El secreto de Scrates

Cuando hable con alguien no empiece discutiendo las cosas en las que hay divergencias entre los dos. Empiece destacando - y siga destacando - las cosas en las que estn de acuerdo. Siga acentuando - si es posible - que los dos tiendan al mismo fin y que la nica diferencia es de mtodo y no de propsito. Haga que la otra persona diga: "S, s", desde el principio. Evite, si es posible, que diga "NO". Un NO como respuesta es un obstculo sumamente difcil de vencer.

Cuando una persona ha dicho NO, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo mismo... Tal vez comprenda ms tarde que ese NO fue un error, pero de todos modos tiene que tener en cuenta su precioso orgullo. Una vez dicha una cosa, tiene que atenerse a ella. Por lo tanto, es de primordial importancia que lancemos a una persona en la direccin afirmativa. El orador hbil obtiene desde el principio una serie de "S", como respuesta. Con ello ha puesto en movimiento en la direccin afirmativa, los procesos psicolgicos de quienes lo escuchen. Es como el movimiento de una bola de billar. Implsela en una direccin, y se necesita cierta fuerza para desvirtuarla; mucho ms para enviarla de vuelta en la direccin opuesta. Son muy claros aqu los patrones psicolgicos. Cuando una persona dice NO y en

realidad quiere decir eso, ha hecho mucho ms que pronunciar una palabra de dos letras. Todo su organismo- glandular, nervioso, muscular - se ana en un estado de rechazo. Suele haber en un grado diminuto pero a veces perceptible, una especie de retirada fsica o de prontitud para la retirada. Todo el sistema neuromuscular, en suma, se pone en guardia contra la aceptacin. Por el contrario, cuando una persona dice "S", no se registra ninguna de estas actividades de retirada. El organismo est en una actitud de movimiento positivo, aceptable, abierto. Por ende, cuantos ms "S" podamos incluir desde un comienzo, tanto ms probable es que logremos captar la atencin del interlocutor para nuestra proposicin final. Es una tcnica muy sencilla esta respuesta afirmativa y cuan descuidada! A menudo parece que la gente lograra un sentimiento de importancia mediante el antagonismo inicial en una conversacin. El extremista comienza una charla con un conservador, e inmediatamente le pone furioso. en rigor de verdad, qu beneficios obtiene con ello? Si lo hace sencillamente para obtener algn placer particular, se le puede perdonar. Pero si espera conseguir algo, tan solo demuestra que es psicolgicamente estpido. Si hacemos que un estudiante, o un cliente, o un hijo, o un esposo, o una esposa, diga NO en un comienzo, necesitaremos la sabidura y la paciencia de los ngeles para transformar esa erizada negativa en una afirmativa. Se necesitan aos de tiempo y miles de dlares en negocios perdidos antes de aprender que discutir no da beneficios, que es mucho ms provechoso e interesante mirar las cosas desde el punto de vista del interlocutor, y hacerle decir "S, S" desde el principio. Scrates, era un hombre brillante a pesar de que andaba descalzo y de haberse casado con una nia de 19 aos cuando l tena cuarenta y ya estaba calvo. Hizo algo que slo un puado de hombres han podido lograr en toda la historia: cambi radicalmente todo el curso del pensamiento humano, y ahora, veintitrs siglos despus de su muerte, se le honra como a uno de los hombres ms hbiles para persuadir a los dems. Su mtodo? Deca a los dems que se equivocaban? Oh, no. Era demasiado sagaz para eso. Toda su tcnica, llamada ahora "mtodo Socrtico", se basaba en obtener una respuesta de "S; S". Hacia preguntas con las cuales tena que convenir su interlocutor. Segua ganando una afirmacin tras otra, hasta que tena una cantidad de "seis" a su favor. Segua preguntando, hasta que por fin, casi sin darse cuenta, su adversario se vea llegando a una conclusin que pocos minutos antes habra rechazado enrgicamente. Los chinos tienen un proverbio lleno de la vieja sabidura oriental: "quien pisa con suavidad, va lejos". Estos chinos, tan cultos, han pasado cinco mil aos estudiando la naturaleza humana, y han empleado en ello mucha perspicacia: "Quien pisa con suavidad, va lejos".