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Anlise do Mercado Fonte: http://www.negociosproprios.com.br Anlise do mercado Mercado a soma dos fatores GENTE + DINHEIRO + NECESSIDADES.

S. Portanto, h mercado quando existem esses trs ingredientes, e se ocorrer a ausncia de qualquer um deles, o mercado deixa de existir. Se no houver gente, bvio que no haver mercado. Porm, gente que no tenha alguma necessidade no mercado. Por fim, gente com necessidade e sem dinheiro para satisfazer a sua necessidade tambm no mercado.

Anlise do Mercado Consumidor Em nossa anlise do mercado para o tipo de negcio que pretendemos implantar, vamos ver se h gente em quantidade suficiente para mover esse negcio, se h necessidade impulsionando essas pessoas para os produtos ou servios e, por fim, se essas pessoas tm dinheiro para comprar os produtos ou servios oferecidos. Devemos comear pela anlise quantitativa do mercado e depois partior para a anlise qualitativa. Aspectos quantitativos A primeira coisa que temos de fazer para analisar um mercado estabelecer o seu perfil quantitaitivo, ou seja, os nmeros que o identificam. As questes crticas so: Quantas pessoas ( ou organizaes ) fazem parte desse mercado? Qual o nvel de renda dessas pessoas ( ou organizaes )? Quanto elas consomem do produto?

Para levantar esses dados temos de ter bem claro em mente o segmento do mercado em que vamos efetivamente atuar - regio, por exemplo. bom que definamos claramente as informaes que vamos querer, antes de sairmos em busca delas. Os dados a serem levantados so: A = Clientes potenciais - Nmero de pessoas/empresas que existe no mercado visado; B = Consumo mdio - Quanto em mdia cada pessoa/empresa consome do produto por ms e por ano; C = Potencial de consumo = A x B D = Participao no mercado - Quantas pessoas/empresas voc estima que sua empresa poder atrair? 5%, 20%, 50%? Seja pessimista neste momento. melhor errar por conservadorismo do que por otimismo exagerado. Assim, se as vendas excederem as expectativas, s lucro. E = Previso de vendas = B x D F = Vendas em $ = E x Preo estimado do produto.

Pode parecer intil levantar tantas informaes, se o negcio em que voc vai investir pequeno. Mas o mercado mais complexo do que parece. Se voc vai abrir um pequeno negcio, ele vai operar numa microrregio ( como um bairro ) ou num microssegmento de mercado (por exemplo, pessoas de todo o pas que tocam violoncelo). Assim, importante trabalharmos com as informaes da microrregio ou do microssegmentoi porque a poder haver concorrncia, superoferta de produtos, declnio de vendas em virtude

da concorrncia, guerra de preos, etc. melhor analisar o mercado, ainda que pequeno, do que ter surpresas desagradveis. Onde buscar informaes IBGE; Associaes comerciais e industriais; Sindicatos; Prefeituras; rgos do governo; Empresas de pesquisa de mercado; Ferramentas de busca na internet; Arquivos e cadastros de empresas particulares ( que podero vender ou ced-los, dependendo das circunstncias ); Anurios.

Aspectos qualitativos Os nmeros podem ser enganosos. Podemos partir deles, mas temos de ver mais do que aquilo que eles revelam. Por exemplo, os nmeros podem indicar que o mercado est crescendo, mas uma anlise qualitativa pode indicar que, apesar desse crescimento, o mercado no tem futuro. Muitas vezes o crescimento est sendo impulsionado por fatores que tendero a no se manter influentes no futuro: uma moda passageira, uma demanda episdica provocada por um fenmeno social qualquer ( como uma guerra ), etc. a anlise qualitativa que vai mostrar-nos se o mercado realmente atraente. sempre conveniente lanar mo de um critrio para pontuao dos vrios tens de anlise qualitativa do mercado e chegar a uma nota objetiva desse mercado em estudo. Podemos analisar vrios tens ( digamos comportamento, estabilidade, etc. ) e dar notas de 1 a 5 para cada um dos tens referidos. Depois disso obteremos uma nota para o mercado como um todo. Assim, teremos um parmetro da atratividade do mercado e poderemos ter uma base para comparao dentre vrios mercados analisados. Analise o mercado quanto aos tens abaixo, d pontos de 1 a 5 para cada um dos tens e apure, no fim, uma mdia global. Regularidade/Estabilidade - Quanto mais previsvel, estvel e regular for o comportamento do mercado, tanto melhor. Alguns fatores que costumam perturbar a regularidade de alguns mercados so: as flutuaes de demanda cclicas ou sazonais, a sensibilidade do mercado a fatores econmicos, polticos, sociais e tecnolgicos, a velocidade e intensidade da mudana desses fatores no mercado, etc. Avalie tudo isso e d as notas:

nota mxima 5 - para completa regularidade no mercado nota mnima 1 - para regularidade sofrvel no mercado Crescimento e potencial futuro - Avalie o crescimento do mercado, seu ritmo e sua probabilidade de manter-se para o futuro. H mercados cujo consumo est em crescimento, mas com perspectivas no certas ou de queda, para o futuro.

nota mxima 5 - se o mercado est em crecimento e seguro nota mnima 1 - se o mercado j est em declnio ou h algum fator srio capaz de comprometer o futuro do negcio

Taxa de retorno - O retorno sobre o capital investido varivel conforme o ramo. Avalie levando em conta a taxa de retorno mdia do ramo em questo.

nota mxima 5 - se o retorno for mais do que razovel nota mnima 1 - se o retorno estiver abaixo das expectativas, nas necessidades e de outros investimentos possveis ( Veja nosso curso sobre "Investimentos" ). Adequao do negcio ao seu perfil pessoal e profissional - Muitas vezes uma pessoa com experincia na indstria, gosto por mquinas e processos produtivos, engenhosidade, decide investir na prestao de servios, ramo para o qual ela no tem experincia e nem gosto. Em outros casos, a pssoa preza muito o tempo livre nos finais-de semana e s noites, mas resolve investir em um negcio que exija a sua presena nestes dias e horrios. Tudo isto pode causar conflitos que inviabilizem o negcio.

nota mxima 5 - completamente adequado ao seu perfil nota mnima 1 - completamente diferente de suas habilidades, experincias e gostos pessoais Voc pode criar outros parmetros a serem analisados, inclusive usando esta metodologia para decidir sobre a viabilidade de vrios negcios que voc est analisando. Pode tambm estabelecer pesos para os parmetros, pois pode ser que a "Adequao ao perfil" seja para voc muito mais importante que a "Taxa de retorno" ou outro parmetro qualquer. A soma das pontuaes lhe daro pistas importantes sobre a viabilidade do negcio os dos negcios que voc estiver analisando. Anlise da concorrncia Um grande nmero de pequenos negcios fracassa porque os empreendedores subestimaram a concorrncia ou simplesmente negligenciaram a anlise da concorrncia ao conceberem os projetos de suas empresas. Ento criam negcios/produtos para os quais no h lugar no mercado. Para no cometermos o mesmo tipo de erro, devemos analisar bem a concorrncia com a qual vamos nos defrontar. Os clientes sempre tero os concorrentes como alternativa e podero no estar dispostos a abandonar o concorrente para tornarem-se clientes de uma nova empresa que inicia atividades. Temos de ter algo realmente capaz de atra-los. Os pontos fundamentais a serem analisados sobre os concorrentes so os seguintes: Produtos - Quais so os produtos oferecidos pelos concorrentes e quais suas caractersticas em termos de: Mercado visado; Atrativo principal; Vantagens; Posicionamento - lugar que o produto quer ocupar na mente do consumidor ( o mais sofisticado, o que lava mais branco, o mais barato, o nmero 1, o preferido pelos dentistas, etc. ) Pontos fortes - Caractersticas que tornam o concorrente particularmente eficiente ou competitivo, vantagens que tenha em relao aos outros. Pontos fracos - CAractersticas que tornam o concorrente vulnervel, ineficiente sob certos aspectos; suas desvantagens em relao aos outros.

1. 2. 3. 4.

Capacidade e impulso de reao - At que ponto o concorrente est disposto a reagir sua entrada no mercado e qual a sua capacidade, poder de fogo, para eliminar vantagens com as quais voc conta.

Coloque todos estes pontos num quadro, e analise as formas de neutralizar as vantagens e aproveitar as desvantagens do concorrente. Posicione a sua empresa. s vezes vale a pena ser o dcimo lugar em um mercado de R$ 10.000.000.000,00. Nichos de mercado A anlise da concorrncia, dos produtosconcorrentes, dos mercados a que buscam atender deve ter levado a uma percepo das lacunas existentes no mercado, das brechas deixadas pelos concorrentes. Pode ser que entre os vrios produtos existentes, nenhum esteja atendendo completamente bem as necessidades ou aspiraes de um tipo particular de cliente; eis a ento um nicho de mercado. Para procurar os nichos, devemos nos perguntar se os interesses de todos os segmentos do mercado esto sendo satisfeitos. Uma boa maneira de faz-lo relacionar as variveis do perfil do mercado e rastrear cada uma isoladamente e as suas diversas combinaes. Por exemplo, podemos relacionar as variveis de idade, sexo, estado civil, nivel de instruo, nvel de renda. Ento podemos perguntar: Esto satisfeitos os desejos e necessidades de homens de meia idade, solteiros, de instruo superior e nvel de renda alto? Perguntas desse tipo podero levar-no a perceber, de repente, que algum foi esquecido pelas empresas operantes no ramo. H, ento, uma oportunidade de entrada com maior segurana. Anlise dos fornecedores importante definir previamente quem sero os fornecedores, quais os tipos de contratos sero feitos, qual o prazo de pagamento, etc. Grandes fornecedores tm poder sobre os clientes, estabelecendo cotas mnimas, e alterando os preos indiscriminadamente, detalhes que, se no forem conhecidos previamente, podem inviabilizar o novo empreendimento. Liste os possveis fornecedores, de preferncia mais de um para cada tem; Estabelea as vantagens e desvantagens de cada um; Entre em contato com os atuais clientes dos seus potenciais fornecedores para saber mais detalhes sobre eles; Entre em contato com os potenciais fornecedores para saber se eles se interessam pela parceria, nos volumes de compras que voc ter no incio, que na maioria dos casos so volumes baixos.

Parcerias Quem sero os parceiros do seu negcio? Parcerias so indicadas, mas importante que sejam definidas as formataes destas parcerias. Parceiros forte, como grandes empresas, rgos do governo ou Shopping Centers, acabam inviabilizando o novo empreendimento, pelo grande poder de negociao que possuem. Os contratos devem ser muito bem feitos, resguardando os direitos do empreendedor. Se previamente estes "tubares" no aceitarem, porque no ser um bom negcio trabalhar com eles. Jamias se intimide diante deles. Talvez seja melhor "comer pelas beiradas", fornecendo para o consumidor final, para as classes baixas, at que se atinja um

poder de fogo que lhe d foras para enfrentar a sela das "grandes parcerias" e da "concorrncia predatria". A sociedade fantstica! Estamos acostumados com a cultura de que scio ruim, representa problemas. Na verdade, as ms escolhas, em todos os sentidos, que trazem amolaes. O grande segredo cada um fiscalizar o outro e se deixar fiscalizar pelo outro, aceitando as crticas e sugestes. No o caso de desconfiana, mas as "auditorias" devem ser feitas para se evitar que falhas passem desapercebidas e prejudiquem o negcio. importante que as bases deste relacionamento sejam bem definidas previamente, e constem no estatuto da empresa.