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ESTRATEGIA DE PRODUCTO ESTRATEGIA DE PLAZA Las estrategias de distribucin se deben en base a las decisiones y los objetivos de mercadotecnia general

de la empresa. La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes se guan por tres criterios generales. Existen dos tipos de plaza:

Plaza para productos de consumo Plaza para productos industriales

Cobertura de Mercado. En la seleccin de la plaza es importante seleccionar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. La cobertura de mercado es tan importante para algunos productores que es absolutamente necesario un canal para lograrla. Control se utiliza para seleccionar la clase de distribucin adecuada, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiera con el producto. Costos. La mayora de los consumidores piensa que cuanto ms corta sea la plaza, menor ser el costo de distribucin, y por lo tanto menor el precio que deban pagar.
Por lo tanto utilizar una plaza de distribucin ms corta, da por resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos ms alto y unos costos ms elevados, por el contrario una plaza ms larga da por resultado una cobertura ms amplia, un menor control del producto y costos ms bajos. El mercado de revendedores: los intermediarios: son grupos independiente que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios; mayoristas: realizan intercambios de productos para revender o utilizar la mercanca en sus negocios; minoristas o detallistas: son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales, son dueos del establecimiento que atienden. La distribucin fsica puede ser un medidor entre el xito y el fracaso en los negocios. Las alternativas en la estrategia depende del nmero de fbricas y el mercado o mercados meta. El almacenamiento requiere de un lugar para guardar los productos si es que mantiene un inventario. Se toma en cuenta el tamao, cantidad y ubicacin de las instalaciones para almacenarlos. ESTRATEGIA DE PRECIO El precio de un producto es slo una oferta para probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si lo rechazan debe cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el producto del mercado. La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en l. Funciones del precio dentro de la economa como estrategia:

Regular la produccin. La decisin de cunto producir depende tambin de la reaccin del consumidor al precio del producto.

Regular el uso y la disposicin de los recursos econmicos. Ayuda a determinar el uso que se le han de dar a los factores de produccin y en qu proporcin se pueden combinar para maximizar la produccin. Regular el consumo. Acta como agente racionador, ajustando la produccin a las necesidades de consumo de la sociedad. Distribuir la produccin entre los diferentes miembros de la sociedad. Depende de los salarios, las ganancias, los intereses y las rentas obtenidas durante el proceso productivo. Un incremento en el precio ganar un aumento en los ingresos por ventas, para otros, la reduccin del precio dar origen a una mayor cantidad de ventas. Las empresas que buscan la estabilidad en sus precios se muestran ansiosas por evitar las guerras de precios, aun cuando est disminuyendo la demanda. En la penetracin en el mercado hay empresas que ponen precios relativamente bajos, para estimular el crecimiento del mercado y apoderarse de una gran parte de l. La demanda y la oferta El precio del producto estar determinado por la demanda ya que sta constituye una serie de relaciones y cantidades. El incremento de la demanda de un bien produce una elevacin considerable en el precio. Una vez que el impacto de la variacin de la demanda ha producido su efecto en el precio del producto en el mercado, los resultados sern el incremento del volumen de produccin y el incremento de los beneficios. La competencia La fijacin de precios en relacin a los competidores hace que el empresario se d cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia. Como el precio es una importante arma competitiva, se deben tener tres consideraciones:

Una empresa debe tener polticas propias en cuanto a precios. Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto. Se deben relacionar los precios con su clasificacin estratgica por la generacin de dinero contable y de utilidades y la posicin que ocupa. Poltica de precios por rea geogrfica Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el envi de la mercanca al cliente. Aqu las polticas se deben establecer ya sea que el comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el gasto. La decisin puede ser importante con base en :

Los lmites geogrficos del mercado de la empresa. La localizacin de sus instalaciones productivas. Las fuentes de las materias primas. Su fuerza competitiva en diferentes reas del mercado. Poltica de un solo precio La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esto hace que el cliente confe en el vendedor. Poltica de precios variables

La empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con precios distintos, segn su poder de compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros factores. Poltica de sobrevaloracin del precio Cuando se introduce un producto nuevo, se comprueba el nivel elegido. El precio se establece a un nivel alto y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal. Poltica de penetracin Esta requiere precios bajos y grandes volmenes. Los encargados de fijar el precio piensan que la atraccin del precio reducido promover ventas de volmenes tan grandes que el ingreso total ser mayor del que obtendran con un precio ms alto. Polticas de precio de lnea. Es muy comn entre los minoristas que entre los mayoristas o productores y consiste en seleccionar un nmero limitado de precios a los cuales una tienda puede vender su mercanca. Poltica de fijacin de precios por prestigio. Ciertos productos reciben una imagen de prestigio comunicado por el precio, algunos gerentes se esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del producto. Poltica de liderazgo en el precio Existen empresas identificables que son las que fijan los precios para todos los competidores. Son las ms dominantes y poderosas de sus respectivas industrias y sus precios fijan la estructura para los dems. Poltica de precios de supervivencia. Algunas empresa son lo suficiente fuertes como para tratar de sacar a la competencia del negocio por medio de los precios. ESTRATEGIA DE PROMOCIN Los elementos ms importantes que se incluyen en la estrategia promocional dentro de una organizacin comercial, industrial o de servicios son: Publicidad Es una forma pagada de comunicacin impersonal de los productos de una organizacin, se transmite a una audiencia seleccionada de personas. Se utiliza para dar a conocer sus productos, entre los medios masivos para transmitir la publicidad se encuentran: Televisin, radio, peridico, revistas, billiboards, espectaculares, catlogos, cine, folletos, carteles, internet, etc. Es sumamente flexible ya que brinda a la empresa la oportunidad de llegar a muy grandes audiencias seleccionadas o centrarse en una ms pequea y definida. Es muy eficaz en cuanto a su costo muy bajo y permite repetir el mensaje infinidad de veces. Venta Personal Tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para que compren determinados productos ya existentes o novedosos, en una relacin directa de intercambio entre el vendedor y el consumidor. El costo es ms elevado que el de la publicidad, pero los esfuerzos de la venta llegan a tener efectividad mucho mayor en los consumidores. Se recibe una inmediata retroalimentacin que

permite ajustar el mensaje para mejorar la comunicacin y determinar y satisfacer las necesidades del consumidor. Envase Puede utilizarse para atraer la atencin de los consumidores y estimularlos a mirar el producto, indica a los compradores potenciales el contenido del producto, caractersticas, etc., adems una empresa puede crear imgenes favorables. Promocin de ventas Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, adems de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores, no es muy constante. Se puede mejorar la eficacia de otros elementos de la mercadotecnia. Tambin se emplea con el objeto de lograr aumentos inmediatos de ventas. ste suele ser de ndole irregular y su resultado es inmediato. Cuando las caractersticas del producto con respecto a las de la competencia son casi idnticas, las estrategias de promocin de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del pblico consumidor y adems obtener un volumen de ventas. Existen dos grupos de estrategias promocionales segn los tipos de pblico hacia el cual van dirigidos: Para consumidores Premios. El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve. El premio es lo que ms llama la atencin. Primero se debe prever que los consumidores de los productos de la competencia cambiarn su decisin de compra a causa del premio ofrecido y de este modo llegarn a conocer las ventajas del producto y se convertirn en consumidores regulares. Reducciones de precios y ventas Sirve para motivar a los consumidores y volverlos leales a una marca determinada. Reduccin de precios. Ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto. Una reduccin de precio es un indicador de que el fabricante puede dar un descuento temporal a los consumidores. Ofertas. Van ligadas a las reducciones de precios y son sinnimo de compras de dos o ms productos al mismo tiempo con un precio especial. Muestras Es una estrategia ms en la que el producto en s es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprar por voluntad propia. Concursos y sorteos Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversin mnimos.

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12. ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS 12.1 LA MARCA Denominamos marca a cualquier nombre, trmino, smbolo o combinacin de los elementos anteriores usados para identificar bienes o servicios. Esta es la definicin legal del trmino, pero concedemos a la marca la utilidad para poder diferenciarse de los competidores, la herramienta fundamental para el desarrollo del posicionamiento del producto, y un elemento de tipo legal que permite defender nuestros derechos. La marca es un instrumento que se ha utilizado desde el principio de los tiempos, en el mismo momento en que comienza el comercio, aparece el uso de la marca. Existe constancia del uso de marcas de procedencia datadas en la poca de los fenicios, y adems una prueba de la importancia de estas marcas, es la comprobacin de falsificaciones de las mismas, como se comprob al extraer de un barco fenicio hundido unas nforas de vino, al analizar el contenido, se demostr que era imposible que su procedencia fuera del lugar que indicaban las marcas de origen. Posteriormente, se conoce el uso de las marcas por parte de los gremios de artesanos, que de esta forma protegan y facilitaban la identificacin de sus productos deseados por los consumidores, por poseer una mayor calidad o unas caractersticas especiales. En una marca se puede distinguir entre nombre y logotipo, el nombre es la parte que se pronuncia, mientras que el logotipo es el grafismo que permite distinguir la marca, incluyendo los colores, grafismos, tipos de letra, etc La marca es un instrumento de proteccin legar que puede ser registrada, protegindose as de un posible uso de ella por terceros, y de la consiguiente posible prdida de prestigio. Desde el punto de vista de marketing, la marca es un instrumento comercial, que

permite identificar la procedencia del producto (en trminos de fabricante), influyendo de forma clara sobre la percepcin del producto y su posicionamiento. 12.1.1 Tipos de Marcas Marca Blanca: marca que identifica nicamente la categora de producto, o el nombre genrico del mismo, puede en ocasiones incluir el nombre del distribuidor (establecimiento). Ejemplo: AZUCAR. Marca Colectiva: marca que ampara a un conjunto de productos homogneos, bien es su categora, tipo de produccin, o incluso procedencia, mostrando la pertenencia de dichos productos a una asociacin de fabricantes, comerciantes o prestadores de servicios. Ejemplo: Esprragos de Navarra, Productos de Andaluca, Gestores Administrativos Marca del Distribuidor: marca propiedad del distribuidor que utiliza para comercializar los productos que le fabrican en exclusiva otros fabricantes. Este tipo de marca es una evolucin de la marca blanca, dado que si que se utiliza un nombre especfico para el producto, diferente de su denominacin genrica. Sirve para dar salida a los excedentes de capacidad productiva de algunas empresas. Puede coincidir con el nombre del distribuidor, en cuyo caso puede denominarse tambin marca de ensea (por ejemplo Hipercor), o puede ser diferente (ejemplo Hacendado, Bosque Verde). Este tipo de marca puede permitir al distribuidor proceder en el futuro a la venta en otros establecimientos de la marca que ha desarrollado. Marca del Fabricante: tambin denominada marca privada, son aquellas marcas propiedad de los fabricantes del producto o servicio y que utilizan para la comercializacin. Marca Genrica: son marcas usadas para identificar una categora de producto, normalmente vienen acompaadas del nombre del distribuidor o del fabricante

del producto. Se utilizan sobre todo en productos de alimentacin, farmacuticos e industriales. Ejemplo: Paracetamol de WINTROP, Aspirina UPSA. Marca Internacional: marca que se encuentra registrada a nivel internacional, se aplica a productos de consumo masivo y global, asocindola a acciones de marketing internacional. Ejemplo Levis, Nike, Adidas. Marca nica: estrategia de marca que consiste en poner la misma marca a todos los productos de la empresa, incluso cuando existen fuertes diferencias entre ellos. Ejemplo: Inves que utiliza el nombre tanto para ordenadores, como para mquinas de control numrico. Olivetti, quien usa el nombre para las mquinas de escribir, ordenadores e incluso otros productos. Por contraposicin la marca mltiple consiste en la utilizacin de una marca para cada tipo de producto. Marca Paraguas: marca general que cubre o respalda las posibles marcas mltiples de los productos. Ejemplo: Kit-Kat con la garanta Nestle, Camy (Nestle), Sveltesse de Nestle. Marca Vertical: marca que se aplica tanto a los productos como a los establecimientos, suele utilizarse en las cadenas de franquicias (aunque no son los nicos tipos de establecimientos que la utilizan) que se caracterizan por vender exclusivamente sus producto o servicios. Ejemplo: Zara, Mango, McDonalds. 12.1.2 El Nombre de Marca A la hora de elegir un nombre de marca, podemos elegir entre distintas alternativas: Que sea una palabra sin sentido propio Kodak Palabra con sentido propio aunque sin relacin directa con el producto en cuestin cigarrillos Camel.

Palabra con sentido y que se pretende relacionar con las caractersticas deseables del producto limpiador Don Limpio pues se asocia con limpieza, preservativos Durex, o Control pues se asocia con resistencia, leja Neutrex pues se asocia con algo no agresivo para la ropa. Palabra que sugiere lo que es el producto tinte para el pelo Farmatint de venta en farmacias, o blanqueados Blancol para limpiar los azulejos. Palabra que sugiere las caractersticas del producto en otros idiomas como coche Mustang que representa fuerza y carcter o Tip-Ex que sugiere posibilidad de corregir. Nombre del propietario o fundador de la compaa Lladr, Ford. Nombre de un personaje famoso perfume Antonio Banderas, joyas Paloma Picasso. Nombre de la mitologa camiones Pegaso, zapatillas Nike. Nmeros o siglas BMW 320 ; bateras de cocina AMG, camiones GMC. Combinacin de nmero y letras quitamanchas K2R Imagen pictrica la manzana de Apple, las Cuatro Rosas del bourbon, el cocodrilo de Lacoste. 12.1.3 Decisiones sobre la Marca A la hora de afrontar las decisiones de marca, nos encontramos ante mltiples decisiones, entre las que podemos destacar: 1. El nombre debe comunicar los beneficios deseados por el consumidor y ofrecidos por el producto, como el caso de Casera Fresh, con mayor poder refescante. 2. Se ha de ser consciente de la capacidad de asociacin del nombre del producto incluso con la categora del producto, en muchas ocasiones el nombre de una marca comercial pasa a ser la denominacin de la categora de producto como el caso de Dodot con los paales, Aspirina con el cido acetilsaliclico, Kleenex con los pauelos

desechables, o Cello con la cinta adhesiva transparente. 3. Se debe decidir el nivel de asociacin deseado entre la marca de la empresa y la marca del producto, llegando incluso a crear familias de productos. Como los yogures Danone con sus extensiones de Danone Seleccin, Cremosos Danone; Mouses Danone, Bios Danone; etc... O una segunda extensin como los Postres, los Flanes, los Postres Maestros, o incluso el Arroz con Leche todos ellos de Danone. 4. Por otro lado, se debe decidir en qu medida conviene que el nombre del nuevo producto se parezca o no al nombre de otro competidor como el caso de Levis y Elvis , o el de Albo y Calvo 5. Tambin se debe tomar la decisin de si la marca va a ser privada (propia del fabricante), exclusiva (propia del distribuidor, pero que solo se vende en un determinado tipo de establecimiento) que tambin se conoce en algunos casos como marca de ensea, o marca genrica (del producto genrico) que es la correcta denominacin de marca blanca de primera generacin. 6. Otra decisin consiste en la decisin de invertir en una marca cuando esta se convierte en nombre genrico, como el caso de los chupa-chups, o del yo-yo. 7. Finalmente podemos encontrar que de forma clara o indirecta, el nombre de una marca puede asociarse con una procedencia geogrfica, como en los casos de Marlboro con americano, Yves Saint Laurent con francs, Gucci con italiano, o Blaupunkt con alemn. Adems de estos aspectos relacionados, conviene tener en cuenta otro tipo de precauciones o caractersticas que se deben buscar al elegir el nombre de la marca como son: el nombre debe ser corto, simple y fcil de pronunciar y deletrear. el nombre debe ser fcil de reconocer y recordar.

el nombre debe ser fcil de leer. el nombre no debe contener sonidos desagradables. El nombre debe tener una nica pronunciacin posible. El nombre debe tener una validez temporal, no debe ser del momento. El nombre debe ser adaptable al etiquetado y los envases del producto. El nombre debe estar disponible legalmente, que es un aspecto muy importante. El nombre debe ser pronunciable en todos los idiomas. El nombre no debe ser ni ofensivo, ni obsceno, ni negativo. Adems debe buscarse que el nombre sea sugerente de cualidades positivas del producto. y finalmente, el nombre debe ser vlido para la publicidad. Para proceder a la generacin de nuevos nombres, se puede acudir a los expertos, a los consumidores, e incluso a programas informticos especialmente creados al efecto. Para la evaluacin de los nombres de marca, se puede acudir a tcnicas proyectivas como la asociacin de palabras, o a otras tcnicas de tipo cuantitativo, valorando sobretodo los aspectos que el nombre sugiere, o incluso su valoracin comparativa con otras marcas existentes en el mercado. 12.2 EL ENVASE O EMBALAJE DEL PRODUCTO La funcin principal del envase es la de proteger y preservar el producto en el tiempo que transcurre desde la fabricacin del producto hasta el momento del consumo. Los envases y/o embalajes pueden ser muy variados y en muchas ocasiones la principal ventaja competitiva de los productos estriba en ellos mismos. Podemos encontrar en los supermercados ensaladas preparadas que conservan sus caractersticas durante mucho tiempo. La posibilidad de esta conservacin se centra en

el tipo de envase que permite mediante el uso de atmsfera controlada la conservacin de los vegetales. Los envases pueden ser muy diferentes, existiendo una amplia industria en torno a ello. Por ejemplo, los automviles traen un embalaje de fbrica que consiste en una capa de grasa que protege la carrocera de las inclemencias del medioambiente y de pequeas rozaduras. El envase en si mismo, puede llegar a ser un parte del propio producto, en muchos casos, se transforma en la parte principal del producto, tanto en trminos de costes, como de preferencia por el consumidor, adquirindose el producto solamente por el tipo de envase que lo contiene. En muchas ocasiones, el envase condiciona la forma fsica del producto, que debe adaptarse a las condiciones en que va a usarse dicho envase. Por ejemplo la nata montada que se presenta en spray. En muchas otras ocasiones es el envase quien acta como nico identificador del producto. 12.2.1 Funcin Promocional o de Comunicacin En muchos productos, sobre todo en aquellos que se venden en rgimen de autoservicio, el envase acta como personal de ventas, luego debe ser capaz de generar atractivo para el cliente y proporcionarle la suficiente informacin. En dichas situaciones, el envase debe ser capaz de responder a las principales preguntas de los compradores. El envase debe atraer la atencin del consumidor, debe permitir identificar el producto, distinguirlo de otras marcas, tambin debe permitir categorizarlo dentro de un grupo de productos, es decir que el envase debe permitir al consumidor clasificar dentro de una categora de producto a lo que hay en su interior, Los envases de los detergentes son todos similares. El envase tambin tiene un aspecto promocional, ya que no tiene porque

circunscribirse al producto nico sino que acta de soporte en muchas ocasiones, de forma que facilita las ventas por ejemplo con los envases mltiples asociados a las promociones. Tambin acta como elemento o instrumento de promocin en el lugar de ventas o como expositor. 12.2.2 Funcin de Informacin El envase debe incluir las formas de uso del producto, en muchas ocasiones por imperativo legal, de forma que mediante estas instrucciones se garantice una mejor utilizacin del producto por los consumidores y una mayor satisfaccin. Tambin suele ser necesaria la inclusin de datos sobre la composicin del producto, riesgos que representa para los usuarios, y forma de actuacin en caso de emergencia, por ejemplo con el telfono del servicio nacional de toxicologa. Entre las principales advertencias e informaciones que se suelen introducir se encuentran: Avisos de los posibles perjuicios que puede ocasionar el producto Fechas de caducidad o de consumo preferente Composicin e ingredientes del producto Sellos o etiquetas de garanta del producto Marcas o smbolos sobre formas de uso, como por ejemplo la posibilidad de uso de lejas, temperatura de lavado, posibilidad de uso de plancha, etc. Formas de uso y conservacin del producto, como por ejemplo las instrucciones de conservacin y limpieza de muchos zapatos que se encuentran impresos en la propia caja que acta como envase. 12.2.3 Caractersticas Funcionales Las caractersticas funcionales del envase hacen referencia a la funcin principal para la que este fue diseado, entre ellas debemos destacar Proteccin del producto Facilitar el uso del producto

Posibilidad de usos alternativos del envase El envase entre otras cosas debe facilitar el uso del producto, debe ser de fcil apertura (salvo que lo que se requiera sea una seguridad, como ocurre con productos txicos o con muchos medicamentos); facilitar la conservacin del producto, y en muchos casos impedir un mal uso del producto. El envase debe facilitar el transporte y almacenaje del producto que contiene. Por otro lado, a la hora de realizar el diseo del producto, se debe tener en cuenta las unidades de consumo, por ello es cada vez ms frecuente encontrar envases de arroz y legumbres de tan solo medio kilogrmo, dado que el tamao medio de los hogares ha disminuido y con el las cantidades de alimento que se preparan en cada ocasin. De esta forma, se facilita un mejor aprovechamiento del producto en cada situacin de uso. Tambin debe facilitarse la higiene sobre el producto y para el consumidor. En cuanto a la funcin de proteccin, se busca en todas las ocasiones que el producto llegue en las mejores condiciones al consumidor final, facilitando asimismo las manipulaciones necesarias en el proceso de distribucin. Por otro lado, cada vez es ms importante contar con la forma en que nos vamos a deshacer del envase una vez consumido el producto, con referencia a este aspecto, encontramos la ley del punto verde que acta como un impuesto para compensar a la sociedad por los esfuerzos que debe llevar a cabo para eliminar los envases usados, por lo que se recomienda que los materiales empleados en la elaboracin del envase, estableciendo en su caso los canales inversos para el reciclado y recogida de los desechos. En muchas ocasiones el principal atractivo del envase reside en su uso posterior, como en caso de Nocilla con los vasos de uso posterior, o las latas de Cola Cao. Nescaf durante mucho tiempo envas sus productos en botes que podan reutilizarse despus

para guardar arroz, lentejas, harina... Otra de las caractersticas propias de los envases es la mejora de las condiciones del producto, como los envases al vaco o los envases trmicos. Por otro lado, encontramos otros envases que facilitan el uso del producto, como todos aquellos que disponen de elementos de aplicacin, como las ceras de los zapatos, los quitamanchas con cepillos incorporados, o aplicadores para artculos de limpieza, como el Pato W.C. 12.3 MODIFICACIN DE PRODUCTOS La modificacin de los productos puede entenderse como el proceso de introduccin de cambios en los componentes, caractersticas, diseo o prestaciones de un producto. Normalmente este tipo de cambios se asocian a la evolucin del producto o servicio a lo largo de su ciclo de vida, siendo fuertemente influidos por loscambios que se producen en el entorno tecnolgico, cultural y social. Las modificaciones pueden ser vistas como un mtodo para alargar la vida del producto, constituyendo la principal alternativa a su modificacin. En muchas ocasiones, los lanzamientos de nuevos productos, se ocultan bajo la forma de modificaciones del producto existente, ello es debido a que se busca mantener el mercado al que va dirigido el nuevo producto, o mantener la notoriedad y el valor de la marca que actualmente se usa en el producto modificado. Un claro ejemplo de este tipo de prctica se puede observar en el mercado del automvil, donde se suceden nuevas generaciones del producto con las mismas denominaciones. La modificacin del producto puede abarcar aspectos muy diversos, tal y como se explica en los siguientes epgrafes. 12.3.1 Caractersticas Fsicas del Producto Las modificaciones relacionadas con el diseo fsico de los productos se suelen centrar en tres grupos de decisiones, las relativas a las caractersticas funcionales del

producto, las referentes a las caractersticas estructurales y las de tipo esttico. Podremos encontrar productos que centran su atractivo nicamente en un tipo de estas decisiones, pero que son acogidos por el pblico como novedades, alcanzando un xito en el mercado. 12.3.1.1 Caractersticas Funcionales La identificacin de las caractersticas funcionales de un nuevo producto, surge normalmente de la combinacin de los avances de I+D y de la identificacin de las necesidades de los consumidores y clientes. En los productos existentes en el mercado, el consumidor espera obtener un conjunto de capacidades bsicas que permiten satisfacer la necesidad principal. Estas capacidades bsicas reciben el nombre de caractersticas funcionales. La configuracin y amplitud de las caractersticas funcionales, vara a lo largo del tiempo, y se encuentran influidas por los avances en I+D que se van incorporando a los productos, de forma que innovaciones actuales, pasaran en el medio o largo plazo a convertirse en caractersticas funcionales. Por ejemplo: un consumidor espera que al comprar un reloj, este sea capaz de dar la hora, en los aos 60 los relojes funcionaban con cuerda, hoy en da es impensable que al comprar un reloj, nos encontremos con que este no funciona de forma independiente hasta que agota sus bateras, los relojes de cuarzo, en su momento fueron una innovacin, pero en la actualidad son un estndar de mercado. Lo mismo ocurre con la resistencia a los golpes o al agua. Antiguamente los relojes dejaban de funcionar tan solo por un exceso de humedad ambiental, hoy en da todos los relojes son resistentes al agua (lo que no implica que sean sumergibles). La incorporacin de avances tecnolgicos a los productos, da lugar a la aparicin de nuevas categoras de productos con nuevas caractersticas funcionales, que surgen como respuesta a las necesidades no satisfechas por los productos en el mercado.

El anlisis de las caractersticas funcionales del producto es fundamental, dado que una incorrecta definicin de las mismas, puede llegar a dejar fuera del mercado a un producto nuevo. De la misma forma, con los productos que se estn comercializando, debe llevarse a cabo un continuo control de la evolucin del mercado, pues esta es una de las vas ms frecuentes de obsolescencia de los productos. Un ejemplo de la aparicin de nuevas categoras de producto, puede ser el fenmeno del patinete, dado que un juguete, al dotrsele de un nuevo diseo y de nuevas caractersticas funcionales, pasa a ser un medio de transporte. Sin embargo, debemos analizar si los cambios realizados sobre el patinete son cambios de sus caractersticas funcionales o cambios de sus caractersticas estructurales. 12.3.1.2 Caractersticas Estructurales Los cambios en las caractersticas estructurales son aquellos que no afectan a las caractersticas funcionales y que se orientan a incrementar el atractivo del producto para grupos de consumidores concretos. Normalmente, estos cambios pueden afectar al aspecto del producto, o mejorar sus capacidades en determinadas condiciones de uso, aunque no modifican de forma sustancial sus caractersticas funcionales. De forma general, los cambios estructurales se pueden agrupar en cuatro grandes grupos, como son los cambios de tamao, los cambios de envase, los cambios de materiales y las modificaciones de diseo, orientadas normalmente a permitir la adaptacin del producto a nuevos usos en el mercado o a nuevos grupos de consumidores. Por ejemplo, podemos encontrar nuevos telfonos de sobremesa que presentan unas teclas de mayor tamao, con nmeros en gran formato y que incluso estn iluminados para facilitar su distincin. Estos telfonos no incrementan sus caractersticas funcionales con opciones de listn electrnico o conversacin con manos

libres, su modificacin estructural, consiste en facilitar el uso de los mismos por personas mayores, con deficiencias de pulso (teclas grandes) o visuales (nmeros grandes e iluminados), de forma que les sea ms atractivo este tipo de telfonos. Bajo este mismo epgrafe de cambios de caractersticas estructurales podemos agrupar a las versiones resistentes al agua de prismticos o walkman, que permiten un uso al are libre de los mismos o durante la prctica de deportes acuticos. Volviendo al caso del patinete, podemos observar que la mayor parte de los cambios que se han realizado sobre el juguete original son de sus caractersticas estructurales, modificndose el tamao (ajustable al usuario), el tipo de envase (bolsa de transporte), los materiales (aluminio y acero inoxidable) y el diseo (que permite plegarlo y transportarlo cmodamente al ser muy liviano). 12.3.1.3 Cambios Estticos Son aquellos cambios que afectan al aspecto exterior del producto, y que tienen un carcter puramente ornamental, persiguiendo una adaptacin a los gustos del consumidor o tendencias de moda principalmente. Siguiendo con el ejemplo del patinete, nos podemos encontrar con un modelo personalizado con los colores y anagramas de Barbie o de los Teletubbies, que no presentan ni cambios en las caractersticas funcionales ni en las estructurales, pero que sin embargo se adecuan a la esttica correspondiente y deseada por colectivos de usuarios (nias de 5 aos en adelante, y nios en general a partir de los tres aos). De forma general, se puede apreciar una cierta relacin entre los tres tipos de cambios descritos, que en la mayor parte de las ocasiones se producirn de forma conjunta, siendo lo ms habitual que los cambios en las caractersticas funcionales del producto sean acompaados de cambios estructurales y estticos. 12.3.2 Servicios Asociados Los servicios asociados al nuevo producto, constituyen un aspecto fundamental a

la hora de definir qu se le va a dar al cliente y realizar las modificaciones, puesto que constituyen el producto ampliado. Entre los principales servicios que se pueden ofrecer al consumidor como aspectos aadidos al producto, se encuentran: Las garantas de reparacin, que otorgan credibilidad y calidad al producto. La garanta de devolucin del dinero, que supone un atractivo psicolgico y un incremento de la seguridad del consumidor. Financiacin y Crdito, que en los productos con un elevado valor facilitan el acceso a los productos. Los contratos de mantenimiento, que dan una seguridad por la continuidad en el uso del producto y por el hecho de reducir el riesgo de avera. Servicio de entrega y puesta en marcha, lo que asegura que el producto se deja en el hogar del consumidor en las condiciones adecuadas. Formacin en el uso, lo que redunda en una mayor satisfaccin del consumidor y en conocimiento de las caractersticas del producto. Posibilidad de extensin de garanta, que refuerza la sensacin de calidad del producto. 12.4 ELIMINACIN DE PRODUCTOS Se entiende por eliminacin de productos, al proceso de retirar o abandonar un producto de la gama o cartera que se est ofreciendo. Las causas pueden ser diversas, bien por fracaso del producto o incluso por obsolescencia del mismo. Los criterios a tener en cuenta para la eliminacin de los productos pueden ser muy diversos, y entre ellos podemos destacar: Disminucin de las ventas Desfase u obsolescencia tecnolgica Moda

Falta de competitividad frente a otros productos Lanzamiento de sustitutivos Disminucin / desaparicin de beneficios. La decisin de eliminacin de productos, es compleja y delicada, dado que requiere de un amplio y detallado examen de los factores internos y externos, as como de las funciones de la empresa. La mejor opcin a nivel de gestin, es formalizar dicho anlisis, para que no sea abordado de una forma excepcional, sino como una parte normal del ciclo de vida de cualquier producto. Por otro lado, es conveniente tener en cuenta las interrelaciones existentes entre los aspectos comerciales, organizativos, productivos y financieros de los distintos productos, as como los existentes con otras empresas. Por ejemplo un producto poco rentable puede tener una fuerte incidencia en la venta de otros productos mucho ms rentables, o puede compartir elementos de produccin con otros productos o servicios, de forma que la eliminacin de dicho producto, puede suponer una perdida de clientela, o un incremento de los costes de produccin del resto del surtido de la empresa. Las empresas que trabajan en entornos tecnolgicamente innovadores, suelen tratar los procesos de eliminacin como una parte ms del ciclo de vida del producto (obsolescencia tecnolgica planificada), mientras que las que desarrollan su actividad en entornos fuertemente competitivos, seleccionan los productos a eliminar como aquellos con problemas operativos, los de fuerte competencia, y aquellos cuyo volumen de ventas y cuota de mercado estimado no es acorde con sus objetivos y expectativas de la direccin. En cuanto a la eliminacin o retirada de los productos puede llevarse a cabo de formas diferentes, las dos principales alternativas son la retirada rpida y la retirada lenta, aunque tambin cabe la venta de la empresa o incluso de las plantas productivas.

La retirada rpida suele ser ms costosa y en la mayor parte de los casos viene condicionada por enormes prdidas o riesgos o por cambio de la situacin del entorno, como por ejemplo cambios en las legislaciones que afectan a los productos. Las retiradas lentas, suelen ser menos traumticas y producen menos costes, en la mayor parte de los casos se aplican a los procesos de sustitucin de los productos.. As pues se puede observar diferentes prcticas en este tipo de retiradas: Lanzamiento y eliminacin en temporada alta: cuando se hace coincidir la temporada de mximas ventas con la eliminacin de un producto y la introduccin de los nuevos que le sustituyen. Reemplazamiento sucesivo en mercados: cuando se van eliminando los productos en diferentes mercados separados geogrficamente entre s, de manera que podra ser vista como una retirada rpida en cada uno de los mercados, pero al hacerse de forma escalonada, supone un retirada lenta para el conjunto de la empresa Separacin de productos: cuando la retirada es lenta, pero los productos que se estn retirando o eliminando son comercializados por canales diferentes, as pues los modelos antiguos pueden ser vendidos en tiendas de descuento o en grandes superficies en forma de saldos. Coexistencia: cuando la retirada se plantea de forma paulatina, es decir, coinciden durante un periodo prolongado de tiempo en el mercado los productos que se estn eliminando y los nuevos que los reemplazan. http://www.uv.es/cim/pyp-dem/descarga/tema012.pdf

Estrategias para el producto


El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al producto son:

incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos. incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseo, nuevo empaque, nuevos colores, nuevo logo. lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas. ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello. lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo. incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor asesora en la compra.

http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-marketing/

ELEMENTOS

DE

LA

ESTRATEGIA

DE

PRODUCTOS

A la hora de definir las estrategias del productos, se recomienda considerar sus elementos a fin de que se pueda elaborar un buen plan estratgico, entre estos elementos consideramos oportunos citar lo que Peterdestaca, como son. 1.Auditora de los recursos actuales y potenciales de la empresa que comprende: Patentes y licencias; solidez financiera; planta y equipo; personal operativo; acceso a materias primas; administracin; habilidades de ingeniera y tcnicas. 2.- Enfoques a los mercados actuales: Ms de los mismos productos; variaciones de los productos actuales en cuanto a grados, tamaos y empaques nuevos productos a sustituir o abastecer las lneas actuales; supresin de productos. 3.- Enfoques a los mercados nuevos o potenciales: fusiones y adquisiciones; bienes complementarios; usos nuevos para los productos actuales; mercados internacionales; grupos socioeconmicos o tnicos nuevos; expansin geogrfica de las ventas locales. 4. Estado de la competencia Nuevos ingresos a la industria; imitacin del producto; fusiones o adquisiciones de la competencia. Lo cierto, que estn dadas las oportunidades para que una buena gerencia de mercados con un plan estratgico bien estructurado , apoyado de estrategas acciones que interpreten las oportunidades, amenazas y fortalecimientos de los actuales comportamientos del mercado, todo depender de la mente estratega del gerente de mercadeo, de sus actualizados conocimientos y de la integracin de un buen equipo que permita realizarlo. No lo descuide.

http://www.degerencia.com/articulo/estrategia_de_productos
ESTRATEGIA Y DE PRODUCTOS SERVICIOS

Si ha estado buscando iluminacin en todos los lugares equivocados, las compaas de cosmticos estn dispuestas ansiosamente a ayudarle. Hoy en da, sentirse bien es la nueva religin. Y las compaas de cosmticos son lo ms nuevos de los nuevos profetas, al haber dado un giro de 180 grados a la vieja idea de esperanza en un frasco. Todo esto quiz parezca puras pamplinas, pero la idea fundamental es vlida. El xito de las marcas de cosmticos, subraya el hecho de que los productos en realidad son algo ms que las meras entidades fsicas. Cuando una mujer compra cosmticos, en realidad compra mucho, mucho ms que slo aceites, sustancias qumicas y fragancias. La imagen del cosmtico, sus promesas y posicionamiento, sus ingredientes, su nombre y envase, la compaa que lo fabrica, las tiendas que lo venden... Todo pasa a ser parte del producto cosmtico total. Cuando Aveda, Philosopy y 5S venden cosmticos, venden ms que una mercanca tangible. Venden estilo de vida, autoexpresin, exclusividad y espiritualidad; logro, xito y estatus; romance, pasin y fantasa; memorias, esperanzas y sueos. QUE ES UN PRODUCTO? Producto Cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que pudiera satisfacer un deseo o una necesidad. Los productos incluyen ms que slo los bienes tangibles. En una definicin amplia, los productos incluyen objetos fsicos, servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o combinaciones de estas entidades. Servicio Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y que es bsicamente intangible y no tienen como resultado la obtencin de la propiedad de algo. Productos, servicios y experiencias La oferta de una empresa podra consistir en un bien tangible con servicios acompaantes. Ford ofrece ms que slo automviles; su oferta tambin incluye servicios de reparacin y mantenimiento, cumplimiento.

http://www.buenastareas.com/ensayos/Estrategia-De-Productos/330413.html

Estrategias aplicables en las diversas fases de vida del producto


Estrategia de capacidad La estrategia de capacidad consiste en la mxima utilizacin de las fuerzas (potencialidades) de la empresa a fin de reproducir riesgos y optimizar resultados para generar productos competitivos e instrumentar eficientemente su comercializacin. La capacidad de la empresa para desarrollar productos esta en funcin de ocho factores:

Capacidad tecnolgica Capacidad financiera Capacidad de distribucin Capacidad de fuerza de ventas Capacidad de servicio Capacidad directiva Capacidad de insumos Capacidad de produccin

Estrategia de desarrollo interno versus externo Esta estrategia implica decidir respecto de utilizar terceros (especialistas, universidades y centros de desarrollo tecnolgico), para que en forma externa diseen, estudien y evalen la viabilidad tcnica y comercial de productos, de conformidad con un contrato o convenio o realizar estas tareas con el personal con que cuanta la empresa. La empresa deber considerar seriamente hacer uso de desarrollo externo cuando:

a. La empresa carece de capacidad para el desarrollo de productos, o que en el anlisis costo-beneficio le convenga utilizar a terceros para llevar a cabo esta labor. b. Existan instituciones de investigacin cientfico-tecnolgicas con el suficiente nivel de aptitud en el sector de actividad al que se dedica la empresa, y sus costos y tiempos son accesibles. c. Se garantiza la confidencialidad y seguridad de que el desarrollo contratado no llegara ilegtimamente al competidor.

Estrategia Qu hacer primero: identificar la demanda o generar oferta? Dependiendo del costo de desarrollo y efectos del riesgo de haber desarrollado un producto no exitoso, adems de la importancia relativa y capacidad de las reas de comercializacin y de investigacin y desarrollo de la empresa, en estos se suelen presentar dos tendencias encontradas en cuanto a la secuencia de las acciones tendentes al desarrollo de nuevos productos:

a. Desarrollar el producto y despus buscarle mercado b. Determinar las necesidades u oportunidades en el mercado para, con base a ello, proceder a desarrollar el satisfactor adecuado.

Ambos enfoques, aunque viables, presentan niveles de desempeo y riesgos muy diferentes La alternativa a es frecuentemente mas utilizada por empresas o investigadores individuales que trabajan en la bsqueda de su propio concepto del ideal de un producto, o bien cuando por un hallazgo fortuito se encuentra algo que rene ventajas singulares. De cualquier forma, descubrir un producto excelente en forma planeada o fortuita es encontrar una joya en el camino, pero los siguientes pasos debern darse de acuerdo con los procesos normales de desarrollo de productos, en cuanto a la evaluacin comercial, estrategia de mercadotecnia, prueba de mercado y comercializacin.

La segunda alternativa consiste en determinar en primer lugar, las necesidades u oportunidades y despus desarrollar el producto. Este enfoque implica en incurrir en costos generados por la investigacin de mercados, pero reduce significativamente los riesgos, pues asegura que aquello que se pretende desarrollar tiene demanda y que, por tanto, el producto ser vendible. Esta alternativa supone la instauracin de procesos internos de actualizacin y desarrollo planeado de productos en forma continua para estimar la supervivencia y crecimiento del negocio. Estrategia de mercado versus producto La estrategia mercado versus producto, a diferencia de la estrategia anterior, se enfoca ms en el peso especfico del esfuerzo que se debe realizar para conocer las necesidades, deseos y tendencias en el mercado, en contraste con el concepto de excelencia en el producto. Esta divergencia implica variar significativamente el tiempo y secuencia de acciones destinadas al anlisis de mercado en comparacin del desarrollo tecnolgico. Cuando el enfoque se orienta hacia el mercado, el esfuerzo principal se dirige a identificar, monitorear, analizar y diagnosticar los mercados para describir las necesidades especificas, gustos y costumbre, normatividad, capacidad de compra, forma, volumen de consumo, posicionamiento, etc., Estrategia con relacin a la competitividad (imitar o inventar, ser lderes o seguidores) Es evidente que estas estrategias constituyeron la disyuntiva que tuvieron que solucionar algunas de las naciones del sureste asitico que registran la tasa de crecimiento econmico mas alta del mundo. Esta estrategia, cuyo enfoque esquemtico se caracteriza por la aplicacin secuenciadle las tres "es": I= Imitacin I= Innovacin I= Invencin La imitacin supone una labor concienzuda pues implica seleccionar que imitar y determinar en que imitarlo. La imitacin procede cuando se cuenta con una desventaja insalvable o que resulte ms atractivo ser seguidor que convertirse en lder. Se imita al lder que es exitoso, con lo que, en cierto grado se garantiza el buen desempeo del producto a su sombra. El imitador se puede dar el lujo de competir esencialmente a travs de la fijacin de precios inferiores, ya que sus costos de investigacin y desarrollo son escasos o nulos, en tanto que para quien inventa el producto suelen ser considerables, y se deben amortizar como una porcin de precio. La imitacin no esta exenta de riesgos; debemos estar consientes que dentro de las tendencias hacia la globalizacin esta enraizado el reclamo de las naciones poderosas (poseedoras y desarrolladoras de alta tecnologa), de proteger su propiedad intelectual e industrial mediante legislacin y acuerdos internacionales sobre la materia. Imitar o inventar. Estrategias de las tres "i"

Estrategia de posicionamiento Esta estrategia consiste en identificar el lugar que deber ocupar el producto dentro del mapa de la diversidad de los consumidores en un mercado dado, de acuerdo con diversas categoras tales como niveles socioeconmicos y sociocultural, edad y sexo, tipo de actividad, procedencia, estado civil,etnia, estilos de vida, etctera. Tambin implica identificar la categora o categoras que presenten alguna necesidad o deseo insatisfecho, y con el conocimiento de sus caractersticas, orientar al producto. Luego, cuando este se encuentre disponible, hacer su lanzamiento y distribucin acorde con el posicionamiento deseado. Asimismo, esta estrategia comprende la modificacin del aspecto e imagen de algn producto existente para dirigirlo hacia una determinada categora de consumidores mediante la promocin y publicidad.

http://www.monografias.com/trabajos67/desarrollo-nuevos-productos/desarrollo-nuevosproductos2.shtml

Planeacin Estratgica: Criterios para una estrategia eficaz


El pasado fin de semana en un centro comercial del sur de la Ciudad de Mxico, me encontr a un buen amigo que hace 2 aos no vea. Tristemente me enter que su empresa se haba incorporado a la estadstica del 80% de las empresas desaparecidas en menos de 5 aos de existencia. Por qu, fue mi pregunta?, Acaso hace 2 aos no iba todo viento en popa? El cambiante mercado del acero me ha afectado y no pude escaparme de la recesin, me contest. Una vez ms la falta de planeacin estratgica y direccin de negocio, cobra la cara factura de la quiebra de una empresa en el aguerrido mercado mexicano. Por esta razn consider importante hablar de los tipos de estrategias existentes y de los criterios importantes a considerar para sobrevivir en un entorno de turbulencia competitiva. Algunos de los criterios importantes para una estrategia eficaz son los siguientes:

Claridad en el planeamiento.- Desde la concepcin de una idea hasta su puesta en marcha. El impacto motivacional. El personal en una organizacin es el principal motor para el logro de objetivos, es fundamental que el trabajo se realice con sinergia. Consistencia interna. Con los valores y cultura organizacional. Compatibilidad con el entorno. Conocimiento de los factores internos y externos a una empresa. Anlisis minucioso del entorno competitivo. La disponibilidad de los recursos necesarios. Saber perfectamente bien con que se cuenta para evitar hacer castillos en el aire. Conocer el grado de riesgo y la aplicabilidad. Para el desarrollo de un proyecto es fundamental conocer la factibilidad de xito as como la capacidad de implementacin de los planes trazados.

Una vez conocidos los criterios que siempre debemos considerar, ahora corresponde turno a escoger el tipo de estrategia a implementar en nuestra empresa : Las estrategias de productos son aquellas dirigidas a renovar la permanencia de una oferta en un mercado, afectan el ciclo de vida de los productos. Las estrategia de mercado segn Goodstein, se fundamentan principalmente en posicionar un producto en un nicho de mercado especfico. Las estrategias de ataque y defensa, representan los movimientos originados por la competencia en un sector. La principal preocupacin de una empresa es la fuerza del lder en el mercado.

La eleccin de la estrategia y la calidad en su implementacin son responsabilidades que tiene el director general de la empresa. Quiero cerrar este segmento citando al gran guerrillero y estratega Sun Tzu quin afirm: Todas las guerras se basan en el engao, cuando se tiene la capacidad de atacar, se finge incapacidad, y cuando se est cerca del enemigo se debe aparenta estar muy lejos.

http://axeleratum.com/2011/planeacion-estrategica-criterios-para-una-estrategia-eficaz/

En este audiolibro Estrategias de Producto, usted encontrar un anlisis concreto, gil y prctico de las estrategias bsicas que se pueden implementar en la administracin eficiente de un producto. Teniendo como base fundamental el conocimiento de cada uno de los atributos y caractersticas que hacen parte integral de un producto.

Fuente: http://www.decidatriunfar.net/2011/07/estrategias-de-producto-desarrollogerencial.html#ixzz1zDQbdS2y

http://www.decidatriunfar.net/2011/07/estrategias-de-producto-desarrollo-gerencial.html

2.4 ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS


ESTRATEGIA DE PLAZA Las estrategias de distribucin se deben en base a las decisiones y los objetivos de mercadotecnia general de la empresa. La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes se guan por tres criterios generales.

Existen dos tipos de plaza:

Plaza para productos de consumo

Plaza para productos industriales

Cobertura de Mercado. En la seleccin de la plaza es importante seleccionar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. La cobertura de mercado es tan importante para algunos productores que es absolutamente necesario un canal para lograrla.

Control : se utiliza para seleccionar la clase de distribucin adecuada, es decir, es el control del producto.Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiera con el producto.

Costos: La mayora de los consumidores piensa que cuanto ms corta sea la plaza, menor ser el costo de distribucin, y por lo tanto menor el precio que deban pagar.

El mercado de revendedores Los intermediarios: son grupos independiente que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios; mayoristas: realizan intercambios de productos para revender o utilizar la mercanca en sus negocios; minoristas o detallistas.

La distribucin fsica: puede ser un medidor entre el xito y el fracaso en los negocios. Las alternativas en la estrategia depende del nmero de fbricas y el mercado o mercados meta.

El almacenamiento: requiere de un lugar para guardar los productos si es que mantiene un inventario. Se toma en cuenta el tamao, cantidad y ubicacin de las instalaciones para almacenarlos.

ESTRATEGIA DE PRECIO

El precio de un producto es slo una oferta para probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si lo rechazan debe cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el producto del mercado.

La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en l.

Funciones del precio dentro de la economa como estrategia: Regular la produccin: La decisin de cunto producir depende tambin de la reaccin del consumidor al precio del producto.

Regular el uso y la disposicin de los recursos econmicos: Ayuda a determinar el uso que se le han de dar a los factores de produccin y en qu proporcin se pueden combinar para maximizar la produccin.

Regular el consumo: Acta como agente racionador, ajustando la produccin a las necesidades de consumo de la sociedad.

Distribuir la produccin entre los diferentes miembros de la sociedad: Depende de los salarios, las ganancias, los intereses y las rentas obtenidas durante el proceso productivo.

La demanda y la oferta

El precio del producto estar determinado por la demanda ya que sta constituye una serie de relaciones y cantidades.

La competencia
La fijacin de precios en relacin a los competidores hace que el empresario se d cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia.

Como el precio es una importante arma competitiva, se deben tener tres consideraciones:

Una empresa debe tener polticas propias en cuanto a precios.

Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto.

Se deben relacionar los precios con su clasificacin estratgica por la generacin de dinero contable y de utilidades y la posicin que ocupa.

Poltica de precios por rea geogrfica Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el envi de la mercanca al cliente. Aqu las polticas se deben establecer ya sea que el comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el gasto. La decisin puede ser importante con base en :

Los lmites geogrficos del mercado

de la empresa.

La localizacin de sus instalaciones productivas.

Las fuentes de las materias primas.

Su fuerza competitiva en diferentes reas del mercado.

Poltica de un solo precio

La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esto hace que el cliente confe en el vendedor.

Poltica de precios variables La empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con precios distintos, segn su poder de compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros factores.

Poltica de sobrevaloracin del precio Cuando se introduce un producto nuevo, se comprueba el nivel elegido. El precio se establece a un nivel alto y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal.

Poltica de penetracin Esta requiere precios bajos y grandes volmenes. Los encargados de fijar el precio piensan que la atraccin del precio reducido promover ventas de volmenes tan grandes que el ingreso total ser mayor del que obtendran con un precio ms alto.

Polticas de precio de lnea. Es muy comn entre los minoristas que entre los mayoristas o productores y consiste en seleccionar un nmero limitado de precios a los cuales una tienda puede vender su mercanca.

ESTRATEGIA DE PROMOCIN
Los elementos ms importantes que se incluyen en la estrategia promocional dentro de una organizacin comercial, industrial o de servicios son:

Publicidad
Es una forma pagada de comunicacin impersonal de los productos de una organizacin, se transmite a una audiencia seleccionada de personas. Se utiliza para dar a conocer sus productos, entre los medios masivos para transmitir la publicidad se encuentran:

Televisin, radio, peridico, revistas, billiboards, espectaculares, catlogos, cine, folletos, carteles, internet,etc.

Venta Personal Tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para que compren determinados productos ya existentes o novedosos, en una relacin directa de intercambio entre el vendedor y el consumidor. El costo es ms elevado que el de la publicidad, pero los esfuerzos de la venta llegan a tener efectividad

mucho mayor en los consumidores. Se recibe una inmediata retroalimentacin que permite ajustar el mensaje para mejorar la comunicacin y determinar y satisfacer las necesidades del consumidor.

Envase
Puede utilizarse para atraer la atencin de los consumidores y estimularlos a mirar el producto, indica a los compradores potenciales el contenido del producto, caractersticas, etc., adems una empresa puede crear imgenes favorables.

Ofertas
Van ligadas a las reducciones de precios y son sinnimo de compras de dos o ms productos al mismo tiempo con un precio especial.

Muestras Es una estrategia ms en la que el producto en s es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma,

el cliente lo comprar por voluntad propia.

Concursos y sorteos

Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e

inversin mnimos

http://informatica-mercadotecnia-wonder.blogspot.com/2010/07/24.html