Seminario El Secreto en La Venta de Seguros de Vida

Marketing en Seguros Consultores
Seminario Diseado Especialmente Para SEGUROS INBURSA
El Secreto de la Venta en Seguros de Vida.
C.P. Jos Luis Villalba Santiuste Consultor y Coach

Miembro y Fundador de la Fundacin Para La Educacin Y Cultura Del Seguro De Vida en Mxico e-mail: marketing_en_seguros@yahoo.com.mx tels. 01222-500.30.73 y 500.30.74
El Secreto de la Venta en Seguros de Vida
ANTECEDENTES DEL COACH:

Originario de Xalapa Veracruz. Titulado en la Licenciatura en Contadura Publica Diplomado en Mercadotecnia y Negocios por le ITESM Miembro de Nueva Alianza para la Humanidad. Dirigida por Deepak Chopra Capacitador Externo Autorizado por la Secretaria de Trabajo y Previsin Social. Creador de la Fundacin para la educacin del Seguro de Vida en Mxico. Agente de Gran Trayectoria en Grupo Nacional Provincial Ganador de la Millon Dollar Round Table Ganador de premio de la Calidad por LIMRA INTERNATIONAL Desarrollador de Equipos Exitosos en la Venta de Seguros de Vida, en diversas compaas de seguros. Speaker en Congresos. Desarrollador de Mentoring en diversas agencias de seguros. Creador de sistemas de capacitacion contina para Fuerza de Ventas de diversas compaas aseguradoras. Consultor Externo en materia de capacitacion de diversas compaas de seguros.
TALLERES, CURSOS Y SEMINARIOS.

50 maneras de prospectar al mximo. Actitud para un buen Contacto telefnico. Los motivadores de compra, en seguros de vida. Como Vender ms Seguros de Vida. El Secreto de la Venta en Seguros de Vida. 100 Maneras de cmo rebatir objeciones en el cierre de ventas. El Mercado Potencial en Mxico, para seguros de vida. Como sensibilizar al prospecto para ayudarlo a comprar seguro de vida. Metodologas de venta probadas para la venta de seguros: Dtales, Ahorro y Proteccin, Seguros de jubilacin, Educacin, Seguros Temporal, etc. Usando el Marketing en la venta de seguros de vida. Caja de herramientas para una buena presentacin de ventas. Actitud pro-activa efectiva, en la profesin de agente de seguros. Las mejores practicas de venta (The Best of the Best) en seguros de vida. Los como, los por que y los para que; en la venta de seguros de vida. Formacin de consultores especialistas en seguros de vida. Arranque efectivo para Agentes Noveles.
NUEVOS CURSOS
Out Sourcing en Reclutamiento, Capacitacion, Desarrollo y Consolidacin de Agentes noveles. Antdoto para las nuevas disposiciones de agentes provisionales. Consultoria para la Administracin fiscal, Administrativa, Atraccin y Desarrollo de agentes provisionales, de acuerdo a las nuevas disposiciones.
La Congruencia de 4 puntos en la venta.
El por que En tu Vida Personal Principios Y Valores
El Como vender Seguros de Vida Actividad Diaria
El por que en tu Vida Envejecer es una obligacin, triunfar o fracasar es OPCIONAL Cambio de actitud ante: tus hijos, tu esposa, tu familia, tu empresa, tu religin, tu estado, tu pas. Superacin Mejor nivel de vida La tranquilidad financiera para el futuro El ver realizado el proyecto de vida de cada integrante de tu familia. El xito Vivir la vida Principios y Valores Alto valor de tica El Valor de: la honestidad, el respeto, la integridad, la responsabilidad, el de ayuda al prjimo, etc. Transparencia en las condiciones generales (el calificador de la condusef) El compromiso personal La integracin de tu equipo de trabajo El cumplimiento de metas colectivas La pro-actividad Actividad Diaria Que es mejor: Ser efectivo o ser eficiente (eficaz) El ciclo de la venta Priorizando lo primero: La prospeccin Disciplina Creacin de hbitos Cambio de paradigmas mentales El como de la venta Sistema de ventas pre establecido Prospeccin Contactos telefnicos Charlas de venta Deteccin de necesidades Determinacin de capacidad de pago Cierre efectivo Negociacin de pago anual Entrega de pliza
Bienvenida
Marketing en Seguros Consultores, te da la ms cordial bienvenida a este seminario de ventas, en el que tu participacin y la de todo el grupo ser la clave para la comprensin de todos los temas relacionados con esta estrategia de negocios en materia de seguros de vida. 1. Que es lo que vendemos. 2. Un mercado potencial para seguros de vida SISTEMA DE VENTAS: 3. Prospeccin Calificada la Materia prima de su industria 4. Contactos telefnicos de alto impacto 5. Posicionamiento del Asesor Financiero 6. Posicionamiento de la empresa: Grupo Financiero Inbursa 7. Anlisis de Necesidades de Proteccin 8. La pregunta del Juez Capacidad de Pago 9. Presentacin de beneficios del seguro a presentar 10.Manejo exitoso de las objeciones 11.Cierre y cobro de la Prima anual. Que los asesores financieros, puedan aplicar en sus presentaciones de venta, las diferentes tcnicas e ideas expuestas para que puedan lograr resultados mas favorables logrando elevar su productividad.
CONTENIDO TEMATICO
OBJETIVO
LA TENDENCIA GLOBAL DE LOS SEGUROS DE VIDA.
En todos los pases del primer mundo y que coincidentemente son los que tienen mayor experiencia y tradicin aseguradora, han iniciado un cambio en su mercadeo y en sus estrategias de desplazamiento de seguros de vida, para ofrecer a sus clientes alternativas de proteccin con la opcin de poder invertir sus recursos dentro de sus plizas de seguro de vida. Las nuevas estrategias que se estn generando tanto en Europa como en estados Unidos, estn encaminados a ofrecer Planes de Proteccin con fines especficos como pueden ser; la inversin a mediano y largo plazo, Fondos de Retiro para la Jubilacin, Creacin de patrimonios financieros para sus hijos con el destino especifico para los gastos de educacin superior, as como la proteccin con acumulacin de ahorro a largo plazo.
TEMA 1. QUE ES LO QUE VENDEMOS.
La pregunta que todos tienen que saber contestar.. Qu es lo que vendemos? R=______________________________________________
Cual es la misin de un Agente de seguros.
El agente de seguros, realiza una tarea de alto contenido social. En la vida diaria nos encontramos con: 1. Invlidos que son una carga para la familia y aislados en su hogar. 2. Hurfanos que tienen a una madre que los atiende al 20% 3. Ancianos enfermos y pobres, que reciben maltrato y desaires de su familia que los cobija. 4. Viudas que perdieron su nivel de vida y la unidad familiar 5. Familias que no han tenido un sistema de ahorro efectivo 6. Alumnos que no han continuado con sus estudios, y la causa principal; ausencia del padre y falta de previsin financiera. 7. Padres de familia que ven como se desintegra su familia por falta de dinero.
Quien piensa en Morirse?
Hoy en da nadie piensa en morirse Se piensa a corto plazo (hoy, maana, en quince das, treinta das al mximo). No existe una planeacin a futuro en las personas. La conciencia de respaldo financiero no la hay. Se piensa en crear patrimonios como autos, casas, terrenos, ahorros en bancos, invertir en sus negocios, etc.
La bondad del seguro de vida
Es tener un aval, un fiador; para los momentos difciles. Cuales son los momentos difciles? 1. EL fallecimiento del padre de familia que provee recursos econmicos a la familia. 2. La invalidez del padre que es generador de dinero para el hogar; tambin puede ser la madre de familia. 3. En una enfermedad, un accidente, un pago de hipoteca, un gasto imprevisto en la familia. Disposicin de los valores garantizados, por falta de liquidez.
Por que la gente posterga?
Miedo al compromiso a largo plazo. (pagar el seguro de vida por 10 o 20 aos, Hoy no, lo voy a pesar)
Miedo a equivocarse. (en verdad ser bueno comprar este seguro?, que tal si hay otro mas barato, que me cubra lo mismo) Miedo a tomar la decisin. (creo que no es el momento de comprar el seguro, gozo de una buena salud, la vida es buena conmigo y me a tratado bien y lo seguir haciendo) OPTIMISMO MAL UBICADO. Piensa que Nunca LO VAN AGREDIR Y MENOS QUE MUERA (arma punzo cortante o bala) Piensa que Nunca SE ENFERMARA Y MUERA EN QUIROFANO (infarto). Piensa que SI SE ACCIDENTA SALDRA CON VIDA Y SIN INVALIDEZ (impacto en el crneo o piernas prensadas en su automvil) Piensa que va a llegar a los 60 aos con vida, dinero y saludable. PESIMISMO MAL UBICADO. Si compro esta pliza, que tal si me quedo sin trabajo y no puedo continuar pagndola. Las crisis del pas, han sido repetitivas en los ltimos 100 aos, as que mejor no compro la pliza, puede que suba el dlar y sea impagable la prima anual. Este gobierno dice que es la continuacin del cambio, pero ser favor en sus cuentas bancarias, por que la crisis se siente cada da.
Quien sufre las consecuencias?
La esposa: Que es lo que enfrenta? 1. los gastos del sepelio. 2. los gastos del hogar (una lista enorme) 3. los gastos de educacin. 4. las deudas. 5. el tiempo que le destina a sus hijos es menor, por que tiene que trabajar. 6. el nivel de vida disminuye, de casa grande a departamento y de auto nuevo a un usado. 7. las amistades, por la ubicacin de su nuevo domicilio de su
departamento, deja de frecuentarlas. 8. los hijos, cambian de escuela por los gastos tan altos y la ubicacin de su hogar. 9. cambian su nivel de vida.
Quien es una pieza importante es todo esto?
El agente de seguros de vida. No solo con seguros de auto, el hombre y su familia pueden estar viviendo. El deseo de dar bienestar a familias, ser precursor de una nueva generacin de familias con la cultura del seguro de vida, ser abogado de hurfanos, de viudas, de invlidos, de ancianos enfermos y sin dinero; todo esto es solo una parte de la misin diaria de un agente de seguros.
Que le falta al agente cuando el prospecto posterga.
Ser ms insistente en tocar el tema del beneficio que puede generar un seguro de vida. Como reaccionar ante tal circunstancia de la negativa? Este guin se puede utilizar, por telfono..
Sr. Dvila, tengo tiempo de conocerlo y quiero decirle que me preocupa que su Esposa y su hijo, no cuenten con el respaldo financiero, en caso de que usted llegara a fallecer prematuramente por tal razn le ruego la cortesa, que me brinde unos minutos para hablar de este tema, que a usted le interesa y a mi me obliga a comentrselo por la amistad que tenemos desde hace un buen tiempo, siendo yo su agente de seguros, de las plizas de autos que le he vendido,,,, Le parece que hagamos la cita el da lunes o el martes, para que lo visite en su oficina y hablemos de este tema?
5 razones para comprar seguro de vida.
1. Por que es la manera mas practica para comprar un capital a plazos. 2. Los seguros de vida se compran por amor a la familia. 3. El seguro de vida es como tener un aval o un fiador para cuando la situacin econmica baya mal. 4. Se compra Por responsabilidad y se paga con entusiasmo. 5. Por que la vida es frgil, y la manera de estar preparado es con un seguro de vida 1. No tengo dinero. R= si hoy no tiene dinero, imagine cuando
5 formas de rebatir

objeciones. 2.
3.
4.
5.
usted haya fallecido prematuramente, su esposa que seria su viuda, dir lo mismo. Los seguros no cumplen. R= a que se refiere, si es un caso especial de usted puedo ayudarle, yo le asesoro para intermediar y solucionar su problema, consgame los documentos como pliza y sus pagos puntuales y le tramito su inconformidad. El dinero no valdr cuando sea anciano R= no se preocupe, la empresa pens en eso, por eso le actualiza su dinero en M,N. y en dlares le paga al tipo de cambio su capital garantizado en dlares. Djeme consultarlo con mi esposa, llmeme en una semana R= si lo va a consultar con su esposa, pregntele como si estuviera viuda y eso puede cambiar su punto de vista de ella, es mejor que hagamos una cita ella, usted y yo, seria la cita el martes o mircoles? No tengo necesidad de un seguro de vida. R= se que usted no lo necesita, si as fuera seria por que sabe que va a fallecer, y no se lo vendera la compaa, los que necesitan el seguro es su esposa y su hijo. MAS ADELANTE ESTUDIAREMOS ESTE TEMA.
TEMA 2. Un mercado potencial para seguros de vida
Que es Un mercado. Conjunto de consumidores individuales o empresariales, afines, dispuestos potencialmente o susceptibles a adquirir una o varios seguros, bajo ciertas circunstancias o condiciones y que de preferencia estn en un mismo lugar geogrfico. Ejemplos: Mdicos de un hospital, empleados de un corporativo, directivos de una asociacin de profesionistas, residentes de un fraccionamiento residencial, socios de un club deportivo, integrantes de un colegio de profesionistas, etc.
Como identificar sus mercados.
Mercados especficos en los que ya han trabajado o tienen acceso, esto les evitara perder oportunidades que ya tienen en la mano. Busquen otras fuentes, no se limiten a lo que ya conocen, directorios profesionales, revistas internas en las empresas, revistas especializadas en una rea como la medica, sobre giros comerciales de empresas, asociaciones comerciales como canaco, coparmex, club rotario, cmaras de comercio por giro especifico.
Estudio de mercado de LIMRA.
MERCADO POTENCIAL.
CON QUE OBJETIVOS SE REALIZO LA ENCUESTA.
PUEDEN O NO AHORRAR LAS PERSONAS.
DONDE DESTINAN SUS ESCEDENTES DE INGRESOS.
QUE PRODUCTO SE VENDE MAS.
SUMAS ASEGURADAS CONTRATADAS.
QUE PRODUCTO ES DE SU PREFERENCIA.
DE 100 PROSPECTOS, CUANTOS NO HAN SIDO VISITADOS POR UN AGENTE.
10

Anlisis de Primas Directas

Cuarto trimestre de 2007 EstadisticAMIS (Primas)
Cifras en miles
STANDING DE COMPAIAS DE SEGUROS EN MEXICO 2007 AMIS. CUARTO TRIMESTRE 2007.
Total General
Compaas
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 Metlife Mxico G.N.P. Seguros ING Inbursa BBVA Bancomer TOTAL GRANDES Monterrey New York Life Banorte Generali Qualitas Banamex Mapfre Tepeyac Atlas Aba/Seguros Zurich Allianz Mxico AIG Mxico Interamericana TOTAL MEDIANAS Pensiones BBVA Bancomer Interacciones HSBC Seguros Pensiones Banorte Generali ACE Seguros Argos Royal & Sunalliance Santander Genworth Seguros Seguros Azteca Metropolitana General de Seguros GMX Seguros ProFuturo G.N.P. Tokio Marine Cumbre ANA Chubb de Mxico HSBC Vida Plan Seguro La Latinoamericana Pensiones Banamex El Potos Atradius Mdica Integral G.N.P. HSBC Pensiones El Aguila Patrimonial Daos Hir Seguros Seguros Azteca Daos Salud Preventis ING Salud Amedex American National Sanatorio Durango Cardif Vida Sompo Japan General de Salud Centauro Novamedic Mapfre Crdito Principal Pensiones Salud COOP Pensiones Inbursa Bancomext ING Pensiones Skandia Vida Metlife Pensiones Prudential Principal Mxico Cardif Seguros Generales Dentegra Vitamdica Pensiones Royal & Sun Salud Inbursa TOTAL RESTO TOTAL GENERAL
Primas Directas 2007 2006 Importe Importe

26,878,244 24,805,633 21,030,902 12,972,912 11,178,498 96,866,189 8,858,824 8,660,066 8,593,412 7,028,960 5,786,675 4,675,937 4,498,130 4,252,436 3,217,726 3,216,157 58,788,322 2,758,723 2,493,076 2,479,458 2,210,811 2,175,333 2,155,184 1,894,245 1,695,959 1,437,321 1,251,483 1,139,353 1,020,758 991,797 881,503 702,139 503,980 503,315 461,178 426,342 402,616 379,299 274,168 267,511 214,243 195,851 189,941 185,695 180,187 179,918 164,619 157,121 129,175 125,205 99,386 95,607 90,026 86,241 77,458 61,289 49,011 37,507 23,034 20,209 17,028 16,492 14,934 9,226 7,284 5,440 1,894 1,151 743 NE 659 56 19 30,942,203 186,596,713 2,253 120 2,507 26,070,962 166,522,071 25,313,680 25,715,470 20,638,788 9,563,658 10,209,779 91,441,376 7,949,384 7,487,000 5,795,869 6,331,351 4,441,111 3,749,848 3,897,800 4,318,160 2,473,530 2,565,679 49,009,732 1,409,994 1,819,740 2,115,175 1,030,145 1,727,002 2,157,732 1,808,616 1,450,062 771,915 1,217,965 1,030,897 1,041,191 838,224 822,605 400,936 686,189 479,444 349,123 334,846 341,795 334,259 667,074 216,800 195,515 157,381 503,143 152,007 165,033 111,807 5,292 116,831 167,876 74,658 106,118 76,057 1 80,152 66,694 54,104 92,559 36,691 301,054 5,504 178,966 5,166 337,508 6,009 10,813 498 6,916 2
% Part. en Merc. 2007 2006

14.40 13.29 11.27 6.95 5.99 51.91 4.75 4.64 4.61 3.77 3.10 2.51 2.41 2.28 1.72 1.72 31.51 1.48 1.34 1.33 1.18 1.17 1.15 1.02 0.91 0.77 0.67 0.61 0.55 0.53 0.47 0.38 0.27 0.27 0.25 0.23 0.22 0.20 0.15 0.14 0.11 0.10 0.10 0.10 0.10 0.10 0.09 0.08 0.07 0.07 0.05 0.05 0.05 0.05 0.04 0.03 0.03 0.02 0.01 0.01 0.01 0.01 0.01 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 16.58 100.00 15.20 15.44 12.39 5.74 6.13 54.91 4.77 4.50 3.48 3.80 2.67 2.25 2.34 2.59 1.49 1.54 29.43 0.85 1.09 1.27 0.62 1.04 1.30 1.09 0.87 0.46 0.73 0.62 0.63 0.50 0.49 0.24 0.41 0.29 0.21 0.20 0.21 0.20 0.40 0.13 0.12 0.09 0.30 0.09 0.10 0.07 0.00 0.07 0.10 0.04 0.06 0.05 0.00 0.05 0.04 0.03 0.06 0.02 0.18 0.00 0.11 0.00 0.20 0.00 0.01 0.00 0.00 0.00
Crecimientio Real Importe % Real

1,564,564 (909,837) 392,114 3,409,254 968,719 5,424,813 909,439 1,173,066 2,797,542 697,609 1,345,564 926,089 600,330 (65,724) 744,196 650,478 9,778,590 1,348,730 673,336 364,283 1,180,667 448,331 (2,548) 85,630 245,897 665,406 33,518 108,456 (20,433) 153,573 58,898 301,203 (182,208) 23,871 112,055 91,496 60,821 45,041 (392,906) 50,711 18,728 38,470 (313,203) 33,688 15,154 68,111 159,327 * 40,289 (38,700) 50,546 (6,731) 19,550 90,025 * 6,088 10,764 7,185 (43,548) 817 (278,020) 14,705 (161,939) 11,326 (322,574) 3,217 (3,529) 4,942 (5,022) 1,150 * NE (1,594) (64) (2,489) 4,871,240 20,074,643 (70.73) (53.39) (99.26) 18.68 12.06 7.60 16.14 13.28 (47.05) 2.23 (92.35) 267.15 (90.49) 219.24 (95.58) 53.53 (32.63) 992.34 (72.62) 34.49 (23.05) 67.70 (6.34) 25.70 6.18 (3.54) 1.90 35.65 9.49 5.93 11.44 15.67 48.27 11.02 30.30 24.70 15.40 (1.52) 30.09 25.35 19.95 95.65 37.00 17.22 114.61 25.96 (0.12) 4.73 16.96 86.20 2.75 10.52 (1.96) 18.32 7.16 75.12 (26.55) 4.98 32.10 27.32 17.79 13.47 (58.90) 23.39 9.58 24.44 (62.25) 22.16 9.18 60.92
% de Cartera Por Total Operacin Cartera

100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00
0.00 NE 0.00 0.00 0.00 15.66 100.00
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TEMA 3. PROSPECCIN CALIFICADA. LA MATERIA PRIMA DE SU INDUSTRIA Disparadores mentales Quien no tiene prospectos?
Cuantos prospectos tienes para hablar esta semana? Cul es tu porcentaje de efectividad al hacer citas? Quienes son parte de? Mi iglesia, mi club deportivo, mi universidad, la asociacin de ex alumnos, mi grupo poltico, mis vecinos, los maestros y directivos de la escuela de mis hijos, los padres de familia de la escuela de mis hijos, mi familia directa, mi familia poltica, mi asociacin profesional si soy contador o administrador, la empresa anterior de donde trabajaba, Durante el ultimo ao a quien? Le he comprado algo, le he extendido un cheque, le he extendido un cheque, le he visitado, le he regalado algo, le he felicitado por cualquier cosa, le he invitado a comer, le he pagado por un servicio a mi o a mi familia (dentista). Quin es? Mi mejor amigo, mi segundo mejor amigo, mi tercer, cuarto, quinto, etc. Amigo. Quien es mi mejor cliente, el segundo, el tercero, etc.. Mi doctor familiar, el gineclogo de mis esposa, mi oftalmlogo, mi contador, mi abogado, mi arrendador, mi arrendatario, mi arquitecto, me consultor en capacitacin, mi ahijado, mi padrino, mi compadre, mi mecnico, el dueo del taller mecnico, mi compaero de juego, el veterinario de mi mascota.. A quien conozco que.? Va a iniciar un negocio, sea dueo de un negocio pequeo, tenga bebes, tenga hijos en el Kinder o en la primaria, tenga nietos, tenga padres o familiares con economas buenas, lo hayan asaltado, robado o se haya accidentado, sea recin casado, lo hayan ascendido en su puesto, recin haya cambiado de trabajo, se acabe de graduar, escriba una revista o sea columnista de un peridico, tenga un negocio con un listado de clientes (computadoras, bienes races, fotografa, servicios a domicilio, servicios profesionales de cualquier tipo, etc), sea dueo o gerente de una cafetera, trabaje en lugares donde conozca a mucha gente (club, banco, agencia de viajes, escuelas, negocios de venta de publicidad, etc.), sea un excelente tcnico (electrnica, instalaciones y acabados residenciales, servicio de computo, etc.), sea un excelente profesionista independiente (contador, licenciado, arquitecto, dentista, medico y sus especialidades, etc.), que ya este asegurado con nosotros o con otra compaa. Ahora, hganle las mismas preguntas a su cnyuge QUIEN SIGUE DICIENDO QUE NO TIENE PROSPECTOS
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TEMA 4. CONTACTOS TELEFNICOS DE ALTO IMPACTO
El hablar por telfono como la venta, es una actuacin. Te transformas, Habla un poco ms alto, ms rpido. Dedica dos horas sin interrupcin. Ponte una coraza para no desmotivarte. Coloca frente a ti, una foto de algn momento feliz en tu vida de un xito, de un logro, etc. Cualquier cosa que te sirva para recordar momentos agradables. El contactar por telfono es el CATALIZADOR DEL PROCESO. Un catalizador acelera un proceso qumico El guin telefnico es el catalizador de la venta. Si hace llamadas telefnicas, prcticamente ya vendiste Asesor: Hola sr.____ es este un buen momento para hablar con usted? Prospecto: De que se trata? Asesor: Soy Mximo de INBURSA Grupo Financiero, La semana pasada tuve la oportunidad de estar con un amigo el Sr. Antonio Fernndez, .hablando sobre temas financieros, su nombre surgi en la platica, le dije que me gustara conocerlo, el me dio su telfono y por eso le estoy llamado. Manejo de objecin: Prospecto: Esto es de seguros? Asesor: Es que Usted Quiere comprar seguros! Prospecto: NO....! Asesor: Que bueno, por que si usted Quisiera seguros y fuera el nico mensaje que tengo para usted, no estuviera desperdiciando su tiempo ni el mo. Por lo que le ruego la cortesa me conceda 20 min. De su tiempo Me puede recibir mircoles o el jueves, en su oficina, ya que los dems das estoy saturado de entrevistas con personas como usted? Prospecto: El jueves. Asesor: por la maana o la tarde? Prospecto: La tarde. Asesor: A las 4 o a las 7 pm? Prospecto: A las 7 pm. Asesor: Ok, lo estoy agendando en este momento, para serle puntual me gustara que usted tambin me agendaza, y as respetemos nuestro tiempo ambos, le parece justo?
Contacto Telefnico Express
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La mejor forma de hacer un guin.
Formula para un buen contacto telefnico: 3-1-1 Incluye lo siguiente en el guin: 3 veces su nombre, 1 Por favor, 1 Gracias.
Con el sr._____ por favor, ( de parte de quien ) Del Sr.x (de que empresa) Particular. ( si, dgame) Sr._______? (si, en que puedo servirle) Gracias, Sr._______lo que le voy a mencionar llevara 5 minutos en explicrselo, No interrumpo nada SR________??
Manejo de objeciones por telfono. Me puede mandar por e.amil, fax, la informacin R= claro que si, lo puedo hacer, pero lo puedo hacer en menos tiempo y mejor si lo veo en persona, cuando me puede recibir en su oficina.. De que se trata R= se lo puedo explicar mas rpido en persona que por telfono, ya que lo confundira con algunos trminos, cuando me puede recibir en su oficina No tengo tiempo.. R= entiendo por eso es que me permit hablarle, y hacer la cita en lugar de llegar de improviso, cuando me puede recibir en su oficina.. No tengo dinero.. R= entiendo que no quiere realizar compras que no necesita, me gustara explicarle y dejarle la informacin para cuando decida que es tiempo hacerlo, cuando me puede recibir en su oficina No me interesa.. R= entiendo, tome en cuenta que no deseo que me compre nada, solo quiero que considere algunos de mis servicios que estoy seguro que pueden serle de utilidad en el futuro, cuando me puede recibir en su oficina REBATE MAESTRO: entiendo y comprendo su posicin, concdame la entrevista y permtame hacer con usted tres compromisos; el
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primero la entrevista no durara mas de 45 minutos, segundo: no voy a intentar venderle nada que usted no quiera o no necesite, y tercero: no va a hacer una segunda entrevista, a menos que usted me lo autorice, Cundo me puede recibir en su oficina? TEMA 5. POSICIONAMIENTO DEL ASESOR FINANCIERO. El posicionamiento en la venta de seguros de vida, lo es todo. Como posicionarse en la mente de tu prospecto al conocerlo en la primera entrevista de venta? Estimado seor____le agradezco recibirme, Valoro y aprecio el tiempo que me brinda. El motivo de mi visita es para invitarlo a Crear un sistema financiero que va a cubrir de manera integral todas las necesidades de Proteccin econmica individual y Familiar, que Requiere un padre de familia como usted...... Mis servicios son a largo plazo para que logre usted sus objetivos o metas financieras. Mis servicios han sido de mucha utilidad para personas en situacin econmica y semejante a la de Usted.... El posicionamiento es Todo en al Venta Haz que tus Prospectos te llamen. Para lograr esto, detallamos a continuacin un serie de actividades que pueden ayudarnos a realizar ese Posicionamiento en nuestros mercados potenciales Anuncios y Entrevistas (con fotos) en la prensa. 1. Elabora una lista de editores y reporteros que cubren el campo de Finanzas y Economa Escribe un anuncio de prensa con un tema de seguros de vida: quin se puede beneficiar con un seguro de vida, qu requisitos tiene que cumplir para ser asegurado, cundo aplica el seguro de vida, por qu existen los seguros de vida y cmo a ayudado a miles de viudas y hurfanos un seguro de vida. Incluye una buena foto tuya y tus datos. 2. Para tu mercado natural prepara y envia una carta con papel membretado de la empresa que hable de tu preparacin en el campo, capacitacion dentro de la empresa, congresos ganados, seminarios asistidos, etc. como agente. As te posicionars como conocedor de tus productos frente a ellos. Comenta cul es el nombre de la Compaa, y cundo lo llamars para que se pueda beneficiar de tus servicios y
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productos. Enva entre 20-30 cartas semanales y realiza mucho seguimiento por telfono.
Revistas y artculos de peridicos comerciales. Contacta a los editores de publicaciones de revistas, peridicos internos, newsletters, Dcticos, que son ledos por tus Prospectos y Clientes. Sugiere algunos tpicos de temas de inters financiero y de seguros de vida para sus lectores. Discursos y lecturas en pblico. An los grupos locales tales como los Rotarios, Clubes, Cmaras de Comercio, etc., o grupos comerciales dedicados a un rea comercial en especial, tienen un invitado en sus reuniones. Contacta al encargado del programa para discutir la posibilidad de hablarle a su grupo. Es importante dejar material que contenga informacin que ellos deban tener, agregando tu nmero de telfono. Reuniones profesionales de asociaciones comerciales. El beneficio viene cuando te conviertes en activo en una o dos de las juntas directivas. Agrega los datos de los miembros importantes a tu lista de correspondencia para mantenerlos informados de tu progreso, con una carta o un newlsletters. Disea tu propio boletn impreso o electrnico. El ms importante esfuerzo que debes hacer. No pongas publicidad; solo presenta la informacin de beneficios y ventajas en trminos comunes, de manera positiva y profesional. Debes tener un diseo grfico claro, papel y sobre de buena calidad. Evita las etiquetas de nombre de productos. Procura que sea correspondencia de primera clase. Ferias comerciales. Dos estrategias: cuando exhibes y cuando asistes: Como exhibidor siempre tendrs conversaciones importantes con los visitantes al show. Lleva tarjetas de presentacin y haz preguntas de sus empresas y sus
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personas. Entrega una hoja con resumen de los alcances de los beneficios de un seguro de vida con fines especficos. Como visitador, puedes dar informacin acerca de tu trabajo (el boletn es ideal), para los expositores.
Presentaciones Audio-visuales. Una manera excelente de mostrar y hablar sobre tu mensaje. La audiencia retiene mucho ms cuando el mensaje es presentado en lminas y con sonidos. La presentacin en CD o DVS es de gran impacto y se diferencia del montn. Cartas y recomendaciones de referidos. Pide a tus Clientes que escriban una carta donde describan lo que has logrado para ellos. Pide permiso para reproducir y hacer circular esa carta. La referencia tambin puede ser escrita directamente de parte de tu Cliente al nuevo Prospecto o a travs de una llamada telefnica. Folletos. Mientras ms simple mejor. Un folleto que ellos lean tiene mucho ms valor para tu estrategia de venta que uno que termine en la basura. Dos colores son ms efectivos que uno; 4 colores (o ms) es demasiado. Las fotografas y fuertes anuncios grficos te agregan dimensin. Es importante usar papel de calidad. Tarjetas de presentacin. Cuntas has usado durante el ao? Si no usas 300 tarjetas como mnimo, o eres un ermitao o no has aprendido a como dar tu tarjeta. Tarjetas de agradecimiento. Gracias! stas se usan para todo. La idea es mantener tu nombre frente a referidos o Clientes. Correo directo.
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Tu computadora tiene que trabajar para elaborar cartas precisas y personalizadas para Prospectos calificados. Sus nombres deben estar en una base de datos, nombres encontrados en las publicaciones o peridicos. es una manera rpida para conseguir una cita. Colegas, compaeros y socios. Son las personas que conociste en tus trabajos anteriores. Ellos opinan bien de ti pero por diferentes razones perdieron contacto. Revive esas relaciones una vez mas para ver dnde llegan sus influencias a nichos de personas potenciales. Pon atencin a otras personas que conozcas en campos relacionados cuyos referidos pueden ser de alta calidad. Tu boletn impreso o electrnico es la mejor manera de mantenerte en contacto con los Contactos de Calidad. Liderazgo en la Comunidad. sta es una tcnica sutil que no se puede hacer de prisa. Encuentra una organizacin sin fines de lucro a la que te gustara donar algo de tu tiempo. Debe ser un deseo sincero de tu parte. TEMA 6. POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA: INBURSA GRUPO FINANCIERO
HISTORIA. Aunque Grupo Financiero Inbursa puede considerarse uno de los Grupos Financieros de reciente creacin, ms de 40 aos de trayectoria y xito en el sector financiero hablan de nuestra experiencia.
1965 Con el nacimiento de Inversora Burstil, Casa de Bolsa, se gesta lo que hoy es Grupo Financiero Inbursa. 1984 Esta compaa adquiere el 100% de Seguros de Mxico, cuya historia data desde 1935 y que en la actualidad se conoce como Seguros Inbursa, la empresa de seguros con mayor nmero de clientes en el mercado.
Posteriormente, "La Guardiana, Compaia General de Fianzas", cuya
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presencia en el mercado data de 1942, se integra al grupo bajo el nombre de Fianzas Guardiana Inbursa.
1992 Es en el mes de septiembre de este ao, cuando se constituye formalmente el Grupo Financiero Inbursa. 1993 Fueron creadas Banco Inbursa, Arrendadora Inbursa y al ao siguiente, Factoraje Inbursa.
Inbursa: Operadora Inbursa de Sociedades de Inversin y Servicios Administrativos Inbursa.
1995 Dos nuevas compaas fueron incorporadas al Grupo Financiero
1996 A fines de este ao se crea Afore Inbursa, como subsidiaria del Banco. 1997 Seguros Inbursa integra a sus operaciones el ramo de pensiones. 1999 Por tercer ao consecutivo Seguros Inbursa se hace acreedora
a las calificaciones mAA y mxAAA por Duff & Phelps y Standard & Poors, empresas conocidas a nivel mundial, siendo la primera del sector en otorgarle esta distincin.
2000 En este ao Seguros Inbursa se expande al adquirir una empresa extranjera: Liberty Mxico Seguros, consolidando an ms la solidez del Grupo Financiero. 2001 A inicios de este ao inicia sus operaciones autofinanciamiento Inbursa, haciendo as un Grupo Financiero capaz de satisfacer las necesidades actuales del mercado. 2002 Se integra Salud Inbursa y se gesta la integracin del Grupo en una sola unidad administrativa, fortaleciendo a su fuerza de ventas quien se prepara para ofrecer cualquier producto del Grupo Financiero Inbursa.
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CALIFICACIONES INTERNACIONALES
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Anlisis de Primas Directas EstadisticAMIS (Primas)
Cuarto trimestre de 2007
INBURSA Grupo Financiero, dentro de las primeras 5 compaas mas grandes de Mxico.
Total General
Cifras en miles
Compaas
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 Metlife Mxico G.N.P. Seguros ING Inbursa BBVA Bancomer TOTAL GRANDES Monterrey New York Life Banorte Generali Qualitas Banamex Mapfre Tepeyac Atlas Aba/Seguros Zurich Allianz Mxico AIG Mxico Interamericana TOTAL MEDIANAS
Primas Directas 2007 2006 Importe Importe

26,878,244 24,805,633 21,030,902 12,972,912 11,178,498 96,866,189 8,858,824 8,660,066 8,593,412 7,028,960 5,786,675 4,675,937 4,498,130 4,252,436 3,217,726 3,216,157 58,788,322 25,313,680 25,715,470 20,638,788 9,563,658 10,209,779 91,441,376 7,949,384 7,487,000 5,795,869 6,331,351 4,441,111 3,749,848 3,897,800 4,318,160 2,473,530 2,565,679 49,009,732
% Part. en Merc. 2007 2006

14.40 13.29 11.27 6.95 5.99 51.91 4.75 4.64 4.61 3.77 3.10 2.51 2.41 2.28 1.72 1.72 31.51 15.20 15.44 12.39 5.74 6.13 54.91 4.77 4.50 3.48 3.80 2.67 2.25 2.34 2.59 1.49 1.54 29.43
Crecimientio Real Importe % Real

1,564,564 (909,837) 392,114 3,409,254 968,719 5,424,813 909,439 1,173,066 2,797,542 697,609 1,345,564 926,089 600,330 (65,724) 744,196 650,478 9,778,590 6.18 (3.54) 1.90 35.65 9.49 5.93 11.44 15.67 48.27 11.02 30.30 24.70 15.40 (1.52) 30.09 25.35 19.95
% de Cartera Por Total Operacin Cartera

100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00
TEMA 7. ANLISIS DE NECESIDADES DE PROTECCIN
Consiste en formar una serie de preguntas que te permita escuchar el pensar y el sentir del posible cliente respecto a lo que necesita. Te ayudar a enfocarte en el producto que solucione sus problemas. Cmo puedo conocer las Necesidades y Deseos de mi posible Cliente? Asesor Financiero se ve como un doctor que desea resolver problemas, busca cmo ayudar a las personas. Durante la entrevista tu posible cliente identificar, expondr y aclarar sus necesidades, deseos y por ende, revelar las condiciones bajo las cuales estar dispuesto a comprar lo que vendes. La actividad del Agente es identificar la brecha entre lo que el posible Cliente tiene y lo que l idealmente quisiera tener. En esta Hay diferentes necesidades. Necesidades implcitas que son generales, efmeras. Un ejemplo es que todos necesitamos ahorros y proteger nuestras familias. Las necesidades explcitas son firmes, son las que el posible Cliente identifica como propias, ejemplo: la educacin de Juan Alberto, su hijo; ingresos mensuales para Mara Isabel, su esposa. Recuerda nadie compra a menos que perciba que con dicha compra satisface una necesidad o deseo propio. Dicho de otra manera toda venta es la satisfaccin de una necesidad, de un deseo, o la solucin de un problema.
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COMO ABORDAR EL TEMA DEL ANALISIS FRENTE AL PROSPECTO?
La verdad, no tengo ningn elemento, que me permita saber si mis servicios pueden o no serle de utilidad. En INBURSA Grupo Financiero. Estamos interesados en Ofrecerle una asesora patrimonial en materia de respaldo y seguridad Financiera. Es por ello que hemos diseado la presente gua de anlisis, con la finalidad de informarle de sus necesidades de Proteccion Financiera. Me permite hacerle unas preguntas....?
No hay nada, que cree mas vinculo entre las personas, que el hecho de crear algo juntos
Stephen R. Covey
El trabajar juntos en el diseo del programa de proteccin financiera, hace que se solidifique la base del edificio de la compra. Cuando el prospecto participa activamente le da mas importancia en la toma de decisin de compra, en lugar de cuando el tpico agente de seguros obtiene datos y se va, regresa con un estudio tcnico del seguro de vida, obtenido del cotizador electrnico, el cual contiene una serie de columnas y cifras, con palabras tcnicas y advertencias que son datos proyectados.
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FORMATO PARA SONDEO.
GUIA DE ANLISIS DE NECESIDADES DE PROTECCIN
ANALIZANDO SU SITUACION PERSONAL
Sr. Mximo Linares Mndez

Asesor Financiero.
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CONTINUA..
Informacin confidencial
ANLISIS DE NECESIDADES DE PROTECCIN. DATOS GENERALES. Nombre completo:_____________________________________Edad:_______Fuma:____ Ocupacin(es):_________________________________________Estado de salud:_______ Nombre del Cnyuge:___________________________________Edad:_______Fuma____ Ocupacin(es):_________________________________________Estado de salud:_______ El ingreso familiar es simple____Doble_____ GASTO MENS. APROX. $_____________ HIJOS: ( ) Edad Escolaridad
Nombre del Hijo(a)
INVENTARIO DE PROTECCIN: DATOS A COMPULSAR Usted tiene: 1. 2. 3. 4. 5. 6. ( ( ( ( ( ( ) ) ) ) ) ) compaa suma asegurada plazo moneda
Seguro de Vida _____________________________________________________ Seguro de Invalidez __________________________________________________ Seguro Educativo para Universidad______________________________________ Seguro de Jubilacin__________________________________________________ Seguro Medico______________________________________________________ Seguro de Auto______________________________________________________ ______________________________________________________ 7. ( ) Seguro de Hogar_____________________________________________________ INVENTARIO DE PROYECTOS Y METAS FAMILIARES: Principal objetivo de la Familia:_______________________________________________ Principal Proyecto por realizar a Corto Plazo (1 ao)_______________________________ _________________________________________________________________________ Principal Proyecto por realizar a Mediano Plazo (5 aos)____________________________ _________________________________________________________________________ Principal Proyecto por realizar a Largo Plazo(10 aos o mas)________________________
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TEMA 8. LA PREGUNTA DEL JUEZ CAPACIDAD DE PAGO
Durante la etapa de exposicin de ideas, el asesor deber de detenerse y preguntar al prospecto, la cantidad que el dispone para destinar a un plan financiero que le resolver sus necesidades financieras. Esas necesidades pueden ser; 1. la Jubilacin de el con un capital financiero en una sola exhibicin. 2. la creacin de fondos para la educacin de sus hijos. 3. la acumulacin de dinero a mediano plazo (10 aos) para la adquisicin de una bodega para la ampliacin de su negocio. 4. la proteccin financiera para su familia, en caso de que el falleciera. 5. la proteccin financiera para el mismo, en caso de que el llegara a invalidarse de manera permanente y total. 6. el respaldo financiero para su empresa en caso de contratar seguro de socios o Hombre clave. Una vez que sea descubierto la brecha que existe entre lo que tiene y lo que desea, el prospecto estar en la disposicin de solucionar y sustituir la brecha por un Plan Financiero solucionador de su problema descubierto en ese momento por ti y por el. El objeto de solucin a esa brecha es la compra de algo, que le ayude, pero tiene que disponer de una cantidad de dinero para pagarlo, en una sola exhibicin o en fracciones y que no le afecte e su economa personal, si se logra establecer esa cantidad y reiteradamente confirmada de que no le afecta: ese negocio es tuyo, por que ya compro. Como le dices; Sr. Pedro Lpez, Si Usted se encontrara con un Plan Diferente, Y usted Siendo el Juez, en su opinin lo cataloga como el mejor Plan para acumular Dinero para su Jubilacin, Cuanto podra, depositar mensualmente? En ese Plan? R= $__________, Es decir, al ao seria la cantidad de: $___________. Verdad? Esta seguro de que esa cantidad no le afectara en sus finanzas personales? R=__________ Disculpe que le reitere la pregunta, pero nuestro Grupo Financiero no quisiera que usted perdiera su dinero al desistir de dicho Plan financiero, por tal razn, la cantidad de $_______
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no le afectara en absoluto en su economa personal? R=_________ Muy bien, entonces eso quiere decir que en unos das, usted podra aportar esa cantidad, verdad? R=__________ A que edad le gustara Jubilarse?:_____ Regla principal: Nunca debes de explicar los beneficios de tu seguro de vida, si no has hecho la pregunta anterior. Por que razn? Te ha sucedido que vas ha visitar a un prospecto, charlas con el 1 hora y al final te dice: No tengo dinero, esta muy interesante esa
propuesta pero en unos meses tengo que pagar una maquinaria y no puedo hacer compromisos, le quedara mal y mejor no, en otra ocasin le entro a este negocio..
El asesor inexperto ya no sabe que hacer ante esta situacin y sale preguntndose donde fallo, que fue lo que paso, el estaba interesado y al final no compro. La respuesta es la falta de compromiso y disposicin de aportar dinero, a cambio de un Plan que le resolver la vida al prospecto. La pregunta del juez, le llamamos as, por que el juzgara que si es algo que a el le gusta lo adquiere, si no es atractivo no lo compra, es una manera de que el de el veredicto, para esto debes de tener de el un compromiso y la cantidad establecida de dinero que aportara anualmente o peridicamente.
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TEMA 10. Presentacin de beneficios del seguro a presentar
Describir con palabras sencillas y fciles de entender los beneficios de los diversos seguros de vida, con los que cuenta INBURSA. A continuacin una breve explicacin de cmo funciona cada seguro de vida que tienes que dominar tu, en beneficios y ventajas, tcnicamente y mercado lgica mente.
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ESTRATEGIA DE VENTAS EMBUDO
La estrategia de ventas que estas aprendiendo hoy esta pensada en evitar objeciones al final de la charla de ventas. En tiempo atrs, las presentaciones de venta eran enfocadas en el estudio de cmo rebatir objeciones, es mas LIMRA lanzo un libro llamado: El manejo de 100 objeciones en la venta. Por que se sabia que le dedicaban mas tiempo al final en el estire y afloje de argumentos para convencer al prospecto, pero ese sistema obsoleto hoy en da dejo de funcionar, ya que la estrategia cambio y ahora se le dedica mas tiempo a una introduccin de la charla mas humana, mas profesional y mas enfocada al servicio. Se sabe que si haces un buen contacto inicial y con el posicionamiento tanto del asesor como de la compaa, anulas la mayora de las objeciones que se pudieran presentar al final de la pltica de ventas.
TEMA 10. MANEJO EXITOSO DE LAS OBJECIONES
POR QUE EXISTEN LAS OBJECIONES:
Porque hay dudas o preguntas sin responder en la mente del prospecto. (Muchas veces creadas por el mismo vendedor) Porque el prospecto a pesar de querer comprar, necesita aclarar ciertos detalles sueltos, quiere un mejor producto o la aprobacin depende de otras personas, como la esposa misma. Porque el cliente simplemente no quiere comprar lo que vendes o no lo necesita.
Las objeciones hay que tomarlas de manera natural, la conducta humana es as, a nadie le gusta que le impongan ideas nuevas, conceptos diferentes, opiniones distintas y el agente nuevo y aun el experto, temen escucharlas. Hay que tomar las objeciones como parte del proceso de la venta, hay que verlas como una falta de informacin de nuestros productos. Si, existen objeciones es por que el prospecto le falta mas informacin para la compra. Hay objeciones que son por falta de informacin y tambin las llamadas cortinas de humo, que solo son un pretexto para deshacerse de nosotros. El prospecto desde el inicio tiene una resistencia a la compra, asi que
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el sabe desde que llagamos que algo le vamos a vender, no se lo vamos a regalar y se predispone a la no compra. Esta es una manera de romper con el pacto interno a la no compra as el prospecto bajara su resistencia y no habr tantas objeciones. Las objeciones surgen en tres tiempos: 1. Al inicio de la platica de ventas, 2. en medio de la charla de ventas. 3. El final de la pltica de ventas. Como manejarlas: Cmo reaccionar si surgen al inicio de la pltica?
ofrece!
Prospecto: ya tengo seguros y creo que es el mismo al que me
cuenta mas adelante, me permite continuar explicndole
Agente; excelente, que bueno que me lo dice, lo voy a tomar en Se debe de continuar con el sistema de ventas preestablecido y no dejarse interrumpir, pasar la objecin al final, y en muchos casos al final deja de existir, por que sabe que necesita el respaldo financiero y percibe que es otra manera de cmo trabaja y presenta, a comparacin del otro agente que le vendi hace un par de meses. Las objeciones que exprese el prospecto, se deben de analizar a una velocidad de 1000 x hora. Cuando no se entienda el motivo de alguna de ellas se debe de decir:
Sr. Roberto, lo que usted me quiere decir es.

El que expresa la objecin a veces no la expresa como es, vale la pena decirle:
Sr. Roberto, djeme ver si le entend, lo que usted me quiere decir es que..
Al inicio de la charla, puedes anular la objecin clsica:

Djeme pensarlo con mi esposa.. Dile:
Sr. Tomas Hernndez, con la presencia de quien, debe de contar para la toma de decisiones en materia de respaldo y seguridad financiera para su familia?
Si el responde que de su esposa, no contines mas, agenda una cita
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con ella y el, en su casa.
Si la respuesta es, que el toma las decisiones, continua con tu exposicin de ideas. Esta famosa frase tan escuchada, no es una verdadera objecin, es generalmente utilizada por el prospecto que quiere posponer la compra por cualquier motivo o simplemente alguna objecin oculta. El 70% de las veces cuando un cliente te dice "Djame pensarlo" lo que en verdad significa es: No tiene el dinero No puede decidir por si solo, se siente ignorante en el tema. Quiere ver otras opciones por precio y beneficios. No necesita tu producto, ya que el tiene diversificado su patrimonio. Tiene algn amigo con la competencia Sabe que puede conseguir lo mismo, en otra compaa No confa en ti No confa en tu compaa No le gusta tu producto financiero por no ser la solucin a su necesidad No le gustas t. Realizaste mal tu acercamiento y posicionamiento. El otro 30% de probabilidad, comprar, pero si utilizas las frases y herramientas correctas.
Si las objeciones surgen a la mitad de la charla o al final, manjalas
He aqu unos consejos prcticos para manejar objeciones adecuadamente, que le permitirn tomar estos sencillos ejemplos como modelo.
Un seguro no lo veo necesario

Es natural, porque seguramente en el momento no lo ve como un evento que le pueda suceder o lo sienta como una necesidad tangible, pero lo ser en el momento de una desgracia, convirtindose en un apoyo econmico ante su ausencia y la herencia que dejar a su familia.
tengo prisa me podra explicar en otro momento

S que as es seor (apellido del prospecto), su tiempo vale oro, como lo vale el futuro de su familia, es poco el tiempo que va a invertir escuchando los benficos de nuestro seguro y mucha la
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tranquilidad que heredar su familia.
No pienso morir todava.........soy joven

En realidad nadie piensa en morirse, nadie compra un seguro de vida pensando en morirse. Sencillamente es solucionar HOY un problema, para el futuro, adems inevitable, seor (apellido del prospecto) usted como cabeza de familia tiene la responsabilidad de proteger al ncleo familiar ante cualquier eventualidad.
Eso es un negocio para la aseguradora

Claro que si es un negocio y como en todo negocio gana la empresa, gana usted, gano yo, lo cierto es que ni mi empresa ni yo ganaremos una suma como la que su familia obtendr el da en que se haga efectivo el seguro. Cuando usted compra un par de zapatos, no piensa en lo que gana el almacn, sino en su propia comodidad.
Me dijeron que no tomara este tipo de seguro

La persona que le dio ese consejo, le dara a su familia un capital de su propio bolsillo en el momento de una desgracia? No lo creo, las necesidades de su familia solo las conoce y valora usted, no permita que personas ajenas decidan el futuro de su familia.
objeciones circunstanciales La mayora de esta clase de objeciones se pueden resumir en la falta de dinero del prospecto o no poder pagarlo. Si logramos captar que esto es verdad abandonemos el empeo con este prospecto. Pero en la mayora de los casos de lo que se trata es de una equivocada percepcin de la responsabilidad que incumbe al padre de familia. La idea de que un seguro significa un gasto debe ser rebatida totalmente,
Es que no tengo dinero, mejor mas adelante.

Yo le pregunto, si usted tuviera un hijo en peligro de muerte en un hospital, necesitando una intervencin quirrgica costosa, lo dejara morir porque no tiene dinero, no lo creo!, entonces no tener dinero es una percepcin tolerable cuando no existe el motivo fuerte de conseguirlo.
Pasamos por un mal momento

Si la situacin es mala para usted, lo ser peor para su familia en el
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momento en que usted falte. Depende del prisma con el que mire lo que su familia pasara s usted no esta con ellos.
Prefiero ahorrar
Este es un modo de ahorrar a un bajo costo, es un ahorro seguro para su familia.
ya tengo varios seguros para que pagar otro mas

Cunto cree que vale usted? Ningn seguro alcanzara para reemplazar su existencia, si usted tiene otros seguros es porque entiende de que se trata lo que le propongo, lo felicito, ahora compare lo que costara este nuevo seguro, la prima anual es de 8,000 pesitos.
No tengo problemas econmicos no necesito el seguro hoy

Tanto mejor, as puede afrontar cmodamente las primas, los techos de las casas se construyen en das de sol para que funcionen en das de lluvia.
Objeciones con fundamento Estas objeciones tienen un fundamento lgico para el prospecto, son justificadas. El prospecto no se opone, simplemente cree que no lo necesita. Se cree autosuficiente por su propia situacin econmica o por otras circunstancias.
Soy soltero, nadie depende de m

La situacin puede variar en unos aos, o porque no en meses.........usted puede casarse, algn da podr tener hijos y que mejor que anticiparse, ser previsivo, gane antigedad en su pliza, los periodos de disputabilidad, las exclusiones de tiempo (por Ej., Suicidio despus de dos aos), adems hay otras personas que pueden ser beneficiarias de su seguro, sus padres, no cree que se lo merecen?.
Tengo el Seguro Social y adems el seguro de desgravamen del crdito de mi vivienda

El seguro social abarca otro tipo de amparos para usted, en vida,
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para su esposa en caso de maternidad o en urgencias de salud, pero el seguro social no le pagara a su familia el capital del seguro que le ofrezco, solamente saldr de la deuda correspondiente a su vivienda, pero quien atender las dems responsabilidades de educacin y manutencin de su familia?.
Si muero mis hijos se harn cargo de mi esposa

Y ellos de quien se apoyan sino de usted, ellos no tendrn mala voluntad en hacerlo, pero siempre recordaran lo que usted hizo por ellos.
Lo consultare con mi esposa

Me parece bien que lo consulte con su esposa, pero recuerde que el seguro es para la viuda, no conozco una sola viuda que se oponga al seguro, no tenemos la vida comprada, la estabilidad de su familia, no se consulta para tomar una decisin que los afecte, al ser usted cabeza de familia la toma de decisin es nicamente suya, no cree usted lo mismo?
Quiero ahorrar para comprar un auto, no un seguro de vida

Aun cuando tenga el auto tambin se lo aseguramos, si usted se va a movilizar en l, esta expuesto a mas riesgos, un seguro de vida es un buen complemento, se trata de priorizar entre lo urgente e importante.
Quiero comprar una casa, no un seguro de vida

Aun cuando su casa estar amparada por su seguro de desgravamen en caso de muerte, quien se har cargo de los dems gastos de educacin y manutencin de su familia, un seguro de vida es un buen complemento.
Si muero mis hijos se harn cargo de mi esposa

Y ellos de quien se apoyan sino de usted, ellos no tendrn mala voluntad en hacerlo, pero siempre recordaran lo que usted hizo por ellos.
Lo consultare con mi esposa

Me parece bien que lo consulte con su esposa, pero recuerde que el seguro es para la viuda, no conozco una sola viuda que se oponga al seguro, no tenemos la vida comprada, la estabilidad de su familia, no se consulta para tomar una decisin que los afecte, al ser usted
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cabeza de familia la toma de decisin es nicamente suya, no cree usted lo mismo?
Quiero ahorrar para comprar un auto, no un seguro de vida

Aun cuando tenga el auto tambin se lo aseguramos, si usted se va a movilizar en l, esta expuesto a mas riesgos, un seguro de vida es un buen complemento, se trata de priorizar entre lo urgente e importante.
Quiero comprar una casa, no un seguro de vida

Aun cuando su casa estar amparada por su seguro de desgravamen en caso de muerte, quien se har cargo de los dems gastos de educacin y manutencin de su familia, un seguro de vida es un buen complemento. Objeciones convencionales Son propias de los prospectos que no creen en el seguro, es una razn mas para afirmar que se necesita todava mas agentes informadores que expliquen el seguro de vida. Esta clase de objeciones no son para rebatir sino para neutralizar ideas y palabras similares a las expuestas por el prospecto para ir al tema que nos interesa.
Como exprimen al cliente, quieren ganar dinero a costa de nosotros

En las transacciones que hacemos todos se benefician, por ejemplo nuestro asesor medico, usted seor (apellido del prospecto) tambin se beneficia, con un seguro de vida para su familia, su familia se beneficia, si podemos ver quien se beneficia mas, yo dira que sus hijos y su esposa si usted fallece y si sobrevive usted, el mas beneficiado ser usted mismo por que recibe los que aporto mas intereses.
El seguro de vida es un juego de azar

As es, pero es un juego en el que usted puede ganar, el seguro de vida no ha sido pensado para producir ganancias, sino para reponer econmicamente la perdida del ingreso del cabeza de familia. Objeciones tcnicas Nadie puede objetar con fundamento que su dinero rendir mas en la cuenta del banco que en el seguro de vida, el seguro es un capital que se acredita de inmediato sin que lo haya depositado el cliente y el cual recibir la familia, el ahorro comn en el banco es un medio incierto de acumulacin porque se puede interrumpir la regularidad de los depsitos o se puede retirar en cualquier momento, el seguro de vida le garantiza la continuidad de ese ahorro, ningn bien
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patrimonial puede ser realizado de inmediato, libre de impuestos y de tramites sucesorios, es decir, a nivel tcnico no se puede objetar; sin embargo los prospectos practican otras formas de ahorro e inversin que les parece mas adecuadas. Cuando nos encontramos con esta categora de prospectos, solo tenemos dos caminos: entrar en una controversia y terminar ganando o perdiendo la discusin; o aceptar y reforzar los puntos de vista del prospecto y luego venderle la idea del seguro de vida. He aqu algunos ejemplos de este tipo de objeciones:
Tengo otras inversiones

La gran ventaja del seguro es que necesariamente no debe modificar, ni sacrificar las inversiones actuales, con una parte de los intereses actuales de las otras inversiones podr disponer de un capital que proteger todas las inversiones. Si lo que usted tiene es dinero efectivo en el banco, piense tambin en amparar a su familia por perdida imprevista de usted, el dinero efectivo es lo que ms rpido se esfuma.
Tengo un buen plan de Inversin

Ciertamente, pero un plan de inversin es algo que necesita tiempo, a lo mejor aos, le alcanzar a usted el tiempo?, un seguro de vida es un, muy buen complemento a su plan de inversiones.
Tengo seguros tomados en Dlares

Perfecto, es usted una persona muy previsiva, una persona como usted puede tomar tantos seguros como pueda pagar, beneficiando a muchos seres queridos de su familia, su vida no tiene precio. Estas son algunas ideas, para manejar las objeciones con mayor asertividad, usted puede complementarlas con la cultura de su entorno y su gerente, sea muy creativo, una objecin es una gran oportunidad para cerrar una venta, depende de usted y lo preparados que estn, para enfrentar el reto de una objecin.
Ejercicio prctico PROSPECTO: "hummm ...djame pensarlo" AGENTE: Perfecto! El pensarlo significa que esta interesado ..cierto Sr. Prospecto? PROSPECTO: ...si... lo estoy...
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AGENTE: No lo esta diciendo solo por deshacerse de mi, cierto Sr. Prospecto? (mencinaselo de una manera mas bien humorstica) PROSPECTO: Oh.. no no ...(risa nerviosa) AGENTE (Seriamente). Sr. PROSPECTO, esta es una decisin importante. Un seguro de vida no solo es un papel con un recibo de pago anual. Cada vez que Usted Sale de su casa y conduce su auto, INBURSA lo esta respaldndolo con miles de pesos, en su fallecimiento o su invalidez. Estoy seguro que usted esta de acuerdo conmigo? Hay alguna otra persona en su familia con quien debe pensar si protege a sus hijos o no,. PROSPECTO: No ...solo yo. AGENTE: Estoy seguro Sr. Prospecto, que usted es el indicado de respaldar y proteger a su familia, su responsabilidad como padre y esposo habla por si solo, yo soy un experto en seguros de vida, mi experiencia en la industria de los seguros es mas de 10 aos, He encontrado, que la mayora de gente que tiene que pensar en cuanto a adquirir un seguro de vida, siempre le aparecen preguntas importantes que quizs no puedan ustedes responderlas por si solos. Tomando en cuenta lo importante que es un seguro de vida para usted y para su familia, que le parece si lo pensamos y analizamos juntos, as cuando tenga una duda o pregunta al respecto, puedo contestarla de inmediato, que le parecer Sr. Prospecto, que ahora mismo, lo analicemos? (En este punto es cuando al verdadera objecin comenzara a aparecer y as podrs saber a que atenerte y como contrarrestarlo, recuerda el "Debo pensarlo". NO ES UNA OBJECION VERDADERA)
TEMA 11. CIERRE Y COBRO DE LA PRIMA ANUAL.
El cierre viene solo, es consecuencia de una buena presentacin cumpliendo los pasos marcados en el sistema de ventas, desde el inicio. Si no cerraste, debes de analizar que fue lo que fallo, en que parte de la exposicin el prospecto se perdi, cuando fue que le prospecto detecto algo que no le pareci adecuado, donde surgi la duda, que paso con la conexin mental entre tu y el prospecto. El sistema tiene una secuencia: Prospeccin calificada + Posicionamiento del Asesor y de la Empresa
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+ Sondeo de Necesidades de Proteccin + Capacidad de Pago + Presentacin de Beneficios + Manejo de objeciones + Cierre + Cobro de la Prima anual = VENTA.
CUANDO APARECE EL CIERRE? Durante la charla de ventas, las aceptaciones de las ventajas del producto son indicios de que el cierre esta inicindose. Los signos verbales, corporales y explcitos nos dan a conocer que la decisin de compra esta dicha. Debes de estar muy atento a esas seales, consentirlas cuando aparezcan, validarlas y comprometer el cierre. Que se hace cuando ya explicaste los beneficios de tu plan de seguro de vida? Una vez que terminaste la explicacin, ve concretando los cierres parciales en la charla de ventas. Puedes decirle:
Que le parece, Sr. Luis Gonzlez, la ventaja de tener un seguro de vida y un seguro de invalidez incluido en su plan de jubilacin?
R=__________. Continuas dicindole:
Bien, este Plan de Jubilacin no es para todos, la compaa pide tres requisitos que deben de cumplir: El primero es solvencia moral, este requisito usted lo cubre al 100% El segundo es la solvencia financiera, este punto tambin usted lo cumple, ya que usted me dijo que podra aportar 20,000 pesos anuales sin ningn problema en sus finanzas personales. El tercer requisito es cumplir con estndares mdicos y cuestionarios de salud, yo no soy medico para validar si usted esta en condiciones aceptables de salud, le voy a realizar unas preguntas (LLENAR LA SOLICITUD)
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Me llevare la solicitud firmada, con el cheque por la cantidad de 20,000, en unos das, la compaa resolver en dos situaciones: la primera es solicitarle estudios mdicos los cuales sern sin costo para usted, con un medico y un laboratorio autorizado por la compaa, una vez estudiados los resultados la compaa lo asegurara, como ya adelanto su aportacin, ser abonada a su cuenta inmediatamente. Pero tambin puede resolver en segundo trmino, que usted no cumple con los estndares de salud y le devolveremos su dinero y su firma. Desde luego dicindole los motivos del por que la compaa lo rechazo. As que dgame..
(comenzar a llenar la solicitud del seguro, por la parte del cuestionario medico, posteriormente las hojas restantes)
Ha tenido alguna enfermedad? Lo has intervenido quirrgicamente? Ha estado hospitalizado?, actualmente tiene algun tratamiento medico? Etc. Etc.
Una vez requisitada la solicitud, decirle:
Me puede validar los datos que me acaba de proporcionar, con su firma, aqu donde dice solicitante, por favor..
(Deslizar frente a el la solicitud acompaada con el bolgrafo para que firme)
LA COMPAA ANALIZA Y RESUELVE
Me llevare la solicitud firmada, con el cheque por la cantidad de 20,000, en unos das, la compaa resolver en dos situaciones: la primera es solicitarle estudios mdicos los cuales sern sin costo para usted, con un medico y un laboratorio autorizado por la compaa, una vez estudiados los resultados la compaa lo asegurara, como ya adelanto su aportacin, ser abonada a su cuenta inmediatamente. Pero tambin puede resolver en segundo trmino, que usted no cumple con los estndares de salud y le devolveremos su dinero y su firma. Desde luego dicindole los motivos del por que la compaa lo rechazo.
En ese momento, le dices: Me podra llenar el Cheque a nombre de
SEGUROS INBURSA S.A. por la cantidad de 20,000 pesos, por favor.
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El como REFORZAR el cierre
Que hacer Cuando el prospecto se resiste a comprar:
Sr. Rodrguez, djeme explicarle y ayudarle a respaldar a su familia..

Usted ya se dio cuanta que necesita la proteccin, verdad? Mi producto financiero le provee la solucin, verdad? Esta al alcance de sus posibilidades econmicas el poderlo comprar, por que usted me dijo que podra aportar la cantidad de 2,000 pesos mensuales, verdad?
Entonces es momento de tomar la decisin, solo basta vencer 4 grandes obstculos, yo te puedo ayudar a superarlos: El primer obstculo: es el fantasma de la desconfianza. El que tu me puedas decir que mi compaa no te cumpla con lo prometido cuando llegue el termino del plazo del plan, o bien que no funcione realmente como un plan de ahorro a largo plazo y que tu dinero tal vez sea obsoleto en 10 y 20 aos. tu tienes ese problema?
Si el prospecto te dice que si; tienes que reforzar con las condiciones generales del seguro. Explicarle en base a un ejemplo que debes de llevar contigo de una pliza de vida, que contenga las condiciones generales, valores garantizados, cartula de coberturas. De ah explicarle que todo esta escrito y que nada queda en el aire. Si el prospecto te dice que no, entonces continuas.
El segundo obstculo: es el espritu del optimismo y el optimismo mal ubicado. Te explico: hay gente que no cree que nunca va a morir en un accidente automovilstico, que nunca lo van a asaltar y nunca lo van a agredir. Y que la gente que muri por esas causas les tocaba morir pero a ellas nunca les va a suceder. Tienes que ver que esto tambin te puede ocurrir a ti. Hay tres cosas que te pueden suceder y fallecer en ese momento; a ti, a mi y a todos: Tener un accidente, sufrir una agresin por la delincuencia o tener un infarto al miocardio. usted piensa lo mismo? El tercer obstculo, es el tener mal ubicado el Pesimismo, yo me ha dado cuenta cuando presento a la gente, este tipo de planes financieros, dicen: Y si no puedo continuar aportando las anualidades en un ao, o si pierdo mi empleo, tambin que si hay crisis o devaluaciones, son pesimistas al pensar que no se va a lograr el objetivo de ahorrar a largo plazo. Pero como usted vio Sr. Rodrguez, este plan de ahorro, es fcil de ahorrar y difcil de no hacerlo, tiene premios e incentivos si usted ahorra, si usted da la primera aportacin, las posteriores sern mas cmodas al realizarlas. usted tiene mal ubicado el pesimismo?
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El cuarto obstculo es el demonio de la postergacin, (Cuenta historia Triste) hay un caso de un compaero mi en la oficina, que insisti tanto en venderle un seguro de vida a un familiar suyo, y se postergaba la decisin de hacer la compra mes a mes, un da su esposa le llamo a su celular y le dijo que el y su esposo, estaba en tratos de compra de un seguro de vida, le menciono que su esposo haba muerto hacia dos das y que su nica esperanza de ayuda econmica era el seguro de vida. La seora estaba en crisis econmica y con un llanto angustioso le rogaba que la ayudara a cobrar ese seguro de vida, por que haba tres nios pequeos que tenia que mantener. Mi amigo el agente de seguros, le dijo que su esposo haba postergado y que no haba comprado tal seguro. La seora, gritndole le dijo: usted viera insistido en venderle ese seguro de vida, por que no lo hizo?, usted marco el resto de la vida de mis hijosy corto la lnea de comunicacin. A mi no me gustara que le sucedera lo mismo a su familia, Asi que dgame, como puede aportar los 20,000 pesos, con tarjeta de crdito o con cheque?
COBRO ANUAL, LA PRIMERA NEGOCIACION.
El cobro de la prima anual se ha convertido en un paradigma en los agentes de seguros, muchos tienen la posicin de que el prospecto tiene el derecho de revisar y validar lo dicho en la charla de ventas, con pliza emitida en mano y revisada clusula por clusula, para poder as pagar con toda confianza. Algunos otros, opinan que los negocios se concretan con dinero, salen de la charla de ventas con la solicitud firmada en mano, pero con dinero tambin. Yo siempre dije en la venta, Lo intento no pierdo nada si no me da el dinero bien y si paga la prima en el momento del llenado de la solicitud, mucho mejor para mi. En ocasiones el prospecto, puede decirte:
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Sr. Mximo, no tengo Los 20,000 pesos. Contstale:
Comprendo, Sr. Luis Gonzlez, cuanto tiene hoy, como parte de los 20,000 pesos que corresponden a su primera aportacin anual?
Djalo que el diga cuanto tiene. Si no da pauta para darte dinero, puedes ayudarlo debindole:
Sr. Luis Gonzles, tendr usted la mitad hoy y la otra mitad en unos 15 das?
O bien puedes negociar el pago semestral:
Sr. Luis Gonzlez, en vista de que usted no tiene la posibilidad de aportacin total, puede usted ayudarse con el financiamiento que la compaa le concede con un pequeo cargo financiero, usted tendra que aportar 10,600 hoy, y en seis meses, otros 10,600 pesos, que le parece.
Tambin puede ser pago trimestral o mensual, pero no quemes estas alternativas de pago fraccionado de manera inmediata, tienes que forzar que lo pague anual, o en 2 o 3 partes en un lapso de 30 das, que puede ser que tanga de vigencia su recibo, una vez emitida la pliza. Ellos no saben que la compaa acepta pagos fraccionados, por eso pueden manejarlo desde un inicio pago anual. Si ya lo saben, puedes presionar un poco dicindole que los cargos financieros por fraccionar hacen que su inversin o su ahorro se mermen por gastos financieros no deseados por nadie.
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