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UMA CONVERSA AO REDOR DO FOGO SOBRE CAPTAO DE RECURSOS 1

Dois problemas se misturam A verdade do Universo e a prestao que vai vencer Raul Seixas Rodrigo Alvarez

O Mosteiro pode acabar*


O mosteiro atravessava tempos difceis: por causa da nova moda, que afirmava que Deus era apenas superstio, os jovens j no queriam mais ser novios. Os antigos monges foram morrendo. Quando o ltimo deles estava pronto para entregar sua alma ao Senhor, chamou ao seu leito de morte um dos poucos novios que restavam. Tive uma revelao disse ele. Esse mosteiro foi escolhido para algo muito importante. Que pena! respondeu o novio Porque s restam cinco rapazes, e no podemos dar conta de todas as tarefas, quanto mais de uma coisa importante... uma pena mesmo. Porque aqui, do meu leito de morte, um anjo apareceu, e eu entendi que um de vocs cinco estava destinado a tornar-se um santo.

Disse isso e expirou. Durante o enterro, os rapazes olhavam-se entre si, espantados. Quem teria sido o escolhido: aquele que mais ajudava os habitantes da aldeia? O que costumava rezar com uma devoo especial? Ou o que pregava com tal entusiasmo que os outros sentiam-se beira das lgrimas? Compenetrado pela presena de um santo entre eles, os novios resolveram adiar um pouco a extino do convento e passaram a trabalhar duro, pregar com entusiasmo, reformar as paredes cadas, praticar a caridade e o amor. Certo dia, um rapaz apareceu na porta do convento: estava impressionado com o trabalho dos cindo rapazes e queria ajud-los. No demorou uma semana, outro jovem fez o mesmo. Aos poucos, o exemplo dos novios correu a regio Os olhos deles brilham! dizia um filho ao seu pai, pedindo para entrar para o mosteiro. Eles fazem as coisas com amor! comentava um pai com seu filho V como o mosteiro est mais belo do que nunca?

Dez anos depois, j havia mais de oitenta novios. Nunca se soube se o comentrio do velho monge era verdadeiro, ou se ele tinha encontrado uma frmula para fazer com que o entusiasmo devolvesse ao mosteiro sua dignidade perdida. *extrado do livro Histrias para pais, filhos e netos de Paulo Coelho

Captar recursos uma atividade fundamental e tida pela grande maioria das organizaes da Sociedade Civil como um dos maiores desafios na gesto profissional. Nos ltimos anos, tem sido um dos temas de cursos, palestras e seminrios mais procurado por profissionais que atuam nessas organizaes.

O ttulo uma referncia ao texto Uma conversa ao redor do fogo, de Rubem Alves

Via de regra, as questes que mobilizam essas pessoas a procurarem esses cursos so: Onde esto os recursos Quais so as fontes de financiamento que tm mais recursos Como chegar a essas fontes? Certamente essas perguntas so importantes para quem est num processo de captao de recursos, mas a histria do mosteiro que abre esse texto, nos apresenta um outro captulo de perguntas que esto mais na raiz da questo da sustentabilidade das organizaes: Qual a relao do entusiasmo dos novios com os resultados positivos na captao de recursos para o mosteiro? O que devolver a dignidade perdida tem a ver com sustentabilidade financeira? O que o brilho nos olhos das pessoas que passaram a visitar o mosteiro relaciona-se com sustentabilidade? Essas perguntas nos fazem refletir um pouco sustentabilidade financeira das organizaes. mais sobre o tema

Pense no seguinte: Se voc estivesse avaliando fazer uma doao para uma organizao da Sociedade Civil, que perguntas voc faria a si mesmo ou organizao? Consciente ou inconscientemente, os doadores fazem os seguintes questionamentos: - O que faz essa organizao? - Quais so os servios oferecidos? Qual a qualidade desses servios? Qual o impacto desse trabalho na vida das pessoas? - Qual a estrutura da organizao? Essa organizao tem capacidade para oferecer o que prope? - Quem so as pessoas que esto frente dessa organizao? - Quais so os planos para o futuro dessa organizao? Como eu me enxergo, como doador, nesses planos? Ufa! Diante de tantas perguntas, est na hora de ns, como gestores, fazermos a nossa: Estamos caminhando para respondermos essas perguntas a ns mesmos e a nossos potenciais parceiros, de forma a estimul-los? Selecionar potenciais parceiros, escrever projetos, fazer visitas a Fundaes, realizar campanhas com indivduos, pensar num programa de relacionamento com parceiros, entender das isenes fiscais, criar um banco de dados so certamente atividades fundamentais para o captador de recursos e para a organizao; porm, se a resposta para essa ltima pergunta for negativa ou evasiva, provavelmente todos essas atividades podem nos levar a uma prtica artificial. No por acaso, o captador de recursos chamado de profissional de DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL. Justamente porque seu papel conhecer e procurar intervir em diversas questes do desenvolvimento da organizao, porque todas elas refletiro na capacidade dessa organizao captar melhor recursos para sua causa. Aqui vale tambm uma breve reflexo sobre ORGANIZAO e CAUSA.

O crescimento avassalador do Setor da Sociedade Civil organizada no Brasil nos ltimos anos (cerca de 62% das Organizaes da Sociedade Civil existentes hoje no Brasil nasceram nos anos 90) e a influncia da Cooperao Internacional e das empresas privadas como parceiros dessas organizaes, pressiona a que elas tenham uma preocupao quase paranica para importar conceitos empresariais para o dia a dia delas. Hoje, percebemos que isso trouxe um avano para algumas organizaes em termos de planejamento, organizao, estrutura, avaliao, resultados etc. Mas o lado perverso dessa presso tentar estabelecer no ambiente social um ritmo apropriado para o ambiente econmico. Em termos de captao de recursos, esse lado perverso se reflete na busca desenfreada por recursos, quando vale mais os interesses da organizao do que a causa em si. Essa postura cega os gestores sociais para as reais demandas sociais, e faz com que se trabalhe somente em prol das demandas da prpria organizao. quando uma organizao da Sociedade Civil comea a trabalhar mais como uma organizao com interesses privados. Trabalhando em prol da CAUSA, um gestor social (ou o captador de recursos) passa a tratar sua atividade de captao de recursos mais como MOBILIZAO de recursos, onde no h um processo de captar no sentido de ATRAIR, CONQUISTAR, mas de MOBILIZAR, no sentido de MOVIMENTAR. Um (o que capta) parece que trata o interlocutor como OBJETO, DOADOR, e estabelece, sem querer, uma relao vertical, muitas vezes base de culpa social. O outro (que mobiliza) trata o interlocutor como SUJEITO, PARCEIRO, e estabelece uma relao horizontal, base de envolvimento e responsabilidade. Claro que esses conceitos so tericos e no existe certo ou errado nessa histria. Na prtica, podemos falar a toda hora de MOBILIZAO DE RECURSOS e praticar o contrrio, e vice versa. Podemos tambm oscilar entre os extremos, ou seja, em alguns casos ter uma prtica mais CAPTADORA e em outros casos mais MOBILIZADORA. O que importa ficarmos atentos a nossas atitudes e nossos padres. Pensando nesses conceitos, em nossa organizao, predomina mais a prtica da CAPTAO ou da MOBILIZAO? Quais os riscos e desafios de se trabalhar com um tipo ou outro de prtica? Muitos lderes sociais, em determinado momento do desenvolvimento de sua iniciativa social, sentem a necessidade de contratar um captador de recursos. Consideradas essas questes complexas e a importncia que esse profissional pode ter para a organizao, a primeira pergunta que vem ....

Qual o perfil adequado para um captador de recursos?


A maioria das novas vagas contratando profissionais para atuar em captao de recursos procura por algum com uma formao prxima de um administrador. Administrao de Empresas, Economia, Marketing e Comunicao so normalmente as formaes superiores dos profissionais que se espera que atuem na rea. Independente do fato desse profissional ter que ter uma formao superior ou no, essa caracterstica mostra uma das tenses com as quais esse profissional ter que lidar no seu dia a dia: DIALOGAR COM O MERCADO 2 x DIALOGAR COM A ORGANIZAO. A imagem que se associa a esse profissional geralmente de uma PONTE. E como ponte, esse profissional tem que facilitar o dilogo da realidade da organizao com a realidade do mercado. J vi alguns casos de profissionais de captao de recursos que chegaram com um perfil extremamente empresarial, com grande capacidade de falar a lngua do mercado, mas que tinha dificuldades de conversar com os profissionais tcnicos. Certamente esse profissional est privilegiando um dos lados dessa PONTE. Os comentrios sobre profissionais desse tipo so Ele escreve projetos que no tem nada a ver conosco Ele no entende nossa realidade Ele est vendendo nossa organizao pro mercado E tambm j vi profissionais contratados para fazer a captao de recursos que penderam mais pro lado da organizao, que tm um grande trnsito na rea social e nas discusses que envolvem a causa que ele precisa defender, mas que tem pouca experincia no dilogo com as fontes financiadoras. Os comentrios da organizao sobre profissionais desse tipo so Ele pouco agressivo na captao de recursos Ele muito igual a ns mesmos Pra fazer o que ele faz, no precisvamos contratar algum. Ns mesmos poderamos fazer. Essa tenso ORGANIZAO MERCADO parece ser a essncia das demais tenses com as quais esse profissional ter que lidar, e que j esboamos anteriormente quando falvamos da tenso CAUSA e ORGANIZAO. Podemos pensar nessa complexa tenso segundo diversos aspectos:
DIALOGAR COM A ORGANIZAO DEMANDA SOCIAL PBLICO Sensibilidade Social Necessidades da organizao Planejar Reflexo Processo DIALOGAR COM O MERCADO DEMANDA ECONMICA PRIVADO Compreenso da lgica do mercado Oportunidades do mercado Captar Ao Resultados

Utilizamos o termo MERCADO para facilitar a compreenso do leitor, mas aqui podemos considerar como o MUNDO EXTERNO organizao, onde se vai mobilizar recursos para a organizao e a causa, que podem ser INDIVDUOS, GOVERNO etc.

E com essas polaridades colocados, o profissional ter um grande desafio de intervir no desenvolvimento dos dois lados, respeitando suas caractersticas e seus limites. A est o campo de atuao do profissional de captao de recursos, uma terceira dimenso entre essas polaridades, complexa e rica, a ser construda por aqueles e aquelas que se identificam com desafios como: Preparar projetos que atendam s necessidades da organizao e da causa, mas que sejam atraentes para os financiadores; Trazer mais sensibilidade social para o mercado; Ajudar a que os profissionais tcnicos da organizao ampliem sua compreenso e conscincia sobre a cultura dos parceiros; Refletir com toda a organizao sobre as estratgias de captao de recursos;

Esses desafios nos remetem prxima pergunta....

Como fomentar o dilogo entre a atividade de captao de recursos e o restante da organizao?


Todas as organizaes do Terceiro Setor, independente de seu estgio de desenvolvimento, se deparam em algum momento com a necessidade de destacar algum, profissional ou voluntrio, em tempo integral ou parcial, atividade de captao de recursos. muito importante, porm, que essa pessoa esteja dedicada a essa atividade alguma horas fixas por semana, de forma que ela seja reconhecida como parte da equipe. Digo isso porque muitas organizaes so procuradas por profissionais que se oferecem para captar recursos em troca de comissionamento pelo valor arrecadado. Por tudo que dissemos at aqui, tenho que me posicionar contrrio contratao de um profissional nessas condies. A posio contrria ao comissionamento de profissionais de captao recursos foi, alis, um dos pilares da criao da Associao Brasileira Captao de Recursos 3, uma organizao criada em 1998 no Brasil exemplo de outras similares nos EUA 4 e Europa) com o objetivo fomentar uma prtica tica e responsvel para a captao de recursos Brasil. de de (a de no

So diversos os motivos que nos levam a no acreditar que um profissional que remunerado por comisso possa atuar como um profissional do DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL, mas quero aqui me ater a uma delas a importncia do profissional como algum parte integrante da organizao, e no externo, tendo as mesmas condies de trabalho que outros profissionais da organizao.

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Mais informaes em www.captadores.org Mais informaes em www.nsfre.org

Isso pressuposto fundamental para que a atividade de captao de recursos seja vista como um processo da organizao, e no como um projeto pontual, e a organizao aprendendo com essa experincia e se auto desenvolvendo nessa matria. So muitas as organizaes da Sociedade Civil que encarando a atividade de captao de recursos como algo pontual, se vem muitas vezes obrigadas a descontinuar suas atividades. J ouvi histrias de diversas organizaes que so obrigadas a fazer uma verdadeira reengenharia em seus quadros, demitindo muitos profissionais ao final de um grande projeto que no se renova. Tambm outras histrias de pessoas que se decepcionam com o desempenho de profissionais que se apresentam como a salvao da lavoura e prometem mundos e fundos por uma comisso de 10% caso a captao se concretize. Aps um determinado tempo, essas organizaes se vem obrigadas a pegar novamente as rdeas nas mos porque o captador comissionado possui outros tantos projetos para captar recursos e no d a mesma importncia para nosso projeto quanto ns mesmos. Sendo parte da equipe, o profissional de captao de recursos ser mais respeitado, e isso facilita o seu dilogo dentro da organizao. A partir da, esse profissional passa a ganhar legitimidade para travar o dilogo entre a organizao e os financiadores. Algumas atitudes podem apoiar o dilogo interno: Conhecer a causa e a organizao : Quanto melhor conhecer a causa e a organizao, melhor o captador de recursos poder defend-la. Ele pode destinar parte de seu tempo para visitar o trabalho fim de sua organizao. Esse tempo pode valer muito quando ele estiver em frente ao potencial doador e tiver que explicar sobre o que faz sua organizao. Provavelmente, os detalhes do trabalho estaro mais vivos na memria se ele tem uma intimidade com o trabalho. Certa vez, uma amiga minha, grande profissional de captao de recursos, ao fechar uma cota de patrocnio com uma empresa para sua organizao, recebeu o seguinte comentrio do recente parceiro Ainda bem que voc no uma captadora de recursos. Eles so uns chatos! Ao contrrio deles, voc fala com propriedade do trabalho, e seus olhos brilham! O caso bem emblemtico da distncia que certos captadores de recursos trabalham de suas organizaes, a ponto de ser nitidamente visvel pelos doadores e financiadores. Envolva os envolvidos : Discuta as oportunidades de captao de recursos com a equipe tcnica de sua organizao. Construir projetos coletivamente d trabalho, mas muito recompensador no longo prazo. Na organizao onde trabalho atualmente, temos tido a prtica de discutir todas as oportunidades de captao de recursos com os coordenadores tcnicos. Alm de ser timo exerccio para o captador de recursos se aprofundar nos detalhes da organizao e para ambos exercitarem olhares diferentes, um fator que define o compromisso futuro desses coordenadores tcnicos com a implementao do projeto.

Em certas organizaes, as equipes tcnicas que permanecem distantes da rea de captao de recursos, vem a entrada de novos investidores inclusive como algo negativo, que vai gerar mais trabalho na prestao de contas etc. Nossa experincia de trabalhar projetos e estratgias de forma participativa tem dado resultados muito interessantes. Recentemente, quando dei a notcia pra uma de nossas coordenadoras sobre a aprovao de determinado projeto, ela chegou a chorar de alegria pelo projeto que escrevemos juntos. Hoje essa coordenadora participa ativamente desse projeto e da relao com esse patrocinador, e d um valor especial ao projeto que ela mesma escreveu.

EXERCCIO 1 CONSTRUINDO UMA PERCEPO COLETIVA DE DESENVOLVIMENTO EM CAPTAO DE RECURSOS


Esse exerccio procura trabalhar, a partir de casos coletiva sobre nossa prtica de captao de recursos. Pode ser interessante se realizarmos esse exerccio grupo abrangente da organizao, no s com as envolvidas diretamente em captao de recursos, mas profissionais da organizao. reais, a percepo de anlise com um pessoas que esto tambm com outros

1. Trabalhando individualmente: Selecione 3 casos que podemos identificar como casos positivos no nosso desenvolvimento em captao de recursos de nossa organizao. Depois selecione 3 casos que identificamos como casos em que no houve desenvolvimento na nossa captao de recursos. 2. Ainda individualmente: Descreva cada um desses casos. O que aconteceu? Como foi o encadeamento de acontecimentos? O que foram fatores fundamentais para o desenvolvimento ou no desenvolvimento do caso? Que qualidades esto presentes em cada um desses casos? Faa essa descrio tanto para os casos onde houve desenvolvimento como para os casos onde no houve, caso a caso. 3. Em grupo, procurem identificar caractersticas comuns entre os casos bem sucedidos e entre os mal sucedidos. 4. Por fim, proponha uma reflexo sobre essas concluses. Algumas perguntas provocadoras dessa reflexo podem ser: a) O que essas concluses revelam sobre nossa organizao? b) Conseguimos enxergar essas mesmas caractersticas presentes em outras reas na organizao? Quais reas? Como eles se manifestam nessas outras reas?

EXERCCIO 2 DESCOBRINDO AS PROCESSO DE CAPTAO DE RECURSOS

POLARIDADES

DO

Esse exerccio procura identificar, atravs da simulao de uma experincia vivida, as polaridades presentes na prtica do profissional de captao de recursos. Tambm pode ser interessante se for realizado com outros profissionais da organizao, alm dos profissionais de gesto. 1. Pense numa situao real, que o profissional de captao de recursos teve que viver recentemente ou ter que viver, frente a um potencial doador, que tenha gerado ou possa gerar algum impasse ou polmica (por exemplo, o doador tenta manipular uma alterao na forma de atuao da organizao e se coloca aberto a doar, caso a organizao se adeque a suas exigncias). importante que o caso seja real e que contenha um grau de impasse frente a dois caminhos ou lgicas (da organizao e do financiador) 2. Faa uma simulao dessa situao, em forma de teatro, em frente a diversas pessoas da organizao; 3. Aps a simulao, divida os grupos e distribua uma srie de figuras para esses grupos. Essas figuras podem ser imagens, fotos,

desenhos, pinturas, preferencialmente que tenham uma conotao mais subjetiva. Pea para que cada grupo selecione uma ou mais figuras que melhor caracterizam cada uma das polaridades presentes no caso apresentado. Em outras palavras, o grupo ter que escolher qual a figura que representa a empresa e qual a figura que representa a organizao. Depois de escolher as figuras, o grupo dever discutir os motivos pelos quais escolheram as figuras. 4. Os grupos apresentam suas concluses e pode-se abrir uma plenria de discusso acerca das polaridades e como trabalhar frente a essa tenso.