UNIVERSIDADE DO OESTE DE SANTA CATARINA UNOESC CAMPUS DE XANXER

CAMILA NAZARI

PLANEJAMENTO E PREVISO DE VENDAS

Xanxer 2012

PLANEJAMENTO E PREVISO DE VENDAS

RESUMO

O presente artigo aborda os conceitos de planejamento e previso de vendas e os tipos/mtodos de previso de vendas. O planejamento a anlise, o estudo de todos os fatores que envolvem as vendas. A previso de vendas tem a ver com a estimativa ou o nmero de vendas que se deve fazer em determinado perodo de tempo. Para realizar a previso de vendas possvel usar mtodos cientficos e mtodos no cientficos. O ideal para uma boa previso utilizar os dois mtodos em conjunto.

Palavras-chave: Planejamento. Previso. Vendas. Mtodos.

1- INTRODUO

Este artigo abordar o assunto planejamento e previso de vendas, primeiramente conceituando o que planejamento e previso de vendas e, posteriormente, identificando os diferentes tipos/mtodos de previso de vendas. O tema do artigo foi escolhido pelo professor Evandro, da disciplina Administrao de Vendas, do 6 perodo do curso de Administrao da UNOESC Universidade do Oeste de Santa Catarina. Com este artigo espera-se adquirir e aprofundar conhecimentos necessrios para a vida acadmica e profissional. Para sua realizao ser feita consulta ao artigo Planejamento e Previso de vendas, da Faculdade Online UVB, e os conhecimentos j adquiridos no curso.

2- PLANEJAMENTO E PREVISAO DE VENDAS

O profissional de administrao deve utilizar todas as ferramentas que esto ao seu alcance para melhor gerir a organizao. Para tanto, indispensvel fazer um planejamento e previso de vendas, conceitos que sero explicados mais adiante.

As vendas so o que mantm a empresa. Sem elas no h receita, no h capital. So percebidos, assim, o peso e a importncia que um planejamento e previso corretos de vendas tm sobre toda a organizao.

2.1- CONCEITOS

Qualquer atividade, por mais bsica que for, para ser bem executada precisa de um planejamento. Com as organizaes no diferente. Conforme artigo da Faculdade Online UVB, A funo de planejar deve ser exercida com base em previses e fatos concretos, devendo o administrador compilar dados, analis-los, informar-se a respeito de vrios setores. Cada ao tem que ser estudada, principalmente quando se trata de vendas, que so o que mantm a organizao. O planejamento deve realizar uma anlise do ambiente, comparar as informaes da anlise com os recursos da empresa, realizar previso de vendas, oramento, estabelecer objetivos e metas, selecionar fora de vendas e, por fim, devem-se determinar os aspectos mais operacionais e quantificveis para a execuo do programa de vendas, segundo artigo da Faculdade Online UVB. O planejamento pressupe a anlise, o estudo de todos os fatores que envolvem as vendas, necessidade de contratao de vendedores, de atendimento, das metas, de segmentao de mercado, estabelecimento de pblico alvo. Est diretamente relacionado com o contexto organizacional (misso, viso, valores). A previso de vendas tem a ver com a estimativa ou o nmero de vendas que se deve fazer em determinado perodo de tempo. necessrio que a previso de vendas seja feita com cautela, pois o impacto nos demais departamentos bastante expressivo e influencia [...] a maioria dos outros departamentos da empresa (Faculdade Online UVB). Conforme j citado anteriormente, quando o assunto vendas tm-se impactos em todos os demais setores da organizao.

2.2- TIPOS

Para realizar a previso de vendas possvel usar mtodos cientficos (frmulas matemticas, anlise estatstica, histrico da empresa) e mtodos no cientficos (so baseados em perspectivas pessoais, subjetivas, por exemplo:

quando o governo reduz o IPI em automveis, no preciso fazer nenhum clculo para saber que as vendas vo aumentar). Segundo a Faculdade Online UVB, os principais mtodos no cientficos so: inteno de compra, opinio da fora de vendas, zona piloto, vendas passadas, julgamentos dos executivos, entre outros. Tambm cita que dentre os mtodos cientficos existem: mtodo das mdias mveis, mtodo da mdia ponderada, regresso linear, entre outros. Enfim, so vrios os procedimentos passveis de uso. Existem dois tipos de mtodos, sim, mas isso no significa que deve ser usado ou um ou o outro. O ideal para uma boa previso utilizar os dois mtodos (cientfico e no cientfico) em conjunto.

3- CONCLUSO

Para o atual administrador fundamental realizar constante planejamento e previso de vendas. Acompanhando sempre as mudanas do ambiente externo e interno da organizao ser possvel prever com antecedncia acontecimentos que iro resultar em um aumento ou reduo nos nveis de vendas. importante esse estudo para o administrador conseguir ver e aproveitar as oportunidades que surgirem e estar preparado para amenizar possveis imprevistos que resultaro em prejuzo para a organizao. Com a concluso do artigo foi possvel alcanar o objetivo inicial. Conhecimentos foram adquiridos, fundamentados e alicerados, de forma que sero aproveitados na vida acadmica e profissional. Por fim, pode-se chegar concluso de que todas as organizaes deveriam deter esse conhecimento e aplic-lo na prtica, para conseguirem se destacar neste atual mundo competitivo.

REFERNCIAS

Planejamento e Previso de vendas. Faculdade Online UVB.