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ANLISE DE CASO Matrix e Arcade A empresa Arcade produz solues de TI que auxiliam seus clientes na gesto de rotinas e processos

s logsticos, atuando em vrios estados do Brasil. Uma quantidade X de horas de treinamento esto includas nos valores negociados pela contratao da ferramenta e, sempre que necessrio, novas capacitaes so cobradas separadamente. O setor de marketing da Arcade est prevendo um crescimento de mais de 120% ao longo do prximo ano na venda de sua soluo e est preocupado com o gerenciamento da demanda por treinamentos que iro acompanhar esse aumento dos negcios. Diante disso a empresa est em busca de solues que possam apoiar nesse processo, para isso recomendou direo que fosse adotada uma ferramenta de e-learning para treinar os usurios da soluo. Aps receber Ok da Diretoria para iniciar a pesquisa por potenciais fornecedores a rea de marketing solicitou apoio da equipe de desenvolvimento para indicar solues conhecidas e tambm realizou uma pesquisa no mercado por empresas que pudessem oferecer esta soluo. Nesse momento a empresa Matrix foi acionada pela Arcade para apresentar suas solues, sendo agendado um primeiro encontro para identificao das necessidades e apresentaes iniciais das empresas. Na primeira reunio estiveram presentes um representante da Matrix que atua na rea comercial e um executivo de marketing da Arcade que apresentou as expectativas e o cenrio onde a demanda tomou forma sendo que uma nova reunio foi agendada para que a Matrix pudesse apresentar sua ferramenta e proposta de valores. Neste encontro tambm foram expostos os principais pontos de avaliao por parte da Arcade com relao aos fornecedores, so eles: capacidade de atualizao do contedo, suporte e qualidade do design instrucional, alm dos valores. Em um segundo encontro na sede da Arcade, as principais caractersticas da ferramenta foram apresentadas, alm de alguns cases de sucesso da Matrix e uma proposta financeira entregue impressa em mos. Em um terceiro encontro, solicitado pela Arcade, o objetivo era esclarecer alguns pontos ligados parte tecnolgica e prazos de execuo, alm de compreender melhor como o contedo deveria ser transmitido Matrix para serem transformados em um treinamento dentro da ferramenta. Aps semanas de troca de informaes e contatos por telefone e e-mail, alm de visitas de relacionamento, tudo parecia estar encaminhado para a concretizao da venda, mas a sensao que o negcio tinha esfriado parecia aumentar a cada semana que passava sem avanos no processo. Em uma destas visitas de cortesia, o vendedor da Matrix identificou que havia outra empresa na jogada sendo que o proprietrio possua um relacionamento pessoal com o dono da Arcade e estava determinado a conseguir o novo cliente. Aps acreditar terem superado os demais concorrentes pela capacidade tcnica e qualidade na conduo do processo de vendas, o pessoal da Matrix agora estava preocupado com a perda do negcio. Que estratgia a equipe da Matrix poderia elaborar para tentar fechar o negcio? Qual seria a melhor ttica para colocar essa estratgia em prtica?

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