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3.3 El INTERS
INTRODUCCION.

El inters constituye el tercer paso tcnico de la venta. Es la fuerza que fija y detienen la atencin. La atencin sostenida, mantenida y aumentada se convierte en inters. El inters sigue las reglas y normas que se derivan y tienen fundamento en la psicologa y se analiza desde tal aspecto.

Para despertar inters nada mejor que hacer preguntas, incluso contestando a las cuestiones del cliente con otra pregunta. Si el cliente quiere saber cul es el precio de tus servicios responde preguntando "qu necesitas?" Nadie quiere or ese discurso tan largo sobre las maravillas de tu producto/servicio. El cliente quiere saber qu ganar l si lo adquiere.

BASES PSICOLGICAS PARA EL MANEJO DEL INTERS. Desde el punto de vista psicolgico, el inters es: Un impulso cognoscitivo que mueve a la accin y que generalmente surge por asociacin con algo que no es familiar. El inters es un impulso, ya que no es producto del raciocinio ni de la voluntad, surge como una presin interna que mueve, el inters es un proceso cognoscitivo, ya que produce solo una curiosidad que pronto se desvanece. Para que la curiosidad entre en accin, y pasando por una atencin se convierta en inters, es preciso que la idea se presente clara en la mente. Baldwin dice: el inters implica la necesidad de considerar e investigar ms detenidamente algo, y por lo tanto, supone una inclinacin de nimo con una tendencia cognoscitiva.

NECESIDADES + CAPACITACION MENTAL SUFICIENTE = PRESION INTERNA = INTERES.

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Si el vendedor hace una muy buena exposicin, que permita una captacin mental clara de su mensaje, pero el prospecto no tiene conciencia de sus necesidades, al faltar uno de los factores, no se producir la presin interna y por lo tanto no habr inters. El prospecto tiene necesidades y las reconoce como tales, pero por falta de preparacin o de habilidad el vendedor presenta un mensaje defectuoso y en consecuencia no hay una captacin mental de lo que ofrece, tampoco se producir la presin interna, ni aparecer el inters. El inters se desarrolla siempre que la idea ayuda a resolver una necesidad, satisfaccin de un deseo o eliminar un temor. Es un producto de su aplicacin y madurez de una atencin prolongada y concentrada, se afirma que el inters constituye una forma especial de atencin, se produce en ciertas condiciones y en ciertas circunstancias, que no residen en la naturaleza del objeto. El inters es un hecho psquico de relacin entre sujeto y objeto, de duracin variable y que se caracteriza porque implica la total actividad del sujeto, nunca un producto es interesante ni deja de serlo. El inters depende de las circunstancias que relacionan al sujeto con el objeto o viceversa. 10 PUNTOS CLAVES PARA OBTENER EL INTERES DEL PROSPECTO. 1) El inters est relacionado con nuestra experiencia. 2) El conocimiento hace profundizar el inters. 3) No solo es necesario sino imprescindible, proporcionar al prospecto toda la informacin de modo claro, completo, adecuado que le permita apreciar la oferta en todo su valor 4) Si no existe una informacin previa suficiente, no se despierta el inters. 5) El inters es cambiable, no sigue normas sino inclinaciones. Cambia con el tiempo y vara con las circunstancias. 6) El vendedor no puede tomar como decisiva e inmutable la afirmacin del prospecto de que una oferta no le interesa. 7) No se puede hablar del inters como un todo concreto, ya que existe y se manejan diferentes tipos de inters: personal, familiar, social, religioso, social o econmico. 8) El inters pude ser temporal y toma la forma de capricho o bien permanente, arraigado y fuerte, en cuyo caso reviste la forma de hbitos ms o menos conscientes, e incluso de vicio.

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9) El inters despierta ms fcilmente, cuando lo que atrae es agradable, bello, capaz de producir satisfacciones inmediatas. 10) La convivencia de subrayar en el paso del inters, lo que de agradable y bello tenga la oferta, as como las caractersticas que hagan al producto de mas utilidad o servicio.

COMO DESPERTAR EL INTERS DURANTE LA ENTREVISTA Una vez que se han conocido las bases psicolgicas del inters, se puede analizar este paso desde el punto de vista de la tcnica de ventas. No basta conocer las reglas y normas de la tcnica si no se tiene el conocimiento, pero sobre todo el criterio para su adecuada aplicacin. La tcnica es un conjunto de recursos y procedimientos de que se sirve un arte o una ciencia. Por definicin es capacidad, o medios, pero requiere de una aplicacin y de una orientacin concreta. La tcnica no solo es un instrumento o una herramienta; lo importante es el uso adecuado de que ella se haga en cada caso. Por eso hay que poner en juego el criterio que servir en cada caso para normar el cuando y el como aplicar los conocimientos cuyo conjunto constituye la tcnica, pero que solos, aislados, no bastan. Ya se ha dicho que la atencin sostenida, madurada y aumentada, constituye el inters y que ste representa el tercer paso en el proceso tcnico de la venta. El inters es el momento de la presentacin inteligencia de los argumentos de la oferta. En la fase del inters no solo hay que adecuar los argumentos y la forma de su presentacin a la particularidad de cada entrevista, solo que hay que saber insistir. Pero insistir lo conveniente, ni tanto que pueda cansar, molestar y hasta hacer peligrar la oportunidad, ni tampoco que la insistencia por insuficiencia. La tcnica slo aporta la necesidad de la insistencia.

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El inters es como una llama que hay que conservar viva, y en la que hay que cuidar que el combustible no se agote, pero sin excederse ya que la llama tambin puede ahogarse en un exceso de combustible. La pltica, la exposicin de ventas, debe ser corta, vigorosa y directamente dirigida al objetivo. El despertar el inters depende: De lo que se dice: hay que crear emociones en el prospecto y la sola lgica, es incapaz de crear de por s el efecto deseado. Del prospecto: segn la asimilacin del mensaje, su especial psicologa y forma de reaccionar, sus necesidades, su experiencia y las circunstancias que lo rodean en el momento. De la manera de decirlo: es la forma del mensaje, la que servir para despertar las reacciones humanas. Si lo que se dice, depende del producto en s desde luego tiene importancia pero no depender tanto del vendedor, que no podr ni deber inventar ni exagerar cualidades del producto.

Las relaciones del prospecto estn lejos del poder del control de vendedor, quien tendr que limitarse a detectarlas y obrar en consecuencia; la manera de exponer el mensaje, depende por entorno del vendedor y constituye su mejor expresin profesional y el xito de su proyeccin. Es pues lo ms importante y depender de su capacidad personal y profesional de percepcin, tacto y adecuacin.

Mtodos para captar el inters del prospecto. El vendedor tendr que percibir el tipo de inters, bajo el que acta ese prospecto en particular y en las circunstancias del momento.

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Partiendo de esta diferenciacin, existen diversos mtodos para despertar en el prospecto la clase de inters que lo impulse a obrar y entre ellos mencionaremos los siguientes: Personalizar la entrevista Destacar las ventajas menos conocidas Evidenciar los servicios de la oferta Dramatizar Comprobar la capacitacin del prospecto

1. Personalizar la entrevista: el vendedor debe analizar el biotipo de prospecto y su psicologa. Evaluar las circunstancias del momento y en consecuencia presentar la oferta, en forma tal que pueda ver lo que har por l en su caso particular; y colocar al prospecto en situaciones concretas.

2. Destacar las ventajas menos conocidas: se debe iniciar la venta en forma suave e ir aumentando la intensidad; no tiene como objetivo presentar ideas obvias, evidentes, sino que se tratar de mostrar las ventajas menos conocidas.

3. Evidenciar los servicios de la oferta: nadie trata de comprar productos, sino los servicios que estos producen. En consecuencia, utilice argumentos basados en los servicios y no en la exposicin. Estos ltimos argumentos tienen a exponer de que esta hecho el producto, con qu materiales o formulas, cules son los componentes y su procedencia, etc. En cambio los argumentos que se refieren al servicio exponen para qu sirve, qu hace con l, cul es la utilidad del producto.

4. Dramatizar la oferta: la oferta debe presentarse con todo entusiasmo y usar un lenguaje que estimule la imagen del prospecto. Matizar, hacer inflexiones, emplear contrastes, recordar que si la venta es ciencia, vender es arte. Hay que evitar la monotona y transmitir la propia seguridad.

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5. Cerciorarse hasta qu punto el prospecto ha estado siguiendo la argumentacin: no solo hay que comprobar si se est siguiendo la explicacin, si la est siguiendo la explicacin, si la est asimilando, sino que hay que comprobar tambin si esta est interesado. Es necesario provocar un estado activo del prospecto hacia la oferta: hacerle preguntas, pedirle consejo y sugerencias. La meta a conseguir en esta etapa, es que por medio de toda una elaborada argumentacin, de toda la informacin y explicacin de los puntos de venta, el prospecto conozca sin la menor duda los beneficios, servicios y ventajas que la oferta tiene l.

Como conservar el inters del prospecto. Para conservar el inters del prospecto, es necesario que el vendedor:

Sea sincero Conserve un segundo aire Haga pausas con habilidad Insista y repita lo suficiente Tenga un plan para el desarrollo de la entrevista Sepa manejarse, sin dar el precio an. Le haga pensar en perdidas, si no aprovecha la oferta ahora Que el vendedor sea sincero.

No exagere n aumente, las exageraciones producen desconfianza. El vendedor no debe referirse jams a lo que no pueda demostrar. Que conserve un segundo aire. Hay prospectos que son buen auditorio, de tal manera que despus de escuchar pacientemente todos los argumentos expuestos por el vendedor, exclaman, si el vendedor se ha vaciado, y ha expuesto todos los argumentos, se ver en situacin comprometida.

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Pero por si el contrario, ha observado algn punto para exponerlo en este tipo de emergencias, fcilmente podr salir airoso de la situacin. Que haga pausas con habilidad. Hay que darle al prospecto la profundidad para exponer sus dudas. La oportunidad para que el prospecto hable, permitir averiguar su estado de nimo y su opinin.

Que insista y repita lo suficiente. Si con una exposicin breve y superficial el vendedor intenta dar la entrevista por terminada, difcilmente lograr la venta. Se debe insistir, repetir, hasta comprobar la compresin del prospecto; ni tampoco que se afloje, ni tanto que se trasrosque. La intensidad adecuada quedara determinada por el criterio.

Que tenga un plan para el desarrollo de la entrevista. De lo contrario no podr medir la duracin de la vista. En cada caso, antes de iniciar la entrevista, el vendedor debe trazar un plan, establecer un ndice de puntos a tocar segn quien sea su prospecto.

Que sepa manejarse sin dar el precio an. El vendedor debe tener el conocimiento, la experiencia y la habilidad para posponer y soslayar ese punto hasta ms adelante. Para poder forjarse un criterio, el prospecto debe saber que percibir a cambio de lo que va a pagar, necesita tener un concepto slido, concreto, sobre los beneficios y una conviccin sobre la veracidad de lo expuesto. Solo despus de conocer los argumentos (inters) y sus pruebas y demostraciones (conviccin) podr darse el precio, pero nunca antes.

GONZLEZ GARCA BRENDA ITZEL Que le haga pensar en las perdidas, si no aprovecha la oferta ahora.

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La naturaleza humana reacciona ms rpidamente y mejor, ante el temor de perder lo que tiene, que por el deseo de tener lo que se carece. El vendedor debe lograr que el prospecto evale la perdida que le puede significar el hecho de no poseer el producto, y que las prdidas que por ello sufre ahora, no podrn componerse aunque lo tenga ms tarde.

CONCLUSIONES.

Como podemos darnos cuenta, es de gran importancia el inters, ya que mediante este se capta la mayor atencin del prospecto o bien de un cliente que consume actualmente nuestro producto; como bien nos pudimos dar cuenta el inters nos lo debemos de ganar adecuadamente sin tener que llamar tanto la atencin, debido a que si queremos conservar el inters del prospecto hacia el producto o la exposicin de este mismo debemos realizarlo con cautela y de esta manera lograremos lo que nos proponemos.

BIBLIOGRAFIA www.estoesmarketing.net Llamas, Jos Mara. Estructura cientfica de las ventas. Limusa. 2009. 2da Edicin. 451 pginas.