresponde al mes de enero. La evaluacin se realiza en moneda nacional. El Pago de Impuestos mensual a la Superintendencia Nacional Tributaria (SUNAT) ascendente al 2% de las Ventas, se considerar que se efecta el mismo mes y no al siguiente. Asimismo, al impuesto por el ejercicio del ao que se indica en el Estado de Ganancias y Prdidas, se le descontar los pagos mensuales del 2% de las Ventas efectuadas durante el ao; y el saldo se cancelar en el mes de abril (4 meses despus del cierre del ao).
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-i
yccccm del peru
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5 T mJ
Por lo anterior, en los Cuadros 13.6 y 13.8 se consideran cincuenta y dos (52) meses; los cuatro aos del proyecto ms los cuatro meses para el ltimo pago de impuestos. Cabe destacar que el Valor Presente Neto (VPN) ha sido calculado en los Cuadros 13.6 y 13.8, las mismas que consideran el Flujo Efectivo Mensual del Proyecto y por consecuencia una mayor exactitud del mismo. Un resumen visual del VPN se muestra en la Figura 13.1 - Valor Presente Neto - Flujo de Efectivo Esperado y en la Figura 13.2 -
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Valor Presente Neto - Flujo de Efectivo Equilibrio.
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O pontifcia 5 T mJ UNIVERSIDAD CATOLICA

s-j. jyccccm del peru
Detalle Anual
T i p o d e C a m b i o ( S / . / U S $ ) I n f l a c i n T a s a I m p o s i t i v a P r e ci o ( S /. / D o c e n a )
III NV ER SI O N (S/ .)
A c ti v o s F ij o s Re mo del aci n Ofi cin a Eq uip os de Ofi cin a -Muebl es de Oficina -Cmp uto -Archiv os -Telfo no y Telefa x -Otros Gastos Preope rativos G
I V E N T A S ( S / . )
Vent as Doce nas
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asto s de Inve stiga cin Capit al de Trab ajo
OS DE M AN UF AC TU RA (S/ .) | 1.2 00. 000 T"

US$ 0 US $ US 101. $ 996 US 2.730. $ 125 US 25.3 $ 46 US 1.303. $ 508 S/. S/. 2.00 1.0 00 2.0 108. 00 996 2.958. 500 578 400 1.0 27.4 67 00 1.412. 583 392
I I I C O S T | 3.766.409 4.058.979 4.398.6281 4.705.209|

Produccin (Docenas) Materia Prima y Materiales Mano de Obra Directa Costos de Fabricacin 4 ,5 7, 0, 07 3, 60 (US$/docena) (US$/docena) (US$/docena)
0 U
95.9 96 2.533.3 39 23.5 19 1.209.5 52
114. 995 3.164. 788 29.3 81 1.511. 040
1.127.4 58
IVGAST OS DE VENTAS (S/.)

S u e l Ao 1 3,50 1,5% 30,0% Ao 2 3,55 1,5% 30,0% Ao 3 3,60 1,5% 30,0%
o n a l ( ) P u Ao 4 3,65 1,5% 30,0%
a c e n a m i e
6.827.5 20
96.0 00 71,1 2
7.364.4 00
102.0 00 72, 20
7.989.7 00
109.0 00 73, 30 d o s d e l p e r s
8.556.0 00
115.0 00 74, 40
b li c i d a d ( ) A l m 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
n t o C o m i s i n
7.0 00 0 3.5 00 7.0 00 1.7 50 1.4 00 3.5 00 0 392 1.127.4 58
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
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V e n t a s O f i c i n a y s u e l d o e n M i a m i T r a n s p o r t e y F l e t e G a s t o s d e E x p o r t a c i n
O t r o s G a s t o s
VGA STO S AD MIN IST RAT IVO S (S/.)

G a s t o s A d m i n i s t r a ti v o s C o n t a b l e s A l q u il e r e s S e r v i c i o s B s i c o
s (Luz y Agu a) Com unic acio nes (Tel f. y Tele fax) Mat eria les de Ofic ina Suel dos del pers onal Otr os Gas tos 3. 42 2 (U S$ /m es ) 85 7 (U S$ /m es ) 1. 07 1 (U S$ /m es ) 2, 0 % 3.00 0 (US$ /mes ) 711 (US$ /mes ) 1,03 6 (US$ /doc ena) 521 (US$ /mes ) 7 1
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883.3 23
143.7 24 35.99 4 41.23 4 136.5 45 126.0 00 29.86 2 348.0 82 21.88 2
930.5 96
145. 777 36.5 08 45.6 25 147. 282 127. 800 30.2 89 375. 121 22.1 95 ,6 (U S$ /m es ) 18 6 (U S$ /m es
980. 240
147.8 30 37.02 2 46.26 7 159.7 88 129.6 00 30.71 5 406.5 10 22.50 7 ) 163 (US$/ mes) 99 (US$/ mes) 97 (US$/ mes) 2.052 (US$/ mes)
1.025.6 48
149. 884 37.5 37 46.9 10 171. 113 131. 400 31.1 42 434. 844 22.8 20 5 9 4 ( U S $ / m e s )
136.9 91
3.0 07 7.7 99 6.8 25 4.1 37 4.0 74 86. 184 24. 965
138.9 48
3.05 0 7.91 1 6.92 3 4.19 6 4.13 2 87.4 15 25.3 21
140.9 05
3.0 93 8.0 22 7.0 20 4.2 55 4.1 90 88. 646 25. 678
142.8 62
VI IMPUESTOS (S/.)
Adelanto Mensual Pago Saldo (Abril) 2,0% de las Ventas
754.5 04
136.54 5 617.95 9
1.442.2 05
147.28 2 1.294. 923
2.202.4 04
159.7 88 2.042. 617
171.1 13
171.11 3 0
VIIFLUJO DE CAJA (S/.)

(a)Caja Inicia l (b)Inversi n (Capi tal de Traba jo) (c)V e n t a s ( I n
ve rs i n + C. M an uf . + G. V e nt as + G. A d m . +I
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Ao 1 1.200.0 00 72.5 42 1.903.9 79 3.031.4 37 5.00 0 0 0 0 0 0 0 3.031.4 37 m p . ) ( a ) ( b ) + ( c ) Caja Mni ma 5.000 (S/./m es) Deud a Inicia l Prst amo Corri ente Inter eses 1,5% (Tasa Mens ual) Deud a Acum ulada Amor tizaci n Deud a Deud a Final Caja Final
Ao 2 3.031.4 37 0 1.470.3 41 4.501.7 78 5.0 00 0 0 0 0 0 0 4.501.7 78
Ao 3 4.501.7 78 0 1.014.8 97 5.516.6 74 5.0 00 0 0 0 0 0 0 5.516.6 74
Ao 4 5.516. 674 0 468.20 8 5.984. 882 5.0 00 0 0 0 0 0 0 5.984. 882
VIIIGASTO S FINANCIER OS (S/.)
0 3
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XI ESTADO DE GANA NCIA SY PERD IDAS (S/.) Vent as

Costos de Manuf actura
s t r a t i v o s D e p r e c i a c i n
Util ida d de Ope raci n

G a s t o s F i n a n c i e r o s O t r o s I n g r e s o s
Utilid ad Bruta
G a s t o s d e V e n t a s G a s t o s A d m i n i
Util ida d Ant es de Imp
TESIS PUCP
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uesto s
Impue
3.591.07 601. 310

601.31 0
481. OTROS INGRESOS 518. 562. IX 334(S/.) 724 130

481.3 34
Saldo a favor 562.1 por 518.7 IGV 24 30
X DEPRECIACION
Remodelacin Oficina Equipos de Oficina 5,0 aos 3,0 aos stos
7.1 17
1.40 0 5.71 7
7.1 17
1.40 0 5.71 7
7.1 17
1.40 0 5.71 7
1.4 00
1.40 0
0 Ao Ao 1 4
Ao 2 I Ao~
Utilid ad Desp us de Impu estos
21 3.850.79 11 I 2.033.68 0 2.228.76 0 2.462.81 0 2.680.88 01 I 2.515.01 4 2.747.48 41 3.024.93 0 3.282.19 0|

984.65 907.48 754.5 L 7 2 04
I 6.827.520 7.364.4001 7.989.7001 8.556.0001

I 3.766.4091
4.058.9791 4.398.628 4.705.209|
3.061.111 3.305.4211
824.2451 883.3 23 136.9 91 7.1 17 930.5 96 138.9 48 7.1 17 980.2 40 140.9 05 7.1 17 1.025. 648 142.86 2 1.4 00
XII EVALUACION DE RENTABILIDA D FINANCIERA

0 481.33 4 0 518.72 4 0 562.13 0 0 601.31 0
DEL PROYECTO
(Importes en S/.) Ao 2 I Ao~ Ao Ao 4 1
Inversin Egresos
6.827. 247 Activos Fijos 481.33 4 Gastos de Investigacin
7.308.5 81
7.882.8 29
7.364. 105 518.72 4
8.551.5 10
7.989. 380 658 24.1 562.13 4.923.2601.3150 5.893.7 0 68 0 64 Ingresos 3 3.766. 409 883.3 23 136.9 91 0 136.5 45
9.156.9 68 1.200.0 8.555. 00
0 6.974.4 0 84
4.398. 628 0 980.24 0 0 140.90 5 0 1.454. 710 0
0 8.087.4 0 50
4.705. 209 0 1.025. 648 0 142.86 2 0 2.213. 730 0
0
0 0 0 0
Costos de Manufactura Gastos Preoperativos Gastos de Ventas Capital de Trabajo Gastos Administrativos Gastos Financieros Impuestos
92 Ventas 4.058. 48.0 979 Otros 00 930.5 ingresos 1.127.4 96 58138.9 48 0 765.2 41
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- Inversin + Ingresos - Egresos | 1.185.313 1 1.989.065 1 1.577.020 1.069.518 Valor Presente Neto del Flujo de Efectivo Esperado
Inters Mensual 0,00% 3,45%
Inters Anual 0,0% 50,2% 122,7% 226,1%
T.I.R.
->
6,90% 10,35%
VPN (S/.) 3 6 5" 424 1.592. 576 723.12 3 271 592
13,80 %
17,25%
371,8 %
575,2% -180 302
Cuadro 13.6 - Evaluacin Financiera del Proyecto

Escenario Esperado Detalle Mensual
Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
2 56 8.9 37
8.00 0 71,1 2
3 56 8,9 37
8.0 00 71, 12
4 568 .93 7
8.00 0 71,1 2
5 56 8,9 37
8,3 % 8.00 0 71.1 2
6 56 8,9 37
8.0 00 71, 12
7 56 8.9 37
8,3 % 8.00 0 71,1 2
8 56 8.9 37
8.0 00 71, 12
9 568 .93 7
8.00 0 71,1 2
10 56 8.9 37
8.0 00 71, 12
11 56 8.9 37
8.00 0 71,1 2
12 56 8.9 37
8,3 % 8.0 00 71, 12
13 61 3.6 75
85 0 0 72,2 0
14 61 3.6 75
8,3 % 8.50 0 72,2 0
15
61 3.6 75
8.5 00 7 2 2 0
16 613 .67 5
8 5 0 0 72,2 0
17 61 3.6 75
8,3 % 8.50 0 72,2 0
18
61 3.6 75
8,3 % 8.5 00 2 0
19 61 3.6 75
8,3 % 8.5 00 72, 20
20 613 .67 5
8.50 0 72,2 0
21 613 .67 5
8.50 0 72,2 0
22 61 3.6 75
8.5 00 72, 20
23 613 .67 5
8.50 0 72,2 0
24 61 3.6 75
8.5 00 7 2 2 0
25 665 .78 2
9.08 3 73,3 0
VENTAS (SJ.)
Porcentaje jertas del Mes) / ft/entas del Ao) Ventas Docenas Precio (S/./Do ce ra)
Cuid ado
56 8,9 37
8.00 0 71,1 2
INVERSION (Si.)
Activos Fijos Remodelacin Oficina Equipos de Oficina Muebles de Oficina Cmputo Archivos Telfono y Telefax US $ 2.0 00 1.0 00 2.0 00 50 0 40 0
1,200,000 O 0
7.00 0
o| O
0000
o| 0
0000
00
us s
US US US
'
. .
Otros Gastos Preoperativos Gastos de Investigacin Gastos Preoperatives Capital de Trabajo
us $ s/. s/. s/.
1.0 00
39 2 48. 00 0 1.127.4 58
1.12 7.45 8
COSTOS DE MANUFACTURA (S.)

3
31 3.8 67
8.00 0 7. (US/docena) 54 0. (US/docena) 07 3, (US/docena) 60 211. 112 1.96 0 100. 796
31 3.8 67
8.00 0 211. 112 1.96 0 100. 796
31 3.8 67
8.0 00 211 .11 2 1.9 60 100 .79 6
313 00 .86 7
8.00 0 211. 112 1.96 0 100. 796
1.200.0
31 3.8 67
8.00 0 211. 112 1.96 0 100. 796
31 3.8 67
8.0 00 211 .11 2 1.9 60 100 .79 6
31 3.8 67
8.00 0 211. 112 1.96 0 100. 796
31 3.8 67
8.0 00 211 .11 2 1.9 60 100 .79 6
313 .86 7
8.00 0 211. 112 1.96 0 100. 796
31 3.8 67
8.0 00 211 .11 2 1.9 60 100 .79 6
31 3.8 67
8.00 0 211. 112 1.96 0 100. 796
31 3.8 67
8.0 00 2 . 1 1 1 2 1.9 60 100 .79 6
33 8.2 48
8.50 0 5 1 0 1 1 2 108. 626
33 8,2 48
8.50 0 227. 510 2.11 2 108. 626
33 8,2 48
8.5 00 1 0 1 2 108 .62 6
338 .24 8
8.50 0 5 1 0 1 1 2 108. 626
33 8,2 48
8.50 0 227. 510 2.11 2 108. 626 1 C
33 8.2 48
8.5 00 1 0 1 2 .6 26
33 8,2 48
8.5 00 227 .51 0 2.1 12 108 .62 6
338 ,24 8
8.50 0 . 51 0 . 11 2 1 . 0 62 6
338 .24 8
8.50 0 227. 510 2.11 2 108. 626
33 8,2 48
8.5 00 227 .51 0 2.1 12 108 .62 6
338 .24 8
8.50 0 227. 510 2.11 2 108. 626
33 8,2 48
8.5 00 227 .51 0 2.1 12 108 .62 6
36 6.5 52
9.08 3 246. 548
roduccin (Docenas)
VIatera Prima y Materiales
Mano de Obra Directa Costos de Fabricacin
117. 715
GASTOS DE VENTAS (SJ.)

Sueldos del personal 34 22 TJSJ/me s]
70. 17 4
11.9 77
73. 92 3
11.9 77
73. 92 3
11. 977
73. 923
11.9 77
73. 92 3 11. 97 7
73. 92 3
11. 977
73. 92 3
11.9 77
73. 92 3
11. 977
73. 923
11.9 77
73. 92 3
11. 977
73. 92 3
11.9 77
73. 92 3
11. 977
77. 55 0
1 I4 28
77. 55 0
1 . 1 4 8
77. 55 0
1 2 . 4 8
77. 550
1 I4 2 8 1
77. 55 0
. 1 4 8
77. 55 0
77. 55 0
12. 148
77. 550
12.1 48
77. 550
12.1 48
77. 55 0
12. 148
77. 550
12.1 48
77. 55 0
12. 148
81. 687
12.3 19
i t i
3.0 42 3.8 02 12. 274 10. 650 2.5 24 31. 260 1.8 50
Publicidad
85 7 1. 07 1 2. 0 %
(US/m es) (US/m es)
3.00 0 0
3.00 0 3.74 9 11.3 79 10.5 00 2.48 9 29.0 07 1.82 4
3.0 00 3.7 49 11. 379 10. 500 2.4 89 29. 007 1.8 24
3.0 Q0 3.74 9 11.3 79
3.00 0 3.74 9 11.3 79 10.5 00 2.48 9 29.0 07 1.82 4
3.0 00 3.7 49 11. 379 10. 500 2.4 89 29. 007 1.8 24
3.00 0 3.74 9 11.3 79 10.5 00 2.48 9 29.0 07 1.82 4
3.0 00 3.7 49 11. 379 10. 500 2.4 89 29. 007 1.8 24
3.00 0 3.74 9 11.3 79 10.5 00 2.48 9 29.0 07 1.82 4
3.0 00 3.7 49 11. 379 10. 500 2.4 89 29. 007 1.8 24
3.00 0 3.74 9 11.3 79 10.5 00 2.48 9 29.0 07 1.82 4
3.0 00 3.7 49 1 . 3 7 9 10. 500 2.4 89 29. 007 1.8 24
3.04 2 3.80 2 12.2 74
Almacenamiento
Comisin Ventas
11.3 79 10.5 00 2.48 9 29.0 07 1.82 4
. 0 4 2 . 8 0 2 12.2 74 10.6 50 2.52 4 31.2 60 1.85 0
3.0 42 3.8 02 12. 274 10. 650 2.5 24 31. 260 1.8 50
3.04 2 3.80 2 12.2 74
. 0 4 2 . 8 0 2 12.2 74 10.6 50 2.52 4 31.2 60 1.85 0
3.0 42 3.8 02 12. 274 10. 650 2.5 24 31. 260 1.8 50
3.04 2 3.80 2 12.2 74 10.6 50 2.52 4 31.2 60 1.85 0
3.04 2 3.80 2 12.2 74 10.6 50 2.52 4 31.2 60 1.85 0
3.0 42 3.8 02 12. 274 10. 650 2.5 24 31. 260 1.8 50
3.04 2 3.80 2 12.2 74 10.6 50 2.52 4 31.2 60 1.85 0
3.0 42 3.8 02 12. 274 10. 650 2.5 24 31. 260 1.8 50
3.08 5 3.85 6 13.3 16
Oficina y sueldo en Miami Transporte y Flete Gastos de Exportacin Otros Gastos
3. (US/m 00 es) 0 71 (US/m 1 es) 1, (US/docena) 03 6 52 (US/m 1 es)
10.
500 2.48 9 29.0 07 1.82 4
10.
650 2.52 4 31.2 60 1.85 0
10.6
50 2.52 4 31.2 60 1.85 0
10.
800 2.56 0 33.8 76 1.87 6
GASTOS ADMINISTRATIVOS (S.)

Gastos Administrativos Contables Alquileres Sen/icios Bsicos (Luz y Agua) Comunicaciones (Telf. y Telefax) Materiales de Oficina Sueldos del personal Otros Gastos 71 .6 0 18 5, 7 16 2, 5 98 ,5 97 2. 05 2 59 4, 4 [US/m es] (US/m es) (US/m es) (US/m es) (USI/m es) (US/m es) (US/m es)
11. 41 6
2 5 1 6 5 0 5 6 9 3 4 5 3 4 0 7.18 2 2.08 G
11. 41 6
2 5 1 6 5 0 5 6 9 3 4 5 3 4 0 7.18 2 2.08 Q
11. 41 6
2 5 1 6 5 0 5 6 9 3 4 5 3 4 0 7.1 82 2.0 8Q
11. 416
2 5 1 6 5 0 5 6 9 3 4 5 3 4 0 7.18 2 2.08 G
11. 41 6
2 5 1 6 5 0 5 6 9 3 4 5 3 4 0 7.18 2 2.08 0
11. 41 6
2 5 1 6 5 0 5 6 9 3 4 5 3 4 0 7.1 82 2.0 8Q
11. 41 6
2 5 1 6 5 0 5 6 9 3 4 5 3 4 0 7.18 2 2.08 C
11. 41 6
2 5 1 6 5 0 5 6 9 3 4 5 3 4 0 7.1 82 2.0 8Q
11. 416
2 5 1 6 5 0 5 6 9 3 4 5 3 4 0 7.18 2 2.08 0
11. 41 6
2 5 1 6 5 0 5 6 9 3 4 5 3 4 0 7.1 82 2.0 8Q
11. 41 6
2 5 1 6 5 0 5 6 9 3 4 5 3 4 0 7.18 2 2.08 Q
11. 41 6
2 5 1 6 5 0 5 6 9 3 4 5 3 4 0 . 1 8 2
11. 57 9
2 5 4 6 5 9 5 7 7 3 5 0 3 4 4 72 8 5
11. 57 9
2 5 4 6 5 9 5 7 7 3 5 0 3 4 4 7.28 5 2.11 0
11. 57 9
2 5 4 6 5 9 5 7 7 3 5 0 3 4 4 7.2 85 2.1 10
11. 579
2 5 4 6 5 9 5 7 7 3 5 0 3 4 4 7 2 8 5
11. 57 9
2 5 4 6 5 9 5 7 7 3 5 0 3 4 4 7.28 5 2.11 0
11. 57 9
2 5 4 6 5 9 5 7 7 3 5 0 3 4 4 7.2 85 2.1 10
11. 57 9
2 5 4 6 5 9 5 7 7 3 5 0 3 4 4 7.2 85 2.1 10
11. 579
2 5 4 6 5 9 5 7 7 3 5 0 3 4 4 7.28 5 2.11 0
11. 579
2 5 4 6 5 9 5 7 7 3 5 0 3 4 4 7.28 5 2.11 0
11. 57 9
2 5 4 6 5 9 5 7 7 3 5 0 3 4 4 7.2 85 2.1 10
11. 579
2 5 4 6 5 9 5 7 7 3 5 0 3 4 4 7.28 5 2.11 0
11. 57 9
2 5 4 6 5 9 5 7 7 3 5 0 3 4 4 7 8 . 5
11. 742
2 5 8 6 6 9 5 8 5 3 5 5 3 4 9 7.38 7 2.14 0
m n
Mes
u n
Mes
u n
Mes
i r
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
IMPUESTOS (S/.)
2. 0 % Adelanto Acumulado Aro(s) Ante rio r(es) 3 ago Saldo Acumulado (Abril) mpuestos Acumulado Aro(s) Anteriore s) (EEGGPP) Dago Saldo (Abril)
1 11. 37 9
11 379
2 11. 37 9
11 379
3 11. 37 9
11 379
4 11. 379
11 379
5 11. 37 9
11 379
6 11. 37 9
11 379
7 11. 37 9
11 379
8 11. 37 9
11 379
9 11. 379
11 379
10 11. 37 9
11 379
11 11. 37 9
11 379
12 11. 37 9
11 379
13 12. 27 4
12.2 74
14 12. 27 4
12.2 74
15 12. 27 4
12. 274
16 630 .23 3
12.2 74 136. 545 0 754. 504 6 9 1 5 7 9
17 12. 27 4
12.2 74
18 12. 27 4
12. 274
19 12. 27 4
12. 274
20 12. 274
12.2 74
21 12. 274
12.2 74
22 12. 27 4
12. 274
23 12. 274
12.2 74
24 12. 27 4
12. 274
25 13. 316
13.3 16
FLUJO DE CAJA (S.)

( a ) Caa Inicial
Mes
Mes
Mes 3 1.4 47. 912
Mes
Mes
Mes
Mes 7 2.08 1.32 2
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes 23 4.15 3.72 8
Mes
Mes
1
1.20 0.00 0 72.5 42 162. 101 1.28 9.55 9
2
1.28 9.55 9
4
1.60 6.26 4
5
1.76 4.61 7
6
1.9 22. 969
8
2.239. 674
9
2.39 8.02 7
10
2.5 56. 379
11
2.71 4.73 2
12
1 R 4
13
3.03 1.43 7
14
3.20 5.46 2
15
3.379. 487
16
3.55 3.51 2 3
17 1 0
5 7 7
18
3.2 83. 602
19
3.457. 627
20
3.63 1.65 3
21
3.80 5.67 8
22
3.9 79. 703
24
4.327. 753
25
4.501.7 78
( b ) f c l
Inversin - (Capital de Trab aio) Ventas - (Inversin+C.Manuf.+G.Ventas+G.Adm. +Imp.) (a)-(b)+(c)
158. 353 1.44 7.91 2
158 .35 3 1.6 06. 264
158. 353 1.76 4.61 7
158. 353 1.92 2.96 9
158 .35 3 2.0 81. 322
158. 353 2.23 9.67 4
158 .35 3 2.398. 027
158. 353 2.55 6.37 9
158 .35 3 2.7 14. 732
158. 353 2.87 3.08 4
. 3 5 3 3.031. 437
1 5
174. 025 3.20 5.46 2
174. 025 3.37 9.48 7
174 .02 5 3.553. 512
- 9 4 3 4 4 3 3.10 9.57 7
174. 025 3. 2 8 . 6 0 2 5.00 0 0 0 0 0 0 0 0 3 . 4 5
174 .02 5
174 .02 5 3.631. 653
174. 025 3.80 5.67 8
174. 025 3.97 9.70 3
174 .02 5 4.1 53. 728
174. 025 4.32 7.75 3
174 .02 5 4.501. 778
192. 485 4.694.2 63
2 7
5.0 00 0 0 0 0 0 0 7 2 . 7
Caja Mnima Deuda Inicial D rstamo Corriente ntereses Deuda Acumulada Amortizacin Deuda Deuda Final Caja al Fin
5. 00 0
(S/./me s)
5.00 0 0 0
5.00 0 0 0 0 0 0 0 1.44 7.91 2
5.0 00 0 0 0 0 0 0 1.6 06. 264
5.00 0 0 0 0 0 0 0 1.76 4.61 7
5.00 0 0 0
5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.0 81. 322
5.00 0 0 0 0 0 0 2.23 9.67 4
5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.398. 027
5.00 0 0 0 0 0 0 0 2.55 6.37 9
5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.7 14. 732
5.00 0 0 0 0 0 0 0 2.87 3.08 4
5.0 00 0 0 0
5.00 0 0 0 0 0 0 0 3.20 5.46 2
5.00 0 0 0
5.0 00 0 0 0 0 0 0 3.553. 512
5.00 0
5.0 00 0 0 0 0 0 3.631. 653
5.00 0 0 0 0 0 0 0 3.80 5.67 8
5.00 0 0 0 0 0 0 0 3.97 9.70 3
5.0 00 0 0 0 0 0 0 4.1 53. 728
5.00 0 0 0 0 0 0 0 4.32 7.75 3
5.0 00 0 0 0
5.00 0 0 0 0 0 0 0 4.694.2 63
0 0 0 0
0 3. 2 8 . 6 0 2 3 . 4 5
1. 5 %
(Tasa Mensual)
0 0 0 0 1.28 9.55 9 2.729.2021
0 0 0 0
1.92 2.96 9
0 0 0
0 3.37 9.48 7
Q
0 0 3.031. 437
Q
0 0 4.501. 778
3.10 9.57 7
GASTOS FINANCIEROS OTROS INGRESOS S.

S a ld a fa v o ro rIG V o p
DEPRECIACION
EVALUACON DE RENTAB L DAD F NANC ERA DEL PROVECTO
Inversion
A c t iv o s F ije s G a s t o s d e In v e s t ig a c i n G a s t o s P re o p e ra t iv a p it a l d e C es T ra b a jo
0 0
568.93 568.937 Ingresos 7 568.937 613.67 5
v o
613.675 613.675
613.67 665.7 613.675 5 82
O t r o s In g r e s o s
G a s to s d e V e n ta s G a s t o s A d m in is t r a t iv o s G a s t o s F in a n c ie ro s
nversion
Egresos Ingresos
037.8 99
443.9 34
In t e r s A n u a l
Cuadro 13.6 Evaluacin Financiera del Proyecto Escenario Esperado Detalle Mensual
VENTAS (S.)
"i 1sr,-
pQcctfiiajo ^nia* dd Mo$)/ (V*nias dai Arto) Viifrtw Ducum Prut

INVERSION (S/.)
AGIMI
hjos Rwno drtati n Ofeir Equip os de Otoa Muebl es de OfiCm C impiliti Archi 5
Si', PfWpr ttw

C.-fcirt.iJ df Trabaje
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GlM do InWStig.Kin Produco^)
COSTOS DE MANUFACTURA (S.)
itrMfij Pnm y 7.54 M*HiialO (jDSVt C aii(t otwa) di Obi GASTOS DE VENTAS OjO? Diruet (S.) (USVectia) CIIO!; do del 3 JBO L'i-fldci Fabricacin (iJSVfc p eronal cwi) Qhrma y suvld en (UoLeriHi) Miami
v o
Tiiipdil f
flete
C-U'ityv AExportacin
S*22 lUSiftn at] e s? | USS/ mss) 1.0?1 [UStf oia*] 2.0% 3.0 U [USV mai) 711 (USVt iat) 1,0 (USt/t ocwa)
S1 [USVmuvj
Sueldo* del personal
Olrus Gastos
/100 (USVUies) IBS./ [US/meJ 162,5 [USS/mesJ 3B,i> ['jyVtiiBil V (US&mit) 105; [UStftfit] 554,4 (USVmei) VI
Agriara Mensual
GASTOS ADMINISTRATIVOS (S.)
IMPUESTOS f S)
Paga Saldo (AhnfJ
FLUJO DE CAJA (Sf.)
AirluPtu Acumuludu At?() Antorii(-i) Pag Saldo muflo$ Aeuirtgiadi Aera AtumuMO (Aijril) Artoiort IEEGBPP
614 726 396 $,m

2 4FS-,
(ft) Cija Iwcial
b)liVmfi (Capital do Tr.it,,ij) c)Vtnlan lliwrmAntC Mnirf *G VitrrtiV.+G Adrn -Hrnp )
w<
Caja Mnima Ulta Inicial
5 OCO (S/ /m?i)
i'reaamc toirterd Interna* 1 (Tasi Meinua) Ueuii taunvlatfa Arn0diaci4ii Deuda Deuda final Cija Final
4554J5
5 935 "45
5 147.941
5.775 5.984.66 47 2
&2S.S M.
. S.Zft&t f.
5'M m
W. Ttt
'551667 5 4 725310
4:72947 "4.520.23 4 0'
TESIS PUCP
I O T R O S IN G R E S /.)S ( O X S a ld o a fa v o r p o r IG V 4 6 .8 44 4 6 .8 44 4 6 .8 44 4 6 .8 44 4 6 .8 44 4 6 .8 4 4 4 6 .8 44 4 6 .8 44 4 6 .8 44 4 6 .8 44 4 6 .8 44 5 0 .1 09 50 .1 09 5 0 .1 09 5 0 .1 0 9 5 0 .1 09 5 0 .1 09 5 0 .1 09 5 0 .1 09 5 0 .1 09 5 0 .1 09 5 0 .1 09 5 0 .1 09 0 0 0 0
V G A S T O S F IN A N C (IE / .) S SRO il i
X D E P R E C IA C IO N R e m o d e la c i n O fic in a E q u ip o s d e O fic in a 5 aos , 0 3 aos , 0 1 .4 0 0 5 .7 1 7 1 .4 0 0
X E V A L U A C IO N D E R E N T A B IL ID A D F IN A N C IE R A D E L P R O Y E C T O II ( Im p o rt e s SI) en Mes 26 In v e rs i n A c t iv o s F ijo s G a s t o s d e In v e s t ig a c i n G a stos P re o p e ra ti v o s C a p it a l d e T r a b a jo In g r e s o s Ve nt as O t r o s in g re s o s 0 0 0 0 0
M es 27 0 0 0 0 0
M es 28 0 0 0 0 0
Mes 29 0 0 0 0 0
Mes 30 0 0 0 0 0
M es 31 0 0 0 0 0
M es 32 0 0 0 0 0
Mes 33 0 0 0 0 0
M es 34 0 0 0 0 0
Mes 35 0 0 0 0 0
Mes 36 0 0 0 0 0
M es 37 0 0 0 0 0
M es 38 0 0 0 0 0
Mes 39 0 0 0 0 0
Mes 40 0 0 0 0 0
Mes 41 0 0 0 0 0
Mes 42 0 0 0 0 0
M es 43 0 0 0 0 0
M es 44 0 0 0 0 0
M es 45 0 0 0 0 0
M es 46 0 0 0 0 0
Mes 47 0 0 0 0 0
M es 40 0 0 0 0 0
M es 49
Mes 5 0
M e s 5 1
Mes 52
665. 782 665. 782 4 6 .8 44
665. 782 665. 782 4 6 .8 44
665. 782 665. 782 4 6 .8 44
665. 782 665. 782 4 6 .8 44
665. 782 665. 782 4 6 .8 44
6 6 5 .7 82 6 6 5 .7 82 4 6 .8 4 4
665. 782 665. 782 4 6 .8 44
665. 782 665. 782 4 6 .8 44
665. 782 665. 782 4 6 .E 44
665. 782 665. 782 4 6 .8 44
665. 782 665. 782 4 6 .8 44
712 . 971 712 . 971 5 0 .1 09
7 1 2 .9 71 71 2. 97 1 50 .1 09
712. 971 712. 971 5 0 .1 09
7 1 2 .9 71 7 1 2 .9 71 5 0 .1 0 9
712. 971 712. 971 5 0 .1 09
712. 971 712. 971 5 0 .1 09
712 . 971 712 . 971 5 0 .1 09
712. 971 712. 971 5 0 .1 09
712. 971 712. 971 5 0 .1 09
712. 971 712. 971 5 0 .1 09
712. 971 712. 971 5 0 .1 09
712. 971 712. 971 5 0 .1 09
0 0
0 0
0 0
0 0
E g re s o s C o s t o s d e M a n u fa c t u ra
473, 297 366. 552 8 1 .6 87
473, 2 97 366. 552 8 1 .6 87 1 1 .7 42
1 .7 6 8 .2 1 9 366. 552 8 1 .6 87 1 1 .7 42
473, 297 366. 552 8 1 .6 87 1 1 .7 42
473, 297 366. 552 8 1 .6 87 1 1 .7 42
4 7 3 ,2 97 3 6 6 .5 52 8 1 .6 8 7 1 1 .7 4 2
473, 2 97 366. 552 8 1 .6 87 1 1 .7 42
473, 297 366. 552 8 1 .6 87 1 1 .7 42
473, 2 97 366. 552 8 1 .E 87 1 1 .7 42
473, 297 366. 552 8 1 .6 87 1 1 .7 42
473, 297 366. 552 8 1 .6 87 1 1 .7 42
503. 736 392 . 101 8 5 .4 71
5 0 3 .7 36 39 2. 10 1 85 .4 71
503. 736 392. 101 8 5 .4 71
2 .5 4 6 .3 5 3 3 9 2 .1 01 8 5 .4 7 1
503. 736 392. 101 8 5 .4 71
503. 736 392. 101 8 5 .4 71
503. 736 332 . 101 3 5 .4 71
503. 736 392. 101 8 5 .4 71
503. 736 392. 101 8 5 .4 71
503. 736 392. 101 8 5 .4 71
503. 736 392. 101 8 5 .4 71
503. 736 392. 101 8 5 .4 71
0 o
0 o
0 o
I ]
G a s tos d e V e n ta s G a s t o s A d m in i s t ra t iv o s
i i.7 42
G a stos Fin a n cie ro s Im p u e s t o s
1 .3 0 8 .2 3 8 192. 485 192 . 485 1 .1 0 2 . 438 192. 485 192. 485 1 9 2 .4 85 192 . 485 192. 485 192 . 485 192. 485 192. 485
1 4 .2 59
14 .2 59 2 0 9 ,2 35
1 4 .2 59
2 .0 5 6 .8 7 6
1 4 .2 59
1 4 .2 59
1 4 .2 59
1 4 .2 59
1 4 .2 59
1 4 .2 59
1 4 .2 59
1 4 .2 59
In v e rs i n * In g re s o s -E g r e s o s
2 09, 2 35
209, 235
1 .8 3 3 .3 8 1
209, 235
209, 235
209, 235
2 09, 2 35
2 09, 2 35
2 09, 2 35
209, 235
2 09, 2 35
0|
2 3 5 .2 4 8 1 0 .1 24 1 9 .9 31
24 25 26 4 .4 7 6 8 .8 9 7 1 8 .0 62 4 .2 2 2 8 .6 4 7 1 8 .1 04 3 .6 0 1 7 .5 9 8 1 6 .4 06
2 7 3 .0 7 1 6 .6 7 7 1 4 .8 67
2 8 1 5 .0 02 3 3 .6 03 7 7 .1 61
29 30 2 .2 3 4 5 .1 5 6 1 2 .2 09 1 .9 0 5 4 .5 3 0 1 1 .0 63
3 1 1 .E 2 5 3 .5 8 1 101 26
3 2 1 .3 8 6 3 .4 9 8 9 .0 8 5
3 3 1 .1 8 2 3 .0 7 4 8 .2 3 3
34 35 36 37 1 .0 0 8 2 .7 0 1 7 .4 6 1 86 0 2. 37 4 6. 76 1 19 .9 10 60 .7 45 7 3 3 2 .0 8 6 6 .1 2 7 6 8 0 1 .9 9 2 6 .0 3 5
38 39 40 5 8 0 1 .7 5 1 5 .4 6 9 4 9 4 1 .5 3 8 4 .9 5 6 3 .6 95 11. 844 39. 353
4 1 3 6 0 1 .1 8 8 4 .0 7 0
4 2 43 44 4 5 46 4 7 48 9 3 0 7 1 .0 4 4 3 .6 8 8 2 6 2 9 1 7 3 .3 4 2 2 2 3 8 0 6 3 .0 2 9 1 9 0 7 0 8 2 .7 4 5 1 6 2 6 2 2 2 . 4 8 7 10. 388 1 3 8 5 4 7 2 . 2 5 4 9 . 7 1 7 43. 951 1 1 8 4 8 1 2 . 0 4 2 9 . 0 9 0 4 2 . 4 8 5 209 2 09. .2 3 2 3 5 5 0 0 0
5 0 0 0 0
5 1 0 0 0
5 2 0 0 0
4 0 .0 91
3 7 .5 03
3 8 .8 03
3 6 .2 98
3 3 .9 55
181. 922
2 9 .7 13
2 7 .7 95
2 61 01
2 4 .3 22
2 2 .7 52
2 1 .2 84
1 8 .6 24
1 8 .9 3 8
1 7 .7 16
1 6 .5 72
135 .8 3 7
1 4 .5 02
1 3 .5 66
1 2 .6 90
1 1 .8 71
1 1 .1 04
8 2 .5 11
7 9 .7 59
8 5 .2 77
8 2 .4 33
7 9 .6 83
441. 157
7 4 .4 57
7 1 .9 73
6 9 .E 73
6 7 .2 53
6 5 .0 10
6 2 .8 41
5 8 .7 19
6 1 .7 0 0
5 9 .6 43
5 7 .6 53
438 .3 2 6
5 3 .8 72
5 2 .0 75
5 0 .3 38
4 8 .6 59
4 7 .0 36
45. 467
174. 02 5
174. 025
192 . 485
192. 485
192. 485
1 .1 0 2 .4 3 8
192 . 485
192. 485
192 . 485
192. 485
192. 485
192 . 485
19 2. 48 5
192. 485
2 0 9 .2 35
209. 235
209. 235
1 .8 3 3 .3 8 1
2 09. 2 35
2 09. 2 35
2 09. 2 35
209. 235
2 09. 2 35
2 09 .2 3 5
j- q pontifcia 5 T mJ UNIVERSIDAD CATOLICA s-j. yccccm del peru
TESIS PUCP
Ta. j-, O
Cuadro 13.7 Evalu acin Finan ciera del Proy ecto Esce nario Equili brio Detal le Anua l
Ao 1 Tipo de Cambio (S/./US$) Inflacin Tasa Impositiva 3,50 1,5% 30,0% Ao 2 3,55 1,5% 30,0% u i p o s d e O fi ci n a Mu ebl es de Ofic ina R e m o d e l a c i n O f i c i n a U S $ E q US$ -C m p u to U S $ -A rc hi v o s U S $ -T el f o Ao 3 3,60 1,5% 30,0% Ao 4 3,65 1,5% 30,0%
IVENTA S (S/.)
Ven tas Doc ena s Prec io (S/./ Doc ena)
IIINVER SION (S/.)

Acti vos Fijo s
at 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 iv o s G ast os de Inv esti gac in S/. 392 Cap ital de Tra baj o S/. ## ## ## # 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TESIS PUCP
7.0 00 3.5 00 7.0 00 1.7 50 1.4 00 3.5 00 0 392 1.127.4 58 o y T e l e f a x U S $ -O t r o s U S $ G a s t o s P r e o p e r
0 I
2.00 0 1.0 00 2.0 00 500 400 1.0 00
IIICOST OS DE MANUF ACTURA (S/.) 1.200.0 001
1.745.8881 1.881.5061 2.027.2561 2.183.8761

Produccin (Docenas) Materia Prima y Materiales Mano de Obra Directa Costos de Fabricacin 4 ,5 7, (US$/docena) 0, 07 3, 60 (US$/docena) (US$/docena) 44.4 98 1.174. 308 10.9 02 560.67 8 47.2 79 1.265. 527 11.7 49 604.23 0 50.2 34 1.363. 560 12.6 59 651.03 7 53.3 74 1.468. 905 13.6 37 701.33 4
IVGAST 3.164.8 40
44.5 00 71,1 2
(S/.
3.413.7 06
OS DE VENTAS
47.2 81 72,2 0
3.682.3 23
50.2 36 73,3 0
3.971.1 82
53.3 76 74,4 0 e
TESIS PUCP
Ta. j-, O
l d o s d e l p e r s o n a l ( ) P u b l i c i d a d ( ) A l m a c e n a m i e n t o C o m i s i n V e n t a s O f i c i n a
y s u el d o e n M ia m i Tr a n s p or te y Fl et e G as to s d e E x p or ta ci n O tr os G as to s
es Alq uile res Ser vici os Bs icos (Lu zy Agu a) Co mu nic acio nes (Tel f. y Tel efa x) Mat eria les de Ofic ina Sue ldo s del per son al Otr os Gas tos 3.42 2 (US $/m es) 857 (US $/m es) 1.07 1 (US $/m es) 2,0 % 3.000 (US$/m es) 711 (US$/m es) 1,036 (US$/d ocena) 521 (US$/m es) 71, 6 (US $/m es)
VG AST OS AD MIN IST RAT IVO S (S/. )

G as to s A d m in is tr at iv os C o nt a bl
es)
2.0
TESIS PUCP
8 163 52
623.3 40
143. 724 35.9 94 41.2 34 63.2 94 126. 000 29.8 62 161. 351 21.8 82
650.3 49
145. 777 36.5 08 45.6 25 68.2 71 127. 800 30.2 89 173. 884 22.1 95 6 ( U S $ / m
674. 940
147.8 30 37.02 2 46.26 7 73.64 4 129.6 00 30.71 5 187.3 54 22.50 7 (US$/ mes) 99 (US$/ mes) 97 (US$/ mes)
700.9 40
(US $/m es) 594 (US $/m es)
136.9 91
3.00 7 7.79 9 6.82 5 4.13 7 4.07 4 86.1 84 24.9 65
138.9 48
3.05 0 7.9 11 6.92 3 4.1 96 4.1 32 87.4 15 25. 321
140.9 05
3.09 3 8.02 2 7.02 0 4.25 5 4.19 0 88.6 46 25.6 78 l d o ( A b r i l )
142.8 62
VI
IM PU ES TO S (S/ .)
A d e l a n t o M e n s u a l P a g o S a
VII
FL UJ O D E C AJ A (S /.)
2,0% de las Ventas
(a)Caja Ini cia l (b)Inver si n(C ap
TESIS PUCP
Ta. j-, O
ital de Tra baj o) (c)Venta s(In ver si n+ C. Ma nuf . +G. Ve nta s+ G.A dm .(a)(b) + (c) 5.000 (S/./mes) C a j a M n i m a D e u d a I n i c i a l P r s t a m o C o r r i e n t e I
n t e r e s e s D e u d a A c u m u l a d a A m o r t i z a c i n D e u d a D e u d a F i n a l C a j a F i n a l Imp.)
1,5% (Tasa Mensual)
TESIS PUCP
262.3 87
63.2 94 199. 092 Ao 1 1.200.0 00 72.5 42 595. 200 1.722.6 58 5.00 0 0 0 0 0 0 0 1.722.6 58
491.9 64
68.2 71 423.69 2 Ao 2 1.722. 658 0 475.40 3 2.198. 061 5.00 0 0 0 0 0 0 0 2.198. 061
751.0 47
73.6 44 677.40 3 Ao 3 2.198. 061 0 341.73 8 2.539. 799 5.00 0 0 0 0 0 0 0 2.539. 799
79.4 20
79.4 20 0 Ao 4 2.539.7 99 0 186. 521 2.726.3 20 5.00 0 0 0 0 0 0 0 2.726.3 20
XI ES TA DO DE GA NA NCI AS Y PE RD ID AS (S/.
) Ve nt as
Cos tos de Ma nuf act ura
Uti lid ad Br ut a
G a s t o s d e V e n t a s G a s t o s A
TESIS PUCP
Ta. j-, O
d m i n i
Uti lid
IX OTROS INGRESOS (S/.)

Saldo a favor por IGV
s t r a t i v o s D e p r e c i a c i n
ad An te s de Im pu es to s
Im pu est os
Uti lid ad de Op era ci n

G a s t o s F i n a n c i e r o s O t r o s I n g r e s o s
Uti lid ad De sp u s de Im pu es to s
|| Ao Ao Ao Ao 1 2 3 4 I I | |
I 3.164.8
40
61
TESIS PUCP
3.413.70 61 3.682.32 31 3.971.18 21

0 223.11 9 I 1.745.888 1 1.881.506 1 2.027.256 2.183.876|
651.504 1 735.787 1 832.100

0 240.4 50 0 259.07 6 0 279.09 2
942.103 | 874.622 1 976.237 1 1.091.1 81 1.221.1

700.9 40 142.8 62 1.4 00
1.418.95 21 1.532.20 1 1.655.06

623.3 40 136.9 91 7.1 17 650.3 49 138.9 48 7.1 17 674.9 40 140.9 05 7.1 17
71 1.787.30
951
TESIS PUCP
Ta. j-, O
262.3871 292.871 327.354 366.359|
612.230 683.360 1 223.119

223.119
240. 450
X DEPRECIACION
Remodelacin Oficina Equipos de Oficina 5,0 aos 3,0 aos
7.1 17
1.40 0 5.71 7
240.4 50
259. 076
7.1 17
1.40 0 5.71 7
259.0 76
279.0 92
279.09 2
7.1 17
1.40 0 5.71 7
1.4 00
1.40 0
763.8271 854.8371
XII EVALUACION DE RENTABILIDAD FINANCIERA DEL PROYECTO 1.200.0 00 0

0 0 0 0
(Importes en S/.) || Ao 1 I Ao 2 I Ao 3 | Ao 4
0
0 0 0 0
0
0 0 0 0
Inversin
Activos Fijos Gastos de Investigacin Gastos Preoperativos Capital de Trabajo
Ingresos
24.1 50 39 2 48.0 00 1.127. 458
Ventas Otros ingresos
3.387.8 32
3.164. 713 223. 119
3.654.0 20
3.413. 570 240.45 0
3.941.2 52
3.682. 176 259.07 6
4.250.1 15
3.971. 023 279.09 2
Egresos
Costos de Manufactura Gastos de Ventas Gastos Administrativos Gastos Financieros Impuestos
2.569.5 14
1.745. 888 623.34 0 136.99 1 0 63.2 94
2.938.1 67
1.881. 506 650.3 49 138.9 48 0 267.3 64
3.340.4 37
2.027. 256 674.94 0 140.90 5 0 497.33 6
3.784.5 02
2.183. 876 700.9 40 142.8 62 0 756.8 23
In ve rs i n + In gr es os Eg re so s | -3 81
.6
TESIS PUCP
82 1 71 5. 85 0 60 0. 81 51 46 5. 61 31 V al or Pr es en te N et o de l Fl uj o de Ef ec ti vo Es pe ra do
Inters Mensua l 0,00% 0,39%
Inters Anual 0,0% 4,7% 9,7% 14,8%
VPN (S/.) 398.8 62 280.5 41 175.8 21 82 835
T.I.R.
->
0,77% 1,16%
1,54%
1,93%
20,2%
25,7% -74 033
193
Cuad ra
13.8 Evaluacin Financiera del Proyecto Escenario Equilibrio Detalle Mensual

Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Me s Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Me s Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
26
27 30 6.8 48
8,3 % 4.1 86 73, 30
28 306 ,84 8
8,3 % 4.18 6 73,3 0
29 30 6.8 48
8,3 % 4.1 86 73, 30
30 306 ,84 8
8,3 % 4.1 86 73, 30
31 30 6.8 48
8,3 % 4.1 86 73, 30
32 306 ,84 8
8,3 % 4.1 86 73, 30
33 30 6.8 48
8,3 % 4.1 86 73, 30
34 30 6,8 48
8,3 % 4.1 86 73, 30
35 30 6.8 48
8.3 % 4.1 86 73, 30
36 30 6.8 48
8,3 % 4.1 86 73. 3C
37 330 .91 9
8,3 % 4.4 48 74, 40
38 33 0,9 19
8,3 % 4.4 48 74, 40
39 330 .91 9
8,3 % 4.4 48 74, 40
40 330 .91 9
8,3 % 444 8 74, 40
41 330 .91 9
8,3 % 4.44 8 74,4 0
42 33 0,9 19
8,3 % 4.4 48 74, 40
43 330. 919
8,3 % 4.44 8 74,4 0
44 33 0.9 19
8,3 % 4.4 48 74, 40
45 330 ,91 9
8,3 % 4.4 48 74, 40
46 33 0.9 19
8,3 % 4.4 48 74, 40
47 330 ,91 9
8,3 % 4.4 48 74, 40
48 33 0.9 19
8,3 % 4.4 48 74, 40
49
50
51
52
VENTAS (S.)
Porcentaje [Ventas del Me Ventas Docenas Precio (S/./Docena) s) i (Ventas del Ao)
Cuid ado
306 ,84 8
8,3 % 4.1 86 73, 30
I INVERSION (Si.) I
Activos Fijos Remodelacin Oficina Equipos de Oficina Muebles de Oficina Cmputo Archivos Telfono y Telefax Otros Gastos Preoperatives Gastos de Investigacin Gastos Preoperatives Capital de Trabajo U S S U S S U S S U S S U S S U S & S/ . S/ . S/ . 2. 00 0 1. 00 0 2. 00 0 50 0 40 0 1. 00 0 39 2 48 .0 00 1.127.4 58
I COSTOS DE MANUFACTURA (S.) I I

Produccin (Docenas)
168 ,93 8
4.1 86 7, 5 4 0, 0 7 3, 6 0 (US/docena) (US/docena) (US/docena) 113 .63 0 1.0 55 54. 253
16 8,9 38
4.1 86 113 .63 0 1.0 55 54. 253
168 .93 8
4.18 6 113. 630 1.05 5 54.2 53
16 8.9 38
4.1 86 113 .63 0 1.0 55 54. 253
168 ,93 8
4.1 86 113 .63 0 1.0 55 54. 253
16 8.9 38
4.1 86 113 .63 0 1.0 55 54. 253
168 ,93 8
4.1 86 113 .63 0 1.0 55 54. 253
16 8.9 38
4.1 86 113 .63 0 1.0 55 54. 253
16 8.9 38
4.1 86 113 .63 0 1.0 55 54. 253
16 8.9 38
4.1 86 113 .63 0 1.0 55 54. 253
16 8.9 38
4.1 86 113 .63 C 1.0 55 54. 25;
181 .99 0 4.4 40

122 .40 9 1.1 36 58. 444
18 1.9 90 4.4 40
122 .40 9 1.1 36 58. 444
181 .99 0
4.4 48 122 .40 9 1.1 36 58. 444
181 ,99 0
4.4 40 122 .40 9 1.1 36 58. 444
181 ,99 0 4.4 40

122. 409 1.13 6 58.4 44
18 1,9 90 4.4 48
12 2.4 09 1.1 36 58. 44 4
181, 990
4.44 8 122. 409 1.13 6 58.4 44
18 1.9 90
4.4 48 122 .40 9 1.1 36 58. 444
181 ,99 0
4.4 48 122 .40 9 1.1 36 58. 444
18 1.9 90
4.4 48 122 .40 9 1.1 36 58. 444
181 ,99 0
4.4 48 122 .40 9 1.1 36 58. 444
18 1.9 90
4.4 48 122 .40 9 1.1 36 58. 444
Materia Prima y Materiales Mano de Obra Directa Costas de Fabricacin
I GASTOS DE VENTAS (S.) V

Sueldos del personal Publicidad Almacenamiento 3 4 2 2 8 5 7 1. 0 7 1 2, 0 % 3. 0 0 0 7 1 1 1. 0 3 6 5 2 1 (US/me s) (US/me s) (US/me s)
56. 245
12. 319 3.0 85 3.8 56 6.1 37 (US/me s) (US/me s) (US/docena) 10. 800 2.5 60 15. 613 1.8 76
56. 24 5
12. 319 3.0 85 3.8 56 6.1 37 10. 800 2.5 60 15. 613 1.8 76
56. 245 12.

319 3.08 5 3.85 6 6.13 7 10.8 00 2.56 0 15.6 13 1.87 6
56. 24 5
12. 319 3.0 85 3.8 56 6.1 37 10. 800 2.5 60 15. 613 1.8 76
56. 245 12.

319 3.0 85 3.8 56 6.1 37 10. 800 2.5 60 15. 613 1.8 76
56. 24 5
12. 319 3.0 85 3.8 56 6.1 37 10. 800 2.5 60 15. 613 1.8 76
56. 245
12. 319 3.0 85 3.8 56 6.1 37 10. 800 2.5 60 15. 613 1.8 76
56. 24 5
12. 319 3.0 85 3.8 56 6.1 37 10. 800 2.5 60 15. 613 1.8 76
56. 24 5
12. 319 3.0 85 3.8 56 6.1 37 10. 800 2.5 60 15. 613 1.8 76
56. 24 5
12. 319 3.0 85 3.8 56 6.1 37 10. 800 2.5 60 15. 613 1.8 76
56. 24 5
12. 319
58. 412
12. 490
58. 41 2
12. 490
58. 412
12. 490
58. 412
12. 490
58. 412
12.4 90
58. 41 2
12. 49 0
58.4 12
12.4 90
58. 41 2
12. 490 3 128
58. 412
12. 490 3.1 28 3.9 09 6.6 18 10. 950 2.5 95 16. 819 1.9 02
58. 41 2
12. 490 3 128 3.9 09 6.6 18 10. 950 2.5 95 16. 819 1.9 02
58. 412
12. 490 3.1 28 3.9 09 6.6 18 10. 950 2.5 95 16. 819 1.9 02
58. 41 2
12. 490 3 128 3.9 09 6.6 18 10. 950 2.5 95 16. 819 1.9 02
3.8 56 6.1 37 10. 80C 2.5 6C 15. 61; 1.8 76
3.9 09 6.6 18 10. 950 2.5 95 16. 819 1.9 02
3.9 09 6.6 18 10. 950 2.5 95 16. 819 1.9 02
3.9 09 6.6 18
3.9 09 6.6 18 10. 950 2.5 95 16. 819 1.9 02
3.90 9 6.61 8
3.9 09 6.6 18 10. 95 0 2.5 95 16. 81 9 1.9 02
3.90 9 6.61 8 10.9 50 2.59 5 16.8 19 1.90 2
3.9 09 6.6 18 10. 950 2.5 95 16. 819 1.9 02
Comisin Ventas Oficina y sueldo en Miami
10.
950 2.5 95 16. 819 1.9 02
10.9
50 2.59 5 16.8 19 1.90 2
Transporte y Flete Gastos de Exportacin
Otros Gastos
(US/me s)
V GASTOS ADMINISTRATIVOS (S.)

Gastos Administrativos Contables Alquileres 7 1, 6 0 1 8 5, 7 1 6 2, 5 9 8, 5 9 7 2. 0 5 2 5 9 4, 4 (US/me s) (US/me s) (US/me s) (US/me s) (US/me s) (US/me s) (US/me s)
11. 742
258
11. 74 2
2 5 8 6 6 9 5 8 5 3 5 5 3 4 9 7.3 87 2.1 40
11. 742
2 5 8 6 6 9 5 8 5 3 5 5 3 4 9 7.38 7 2.14 0
11. 74 2
2 5 S 6 6 9 5 8 5 3 5 5 3 4 9 7.3 87 2.1 40
11. 742
2 5 8 6 6 9 5 8 5 3 5 5 3 4 9 7.3 87 2.1 40
11. 74 2
2 5 8 6 6 9 5 8 5 3 5 5 3 4 9 7.3 87 2.1 40
11. 742
2 5 8 6 6 9 5 8 5 3 5 5 3 4 9 7.3 87 2.1 40
11. 74 2
2 5 8 6 6 9 5 8 5 3 5 5 3 4 9 7.3 87 2.1 40
11. 74 2
258
11. 74 2
258
11. 74 2
2 5 E 6 6 9 5 8 5 3 5 5 3 4 9 7.3 87 2.1 4C
11. 905
261
11. 90 5
2 6 1 6 7 8 5 9 3 3 6 0 3 5 4 7.4 90 2.1 70
11. 905
2 6 1 6 7 8 5 9 3 3 6 0 3 5 4 7.4 90 2.1 70
11. 905
2 6 1 6 7 8 5 9 3 3 6 0 3 5 4 7.4 90 2.1 70
11. 905
2 6 1 6 7 8 5 9 3 3 6 0 3 5 4 7.49 0 2.17 0
11. 90 5
26 1 67 8 59 3 36 0 35 4 7.4 90 2.1 70
11.9 05
2 6 1 6 7 8 5 9 3 3 6 0 3 5 4 7.49 0 2.17 0
11. 90 5
2 6 1 6 7 8 5 9 3 3 6 0 3 5 4 7.4 90 2.1 70
11. 905
2 6 1 6 7 8 5 9 3 3 6 0 3 5 4 7.4 90 2.1 70
11. 90 5
261
11. 905
2 6 1 6 7 8 5 9 3 3 6 0 3 5 4 7.4 90 2.1 70
11. 90 5
261
669
669
669
678
678
678
Servicios Bsicos (Luz y Agua) Comunicaciones (Telf. y Telefax) Materiales de Oficina Sueldos del personal Otros Gastos
585
585
585
593
593
593
355 349 7.3 87 2.1 40
355 349 7.3 87 2.1 40
355 349 7.3 87 2.1 40
360 354 7.4 90 2.1 70
360 354 7.4 90 2.1 70
360 354 7.4 90 2.1 70
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Me s
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Me s
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
V IMPUESTOS (Si.) I
Adelanto Mensual Adelanto Acumulado Ao(s) Anterior(es) Impuestos Acumulado Ao(s) Anter or(es) (E EGG PP) 2, 0 % de las Ventas
26 6.1 37
6.1 37
27 6.1 37
6.1 37
28 429 ,82 9
6.13 7 131 566 555. 258
29 6.1 37
6.1 37
30 6.1 37
6.1 37
31 6.1 37
6.1 37
32 6.1 37
6.1 37
33 6.1 37
6.1 37
34 6.1 37
6.1 37
35 6.1 37
6.1 37
36 6.1 37
6.1 37
37 6.6 18
6.6 18
38 6,6 18
6.6 18
39 6.6 18
6.6 18
40 684 ,02 1
6.6 18 205 .20 9 882 .61 2
41 6.6 18
6.61 8
42 6.6 18
6.6 18
43 6.61 8
6.61 8
44 6.6 18
6.6 18
45 6,6 18
6.6 18
46 6.6 18
6.6 18
47 6.6 18
6.6 18
48 6.6 18
6.6 18
49 0
0
50 0
0
51 0
0
52 0
0 _ 284. 630
fU tU f W Uf t
0
Pago Saldo (Abril)
423. 692
677 .40 3 Mes Mes Mes Mes Mes Me s Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Me s Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
V FLUJO DE CAJA (S.) I I

( C al ai ( b ) M Inicial - (Capital de rabajo)
Mes
Mes
Mes
26
2.261. 847
27
2.325. 633
28
2.38 9.41 8
29
2.0 29. 512
30
2.093. 298
31
2.1 57. 084
32
2.2 20. 870
33
2.2 84. 656
34
2.348. 442
35
2.412. 228
36
2.4 76. 013
37
2 539 799
38
2.6 11. 793
39
2.683. 787
40
2.7 55. 780
41
2.15 0.37 1
42
2.222. 365
43 2.29 4.35 8
44
2.366. 352
45 2.438. 346
46
2.510. 339
47
2 582 333
48
2.654. 326
49
50
51
52
Inver sin Vent as
(Inve rs i n +C. Man uf. +G.'Vent a s+G. Adm. +lmp.)
63. 786 2.325. 633
63. 786 2.389. 418 5.0 00
359. 906 2.02 9.51 2 5.00 0
63. 786 2.0 93. 298 5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.0 93. 290
63. 786 2.157. 084 5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.157. 084
63. 786 2.2 20. 87Q 5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.2 20. 870
63. 786 2.2 84. 656 5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.2 84. 656
63. 786 2.3 48. 442 5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.3 48. 442
63. 786 2.412. 228 5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.412. 228
63. 786 2.476. 013 5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.476. 013
63. 786 2.5 39. 79S 5.0 00 0
71. 994 2.611. 793 5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.611. 793
71. 994 2.6 83. 787 5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.6 83. 787
71. 994 2.755. 78G 5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.755. 780
(a)-(b)+(c) Caja Mnima 5. 0 0 0 (S/./mes )
5.0 00 0 0
605 .40 9 2.1 50. 371 5.0 00
71.9 94 2.22 2.36 5 5.00 0
71. 99 4 2.294. 358 5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.294. 358
71.9 94 2.36 6.35 2 5.00 0 0 0 0 0 0 0 2.36 6.35 2
71. 994 2.438. 346 5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.438. 346
71. 994 2.510. 339 5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.510. 339
71. 994 2.582. 333 5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.582. 333
71. 994 2.6 54. 326 5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.6 54. 326
71. 994 2.726. 32Q 5.0 00 0 0 0 0 0 0 2.726. 320
Deuda Inicial Prstamo Corriente Intereses Deuda Acumulada Amortizacin Deuda Deuda Final Caja Final
0 0 0 0 0 0 2.389. 410
0 0 0 0 0 0 2.02 9.51 2
[ [
C C C 2.5 39. 79S
0 0
0 0 0 0 2.1 50. 371
0 0 0 0 0 0 2.22 2.36 5
1, 5 %
(Tasa Mensual)
0 0 0 0 2.325. 633
GASTOS TESIS FINANCIEROS PUCP (SI.) OTROS INGRESOS (SJ.)

S a l d o a f a v o r p o r IG V a r io s a r io s
Ta. st- c o
DEPRECIACION
R e m o d e l a c i n (E q c iin a s d e O f i c i n a 3 ( 5 O u po 2 1 .5 9 2 1 .5 3 0 0 2 1 .5 9 0 2 1 .5 9 0 2 1 .5 9 0 2 1 .5 9 2 1 .5 3 0 0 2 1 .5 9 0 2 1 .5 9 2 1 .5 3 0 0 2 1 .5 9 0 2 3 .2 5 8 2 3 .2 5 8 2 3 .2 5 8 2 3 .2 5 8 2 3 .2 5 8 2 3 .2 5 8 2 3 .2 5 8 2 3 .2 5 8 2 3 .2 5 8 2 3 .2 5 8 2 3 .2 5 8 2 3 .2 5 8 0 0 0 0
1 .4 0 0 5 .7 1 7
1 .4 0 0
E V A L U A C IO N D E R E N T A B IL ID A D F IN A N C IE R A D E L PROYECTO
( Im p o r t e s e n S ) Des lile s 27 lile s 29 M es 2S M es 30 M es 31 I le s 32 M es 33 M es 34 lie s 35 M es 3S M es 37 M es 38 M es 39 M es 10 M es 11 M es 12 lie s 43 M es U M es 15 lie s 16 M es 11 M es 13 lie s 19 M es 50 M es 51 M es 52
In v e r s i n
A c t i v o s F i j o s G a s t o s d e In v e s t i g a c i n G a s t o s P r e o p e r a t lv o s C a p it a l d e T r a b a jo
26
ig r e s o s 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 0
0
0 0 0 0
0
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0
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0
0 0 0 0
0
0 0 0 0
3 0 6. 8 4 8
V e n ta s O t r o s in g r e s o s 3 0 6 .8 48 2 1 .5 9 0
3 0 6. 8 4 8
3 0 6 .8 48 2 1 .5 9 0
3 0 6. 8 4 8
3 0 6 .8 48 2 1 .5 9 0
3 0 6. 8 4 8
3 0 6 .8 48 2 1 .5 9 0
3 0 6. 8 4 8
3 0 6 .0 48 2 1 .5 9 0
3 0 6. 8 4 8
3 0 6 .8 48 2 1 .5 9 0
3 0 6. 8 4 8
3 0 6 .8 48 2 1 .5 9 0
30 6 .8 48
30 306 30 6 .8 .8 4 6 .8 48 8 48
33 0 .9 19
33 0 .9 19
33 0 .9 19
330 33 .9 1 0 .9 9 19
33 330 330 33 330 33 0 .9 .9 1 .9 1 0 .9 .9 1 0 .9 19 9 9 19 9 19
33 0 .9 19
3 0 6 .8 40 2 1 .5 9 0
3 0 6 .8 48 2 1 .5 9 0
3 0 6 .8 48 2 1 .5 9 0
3 0 6 .8 40 2 1 .5 9 0
3 3 0 .9 19 2 3 .2 5 8
3 3 0 .9 19 2 3 .2 5 8
3 3 0 .9 19 2 3 .2 5 8
3 3 0 .9 19 2 3 .2 5 8
3 3 0 .9 19 2 3 .2 5 0
3 3 0 .9 19 2 3 .2 5 8
3 3 0 .9 19 2 3 .2 5 8
3 3 0 .9 19 2 3 .2 5 0
3 3 0 .9 19 2 3 .2 5 8
3 3 0 .9 19 2 3 .2 5 8
3 3 0 .9 19 2 3 .2 5 8
3 3 0 .9 19 2 3 .2 5 8
0 0
0 0
0 0
0 0
Eg re so s
C o s to s d e M a n u fa c tu ra G a s to s d e V e n ta s G a sto s A d m i n i s t r a t i v o s G a s t o s F i n a n c i e r o s Im p u e s t o s
- In v e r s i n + In g r e s o s - E g r e s o s 24 243 666 243 24 3 .0 .0 6 .7 5 .0 6 3 .0 62 2 4 2 62

1 68 .9 38 5 6 .2 4 5 1 1 .7 4 2 0 1 6 8 .9 38 5 6 .2 4 5 1 1 .7 4 2 0 1 6 0 .9 38 5 6 .2 4 5 1 1 .7 4 2 0 4 29 .8 29 1 6 8 .9 38 5 6 .2 4 5 1 1 .7 4 2 0 6 .1 3 7 1 6 8 .9 38 5 6 .2 4 5 1 1 .7 4 2 0 6 .1 3 7
24 243 24 3 .0 .0 6 3 .0 62 2 62
1 6 8 .9 38 5 6 .2 4 5 1 1 .7 4 2 0 1 68.9 38 5 6 .2 4 5 1 1 .7 4 2 0 1 6 0 .9 30 5 6 .2 4 5 1 1 .7 4 2 0 6 .1 3 7
24 243 24 3 .0 .0 6 3 .0 62 2 62
1 68 .9 38 5 6 .2 4 5 1 1 .7 4 2 0 1 6 8 .9 38 5 6 .2 4 5 1 1 .7 4 2 0 1 6 0 .9 30 5 6 .2 4 5 1 1 .7 4 2 0 6 .1 3 7
25 8 .9 25
1 0 1 .9 90 5 8 .4 1 2 1 1 .9 0 5 0 6 .6 1 8
25 8 .9 25
1 8 1 .9 90 5 8 .4 1 2 1 1 .9 0 5 0 6 .6 1 8
25 8 .9 25
1 8 1 .9 90 5 8 .4 1 2 1 1 .9 0 5 0 6 .6 1 8
936 25 .3 2 8 .9 8 25
1 0 1 .9 90 5 8 .4 1 2 1 1 .9 0 5 0 6 0 4 .0 21 1 8 1 .9 90 5 8 .4 1 2 1 1 .9 0 5 0 6 .6 1 0
25 258 258 25 258 25 8 .9 .9 2 .9 2 8 .9 .9 2 8 .9 25 5 5 25 5 25

1 8 1 .9 90 5 8 .4 1 2 1 1 .9 0 5 0 6 .6 1 8 1 8 1 .9 90 5 8 .4 1 2 1 1 .9 0 5 0 6 .6 1 8 1 8 1 .9 90 5 0 .1 1 2 1 1 .9 0 5 0 6 .6 1 0 1 0 1 .9 90 5 8 .4 1 2 1 1 .9 0 5 0 1 8 1 .9 90 5 8 .4 1 2 1 1 .9 0 5 0 1 8 1 .9 90 5 0 .1 1 2 1 1 .9 0 5 0 6 .6 1 8
25 8 .9 25
1 0 1 .9 90 5 8 .4 1 2 1 1 .9 0 5 0 6 .6 1 8
0
0 0 0 0 0
0
0 0 0 0 0
0
0 0 0 0 0
0
0 0 0 0 0
6 .1 3 7 6 .1 3 7
6 .1 3 7 6 .1 3 7
6 .1 3 7 6 .1 3 7
6 .6 1 8 6 .6 1 8
6 3 . 6 3 .7 8 6 6 3 . 7 8 6 6 3 . 7 8 66 3 . 7 8 6 6 3 . 7 8 6 6 3 . 7 8 6 6 3 . 7 8 6 6 3 . 7 8 6 6 0 5 9. 4 0 97 7 19. 97914. 9 9 4 7 1 . 9 9 4 7 1 . 9 9 4 7711. 9 9 4 0 71. 94 1. 4 . 7 8 -3 5 9 .9 0 6 6 3 .7 8 6 7 1 .9 9 4 7 1 .9 9 4 7 1 .9 9 4 99 6 4

2 3 3 6 .9 3 3 4 0 .1 4 1 4 3 .6 4 7 4 7 .4 7 1 5 1 .6 4 7 5 6 .2 0 8 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 30 39 40 41 42 43 44
000
45 46 47 40 49
3 6 . 2 3 5 4 0 . 3 4 3 3 9 . 5 0 0 3 8 . 0 3 2 - 2 1 4 . 9 6317 . 3 7 7 3 6 . 6 7 0 3 5 . 9 7 7 3 5 . 2 9 7 3 4 . 6 2 9 3 3 . 9 7 5 3 3 . 3 3 2 3 2 . 7 0 23 6 . 2 1 2 3 5 . 5 2 0 3 4 . 8 5 6 2 8 7 . 5 6 7 3 3 . 5 5 0 3 2 . 9 1 6 3 2 . 2 9 3 3 1 . 6 8 3 1 . 0 0 4 3 0 . 4 9 6 2 9 . 9 2 0 2 9 . 3 5 4
3 9 . 5 3 4 4 4 . 1 8 3 4 3 . 5 1 2 4 2 . 0 5 1 - 2 3 8 . 1 1441 . 5 6 0 4 0 . 9 2 9 4 0 . 3 0 8 3 9 . 6 9 6 3 9 . 0 9 3 3 8 . 4 9 9 3 7 . 9 1 5 3 7 . 3 3 94 1 . 5 0 4 4 0 . 0 7 4 4 0 . 2 5 3 3 3 3 . 3 5 7 3 9 . 0 4 0 3 8 . 4 4 7 3 7 . 0 6 4 3 7 . 2 8 3 6 . 7 2 2 3 6 . 1 6 5 3 5 . 6 1 6 3 5 . 0 7 5 9 4 3 . 1 4 8 4 0 . 4 0 5 4 7 . 8 5 2 4 7 . 3 0 5 - 2 6 3 . 8 6446 . 2 3 0 4 5 . 7 0 1 4 5 . 1 7 9 4 4 . 6 6 2 4 4 . 1 5 2 4 3 . 6 4 7 4 3 . 1 4 8 4 2 . 6 5 54 7 . 5 9 4 4 7 . 0 4 9 4 6 . 5 1 2- 3 8 6 . 6 5 5 4 5 . 4 5 4 4 4 . 9 3 5 4 4 . 4 2 1 4 3 . 9 1 4 3 . 4 1 1 4 2 . 9 1 5 4 2 . 4 2 5 4 1 . 9 4 0 3
4 7 . 1 0 8 5 3 . 0 5 0 5 2 . 6 4 4 5 2 . 2 4 1 - 2 9 2 . 5 1521 . 4 4 5 5 1 . 0 5 2 5 0 . 6 6 1 5 0 . 2 7 4 4 9 . 8 8 9 4 9 . 5 0 7 4 9 . 1 2 9 4 8 . 7 5 35 4 . 6 0 5 5 4 . 1 8 7 5 3 . 7 7 3- 4 4 8 . 7 2 9 5 2 . 9 5 3 5 2 . 5 4 8 5 2 . 1 4 6 5 1 . 7 4 5 1 . 3 5 2 5 0 . 9 5 9 5 0 . 5 6 9 5 0 . 1 8 2 7 5 1 . 4 4 8 5 0 . 1 6 0 5 7 . 9 3 7 5 7 . 7 1 5 - 3 2 4 . 4 0507 . 2 7 2 5 7 . 0 5 2 5 6 . 8 3 3 5 6 . 6 1 5 5 6 . 3 9 0 5 6 . 1 0 1 5 5 . 9 6 6 5 5 . 7 5 16 2 . 6 8 3 6 2 . 4 4 2 6 2 . 2 0 2- 5 2 1 . 0 6 5 6 1 . 7 2 6 6 1 . 4 0 9 6 1 . 2 5 3 6 1 . 0 1 6 0 . 7 0 3 . 5 5 0 6 0 . 3 1 7 6 0 . 0 8 6 0 7 60 5 6 . 2 0 8 6 3 . 7 8 6 6 3 . 7 0 6 6 3 . 7 8 6 - 3 5 9 . 9 0663 . 7 8 6 6 3 . 7 8 6 6 3 . 7 0 6 6 3 . 7 8 6 6 3 . 7 8 6 6 3 . 7 0 6 6 3 . 7 8 6 6 3 . 7 8 67 1 . 9 9 4 7 1 . 9 9 4 7 1 . 9 9 4- 6 0 5 . 4 0 9 7 1 . 9 9 4 7 1 . 9 9 4 7 1 . 9 9 4 7 1 . 9 9 7 1 . 9 9 4 7 1 . 9 9 4 7 1 . 9 9 4 7 1 . 9 9 4 4
- i j- o pontifcia tcccw del peru
SOME publicada con autorizacin del autor Tesis RIGHTS RESERVED Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis
4000000
35000 00 30000 00 25000 00
tn
75 2000000
w co
SS 10000 50000 5000 Inters 1500000 0,00% 3,45% 6,90% 10,35%Mensual 17,25% 00 0 00 0 13,80%
TESIS PUCP
Ta. j-, O
F I G U R A 1 3 . 1 V A L O R P R E S E N T E N E T O -
j
F L U J O D E
TESIS PUCP
Ta. st- c
E F E C T I V O E S P E R A D O
El p r o y e c t o e s v i a b l e , d a d o q
u e
TESIS PUCP
Ta. j-, O
s e h a o b t e n i d o u n T . I . R . d e 1 3 . 8 0 % m e
j
TESIS PUCP
Ta. st- c
n s u a l s u p e r i o r a l a t a s a m n i m a d e l a
TESIS PUCP
Ta. j-, O
m p r e s a d e 3 , 5 % . L a e m p r e s a
i n c u r r e d
j
TESIS PUCP
Ta. st- c
e s d e e l p r i m e r a o d e l p r o y e c t o , e n g
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TESIS PUCP
Ta. j-, O
a n c i a s p o s i t i v a s y e n l o s s u b s i g u i e n t
j
TESIS PUCP
Ta. st- c
e s a o s e n f o r m a c r e c i e n t e .
TESIS PUCP
Ta. j-, O
- i j - o pontificia
yccccm del peru
500000
400000
300000
m oO
w 200000
o
>
V
100000
0 0,00% 0,39% 0,77% 1,16% 1,54% 1,93%
-100000
Inters Mensual
FIGURA 13.2 - VALOR PRESENTE NETO - FLUJO DE EFECTIVO EQUILIBRIO El nmero docenas de calcetines de vestir que se deben vender para obtener un T.I.R. de 1,54% es de 44,500; 47,281; 51,236 y 53,376 para los
j
TESIS PUCP aos del 1 al 4, lo que equivale una disminucin de la demanda en 54,3%. Debido a que se obtiene un T.I.R. de 1,54% mensual, la empresa no incurre en prdida el primer ao del proyecto.
13.5.2 Anlisis del Punto de Equilibrio Este anlisis pretende orientar a los ejecutivos en lo relacionado al nivel mnimo de ventas en la que debe operar la empresa, a fin de no incurrir en prdida. Para tal efecto se ha realizado el clculo del Punto de Equilibrio para cada uno de los cuatro aos de vida del proyecto, obtenindose 20,226; 20,315; 20,252 y 19,988 docenas de calcetines de vestir respectivamente para dichos aos. Adicionalmente, se ha considerado el promedio de los cuatro aos del proyecto, obtenindose 20,196 docenas. En la Cuadro 13.9 se muestra el detalle del clculo. En la Figura 13.3 se ha muestra este anlisis considerando los valores promedios antes mencionados.
Tesis publicada con autorizacin del autor SDME RtGHTS RESERVED Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis
TESIS PUCP
Ta. j-, O
Cuadro 13.9 - Punto de Equilibrio

Tipo de Cambio (S/./US$) Inflacin
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
J Promedio I 3,58 1 1,5%
3,50 1,5%
3,55 1,5%
3,60 1,5%
3,65 1,5%
71,1 2
74,4 73,3 72,2 0
P = PRECIO (S/./Docena) CF = COSTOS FIJOS (S/.)

Sueldos de Personal ventas Publicidad Almacenamiento Oficina y sueldo en Miami Transporte y Flete Otros gastos de ventas Gastos administrativos contab Alquileres Servicios Bsicos Comunicaciones Materiales de Oficina Sueldos de personal administr Otros Gastos Administ. Depreciacin 3. 42 2 85 7 1. 07 1 3. 00 0 71 1 52 1 72 18 6 16 3 99 97 (US$/pa nel) (US$/me s) (US$/me s) (US$/me s) (US$/me s) (US$/me s) (US$/me s) (US$/me s) (US$/me s) (US$/me s) (US$/me s) (US$/me s)
2. 05 2 59 (US$/me 4 s)
CV = COSTOS VARIABLES (S/./docena)

Materia Prima y Materiales7,54 (US$/docena) Mano de Obra Directa Costos de Fabricacin Gastos de Exportacin Comisin Ventas 0,07 (US$/docena) 3,60 (US$/docena) 1,04 (US$/docena) 2,0% de las Ventas
Q
eq
V)
Venta
equilibrio uili
(S/ )
bri
Q
equilibrio
xP
(d oc en as )
72,76
= C F / (P C
j
TESIS PUCP
542.8 04
143. 724 35.9 94 41.2 34 126. 000 29.8 62 21.8 82 3.00 7 7.79 9 6.82 5 4.13 7 4.07 4 86.1 84 24.9 65 7.11 7
554.2 58
145. 777 36.5 08 45.6 25 127. 800 30.2 89 22.1 95 3.05 0 7.91 1 6.92 3 4.19 6 4.13 2 87.4 15 25.3 21 7.11 7
Ta. j-, O
561.9 65
147. 830 37.0 22 46.2 67 129. 600 30.7 15 22.5 07 3.09 3 8.02 2 7.02 0 4.25 5 4.19 0 88.6 46 25.6 78 7.11 7
563.9 54
149. 884 37.5 37 46.9 10 131. 400 31.1 42 22.8 20 3.13 6 8.13 4 7.11 8 4.31 4 4.24 9 89.8 78 26.0 35 1.40 0
555.74 5
146. 804 36.7 65 45.0 09 128. 700 30.5 02 22.3 51 3.07 2 7.96 7 6.97 1 4.22 6 4.16 1 88.0 31 25.5 00 5.68 8
44,2 8
26, 39 0,2 5 12, 60 3,6 3 1,4 2
44,9 2
26, 77 0,2 5 12, 78 3,6 8 1,4 4
45,5 5
27, 14 0,2 5 12, 96 3,7 3 1,4 7
46,1 9
27, 52 0,2 6 13, 14 3,7 8 1,4 9
45,2 3
20.2 26 1.438.4 90
20.3 15 1.466.7 70
20.2 52 1.484.4 82
19.9 88 1.487.1 35
20.1 96 1.469.2 19
201
SOME RESERVED
3.5 B 00 3.0 00
(O
10 12 14 16 1B 20 22 24 Q (Miles de docenas)
FIGURA 13.3 PUNTO DE EQUILIBRIO
2.5 00 2.0 00 1.5 00 1.0 00 500 0
Cos to Tot al Vent as
TESIS PUCP
Ta. j-, O
13.5.3 Anlisis de Sensibilidad "El Anlisis de Sensibilidad es una tcnica que indica la magnitud en la que cambiar el Valor Presente Neto como respuesta a un cambio dado de una variable de insumo, manteniendo constante las dems"4. Se considerarn las variables Precio y Materia Prima debido a su importancia en el proyecto; asimismo, se determinar la combinacin de valores de dichas variables para valores T.I.R. (mensual), iguales a 1.54%, 5.5%, 9.5% y 13.80%. En el Cuadro 13.10, se muestra los valores obtenidos de las variables Materia Prima y Precio para diferentes T.I.R., ilustrndose la misma en la Figura 13.4.
CUADRO 13.10 ANLISIS DE SENSIBILIDAD
____________________________________________ ___________________________________________
SOME RESERVED
4 Weston (1996 : 705)
TESIS PUCP
HR .54% =1 Materia Preci Rima o (U6$O (S./DO Q Q 7,54 57,78 7,89 59,26 824 60,64 859 62,01 894 63,30 9,29 64,73 9,64 66,15 9,99 67,53 10,34 68,92 10,69 70,20 10,90 71,08
T1R=5% Materia RimE (U6$O Q 7,54 7,89 824 859 894 9,29 9,64 9,99
T1R=9,5%
UR=138% Recio (S./DO Q 71 ,1
Recio Materia Recio Materia Pin^ R^ (S./DO (US$O (Sf./DO (U6$O Q Q Q Q 62,01 7,54 66,45 7,54 63,3 7,89 67,74 64,66 824 69,03 6^99 859 70,35 67,33 894 71,66 6866 69,99 71,35

TA. J-,
5 T 1.a UNIVERSIDAD
\icocw del peru
jt v. pontifcia
CATOLICA
o o g o ' o C L
80, 00 70, 00 60, 00 50, 00 40, 00 30, 00 20, 00 10, 00 0,0 0
TIR
= 1.54%
TI =5,5% R TI =9,5% R TI = R 13,80 %
<
J
TESIS PUCP > < g > & < > & < > ^ Q ? A ? A ? < b
u
< ? o 0 )
TESIS PUCP V q > ?

Ma ter ia Pri ma (U S$ /D OC )
FIGURA 13.4 ANALISI S DE SENSIBI LIDAD
Del Cuadro 13.10 y la Figura 13.4 se concluye lo siguiente: -Para un T.I.R. igual a 13.80% obtenido del Escenario Esperado, los valores de Materia Prima
J
TESIS PUCP y Precio son de 7.54 (US$/docena) y 71.10 (S/./Docena) respectivame nte. -Para un T.I.R. igual a 9.50% los valores de Materia Prima y Precio pueden variar desde 7.54 (US$/docena) y 66.45 (S/./Docena) hasta 8.94 (US$/docena) y 71.66 (S/./Docena). -Para un T.I.R. igual a 5.50% los valores de Materia Prima y Precio
TESIS PUCP pueden variar desde 7.54 (US$/docena) y 62.01 (S/./Docena) hasta 9.99 (US$/docena) y 71.35 (S/./Docena). -Para un T.I.R. igual a 1.54% los valores de Materia Prima y Precio pueden variar desde 7.54 (US$/docena) y 57.78 (S/./Docena) hasta 10.90 (US$/docena) y 71.08 (S/./Docena). Como se puede apreciar el T.I.R. (mensual), es
J
TESIS PUCP variado desde el valor de 13.80% obtenido del Escenario Esperado hasta 1.54%. Para el rango de valores T.I.R mencionado, el Precio puede variar desde 71.66 hasta 57.78 (S/./Docena) y la Materia Prima desde 7.54 hasta 10.90 (US$/docena). Cabe indicar que la Figura 13.4 puede ser una herramienta de ayuda grfica para cualquier combinacin de valores en la
TESIS PUCP obtencin del T.I.R. aproximado.
J
TESIS PUCP
14. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIO NES DEL PLAN DE NEGOCIOS

14.1 Conclusiones Debido la a
gran
compete ncia que existe para de calcetin es, hace necesari o vo ingresar a nuevos mercado s e imperati se el mercado
TESIS PUCP internaci onales como Europa, Japn los Estados Unidos, con de generar mayores ventas, lo a que una conlleva mejor utilizaci n de la capacid ad instalad a as de planta, la finalidad y
J
TESIS PUCP como un mejor uso sus recursos al obtener econom as tener una mayor producci n. Si bien los Estados Unidos han impuest o cuotas textiles a a la Repblic de escala al de
TESIS PUCP Popular de China, con fin dar el de un
respiro tempora l pases latinoam ericanos , nica solucin que tiene Per que vuelva ms competit ivo deje y el el es se la a algunos
mercado
J
TESIS PUCP local se ample a estos mercado s externos . Las importac iones de textiles chinos han crecido en 300% desde los ltimos tres aos en el mbito local, cifra que y
TESIS PUCP afecta negativa mente la producci n nacional , perjudic ando la reactiva cin y el crecimie nto sostenid o textil de confecci ones en nuestro pas. Calzater SA bien apunta si del y sector
J
TESIS PUCP hacia el mercado america no, hace con product os origen de regin, dirigido a grupo objetivo de niveles socioeco nmicos altos, all donde radica el xito futuro de un la de lo
TESIS PUCP nuestras ventas.
PONTIFICIA DEI PERU
Aunque la situaci n econmi ca de Latinoa mrica contine siendo complic ada para las econom as de la regin, los pases han optado en concreta r tratados
J
TESIS PUCP internaci onales que puedan resultar muy benefici osos para sus crecimie ntos, igual forma esta concreta ndo un acuerdo Bilateral , que es el Tratado de Libre Comerci o (TLC), con los el Per de
TESIS PUCP Estados Unidos y no slo conform arse con el ATPDEA. La respuest a a la desacele racin de s n hemisfr ica sido justame nte mayor inters en los proceso un ha los de proceso integraci
J
TESIS PUCP s subregio nales los acuerdo s bilateral es, especial mente con los Estados Unidos, esto logra partir del 2003. se a y
TESIS PUCP
s-j.
T mJ UNIVERSIDAD CATOLICA
yccccm del peru
j-
oTa. j-, O pontifcia
La metodologa vigente de trabajo, se le puede considerar como muy apropiada; toda vez que se trabaja en funcin a costos estndares y presupuestos, con los cuales toda produccin es controlada desde un inicio con el propsito de procurar y obtener un buen performance, sin descuidar la calidad. Calzater SA, es una potencial alternativa para brindar servicio de outsourcing en confecciones de calcetines para la regin, de reconocidas marcas internacionales de prendas de vestir, en fibras de algodn pima, pima- mercerizado, pima-seda, alpaca, lana. Algo que se est comentando en la industria de la calcetera, es que existen pocas empresas que estn comprando mquinas de tejido de punto, de doble cilindro, a pesar que dan buen acabado y sobre todo se hacen medias de diseos muy exclusivos. Calzater SA puede competir con los pases asiticos, porque presenta precios muy competitivos, no slo aprovechando el arancel cero, sino tambin debido a la buena perfomance, que est pasando y gracias al aporte de la primera parte de la tesis que es la auditora, por ltimo Calzater S.A. puede competir con precios que slo consideran costos variables, debido a que los costos fijos son absorbidos por el mercado interno. En el Anlisis Financiero se obtienen resultados positivos; con un T.I.R. superior a la Tasa de Rentabilidad Mnima de la empresa, la cual asciende al 13.8% mensual contra el 1,54% mensual. Por eso que es inevitable invertir en este tipo de proyecto debido a su alta rentabilidad, esto asegura a la empresa producir todo el ao sin detenerse, a parte de los pedidos internos que cuenta con la suficiente capacidad.
SOME RESERVED
x i*, c-
TESIS PUCP Asimismo, se analiz el Escenario Equilibrio obtenindose que la demanda disminuye en 54% para un T.I.R. mensual igual al 1,54%. El Plan de Negocios constituye el punto de inicio para la atencin de nuevos segmentos o en la bsqueda de nuevos clientes en el mercado internacional, donde se considere a Calzater S.A. como una empresa casi al 100%
T
- i j- o pontifcia
UNIVERSIDA D C ATOLICA
yccccm del peru
5 mJ
exportadora con el propsito de asegurar la rentabilidad de la empresa lo que conlleva a su permanencia en el tiempo y mercado. La Estrategia Competitiva Genrica elegida en el futuro, es la de Enfoque de Diferenciacin, basado en la calidad, flexibilidad y tiempos de entrega, toda vez que el nuevo producto se dirige a un segmento limitado y de nivel socioeconmico alto; asimismo, esta estrategia es fortalecida debido a que es la misma que la empresa utiliza para sus actuales productos de niveles socioeconmicos ''A'' y "B". El Plan de Mercadotecnia se ha elaborado sobre la base de la Investigacin de Mercado; proponindose la duracin del proyecto en cuatro aos y la captacin de los Clientes Potenciales de manera progresiva desde 96,000 docenas o su equivalente del 2,8% del grupo objetivo el primer ao, hasta captar 3,4% del grupo objetivo o su equivalente a 115,000 docenas en el cuarto ao.
J
TESIS PUCP
En el Anlisis del Punto de Equilibrio, se determin
Ta. j-, O
en promedio para los cuatro aos del proyecto un nivel de ventas de S/.1,435,936 para un punto de equilibrio igual a 20,196 docenas al ao al precio de S/.71.10 por docena. Adicionalmente, se realiz el Anlisis de Sensibilidad considerando las variables Precio y Materia Prima para un rango de valores T.I.R.(mensual), desde 13.80% hasta 1,54%; determinndose que el Precio puede variar desde 71.2 hasta 57.78 (S/. /Docena) y la Materia Prima desde 7.54 hasta 10.90 (US$/docena). Por lo anterior se concluye que el plan de negocios es viable tanto en el aspecto financiero como operativo. 14.2 Recomendaciones La empresa debe orientar todos sus esfuerzos a la exportacin, buscar atender los segmentos de mercado para los cuales estn dirigidos sus actuales productos.
- i j- o pontifcia
mJ
5T
UNIVERSIDAD C ATOLICA
yccccm del peru
El mercado interno es cubierto sin dificultad, debido a que se cuenta con stock que puedan cubrir imprevistos y el resto del ao tener produccin programada para mantener los niveles de puntos de repedidos de los grandes almacenes. Si bien es cierto que el personal realiza sus labores de manera adecuada y eficiente, siempre es necesario la capacitacin permanente, tanto en el aspecto tcnico como de negocios; lo cual ayudar a incrementar la productividad de toda la empresa con sus consecuentes beneficios
SOME RESERVED
x i*, c-
TESIS PUCP tangibles e intangibles. La implementacin del Plan de Negocios deber considerar en el aspecto operativo una eficiente comunicacin entre las reas funcionales de produccin, la Gerencia de Produccin y la Gerencia de Administracin y Finanzas; a fin de llevar de manera efectiva todas las operaciones en concordancia a las ventas internacionales pronosticadas. La gestin por parte de la empresa nivel de ventas es aumentar sus participaciones en ferias internacionales en los EEUU, presentando modelos desarrollados e incluso por la propia empresa. En lo que respecta a la cadena de valor, el aspecto proveedores es fundamental, y desde ya se deben definir trabajos en conjunto porque el xito de Calzater depender del suministro oportuno y de los productos que cumplan con los estndares definidos por la empresa. Debido a que Calzater S.A. es una empresa en pleno funcionamiento, y se cuenta con resultados propuestos por la auditora estratgica, es muy poca la inversin que debe realizar la empresa para exportar a los EEUU; sin embargo, es muy importante que Calzater mantenga un capital de trabajo considerable y alto, debido a la importancia que pone en juego su imagen como empresa exportadora y en caso de no cumplir prcticamente perder al cliente internacional, que indudablemente es de mayor valor en el largo plazo.
J
TESIS PUCP
15. CONCLUSIONES FINALES
5 + m. %
PONTIFICIA
DEI PERU
La auditora estratgica, debe preceder antes de cualquier cambio, y tomar las medidas y acciones que ofrece para poder as aplicar mejoras continuas o efectuar cambios estructurales; los cuales harn que las operaciones se realicen de forma ms eficiente. El Plan de Negocios fundamentado de una Auditora Estratgica, puede tener un mayor impacto sobre la empresa, aprovechando las fortalezas que esta presenta. La Auditora Estratgica establece medidas y acciones importantes, en la cual parte de ellas podemos aplicar en el desarrollo de un Plan de Negocios. Otro importante en las medidas de la auditora que no se est abarcando, es el desarrollo de nuevos productos en el mercado interno, tal como fue propuesto en el Plan de Negocios de un nuevo producto de calcetines deportivos, tesis de Valera (2002). La empresa actualmente posee una marca reconocida en el mercado local, siendo su mercado objetivo los niveles socioeconmicos altos, dado su nivel de precio y calidad. Respecto al proceso productivo y de acuerdo a la inversin que se recomienda en la auditora estratgica, Calzater lo ha optimizado a lo largo de sus aos de permanencia en el mercado; cabe precisar que posee una combinacin apropiada entre productividad, flexibilidad, costos y mantenimiento.
En lo relacionado al personal de Calzater, ste se encuentra capacitado para las labores encomendadas, se identifica con la empresa, es responsable, proactivo ante las dificultades; sin embargo, se observa cierto individualismo, lo cual puede ser mejorado propiciando la camaradera entre todos sus integrantes.
J
> o PONTIFICIA
TESIS PUCP
" T Mm*
^CCCCW DELPEFtU
16. REFERENCIAS BIBLIOGRAFIC AS
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IQ^^B Tesis publicada con autorizacin del autor SOME HIGHTS RESERVED Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis
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TESIS PUCP , H . A d m i n i s t r a c i n : u n a p e r s p e c t i v a g l o b a l ( 1 9 9 8
TESIS PUCP ) 1 1 a v a . E d i c i n
TESIS PUCP
> o PONTIFICIA
" T Mm*
MITINCI (2002)
^CCCCW DELPEFtU
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TESIS PUCP
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SUNAT (2002).
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VALERA, H. WORLD TRADE ATLAS Prendas de Vestir con Arancel 6515. Global Trade (2003) Information Services (2001) Disponible : http:\\ www.GlobalTrade.com Acceso: Diciembre 2001
211
P.U.C.P.
TESIS PUCP
PONTIFICIA
DEL PERU
TESIS PUCP
ANEXOS
212
ANEXO 1
ORGANIGRAMA PROPUESTO
ANEXO 2 PARTICIPACIN DE MERCADO: MEDIAS Y CALCETINES (PERU)
Anlisis de la Oferta y demanda
s o 4
5 7 % % 9 %
% 3% 3%
11%
56 %
Lancaster S.A. Acuario SRL Omnipol SA Hitepima Koral SRL Reprint SRL Importados Otros
ANEXO 3 INDICADORES ECONMICOS INDUSTRIA - MANUFACTURA - TEXTILES (PERU)
to i' en
EXPORTACIONES INDUSTRIALES 1/
(US$ millones)
2000 2001 Var. %
Textil Qumico Metal-m ecnico S id e rur g ico -m etal rg i co Minera no metlica Oros
Total
700, 7 211 ,6 93,2 215, 2 46,6 224, 7

1 491,9
656, 0 244, 4 1 53,3 1 67,9 57,0 259, 5

1 558,0
Fuente: Aduanas
6,4 15, 5 64, 5 12, 7 22, 4 15, 5

4,4
1/Exportaciones no Adicionales excluyendo las agropecuarias y pesqueras.
INDUSTRIA DE BIENES INTERMEDIOS

(Var. %)
Subsector Harina, a ce ite y co ns e r vas de pescado Textiles H lados y tejidos Tejidos yartculos de punto C ueros Procesamiento de madera Papel y derivados Papel y cartn C a rt n co r ru g a d o y e nvas es Otros artculos de papel y cartn Impres ion Refinacin de petrleo Sustancias y productos qumicos Sustancias qumicas bsicas Abonos y com puestos de nitrgeno P ls tic o p ri m a r o y ca u ch o s i ntti co Plaguicidas yotros prod. agropecuarios Pinturas , barnices y similares Otros productos qumicos Fibras s msticas Caucho y Plstico Llantas ycmaras de caucho Productos de plstico Minerales no metlicos Vidrio y derivados Cermicos para uso no estructural Cermicos para uso estructural C emento, cal y yes o Artculos de hormign, cemento y yes o Otros minerales no metlicos Meales comunes Siderurgia R efinacin de m etales no ferros os Fundicin de hierro y acero Fundicin de metales no ferrosos 2000 24,5 11,4 11,5 9.1 18,1 17.6 2S, 1 27,7 1.5 33,4 19,9 -1.2 7,0 12,3 2,9 14,2 27,7 -1.4 7,8 33,2 7,3 11,0 6,e 2,S -8,9 54,3 19,9 -4,1 14,7 15,5 5,1 7,0 4,8 7,5 2,3 2001 1/ 19,4 -5,5 -4,4 -7,0 3.1 9,7 -0,6 11,8 0,2 4,0 -8,6 3,4 1,2 7,1 28,9 15,0 -3,7 -7,3 7,2 -1,3 7,3 5,6 7,7 -2,2 11,0 -5,9 9,1 -3,2 -8,8 -6,3 3,7 -3,1 3,3 41,4 1.6
1/Ac/n ula'o a no we m re. Fuente :MtT!NC!

INDUSTRIA DE BIENES DE CONSUMO
(Var.%)
863
Sitsector Industria de Alimentos
2000
2001 1/ J O 1
P roductos crnicos Conservas de frutas y verduras Aceites ygrasas vegetales P roductos lcteos P roductos de m olinera Alm dones yderivados Alim entos para animales P roductos de panadera Refinacin de anjear C aca o, cho col ate y co n fte ra P astas Oros productos alimenticios
Industria de Bebidas
7,4 3,3 2,1 16, 2 1,5 14, 1 97 0,1 18, 9 13, 2 4,1 6,3
ejo
JS 0, 4 0j 8 jS 7j B 1 3,6 2,1 5J 0 5, 6 8,4

-1
1 7
15, 1
-U
Destilacin licores Vinos
de
alcohol
20, 1 2,4 7,9 19, 3
Cerveza ym alta Gaseosas yaguas P roductos de Tabaco

Oros Productos
18, 0 1 4,0 8,9 6, 7 6,5 3,3 25, 7 11, 2 2, 7 2,1 1,8
Confecciones Calzado Peridicos yotras publicaciones P roductos farm acuticos Productos de tocador ylim pieza Manufactura diversa
/Avim ulado a noviembre.
15, 5 8,8 3,9 0,6 6,3

1,2
Fuente: \STMC!
864
PBI MANUFACTURERO
(Var. %)
865
Sld sector
2000
2001 1/
En crecimiento
Maquinaria yEquipo Metlica Diversa Caucho yPlstico Maquinaria yEquipo Elctrico Metales comunes Refinacin de petrleo Sustancias yproductos qum icos 0, 4 1 2 12, 7 11, 1 7,3 S 37 3,4 12
7 ?
0, 7 5, 1 1, 2 7J 0 1 9 26 ,1 6j 0 1, 2 2, 8 1 5, 5 11 ,4 24 ,5
6,7 6,1
Estancados
Industria de Alim entos Papel y derivados OJ O 0,6 -1 / 1,8 2,2 3,3 5,5 19, 4
1,7 1,6 2,1
En contraccin
Industria de Bebidas Manufactura diversa Minerales no m etlicos Confecciones Textiles Harina, aceite y conservas de pescado
Sector Fabri Total Sector Fabri No Prvnaro Sector Fabri Primario
V Acut uiado a noviembre. Fuente: MTMCi. BCR.
866
ANEXO 4 PROCESO DE PRODUCCION DEL CALCETN
CIERRE DE PUNTERA
vy
LJ
867
ANEXO 5
ALMACENAMIENTO TEMPORAL
RESULTADOS DE LA PRIMERA ENCUESTA REALIZADA (DETERMINACIN DE ATRIBUTOS)
868
Atributos
Nivel Socio Econmico (a)__________(bi Media Desviacin Estndar
A Coeficiente Variacin (b/a) Intervalo de Confianza al 95% Inferior Superior
Cmodas
1 5.75 0.99 0.52 0.98 1.11 1.16 1.17 0.75 0.52 1.05 17.2% 9.1% 18.5% 20.0% 22.1% 22.6% 15.6% 11.9% 19.1% 3.78 4.63 3.33 3.35 2.93 2.83 3.33 3.30 3.40 7.72 6.70 7.25 7.81 7.57 7.50 6.34 5.37 7.60
buen acabado
2 5.67
indeformables
3 5.29
colores firmes (no destien)

4 5.58
durabilidad
5 5.25
marca reconocida
6 5.17
variedad de colores
7 4.83
Reforzadas
8 4.33
variedad de diseos
9 5.50
869
Atributos
Nivel Socio Econmico (a)__________(b) Media Desviacin Estndar
B Coeficiente Variacin (b/a) Intervalo de Confianza al 95% Inferior Superior
Cmodas
1 6.23 0.73 0.65 0.69 0.48 0.80 1.24 0.95 0.85 1.14 11.6% 10.2% 11.2% 7.6% 13.7% 23.6% 17.8% 18.2% 22.2% 4.78 5.08 4.78 5.35 4.24 2.76 3.41 2.98 2.87 7.68 7.69 7.53 7.27 7.45 7.70 7.20 6.40 7.44
buen acabado
2 6.38
Indeformables
3 6.15

4 6.31
Durabilidad
5 5.85
marca reconocida
6 5.23
variedad de colores
7 5.31
Reforzadas
8 4.69
variedad de diseos
9 5.15
870
Atributos
Nivel Socio Econmico C (a)__________(b) Media Desviacin Intervalo de Confianza al Coeficiente 95% Estndar Variacin (b/a) Inferior Superior
cmodas
1 6.40 0.55 0.84 0.71 0.89 0.84 0.84 0.55 0.71 1.14 8.6% 14.4% 11.8% 16.0% 16.1% 17.4% 10.1% 14.1% 24.8% 5.30 4.13 4.59 3.81 3.53 3.13 4.30 3.59 2.32 7.50 7.47 7.41 7.39 6.87 6.47 6.50 6.41 6.88
buen acabado
2 5.80
indeformables
3 6.00

4 5.60
durabilidad
5 5.20
marca reconocida
6 4.80
variedad de colores
7 5.40
reforzadas
8 5.00
variedad de diseos
9 4.60
871
Ranking de Atributos por NSE Ranking Atributo Atributo A Primero

1 Segundo Tercero 2 4 Cuarto Quinto Sexto Stimo Octavo Noveno 9 3 5 6 7 8 2 4 1 3 5 7 6 9 8
Atributo C
1 3 2 4 7 5 8 6 9
Siendo: 1: Cmodas 2: Buen Acabado 3: Indeformables 4: Colores Firmes (no destien) 5: Durabilidad 6: Marca reconocida 7: Variedad de colores 8: Reforzadas 9: Variedad de Diseos
ANEXO 6 MODELO DE ENCUESTA PARA LA DETERMINACION DE ATRIBUTOS Encuesta de Investigacin de Mercado: Medias y calcetines Fecha:__________________ Encuestador:_____________
Sexo:_____________________________________ Edad:______________________________________ Distrito:____________________________________
872
Ocupacin:_________________________________ Nivel de Ingreso:_____________________________ 1. Cuando compra medias o calcetines, qu es lo ms importante para usted? (marque el grado de importancia: 1 equivale a ninguna importancia y 7 que es muy importante
Medias Cmodas Buen acabado Indeformables Colores Firmes Durabilidad Marca Reconocida
Variedad de Colores Reforzadas Variedad de Diseos
2. Hay alguna otra caracterstica que busca en medias o calcetines?, qu importancia le da?
Gracias por su colaboracin. ANEXO 7 MODELO DE ENCUESTA PARA DETERMINAR LA PERCEPCION DEL CLIENTE HACIA CALZATER RESPECTO A PRECIO Y CALIDAD
Encuesta de Investigacin de Mercado: Medias y calcetines

Fecha:__________________ Encuestador:_____________ Sexo:_____________________________________ Edad:______________________________________ Distrito:____________________________________ Ocupacin:_________________________________ Nivel de Ingreso:_____________________________
873
1. De las marcas de calcetines que se indican, seale qu calificacin le pondra a cada una (de 1 a 10) por cada caracterstica que se indica. 1 equivale a psima calificacin y 10 que tiene una excelente calificacin.
Medias Cmodas Buen acabado Indeformables Colores Firmes Durabilidad Marca Reconocida Variedad de Colores Reforzadas Variedad de Diseos Praycy Lancaster Morelli Acuario John Holden Otro (indicar) Otro (indicar)
2. De las marcas de calcetines que se indican, seale qu calificacin le pondra a cada una (de 1 a 10) por cada caracterstica que se indica. 1 equivale a psima calificacin y 10 que tiene una excelente calificacin.
Medias Forma de Pago Descuento por volumen Promociones Precio
Praycy
Lancaster
Morelli
Acuario
John Otro Holden (indicar)
Otro (indicar)
Gracias por su colaboracinINFORMACIN
DE PRDIDAS Y GANANCIAS
DE LOS ESTADOS
Cuadro de los Resultados de los ltimos 6 aos
874
1996 S/. INGRESOS Ventas Netas EGRESOS Costo de Ventas UTILIDAD BRUTA 13 657 101.67
% 100
1997 S/. 15 283 900.07
% 100
1998 S/. 10 031 065.09
% 100
1999 S/. 15 264 326.99
% 100
2000 S/. 13 529 080.38
% 100
2001 S/. 13 726 729.49
% 100
9 360 942.30 4 296 159.37
68.5 4 31. 46
12 076 936.23 3 206 963.84
79.0 2 20. 98
7 301 582.53 2 729 482.56
72.79 27.2 1
9 356 182.48 5 908 144.51
61.2 9 38. 71
8 629 798.82 4 899 281.56
63.7 9 36. 21
9 265 220.39 4 461 509.10
67.5 32.5
GASTOS DE OPERACION Gastos de Ventas Gastos de Administracin UTILIDAD DE OPERACION OTROS INGRESOS Ingresos Diversos Ingresos Excepcionales Ingresos Financieros OTROS EGRESOS Cargas Excepcionales Gastos Financieros UTILIDAD NETA
1 068 509.55 1 380 849.25 1 846 800.57
7.82 10.1 1 13. 52
715 744.76 2 190 579.01 300 640.07
4.68 14.3 3 1.9 7
1 022 283.09 1 567 416.62 139 782.85
10.19 15.63 1.39
1 069 948.16 1 919 980.84 2 918 215.51
7.01 12.5 8 19. 12
690 416.91 2 125 100.64 2 083 764.01
5.1 15.7 1 15. 4
829 312.94 1 986 880.21 1 645 315.95
6.04 14.4 7 11.9 9
108 122.20 952 773.04 147 069.92
0.79 6.98 1.08
172 494.12 22 921.33 363 069.05
1.13 0.15 2.38
334 124.70 10 671.68 241 590.14
3.33 0.11 2.41
29 192.49 78 927.82 638 513.73
0.19 0.52 4.18
3 221.43 92 927.66 585 264.28
0.02 0.69 4.33
2 123.72 408 431.35 1 063 528.70
0.02 2.98 7.75
713 047.87 1 500 442.23 841 275.63
5.22 10.9 9 6.1 6
6 839 .19 1 521 068.31 668782. 93 0
0.04 9.95 4.3 8 0
45 622.78 2 608 351.01 1927804 .42 0
0.45 26 19.2 2 0
159 605.13 3 345 051.35 160 193.07
1.05 21.9 1 1.0 5
206 714.68 1 688 735.38 869 727.32
1.53 12.4 8 6.4 3
198 292.48 1 626 730.46 1 294 376.78
1.44 11.8 5 9.43
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS
588892. 94
4.3 1
112135. 15
0.7 3
608809. 12
4.5
906063. 74
6.6
ANEXO 9 Confecciones Calzater S.A. BALANCE GENERAL (Expresado en Miles de Nuevos Soles)
ACTIVO ACTIVO CORRIENTE
Fuente : Calzater SA
Caja y Bancos Cuentas por cobrar comerciales Otras cuentas por cobrar Existencias Gastos pagados por anticipado Total activo corriente
ACTIVO NO CORRIENTE
875
Inversiones en valores Inmueble, Maquinaria y Equipo neto de Depreciacion Otros Activos Total activo no corriente
TOTAL ACTIVO PASIVO Y PATRIMONIO NETO PASIVO CORRIENTE
constante de deudas a L.P. Total pasivo corriente Deudas a largo plazo Impuesto a la Renta y participaciones diferido
TOTAL PASIVO PATRIMONIO NETO
Sobregiros y prstamos bancarios Cuentas por pagar comerciales Otras cuentas por pagar Vencimiento
Capital Social Acciones de Inversin Capital adicional Reservas Resultados acumulados Total Patrimonio Neto
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO NETO
876
ANEXO 877
199 1999 200 0 2001
62 164 3 846 660 8 578 973 7 76 122 06 18 123 00 220 37
0% 7% 4% 30 % 3% 44 % 0% 55 % 0% 56 % 100 %
994 1791 629 6520 45 9979
5% 8% 3% 31 % 0% 47 % 0% 53 % 0% 53 % 100 %
82 275 6 603 685 9 6 103 06 79 105 25 10 106 14 209 20
0% 13 % 3% 33 % 0% 49 % 0% 50 % 0% 51 % 10 0%
253 4 359 3 398 630 4 72 129 01 77 106 68 22 107 67 236 68
76 11231 14 11321 21300
318 4 139 9 195 609 8 108 76 332 0 141 96 574 7 242 0 6 78 -410 784 1 220 37
14 % 6% 1% 28 % 49 % 15 % 64 % 26 % 11 % 0% 0% -2% 36 %
3880 587 221 4940 9628 3390
18 % 3% 1% 23 % 45 % 16 %
994 2 638 734 113 14
48 % 3% 4% 0% 54 %
995 0 210 2 979 130 31
602 13018 61 % 27 % 11 % 0% 0% 0% 39 % 113 14 596 5 251 2 86 104 3 960 6 54 % 29 % 12 % 0% 0% 5% 46 % 136 33 583 4 245 7 183 156 1 100 35
5747 2420 6 77 32 8282
100 21300 100 209 10 236 % % 20 0% 68 Fuente: Confecciones Calzater SA
ANEXO 878
2. MANO DE OBRA 30 dias de trabajo DIRECTOS 2.1 TEJEDURA REVISOR TEJEDOR CONTROL CALIDAD DISEADO tR SUPER. C.DE o CALIDAD to SUPERVISOR MECNICO TCNICO MEC. JEFE DE PROD. SUPERV.GENER AL SECRET. DE PROD. GTE.DE PROD. TOTAL 2.2 CRUDO CALCETIN DIGITADOR CONTADOR CORTE HILO REMALLADOR REVISOR 4 1759.2 No Pers 2 2 PRECIO 13.67 15.65 Asig(%) 100% 100% VALOR 820.2 939 2 1 1 2 1 1 1 1 1 1 12 13.67 26.66 36.66 26.66 21 166.66 50 166.66 39.76 417.33 100% 100% 60% 100% 100% 80% 60% 50% 80% 60% 117.17 114.26 94.27 228.51 90.00 571.41 128.57 357.13 136.32 1073.13 2910.77 NoPers INDIRECTOS PRECIO Asig(%)/7 VALOR
ANEXO 879
VOLTEADO ZURCIDORAS MECNICO DIG. GUIAS JEFE DE SECCIN TOTAL 0 1 1 13.67 17.9 17.5 0% 70% 60% 0 62.65 52.5 1 1 1 5 13.6 7 100 % 100 % 75 68.35
2.3 TINTORERA PLANCHA TINTORERO PLANCHADOR REPARTIDOR
1 1 1 1 115.1 5
! 0 ! 0 O JEFE
LAVANDERA DIGITADOR MECNICO
13.6 7 16.6 6 1 5 3 0
100 % 100 % 100 % 100 %
68.35 83.3 75 150 520
DE SECCIN TOTAL 0 1 15.6 5 18.5 0% 60 % 33 3 1 1 1 1 1 33 3 13.6 7 13.6 7 5 0 0 13.6 7 132 0 100 % 40% 100 % 100 % 60% 68.35 164.0 4 2500 58.58 3960 6750.98 0
ANEXO 880
HERMANADO MARCADO ETIQUETADO GANCHO CINTILLO EMBOLSADO ENDOCENADO ENCAJADO EMBALAJE JEFE DE SECCIN TOTAL 834. 8 1 18. 6 2.4 SECCIN ACABADO 100 % 9 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 15.6 16.6 13.6 7 13.6 7 13.6 7 13.6 7 13.6 7 13.6 7 26.6 6 100 % 100 % 100 % 100 % 100 % 100 % 100 % 100 % 100 % 78 83 68.35 68.35 68.35 68.35 68.35 68.35 133.3 704.4
25ALMACENES
JEFE ASISTENTE TOTAL

26
MANTENIMIENTO JEFE DE MANTENIMIENTO MECNICO ELECTRICISTA REBOBINADOR ELECTRNICO
!0
^
TOTAL 2.7 LIMPIEZA MANTENIMIEN TO TOTAL TOTAL GENERAL
0 0 0
1 2
2 0 16.3 3
100 % 100 %
85.71 139.9 7 225.6 9
43.8 4 40.0 0 36.6 7 28.3 3 83.3 3
100 % 100 % 100 % 100 % 100 %
187.9 0 171.4 3 157.1 4 121.4 3 357.1 4 995.0 4
1 1 1 1 0
1 0 3042.15
13.6 7
100 %
58.59 58.59
15207.6
LOTE LINEA 4320 DOCENAS 1 MAQ 2 3 DIAS 0 DIRECTOS CANTIDAD 1. MATERIA PRIMA 1.1 TEJEDURA ALGODN PIMA ELSTICO NYLON COLOR ALGODN BASE ACEITE Y GRASA (LTS) REPUESTOS Y ACCESO TOTAL 1.2 CRUDO CALCETIN NYLON DE REMALLE BOLSAS DE EMBALAJE REPUESTOS Y ACCESO TOTAL 1.3 TINTORERA - PLANCHA REPUESTOS Y ACCESO ACEITE Y GRASA PETRLEO GL TOTAL 1.4 ACABADO BOLSA INDIVIDUAL 0 51.8 4 MILL 3.42 177.3 105.84 TOTAL 4.32 KG 24.5 105.84 0.432 MILL 7.7 3.33 350.00 353.33 55390.44 872.64 95.04 815.62 101.95 KG KG KG KG 35.7 38.33 24.5 6 31153.25 3642.88 19982.59 611.71 208 490 TOTAL LTS UND 9.515 0.5 1979.12 245 2224.12 UN D PRECIO VALOR CANTIDAD INDIRECTO S UND PRECIO VALOR 20 EMPAQUE
0 0
400 TOTAL
GL
2.3
920 920
BOLSA DE 20 DOC CAJAS DOCENA CALOGRAFA ETIQUETA PUO CINTILLO GANCHITOS 32 STICKER CODIGO (MILL) STICKER PIMA (MILL) TOTAL TOTAL GENERAL
0 0 0 0 0 0 0 0 0 TOTAL 55496.28
216 4.32 0 51.8 4 51.8 4 51.8 4 51.8 4 51.8 4
UND MILL
COSTOS INDUSTRIA LES 695. 45 0 33.2 5 13. 3 63. 9 2.0 7 4 . 9
207.8 3004. 3 0.0 1723. 7 689.5 3312. 6 107.3 762.0 9984. 5 13482 .0
MILL MILL MILL MILL MILL
S 3
G S J3
O 5
3. COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN
3.1 DEPRECIACIN 3.1.1 3.1.2 3.1.3 3.1.4 3.1.5 TEJEDURA CRUDO CALCETIN PLANCHADO COMPRESORAS EDIFICIO
MAQUINAS 1 2 2 2 1 1
COSTO UNIT. 21000 0 15000 40000 10500 0 15372 64
MES 21000.00 250.00 666.67 875.00 3660.15 26451.82
3.2 ENERGA 3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.2.4 3.2.5 TEJEDURA CRUDO CALCETIN PLANCHADO ACABADO ALMACENES 59097.6 3 11819.5 3 35458.5 8 7091.72 4727.81 118195.26 Kw-h 3.3 MANTENIMIENTO 3.3.1 3.3.2 3.3.3 3.3.4 TEJEDURA CRUDO CALCETIN PLANCHADO ACABADO 1 1 1 1 850.23 220.2 646.43 329.34 0.1098 0.1098 0.1098 0.1098 0.1098
Valor/7 926.99 185.40 556.19 111.24 74.16 1853.98
121.46 31.46 92.35 47.05 292.31
3.4 REPARACIN 3.4.1 3.4.2 3.4.3 3.4.4 TEJEDURA CRUDO CALCETIN PLANCHADO ACABADO 0 0 345.2 0 345.2 3.5 AGUA 3.5.1 3.5.2 3.5.3 3.5.4 TEJEDURA CRUDO CALCETIN PLANCHADO ACABADO 1 1 1 1 123.1 61.55 984.81 61.55 17.59 61.55 984.81 61.55 1125.50 3.6 OTROS INDIRECTOS 300 300
1- ALGUNA VEZ HA COMPRADO MEDIAS CON LOGO? SI NO TOTAL Fuente: CALZATER S.A. 187 44 231
Fuente: Elaboracin Propia.ANEXO 11 MEDIAS CON LOGO
ALGUNA VEZ COMPRARON MEDIAS CON LOGO?

to W to
S J jj
NO =
2.- QUE TIPO DE MEDIAS CON LOGOTIPO COMPRO?
3.- QUE TIPO DE MEDIAS COMPRO:
TIPOS DE MEDIAS CON LOGOTIPO QUE COMPRAN - SECTOR EDUCACION
to jJ
TIPO DE MEDIAS CON LOGOTIPO QUE COMPRAN - SEGMENTO EMPRESAS

TODAS
TIPOS DE MEDIAS CON LOGOTIPO QUE COMPRAN - SEGMENTO HOTELES
ANEXO 12
MINISTERIO DE INDUSTRIA TURISMO INTEGRACION OFICINA DE ESTADISTICA Y NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES Sistema de Estadstica Anual Manufacturera Fecha Proc: 06/08/02 SERCIIU.PRG Establecimientos Informantes y Omisos con S y ms Personas Ocupadas Pa CIIU R3 PERU: Resultados Generales por Actividad Industrial en los periodos 1998-2000 En unidades y Nuevos Soles <1998> <1999> DEPORCASUAL
jia: 1 <2000>
0%
1730 FABRICACION DE TEJIDOS Y ARTICULOS DE PUNTO Y GANCHILLO 1. 2. 2.1 2.2 3. 3.1 3.2 3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.3 3.4 3.5 3.6 4. NUMERO DE ESTABLECIMIENTO PROMEDIO ANUAL DE PERSONAS OCUPADAS (PERMANENTE) EMPLEADOS
DEPORTIV AS VALOR BRUTO DE LA PRODUCCION100% IMPUESTOS CON
5 8 8 12, 55 3,5 92 8,9 58 1,309,83 4,356 1,084,67 8,792 79,248,2 68 1,621,6 25 77,626,6 43 0 12,735,2 11 30, 675 119,010, 867 14,130,5 43 907,624, 954 869,240, 525 550,613, 356 11,506,1 61 9,889,4 73 6,148,2 52 14,929,9 12 173,779, 851 92,336,2 16 81,443,6 35 102,373, 520 38,384,4 29 34,790,3 59 670 ,74 257,42 3 2,665,9 07 402,209, 402 126,493, 337 63,230,9 04 63,262,4 33 5,829,6 74 20,496,0 78 64,801,6 84 8,257,4 29 16,566,5 12 70, 835 159,693, 853 155,665, 866 88,158,9 34 370,991, 511 233,202, 243 106,210, 682 318,289, 924 363,803, 718 338,039, 491 1,115,61 6,622 6 1
OBREROS
VALOR TOTAL DE LA PRODUCCION ANUAL TOTAL DE INGRESOS POR SERVICIOS INDUSTRIALES Y OTROS MARGEN COMERCIAL POR SERV. DE FAB. REP. OTROS SERV. E INGRESOS VARIOS INGRESOS PORCERTEX VARIACION DE EXISTENCIAS DE PRODUCTOS EN PROCESO ENERGIA ELECTRICA VENDIDA IMPUESTOS ESPECIFICOS E IMPUESTOS A LOS BIENES Y SERVICIOS ACTIVOS FIJOS CONSTRUIDOS POR CUENTA PROPIA VALOR TOTAL DE CONSUMO (INSUMO) INSUMO DE ORIGEN NACIONAL
4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 4.6.1 4.6.2 4.7
MATERIA PRIMA CONSUMIDA COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES CONSUMIDOS MATERIALES AUXILIARES, ENVASES Y EMBALAJES REPUESTOS Y ACCESORIOS CONSUMIDOS ENERGIA ELECTRICA COMPRADA TOTAL DE PAGOS POR SERVICIOS INDUSTRIALES Y OTROS PAGOS POR TRABAJOS DE CARACTER INDUSTRIAL OTROS GASTOS DE ESTABLECIMIENTO DEDUCCIONES DE IMPUESTOS A LOS BIENES Y SERVICIOS INSUMOS DE ORIGEN EXTRANJERO
4.8 4.9 4.10 4.11 5. 5.1 5.1.1 5.1.2 5.2 5.3 5.4 5.5 5.6 5.7 5.8 6. 6.1 7. 7.1 8.
MATERIAS PRIMAS CONSUMIDAS COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES CONSUMIDOS MATERIALES AUXILIARES, ENVASES Y EMBALAJES REPUESTOS Y ACCESORIOS VALOR AGREGADO CON IMPUESTOS NETOS REMUNERACIONES PAGADAS AL PERSONAL PERMANENTE SUELDOS SALARIOS REMUNERACIONES PAGADAS AL PERSONAL EVENTUAL OTROS GASTOS DE PERSONAL PERMANENTE Y EVENTUAL VALOR DE DEPRECIACION REALIZADA EN EL A0 TRIBUTOS MONTO NETO DE IMPUESTOS A LOS BIENES Y SERVICIOS MONTO DE IMPUESTOS ESPECIFICOS EXCEDENTE DE EXPLOTACION VALOR TOTAL DE LA INVEFtSION ANUAL EN ACTIVO FIJO DE LA MAQUINARIA Y EQUIPO VALOR TOTAL DE ACTIVOS FIJOS AL 31/12 DE LA MAQUINARIA Y EQUIPO FORMACION BRUTA DE CAPITAL VALOR TOTAL DE LAS EXISTENCIAS AL 01/01 'VALOR TOTAL DE LAS EXISTENCIAS AL 31/12
6 1 9 13,4 49 3,74 2 9,70 7 1,682,861, 435 1,407,565, 885 112,385, 194 5,044,39 2 107,340, 802 0 7,667,07 9 30,6 75 141,109, 175 29,437,5 85 1,145,951, 674 1,057,570, 127 617,049, 249 17,879,5 86 16,547,9 12 18,989,1 23 20,636,7 24 263,340, 963 116,017, 448 147,323, 515 103,126, 570 88,381,5 47 82,984,4 08 20,3 64 287, 281 5,089,49 4 536,909, 761 145,514, 910 72,923,1 04 72,591,8 06 10,819,4 39 27,061,7 79 69,554,0 17 10,832,1 94 37,966,3 04 16,3 01 235,144, 817 95,633,3 52 49,412,4 10 455,665, 168 243,320, 422 44,603,9 26 366,892, 983 369,687, 739 466,624, 818 1,433,452, 216 6 1
5 8 9 14,0 6 3,51 4 10,5 46 1,926,221, 211 1,718,227, 307 64,368,6 17 4,444,30 3 59,924,3 14 0 2,712,60 2 38,1 08 138,815, 424 7,484,35 7 1,312,308, 299 1,261,248, 640 770,022, 029 19,069,2 01 20,018,6 31 11,975,7 16 18,597,1 93 297,950, 795 150,297, 412 147,653, 383 123,615, 075 51,059,6 59 44,099,0 88 0 1,462,07 0 5,498,50 1 613,912, 912 176,702, 519 87,130,5 10 89,572,0 09 29,420,4 46 23,885,6 17 81,775,1 19 10,701,9 40 15,494,1 98 1,25 1 306,920, 218 146,658, 800 92,939,4 74 536,526, 390 328,311, 610 134,615, 093 240,636, 427 292,574, 632 770,712, 139 1,713,508, 279 6 2
9. 10. 11.
TOTAL VENTAS AL EXTERIOR TOTAL DE VENTAS ESTABLECIMIENTOS PARALIZADOS
I 1.760.510 1.923.2391 2.117.4581 2.297.5331

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TESIS PUCP

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PONTIFICIA UNIVERSIDA D CATLICA DEL PERU ESCUELA DE GRADUADOS

ESA DE CONF ECCI ONES DE CALC ETINE S

TESI S Presen tada por: Jos A. Rau Alvare z

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INDICE Indice de Cuadros ndice de Figuras

1. MARCO REFERENCIAL 2. ANLISIS EXTERNO

TESIS PUCP DEL PERU

34.Situacin Econmico y Financiera de la Empresa

77 3.4.1 Anlisis de los Estados Financieros ....................................... 77

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DE LA AUDITORIA ESTRATEGICA 96

9.43Importancia de la prrroga TESIS PUCP 9.44Proyectos de ley en el congreso de los EEUU.

165 165 165 166 170 171 173 173 174

11.3 Organizacin del sistema de conversin............................................ 174

175 176 176 177 177 178

13. CONTABILIDAD Y FINANZAS

13.53 Anlisis de Sensibilidad TESIS PUCP UNIVERSIDAD CATOLICA

14. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS

205 141Conclusiones....................................................................... 205 142Recomendaciones............................................................................. 207

15.CONCLUSIONES FINALES .................................................................................... 209 16.REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS .......................................................................... 210

106 106 107 110

142 143 143 145

TESIS PUCP DEL PERU

FIGURA 8.2 FIGURA

144 147 167 198 199 202 204

Gubernamentales OMC: Organizacin Mundial Comisin del de Comercio PROMPEX: para

UNIVERSI DAI CATOLICA

A Jos Patri cio y Mar a Pa por darm e el

UNIVERSI DAI CATOLICA

S PA TRI CI O, MA RA PA Y PA TRI ZIA PO R LA PA CIE NC IA Y CO MP RE NS I

" T mrn& UNIVERSIDAD

TESIS PUCP 1. AUDITORIA ESTRATEGICA

VOZ DEL INGENIERO

CUADRO 2.1. : ESCENARIOS MACRO ESCENARIO

P2 5% 10 % 30 % 15 % 5% 0% 10 % 5% 20 % 100 % 60 % 20 % 15 % 5% 100 % 35 % 10 % 25 % 10 % 15 % 5% 100 % 50 % 15 % 10 % 25 % 100 %

TESIS PUCP ECONOMICO

9.00% 4.50% 1.50% 0.00% 3.00% 1.50% 6.00% 30.00%

40% Estabilidad Poltica Poltica laboral Poltica Tributaria Regulaciones Municipales

10% Hbitos de Consumo Cultura Sindical Nacionalismo

Distribucin Demogrfica Tamao de Poblacin Crecimiento de Poblacin

10.00% 3.00% 2.00% 5.00% 20.00%

CUADRO 2.1 (continuacin) TESIS PUCP ESCENARIO OPTIMISTA

........ Tarifas Elctricas

40% Estabilidad Poltica Poltica laboral Poltica Tributaria Regulaciones Municipales

10% Hbitos de Consumo Cultura Sindical Nacionalismo

........ Distribucin Demogrfica

15 % 5% 100 % ........50% ...... ........15% 10 % 25 % 100 %

autorizacin del autor SOME

UNIVERSIDAD CATOLIC A \XXZ2f DEL PERU

CUADRO 2.1 : (Continuacin)

Tasa de Inters Aranceles Tipo de Cambio Tarifas Elctricas P.B.I. Recesin

1.50% 0.00% 3.00%

20 % Informalidad Contrabando 100 % 60 % 1 1 1.50% 0.015 6.00% 0.06 30.00% 0.45

24.00% 0,2.4 0.16 _ 8.00%

20% ; 2 < 15% - 2 5% 1 100%

10.00% 0.2 3.00% 2.00% 5.00% 0.06 0.02 0.1

Tesis publicada con autorizacin del autor SNIE RIGHTS RESERVED

Algunos Derechos Reservados. No olvide citar esta tesis

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" T mrn& UNIVERSIDAD

100 100 100 100 100 100 100 100

Fuente: Calzater ( 2001 ).