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Diversificacin y calidad
Fuerzas que determinan los cambios en el sector de investigacin y desarrollo de alimentos? Consumidores El medio ambiente Salud y seguridad Leyes y regulaciones Capacidades analticas Globalizacin
Alimentos ms seguros
Alimentos ms frescos
Bajo costo
Ms naturales orgnicos
Alimentacin
Dieta Equilibrada
Nutrir
EL FUTURO
La mejor forma de anticiparse al futuro es estudiando las tendencias del mercado.
EL FUTURO
BABY BOOMERS
Explosin de nios nacidos de la 2 Guerra Mundial Comprende a los nacidos entre 1946 y 1964 Son 1.000 millones de personas en el mundo!
1950 Explosin de comida para beb. 1960 Juguetes y calzados para nios. Nace el fast food para padres ocupados con muchos hijos. Entre 1970 1980, fue el mayor Boom de la historia en el rea de inmuebles.
CONSUMIDOR
PLACER
Divertido PRACTICIDAD
SALUD
Facilidad de Manipuleo
EN FORMA
Ahorro de Tiempo
PRACTICIDAD
Filosofa de Marketing
Los cambios nos llevan a plantear modelos que contemplen una consideracin MAS PROFUNDA de los consumidores en las decisiones
productivas
Envase
Marca
Alimentos que tienen una cualidad adicional que te da un beneficio especial para tu salud. Les proporciona los nutrientes necesarios para su ptimo desarrollo y desenvolvimiento intelectual
Unidad de negocios especializados atienden a la industria de alimentos otorgando un servicio profesional, adems de soluciones funcionales que garanticen la satisfaccin del consumidor.
FOOD SERVICE
LINEA NUTRICIONAL
Innovacin y tendencias
Representaciones
MERCADEO
LINEA NUTRICIONAL
Campos de Accin
Equipo de trabajo: Nutricionistas, Zootecnista, Ingenieros de Alimentos, qumicos, bioquimios, etc. reas de: Investigacin, desarrollo, Innovacin, calidad, produccin, administracin, comercial
Caracterizacin General
Segmentados por grupo poblacional Segmentados por beneficios de salud Desarrollados con productos con Calidad Con aportes que ofrezcan beneficios Claims de salud (dosis/porcin, soporte cientfico) Lo mas saludables posible Registros sanitarios. Anlisis de laboratorio Soporte cientfico para claims genricos Apoyo y soporte en etiquetado y rotulado. Educacin al consumidor (publicidad)
Pork Ham
Fuerte intervencin reguladora Administrativa Requerimientos financieros altos Especial incidencia de la inocuidad alimentaria
BUROCRACIA: Excesiva lentitud en la toma de decisiones. Decisiones pobres y endogmicas. FINANCIACION: Debilidad estructural con complicaciones coyunturales graves. INOCUIDAD ALIMENTARIA: Contaminantes emergentes.
INDUSTRIA AGROALIMENTARIA:
CARACTERSTICAS COMUNES
Globalizacin de los mercados Atomizacin de las empresas. Demanda interna estancada. Concentracin de los clientes.
EL CONSUMO DE ALIMENTOS:
Incrementos medios pequeos, pero existentes Alteraciones anuales relevantes. Tendencias histricas claras. Impulso tradicional: Precio y comodidad. Impulso por nuevas variables: - Relacin Alimentos Salud - Innovacin constante de productos.
MARKETING ESTRATGICO
Capacidades centrales
Servicio al cliente Calidad Innovacin
Ventaja competitiva
Lealtad del cliente Exito en nuevos productos Participacin de mercado
Es difcil para una compaa abarcar todos los segmentos del mercado, por lo tanto de acuerdo a las caractersticas del segmento, a los recursos e intereses de la compaa y a otro conjunto de variables debe elegir uno o ms segmentos como su meta.
Medibles
Sustanciales
deben ser los suficientemente grandes y redituables como para ser servidos.
Accesibles
Diferenciables
los segmentos deben ser conceptualmente distinguibles y deben responder en forma diferente a diferentes mezclas de mercadotecnia.
Accionables
se deben formular programas efectivos para atraer y servir los segmentos identificados y seleccionados.
Posicionamiento
Una vez que seleccion el o los segmentos de mercado a entrar, debe desarrollar, comunicar y seleccionar un concepto de producto y servicio. Posicionar es el acto de disear lo que ofrece la compaa de tal manera que ocupe un lugar especfico en la mente del consumidor. Es una medida comparativa usada para determinar donde est o estar situado el producto en el mercado con respecto a ofertas de la competencia
Posicionamiento
Disear la oferta de la empresa de tal manera que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente del consumidor. Para desarrollar una estrategia de posicionamiento, debe ser: Importante Distintiva Superior Comunicable Apropiable Financiable Redituable.
Enunciado de Posicionamiento
El enunciado deber identificar uno o ms atributos nicos (diferenciados) La razn por la cual el comprador potencial debera comprar tu producto y no el de la competencia Formato del enunciado: Para (mercado meta) el XXX (marca) es XXX (calificador distintivo, el nico, el mejor), categora de producto, modelo, que XXXX (beneficios y razones para creer en esos beneficios)
Diferenciacin y posicionamiento
Diferenciacin es el acto de disear un conjunto de caractersticas significativas para distinguir lo que ofrece una compaa de lo que ofrece la competencia. Posicionamiento es disear la oferta de la empresa de tal manera que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente del consumidor.
Atributos Caractersticas que complementan la funcin bsica del producto. Desempeo Nivel en el cual las caractersticas bsicas del producto operan. Conformancia Grado en el cual las unidades del producto son idnticas y cumplen con las especificaciones prometidas.
Durabilidad Una medida de la vida esperada del producto. Confiabilidad La probabilidad de que el producto no falle dentro de un periodo especifico.
Reparabilidad Facilidad de reparacin del producto Estilo Es la manera en que el comprador percibe el producto y como se siente con l. Diseo Es la totalidad del producto, cmo se ve y cmo funciona en trminos de los requerimientos del consumidor.
Facilidad de orden
Qu tan fcil es para el cliente poner una orden con el proveedor Velocidad, exactitud y cuidado El trabajo que se hace para hacer que el producto opere en el lugar planeado El entrenamiento a los empleados para que el equipo opere en forma apropiada y eficiente.
Entrega
Instalacin
Anlisis de la Demanda
Un anlisis del atractivo tiene por objetivo la medida del nivel de la demanda y de prever el ciclo de vida de cada segmento identificado. Concepto bsico de la Demanda
Cuando el nivel de ventas est influido por el nivel de esfuerzo de mkt total. Etapas de Introduccin y crecimiento
Cuando la distancia entre el nivel alcanzado y el mercado potencial es dbil. Fase de Madurez
El mercado potencial puede evolucionar a lo largo del tiempo, bajo influencia de factores culturales y sociales que contribuyen a desarrollar un hbito de consumo.
Es el nivel mximo de la demanda de un producto, considerando en la hiptesis de que todos los usuarios potenciales son efectivos.
El objetivo es desembocar en estimaciones cuantitativas del mercado potencial y del nivel actual de la demanda global sin las cuales todo anlisis econmico es imposible La Estructura de la demanda de consumo
Q= n*q*p Q = Potencial TOTAL del mercado (Demanda Global) n = nmero de compradores en el mercado q = cantidad adquirida por un comprador promedio p = precio promedio por unidad
Fase de Introduccin El modelo prevee una evolucin relativamente lenta de ventas del producto, debido a:
Problemas proceso de fabricacin Distribucin Compradores potenciales pueden ser lentos en modificar sus hbitos de consumo Competencia.
Fase de Crecimiento Si el producto pasa con xito el test de introduccin en el mercado, el producto se caracterizar por un desarrollo rpido de las ventas. Las causas de este crecimiento son:
Primeros usuarios satisfechos repiten sus compras e influencian a los potenciales por una comunicacin boca- oreja Disponibilidad del producto La entrada de competidores nuevos tiene el efecto de aumentar la presin del mkt total sobre la demanda
Fase de Turbulencia Es un perodo de transicin en el cual la tasa de crecimiento de la demanda total est en desaceleracin.
El entorno econmico y de competencia se modifica:
La demanda crece a una tasa decreciente El objetivo es la mayora del mercado Los competidores ms dbiles dejan el mercado debido a la baja de precios. La industria se hace ms concentrada
Puede ser muy corta y tambin muy violenta, lo que supone reestructuraciones a veces muy importantes
Las tasas de ocupacin y de penetracin del producto son muy elevadas y poco suceptibles La cobertura del mercado por la distribucin intensiva La tecnologa se estabiliza y slo se esperan modificaciones menores en el producto
El objetivo estratgico prioritario es el de mantener la cuota del mercado y de conservar una ventaja competitiva defendible sobre los competidores directos.
Fase de Declive Es un decrecimiento estructural de la demanda por una de las siguientes razones:
Nuevos productos con mayores prestaciones Las preferencias, los gustos, los hbitos de consumo Cambios del entorno social, econmico poltico
Acortar la fase de introduccin Acelerar el proceso de crecimiento Prolongar lo ms posible la fase de madurez Retardar la fase de declive
2.
3.
clientes
4.
5.
An tienes chance de ganar...pero creo que Realizado por Lic. Roberto perdiste tu ventajaEspecialistaMBAMarketing, competitiva sostenible Cuellar, en Ventas cuando te aplicarony Motivacin Cel. 706 Nelson. la llave 19906 rcuellar@mercadeo.com
P r o d u c t o s
Actuales Nuevos
Desarrollo de producto
M e r c a d o s
Actuales Nuevos
Penetracin de mercado
Desarrollo de mercado
(Diversificar)
ESTRATEGIAS DE MARKETING
4 Estrategias generales-globales
1.
INVERTIR PARA CRECER OBTENER BENEFICIOS SELECTIVAMENTE COSECHAR SALIR DEL MERCADO
2.
3.
4.
Estrategias de Marketing
Estrategias Competitivas
Estrategias de Marketing
Estrategias Competitivas
Estrategias del lder Es aquella que ocupa la posicin dominante y es reconocida por sus competidores
Desarrollo de la demanda primaria Estrategia defensiva Estrategia ofensiva Estrategia de desmarketing (es reducir su participacin en el mercado)
Estrategias de Marketing
Estrategias Competitivas Estrategias del retador La empresa que no domina un producto o mercado puede elegir, bien atacar al lder y ser su retador Dos posibilidades se ofrecen:
Ataque frontal (consiste en oponerse directamente al competidor utilizando las mismas armas) Ataque lateral (Dirigen sus esfuerzos a oponerse cuando el competidor es dbil)
Estrategias de Marketing
Estrategias Competitivas
Estrategias del seguidor Adopta un corportanmiento adaptativo alineando sus decisiones sobre las decisiones tomadas por la competencia.
Estrategias de Marketing
Estrategias Competitivas
Estrategias del especialista La empresa se especializa, se interesa por uno o varios segmentos y no por la totalidad de mercado (por un nicho de mercado) El objetivo perseguido es ser cabeza de ratn en vez de cola de len.
Placer - Sofisticado
Una mayor valorizacin de productos con valor agregado. Separacin de lo montono Productos con alto valor de la mezcla, procesos con alto know-how, empaque estilizado, exclusivo Uso de diseos modernos, opuesto al uso de lo tradicional como smbolo de lo sofisticado
Placer- Extico
Deseo de descubrir nuevos sabores de otros paises Ofrecimiento de recetas tpicas de otros paises Productos con frutas que evocan exotismo.
Bsqueda de nuevas sensaciones, sabores, aromas, colores Productos con sabores, colores, texturas que apelan a la imaginacin Productos que ofrecen efectos de frescura, burbujeante, etc
Placer- Divertido
Deseo de algo divertido, intrigante Productos que ofrecen sorpresas, diversin, interaccin con el consumidor Se ofrecen como un juego para el nio. Multiplicacin de productos que apelan al misterio y descubrimiento
Salud - Natural
Un producto natural, diettico, garantizado Productos naturales que aseguran su inocuidad Productos orgnicos, ingredientes naturales, sin preservantes, sin aditivos, certificados. Productos sin insumos que causen alergias
Salud - Vegetariano
Bsqueda de beneficios provistos por los vegetales. Productos con ingredientes vegetales que prometen algo saludable Productos que evocan las ventajas de lo vegetal Productos con 5 -10 frutas verduras de acuerdo a lo recomendado.
Salud - Medicinal
Consumo de elementos nutricionales Productos con insumos adicionados o intrnsicos, que aseguran un beneficio de salud Multiplicacin de productos con Omega 3, Omega 6, esteroles. Se mantiene la fortificacin de vitaminas, minerales. Productos buenos para la flora intestinal (fibras, cepas). Multiplicacin de productos para segmentos especficos
En forma - Diettico
Productos para mantener la lnea, perder peso. Productos light. Bajo contenido de insumos responsables del aumento de peso nfasis de productos con el claim de light, diettico. Multiplicacin de productos para servir en porciones. Productos con niveles reducidos en insumos de alto valor calrico. Productos que ayudan a controlar el nivel glicmico.
Bsqueda de productos energticos, o que den sensacin de relajacin y bienestar Productos con ingredientes que estimulan el organismo o promueven la sensacin de relajacin, bienestar Se mantiene la oferta de lo energizante con ingredientes naturales. Multiplicacin de productos que evocan armona entre cuerpoespritu.
En forma Csmtica
Bsqueda de la optimizacin de la belleza a travs de la dieta Productos que ofrecen contribuir con la belleza fsica, basado en los ingredientes que posee Se mantiene el claim de bueno para tu piel. Multiplicacin de productos para mantenerse joven. Desarrollo de productos con la coenzyma Q10
Bsqueda lo simple y prctico para transportar, usar y desechar Productos con diseo o empaque que facilita su manipulacin Generalizacin de productos con empaques sellables. Productos que se pueden cocinar en el empaque. Multiplicacin de productos de presentacin individual. Multiplicacin de Kits.
Bsqueda de ahorro de tiempo en la preparacin de comidas Productos con la ventaja de ahorro de tiempo Generalizacin de productos listos como aperitivos. Multiplicacin de Productos Kit, o productos fciles de preparar. Generalizacin de empaques resistentes al microondas.
Practicidad - Nomade
Bsqueda de productos que permitan su consumo en cualquier lugar Productos diseados y preparados para ser consumidos sin cubiertos y en tiempos cortos Generalizacin de empaques individuales. Generalizacin del concepto para llevar. Empaques tipo tazn.
Bsqueda de productos con perfil de conciencia social, ecolgica Productos que contribuyen a una economa sostenible en el tiempo (ecolgicos). Productos con parte de los ingresos destinados a causas sociales Muchos productos provenientes del Comercio Justo. Productos ecolgicos (reciclables, contra la deforestacin, etc). Se mantienen productos asociados a causad humanitarias
Productos Lanzados
Queso Fresco
Productos Lanzados
Crema Vegetal
Grasa = 17% Uso culinario Sin color ni preservante Con soya y grasas vegetales Sin colesterol En la rama de lo Natural y Medicinal
Productos Lanzados
Jugo
Mezcla de fruta y verdura Sin colorantes, preservantes ni azcar Cada 100ml, 50% cantidad recomendada consumo de frutas y verduras Natural, diettico, saludable
Productos Lanzados
Jugo
Ayuda a retardar el envejecimiento Fortificado con coenzima Q10 y Vit E Estudios que sustentan el claim Apela a mantenerse en forma, saludable y al placer
Productos Lanzados
Jugo
Mezcla de 8 verduras Rico en Vitaminas, minerales Tres sabores Ayuda en el control de peso Dirijido a mujeres Apela a mantenerse en forma y saludable
Productos Lanzados
Queso y mantequilla
Ayuda a retardar el envejecimiento Queso crema / mantequilla Buena y cremosa textura Apela al placer
Productos Lanzados
Yogurt
Mezcla de una fruta y una verdura Combina beneficios de ambos Natural, diettico,saludable
Productos Lanzados
Agua
Productos Lanzados
Bebida de frutas
Bebida con bajo contenido de azcar Bajas caloras Con Omega 3, coenzima Q10 y Lcarnitina Apela a lo diettico y medicinal
Productos Lanzados
Agua
Agua mineral natural Rica en magnesio y calcio Libre de nitrato Libre de sodio Enfocado en mujeres mayores a 45 aos Apela a lo medicinal y natural
SABOR INDULGENCIA
Yogurt Premium , con frutos selectos, se sirve como un postre o un gusto a un paladar exquisito
NATURAL BIO
Yakult es la bebida probitica lder mundial a la venta en 32 pases y regiones en todo el mundo. El consumo de la bebida lctea probitica petite supera 25 millones de botellas diarias.
NATURAL ORGANICO
Tiene leche entera (perfecto para nios menores de 2 aos), es orgnico y hay mucha variedad, entre ellas el Fruit & Cereal Yogurt (yogurt con cereal y fruta), YoBaby Drinkables (yogurt para tomar), y los diferentes sabores.
Honest Tea, una firma de los EEUU eligi esta yerba mate orgnica para elaborar 3 tipos de bebidas orgnicas sin alcohol, con sabor a Naranja Mango, Lima Limn y Agave
NATURAL FRESCURA
Bebidas con vitaminas y electrolitos puros de manantial de agua que contiene de manera natural. Esta bebida es una explosin de sabores tropicales y est fluyendo con la vitalidad de la naturaleza!
Kaiku-Benecol es un producto lcteo especialmente indicado para aquellas personas que quieren reducir sus niveles de colesterol.
La lnea Biosal Sabores fue ideada para ayudar a la activa mujer de hoy para conseguir el sabor que busca en sus comidas y procurar un efecto ms saludable para su familia, reduciendo el riesgo de enfermedades cardiovasculares.
En los casos de los quesos port salud light, les es retirado un 50% de su contenido graso y por lo tanto se obtiene un queso desnatado con el 50 % de grasas, muy saludable.
La marca MeatWater comercializa botellines de agua con sabor a platos y recetas de todo tipo que adems tienen los mismos nutrientes, protenas, vitaminas y minerales que las recetas de cuchillo y tenedor
LQUIDOS - CONVENIENTE
En este aspecto el empaque es usualmente el vehculo. El empaque y producto van diseados para hacer ms fcil y cmodo el almacenamiento / uso del alimento
Se aprovecha conceptos como orgnico, natural para transmitir el mensaje que el producto te va a nutrir de manera saludable
LQUIDOS FUNCIONAL
En este rubro se le adiciona uno o mas ingredientes que tienen la funcin de ayudar al consumidor a mantener o mejor su salud
En este rubro se busca crear nuevas ocasiones de consumo a travs de una receta que reemplace el consumos de otros productos. O recetas que amplen ocasiones de consumo
TAREA
Anlisis de la situacin competitiva de los alimentos en el mercado, respondiendo a las siguientes preguntas:
1. Cules son los factores claves de xito en el producto mercado o segmento considerado? 2. Cules son los puntos fuertes y dbiles de la empresa en relacin a esos factores claves de xito? 3. Cules son los puntos fuertes y dbiles del o de los competidores peligrosos en relacin a estos mismos factores claves?