PRONOSTICO DE LA DEMANDA INDICE

1. Introduccin 2. 3. 4. 5. 6. Alcance, Objetivos y Tipos de Pronsticos Planeacin de las Ventas Mtodos para la Formulacin de Pronsticos Formulacin y uso del Pronstico Modelos para el calculo del Pronstico 6.1 Promedio Fijo 6.2 Promedios Mviles 6.3 Aproximacin Exponencial 6.4 Series de Tiempo a. Mnimos Cuadrados b. ndices de Estacionalidad c. Anlisis de Regresin y Correlacin

PRONSTICO DE LA DEMANDA 1. Introduccin

El pronstico es una tcnica que ayuda a predecir lo que ocurrir en el futuro. El futuro por lo general, no es conocido con exactitud por lo que ninguna tcnica de pronstico ser aplicable a todos los casos y sobre todo en los procesos de decisin en una organizacin productiva de bienes y servicios. Los pronsticos sirven para predecir la penetracin de un mercado, la tendencia de precios de un producto, el desarrollo de nuevos productos competidores. En produccin los pronsticos pueden predecir ventas, las finanzas y contabilidad, necesidades futuras de flujos de efectivo.

Definicin de pronstico de la demanda

Tcnica que ayuda a predecir lo que ocurrir en el futuro, el cual por lo general no es determinstico. El pronstico depender de los cambios y variantes de los agentes externos de una organizacin. Existe una gran variedad de conceptos sobre lo que es un pronstico, de una manera sencilla, podemos decir que es una tcnica que permite proyectar a futuro, tomando como base datos histricos de los productos as como el conocimiento del mercado y las perspectivas de la empresa.

2. Alcance, objetivos y tipos de pronsticos.

2.1 Alcance:
En base a los pronsticos los sistemas productivos realizan la asignacin de los recursos en todo el sistema, establecen la estructura sobre la que se construyeron, planes internos. Puede considerarse como la premisa dominante interna de un planteamiento del sistema; por lo tanto, todas las actividades de la organizacin deben ser a corto, mediano y/o largo plazo. El pronstico es un elemento necesario del proceso de planeacin, pero no es la planeacin en s. El pronstico predice lo que pasar si las tendencias histricas no cambian; si esto no sucede (las tendencias histricas cambian), cada pronstico debe ajustarse; de otra manera resultara engaoso.

2.2 Objetivos del Pronstico:

1. 2. 3. 4. 5. Que la diferencia entre lo pronosticado y lo vendido sea mnimo. Servir como dato confiable para la planeacin de la produccin. Minimizar el riesgo de una inversin. Evitar costos excesivos e intiles. Ver hacia el futuro con datos histricos a travs de una metodologa.

2.3 Tipos de manufactura: a. Segn su objetivo:

1. 2. 3. 4. 5. Fabricacin para inventarios. Fabricacin sobre pedido. Terminacin-ensamble final sobre pedido. Ingeniera y fabricacin sobre pedido. Ingeniera y terminacin sobre pedido.

b. Segn el perodo que abarca:

Largo plazo Mediano plazo Corto plazo (3 a 5 aos) (1 a 2 aos) (menos de un ao)

c. Segn el rea que abarca

Mercadotecnia Produccin Finanzas Recursos Humanos

2.4 Tipos de pronsticos:

1. Cualitativos:
Estos estn basados en datos y experiencias de la gente de ventas, mercadotecnia, vendedores y gerente, as como de todo el personal involucrado en el pronstico; entre otros se usan: a. b. c. d. e. Tcnica Delphi Anlisis de mercado Comentarios del personal de ventas Anlisis con proveedores El comportamiento de la competencia

2. Cuantitativos:
Este tipo de pronsticos toma como base a los datos histricos y la tendencia de los datos, entre otros puede ser: a. b. c. d. e. f. g. Promedio Fijo Promedios Mviles Simples Promedios Mviles Dobles Aproximacin Exponencial Simple Aproximacin Exponencial Doble Mnimos Cuadrados Regresin Lineal

3. Planeacin de las Ventas

Qu es Planeacin de las Ventas?
La Planificacin de las ventas determina las tasas de ventas de todos los productos en trminos de dinero y unidades requeridas para cumplir con el plan de negocio, en la figura 1 se describe la planeacin de las ventas y de produccin de las mismas.

Plan de Negocio

Se requieren comunicacin y acuerdos mutuos a cada nivel para cumplir con el plan de negocio. Planificar las ventas no es pronosticar las ventas. Pronstico: Una profeca, estimacin, prediccin. Plan: Un mtodo para llegar a un fin. La exactitud del pronstico es importante pero el bregar con las inexactitudes es aun ms importante. En la figura 2 y 3 se describe el proceso de planificacin de las ventas

Consideraciones al Planificar las Ventas

Competencia Plan de Negocios Fijacin de Precios Pronsticos

Promocin Publicidad

PLAN DE VENTAS

Productos Nuevos

Canales de Distribucin Niveles Servicio al Cliente Fig. 3

Proceso de Fabricacin

Porqu planificar las ventas?

Para mejorar el servicio a los clientes. Para reducir los costos de inventario. Para mejorar los recursos y facilidades de la planta. Para reducir los costos de produccin. Para mejorar las utilidades. Porqu planificar las ventas?