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Disciplina: Negociao Prof. Esp. rika Paixo de Campos. 5.

Arbitragem Nos ltimos anos vrias empresas brasileiras passaram a recorrer arbitragem -uma espcie de Justia alternativa, que leva de seis meses a um ano para solucionar uma pendncia contratual. A arbitragem utilizada por companhias europias e americanas desde a dcada de 50. No Brasil, o recurso ganhou fora de lei em 1996, mas s teve sua constitucionalidade confirmada pelo Supremo Tribunal Federal no final de 2001. Antes disso, o nmero de processos arbitrais no chegava a uma dzia por ano. Em 2003, foram abertas 151 arbitragens comerciais e cveis e mais de 2.800 trabalhistas. De acordo com um levantamento do Conselho Nacional de Instituies de Mediao e Arbitragem (Conima), nos ltimos cinco anos o nmero de cmaras arbitrais brasileiras filiadas entidade aumentou de 18 para 75. Ao contrrio da mediao na arbitragem as partes requerem um auxlio externo para chegar a uma deciso, um terceiro encarregado de dizer a soluo ao caso concreto (Morais, 1999, p. 184). A exemplo da mediao, a arbitragem pode ser voluntria que tem incio por vontade das partes - ou mandatria, ou seja, aquela que tem incio por iniciativa de um juiz. Na rea comercial, a arbitragem pode ser utilizada em dois tipos principais de disputas: aquelas envolvendo reclamaes de que um contrato foi violado; e aquelas que surgem de alegaes de interesses, como, por exemplo, o preo justo que um vendedor ou comprador deveria pagar (Khel,1999, p.83). Existem algumas formas de se classificar as arbitragens, propostas por Morais(1999), por exemplo: a arbitragem pode ser de direito ou eqitativa. A primeira, prev que os rbitros decidiro segundo princpios estritamente jurdicos; a segunda, os rbitros ficam livres para decidir segundo seu sentido comum, sem ter que restringir-se aplicao do direito no sentido estrito(Morais, 1999, p.190). A arbitragem pode ser ainda classificada como ad hoc e institucionalizada. No primeiro caso, as partes definem que tipo de arbitragem ser feita e quem ser o rbitro. Na institucionalizada, j h uma instituio especializada com regulamento prprio e lista de rbitros, tudo previamente conhecido e sabido pelas partes(Morais,1999, p.190). H trs grandes fatores que contribuem para que uma arbitragem seja mais rpida que um processo judicial: Em vez de magistrados, o processo arbitral decidido por rbitros, que podem ter qualquer profisso e so indicados pelas partes em conflito. O fato de serem especialistas no tema discutido normalmente abrevia a anlise do caso. Na hora de 1

Disciplina: Negociao Prof. Esp. rika Paixo de Campos. assinar um contrato, tranqilizador para as partes saber que o processo ser julgado por especialistas. De certa forma, isso contribui indiretamente para a reduo do chamado risco Brasil. Os processos de arbitragem no so conduzidos pelo poder pblico, mas por instituies privadas, como cmaras de comrcio bilaterais, federaes de indstrias, associaes comerciais. Numa comparao com o Judicirio, a cmara ou centro de arbitragem funciona como um cartrio, que convoca as partes e rene documentos. Os rbitros atuam como juzes e podem pedir percias e depoimentos. Uma sentena arbitral no pode ser contestada, j que ela s ocorre se todas as partes envolvidas assim o quiserem. Essa opo geralmente feita na assinatura do contrato. Caso uma das partes no cumpra as determinaes dos rbitros, a sentena automaticamente executada pela Justia comum.

5.1 Que tipos de litgios podem ser submetidos arbitragem? A Lei de Arbitragem brasileira permite submeter Arbitragem tanto disputas que possam surgir, como aquelas j existentes e at mesmo quelas questes que j esto tramitando no Poder Judicirio, mas que ainda no tiveram uma deciso em definitivo. Para que a submisso Arbitragem seja possvel, necessrio que tambm a outra parte envolvida na disputa, se submeta voluntariamente ao procedimento arbitral. No havendo uma clusula compromissria, a submisso ao sistema arbitral fica mais difcil, mas isso no significa que no se obtivera xito na instituio da arbitragem. Por esta razo, recomendvel que seja includa uma clusula de Arbitragem, no momento da formalizao do contrato de negcios, pois, caso ocorra um litgio, s acionar a clusula compromissria e iniciar o procedimento arbitral A Lei de Arbitragem brasileira 9.307 de 23 de setembro de 1996, em seu artigo primeiro, estabelece que possam ser submetidos ao procedimento arbitral, quaisquer litgios que envolvam direitos que pertenam pessoa, sendo ela fsica ou jurdica. Assim, todos os bens que fazem parte do patrimnio pessoal, e estes bens estiverem livres e desembaraados, podem ser submetidos Arbitragem. Exemplos: Compra e venda, locao, acidente de trnsito, seguro, contrato de trabalho, contratos comerciais e de servios em geral etc... Caso o litgio no possa ser

Disciplina: Negociao Prof. Esp. rika Paixo de Campos. submetido Arbitragem, poder, na maioria das vezes, ser utilizado o instituto da Mediao. 5.2 Benefcios da arbitragem Nos dias atuais, os benefcios da utilizao da arbitragem como mecanismo de resoluo de conflitos so amplamente conhecidos, justificando sua adoo nos mais diversos contextos. Dentre as qualidades mais significantes do processo de arbitragem, podemos destacar a informalidade e celeridade. O procedimento arbitral simplificado em comparao ao processo judicial, marcado pelo excesso de formalismo e de recursos, confere maior rapidez s partes na soluo do conflito. A reduo do prazo de resoluo da disputa no implica somente economia de tempo, mas tambm reduo de custos administrativos e jurdicos, caractersticos dos longos processos judiciais. A confidencialidade outra caracterstica relevante do procedimento arbitral que o diferencia, mais uma vez, do processo judicial, regido pelo princpio da publicidade. Na arbitragem, o sigilo do procedimento preservado, como regra, no sendo facultado a terceiros interessados salvo com o expresso consentimento das partes. Foi esse modelo de deciso que fez com que o empresrio gacho lvaro Alves Sobrinho, fundador da Clorosul, buscasse a arbitragem para resolver seu impasse com a multinacional Clorox, uma das maiores companhias de produtos de limpeza dos Estados Unidos. Em 1997, Alves vendera a Clorosul, ento uma empresa nacional de produtos de limpeza, para a Clorox. A multinacional americana exigiu que o contrato tivesse uma clusula prevendo a arbitragem em caso de problema -- isso antes mesmo de o STF confirmar a constitucionalidade da lei. Um ano depois do negcio surgiu o conflito. Na poca, a Clorox alegou que no pagaria as duas ltimas parcelas da compra da Clorosul - cerca de 25% do valor da transao -- porque um dos produtos da empresa no tinha licena do Ministrio da Sade para ser comercializado e, portanto, no gerava a receita prevista na ocasio do negcio. Alves, por sua vez, afirmava que a condio do tal produto j constava no contrato de compra e venda. Sendo assim, a Clorox teria de honrar sua dvida. O caso foi resolvido pelo Centro de Arbitragem da Cmara de Comrcio Brasil-Canad. O processo todo durou oito meses. Alves saiu vencedor e o depsito da indenizao foi feito em sua conta 15 dias aps a sentena ser proferida. "Se

Disciplina: Negociao Prof. Esp. rika Paixo de Campos. tivssemos partido para a Justia comum, estaramos discutindo at hoje e eu continuaria no prejuzo", diz ele. (extrado de administradores.com). 6. NEGOCIAO INTERNACIONAL A negociao internacional extremamente complexa e envolve uma srie de habilidades e elementos. Os negociadores internacionais devem ser persistentes, visando obter um vnculo duradouro. Diferentes necessidades a serem satisfeitas no acordo, na qual se deve conhecer o mximo que puder. Assim, conforme Martinelli (2004, p. 91), a observncia das diferenas culturais fundamental para o sucesso das negociaes internacionais. 6.1 Fatores Culturais que Afetam as negociaes Cada pas possui uma cultura diferente, so diferentes na forma de se vestir, so mais frios ou amistosos, so fatores que compreendem sua formao cultural, possuindo uma relao profunda com a negociao, com os profissionais e os mtodos utilizados. De acordo com Solomon (2002, p. 371), o efeito de encontrar tais diferenas pode ser to grande que o termo choque cultural no um exagero. Sendo que, as diferenas culturais aparecem em todos os tipos de atividades. Para Solomon (2002, p. 371): [...] A cultura, um conceito crucial para o entendimento do comportamento do consumidor, pode ser vista como a personagem de uma sociedade. A cultura a acumulao de significados, rituais, normas e tradies compartilhados entre os membros de uma organizao ou sociedade. Logo, as diferenas culturais j esto presentes quando se negocia no comrcio interno. Na negociao internacional, esse fator torna-se ainda mais importante, bem como o ambiente poltico e econmico, diferenciando-se de uma negociao domstica. Nessa perspectiva Minervini (1991, p. 339) ressalta que, a regra bsica n 1 para abordar o mercado externo o aprendizado das diferenas culturais. Portanto, qualquer que seja o objetivo da negociao, haver fatores que mais afetam as negociaes. 6.1.1 Uso do Tempo

Disciplina: Negociao Prof. Esp. rika Paixo de Campos. Para alguns pases cumprir o horrio e prazos pr-estabelecidos so fundamentais, onde um atraso pode torna-se um aspecto de anlise quanto ao xito da negociao. Segundo Martinelli, et al. (2004, p. 95-96): [...] Em negociaes internacionais, a importncia dada ao tempo crucial. As culturas diferem no uso do tempo. Atualmente no so aceitos atrasos em negociaes internacionais de qualquer ordem que envolvam negociadores de qualquer origem. Se um negociador deseja obter sucesso na negociao, deve considerar e respeitar o uso do tempo. Para Minervini (1991, p. 342), time is money! nem sempre este conceito vlido, depende da cultura com a qual estamos lidando. 6.1.2 Individualismo vs. Orientao Coletiva Segundo Acuff (2004, p. 47), individualismo refere-se conscincia do eu que existe em algumas culturas, em contraste com a conscincia de ns (ou de grupo) que existe. Quando se est negociando com a Alemanha, a cultura onde toda a ateno deve estar concentrada administrativo. (ACUFF, 2004). 6.1.3 Estabilidade de funes e conformidade Algumas culturas consideram mais importante a forma ou a estrutura do de negociao individualista, ou seja, toda a ateno est voltada para as metas de um nico membro, nos interlocutores do alto escalo

comportamento do que o contedo da negociao, ou seja, dado maior nfase ao como se faz a celebrao, ou seja, ao protocolo. Acuff (2004, p. 239) converge a esse respeito que: [...] O contedo da negociao considerado mais importante que sua forma. Como se faz a negociao menos importante que a eficincia na sua realizao. Os negociadores norte-americanos, por exemplo, s vezes dizem: No percamos tempo com cerimnias, vamos em frente. (grifo autor) Face ao exposto, no caso dos alemes, estes enfatizam muito o contedo das negociaes, sendo que no dada muita nfase a maneira em que as opinies so expressas, no entanto no apreciam muito a incerteza ou improvisos durante a negociao. 6.1.4 Padres de comunicaes

Disciplina: Negociao Prof. Esp. rika Paixo de Campos. A comunicao mais um fator a ser levado em considerao, em muitos casos pode ser uma barreira na negociao, devido a certos idiomas possurem vrios significados para uma s palavra, podendo causar desentendimentos. Segundo Martinelli et al. (2004, p. 62): Mesmo em casos de culturas que falam a mesma lngua, pode haver grandes diferenas de vocabulrio, de pronncia e de interpretaes. Vrias palavras podem ter mais de um significado, com sentindo diferentes ou at opostos de um pas para o outro, o que pode causar muitas situaes desconfortveis para os envolvidos. E assim, pode-se que no se pode negociar sem uma comunicao eficaz. Para Minervini (1991, p. 347), as lnguas podem aprontar algumas armadilhas. Muito cuidado com os detalhes. Costuma-se cometer muitas gafes na traduo de um idioma para outro. 6.2 Processo de negociao internacional De acordo com Acuff (2004) um processo de negociao internacional composto de ritmo, estratgias de negociao, relaes interpessoais, aspectos emocionais, processo decisrio e, fatores contratuais e administrativos. Assim, abaixo examina-se o processo de negociao internacional influenciados pelos fatores culturais 6.2.1 Ritmo das negociaes Buscar informaes sobre o ritmo de negociao de cada pas torna-se um aspecto importante, pois tambm varia muito conforme a cultura. Alguns pases levam em considerao toda a formalidade, tornando a negociao lenta, outros preferem ir direto ao assunto. Neste sentido Minervini (1997, p. 112) ao se referir a cultura alem ressalta que no pensam a curto prazo; os alemes preferem estabelecer uma relao a longo prazo. 6.2.2 Estratgias de negociao Cada negociao uma situao nica que requer estratgia especfica e ttica. A estratgia de negociao deve ser planejada com base nas metas que se pretende atingir durante todo o processo, estas tambm variam de pas para pas, assim como as concesses a serem abordadas. Segundo Martinelli, et al. (2004, p. 145): Um negociador bem preparado para o ambiente global aquele que agrada a outra parte, consolida parcerias, que ao fazer negcios nos Estados Unidos, por exemplo, elogiar o pas, sempre em ingls, far 6

Disciplina: Negociao Prof. Esp. rika Paixo de Campos. comentrios sobre algum jogo de basquete; quando vier ao Brasil, far elogios seleo de futebol, pedir uma caipirinha no restaurante e, quando chegar ao Uruguai, estar tomando um chimarro. Tal executivo deve adaptar-se a qualquer realidade, entende-la e buscar o melhor proveito dessa situao. (grifo autor) Logo, pode-se concluir que todos ns somos negociadores, porm preciso estar preparado para negociar em qualquer lugar do mundo. 6.2.3 nfase nas relaes interpessoais Em uma negociao, seja ela nacional ou internacional o grau de confiana essencial, a sua relao pessoal com a outra parte de grande valia quando se trata do fortalecimento contnuo da negociao. Porm, em uma negociao internacional no uma tarefa nada fcil, pois alm de estar negociando com algum que no se conhece, est se negociando com uma cultura diferente. Nesse contexto, Martinelli e Almeida (1997, p. 115) descrevem que: Um bom relacionamento deve ser recproco. Duas pessoas podero lidar com suas diferenas de maneira mais habilidosa se ambas forem racionais, compreenderem perfeitamente as diferenas de percepo de cada uma, se comunicarem de maneira efetiva, se ambas forem confiantes e seguras, se uma nunca tentar coagir a outra, e se cada uma sempre aceitar a outra, como algum que lhe interessa, e suas opinies, como algo que deve ser levado em conta. Desta forma, que a negociao apresentar um resultado melhor para ambas as partes, se estas aperfeioarem suas habilidades de trabalhar em conjunto. 6.2.3 Processo decisrio O processo de deciso tambm varia conforme a cultura. Sendo fundamental ter conhecimento sobre como a outra parte toma suas decises. Segundo Martinelli, et al. (2004, p. 40): [...] O processo de negociao extremamente complexo, visto que envolve pessoas e o comportamento humano. Trata-se no apenas de estabelecer as diferenas entre as pessoas, no que se refere a valores, objetivos, maneiras de pensar e de se conduzir numa negociao, mas tambm de estruturar um quadro de pensamento e tomada de deciso para as diferentes partes envolvidas no processo.

Disciplina: Negociao Prof. Esp. rika Paixo de Campos. Segundo o pensamento de Acuff (2004, p. 61), de vital importncia conhecer como o seu interlocutor toma decises para determinar a forma de abordagem apropriada para convencer o Outro Lado. 6.2.4 Fatores contratuais e administrativos Os contratos internacionais expressam as obrigaes e deveres dos negociadores, pr-estabelecidos durante a negociao. Segundo Martinelli, et al. (2004, p. 201): As negociaes internacionais normalmente se materializam na forma de contratos internacionais. A compreenso do processo de celebrao dos contratos internacionais por parte dos negociadores globais essencial para o sucesso das negociaes em mbito internacional. Contudo, os fatores contratuais e administrativos, burocrtica na formao do contrato. 6.3 CARACTERSTICAS DE ALGUNS PASES No Japo, encarar um oriental nos olhos ofensivo. Os japoneses ainda consideram as mulheres inferiores aos homens; No China, como em quase todas as naes asiticas, atribui-se enorme importncia a troca de presentes. Mas cuidado com a escolha do presente: a cor verde no vista com bons olhos, pois relacionada a traio. Anos atrs, uma empresa europia fechou um negcio para construo de um prdio de apartamentos em um pas rabe. Os apartamentos situados ao lado direito do prdio foram vendidos em poucas semanas, mas os situados ao lado esquerdo no foram vendidos, nem quando a reduo dos valores atingiu o preo de custo do empreendimento. A explicao simples: os apartamentos situados ao lado esquerdo tinham servios sanitrios direcionados Meca, cidade considerada sagrada pelos muulmanos. As histrias acima atestam que o conhecimento das diferenas e peculiaridades de cada cultura podem significar o sucesso ou o fracasso de uma negociao. Podemos dividir as diferenas culturais entre aqueles facilmente identificveis e as dificilmente identificveis. Diferenas de lngua, costumes alimentares, acolhimento ou amabilidade dos interlocutores, forma de vestir, horrios, higiene, etc so rapidamente percebidas, mas nem por isso tornam-se menos importantes. As diferenas culturais pouco visveis em um primeiro contato so, de forma geral, inspiradas pela religio e pela ideologia. So elas: 8 assim, como as negociaes variam de regio a regio, pois, alguns pases apresentam certa complexidade

Disciplina: Negociao Prof. Esp. rika Paixo de Campos. O valor contratual do verbal, do escrito e do gestual; A importncia atribuda ao indivduo e ao grupo; A atitude em relao ao tempo e ao dinheiro. Essas diferenas podem ser fonte de mal entendidos. Os mal entendidos culturais podem ser comparados a minas terrestres. Geralmente no esto visveis. Se localizadas so praticamente inofensivas. Quando no localizadas explodem, destruindo brutalmente parte, ou seno toda, a relao que comeava a nascer. O negociador internacional deve estar sempre sintonizado onde se manifestam as diferenas culturais e quais so seus efeitos no processo de negociao, tendo uma compreenso geral do fenmeno das diferenas culturais e de como a sua aceitao e compreenso podem afetar de forma positiva ou negativa a concretizao do negcio entabulado. Ao iniciar o processo, necessrio que se tenha prvia familiarizao com os assuntos polticos e culturais do local visitado, sem ostentar opinies radicais, mostrandose atualizado quanto as questes locais. Alguns aspectos culturais devem ser conhecidos: Protocolo; Religio; Uso das cores e seu significado; Linguagem corporal; Costumes alimentares; Presentes. Outro conhecimento que deve ser observado o potencial do mercado para absoro do produto em questo, sua legislao de comrcio exterior e suas restries tarifrias. Preocupaes com a poltica cambial e de financiamento e a logstica de distribuio so fatores primordiais. Todas essas informaes conhecidas previamente podem definir se realmente vantajoso explorar o mercado em questo. Sem esses conhecimentos, a negociao pode acabar gerando prejuzos incalculveis. Se houver dificuldades em conhecer esses aspectos, sugere-se a encomenda de uma pesquisa de mercado.

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS MARTINELLI, Dante P. e ALMEIDA, Ana P. Negociao e Soluo de Conflitos: do impasse ao ganha-ganha atravs do melhor estilo., So Paulo: Atlas, 2006.

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