PLANEJAMENTO DA FORA DE VENDA Os vendedores so a ligao entre os clientes e a empresa.

OBJETIVOS E ESTRATGIA DA FORA DE VENDAS As empresas precisam definir os objetivos especficos que elas esperam que sejam alcanados por sua fora de vendas. Se dedicaro mais tempo a clientes novos, ou aos clientes atuais. Caso isto no ocorra, a fora de vendas poder estar trabalhando no focado nos objetivos necessrios. Ex: durante a escassez de produto, os vendedores tem facilidade para vender. Segundo Kotler, qualquer que seja o contexto de venda, os vendedores tero que realizar uma ou mais das seguintes tarefas especficas: - Prospeco: busca de clientes em potencial e indicaes - Definio de alvo: deciso de como alocar o tempo entre clientes em perspectiva e clientes atuais - Comunicao: transmisso de informaes sobre os produtos e servios da empresa - Venda: aproximao do cliente, apresentao, resposta a objees e fechamento da venda - Atendimento: oferta de vrios servios aos clientes consultoria para problemas, assistncia tcnica, obteno de financiamentos para os clientes, agilizao de entregas - Coleta de informaes: conduo de pesquisas de mercado e trabalho e inteligncia (captao de informaes) - Alocao: deciso de quais clientes no podero ficar sem produtos nos perodos de baixa oferta.

Os vendedores trabalham com clientes de diversas maneiras: - Vendedor para comprador: um vendedor entra em contato pessoalmente ou por telefone com um cliente, atual ou potencial - Vendedor para grupo de compradores: um vendedor procura conhecer o maior nmero possvel de membros do grupo de compradores - Equipe de vendas para grupo de compradores: uma equipe de vendas da empresa trabalha em contato direto com os membros do grupo de compradores do cliente - Reunio de vendas: o vendedor organiza uma reunio entre profissionais da empresa e clientes potenciais, para discutir problemas ou oportunidades importantes - Seminrio de vendas: uma equipe da empresa realiza um seminrio para a empresa-cliente, apresentando as ltimas novidades do setor

A venda no trabalho somente do vendedor, mas um trabalho de equipe: gerente, pessoal tcnico, atendimento ao cliente, portanto toda a empresa est envolvida no processo de vendas. Para manter o foco no mercado, os profissionais de vendas devem saber como analisar dados de vendas, medir o potencial de mercado, coletar inteligncia de mercado e desenvolver estratgias e planos de marketing. Os vendedores precisam ter habilidades de anlise de mercado. As empresas acreditam que as foras de vendas se tornam efetivas no longo prazo se entenderem tanto de marketing quanto de vendas. A empresa pode usar de uma fora de vendas direta ou contratada. Direta: funcionrios da prpria empresa, em tempo integral ou parcial. Pode ser tanto interno quanto externo Contratada: representantes comerciais, vendedores autnomos ou corretores, que recebem comisses Hoje o vendedor precisa agir como um consultor de negcios, agregando conhecimento de marketing, alm de dominar as necessidades dos seus clientes. A venda a essncia do negcio de qualquer organizao que visa lucro, portanto deve estar integrada ao planejamento estratgico e com a filosofia do negcio. Do ponto de vista estratgico, a funo de vendas deve estar integrada coma cultura organizacional da empresa, a fim de: - adotar um modelo de relacionamento ou parceria que preveja recompensas e analise riscos. - definir o papel de vendas em termos da consultoria a clientes e encaminhamento de solues. - incrementar o processo de anlise de clientes visando otimizar o relacionamento. - focalizar um contnuo desenvolvimento dos princpios de satisfao do cliente. Segundo COBRA ... fundamental que a rea de vendas esteja focada nas estratgias organizacionais e no processo de administrao de contas, com nfase em clientes e parceiros. Portanto, a orientao da fora de vendas deve estar centrada, com nfase em clientes e parceiros. Portanto, a orientao da fora de vendas deve estar centrada na estratgia e na cultura da organizao. Isso implica utilizar a fora de vendas como um brao do marketing. Quando uma empresa orientada pelo mercado, a fora de vendas deve complementar esta noo administrando transaes, ao mesmo tempo que levanta periodicamente informaes de mercado para a tomada de deciso estratgica. Segundo ERVILHA, a venda um jogo de seduo at o momento de negociar e somente nesse momento que encontramos transaes de ordem racional.