31/10/2011

O processo da exportação
DESPACHO ADUANEIRO DE EXPORTAÇÃO É o procedimento fiscal pelo qual se processa o desembaraço aduaneiro da mercadoria destinada ao exterior.

Quais as Mercadorias sujeitas ao Despacho? Todas, sem exceção. Inclusive aquelas que tenham sido importadas em caráter não definitivo, mesmo às exportações temporárias

Documentos Necessários para o Despacho: Nota Fiscal Commercial Invoice Conhecimento de Embarque (AWB, B/L, MIC/DTA, Etc.) Registro de Exportação – RE Packing List Outros: Certificado de fumigação, Certificado de Origem, etc.

O processo da exportação
DESPACHO ADUANEIRO DE EXPORTAÇÃO

O processo da exportação
DESPACHO ADUANEIRO DE EXPORTAÇÃO

Etapas do Despacho:

Parametrização:

• Registro de Exportação SISCOMEX • Declaração de Despacho SISCOMEX • Recepção da mercadoria no Armazém Alfandegado • Recepção dos documentos na Alfândega de Despacho • Parametrização do Despacho • Conferência dos documentos OU mercadoria conforme seleção paramétrica • Conclusão da Declaração de Despacho (DDE) e início do trânsito

Uma vez parametrizado o Despacho, a conferência efetua-se da seguinte forma, selecionando-as em um dos canais:

Verde - Desembaraço automático

Laranja - Conferência Documental

Vermelho - Conferência Documental e Física da mercadoria

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31/10/2011

Despacho de exportação

Registro de exportação
O RE é o registro eletrônico das informações de natureza comercial, financeira, cambial e fiscal que caracterizam a operação de exportação de uma mercadoria. O processamento da exportação inicia-se, na maioria dos casos, com a apresentação, diretamente no

Observações Gerais:

sistema, do Registro de Exportação no SISCOMEX, pelo exportador ou por seu representante legal. O RE será validado e deferido automaticamente pelo Sistema se estiver com todos os seus campos

O Registro de exportação (RE) é requisito essencial para o despacho de exportação. Outros documentos podem ser solicitados no despacho (Fatura Comercial, Certificado de Origem, etc.),conforme legislação específica.

preenchidos corretamente e se atender às normas de comércio exterior previstas. A lgumas operações ou mercadorias dependem da manifestação de órgãos anuentes Exemplos de exportações dispensadas de RE: (o exportador providencia diretamente o despacho

O Despacho têm inicio na data em que a Declaração receber numeração específica

aduaneiro) • Donativos e pequenas encomendas, com ou sem cobertura cambial, que não caracterizem

Os documentos deverão ser entregues à unidade da S.R.F. em até quinze dias da data do início do despacho de Exportação.

destinação comercial (há limites para PF e PJ). • Mercadorias destinadas a feiras e exposições, sem cobertura cambial, enviadas ao exterior como remessa postal expressa (há limites de valores). • Amostras, sem cobertura cambial, que não caracterizem destinação comercial (há limites de valores). • Bagagem. • Animais de vida doméstica.

Registro de exportação
Solicitação do RE Em regra, o RE deverá ser efetuado previamente à declaração para despacho aduaneiro e ao embarque da mercadoria.

Registro de exportação
Alterações no RE Nas seguintes situações:

• Previamente à declaração para despacho aduaneiro, caso em que serão automaticamente Existem situações em que o RE poderá ser solicitado posteriormente ao embarque da mercadoria (fornecimento de produtos para uso e consumo em embarcações e aeronaves, exclusivamente de tráfego internacional, e nas vendas no mercado interno a não residentes de pedras preciosas e semipreciosas, metais preciosos, suas obras e artefatos de joalheria). • Após a solicitação de despacho e até a averbação do embarque – caso em que só serão permitidas alterações mediante autorização da repartição aduaneira; reavaliadas pelo Sistema;

O Registro de Exportação será preenchido pelo exportador ou seu representante legal e será analisado pelo próprio Sistema, sendo automaticamente efetivado pelo SISCOMEX, na quase totalidade das operações.

• Após a averbação do embarque, onde serão solicitadas eletronicamente, mas necessitarão de autorização da SECEX, da autoridade aduaneira ou dos órgãos anuentes, dependendo do tipo de alteração desejada.

O Registro receberá um número e data, fornecidos pelo Sistema, quando da sua solicitação pelo exportador.

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RES É uma facilidade aplicável a operações de exportação. Minérios e metais para recuperação ou beneficiamento. deverá ser solicitado o despacho à Secretaria da Receita Federal O RE não utilizado até a data de validade para embarque será automaticamente cancelado. em local determinado.31/10/2011 Registro de exportação Prazo de validade do RE De até 60 dias. pelo território aduaneiro. Nesse prazo. O prazo de permanência da mercadoria é de até um ano (prorrogável até o limite máximo de três anos). destinada ao mercado externo. contados da data do Registro. de um ponto a outro do país.  verificada ou despachada para reexportação ou exportação.   Regime extraordinário – exclusivamente para empresas comerciais exportadoras (trading companies). para posterior embarque ou armazenamento em área alfandegada. Ele pode ser também prorrogado. e sua reimportação. entre outros casos. competições esportivas ou exposições no exterior. condicionando-as à reimportação em prazo máximo de 2 anos de permanência no exterior. Pode ser aplicado nos seguintes casos:  Transporte de mercadoria nacional ou nacionalizada.    Regime comum – confere o direito de depósito da mercadoria. podendo as mercadorias nele contidas ser objeto de novo registro simplificado no SISCOMEX. reparo ou restauração para seu uso ou funcionamento. O prazo de suspensão dos tributos será o necessário para amparar o transporte desde o local de Caso não utilizado até a data de validade para embarque será automaticamente cancelado. sob controle das autoridades aduaneiras. As duas modalidades do regime de entreposto aduaneiro de exportação são: Mercadorias destinadas a feiras. inclusive para conserto. Regimes atipicos de Exportação Exportação temporária A SRF permite a saída do País de mercadorias nacionais ou nacionalizadas. se devidos. beneficiamento ou montagem. no exterior. para:  Regimes atipicos de Exportação Entreposto aduaneiro na exportação Permite o depósito de mercadorias a serem exportadas. e conduzida em veículo com destino ao exterior. Mercadoria a ser submetida à operação de transformação. com suspensão dos tributos. Produtos manufaturados e acabados. do local de origem ao de destino. desde que seja isso solicitado dentro do prazo de validade Regimes atipicos de Exportação Trânsito aduaneiro na exportação Possibilita o transporte de mercadorias. origem até o de destino. contados da data de sua efetivação. verificada ou despachada para Registro de Exportação Simplificado . Transporte. de mercadoria estrangeira. inclui as mercadorias adquiridas especificamente para exportação seja depositando em entreposto aduaneiro ou promovendo o embarque direto 3 . com suspensão do pagamento dos tributos e sob controle aduaneiro. com suspensão de tributos. nacional ou nacionalizada. exportação. É contado a partir do momento do desembaraço para trânsito aduaneiro e limitado ao momento da certificação da chegada da mercadoria no destino. Seu prazo de validade é de 5 dias. Esta modalidade é aplicada. até o limite de US$ 20 mil O RES deverá ser efetuado previamente à declaração para despacho aduaneiro de exportação e ao embarque da mercadoria para o exterior. com cobertura cambial e para embarque imediato para o exterior. na forma dos produtos resultantes dessas transformações. elaboração.

o retorno da mercadoria ao país. Não se aplica a todos os produtos A saída das mercadorias para o exterior será feita com cobertura cambial e as partes negociantes estipularão. no prazo máximo de 180 dias. com o intuito final de serem. exposições e certames Alguns denominam assim à operação de exportação de uma determinada mercadoria fruto de uma importação previa. haverá prazo adicional de 60 dias exclusivamente para o retorno da mercadoria ao país. como. É possível realizar uma reexportação. que é a entrada de mercadorias em determinado país. por alteração de qualidade ou por qualquer outro motivo. contados da data do embarque. com testes laboratoriais de qualidade. até que se comprove. produzidas em outro. Em geral. no prazo máximo de 240 dias da data do embarque. Decorrido esse período. com fins de promoção. o exportador deverá encaminhar à Secex/Decex (RJ) ou entidade por ela credenciada. por exemplo:  Responsabilidade pela armazenagem e seguro Compromisso de venda dentro do prazo estipulado. documentação comprobatória para fins de análise e decisão sobre a baixa das obrigações. as regras a serem respeitadas. Preços mínimos a serem praticados. A remessa de mercadoria ao exterior. determinado produto desembaraçado no exterior. a variação do grau de pureza para exportador avaliar o grau de receptividade do produto no exterior. obriga o exportador a comprovar. vendidas ao exterior.    Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Amostras Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Reexportação Caracteriza-se pela limitação de quantidades e pela não-destinação comercial. Exportações destinadas a feiras. Na hipótese de ser inviável o retorno da mercadoria ou ocorrer a venda por valor inferior ao originalmente consignado no RE. sejam elas com ou sem transformação. 4 . no prazo de 180 dias. caso tenha efetivado a venda do produto. a legislação prevê a possibilidade de o exportador reter um percentual máximo de 25% da venda. posteriormente. através de contrato. ou o ingresso de divisas na forma da legislação cambial vigente. em geral. contados da data do embarque.31/10/2011 Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Exportação em consignação O exportador compromete-se a ingressar com a moeda estrangeira correspondente às vendas efetuadas ao exterior no prazo máximo de 180 dias. Remessa de divisas apuradas com a venda nos prazos constantes do contrato. em entidade credenciada. Esta opção permite ao Exportação com margem não sacada Para a exportação de certos produtos.

SECEX publicou.Obter um Registro Especial.31/10/2011 Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Exportação com saída ficta do território nacional A exportação com saída ficta do território nacional dos bens industrializados no país. em cadernos (livros) ou em tubos . . formulada pelo respectivo fabricante no Siscomex. mesmo cortado nas dimensões próprias. Não deixa de ser uma exportação indireta. PIS e COFINS são isentos na exportação Canais de Distribuição As exportações podem ser cursadas: diretamente. mas é diferente do que operar atavés de uma comercial Exportação direta A venda de produtos diretamente ao consumidor no exterior. exportadora. porem antes de realizar a exportação a empresa deve verificar qual a aliquota vigente para seu produto.papel para cigarros. é uma organização comercial que atende especificamente a algumas exigências como: . conforme segue: a) Empresa comercial exclusivamente exportadora.com 150%. em 21. inclusive com a utilização de mercadorias importadas sob o regime drawback. Alguns exemplos: Imposto à Produtos Industrializados. c) Cooperativas ou consórcios de fabricantes ou exportadores. sua ordem. Para a MAIORIA dos produtos. quando houver riscos no abastecimento interno ou quaisquer outras razões que possam afetar a economia nacional. A CAMEX é quem determina a aliquota do Imposto de Exportação Os bens exportados são entregues no território nacional. b) Empresa comercial de atividade mista (que opera tanto nas atividades de mercado interno como da importação e exportação). ao comprador estrangeiro ou. a aliquota atual é 0%. atualmente a legislação brasileira prevê a possibilidade de aplicação do imposto sobre produtos exportados.09.algumas peles em bruto A Secretaria de Comércio Exterior . a pessoa jurídica com a qual tenha firmado contrato de aluguel. . comuns ou gerais. possibilita a eliminação de intermediários. . basicamente. Impostos de Exportação Imposto de Exportação: Apesar de não adotado.possuir capital mínimo realizado equivalente a 703. a Portaria nº 10. Empresa Comercial Exportadora/Trading Company Exportação indireta São as exportações realizadas por meio de intermediários. é realizada pelo respectivo fabricante nacional à empresa sediada no exterior. O despacho aduaneiro de exportação desses bens é efetuado com base na Declaração para Despacho de Exportação (DDE).380 Unidades Fiscais de Referência (UFIR) As Comerciais Exportadoras . para a execução das atividades contratadas de pesquisa ou produção de petróleo ou gás natural.2001.armas e munições .oficialmente denominada Empresa Comercial Exportadora. d) Indústria cuja atividade comercial de exportação seja desenvolvida com produtos fabricados por terceiros A "Trading Company" . sob controle aduaneiro. arrendamento ou empréstimo dos bens adquiridos no país. em moeda de livre conversibilidade. indiretamente ou por intermédio de Trading Companies Canais de Distribuição Exportações por intermédio de Trading Companies Trading Company é a empresa que compra mercadoria em um mercado para revendê-la em outro. são empresas que têm como objetivo social. onde relaciona uma lista de produtos que sofrem a incidência desse tributo. a exportação indireta de produtos 5 .

verificada ou despachada para exportação. e sua reimportação. sob controle das autoridades aduaneiras. com suspensão dos tributos.31/10/2011 Regimes atipicos de Exportação Trânsito aduaneiro na exportação Possibilita o transporte de mercadorias. do local de origem ao de destino. Em geral. até que se comprove. de um ponto a outro do país. As duas modalidades do regime de entreposto aduaneiro de exportação são: Regime comum – confere o direito de depósito da mercadoria. para posterior embarque ou armazenamento em área alfandegada. se devidos. nacional ou nacionalizada. Regime extraordinário – exclusivamente para empresas comerciais exportadoras (trading companies). com suspensão de tributos. É contado a partir do momento do desembaraço para trânsito aduaneiro e limitado ao momento da certificação da chegada da mercadoria no destino. a variação do  grau de pureza para determinado produto desembaraçado no exterior. Produtos manufaturados e acabados. reparo ou restauração para seu uso ou funcionamento. no exterior. com testes laboratoriais de qualidade. Transporte.  Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Exportação com margem não sacada Para a exportação de certos produtos. O prazo de permanência da mercadoria é de até um ano (prorrogável até o limite máximo de três anos).   Mercadorias destinadas a feiras. competições esportivas ou exposições no exterior. elaboração.   Regimes atipicos de Exportação Entreposto aduaneiro na exportação Permite o depósito de mercadorias a serem exportadas. verificada ou despachada para reexportação ou exportação. na forma dos produtos resultantes dessas transformações. inclusive para conserto. condicionando-as à reimportação em prazo máximo de 2 anos de permanência no exterior. beneficiamento ou montagem. Esta modalidade é aplicada. a legislação prevê a possibilidade de o exportador reter um percentual máximo de 25% da venda. de mercadoria estrangeira. Mercadoria a ser submetida à operação de transformação. em entidade credenciada. inclui as mercadorias adquiridas especificamente para exportação seja depositando em entreposto aduaneiro ou promovendo o embarque direto 6 . para:  Transporte de mercadoria nacional ou nacionalizada. Pode ser aplicado nos seguintes casos:  Regimes atipicos de Exportação Exportação temporária A SRF permite a saída do País de mercadorias nacionais ou nacionalizadas. Minérios e metais para recuperação ou beneficiamento. entre outros casos. e conduzida em veículo com destino ao exterior. com suspensão do pagamento dos tributos e sob controle aduaneiro. em local determinado. O prazo de suspensão dos tributos será o necessário para amparar o transporte desde o local de origem até o de destino. no prazo máximo de 180 dias. destinada ao mercado externo. pelo território aduaneiro.

Alguns denominam assim à operação de exportação de uma determinada mercadoria fruto de uma importação previa. em moeda de livre conversibilidade. no prazo de 180 dias. é realizada pelo respectivo fabricante nacional à empresa sediada no exterior. com fins de promoção. ao comprador estrangeiro ou. Não se aplica a todos os produtos A saída das mercadorias para o exterior será feita com cobertura cambial e as partes negociantes estipularão. por alteração de qualidade ou por qualquer outro motivo. posteriormente.   Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Reexportação É possível realizar uma reexportação. arrendamento ou empréstimo dos bens adquiridos no país. vendidas ao exterior. exposições e certames A remessa de mercadoria ao exterior. caso tenha efetivado a venda do produto. Exportações destinadas a feiras. Esta opção permite ao exportador avaliar o grau de receptividade do produto no exterior. com o intuito final de serem. sejam elas com ou sem transformação. por exemplo:  Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Amostras Caracteriza-se pela limitação de quantidades e pela não-destinação comercial. como. documentação comprobatória para fins de análise e decisão sobre a baixa das obrigações. obriga o exportador a comprovar. sua ordem. contados da data do embarque.31/10/2011 Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Exportação em consignação O exportador compromete-se a ingressar com a moeda estrangeira correspondente às vendas efetuadas ao exterior no prazo máximo de 180 dias. Os bens exportados são entregues no território nacional. formulada pelo respectivo fabricante no Siscomex. inclusive com a utilização de mercadorias importadas sob o regime drawback. ou o ingresso de divisas na forma da legislação cambial vigente. no prazo máximo de 240 dias da data do embarque. o retorno da mercadoria ao país. 7 . Preços mínimos a serem praticados. através de contrato. para a execução das atividades contratadas de pesquisa ou produção de petróleo ou gás natural. em geral. as regras a serem respeitadas. O despacho aduaneiro de exportação desses bens é efetuado com base na Declaração para Despacho de Exportação (DDE). Na hipótese de ser inviável o retorno da mercadoria ou ocorrer a venda por valor inferior ao Responsabilidade pela armazenagem e seguro Compromisso de venda dentro do prazo estipulado. contados da data do embarque. o exportador deverá encaminhar à Secex/Decex (RJ) ou entidade por ela credenciada. haverá prazo adicional de 60 dias exclusivamente para o retorno da mercadoria ao país. Decorrido esse período. a pessoa jurídica com a qual tenha firmado contrato de aluguel. sob controle aduaneiro. produzidas em outro. Remessa de divisas apuradas com a venda nos prazos constantes do contrato. Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Exportação com saída ficta do território nacional A exportação com saída ficta do território nacional dos bens industrializados no país.  originalmente consignado no RE. que é a entrada de mercadorias em determinado país.

as parcelas (principal + juros) podem ser trimestrais ou semestrais ACC / ACE • Antecipação total ou parcial dos recursos ref. Aplica-se multa se o contrato não é cumprido (entende-se que os recursos foram utilizados para arbitragem de juros)‫‏‬ 8 . pode ser pago em parcela única.‫‏‬ pode ser outorgada pela SECEX.31/10/2011 Financiamento à exportação • PROEX – Direto ao exportador – Via equalização das taxas de juros • ACC / ACE – ACC – ACE • BNDES-EXIM – Pré-embarque Especial – Pré-embarque – Pós-embarque • Fun • Fundo PROEX Programa de Financiamento às Exportações • É operacionalizado pelo Banco do Brasil • O exportador recebe à vista • Existem duas opções – Financiamento Direto à Exportação • • • • Similar ao Desconto de Duplicatas Financia até 85% do valor exportado (não importa o Incoterm)‫‏‬ Os 15% devem ser pagos antes do embarque Exceção para pequenas empresas em que financia 100%. desde que o prazo seja de até 2 (dois) anos • A operação é em Reais (R$)‫‏‬ • Carência de 6 a 18 meses‫‏‬para‫‏‬o‫‏‬pagamento‫‏‬da‫‏‬parcela‫“‏‬principal”. Acima disso CCE • • Fundo de Aval Seguro de cobrança da exportações PROEX Programa de Financiamento às Exportações – Financiamento via Equalização de taxa de Juros • É um financiamento em moeda estrangeira • Governo paga um percentual fixo ao ano ao banco captador dos recursos no exterior • Pode financiar até 100% do valor exportado • O prazo é de 2 (dois) meses até 10 (dez) anos • Se o prazo é de até 6 (seis) meses. à exportação • Oferecido pelos bancos que atuam com câmbio • Podem ser amparadas empresas que exportem de forma direta ou indireta (trading companies também)‫‏‬ • Os contratos são lançados no SISBACEN. • Se o prazo é superior.

açucar. após o embarque e antes do pagamento por parte do importador no exterior • Similar ao desconto de duplicatas • A taxa de juros são menores que as do mercado interno • Beneficia apenas empresas exportadoras (a titular do contrato de câmbio)‫‏‬ • Aplica-se a todos os produtos. paga-se uma taxa de juros menor e pode ser aumentado o prazo Pode ser em R$ ou US$.31/10/2011 ACC • Adiantamento sobre Contrato de Câmbio • Antecipa-se ao exportador. os Reais que receberia no fechamento do câmbio • Recursos privados.Exim PRÉ-EMBARQUE ESPECIAL • • • • – Aplica-se a produtos manufaturados. captados no exterior • Similar a um empréstimo • Visa financiar à Produção • O prazo é de até 360 dias ANTES do embarque ACE • Adiantamento sobre Cambiais Entregues • Paga-se ao exportador. alcool.Exim • É um programa do BNDES • O objetivo é aumentar o volume das exportações brasileiras • Não se aplica a automóveis. commodities e produtos de menor valor agregado (celulose. se comparados com as 12 meses anteriores Se as metas são atendidas integralmente. etc)‫‏‬ • É obtido junto às instituições financeiras credenciadas • Existem 3 (três) modalidades: – Pré-embarque Especial – Pré-embarque – Pós-embarque BNDES . porem o BACEN pode tirar produtos da lista de acordo a sua conveniência • O prazo é de até 210 dias APÓS o embarque BNDES . com taxa Libor ou TJLP Custo Financeiro + Remuneração do BNDES + Remuneração da Instituição Financeira Credenciada • O prazo é de até 12 meses (pode chegar até 30 meses)‫‏‬ 9 . com índice de nacionalização mínima de 60% Principais beneficiados: Empresas que desejam aumentar as exportações dos próximos 12 meses.

. – – – Valor do principal de até R$ 7 milhões Operação via CCR Prazo de financiamento seja igual ou menor que o prazo de equalização da taxa de juros do PROEX • • • • • • O prazo é de 6 a 144 meses (devendo constar do Registro de Operações de Crédito .Exim PÓS-EMBARQUE • Destina-se a bens manufaturados novos e prestação de serviços com prazo de pagamento superior a 6 (seis) meses e índice de nacionalização mínimo de 60% Taxa de Desconto + Remuneração do BNDES + Remuneração da Instituição Financeira Credenciada Pode ser solicitado por toda empresa exportadora Existe enquadramento automático. originadas por uma exportação não cobrada • Funciona também como instrumento de prevenção e incentivo para prospecção de novos mercados e como ferramenta de cobrança • Seu custo é menor que o de outras modalidades de garantia • Facilita o acesso a financiamentos • Cobre riscos comerciais.Exim PRÉ-EMBARQUE • • Similar ao anterior.31/10/2011 BNDES .. 6 meses)‫‏‬ BNDES .. porém aplicado ao financiamento de produtos JÁ VENDIDOS Financia o Fabricante (Caso seja trading company ou empresa comercial exportadora.SISCOMEX )‫‏‬ Fundo de Aval Fundo de garantia para a Promoção da Competitividade Seguro de Crédito à Exportação • Garante ao exportador indenização por perdas líquidas definitivas. os recursos serão transferidos diretamente às produtoras dos bens objeto do financiamento)‫‏‬ Prioridade para empresas com receita anual de até R$ 45 milhões Prazo de até 30 meses para bens de capital e de até 18 meses para os demais produtos (não podendo o último embarque ultrapassar o prazo de 12 meses e a liquidação da operação. políticos e extraordinários • Administrado pelo BNDES com recursos do Tesouro • Visa facilitar o acesso ao Crédito para pequenas e médias empresas que venham a utilizar linhas do BNDES • O risco da operação é compartilhada com o FGPC • Permite aos bancos exigir garantias menores • Pode ser contratado pelo exportador ou pela instituição financeira que ampara a exportação 10 . do Sistema Integrado de Comércio Exterior .RC.

‫‏‬ Perfil Mental da Mulher 5 tons de voz Espera que o Homen entenda o que pensa Quer ser ouvida e nao aconselhada Utiliza a abordagem indireta Gosta e precisa de‫“‏‬equipe de apoio” É detalhista Utiliza chantagem emocional Perfil Mental do Homen Reconhece 3 tons de voz Fica na defensiva quando negocia com mulher Quer dar solução mesmo que nao tenha problema Usa abordagem DIRETA Não utiliza equipe de apoio Em geral não se atenda a detalhes Utiliza chantagem emocional somente para intimidades 11 .31/10/2011 Negociação Internacional O que é Negociar? • • • • A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas.” • • “Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais “Negociação é um processo de comunicação bilateral. poderíamos‫‏‬inclusive. sociologia e resolução de conflitos.‫‏‏‬na‫‏‬qual‫‏‬desempenhamos‫‏‬papéis‫‏‬e‫‏‬interferimos‫‏‬ diretamente no resultado. psicologia. Partindo desta premissa. a partir do nosso desempenho. negociamos para lidar com as diferenças Todos querem participar das decisões que lhes afetam Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional. com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fisher & Ury.‫‏‬reescrever‫‏‬o‫‏‬antigo‫‏‬provérbio‫“‏‬recebemos‫‏‬o‫‏‬que‫‏‬merecemos”‫‏‬ para‫“‏‬merecemos‫‏‬o‫‏‬que‫‏‬negociamos”. as pessoas precisam negociar O ato de comprar e vender não é sempre uma negociação (compra em supermercado: não podemos mudar a situação já definida)‫‏‬ Noções básicas de negociação internacional • • “Negociação visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” “A Negociação pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” • “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação. vendas marketing. 1985)‫‏‬ • As habilidades de negociação podem ser desenvolvidas por qualquer pessoa O que é Negociar? Diferença entre Homem e Mulher Tudo é negociavel ? É o mesmo negociar com Homem que com Mulher ? negociação‫‏‬é‫‏‬um‫“‏‬processo”.‫‏‬é‫‏‬ação.

defendendo o atual sistema de escolha de substitutos no Senado • Retórica não visa distinguir o que é verdadeiro ou certo mas sim fazer com que o próprio receptor da mensagem chegue sozinho à conclusão de que a ideia implícita no discurso representa o verdadeiro ou o certo. obvio.. ) .. A força do discurso está naquilo que se OMITE. desde que a outra parte não descubra a omissão. religião.) • máxima. na sua obra "Antinomias" afirma que todo fato tem dois lados..na mídia -contra Kassab – Polishop • É possível penetrar na mente das pessoas por 3 lugares. (o que prima a nossa conduta) A forma de conduta pode ser sintetizada na ética.. e das coisas que não são..31/10/2011 Retórica e sua importância Antecedentes Siracusa: região da atual Sicília. em 734 a C Sofistas: Protágoras. Górgias e Isócrates (entre 480 e 340 a C) • Retórica e sua importância Alguns exemplos “Jesus Cristo também era suplente. somos nós que damos sentido as coisas) Senador Wellington Salgado (PMDB-MG) primeiro suplente do Ministro Helio Costa. que deve ser “verossímil” Ética no contexto da comunicação Todos temos uma concepção geral de mundo da qual se deduz certa forma de conduta.. (não é estática) (a minha avo. "O ser humano é a medida de todas as coisas.. enquanto não são" (ou seja. Outros exemplos – Tentativa .. isso faz a arte retórica : sentidos (agradar) / mente (convencer) / emoção (comover) Retórica e sua importância Teoria da dissonância cognitiva : O cérebro não trabalha ou tem dificuldade em aceitar paradoxos A "lógica‫‏‬do‫‏‬preferível“:‫ ‏‬A escolha do que é certo ou errado é de cada pessoa.) – – – Principio da identidade : A é A e B é B Principio da não contradição : A é diferente de B Principio da 3ro excluído : Nada ou ninguém pode ser A e B ao mesmo tempo • concepção de natureza humana. (mensalão...... 12 .. galinha. falamos um e omitimos outro. das coisas que são. O que conta é o argumento.. enquanto são. mostrando APENAS aquilo que as pessoas querem ver (e. Deus é o titular” Protágoras... fundada aprox.) • finalidade da existência e (ligou um fiscal. O Espírito Santo é segundo suplente. Essa‫“‏‬concepção geral de mundo”‫‏‬pode‫‏‬ser‫‏‬subdividida‫‏‬em:‫‏‬ Princípios da Lógica Formal : é a fraqueza da mente do receptor comum (todos nós.

4 questões básicas: Objetivos tangíveis Objetivos emocionais e simbólicos (intangíeis) Resultados desejados Impactos esperados nos relacionamentos 13 . O Processo da Negociação Complexidade => Pessoas / Comportamento • Valores. Deus quer Alcançar a salvação te salvar ou Diabo te destruir Só Jesus salva Orar. • Parciais: problema de um único ponto de vista. Perseguir. Segundo Hodgson (1996). A simples existência de diferentes grupos já cria um potencial latente de conflitos. Embate dos que lutam. (1991:297) o conflito pode surgir da experiência de frustração de uma ou ambas as partes. Combater raças inferiores Ideologia/política Segundo Hampton. de sua incapacidade de atingir uma ou mais metas. desavença. • Imprevisibilidade. Como se preparar? A crescente importância da negociação na atualidade Problema: • Uma visão do problema. segundo o Aurélio: – 1. Guerra. • Diferentes maneiras de pensar. Penitenciar Religião Traficante A natureza humana pode ser dividida em: espertos que vivem bem e tolos que vivem mal • Ser esperto Bobeou o cachimbo cai Matar. • Diferenças maneiras de conduzir o processo. para que haja conflito basta a existência de grupos.Discussão acompanhada de injúrias e ameaças. Questões a considerar: • Diferentes enfoques e pontos de vista possíveis. • Processo extremamente complexo: pessoas / comportamento humano.31/10/2011 Ética no contexto da comunicação Concepção de natureza humana Finalidade da existencia Ramo do conhecimento O que é um Conflito? • Praticamente toda negociação se inicia pela existência de um conflito Conflito é. • Objetivos. • SUJEITO Máxima Ética Religioso simplório A natureza humana é decorrência da luta entre Deus e o Diabo. Rezar. • Subjetividade. – 2. Roubar Polícia e Política Nazismo A natureza humana é composta de seres que Apoiar a raça melhoram a humanidade superior e combater (raças superiores) e seres a raça inferior que pioram a humanidade (raças inferiores) • Somente o superior deve comandar Promover atentados. – 3.

sem usar coerção. • Prepara-se muito: antes.31/10/2011 Caraterísticas de um bom negociador • Visão ampliada sobre as possibilidades de negociação. as soluções vêm de uma fonte respeitada e com credibilidade. O mediador é uma figura neutra. criando um senso de trabalho em equipe e um clima propício ao acordo. • É exímio em saber ouvir. • Comunicação de maneira natural e eficaz. • Sabe resolver conflitos de forma colaborativa. imparciais e sábios e. Na arbitragem existe alto controle sobre os resultados. Caraterísticas de um bom negociador • Lida com objeções de forma clara e transparente. • É firme em suas atitudes e propostas. Maneira Construtiva de resolver Conflitos: Maneira Construtiva de resolver Conflitos: A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o processo. • É flexível e criativo quanto às propostas. 14 . • Cria opções de ganhos mútuos. • Acredito no que está dizendo e fazendo. persuasivo. porém baixo controle sobre os resultados. • Concentra-se no que há por trás das posições e interesses. que possui autoridade outorgada pelas partes. • Percepção e observação para entender os diferentes estilos e suas influências. porém a terceira parte tem baixo controle sobre o processo. Os árbitros normalmente são escolhidos por serem justos. ao mesmo tempo em que amistoso. Controla seu poder e conhece seus limites. especialista no campo em que a disputa está acontecendo. assim como dos de seu oponente. • Tem consciência dos vieses culturais de sua origem. • Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade. tendo como objetivo ajudar as partes a negociarem de maneira efetiva. • É ético por princípios. • Bom Senso e capacidade de análise para avaliação o custo/benefício para investimento de tempo e recursos em um processo de negociação. dessa forma. durante e depois da negociação.

– Na negociação internacional Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Tópicos  Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Introdução a respeito das decisões estratégicas e modelos organizativos no âmbito da internacionalização Introdução a respeito das decisões estratégicas e modelos organizativos no âmbito da internacionalização Que fatores influem na decisão de internacionalização? Como escolher estrategicamente os mercados em destino? Como gerir a mudança? Pontos de Partida: • • • • Impressão da direção Orientação internacional da empresa Confiança nas vantagens competitivas Condições adversas no mercado nacional    15 .Considerações Finais • A‫‏‬importância‫‏‬da‫“‏‬apresentação” • O‫‏‬corpo‫“‏‬fala” – Tocar o nariz – Diferentes apertos de mão – Fechar o punho – Levantar a mão PROCESSO DECISÓRIO PELA INTERNACIONALIZAÇÃO DE UMA EMPRESA • A importância da cultura – No Brasil: culturas diferentes também.31/10/2011 Negociação .

31/10/2011 Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Benefícios da Internacionalização da Empresa Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Introdução sobre decisões estratégicas e Modelos de Negocios Internacionais Qual o caminho da evolução da internacionalização da empresa? • Experimentação • Posição ativa • Compromisso • Completa • Diversificação e Pulverização de riscos • Aumento de ventas • Diminuição de custos • Conhecimento de novos produtos Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? • Estratégicos • Culturales • Comerciales • Operativos • Financieros Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? Fatores Estratégicos: • A decisão de internacionalização • O crescimento interno Vs. crescimento externo 16 .

Feminilidade • Individualismo vs.31/10/2011 Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? Fatores Operativos • Redução de custos de fabricação (aproveitamento de capacidade ociosa) Economias de escala (Produção mínima eficiente) Dificuldades: •Adaptação dos processos a novos mercados •Capacidade de satisfazer a demanda •Adaptação da cadeia de fornecimento Fatores Culturais: • Incertidumbre • Distância ao poder • Masculinidade vs. Coletivismo • • Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? Fatores Financeiros: • Previsão do aumento do valor da empresa (relação com a evolução do risco país) Possibilidades financeiras e evolução das necesidades de recursos Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo? • Estrategias • Fases • • Estudio de mercado 17 .

31/10/2011 Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo? Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo? Fases Estratégias   Fase intuitiva Fase de avaliação Fase informativa Estratégia de dispersão/diversificação   Estrategia de concentração   Outra estratégia É importante avaliar as melhores práticas nos mercadosalvo Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo? Estudo de Mercado Objetivos:      Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher a estratégia adequada para cada merdado-alvo? Diferença entre Países e Mercados  Critérios: Geográfico Acordos Comerciais Outros Onde ir? Como chegar lá? A quem? Com qual oferta? Quanto?     Segmentação • Realização interna ou externa? 18 .

31/10/2011 Matriz F. Nomenclatura Comum do Mercosul Ex.A (swot)‫‏‬ O Estudo de Mercado Classificação Fiscal Fortalezas Oportunidades Fraquezas Ameaças Usá-las Dados fundamentais Aproveitá-las Eliminá-las Evitá-las Para que serve? Como obtê-la? N.gov.M.F.O.C.desenvolve.: 1234.56.br) •Pesquisa de mercado Como determinar o valor FOB ? Perguntas fundamentais O que faz parte do custo? Qual‫‏‬seria‫‏‬o‫“‏‬Incoterm”‫‏‬a‫‏‬usar‫?‏‬ Tem matéria prima nacional e/ou importada ? Qual seria o meio de transporte ? Quais seriam as quantidades a exportar ? Outra escola de comex • Cinco fatores •Geográficos •Sócio-políticos •Tecnológicos •Económicos •Culturais 19 .78. Dados obtidos: aspectos legais tanto na exportação como na importação (no destino)‫‏‬ O Estudo de Mercado O Estudo de Mercado Como determinar o melhor destino para nossa exportação Escola tradicional de comex • Radar Comercial (www.

Canal próprio de distribuição 15. etc. Preços de venda no mesmo ponto de venda 7.)‫‏‬ 10. Transporte e distribuição 13.31/10/2011 O Estudo de Mercado A importância da informação Informação primária / produto / país: O Estudo de Mercado A importância da informação Informação secundária / mercado Trata-se de tudo relacionado do ponto de vista legal e normativo 1. Metodología de pagamentos e prazos de pagamentos no mercado local 6. 2. Planejamento tributário internacional 20 . Leis trabalhistas 17. Metodologías alternativas de importação (comercial importadoras)‫‏‬ 9. Diferentes alternativas publicitárias (revistas especializadas)‫‏‬ 11. Aliquotas de importação (intrazona e extrazona se fosse o caso)‫‏‬ Requisitos adicionais de importação Registros de importador / registro de produto Existência de cotas Código de defesa do consumidor Metrologia / tamanho Acordos setoriais / acordos macro Formas de pagamento e prazos aceitos pelo Banco Central local Mercado de Câmbios Informações sobre as características próprias do mercado consumidor ou competidor no país de destino 1. Registro de marca 4. Apresentação do produto perante o consumidor O Estudo de Mercado A importância da informação Informação complementar / mercado Informações utéis somente para o caso de ampliação da estrategia 14. Contratação de representantes comerciais (internacionais / locais)‫‏‬ 12. Obtenção de residência 16. Legislação para o envío de amostras / mercadoria em consignação O Estudo de Mercado A importância da informação Informação secundária / mercado Informações sobre as características próprias do mercado consumidor ou competidor no país de destino 8. 4. 8. Formação da cadeia de comercialização em destino 5. 7. Impostos locais na importação (determinação do custo e Creditos Fisc)‫‏‬ 2. 5. Planilha de cálculo de nacionalização do produto importado 3. 6. embalagem. 3. Diferentes preferências de consumo (cor. 9.

31/10/2011 Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher a estratégia adequada para cada merdado-alvo? Acordos Comerciais • • • • • • • • AMU UNIÓN EUROPEA CEFTA BAFTA APEC ASEAN EURASEC NAFTA • • • • • • • • CACM CARICOM PACTO ANDINO AFTA COMESA ECOWAS SADC MERCOSUR Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher a estratégia adequada para cada merdado-alvo? Critérios de Segmentação  Mercados de consumo Mercados industriales  Formas de Acesso e canais para o negócio internacional A escolha da estratégia do Canal de Vendas Alto Valor agregado da venda Canais de “alto contato” Vendedores Associados que agreguem valor – Exportação indireta – Exportação direta – Acordos de licenciamento. franquias e outros contratos de colaboração – Investimento direto Internet Canais de “baixo contato” Distribuidores Varejistas Tele-MKT Canal de vendas diretas Canais indiretos Canais de MKT direto Baixo Custo por transação Alto 21 .

... NEGOCIE SEMPRE EM FUNÇÃO DA CULTURA DO SEU INTERLOCUTOR..Médio .. Tempos da estratégia (exemplo do Pato)‫‏‬ • Planejar • Fazer • Controlar • Reagir 22 ....31/10/2011 Relação entre o processo da compra e o processoda venda COMPRA Identificação ou reconhecimento da necessidade Prospecção Apresentação Argumentação Externa Interna Avaliação de alternativas de compra Decisão de compra Avaliação de compra O Estudo de Mercado A importância da Cultura Exemplos a considerar:      Na Indonesia não se toca nas pessoas com a mão esquerda No Japão costuma-se negociar em grupo Na China utiliza-se apenas um interlocutor Na Alemanha.. Busca de informação VENDA Problemas Fechamento Post-venda   O Estudo de Mercado Atores do comércio internacional Exportador Importador Despachante aduaneiro Especialista em Comércio Internacional (nem sempre)‫‏‬ Transportador Banco Trading Comp.? O Estudo de Mercado Como organizar uma estratégia exportadora Principios gerais • Objetivos de diferentes prazos (Curto..Longo)‫‏‬ • Utilizar expressões simples e objetivas • Caso‫‏‬não‫‏‬tenhamos‫‏‬um‫‏‬modelo‫‏‬próprio…. o senso de humor deve ser controlado No Reino Unido as atitudes informais são consideradas vulgares Nos USA valoriza-se a posição hierárquica No Maori cuidado com as saudações.

2020 23 .br german@centergroup.net Tel. (11) 3254.0666 Ramal 218 (11) 7857. é que tudo muda ! Up Date Prof. German Segre E-mail: german@unip.31/10/2011 O Estudo de Mercado Como organizar uma estratégia exportadora Perguntas fundamentais • Por quê? • Quê ? • Como ? • Quem ? • Quando ? • Onde ? O ùnico que não muda.