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31/10/2011

O processo da exportação
DESPACHO ADUANEIRO DE EXPORTAÇÃO É o procedimento fiscal pelo qual se processa o desembaraço aduaneiro da mercadoria destinada ao exterior.

Quais as Mercadorias sujeitas ao Despacho? Todas, sem exceção. Inclusive aquelas que tenham sido importadas em caráter não definitivo, mesmo às exportações temporárias

Documentos Necessários para o Despacho: Nota Fiscal Commercial Invoice Conhecimento de Embarque (AWB, B/L, MIC/DTA, Etc.) Registro de Exportação – RE Packing List Outros: Certificado de fumigação, Certificado de Origem, etc.

O processo da exportação
DESPACHO ADUANEIRO DE EXPORTAÇÃO

O processo da exportação
DESPACHO ADUANEIRO DE EXPORTAÇÃO

Etapas do Despacho:

Parametrização:

• Registro de Exportação SISCOMEX • Declaração de Despacho SISCOMEX • Recepção da mercadoria no Armazém Alfandegado • Recepção dos documentos na Alfândega de Despacho • Parametrização do Despacho • Conferência dos documentos OU mercadoria conforme seleção paramétrica • Conclusão da Declaração de Despacho (DDE) e início do trânsito

Uma vez parametrizado o Despacho, a conferência efetua-se da seguinte forma, selecionando-as em um dos canais:

Verde - Desembaraço automático

Laranja - Conferência Documental

Vermelho - Conferência Documental e Física da mercadoria

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31/10/2011

Despacho de exportação

Registro de exportação
O RE é o registro eletrônico das informações de natureza comercial, financeira, cambial e fiscal que caracterizam a operação de exportação de uma mercadoria. O processamento da exportação inicia-se, na maioria dos casos, com a apresentação, diretamente no

Observações Gerais:

sistema, do Registro de Exportação no SISCOMEX, pelo exportador ou por seu representante legal. O RE será validado e deferido automaticamente pelo Sistema se estiver com todos os seus campos

O Registro de exportação (RE) é requisito essencial para o despacho de exportação. Outros documentos podem ser solicitados no despacho (Fatura Comercial, Certificado de Origem, etc.),conforme legislação específica.

preenchidos corretamente e se atender às normas de comércio exterior previstas. A lgumas operações ou mercadorias dependem da manifestação de órgãos anuentes Exemplos de exportações dispensadas de RE: (o exportador providencia diretamente o despacho

O Despacho têm inicio na data em que a Declaração receber numeração específica

aduaneiro) • Donativos e pequenas encomendas, com ou sem cobertura cambial, que não caracterizem

Os documentos deverão ser entregues à unidade da S.R.F. em até quinze dias da data do início do despacho de Exportação.

destinação comercial (há limites para PF e PJ). • Mercadorias destinadas a feiras e exposições, sem cobertura cambial, enviadas ao exterior como remessa postal expressa (há limites de valores). • Amostras, sem cobertura cambial, que não caracterizem destinação comercial (há limites de valores). • Bagagem. • Animais de vida doméstica.

Registro de exportação
Solicitação do RE Em regra, o RE deverá ser efetuado previamente à declaração para despacho aduaneiro e ao embarque da mercadoria.

Registro de exportação
Alterações no RE Nas seguintes situações:

• Previamente à declaração para despacho aduaneiro, caso em que serão automaticamente Existem situações em que o RE poderá ser solicitado posteriormente ao embarque da mercadoria (fornecimento de produtos para uso e consumo em embarcações e aeronaves, exclusivamente de tráfego internacional, e nas vendas no mercado interno a não residentes de pedras preciosas e semipreciosas, metais preciosos, suas obras e artefatos de joalheria). • Após a solicitação de despacho e até a averbação do embarque – caso em que só serão permitidas alterações mediante autorização da repartição aduaneira; reavaliadas pelo Sistema;

O Registro de Exportação será preenchido pelo exportador ou seu representante legal e será analisado pelo próprio Sistema, sendo automaticamente efetivado pelo SISCOMEX, na quase totalidade das operações.

• Após a averbação do embarque, onde serão solicitadas eletronicamente, mas necessitarão de autorização da SECEX, da autoridade aduaneira ou dos órgãos anuentes, dependendo do tipo de alteração desejada.

O Registro receberá um número e data, fornecidos pelo Sistema, quando da sua solicitação pelo exportador.

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com cobertura cambial e para embarque imediato para o exterior. de mercadoria estrangeira. deverá ser solicitado o despacho à Secretaria da Receita Federal O RE não utilizado até a data de validade para embarque será automaticamente cancelado. de um ponto a outro do país. se devidos. sob controle das autoridades aduaneiras. entre outros casos. Produtos manufaturados e acabados. Minérios e metais para recuperação ou beneficiamento. Pode ser aplicado nos seguintes casos:  Transporte de mercadoria nacional ou nacionalizada. desde que seja isso solicitado dentro do prazo de validade Regimes atipicos de Exportação Trânsito aduaneiro na exportação Possibilita o transporte de mercadorias. O prazo de permanência da mercadoria é de até um ano (prorrogável até o limite máximo de três anos). exportação. Transporte. para:  Regimes atipicos de Exportação Entreposto aduaneiro na exportação Permite o depósito de mercadorias a serem exportadas. Nesse prazo. verificada ou despachada para Registro de Exportação Simplificado . e conduzida em veículo com destino ao exterior. destinada ao mercado externo. na forma dos produtos resultantes dessas transformações. com suspensão dos tributos. elaboração.  verificada ou despachada para reexportação ou exportação. do local de origem ao de destino. Mercadoria a ser submetida à operação de transformação. Seu prazo de validade é de 5 dias. podendo as mercadorias nele contidas ser objeto de novo registro simplificado no SISCOMEX. inclusive para conserto. contados da data do Registro. competições esportivas ou exposições no exterior.    Regime comum – confere o direito de depósito da mercadoria. inclui as mercadorias adquiridas especificamente para exportação seja depositando em entreposto aduaneiro ou promovendo o embarque direto 3 .RES É uma facilidade aplicável a operações de exportação. O prazo de suspensão dos tributos será o necessário para amparar o transporte desde o local de Caso não utilizado até a data de validade para embarque será automaticamente cancelado. reparo ou restauração para seu uso ou funcionamento. até o limite de US$ 20 mil O RES deverá ser efetuado previamente à declaração para despacho aduaneiro de exportação e ao embarque da mercadoria para o exterior. nacional ou nacionalizada.31/10/2011 Registro de exportação Prazo de validade do RE De até 60 dias. Regimes atipicos de Exportação Exportação temporária A SRF permite a saída do País de mercadorias nacionais ou nacionalizadas. contados da data de sua efetivação. e sua reimportação. Esta modalidade é aplicada. para posterior embarque ou armazenamento em área alfandegada. pelo território aduaneiro. em local determinado. com suspensão de tributos. condicionando-as à reimportação em prazo máximo de 2 anos de permanência no exterior. As duas modalidades do regime de entreposto aduaneiro de exportação são: Mercadorias destinadas a feiras.   Regime extraordinário – exclusivamente para empresas comerciais exportadoras (trading companies). origem até o de destino. É contado a partir do momento do desembaraço para trânsito aduaneiro e limitado ao momento da certificação da chegada da mercadoria no destino. no exterior. com suspensão do pagamento dos tributos e sob controle aduaneiro. Ele pode ser também prorrogado. beneficiamento ou montagem.

produzidas em outro. vendidas ao exterior. até que se comprove. Exportações destinadas a feiras. Esta opção permite ao Exportação com margem não sacada Para a exportação de certos produtos. sejam elas com ou sem transformação. por alteração de qualidade ou por qualquer outro motivo. Decorrido esse período. em geral. contados da data do embarque. Não se aplica a todos os produtos A saída das mercadorias para o exterior será feita com cobertura cambial e as partes negociantes estipularão. exposições e certames Alguns denominam assim à operação de exportação de uma determinada mercadoria fruto de uma importação previa. Preços mínimos a serem praticados. Na hipótese de ser inviável o retorno da mercadoria ou ocorrer a venda por valor inferior ao originalmente consignado no RE. A remessa de mercadoria ao exterior. haverá prazo adicional de 60 dias exclusivamente para o retorno da mercadoria ao país. contados da data do embarque. no prazo máximo de 240 dias da data do embarque. Em geral. com o intuito final de serem. caso tenha efetivado a venda do produto. a variação do grau de pureza para exportador avaliar o grau de receptividade do produto no exterior. através de contrato. com fins de promoção. Remessa de divisas apuradas com a venda nos prazos constantes do contrato. em entidade credenciada. o retorno da mercadoria ao país.31/10/2011 Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Exportação em consignação O exportador compromete-se a ingressar com a moeda estrangeira correspondente às vendas efetuadas ao exterior no prazo máximo de 180 dias. 4 . o exportador deverá encaminhar à Secex/Decex (RJ) ou entidade por ela credenciada. no prazo máximo de 180 dias. determinado produto desembaraçado no exterior. no prazo de 180 dias. a legislação prevê a possibilidade de o exportador reter um percentual máximo de 25% da venda. com testes laboratoriais de qualidade. as regras a serem respeitadas. ou o ingresso de divisas na forma da legislação cambial vigente. É possível realizar uma reexportação.    Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Amostras Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Reexportação Caracteriza-se pela limitação de quantidades e pela não-destinação comercial. que é a entrada de mercadorias em determinado país. posteriormente. como. documentação comprobatória para fins de análise e decisão sobre a baixa das obrigações. por exemplo:  Responsabilidade pela armazenagem e seguro Compromisso de venda dentro do prazo estipulado. obriga o exportador a comprovar.

inclusive com a utilização de mercadorias importadas sob o regime drawback.Obter um Registro Especial. ao comprador estrangeiro ou. O despacho aduaneiro de exportação desses bens é efetuado com base na Declaração para Despacho de Exportação (DDE). d) Indústria cuja atividade comercial de exportação seja desenvolvida com produtos fabricados por terceiros A "Trading Company" . basicamente. Impostos de Exportação Imposto de Exportação: Apesar de não adotado. em cadernos (livros) ou em tubos . exportadora. para a execução das atividades contratadas de pesquisa ou produção de petróleo ou gás natural. Para a MAIORIA dos produtos. onde relaciona uma lista de produtos que sofrem a incidência desse tributo.possuir capital mínimo realizado equivalente a 703. em moeda de livre conversibilidade.09. a aliquota atual é 0%. A CAMEX é quem determina a aliquota do Imposto de Exportação Os bens exportados são entregues no território nacional. sua ordem.com 150%. em 21. . atualmente a legislação brasileira prevê a possibilidade de aplicação do imposto sobre produtos exportados. c) Cooperativas ou consórcios de fabricantes ou exportadores. PIS e COFINS são isentos na exportação Canais de Distribuição As exportações podem ser cursadas: diretamente. são empresas que têm como objetivo social.algumas peles em bruto A Secretaria de Comércio Exterior . . b) Empresa comercial de atividade mista (que opera tanto nas atividades de mercado interno como da importação e exportação). a Portaria nº 10. sob controle aduaneiro. a pessoa jurídica com a qual tenha firmado contrato de aluguel. Alguns exemplos: Imposto à Produtos Industrializados. porem antes de realizar a exportação a empresa deve verificar qual a aliquota vigente para seu produto. mas é diferente do que operar atavés de uma comercial Exportação direta A venda de produtos diretamente ao consumidor no exterior. mesmo cortado nas dimensões próprias.armas e munições .SECEX publicou. indiretamente ou por intermédio de Trading Companies Canais de Distribuição Exportações por intermédio de Trading Companies Trading Company é a empresa que compra mercadoria em um mercado para revendê-la em outro. a exportação indireta de produtos 5 . comuns ou gerais. Não deixa de ser uma exportação indireta.oficialmente denominada Empresa Comercial Exportadora. Empresa Comercial Exportadora/Trading Company Exportação indireta São as exportações realizadas por meio de intermediários. é uma organização comercial que atende especificamente a algumas exigências como: . é realizada pelo respectivo fabricante nacional à empresa sediada no exterior.31/10/2011 Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Exportação com saída ficta do território nacional A exportação com saída ficta do território nacional dos bens industrializados no país. quando houver riscos no abastecimento interno ou quaisquer outras razões que possam afetar a economia nacional. possibilita a eliminação de intermediários. conforme segue: a) Empresa comercial exclusivamente exportadora. arrendamento ou empréstimo dos bens adquiridos no país.380 Unidades Fiscais de Referência (UFIR) As Comerciais Exportadoras .papel para cigarros.2001. formulada pelo respectivo fabricante no Siscomex. .

Pode ser aplicado nos seguintes casos:  Regimes atipicos de Exportação Exportação temporária A SRF permite a saída do País de mercadorias nacionais ou nacionalizadas. destinada ao mercado externo. competições esportivas ou exposições no exterior. Regime extraordinário – exclusivamente para empresas comerciais exportadoras (trading companies). reparo ou restauração para seu uso ou funcionamento. na forma dos produtos resultantes dessas transformações. até que se comprove. do local de origem ao de destino. elaboração. O prazo de permanência da mercadoria é de até um ano (prorrogável até o limite máximo de três anos). As duas modalidades do regime de entreposto aduaneiro de exportação são: Regime comum – confere o direito de depósito da mercadoria. se devidos. condicionando-as à reimportação em prazo máximo de 2 anos de permanência no exterior. com suspensão de tributos. e conduzida em veículo com destino ao exterior. Minérios e metais para recuperação ou beneficiamento. verificada ou despachada para reexportação ou exportação. e sua reimportação. a legislação prevê a possibilidade de o exportador reter um percentual máximo de 25% da venda.   Mercadorias destinadas a feiras. de mercadoria estrangeira. para posterior embarque ou armazenamento em área alfandegada.   Regimes atipicos de Exportação Entreposto aduaneiro na exportação Permite o depósito de mercadorias a serem exportadas. no exterior. pelo território aduaneiro. nacional ou nacionalizada. de um ponto a outro do país. no prazo máximo de 180 dias. beneficiamento ou montagem.  Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Exportação com margem não sacada Para a exportação de certos produtos. Em geral. verificada ou despachada para exportação. Esta modalidade é aplicada.31/10/2011 Regimes atipicos de Exportação Trânsito aduaneiro na exportação Possibilita o transporte de mercadorias. entre outros casos. com suspensão do pagamento dos tributos e sob controle aduaneiro. sob controle das autoridades aduaneiras. É contado a partir do momento do desembaraço para trânsito aduaneiro e limitado ao momento da certificação da chegada da mercadoria no destino. com testes laboratoriais de qualidade. Mercadoria a ser submetida à operação de transformação. com suspensão dos tributos. para:  Transporte de mercadoria nacional ou nacionalizada. a variação do  grau de pureza para determinado produto desembaraçado no exterior. Produtos manufaturados e acabados. O prazo de suspensão dos tributos será o necessário para amparar o transporte desde o local de origem até o de destino. inclusive para conserto. em local determinado. inclui as mercadorias adquiridas especificamente para exportação seja depositando em entreposto aduaneiro ou promovendo o embarque direto 6 . em entidade credenciada. Transporte.

Exportações destinadas a feiras. inclusive com a utilização de mercadorias importadas sob o regime drawback. obriga o exportador a comprovar. como. com fins de promoção. a pessoa jurídica com a qual tenha firmado contrato de aluguel. Remessa de divisas apuradas com a venda nos prazos constantes do contrato. Decorrido esse período. por alteração de qualidade ou por qualquer outro motivo. Não se aplica a todos os produtos A saída das mercadorias para o exterior será feita com cobertura cambial e as partes negociantes estipularão. Alguns denominam assim à operação de exportação de uma determinada mercadoria fruto de uma importação previa.   Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Reexportação É possível realizar uma reexportação. vendidas ao exterior. no prazo máximo de 240 dias da data do embarque. caso tenha efetivado a venda do produto. Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Exportação com saída ficta do território nacional A exportação com saída ficta do território nacional dos bens industrializados no país. contados da data do embarque. com o intuito final de serem. 7 . que é a entrada de mercadorias em determinado país. por exemplo:  Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Amostras Caracteriza-se pela limitação de quantidades e pela não-destinação comercial. O despacho aduaneiro de exportação desses bens é efetuado com base na Declaração para Despacho de Exportação (DDE).  originalmente consignado no RE. sua ordem. é realizada pelo respectivo fabricante nacional à empresa sediada no exterior. para a execução das atividades contratadas de pesquisa ou produção de petróleo ou gás natural. produzidas em outro. em geral. haverá prazo adicional de 60 dias exclusivamente para o retorno da mercadoria ao país. Preços mínimos a serem praticados. posteriormente. no prazo de 180 dias.31/10/2011 Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Exportação em consignação O exportador compromete-se a ingressar com a moeda estrangeira correspondente às vendas efetuadas ao exterior no prazo máximo de 180 dias. as regras a serem respeitadas. ao comprador estrangeiro ou. arrendamento ou empréstimo dos bens adquiridos no país. o exportador deverá encaminhar à Secex/Decex (RJ) ou entidade por ela credenciada. o retorno da mercadoria ao país. em moeda de livre conversibilidade. exposições e certames A remessa de mercadoria ao exterior. Na hipótese de ser inviável o retorno da mercadoria ou ocorrer a venda por valor inferior ao Responsabilidade pela armazenagem e seguro Compromisso de venda dentro do prazo estipulado. ou o ingresso de divisas na forma da legislação cambial vigente. através de contrato. contados da data do embarque. sob controle aduaneiro. Esta opção permite ao exportador avaliar o grau de receptividade do produto no exterior. sejam elas com ou sem transformação. Os bens exportados são entregues no território nacional. documentação comprobatória para fins de análise e decisão sobre a baixa das obrigações. formulada pelo respectivo fabricante no Siscomex.

Aplica-se multa se o contrato não é cumprido (entende-se que os recursos foram utilizados para arbitragem de juros)‫‏‬ 8 . • Se o prazo é superior.31/10/2011 Financiamento à exportação • PROEX – Direto ao exportador – Via equalização das taxas de juros • ACC / ACE – ACC – ACE • BNDES-EXIM – Pré-embarque Especial – Pré-embarque – Pós-embarque • Fun • Fundo PROEX Programa de Financiamento às Exportações • É operacionalizado pelo Banco do Brasil • O exportador recebe à vista • Existem duas opções – Financiamento Direto à Exportação • • • • Similar ao Desconto de Duplicatas Financia até 85% do valor exportado (não importa o Incoterm)‫‏‬ Os 15% devem ser pagos antes do embarque Exceção para pequenas empresas em que financia 100%. à exportação • Oferecido pelos bancos que atuam com câmbio • Podem ser amparadas empresas que exportem de forma direta ou indireta (trading companies também)‫‏‬ • Os contratos são lançados no SISBACEN. Acima disso CCE • • Fundo de Aval Seguro de cobrança da exportações PROEX Programa de Financiamento às Exportações – Financiamento via Equalização de taxa de Juros • É um financiamento em moeda estrangeira • Governo paga um percentual fixo ao ano ao banco captador dos recursos no exterior • Pode financiar até 100% do valor exportado • O prazo é de 2 (dois) meses até 10 (dez) anos • Se o prazo é de até 6 (seis) meses. desde que o prazo seja de até 2 (dois) anos • A operação é em Reais (R$)‫‏‬ • Carência de 6 a 18 meses‫‏‬para‫‏‬o‫‏‬pagamento‫‏‬da‫‏‬parcela‫“‏‬principal”.‫‏‬ pode ser outorgada pela SECEX. pode ser pago em parcela única. as parcelas (principal + juros) podem ser trimestrais ou semestrais ACC / ACE • Antecipação total ou parcial dos recursos ref.

com índice de nacionalização mínima de 60% Principais beneficiados: Empresas que desejam aumentar as exportações dos próximos 12 meses. captados no exterior • Similar a um empréstimo • Visa financiar à Produção • O prazo é de até 360 dias ANTES do embarque ACE • Adiantamento sobre Cambiais Entregues • Paga-se ao exportador. os Reais que receberia no fechamento do câmbio • Recursos privados. alcool.Exim PRÉ-EMBARQUE ESPECIAL • • • • – Aplica-se a produtos manufaturados. commodities e produtos de menor valor agregado (celulose. após o embarque e antes do pagamento por parte do importador no exterior • Similar ao desconto de duplicatas • A taxa de juros são menores que as do mercado interno • Beneficia apenas empresas exportadoras (a titular do contrato de câmbio)‫‏‬ • Aplica-se a todos os produtos. etc)‫‏‬ • É obtido junto às instituições financeiras credenciadas • Existem 3 (três) modalidades: – Pré-embarque Especial – Pré-embarque – Pós-embarque BNDES .31/10/2011 ACC • Adiantamento sobre Contrato de Câmbio • Antecipa-se ao exportador. açucar. com taxa Libor ou TJLP Custo Financeiro + Remuneração do BNDES + Remuneração da Instituição Financeira Credenciada • O prazo é de até 12 meses (pode chegar até 30 meses)‫‏‬ 9 . se comparados com as 12 meses anteriores Se as metas são atendidas integralmente. paga-se uma taxa de juros menor e pode ser aumentado o prazo Pode ser em R$ ou US$. porem o BACEN pode tirar produtos da lista de acordo a sua conveniência • O prazo é de até 210 dias APÓS o embarque BNDES .Exim • É um programa do BNDES • O objetivo é aumentar o volume das exportações brasileiras • Não se aplica a automóveis.

originadas por uma exportação não cobrada • Funciona também como instrumento de prevenção e incentivo para prospecção de novos mercados e como ferramenta de cobrança • Seu custo é menor que o de outras modalidades de garantia • Facilita o acesso a financiamentos • Cobre riscos comerciais.SISCOMEX )‫‏‬ Fundo de Aval Fundo de garantia para a Promoção da Competitividade Seguro de Crédito à Exportação • Garante ao exportador indenização por perdas líquidas definitivas. porém aplicado ao financiamento de produtos JÁ VENDIDOS Financia o Fabricante (Caso seja trading company ou empresa comercial exportadora. políticos e extraordinários • Administrado pelo BNDES com recursos do Tesouro • Visa facilitar o acesso ao Crédito para pequenas e médias empresas que venham a utilizar linhas do BNDES • O risco da operação é compartilhada com o FGPC • Permite aos bancos exigir garantias menores • Pode ser contratado pelo exportador ou pela instituição financeira que ampara a exportação 10 . os recursos serão transferidos diretamente às produtoras dos bens objeto do financiamento)‫‏‬ Prioridade para empresas com receita anual de até R$ 45 milhões Prazo de até 30 meses para bens de capital e de até 18 meses para os demais produtos (não podendo o último embarque ultrapassar o prazo de 12 meses e a liquidação da operação. – – – Valor do principal de até R$ 7 milhões Operação via CCR Prazo de financiamento seja igual ou menor que o prazo de equalização da taxa de juros do PROEX • • • • • • O prazo é de 6 a 144 meses (devendo constar do Registro de Operações de Crédito .Exim PÓS-EMBARQUE • Destina-se a bens manufaturados novos e prestação de serviços com prazo de pagamento superior a 6 (seis) meses e índice de nacionalização mínimo de 60% Taxa de Desconto + Remuneração do BNDES + Remuneração da Instituição Financeira Credenciada Pode ser solicitado por toda empresa exportadora Existe enquadramento automático.. 6 meses)‫‏‬ BNDES ...31/10/2011 BNDES .Exim PRÉ-EMBARQUE • • Similar ao anterior.RC. do Sistema Integrado de Comércio Exterior .

as pessoas precisam negociar O ato de comprar e vender não é sempre uma negociação (compra em supermercado: não podemos mudar a situação já definida)‫‏‬ Noções básicas de negociação internacional • • “Negociação visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” “A Negociação pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” • “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação. a partir do nosso desempenho. poderíamos‫‏‬inclusive.‫‏‬reescrever‫‏‬o‫‏‬antigo‫‏‬provérbio‫“‏‬recebemos‫‏‬o‫‏‬que‫‏‬merecemos”‫‏‬ para‫“‏‬merecemos‫‏‬o‫‏‬que‫‏‬negociamos”.‫‏‬é‫‏‬ação.” • • “Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais “Negociação é um processo de comunicação bilateral.‫‏‏‬na‫‏‬qual‫‏‬desempenhamos‫‏‬papéis‫‏‬e‫‏‬interferimos‫‏‬ diretamente no resultado. sociologia e resolução de conflitos. 1985)‫‏‬ • As habilidades de negociação podem ser desenvolvidas por qualquer pessoa O que é Negociar? Diferença entre Homem e Mulher Tudo é negociavel ? É o mesmo negociar com Homem que com Mulher ? negociação‫‏‬é‫‏‬um‫“‏‬processo”.31/10/2011 Negociação Internacional O que é Negociar? • • • • A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas.‫‏‬ Perfil Mental da Mulher 5 tons de voz Espera que o Homen entenda o que pensa Quer ser ouvida e nao aconselhada Utiliza a abordagem indireta Gosta e precisa de‫“‏‬equipe de apoio” É detalhista Utiliza chantagem emocional Perfil Mental do Homen Reconhece 3 tons de voz Fica na defensiva quando negocia com mulher Quer dar solução mesmo que nao tenha problema Usa abordagem DIRETA Não utiliza equipe de apoio Em geral não se atenda a detalhes Utiliza chantagem emocional somente para intimidades 11 . negociamos para lidar com as diferenças Todos querem participar das decisões que lhes afetam Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional. Partindo desta premissa. psicologia. com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fisher & Ury. vendas marketing.

. na sua obra "Antinomias" afirma que todo fato tem dois lados.na mídia -contra Kassab – Polishop • É possível penetrar na mente das pessoas por 3 lugares. Górgias e Isócrates (entre 480 e 340 a C) • Retórica e sua importância Alguns exemplos “Jesus Cristo também era suplente.. obvio. enquanto não são" (ou seja. (mensalão. A força do discurso está naquilo que se OMITE... O Espírito Santo é segundo suplente.. galinha. Essa‫“‏‬concepção geral de mundo”‫‏‬pode‫‏‬ser‫‏‬subdividida‫‏‬em:‫‏‬ Princípios da Lógica Formal : é a fraqueza da mente do receptor comum (todos nós.... 12 ..31/10/2011 Retórica e sua importância Antecedentes Siracusa: região da atual Sicília.... ) .) – – – Principio da identidade : A é A e B é B Principio da não contradição : A é diferente de B Principio da 3ro excluído : Nada ou ninguém pode ser A e B ao mesmo tempo • concepção de natureza humana.. fundada aprox... somos nós que damos sentido as coisas) Senador Wellington Salgado (PMDB-MG) primeiro suplente do Ministro Helio Costa. que deve ser “verossímil” Ética no contexto da comunicação Todos temos uma concepção geral de mundo da qual se deduz certa forma de conduta. mostrando APENAS aquilo que as pessoas querem ver (e. religião. em 734 a C Sofistas: Protágoras. enquanto são. Deus é o titular” Protágoras.) • finalidade da existência e (ligou um fiscal. Outros exemplos – Tentativa . desde que a outra parte não descubra a omissão.. defendendo o atual sistema de escolha de substitutos no Senado • Retórica não visa distinguir o que é verdadeiro ou certo mas sim fazer com que o próprio receptor da mensagem chegue sozinho à conclusão de que a ideia implícita no discurso representa o verdadeiro ou o certo. (não é estática) (a minha avo. O que conta é o argumento. isso faz a arte retórica : sentidos (agradar) / mente (convencer) / emoção (comover) Retórica e sua importância Teoria da dissonância cognitiva : O cérebro não trabalha ou tem dificuldade em aceitar paradoxos A "lógica‫‏‬do‫‏‬preferível“:‫ ‏‬A escolha do que é certo ou errado é de cada pessoa.) • máxima. (o que prima a nossa conduta) A forma de conduta pode ser sintetizada na ética. falamos um e omitimos outro. "O ser humano é a medida de todas as coisas. das coisas que são. e das coisas que não são..

Embate dos que lutam. • SUJEITO Máxima Ética Religioso simplório A natureza humana é decorrência da luta entre Deus e o Diabo. • Parciais: problema de um único ponto de vista. Combater raças inferiores Ideologia/política Segundo Hampton. Segundo Hodgson (1996). Questões a considerar: • Diferentes enfoques e pontos de vista possíveis. Penitenciar Religião Traficante A natureza humana pode ser dividida em: espertos que vivem bem e tolos que vivem mal • Ser esperto Bobeou o cachimbo cai Matar. • Objetivos. • Subjetividade. • Diferentes maneiras de pensar. • Imprevisibilidade. 4 questões básicas: Objetivos tangíveis Objetivos emocionais e simbólicos (intangíeis) Resultados desejados Impactos esperados nos relacionamentos 13 . – 3. Roubar Polícia e Política Nazismo A natureza humana é composta de seres que Apoiar a raça melhoram a humanidade superior e combater (raças superiores) e seres a raça inferior que pioram a humanidade (raças inferiores) • Somente o superior deve comandar Promover atentados. para que haja conflito basta a existência de grupos. – 2. • Processo extremamente complexo: pessoas / comportamento humano. Como se preparar? A crescente importância da negociação na atualidade Problema: • Uma visão do problema. de sua incapacidade de atingir uma ou mais metas. Perseguir. A simples existência de diferentes grupos já cria um potencial latente de conflitos. desavença. O Processo da Negociação Complexidade => Pessoas / Comportamento • Valores. Guerra.Discussão acompanhada de injúrias e ameaças. (1991:297) o conflito pode surgir da experiência de frustração de uma ou ambas as partes. segundo o Aurélio: – 1. • Diferenças maneiras de conduzir o processo. Rezar. Deus quer Alcançar a salvação te salvar ou Diabo te destruir Só Jesus salva Orar.31/10/2011 Ética no contexto da comunicação Concepção de natureza humana Finalidade da existencia Ramo do conhecimento O que é um Conflito? • Praticamente toda negociação se inicia pela existência de um conflito Conflito é.

Na arbitragem existe alto controle sobre os resultados. tendo como objetivo ajudar as partes a negociarem de maneira efetiva. que possui autoridade outorgada pelas partes. • Prepara-se muito: antes. porém a terceira parte tem baixo controle sobre o processo. • Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade. • Bom Senso e capacidade de análise para avaliação o custo/benefício para investimento de tempo e recursos em um processo de negociação. • Percepção e observação para entender os diferentes estilos e suas influências. • Comunicação de maneira natural e eficaz. as soluções vêm de uma fonte respeitada e com credibilidade. ao mesmo tempo em que amistoso. Os árbitros normalmente são escolhidos por serem justos. assim como dos de seu oponente. • Cria opções de ganhos mútuos. • É exímio em saber ouvir. • É flexível e criativo quanto às propostas. • É firme em suas atitudes e propostas. durante e depois da negociação. Caraterísticas de um bom negociador • Lida com objeções de forma clara e transparente. porém baixo controle sobre os resultados. sem usar coerção. Controla seu poder e conhece seus limites. • Concentra-se no que há por trás das posições e interesses. O mediador é uma figura neutra. • É ético por princípios. Maneira Construtiva de resolver Conflitos: Maneira Construtiva de resolver Conflitos: A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o processo. 14 . • Sabe resolver conflitos de forma colaborativa. especialista no campo em que a disputa está acontecendo. dessa forma.31/10/2011 Caraterísticas de um bom negociador • Visão ampliada sobre as possibilidades de negociação. • Tem consciência dos vieses culturais de sua origem. criando um senso de trabalho em equipe e um clima propício ao acordo. imparciais e sábios e. • Acredito no que está dizendo e fazendo. persuasivo.

– Na negociação internacional Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Tópicos  Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Introdução a respeito das decisões estratégicas e modelos organizativos no âmbito da internacionalização Introdução a respeito das decisões estratégicas e modelos organizativos no âmbito da internacionalização Que fatores influem na decisão de internacionalização? Como escolher estrategicamente os mercados em destino? Como gerir a mudança? Pontos de Partida: • • • • Impressão da direção Orientação internacional da empresa Confiança nas vantagens competitivas Condições adversas no mercado nacional    15 .Considerações Finais • A‫‏‬importância‫‏‬da‫“‏‬apresentação” • O‫‏‬corpo‫“‏‬fala” – Tocar o nariz – Diferentes apertos de mão – Fechar o punho – Levantar a mão PROCESSO DECISÓRIO PELA INTERNACIONALIZAÇÃO DE UMA EMPRESA • A importância da cultura – No Brasil: culturas diferentes também.31/10/2011 Negociação .

crescimento externo 16 .31/10/2011 Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Benefícios da Internacionalização da Empresa Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Introdução sobre decisões estratégicas e Modelos de Negocios Internacionais Qual o caminho da evolução da internacionalização da empresa? • Experimentação • Posição ativa • Compromisso • Completa • Diversificação e Pulverização de riscos • Aumento de ventas • Diminuição de custos • Conhecimento de novos produtos Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? • Estratégicos • Culturales • Comerciales • Operativos • Financieros Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? Fatores Estratégicos: • A decisão de internacionalização • O crescimento interno Vs.

Coletivismo • • Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? Fatores Financeiros: • Previsão do aumento do valor da empresa (relação com a evolução do risco país) Possibilidades financeiras e evolução das necesidades de recursos Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo? • Estrategias • Fases • • Estudio de mercado 17 .31/10/2011 Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? Fatores Operativos • Redução de custos de fabricação (aproveitamento de capacidade ociosa) Economias de escala (Produção mínima eficiente) Dificuldades: •Adaptação dos processos a novos mercados •Capacidade de satisfazer a demanda •Adaptação da cadeia de fornecimento Fatores Culturais: • Incertidumbre • Distância ao poder • Masculinidade vs. Feminilidade • Individualismo vs.

31/10/2011 Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo? Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo? Fases Estratégias   Fase intuitiva Fase de avaliação Fase informativa Estratégia de dispersão/diversificação   Estrategia de concentração   Outra estratégia É importante avaliar as melhores práticas nos mercadosalvo Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo? Estudo de Mercado Objetivos:      Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher a estratégia adequada para cada merdado-alvo? Diferença entre Países e Mercados  Critérios: Geográfico Acordos Comerciais Outros Onde ir? Como chegar lá? A quem? Com qual oferta? Quanto?     Segmentação • Realização interna ou externa? 18 .

M.O.gov. Nomenclatura Comum do Mercosul Ex.56.C.31/10/2011 Matriz F. Dados obtidos: aspectos legais tanto na exportação como na importação (no destino)‫‏‬ O Estudo de Mercado O Estudo de Mercado Como determinar o melhor destino para nossa exportação Escola tradicional de comex • Radar Comercial (www.: 1234.desenvolve.78.br) •Pesquisa de mercado Como determinar o valor FOB ? Perguntas fundamentais O que faz parte do custo? Qual‫‏‬seria‫‏‬o‫“‏‬Incoterm”‫‏‬a‫‏‬usar‫?‏‬ Tem matéria prima nacional e/ou importada ? Qual seria o meio de transporte ? Quais seriam as quantidades a exportar ? Outra escola de comex • Cinco fatores •Geográficos •Sócio-políticos •Tecnológicos •Económicos •Culturais 19 .A (swot)‫‏‬ O Estudo de Mercado Classificação Fiscal Fortalezas Oportunidades Fraquezas Ameaças Usá-las Dados fundamentais Aproveitá-las Eliminá-las Evitá-las Para que serve? Como obtê-la? N.F.

)‫‏‬ 10. embalagem. Impostos locais na importação (determinação do custo e Creditos Fisc)‫‏‬ 2. Legislação para o envío de amostras / mercadoria em consignação O Estudo de Mercado A importância da informação Informação secundária / mercado Informações sobre as características próprias do mercado consumidor ou competidor no país de destino 8. 2. 5. Metodología de pagamentos e prazos de pagamentos no mercado local 6. Leis trabalhistas 17. Preços de venda no mesmo ponto de venda 7. Diferentes alternativas publicitárias (revistas especializadas)‫‏‬ 11. Canal próprio de distribuição 15. etc. 7. 6. Contratação de representantes comerciais (internacionais / locais)‫‏‬ 12. 4. Planilha de cálculo de nacionalização do produto importado 3. 9. Aliquotas de importação (intrazona e extrazona se fosse o caso)‫‏‬ Requisitos adicionais de importação Registros de importador / registro de produto Existência de cotas Código de defesa do consumidor Metrologia / tamanho Acordos setoriais / acordos macro Formas de pagamento e prazos aceitos pelo Banco Central local Mercado de Câmbios Informações sobre as características próprias do mercado consumidor ou competidor no país de destino 1. Obtenção de residência 16. 8. Transporte e distribuição 13. Registro de marca 4. Metodologías alternativas de importação (comercial importadoras)‫‏‬ 9. 3. Planejamento tributário internacional 20 .31/10/2011 O Estudo de Mercado A importância da informação Informação primária / produto / país: O Estudo de Mercado A importância da informação Informação secundária / mercado Trata-se de tudo relacionado do ponto de vista legal e normativo 1. Formação da cadeia de comercialização em destino 5. Diferentes preferências de consumo (cor. Apresentação do produto perante o consumidor O Estudo de Mercado A importância da informação Informação complementar / mercado Informações utéis somente para o caso de ampliação da estrategia 14.

franquias e outros contratos de colaboração – Investimento direto Internet Canais de “baixo contato” Distribuidores Varejistas Tele-MKT Canal de vendas diretas Canais indiretos Canais de MKT direto Baixo Custo por transação Alto 21 .31/10/2011 Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher a estratégia adequada para cada merdado-alvo? Acordos Comerciais • • • • • • • • AMU UNIÓN EUROPEA CEFTA BAFTA APEC ASEAN EURASEC NAFTA • • • • • • • • CACM CARICOM PACTO ANDINO AFTA COMESA ECOWAS SADC MERCOSUR Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher a estratégia adequada para cada merdado-alvo? Critérios de Segmentação  Mercados de consumo Mercados industriales  Formas de Acesso e canais para o negócio internacional A escolha da estratégia do Canal de Vendas Alto Valor agregado da venda Canais de “alto contato” Vendedores Associados que agreguem valor – Exportação indireta – Exportação direta – Acordos de licenciamento.

NEGOCIE SEMPRE EM FUNÇÃO DA CULTURA DO SEU INTERLOCUTOR...Médio .... o senso de humor deve ser controlado No Reino Unido as atitudes informais são consideradas vulgares Nos USA valoriza-se a posição hierárquica No Maori cuidado com as saudações... Tempos da estratégia (exemplo do Pato)‫‏‬ • Planejar • Fazer • Controlar • Reagir 22 ..Longo)‫‏‬ • Utilizar expressões simples e objetivas • Caso‫‏‬não‫‏‬tenhamos‫‏‬um‫‏‬modelo‫‏‬próprio…. Busca de informação VENDA Problemas Fechamento Post-venda   O Estudo de Mercado Atores do comércio internacional Exportador Importador Despachante aduaneiro Especialista em Comércio Internacional (nem sempre)‫‏‬ Transportador Banco Trading Comp..31/10/2011 Relação entre o processo da compra e o processoda venda COMPRA Identificação ou reconhecimento da necessidade Prospecção Apresentação Argumentação Externa Interna Avaliação de alternativas de compra Decisão de compra Avaliação de compra O Estudo de Mercado A importância da Cultura Exemplos a considerar:      Na Indonesia não se toca nas pessoas com a mão esquerda No Japão costuma-se negociar em grupo Na China utiliza-se apenas um interlocutor Na Alemanha.? O Estudo de Mercado Como organizar uma estratégia exportadora Principios gerais • Objetivos de diferentes prazos (Curto..

31/10/2011 O Estudo de Mercado Como organizar uma estratégia exportadora Perguntas fundamentais • Por quê? • Quê ? • Como ? • Quem ? • Quando ? • Onde ? O ùnico que não muda.net Tel.br german@centergroup.0666 Ramal 218 (11) 7857. (11) 3254.2020 23 . é que tudo muda ! Up Date Prof. German Segre E-mail: german@unip.