Marknadsfring: Sammanfattning Intro: 25/10

den 8 december 2010 08:28

Marknadsfring: utbytet mellan sljare och kper och de aktiviteter som r inblandade innan, under och efter ett utbyte. Det r viktigt att frst frutsttningarna/perspektiv fr bde sljare och kpare samt ocks interaktionen mellan dessa. B2B: Business to business. Produkter, tjnster p lokal eller internationell niv som kps mellan fretag, staten och institutioner fr anvndning inom organisationen, konsumtion eller vidare bearbetning till slutprodukt. Olika sorters produkter: Entering goods: Insatsmaterial som ingr i produkten som tillverkas. Rmaterial, frdlat material och komponenter. Foundations-goods: Kapitalvaror. Installationer(maskiner, pappersmaskin) och stdjande produkter(kopieringsmaskin, dator) Facilitating goods: Stdjer verksamheten. MRO(maintenance, repair, operations, frbrukningsvaror) och tjnster. Anvndare: Anvnder produkter och tjnster fr att stdja tillverkningen av sina produkter. OEMs: Original Equipment Manufacturers, kper produkter som ingr i deras egna produkt. Distributrer: Kper in och sljer vidare. Har lagerhllning och utfr ven ltt service m.m. i vissa fall Offentlig sektor: Sjukvrd, skola Vad som r karaktristiskt fr industriell marknadsfring r att man har att gra med: Frn lgfrekventa projektbaserade kp till frndenhetskp, allts stor variation Teknik r ofta centralt Anpassningar efter kundens nskeml Mnga inblandade i kpet Lngvariga sljprocesser Relation mellan kpare och sljare, ofta lngvarig och nra, direkt kontakt. Hrledd efterfrgan, kundens kund

25/10 Centrala MF-problem

den 8 december 2010 08:49

Mste tillgodose ngot behov, som tidsbesparing, arbetsmilj m.m. men detta r inte alltid tillrckligt! Mste frst vad som skapar vrde fr olika kpare(stta sig in i kparens situation) - nytta vs. Uppoffringar = vrde Att enbart ha bra problemlsningsfrmga rcker inte - mste kunna verfra den, allts verfringsfrmga centralt! Mste kommunicera utifrn kparens perspektiv. Det r svrt att bryta sig in i etablerade ntverk.

Vems behov r det??

29/10 Utgngspunkter och synstt

den 8 december 2010 08:56

Utgngspunkt: Sljande fretaget mste ha fokus p kparens behov/problem/mjligheter och erbjuda en lsning(erbjudande) p detta. Fr att efterfrgan ska uppst mste man skapa vrde fr kparen. Upplevd nytta vs. Upplevd uppoffring(ex pris). Just upplevd innebr att det r kunden som upplever och detta r individuellt fr varje kpare. Viktigare att beskriva nyttan fr kunden(ex mindre friktion - mer pengar) n det tekniska med produkten. Hur ser vi p vad vi gr? r vi bara en leverantr, eller lser vi problem? problemlsare sparar pengar och milj( minska driftstopp, minska produktionskostnader) Varfr kper kunden och vad? Vad r det vi sljer? Vsentligt fr betydelsen fr den strategiska inriktningen i fretaget, och synen p konkurrenter. Kper inte bensin, utan rtten att kunna fortstta kra sin bil. Industrin r en kundtillfredstllande process och inte en godsproducerande process. Typer av transaktioner: Transactional exchange: Varje affr ses som en isolerad hndelse, fokus p marknaden ej enskilda kpare, ytliga relationer, segmentering Marketing-mix-synsttet Collaborative exchange: Varje transaktion ses som en del i en service av transaktioner, individuella kunder, relationen blir viktig, lngsiktiga och nra relationer Interaktionssynsttet Jmfrelse mellan synstten: Marketing-mix: Genomsnittsbeteende, mnga kpare, osymmetrisk relation, lg kptrohet Interaktionssynsttet: Unika kunder, f kpare, symmetrisk relation, hg kptrohet Profesionella produkter sljs intede kps.. ...Av aktiv kunnig kpare ...Utvecklar inom ramen fr relationen ett frtroende som problemlsare och rdgivare.

1/11 Marknadsfringsprocessen och marketing-mix

den 8 december 2010 09:25

Marknadsfringsprocessen: 1, Affrsid: Behov = problem hos kund? Vem = vilka r kunderna? Erbjudande = lsning fr kund? Konkurrenters lsningar vs vr lsning? Mste vara: Brkraftig = mer nytta n uppoffring fr kunden Konkurrenskraftig = Fler mste vlja vr framfr andra p marknaden Viktigt att kontinuerligt utveckla och modifiera affrsidn!

Finns ingen objektiv kvalitet, upplevd kvalitet utifrn kundens perspektiv 2, Analys Intern: Frmgor(organisatoriska): Marknadsfring Tillverkning Engineering(know-how) Ledning Finansiella resurser: mste avstta pengar till MF Fretagsstrategi: Hur frhlla sig till denna i MF? Externt: Kunder: Inkpsbeteende Vad driver kunden? Kundens kund? Marknaden: Storleken nu och trender? Segment Industrin: Konkurrenter(positionering) Frendringsreaktioner? Trender? Distributionsstrukturen: Hur kan man ta sig in i distributionsntverket? Hur ser relationerna ut i systemet? Omvrldsklimat: Teknologi Politik Ekonomi Socialt Produktlivcykeln(PLC): Olika strategier fr olika faser i PLC 3, Mlformulering: vergripande och i delml. Marknadsfringsml: o Frsljningsvolym(marknadsandel) o Kommunikationsml(mrkesknnedom) MFml r ett medel fr att uppn de vergripande mlen Strategier utformas fr HUR vi ska uppn mlen. 4, Utformning av marknadsfringsprogrammet: o 4P:na Pris: Modell(vrde- el kostnadsbaserad?), listpris, rabatter, krediter och bet.villkor Plats: Kanaler, spridning, sortiment, lokalisering, lager, logistik och transport Produkt: Kvalitet, design, egenskaper, varumrke, service, frpackning, varianter Pverkan: Reklam, direktfrsljning, PR, sljstd som konkurrensmedel Men kan utvecklas till fler...

5, Genomfrande: 6, Uppfljning: o Fick vi den respons/reaktion vi ville?

Marknadsinformation r central i MF-processen o Kontinuerligt behov Information som samlas in och lagras i databas, bde interna och externa kllor, anvnds vid beslutsfattande o Specifik information vid ett tillflle Marknadsunderskningar: Kund, produkt, pris, reklam och frsljningsunderskningar

1/11 Marknadsunderskningar
den 8 december 2010 10:30

Fel frgor till fel kund gav fel bil! 1, Understand the need for a decision o Stt beslutet p rtt niv "Cross the road" : Inte alltid fokusera p det mest uppenbara problemet! inte bra fr din hlsa att ta p Mcdonalds Expand into Norway: Inte att sprida sig geografiskt utan sld volym som r bst att fokusera p! Keep it simple! 2, Get information to make the right decision by market research o Why? To get a ground on which you can base your decision on, the right decision! o If? What determines the level of the research is Necessary? Almost always is! Time, do you have time to do it until deadline? Economics, the risk with the decision, what will it cost? What will you earn on it? o How? Vad kommer ex journalister, kunder och lsare frga dig fr att ta reda p om du gjort en underskning av god kvalitet? Hur mnga personer?... Vad pverkar validiteten och trovrdigheten p underskningen? Rtt problem? Rtt metod Population Frgeformuleringar Dem som utfr intervjuerna Analysen r ocks detta som kan g fel! Drfr mste vi se till att vi tar hnsyn till alla dessa aspekter nr vi utformar vr underskning 3, Perform the decisions 4, Analyze: o What are we really looking for? o Compare to other customers demand, over time - positive or negative trend? Competitiors? o Subgroups

TNK!!! Frn kompendiet: Market research process: 1. Definiera marknadsfringsml, mlet fr just denna marknadsunderskningen? ka medvetande 2. Designa studien, vad vill vi underska, marknad, produkt, pris, media? 3. Insamling av data, Marknadsinformationssystem(sekundrdata) + underskningar(primr ) o Underskning Personlig En och en eller fokusgrupper Telefon Mail o Observation o Experimentell Frdela och nackdelar med alla, beror p vad man r ute efter, tid och budget, vilken som r bst 4. Analysera och frutse data, vad r det vi r ute efter? Frbttring gentemot tidigare? Gentemot ml? Konkurrenter? 5. Presentera fr slutsatser fr ledningen

5/11 Interaktions- och ntverkssynsttet

den 8 december 2010 11:06

Tar perspektivet utifrn samspelet mellan sljande och kpande fretag samt deras ntverk. Hur man pverkar varandra och hur interaktionen gr till. Och ocks hur man pverkar varandra fr att stadkomma det man vill med sitt fretag. Ntverksmodellen, en relation bestr av flera delar o Aktrer: Fretag Avdelningar Fretagsgrupper Organisationer Individer Aktrsband: lr knna varandra, skapar frtroende Aktiviteter: Produktion Logistik/transport Marknadsfring Produktutveckling Design Aktivitetslnkar, JIT lsningar Resurser: Maskiner Byggnader Pengar Arbetskraft(human kapital) Transportmedel

Resursbindningar: Fysiska: ex pipelines Tunga resurser, exempelvis pappersindustrin dr man investerat i ngt som kanske bara passar en sorts pappersmassa Anpassar produktutrustning till viss kund Dessa band utgrs utav investeringar och anpassningar till varandra. Relationen genomgr faser ver tid: Pre-relationship stage: Vad kommer vi att f? Hur mycket investeringar? Anpassningar? Lrande? Frtroende? Exploratory: Investeringar i tid fr lrande och minska avstndet mellan parterna, utan avtal eller rutiner. Developing: Intensivt lrande, uppbyggande av frtroende via investeringar och informella anpassningar Stable: Rutiner och institualisering. Under hela processen utvrderas om: Tillrckligt med resurser Saknar engagemang Om kraven har ndrats Om man behver ny erfarenhet Har man vl inlett en relation och investerat i den r det ofta mer lnsamt att investera vidare n at hitta nya samarbetspartners eftersom man d gr miste om den investering man redan gjort. Relationer innebr ven indirekta relationer och kopplade relationer, ex om tv leverantrer beror p varandra och hur detta frndrar mjligheten till byte av leverantr. ven koordineringen av relationerna r en viktig aspekt. Ntverket kan vara vldigt komplicerat och innebra flera niver p bda sidor om det aktuella fretaget, allst bde leverantrers leverantrer och kunders kunder. I olika branscher kan man urskilja lite olika typer av ntverk dr vissa aspekter r viktigare n andra: Aktivitetsdominerade ntverk: Bilindustrin Koordinering av aktiviteter centralt Resursdominerade: Pappersindustrin Resursutnyttjande centralt Aktrdominerade: Dominerade av stora fretag(Nike, Benetton, M&S) Maktposition, kontrollerande

Ett ntverk har olika utseende beroende p vilken aktr man vljer att utg ifrn. Fr att f bttre frstelse fr hur ntverket fungerar kan det vara nyttigt att byta fokalpunkt fr att f reda p ex ens leverantrers perspektiv.

8/11 Det kpande fretagets inkpsarbete

den 8 december 2010 16:35

MF och inkp? Eftersom ngons frsljning r ngon annans inkp! Drfr mste ett sljande fretag anpassa sin marknadsfringsplan efter vart och ett av de kpande fretagens skilda inkpsbeteenden! Inkpsorganisationens ml: Hantera leverantrsrelationer Minimera lagerkostnader Reducera lagerkostnader Frbttra fretagets positionering Lowest total cost Skapa ett ohindrat flde av material och service. Hur kan inkp bidra? Genom att det r en ren kostnadspost, vad man kper in och vad det kostar Personal Inkps tv roller: Rationaliseringsrollen: Direkta/synliga: Pris, spela ut leverantrer mot varandra fr att f bttre pris, fungerar inte alltid d man har f leverantrer att tillg Indirekta: Minska antalet fakturor dvs. leverantrer Har man dyra inkp kan man tjna mycket p att rationalisera Utvecklingsrollen: Ser sina leverantrer som en partner, skillnad frn frr Trender: Specialisering/outsourcing: tillverkning, administration, logistik, kad andel inkpskostnader Minskning av leverantrer ndrade leverantrsrelationer: Samarbete skapar vrde och lgre kostnader, betydelsen av enskilda leverantrer, tidig leverantrsiblandning vid ex utveckling av produkter Utvecklingsstadier: Buy for less: Konkurrens och frhandling Prisfokus Buy better: Koordinering och integrering Kostnadsfokus Consume better: Samarbeta tidigt med leverantren fr att frst anvndaren Vrdefokus Sell better: Utnyttja leverantren fr att erbjuda bttre lsningar, som kunden vill ha inkomstfokus

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Inkpsprocessen: Problem formulering Beskrivning av behov, vad vill vi ha? Produkt specifikation Leta leverantr Frvrv och analys av erbjudanden Val av leverantr Val av hur leveranserna ska ske Utvrdering och analys, hur skter sig leverantren? Om man gr igenom alla steg eller inte beror p vilket typ av inkp man str infr att gra: New task: Helt ny produkt, gr igenom hela kedjan Straight rebuy: terkp av samma leverantr, gr inte igenom processen utan anvnder en leverantr man redan har relation till Modified rebuy: Modifierat terkp, kan g till p olika stt men grs d man vill gra vissa frndringar p leverantrssidan, kan bero p att man inte r njd med den befintliga leverantren. Olika inkpssituationer: Frsta val: problemlsning sks i existerande relationer Billigast Gjorda investeringar gr att man vill stanna kvar Andra val: Lsning sks utanfr existerande relationer Nya problem Kan bero p missnje, nya krav frn kund, att leverantren avbryter relationen Vilken situation kparen r i pverkar vilken strategi fretaget har: 1-3, NT eller MR: behovsoskerhet, varumrke kan spela roll fr trygghet F leverantrer och nra relationer 1-6, Problemlsningsoskerhet 4-6, MR: Marknadsoskerhet: kontinuerlig frndring av lev.marknaden, svrt att fatta rtt beslut vid rtt tidpunkt Mnga leverantrer och ytliga relationer 7-8, SR: Transaktionsoskerhet, verfringsfrmga: Rtt tid? Volym? Pris? Mnga leverantrer med ytliga relationer eller f leverantrer med nra relation Det r viktigt som leverantr att frst vilken slags oskerhet kunden upplever eftersom detta pverkar vilken mjlighet man som leverantr har att pverka!

Vad pverkar inkpsbeteendet? Omgivningsfaktorer: Sdant fretaget ej kan pverka Politik: ex offentlig upphandling dr det finns lagar om hur inkp ska g till Ekonomiska: Rntor och valutor Teknologiska: Innovationer frndrar frhllandet p marknaden och kundens beteende Milj, etik och hllbarhet: Trend mot detta, Bsta pris och produkt balanserat med milj? Image och lagar Organisatoriska faktorer: vergripande ml och strategier Inkpsfunktionens struktur och position Decentraliserat inkp: Mer specifikt, fokus p kvalitet och materialflde

Centraliserat inkp: samordnar, lngsiktighet, tnker p totalkostnaden d strre volym p inkpen ger lgre pris Gruppfaktorer: Vem r inblandad i inkpen? (buying center) Inte bara inkpsavdelningen utan ven frn mnga olika delar i organisationen Mnga olika roller i gruppen: User: Den som ska anvnda det som kps, konstruktr Gatekeeper: Kontrollerar informationsfldet, assistent Influencer: pverkar val av leverantr och produkt, specifikation/rekommendation, ingenjr Decider: Tar beslutet, behver inte vara formell auktoritet Buyer: Genomfr kpet och skerstller leverans En person kan ha flera roller och gruppen frndras ver tid. Mste fundera ver vad man sger till vem, vad har dem olika personerna inom gruppen fr intressen? Individfaktorer: Stor betydelse! Funktionell tillhrighet Tidigare erfarenheter Personliga preferenser och egenintresse Anpassa hur man presenterar sitt erbjudande till individerna som har hand om inkpet, inte alltid den formella inkpsavdelningen utan mste se till hela fretaget och vem som pverkar vad! Om inkp r medvetna om dessa faktorer kommer vi att kunna gra en mycket bttre marknadsplan!

8/11 Inkp och leverantrsrelationer p Volvo Powertrain

den 8 december 2010 17:34

Inkpsstrategi: Begrnsa till 100 leverantrer fr att f mer uppmrksamhet av varje enskild QDCF Quality Delivery: o Projekt o Komponenter Cost Features Slog samman alla varumrkena som ingr i koncernen och samordnade leverantrerna, anpassade s att man anvnde samma teknologi och komponenter vilket tvingade dem att frndra slutprodukten Volymsfrdelar vilket kan ge lgre priser, kan pverka mer och ven skerstlla bttre kvalitet Vara den kund leverantren fredrar Vill kunna pverka i och med den stora utmaningen med krav p minskade utslpp Inkp Sker uppdelat men samordnat, olika ansvarsomrden och har sedan ngra ute p plats vid varje fabrik/kontor runt om i vrlden. Gr igenom de 8 stegen vi har gtt igenom vilket leder till rekommendationer p vilken leverantr de ska vlja. Historia bakom hur leverantrsstrukturen ser ut idag.

Att kunna pverka r viktigt och f tillgng till innovativ teknologi, dock vill man inte ha en leverantr som r helt beroende av Volvo eftersom de d inte har ngon skerhet om det gr dligt fr dem under en period, leverantren drabbas hrt ocks.

12/11 Leverantrsrelationer
den 8 december 2010 18:51

Leverantrsrelationen i industrin r speciell just p grund utav de relationer som uppkommer. Oftast f leverantrer att vlja p Professionell milj Kundanpassning ndvndig dr leverantren bidrar med kunskap och ibland ven service av ngot slag. Bidrar leverantren till vrdeaddering i ledet till kund. Leverantrer r f och har hg inblandning i processen fr att skapa vrde fr kunden Fretag allt mer specialiserade idag vilket leder till att leverantrer sitter p ndvndig kunskap som vi behver i processen till kund eller som kunden behver ha tillgng till efter kpet. Inkpt gods bidrar ofta till 50%, ibland mer, av vrdet fr kunden. Pga specialiseringar Relationer blir allt viktigare!

Aspekter av leverantrsrelationer: Komplexitet Mnga olika personer r oftast inblandade vilket gr det komplicerat Inte standard produkter utan kundanpassningar och komplexa tekniska produkter vilket komplicerar inkpsprocessen(oftast in SR utan MR) Beroende i ex Supply Chain(JIT), tekniklsningar och kompetenser Beroende i flera led under frsta leverantren Ofta ngon Key Account Manager som handhar kontakten Lngvarighet(relationer som investeringar) Varar lnge, 50r Gr in i relationer med lngvariga intentioner(gr inte alltid bra dock) Kontinuitet inte episoder Relationer ses som investeringar(dyra p kortsikt, lnsamma p lng)locked-in, vill inte bryta relationer du investerat i, frlorar d investeringarna och dyrt att starta ny. msesidigt lsta Anpassningar: Nyckeln till relationer, ses som lnsamma investeringar Justeringar av produkt, service, administration och logistik, allts vrdeadderande processer Lrande Frlorar pengar om man misslyckas med anpassningarna Ex ramverk fr fakturahantering Frtroende snarare n formaliteter Inte skrade avtal, gr inte att kontraktera snt hr, anpassningar sker under arbetets gng Fljer frn att relationerna grundar sig i lngvarighet Gradvis utveckling, men kan frsvinna vldigt fort om man hamnar i ex en olslig konflikt

Makt och beroende(ven tvvgsberoende) Ses som tvvga beroende, bda beror p varandra Makt skapar beroende Konflikt och samarbete, konstant i konflikt men med basen i samarbetet eftersom man har: Olika ml Prioriteringar(ex har man mnga relationer, vilken som r viktigast vxlar mellan de fretag man tittar p) Konflikter pga att relationen r viktig ekonomiskt Samarbetet bygger p beroendet, sitter i samma bt! Samarbete d det r dyrt att frlora sina investeringar, kmpar hrt innan man slpper taget om en relation Balansakt, konflikter behvs fr att driva framt, men fr inte ta all tid. Tre roller fr inkp, relationen viktig! Rationaliserings roll Utveckling roll Strukturell roll, pverkar hur leverantrsntverket ser ut, ex staten gr in och byter leverantr, d ndrar sig hela marknaden, eftersom kpet blir s stort och maktpositioner frskjuts, pverkar tom den vanlige konsumenten, pris sortiment m.m. Relationerna bidrar oftast ekonomiskt( men efter en tid) med lgre: Operationskostnader Produktionskostnader Utvecklingskostnader Logistikkostnader Administrationskostnader Olyckligtvis r dessa vinster svra att mta! Vilket inte gillas av ledningen. Svrt att tala om innan hur det kommer att g( hur stora investeringar som kommer att krvas), men egentligen r inte det viktigaste vem du vljer utan vad du gr i relationen, vilka investeringar och anpassningar.

15/11 Marknadsanalys och marknadsplanering

den 9 december 2010 00:55 Strategi o Marknadsstrategi Hrledd frn fretagets affrsid, ml och strategi med fokus p

marknaden Marknadsplaneringsprocessen innefattar analys och mnga steg Marknadsplan kan ses som resultatet av processen, vem vad och hur vi ska slja, ettrig

Marknadsplaneringsprocessen: 1. Mlsttning o Affrsid o Ml fr fretaget 2. Situationsanalys o Analys av marknaden o Marknadsverblick o SWOT- Strengths and weaknesses, opportunities and threats 3. Formulering av plan

Centrala antaganden Marknadsstrategier och marknadsplaner Uppskattning av resultat och alternativa planer 4. Resurstilldelning och vervakning o Budget o Implementationsprogram, ettrig oftast Informationskllor: Interna, dvs anstllda(sljare kontakt med kund) Internet o Sekundr data, insamlad fakta o Primrdata, enkter o Kvalitetsbedmning viktigt! Statistiska metoder fr skattning av marknads- och sljpotential Marknadsunderskningar Forecasting metoder: o Kvalitativa o Kvantitativa Kombination rekommenderat!

o o o

Viktigt att vara vaken och ppen fr frndringar i konkurrenters pris och produkt, marknaden. Position i ntverket. Har man en vl fungerande marknadsplanering ser man dessa tendenser tidigare och kan anpassa sig efter dem!

Problem: Svrt med begrepp! Siffror och inga ord Detaljer kring fr lngt fram i tiden En ritual som sker en gng om ret, ska vara en kontinuerlig process! Dlig synkning med marknadsplaneringsystem och affrssystem Marknadsplaneringen ses inte som en viktig del av fretaget och delegeras till assistent

Nyttan: Koordinering och samordning av alla inblandade Systematiskt arbetsstt, missar inte frndringar i marknad Frdelning av resurser Fretaget blir mer marknadsorienterat.

Situationsanalys: Extern: o Kund, vad kper kunden? Hur och varfr? o Marknad, segment, stlk idag? Framtid? o Hur fungerar branschen? Kultur/ tradition? Konkurrenter? o Distributionsstruktur? Olika distributrer eller direkt distribution? o PLC, vilken fas r produkten i? o Omgivningens klimat? Politik? Lagar? Ekonomi?

Intern: o Kompetens och resurser, har vi den kompetens som krvs fr att genomfra det? o Finansiella resurser? o Fretagsstrategi, stmmer verens? Marknadsplan: Ml, som r ltta att flja upp! Mlkund, vem r vr kund? Rikta in sig Produkt, vad ska vi slja? Tillggs tjnster? Se hela erbjudandet till kund Distribution, vilka distributionskanaler ska vi anvnda oss utav? Kontinuerlig utvrdering Promotion/marknadsfring, till vem riktar vi oss? Vad fr marknadskommunikation? o Industriellt ofta mssor viktigt! Pris, vilket pris och prissttningsmetod? Tillflligheter? Marknadsunderskningar Andra mjligheter analyseras

15/11 Segmentering, differentiering, positionering

den 9 december 2010 00:57

Segmentering: Som en trta, varje trtbit har samma behov... Delar upp marknaden i flera subgrupper inom vilka kunderna har samma behov, vrdesttning och beteende Businesstrategy! Frdelar: o Rtt produkt till rtt kund, definiera kunden och utforma sedan produkten fr att tillfredstlla kunden o Rtt fretagsklimat till rtt fretag o Rtt argument till rtt kund, vet hur du ska "prata" med kunden o Rtt mediakanaler Perfekta segmentet: o Tillrckligt stort fr att vara anvndbart och profitable o Definierat och mtbart o Nbart, distribution och kommunikationsmssigt Modeller och verktyg: o Fokusgrupper(lr knna kunden): intervjurepresentatrer, mste vara representativa fr din mlgrupp fr att vara relevant. D kan du f ut vldigt mycket info. o Individuella intervjuer o Webbaserade underskningar : mer ytligt o IMPSYS: uttriktad- intvnd, jag- el vi-orienterad o Ex ungdomsbarometern, typpersonligheter, kategoriseringsverktyg Industriell segmentering: o Steg 1: horisontal: industri, bransch, sektor o Steg 2: Vertikal: typ av kund, ex bilindustrin vljer ut exempelvis geografisk plats Kriterier: o Inkpsmnster o Anvndningsomrde o Geografisk

o o

Prisknslighet, hur knslig man r fr pris kan variera frn kund till kund Servicebehov

Differentiering: Produktutvecklingsstrategi Skilja vr produkt frn konkurrenternas, en hgt vrderad och uppskattad skillnad Positionering: Kommunikationsstrategi, vilka argument ska vi anvnda? Komma in i huvudet p kunden Hitta eller skapa en egen kategori, kalla den ngonting nytt? Gra kunden medveten om din positionering, nr kunden hr ex "balancing" ska dem tnka TA Hydronics Nytta: o Gr kunden medveten om skillnaden mellan vad du erbjuder och vad konkurrenterna erbjuder o Varfr just vr produkt? o Talar om fr oss vilken produkt vi ska utveckla Fem viktiga frgor: o Vilken position har vi nu? o Vilken position vill vi ha? o r ngra konkurrenter p denna position? o Har vi resurser och styrka ver tid? o Reflekterar vr kommunikation vr positioneringstrategi?

Branding: Frdelar med ett starkt varumrke: o Premiumpris o Skapar efterfrgan o Marknadskommunikationen r accepterad o Varumrkesfrlngning mjlig o Kundtillfredsstllelse kar o Bttre frhandlingsposition o Lttare anstlla personal Hrd konkurrens idag, produkterna r lika bra, d blir branding viktigt! Varumrket r ett lfte till kunden, produkten ett bevis p att vi hller vad vi lovar. Skapar lojala kunder Medvetenhet, lojalitet, upplevt vrde och associationer skapar varumrkesstyrka Lett till trender: PR mer populrt Konceptbutiker strker varumrket Milj och hllbarhet Etik

19/11 Marknadsstrategiska frgor

den 9 december 2010 00:58

Marknadsstrategi: kundfokuserade ml som guidar och stder fretagsstrategin och beslut kopplade till mlgrupp, pris, produkt, marknadsfring och distribution fr att uppn dessa ml.

Startegiska rollen fr marknaden: Differentiering fr vrdeskapande, inte gra samma sak bttre(konkurrenter) utan ngt annat! Gemensamt kundfokus Skapar marknadsdrivna fretag Koordinering, input till marknadsplanering Nr och var ska vi bidra? Intern kommunikation, olika intressen fr olika avdelningar o Spnning mellan marknadsavd och R&D Ltt att gra frndringar i strategin teoretiskt, formulera, men tar lngre tid att f ut i organisation och p marknaden Affrsmodellen, hur en organisation arbetar: Branschbetingat: Gr den att frndra? Nya innovativa affrmodeller, ex ppna o Google o McDonalds o IKEA o Dell o Gilette: razor & blade= biliga hyvlar men dyra blad - skapar lock in Hur uppnr vi mlen? o Svar genom affrmodellen Globala marknader: RDE, lgkostnadslnder o Viktiga nya marknader o Kostnadsfrdelar o Ofta hidden costs ssom kvalitetsskring och transport o Insourcing ny trend Strategi Interaktionsansatsen: Relationer o Alla kan inte vara nra - vilka ska vara nra och vilka inte? o Hur lnkar vra resurser till kund? o Svrare att bryta banden o Ntverk: Involveringsgrad Balans mellan att bli pverkad och att pverka Grad av kontroll Strategi Marketing mix: Relationer till grupper av kunder Hur vljer man segmenten? Segmentering, differentiering och positionering blir tillsammans marknadsstrategin Hllbar positionering blir allt viktigare! Mtt p verksamheten: Gr vi rtt sak fr att n vra ml?

22/11 Kundrelationer

den 10 december 2010 00:30

Relationer relationer relationer "Meningen med ett fretag r att skapa vrde fr kunden" Lewitt

Tv synstt p kundrelationer: Industriella ntverk, INA, B2B marknader o Interaktionssynsttet o Dubbelriktade relationer Relationship marketing o Marknad - relationer o Enkelriktade, skickar anpassade budskap till mnga o CRM Databaserade kundinformationslagringssystem Stdjer kundstrategin med fakta och info om kunderna Centrala frgestllningar: Vad r en kundrelation? o Finns en historisk bakgrund i alla relationer som pverkar framtiden o Tidsaspekten, tidigare investeringar, anpassningar och frvntningar Varfr finns dem? o Kunder har olika behov Skapar olika produkter High och low end produkter Olika inkpsstrategier Standard vs special Leverantrsrelation, nra el inte beror p vilken strategi man valt/lev valt Grad av outsourcing Logistik o Hantering Alt 1: Segmentering Alt 2: kundrelationer med olika innehll och form beroende p enskilde kunden behov, frmst B2B Hur ser kundrelationen ut? o Transactional Anonyma Avstnd kortsiktighet o Collaborative Samarbete Integration Lngsiktighet Utvecklar produkter, JIT o Kan beskrivas genom: Varaktighet Tidsperspektiv, intuitioner, intensiv kort, el sporadisk lng Infoutbyte, omfattning, form(personliga el operativa), innehll(teknikkunskap) Kontaktyta Frtroende, taganden, konfliktinslag Grad av anpassning o Enskild relation: Komplexitet

Betydelse fr parterna Strategier Marknadsstruktur, mogen el ung? antal aktrer? Och dynamik, frnderlig? Teknikskiften o Kundanpassningar, sker genom anpassningar av aktiviteter o Beror p problemlsningsfrmga och verfringsfrmga Vad anvnds dem till? o Effektivitet i utbyte o Lrande o Pverkan o Innovationer Hur mycket r en kundrelation vrd? o Svrt att uppskatta men viktigt! o Kostnader fr att hantera relationen o Andel investeringar o Rabatter och krediter Hur bygger och hanterar fretaget sina kundrelationer? Ledningsfrga o Kommunikation o Def och omdef av erbjudande o Uppfyllande av erbjudande o vervakning

22/11 SKF Kundrelationer i produktutveckling

den 10 december 2010 01:07

Kundinvolvering, mindre i brjan, mer mot slutet av produktutvecklingsfasen

Delat upp produktutvecklingen i olika kategorier: Kunddriven utveckling Segmentsdriven utveckling Produktdriven Utveckling i partnerskap med kunden Mega trender p marknaden viktigt att se tidiga trender! Viktigt att tidigt i processen ha klart fr sig kundens behov, lyssna p kunden men framfrallt frst! Bra att gra i crossfunctional teams Klassificering av kundbehov Endimensionellt: the more or the less r bst, typ mobilbatteritid Delighter: trillar fort ner frn att vara delighter till att vara standard

26/11 Teknisk utveckling i ntverk

den 10 december 2010 01:19

Teknisk utveckling sker i ntverk och med interaktion mellan flera aktrer. Informationen om kunden gr ofta genom flera steg innan den nr konstruktrer och designers, filter, kan vara viktigt att dem r med och trffar slutkund?

Innovationer ska inte ses som resultatet av en aktr utan resultatet av interaktionen av mnga aktrer i ntverket. Tre argument: Kunskapsutveckling Resursmobilisering Koordinering av resurser och aktiviteter User dominated pattern of innovation: Anvndaren kommer och frslr en ide- tillverkaren gr den rationell och konsumerbar Lead user: Ngn som behver det mer n andra och r positionerade s att dem gynnas av det. Har kapacitet att utveckla en lsning Open innovation: inte inom fretaget utan ppnar upp fr fler aktrer att pverka ta ver och omforma, ppenhet. Se exempel p slides

29/11 Distribution
den 10 december 2010 01:29

= Hur skapar man tillgnglighet? Innefattar hela processen i vilken produkten sljs och frflyttas till kunden

Nyttor: verbrygga gapet mellan produktion och konsumtion Tid Plats Form, frdigmontering nr kund, spara p lager Typ av flde: Fysiskt flde: vg frn produktion till kund Informationsflde: o Tekniskt o Kommersiellt o Administrativt gande, produkten byter gande, ibland via mellanhnder= indirekt Finansiellt, pengaflden Direkt: inga mellanhnder, inget gandebyte, men kan innefatta olika transportrer m.m. o Frdelaktigt d: Stora och vldefinierade kunder Krav p direktfrsljning Frhandling p hg niv terkoppling till marknaden r viktig, implementering av produkt Kundanpassning Komplexa produkter som krver stor kunskap av sljaren Indirekt: mellanhnder som ger produkten, kan ske i flera steg.

Frdelaktigt d: Fragmenterad kundstruktur, sm kunder Sm order Behov av sortiment Snabba leveranser, nrmare kunden Dyrt att levererar och ha relation till varje kund

Varfr mellanhnder? Minskar antalet transaktioner fr det sljande fretaget.

Funktion: Fr tillverkaren: o Marknadstckning o Sljkontakt o Lagerhllning o Orderhantering o Marknadsinformation o Kundsupport o Lttare montering Fr kunden: o Produkttillgnglighet o Sortimentsbredd och djup o Orderkvantitet o Teknisk support o Finansiella lsningar o Service

Design: Utg frn kundens behov! 1. Fokus p slutkunden, vem? Var skapas vrde? 2. Identifiera och prioritera kundbehov/kanalfunktion efter segment o Produktinfo, kundanpassning, sortiment, tillgnglighet, logistik och eftermarknad 3. Vad man redan kan erbjuda genom befintliga kanaler? o Finns det ett gap mellan vad kunden vill ha och vad vi kan erbjuda? o ka vrdeskapande genom att frndra kanal? 4. Konkurrenter o Inte alltid bra att stirra p konkurrenter, svrt att bryta sig ur nuvarande ntverk 5. Kanaler fr ej nnu uppkomna behov? 6. Utvrdera och vlja kanalalternativ o Lnsamt? o Dynamisk process

Antal niver? Historiska mnster inom branschen? Gr inte alltid att vlja, vet inte vad som r bst! Ngon mste utfra alla aktiviteter till kund, tar man bort ngon mste ngon annan gra dess jobb! Kanaladministration: Utvrdera mellanhnder o msesidig utvrdering, slja in sig o Hur tjnar mellanhanden pengar p min produkt? o Geografisk exklusivitet, ex du blir ensam i Gteborg Motivation

Partnership Trffar Kompensationsniver Utbildningar och stttande aktiviteter Frtroende o Lojal o Frtroende skapar engagemang! Finns mnga orsaker till konflikter: Ekonomiska faktorer: rabatter, priser, ersttning Syn p distributrsrollen: o Oberoende eller frlngd arm o Lagerniv Grnsdragningar o Vem gr vad? o Konkurrens om kunder mellan olika niver i kedjan Grad av exklusivitet

o o o o

Supply Chain: Integration av system och flden, effektivitet Informationsutbyte Relationer och samarbete Logistik centralt och nra relaterat till marknadsfring Ml: o Avfallsreducering o Tidstgng o Flexibilitet: hantera variationer i kundkrav kostnadseffektivt o Enhetskostnads reducering

29/11 Hllbara leverantrskedjor

den 14 december 2010 20:33

Sustainable development is development that meets the needs of the present without compromising the ability of future generations to meets their own needs Going beyond the law Trippel-bottom-line Ekonomisk hllbarhet: Ekonomisk framgng Social hllbarhet: samhlle och rttvisa Milj hllbarhet: Skydda miljn Involverar ekonomisk, rttslig, etisk och vlgrenhets ansvar. Finns mnga olika koncept som kallas olika men som r vldigt lika, handlar inte om definitionen utan om vad det innebr praktiskt. Varfr bry sig? Miljaspekter: vxthuseffekten, luftfroreningar, ozonlagrets frtunning, vattenbrist

Sociala aspekter: Folkmngdsproblem, fattigdom, jmstlldhet, fetma, etiska konflikter, barnarbete Mer hllbart samhlle och samtidigt driva aktievrde. Se det som en mjlighet! Frgan r inte om hllbarhet r lnsamt, utan nr och hur det kan vara det? - ledningsfrga, strategiskt beslut, att reda ut vilka aktiviteter som r lnsamma. Om hllbarhetsaktiviteter alltid var lnsamma skulle det inte vara en strategisk frga. Mste frga sig NR det r lnsamt? Bra analysverktyg: Imorgon Teknologi(prod. Utv.) Strategi CSR vision(tillvxt) Vart r vr marknad? Ny marknad - botten av pyramiden, fattigaste mnniskorna r mnga och kommer att bli allt viktigare, komma ur fattigdomen. Extern image(legitimitet) brand! Idag

Intern effektivitet(besparingar)

Hllbara leverantrskedjor: Pverkan bde direkt och indirekt av aktiviteter relaterade till fretagets verksamheter. SCM viktigt fr att kunna minska denna pverkan Leverantrerna bidrar med mycket utav det utslpp som produkten i slutndan har orsakat. Vad kan fretaget vinna p att jobba med hllbarhet? Utver de rena hllbara aspekterna Anstlldas motivation, man gr ngt bra! Ekonomiska besparingar, intern effektivitet Frstrker leverantrernas prestation, kvalitetsfrbttringar Strker sitt rykte, brand Minskar rent rttsliga pfljder Driver utvecklingen, innovation, av hllbara produkter Varfr inte hllbarhet? Hjda inkpskostnader Konflikt mellan hllbarhet och andra inkpskriterier(leveranstid) kade vervakningskostnader Validitet av de uppgifter man fr? Fretagskultur Prioritetsproblem, verbelastning Definitions frvirring Hjlper det verkligen?? Vad gr vi fr ngt? Verkligheten: Milj Emerging attention(CO2) Extensive attention(codes of condukt) Proaktivt Globalt Rare Extensive attention(codes of conduct) Socialt

Emerging markets Reaktivt

3/12 Erbjudandet till kunderna

den 14 december 2010 21:21

Kpande fretaget bidrar med sitt problem till det sljande fretaget som har ett erbjudande som ska leda till lsning p kundens problem. Ex: Volvo lastvagnar Erbjudande: Lastbil + tillggsval Tjnster o Rdgivning o Frarutbildning o Telematiksystem o Snka brnslefrbrukningen o Brett sortiment Sjlva kpet o Finansiering o Frskringar Akut o Reservdelar o Action service

Kring krnprodukten finns mnga delar som bidrar till det totala erbjudandet, vrdeaddering: Frpackning Sortiment Service, speciellt viktigt om ngot gr fel eller att det blir problem med kpet Garantier = kvalitet Utbildning Leveransprecision, rtt tid, plats, mngd Information, kommunikation Varumrke: rebranding svrt men ibland ndvndigt att ndra p vad varumrket str fr, skandaler ssom Scania ex. 1, Trend att bygga ut erbjudandet med tillggstjnster. Skapar differentiering 2, tidshorisonten frlngs. Eftermarknaden blir viktigare, ibland t.o.m. viktigare n nyfrsljning Differentiering, produktstrategi Srskilja sig, men ocks fr att kunder har olika behov. Skapa alternativa erbjudanden. Central frga: Hur mycket ska erbjudas en enskild kund? Prissttas? Svrt att prisstta tjnster kat erbjudande leder till kad nytta men ocks kad uppoffring Flexibilitet, efterfrgar mer och mer service Fr att tillmtesg kar leverantren p mer servicemoment som kanske inte alls r lnsamma fr levernatren och inte alltid heller skapar upplevt vrde fr kunden.

Flexibla marknadserbjudanden: Paketerar befintliga lsningar fr att hantera olika behov Kombo av standardisering och kundanpassning Standardisering: o Basprodukt o Standard o Uniform Kundanpassning o Tillval o Skrddarsydd Ex IFS affrssystem, moduler Differentiering mot kunder: Problemlsningsfrmga verfringsfrmga - differenting krver differentierad distribution Grna aspekter av erbjudandet: Ofta inte tillrckliga argument Mste ta hnsyn till kundens nskan att f sina behov tillfredstllda De grna aspekterna mste finnas tillsammans med de vrdeadderande, kopplas till kundens behov, argument alla kan frst och frhlla sig till Enad front, mste vara trovrdigt! Produktstrategier: Grad av anpassning till enskild kund o Katalog produkter, begrnsad mjlighet att bygga erbjudande, beror p produktens typ o Kundanpassade system o Kunddesignade produkter Definiering av marknad och produkt o r man en problemlsare eller producent? Spelar roll hur man ser p det man gr. Kan hitta nya kunder och konkurrenter Dynamik, idag och imorgon, Facit/Hasselblad Identifiering av osynliga kundgrupper PLC Olika strategier fr olika faser i cykeln o I mitten av cykeln, strukturerad stegvis strategi o Nr det brjar g ner igen, differentieringsstrategi Marknadsposition Figurer, acceptans vs medvetande och nrvaro vs lojalitet, smsta positionen om medvetandet kring produkten r hg men ingen vill ha det vi erbjuder! Frndring av position o Ta reda p anledningen till otillfredstllande position I nra relation via interaktion Massmarknad via marknadsunderskningar o Handlar om vad man frgar om och hur man verstter detta till strategi och position Frndring av produktstrategi frn fokus p det egna erbjudandet till lsandet av kundens problem! Tjnster:

Konsultbolag, stdbolag, i samband med produkt Medfljande tjnster ofta viktigt, bde fr fretaget(lnsamt) och fr kunden o Reservdelar, service, frbrukningsartiklar, underhll, driftsansvar, projektplanering + personal o Vill ka anvndandet av produkten, d kar ven tjnsterna och man tjnar pengar Kunder efterfrgar mer och mer tjnster, men hur mycket skall erbjudas till den enskilda kunden? o Tjnster ofta mer lnsamt n sjlva produkten o Produkten utgr plattformen fr att kunna slja tjnsterna(lock-in) Tjnsters knnetecken: o Produktion och konsumtion sker samtidigt o Kan ej lagerhllas, kapacitet! o gs inte av kund, de anvnds o Icke-standardiserd output, kvalitets bedmning? Servicekvalitet och kundnjdhet o Kriterier Plitlighet Respons Skerthet, individer Empati Ptaglighet o Baselement: alla leverantrer ska kunna erbjuda o Bassupport: mer effektiv att anvnda o Snabb p att hantera problem o Extra: hanterar unika kundproblem? Kundanpassning Frn produkt till lsningsperspektiv Vrde frslag: innovativa produkter vs kundanpassade Vrdeskapande: vrde skapas i fretaget vs tillsammans med kund Designa erbjudande: tittar p produkt sedan mlgrupp vs tittar p kundens problem och sedan hur produkt kan lsa detta Fretag-kund relation: transaktioner vs interaktion och skapar lsning tillsammans med kund Kvalitetsfokus: kvalitet p interna processer och fretagets produkt vs kvalitet p kund-fretags interaktion Tjnster och hllbarhet Frn slja fler produkter till att slja fler tjnster Krvs nra relation till kund o Lojalitet o Slja mer av totala erbjudandet N nya kunder Frdel att vara proaktiv och visa milj- och kostandsfrdelar Byte av affrsmodell: o Sljare Incitamentsprogram Perspektiv p frsljningen o Anstllda och kunder Hur frndras arbetssttet? Grnt: Miljeffektiva, resurssnla produkter Interna processer och rutiner m miljfokus

Grn IT bidrar till minskad resursanvndning, waste

Produkt/marknadsmatris Produkter Befintliga Nya Marknader Befintliga Marknadspenetration Produktutveckling Marknadsutveckling Nya Diversifiering

Balanserad produktportflj, vissa produkter behvs fr att slja dem andra Hg Hg Marknadstillvxt Lg Cash cows Dogs Stars Relativ marknadsandel Lg Question marks

PLC

6/12 Marknadskommunikation
den 15 december 2010 10:25

Informationsutbyte mellan kpare och sljare IKEAS Lackbord, alltid kostat 99kr, target pricing Informationsutbyte Informationssystem med delad information Koordinering av hela kedjor Beror p graden av samverkan i ntverket, hur stor integrering? Olika steg av SC Informellt: avsaknad av funktionella policies, ofrutsedd produktkvalitet och tillgng Funktionell: Funktionell orientering, suboptimering av prestation Intern process integration: integrering av alla underprocesser, vrldsklass prestation och kontinuerlig frbttring Expanderade fretaget: Intern och extern integrering av processer, gr det mjligt fr fretaget att fokusera p kunden, vrdeskapande Informationsutbytets former Personlig interaktion Annonsering IT-lsningar Direktmarknadsfring

Mssor Blanda fr att det ska bli effektivt och stdja varandra Innehll Teknisk information, tekniska anpassningar Administrativ info, order leveransplan, fakturering Kommersiell info o Sljare: gr erbjudandet knt o Kparen: sker lsningar p sitt problem Syfte: Koordinering av aktiviteter o Distribution och produktion - aktivitetslnkar Lrande resurser o Kunskapsverfring mellan kpare och sljare o kat resursutnyttjande, utbyta kunskap om resursernas egenskaper Pverkan av aktrer o Marknadskommunikation o Kund vill f leverantr att anpassa sina resurser och aktiviteter MFs roll: Pverkan

Kparens stadier Knna till Fredra Kpbeslut

Sljarens stadier Skapa kunskap, vad finns? Pverka attityd Slja

Internet, e-handel Interorganisatoriska, extranet, information mellan fretag, leverantrer, distributrer m.m. o Betalning o Lager och orderhantering, sprning av gods Intra-organisatoriska, intranet, mellan olika avdelningar m.m. Gentemot kunder o Produktinformation, frsljning, service, betalning, marknadsinfo Frdelar: Online alltid ppet Databaser och produktkataloger Track and trace, spra vart min leverans r Fakturering och betalning, minskade trnasaktionskostnader Distributionskanalen och e-handel kad effektivitet, mindre manuellt arbete Behovet av och arbetsfrdelningen till mellanhnder Internet kan anvdas som fysisk leverans Alltid ppet Fr att e-handel ska fungera enligt Clas Ohlsson, frtroende: Bred kundbas

Starkt varumrke God leveransskerhet God kundservice - om ngt gr fel service Parallella distributionskanaler fr bredd Personliga frsljningens roll Vrdeskapande, komplexa produkter krver personlig fsg, avgrande fr att skapa lsningen Relation med kund: personliga relationer viktiga CRM: bidrar med info om kunder och konkurrenter, hur har dem lst distributionen med kund? Viktiga fr att sprida info internt Sljcykeln Lead generation, prop frn kund Lead qualification, potentiell kund undersks i form av behov av produkt/tjnst, kpintresse, tidsaspekt Anbud och frslagsframtagning, Frhandling och sljavslutning Fullfljning Service och support, eftermarknad Kanalval, hur mycket kostar den hr kanalen gentemot vad den ger oss? Utvrdering av vilka kanaler man ska mot vilka kunder + kombinationer Organisation av sljkren Geografi o ansvar fr visst geografiskt omrde o Koll p alla produkter Produkt o Ansvar fr mindre del av sortimentet o Komplexa och varierande produkter o Specifika inkpsmnster o Riskerar mta mnga olika sljare Marknad o Sljare per kundtyp/industri o Visst inkpsmnster, specialkunspkap

Key account managers, KAM Fr de viktigaste kunderna o Volym o Mnga inblandade o Geografiskt utspridda o Frvntar sig olika anpassade lsningar Ansvarig fr en viss strre kund, koordinera inkp Kommunikationsstrategi, enhetlig Integrerar mnga olika kommunikationsmetoder Annonser integreras ofta med personligfrsljning och kan stdja denna. Annonseringens roll o Underltta pers. frsljn. o Strka ryktet

Kostnadseffektivt att n ut till mnga Medvetande De som sticker ut tenderar att vara mer effektiva Miljaspekter, image, position Annonsprogram o Def mlgrupp och formulera ml, till vem och varfr? Hur ser buying center ut? Vem pverka fr kp? Beslutskriterier? Vad r viktigt? Ofta sdana frsljarna inte nr men som r viktiga fr inkpsbesluten Mlgrupp: Hrledas frn marknadsstrategin verensstmma med vad som r lmpligt med annonsering, pverka attityder Mtbart, realistiskt Kreativ strategi presentation, genomgende typsnittigenknning, one-liners o Budget o Budskap Vad stadkomma? Nyttan Vilka inblandade och vad vet vi om dessa? Olika inkpsbeteenden o Media, tv, radio, tidningar, kombination Mssor: mediabevakning, stlla ut nya produkter, kund kan ta p produkten, lra om kunderna o Utvrdera Mta rtt sak? Viktigt hitta ett bra stt att mta, inte lttaste

o o o o

6/12 Prissttning
den 15 december 2010 10:55

Mste verrensstmma med vriga erbjudandet, viktigt att tnka p att det r sljarens ersttning av erbjudandet men inte totala kostnaden fr kunden Kundens kostnader Inskaffningskostnad Innehavande kostnad Anvndningskostnad, inkl avfallshantering Prissttning Vrdebaserad o Kundens upplevda vrde o Ingenting med sljande fretagets kostnader verhuvudtaget Kostnadsbaserad o Egna produktionskostnader o Plus nskad marginal PLC prissttning Skimming pricing o Hgt intropris, innovators som vill ha ny produkt, olika prisknsligheten varierar, krver skydd av patent, priset snks efterhand

Penetration o Lgt pris fr att ta marknadsandelar o Avskrcka konkurrrenter Intropriset avgrande fr framtiden, kan inte hja ett lgt pris Ytterligare Target costing/pricing: vad r en kund villig att betala? Sedan hanteras kostnaderna fr att klara detta Anbudsfrfarande Inbland pverkar lagstiftning, LOU

Kristian Rosvall Varfr ska kunden betala mer fr din produkt? - vrdebaserad prissttning och frsljning Mste kunna motivera varfr du r mer vrd n konkurrenter med hgre pris.

I Sverige har vi svrt att konkurrera med lgsta pris drfr ordningen: Erbjudande Kommunikation Tillgnglighet Pris Om pris r viktigaste konkurrensmedlet r det inte s farligt att frlora 5 miljoner p lgre pris, men om det andra sidan r den minst viktigaste anledningen till att kunden kper just din produkt har du just slsat 5 miljoner. Orientalisk modell 1, Prisknslighets analys, marknadspris 2, Konkurrensanalys 3, Kalkylering av relevanta kostnader 4, Andra mjligheter, kunder? Prisdifferentiering Lite mer betalt ibland och lite mindre ibland Ex flygbiljetter, kan inte spara tjnster utan bttre ju mer man fr slt, annars gr man ju bara back p det Ibland kanske inte priset tcker ens kostnaderna men r nd bttre n inget alls We shall have to charge high prices when we can, so that we can discount when we have to! Stena Vrdebaserad frsljning: Vad behver den hr specifika kunden, och vad vill vi erbjuda? Vad r vra frmsta sljpunkter? Hur kan vi f fram detta till kundens frdel? Hur ska vi ta betalt fr detta? Hur kommunicerar vi, respektive frsvarar vi vra priser? Vilket pris kan vi motivera? r detta lnsamt? Hellre n att frklara med ltta ord varfr kunden ska kpa

Kvalitet innebr - lngre livstid - mindre ndringar - lgre downtime, mindre bortfall merprodukt Hitta argumentation som frklarar varfr du skapar mer vrde fr kunden n vad det kostar, nytta vs uppoffring, jmfrt med konkurrenter