Você está na página 1de 85

ULBRA

Comrcio Exterior

CURITIBA PR EDITORA IBPEX 2009

NOTA SOBRE O AUTOR

Jos Olmiro Oliveira Peres, natural de Porto Alegre (RS), graduado em Administrao, com habilitao em Comrcio Exterior (1990). Pela universidade do Vale do Rio dos Sinos ( Unisinos ) Possui ps-graduao em Administrao de Marketing (1991) na (Unisinos )e em Metodologia do Ensino Superior (1992), (Unisinos )alm de Mestrado na rea de Gesto de Negcios (1995), Ttuo este recebido pela Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales de Buenos Aires, OK! Ministra aulas de graduao e psgraduao na Universidade Luterana do Brasil (ULBRA), na Universidade de Caxias do Sul e, tambm, professor convidado da Universidade de Buenos Aires. Avaliou e orientou mais de 400 trabalhos de graduao e ps-graduao nas reas de Marketing, Planejamento Estratgico, Gesto de Pessoas, Gesto Pblica, entre outros. Atua como consultor de empresas pblicas e privadas e atualmente membro efetivo da executiva do PARTIDO REPUBLICANO BRASILEIRO ( PRB ) no Rio Grande do Sul.
[62] Comentrio: Professor, interessante colocar essa sigla por extenso ( a sigla do partido?) ou explic-la, seguindo o modelo nome por extenso (sigla). [61] Comentrio: Professor, interessante colocar junto s informaes sobre graduao e ps a informao das instituies. Ex.: graduado em Administrao, com habilitao em Comrcio Exterior pelas Faculdades... (1990). Excludo: .

APRESENTAO

Este livro apresenta aspectos voltados ao processo de comrcio exterior. Esse tema mostra-se de grande relevncia, tendo em vista que as organizaes anseiam por tornarem cada vez mais eficientes e eficazes as suas aes voltadas para o mercado internacional. Para tanto, precisam trabalhar com ferramentas modernas de gesto no mbito de mercado internacional. Com uma abordagem bem direcionada e uma linguagem simples e direta, esta obra tem como objetivo possibilitar a compreenso das mais diversas variveis de mercado no mbito internacional (as quais interferem no dia a dia das organizaes) e objetivar aes favorveis para o ingresso de produtos e servios no mercado externo e para a administrao da importao de outros produtos e servios, explicitando as principais estratgias a serem implementadas para a consecuo dessas aes. No primeiro captulo, h uma anlise sobre a origem do comrcio internacional, com o objetivo de darmos o balizamento para os assuntos atinentes rea. No segundo captulo, fazemos uma abordagem bastante objetiva sobre a influncia e a importncia de trabalharmos com os Termos do Comrcio Internacional (Incoterms), principalmente no que tange s responsabilidades de exportadores e importadores. No terceiro captulo, fazemos uma abordagem sobre a interao entre o marketing internacional e as principais formas de colocao e apresentao dos produtos no mbito do mercado externo. O quarto captulo versa diretamente sobre as principais modalidades de pagamentos por vezes vistas no Comex, tais como cobrana, carta de crdito entre outras. No quinto e no sexto captulos, procuramos mostrar a real importncia dos negcios internacionais, assim como aquelas principais caractersticas vistas no processo de exportao. No stimo captulo, fazemos uma anlise sucinta a respeito dos transportes internacionais nas exportaes, principais modais utilizados, entre outros assuntos. O oitavo captulo trata diretamente da anlise das importaes, a fim de que possamos ter equilbrio na balana comercial dos pases, nas importaes, em relao aos produtos e aos servios. Para concluir, no nono e no dcimo captulos, buscamos apresentar os principais aspectos voltados para a formao do preo de venda nas exportaes, tomando como base o preo verificado no mercado interno. Tambm apresentamos, como entendimento das principais aes voltadas para o mercado de exportao, algumas dicas para que possamos definir um melhor plano de exportao.

Todos os itens aqui abordados so fundamentais para o entendimento dos gestores e demais profissionais voltados para o comrcio exterior. Ainda que tenhamos diversos cenrios voltados para o tema em questo, acreditamos que os conceitos aqui apresentados sero bastante teis aos profissionais da rea, gerando ainda uma forte contribuio para a comunidade acadmica.

SUMRIO

1 A ORIGEM DO COMRCIO EXTERIOR 2 A IMPORTNCIA DOS INCOTERMS (TERMOS DO COMRCIO INTERNACIONAL) 3 A IMPORTNCIA DO MARKETING INTERNACIONAL 4 MODALIDADES DE PAGAMENTO NO COMRCIO INTERNACIONAL 5 A IMPORTNCIA DOS NEGCIOS INTERNACIONAIS 6 CARACTERSTICAS DO PROCESSO DE EXPORTAO 7 O TRANSPORTE NAS EXPORTAES 8 ANLISE DAS IMPORTAES 9 ASPECTOS VOLTADOS PARA FORMAO DO PREO DE VENDA NA

EXPORTAO 10 DICAS PARA DEFINIO DE UM MELHOR PLANO DE EXPORTAO CONSIDERAES FINAIS REFERNCIAS POR CAPTULO REFERNCIAS GABARITO

1 A ORIGEM DO COMRCIO EXTERIOR

Jos Olmiro Oliveira Peres

Para darmos validade s principais premissas voltadas para o comrcio exterior, entendemos que conceitos relacionados rea encontram-se em fase de evoluo, haja vista termos nas operaes de exportao e importao uma srie de variveis, as quais sem dvida alguma contribuem para o sucesso e/ou insucesso de qualquer organizao, podendo at mesmo serem conflitantes. Devemos entender que o comrcio exterior est cada vez mais presente na vida das empresas, sejam elas industriais ou comerciais, pblicas ou privadas. Isso nos instiga a cada vez mais perseverar na apresentao de dados substanciados, a fim de fornecer ferramentas compatveis com os agentes que atuam nessa rea. Cabe-nos manifestar, ainda, o novo momento vivido pelo comrcio internacional, SENDO FUNDAMENTAL NA VIDA DAS ORGANIZAES, DEPOIS COMECE AT PORQUE, OK!em que esse relacionamento passa a ser fundamental na vida das organizaes, at porque estamos falando de um mercado globalizado, com problemas que, surgindo em algumas naes, podero afetar as economias de diversas outras, inclusive a brasileira. Segundo Maia1, o comrcio internacional composto por operaes ativas: exportao, entrada de capitais, servios, donativos recebidos e remessas de emigrantes; e operaes passivas compostas por importaes, sadas de capitais, servios, donativos concedidos e remessas de imigrantes. Resta-nos verificar que todo o processo de comercializao no comrcio exterior foi melhorado com o passar dos anos, at porque houve o avano tecnolgico, provocando certa revoluo na economia mundial. Em concordncia com toda a discusso que faremos em todos os captulos do livro, cabe-nos a transcrever, de forma muito clara e objetiva, as mais diversas variveis, as quais so indispensveis para o entendimento do Comrcio Exterior ( Comex ), ok!como um todo. Fazendo um paralelo entre o comrcio exterior da atualidade com o do passado, chegamos concluso de que diversos fatores foram fundamentais para o seu crescimento, entre eles:
[64] Comentrio: Professor, caso seja abreviatura de comrcio exterior, adequado usar a expresso por extenso e a abreviao entre parnteses na primeira ocorrncia. [63] Comentrio: Professor, qual esse relacionamento? Esse usado para recuperar algo posto anteriormente, mas relacionamento no recupervel da leitura do que foi posto antes.

a. A importncia da Cmara de Comrcio Internacional (CCI) de Paris, a qual, aps ter sido criada no ano de 1936, foi fundamental para a criao dos regramentos do comrcio internacional. Foi atravs dela que foram criados os Incoterms, Termos do comrcio internacional, os quais apresentam as responsabilidades de

exportadores e importadores no momento da negociao.NO CITAO DE NENHUM LIVRO, SO OBSERVAES PESSOAIS MINHAS,OK! b. Avanando em relao a esse processo, chegamos ao ano de 1944, na Conferncia de Breeton Woods, cidade esta localizada no Estado de New Hampshire, Estados Unidos (EUA), tendo ali surgido o Fundo Monetrio Internacional (FMI), o Banco Internacional de Reconstruo e Desenvolvimento (Bird) e o Acordo Geral de Comrcio e Tarifas (GATT) passando no ano de 1985 a chamar-se de Organizao Mundial do Comrcio (OMC). Devemos levar em conta que esses rgos no s tiveram uma representatividade naquele momento em que foram criados, como tambm at hoje servem de grandes balizadores para que possamos entender um pouco mais a realidade do comrcio internacional. c. Ao final dos anos de 1940, com a alavancagem do movimento do carvo e do ao na Europa, surgem novas ideias, as quais, aps serem discutidas durante alguns anos, mais precisamente at o ano de 1957, fazem surgir o Mercado Comum Europeu (MCE), conhecido na atualidade como Unio Europeia. Esse movimento surge com a concepo de fazer com que oito pases europeus pudessem, ao serem formados, trazer uma maior hegemonia para o comrcio internacional. Esses fatores, atrelados a uma srie de outras variveis, fizeram com que surgisse o processo de globalizao da economia, na qual a criao de novos horizontes seria fundamental para as naes. d. Ainda voltados para estas demandas,para esta situao,ok! passamos a analisar de forma mais ampla o comrcio internacional, sendo que, para medirmos a eficincia e a eficcia desses mercados, deveramos conhecer aquilo que foi denominado de estgios que preconizam a integrao.

[65] Comentrio: Se for uma citao, verificar fonte.

[66] Comentrio: Quais demandas?

Nesses estgios, iremos encontrar:

zona de livre do comrcio, culminando com a livre circulao de bens, servios e pessoas; unio aduaneira, em que a Tarifa Externa Comum (TEC) melhor equalizada entre os pases, ou seja, todos os produtos e servios comprados de fora do bloco econmico devero apresentar a mesma alquota;

mercado comum, aquilo que teremos quando satisfeitas as duas primeiras fases de zona de livre comrcio e unio aduaneira; unio monetria, que representa a criao de uma moeda nica citando como exemplo o EURO na Europa;

unio poltica, que a unificao das polticas em relao ao comrcio internacional a fim de melhorar a negociao entre pases, no processo de compra e distribuio dos produtos.

Toda abordagem citada faz com que tenhamos muito mais a desenvolver sobre comrcio exterior. Segundo Vasconcellos, Lima e Silber2, o Brasil, em si, um grande desafio inteligncia e ao bom senso. Desafio maior o de abjurarem-se os dogmas que impedem o pas de transformar os extraordinrios recursos que detm em efetivo crescimento econmico e social, deixar de ser pas do futuro, dos discursos bombsticos, para alcanar com eficincia a maturidade, a posio de altamente desenvolvido. Ele tem todos os ingredientes naturais para alcanar esse patamar, exceto o verdadeiro fator de impulso definido na slida educao, na formao profissional e no aprendizado contnuo de profissionais do setor privado e, especialmente, do governo. A solidez de conhecimentos o grande trampolim para entender os fenmenos e as realidades atuais, meio lgico para a tomada de decises corretas, que requerem uma abordagem multidisciplinar envolvendo a anlise da teoria, da estratgia e da prtica. Os mesmos autores3 apresentam as principais caractersticas e consequncias da globalizao, apresentadas a seguir. 1.1 CARACTERSTICAS DA GLOBALIZAO*

Em funo do crescente impacto da integrao econmica global, fundamental discutir as suas principais caractersticas e consequncias. Em primeiro lugar, a globalizao no pode ser retardada nem ignorada. As poderosas foras que a comandam, ligadas aos avanos tecnolgicos em transporte e comunicaes, tm vida prpria e so independentes dos governos. Portanto, participar ou no da globalizao no uma escolha, dadas s mudanas irreversveis no mercado internacional. Em segundo lugar, a globalizao implica que algumas das antigas distines entre polticas domsticas tornemse cada vez mais irrelevantes. Em terceiro lugar, a integrao crescente na economia mundial tem custos econmicos e sociais bem definidos nesta etapa de transio, devido exposio de setores protegidos, concorrncia internacional e s necessidades de as empresas se adaptarem a escalas compatveis com o mercado aberto. Finalmente, o ambiente econmico mundial oferece grandes oportunidades de integrao, mas cada pas tem de aproveit-las. Uma participao crescente na economia

Esse item foi baseado em Vasconcellos, Lima e Silber (2006).

internacional possibilita inmeros benefcios: essa participao permite uma melhor alocao de recursos em direo aos setores no qual o pas tenha vantagens competitivas, aumenta a eficincia por meio da concorrncia entre as empresas e favorece a difuso tecnolgica e do conhecimento. Com isso, dever aumentar a convergncia de renda entre as naes, na medida em que os pases em desenvolvimento tero taxas de crescimento superiores s observadas nos pases ricos.

1.2 DESAFIOS E OPORTUNIDADES DA GLOBALIZAO PARA O BRASIL

As trs ltimas dcadas presenciaram uma radical transformao na diviso do trabalho em escala mundial. Alm disso, uma dezena de pases em desenvolvimento aproveitou esse fenmeno para acelerar o seu ritmo de crescimento econmico e se aproximar dos padres de opulncia dos pases afluentes. Isso foi possvel devido grande integrao desses pases na economia mundial, ausncia de distores relevantes que afetavam as decises de investimentos e estabilidade macroeconmica. Crescimento econmico e participao crescente na economia mundial so foras que se complementam, relacionadas grande chance que o Brasil tem reverter o seu isolamento da economia mundial e aproveitar as oportunidades oferecidas pela globalizao para acelerar o seu crescimento econmico. A globalizao oferece grandes possibilidades de aumentar a capacidade produtiva domstica por meio do investimento direto estrangeiro e da sua capacidade de ampliar o acesso ao mercado externo para produtos em relao aos quais o Brasil apresenta vantagens comparativas devido alta propenso exportadora das empresas multinacionais. Considerado um dos grandes mercados emergentes do mundo juntamente com China, ndia, Rssia e Indonsia, o Brasil enfrenta hoje o grande desafio de manter um conjunto de polticas coerentes para poder aproveitar as oportunidades que a globalizao e os mercados lhe oferecem e retornar ao seu padro histrico de crescimento acelerado interrompido no final dos anos 1970. Para isso, necessrio que o pas mantenha polticas macroeconmicas estveis, crie condies favorveis aos investimentos em capital fsico e humano e mantenha a abertura ao exterior. Segundo Bortoto, Vasques e Rebono4, o perodo compreendido entre o sculo XVI e a metade do sculo XVIII (aproximadamente entre os anos de 1500 e 1750) conhecido nos livros de histria como Revoluo Comercial. Foram anos fundamentais para o estabelecimento de uma economia mundial e para a consolidao de uma nova forma de organizao poltica: o Estado nacional. Do ponto de vista do comrcio internacional, foi durante esse perodo que se estabeleceram as bases conceituais de todas as futuras teorias de comrcio exterior, que

10

foram e so praticadas at os dias atuais. Alm disso, as teorias e as prticas econmicas, que no seu conjunto denominamos hoje de mercantilistas, contriburam para a organizao e consolidao do Estado nacional como o principal agente econmico no plano mundial. J em relao guerra mercantil durante o perodo colonial, o Brasil sofreu assdio constante das potncias mercantilistas da poca, principalmente franceses, ingleses e holandeses que no possuam territrio nas Amricas e praticavam a pirataria em larga escala contra navios, feitorias, vilas e cidades portuguesas e espanholas. Os ataques realizados por essas naes em solo brasileiro ilustram bem a legitimidade da ao pirata no contexto do mercantilismo justificada como forma de obter recursos para aumentar a sua balana comercial, pois com a ao corsria se obtm ganhos em ouro e prata sem que o pas tenha que despender recursos significativos para obt-los. E quando no se obtm o metal diferente, conseguem-se mercadorias que sero transformadas e comercializadas para outras naes, obtendo-se, desse modo, de qualquer forma, o metal necessrio para fortalecer o Estado. Segundo Maia5, no comrcio internacional, a troca nos dias atuais ultrapassou as fronteiras, tornando possvel o comrcio internacional. O economista Vencius Dias de Oliveira define comrcio internacional como uma via de duas mos. Isso porque as vendas so representadas pelas exportaes e as compras pelas importaes. Ainda segundo o mesmo autor6, o comrcio a partir disso torna-se internacional, havendo um processo de rompimento de fronteiras, incluindo grandes transformaes nos servios como um todo. Maia7 enfoca ainda que o comrcio e a economia passam a sofrer grandes transformaes, principalmente pelo fato de haver um forte aumento tanto de volumes de exportaes como importaes, fazendo com que haja um grande incremento no processo que envolve capitais quanto h transferncias unilaterais (donativos e remessas de ou para imigrantes). Houve uma evoluo significativa nos meios de transportes, fazendo com que a rapidez fosse uma das fortes marcas desse processo, traduzindo em um forte incremento da economia internacional.

1.3 ORGANISMOS INTERNACIONAIS


[67] Comentrio: Se foram retiradas informaes de algum texto, documento ou site relacionado ao Banco do Brasil, necessrio pr a fonte.

Segundo observaes de comrcio exterior do Banco do Brasil, com base no maual de comrcio exterior, ano 2008, por interesse comum dos pases, foi criada uma gama de entidades internacionais com a finalidade de darem um melhor direcionamento aos processos de intercmbio comercial. Essa ao buscou efetivamente dirimir os conflitos no

11

mbito do comrcio internacional, resguardando os direitos de todos os agentes envolvidos no processo. Contudo, existem dois aspectos aparentemente contraditrios na rea de atuao desses organismos: a necessidade de controle restritivo das importaes e a liberdade de comrcio entre os pases. O primeiro aspecto gera dificuldades de relacionamento internacional, pois os governos so impelidos a orientar as suas transaes externas em consonncia com as metas de importao. Quanto ao segundo, tem-se mostrado progressivamente crescente a interdependncia econmica entre as naes, embora em graus diferenciados. nesse cenrio que atuam os organismos internacionais de cooperao, na contnua busca de harmonizao entre os objetivos nacionais de desenvolvimento e de equilbrio econmico interno e os objetivos da comunidade mundial. As diversas convenes multilaterais sobre comrcio, pagamentos e investimentos constituem a razo da sua existncia. Esses organismos j foram abordados anteriormente, representados, entre outros, pelo FMI.

1.4 BARREIRAS AO LIVRE COMRCIO

O crescimento do comrcio internacional fez com que pases desenvolvidos aumentassem aes protecionistas, incrementando o processo de barreiras tarifrias (como o aumento do imposto de importao) ou at mesmo gerando cotas de importao, fator este que afeta os pases emergentes. Como forma de protecionismo, as barreiras tarifrias podem ser consideradas em uma escala menor, principalmente pela definio das alquotas. Um dos problemas mais srios no campo das barreiras no tarifrias so aqueles fatores que tm como funo a discriminao dos produtos estrangeiros, fazendo com que haja uma dificuldade de o processo no mbito do comrcio internacional ser conduzido. Tipos de barreiras no tarifrias:

proibio a importaes em carter geral ou seletivo ou em funo da origem; cotas de importao (em quantidade ou valor); depsitos compulsrios; controles de preos; controles cambiais; exigncias em matria de embalagem e marcas de origem;

12

regulamentaes sanitrias; normas de qualidade (aplicadas a produtos, servios e meio ambiente); normas e especificaes tcnicas; regras de segurana industrial.

1.5 INSERO DO BRASIL NO COMRCIO INTERNACIONAL

A histria da humanidade tem sido de constantes lutas pela sobrevivncia, seja esta individual, de grupos, de sociedades ou de organizaes. Ao longo da histria, temos nos deparado com frequentes barreiras que nos levam a tomar decises rpidas para a sobrevivncia, pois, se tardamos, corremos o risco de estar fora de contexto. Este estudo focar basicamente as organizaes caracterizadas como indstrias importadoras e exportadoras. O Brasil pode ser considerado um pas novo no contexto internacional. A recente histria registra o perodo de 1980 a 1990 como marco da insero do pas na dinmica do comrcio exterior. A dcada em questo grava vrios movimentos do governo federal pertinente poltica externa. Em 1990, o ento presidente eleito, Fernando Collor de Mello, realiza atos que mudariam a histria do Brasil, no que tange ao comrcio internacional. Viaja vrias vezes ao exterior, percorrendo pases vizinhos do Cone Sul, EUA, Japo, Unio Sovitica e seis pases europeus. Assina juntamente com o presidente Carlos Menem (da Argentina) a ata de Buenos Aires, segundo a qual Brasil e Argentina decidem conformar o mercado comum bilateral at 31 de dezembro de 1994: os dois pases assinam, no mbito da Associao LatinoAmericana de Integrao (Aladi) um Acordo de Complementao Econmica (ACE-14), referente ao programa de liberalizao comercial. Tambm foi celebrado o Tratado de Assuno, entre Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai, para a constituio de um mercado comum do sul, o Mercosul, em 26 de maro de 1991. PONTO FINAL

A influncia da globalizao no processo de negcios internacionais bem observada nas organizaes, haja vista uma necessidade imposta pelo mercado, principalmente no que tange ao desenvolvimento do processo de gesto organizacional

13

adaptado s principais variveis existentes no comrcio internacional, tais como custos logsticos, transporte, impostos, entre outras.

14

ATIVIDADES

1. Quais so os principais temas/objetos de estudo do comrcio exterior? 2. Qual as principais implicaes com a criao da CCI, enfocando os seus principais regramentos os quais contribuem substancialemente para exportadores e

importadores,ok!Qual o ano de fundao da CCI de Paris, citando o principal regramento criado para ela, que auxilia exportadores e importadores at os dias atuais? 3. Quais so os estgios que preconizam a integrao? 4. Qual a principal funo do Bird, no mbito do comrcio exterior? 5. Cite pelo menos trs barreiras no tarifrias.
[68] Comentrio: Professor, do modo como a questo est, ela solicita apenas o ano, mas no gabarito constam mais informaes, ento, parece ser adequado mudar a questo, deixando clara a solicitao de todas as informaes que constam na resposta do gabarito.

15

2 A IMPORTNCIA DOS INCOTERMS Jos Olmiro Oliveira Peres

Com base na anlise dos Incoterms a ser apresentada a seguir, teremos condies de fazermos uma abordagem das principais varveis intervenientes no processo sob responsabilidade de exportadores e importadores no mbito do comrcio internacional. Conforme j visto no captulo anterior, os Incoterms servem de regramentos para exportadores e importadores, principalmente no que tange s responsabilidades de compradores e vendedores no mbito do Comex. De acordo com Bortoto, Vasques e Rebono1, fazer referncia a condies internacionais de exportao e importao mesmo que referir-se a negociaes comerciais, ou melhor, ainda, a transaes comerciais internacionais. Assim, deve-se entender que, para negociar, preciso ter, antes de tudo, principalmente quando se fala em comrcio exterior, uma srie de conhecimentos bsicos para que haja reduo no tempo e nos gastos e seja eliminada grande parte das incertezas e hesitaes sobre as obrigaes de cada uma das operaes nos contratos firmados entre exportadores e importadores.

2.1 A IMPORTNCIA DOS INCOTERMS PARA OS GESTORES EM COMRCIO EXTERIOR De acordo com Dias e Rodrigues2, os Incoterms vem sendo regulamentados com o objetivo de criar diretrizes para administrar conflitos oriundos da interpretao de contratos internacionais firmados entre exportadores e importadores, na transferncia de mercadorias, sendo, portanto, considerados como um padro de contrato mundial. Os Incoterms esto divididos em quatro grupos: E, F, C e D. Cada Incoterm est representado por trs letras, que costumam ser as iniciais das explicaes de cada um deles, mas no padro do idioma ingls. Assim, por exemplo, sabe-se que mercadoria entre livre, a bordo do navio, Free on Board, ou, como o conceito mais conhecido, FOB. As modificaes realizadas pela CCI, segundo Dias e Rodrigues3, no ano de 2000, passaram a vigorar em janeiro desse mesmo ano, com pequenas modificaes da Brochura 460 de 1990 (brochura significa encadernao, fazendo uma traduo literal do francs para o portugus, e expressa toda a relao dos principais preceitos voltados para os crditos documentrios). Tais modificaes fundamentam-se, principalmente, na

necessidade de adaptao transferncia eletrnica de dados dos documentos, na fatura comercial, nos conhecimentos internacionais de carga, nos certificados de origem e de qualidade e na retificao das mudanas tcnicas de transporte relacionadas utilizao de cargas e ao transporte multimodal.

16

Ainda segundo os mesmos autores4, os Incoterms so termos internacionais de compra e venda que regulam apenas a relao comercial entre vendedor e comprador. Quaisquer outras clusulas relacionadas com o referido contrato devero ser elencadas a fim de que possamos deix-lo bem claro, no havendo dvidas posteriores ou mesmo possveis problemas entre as partes. Bortoto, Vasques e Rebono5 informam que os Incoterms tm por finalidade facilitar um conjunto de princpios aceitos internacionalmente, com carter facultativo, que determinam a interpretao dos principais termos utilizados nos contratos internacionais de compra e venda de mercadorias. No caso de um conflito nas operaes internacionais, os Incoterms costumam ser o ponto de partida para determinar se cada uma das partes (vendedor e comprador) cumpriu exatamente com suas obrigaes. Antes de utilizar-se algum dos Incoterms nas transaes internacionais, devem-se estabelecer de forma automtica os direitos e deveres das partes nas seguintes questes:

Onde se realizar a entrega da mercadoria? Onde se realizar a transmisso dos riscos de cada uma das partes? Como se distribuem os custos? Quem deve administrar (gerenciar, negociar e solicitar) os trmites documentais?

Analisando esses itens, nota-se que no foi mencionado nada sobre as condies de pagamento, prazo de entrega da mercadoria, entre outros, pois esses itens no fazem parte das regras dos Incoterms. No entanto, importante lembrar que, numa negociao internacional, no contrato firmado entre as partes, no se deve esquecer de informar qual Incoterm ser utilizado nessa operao. Alm disso, devero ser especificados o pagamento das mercadorias, o prazo de entrega, o agente financeiro e o local exato da sada e da entrada dessas mercadorias, j que os Incoterms no especificam nenhum dado sobre esses assuntos.

2.1.2 Obrigaes do exportador

Como regras gerais, ficam estabelecidas algumas obrigaes do exportador a fim de que possamos dar prosseguimento s principais formas que originaro a entrega de mercadorias. Com base na anlise disso, passamos a expor a seguir os principais itens envolvidos nesse processo:

17

1.

entregar a mercadoria (obrigao bsica) e os documentos que a

representam, segundo o contrato de compra e venda; 2. entregar a mercadoria no ponto geogrfico que determina o Incoterm

utilizado e na data prevista; 3. entregar a mercadoria com a embalagem habitual, segundo as prticas do

setor ou da atividade; 4. 5. informar ao comprador o local de entrega e a data efetiva da entrega; obter os documentos necessrios estabelecidos como obrigao por parte

do vendedor; 6. custear os gastos e correr com os riscos combinados em funo das

condies do Incoterm utilizado; 7. prestar auxlio ao comprador na obteno dos documentos necessrios no

pas de origem das mercadorias exportadas (licenas de exportao, certificados etc.).

2.1.3 Obrigao do importador como regra geral

Assim como o exportador possui algumas obrigaes nas operaes de comrcio exterior, o importador tambm deve seguir algumas exigncias que passamos a enumerar nos itens a seguir:

receber a mercadoria no ponto determinado e pag-la (obrigao principal); assumir os riscos e responsabilizar-se pelos gastos desde o ponto de entrega, de acordo com os Incoterms; na falta de instrues do vendedor, assumir os gastos adicionais; efetuar os pagamentos dos documentos obtidos pelo vendedor em seu nome (auxlio).

2.1.4- Disposies especiais de cada contrato Conforme Bortoto, Vasques e Rebono6, as disposies especiais inseridas pelas partes em seus contratos prevalecem sobre as previstas nas normas do Incoterm. As partes, ainda que adotem as normas do Incoterm como base geral de seus contratos, podem tambm estipular variaes ou adies em relao a elas, de acordo com as necessidades de seus negcios, as circunstncias do momento e as convenincias pessoais.

2.1.5- Arbitragem da CCI

18

As partes contratantes, ou seja, vendedores e compradores que pretendam ter possibilidade de recorrer arbitragem da CCI, no caso de uma disputa com seu parceiro, devero, expressa e claramente, concordar quanto arbitragem da CCI em seu contrato. No caso de no existir instrumento contratual, a concordncia dever aparecer na troca de correspondncia que estabelece o acordo entre elas. O fato de incorporar um ou mais Incoterms em um contrato, ou na respectiva correspondncia, no constitui por si s um acordo que tenha recurso junto arbitragem da CCI. A cmara de comrcio internacional, citada por J. Moraes7, recomenda a seguinte clusula padro de arbitragem nos contratos: Todas as disputas oriundas em conexo com o presente contrato devero ser finalmente decididas sobre as regras de Conciliao de arbitragem da CCI de Paris, por um ou mais rbitros de acordo com as mencionadas regras. Observao: cabe ressaltar ainda que no Brasil regulada a Lei n 9.307/1996*, conhecida como Lei da Arbitragem. A opo pela utilizao da arbitragem efetivamente de ordem das partes, sendo que nesse contrato deve haver uma clusula compromissria a fim de dar validade ao processo. Guimares8 menciona que:
todas as controvrsias que surgirem referentes quele contrato ou a determinada relao jurdica sero resolvidas por rbitros escolhidos pelas partes. A sentena proferida pelos rbitros resolve definitivamente o litgio, por no estar sujeita a recursos ou a homologao pelo poder judicirio e, sendo condenatria, constitui ttulo executivo judicial, podendo ser executada em caso da resistncia da parte vencida. A arbitragem um mecanismo amplamente difundido no mundo, principalmente na soluo de conflitos surgidos no comrcio internacional, uma vez que as partes envolvidas podem resolver suas controvrsias fora da justia estatal, com maior rapidez, segurana e eficcia.

Denota-se, com base nesse texto, a grande importncia do processo de arbitragem para o comrcio internacional, a fim de agilizar o processo de soluo de controvrsias.

Para ver a Lei n 9.307/1996 <http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/LEIS/L9307.htm>.

na

ntegra,

acesse

site:

19

2.1.6 Constituio dos Incoterms Segundo Ratti9, os Incoterms na realidade surgiram no ano de 1936, quando a CCI de Paris resolveu editar um livreto consolidando e interpretando as vrias frmulas contratuais que vinham h muito tempo sendo utilizadas pelos comerciantes internacionais. Esse conjunto de normas sofreu algumas alteraes e adies nos anos de 1953, 1967, 1976, 1980, 1990. Atualmente, temos um novo conjunto de regras, denominado Incoterms 2000, em vigor a partir de 1 de janeiro de 2000. Os Incoterms estipulam 13 frmulas ou termos, segundo Ratti10, que so:

1) Ex Works (EXW) entregue no estabelecimento do vendedor (local designado); 2) Free Carrier (FCA) franco ou livre transportador (local designado); 3) Free Alongside Ship (FAZ) livre no costado do navio (porto de embarque designado); 4) Free On Board (FOB) livre a bordo do navio (porto de embarque designado); 5) Cost and Freight (CFR) custo e frete (porto de destino designado); 6) Cost, Insurance and Freight (CIF) custo, seguro e frete (porto de destino designado); 7) Carriage Paid To (CPT) transporte pago at (local destino designado); 8) Carriage and Insurance Paid To (CIP) transporte e seguros pagos at (local de destino designado); 9) Delivered At Frontier (DAF) entregue na fronteira (local designado); 10) Delivered Ex Ship (DES) entregue no navio (porto de destino designado); 11) Delivered Ex Quay (DEQ) entregue no cais (porto de destino designado); 12) Delivered Duty Unpaid (DDU) entregue com direitos no pagos (local de destino designado); 13) Delivered Duty Paid (DDP) entregue com direitos pagos (local de destino designado).

Nem as definies americanas nem os Incoterms procuram interpretar todos os termos ou frmulas utilizadas no comrcio internacional, mas apenas os mais importantes. Exportadores e importadores, por sua vez, podem adotar essas frmulas padronizadas como base geral para seus contratos, como tambm podem especificar alteraes ou adies a essas frmulas, de modo a adapt-las ao ramo de comrcio especfico ou suas necessidades individuais. necessrio, porm, que fiquem claramente definidos, previamente, os direitos e obrigaes de cada parte.

20

Ao proceder escolha de um ou outro Incoterm, os agentes atuantes no comrcio internacional (exportadores e importadores) devero atentar para que no haja descumprimento de determinados dispositivos legais vistos em seus respectivos pases.

2.1.6- Frmulas dos Incoterms

Vamos agora examinar as 13 siglas dos Incoterms, ampliando nossa explanao para permitirmos aos exportadores e aos importadores terem a noo exata da aplicao desses termos, segundo Ratti11:

2.1.6.1 EXW Ex Works

Nesse Incoterm, a mercadoria est disposio do comprador no prprio estabelecimento do exportador. Em lugar de ex works pode-se utilizar uma denominao mais especfica, como, por exemplo, ex factory, ex mill, ex plantation, ex warehouse etc. (na fbrica, no moinho, na plantao, no depsito etc.). No cabe responsabilidade alguma ao vendedor, sendo que todas as despesas gerais e de carregamento so de total responsabilidade do comprador.

2.1.6.2 FCA Free Carrier

Compete ao exportador (vendedor) entregar a mercadoria disposio do afretador, liberada para exportao, em local determinado ou indicado pelo importador. Aps essa ao, todos os procedimentos ligados liberao da carga correm por conta do comprador. Essa frmula pode ser utilizada para qualquer tipo e/ou modalidade de transporte, inclusive para transporte multimodal, tambm denominado intermodal, que aquele que utiliza de forma combinada diferentes meios (rodovirio, ferrovirio, martimo, areo, fluvial, lacustre etc.).

2.1.6.3 FAZ Free Alongside Ship

Corre por conta do vendedor, ao preo contratado, toda a despesa, at a alocao da mercadoria liberada para exportao no cais do porto de embarque, ao lado do costado do navio, no seu ponto de atracao. Cabe ao vendedor, tambm, a responsabilidade por quaisquer perdas ou danos sofridos pela mercadoria at a sua colocao no cais. Essa

21

frmula utilizada apenas no transporte martimo ou aquavirio interior (lacustre, fluvial, etc.). PODE TIRAR QUE EST INAPROPRIADO ESTE PARGRAFO, PODES COMEAR DIRETO EM PARA OS EUA,OK!Como j dissemos, embora os Incoterms estejam sendo cada vez mais utilizados, alguns comerciantes ainda aplicam, os servios crescerem consideravelmente na ltima dcada. Para os EUA, os servios representam cerca de trs quartos do PIB e tm posio similar em relao a todos os novos empregos, sendo a mulher quem mais vem ganhando espao nesse. No Brasil, vem ocorrendo algo similar, pois as empresas de construo civil nacionais h anos realizam obras de construo de estradas de ferro e de rodagem no exterior, entre outras atividades.
[69] Comentrio: Professor, esse trecho est confuso, pois no est claro o que os comerciantes aplicam e qual a relao de os servios crescerem consideravelmente na ltima dcada com a parte anterior. Favor, verificar.

2.1.6.4 FOB Free On Board

a sigla mais utilizada na exportao brasileira. Indica que as despesas, perdas e riscos at a colocao da mercadoria no interior do navio ocorrem por conta do vendedor, sendo o navio e o porto previamente indicados pelo comprador. Segundo Cobra12, os servios so classificados com base em equipamentos e pessoas. Um segundo nvel de classificao refere-se habilidade requerida para a performance do servio. A companhia area, por exemplo, atende a empresas e ao consumidor como pessoa fsica, que consegue perceber a qualidade dos servios prestados. Mas o servio para o setor de negcios exige, alm de metodologia apropriada de atendimento, tambm a utilizao de equipamentos especializados. E para isso o prestador de servios deve reunir know-how operacional e equipes treinadas para atendimentos personalizados. Um servio de entregas rpidas, por exemplo, rene metodologia de coleta de encomendas, processamento para a separao e equipamentos para embarque nas aeronaves, como containeres, esteiras para as rampas de embarque, caminhes, tratores, furges etc.

2.1.6.5 CFR Cost and Freight

Nessa modalidade de Incoterm, todas as despesas necessrias para a colocao da mercadoria no interior do navio, assim como o transporte at o porto de destino, correm por conta do vendedor. Ao vendedor, compete contratar e pagar o frete, informando com certa urgncia o comprador, responsabilizando-se por quaisquer eventuais perdas e/ou danos decorrentes

22

dessa operao. Correm tambm por sua conta os gastos com documentos de exportao (como as licenas de exportao), formalidades aduaneiras, impostos e taxas de exportao, caso haja.

2.1.6.6 CIF Cost, Insurance and Freight

Trata-se de clusula universal de aplicao. Corre por conta dos vendedores todas as despesas, inclusive a questo que envolve o seguro e o frete internacional at a mercadoria chegar ao porto de destino. Compete ao vendedor, alm de contratar e pagar o frete e o seguro da mercadoria at o porto de destino, despachar imediatamente ao comprador e inform-lo sobre o embarque limpo e a aplice de seguro. Correm por conta do vendedor os gastos com quaisquer taxas, impostos ou documentos necessrios exportao (como a licena de exportao) e formalidades aduaneiras, bem como o carregamento da mercadoria. A exemplo do que ocorre com outras clusulas j examinadas, ele deve prestar assistncia ao comprador, por solicitao e por sua conta, na obteno de documentos emitidos no pas de origem de embarque que sejam necessrios para que a mercadoria possa entrar no pas de destino ou transitar atravs de outro (faturas consulares, certificados de origem etc). Cabelhe tambm a responsabilidade por quaisquer riscos at que a mercadoria tenha sido colocada a bordo do navio no porto de embarque

2.1.6.7 CPT Carriage Paid To

O custo do transporte da mercadoria at o destino feito pelo responsvel, que nesse caso o vendedor. A frmula dessa modalidade de Incoterm pode ser utilizada para qualquer modalidade de transporte, inclusive transporte multimodal.

2.1.6.8 CIP Carriage and Insurance Paid To

O vendedor possui as mesmas responsabilidades que as indicadas em CPT, sendo que deve ser pago tambm o seguro at o destino, no alterando a formulao bsica das responsabilidades do comprador. Esta pode ser utilizada para qualquer modalidade de transporte, inclusive multimodal.

2.1.6.9 DAF Delivered At Frontier

23

O vendedor ter a responsabilidade de entregar a mercadoria no local determinado na fronteira terrestre, respeitando aspectos limtrofes com o pas vizinho. A partir dessa fase, as responsabilidades gerais relativas operao ocorrem por conta do comprador. Embora esse termo seja, em princpio, utilizvel para transporte rodovirio ou ferrovirio, pode ser aplicado para qualquer modalidade de transporte.

2.1.6.10 DES Delivered Ex-Ship

Compete ao vendedor colocar a mercadoria disposio do comprador e a bordo do navio, no desembaraado no porto de destino designado. O vendedor tambm responsvel por perdas e danos que a mercadoria possa vir a sofrer durante o seu transporte at o porto de destino. A partir desse ponto, a responsabilidade do comprador. Essa condio pode ser utilizada apenas para transporte martimo ou aquavirio interior.

2.1.6.11 DEQ Delivered Ex-Quay

A mercadoria deve ser tratada pelo vendedor, que a coloca disposio do comprador de forma desembaraada no cais do porto de destino. Quaisquer despesas ou at mesmo perdas e/ou danos at a colocao da mercadoria em local designado deve ter a sua responsabilidade direta, sendo que, a partir da, todo o processo fica a cargo do comprador, inclusive o pagamento dos direitos aduaneiros. Esse termo somente deve ser utilizado para transporte martimo ou vias aquticas interiores.

2.1.6.12 DDU Delivered Duty Unpaid

O vendedor coloca a mercadoria disposio do comprador, naquele local indicado pelo importador, no seu pas de importao. Todos os riscos, impostos e taxas correm por conta do exportador, sendo que somente os pagamentos relativos ao processo de importao correm por conta dos importadores. Esse Incoterm tambm poder ser utilizado para qualquer modalidade de transporte.

2.1.6.13 DDP Delivered Duty Paid

Nessa modalidade de Incoterm, toda a mercadoria desembaraada deve ser colocada disposio do comprador, naqueles mais diversos locais designados dentro do pas de importao. Todos os riscos ou at mesmo pagamentos de tributos devem ficar a

24

cargo dos vendedores at o processo de entrega da mercadoria. Enquanto EXW representa o mnimo de obrigaes para o vendedor, DDP representa o mximo de obrigaes. Essas frmulas citadas so de extrema importncia para o desenvolvimento do comrcio exterior, haja vista a necessidade de conhecermos as responsabilidades de exportadores e importadores no processo de compra e venda de mercadorias, ainda mais quando nesse processo pode haver uma interferncia direta dos custos da negociao.

PONTO FINAL

Conclumos com base neste captulo que houve um avano significativo em relao ao comrcio exterior para que tenhamos menos burocracia no momento da comercializao de nossos produtos com outros pases. Entendemos, ainda, que, sem as frmulas de Incoterms apresentadas, as organizaes teriam muitas dificuldades para efetivarem os seus negcios. Fica evidenciado tambm, que em termos de mercado no Brasil, os Incoterms servem tambm para mostrar a utilizao de cada um deles,SIM POSITIVO, OK! principalmente em relao aos mais diversos tipos de modais a serem utilizados, e a real adequao de cada um deles. ATIVIDADES
[610] Comentrio: Professor, rever trecho. Os Incoterms sevem para mostrar a utilizao de cada Incoterm (deles se refere a Incoterms)?

1. Para que servem os Incoterms? 2. Como e por quem deve ser tratado o processo de direitos e deveres nos negcios internacionais? 3. O que representa a CCI de Paris para o comrcio exterior? 4. Informe a real utilizao dos Incoterms Ex-works e DDP, e a principal diferena na utilizao deles. 5. As obrigaes sobre a entrega de mercadorias ficam sob a responsabilidade de que parte?

LEITURA COMPLEMENTAR

A EFICINCIA DOS INCOTERMS

Um dos principais pr-requisitos que devemos levar em considerao para entendermos um pouco mais sobre a utilizao dos Incoterms o fato de que exportadores e importadores devem conhecer com maior profundidade aquilo que entendemos como

25

responsabilidades nos processos gerais do comrcio internacional. Trata-se, ainda, de tema de extrema relevncia para o entendimento das aes a respeito das obrigatoriedades no comrcio internacional, no s com base nos transportes, impostos, taxas, podendo gerar ou no um incremento do custo da operao, dependendo do Incoterm a ser escolhido.

26

3 A IMPORTNCIA DO MARKETING INTERNACIONAL

Jos Olmiro Oliveira Peres

Dentro das relaes mercadolgicas no comrcio internacional, devemos levar em considerao que a anlise direta de produtos ajuda substancialmente as empresas a identificarem um melhor nicho para colocao de seus produtos, e ao mesmo tempo contribui para escolha das melhores estratgias.

3.1 INTERAES DO MARKETING INTERNACIONAL

Antes de fazermos uma relao direta dentro do processo que move o marketing internacional, devemos considerar quais so as principais variveis aqui tratadas em relao ao comrcio internacional como um todo a fim de que tenhamos uma noo exata em relao ao tema. Quando abordamos o comrcio internacional, vimos diretamente as questes atinentes aos processos de exportao e importao e as principais variveis. O marketing internacional, na realidade, encaixa-se em todo o processo em que comercializamos algum tipo de produto e permite que possamos valorizar o ciclo de vida de um produto (introduo, crescimento, maturidade e declnio). Segundo Kuazaqui1, um dos principais desafios em relao globalizao econmica a capacidade da maioria das empresas de identificar, desenvolver e implementar estratgias e tticas organizacionais e atender de maneira eficaz seus clientes, frente concorrncia internacional. Para superar tais desafios, necessrio, antes de qualquer coisa, o desenvolvimento de uma cultura organizacional que envolva todos os integrantes da empresa com objetivos e metas reais, devidamente formatados, integrados e informados aos pblicos internos e externos de interesse. Toda a filosofia cultural deve ser alicerada dentro do efeito da globalizao. Para que isso se torne realidade, necessria uma formao de valores organizacionais e ferramentas de identificao de mudanas de ambiente externo e interno organizao. Nesse aspecto, a empresa deve possuir uma filosofia de resultados com que todos os nveis hierrquicos da organizao se comprometam e uma flexibilidade que resulte na capacidade de prospectar e aproveitar as oportunidades de mercado dentro de uma filosofia global. Quando analisamos os servios pblicos, por exemplo, como telefonia, tais servios

27

podem ser comercializados tanto para empresas pblicas como para consumidores em geral.

3.2 QUAIS OS MOTIVOS QUE NOS LEVAM A ESTUDAR MARKETING INTERNACIONAL

Para entendermos esses motivos, devemos levar em considerao, entre outros fatores, a anlise dos 4Ps, acrescida de mais alguns componentes fundamentais. Podemos dizer isso que far com que tenhamos um maior equilbrio para a efetivao dos negcios internacionais. Entre os mais diversos atributos, podemos analisar os que seguem na prxima seo.

3.2.1 Produtos

Tm como caractersticas o fato de serem tangveis e divididos em trs nveis: bsico, real e ampliado. O primeiro nvel, considerado como bsico, indica que todos os gestores de negcios desejam saber quais so os principais quesitos que determinam o poder de compra dos clientes, tais como:

a definio de conhecer as necessidades dos clientes; conhecer os desejos dos mesmos; avaliar as suas reaes no momento da aquisio dos produtos.

Como exemplo prtico desta anlise, citaramos, por exemplo, um empresrio que deseja criar um produto ligado ao segmento de cosmticos. No primeiro nvel a ser analisado, considerado o que o produto ir provocar nos clientes e quais os principais benefcios gerados. No segundo nvel, analisamos como deve ser constitudo esse produto, tais como a sua embalagem, marca, nvel de qualidade, design, entre outros. No terceiro nvel, verificado como se d o servio ps-venda, a instalao, garantia etc. Todos esses fatores so fundamentais no s para avaliarmos as necessidades dos clientes, mas tambm para balizarmos a utilizao dos nossos produtos no mbito do comrcio internacional. Em relao qualidade dos produtos, Kotler e Armstrong2 informam que representaM uma das ferramentas mais importantes dentro do contexto, haja vista a apresentarem duas dimenses: nvel e consistncia. Ao desenvolver um produto, o profissional de marketing deve inicialmente escolher um nvel de qualidade que dar apoio posio do produto no mercado-alvo. Nesse caso, qualidade do produto significa qualidade de desempenho.
[611] Comentrio: Professor, o que representa uma das ferramentas mais importantes dentro do contexto?

28

Kotler e Armstrong3, afirmam que:


o mundo est encolhendo definitivamente com o advento das comunicaes, meios de transportes e fluxos financeiros mais velozes. Produtos produzidos em determinados Pases como bolsas Gucci, canetas Mont Blanc, Hambrgueres Mc Donalds, Sushi Japons, BMWs Alems, esto conquistando entusistica aceitao em outros. No seria nada surpreendente ouvir que um homem de negcios de origem alem, vestindo um terno italiano, se encontraria com um amigo ingls em um restaurante japons e que mais tarde voltaria para casa e beberia vodca Russa assistindo a uma srie de filmes americanos.

Esses fatores permitem necessariamente que vivamos um novo momento mercado devido ao fato de que os mais diversos produtos podem ser consumidos em diferentes pases, valorizando substancialmente a necessidade de estarmos definitivamente inseridos nesse contexto.

Decises importantes no marketing internacional 1 - avaliar o ambiente de marketing global; 2 - decidir se ingressa ou no no mercado internacional; 3 - decidir em que mercados ingressar; 4 - decidir como ingressar no mercado; 5 - decidir o programa de marketing global; 6 - decidir a organizao para o marketing global. Fonte: Kotler; Armstrong, 2006.

Esses tpicos so extremamente importantes para darmos validade ao processo de comercializao, e a anlise do ambiente de marketing internacional deve ser propcia a fim de podermos comercializar nossos produtos nos pases escolhidos. J em relao deciso, se ela ingressa ou no no mercado internacional depender das ambies que temos em relao ao crescimento do negcio, fazendo logo a seguir uma seleo dos melhores mercados-alvo. Aps essas primeiras anlises, devemos identificar quais so as estratgias a serem adotadas para ingresso nesse mercado e quais sero as variveis a serem definidas para a elaborao do plano de ao a fim de darmos validade a todo o processo de comercializao de nossos produtos.

29

3.4 DIFERENAS ENTRE MARKETING LOCAL E MARKETING INTERNACIONAL

Se nos preocuparmos apenas com os 4Ps, deixaremos de considerar muitas coisas. A diferena entre marketing internacional e marketing local foi destacada por Kotler e Armstrong4 como megamarketing, ao contrrio de simplesmente marketing. Talvez seja fcil simplificar demasiadamente o imenso nmero de variveis que deve ser gerenciado dentro da funo de marketing, especialmente na rea internacional na qual o prprio conhecimento que o gerente de marketing tem do mercado externo limitado e, portanto, o nmero de variveis sobre as quais precisamos de informaes aumenta drasticamente. A seguir, so apontados os dez pontos do marketing internacional:

1.

Pessoas: todos os interessados, internos e externos a empresa, empregador

e clientes; 2. Processo: exclusivo da cultura corporativa e pode incluir a disposio ou no

de considerar uma certa forma de entrar no mercado, ou at mesmo fazer algum tipo de parceria; 3. 4. Posicionamento: diferenciao em relao a rivais; Produto/servio: entregar valor agregado ao consumidor estrangeiro por meio

de canal; 5. Poder: capacidade de transferncia do poder de mercado do pas natal para o

pas hospedeiro; 6. Promoo e publicidade: o que est disponvel, o que admissvel, o que

gratuito; 7. Determinao do preo: uma dimenso superestimada e o fator mais fraco

com o qual liderar; 8. Praa de venda/distribuio: entrega. Desde a chegada no porto ou aeroporto

at o consumidor final, atravs de canais to diversos quanto a Internet; 9. Planejamento e controle: com flexibilidade, monitorao, GERANDO A
[612] Comentrio: Professor, qual esse aspecto? E outro se refere a outro aspecto? Excludo: de Excludo: de

POSSIBILIDADE DE PLANEJAR e um aspecto, mas outro a habilida, DEPOIS DE PLANEJAR V DIRETO PARA ANTECEDNCIA planejar com antecedncia, deixando espao para manobra de modo a no excluir alternativas estratgicas; 10. Precedentes: aprendidos com o exame de mercado. Mediante exame

ambiental no prprio pas e no exterior, possvel descobrir estratgias que podem ser emprestadas de outras empresas, de outros setores ou de outros pases e aplic-las a sua prpria deciso.

3.5 DESAFIOS CONTNUOS E FUTUROS

30

A seguir, faremos uma apresentao de alguns dos mais frequentes desafios apresentados no mundo dos negcios internacionais. Essa apresentao ajudar a compreender um pouco mais as reais vantagens de trabalharmos as principais variveis que, sem dvida alguma, podero gerar melhores resultados nas operaes de comrcio exterior. Segundo Baker5, so oito pontos que podem ser listados relacionados aos desafios:

1. integrao econmica; 2. crescimento de alianas estratgicas no mbito internacional, em todos os segmentos; 3. verificao de que se as marcas esto substituindo os produtos, haja vista o conhecimento dos consumidores atravs dos meios de comunicao; 4. tempo para chegar ao mercado e diferenciao do produto; 5. verificao dos dados de mercado, cada vez mais importantes, especialmente no caso de muitas economias novas, o que gera novas pesquisas de mercado; 6. regulamentao, importante em uma ordem comercial mundial dominada no por naes comerciais, mais por blocos econmicos, tais como a Unio Europeia, Nafta, Mercosul, entre outros; 7. mudana no canal de distribuio, concentrao no varejo, utilizao da internet e ascenso do varejo internacional; 8. sensibilidade do consumidor ao preo no mundo inteiro, os consumidores esto ficando cada vez mais sensveis ao preo, portanto a resposta dos varejistas so as marcas prprias para garantir margens e fidelidade ao cliente.

Essa abordagem desses pontos aqui mencionados informa a real dimenso e relevncia das variveis a serem analisadas dentro do processo de facilitao para ingresso em mercados alternativos.

3.6 OPORTUNIDADES NO COMRCIO INTERNACIONAL Porter6, numa viso esttica, diz que os fatores sociais de um pas so fixos. As empresas os distribuem pelas indstrias nas quais produziro maior rendimento. Numa viso global, o carter essencial passa a ser o da inovao e da mudana. As organizaes passam a atuar na busca de aes que resultem no rompimento dos limites dos prprios fatores de produo disponveis. Tais aes so:

31

1. aumento nos rendimentos possveis atravs de novos produtos e processos; 2. mudana dos limites de atuao das organizaes, para alm das fronteiras definidas dos pases; 3. melhoria da qualidade dos fatores de produo; 4. utilizao dos fatores mveis advindos de diversos locais do planeta, que podem ser explorados por estratgias globais.

Entendemos ser extremamente relevante avaliarmos as principais oportunidades vistas no mbito do comrcio internacional, principalmente pelo fato de que essa prtica, em alguns momentos, pode suprimir possveis problemas a serem enfrentados no mercado interno, incrementando as receitas verificadas no negcio e aproximando este de clientes em potencial no mbito do comrcio internacional.

PONTO FINAL

Vimos neste captulo que a principal diferenciao entre o marketing internacional e o comrcio exterior consiste efetivamente nas abordagens realizadas em relao s principais formas de constituio e de ingressos de produtos em mercados alternativos. Essa deduo passa por princpios fundamentais que envolvem o processo de criao de produtos at a colocao destes em mercados alternativos. Para isso, devemos rever nossas estratgias a fim de obtermos os resultados esperados pelas organizaes com uma forte identificao com os clientes. ATIVIDADES

1. Cite os pontos a serem analisados no marketing internacional. 2. Comente sobre as principais decises a serem tomadas em relao ao marketing internacional. 3. Por que analisamos, no processo que envolve o marketing internacional, prioritariamente as principais variveis que envolvem os produtos? 4. Comente sobre os principais desafios vistos no mbito do comrcio internacional. 5. Quais as principais influncias trazidas pela globalizao da economia para o marketing?

32

LEITURA COMPLEMENTAR

Enquanto o Brasil se abria para o mundo a partir de 1994 com a eliminao das principais barreiras comerciais a produtos do exterior, a economia como um todo se globalizava. Novos mercados surgiram para o investimento internacional, como o caso dos Pases rabes, China, Indonsia, Rssia, Pases da Amrica, entre outros. Blocos de Pases fortalecidos EST CORRETO PASES FORTALECIDOS.OK! tomaram propores
[613] Comentrio: Blocos de Pases fortalecidos ou fornecedores?

continentais, redesenhando o mapa dos principais mercados mundiais, ampliando o tamanho de regies onde a circulao de mercadorias e pessoas ocorrem sem nenhuma restrio. Fonte: Bortoto; Vasques; Rebono, 2004, p. 355.

33

4 MODALIDADES DE PAGAMENTO NO COMRCIO INTERNACIONAL

Jos Olmiro Oliveira Peres

No comrcio internacional, alm das formas de pagamento, devemos levar em considerao todo o processo em relao s operaes cambiais. Esses fatores so importantes principalmente porque que tanto exportadores quanto importadores tm a necessidade de conhecer um pouco mais dessa realidade, a fim de que no sejam surpreendidos nas mais diversas situaes. Podem conhecer, por exemplo, efetivamente a realidade dos bancos de 1 linha a serem utilizados e ao mesmo tempo um pouco mais sobre as principais fases que envolvem uma operao cambial. Entre as principais formas de pagamento conhecidas no mbito do comrcio internacional, temos a:

remessa antecipada; remessa sem saque; cobrana ( vista e a prazo); crdito documentrio (carta de crdito).

Na remessa antecipada, o importador remete antecipadamente o valor parcial ou at mesmo total da transao, ocasio esta em que o exportador providencia a remessa da mercadoria e encaminha toda a documentao. Na realidade, nesse tipo de operao a dependncia passa a ser do exportador, implicando alguns riscos para essa parte. No processo de remessa sem saque, o importador passa a receber diretamente do exportador os documentos de embarque, realiza o processo de desembarao da mercadoria na alfndega e providencia a remessa da quantia para o exterior. Nesse caso especfico, dever haver um processo de confiabilidade maior entre as partes, sendo que esse processo ser praticamente utilizado pelas empresas consideradas subsidirias, holdings, ou seja, delas para elas mesmas, a fim de dirimir esse risco. Segundo Ratti1, a cobrana pode ser efetivada vista ou a prazo, sendo que as partes intervenientes no processo so:

banco cedente parte que confia o processamento de uma cobrana a um banco; banco remetente banco ao qual o cedente confiou o processamento da cobrana; banco cobrador qualquer banco sem o remetente envolvido no processamento da cobrana;

34

banco apresentador banco cobrador que faz a apresentao ao sacado; sacado aquele a quem a apresentao deve ser feita, de acordo com a instruo da cobrana.

Alm dos aspectos citados, a cobrana pode ser vista ou a prazo. Na cobrana vista, feito todo o processo de exportao, produo da mercadoria e envio da documentao, para depois o importador, junto ao seu banco escolhido, assinar um aceite bancrio, informando o pagamento vista pela mercadoria, gerando logo a seguir a autorizao para que seja efetuada a liberao da carga. J na cobrana a prazo, o processo idntico ao anterior, sendo que o importador assinar o aceite bancrio comprometendo-se a pagar durante um perodo pr-estipulado a fim de saldar suas obrigaes. No processo que envolve a utilizao da carta de crdito, devemos analisar que um documento que apresenta maiores garantias tanto para exportadores quanto importadores, haja vista a sua utilizao efetiva nessas operaes. As partes intervenientes nesse processo so:

banco avalisador; banco emitente; exportador; importador; banco confirmador.

Os passos que do origem para abertura de uma carta de crdito devem respeitar a seguinte cronologia:

1. o exportador envia a fatura pr-forma para o importador; 2. de posse da fatura pr-forma, o importador dirige-se ao banco emitente e solicita o processo de abertura de carta de crdito; 3. o banco emitente analisa a documentao e logo aps, mediante aprovao do crdito, envia o documento original da carta de crdito ao banco do exportador (avisador); 4. esse banco, aps o recebimento do original da carta de crdito, informa o gerente da empresa exportadora, solicitando que ele comparea na agncia de posse da fatura pr-forma a fim de confrontar os dados preconizados nos dois documentos;

35

5. aps a aprovao da carta de crdito, o exportador inicia o processo de produo da mercadoria, passando necessariamente pela elaborao dos documentos

concernentes a essa operao; 6. aps a produo da mercadoria, o exportador a remete para o exterior; 7. conjuntamente, os documentos so enviados via banco avisador ao banco emitente; 8. a mercadoria, aps chegar ao destino, faz com que o importador busque um processo de despacho; 9. o banco emitente confronta os documentos para ver se no existem discrepncias e chama o importador; 10. o importador, de posse da documentao, encaminha-se para o porto, o aeroporto ou at mesmo a zona de fronteira a fim de determinar a liberao da carga, realizando a Declarao de Importao (DI), para essa carga, aps isso, poder ser comercializada pelo importador.

Em relao s formas de pagamentos aqui abordadas, as duas partes, exportadores e importadores, devem estar em um consenso no momento da escolha de cada uma delas, principalmente levando em considerao as reais garantias geradas por elas dentro do contexto.

4.1 CARACTERSTICAS DAS DISCREPNCIAS

As falhas que podem surgir com a documentao, consideradas discrepncias, se efetivamente no forem corrigidas, o banqueiro pode liberar ou no o pagamento. Se o banqueiro no concordar, os documentos devem ser a eles enviados como cobrana documentria. As principais discrepncias em relao ao negcio tambm devem ser analisadas pelas partes, sejam exportadores, importadores ou at mesmo os respectivos bancos, a fim de que possamos comprovar a lisura das informaes preconizadas durante o processo de negociao.

4.2 QUANTO NATUREZA DOS CRDITOS DOCUMENTRIOS

Os crditos documentrios podem ser revogveis ou irrevogveis. Os revogveis podero ser modificados ou revogados a qualquer momento, no tendo nenhum vnculo com as partes intervenientes no processo. Isso, na maioria das vezes, no representa segurana, principalmente para os exportadores. Esse fato, sem dvida alguma, pode representar problemas para o exportador.

36

J os irrevogveis somente podem ser anulados ou modificados mediante a anuncia de todas as partes envolvidas no processo. Esta funciona como a maior garantia para o exportador, sendo a que efetivamente mais utilizada no comrcio internacional.

4.3 RED CLAUSE (CLUSULA VERMELHA)

Red Clause, ou clusula vermelha, um documento muito usual no comrcio exterior, pois ele permite que o beneficirio receba de forma antecipada o valor total ou parcial do crdito. Essa clusula tem uma caracterstica que identifica que o importador deve confiar totalmente no exportador.

4.4 OBSERVAES SOBRE DOCUMENTOS DE EXPORTAO

Para efetivarmos um processo de exportao, deveremos seguir uma determinada cronologia fundamental para que no incorramos em possveis erros, os quais possam ser contrrios aos interesses das duas partes. Nesses pr-requisitos, observamos a necessidade de gerarmos todos os documentos necessrios a fim de que possamos dar validade ao negcio. Segundo Ratti2, so necessrios os seguintes atributos para desenvolvermos esse processo:

a) necessrio que os documentos de exportao estejam em perfeita ordem, emitidos com cuidado e rigorosamente de acordo com as clusulas e condies da carta de crdito; b) a fatura comercial deve ser emitida em nome da pessoa ou da empresa a que a carta de crdito determinar a mercadoria; c) devem ser mencionados o documento (quantidade de volumes, seus nmeros, marcas, peso bruto e lquido) e as condies de venda (FOB, CIF, entre outros); d) os conhecimentos devem ser emitidos em estrita conformidade com as instrues do crdito, em que deve constar se o frete foi pago de forma antecipada ou paga no destino; e) todos os documentos devem ser convenientemente assinados pelos emitentes,ou por seus procuradores ou representantes legais.

37

Esses aspectos so fundamentais para que tenhamos a capacidade de deixarmos as duas partes (exportadores e importadores) satisfeitas com a operao. Ao mesmo tempo, faz com que a responsabilidade em relao ao negcio aumente entre ambas as partes. Temos a certeza ainda de que, se tudo caminhar de forma mais direta e objetiva possvel, vamos minimizar os riscos que comumente ocorrem no Comex, como, por exemplo, o preenchimento de documentos de forma errada.

4.5 PROCEDIMENTOS VOLTADOS PARA O SEGURO

Nos quesitos correspondente a esse processo, faremos uma abordagem sobre a importncia e relevncia do seguro a fim de que no soframos problemas futuros ou at mesmo perdimento de carga, de acordo como for realizado o processo de negociao. Entre esses quesitos, listamos nove deles seguir:

1. no cobertura de todos os riscos especficos requeridos pela carta de crdito; 2. apresentao de certificado quando o crdito pede aplice; 3. valor da cobertura insuficiente (o valor mnimo deve ser o CIF, a no ser que o crdito estipule o valor); 4. mercadoria no descrita com propriedade, particularmente quanto embalagem; 5. data do incio posterior data do conhecimento; 6. as correes feitas sem estarem autenticadas; 7. no identificao do navio que realizou o transporte; 8. no cobertura do transbordo, quando os conhecimentos de embarque indicam tal circunstancia; 9. importncia segurada na moeda diferente da do crdito.

O seguro tambm ser uma parte fundamental e integrante do processo para que no tenhamos problemas com a carga e a prpria documentao necessria para darmos validade a todo o processo.

PONTO FINAL

Analisamos neste captulo as principais demandas que envolvem as formas de pagamentos existentes no mbito do comrcio internacional. Com base nessas informaes, teremos muito mais condies de avaliarmos os principais efeitos gerados por cada uma delas e as reais necessidades de exportadores e importadores estarem cientes das principais vantagens e desvantagens, com vistas escolha da melhor forma de pagamento.

38

Devemos lembrar que as modalidades de pagamentos existentes no comrcio internacional do um verdadeiro balizamento para que tenhamos uma melhor resoluo dessas operaes e para que, ao mesmo tempo, possamos gerar um processo de maior segurana tanto para exportadores quanto importadores. Vimos que, talvez, o processo mais seguro em termos de pagamentos no comrcio exterior est centrado naquela via de carta de crdito, e por isso so importantes todas as variveis abordadas neste captulo, fundamentais para todo o processo.

ATIVIDADES

1. Quais so as formas de pagamentos utilizadas no comrcio internacional? 2. Quais so os dois primeiros passos que do origem ao processo de abertura da carta de crdito? 3. Qual o significado do processo de irrevogabilidade quando mencionamos os crditos documentrios? 4. Quais so as partes integrantes no processo que d origem abertura da carta de crdito? 5. Para que serve a Red Clause? LEITURA COMPLEMENTAR

Com base em todas as interaes ora vistas no mbito do mercado internacional, as formas de pagamentos servem para darmos um balizamento no processo, avanando significativamente a fim de criarmos condies favorveis de garantias a exportadores e importadores. Fonte: Bortoto; Vasques; Rebono, 1999.

39

5 A IMPORTNCIA DOS NEGCIOS INTERNACIONAIS

Jos Olmiro Oliveira Peres

Passaremos a entender, com base na interao deste captulo, os principais aspectos relevantes no desenvolvimento das atividades e das aes direcionadas aos negcios internacionais e, consequentemente, nos avanos da economia mundial como um todo. Vamos ainda analisar as polticas vigentes no mbito internacional e o que o Brasil est fazendo para ampliar cada vez mais a insero nos mercados alternativos. O tema ser reforado ainda com observao de mudanas considerveis na economia internacional e os principais desafios de nosso pas de transformar as suas vastas riquezas em efetivo crescimento econmico e social. Veremos ainda que trabalhamos com volumes muito baixos de comercializao no mbito do comrcio exterior, sendo que o mais importante para a nossa anlise sairmos dos discursos que atribuem um grande crescimento em nvel nacional e nos direcionarmos para efetivos avanos, fazendo com que a economia brasileira possa ter em um futuro muito prximo daquilo que chamamos de desenvolvimento sustentvel, atravs de polticas pblicas que possam favorecer todos os segmentos de nossa sociedade.

5.1 ESTUDOS DO COMRCIO INTERNACIONAL Segundo Vasconcellos, Lima e Silber1, as questes que envolvem as teorias do comrcio internacional so de alguma forma da seguinte natureza:

Qual a vantagem de importarmos um produto que pode ser produzido domesticamente, gerando renda e emprego para a populao do pas?

Quais produtos o pas vai exportar e quais ir importar? Como so determinados os preos de equilbrio no mercado mundial? possvel todos os pases se beneficiarem do comrcio internacional? Quais so os impactos sobre a distribuio de renda decorrentes do comrcio internacional?

No existe uma nica corrente de ideias para responder a essas questes. Ao longo do tempo, foram sendo desenvolvidas diversas teorias, que hoje se complementam

40

para explicarem o complexo fenmeno do comrcio internacional e da competitividade das naes, particularmente no que se refere aos produtos manufaturados, presena e explorao de recursos naturais, s diferenas de produtividade da mo de obra, s diferenas na dotao de fatores de produo, similaridade de demanda, ao progresso tecnolgico, s economias de escala e poltica comercial estratgica. Tem-se, com base nessa anlise, que devemos reavaliar a atuao dos pases no mbito do comrcio internacional a fim de que tenhamos condies de apresentar um resultado, sendo o Brasil uma nao bastante promissora, principalmente pela gama de recursos naturais existentes no pas. Ao mesmo tempo, devemos ter capacidade de produzirmos produtos com maior valor agregado, aumentando substancialmente o desenvolvimento de novas tecnologias.

5.2 A PRTICA DO PROCESSO DE NEGOCIAO COMERCIAL

Em sua maioria, os executivos mais identificados com o processo de exportao trabalham o planejamento de preparao da operao antes mesmo de sentarem mesa de negociaes. Podemos entender, ainda, que devido ao grau de complexidade de algumas operaes, obviamente ser demandado um desgaste maior por parte do planejamento na exportao. Existe uma diferena substancial nas operaes internacionais em relao quelas consideradas domsticas, principalmente pelo fato de termos de buscar informaes preliminares. Em relao a isso, as empresas exportadoras podem obter muitos dos dados de que necessitam, pois possvel fazerem contatos com possveis compradores no mercado internacional, ampliando as suas chances de concretizar seus objetivos comerciais. As principais falhas durante o processo de negociao comercial so:

1. no existir preciso nos objetivos; 2. desconhecer as metas da outra parte na negociao; 3. no entender que a outra parte no chega a ser adversria; 4. deixar, de alguma forma, de dar a ateno outra parte; 5. no compreender o processo decisrio da outra parte; 6. deixar de realizar concesses; 7. no apresentar alternativas negociao; 8. no entender como salutar a competio dentro do processo; 9. apresentar pouco know-how no processo de negociao; 10. tentar acelerar o processo de deciso durante a negociao;

41

11. apresentar dificuldades dentro do processo de concluso da negociao, podendo, portanto, at mesmo inviabiliz-la.

5.3 PRTICA DO PROCESSO DE PREPARAO DE UMA NEGOCIAO

Quando chegamos efetivamente a um processo de negociao, devemos levar em considerao que, do outro lado, existir sempre um comprador vido de ver o processo de negociao que lhe seja favorvel. De alguma forma, em termos mercadolgicos, reconhecemos a importncia de um processo de ganha-ganha, ou seja, processo em que as duas partes possam ser beneficiadas durante a negociao. A seguir, fazemos uma recomendao dos mais diversos preceitos para uma boa preparao do negcio:

a posio da empresa que o negociador representa na negociao; a posio da empresa com a qual haver negociao; o grau de competio da empresa que o negociador representa; os limites de negociao da empresa que o negociador representa; as estratgias e as tticas da negociao.

Analisamos como preponderante o processo de negociao, principalmente pelo fato de termos a necessidade de fazer com que nossos clientes sejam extremamente fidelizados, aumentando a possibilidade de negcio junto a nossa organizao, valorizando efetivamente produtos e servios.

5.4

CARACTERSTICA

DA

EMPRESA

QUE

TEM

UM

NEGOCIADOR

PARA

REPRESENT-LA

As principais vantagens obtidas pelas empresas que possuem um negociador para represent-las dependem de este conhecer toda a estrutura organizacional, gerando uma relao e uma parceria de confiana junto aos clientes em potencial. Na realidade, todo esse processo no tem validade nenhuma se, principalmente, no for planejado a fim de que se possa atingir um melhor nvel de desempenho. Outro aspecto aqui a ser bastante observado o fato de que no podemos confundir as metas do negcio com situaes estritamente pessoais dos negociadores. Essa explicao pode ficar mais evidenciada no momento em que tenhamos uma empresa que exporte sendo reconhecida no mercado como uma grande exportadora.

42

5.4.1 Caracterstica da empresa na qual haver a negociao

O negociador de alguma forma deve ter bem claro o que as partes efetivamente querem saber. Em relao quela empresa em que no deu certo a negociao anteriormente, podemos saber qual a sua expectativa naquele novo momento, e at mesmo o que espera conseguir. Os negociadores de alguma forma devem assumir o posicionamento da outra parte, a fim de objetivar a sua negociao.

5.4.2 O grau de competitividade da empresa a ser representada

Em muitas ocasies, quando as empresas se preparam para uma negociao, elas no chegam a levar em considerao que saber competir tambm faz parte do processo e, inevitavelmente em muitos casos, pode levar ao sucesso ou ao insucesso da negociao. Cabe ainda ressaltar que uma negociao de exportao faz com que o exportador tenha que melhorar a sua proposta, sob o argumento de que os concorrentes fazem ofertam mais vantajosas. Analisarmos ou at mesmo pesquisarmos a respeito dos nossos concorrentes pode ser um meio de identificar pontos fortes e fracos das partes envolvidas no processo.

5.4.3 Os limites da negociao da empresa que o negociador representa

Na pr-negociao, os limites devem ficar definidos por ambas as partes, e alm deles estaro esgotadas quaisquer possibilidades de negociao. A proposta no incio do processo pode situar-se entre o menor preo possvel do produto e o maior que a outra parte poderia aceitar. Essas consideraes compem aquilo que chamamos de checklist do negcio, correspondendo necessidade de termos a preocupao com a pr-negociao entre exportadores e importadores, com o desenvolvimento da negociao e, por ltimo, com todos os atributos e argumentos necessrios para concluirmos o processo.

43

5.4.4 O comrcio exterior brasileiro no contexto da abertura comercial Segundo Vasconcelos apud Guimares2, o Brasil iniciou uma vigorosa poltica de substituio das importaes nos anos de 1950 para alcanar uma industrializao semelhante quela existente nos pases desenvolvidos. Passados dez anos, um conjunto de incentivos atividade exportadora foi tambm institudo, justamente para manter a remunerao das exportaes equivalente quele prevalecente nas vendas no mercado domstico protegido. Essa poltica de comrcio exterior perdurou at meados dos anos de 1980, tornando a estrutura industrial brasileira bastante diversificada e abrangente. Todo o desenvolvimento industrial havia sido orientado pela dinmica do mercado domstico fortemente protegido pela poltica comercial externa contra a competio externa. Desde os ltimos anos da dcada de 1980, o Brasil veio adotando medidas de liberalizao comercial, seguindo as proposies contidas no que se denominou consenso de Washington, rompendo paulatinamente a longa tradio poltica intervencionista do Estado no comrcio exterior. Somente depois de quase uma dcada, em 1998, o governo brasileiro lanou o programa especial de exportaes para apoiar as estratgias das empresas brasileiras no mercado internacional. Esse programa visou justamente colocar a dimenso dos produtos e dos mercados externos alinhados dimenso produtiva. PONTO FINAL

Dentro do processo de negociao internacional, podemos concluir ser de extrema importncia avaliar todas as variveis possveis A FIM DE BUSCARMOS UMA MAIOR INSERO NO MUNDO DOS NEGCIOS.para que tenhamos uma efetivao em relao ao mundo dos negcios. CORRIGIDO EM VERMELHO, OK!Em qualquer tipo de negociao internacional, estaro de um lado exportadores e do outro lado importadores. J quando almejada uma etapa mais avanada, deparamo-nos com o processo de preparao, passando pelo planejamento dos argumentos a serem levados para a negociao com os nossos compradores, no podendo haver negligenciamento. Costuma-se dizer que, em negcios, os mais experientes levam vantagens em relao aos outros, e que isso efetivamente faz com que os mesmos atinjam melhores resultados. Na prtica, observamos que, na maioria das vezes, vencem aqueles que conseguem montar um melhor checklist no momento da preparao da negociao, quando certamente tm condies de atingir melhores resultados. Um conselho, ento, a todas as partes ingressantes do comrcio internacional que, ao prepararem suas aes, faam isso atravs de uma boa preparao, a fim de atingir seus objetivos, tornando as organizaes cada vez mais eficientes e eficazes.
[614] Comentrio: Professor, efetivao de que no mundo dos negcios?

44

LEITURA COMPLEMENTAR

COMRCIO EXTERIOR

As empresas brasileiras foram se estruturando contando mais com a grandeza do mercado interno e menos com o mercado internacional. Isso produziu um forte vis domstico, levando a relativa concentrao da pauta exportadora em termos de produtos e empresas. Em um universo de 7 milhes de empresas, em 2003, menos de 0,3% participaram da atividade exportadora. Nesse ano, cerca de 800 empresas responderam por 83% da receita de exportao. Quase a metade dessas empresas so exportadoras de commodities. Essa estrutura do setor exportador, bastante concentrada em poucas empresas, sugeriu a existncia de espaos para a formulao de uma poltica de promoo comercial consistente, com vistas a aumentar a propenso exportadora dessas grandes empresas.

Fonte: Vasconcellos; Lima; Silber, 2006, p. 157.

ATIVIDADES

1.

Quais so os limites de concesso com que os profissionais de negociao devem

trabalhar efetivamente? 2. Como medimos o grau de competncia das empresas no momento em que efetivamos

a operao? 3. Cite pelo menos trs processos de preparao no momento da realizao da

negociao. 4. 5. Cite pelo menos as quatro falhas mais comuns dentro do processo de negociao. Como iniciou o processo de substituio das importases em nvel de Brasil.
Excludo: Em qual ano o Brasil iniciou o processo de [615] Comentrio: Professor, o senhor concorda que mais adequado alterar a questo para que ela no pea apenas uma data?

substituio das importaes?J CORRIGI AMIGO, QUE ACHAS.

45

6 CARACTERSTICAS DO PROCESSO DE EXPORTAO

Jos Olmiro Oliveira Peres

Para formalizar um negcio em comrcio exterior, necessrio o conhecimento da documentao exigida, prescrita nas convenes internacionais. Essa documentao de exportao padronizada e funciona como um facilitador no intercmbio comercial. Alguns pases adotam uma documentao diferenciada para cumprir algumas exigncias internas em relao a uma ou outra mercadoria. Os documentos podem ser denominados, segundo sua origem, como

administrativos, financeiros e ou comerciais. Nesses documentos, que funcionam como avalistas na qualidade do produto comercializado, encontramos uma descrio do que est sendo vendido ou transportado. O Sistema Integrado de Comrcio Exterior (Siscomex), segundo Ratti1, o sistema informatizado que integra as atividades de registro, acompanhamento e controle de comrcio exterior. Todas as empresas exportadoras possuem acesso ao Siscomex dentro do seu prprio estabelecimento, mediante posse de equipamentos adequados para tal. Ainda conforme Ratti2, o drawback eletrnico foi incorporado ao Siscomex, principalmente por exprimir um processo de desonerao de impostos na importao, favorecendo um processo ligado exportao. Com esse procedimento, houve uma agilizao nesses processos e ao mesmo tempo as aes foram simplificadas. Ao preencher o Registro de Exportadores e Importadores (REI) no Siscomex, temos uma classificao por produtos atravs da Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM) e da Nomenclatura Aduaneira da Aladi (Naladi/SH). Podemos, ainda, classificar os documentos como referentes ao exportador, ao contrato de exportao e mercadoria.

6.1 DOCUMENTOS REFERENTES AO EXPORTADOR

Inscrio no REI da Secretaria de Comrcio Exterior do Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio (Secex/MDIC). Essa inscrio uma habilitao exigida para atuar no comrcio exterior solicitada pelas agncias do Banco do Brasil3.

46

6.2 DOCUMENTOS REFERENTES AO CONTRATO DE EXPORTAO

So aqueles que tm a funo de gerar o processo inicial da exportao com base na negociao realizada com os mais diversos tipos de intervenientes no processo, tais como os importadores.

6.2.1 Fatura pr-forma

Esse um dos primeiros documentos a serem exigidos oficialmente para efetuar uma exportao. Seu contedo pode conter desde dados preliminares at uma estrutura de um contrato convencional. Ele enviado pelo importador ao vendedor da mercadoria, manifestando interesse em firmar a negociao, conforme Bortoto, Vasques e Rebono4.

6.2.2 Carta de crdito

O importador abre, em seu pas, em favor do exportador, uma carta de crdito que funciona como uma ordem de pagamento, gerada diretamente por um banco, denominado banco emitente. Este, aps diversas anlises cadastrais, lana a carta de crdito em favor do importador, reconhecido neste ato como tomador do crdito.

6.2.3 Letra de cmbio e contrato de cmbio

Esse documento geralmente impresso em ingls e expedido pelo exportador. Funciona como um ttulo de crdito, o qual validado atravs da negociao entre as partes e tem por objetivo trs fases fundamentais: a primeira delas chamada de contratao ou fechamento do cmbio; a segunda, de negociao, em que negociamos todos os documentos que faro parte do processo; e a terceira, de liquidao, em que o banco autorizado solicitar ao Banco Central Brasileiro a ordem para a efetivao da converso cambial, terminando esse processo.

6.3 DOCUMENTOS REFERENTES MERCADORIA

H um efetivo acompanhamento dos documentos, desde o estabelecimento do exportador at a entrega no local designado pelos importadores.

47

6.3.1 Registro de Exportao (RE) no Siscomex

Esse documento um licenciamento eletrnico para efetuar a exportao. Contm dados sobre as reas comercial, fiscal e cambial, autorizando a operao. Com isso, o sistema gera um nmero o qual, depois dessa interao, facilita o processo de fiscalizao da Receita Federal.

6.3.2 Registro de Crdito (RC)

Devem constar nesse documento informaes cambiais e financeiras da exportao com o prazo de pagamento estipulado a partir da data de embarque das exportaes com o prazo superior a 180 dias.

6.3.3 Registro de Venda (RV)

Nesse documento, registrada a venda de commodities ou de produtos negociados em bolsas internacionais.

6.3.4 Solicitao de Despacho (SD)

uma solicitao formulada a ser apresentada na Receita Federal para efeito fiscal referente ao desembarao da mercadoria a ser exportada.

6.3.5 Nota fiscal

Essa documentao emitida juntamente com a RE e deve acompanhar a mercadoria desde sua origem no local exportador at o seu desembarao. Na exportao direta, a nota segue em nome da empresa importadora. Na exportao indireta, a nota emitida em nome da empresa que est efetuando a operao de exportao.

6.3.6 Conhecimento de embarque martimo (bill of lading)

Documento emitido pela companhia de transporte que atesta o recebimento da carga. Pode ser usado como um recibo de mercadoria e um contrato de entrega.

48

6.3.7 Fatura comercial (commercial invoice)

Essa fatura necessria para que o importador consiga o desembarao da mercadoria que est sendo comercializada. Quem responsvel pela sua emisso o exportador que deve providenciar para que o idioma a ser usado seja o do importador ou o ingls. Segundo Bortoto, Vasques e Rebono5, devem fazer parte dessa fatura os itens referentes a preo total e unitrio da mercadoria, peso, data de fabricao, modalidade do transporte do pagamento e dados relacionados empresa.

6.3.8 Romaneio (packing list)

O romaneio uma lista com os dados de todos os volumes que fazem parte do embarque. Outros documentos podem fazer parte do rol necessrio para uma exportao e a sua utilizao depende das exigncias de cada local de exportao. Podem fazer parte dessas exigncias: certificado de origem, legalizao consular, certificado ou aplice de seguro, border ou carta de entrega, saque o cambial, fatura e visto consulares, certificado de origem SGPC, certificado de sanidade. Existem outras duas modalidades de exportao: a exportao temporria e a exportao por consignao. No primeiro caso, as mercadorias so enviadas para o exterior com o objetivo de servirem para exposies (como em feiras), possuindo legislao adequada para isso. No segundo caso, as vendas podem ser efetuadas at um perodo mximo de 180 dias, contando desde a data de embarque, havendo tambm aspectos jurdicos favorveis a esse tipo de operao. No sendo cumpridos os prazos, as empresas podem, administrativamente, ser responsabilizadas.

PONTO FINAL

Vimos que todo esse processo eletrnico veio facilitar o funcionamento das organizaes no sentido de tornar menos burocrticos os processos de negcios internacionais. Isso faz com que possamos cada vez mais valorizar e otimizar as relaes de comrcio exterior, sabendo da influncia e da importncia de termos processos tecnolgicos que possam tornar as operaes muito mais eficientes e eficazes.

49

ATIVIDADES

1. Qual o significado do Siscomex? 2. Como denominada a inscrio do REI? 3. Qual a principal funo de uma fatura pr-forma? 4. Qual a funo do conhecimento de embarque martimo (bill of lading)? 5. Como o nome da fatura necessria para que o importador consiga o desembarao da mercadoria que est sendo comercializada?

LEITURA COMPLEMENTAR

A IMPORTNCIA DOS DOCUMENTOS NA FORMULAO DAS EXPORTAES

Faz-se necessrio entendermos que cada relao voltada para a consecuo de um processo de exportao depende necessariamente no s da capacidade de entendermos alguns aspectos burocrticos voltados para o processo, mas tambm de avaliarmos melhor as principais vantagens de operarmos no mercado de exportao. Desde o incio do registro da operao e da gerao de documentos necessrios para concretizar o processo, observamos que tais documentos se caracterizam por uma gama de fases que devem ser entendidas pelos exportadores a fim de que no tenhamos problemas no decorrer do processo.

50

7 O TRANSPORTE NAS EXPORTAES

Jos Olmiro Oliveira Peres

Para o seu xodo da exportao, o meio de transporte a ser utilizado aparece como um dos aspectos de maior relevncia. Evidencia-se o valor do transporte, uma vez que este se refere ao deslocamento fsico da mercadoria desde o local de produo ou armazenamento para a venda, que o local de origem da mercadoria, at o seu destino final previamente acertado com o comprador. Somente as companhias transportadoras autorizadas a operar no transporte internacional de carga podem realizar essa operao. Salientamos a existncia de alguns fatores que influenciam na determinao do transporte a ser contratado. Os fatores mais proeminentes so:

a urgncia de recebimento da mercadoria; a necessidade de cumprimento de prazos; ausncia de transporte regular; J ARRUMEI ENTO. o custo desse transporte, desde que respeite no s o menor preo, mas tambm os interesses tanto do exportador como do importador.
[616] Comentrio: Professor, esse pode ser um item separado?

As exportaes podem ser realizadas atravs dos seguintes meios de transporte: martimo, areo, rodovirio, ferrovirio e fluvial. Apesar dessa multiplicidade, o transporte martimo representa mais de 90% das operaes brasileiras de exportao. Para a escolha da modalidade adequada, alguns fatores devem ser analisados, tais como: pontos de embarque e desembarque, urgncia na entrega, peso da carga e disponibilidade e frequncia. Os tipos mais encontrados de negociao em torno do transporte so:

frete interno: encaminhamento da mercadoria da empresa at aquele que d incio ao transporte internacional; transporte internacional: mercadoria transportada entre pases, tendo uma base legal para a sua ocorrncia; frete interno no local de destino: mercadoria a ser entregue no estabelecimento do comprador, aps ser retirada do local de destino designado.

51

7.1 TRANSPORTE MARTIMO

Essa modalidade representa o maior percentual das operaes de comrcio exterior, tendo como uma das caractersticas principais o baixo custo. As formas de navegao podem ser atravs cabotagem pelos portos no territrio Brasileiro, aquelas consideradas como de interior, passando por hidrovias em guas brasileiras, e por aquelas consideradas como navegao de longo curso, comeando em guas brasileiras e podendo chegar a portos estrangeiros. Os servios oferecidos pelas companhias martimas so os seguintes:

Regular: com rotas convencionais e preestabelecidas pelas respectivas companhias. Irregular: baseada no transporte sem rotas definidas, em que o preo comercializado com base nos negcios realizados nos mais diversos portos.

Afretamento: utilizado no transporte de grande quantidade de mercadorias, representando ou no uma consolidao do navio, tendo a sua cotao com base no metro cbico. Tambm pode ser cotado de forma global, como ocorre no embarque de containeres.

O conhecimento de embarque (BL Bill of Laing): LADING! fundamental no comrcio exterior, sendo emitido pela companhia a ser responsabilizada pelo transporte da carga. Usualmente, chamamos de BL o recibo de entrega de determinada carga a ttulo de crdito. Na quase maioria das vezes, existem trs vias a serem geradas que do validade a esse documento.

[617] Comentrio: Professor, landing ou lading? Excludo: nd

Os custos do transporte martimo: decorrem das caractersticas da carga, peso, volume, fragilidade, embalagem, ENCERRAR AQUI. distncia entre outros representados pelos portos de embarque em relao aos de desembarque.
[618] Comentrio: Professor, favor verificar trecho. representados concorda com custos? No est claro ao que a palavra distncia se refere (distncia entre os portos?).

As despesas de frete: so baseadas no peso (tonelada) ou no volume (cubagem). Nessas circunstncias, o armador (proprietrio do navio) cobra o valor que mais lhe aprouver.

Trata-se de um tipo de transporte extremamente valioso no comrcio internacional, no s por ser o mais utilizado, como tambm por ser um dos que apresentam custos de fretes menores e com maior segurana, comparando-se com o transporte rodovirio de carga comentado a seguir:

52

7.2 TRANSPORTE RODOVIRIO

Nessa modalidade, possvel realizar uma conexo no fluxo de mercadoria que segue por transporte multimodal e intermodal funcionando como um facilitador. Procede-se com a capturao das mercadorias na origem e estas so transportadas at o seu destino. Podemos destacar esse tipo de transporte como o mais adequado no trecho do Mercosul. Como possvel contar com um grande nmero de empresas que atuam nesse seguimento, o poder de barganha aumenta, o que contribui para uma diminuio no preo final. Outro aspecto positivo a rapidez na entrega. O manuseio com a mercadoria diminui quando o caminho segue lacrado sua viagem at o destino.

7.3 TRANSPORTE FERROVIRIO

O transporte ferrovirio limita-se a trajetos nicos, restringindo-se seu uso a pases que mantm uma posio limtrofe. O grande diferencial dessa modalidade de transporte o baixo custo em relao s demais modalidades, o que deixa tambm o frete mais barato.

7.4 TRANSPORTE AREO

O transporte areo empregado para transportar pequenas cargas. Por ser o mais veloz dos modos de transporte, utilizado para as cargas que necessitam urgncia. Caracteriza-se pela eficcia na entrega de cargas com a disponibilidade de rotas bem variadas, pela segurana, pela tica e pela operacionalidade.

7.5 SEGURO INTERNACIONAL

Em relao s modalidades de transporte, extremamente importante um contrato de seguro. A responsabilidade da contratao do seguro do importador nas modalidades de CFR e FOB. Para que o seguro seja realizado, necessrio saber com antecedncia o perodo exato em que ser realizado o transporte, a empresa encarregada e o modo de transporte. No preo CIF ou outro Incoterm, o exportador deve ter conhecimento do valor do prmio de seguro para no ter prejuzo sob sua margem de lucro.

53

PONTO FINAL

Neste captulo, foi possvel verificar as diversas modalidades de transportes existentes. Dependendo do peso, do volume e do destino da carga, podem ser adotado um dos transportes disponveis, ou ainda possvel uma combinao entre dois modais. Com a escolha mais adequada ao tipo de carga a ser transportada, o responsvel pela operao pode diminuir custo na operao, agilizar a entrega e dar qualidade e flexibilidade ao processo, podendo lucrar com prestgio e credibilidade. Ao decidir o modal de transporte mais adequado, devem ser observadas as seguintes variveis, segundo Vasconcellos, Lima e Silber1:

ATIVIDADES

peso; volume; valor de carga; distncia da movimentao; competies inter/intramodais; danos carga; custo do servio.

1. Quais so os principais tipos de modais existentes no Comex? 2. Qual a principal caracterstica existente no transporte internacional? 3. Qual a principal vantagem do transporte martimo? 4. Qual a principal caracterstica do transporte areo? 5. Quais os Incoterms em que a responsabilidade da contratao do seguro est a cargo do importador?

LEITURA COMPLEMENTAR A IMPORTNCIA DOS TRANSPORTES INTERNACIONAIS!

A deciso que leva escolha do melhor modal no processo de transportes internacionais est ligada diretamente s principais anlises a serem realizadas, tais como: custo do frete, capacidade de transporte, transit time do produto, tempo de transporte do produto, logstica de transportes, entre outros. Todos esses itens so fundamentais para termos um transporte bastante otimizado atravs de um controle de custos e entrega dos produtos a

54

fim de minimizarmos os riscos durante a operao.

55

8 ANLISE DAS IMPORTAES

Jos Olmiro Oliveira Peres

Este captulo tem como objetivo principal caracterizar as principais variveis que envolvem o processo de importaes. Tem-se notcia de que, independentemente do grau de importncia sobre o tema e a sua relevncia a fim de dar o equilbrio na balana comercial, trata-se de questo fundamental para o equilbrio necessrio no comrcio exterior. Outra caracterstica fundamental o fato de que nas importaes, diferentemente do que ocorre nas exportaes, em vez de ingressarem receitas no pas, h a sada delas, fator este que, de alguma forma, se no bem trabalhado, pode gerar problemas internos em relao rea de importao. Outro fato a ser observado o de que, historicamente, as importaes, em seu processo operacional, sempre se constituram de forma mais complexa, principalmente no momento do desembarao junto a portos, zonas de fronteira e aeroportos, fazendo com que haja um custo maior at chegarmos ao desembarao total da carga. Devemos levar em considerao, ainda, que nas importaes, assim como nas exportaes, existe aquilo que chamamos de parametrizao da carga, referente ao processo em que, quando chega a mercadoria nas fronteiras, os fiscais ou tcnicos da Secretaria da Receita Federal lanam o nmero da operao no sistema. No caso das importaes, ascender uma luz de cor verde na tela do computador significa que a carga automaticamente est liberada para ingresso no Brasil. Se ascender a luz amarela, isso significa que deve haver uma anlise documental. Por ltimo, ascender uma luz vermelha,significa que a mercadoria deve ser inspecionada, assim como a documentao, parando a operao at que tenhamos condies de liberarmos o processo. Existe, ainda, uma quarta via denominada de canal cinza pela receita federal, a qual os fiscais vulgarmente denominam de canal melancia, ou seja, verde por fora e vermelha por dentro. Nesses casos, observamos que so constatadas irregularidades no s na operao, como tambm em relao s empresas importadoras (por exemplo, irregularidades cadastrais), fator este que, em muitos casos, gera a perda total da mercadoria. Segundo Bortoto, Vasques e Rebono1:
a prtica do comrcio internacional essencial para todos os Pases, sejam eles desenvolvidos ou no, pois tal prtica contribui com as atividades de circulao de capitais e com o desenvolvimento econmico. A importao pode suprir falhas na estrutura econmica, colaborando na complementao dos produtos disponveis populao de um Pas, ou de bens de capital necessrios s empresas, cumprindo tambm um papel de modernizao da economia por estimular a competio e permitir a comparao de processos e produtos.

56

Visto que nenhuma nao consegue sobreviver apenas com seus recursos prprios, a importao necessria e to importante quanto exportao. Em razo disso, sero abordados neste captulo os aspectos administrativos e fiscais que norteiam os procedimentos de importao to comuns no Brasil.

8.1 A IMPORTNCIA DAS IMPORTAES PARA O COMRCIO EXTERIOR

Nos dias atuais, no existe a possibilidade de os pases se desenvolverem socioeconomicamente de forma isolada. No existe nenhuma situao em que um pas, mesmo no caso dos pases desenvolvidos, possa ser autossuficiente, ou seja, possa ter uma supremacia em tudo o que faz, e isso se d por limitaes naturais (relacionadas a solo, clima, entre outros). No possvel ser autossuficiente mesmo considerando uma grande capacidade de mo de obra ou uma grande nfase no desenvolvimento tecnolgico. Podemos observar, ainda, que o processo de formao dos blocos econmicos iniciado pelo Mercado Comum Europeu veio a comprovar a necessidade das relaes comerciais entre pases, as quais passam a ser compatveis com o mercado internacional. A troca entre pases na realidade vem a ocorrer, entre outros motivos, para garantir divisas, contribuindo com aquelas ligadas ao pagamento da dvida externa e aquisio de bens e servios, os quais no se tm ou se produzem pouco ou mal em razo da qualidade, do preo, do tempo e da tecnologia disponveis. Esses aspectos fazem com que os mais diversos pases se especializem nos mais diversos tipos de segmentos, sendo que passam a criar excelncias em determinados tipos de produtos, apresentando melhores condies de vend-los ou troc-los, principalmente por outros produtos de que necessitam. Observa-se, ento, que, quando falamos na importncia desses aspectos, afirmamos que mesmo os pases desenvolvidos sentem a falta de importarem, pois possuem uma necessidade de cobrirem os seus mercados com os respectivos produtos importados.

8.1.1 Caractersticas das importaes brasileiras Segundo Pires2, aps o trmino da Segunda Guerra Mundial, o Brasil passou a adotar uma poltica protecionista de controle cambial, em consequncia da herana de um razovel saldo de dvidas cujos devedores, inclusive naes de primeiro mundo, vieram a pag-las quase sempre com bens suprfluos. Esse modelo consistiu em atrair para o Brasil empresas que produzissem bens at ento importados. Isso era um objetivo idealizado que, com uma produo local atendendo

57

demanda interna, no foi alcanado pela impossibilidade de qualquer pas produzir todos os bens de que necessita, tornando-se realidade apenas uma substituio relativa de importao. O mercado interno mostrava preos acima dos do mercado internacional, onerando outros segmentos interligados a sua linha de produo. A existncia de empresas no Brasil no reduzia o montante de importaes, pois elas criavam novas necessidades, dependendo de bens de capital importado, como mquinas e equipamentos, e de produtos intermedirios, como partes de peas e componentes. Tal situao levou o governo a montar um esquema de exportao com financiamentos e programas de incentivo, como benefcios fiscais, a fim de dirimir todo esse processo. Nota-se que, no Brasil, ainda estamos buscando aperfeioar as relaes comerciais para passarmos a ter mais segurana em nveis internos mercadolgicos, gerando excelncia para a nossa economia.

8.1.2 Aspectos burocrticos na importao

Vimos, com o passar dos anos, que o fato de levarmos mais tempo para liberar mercadorias nos portos brasileiros do que levaramos realizando essa operao em outros pases considerados de primeiro mundo torna-se fundamental para fazermos a anlise referente a aspectos burocrticos. Alm disso, a burocracia age de modos diferentes na sociedade. Para a fiscalizao na alfndega, por exemplo, o prazo s vale a partir do momento em que toda a documentao referente operao for entregue. J para o importador, o prazo se inicia quando ocorre o registro da operao no Siscomex, portanto, o prazo real pode chegar a quatro ou cinco dias, e foge das 48 horas anunciadas pela fiscalizao. Entendemos que o governo brasileiro no pode jamais abdicar da cobrana de seus impostos, a fim de que os mesmos faam frente as suas principais demandas e custos, mais temos a convico ainda que estas relaes COM BASE NO PAGAMENTO DE IMPOSTOS podem ser melhoradas, tornando os gestores das organizaes mais satisfeitos, a fim de tornarem suas aes mais eficientes e eficazes.
[619] Comentrio: Professor, quais so essas relaes? So referentes cobrana de impostos?

58

8.2 PRINCIPAIS RGOS QUE INTERVM NA IMPORTAO

Segundo dados oficiais do governo brasileiro, o Ministrio da Fazenda responsvel pela fiscalizao, pela arrecadao e pelo controle do comrcio exterior. Tal ministrio composto pela Secretaria da Receita Federal, que supervisiona a atividade tributria federal, arrecada os tributos, estabelece medidas preventivas de combate ao contrabando e outros descaminhos; pelo Comit Brasileiro de Mercadorias (CBM), que mantm a nomenclatura de classificao das mercadorias permanentemente atualizadas; pelo Conselho Monetrio Nacional integrante do sistema financeiro nacional, que formula as polticas da moeda e do crdito; e pelo Banco Central do Brasil (Bacen), outro integrante do sistema nacional que tambm regula o mercado cambial e a estabilidade relativa das taxas de cmbio e do equilbrio no balano de pagamentos. O Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior, composto por vrias secretarias, tendo como rgo principal a Secretaria de Comrcio Exterior (Secex), que emite a licena de exportao, controla as aes de comrcio exterior.

8.2.1 Observaes de cmbio relevantes para o importador

As operaes internacionais, de alguma forma, podem apresentar riscos, como aquelas realizadas no mbito do mercado interno. No momento em que decidirmos a melhor forma de pagamento, devemos fazer um comparativo com outras, a fim de que possamos dirimir esses riscos, escolhendo a operao mais apropriada. A fim de termos uma boa informao no mbito da Declarao de Importao (DI), os importadores devero repassar tais operaes a seus representantes legais, sendo que a no observncia do registro poder acarretar multas imputadas pelo Banco Central do Brasil.

PONTO FINAL

Entende-se, ento, aps todas as abordagens mencionadas, a importncia do processo de importao para as organizaes, haja vista a grande necessidade de importarmos produtos referentes queles segmentos nos quais no temos supremacia em nossa economia. Outro fator importante aqui deflagrado caracteriza-se pelas interaes necessrias com outros pases, haja vista que nenhuma nao apresenta supremacia em todos os segmentos, necessitando fundamentalmente de negociar com outras economias.

59

Fica evidenciado, ainda, que as importaes em relao s exportaes passam a ser mais complexas haja vista que, nesse processo, em vez de ingressar divisas no pas, acabam gerando, em alguns momentos, um certo desprestgio de segmentos comerciais e/ou industriais. Alm disso, so extremamente importantes pelos mais diversos motivos mencionados, e at mesmo para fazer com que haja um equilbrio na balana comercial. ATIVIDADES

1. Existe uma forma adequada de pagamento, relativa a cada uma das operaes realizadas nas importaes? 2. Qual a principal funo da Secretaria da Receita Federal no processo que envolve as importaes e exportaes? 3. Como funciona a atividade de importaes nos portos brasileiros? 4. Quais so os principais rgos que intervm nas importaes? 5. Faa uma breve anlise sobre o processo de importaes.

LEITURA COMPLEMENTAR

CONTRATO DE CMBIO

As operaes de cmbio, mesmo fechadas por telefone, tm de ser formalizadas por meio de instrumento prprio, ou seja, por meio de contrato de cmbio. Esse padronizado pelo Banco Central do Brasil e se d por intermdio do Sistema do Banco Central (Sisbacen). Na importao, existem vrios tipos de contratos de cmbio, entre eles: 2, importao; tipo 3, transferncias financeiras do exterior; e tipo 4, transferncias financeiras para o exterior. Uma vez fechados, os contratos de cmbio de importao se efetivam com a entrega com o valor da operao parte vendedora. Fonte: Bortoto; Vasques; Rebono, 2004, p. 240.

60

ASPECTOS

VOLTADOS

PARA

FORMAO

DO

PREO

DE

VENDA

NA

EXPORTAO

Jos Olmiro Oliveira Peres

Temos como aspecto balizador para a formao do preo de vendas na exportao aqueles preos verificados no mercado interno. Para elabor-los, temos que computar os principais custos que envolvero a operao, quanto vamos ganhar com ela, o que devemos deduzir na medida do possvel e todos os preos verificados no mercado interno a fim de que possamos acrescer os itens que necessariamente devero gravar o preo de exportao. Outro aspecto importante a ressaltar o fato de que, no mercado interno, temos um indicador de controle para a formao de preos, o ndice Geral de Preos (IGP), enquanto no comrcio internacional isso no existe, sendo que os preos dos produtos aumentam de acordo com o mercado. Assim, naqueles pases onde existe maior concorrncia, certamente h a diminuio dos preos dos produtos, enquanto naqueles onde a concorrncia diminui, h um incremento nos preos aumentando substancialmente a rentabilidade da organizao. Outra caracterstica fundamental na formao do preo de exportao corresponde s dedues e s anlises a serem realizadas para que tenhamos um ganho equiparado ao dlar (US$). Aps o valor ser transformado em reais (R$), podemos saber em moeda corrente nacional todos os custos necessrios a fim de fazer frente a toda a operao. Ainda em relao ao preo de venda na exportao, devemos manifestar ainda que, quando decidimos calcular um preo de exportao, partindo-se do mercado interno, temos um resultado extremamente voltado ao processo da composio dos custos. Segundo Ratti1, para termos segurana no resultado do clculo, recomenda-se o seguinte procedimento:

mediante o conhecimento da planilha de custos do produto, determinante do preo de mercado interno, devem ser eliminadas todas aquelas parcelas que compem o preo e que no ocorrero no momento da exportao do produto;

sobre o resultado assim obtido, aps as excluses anteriormente mencionadas, adicionam-se os demais elementos que no faziam parte do preo de mercado interno, que devero compor o preo de venda ao exterior.

61

Por fora dessa sistemtica de operao, chega-se a resultado idntico quele que teria sido apurado se a empresa tivesse utilizado o processo especfico para definir o preo com base nos custos acrescidos do percentual relativo margem de lucro desejado.

9.1 COMPOSIO DO PREO

Com o intuito de melhor esclarecer a composio do preo, segundo mencionado anteriormente por Ratti2, apresentamos a seguir um detalhamento de tais procedimentos:

a) Preo de venda de mercado interno. b) Deduo de todos os elementos que o compem e que no devem ocorrer na exportao, entre os quais: impostos que no devem ser cobrados por fora da no incidncia ou da iseno; contribuies sociais para as quais a exportao imune ou isenta; comisso do vendedor, no mercado interno; despesas de propaganda de mercado interno; embalagem de mercado interno, quando esta for diferente daquela que ser utilizada na exportao; despesas financeiras de mercado interno, quando esta for diferente daquela que ser utilizada na exportao; despesas financeiras de mercado interno, uma vez que aquelas vinculadas exportao tero menor custo; despesas de distribuio de mercado interno (frete e seguro), necessrias movimentao dos produtos nas vendas internas; outros itens que compem o preo interno e que no devero ocorrer na exportao do produto.

Todas essas dedues so fundamentais para termos o preo final da venda do produto e sabermos, com bastante exatido, quanto estaremos ganhando nessa operao. Somados a isso, apresentamos a seguir os resultados esperados com tal operao.

62

9.2 RESULTADOS

Aos resultados atingidos at o momento, decorrentes das dedues, devero ser acrescidas as seguintes parcelas, conforme Ratti3:

a) comisso de agente ou representante no exterior, que participar da operao de exportao; b) embalagem, tanto de apresentao quanto de transporte, quando forem especificadas; c) despesas necessrias para a movimentao de produto, fretes e seguros internos, desde a sada da empresa, alm das despesas necessrias ao embarque da mercadoria para o exterior, face condio de venda pactuada; d) despesas financeiras especficas da exportao daquele produto que se analisa, desde sua produo, sua estocagem e sua embarque; e) fatura ou vistos consulares que se fizerem necessrios para a concretizao da exportao, especificamente para o pas que se analisa; f) eventuais impostos que possam a vir onerar a sada do produto para o exterior;

g) outros itens que possam vir a participar da composio do preo que se analisa.

Vistos esses resultados, constatamos que foi adicionada s dedues uma gama de valores, os quais, sem dvida alguma, permitiro que tenhamos uma noo extra do valor ganho na operao de exportao da empresa.

9.3 ELEMENTOS HIPOTTICOS PARA FINS DE CLCULO Os itens apresentados a seguir, conforme Ratti4, do uma perfeita noo dos percentuais a serem trabalhados, a fim de que possamos chegar aos resultados esperados.

a) produto: rodas de liga leve, para veculos automotores; b) classificao fiscal: NCM 8708.70.90; c) IPI mercado interno: 16%; d) ICMS de mercado interno para So Paulo: 18%; e) Contribuio para Financiamento da Seguridade Social (COFINS), que incide sobre as receitas de mercado interno: 3%; f) Programa de Integrao Social (PIS), que no mercado interno grava as receitas em 0,65%; g) lucro de mercado interno, calculado sobre o preo de venda: 10%;

63

h) embalagem de mercado interno: 707,52; i) j) comisso de vendedor, no mercado interno: 4%; despesas de propaganda, no mercado interno: 0,3%;

k) despesas de distribuio ( frete e seguro) no mercado interno: 0,5%; l) preo de mercado interno, inclusive IPI: R$ 43.020,00;

m) lucro desejado na exportao: 10% sobre o preo de venda da mercadoria; n) embalagem de exportao; o) aluguel de continer: R$ 266,39; p) transporte e seguro do continer at o porto: R$ 991,88; q) capatazia do continer: R$ 212,55; r) carga, descarga e estadia de continer: R$ 425,08; s) seguro internacional: R$ 307,69; t) frete internacional, inclusive estiva: R$ 4.670,13.

Na sequncia, vamos descrever na prtica como podemos efetivar os clculos com base em valores reais, a fim de que possamos saber o ganho real da empresa nessa operao.

9.4 CALCULO DO PREO EX-WORKS

O clculo do preo ex-works corresponde a fazermos a cotao do preo de nosso produto, dentro do nosso estabelecimento comercial, colocando-o disposio do nosso importador.

Quadro 9.1 Modelo de clculo do preo EXW Descrio do produto Valores (em R$)

Preo de mercado interno para 1.500 peas, 43.020,00 inclusive IPI (-) IPI: 16% (-) ICMS: 18% (-) Cofins: 3% (-) PIS: 0,65% 5.933,79 6.675,52 1.112,59 241,06

(-) lucro de mercado interno: 10% de R$ 3.708,62 37.086,21 (-) embalagem de mercado interno 707,52

(-) comisso de vendedor, no mercado 1.483,45

64

interno: 4% (-) despesas de propaganda, no mercado 111,26 interno: 0,3% (-) despesas de distribuio no mercado 185,43 interno: 0,5% subtotal do preo, levando-se em conta que 22.860,76 esse valor no contm qualquer parcela de lucro e no conta com embalagem (+) lucro desejado na exportao (10%) 2.540,08 sobre o preo de venda da mercadoria = preo EXW, em moeda nacional 25.400,84

Tomando-se a taxa cambial de R$ 1,90, temos:

a) preo EXW, em dlares do Estados Unidos = US$ 13.368,86 b) preo EXW, unitrio = US$ 8,91

9.5 CLCULO DO PREO FAS

Nessa modalidade, para considerarmos o clculo, devemos imaginar a mercadoria sendo colocada no costado do navio e as responsabilidades at ali decorrentes.

Quadro 9.2 Modelo de clculo do preo FAS Descrio do produto preo base: EXW (+) aluguel do continer Valores R$ 25.400,84 R$ 266,39

(+) transporte do continer at o costado do R$ 991,88 navio (+) carga, descarga e estadia do continer = preo FAS, em moeda nacional Preo FAS, em dlares do Estados Unidos R$ 425,08 R$ 27.084,19 US$ 14.366,71

Preo FOB, unitrio

US$ 9,58

65

9.6 CLCULO DO PREO FOB

Nessa modalidade, dever ser considerado o fato de que a mercadoria j foi colocada no interior do navio. A partir da, inicia ento a responsabilidade do importador.

Quadro 9.3 Modelo de clculo do preo FOB Descrio do produto Preo base: faz (+) capatazia e taxas porturias = preo FOB, em moeda nacional Preo FOB, em dlares dos Estados Unidos Preo FOB, unitrio Valores R$ 27.084,19 R$ 212,55 R$ 27.296,74 US$ 14.366,71 US$ 9,58
Excludo: FAS

9.7 CLCULO DO PREO CIF Nessa modalidade, o produto j est colocado no interior do navio. A partir da, temos o pagamento do frete internacional e do seguro internacional.

Quadro 9.4 Referncia de valores PREO FOB E CIF Preo base: FOB (+) seguro internacional (+) frete VALORES R$ 27.296,74 R$ 307,69

internacional R$ 4.670,13

(inclusive estiva) Preo nacional Preo CIF, em dlares dos US$ 16.986,61 Estados Unidos Preo CIF unitrio US$ 11,32 CIF, em moeda R$ 32.274,56

Observamos a importncia da composio do preo de venda na exportao, mostrando que devemos analisar diversas possibilidades, como a de deduzir custos tais como embalagem de mercado interno e mo de obra. Fica muito claro que sempre temos que ter como base o preo de venda no mercado interno, a fim de chegarmos aos resultados esperados, e os valores a receber com base na converso da moeda.

PONTO FINAL

66

Conclui-se com as observaes feitas sobre o processo de composio do preo de venda na exportao que, sempre que tomarmos como base o preo verificado no mbito do mercado interno, ser facilitada a visualizao de quanto as empresas podero ganhar com essa operao dos valores que iremos acrescer, a fim de que possamos ter um resultado mais apurado na operao, independentemente dos valores projetados e dos custos, das taxas e dos impostos apresentados. Reconhecemos como so necessrios os aspectos citados, deixando muito claro que no podemos buscar um preo de venda adequado para as nossas operaes se no tivermos parmetros fundamentais que daro a validade necessria para o processo. Atravs das particularidades mencionadas, poderemos facilitar todos aqueles agentes que, de alguma forma, iro compor o preo de venda no mercado interno. Os clculos para a formao de preos dos produtos a serem exportados devem necessariamente ser revistos constantemente, principalmente quando h uma deciso definitiva da empresa em efetivar as vendas para o exterior. Temos que levar em considerao os custos normais de mercado interno, agregando queles do mercado externo, a fim de que tenhamos a informao exata dos preos praticados e de quanto a empresa poder ganhar com essa operao. Essas negociaes esto baseadas nas condies do pas ao qual enviada a mercadoria, lembrando sempre que, ao no se ter muita concorrncia no local de destino, a empresa tende a ganhar mais, sendo o inverso verdadeiro. A qualidade dos produtos e as condies de pagamentos podero at mesmo servir de entraves ao comrcio internacional (barreiras), devendo ser ultrapassadas a fim de que tenhamos a efetividade do negcio. ATIVIDADES

1. O que tomamos como base para apresentar o preo de venda na exportao? 2. O que deveremos deduzir no processo de formao de venda na exportao? 3. A comisso de agente deve ser deduzida ou ela representa um somatrio de parcelas no processo?

67

LEITURA COMPLEMENTAR

PREO DE VENDA NA EXPORTAO

A composio do preo de venda na exportao constitui-se de um dos aspectos mais importantes para conhecermos quanto efetivamente a empresa deve gastar e quanto poderemos identificar o lucro relativo operao. Para que isso acontea, devemos fazer todas as dedues necessrias e acrescer dados correspondentes ao mercado externo para depois tirarmos uma base do resultado final e o lucro efetivo na operao.

68

10 DICAS PARA DEFINIO DE UM MELHOR PLANO DE EXPORTAO

Jos Olmiro Oliveira Peres

Como j abordamos em captulos anteriores, reforamos a ideia de que a exportao pode ser um timo negcio para as organizaes, desde que os dirigentes delas se conscientizem de que, antes de qualquer coisa, devem realizar o planejamento de uma poltica e levar sempre em considerao o conhecimento das regras e usos do comrcio internacional. Se no houver efetivamente nada do que propomos, podero ocorrer prejuzos para as organizaes e, em consequncia disso, um reflexo negativo para o pas. Alguns aspectos fundamentais para a deciso e a formulao do planejamento para a atividade de exportao so apresentados a seguir:

a) Somente comear a exportar se estiver efetivamente decidido para tal. Reservar um percentual de produo para a exportao, como, por exemplo, 25% dos bens produzidos, a fim de que se tenham condies de driblar as debilidades no mercado interno. b) De preferncia, realizar uma boa pesquisa de mercado, conhecer os agentes da empresa e, analisar as principais caractersticas dos consumidores em potencial. c) Nunca demais conhecer e estudar o mercado para o envio dos nossos produtos, focando clientes e produtos, suas variedades e suas qualidades exigidas. d) Estudar a concorrncia do pas para que estamos exportando nossos produtos. Ver quais so as estratgias utilizadas por ela. e) Conhecer um pouco, pelo menos, sobre os regimes alfandegrios, cambiais e de impostos e taxas em vigor no pas em questo. f) Disponibilizar uma ateno especial a embalagens e requisitos sanitrios, por

exemplo, vigentes para os produtos naquele mercado-alvo especfico. g) Ter sempre profissionais experientes a servio da empresa, contratados diretamente ou at mesmo terceirizados, que falem especificamente as principais lnguas usuais do comrcio exterior. h) Cuidar da manuteno, mesmo sendo pequena, dos produtos exportados a fim de valorizar o processo de assistncia tcnica e ps-venda. i) Trabalhar preferencialmente com profissionais, no se deixam levar a guindar em

alguns cargos familiares e amigos, o que poder ser determinante para o sucesso ou insucesso do negcio.

69

j)

Levar sempre em considerao que a promoo dever estar sempre em

evidncia, havendo uma perfeita identificao com as peculiaridades de cada regio a receber nossos produtos. k) Pagar a comisso dos agentes intervenientes no processo, pois eles necessitam muitas vezes disso para conseguirem fazer frente a todos os custos existentes no negcio. l) Procurar desenvolver preceitos relacionados a preo, qualidade do produto, entre

outros, a fim de convencer os importadores em potencial a efetivarem a compra de nossos produtos. m) Ter em mente que os resultados de uma operao como essa geralmente vem a mdio e longo prazo, por tratar-se diretamente de um investimento muito considerado no mercado como um todo.

Quando falamos do processo de gesto dentro das organizaes, afirmamos que, sem planejamento organizacional, fica muito difcil alavancarmos as aes das empresas. No comrcio internacional, fica comprovado atravs das abordagens citadas que tambm fundamental colocar em prtica as aes sugeridas a fim de que possamos buscar todos os resultados esperados com a operao.

10.1 PLANEJAMENTO INTERNACIONAL

Um dos aspectos mais importantes para os empresrios que se lanam no mercado internacional a pesquisa. Esta deve determinar as perspectivas de vendas de produtos no mercado e a melhor maneira para obtermos melhores resultados. Segundo Kotler e Armstrong1,
a pesquisa diminui a possibilidade de a empresa incorrer em erros de apreciao em mercados em potencial, tanto no Pas como no exterior. No caso do mercado externo, a anlise deve ser minuciosa, pois a motivao dos consumidores diferente. Ela objetiva revelar se o produto poder ser vendido a um preo razovel e em quantidade satisfatria. Permite ainda analisar os mercados que oferecem melhores perspectivas, as modificaes no produto para aumentar o nvel de aceitabilidade e o tempo necessrio para se alcanar o nvel ideal de vendas.

Portanto, devemos tratar a pesquisa como pea fundamental de uma operao no comrcio internacional, porque atravs dela temos uma noo melhor do mercado no qual estamos buscando uma forte insero de nossos produtos.

70

10.2 A EXPANSO DE MERCADO

Para base de expanso dos mais diversos tipos de pases, com culturas diferenciadas, devemos realizar nossas operaes da forma mais organizada possvel, para que, alm de conhec-los, analisemos suas principais caractersticas, a quantidade consumida, os pases de procedncia da mercadoria, a participao dos fornecedores e os preos oferecidos por eles.

10.3 EM RELAO AOS PREOS

Os preos devem ser calculados de forma a competir com similares nacionais do pas importador e com os oferecidos por outros pases. Temos que cuidar para no aviltarmos o preo de nosso produto em outro mercado a fim de que no desvalorizemos tal produto no mercado nacional, e muito menos para no aviltarmos os produtos concorrentes naquele mercado.

10.4 PRINCIPAIS REQUISITOS DOS PRODUTOS

No mercado, a pesquisa importante para conhecermos um pouco mais os desejos e as necessidades dos consumidores, a fim de estreitarmos as distncias entre a prpria organizao e os clientes. Existem vrios aspectos que devem ser levados em considerao, tais como: tamanho de produto, cores, design, cultura, entre outros, os quais podeam contribuir substancialmente para melhorias do produto e para as adequaes necessrias, a fim de atender s principais necessidades dos clientes. Outras caractersticas, como embalagens e aspectos ergomtricos, devem ser analisadas, lembrando sempre que, dependendo de alguns pases, os produtos podem ser mais ou menos comercializados, de acordo com as necessidades das populaes de cada um deles.

10.5 CARACTERSTICAS DA ASSISTNCIA TCNICA

O servio de ps-venda hoje no mercado pode ser considerado como garantia do negcio, seja esse servio desenvolvido pelos prprios agentes, seja por intermedirios. Lembramos sempre que entre os aspectos a serem levantados junto aos consumidores, poderemos considerar os seguintes:

a) aspectos de manuteno realizada em perodos bem definidos, junto com as respectivas vistorias;

71

b) reposio daquilo que for necessrio para o perfeito funcionamento do produto, levando em considerao a depreciao de partes, peas e componentes; c) garantia e durabilidade do produto; d) levarmos assessoria no sentido de fazer com que nossos clientes utilizem corretamente o produto; e) treinar preferencialmente os clientes, e no deixar de responsabilizar o fabricante nos mais diversos casos de reparos, fazendo, se necessrio, um recall dos devidos materiais.

.PONTO FINAL Vimos atravs de anlises um pouco mais dos aspectos preponderantes para que possamos entender abordagens substanciais para ingresso em mercados alternativos importante lembrarmos, ainda, que todas as explanaes aqui abordadas foram de total importncia, sendo que culminamos com o processo de planejamento nas exportaes, por ser este efetivamente de suma importncia para pases no s desenvolvidos, como tambm aqueles em desenvolvimento. Isso nos faz observarmos que o conceito de gesto, como planejamento organizacional, tambm deve ser utilizado firmemente no mbito do mercado internacional, porque isso, sem dvida alguma pode, ser o diferencial das organizaes que primam pelo ordenamento de suas aes. ATIVIDADES

1. Por que importante o processo de planejamento das exportaes? 2. Comente pelo menos trs caractersticas importantes a serem desenvolvidas no processo de planejamento de exportao. 3. Por que analisar os produtos importante para todo o processo de planejamento de exportao? 4. Por que a assistncia tcnica importante dentro desse contexto? LEITURA COMPLEMENTAR Ao caracterizarmos a globalizao como um fenmeno, ela deve ser entendida como obra humana e como resultado de vrios processos polticos e econmicos, tornando-se cada vez mais uma forma de organizao e conduo da sociedade humana. Particularmente, no mbito econmico, se constitue em novas estruturas entrelaadas de tal maneira que tornam os pases interdependentes. Fonte: Dias, 2004, p. 179.

72

73
CONSIDERAES FINAIS

Conclui-se, com base em todas as anlises aqui apresentadas, que este livro didtico, contribuindo para uma leitura dinmica, faz um link entre os mais diversos conceitos voltados para o comrcio internacional, a influncia e a importncia de conhecermos melhor os principais preceitos modernos voltados para o mercado, a fim de que os leitores tenham condies de entender um pouco mais sobre a interao entre aspectos empricos e tcnicos voltados para o mercado externo. Fica evidenciada, ainda, a importncia de analisarmos as vantagens do processo de exportao, um pouco das importaes, o marketing internacional, entre outros fatores. Com base em todas as informaes aqui levantadas, fica clara a importncia de se dar continuidade a estudos dessa natureza a fim de se valorizarem cada vez mais os preceitos voltados para o segmento do mercado externo, principalmente devido necessidade de se buscarem indicativos favorveis e determinantes para todo o contexto ligado gesto de negcios voltados para a rea. Trata-se ainda de um livro que pode servir de base aos acadmicos de administrao e aos profissionais atuantes na rea de comrcio exterior, servindo de balizador para suas interaes, gerando a possibilidade de tornarmos mais efetivas e eficientes as aes ligadas a esse segmento.

74
REFERNCIAS POR CAPTULO Captulo 1
1 2 3 4 5 6 7

MAIA, 1998, p. 28. VASCONCELLOS; LIMA; SILBER, 2006. VASCONCELLOS; LIMA; SILBER, 2006, p. 23. BORTOTO; VASQUES; REBONO, 2004, p. 15. MAIA, 1998. MAIA, 1998. MAIA, 1998.

Captulo 2
1 2 3 4 5 6 7 8 9

BORTOTO; VASQUES; REBONO, 2004, p. 311. DIAS; RODRIGUES, 2003. DIAS; RODRIGUES, 2003. DIAS; RODRIGUES, 2003. BORTOTO; VASQUES; REBONO, 2004, p. 313. BORTOTO; VASQUES; REBONO, 2004, p. 34. J. MORAES, 2009. GUIMARES, 2006. RATTI, 2001, p. 384. RATTI, 2001, p. 386. RATTI, 2001, p. 386. COBRA, 2006.

10 11 12

Captulo 3
1 2 3 4 5

KUAZAQUI, 1999, p. 23. KOTLER; ARMSTRONG, 2006, p. 211. KOTLER; ARMSTRONG, 2006. KOTLER; ARMSTRONG, 2006. BAKER, 2005.

75
6

PORTER, 1993, p. 20.

Captulo 4
1 2

RATTI, 2001, p. 85. RATTI, 2001.

Captulo 5
1 2

VASCONCELLOS; LIMA; SILBER, 2006. GUIMARES, 1996.

Captulo 6
1 2 3 4 5

RATTI, 2001. RATTI, 2001. BANCO DO BRASIL, 1999. BORTOTO; VASQUES; REBONO, 2004. BORTOTO; VASQUES; REBONO, 2004.

Captulo 7
1

VASCONCELLOS; LIMA; SILBER, 2006.

Captulo 8
1 2

BORTOTO; VASQUES; REBONO, 2004. PIRES, 1994, p. 17.

Captulo 9
1 2 3

RATTI, 2001. RATTI, 2001. RATTI, 2001.

76
4

RATTI, 2001 p. 402.

Captulo 10
1

KOTLER; ARMSTRONG, 2006.

77
REFERNCIAS

AMBRSIO, Vicente. Plano de marketing: um roteiro para a ao. So Paulo: Prentice Hall, 2007. BAKER, Michael, John. (Org.). Administrao de marketing. So Paulo: Campus, 2005.

BANCO DO BRASIL. Revista Comrcio Exterior. 2. ed. Braslia, 1999. (Edio especial).

BORTOTO, Artur Csar; VASQUES, Enzo Fiorelli; REBONO, Maria. Comrcio exterior: teoria e gesto. So Paulo: Atlas, 2004. BRASIL. Lei n. 9.307, de 23 de setembro de 1996. Dirio Oficial da Unio, Braslia, DF, 24 set. 1996. Disponvel em: <http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/LEIS/L9307.htm>. Acesso em: 27 ago. 2009.

CHURCHILL JR., Gilbert A.; PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para os clientes. So Paulo: Saraiva, 2005.

COBRA, Marcos. Administrao de marketing no Brasil. So Paulo: Cobra Editores, 2006. ______. Administrao de vendas. So Paulo: Atlas, 1999.

______. Vendas: como ampliar o seu negcio. So Paulo: Cobra Editores, 2001.

COSTA, Lgia Maura. Comrcio Exterior, negociao e aspectos legais. So Paulo: Campus, 2005.

DIAS, Reinaldo. Globalizao e blocos econmicos regionais. In: DIAS, Reinaldo; RODRIGUES, Waldemar. (Org.). Comrcio exterior: teoria e gesto. So Paulo: Atlas, 2004. v. 1. p. 179-188.

78
DRUCKER, Peter F. Desafios gerenciais para o sculo XXI. So Paulo: Thompson, 2002. GUIMARES, Edson Peterli. Competitividade internacional e poltica comercial externa: a experincia Brasileira no final dos anos 80 e incio dos anos 90. Rio de Janeiro: IE; UFRJ, 1996.

GUIMARES, Tatiana de Oliveira. Arbitragem expedita soluo rpida para pequenos conflitos. Revista Consultor Jurdico, 3 maio 2006. Disponvel em:

<http://www.conjur.com.br/2006-mai03/arbitragem_expedita_solucao_rapida_questao_pequena>. Acesso em: 20 out. 2009.

GOBE, Antonio et al. Administrao de vendas. So Paulo: Saraiva, 2000.

HAIR JR., Joseph F.; LAMB JR.; Charles W.; McDANIEL, Carl. Princpios de marketing. So Paulo: Thompson, 2004.

J. MORAES Soluo em logstica internacional. Incoterms. Disponvel em: <http://www.jmoraes.com.br/leis/Incoterms.pdf>. Acesso em: 27 ago. 2009.

KERIN, Roger A.; PETERSON, Robert A. Problemas de marketing estratgico. 11. ed. Porto Alegre: Bookman, 2008. KOTABE, Masaaki; HELSEN, Kristiaan. Administrao de marketing global. So Paulo: Atlas, 2000. KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princpios de marketing. 9. ed. So Paulo: Prentice Hall, 2006.

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administrao de marketing. 12. ed. So Paulo: Prentice Hall, 2006.

KUAZAQUI, Edmir. Marketing internacional: como conquistar negcios em mercados internacionais. So Paulo: Makron Books, 1999.

79

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administrao de marketing: conceitos, planejamento e aplicaes a realidade brasileira. So Paulo: Atlas, 2006.

MAIA, Jayme de Mariz. Economia Internacional e Comrcio Exterior. 4 ed. So Paulo: Atlas, 1998.

McDONALD, Malcolm. Planos de marketing, planejamento e gesto estratgica: como criar e implantar. So Paulo: Campus; Elsevier, 2008.

PIRES, Jovelino de Gomes. Comrcio exterior: burocracia x modernidade. So Paulo: Aduaneiras, 1992. PORTER, Michael. A vantagem competitiva das naes. Rio de Janeiro: Campus, 1993. RATTI, Bruno. Comrcio internacional e cmbio. So Paulo: Aduaneiras, 2001.

SEBRAE-SP Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de So Paulo. Disponvel em: <http://www.sebraesp.com.br/>. Acesso em: 25 ago. 2009. VASCONCELLOS, Marco Antonio S.; LIMA, Miguel; SILBER, Simo Davi. (Org.). Gesto de negcios Internacionais. So Paulo: Saraiva, 2006.

80
GABARITO Captulo 1

1. Os principais temas do comrcio exterior so as exportaes e as importaes. 2. O ano de fundao da CCI de Paris foi o de 1936, e o principal regramento que auxilia exportadores e importadores at a atualidade so os Incoterms (termos do comrcio internacional). 3. Os estgios que preconizam a integrao so: zona de livre comrcio, unio aduaneira, mercado comum, unio Monetria e unio poltica. 4. A principal funo do Bird contribuir substancialmente com os governos, a fim de viabilizar projetos considerados de alta relevncia social pelos pases. 5. Algumas barreiras no tarifrias: cotas de importao, depsitos compulsrios, controles de preos, controles cambiais, regulaes sanitrias, entre outras. Captulo 2 1. Servem de regramentos para exportadores e importadores, principalmente no que tange s responsabilidades de compradores e vendedores no mbito do comrcio exterior. 2. As reas concentram-se nos locais de entrega da mercadoria, onde se realiza a transmisso dos riscos de cada uma das partes. Deve-se saber como se distribuem os custos e quem deve administrar gerenciar, negociar e/ou solicitar os trmites documentais, caracterizando os direitos e deveres nas negociaes internacionais. 3. A CCI representa a normatizao das aes dentro do comrcio internacional, principalmente no aspecto que envolve as responsabilidades de exportadores e importadores. 4. No Incoterm ex-works, a cotao do produto realizada pelo exportador, e a responsabilidade total da operao, inclusive pagamento de transportes, taxas e impostos, correr por conta do importador. J no DDP, a cotao de responsabilidade total do exportador, correndo por sua conta o pagamento de todos os trmites que deram origem operao, colocando os produtos disposio do importador no seu estabelecimento comercial,.

81
5. As obrigaes de entregar as mercadorias e os documentos que representam, segundo o contrato de compra e venda, e de entregar a mercadoria no ponto geogrfico so dos exportadores. Captulo 3 1. Os pontos a serem analisados no marketing internacional so: posicionamento, produto/servio, poder, promoo e publicidade. 2. Quando decidimos atuar no marketing internacional, devemos levar em considerao diversas variveis, por exemplo, focar um mercado e adotar as formas para ingressar nele, estudar um pouco a cultura do pas de interesse, avaliar o ambiente, entre outras situaes. 3. Porque o produto deve ser avaliado, criado e colocado naquele mercado, principalmente por ter que apresentar caractersticas adequadas dentro do mercado a ser atingido, o que definitivo para aprovao dos gestores das organizaes e para sua aceitao. 4. Talvez um dos principais desafios no mbito do comrcio internacional seja termos de integrar povos com caractersticas e culturas muitas vezes totalmente diferenciadas, gerando de certa forma uma maior necessidade de criarmos estratgias compatveis com tais povos, inclusive tentando driblar as barreiras impostas por eles. 5. Uma das principais influncias o fato de que as empresas, ao se tornarem globalizadas, tendem a estar mais prximas de seus clientes, e isso de alguma forma facilita a insero no mercado e faz com que possam ser conhecidos aspectos como educao, hbitos e costumes dos pases.

Captulo 4

1. As formas de pagamento so: pagamento antecipado, remessa sem saque, cobrana bancria e carta de crdito. 2. No primeiro passo, o exportador envia a fatura pr-forma para o importador. No segundo passo, o importador de posse da fatura pr-forma dirige-se ao seu banco emitente a fim de solicitar a abertura da carta de crdito.

82
3. No processo de irrevogabilidade, temos um indicativo de que no preenchimento da carta de crdito no dever haver nenhuma discrepncia, ou seja, no poder ser modificado sem o consentimento de todas as partes envolvidas no processo. 4. As partes integrantes no processo que d origem abertura da carta de crdito so: beneficirio exportador, avisador banco do exportador, emitente banco do importador, recebedor importador, confirmador banco avalista. 5. A Red Clause um documento que d direito ao exportador receber antecipadamente o valor total ou parcial do crdito no qual est envolvida a sua operao de venda. Captulo 5 1. Os limites de concesso so: trabalhar com o preo mnimo e trabalhar com o preo mximo dos produtos, ou seja, no processo de pr-negociao deve ser aplicada a concesso que cada uma das empresas adotar. 2. O grau de competncia est voltado para as principais estratgias a serem adotadas pelas organizaes a fim de que possam defrontar-se com a concorrncia, buscando ampliar a insero nos mais diversos tipos de mercados existentes. Isso feito com base na anlise minuciosa dos processos da empresa, fazendo com que seus representantes tenham um perfeito checklist de informaes necessrias, as quais possam validar e concretizar negcios, que sejam favorveis tanto para importadores quanto para exportadores. 3. Os processos de preparao so: a posio da empresa que o negociador representa na negociao, a posio da empresa com a qual haver a negociao, estratgias e tticas da negociao. 4. As falhas mais comuns dentro do processo de negociao so: objetivos imprecisos, pouco conhecimento das metas da outra parte da negociao, pouca ateno aos interesses da outra parte e falha no entendimento do fator competitividade. 5. O Brasil inicia o processo de substituio das importaes no ano de 1950.

83
Captulo 6 1. Siscomex significa sistema nico de comrcio exterior, que serve para iniciarmos o processo de registro de exportaes e importaes. 2. A inscrio do REI denominada registro de exportadores e importadores. 3. A principal funo de uma fatura pr-forma de ser um dos primeiros documentos a ser exigido oficialmente para efetivarmos uma exportao. 4. A funo do conhecimento de embarque martimo (bill of lading) ser um documento emitido pela companhia de transporte que atesta o recebimento da carga. Pode ser usado ainda como um recibo de mercadoria e um contrato de entrega. 5. O nome da fatura necessria para que o importador consiga o desembarao da mercadoria que est sendo comercializada fatura comercial. Captulo 7

1. Os principais tipos de modais existentes no Comex so: martimo, rodovirio, lacustre e areo. 2. A principal caracterstica existente no transporte internacional o deslocamento entre dois pases regido por um contrato internacionalmente aceito. 3. A principal vantagem do transporte martimo o seu baixo custo. 4. A principal caracterstica do transporte areo ser utilizado para transportar pequenas cargas que necessitam urgncia. 5. os Incoterms em que a responsabilidade da contratao do seguro est a cargo do importador so: CFR, FOB e CIF.

Captulo 8

1. No, na realidade cada uma delas deve estar de acordo com as caractersticas de cada situao. 2. A principal funo da Secretaria da Receita Federal no processo que envolve as importaes e exportaes a fiscalizao tributria.

84
3. A atividade de importaes nos portos brasileiros pode ser considerada como burocrticas porque ainda se leva muito tempo para liberarmos uma carga, fator este diferenciado em outros pases, 4. Os principais rgos que intervm nas importaes so: a Secretaria da Receita Federal, o Comit Brasileiro de Nomenclatura e o Banco Central do Brasil. 5. As importaes, em geral, no mbito internacional, constituem-se como fundamentais a fim de darmos equilbrio na balana comercial. importante destacarmos que nenhum pas possui excelncia total na produo de seus bens, fator este que necessariamente obriga termos volumes de importaes.

Captulo 9

1. Para que consigamos efetivar esse processo, devemos necessariamente tomar como base o mercado interno, fazer todas as dedues possveis e depois acrescer as parcelas necessrias para compormos o preo de venda na exportao. 2. No processo de formao de venda na exportao, devemos deduzir todos os impostos e taxas incidentes no mbito do mercado interno. 3. A comisso de agente deve representar necessariamente um somatrio no processo. Captulo 10

1. importante pelo fato de que os exportadores tm um forte balizamento para as suas aes, gerando menor incerteza e objetivando seguramente a possibilidade de sucesso no mbito do comrcio internacional. 2. Realizar uma boa pesquisa de mercado a fim de que possamos saber com maior preciso as principais caractersticas do mercado a ser buscado e ter um desenho apropriado com as caractersticas de nossos clientes em potencial; Estudar a concorrncia, a fim de que possamos fazer frente s principais demandas surgidas no mercado; Conhecer as polticas vigentes nos pases, assim como aspectos alfandegrios, taxas, impostos e as barreiras existentes.

85
3. Analisamos os produtos para ver, na medida do possvel, se ele ter uma boa aceitao no mercado, se suas especificaes como embalagens e cores so adequadas cultura do pas importador, entre outros aspectos. 4. Por ser uma caracterstica fundamental no processo de ps-venda. Se vendermos nossos produtos para mercados em que no exista assistncia tcnica, isso poder ser empecilho para o sucesso do negcio, podendo at mesmo representar um insucesso, pelo fato de essa assistncia tratar-se talvez da maior garantia das organizaes na atualidade.