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JUNHO/2008
Edição nº 76 - Ano VII
Jurados: ....................................... 14
Presidente: Efraim Kapulski
Vice-presidente: Pedro Renato Eckersdorff
Diretor Financeiro: José Antônio Soler
Grand Prix:..................................... 23
Grunenberg Alves Reis, Odair Gutirres, Otavio Dias, Patrícia
Hespanha Madeira, Paulo Geraldo F. Cavalcanti, Pedro
Renato Eckersdorff, Pio Borges, Ricardo Musumeci, Roberto
Saddy Chade, Silvio Lefèvre, Vicente Argentino, Waldomiro
Conselho Fiscal
Associação Brasileira de
PALAVRA DO PRESIDENTE
8 Marketing Direto
são pagas sem exceções, inclusive pelos diretores da ABAP. do mercado, as empresas têm optado por deixar suas equipes trabalhando e mandam
Nós, da ABEMD, temos cotidianamente discutido e resolvido as questões do pouquíssimos representantes para o evento. Este é um grande erro conceitual e prático,
setor, inclusive realizamos três congressos nos últimos seis anos. Também no dia-a-dia, porque o treinamento que estes profissionais receberão em apenas um dia é inigua-
temos resolvido um bom número de grandes questões da nossa área. lável, é uma oportunidade única de conhecer o que de melhor foi feito no Marketing
Esta edição do Prêmio ABEMD confirma o alto nível que o Marketing Direto Direto brasileiro. Aproveitem e não deixem de inscrever sua gente. Vocês não vão se
atingiu. Batemos mais uma vez o recorde de inscrições com 255 cases concorrendo arrepender. Vou cobrar vocês.
ao prêmio. Hoje estamos celebrando a união de todos os segmentos do Marketing Agora vou fazer alguns agradecimentos:
Direto e nosso crescimento nesta grande festa. Somos quase 900 pessoas hoje aqui. Aos jurados, na pessoa do presidente do júri, Eduardo Souza Aranha, que
Parabéns! dedicaram três dias de sua agenda, avaliando os trabalhos com critério e profundidade,
O prêmio passou por mais um processo de aperfeiçoamento. Estabelecemos para reafirmar a qualidade da premiação.
a divisão em especialidades, que ganharam formulários de inscrição e júri próprios. Ao comitê executivo do Prêmio, pela dedicação e competência na condução
Nós não temos medo de mudar e quebrar paradigmas, por isso o nosso Prêmio cada do processo; nas melhorias no regulamento e no formato de julgamento. Ao conselho
vez mais se fortalece no Brasil e no exterior. Não só ficando alinhado com o que de de administração da ABEMD, na pessoa do presidente Fernando Costa, pelo apoio ao
melhor se faz no mundo, como também se transformou em uma das referências mais desenvolvimento de nosso mercado.
importantes para todos os prêmios de Marketing Direto. À Datalistas, patrocinadora desta festa. E a nossos apoiadores: Sun/MRM;
A diversidade e a representatividade dos cases vencedores serão conferidas hoje Jornal O Estado de São Paulo; Grupo Grube Editorial e Alphagraphics.
e no próximo dia 20, quando promoveremos o Seminário Cases Vencedores do XIV Parabenizo os presentes e a todos os profissionais e empresas que concorreram
Prêmio ABEMD - As Melhores Práticas em Marketing Direto, que vai acontecer aqui ao XIV Prêmio ABEMD.
mesmo no WTC, no seu centro de convenções. Não se esqueçam que é importantíssima Sem vocês, esta festa não existiria.
a participação neste seminário. Inscrevam seus colaboradores. Por força do crescimento Boa festa e muito obrigado.”
Marketing Direto 9
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
REPERCUSSÃO
10 Marketing Direto
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
REPERCUSSÃO
“Temos um marco a guardar na história da concretos, e demonstra que o futuro da comu- “Neste ano, ganhamos sete troféus e ain-
Loyalty Marketing Solutions e ele é a Festa nicação realmente não será televisionado.” da levamos o Especial de Criação com a
do XIV Prêmio ABEMD, aonde entramos Fabiano Coura, Insula peça Grito, para o Prêmio Comunique-se.
com a expectativa de ganharmos ouro na Eu e minha equipe vibramos muito com
Campanha de Comunicação B2B da Moda- “A festa do Prêmio ABEMD é o melhor ponto de essas conquistas, pois são resultado do
lidade CRM/DBM e saímos dela com, além encontro para vermos ex-colegas, pessoas pre- trabalho de todos da agência. Também
do Ouro, o Melhor dos Melhores e Agência miadas e outros profissionais do mercado. Este considero vitoriosos os nossos clientes,
do Ano, ambos na categoria CRM/DBM. Não networking que acontece espontaneamente e que tiveram seus cases premiados e con-
vamos esquecer a festa tão cedo! Parabéns em clima de festa é sempre muito agradável e tinuam nos inspirando a criar campanhas
à ABEMD e sua capacidade de reconhecer enriquecedor. Destaco também o nível dos cases admiradas”
e gerar valor para os seus associados e o premiados: temos que ser cada vez melhores Marcio Salem, Salem
mercado” para merecer um Prêmio ABEMD. Essa compe-
Marcelo Custodio de Oliveira, Loyalty Marketing tição é saudável, estimula os profissionais da “Ficamos honrados e nos sentimos
Solutions área e faz os clientes ousarem mais, além de orgulhosos por receber um prêmio tão
elevar o nível do Marketing Direto no Brasil.” importante e reconhecido pelo mercado
“O Prêmio ABEMD é um capítulo à parte na Juliana Andrade, Souza Aranha de marketing direto, como o Prêmio Abe-
história do Marketing Direto brasileiro. Ele md. Acreditamos que o Marketing Direto
é de extrema importância para desenvolver “A festa do XIV prêmio ABEMD 2008 refletiu deve sempre fazer parte da estratégia
e qualificar o segmento, e a cada ano con- o crescimento do mercado de Marketing Direto de negócios das empresas que querem
tribui para o fortalecimento da imagem do no Brasil e na América Latina. Sentimo-nos or- sobreviver no mercado competitivo, con-
Marketing Direto junto aos profissionais de gulhosos em pertencer a um mercado que está quistando novos clientes e mantendo um
marketing. Para a Mark Up, receber o prêmio em franca expansão que foi refletido na festa relacionamento prolongado com aqueles
ABEMD é ser reconhecido pela qualidade, pelo número de cases inscritos, a qualidade das já conquistados”
originalidade e relevância estratégica de metodologias e os resultados expressivos dos James Meaney, Contax
nossos projetos.” cases de CRM. Parabéns à ABEMD e a todas as
Silvana Torres - Mark Up Motivating People empresas que abrilhantaram esse evento” “Ser a agência do ano é o maior reconheci-
Willian Jones, Accor Hospitality mento que uma agência pode desejar. Em
“O Prêmio ABEMD nos surpreende com a toda e qualquer disciplina. Prestigia não
credibilidade e relevância que ganha ano “O evento mais importante do segmento. apenas um bom trabalho ou um grande job/
após ano. Fica ainda mais claro a sua força Uma grande oportunidade de rever os campanha, mas o trabalho de todo um ano
para ampliar nosso mercado, na medida que amigos e de estreitar os contatos”. e de toda uma equipe”
comprova nossas crenças com resultados Silvio Bianchi, Sobral Marketing Direto Aurélio Lopes, Giovanni+DraftFCB
12 Marketing Direto
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
JURADOS
O julgamento do XIV Prêmio ABEMD reuniu 49 profissionais que durante três dias
analisaram 255 cases inscritos. Conheça os jurados que atuaram neste ano:
Alessandro de Andrade, Banco Alex Matsumoto, Sunset Alexandra Periscinoto, SPCom Alexandre Case, Correios
Santander Comunicação
Alexandre Ravagnani, Ana Dávalos, Montana Ana Maria Moreira Monteiro, André Pasquali, Rapp Collins André Saint Martin,Dedic
Wunderman Grupo AM3 Brasil
Anete Bekin, CDN Incentiva Angelina do Val, A+FCVA Antônio Hércules, Grupo Estado Carol Gleich, Fábrica Daniela Genuíno, OPM
Daniela Piccinato, Atento Denise Caruso, OgilvyOne Diogo Morales, TMS Call Center Edson Soares Eduardo Soutello, e|ou
Eduardo Wilson Ramalho, Eduardo Souza Aranha, Souza Fernando Alberto da Costa, Fernando Cirne, Editora Abril Fernando Guimarães, Synapsys
Experian Aranha Editora Abril
14 Marketing Direto
José Antônio Soler, TMKT Juliana de Andrade, Souza Ligia Kempfer, Buzz Comunicação Marcelo Frontini, Bradesco Marcelo Tripoli, iThink
Aranha Cartões
Marciliano Silva Jr., Editora Caras Marco Antônio Almeida, R.epense Maria Luiza Piccioli, Interact Marly Monteiro, Contax Milton Angeli, RS/Direct
Murillo Boccia, Editora Abril Odair Gutirres, PMK Osvaldo Alvarenga, mapaBRASIL Paulo de Souza, Resposta Direta Paulo Klein, Copyright
Pedro Cabral, AgênciaClick Ricardo Musumeci Rodrigo Esteves, Sun/MRM Rui Piranda, Giovanni+Draftfcb Sergio Augusto, Datasearch
Sergio Pacheco, Gestão Mais Thiago Belini, Salem Vânia Carvalho Vicente Argentino, Datalistas Waldomiro Rodrigues, Credicard Citi
Marketing Direto 15
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
FESTA
Divisão em
especialidades
e recorde de
cases inscritos
Premiação consagra confirmam
momento de
Marketing Direto evolução do
mercado
16 Marketing Direto
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
FESTA
Prêmios
A exemplo do ano passado, foram premiados
85 cases, que figuram como os melhores trabalhos
realizados no Brasil no último ano, conforme a avaliação
de 49 jurados. O prêmio de Agência do Ano foi para
O mestre de cerimônia foi Carlos Tramontina, da Rede Globo
a Giovanni+ DraftFCB. Uma dupla felicidade para o
presidente da empresa, Aurélio Lopes, já que ele foi o grama de Relacionamento BtoB, da Loyalty Marketing uma delas ganhou formulários e júri próprios, além
homenageado que passou a integrar o Hall of Fame da Solutions para o Grupo VR (CRM/Database); Central disso, tiveram critérios de julgamento específicos de
ABEMD, pela fundamental e decisiva contribuição para Teleton de Doações - O Trabalho Voluntário Ajudando cada área. O acerto das medidas pôde ser comprovado
o desenvolvimento do Marketing Direto brasileiro. A Pessoas, da SPCom para AACD (Call Center) e Show no crescimento do número de inscrições, que bateu na
agência faturou 2 troféus de ouro, 4 de prata e outros iG - O Programa Feito por você, da agência Insula para casa de 255 trabalhos.
2 de bronze. o portal iG (Digital). O clima de descontração na festa foi favorecido
O Grand Prix, foi conferido para o case Club Med pelo glamour da estréia da casa de espetáculos WTC
Age Reverse, do Club Med Brasil, realizado pela agência Novidades deste ano Golden Hall que acomoda facilmente mais de mil pes-
Sun/MRM, enquanto o Especial de Criação ficou com a Seguindo as tendências mundiais das grandes soas e tem arquitetura e estrutura bastante modernas.
Salem, pelo case Grito para o cliente Comunique-se. Três premiações, o Prêmio ABEMD inovou mais uma vez, Ao som do DJ Luis Maranhão, a seleção de músicas
trabalhos fizeram jus ao prêmio Melhor dos Melhores em dando maior visibilidade às especialidades - Programas favoreceu os contatos e as animadas conversas entre
suas respectivas especialidades: o case VR & Você - Pro- e Campanhas, Call Center, CRM/Database e Digital. Cada os participantes.
18 Marketing Direto
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
HALL OF FAME
Efraim Kapulski, presidente da ABEMD, e Aurélio Lopes, novo integrante do Hall of Fame
Com um olho nos números e outro na vida. Do
churrasco de final de semana aos melhores restau-
rantes com a mesma desenvoltura. Essa combinação
faz de Aurélio Lopes uma presença divertida e um
profissional capaz. Filho caçula de pai português,
20 Marketing Direto
e, a partir daí, começou a definir sua carreira pelos
caminhos da comunicação, mais especificamente,
do Marketing de Relacionamento. Quando o Banco
Nacional foi absorvido pelo Unibanco, Aurélio foi
convidado a assumir a Datamídia, a pioneira no
assunto Marketing de Relacionamento no Brasil.
Animado, agradável, confiável e agressivo
(obstinadamente falando). Cheio de opinião! Sempre
aberto para ouvir e sempre pronto para colocar em
prática aquilo que o move. Aurélio é, sem dúvida,
um cara intenso em tudo o que faz. Sua profissão
é a sua paixão (junto com o Vasco da Gama e um
bom churrasco). Sua família é a sua vida (onde ele
encontra fôlego para começar tudo de novo no dia
seguinte). Desde o final de 2006, Aurélio tem novos
desafios. Com a fusão da Draft com o grupo FCB
em todo o mundo, a Giovanni (poderosa empresa
de propaganda) se juntou definitivamente com a
renomada Datamidia, tendo Aurélio Lopes como seu
presidente. Muita coisa mudou na vida de Aurélio
Lopes. Incrivelmente, ele tem mais responsabilida-
des: mais contas, mais clientes, mais funcionários, Aurélio Lopes
durante discurso
mais viagens...
O que não mudou foi o seu humor e a certeza
de que do outro lado (seja da mala direta, do filme, do Integrantes do Hall of Fame
anúncio de revista, do e-mail ou banner, dos cartazes O Hall of Fame da ABEMD foi criado para homenagear personalidades do Marketing Direto por sua fundamental
de PDV...) existe mais do que consumidores. Lá estão e decisiva contribuição para o desenvolvimento do segmento no Brasil. Aurélio Lopes é o 24º nome indicado
pessoas com desejos e que precisam ser atendidas...e para integrar este seleto grupo de profissionais.
surpreendidas. Com isso em mente, já moveu todo Confira as personalidades que integram o Hall of Fame da ABEMD:
seu grupo um passo à frente. Depois de poucos meses
Alexandra Periscinoto Márcio Salem
de gestão, passou a Giovanni+DRAFTFCB do oitavo
Alexandre Jau Márcio Porta
lugar no ranking das maiores agências para o sétimo.
Antonio Carlos Carletto Márcio Valente
Sorte? Com certeza, não. Apesar de supersticioso, Aurélio
Aurélio Lopes Nelson Reis
nem acredita nisso. Para ele, sorte é quando o talento
Eduardo Souza Aranha Paulo Geraldo Cavalcanti
encontra a oportunidade! E é isso que ele está fazendo.
George Choate Huffard Paulo Vasconcelos
Dando a oportunidade a mais de 300 talentos, das
Gerson Cury Pedro John Meinrath
mais diferentes disciplinas da comunicação, de fazer o
Hugo Martinez Filho Peter Rosenwald
melhor trabalho possível. Como ninguém, Aurélio sabe
Ike Zarmati Pio Borges
juntar profissionais-chave e promover uma química bem-
Jacques Wargaftig Roberto Civita
sucedida. Estamos então, diante de uma feliz história,
Jakobus Hendrik Siewers (Koos Siewers) Victor Civita
cheia de grandes encontros e pronta para trazer ainda
Joel Reis Victor Dauman
mais novidades para o mercado brasileiro.
Marketing Direto 21
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
em Marketing Experian
Gestão Mais
1
1
-
-
-
-
1
1
Giovanni+ DraftFCB (3) 2 4 2 8
Direto no Brasil Icatu Hartford
Insula (4)
Interact
2
1
- -
1
-
1
1
-
1
3
2
34 diferentes empresas, entre agências e Loyalty (5) 1 - - 1
Mark Up - - 1 1
clientes, figuram na tabela de premiação
MarketData - 2 2 4
deste ano OgilvyOne 1 - - 1
Oi - 1 - 1
O Prêmio ABEMD evolui a cada ano e espelha a constante evolução do Rapp Collins 1 - 2 3
RMG Connect 1 2 - 3
mercado de Marketing Direto brasileiro. O número de empresas premiadas
RS Direct - 4 - 4
cresceu mais uma vez. Se há dois anos foram 31 e no ano passado 33, agora
Salem (7) 2 2 3 7
são 34 as empresas que fizeram jus a troféus no XIV Prêmio ABEMD. Uma prova Santander/Tivit - 1 1 2
da diversidade e do crescente interesse pela disciplina. Sobral - - 1 1
A noite foi de descontração e os premiados vibraram muito com seus troféus, Souza Aranha 1 - - 1
afinal a disputa é grande e cada vez mais acirrada, já que este ano foram 255 SPCom (6) 1 - - 1
cases concorrentes. A Editora Abril, como acontece com freqüência, foi uma das Sun/MRM (8) 2 - - 2
empresas mais premiadas da noite, com 11 troféus conquistados nas diferentes Sunset - 1 - 1
especialidades. Giovanni+DraftFCB e Salem vêm a seguir. Entre os clientes, Unicard/Unibanco - - 1 1
aparecem na lista empresas de porte como Accor Hospitality, Bradesco Cartões, US Comunicação 1 - - 1
Icatu Hartford, Santander, Unicard/Unibanco. Wunderman 2 1 2 5
Total 28 28 29 85
(1) Agência do Ano em Call Center
(2) Melhor Integração das Disciplinas de Marketing Direto
(3) Agência do Ano
(4) Agência do Ano e Melhor dos Melhores em Digital
(5) Agência do Ano e Melhor dos Melhores em CRM/Database
(6) Melhor dos Melhores em Call Center
(7) Prêmio Criação
(8) Grand Prix
22 Marketing Direto
AGÊNCIA DO ANO
Faturar oito troféus valeu para a Giovanni
+DraftFCB o prêmio de Agência do Ano no XIV Prêmio
ABEMD. Foram dois troféus de ouro, outros quatro de
prata e dois de bronze. O palco do WTC Golden Hall
ficou pequeno para a efusiva comemoração da agência.
“Ser a Agência do Ano no Prêmio ABEMD é o maior
reconhecimento que uma agência pode desejar em toda
e qualquer disciplina. Prestigia não apenas um bom
trabalho ou um grande job/campanha, mas o trabalho
de todo um ano e de toda uma equipe. É a verdadeira
coroação de quem sabe que participou direta ou indi-
retamente de cada um dos prêmios que ganhamos. E
ainda tem uma vantagem que eu adoro: no dia seguinte
ao prêmio, temos que começar tudo de novo para termos
chance de conquistarmos esse prêmio também no ano
Giovanni+DraftFCB comemora o título de Agência do Ano 2008 seguinte, e seguinte, e seguinte...”, declara o presidente
da agência Aurélio Lopes.
GRAND PRIX
A Sun/MRM tem muito que comemorar, afinal,
com dois troféus ouro, faturou o Grand Prix do XIV Prêmio
ABEMD, com o case “Club Med Age Reverse”, para o Club
Med. O desafio era encontrar um novo canal de venda
de pacotes de férias que reforçasse o posicionamento de
sofisticação e exclusividade do Club Med. A Sun/MRM
utilizou o forte apelo que produtos de beleza têm sobre
este target e criou o conceito “Club Med Age Reverse”. Sun/MRM festeja a conquista do Grand Prix 2008
A cliente que comprasse o pacote de uma semana um folheto apresentando o Club Med e a oferta especial.
teria direito a levar, gratuitamente, a babá de seus O pote foi aberto por 1.950 mulheres (cálculo de 26
filhos pequenos. O conceito foi tangibilizado através dias vezes 75 pessoas abrindo o pote por dia). Foram
da criação de um produto “novo”: um pote de creme feitas cerca de 400 ligações para o Call Center do Club
antiidade chamado Club Med Age Reverse. Os potes eram Med e geradas 98 vendas de pacotes, gerando um ROI
dispostos em uma prateleira da loja e, sobre eles havia de 1.286%. Esta campanha foi um shortlist no Cannes
uma testeira com o texto: “Use uma vez ao ano e fique Direct de 2007. O presidente da agência, Flávio Salles,
mais bonita”. Em seu interior, ao invés do creme, havia era só alegria ao receber a premiação.
Marketing Direto 23
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
PREMIADOS
PRÊMIO CRIAÇÃO
Parece até que a agência Salem se especializou em ganhar prêmios
de Criação. Já são muitos na estante, e mais esse do XIV Prêmio ABEMD,
ganho com o case “Grito”, para o Comunique-se, portal brasileiro voltado
para jornalistas, que realiza um dos prêmios mais importantes do jornalismo
no país. O objetivo da campanha era assegurar a presença dos finalistas na
cerimônia de premiação. Para dar essa notícia a ele, foi enviada uma caixa
com um gravador dentro. Ao apertar o play, ouvia-se a voz de Cid Moreira
comunicando que milhares de jornalistas e profissionais de comunicação
votaram espontaneamente e o apontaram como uma das maiores expres-
Salem fatura prêmio de Criação com o case “Grito”
sões do jornalismo brasileiro. O gravador era um presente para ser utilizado
no seu trabalho. 20% dos jornalistas enviaram o seu grito. A expectativa muito com essas conquistas, pois são resultado do trabalho de todos da
do Comunique-se era de 5% de retorno. O dado mais importante é que agência. Também considero vitoriosos os nossos clientes, que tiveram seus
98% dos convidados compareceram ao evento. “Neste ano, ganhamos sete cases premiados e continuam nos inspirando a criar campanhas admiradas”,
troféus e ainda levamos o Especial de Criação. Eu e minha equipe vibramos diz o presidente e diretor de criação da agência, Marcio Salem.
Editora Abril leva o prêmio de Melhor Integração entre as Disciplinas do Marketing Direto
MELHOR INTEGRAÇÃO
DAS DISCIPLINAS DE
MARKETING DIRETO
Não seria exagero considerar a Editora Abril sido, na Abril, uma meta diária e um know how que
uma das maiores agências de Marketing Direto do se enriquece a cada nova ação. Por isso, receber esse
país. E não somente pelo volume de campanhas que prêmio tão significativo da ABEMD nos dá a certeza de
coloca no ar ao longo do ano, mas também pela que estamos no caminho certo. Estamos muito felizes.
maestria com que utiliza e integra todas as discipli- E vamos continuar aprendendo”, declara Fernando
nas. “Integrar as disciplinas de Marketing Direto tem Costa, diretor de assinaturas.
24 Marketing Direto
CRIAÇÃO ASSINATURAS
PREMIADOS
AGÊNCIA DO ANO EM
CALL CENTER
Com três troféus, um de prata e dois de bronze, a
Contax conquistou o prêmio de Agência do Ano em Call Center
no XIV Prêmio ABEMD. “Ficamos honrados e nos sentimos
orgulhosos por receber um prêmio tão importante e reconhecido
pelo mercado de Marketing Direto, como o Prêmio ABEMD.
Acreditamos que o Marketing Direto deve sempre fazer parte da
estratégia de negócios das empresas que querem sobreviver no
mercado competitivo, conquistando novos clientes e mantendo
um relacionamento prolongado com aqueles já conquistados.
Ao receber o prêmio especial de agência do ano, concedido
por uma associação tão respeitada como a ABEMD, temos a
certeza que estamos no caminho correto”, afirma o presidente
da Contax, James Meaney.
Contax conquista o prêmio de Agência do Ano em Call Center
MELHOR DOS
MELHORES EM
CALL CENTER
A campanha Central Teleton de Doações - O
trabalho Voluntário Ajudando as Pessoas, para a AACD,
valeu o prêmio Melhor dos Melhores em Call Center,
para a SPCom. A comemoração foi grande. O ano de
2007 marcou os 10 anos do projeto Teleton no Brasil. A
maratona televisiva, com programação de 27 horas ao
vivo é transmitida nacionalmente pelo SBT. Pelo quarto
ano consecutivo, estruturou-se de forma totalmente
voluntária a operação de Telemarketing Receptivo para
atendimento das ligações para as doações acima de R$
30,00 estruturada da seguinte maneira: 900 PAs, com
schedulagem de atendimento de turnos de 4, 6 e 8 horas;
Equipe de 4.000 pessoas, todas voluntárias. 32 canais E1,
Melhor dos Melhores em Call Center foi para a campanha Central Teleton de Doações, da SPCom
totalizando a capacidade de atendimento simultâneo de
960 chamadas. Superação em 16,45% da meta financeira
estipulada de R$ 2 milhões.
26 Marketing Direto
AGÊNCIA DO ANO E
MELHOR DOS MELHORES
EM CRM/DATABASE
A Loyalty Marketing Solutions tem muito que comemo-
rar, pois faturou nada menos do que as duas maiores premiações
na categoria CRM/Database. Foi Agência do Ano e ganhou o
troféu Melhor dos Melhores com o case “VR & Você - Programa
de Relacionamento BtoB”, para o Grupo VR. “Para a Loyalty, a
premiação foi importante por diversos aspectos: primeiro pelo
reconhecimento do mercado brasileiro, expresso pela conquista
desses prêmios. A satisfação pessoal foi imensa, principalmente
de minha parte e do Marcelo por estarmos no mercado brasileiro
de CRM/DBM desde a primeira solução desenvolvida em 1993.
Ainda temos que destacar que sentimos que o prêmio valorizou
não só o case em si, mas a aposta que a Loyalty fez, desde que
nasceu em 2003, em prover soluções completas e integradas Loyalty conquistou os prêmios de Agência do Ano e Melhor dos Melhores em CRM/DBM 2008
de marketing de relacionamento e Marketing Direto. A aposta e dedicação junto a nós, os princípios do marketing de
superou as nossas expectativas. Gostaríamos de parabenizar a relacionamento, e principalmente com os nossos clientes. Por
ABEMD pela grande competência e profissionalismo na forma fim, gostaríamos de agradecer em especial ao Grupo VR que
de promover e desenvolver o mercado brasileiro de Marketing acreditou na Loyalty e nos permitiu desenvolver este case”,
Direto, nossos funcionários pelo grande comprometimento comemora o diretor executivo da empresa, Marcos Soares.
AGÊNCIA DO ANO
E MELHOR DOS
MELHORES EM DIGITAL
A exemplo da Loyalty na especialidade de CRM/Databa-
se, a Ínsula levou os dois prêmios principais - Agência do Ano
e Melhor dos Melhores - da especialidade Digital, com o case
“Show iG - O Programa Feito por Você”, para o portal iG. “O
Prêmio ABEMD é uma premiação moderna e inteligente, mas
não é só por isso que o escolhemos para apresentar a nossa
nova agência, a Ínsula. O Prêmio ABEMD tem um brilhante
corpo de jurados e o reconhecimento desses profissionais é muito
importante e desejado. Mas também não é só por isso que todo
esforço vale a pena. Vale a pena porque no Prêmio ABEMD a
idéia importa, mas desde que ela seja capaz de alavancar
resultados além dos esperados. Essa é a grande satisfação
de ganhar esse prêmio. Porque projeto premiado é projeto de
Insula é a Agência do Ano e Melhor dos Melhores em Digital 2008
resultado. E projeto de resultado é cliente premiado. Aí é que a
comemoração realmente começa para nós”, acentua o diretor
de digital e direct da agência, Fabiano Coura.
Marketing Direto 27
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
PREMIADOS
QUADRO DE TROFÉUS
POR ESPECIALIDADE
Agência Ouro Prata Bronze Total Agência Ouro Prata Bronze Total
Copyright - 1 1 2 Accor Hospitality - 1 1 2
e|ou 2 - 1 3 Bradesco Cartões 1 - - 1
Editora Abril 2 1 1 4 Editora Abril - 1 1 2
Giovanni+DraftFCB 1 4 2 7 Experian 1 - - 1
Icatu Hartford - - 1 1 Gestão Mais 1 - - 1
Insula 1 1 - 2 Loyalty 1 - - 1
Interact 1 - 1 2 MarketData - 1 2 3
MarketData - 1 - 1 Oi - 1 - 1
Rapp Collins 1 - 2 3 Sobral - - 1 1
RMG Connect 1 1 - 2
RS Direct - 4 - 4
Salem 2 1 2 5
Souza Aranha 1 - - 1
Sun/MRM 1 - - 1
Unicar/Unibanco - - 1 1 Digital
US Comunicação 1 - - 1
Wunderman 1 1 2 4
Agência Ouro Prata Bronze Total
Addcomm - - 1 1
Call Center AgênciaClick - 1 - 1
Editora Abril - 1 2 3
Giovanni+DraftFCB 1 - - 1
Agência Ouro Prata Bronze Total Insula 1 - - 1
Atento 1 1 - 2 Mark Up - - 1 1
Bradesco Cartões - - 1 1 OgilvyOne 1 - - 1
Contax - 1 2 3 RMG Connect - 1 - 1
Dedic 1 - 1 2 Salem - 1 1 2
Editora Abril 1 1 - 2 Sun/MRM 1 - - 1
SPCom 1 - - 1 Sunset - 1 - 1
Santander/Tivit - 1 1 2 Wunderman 1 - - 1
28 Marketing Direto
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
PREMIAÇÃO
A entrega dos troféus foi anunciada por Carlos Tramontina, logo após o discurso de abertura do
presidente da ABEMD, Efraim Kapulski, e do presidente do júri, Eduardo Souza Aranha. Confira os
premiados com os melhores cases brasileiros:
“Cheque Empresa” e “Santander Unlimited Black - O Tempo “120 Razões Para Ser Cliente Completo”
Sem Limites” Célia Comerlati (Insula), Fernando Costa (ABEMD) e o Milton Matsumoto
Ivan Maya (Banco Santander), Paulo Klein (Copyright), Fernando Costa (Bradesco)
(ABEMD),Deyse Dias Leite (Copyright) e Denise Smith (Banco Santander)
30 Marketing Direto
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
“Fashion Day Kids C&A - O Mundo Mágico da Moda” “Mala Líquida de Natal”
Claudio Govêa (US Comunicação), Thais Oliveira (C&A) e Vicente Argentino Thiago Belini (Salem), Fernanda Queiroz e Roseli Regina Silva (Carrefour
(ABEMD) Soluções Financeiras), e Vicente Argentino (ABEMD)
“Chave de Ouro. Campanha de Mobile Para o Trade” “O Novo Empreendimento Citibank: Sua Agência”, “Crédito
Marcio Franco, Jane e Roberta Mira (Interact) e Vicente Argentino (ABEMD) Pessoal Citibank” e “Casamento por Interesse! Citibank”
Fábio Mello e Milton Angeli (RS Direct), André Gustavo Ribeiro (Citi-
bank), Pedro Renato (ABEMD) e Nelson Modelli (Citibank)
32 Marketing Direto
“Upsell no AssineAbril.com”, “Google e AssineAbril.com - Sucesso em Vendas!”
Danilo Fernandes (Midia Click), Marcelo Brandão, Tainá Ballarini, Fernando Felix e Gisele Pereira (Editora Abril), e
Odair Gutirres (ABEMD)
Marketing Direto 33
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
34 Marketing Direto
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XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
36 Marketing Direto
“Show iG - O Programa Feito Por Você”
Fabiana (Neogama/BBH), Ana Paula e Marcela (iG), Celia e Fabiano Coura (Insula), Alex Rocco (iG), Geraldo da
Rocha Azevedo (Neogama/BBH) e Odair Gutirres (ABEMD)
“Dove Therapy”
Eduardo Sumi (Unilever), Rubens Angelo (Ogilvy), Mariana Martins (Unilever), Mariana Costa, Daniel Nova e Caroli-
ne Bassi (Ogilvy), Daniela Cachic (Unilever) e Fernando Migrone (Ogilvy)
Marketing Direto 37
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
“Verão 50ºC na Abril”, “Inadimplência. Como Resolver com Marketing Direto”, “Grife Abril na
Pegada do Verão” e “Seja Membro da National Geographic Society”
Adailton Granado, Keti Cristiane (Editora Abril), Túlio Árabe, Gisele Pereira, Adão Teixeira, Eduardo Souza Aranha
(ABEMD), Euvaldo Junior, Ricardo Gonçalves, Gerson Cury e Luiz Carvalho (Editora Abril)
“Fiat Lançamento Stilo Sporting”, “Fiat Itaucard Lançamento Palio 2008” e “Fiat Campanha
Lançamento Palio 2008”
Vlademir Minharro e Marcone Fonseca (Giovanni+DraftFCB), Daniel Franch e José Carlos Malta (Fiat), Tatiana Maz-
za, Elaine Tofolli Martins eTânia Kerbauy Hübner (Giovanni+DraftFCB), Edson Soares (ABEMD) e Marilia Antunes
(Giovanni+DraftFCB)
38 Marketing Direto
A LIDERANÇA MUNDIAL SE
CONQUISTA COM GRANDES
ATITUDES.
/tGHUPXQGLDOHPVHUYLoRVJUiÀFRV
“De Malas Prontas!” e “CRM Accor Hospitality - Retenção de “Programa Ultra High Value”
Clientes do Programa de Fidelidade Compliments” Eduardo Neubern, Giselle Colares e Elenice Reis (Bradesco Cartões), e
Willian Jones, Herberth Albrecht e Carolina D´Albuquerque (Accor Hospita- Eduardo Ramalho (ABEMD)
lity) e Eduardo Ramalho (ABEMD)
“Captação de Novos Alunos Turbinada por E-mails” “Pesquisa Nacional, Qualificação Total” e “A Abril Marca Presen-
Adriana Luz, Tatiana Costantini e Beatriz Mazaro (MarketData), André Sales ça nos Melhores Momentos da Vida”
(Cultura Inglesa) e Eduardo Ramalho (ABEMD) Mauro Lemos, Silvana Martins, Gerson Cury e Luis Henrique Maciel (Editora
Abril), e Odair Gutirres (ABEMD)
“O Sucesso do CRM Analítico na Oi” “Operação Portas Abertas Renault - Sua Sorte vai Pegar”
Rossana Albuquerque, Rejane Campos, Rafael Alencar e João Pedro Mauricio Mansur e Michelle (Insula), Lívia (Renault), Alexandre Casé
Cavalcanti Sant´Anna (Oi). (ABEMD) e Célia Comerlati (Insula)
40 Marketing Direto
“Relacionamento Revendas AOC”
Christian Haak (AOC), Claudia Almeida (Sobral), Maurizio Laniado e Cristiane Oliveira (AOC), Gisele Paolillo, Silvio
Bianchi e Gláucia Von Brewer (Sobral) e Eduardo Ramalho (ABEMD)
Marketing Direto 41
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
42 Marketing Direto
“Otimizando Campanhas de Vendas por Marketing Direto”
Almir Lima (HSBC), Paulo Cesar Costa, Caio Alves, Leila Martins, Jose Eduardo, Josiane Bassoto, Patricia Alves
e Eduardo Gomes (Experian Marketing Services) e Odair Gutirres (ABEMD)
Marketing Direto 43
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
“MD Ford Focus” “Ação de Fim de Ano 2007: Seja Você Mesmo o Patrocinador de
Eduardo Bicudo (Wunderman) e Alexandre Case (ABEMD) seu Futuro”
Fernanda Studart, Lia Vergara e Aura Rebelo (Icatu Hartford)
“Central Teleton de Doações - O Trabalho Voluntário Ajudando “Ação de Venda de Crédito Preventivo” e “Máquina de Vendas”
Pessoas” João Daniel (Tivit), Fernando Guimarães (ABEMD) e Alessandro Andrade
Philippe D´Audenhove (Teleton), Méia Parreira (SPCom) e Fernando (Banco Santander)
Guimarães (ABEMD)
44 Marketing Direto
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
“Contato de Boas-Vindas - Clientes Adquiridos nas Agências” “Negados na Renovação? Confirmados no Telemarketing Ativo” e
Marcelo Nahoum e Viviane Ansarah (Bradesco Cartões) “Renovação de Veja com o Toque Rentável do Telemarketing Ativo”
Luciano Vicente ,Maria José Roson, Vera Pirozzi e Josiane Franco (Editora
Abril) e Fernando Guimarães (ABEMD)
46 Marketing Direto
“HP Caixa de Lápis”, “Catálogos Plugue HP” e “HP Janelas”
Manoel Roque (Giovanni+DraftFCB), Camilla Lorusso (HP), Eduarda Freire, Juliana Nascimento e
Marcelo Martins (Giovanni+DraftFCB) e Hans Schroter (HP)
Marketing Direto 47
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
48 Marketing Direto
“Embaixadores da Marca: Souza Cruz Interaction Center”
Patrícia Ferreira, Maurício Duarte (Atento), João Leopoldo Umpierre (Souza
Cruz), Carlos Eduardo Bueno (Atento) e Ana Maria Moreira Monteiro (ABEMD)
Marketing Direto 49
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
50 Marketing Direto
“Mala Direta Telefonica TV Digital”
Cristiano Fujihara (Telefonica), Marcia Esteves (Rapp Collins), Stella Borgonovi, Carolina Camargo e Rafael Belhot
(Telefonica), Marcos Bittencourt (Rapp Collins) e Vicente Argentino (ABEMD)
Marketing Direto 51
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Um show completo
de Marketing Direto
52 Marketing Direto
CASES PREMIADOS ouro prata bronze
Campanha Assistiu
Ganhou - Geração
de Leads
Ficha Técnica
A Brasil Telecom tinha como objetivo oferecer transmissão de
voz e dados ao segmento de construção civil. O mercado a Agência: Interact
Clauber Volinsky - Redator
ser atingido abrangeu empresas, separados em Fabricantes
Gabriela Magalhães - Atendimento de Comunicação Dirigida
e Atacadistas de Insumo, Comércios Varejista e Construtoras Gustavo Guimarães - Diretor de Web
e Imobiliárias. A ação tinha como objetivo atingir os respon- Jane Ciambelli - VP de Criação
sáveis pela compra desse serviço e levá-los a um hot site. Márcia Guerreiro - Atendimento de Comunicação Dirigida
Após a definição das ofertas específicas, uma mala direta Marcio Franco - Diretor de Criação
Marcio Nicolai - Produção Gráfica
tridimensional direcionou o cliente para o hotsite: Assista o
Maria Luiza Piccioli - Diretora Executiva
vídeo até o final e ganhe um celular Brasil Telecom grátis. Ao Mônica Barros - Gerente de Comunicação Dirigida
se conectar, o cliente era abordado por vídeo personalizado Roger - Diretor de Arte
e interativo com apresentador on-line que lhe dava boas- Vanderlei Moreira - Diretor de Produção Gráfica
vindas (nominal) e apresentava a solução do seu segmento.
Cliente: Brasil Telecom
Esta ação inédita on-line, com a produção de mensagens
Ane Lopes - Gerente de Publicidade e Comunicação Dirigida
personalizadas com o nome da pessoa e adequação do con- Fernanda Yuri - Gerente de Comunicação Dirigida
teúdo pertinente, gerou visitas qualificadas, sendo que 90% Rodrigo Cicutti - Diretor Adjunto de Comunicação de Marketing
das visitas foram realizadas com decisores e 68% das pes-
soas que ganharam celulares, assistiram o vídeo no primeiro Especialidade: Geração de Leads - BtoB - Telecomunicações
- Telefonia Fixa, Telefonia Celular e Voice
acesso, preencheram os dados e solicitaram visita.
Marketing Direto 53
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Convite Marketing
e Sales Summit
A especialidade da Consulting House é facilitar o relaciona-
mento entre altos executivos. O objetivo era atrair a presença
de um público qualificado para estes eventos, que foram
realizados simultaneamente. Era necessário conseguir um Ficha Técnica
fim de semana na agenda dessas pessoas. Em função da
elevada qualidade do target, a estratégia foi colocar execu- Agência: Souza Aranha
Carolina Vasconcelos - Gerente de Relacionamento/Atendimento
tivos de renome avalizando os eventos e fazendo o convite Cássia Caetano - Diretora de Arte
para associados e não associados. Foram criadas três malas, Juliana Andrade - Diretora de Criação e Redatora
customizadas em função do patrono. Cada um escolheu um Valéria Cinalli - Diretora de Arte
produto vinculado à sua empresa. Foram criadas caixas per-
sonalizadas trocando o adesivo e seu conteúdo. No convite, Cliente: Consulting House
Christiane Westerkamp - Assistente de Marketing
recursos de personalização de imagens, com tema ligado ao Daniel Gustavo Garcia - Diretor de Marketing
evento: praia do Guarujá. Foi alta a relevância das pessoas Fernando Nogueira - Presidente
que compareceram, como VPs de Marketing da GM, Gol, Sergio Ricardo Affonso - Diretor de Operações
Mcdonalds, Schincariol, Visanet e Diretores de Marketing/
Vendas da Adidas, Carrefour, Claro, Coca-Cola, Diageo, Em- Especialidade: Geração de Leads - BtoB - Serviços Especiais
- Outros (transporte aéreo/terrestre, planos de saúde,
bratel, FIAT, GE, Natura etc. Taxa de resposta em leads: turismo, consultoria, etc.)
53%. ROI (novos associados) 4.700%.
Turista
Cliente: MasterCard
Cristiane Ferreira - Diretora de Customer Marketing
Gabriela Alves - Gerente de Customer Marketing
54 Marketing Direto
CAMPANHA - GERAÇÃO DE LEADS - BtoB
Repsol MD
Lubrificantes
Marketing Direto 55
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Ficha Técnica
Agência: US Comunicação
Alexandra Periscinoto - Presidente
Claudio Govêa - Diretor de Criação
Ricardo Martini - Diretor de Arte
Ana Paula David - Redatora
Heloisa Carvalho - Gerente de Conta
Cliente: C&A
Elio George França e Silva - Diretor de Marketing Intelligence
- CRM
Miriam Salomão - Gerente de Marketing Intelligence - CRM
Renata Del Corso Monteiro - Coordenadora de Marketing
Intelligence - CRM
Thais Oliveira - Assistente de Marketing - CRM
Antonio Perina - Analista DBM - CRM
Crédito Pessoal
Citibank
56 Marketing Direto
Não são só as celebridades que chamam a atenção na Internet.
Se você ainda não é associado, faça parte do grupo de empresas que Apoio:
constroem marcas com resultados.
Acesse www.abemd.org.br ou ligue (11) 3129-3001.
Consultorias, Agências de Marketing Direto, Agências de Internet, Empresas de CRM/Database Marketing, Empresas de Telemarketing/Contact Centers, Indústria
Gráfica, Empresas de Personalização, Venda Direta, Fulfillment, Logística e Distribuição, Empresas de Comercialização de Listas: tudo isso é marketing direto.
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Grito
O Comunique-se, portal brasileiro voltado para jornalistas, sair vitorioso. O gravador era um presente para ser utilizado
realiza o prêmio mais importante do jornalismo no país. no seu trabalho. 20% dos jornalistas enviaram o seu grito. A
Uma vez por ano reúne os jornalistas que se destacaram expectativa do Comunique-se era de 5% de retorno. O dado
para que 42 sejam premiados. O objetivo da campanha era mais importante é que 98% dos convidados compareceram
assegurar a presença dos finalistas na cerimônia de premi- ao evento.
ação. Como a voz para o jornalista é um forte instrumento
de trabalho, a idéia da campanha surgiu daí. Apesar de ser Ficha Técnica
um profissional sério, este era um momento único, em que Agência: Salem
ele poderia dar um grito de alegria por ter sido escolhido Flavio Takahashi - Diretor de Arte
como finalista. Para dar essa notícia a ele, foi enviada uma Laura Serra - Diretora de Conta
caixa com um gravador dentro. Ao apertar o play, ouvia-se Marcio Salem - Diretor de Criação e Redator
a voz de Cid Moreira comunicando a ele que milhares de Cliente: Comunique-se
jornalistas e profissionais de comunicação votaram esponta- Rodrigo Azevedo - Presidente
neamente e o apontaram como uma das maiores expressões
do jornalismo brasileiro. Tudo o que ele tinha a fazer era dar Especialidade: Geração de Leads - BtoC - Serviços Especiais
o seu grito e enviar para o Comunique-se colocar no site. E, - Outros (transporte aéreo/terrestre, planos de saúde,
turismo, consultoria, etc.)
é claro, comparecer à festa de premiação, da qual poderia
Operação Portas
Abertas Renault -
Sua Sorte vai Pegar Ficha Técnica
Agência: Insula
Alexandre Gama - Presidente e Diretor de Criação
Alyson Nonato - Redator
Com o objetivo de levar a maior quantidade possível de po- Bruno Souto - Redator
tenciais compradores de automóvel para as concessionárias Célia Comerlati - Gestora de Ativação
e, adicionalmente, agregar “brasilidade” à marca francesa, Claudiney Saraiva - Direção de Arte
Daniel Chagas - Direção de Arte
distribuímos 1 milhão de chaves do tipo “teste e concorra”,
Eliana Barros - Produção Gráfica
através das concessionárias e de mala-direta, para uma Fabiano Coura - Diretor de Planejamento
base segmentada e devidamente escorada. Com a chave Geraldo Rocha de Azevedo - Presidente de Soluções Integradas
em mãos, os prospects se sentiam seduzidos a irem a uma Guilherme Battendieri - Gerente de Mídia
das concessionárias, onde atualizavam seus cadastros antes Kiyoshi Takahashi - Produção Gráfica
Marcelo Martins - Produção Executiva
de testá-las nos carros. As 5 chaves que ligaram os carros
Michelle Zeger - Executiva de Contas
premiaram seus portadores com um veículo Renault Logan. Pablo de Arteaga - Diretor de Contas
A campanha integrada explorou com bastante humor todos Wagner Santana - Direção de Arte
os talismãs de sorte e superstição que fazem parte da cultura
popular brasileira e contou com anúncios de resposta direta Cliente: Financeira Renault
Cássio Pagliarini - Diretor de Marketing
em revista e jornal, filme DRTV, rádio DRTV, Internet e deco-
Livia Kinoshita - Analista de Marketing
ração nas concessionárias. O projeto superou o objetivo de Vanessa Castanho - Gerente de Marketing
vendas em 9,2%, gerando um número recorde de visitas às
concessionárias e contabilizando a maior taxa de conversão Especialidade: Geração de Leads - BtoC - Bens Duráveis -
da história da montadora no Brasil: 2,3%. Automóveis
58 Marketing Direto
CAMPANHA - GERAÇÃO DE LEADS - BtoC
Land Rover
Experience
Interlagos 2007
Promoção
100 vezes mais
O desafio apresentado pelo Unibanco foi aumentar o uso Ficha Técnica
e o faturamento dos seus cartões de crédito e débito. A
Agência: DR
solução veio em forma de uma promoção com mecânica
Alessandro de Barros (Agê) - Redator
de fácil assimilação e extremamente atrativa criada pela Ana Muzetti - Diretora de Atendimento
agência DR. O cliente era convidado a se cadastrar, usar o Andréia Jorge - Atendimento
seu cartão Unibanco e concorrer a 100 vezes a média de Dirceu Ramos - Presidente
gastos no cartão no período da promoção. A “Promoção 100 Fábio Voinichs Imamura - Diretor de Arte e Criação
Rodrigo Aquino - Planejamento
vezes mais” superou todas as expectativas e virou um case
de sucesso: geração de 136.113 leads (36,11% acima da Cliente: Unicard Unibanco
meta estipulada), incremento de 284% no número de cli- Luis Carlos Ribeiro da Rocha - Diretor Comercial
entes cadastrados e crescimento de 221% no faturamento. Mariana de Campos Freire e Almeida - Gerente Executiva
Thomas Simon - Consultor de Negócios
Fez parte da estratégia de comunicação o envio de SMS,
mala-direta, e-mail marketing, além de newsletter na fatura Especialidade: Geração de Leads - BtoC - Serviços e Produ-
e telemarketing ativo e receptivo. tos Financeiros - Cartões e Bancos
Marketing Direto 59
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
PROGRAMA - BtoC
A Defesa é o Melhor
Ataque - blindando os
clientes mais valiosos
No Claro Clube, programa de fidelidade da Claro, os clientes Ficha Técnica
acumulam pontos que podem ser trocados por prêmios, além
Agência: MarketData Global Consulting
de receberem vantagens na operadora e nos parceiros do Ana Paula Melo Silva de Almeida - Especialista de Marketing
programa, como meia entrada na rede Cinemark. O pro- André Luiz Barreto - Coordenador de Produtos
grama tem como objetivo a valorização de seus clientes pós- Marcos Senna - Gerente de Produtos e
pagos que mais utilizam o celular. Em 2007, o Claro Clube Relacionamento
teve dois grandes desafios: incentivar de forma estruturada Shysleine Rocha - Gerente de Marketing
a adesão de novos participantes e garantir a fidelização da Cliente: Claro
base, defendendo os clientes de alto valor da concorrência Ana Cristina Nunes de Goes Zagatti -
frente ao cenário “pré” portabilidade numérica. A ampliação Gerente de DBM/BI
da régua de contatos de incentivo ao cadastramento e ao Bianca Pimenta - Gerente de Grupo de Projetos
resgate - com o envio de malas diretas, encartes em fatura, Cristiane Trigueirinho - Gerente de
Desenvolvimento
SMS e ligações gravadas - foi responsável pelos ótimos re- Daniela Orfali - Gerente de Projetos
sultados. A base dobrou de tamanho, os resgates de aparel- Marcelo Roberto Sousa - Diretor de
hos quintuplicaram em relação a 2006 e o cancelamento Planejamento
dos participantes foi 56% menor ao índice dos clientes não Rovane Machado - Diretor de DBM/BI
participantes do programa, proporcionando a retenção de
Especialidade: Programa - BtoC - Telecomunicações - Tele-
aproximadamente 201 mil clientes e uma receita incremen- fonia Fixa, Telefonia Celular e Voice
tal de cerca de R$ 251 milhões.
Inadimplência.
Como resolver com
marketing direto.
60 Marketing Direto
PROGRAMA - BtoE
Cheque empresa
O Banco Santander tem uma base de empresas clientes
com faturamento entre R$ 1 milhão e R$ 20 milhões ao
ano. O desafio era ativar a carteira de crédito e alavan-
car o volume em R$ 5 milhões no período de 9 meses. Os
clientes receberam uma oferta do Cheque Empresa, uma
linha de crédito exclusiva para correntistas PJ, que funciona Ficha Técnica
como um cheque especial, para ser utilizado a qualquer Agência: Copyright
momento. Uma mala-direta informava o limite disponível Camila Cerri - Assistente de Arte
e trazia a oferta de uma taxa reduzida. A solução criativa Cássio Pellicciotti - Diretor de Arte
Deyse Dias Leite - VP de Criação
focava o senso de urgência das empresas de pequeno e Paulo Klein - Diretor de Criação
médio porte com seus gastos inesperados ou oportunidades Rodrigo Lassalvia - Diretor de Arte
que não podem esperar. A mala simulava um dispositivo Simone Galiano - Diretora de Conta
contra incêndio do tipo “quebre o vidro” e em seu interior,
a reprodução de uma folha de cheque preenchida com o Cliente: Banco Santander
Denise Nascimento Smith - Gerente Executiva
limite de crédito pré-aprovado. A meta foi alcançada em Ivan Maya - Especialista de Comunicação
apenas 8 meses, gerando um faturamento de R$ 5 mil-
hões, 100 vezes o valor do investimento. Foram ativados Especialidade: Vendas - BtoB - Serviços e Produtos
476 clientes com um ticket médio de R$ 17 mil. Financeiros - Cartões e Bancos
Marketing Direto 61
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Chave de Ouro.
Campanha de
Mobile para o Trade
HP Caixa de Lápis
Ficha Técnica
Para aumentar a demanda das maiores contas da HP, pes- Agência: Giovanni+DraftFCB
soas de compras e TI foram convencidas sobre a qualidade Patricia Marinho - VP de Planejamento
Juliana Nascimento - Diretora de Planejamento
e extensão da linha. Em 2006, 612 empresas compraram Flávia Ferreira - Gerente de Planejamento
soluções de imagem e impressão. Em 2007, a meta era Eduarda Freire - Supervisora de Planejamento
1000 empresas. A mala 3D facilitou a escolha das soluções Rui Piranda - VP de Criação
mais adequadas e enfatizou competitividade + importância Tânia Kerbauy Hübner - Supervisora de Criação
de infra-estrutura inteligente + flexibilidade + economia. Ricardo Nogueira e Elaine Toffoli Martins -
Diretores de Arte
Foram mencionados números da própria HP (economia, sat- Marilia Antunes e Tânia Kerbauy Hübner -
isfação de usuários). Canais de resposta? Site e executiva Redatora
de vendas (fone e e-mail). “Quando a imagem é perfeita, Arlindo Lúcio de Lima Jr - Produção Gráfica
você quer mais que apenas olhar.” De modo lúdico, foi Manoel Roque e Marcos Nishida - Finalização
apresentada a qualidade e extensão do portfólio: gradações Valdo Silva - Montagem
P&B (lápis cinzas), qualidade de cores (lápis coloridos) e Cliente: HP
multifuncional (lápis com marca-texto). Carta e folheto ex- Sabrina Lacerda - Gerente de Marketing IPG
plicaram o melhor caminho entre idéias e papel. Resultado: Hans Schroter - Gerente de Produto IPG
1693 empresas compraram, ROI de 10.438% e 603% de
aumento de vendas Especialidade: Vendas - BtoB - Serviços e Produtos de TI
62 Marketing Direto
CAMPANHA - VENDAS - BtoB
Catálogos
Plugue HP
Cliente: HP
Renata Gaspar - Diretora de Marketing PSG
Rodrigo Fusco - Gerente de Marketing PSG
Camilla Lorusso - Marcom PSG
HP Janelas
Marketing Direto 63
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Responsabilidade
Cultural
Santander Unlimited
Black - O Tempo Sem
Limites
64 Marketing Direto
CAMPANHA - VENDAS - BtoC
Reforma
Mala Líquida
de Natal
Marketing Direto 65
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
O Novo Empreendimento
Citibank: Sua Agência
Casamento
por interesse!
Citibank
66 Marketing Direto
CAMPANHA - VENDAS - BtoC
Cheque Bônus
Marketing Direto 67
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Mala Desconto
Secreto
Ficha Técnica
Para criar uma mala de aquisição que superasse a mala Agência: RS Direct
“Controle”, da Credicard Citi, a RS Direct adotou o estilo Eliana Junqueira - Diretora de Conta
americano de comunicação: muitas informações e jeito de Fabio Mello - Redator
documento oficial, expedido pelo SCC - Serviço de Concessão Laudelina Pereira - Gerente de Conta
Marcos Alves - Produção Gráfica
de Crédito, supostamente a área de crédito da empresa. Na Milton Angeli - Diretor de Criação
carta, foi utilizado o “desconto secreto”, escondido numa Renato Vasques - Diretor de Arte
parte lacrada. Esse recurso e a tipologia de máquina de es-
crever deram à peça um estilo muito diferente das atuais. Cliente: Credicard Citi
Com o envio de 50 mil malas, a mala desafiante atingiu Adriana Cantoni - Superintendente de
Marketing Direto
1,4% de resposta, batendo a campeã em 26%. E o mais Lucia Orsi - Gerente de Marketing Direto
importante: a RS Direct estabeleceu um novo patamar de Renata Ribeiro - Gerente Adjunta de Marketing Direto
resultados para a Credicard Citi, que tem agora uma nova
campeã de vendas para utilizar nos próximos meses, com Especialidade: Vendas - BtoC - Serviços e Produtos
muito mais retorno. Financeiros - Cartões e Bancos
Verão 50°C
na Abril
68 Marketing Direto
CAMPANHA - VENDAS - BtoC
Grife Abril na
pegada do verão
Ficha Técnica
O case “Grife Abril na pegada do verão” tinha como objetivo Anunciante: Editora Abril
melhorar a margem de venda das assinaturas de revistas da Adão Teixeira - Diretor de Arte
Editora Abril, realizadas através do encarte que é distribuído Eliane Moraes - Analista de Marketing
junto com as edições dos assinantes. Era necessário incenti- Fernando Cirne - Diretor de Desenvolvimento Comercial
var a venda de assinaturas de revistas, através de um brinde Fernando Costa - Diretor de Assinaturas
Gerson Cury - Diretor de Criação
de baixo custo mas que tivesse um alto valor percebido pelo Gisele Pereira - Consultora de Marketing
cliente. A margem total gerada pelo aumento de vendas de- Keti Cristiane - Analista de Marketing
veria ser maior que o custo incremental do brinde. A escolha Marcelo Tambasco - Diretor de Arte
do brinde deu-se por dois motivos: 1) Aproveitar o clima e a Marco Ferro - Supervisor de Informações e Processos
época em que a campanha seria lançada. 2) Oportunidade Mauro Lemos - Diretor de Criação
Negão Solitari - Produtor Gráfico
de personalizar o brinde e criar modelos exclusivos com as Paula Delbuque Gambá - Analista de Marketing
marcas da Editora. Sabemos que o assinante Abril possui Raquel Mariangelo - Assistente de Arte
forte identificação com as marcas da empresa e, por isso, Ricardo Faustini - Analista de Informações e Processos
desenvolvemos modelos de sandálias com a grife Abril. As Ricardo Ginçalves - Diretor de Arte
peças tinham diferentes formatos e todas possuíam visual Silvana Braggio - Supervisora de Criação
Túlio Árabe - Redator
alegre, colorido e quente, que remetia ao clima de verão.
Com esta promoção a margem cresceu 17% e alcançou ROI Especialidade: Vendas - BtoC - Serviços por Assinatura -
de 210%. Editoras e Jornais
Seja Membro
da National
Geographic Society
Ficha Técnica
Anunciante: Editora Abril
O objetivo desta ação foi explorar toda a credibilidade Euvaldo Junior - Gerente de Assinatura
dos 119 anos da National Geographic Society, de sua mis- Fernando Cirne - Diretor de Desenvolvimento Comercial
são, suas descobertas e seu compromisso em ampliar o con- Fernando Felix - Analista de Marketing
Marcelo Brandão - Consultor de Marketing
hecimento humano. A mala direta foi um convite para o ex- Ricardo Gonçalves - Diretor de Arte
assinante da revista voltar a ser membro desta importante Tatiana Teodoro - Analista de Marketing
sociedade. Além do livro História das Religiões, que segue Túlio Árabe - Redator
com a marca National Geographic timbrada na capa, como
presente nas assinaturas de 2 e 3 anos de vigência (maior Especialidade: Vendas - BtoC - Serviços por Assinatura -
Editoras e Jornais
ticket e margem).
Marketing Direto 69
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Fiat lançamento
Stilo Sporting
70 Marketing Direto
CAMPANHA - VENDAS - BtoC
Fiat Itaucard
Lançamento
Palio 2008
O objetivo da ação era vender 1000 unidades. Para isso, Ficha Técnica
além de atrair para a 4ª geração do carro e benefícios difer-
enciados, era preciso reconhecer os clientes de maior poten- Agência: Giovanni+DraftFCB
Rui Piranda - Vice Presidente de Criação
cial e propensão à compra. Assim, teríamos peça e oferta Tânia Kerbauy Hübner - Supervisora de Criação
pertinentes. Target: 20000 clientes Cartão Fiat Itaucard, com Vlademir Minharro - Direção de Arte
informações de perfil (base inicial era 68000) e 4184 pes- Tânia Kerbauy Hübner - Redação
soas no grupo de controle. Esses clientes somam bônus para Arlindo Lúcio de Lima Jr - Produção Gráfica
descontos em 0km. Divididos em 2 grupos pela propensão Manoel Roque e Marcos Nishida - Finalização
Valdo Silva - Montagem
(3.000 com bônus personalizado na peça e 17000 sem), Tatiana Mazza - Diretora de Planejamento
ganharam download de 10 músicas e fariam test-drive para Adriano Chiavenato - Gerente Planejamento/Atendimento
ganhar 3 cupons do sorteio de 2 carros e 2 viagens. “Este Samuel Negrão - Analista Planejamento/
lançamento será mais emocionante para quem já dirige Atendimento
Fiat” - reconhecemos o cliente e revelamos emoções por trás
Cliente: Fiat
e por dentro do Palio. Tantas ofertas (trilha sonora, bônus e Rodrigo Longuinho - Gerente de Marketing de Relacionamento
cupons) criaram tantas emoções como o carro e resultaram Patricia Pessoa - Marketing
1512 vendas, 3,46% de retorno incremental (44% mais
que grupo de controle) e 5652% de ROI por margem. Especialidade: Vendas - BtoC - Bens Duráveis - Automóveis
Fiat Campanha
Lançamento
Palio 2008
Marketing Direto 71
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
MD Ford Focus
Seguros Verdes
72 Marketing Direto
CAMPANHA - VENDAS - BtoC
Aporte Previdência
Super-Heróis
Ficha Técnica
O objetivo era aproveitar a renda extra de fim de ano para
incrementar os planos de previdência por meio de aportes Agência: RMG Connect
adicionais, aumentando em 100% o número alcançado no Gabriela May - Diretora de Atendimento e Operações
Mário D’Andrea - Diretor de Criação
ano anterior, que foi de R$ 22 milhões. O desafio era falar Giza Lopes - Executiva de Atendimento
sobre aposentadoria de uma maneira diferente da tradicional Larissa Santi - Executiva de Atendimento
comunicação utilizada para o assunto e abordar correntistas Adriana Baggio - Diretora de Criação
e não-correntistas do HSBC. A solução foi tratar o tema com Sava Schpatoff - Diretor de Arte
bom humor, partindo da idéia de que todos se aposentam, Felippe Motta - Redator
Cristiane Bittar - Art Buyer
até mesmo os super-heróis. Para falar com os diversos públi- Fabiano Proença - Produção gráfica
cos, foram criadas 16 malas diretas, sugerindo valores de Marina Bassfeld - Produção gráfica
aporte personalizados de acordo com o histórico financeiro Studio M - Fotografia
da pessoa, segmentadas em clientes e não-clientes que fiz- Alexandre Petersen - Tratamento fotográfico
eram aporte no ano anterior, nos planos PGBL, VGBL, Jovem
Cliente: HSBC
e Life Protection, e que não fizeram aporte no ano ante- Carlos Miguel - Gerente CRM e Segmentos
rior nos mesmos planos. A taxa de resposta de 5,5% gerou Ilson Apolônio - Analista de Marketing Sênior
um retorno R$ 4.825.000,00 para um investimento de R$
275.000,00. O faturamento total foi de R$ 102 milhões, Especialidade: Vendas - BtoC - Serviços e Produtos Finan-
representando um crescimento de 363% em valores aporta- ceiros - Seguro, Previdência, Investimento, Capitalização
e Outros
dos em relação ao ano anterior.
Marketing Direto 73
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Peugeot 206 SW
Vizinho Invejoso
74 Marketing Direto
Para um relacionamento de sucesso com seus clientes,
respeite a individualidade, conheça e valorize as preferências
e, é claro, meça o resultado de cada ação.
Se você ainda não é associado, faça parte do grupo de empresas que Apoio:
constroem marcas com resultados.
Acesse www.abemd.org.br ou ligue (11) 3129-3001.
Consultorias, Agências de Marketing Direto, Agências de Internet, Empresas de CRM/Database Marketing, Empresas de Telemarketing/Contact Centers, Indústria
Gráfica, Empresas de Personalização, Venda Direta, Fulfillment, Logística e Distribuição, Empresas de Comercialização de Listas: tudo isso é marketing direto.
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Passaporte
Mala Direta
Telefônica TV
Digital
76 Marketing Direto
CAMPANHA - VENDAS - BtoC
Lançamento
Novo Golf
Marketing Direto 77
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Punto, Você no
Comando
Motorola Rokr E2
Ficha Técnica
O desafio era lançar um produto composto de dois aparelhos Agência: Giovanni+DraftFCB
Rui Piranda - VP Criação
- celular ROKR E2 e fone S9 - sem fio e Bluetooth - gerando Alessandro Guidini - Supervisor de Criação
visibilidade, awareness e fortalecendo a Motorola em música. Rodrigo Buim - Diretor de Arte
Foi definida a estratégia de criar o hotsite ROKR E2; usar múl- Rodrigo Rocha - Diretor de Arte
tiplos formatos Web para surpreender e interagir - Banner e Fábio Calvetti - Redator
Super Banner Expand, Superstitial, Layer, Retângulo, Dhtml, Michael Figueiredo - Programador Flash
Marcio Bueno - Supervisor de TI
Splash MTV e Intervenções em homes; alterar sites/forma- José Augusto Martins - Programador Flash
tos durante a veiculação - flexibilidade gera resultados; ter Leandro Fujita - Diretor de Mídia Digital
fortes canais de resposta para interação imediata e consulta/ Priscila Dias - Assistente de Mídia
compra online. “Ligue sua vida no volume máximo”- look Juliana Nascimento - Diretora de Planejamento
jovem e frases imperativas geraram atenção, interatividade Luciana Ribeiro - Diretora de Conta
Danielle Ferraro - Supervisora de Planejamento
e simularam funções. Metalinguagem do E2 ouvindo música
focou itens diferenciados - motoid, memory card 1Gb, fone Cliente: Motorola
S9. Resultados: 20.906.476 impressões, 109.745 clicks, Andreia Vasconcelos - Gerente de Marketing - Brasil
0,52% CTR, 5.393.721 impactados - 30,9% ações domi- Meliza Pedroso - Analista de Marketing - Brasil
ciliares - Ibope/NetRatings, Junho/07 e mais de 100 mil
Especialidade: Digital - Ação de Marketing Online
visitas site/mês.
78 Marketing Direto
DIGITAL - AÇÃO DE MARKETING ONLINE
Music Rooms /
MobJam
Cucas
Marketing Direto 79
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Dove Therapy
A campanha de Dove Therapy teve início na internet e apre-
sentava Paloma, uma mulher em crise com seus cabelos. Em
seu blog, ela contava suas experiências e recebia dicas de
como tratar seu cabelo. Uma ferramenta interativa permitia
que o internauta digitasse sugestões e assistisse a vídeos Ficha Técnica Rubens Angelo - Motion Designer
mostrando o que acontecia quando a autora do blog tentava Chiara Martini - Atendimento
segui-las. Após 15 dias de teaser, a campanha de produto Agência: OgilvyOne Brasil Nicole Sevciuc - Atendimento
Angela Bassichetti - Diretora de Criação Thais Nascimento - Atendimento
invadiu a TV, as revistas e a internet para apresentar a linha Marco Antonio Almeida - Diretor de Criação Vivika Barone - Atendimento
Dove Therapy. Ao mesmo tempo, um concurso cultural per- Eme Viegas - Diretora de Arte Elaine Thompson - Atendimento
guntava ao internauta: O que você já foi capaz de fazer para Mariana Costa - Diretora de Arte Juliana Camargo - Atendimento
tratar seus cabelos? As melhores respostas concorreram a Daniel Grooverama - Diretor de Arte Fernando Migrone - Planejamento
uma estadia de 5 dias em um spa e a 100 iPods. Os núme- Beatriz Gomes - Diretora de Arte Paula Marsilli - Mídia
Vinícius Haquim - Diretor de Arte Carolina Bacarin - Mídia
ros da campanha confirmam o sucesso: aproximadamente Alexandre Borba - Diretor de Arte Renata Lemos - Mídia
620 mil visitas ao blog, 1,1 milhão de exibições de vídeo Daniel Boa Nova - Redator
e 23 mil horas de interação. A intervenção do Yahoo! tam- Flávio Tamashiro - Redator Cliente: Unilever
bém foi destaque com 90 mil cliques direcionados ao site Felipe Mahalem - Motion Designer
em um único dia. E o concurso cultural teve quase 28 mil Túlio Inoue - Motion Designer Especialidade: Digital - Ação de Marketing Online
Flavio Nuvolara - Motion Designer
participantes.
Upsell no
AssineAbril.com
80 Marketing Direto
DIGITAL - LINK PATROCINADO
Google e Assine
Abril.com - Sucesso
em Vendas!
O Novo AbrilSac
Resolva num
clique. É mais fácil
Ficha Técnica
do que ligar. Anunciante: Editora Abril
Fernando Cirne - Diretor de Desenvolvimento Comercial
Murillo Boccia - Diretor de Marketing de
Relacionamento
Marcelo Brandão - Consultor de Marketing
Incentivar o uso da Internet em um site de pós-venda que Tainá Ballarini - Analista de Marketing
reúna serviços e informações sobre as assinaturas das re- Livia Scantamburlo - Estagiária de Marketing
vistas da Editora Abril. Com isso, criamos um site de fácil Marco Antonio Sales - Consultor de Marketing
navegação. Celia Kokuta - Analista de Informações e Processos
Frederico Silva - TI
Após o login, o assinante pode consultar: as revistas que as-
Carlos Eduardo Junqueira Franco - Designer
sina; o endereço para entrega de seus exemplares; a data Adilson Souza - Programador
de entrega de suas revistas; informações sobre renovação de Anderson Antonicci - Programador
suas assinaturas, entre outros serviços. Tudo isso, aliado a Gerson Cury - Redator
uma ampla campanha de divulgação do novo ambiente, res- Cid Moretti - Gerente de Serviços ao Cliente
saltando a comodidade, a praticidade e a disponibilidade 24
Especialidade: Digital - Presença Online Receptiva
horas por dia, 7 dias por semana.
Marketing Direto 81
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Snakes
A Honda Motos percebeu um atraente mercado para seus informações para enriquecimento da base. A ação atendeu
quadriciclos: o de utilitários. Até então o veículo era dire- às expectativas, aumentando sensivelmente o número de
cionado apenas para lazer. O objetivo da Sunset era gerar test-drives realizados.
bons leads e convidar o público para test-drive nas conces-
sionárias. A estratégia era simples, mas inovadora para este
mercado: uma grande pescaria nos sites mais visitados pelo Ficha Técnica
público-alvo, conseguindo, de forma criativa, as primeiras
Agência: Sunset
informações para iniciarmos a ação. Após análise do per- Guto Cappio
fil, disparávamos um e-mail personalizado, convidando Gianfranco
o lead à concessionária para realizar test-drive. Ainda na Tiago Cordeiro
concessionária, o prospect recebia um boné ao responder Andre de Freitas
um questionário on-line. A forma inovadora utilizada para Renato D’Arrigo
Roberto Ono
abordar o segmento foi um banner contendo um advergame.
A principio, o prospect imaginava se tratar de um conhe- Cliente: Honda Motos
cido jogo (comum em celulares) e não resistia em iniciá-lo.
Porém, era surpreendido, no meio do jogo, pelo conceito do Especialidade: Digital - Campanha Online - Geração de
quadriciclo. Ao final do jogo, o prospect respondia algumas Leads - BtoC
Show iG -
O Programa feito
Ficha Técnica
por você
Agência: Insula
Alexandre Gama - Presidente e Diretor de Criação
Geraldo Rocha Azevedo - Presidente de
Com a missão de cadastrar potenciais compradores de Banda Soluções Integradas
Célia Comerlati - Gestora de Ativação
Larga e, ao mesmo tempo, fortalecer o posicionamento da Fabiana Bruno - Diretora de Contas
marca “O Mundo é de quem Faz”, a Insula criou em parceria Caio Fonseca - Atendimento
com o Fernando Meirelles o primeiro programa de TV on- Pedro Fragata - Atendimento
line e interativo, apresentado por celebridades e totalmente Leandro Figueiredo - Gerente de Projetos
produzido com conteúdo gerado pelos usuários. Para fazer Fabiano Coura - Diretor de Plabejamento
Giuliana Chekin - Gerente de Mídia
parte do show, os usuários tinham que utilizar as ferramen- Daniel Chagas - Direção de Criação
tas on-line e os serviços oferecidos pelo iG, comprovando na Maurício Vieira - Direção de Criação
prática o “protagonismo” prometido pela marca. Para con- Fernando Bacellar - Diretor de Arte
vidar nosso público a participar do projeto, executamos uma Mauro Thiele - Redator
campanha dirigida com DRTV, rádio, cinema, mídia online,
Cliente: iG
e-mail marketing, intervenções no Orkut, vídeo viral e blitz Alex Rocco - Diretor de Marketing e Vendas
em bares e faculdades relacionadas à comunicação e artes. Ana Paula - Gerente de Comunicação
Milhares de pessoas participaram do projeto, se cadastraram Marcela Gomes - Gerente de Projetos
e utilizaram as ferramentas oferecidas, garantindo ao iG um
custo por lead 62% menor do que o custo médio obtido pe- Especialidade: Digital - Campanha Online - Geração de
Leads - BtoC
los demais projetos de comunicação.
82 Marketing Direto
Seus clientes falam com o mundo todo.
Sua equipe fala em conquistar, aumentar o uso e fidelizar.
Mas na hora de alcançar e mensurar os resultados das empresas
de Telecom, ninguém fala mais alto que o marketing direto.
Se você ainda não é associado, faça parte do grupo de empresas que Apoio:
constroem marcas com resultados.
Acesse www.abemd.org.br ou ligue (11) 3129-3001.
Consultorias, Agências de Marketing Direto, Agências de Internet, Empresas de CRM/Database Marketing, Empresas de Telemarketing/Contact Centers, Indústria
Gráfica, Empresas de Personalização, Venda Direta, Fulfillment, Logística e Distribuição, Empresas de Comercialização de Listas: tudo isso é marketing direto.
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Ficha Técnica
Natal Estrelado Agência: Salem
Samsung Carlos Souza - Diretor da Salem Digital
Ricardo Schreiner - Diretor de Criação
Luiz Fernando Bonfieti Souza - Diretor de Arte
Oscar Nestarez - Redator
Rodolfo Araki Penteado - Programador
Claudio Yamaguchi - Planejamento
Para divulgar a Samsung como uma empresa socialmente Caroline Rembowski - Gerente de Atendimento
engajada e gerar leads para a base de dados, a Salem criou Cesar Barbosa - Diretor de Arte
o projeto Natal Estrelado Samsung. Como as pessoas estão Ricardo Amorim - Diretor de Arte
sensibilizadas e costumam contribuir com causas sociais Raphael Lus - Programador
durante a época do Natal, foi fechada uma parceria com Cícero Lourenço - Programador
Felipe Machado - Diretor de Atendimento
o UNICEF, na qual a Samsung, além de fazer uma doação
em dinheiro, disponibilizou os cartões físicos UNICEF e a Cliente: Samsung
postagem de graça para os consumidores. A divulgação Rodrigo Moretz - Gerente de CRM
contou com uma campanha de mídia on-line segmentada.
No total foram 116.080 cartões enviados e 18.023 leads Especialidade: Digital - Campanha Online - Geração de
Leads - BtoC
gerados.
Tune My PC
Ficha Técnica
O objetivo era divulgar a Samsung como patrocinadora da
Agência: Salem
maior olimpíada de games do mundo para a comunidade Carlos Souza - Diretor da Salem Digital
gamer e captar esse lead segmentado. Após estudar a cultu- Ricardo Schreiner - Diretor de Criação
ra do público, foi descoberto o CaseMod - prática de “tunar” Cleber Zerrener - Diretor de Arte
computadores. A Salem desenvolveu então, um projeto que Oscar Nestarez - Redator
fizesse da Samsung a “dona” do assunto no Brasil, através Rodolfo Araki Penteado - Programador
Claudio Yamaguchi - Planejamento
de uma promoção em que o escolhido ganharia um PC tu- Caroline Rembowski - Gerente de Atendimento
nado pelos melhores CaseModders. A campanha, denomi-
nada Tune My PC, integrou site, mídia on-line, e-mail mkt, Cliente: Samsung
seeding na blogosfera e 6 vídeos-episódio da preparação da Rodrigo Moretz - Gerente de CRM
máquina. A ação foi um sucesso entre o público, gerando
Especialidade: Digital - Campanha Online - Geração de
muita mídia espontânea em blogs e comunidades de games. Leads - BtoC
No total foram 9.011 leads gerados.
84 Marketing Direto
DIGITAL - PROGRAMA - BtoC
Mais de Mim
Multiclube
Mercedes-Benz
Marketing Direto 85
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
De Malas Prontas!
Ficha Técnica
Com seis anos, o programa de fidelidade Compliments da Ac- Anunciante: Accor Hospitality
cor Hospitality tem 250 mil associados. Deste total, 82% da Herberth Albrecht - Gerente Geral de Marketing de
Relacionamento, CRM e Parcerias
base já acumulou pontos no programa. O objetivo da ação Luiz Fernando Simabukulo - Gerente de Produto Compliments
era o aumento do volume de diárias resgatadas e o número Willian Jones - Coordenador de Marketing de Relacionamento/CRM
de clientes resgatantes, pois a Accor acredita que o resgate Carolina D’albuquerque - Analista de Marketing de
é o que gera a percepção de valor do programa, e conse- Relacionamento/Compliments
qüentemente o número de associados fiéis à rede. Foram Tatiane Evaristo - Analista de Marketing de Relacionamento/
Compliments
criadas duas comunicações (on-line e mala-direta) para a 2 Felipe Oliveira - Assistente de Marketing de Relacionamento/CRM
clusters. A mala-direta teve recursos de personalização 1to1 Ediniel Moreira - Assistente de Marketing de Relacionamento/CRM
e criação da agência Stap. A peça foi criada em 3 níveis e Emanuel Baudart - Senior Director of Distribution & Relationship
14 áreas personalizadas. Na ação online, focou-se em ofer- Marketing
ecer informações necessárias para resgate, e direcionou-se o
Fornecedor: LaborPrint
associado para a nova ferramenta de simulação do site. A Pedro Camiloti - Gerente de Vendas e
Comunicação On-line teve 4,5% de retorno gerando 6.710 Marketing da LaborPrint
diárias grátis. A Comunicação Mala Direta teve 4,7% de re- Marcelo Pires - Atendimento
torno gerando 974 diárias grátis. O destaque deste case é
que 30% destes clusters (1095 clientes) efetuaram o resgate Especialidade: CRM/DBM - Com Campanha de Comunicação
- BtoC
pela primeira vez no programa.
86 Marketing Direto
Programa Ultra
High Value
O Programa Ultra High Value é um programa de relacio-
namento 1:1 com o objetivo de “blindar” as contas mais
valiosas da empresa ao prover uma experiência sem falhas
por meio de tratamentos exclusivos e ações proativas de
marketing e serviço. O caráter de exclusividade se traduz
em comunicações, ofertas e eventos especiais, desenvolvidos
em parceria com estabelecimentos premium como forma de
reconhecer os clientes. Operacionalmente, um aplicativo foi
criado para monitorar as contas e acionar automaticamente,
Ficha Técnica
caso necessário, as áreas responsáveis por ações preventivas.
Complementam estes esforços ações de rentabilização volta- Anunciante: Bradesco Cartões
das à recuperação de gastos caso estes clientes apresentem Elenice Reis - Superintendente de Relacionamento com Clientes
Roberto Silva - Superintendente de Serviços a Clientes
queda no uso do cartão. O reconhecimento a estes clientes Eduardo Neubern - Gerente de Relacionamento com Clientes
ocorre por meio de campanhas diferenciadas de aniversário Giselle Colares - Analista de Marketing
do cliente e/ou da conta. Desde o seu lançamento, a taxa Moisés Lisboa - Especialista de Operações
de cancelamento voluntário foi reduzida para 0%, que rep- Selma Conti - Analista de Operações
resenta cerca de R$6.7MM em billings ao ano. Em 2007, Fábio Ribeiro - Gerente de Atendimento a Clientes
Roberto Reis - Gerente de Atendimento a Clientes
94% da base não apresentaram queda significativa de gas- Edson Arimura - Especialista de Marketing
tos, e 21% apresentaram incremento de gastos em relação
a 2006, número bastante expressivo considerando uma base Especialidade: CRM/DBM - Com Campanha de Comunicação
madura e de alto padrão de gastos. - BtoC
Pesquisa Nacional,
Qualificação Total
O objetivo foi obter dados não transacionais e individuais
sobre o cliente Abril., como informação de consumo, dados
de contato, relação com as mídias, hábitos e interesses e Ficha Técnica
com isso, melhorar a segmentação das ações de vendas e
Anunciante: Editora Abril
retenção, captar e atualizar dados para auxiliar na estraté-
Fernando Costa - Diretor Superintendente de Assinaturas
gia de marketing e de conteúdo da empresa. Criou-se uma Murillo Feitosa Boccia - Diretor de Marketing e Relacionamento
pesquisa totalmente Web, com as questões divididas em 5 Vicente Argentino - Diretor de Datalistas
passos e apresentada na ordem de importância de utilização Marcia Yoshimi Asano - Gerente de Database Marketing
para a Abril. A estratégia de comunicação na divulgação da Luis Henrique Maciel - Consultor de Database Marketing
Silvana Martins - Gerente de Vendas e
pesquisa foi de, contatar os clientes nos diversos pontos e
Marketing Direto de Datalistas
utilizando como incentivo, dois automóveis, obtidos através Solange Viana - Executiva de Marketing Direto Datalistas
de patrocínio. A veiculação foi feita em vários tipos de mídia Carmelo Neri - Gerente de Atendimento de TI
tais como, anúncios em revistas, banners, pop ups e cam- Silvana Braggio - Diretora de Criação de
panhas de e-mail. Comparando com o ano anterior, tivemos Assinaturas
Lívia Scantamburlo - Analista de Marketing
um crescimento de 15% no número de respondedores ,11%
nos indicados e crescimento médio de 18% nas outras in- Fornecedor: Sun/MRM
formações além de reduzir o custo da pesquisa em 13% e Gabriela Almeida -
o custo por nome qualificado em 25%. Outros ganhos im- Diego Garcia -
portantes foram; conseguir 99% de permissão para contatos
Especialidade: CRM/DBM - Com Campanha de Comunicação
por email, expressivo volume de dados comportamentais
- BtoC
captados em 6 meses.
Marketing Direto 87
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Gestão Estratégica de
relacionamento com a
base de clientes
88 Marketing Direto
CRM/DBM - SEM CAMPANHA DE COMUNICAÇÃO - BtoB
Relacionamento
Revendas AOC
Estreitar o relacionamento junto ao trade aumentando o vol- A identificação das revendas por porte e potencialidade foi
ume de vendas com as revendas. Esse foi o nosso objetivo. crucial para a área comercial. Não há duvidas que o trabalho
Para isso, foi estruturado um trabalho de CRM sobre uma realizado por B.I. ajudou a AOC a chegar na liderança do
base de dados com 20.000 revendas. Primeira etapa, clean- segmento, alcançando 32 % de market share junto ao mer-
up na base, reduzindo para 15.578 registros qualificados cado de monitores.
e enriquecidos. Dentro da estratégia foram mapeados os
PDVs identificando o volume de compra de produtos concor-
rentes, sua periodicidade e o seu potencial. Com o processo Ficha Técnica
de relacionamento em andamento, foi colocado no ar uma Agência: Sobral
campanha de incentivo a fim de fazer com que a revenda Silvio Bianchi - Sócio Diretor
tivesse maior contato com a linha de produtos. Dois pontos Gisele Paolillo - Sócia Diretora
Gláucia Von Brewer - Diretora de Atendimento
se ressaltam: a aceitação das revendas em participar dos
processos e o resultado obtido. Comparando os períodos Cliente: AOC - Evision Ind. de Prod.
trabalhados através dos arquivos de vendas, houve um Eletrônicos LTDA
crescimento real em vendas de 23,10 %. Foram 50.236 Christian K. Hakk - Marketing Management
monitores vendidos há mais - escalonado por revendas que Maurizio Laniado - Marketing Vice President
Cristiane Oliveira - Gerente de Trade Marketing
nunca haviam comprado e por aquelas que aumentaram o
volume de pedidos. Hoje a empresa tem maior volume de Especialidade: CRM/DBM - Sem Campanha de Comunicação
ações com o PDV através de uma régua de relacionamento. - BtoB
Marketing Direto 89
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Fábrica de ativação
de clientes
Ficha Técnica
Em 2007, a estratégia de aquisição de novos clientes do Agência: MarketData Global Consulting
Santander foi bastante agressiva, contando com uma grande Rita de Cássia Rocha Dias - Gerente de Projetos
e eficiente estrutura de Vendas em diversos canais. Para ga- Fernanda El-Jaick de Barros Franco - Gerente de Projetos
rantir a ativação do grande volume de novas contas, criamos Mariana Pannuti - Gerente de Grupo de Projetos
Marcelo Roberto Sampaio Sousa - Diretor de Projetos
réguas de contato especializadas, com ações campeãs, de
Rafael Araújo Silva - Analista de DBM
acordo com a segmentação dos clientes. Cada nova abor- Luiz Angelo Panareli Junior - Gerente de DBM
dagem leva em conta a resposta ou não à abordagem an- Rovane Machado - Diretor de DBM
terior, resultando em uma árvore de combinações bastante
complexa. O controle desta régua é feito por um sistema Cliente: Banco Santander
Raquel Fernandes Costa - Superintendente de Marketing
de gerenciamento sofisticado, que permite fácil parametri-
Analítico
zação para adequação às mudanças nas regras de negócio Lucas Cardoso Mathias Gomes - Coordenador de DBM
(ex: data de disparo, oferta, tipo de público e layout dos Waldinei Comercio de Souza Guimarães -
arquivos). Os principais ganhos tem sido a redução do tempo Gerente Executivo de Campanhas
médio de extração das campanhas de 2 dias para 4 horas, a Walter Antonio Savaglia Neto - Gerente Executivo de BI
Leandro Sanches de Oliveira - Gerente
realização simultânea de mais de 90 ações segmentadas, a
Rafael Macedo David - Gerente Executivo
mensuração automática de resultados e a redução de conta-
tos inválidos por conta de telefone e/ou endereço incorretos Especialidade: CRM/DBM - Sem Campanha de Comunicação
em mais de 65%. - BtoC
90 Marketing Direto
CRM/DBM - SEM CAMPANHA DE COMUNICAÇÃO - BtoC
Otimizando Campanhas
de Vendas por Marketing
Direto
O Sucesso do CRM
Analítico na Oi
Marketing Direto 91
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Programa de Relacionamento
com clientes GVT: combinando
de forma única o CRM analítico
e o operacional
Tendo como objetivo aumentar o tempo de vida do cliente na
base e aumentar sua receita, a GVT criou um programa es-
truturado a partir de ofertas sistemáticas de produtos “fideliza-
dores” adequadas ao potencial de compra de cada indivíduo. Ficha Técnica Cliente: GVT
Com o desenvolvimento de modelos estatísticos, foi atribuído Alcides Troller - VP Unid. De Negócios, Varejo, CRM e Internet
Agência: MarketData Global Consulting Ana Luiza Vieira Whittaker - Gerente de
a cada cliente do DBM um score de propensão a compra dos Rubens Stephan Jr. - Presidente Programas de Marketing
principais produtos da empresa. Uma fábrica de campanhas Marcelo Roberto Sampaio Sousa - Diretor de Projetos Daniel Furtado - Gerente de CRM
inteligentes permitiu a realização de dezenas de campanhas Bianca Pimenta - Gerente de Grupo de Projetos Gustavo Rivabem - Gerente de Planejamento
segmentadas, identificando para cada cliente a oferta de cros- Rogerio Shinji Ochiai - Gerente de Projetos Catia de Fátima Cruz da Silva - Analista de DBM
Karin Ayumi Tamura - Gerente de Estatística/BI Mariana de Godoy Maaze Teodosio -
sell mais adequada ao seu perfil de propensão a compra. As- Fernando Assunção - Estatístico Coordenadora de Comunicação Dirigida
sim, cada cliente foi abordado no momento mais adequado Eduardo Taniguchi - Estatístico Mellora de Mattos - Analista de Marketing
por uma oferta seletiva, sem que nenhuma oportunidade de Rovane Machado - Diretor de DBM/BI
negócio fosse esquecida. Os resultados alcançados foram ex- Ana Cristina Nunes de Goes Zagatti - Gerente de DBM/BI Especialidade: CRM/DBM - Sem Campanha de
pressivos: redução de churn de 23% (em comparação ao grupo Jose Henrique Pietrobon Ralio - Analista de DBM/BI Comunicação - BtoB/BtoC
Igor Camargo Garcia - Analista de DBM/BI
de controle) e ROI de R$ 9,3 para cada R$ 1 investido.
92 Marketing Direto
CALL CENTER - ATIVO/RECEPTIVO/HÍBRIDO - BtoC
Ação de venda de
Crédito Preventivo
Marketing Direto 93
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Transformando uma
Central de Atendimento
em uma Central de
Negócios
Máquina de vendas
94 Marketing Direto
CALL CENTER - ATIVO/RECEPTIVO/HIBRÍDO - BtoB
Embaixadores da marca:
Souza Cruz Interaction Center
A rede de varejo é, atualmente, o principal disseminador das
marcas da Souza Cruz junto aos consumidores de cigarros.
Por essa razão, foi elaborado um projeto para capacitar os
10 mil funcionários (garçons, atendentes, balconistas, etc.)
de cerca de 2 mil estabelecimentos a atuarem como verda-
deiros representantes da companhia nos pontos-de-venda.
A meta era aumentar 22% das vendas em três meses. A
principal estratégia foi a atuação do Interaction Center na
comunicação com esse público. A operação realizou, por
meio de contatos ativos, um trabalho detalhado de aferição
de argumentos. O profundo conhecimento dos teleopera- Ficha Técnica
dores sobre as marcas Souza Cruz foi a chave do sucesso. O
Agência: Atento
volume de vendas passou de 44.880 pacotes para 58.344, Patrícia Sá - Gestora
incremento de 30% (8 pontos percentuais acima dos 22%
da meta). E a participação de vendas passou de 8,5% para Anunciante: Souza Cruz
11,1%. Já o faturamento total (antes de R$ 1.009.800,00) Hamilton Duarte - Gerente de Interaction Center
aumentou para R$ 1.312.740,00, um retorno de 6.463,7%
Especialidade: Call Center - Ativo/Receptivo/Híbrido - BtoB
em relação ao investimento.
100% Performance
- Vendendo sem parar!
Marketing Direto 95
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Negados na Renovação?
Confirmados no
Telemarketing Ativo
Contato de boas-vindas
– Clientes adquiridos
nas agências
96 Marketing Direto
CALL CENTER - PROGRAMA DE RELACIONAMENTO - BtoC
Marketing Direto 97
XIV PRÊMIO ABEMD DE MARKETING DIRETO
Call Stars
IG - Portal de Relacionamento,
o elo entre a informação e a
interatividade
A central de relacionamento é o principal canal de comu-
nicação e de prestação de serviços e informações. O cliente
necessita de um relacionamento claro, rápido e, principal-
mente, assertivo. Focada nesta tendência do mercado, a
Contax desenvolveu, especialmente para o cliente iG, uma
intranet que envolve uma ferramenta de relacionamento,
informação e conectividade. Esta ferramenta reúne todos os
processos, scripts de atendimento, objeções, e interatividade
com o operador, além de proporcionar total autonomia e
gestão de todas as informações necessárias no momento
único do atendimento ao cliente final. A Contax faz questão Ficha Técnica
de atender as solicitações dos clientes, mantendo o com- Agência: Contax
promisso de deixá-los satisfeitos logo no primeiro contato. Fernanda Villanova - Gerente de Relacionamento
O iG é um importante portal de comunicação, provedor de Augusto Mazeto - Gerente de Operações
Anderson Raposo - Supervisor de Comunicação
internet e de conteúdo e a ferramenta criada pela empresa é
completamente aderente a sua filosofia O mundo é de quem Cliente: iG
faz. Ela proporciona o elo entre a informação e a interativi-
dade para fazermos clientes para toda vida. Especialidade: Call Center - SAC - BtoE
98 Marketing Direto