31/10/2011

O processo da exportação
DESPACHO ADUANEIRO DE EXPORTAÇÃO É o procedimento fiscal pelo qual se processa o desembaraço aduaneiro da mercadoria destinada ao exterior.

Quais as Mercadorias sujeitas ao Despacho? Todas, sem exceção. Inclusive aquelas que tenham sido importadas em caráter não definitivo, mesmo às exportações temporárias

Documentos Necessários para o Despacho: Nota Fiscal Commercial Invoice Conhecimento de Embarque (AWB, B/L, MIC/DTA, Etc.) Registro de Exportação – RE Packing List Outros: Certificado de fumigação, Certificado de Origem, etc.

O processo da exportação
DESPACHO ADUANEIRO DE EXPORTAÇÃO

O processo da exportação
DESPACHO ADUANEIRO DE EXPORTAÇÃO

Etapas do Despacho:

Parametrização:

• Registro de Exportação SISCOMEX • Declaração de Despacho SISCOMEX • Recepção da mercadoria no Armazém Alfandegado • Recepção dos documentos na Alfândega de Despacho • Parametrização do Despacho • Conferência dos documentos OU mercadoria conforme seleção paramétrica • Conclusão da Declaração de Despacho (DDE) e início do trânsito

Uma vez parametrizado o Despacho, a conferência efetua-se da seguinte forma, selecionando-as em um dos canais:

Verde - Desembaraço automático

Laranja - Conferência Documental

Vermelho - Conferência Documental e Física da mercadoria

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Despacho de exportação

Registro de exportação
O RE é o registro eletrônico das informações de natureza comercial, financeira, cambial e fiscal que caracterizam a operação de exportação de uma mercadoria. O processamento da exportação inicia-se, na maioria dos casos, com a apresentação, diretamente no

Observações Gerais:

sistema, do Registro de Exportação no SISCOMEX, pelo exportador ou por seu representante legal. O RE será validado e deferido automaticamente pelo Sistema se estiver com todos os seus campos

O Registro de exportação (RE) é requisito essencial para o despacho de exportação. Outros documentos podem ser solicitados no despacho (Fatura Comercial, Certificado de Origem, etc.),conforme legislação específica.

preenchidos corretamente e se atender às normas de comércio exterior previstas. A lgumas operações ou mercadorias dependem da manifestação de órgãos anuentes Exemplos de exportações dispensadas de RE: (o exportador providencia diretamente o despacho

O Despacho têm inicio na data em que a Declaração receber numeração específica

aduaneiro) • Donativos e pequenas encomendas, com ou sem cobertura cambial, que não caracterizem

Os documentos deverão ser entregues à unidade da S.R.F. em até quinze dias da data do início do despacho de Exportação.

destinação comercial (há limites para PF e PJ). • Mercadorias destinadas a feiras e exposições, sem cobertura cambial, enviadas ao exterior como remessa postal expressa (há limites de valores). • Amostras, sem cobertura cambial, que não caracterizem destinação comercial (há limites de valores). • Bagagem. • Animais de vida doméstica.

Registro de exportação
Solicitação do RE Em regra, o RE deverá ser efetuado previamente à declaração para despacho aduaneiro e ao embarque da mercadoria.

Registro de exportação
Alterações no RE Nas seguintes situações:

• Previamente à declaração para despacho aduaneiro, caso em que serão automaticamente Existem situações em que o RE poderá ser solicitado posteriormente ao embarque da mercadoria (fornecimento de produtos para uso e consumo em embarcações e aeronaves, exclusivamente de tráfego internacional, e nas vendas no mercado interno a não residentes de pedras preciosas e semipreciosas, metais preciosos, suas obras e artefatos de joalheria). • Após a solicitação de despacho e até a averbação do embarque – caso em que só serão permitidas alterações mediante autorização da repartição aduaneira; reavaliadas pelo Sistema;

O Registro de Exportação será preenchido pelo exportador ou seu representante legal e será analisado pelo próprio Sistema, sendo automaticamente efetivado pelo SISCOMEX, na quase totalidade das operações.

• Após a averbação do embarque, onde serão solicitadas eletronicamente, mas necessitarão de autorização da SECEX, da autoridade aduaneira ou dos órgãos anuentes, dependendo do tipo de alteração desejada.

O Registro receberá um número e data, fornecidos pelo Sistema, quando da sua solicitação pelo exportador.

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com suspensão de tributos.   Regime extraordinário – exclusivamente para empresas comerciais exportadoras (trading companies). no exterior. verificada ou despachada para Registro de Exportação Simplificado . com cobertura cambial e para embarque imediato para o exterior. deverá ser solicitado o despacho à Secretaria da Receita Federal O RE não utilizado até a data de validade para embarque será automaticamente cancelado. reparo ou restauração para seu uso ou funcionamento. condicionando-as à reimportação em prazo máximo de 2 anos de permanência no exterior. As duas modalidades do regime de entreposto aduaneiro de exportação são: Mercadorias destinadas a feiras. desde que seja isso solicitado dentro do prazo de validade Regimes atipicos de Exportação Trânsito aduaneiro na exportação Possibilita o transporte de mercadorias. de um ponto a outro do país. Pode ser aplicado nos seguintes casos:  Transporte de mercadoria nacional ou nacionalizada. até o limite de US$ 20 mil O RES deverá ser efetuado previamente à declaração para despacho aduaneiro de exportação e ao embarque da mercadoria para o exterior. Regimes atipicos de Exportação Exportação temporária A SRF permite a saída do País de mercadorias nacionais ou nacionalizadas. inclui as mercadorias adquiridas especificamente para exportação seja depositando em entreposto aduaneiro ou promovendo o embarque direto 3 . sob controle das autoridades aduaneiras. inclusive para conserto. do local de origem ao de destino. podendo as mercadorias nele contidas ser objeto de novo registro simplificado no SISCOMEX. nacional ou nacionalizada. Minérios e metais para recuperação ou beneficiamento. beneficiamento ou montagem. Seu prazo de validade é de 5 dias. pelo território aduaneiro. É contado a partir do momento do desembaraço para trânsito aduaneiro e limitado ao momento da certificação da chegada da mercadoria no destino. competições esportivas ou exposições no exterior. Produtos manufaturados e acabados. exportação. com suspensão dos tributos. O prazo de suspensão dos tributos será o necessário para amparar o transporte desde o local de Caso não utilizado até a data de validade para embarque será automaticamente cancelado. Mercadoria a ser submetida à operação de transformação. de mercadoria estrangeira.31/10/2011 Registro de exportação Prazo de validade do RE De até 60 dias. Nesse prazo. se devidos.RES É uma facilidade aplicável a operações de exportação. elaboração. Transporte. e conduzida em veículo com destino ao exterior.  verificada ou despachada para reexportação ou exportação.    Regime comum – confere o direito de depósito da mercadoria. origem até o de destino. entre outros casos. O prazo de permanência da mercadoria é de até um ano (prorrogável até o limite máximo de três anos). contados da data de sua efetivação. para posterior embarque ou armazenamento em área alfandegada. com suspensão do pagamento dos tributos e sob controle aduaneiro. Ele pode ser também prorrogado. e sua reimportação. em local determinado. na forma dos produtos resultantes dessas transformações. contados da data do Registro. para:  Regimes atipicos de Exportação Entreposto aduaneiro na exportação Permite o depósito de mercadorias a serem exportadas. destinada ao mercado externo. Esta modalidade é aplicada.

no prazo de 180 dias. como. Preços mínimos a serem praticados. Não se aplica a todos os produtos A saída das mercadorias para o exterior será feita com cobertura cambial e as partes negociantes estipularão. o retorno da mercadoria ao país. É possível realizar uma reexportação. as regras a serem respeitadas. obriga o exportador a comprovar.    Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Amostras Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Reexportação Caracteriza-se pela limitação de quantidades e pela não-destinação comercial. A remessa de mercadoria ao exterior. documentação comprobatória para fins de análise e decisão sobre a baixa das obrigações. por exemplo:  Responsabilidade pela armazenagem e seguro Compromisso de venda dentro do prazo estipulado. vendidas ao exterior. Exportações destinadas a feiras. ou o ingresso de divisas na forma da legislação cambial vigente. com o intuito final de serem. até que se comprove. caso tenha efetivado a venda do produto. Esta opção permite ao Exportação com margem não sacada Para a exportação de certos produtos. 4 . contados da data do embarque. através de contrato. a variação do grau de pureza para exportador avaliar o grau de receptividade do produto no exterior. Em geral. produzidas em outro. Na hipótese de ser inviável o retorno da mercadoria ou ocorrer a venda por valor inferior ao originalmente consignado no RE. haverá prazo adicional de 60 dias exclusivamente para o retorno da mercadoria ao país. contados da data do embarque. com testes laboratoriais de qualidade. sejam elas com ou sem transformação. que é a entrada de mercadorias em determinado país. em entidade credenciada. exposições e certames Alguns denominam assim à operação de exportação de uma determinada mercadoria fruto de uma importação previa. Remessa de divisas apuradas com a venda nos prazos constantes do contrato.31/10/2011 Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Exportação em consignação O exportador compromete-se a ingressar com a moeda estrangeira correspondente às vendas efetuadas ao exterior no prazo máximo de 180 dias. posteriormente. determinado produto desembaraçado no exterior. no prazo máximo de 180 dias. em geral. com fins de promoção. por alteração de qualidade ou por qualquer outro motivo. o exportador deverá encaminhar à Secex/Decex (RJ) ou entidade por ela credenciada. a legislação prevê a possibilidade de o exportador reter um percentual máximo de 25% da venda. no prazo máximo de 240 dias da data do embarque. Decorrido esse período.

b) Empresa comercial de atividade mista (que opera tanto nas atividades de mercado interno como da importação e exportação). mesmo cortado nas dimensões próprias. ao comprador estrangeiro ou.possuir capital mínimo realizado equivalente a 703.papel para cigarros. O despacho aduaneiro de exportação desses bens é efetuado com base na Declaração para Despacho de Exportação (DDE). possibilita a eliminação de intermediários. atualmente a legislação brasileira prevê a possibilidade de aplicação do imposto sobre produtos exportados. arrendamento ou empréstimo dos bens adquiridos no país. basicamente. porem antes de realizar a exportação a empresa deve verificar qual a aliquota vigente para seu produto. sob controle aduaneiro. em 21.armas e munições . conforme segue: a) Empresa comercial exclusivamente exportadora. Empresa Comercial Exportadora/Trading Company Exportação indireta São as exportações realizadas por meio de intermediários.2001.Obter um Registro Especial. para a execução das atividades contratadas de pesquisa ou produção de petróleo ou gás natural. Para a MAIORIA dos produtos. PIS e COFINS são isentos na exportação Canais de Distribuição As exportações podem ser cursadas: diretamente. c) Cooperativas ou consórcios de fabricantes ou exportadores. em moeda de livre conversibilidade. . .oficialmente denominada Empresa Comercial Exportadora. onde relaciona uma lista de produtos que sofrem a incidência desse tributo.380 Unidades Fiscais de Referência (UFIR) As Comerciais Exportadoras .com 150%. a exportação indireta de produtos 5 . Alguns exemplos: Imposto à Produtos Industrializados.31/10/2011 Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Exportação com saída ficta do território nacional A exportação com saída ficta do território nacional dos bens industrializados no país. indiretamente ou por intermédio de Trading Companies Canais de Distribuição Exportações por intermédio de Trading Companies Trading Company é a empresa que compra mercadoria em um mercado para revendê-la em outro. mas é diferente do que operar atavés de uma comercial Exportação direta A venda de produtos diretamente ao consumidor no exterior. . formulada pelo respectivo fabricante no Siscomex. d) Indústria cuja atividade comercial de exportação seja desenvolvida com produtos fabricados por terceiros A "Trading Company" . a pessoa jurídica com a qual tenha firmado contrato de aluguel. é uma organização comercial que atende especificamente a algumas exigências como: . exportadora.SECEX publicou. inclusive com a utilização de mercadorias importadas sob o regime drawback. quando houver riscos no abastecimento interno ou quaisquer outras razões que possam afetar a economia nacional. A CAMEX é quem determina a aliquota do Imposto de Exportação Os bens exportados são entregues no território nacional. Impostos de Exportação Imposto de Exportação: Apesar de não adotado.algumas peles em bruto A Secretaria de Comércio Exterior . é realizada pelo respectivo fabricante nacional à empresa sediada no exterior. a Portaria nº 10. Não deixa de ser uma exportação indireta.09. comuns ou gerais. são empresas que têm como objetivo social. sua ordem. a aliquota atual é 0%. em cadernos (livros) ou em tubos .

inclui as mercadorias adquiridas especificamente para exportação seja depositando em entreposto aduaneiro ou promovendo o embarque direto 6 . reparo ou restauração para seu uso ou funcionamento. no prazo máximo de 180 dias. até que se comprove. Transporte. inclusive para conserto. Pode ser aplicado nos seguintes casos:  Regimes atipicos de Exportação Exportação temporária A SRF permite a saída do País de mercadorias nacionais ou nacionalizadas. Esta modalidade é aplicada. elaboração. se devidos. sob controle das autoridades aduaneiras.31/10/2011 Regimes atipicos de Exportação Trânsito aduaneiro na exportação Possibilita o transporte de mercadorias. de mercadoria estrangeira. em entidade credenciada.  Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Exportação com margem não sacada Para a exportação de certos produtos. O prazo de suspensão dos tributos será o necessário para amparar o transporte desde o local de origem até o de destino. para posterior embarque ou armazenamento em área alfandegada. pelo território aduaneiro. em local determinado. Mercadoria a ser submetida à operação de transformação. entre outros casos. de um ponto a outro do país. Produtos manufaturados e acabados. O prazo de permanência da mercadoria é de até um ano (prorrogável até o limite máximo de três anos). do local de origem ao de destino. a variação do  grau de pureza para determinado produto desembaraçado no exterior.   Mercadorias destinadas a feiras. As duas modalidades do regime de entreposto aduaneiro de exportação são: Regime comum – confere o direito de depósito da mercadoria. Em geral. e conduzida em veículo com destino ao exterior. no exterior. com suspensão dos tributos. para:  Transporte de mercadoria nacional ou nacionalizada. com testes laboratoriais de qualidade. Regime extraordinário – exclusivamente para empresas comerciais exportadoras (trading companies). verificada ou despachada para exportação. Minérios e metais para recuperação ou beneficiamento. competições esportivas ou exposições no exterior. verificada ou despachada para reexportação ou exportação.   Regimes atipicos de Exportação Entreposto aduaneiro na exportação Permite o depósito de mercadorias a serem exportadas. na forma dos produtos resultantes dessas transformações. nacional ou nacionalizada. É contado a partir do momento do desembaraço para trânsito aduaneiro e limitado ao momento da certificação da chegada da mercadoria no destino. destinada ao mercado externo. com suspensão de tributos. beneficiamento ou montagem. a legislação prevê a possibilidade de o exportador reter um percentual máximo de 25% da venda. e sua reimportação. condicionando-as à reimportação em prazo máximo de 2 anos de permanência no exterior. com suspensão do pagamento dos tributos e sob controle aduaneiro.

sob controle aduaneiro. sua ordem. inclusive com a utilização de mercadorias importadas sob o regime drawback. em moeda de livre conversibilidade. Alguns denominam assim à operação de exportação de uma determinada mercadoria fruto de uma importação previa. Na hipótese de ser inviável o retorno da mercadoria ou ocorrer a venda por valor inferior ao Responsabilidade pela armazenagem e seguro Compromisso de venda dentro do prazo estipulado. posteriormente. em geral. arrendamento ou empréstimo dos bens adquiridos no país. documentação comprobatória para fins de análise e decisão sobre a baixa das obrigações. formulada pelo respectivo fabricante no Siscomex. exposições e certames A remessa de mercadoria ao exterior. vendidas ao exterior.  originalmente consignado no RE.31/10/2011 Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Exportação em consignação O exportador compromete-se a ingressar com a moeda estrangeira correspondente às vendas efetuadas ao exterior no prazo máximo de 180 dias. através de contrato. sejam elas com ou sem transformação. para a execução das atividades contratadas de pesquisa ou produção de petróleo ou gás natural. no prazo máximo de 240 dias da data do embarque. Preços mínimos a serem praticados. contados da data do embarque. contados da data do embarque. por exemplo:  Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Amostras Caracteriza-se pela limitação de quantidades e pela não-destinação comercial. produzidas em outro. haverá prazo adicional de 60 dias exclusivamente para o retorno da mercadoria ao país. por alteração de qualidade ou por qualquer outro motivo.   Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Reexportação É possível realizar uma reexportação. Regimes atipicos de Exportação Operações especiais Exportação com saída ficta do território nacional A exportação com saída ficta do território nacional dos bens industrializados no país. que é a entrada de mercadorias em determinado país. obriga o exportador a comprovar. ao comprador estrangeiro ou. no prazo de 180 dias. o exportador deverá encaminhar à Secex/Decex (RJ) ou entidade por ela credenciada. caso tenha efetivado a venda do produto. Exportações destinadas a feiras. é realizada pelo respectivo fabricante nacional à empresa sediada no exterior. o retorno da mercadoria ao país. Esta opção permite ao exportador avaliar o grau de receptividade do produto no exterior. Remessa de divisas apuradas com a venda nos prazos constantes do contrato. com o intuito final de serem. as regras a serem respeitadas. Decorrido esse período. Os bens exportados são entregues no território nacional. Não se aplica a todos os produtos A saída das mercadorias para o exterior será feita com cobertura cambial e as partes negociantes estipularão. com fins de promoção. O despacho aduaneiro de exportação desses bens é efetuado com base na Declaração para Despacho de Exportação (DDE). a pessoa jurídica com a qual tenha firmado contrato de aluguel. ou o ingresso de divisas na forma da legislação cambial vigente. como. 7 .

31/10/2011 Financiamento à exportação • PROEX – Direto ao exportador – Via equalização das taxas de juros • ACC / ACE – ACC – ACE • BNDES-EXIM – Pré-embarque Especial – Pré-embarque – Pós-embarque • Fun • Fundo PROEX Programa de Financiamento às Exportações • É operacionalizado pelo Banco do Brasil • O exportador recebe à vista • Existem duas opções – Financiamento Direto à Exportação • • • • Similar ao Desconto de Duplicatas Financia até 85% do valor exportado (não importa o Incoterm)‫‏‬ Os 15% devem ser pagos antes do embarque Exceção para pequenas empresas em que financia 100%. • Se o prazo é superior.‫‏‬ pode ser outorgada pela SECEX. à exportação • Oferecido pelos bancos que atuam com câmbio • Podem ser amparadas empresas que exportem de forma direta ou indireta (trading companies também)‫‏‬ • Os contratos são lançados no SISBACEN. Acima disso CCE • • Fundo de Aval Seguro de cobrança da exportações PROEX Programa de Financiamento às Exportações – Financiamento via Equalização de taxa de Juros • É um financiamento em moeda estrangeira • Governo paga um percentual fixo ao ano ao banco captador dos recursos no exterior • Pode financiar até 100% do valor exportado • O prazo é de 2 (dois) meses até 10 (dez) anos • Se o prazo é de até 6 (seis) meses. Aplica-se multa se o contrato não é cumprido (entende-se que os recursos foram utilizados para arbitragem de juros)‫‏‬ 8 . desde que o prazo seja de até 2 (dois) anos • A operação é em Reais (R$)‫‏‬ • Carência de 6 a 18 meses‫‏‬para‫‏‬o‫‏‬pagamento‫‏‬da‫‏‬parcela‫“‏‬principal”. pode ser pago em parcela única. as parcelas (principal + juros) podem ser trimestrais ou semestrais ACC / ACE • Antecipação total ou parcial dos recursos ref.

commodities e produtos de menor valor agregado (celulose. porem o BACEN pode tirar produtos da lista de acordo a sua conveniência • O prazo é de até 210 dias APÓS o embarque BNDES .Exim • É um programa do BNDES • O objetivo é aumentar o volume das exportações brasileiras • Não se aplica a automóveis. alcool. com índice de nacionalização mínima de 60% Principais beneficiados: Empresas que desejam aumentar as exportações dos próximos 12 meses. com taxa Libor ou TJLP Custo Financeiro + Remuneração do BNDES + Remuneração da Instituição Financeira Credenciada • O prazo é de até 12 meses (pode chegar até 30 meses)‫‏‬ 9 .31/10/2011 ACC • Adiantamento sobre Contrato de Câmbio • Antecipa-se ao exportador. os Reais que receberia no fechamento do câmbio • Recursos privados. etc)‫‏‬ • É obtido junto às instituições financeiras credenciadas • Existem 3 (três) modalidades: – Pré-embarque Especial – Pré-embarque – Pós-embarque BNDES . após o embarque e antes do pagamento por parte do importador no exterior • Similar ao desconto de duplicatas • A taxa de juros são menores que as do mercado interno • Beneficia apenas empresas exportadoras (a titular do contrato de câmbio)‫‏‬ • Aplica-se a todos os produtos. paga-se uma taxa de juros menor e pode ser aumentado o prazo Pode ser em R$ ou US$. açucar. se comparados com as 12 meses anteriores Se as metas são atendidas integralmente. captados no exterior • Similar a um empréstimo • Visa financiar à Produção • O prazo é de até 360 dias ANTES do embarque ACE • Adiantamento sobre Cambiais Entregues • Paga-se ao exportador.Exim PRÉ-EMBARQUE ESPECIAL • • • • – Aplica-se a produtos manufaturados.

os recursos serão transferidos diretamente às produtoras dos bens objeto do financiamento)‫‏‬ Prioridade para empresas com receita anual de até R$ 45 milhões Prazo de até 30 meses para bens de capital e de até 18 meses para os demais produtos (não podendo o último embarque ultrapassar o prazo de 12 meses e a liquidação da operação.Exim PÓS-EMBARQUE • Destina-se a bens manufaturados novos e prestação de serviços com prazo de pagamento superior a 6 (seis) meses e índice de nacionalização mínimo de 60% Taxa de Desconto + Remuneração do BNDES + Remuneração da Instituição Financeira Credenciada Pode ser solicitado por toda empresa exportadora Existe enquadramento automático. do Sistema Integrado de Comércio Exterior . 6 meses)‫‏‬ BNDES .RC.. porém aplicado ao financiamento de produtos JÁ VENDIDOS Financia o Fabricante (Caso seja trading company ou empresa comercial exportadora. originadas por uma exportação não cobrada • Funciona também como instrumento de prevenção e incentivo para prospecção de novos mercados e como ferramenta de cobrança • Seu custo é menor que o de outras modalidades de garantia • Facilita o acesso a financiamentos • Cobre riscos comerciais.Exim PRÉ-EMBARQUE • • Similar ao anterior. políticos e extraordinários • Administrado pelo BNDES com recursos do Tesouro • Visa facilitar o acesso ao Crédito para pequenas e médias empresas que venham a utilizar linhas do BNDES • O risco da operação é compartilhada com o FGPC • Permite aos bancos exigir garantias menores • Pode ser contratado pelo exportador ou pela instituição financeira que ampara a exportação 10 .31/10/2011 BNDES ..SISCOMEX )‫‏‬ Fundo de Aval Fundo de garantia para a Promoção da Competitividade Seguro de Crédito à Exportação • Garante ao exportador indenização por perdas líquidas definitivas.. – – – Valor do principal de até R$ 7 milhões Operação via CCR Prazo de financiamento seja igual ou menor que o prazo de equalização da taxa de juros do PROEX • • • • • • O prazo é de 6 a 144 meses (devendo constar do Registro de Operações de Crédito .

a partir do nosso desempenho.” • • “Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais “Negociação é um processo de comunicação bilateral.31/10/2011 Negociação Internacional O que é Negociar? • • • • A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas. 1985)‫‏‬ • As habilidades de negociação podem ser desenvolvidas por qualquer pessoa O que é Negociar? Diferença entre Homem e Mulher Tudo é negociavel ? É o mesmo negociar com Homem que com Mulher ? negociação‫‏‬é‫‏‬um‫“‏‬processo”. poderíamos‫‏‬inclusive.‫‏‬reescrever‫‏‬o‫‏‬antigo‫‏‬provérbio‫“‏‬recebemos‫‏‬o‫‏‬que‫‏‬merecemos”‫‏‬ para‫“‏‬merecemos‫‏‬o‫‏‬que‫‏‬negociamos”. psicologia. vendas marketing. sociologia e resolução de conflitos. Partindo desta premissa.‫‏‏‬na‫‏‬qual‫‏‬desempenhamos‫‏‬papéis‫‏‬e‫‏‬interferimos‫‏‬ diretamente no resultado. com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fisher & Ury. as pessoas precisam negociar O ato de comprar e vender não é sempre uma negociação (compra em supermercado: não podemos mudar a situação já definida)‫‏‬ Noções básicas de negociação internacional • • “Negociação visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” “A Negociação pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” • “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação. negociamos para lidar com as diferenças Todos querem participar das decisões que lhes afetam Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional.‫‏‬ Perfil Mental da Mulher 5 tons de voz Espera que o Homen entenda o que pensa Quer ser ouvida e nao aconselhada Utiliza a abordagem indireta Gosta e precisa de‫“‏‬equipe de apoio” É detalhista Utiliza chantagem emocional Perfil Mental do Homen Reconhece 3 tons de voz Fica na defensiva quando negocia com mulher Quer dar solução mesmo que nao tenha problema Usa abordagem DIRETA Não utiliza equipe de apoio Em geral não se atenda a detalhes Utiliza chantagem emocional somente para intimidades 11 .‫‏‬é‫‏‬ação.

galinha. Górgias e Isócrates (entre 480 e 340 a C) • Retórica e sua importância Alguns exemplos “Jesus Cristo também era suplente. em 734 a C Sofistas: Protágoras. enquanto não são" (ou seja. obvio... na sua obra "Antinomias" afirma que todo fato tem dois lados. O Espírito Santo é segundo suplente... isso faz a arte retórica : sentidos (agradar) / mente (convencer) / emoção (comover) Retórica e sua importância Teoria da dissonância cognitiva : O cérebro não trabalha ou tem dificuldade em aceitar paradoxos A "lógica‫‏‬do‫‏‬preferível“:‫ ‏‬A escolha do que é certo ou errado é de cada pessoa. defendendo o atual sistema de escolha de substitutos no Senado • Retórica não visa distinguir o que é verdadeiro ou certo mas sim fazer com que o próprio receptor da mensagem chegue sozinho à conclusão de que a ideia implícita no discurso representa o verdadeiro ou o certo. que deve ser “verossímil” Ética no contexto da comunicação Todos temos uma concepção geral de mundo da qual se deduz certa forma de conduta. A força do discurso está naquilo que se OMITE.. "O ser humano é a medida de todas as coisas.. Essa‫“‏‬concepção geral de mundo”‫‏‬pode‫‏‬ser‫‏‬subdividida‫‏‬em:‫‏‬ Princípios da Lógica Formal : é a fraqueza da mente do receptor comum (todos nós. das coisas que são. desde que a outra parte não descubra a omissão. religião. O que conta é o argumento. somos nós que damos sentido as coisas) Senador Wellington Salgado (PMDB-MG) primeiro suplente do Ministro Helio Costa. falamos um e omitimos outro...na mídia -contra Kassab – Polishop • É possível penetrar na mente das pessoas por 3 lugares. Outros exemplos – Tentativa .. e das coisas que não são.. (mensalão. ) . (o que prima a nossa conduta) A forma de conduta pode ser sintetizada na ética.31/10/2011 Retórica e sua importância Antecedentes Siracusa: região da atual Sicília... fundada aprox... (não é estática) (a minha avo.) • máxima. mostrando APENAS aquilo que as pessoas querem ver (e.) • finalidade da existência e (ligou um fiscal. enquanto são. Deus é o titular” Protágoras.. 12 .) – – – Principio da identidade : A é A e B é B Principio da não contradição : A é diferente de B Principio da 3ro excluído : Nada ou ninguém pode ser A e B ao mesmo tempo • concepção de natureza humana...

• Diferenças maneiras de conduzir o processo. Combater raças inferiores Ideologia/política Segundo Hampton. Questões a considerar: • Diferentes enfoques e pontos de vista possíveis.31/10/2011 Ética no contexto da comunicação Concepção de natureza humana Finalidade da existencia Ramo do conhecimento O que é um Conflito? • Praticamente toda negociação se inicia pela existência de um conflito Conflito é. • Processo extremamente complexo: pessoas / comportamento humano. Guerra. Perseguir. • SUJEITO Máxima Ética Religioso simplório A natureza humana é decorrência da luta entre Deus e o Diabo. – 2. A simples existência de diferentes grupos já cria um potencial latente de conflitos. • Parciais: problema de um único ponto de vista. de sua incapacidade de atingir uma ou mais metas. Deus quer Alcançar a salvação te salvar ou Diabo te destruir Só Jesus salva Orar. O Processo da Negociação Complexidade => Pessoas / Comportamento • Valores. para que haja conflito basta a existência de grupos. – 3. Roubar Polícia e Política Nazismo A natureza humana é composta de seres que Apoiar a raça melhoram a humanidade superior e combater (raças superiores) e seres a raça inferior que pioram a humanidade (raças inferiores) • Somente o superior deve comandar Promover atentados. Como se preparar? A crescente importância da negociação na atualidade Problema: • Uma visão do problema. segundo o Aurélio: – 1. Penitenciar Religião Traficante A natureza humana pode ser dividida em: espertos que vivem bem e tolos que vivem mal • Ser esperto Bobeou o cachimbo cai Matar. desavença. • Objetivos. • Diferentes maneiras de pensar. • Imprevisibilidade. Embate dos que lutam. Segundo Hodgson (1996). 4 questões básicas: Objetivos tangíveis Objetivos emocionais e simbólicos (intangíeis) Resultados desejados Impactos esperados nos relacionamentos 13 . Rezar. (1991:297) o conflito pode surgir da experiência de frustração de uma ou ambas as partes. • Subjetividade.Discussão acompanhada de injúrias e ameaças.

• Prepara-se muito: antes. • É firme em suas atitudes e propostas. dessa forma. • Comunicação de maneira natural e eficaz. • Bom Senso e capacidade de análise para avaliação o custo/benefício para investimento de tempo e recursos em um processo de negociação. Os árbitros normalmente são escolhidos por serem justos. • Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade. 14 . sem usar coerção. Na arbitragem existe alto controle sobre os resultados. especialista no campo em que a disputa está acontecendo. • Cria opções de ganhos mútuos. Maneira Construtiva de resolver Conflitos: Maneira Construtiva de resolver Conflitos: A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o processo. Caraterísticas de um bom negociador • Lida com objeções de forma clara e transparente. Controla seu poder e conhece seus limites. que possui autoridade outorgada pelas partes. • É exímio em saber ouvir. as soluções vêm de uma fonte respeitada e com credibilidade. persuasivo. • Tem consciência dos vieses culturais de sua origem. O mediador é uma figura neutra. assim como dos de seu oponente. durante e depois da negociação. • Acredito no que está dizendo e fazendo. porém a terceira parte tem baixo controle sobre o processo.31/10/2011 Caraterísticas de um bom negociador • Visão ampliada sobre as possibilidades de negociação. porém baixo controle sobre os resultados. imparciais e sábios e. • É ético por princípios. • Concentra-se no que há por trás das posições e interesses. • Percepção e observação para entender os diferentes estilos e suas influências. criando um senso de trabalho em equipe e um clima propício ao acordo. ao mesmo tempo em que amistoso. • É flexível e criativo quanto às propostas. • Sabe resolver conflitos de forma colaborativa. tendo como objetivo ajudar as partes a negociarem de maneira efetiva.

Considerações Finais • A‫‏‬importância‫‏‬da‫“‏‬apresentação” • O‫‏‬corpo‫“‏‬fala” – Tocar o nariz – Diferentes apertos de mão – Fechar o punho – Levantar a mão PROCESSO DECISÓRIO PELA INTERNACIONALIZAÇÃO DE UMA EMPRESA • A importância da cultura – No Brasil: culturas diferentes também.31/10/2011 Negociação . – Na negociação internacional Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Tópicos  Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Introdução a respeito das decisões estratégicas e modelos organizativos no âmbito da internacionalização Introdução a respeito das decisões estratégicas e modelos organizativos no âmbito da internacionalização Que fatores influem na decisão de internacionalização? Como escolher estrategicamente os mercados em destino? Como gerir a mudança? Pontos de Partida: • • • • Impressão da direção Orientação internacional da empresa Confiança nas vantagens competitivas Condições adversas no mercado nacional    15 .

crescimento externo 16 .31/10/2011 Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Benefícios da Internacionalização da Empresa Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Introdução sobre decisões estratégicas e Modelos de Negocios Internacionais Qual o caminho da evolução da internacionalização da empresa? • Experimentação • Posição ativa • Compromisso • Completa • Diversificação e Pulverização de riscos • Aumento de ventas • Diminuição de custos • Conhecimento de novos produtos Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? • Estratégicos • Culturales • Comerciales • Operativos • Financieros Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? Fatores Estratégicos: • A decisão de internacionalização • O crescimento interno Vs.

Feminilidade • Individualismo vs.31/10/2011 Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? Fatores Operativos • Redução de custos de fabricação (aproveitamento de capacidade ociosa) Economias de escala (Produção mínima eficiente) Dificuldades: •Adaptação dos processos a novos mercados •Capacidade de satisfazer a demanda •Adaptação da cadeia de fornecimento Fatores Culturais: • Incertidumbre • Distância ao poder • Masculinidade vs. Coletivismo • • Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? Fatores Financeiros: • Previsão do aumento do valor da empresa (relação com a evolução do risco país) Possibilidades financeiras e evolução das necesidades de recursos Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo? • Estrategias • Fases • • Estudio de mercado 17 .

31/10/2011 Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo? Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo? Fases Estratégias   Fase intuitiva Fase de avaliação Fase informativa Estratégia de dispersão/diversificação   Estrategia de concentração   Outra estratégia É importante avaliar as melhores práticas nos mercadosalvo Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo? Estudo de Mercado Objetivos:      Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher a estratégia adequada para cada merdado-alvo? Diferença entre Países e Mercados  Critérios: Geográfico Acordos Comerciais Outros Onde ir? Como chegar lá? A quem? Com qual oferta? Quanto?     Segmentação • Realização interna ou externa? 18 .

31/10/2011 Matriz F.M.56.A (swot)‫‏‬ O Estudo de Mercado Classificação Fiscal Fortalezas Oportunidades Fraquezas Ameaças Usá-las Dados fundamentais Aproveitá-las Eliminá-las Evitá-las Para que serve? Como obtê-la? N.gov.C.F.desenvolve.br) •Pesquisa de mercado Como determinar o valor FOB ? Perguntas fundamentais O que faz parte do custo? Qual‫‏‬seria‫‏‬o‫“‏‬Incoterm”‫‏‬a‫‏‬usar‫?‏‬ Tem matéria prima nacional e/ou importada ? Qual seria o meio de transporte ? Quais seriam as quantidades a exportar ? Outra escola de comex • Cinco fatores •Geográficos •Sócio-políticos •Tecnológicos •Económicos •Culturais 19 . Nomenclatura Comum do Mercosul Ex. Dados obtidos: aspectos legais tanto na exportação como na importação (no destino)‫‏‬ O Estudo de Mercado O Estudo de Mercado Como determinar o melhor destino para nossa exportação Escola tradicional de comex • Radar Comercial (www.78.: 1234.O.

31/10/2011 O Estudo de Mercado A importância da informação Informação primária / produto / país: O Estudo de Mercado A importância da informação Informação secundária / mercado Trata-se de tudo relacionado do ponto de vista legal e normativo 1. Leis trabalhistas 17. Aliquotas de importação (intrazona e extrazona se fosse o caso)‫‏‬ Requisitos adicionais de importação Registros de importador / registro de produto Existência de cotas Código de defesa do consumidor Metrologia / tamanho Acordos setoriais / acordos macro Formas de pagamento e prazos aceitos pelo Banco Central local Mercado de Câmbios Informações sobre as características próprias do mercado consumidor ou competidor no país de destino 1. Planilha de cálculo de nacionalização do produto importado 3. 9. Metodologías alternativas de importação (comercial importadoras)‫‏‬ 9. Diferentes preferências de consumo (cor. Impostos locais na importação (determinação do custo e Creditos Fisc)‫‏‬ 2. embalagem. 3. 4. Planejamento tributário internacional 20 . 6. Preços de venda no mesmo ponto de venda 7. Legislação para o envío de amostras / mercadoria em consignação O Estudo de Mercado A importância da informação Informação secundária / mercado Informações sobre as características próprias do mercado consumidor ou competidor no país de destino 8. etc. Metodología de pagamentos e prazos de pagamentos no mercado local 6. Transporte e distribuição 13. 7. Diferentes alternativas publicitárias (revistas especializadas)‫‏‬ 11. 8. Apresentação do produto perante o consumidor O Estudo de Mercado A importância da informação Informação complementar / mercado Informações utéis somente para o caso de ampliação da estrategia 14. Contratação de representantes comerciais (internacionais / locais)‫‏‬ 12. 2. Canal próprio de distribuição 15.)‫‏‬ 10. Obtenção de residência 16. 5. Registro de marca 4. Formação da cadeia de comercialização em destino 5.

31/10/2011 Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher a estratégia adequada para cada merdado-alvo? Acordos Comerciais • • • • • • • • AMU UNIÓN EUROPEA CEFTA BAFTA APEC ASEAN EURASEC NAFTA • • • • • • • • CACM CARICOM PACTO ANDINO AFTA COMESA ECOWAS SADC MERCOSUR Processo decisório pela internacionalização de uma empresa Como escolher a estratégia adequada para cada merdado-alvo? Critérios de Segmentação  Mercados de consumo Mercados industriales  Formas de Acesso e canais para o negócio internacional A escolha da estratégia do Canal de Vendas Alto Valor agregado da venda Canais de “alto contato” Vendedores Associados que agreguem valor – Exportação indireta – Exportação direta – Acordos de licenciamento. franquias e outros contratos de colaboração – Investimento direto Internet Canais de “baixo contato” Distribuidores Varejistas Tele-MKT Canal de vendas diretas Canais indiretos Canais de MKT direto Baixo Custo por transação Alto 21 .

. Busca de informação VENDA Problemas Fechamento Post-venda   O Estudo de Mercado Atores do comércio internacional Exportador Importador Despachante aduaneiro Especialista em Comércio Internacional (nem sempre)‫‏‬ Transportador Banco Trading Comp....? O Estudo de Mercado Como organizar uma estratégia exportadora Principios gerais • Objetivos de diferentes prazos (Curto. Tempos da estratégia (exemplo do Pato)‫‏‬ • Planejar • Fazer • Controlar • Reagir 22 .Longo)‫‏‬ • Utilizar expressões simples e objetivas • Caso‫‏‬não‫‏‬tenhamos‫‏‬um‫‏‬modelo‫‏‬próprio…... o senso de humor deve ser controlado No Reino Unido as atitudes informais são consideradas vulgares Nos USA valoriza-se a posição hierárquica No Maori cuidado com as saudações.Médio .... NEGOCIE SEMPRE EM FUNÇÃO DA CULTURA DO SEU INTERLOCUTOR..31/10/2011 Relação entre o processo da compra e o processoda venda COMPRA Identificação ou reconhecimento da necessidade Prospecção Apresentação Argumentação Externa Interna Avaliação de alternativas de compra Decisão de compra Avaliação de compra O Estudo de Mercado A importância da Cultura Exemplos a considerar:      Na Indonesia não se toca nas pessoas com a mão esquerda No Japão costuma-se negociar em grupo Na China utiliza-se apenas um interlocutor Na Alemanha.

2020 23 .br german@centergroup.net Tel. é que tudo muda ! Up Date Prof.31/10/2011 O Estudo de Mercado Como organizar uma estratégia exportadora Perguntas fundamentais • Por quê? • Quê ? • Como ? • Quem ? • Quando ? • Onde ? O ùnico que não muda. (11) 3254.0666 Ramal 218 (11) 7857. German Segre E-mail: german@unip.