Instituto Superior de Psicologia Aplicada

O ESTADO DE ESPÍRITO E O COMPORTAMENTO ECONÓMICO: INFLUÊNCIA NO JOGO DO ULTIMATO

Hugo Manuel Antunes Alves

Tese submetida como requisito parcial para a obtenção do grau de

Mestre em Psicologia Aplicada
Especialidade em Psicologia Clínica

2008

Instituto Superior de Psicologia Aplicada

O ESTADO DE ESPÍRITO E O COMPORTAMENTO ECONÓMICO: INFLUÊNCIA NO JOGO DO ULTIMATO

Hugo Manuel Antunes Alves

Dissertação orientada por Professora Doutora Ana Cristina Monteiro Quelhas

Tese submetida como requisito parcial para a obtenção do grau de

Mestre em Psicologia Aplicada Especialidade em psicologia clínica

2008

Dissertação de Mestrado realizada sob a orientação da Professora Doutora Ana Cristina Monteiro Quelhas, apresentada no Instituto Superior de Psicologia Aplicada para obtenção do grau de Mestre na especialidade de Psicologia Clínica conforme o despacho da DGES, nº 19673/2006 publicado em Diário da República 2ª série de 26 de Setembro de 2006

Agradecimentos

Gostaria de agradecer ás seguintes pessoas pelo contributo, idiossincrático obviamente, que cada um teve no apoio à realização deste estudo e do meu percurso académico em geral: -À minha Avó. Serás sempre a minha luz e orientação. Esta é para ti! -À minha Madrinha, por tudo, tudo... Sem ti seria impossível... -Ao meu Pai, porque estiveste sempre lá, e pelo orgulho que tens demonstrado em mim. -À minha Mãe, pelo amor que me tens, e porque mostramos que é possível avançar. -Às minhas colegas, companheiras e, mais que tudo, amigas: Joana e Sofia. Por tudo. -Ao Nico. Pelo estímulo, pelas nossas conversas. Muitas virão ainda. -Ao Ricardo. Pela ajuda preciosa que foste. -À Sarah. Pelas angústias e medos quase sincronizadas que partilhámos. -À Professora Doutora Ana Cristina Monteiro Quelhas pelo investimento, orientação, apoio, à vontade e confiança que sempre mostrou. -Ao Dr. Csongor Juhos. Pela força e orientação que me deste, e pelo extraordinário suporte que foste na altura de maior angústia. -À Prof. Doutora Teresa Garcia-Marques pelo apoio e disponibilidade que demonstrou. -À João. Por tudo. -Ao Vítor, à Joana e ao Jorge. Porque estiveram sempre ao meu lado e porque a vida não é só escola. -À Rita. Pela orientação que foste para o “caloiro” e pela amizade, sempre. -À Maria. Pela amizade, inquebrável. -À Ana.

Resumo Psicologia e Economia são duas disciplinas cientificas que trilharam caminhos diferentes com relação ao estudo do comportamento humano, muitas vezes com conclusões incompatíveis. Neste estudo analisámos de que forma o estado de espírito, medido na sua valência, tem influência no comportamento económico. Para isso foi usado o Jogo do Ultimato (JU), um jogo de decisão económica, constituído por Proponentes e Decisores, em que preocupações de justiça e de interesse próprio se opõem. Os resultados, apesar de não serem estatisticamente significativos, indicam que o estado de espírito é um factor de influência nas decisões do JU. Os Proponentes em estado de espírito positivo exibem uma maior proporção de ofertas injustas que os Proponentes num estado de espírito negativo, enquanto os Decisores num estado de espírito negativo estão dispostos a aceitar uma maior percentagem de propostas injustas que os Decisores num estado de espírito positivo. Estes resultados estão em acordo com as perspectivas teóricas que defendem que o papel do estado de espírito é o mediar o uso de heurísticas ou o uso de processamento sistemático e também com as teorias que postulam o estado de espírito como sinalizador do meio envolvente, servindo como orientador para a gestão dos recursos disponíveis. Palavras-chave: Economia, Estado de espírito, Jogo do Ultimato, Processos afectivos

Abstract Psychology and Economics are two scientific areas who have walked different paths concerning the understanding of human behavior, many times with conflicting results. In this study we analyzed how mood, measured in it’s valence, affects economic behavior. For that we used the Ultimatum Game (UG), an economic decision game, played by Proposers and Receivers, in which concerns about fairness and self interest conflict. The results, although, not statistically significant, indicate that mood is an influence factor in the decisions made in the UG. Proposers in a positive mood show a greater proportion on unfair offers than Proposers in a negative mood, while Receivers in a negative mood are more willing to accept an unfair offer than Receivers in a positive mood. These results are in line with the mood theories that postulate mood as a mediator in the choice of cognitive processing mode, heuristic or systematic, and with the theories that view mood as a signal of the environment, that serves as a regulator of available resources. Keywords: Economics, Mood, Ultimatum Game, Affective processes

 

ÍNDICE Lista de tabelas...........................................................................................................III Lista de figuras............................................................................................................IV Lista de anexos............................................................................................................V Psicologia Económica..................................................................................................2 Assumpções da Teoria Económica Clássica...............................................................7 Diferenças entre as Duas Perspectivas ......................................................................7 Dois Novos Tipos de Abordagem na Economia..........................................................9 Teoria dos Jogos........................................................................................................10 Jogo do Ultimato.........................................................................................................11 Jogo do Ditador..........................................................................................................13 Jogo dos Bens Comuns.............................................................................................14 Teorias de Matriz Evolutiva........................................................................................14 Variáveis do Jogo do Ultimato...................................................................................16 Constructos e Teorias Associados ao Estudo dos Processos Cognitivos e Afectivos..........................................................................................................19 Teorias do Estado de Espírito……………………………….........……….…......….22 Estado de Espírito como Informação…………....…………........……………...…..23 Estado de Espírito como Input………………………………........….......…….……25 Modelo da Infusão dos Afectos…………………………………....…….......….……26 Estado de Espírito e Uso de Estruturas Gerais do Conhecimento.....................27 Estado de Espírito como Reguladores dos Processos de Acomodação e Assimilação.....................................................................................................28 A Heurística do Afecto…………………………………………..….....................….30 Modelo de Regulação de Erber e Erber………………........……………….......…30 Perspectiva Evolutiva do Estado de Espírito……….……….............…….….......31

 

II 

Hipótese do Marcador Somático ……………………….....…………......…........…32 Efeitos do Estado de Espírito no Processamento Cognitivo...…..……...............33 Recordação e Estado de Espírito …………………………....…...........…………....33 Julgamentos e Estado de Espírito…………………………………...............................35 Processamento Dual e Estado de Espírito ...................………..…….…….................36 Estado de Espírito e Situações Interpessoais…………………………........................37 Estado de Espírito e Risco.........................................................................................38 MÉTODO..............................………..................…………….....……………................40 Amostra…………………………………….……….………..…………………........……..40 Material…………………………………………….……………….……….……………….41 Delineamento Experimental e Procedimento …………………………….……….........41 RESULTADOS E DISCUSSÃO GERAL…………..............................….……............43 Resultados…………………….………………………………………..................……....43 Discussão Geral…....…………….……………………….…………………..........……..50 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ..................................................................……53 ANEXOS...............................................................................................……..............62

III    Lista de Tabelas:

Tabela 1: Valores dos quartis da variável estado de espírito nos grupos positivo e negativo..................................................................................................................................45 Tabela 2: Distribuição do tipo de oferta dos Proponentes por género dos participantes e por estado de espírito induzido...................................................................................46 Tabela 3: Distribuição do tipo de oferta mínima, justa ou injusta, por género dos participantes e por estado de espírito induzido...........................................................48

  Lista de figuras:

IV 

Figura 1: Árvore de decisão de um Jogo do Ultimato..................................................13 Figura 2: Distribuição das idades dos participantes.....................................................40 Figura 3: Médias do estado de espírito nos 3 grupos (positivo, neutro e negativo) antes e depois da realização da tarefa.........................................................................................44 Figura 4: Médias do estado de espírito dos dois novos grupos (positivo e negativo) antes e depois da realização da tarefa........................................................................46 Figura 5: Percentagem de ofertas justas e injustas no grupo de Proponentes em estado de espirito positivo........................................................................................................47 Figura 6: Percentagem de ofertas justas e injustas no grupo de Proponentes em estado de espírito negativo.......................................................................................................47 Figura 7: Percentagem de ofertas mínimas justas e injustas no grupo de Decisores em estado de espírito positivo. .............................................................................................49 Figura 8: Percentagem de ofertas mínimas justas e injustas no grupo de Decisores em estado de espírito negativo. ............................................................................................49

V    Lista de Anexos:

Medidas de Controlo...............................................................................................................63

Questionário Proponente. ......................................................................................................64

Questionário Decisor..............................................................................................................65

Estatísticas descriptivas dos valores médios do estado de espírito dos 3 grupos iniciais.....................................................................................................................................66

ANOVA para comparação dos valores do estado de espírito dos 3 grupos iniciais...............67 Teste t-student para comparação das médias do estado de espírito nos dois grupos criados. ................................................................................................................................................68

Teste t-student para comparação dos valores médios das ofertas dos dois grupos de Proponentes em estado de espírito positivo e negativo.........................................................69

Teste qui-quadrado para comparação das proporções das ofertas dos dois grupos de Proponentes. .........................................................................................................................70

Teste t-student para comparação dos valores médios das ofertas dos dois grupos de Decisores em estado de espírito positivo e negativo. ...........................................................71

Teste qui-quadrado para comparação das proporções das ofertas mínimas dos dois grupos de Decisores. .........................................................................................................................72

ANOVA do tipo 2 (Positivo e Negativo) x 2 (Proponente e Receptor) para análise da variação do estado de espírito entre antes e depois da tarrefa............................................................73

 

VI 

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O modelo económico clássico prevê que os indivíduos se comportem, consistentemente, de forma a maximizar os seus possíveis ganhos ou lucros. Contudo são vários estudos têm demonstrado que tal não acontece. Vários têm sido os instrumentos desenvolvidos para estudar as diversas variáveis que de alguma forma explicam a diferença entre as decisões e comportamento observados e aqueles previstos pela teoria clássica. Contudo, pouca atenção tem sido posta nas componentes afectivas que estão envolvidas nessas decisões e comportamentos. O presente estudo vem tentar contribuir para um melhor conhecimento da influência dos processos afectivos nesse domínio. Nomeadamente, pretendemos estudar a influência de estados afectivos de baixa intensidade, como o estado de espírito, em decisões que envolvem a divisão de uma quantia de dinheiro. O objectivo do presente estudo foi então perceber de que forma o estado de espírito regula o comportamento no Jogo do Ultimato (JU). O JU é uma ferramenta experimental desenvolvida com o intuito de estudar decisões económicas. No JU o experimentador dá um determinado valor, o pote, ao primeiro jogador, chamado Proponente, e pede-lhe que divida esse valor com um outro jogador, o Receptor. Se o segundo jogador decidir aceitar a oferta, cada um ficará com o valor que o primeiro jogador dividiu. Se o Receptor não aceitar a divisão, nenhum dos jogadores recebe nada. Os jogadores não se conhecem e são mantidos anónimos um do outro para assegurar que se excluem os efeitos derivados da reciprocidade. De acordo com o modelo do estado de espírito-como-informação (Schwarz, 2001) e com as perspectivas evolutivas sobre a função do estado de espírito (Nesse, 1991, 2000) as pessoas usam o seu estado de espírito como pista para avaliar a situação presente: em estado de espírito positivo, isso informa-as de que a situação não apresenta problemas e que não há necessidade urgente de proteger ou reunir recursos podendo ter uma atitude mais descontraída e arriscada; em estado de espírito negativo, isso significa que a situação é problemática ou perigosa, necessitando uma análise mais profunda para que seja possível garantir a manutenção ou o aumento dos seus recursos. Desta forma, prevemos que os Proponentes em estado de espírito positivo perceberão a situação como sendo segura, aumentando a sua confiança de que a oferta será aceite e ignorando a hipótese de rejeição por parte do Receptor. Esperamos assim que proponham valores mais baixos para o Receptor seguindo o seu interesse próprio focando-se no valor que conservam para si, tentando ganhar o máximo possível do pote, quando comparados com os participantes em estado de espírito negativo. Proponentes em estado de espírito negativo devem perceber a

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situação como mais problemática, focando-se assim na hipótese de rejeição e fazendo dessa forma ofertas mais equitativas que as efectuadas pelos participantes em estado de espírito positivo. Em relação à justiça da oferta, definida como injusta quando menos de metade do pote e justa ou altruista quando metade ou mais, esperamos que os participantes em estado de espírito positivo façam uma maior proporção de ofertas injustas que os participantes em estado de espírito negativo, visto o seu estado de espírito lhes transmitir a informação de que a situação é segura ignorando a hipótese de rejeição por parte do Receptor. Em relação aos Receptores, propomos que a quem foi induzido estado de espírito positivo perceberão a situação como mais segura e estarão mais confiantes, exigindo assim um valor mais elevado que os participantes em estado de espírito negativo, não considerando a hipótese de o Proponente fazer ofertas baixas e que os Receptores a quem foi induzido o estado de espírito negativo perceberão a situação de forma mais problemática, e tentarão maximizar as suas hipóteses de ganhar algum dinheiro, definindo valores mais baixos, que os definidos pelo grupo em estado de espírito positivo, para as ofertas que estão dispostos a aceitar. Com relação à justiça da oferta, esperamos que os Receptores em estado de espírito negativo estejam dispostos a aceitar uma maior proporção de ofertas injustas, menores que metade do pote, que os Receptores em estado de espírito positivo. Para este estudo iremos apresentar uma revisão de literatura que irá focar-se essencialmente nos tópicos da Psicologia Económica e dos construtos e teorias associadas ao estudo dos processos afectivos.

Psicologia Económica O presente estudo partilha da recente tentativa de reforçar a ligação entre duas disciplinas (Zwick, Erev & Budescu, 1999), a Psicologia e a Economia, que têm como objecto de estudo e ponto de intersecção o comportamento humano, mais especificamente o comportamento económico. Um dos filósofos que, de forma mais marcante, tentou perceber o comportamento humano na sua componente mais económica, foi Adam Smith (Barracho, 2001). Duas das suas obras são essenciais na compreensão da história e da ligação entre Psicologia e Economia. Elas são: “A Riqueza das Nações”, a sua obra mais famosa e “Tratado dos Sentimentos Morais”, o seu primeiro livro. Em “A Riqueza das Nações”, Adam Smith (1999 [1776], pag. 95) afirma: Não é da bondade do homem do talho, do cervejeiro ou do padeiro que

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podemos esperar o nosso jantar, mas da consideração em que eles têm o seu próprio interesse. Apelamos, não para a sua humanidade, mas para o seu egoísmo, e nunca lhes falamos das nossas necessidades, mas das vantagens deles. Esta visão do ser humano como alguém apenas preocupado com o seu ganho tornar-se-ia um dos conceitos centrais na teoria económica posterior. Esta simplificação, embora por vezes útil no sentido de construir hipóteses testáveis, é o primeiro assomo do homo economicus que dominou o paradigma económico a partir John Stuart Mill (Barracho, 2001). Contudo, em “Teoria dos Sentimentos Morais” a visão do homem apresentada por Smith (1999 [1759], pág. 64) é bastante diferente e complementar da oferecida anteriormente: Por muito egoísta que seja o homem, há evidentemente alguns princípios na sua natureza que o fazem interessar-se pela sorte dos outros e precisar da felicidade deles, embora nada ganhe com ela para além do prazer de os ver felizes. É deste tipo a pena ou compaixão, emoção que sentimos em relação à infelicidade dos outros, quando a observamos ou somos levados a pensar nela de forma muito realista. Que ficamos tristes com a tristeza dos outros é facto óbvio demais para necessitar provas, porque este sentimento, tal como outras paixões originais da natureza humana, não se limita de forma alguma aos virtuosos ou humanitários, embora eles possam experimentá-las através de uma sensibilidade mais refinada. Nem o pior rufião nem o criminoso mais endurecido estão completamente isentos dela. Neste livro, Smith lança a semente dos modelos de processamento dual que são agora centrais no estudo do comportamento humano. Para ele, a generalidade dos comportamentos dependem de dois factores, as paixões, que englobam a fome, o sexo, emoções como raiva e medo, e sensações como a dor; e aquilo a que chamou o “espectador imparcial”, que garantiria a capacidade de adiar as recompensas imediatas em prol de ganhos a longo prazo. Seria ele que seria responsável pela “...auto negação, auto governo e pelo comando das paixões...” (Smith, 1999 [1759]). Decouvieres (1998; cit. por Barracho, 2001) considera a “Teoria dos sentimentos morais” o primeiro estágio da Psicologia Económica. Num artigo recente, Ashraf, Camerer e Loewenstein (2005) enunciam cinco áreas exploradas por Smith na sua primeira obra, que são coincidentes com linhas de investigação actuais, algumas delas ligando comportamento económico com pressupostos psicológicos. Elas são: aversão ao risco, escolha inter-temporal, autocontrolo, excesso de confiança, altruísmo e justiça (fairness).

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A partir de Adam Smith, e em parte devido ao impacto que “A Riqueza das Nações” teve na doutrina económica da época e à pouca atenção que a “Teoria dos Sentimentos Morais” recebeu, a perspectiva do comportamento humano como dirigido pelo maximizar do lucro e guiado pelo puro interesse próprio tomou conta do pensamento económico, que considerava que estas condições eram suficientes para o mercado se auto-regular, a chamada “mão invisível”, e tornou-o relativamente insensível à investigação efectuada na área da psicologia. Segundo Bruni e Sugden (2005), outro dos responsáveis por esta separação foi Vilfredo Pareto, que no início do século passado, argumentou que a economia, não só não necessitava da psicologia como esta devia ser activamente ignorada. Esta asserção baseava-se no pressuposto de que as escolhas efectuadas representavam as preferências reais dos indivíduos não sendo necessário inferir motivações ou componentes psicológicas. Contudo, reconhecia que este pressuposto apenas se verificava em situações que se repetissem, pois dependiam de aprendizagem. Logo aqui se verifica uma vulnerabilidade como teoria geral, devido ao carácter único e definitivo de muitas das decisões económicas, o que torna difícil a aprendizagem por tentativa e erro (Camerer, 2005). Apesar da asserção de Pareto, algumas figuras do pensamento económico tinham continuado a introduzir, de forma mais ou menos consciente, noções psicológicas na forma de estudar o comportamento económico. Uma delas foi Daniel Bernoull (1738; cit. por Kahneman, 2003a, 2007), que introduziu a noção de utilidade esperada. Entendia Bernoulli que, numa situação de risco, a medida a ser usada para avaliar as preferências de cada indivíduo deveria ser o prazer ou felicidade ele obteria de cada uma das opções, multiplicada pela probabilidade associada a cada uma delas. Nesta visão, o Receptor do JU valoriza os resultados financeiros como se fossem níveis de riqueza e ordena as opções através da utilidade esperada de cada um desses estados de riqueza (Kahneman, 2003b). A sua escolha é assim independente do seu nível de riqueza anterior e deve ser guiada, exclusivamente, pelo desejo de aumentar a sua riqueza. Stanley Devons foi o responsável pelo aparecimento do conceito de utilidade marginal, fundando assim a escola marginalista, em conjunto com Karl Menger e que durante o fim do século XIX e no inicio do Sec XX dominou o pensamento económico (Barracho, 2001). Utilidade marginal é definida como (Nunes, 2007): …o acréscimo de utilidade que se verifica quando é consumida mais uma unidade do bem. Enquanto não é atingida a saciedade, a utilidade marginal é sempre positiva, ou seja, existirá sempre algum acréscimo de utilidade quando é consumida mais uma unidade do bem. Contudo, devido à Lei das Utilidades Marginais

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Decrescentes, este acréscimo de utilidade é cada vez menor. Por exemplo, quando se consome a primeira maçã, é retirada uma determinada utilidade; ao consumir a segunda maçã a utilidade total aumenta mas o incremento é inferior ao que se verificou com o consumo da primeira maçã; quando se consome a terceira maçã, supondo que ainda não se atingiu a saciedade, a utilidade volta a aumentar mas o incremento volta a reduzir-se. Em 1899, Thorstein Veblen publica “Theory of Idle Class”, no qual afirma que o impulso básico do homem é em direcção ao status, sendo que são a época e as condições sociais que medeiam os meios usados para o alcançar. Criticou também a teoria da racionalidade visto pensar que as paixões e emoções eram determinantes na orientação do comportamento humano (Barracho, 2001). No início, a Psicologia Económica estava mais ligada às noções de propriedade e posse, tendo evoluindo posteriormente para a análise de outras componentes do comportamento económico, como os limites do processamento humano. Herbert Simon (1967) propõe uma abordagem ao estudo da emoção centrada na noção de racionalidade confinada (“bounded rationality”), como reacção à noção de utilidade esperada desenvolvida no âmbito das teorias económicas da tomada de decisão. A proposta de Simon é que as representações e processos mentais são diferentes das assumpções da racionalidade clássica, na qual um agente conhece a informação exacta que necessita para computar, em princípio, qualquer utilidade que deseje. A sua ideia é que os organismos estão adaptados ao seu ambiente de tal modo, que a capacidade cognitiva de um organismo é suficiente para lhe permitir sobreviver nesse ambiente. Não importa que o organismo viole as normas da racionalidade desde que consiga encontrar comida e consiga evitar o perigo. Ou seja, um organismo satisfaz um determinado nível de aspiração, no sentido de encontrar uma solução suficientemente boa perante as condições em que se encontra, em vez de maximizar, no sentido de tentar encontrar a solução óptima (Simon, 1956; Simon, 1967). Isto implicava a necessidade de heurísticas que impedissem um impasse quando as possibilidades a analisar ultrapassassem as capacidades cognitivas. O reconhecimento do facto que os organismos são limitados em termos de recursos, quer físicos (como energia e tempo), quer cognitivos (como capacidade de processamento e de memória), é um dos pontos de partida para a proposta seguinte, que consiste na possibilidade da emoção desempenhar um papel importante para a racionalidade, num contexto de limitação de recursos (Simon, 1967). De acordo com Simon, sendo o sistema nervoso limitado em termos de capacidade de processamento e de memória, um evento no ambiente, uma memória ou uma motivação deve poder

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interromper o processamento actual. Por exemplo, a presença de um predador pode originar novos objectivos no sentido de lidar com a situação, entre outras possibilidades, gerando uma resposta do tipo lutar ou fugir (“fight or flight”). Outros efeitos da interrupção através de um estímulo incluem a mobilização fisiológica (“arousal”) e a produção de sensações emocionais. Simon estava principalmente interessado no processo de interrupção de objectivos, com a consequente mudança de comportamento, em vez de nos fenómenos fisiológicos ou subjectivos. Ou seja, a interrupção é necessária para garantir os requisitos de comportamento em tempo-real de um organismo. No entanto, Simon (1967) distingue entre interrupção adaptativa e não adaptativa. Os estímulos emocionais são considerados essencialmente interrupções adaptativas, ajudando o organismo a concretizar os seus objectivos. No entanto, em certos casos onde existe persistência ou intensidade excessiva, considera que poderá ser não adaptativa. Outro momento importante no estudo dos processos de tomada de decisão, e que vem construir em cima da utilidade esperada de Bernoulli, é a Teoria Prospectiva de Kahneman e Tversky (1979, 2007). São três os aspectos centrais da teoria: a aversão ao risco, a não-linearidade das preferências e o enquadramento. A aversão ao risco significa, de forma simplificada, que tem mais valor para nós evitar a perda de 10 euros do que ganhar 10 euros. A não-linearidade das preferências está ligada com a propriedade da transitividade. Se A é preferido a B e B é preferido a C, então se as preferências fossem lineares, A deveria ser preferido a C, contudo isto nem sempre se verifica quando testado experimentalmente. A forma como as opções são apresentadas é outro dos factores que se descobriu ser essencial na tomada de decisão. Está muitas vezes ligada à aversão ao risco, pois enquadrar as opções como uma perda ou como um ganho reverte a decisão, sem que a estrutura abstracta do problema seja diferente. Estes princípios vão contra a consideração clássica do Homem económico. Numa análise histórica, Farr (1996) defende que ancestrais são as figuras do passado que criaram ou analisaram ideias essenciais no corpo de uma disciplina, enquanto fundadores podem ser descritos como aqueles que para além das ideia são também responsáveis por lhes dar uma forma mais institucional, procurando sintetizalas num corpo coerente e estruturado. Neste sentido considera Adam Smith e John Stuart Mill com sendo ancestrais, figuras precursoras de uma forma de pensar a economia mais ligada à psicologia e Gabriel Tarde e Thorstein Veblen como aqueles que mais se aproximam da imagem de fundadores pela sua tentativa de sistematizar a abordagem a estas temáticas e pelo impulso de investigação que deixaram depois de si. A expressão Psicologia Económica foi cunhada por Gabriel Tarde num artigo

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de 1881 para a revista Filosófica. Além disso, Gabriel Tarde é considerado o pai da Psicologia Económica como disciplina definida. A publicação do curso - que ministrava no Colégio de França – deu-se em dois volumes com o nome de Psicologia Económica. Era seu objectivo explicar o lado subjectivo dos fenómenos económicos. Para isto, propunha ser necessário estudar 3 mecanismos que considerava essenciais: a imitação, a repetição e a inovação (Barracho, 2001).

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Assumpções da Teoria Económica Clássica Rabin (2002) enuncia 7 assumpções da Economia que as verificações experimentais provaram ser falsas. Para a teoria económica clássica, as pessoas: - São processadores baieseanos de informação. - Têm preferências estáveis e bem definidas. - Maximizam a sua utilidade esperada. - Aplicam desconto exponencial quando reflectem sobre o bem-estar actual e futuro. - São orientadas pelo interesse próprio, no sentido estrito da noção. - Têm preferências sobre resultados, não sobre alterações. - Têm apenas uma apetência funcional ou instrumental pelas crenças e pela informação. Estas premissas constituem o perfil geral do que se convencionou chamar de Homo Economicus (Thaler, 2000).

Diferenças entre as Duas Disciplinas Segundo Zwick et al. (1999), as várias áreas nas quais se centram as diferenças de perspectiva que mantêm a grande massa destas duas disciplinas separadas são: - Escassez: segundo a visão económica, a escassez existia ao nível dos recursos do meio, sendo a gestão desses recursos a dimensão de maior interesse, enquanto na visão psicológica a escassez existe ao nível de recursos internos, nomeadamente cognitivos. - Normatividade vs. Descriptividade: os mesmos autores afirmam que, embora seja tentador afirmar que a ênfase da perspectiva económica está na normatividade, ou seja, como se deviam comportar os indivíduos, enquanto a da perspectiva

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psicológica a descriptividade, ou seja como se comportam os indivíduos, esta divisão não é linear como aparenta pois os estudos efectuados em ambas as áreas reconhecem a importância de ambas as dimensões. -Importância relativa da generalização e precisão: Reconhecendo à partida que todos os cientistas procuram que os seus modelos cumpram ambos os conceitos, Zwick et al. (1999) afirmam que a sua importância relativa difere conforme a área de estudo. As teorias económicas tradicionais dão prioridade à generalização dos modelos, esforçando-se para que um pequeno número de princípios gerais, sejam aplicáveis ao maior número possível de situações. As teorias psicológicas à muito deixaram de perseguir teorias gerais do comportamento humano, tendo-se focado em domínios específicos da cognição e do comportamento, tentando estabelecer quais os factores contextuais e variáveis inter e intra-pessoais, que afectam esses domínios. Esta discriminação ao nível de análise dos factores de influência reflecte a preocupação das teorias psicológicas com a precisão, e a importância atribuída à coincidência das previsões teóricas com os resultados experimentais. - Racionalidade: enquanto os psicólogos adoptam uma visão mais maleável da racionalidade, para os economistas esta visão é estrita. Ambos concordam, de forma geral, que a racionalidade consiste em que o indivíduo procure cumprir os seus objectivos e metas de forma consistente. Embora este ponto comum, aquilo que é considerado racional na perspectiva económica presume que o indivíduo dispõem de toda a informação sobre a situação, tem recursos cognitivos ilimitados e motivação para processar essa informação e usa de axiomas lógicos nesse processamento, dando especial importância ao papel das escolhas conscientes. Já a perspectiva psicológica põem ênfase nas limitações, quer a nível de recursos, quer a nível do papel dos processos conscientes e inconscientes na tomada de decisão. Para os psicólogos, as emoções e outros processos que ultrapassam a análise, baseada apenas em pressupostos lógicos, proposta pelos economistas, são determinantes nos julgamentos, escolhas e decisões que efectuamos. Outro dos temas ligados a estas diferenças tem a ver com o tipo de racionalidade estudada pelos economistas e pelos psicólogos. Para os psicólogos essa racionalidade é avaliada ao nível dos processos empregues, racionalidade processual, e para os economistas tem a ver com os resultados, racionalidade substantiva. -Incentivos: o estudo dos incentivos é uma das fundações da teoria económica comum, sendo prática comum o pagamento de acordo com o resultado das decisões do participante. Este método facilita a análise dos dados pois reduz a estrutura de incentivos a uma única medida de variável, sendo assim mais facilmente estudável. Na psicologia, os incentivos não são unicamente definidos pelo pagamento monetário, e

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têm muitas vezes como força motriz motivações sociais induzidas, como por exemplo, pedir ao sujeito que imagine que é um médico ou um gestor que tem de tomar uma determinada decisão. -Aprendizagem e Equilíbrio: o tipo de racionalidade que cada abordagem privilegia, substantiva na economia e processual na psicologia, é reflectido aqui também. A teoria económica tem maior interesse sobre os estados de equilíbrio, como definidos pela teoria dos jogos, ou seja, no resultado final de repetidas interacções ou de uma interacção em que os jogadores têm acesso a toda a informação. A aprendizagem na teoria económica apenas tem sido estudada com o objectivo de justificar os conceitos de equilíbrio que surgem nas diversas situações estudadas. Na psicologia, a aprendizagem recebe muita atenção e os mecanismos ou processos pelos quais os sujeitos aprendem são centrais para qualquer teoria psicológica, seja qual for o seu enfoque específico. Embora isto, é de extrema importância e abordagem comum a forma como os indivíduos se comportam perante situações novas e de que forma processam essa situação. -Cognição a quente vs. Racionalidade fria: até recentemente, grande parte dos estudos, quer na economia quer na psicologia, procuravam a todo o custo a “neutralidade” dos sujeitos, ou seja, que estes não estivessem em estados afectivos e emocionais que pudessem alterar o seu procedimento. Grande parte dos estudos económicos ainda assim é. Embora a tentativa inicial de manter as influências afectivas fora do laboratório psicológico tenha permitido estudar profundamente vários fenómenos, foi necessário abrir o espaço experimental a esta componente, que se veio a revelar uma fonte fantástica de efeitos, muitas vezes paradoxais, sendo hoje uma das áreas de investigação mais frutíferas ao nível da psicologia (Damásio, 1994).

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Dois Novos Tipos de Abordagem da Economia A economia experimental é um ramo da Economia que estuda as previsões da teoria económica clássica com actores reais. As experiências realizadas nesta área são constituídas por três elementos centrais: ambiente que envolva relações de valor/custo, uma instituição que fixa as regras das trocas e o comportamento dos participantes (“Experimental Economics”, 2008). A economia comportamental, por outro lado, centra o seu trabalho na modelação dos limites à racionalidade, motivação e interesse próprio, procurando a partir daí introduzir assumpções mais realistas acerca do comportamento humano (Camerer, 2005).

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A economia comportamental não é assim um sub campo da economia, mas um estilo de modelação e uma forma de pensar e entender várias questões e problemas económicos. Embora os seu trabalho e progresso seja feito através de estudos experimentais, não é a mesma coisa que economia experimental. Uma das ferramentas usadas pela economia clássica e hoje também usada, com diferentes premissas, pela economia comportamental é a Teoria dos Jogos.

Teoria dos Jogos A Teoria dos Jogos é um ramo da matemática aplicada que procura analisar a tomada de decisão de agentes, os “jogadores”, que se afectam mutuamente nas suas interacções. É muitas vezes considerada o corolário da teoria económica clássica pois presume, na sua forma inicial e numa tentativa de simplificar a análise das interacções, do interesse próprio absoluto de cada jogador. Uma definição de jogo é apresentada por Heap e Varoufakis (1995), para estes autores qualquer interacção entre agentes que seja governada por um grupo de regras especificando os movimentos possíveis para cada participante e um grupo de resultados para cada possível combinação de movimentos pode ser considerada um jogo. Numa definição menos académica, César das Neves (1995) define um jogo como: ...situação onde um agente é colocado perante uma situação onde deve escolher entre várias alternativas mas onde o resultado final de cada uma dessas alternativas não está predeterminado; ele depende da acção de outros agentes. Assim, a decisão que cada pessoa toma tem de entrar em conta com a decisão tomada pelos demais. E como esta situação se verifica para todos os participantes no “jogo”, então a decisão de cada um influencia as decisões dos demais e é influenciada por elas, numa teia profunda de inter-relações e incertezas. A obra que marca o início desta teoria como disciplina cientifica é “Teoria dos Jogos e Comportamento Económico” de von Neuman e Morgenstern de 1944 (Neves, 1995). Apesar das limitações iniciais, que lhe garantia aplicabilidade apenas a uma zona reduzida de situações, estes problemas foram ultrapassados, nomeadamente através do contributo de John Nash que propôs um critério que permitia avaliar a consistência mútua das estratégias dos jogadores, o que daria origem à noção de equilíbrio de Nash. Este equilíbrio refere-se ao momento em que nenhum dos

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indivíduos, egoisticamente motivados, tem interesse em mudar de estratégia. Hoje a sua aplicabilidade estende-se desde a Economia, a Biologia Evolutiva, o estudo dos mercados bolsistas, Ciência Politica, Estratégia Militar, Psicologia ou Sociologia. A Teoria dos Jogos permite estudar diversos tipos de interacções, tendo dado origem a uma série de jogos desenvolvidos para estudar as diversas vertentes do comportamento humano. Um dos jogos mais conhecidos e estudados pela teoria dos jogos é o dilema do prisioneiro. Este jogo pode ser descrito, por exemplo, da seguinte forma: ”Dois suspeitos de um assalto a um banco são presos e impedidos de comunicar. A polícia, sem provas suficientes para os incriminar, faz-lhes uma proposta. É dada a oportunidade a cada um de incriminar o seu companheiro. Se nenhum deles incriminar o outro, saem ambos em liberdade, visto a policia não ter provas suficientes. Ou seja, comportamento cooperativo entre ambos os suspeitos contra a policia, não acusando o outro, fará com que sejam libertos. Se um acusar e o outro não, o que acusar verá a sua pena reduzida para 2 anos e o que não confessar terá a sua pena aumentada para 10 por se recusar a colaborar com a polícia. Se se acusarem mutuamente terão a pena habitual para um assalto a um banco, 5 anos.” A melhor estratégia seria ambos cooperarem saindo assim em liberdade, contudo nenhum deles sabe qual será a opção do outro. Assim sendo, e excluindo a estratégia de cooperação mútua, qualquer um fará melhor em acusar o companheiro. Este dilema aborda o tema da confiança e procura mostrar os mecanismos que estão por detrás de decisões que dependem não só do da pessoa à qual se apresenta a escolha mas também das decisões de outros elementos dos quais apenas se pode inferir o seu comportamento provável. Devido a incorporar a incerteza proveniente da inferência de estados mentais e de os incluir no nosso processo de decisão, tornou-se um exemplo clássico da forma da teoria dos jogos abordar os processos de interacção social ou de decisões que envolvem inferir em relação aos estados mentais e crenças dos outros elementos envolvidos. Outros jogos criados pelos investigadores e sobre os quais a teoria dos jogos faz previsões, partindo das assumpções da teoria clássica, que não se verificam, são o Jogo do Ultimato, o Jogo do Ditador e o Jogo dos Bens Comuns.

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Jogo do Ultimato
O Jogo do Ultimato (JU) é uma situação experimental criada para estudar o

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desvio do comportamento humano em relação à teoria dos jogos. Esta assume o interesse próprio como único orientador do comportamento dos jogadores, contudo as verificações experimentais não corroboram essa perspectiva. O jogo na sua versão inicial é muito simples. Envolve dois jogadores a quem é atribuída uma determinada quantia, o pote. Ao primeiro jogador, habitualmente chamado Proponente, pede-se que efectue a divisão dessa quantia com o segundo jogador, chamado Receptor. O Receptor pode aceitar ou rejeitar essa divisão, caso a aceite, o valor em jogo é dividido conforme a proposta do primeiro jogador, se rejeitar a proposta ambos os jogadores recebem zero. Os jogadores não se conhecem nem contactam um com o outro de forma directa, o que garante o anonimato; e cada oferta ou decisão é definitiva, logo não existe possibilidade de negociação. Para além disso ambos os jogadores têm conhecimento total das regras do jogo (Camerer & Thaler, 1995, Guth, Schmittberger & Schwarze, 1982). O JU pode ser jogado de duas formas diferentes (Solnick & Schweitzer, 1999): o método do jogo e o método da estratégia. No método do jogo, as acções são sequenciais, ou seja o Proponente faz uma proposta, o receptor vê essa proposta e decide se a aceita ou não. Se a aceitar, cada um fica com o valor proposto, se a rejeitar, ambos ficam com zero. No método da estratégia as decisões são simultâneas. O Proponente decide uma divisão e ao mesmo tempo o receptor decide qual o valor mínimo que está disposto a aceitar. Se o valor da proposta for superior ou igual ao valor mínimo, dividem o pote de acordo com a proposta. Se for inferior cada um fica com zero. Foi este o método que escolhemos para o nosso estudo devido à facilidade com que permite recolher uma grande quantidade de respostas e por nos estudos anteriores realizados com este método os resultados estarem de acordo com os resultados obtidos pelo método do jogo, em que os jogadores tomam as decisões em tempo real. A previsão efectuada pela teoria dos jogos afirma que, sendo ambos os jogadores maximizadores de rendimentos, a oferta do Proponente deveria ser a mais baixa possível e o Receptor deveria aceitar qualquer proposta efectuada. As verificações experimentais revelaram um quadro muito diferente. A média das ofertas dos Proponentes normalmente situa-se entre os 30 e os 40 por cento do pote, com a moda a ser frequentemente uma divisão de 50%-50%. As respostas dos Receptores também não são coincidentes com a perspectiva prescritiva, tendo como maior desvio, o facto de habitualmente as ofertas abaixo dos 30 por cento do pote serem rejeitadas. ( Camerer & Tahler, 1995). Na figura 1 mostramos uma árvore de decisão relativa a um possível JU.

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Qual o valor que deseja conservar para si?

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1

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3

4

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6

7

8

9

Oferece:
9 8 7 6 5 4 3 2 1

 1 9

 0 0

 2 8

 0 0

 3 7

 0 0

 4 6

 0 0

 5 5

 0 0

 6 4

 0 0

 7 3

 0 0

 8 2

 0 0

 9 1

 0 0

Figura 1: Árvore de decisão de um Jogo do Ultimato

Jogo do ditador
Um outro jogo usado para estudar o comportamento económico é o Jogo do Ditador (JD). Este jogo é muito similar ao JU, contudo o segundo jogador nesta situação não tem o poder de rejeitar a oferta, sendo completamente dependente da decisão do Proponente. Este jogo foi criado por Kahneman, Knetsch e Thaler (1986) com o intuito de estudar a possibilidade de o comportamento dos proponentes do JU ser unicamente condicionado pelo medo de rejeição das ofertas mais baixas. Assim, retirando a possibilidade de rejeição da proposta, e se as propostas efectuadas no JU apenas dependessem do medo de rejeição, as propostas no Jogo do Ditador deveriam ser em conformidade com a teoria clássica económica, que prevê que os indivíduos sejam unicamente interessados com o aumentar dos seus recursos. Nesta primeira versão do jogo do ditador, apenas eram dadas duas hipóteses de divisão ao proponente: 18 dólares para si e 2 dólares para o receptor, ou 10 dólares para cada. A previsão da economia clássica e da teoria dos jogos não se verificou. Mesmo nesta situação de anonimato e poder absoluto existia uma preocupação com a justiça da divisão, e a maioria dos jogadores, 76 por cento, escolheram a divisão equitativa

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enquanto 24 por cento escolheram a divisão mais lucrativa. Outros estudos realizados com este jogo reproduzem esta preocupação (Camerer & Thaler, 1995)

Jogo dos Bens Comuns Um outro jogo bastante utilizado nesta área é o jogo dos bens comuns. Neste jogo, que envolve vários jogadores e várias repetições, cada um deve decidir como dividir uma determinada quantia entre si e um pote comum que depois de ter o seu valor multiplicado por um factor superior a 1 será dividido pelos jogadores. Aqui a prescrição da teoria dos jogos é de que cada indivíduo contribua, desde o inicio, com o mínimo possível para esse pote comum, pois se todos estão interessados em aumentar o seu rendimento não teriam razões para partilhar nada num pote comum, devido ao risco de que algum jogador não contribua. O que se verificou experimentalmente foi que nas primeiras rondas os jogadores contribuem para o pote comum, contudo com o decorrer do jogo essas contribuições diminuem até que se tornam zero. Os investigadores argumentam que este padrão se deve a uma tentativa inicial de colaboração por parte dos jogadores, contudo ao verificarem que nem todos contribuem de forma igual, essa tentativa de colaboração desfaz-se dando origem ao interesse próprio puro.

Teorias de Matriz Evolutiva As teorias de biologia evolutiva prevêem directamente uma preocupação pelos interesses dos nossos parentes e na medida proporcional com o património genético que partilhamos com eles, a que se chama selecção por parentesco. Contudo, cuidar e/ou ajudar pessoas não relacionadas geneticamente com o próprio, e muitas vezes até desconhecidas, é uma acção humana comum que exige uma explicação mais complexa em termos evolutivos (Gintis, Bowles, Boyd & Fehr, 2003). Várias teorias foram propostas para explicar este fenómeno. Algumas estão relacionadas com o nível ao qual operam os princípios da selecção natural, com alguns investigadores a defenderem que ela se efectua ao nível do grupo, ao nível do indivíduo, ao nível dos genes ou a vários níveis simultaneamente. Uma dessas teorias é a do altruísmo recíproco. O conceito foi criado por Robert Trivers em 1971 e desenvolvido por investigadores como Robert Axelrod e W.D Hamilton (Dawkins, 2003).

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Altruísmo recíproco é definido como um comportamento cooperativo entre indivíduos não relacionados (sem relações de parentesco) e em que todas as partes envolvidas saem beneficiadas. A forma mais usada para estudar este conceito tem sido o uso de jogos entre dois elementos em que ambos podem adoptar 2 tipos de estratégias, cooperativa ou competitiva (Cosmides & Tooby, 1992). Neste tipo de jogos a estratégia mais benéfica para ambos os jogadores a longo prazo é “tit for tat” que pode ser traduzida para “olho por olho”. Esta estratégia consiste em o jogador cooperar na primeira jogada e a partir dai ser recíproco em relação à estratégia do outro. Se o oponente adopta uma estratégia competitiva, é essa a estratégia que o jogador adoptará também. Se adoptar uma estratégia cooperativa é essa estratégia que receberá do outro jogador. Richard Dawkins (2003) descreve, em “O Gene Egoísta”, o seu influente livro que tem por tema a biologia evolutiva, de que forma as estratégias de este género podem ser evolutivamente estáveis e “escolhidas” pela selecção natural. São três as condições necessárias para que o altruísmo recíproco possa surgir (Trivers, 1989). As condições sociais não podem favorecer o anonimato, visto que a reciprocidade funciona de forma mais eficaz em grupos pequenos nos quais é mais fácil detectar quem “anda à boleia” dos outros. Outra das condições é um elevado nível de dependência mútua entre os membros do grupo. Isto significa que os indivíduos devem necessitar ajuda uns dos outros para que sejam bem sucedidos. E por fim, não deve existir uma estrutura hierárquica rígida, para que seja possível a todos os elementos prestar ajuda aos outros. Se estas condições se verificarem existem condições no meio para que relações baseadas no altruísmo recíproco se desenvolvam. Contudo é também necessário que os indivíduos tenham capacidades cognitivas suficientes para que possam reconhecer os outros elementos do grupo e recordarem interacções anteriores (de Vos & Zeggelink, 1997) e devem ser capazes de pensar em termos de custos e ganhos, percebendo os desejos e intenções dos outros e comunicando os nossos de forma eficaz (Cosmides & Tooby, 1992). Trivers (1971) afirma que são as emoções sociais como a raiva, o orgulho, a vergonha ou a culpa que permitiram ultrapassar o problema evolutivo do comprometimento, isto é, foi o carácter incontrolável destas expressões emocionais que permitiu que as trocas sociais se desenvolvessem na nossa história evolutiva. Outra das abordagens evolutivas de este fenómeno comportamental e alternativa à teoria do altruísmo recíproco é a reciprocidade forte (Gintis, Bowles, Boyd & Fehr, 2003;). Segundo esta perspectiva o comportamento no JU pode ser explicado através de uma predisposição para cooperar com os outros e punir aqueles que violam as normas de cooperação. Esta punição acontece mesmo quando tem custos para o

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próprio e quando não há perspectivas de uma nova interacção no futuro. Esta perspectiva contrasta com a do altruísmo recíproco, porque enquanto a última considera o ser humano como motivado por um ganho a longo prazo e logo é uma forma de pseudo-altruísmo, a primeira considera o indivíduo guiado por uma moral embutida na gramática genética. Na defesa desta perspectiva os autores citam o estudo de Henrich et al. (2001) que através de recolha de dados em várias sociedades de pequena escala, concluíram que o comportamento de punição é comum em todas, sendo que em algumas rejeitavam ofertas consideradas demasiado justas.

Variáveis do Jogo do Ultimato O JU tem sido objecto de numerosos estudos, em que a manipulação de diversas variáveis, contextuais ou de personalidade, tem permitido compreender de forma mais completa os processos por detrás do comportamento económico humano. Na tentativa de averiguar a influência do tamanho do pote no JU, Slonim e Roth (1998) conduziram um estudo na República da Eslováquia, em que usaram um pote de valor equivalente ao ordenado de uma semana. Os experimentadores usaram uma versão em que o jogo é repetido por várias vezes, o que permite aos jogadores aprender e assim regular as suas opções em função da resposta do outro jogador. Neste cenário as ofertas das primeiras rondas apresentam resultados idênticos aos do jogo com apenas uma ronda. Contudo mesmo nas rondas iniciais, a percentagem de rejeições é menor que os resultados experimentais anteriores, o que sugere que o tamanho do pote tem efeito sobre o comportamento do receptor. Um outro dado interessante diz respeito ao facto de os proponentes, com o passar do tempo e ao ganharem experiência, terem tendência a baixar o valor proposto. Este resultado é explicado por Slonim e Roth (1998) com o facto de os proponentes aprenderem que as ofertas mais baixas não são rejeitadas. Os resultados de uma análise transcultural, envolvendo dados de 15 sociedades (Henrich et al., 2001), de diferentes continentes, ambientes, base económica ou padrão de residência, mostram um quadro mais complexo. Em todas as sociedades, as ofertas consideradas injustas foram rejeitadas, com um número crescente de indivíduos a escolher punir essas ofertas conforme se aproximavam de zero. Um dos dados mais inesperados, porque não obtido habitualmente nas sociedades ocidentais, é a rejeição de ofertas demasiado generosas em 9 das sociedades estudadas. Este dado parece em consonância com as teorias da equidade,

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que por vezes têm sido usadas para explicar as ofertas dos proponentes no JU, e que postulam que o ser humano se preocupa com os ganhos relativos nas interacções e que a desigualdade é fonte de desconforto e motivação para restaurar uma situação de equidade (Oxford reference, equity theory). Contudo numa meta análise conduzida por Oosterbeek, Sloof e van Der Kuilen (2004) envolvendo 37 estudos que originaram 75 conjuntos de resultados, concluíram não existir diferenças significativas ao nível do comportamento dos Proponentes em diferentes contextos culturais. Registaram, sim, diferenças entre o comportamento dos Receptores, nomeadamente que os asiáticos tinham uma taxa de rejeição significativamente superior à dos norte-americanos e que dentro dos EUA, os originários da zona oeste, por comparação com a zona este, estavam dispostos a aceitar ofertas mais baixas. Os autores tentaram também averiguar se existia alguma relação entre as variáveis culturais estudadas por Hofstede (1991) e Inglehart (2000) e o comportamento dos sujeitos. Nesta análise a única diferença encontrada é relativa aos valores da escala de respeito à autoridade de Inglehart, que está correlacionada negativamente com o valor das propostas efectuadas, as sociedades mais caracterizadas por respeito à autoridade são aquelas que apresentam valores mais baixos nas ofertas. Solnick e Schweitzer (1999) procuraram perceber que influência a atractividade física tinha no comportamento dos jogadores. Concluíra que não existiam diferenças entre as propostas ou no valor mínimo que estavam dispostos a receber, quando comparando os grupos dos que foram avaliados como mais atractivos e os menos atractivos, ou seja, a beleza própria não era um factor que distinguisse as ofertas que fizeram ou o valor que estavam dispostos a aceitar. Contudo quando analisando as ofertas ou exigências à luz da beleza do par com que tinham sido emparelhados, foi possível distinguir um padrão, as ofertas feitas a sujeitos considerados mais bonitos eram significativamente superiores àquelas feitas a sujeitos menos bonitos e as ofertas feitas a homens significativamente superiores às ofertas feitas a mulheres. Curiosamente o nível de exigência reproduzia este padrão, no que diz respeito às diferenças de beleza. Quando na posição de receptor, os sujeitos também exigiam um valor superior quando estavam emparelhados com alguém mais bonito que com alguém menos bonito. Van der Bergh e Dewitte (2006) estudaram o efeito que pistas sexuais, como a exposição a fotos de mulheres sexy ou o contacto com lingerie, na probabilidade de os sujeitos rejeitarem ofertas injustas no JU. A previsão dos autores era de que este efeito se verificaria nos sujeitos com um ratio dos dedos indicador e anelar mais baixo (2D/4D). Este ratio está ligado à exposição a androgénios pré-natais e a altos níveis de

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testosterona (Maning, Scutt, Wilson & Lewis-Jones, 1998), e foi já estudado com preditor de agressividade nos homens (Bailey & Hurd, 2005) ou da dominância nos homens (Mazur & Booth, 1998). Foi esse o padrão que encontraram. Sujeitos com um ratio 2D/4D mais baixo rejeitavam menos ofertas injustas, quando no grupo exposto a pistas sexuais, mas rejeitavam mais ofertas injustas no grupo de sujeitos que não fora exposto a pistas sexuais. Estes resultados estão em acordo com outro estudo (Burnham, 2007), em que indivíduos com os níveis mais altos de testosterona tiveram uma taxa de rejeição de ofertas injustas mais alta. Burnham (2007) infere que tal comportamento se deve ao passado evolutivo da espécie humana, no qual as interacções de uma só vez (one shot games) eram raras. Com relação a variáveis de personalidade, Brandstatter e Guth (2002) concluíram que a única variável estudada que influencia o comportamento no JU é a orientação para a reciprocidade, que é preditora de um nível de exigência mais alto nos Receptores. Com relação ao Jogo do Ditador, a única variável com efeitos significativos foi a benevolência, que previa ofertas mais elevadas. Num outro estudo relacionado com variáveis de personalidade, neste caso a orientação pró-self ou prósocial, e usando também a assimetria de informação entre os jogadores como variável, van Dijk, de Cremer e Handgraaf (2004) concluíram que a orientação para o self é preditora de ofertas mais baixas, contudo este efeito apenas se verifica quando a informação é assimétrica entre os jogadores, ou seja quando o proponente é o único que sabe que as fichas usadas neste jogo têm mais valor para si que para o receptor, condição de informação assimétrica. Quando ambos sabem esta informação as propostas mais comuns reflectem essa diferença de valor, tentando compensá-la, condição de informação simétrica. Os autores oferecem a imagem de “lobo em pele de cordeiro” como hipótese explicativa das diferenças obtidas entre as duas condições de informação, nos sujeitos com orientação pró-self. A linguagem usada na formulação das alternativas foi outra das variáveis estudadas. Handgraaf, van Dijk, Vermunt e Wilke (2003) estudaram como formular as alternativas como 2 escolhas (8 para ele e 2 para si ou 0 para ele e 0 para si) e não como aceitar ou rejeitar a oferta, aumenta de 33 para 63 por cento a probabilidade de aceitarem ofertas injustas. Os autores explicam esta alteração do comportamento dos jogadores por a formulação das instruções não frisar a recusa e por ênfase no conceito de escolha. Num estudo conduzido no Japão por Yamamori, Kato, Kawagoe e Matsui (2004), as ofertas efectuadas pelos proponentes numa versão do jogo do ditador, dependiam do valor que o receptor dizia que gostaria de receber. As ofertas aumentavam em função do pedido para valores abaixo dos 50 por cento do pote.

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Quanto os receptores manifestam vontade de receber mais de 50 por cento, as ofertas diminuíam, ou seja, quanto maior os pedidos menores as ofertas. Os autores analisaram ainda a distribuição em clusters destes dados e descobriram que as ofertas se organizavam em 3 clusters. O primeiro inclui os indiferentes aos pedidos e que pretendia apenas maximizar o seu lucro e corresponde a 23 por cento dos sujeitos. O segundo cluster é constituído por aqueles que oferecem a quantia pedida quando ela se situa abaixo dos 50 por cento e dão 50 por cento quando o pedido é superior a isso, neste estão 36 por cento dos sujeitos. E por último, os que até 50 por cento satisfaziam o pedido mas para pedidos superiores ofereciam menos de 50 por cento, castigando a ganância do receptor. Os estudos de Falk, Fehr e Fischbacher (2003) tiveram como objectivo perceber o impacto das opções disponíveis ao Proponente na decisão do Receptor. Os investigadores criaram 4 jogos diferentes, em que variavam as opções de distribuição oferecidas ao Proponente. Em 3 dos grupos experimentais, o Proponente apenas tinha 2 divisões possíveis (valores para Proponente/Receptor, 8/2 ou 5/5; 8/2 ou 2/8; 8/2 ou 10/0), no quarto grupo o Proponente era forçado a escolher a divisão 8/2. Assim sendo a todos os proponentes era dada a hipótese de escolher ficar com 8 e oferecer 2, uma divisão normalmente considerada injusta, sendo a outra opção a única que variava. Os resultados mostraram que as taxas de rejeição em cada um dos grupos experimentais dependiam da opção alternativa do Proponente. Assim as taxas de rejeição da divisão 8/2 foram, aproximadamente, 45% quando emparelhada com a opção 5/5, mais equitativa, 25% com 2/8, menos equitativa, 20% quando era a única hipótese e 10% quando a alternativa era 10/0, o que tornava a oferta 8/2 a mais justa. Destes dados podemos concluir que, não só as pessoas se preocupam com a distribuição relativa, mas também com o que essa distribuição significa no total das opções disponíveis. Alguns modelos, como o de Fehr e Schmidt (1999), tentam integrar já preocupações dos jogadores com a distribuição relativa do valor do pote. E outros como o de Rabin (1993), procuram introduzir, no modelo clássico da teoria dos jogos, as crenças dos jogadores acerca das acções do outro. Estes modelos são uma tentativa de ultrapassar as limitações dos modelos clássicos, que estabelecem utilidade como apenas a maximização das consequências materiais da situação.

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Constructos e Teorias Associados ao Estudo dos Processos Cognitivos e Afectivos Fridja (1993) distingue entre três tipos de estados afectivos: estado de espírito, emoções e episódios emocionais. A distinção essencial por ele estabelecida concerne

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as emoções e o estado de espírito e são três os eixos a partir dos quais é feita essa diferenciação: - Duração, maior no caso do estado de espírito e menor no caso das emoções. - Intensidade, maior nas emoções e menor no estado de espírito. - Difusão, maior no estado de espírito e menor nas emoções, sendo que, uma característica fundamental da caracterização destas por parte de vários autores, é o facto de terem um objecto ao qual são direccionadas. Ainda segundo este autor, uma das características do estado de espírito é poder ser experimentado de duas formas diferentes. Como um estado não focado de sensações agradáveis ou desagradáveis, ou como um estado em que o limiar para avaliar determinada experiência como positiva ou negativa é modificado (Fridja, 1993). Os episódios emocionais são caracterizados por um envolvimento emocional com um objecto específico, que se prolonga no tempo e que envolve uma série de emoções sucessivas. Num outro artigo, Frijda (1994) reforça a ideia de que a distinção essencial se deve basear num critério de pendor qualitativo, a existência ou não de um objecto intencional. No caso do estado de espírito esse objecto não existe, sendo definido como um estado afectivo não intencional. No caso das emoções esse objecto existe, sendo ele o foco dos processos associados a essa emoção. Alguns investigadores utilizam o termo afecto num sentido abrangente, no qual incluem as noções de emoção e de estado de espírito (Matthews, Zeidner & Roberts, 2002). Em contrapartida, outros investigadores utilizam a noção de afecto para se referir, especificamente, ao carácter agradável ou desagradável da experiência subjectiva associada aos fenómenos emocionais (Scherer, 2001). Numa tentativa de distinguir, com base em premissas funcionais em relação ao processo de tomada de decisão, a categoria designada por emoções, Pfister e Bohm (2008) propõem que a distinção entre os diversos estados afectivos se faça tendo em conta os contributos funcionais efectuados. Os autores não fazem uma análise do estado de espírito, não usando sequer o termo, preferindo partir da classificação efectuada por Loewenstein e Lerner (2003) entre emoções antecipadas, que dizem respeito às emoções que a pessoa crê vir a sentir como resultado da sua decisão e emoções imediatas que são as emoções sentidas na altura da decisão. Estas últimas podem ainda ser distinguidas entre emoções incidentais, que não estão relacionadas com a decisão e emoções antecipatórias, que são causadas pelo problema que exige a decisão. As quatro funções distinguidas por Pfister e Bohm são: fornecer informação, aumentar a velocidade de resposta, definir relevância e implementar compromissos. Os estados afectivos usados com função informativa são o prazer e a dor, o

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gostar e o desgostar. Estes estados são aquilo que os autores designam de emoções redutíveis, emoções que possuem apenas valência e não representam uma avaliação complexa da situação. O indivíduo pode assim usar estas emoções como fonte de informação acerca do objecto de julgamento, isto acontece mesmo que a origem desse estado não seja o objecto, mas que seja a ele atribuída, erroneamente, essa origem. Outra função que alguns estados afectivos desempenham é a de acelerar o processo de decisão. Os estados incluídos que contribuem para essa função são o medo, a repulsa ou o impulso sexual. Os autores chamam a este tipo de emoções programas afectivos e impulsos. A terceira função é a de estabelecer o foco de atenção do sujeito nos aspectos mais relevantes da situação tendo em conta os objectivos deste. As emoções que desempenham esta função de definir a relevância dos diversos aspectos da situação, são, por exemplo: a inveja, o arrependimento ou o orgulho. A estas o autor chama emoções discretas. A última função desempenhada pelas emoções neste quadro de referência é de implementar compromissos. Neste grupo está incluído o amor, a culpa ou a raiva. Estas funcionam no sentido de fortalecer as relações sociais, servindo como mecanismo sinalizador de comprometimento. Clore et al. (2001) fazem a distinção entre 6 termos: afecto, estado, emoção, estado de espírito, sensação, informação. -Afectos são entendidos como qualquer coisa que tenha um valor de positividade afectivos. -Estados são definidos como determinadas disposições do organismo, envolvendo sistemas múltiplos. Incluem-se aqui as emoções e os estados do estado de espírito. -Emoções são o termo usado para estados que envolvam avaliações específicas de positividade ou negatividade em relação a um objecto específico e que desencadeiam um impulso para acção. -Estado de espírito é usado para descrever estados similares aos emocionais, contudo sem um objecto específico, não sendo assim dirigido para uma acção imediata. Contudo, os autores salientam que, mais que duas categorias estanques, os termos emoção e estado de espírito fazem parte de um contínuo no que diz respeito à atribuição da origem do estado a um objecto. É assim possível existir uma emoção com um objecto pouco definido e um estado de estado de espírito com um objecto relativamente definido. ou negatividade, incluindo preferências e atitudes, vistas como disposições afectivas, e emoções e estados de estado de espírito, vistos como estados

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-Sensações são representações experienciais de valor. Todos os sinais internos que transmitam qualquer tipo de informação consciente estão abrangidos pela designação de sensação. -Informação é fornecida pelos afectos através de sensações. É necessário que as sensações sejam conscientes para que possa ser retirada informação dos afectos, contudo esta informação pode ser interpretada como sendo relativa a diversas fontes, nomeadamente sobre a componente hedónica da tarefa, sobre a perfomance pessoal ou sobre a estratégia escolhida. É esta a classificação que iremos adoptar durante este estudo, pois sendo bastante completa põem ênfase na ausência de um objecto especifico no estado de espírito e na existência de uma valência especifica de carácter positivo ou negativo Beedie, Terry & Lane (2005) exploraram as diferenças de representação dos conceitos de estado de espírito em emoção entre académicos e não académicos. Para isso puseram a questão, aos sujeitos não académicos: “Qual acredita ser a diferença entre estado de espírito e emoção?”. Efectuaram depois uma análise de conteúdo das respectivas respostas. Uma análise de conteúdo foi também efectuada na literatura académica encontrada sobre tema. Da análise das respostas não académicas extraíram 16 temas principais, sendo os 5 mais representados: a causa (65% dos sujeitos), a duração (40%), o controlo (25%), a experiência (15%) e as consequências (14%). Na literatura revista a análise de conteúdo revelou 8 temas principais, com os 5 mais referidos sendo: duração (62% dos autores), intencionalidade (41%), causa (31%), consequências (31%) e função (18%). Fica patente, neste estudo, que apesar dos diversos autores que produzem artigos académicos não concordarem num único critério através do qual distinguir emoção e estado de espírito, tendem a concordar numa série de critérios comuns para efectuar essa distinção, sendo muitas vezes as diferenças observadas ao nível do peso relativo atribuído a cada um dos factores de diferenciação.

Teorias do Estado de Espírito As diversas teorias que procuram explicar os efeitos do estado de espírito distinguem-se, por um lado, devido ao facto de umas postularem que as alterações se dão devido a uma reduzida motivação ou capacidade de processamento durante o estado de espírito positivo (Mackie & Worth, 1991), outras defendem que os efeitos se

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devem ao facto de o estado de espírito funcionar como sinalizador da situação actual (Schwarz & Clore, 1983), e condicionar assim o uso de estruturas mais gerais de conhecimento como scripts ou esquemas (Bless, 2001), quando positivo e um estilo de processamento mais analítico de raciocínio, quando negativo. Partindo do mesmo pressuposto que a teoria anterior, o estado de espírito como sinalizador da situação actual, está o modelo do estado de espírito como input proposto por Martin (e.g. Martin, 2001), contudo este atribui uma importância maior ao contexto e à forma como este condiciona a interpretação da heurística “Como é que eu me sinto acerca disto?” do modelo do estado de espírito como informação. Erber (2001) defende a hipótese de reparação do estado de espírito, como sendo explicativa de muitos dos efeitos do estado de espírito no tipo de processamento efectuado, se mais heurístico ou mais sistemático, argumentando que essa mediação se faz em função da congruência do estado de espírito com a situação. Na linha das teorias envolvendo modelos de processamento dual, Fiedler (2001) defende que o estado de espírito positivo activa um estado apetitivo estimulando processos de assimilação e que o estado de espírito negativo promove um estado aversivo que promove processos de acomodação como definidos por Piaget (1997). Uma das teorias mais integrativas ao nível de articulação dos diversos efeitos do estado de espírito é o modelo de infusão dos afectos de Forgas (2001), que postula a existência de 4 estratégias de processamento e propõem de que forma elas são ou não afectadas pelo estado de espírito. Outras teorias realçam o papel que a evolução teve formação da capacidade de ter um estado de espírito e de que forma isso é importante para o estudo das modificações do processamento e comportamento causadas por ele (Nesse, 2000). Por fim, há algumas linhas de investigação que apesar de não abordarem o estado de espírito de forma directa, são importantes na medida em que salientam a importância dos estados somáticos, que incluem o estado de espírito, na regulação do processamento cognitivo e na tomada de decisão. Passamos a rever as teorias de forma mais aprofundada.

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O Estado de Espírito como Informação Schwarz (2001) afirma que o nosso estado de espírito reflecte o estado do nosso ambiente. Um estado de espírito negativo assinala que a situação presente é problemática e necessita de cuidadosa avaliação e decisão e um estado de espírito

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positivo assinala que a situação benigna ou não problemática. Contudo se ele for atribuído, mesmo que de forma incorrecta, a um objecto ele perde o seu valor informativo. Ainda segundo Schwarz (2001), podemos distinguir entre dois tipos de efeitos do estado de espírito. Ao nível do julgamento avaliativo, usando da heurística “Como é que eu me sinto em relação a isto?” e a nível do estilo de processamento, em que o carácter informativo do estado de espírito assinala a necessidade ou não de um processamento sistemático. Segundo Clore et al. (2001), são cinco os princípios centrais na abordagem do estado de espírito como informação: 1- Princípio da experiência: O modelo estado de espírito como informação põe especial ênfase na componente experiencial consciente das sensações. Este princípio é o exemplo disso. Clore et al. (2001) citam, por exemplo, um estudo de Gasper e Clore (2000) como demonstração do efeito aumentado do estado de espírito em indivíduos que monitorizam frequentemente as suas emoções. Para que se compreenda bem a ênfase que este modelo põe na experiência consciente a seguinte frase será esclarecedora: “One can have an emotion without doing anything or saying anything, but not without felling anything.” 2- Princípio da informação: Clore et al. (2001) defendem que devido à natureza, em grande parte, inconsciente dos processos avaliativos, um feedback possível desse processo pode ocorrer na forma de sensações emocionais, destinadas a assinalar a relevância de determinada situação tendo em conta os objectivos pessoais. Cita como exemplo os estudos de António Damásio (1994) com pacientes com lesões cerebrais, em que a falta de feedback emocional lhes diminui a capacidade de decisão. 3- Princípio da atribuição: Este principio é fundamental na argumentação de base do modelo, dado que muitos dos efeitos do estado de espírito que este modelo procura explicar se devem ao facto dos sujeitos atribuírem a origem do seu estado de espírito ao objecto do julgamento. Esta atribuição não necessita ser feita de forma consciente, podendo ocorrer sem a percepção correspondente. 4- Princípio da atribuição constrangida: As atribuições são constrangidas em 2 eixos: um sendo a duração do afecto e o outro a saliência do objecto. Com relação à saliência do objecto, os estados emocionais mais focados no objecto são as atitudes e as emoções, sendo as atitudes mais permanentes temporalmente. Os estados mais

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virados para a situação são o temperamento e o estado de espírito, sendo aqui o temperamento mais constante a nível temporal. 5- Princípio do imediatismo: As causas dos estados emocionais tendem a ser imediatamente anteriores a estes. Devido a isto, sensações que não tenham sido ligadas a um objecto específico podem ser associadas a um outro objecto sobre o qual se produz uma avaliação. Assim, a informação do estado afectivo é usada, em relação ao objecto a ser avaliado no momento devido a uma errónea atribuição, inconsciente, desse afecto a esse mesmo objecto.

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Estado de Espírito como Input No seguimento das assumpções da linha teórica anterior mas com um enfoque ligeiramente diferente, este modelo procura explicar os efeitos do estado de espírito tendo em conta o valor informativo do estado de espírito, mas em dependência do contexto. Martin (2001) afirma que as implicações que o estado de espírito tem nas avaliações e na motivação são dependentes do contexto geral em que acontecem. Sentirmo-nos alegres numa situação que seja caracterizada por tristeza, como um funeral, pode ter diferentes interpretações e consequentes efeitos. Logo, qualquer estado de espírito funciona como uma outra peça informativa, em que a sua interpretação, devido à natureza paralela do processo avaliativo, é feita à luz de outras variáveis do objecto e contextuais, como por exemplo, o comportamento que consideramos socialmente expectável nessa situação. Este modelo assume a possibilidade do uso de uma heurística similar à do modelo do estado de espírito como informação, sendo que aqui a heurística proposta pelos autores é “O que é que significa eu estar a sentir-me desta forma nesta situação?”. É posta uma grande ênfase também na questão dos papéis. Segundo este modelo, as avaliações positivas de um objecto ou do próprio individuo surgem quando o sujeito sente um estado de espírito, seja positivo ou negativo, que assinala o cumprir de um papel positivo ou expectável da sua parte ou por parte do objecto, enquanto as avaliações negativas surgem quando um individuo sente um estado de espírito que lhe assinala o inverso. Desta forma, a valência do estado de espírito, só por si, não determina a influência do afecto na motivação e nas avaliações. É necessário que essa valência seja interpretada, de forma automática, à luz das condicionantes da situação actual.

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Modelo da Infusão dos Afectos Na perspectiva do modelo da infusão dos afectos (Forgas, 2000), afecto e cognição são dois sistemas que funcionam de forma interactiva e muito próxima o que permite que os afectos entrem no pensamento e dessa forma influenciem o comportamento e motivações. Essa influencia pode ser a nível do conteúdo do pensamento ou ao nível dos próprios processos e estratégias cognitivas. Este modelo é, na sua essência e origem, um modelo ligado à cognição social, contudo pela sua estrutura geral permite através da especificação de mecanismos específicos previamente teorizados, como a primação afectiva ( no caso do processamento substantivo ), e o afecto como informação ( no caso do processamento heurístico), explicar os efeitos do estado de espírito em vários domínios como a memória. Forgas (2001) estabelece a distinção entre quatro estratégias de processamento e de que forma estas estratégias são influenciadas pelo estado de espírito. São elas: - o acesso directo que é a estratégia mais simples e é usada quando o alvo do julgamento é familiar e prototípico consistindo no uso de uma resposta armazenada, quando o envolvimento é reduzido e quando não existem pistas contextuais que induzam a necessidade de um processamento mais elaborado. Esta estratégia, devido ao facto de ser a menos custosa ao nível dos recursos deverá ser usada sempre que possível, contudo devido ao facto de não ser um estratégia generativa de novo resultado, mas simplesmente reprodutiva, os efeitos do estado de espírito não devem ser significativos segundo este modelo; -o processamento motivado, que como o nome indica depende de uma motivação forte e direccionada para um determinado objectivo, ou seja, os recursos estão orientados no sentido de cumprir um objectivo. Devido a isto, o efeito de infusão do afecto também será pequeno. Possíveis exemplos de motivações estudadas que podem estar na origem deste tipo de processamento são: a reparação do estado de espírito, a manutenção do estado de espírito, a manutenção da auto-avaliação ou a afiliação ; -o processamento heurístico, que ocorre em situações em que o objecto de julgamento seja simples ou típico e não exista nenhuma motivação específica em direcção a um objectivo concreto, quando quem efectua o julgamento tenha as capacidades cognitivas limitadas, esteja com um estado de espírito positivo e com quando as condicionantes situacionais não requeiram uma análise detalhada. Dentro do uso desta estratégia o mecanismo do afecto como informação parece ser o

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responsável pela infusão do afecto, ou seja, será devido a um erro na atribuição da origem do estado de espírito para que se dê a infusão dos afectos e estes condicionem o processamento da informação; -e o processamento substantivo, que, sendo a estratégia que usa mais recursos devido ao facto de ajustar novos dados ou informações a estruturas de conhecimentos prévias, é usada quando as restantes estratégias se revelam ineficazes, exigindo por isso um nível de motivação alto contudo sem objectivo específico a alcançar e um nível de recursos cognitivos suficiente para um processamento mais analítico. Parte de duas assumpções: 1- as variáveis ligadas à tarefa, pessoa ou situação são importantes na forma como as pessoas abordam uma tarefa que envolva cognição social; 2- o uso de diferentes estratégias de processamento tem um papel mediador nos efeitos do estado de espírito. As principais variáveis que medeiam a escolha de estratégia de processamento podem ser agrupadas em 3 grandes eixos: ligadas à tarefa, como a familiaridade, tipicidade, complexidade ou dificuldade; à pessoa, como objectivos, relevância pessoal, capacidade cognitiva ou estado afectivo; ou à situação, como a exposição pública, a desejabilidade social, a necessidade de precisão ou o escrutínio da decisão (Forgas, 2001). Estes três níveis de regulação interligam-se condicionando assim a escolha do tipo de processamento. Dos quatro tipos de estratégias, duas são de alto nível de infusão de afectos: o processamento por heurísticas e o processamento substantivo. As restantes duas, acesso directo e processamento motivado são de baixo nível de infusão de afecto. Uma das vantagens deste modelo, como descrito em Forgas (2001), é o estabelecer uma hierarquia ao nível das estratégias, estabelecendo as condições necessárias para a utilização de cada uma. Esta discriminação ao nivel das situações em que os efeitos do estado de espírito se fazem mais sentir é um passo importante porém a complexidade e sobreposição de mecanismos que acontece em situações não laboratoriais não permite de forma imediata identificar qual ou quais as estratégias de processamento envolvidas.

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Estado de Espírito e Uso de Estruturas Gerais do Conhecimento Bless (2001) desenvolve um modelo explicativo para o facto de o estado de

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espírito positivo estar associado com o uso de estruturas gerais de conhecimento como os scripts, esquemas, heurísticas ou estereótipos. Este modelo tem como objectivo principal perceber que efeitos do estado de espírito no tipo de processamento são adaptativos e funcionais. Para isto, parte da assumpção fundamental do modelo do estado de espírito como informação (Schwarz, 1990): de que o estado de espírito sinaliza o estado da situação actual, como sendo problemática ou benigna. Mais especificamente, Bless (2001) assume que os indivíduos se sentem bem em situações caracterizadas por resultados positivos, em situações que não representem ameaça ou que conjuguem ambos os requisitos. Pelo contrário, sentir-se-ão mal em situações que ameacem os seus objectivos ou que sejam caracterizadas por resultados negativos. Se um estado de espírito positivo significa uma situação não-problemática, então o uso de estruturas gerais de conhecimento pode funcionar como uma forma de conservar recursos, pois os elementos da situação que se encontrem na estrutura geral requerem menos atenção, libertando assim recursos para outras aspectos da situação. Segundo esta perspectiva os efeitos do estado de espírito estão localizados não, necessariamente, na quantidade de processamento mas na atenção a cada uma das variáveis situacionais. Este processamento, menos dispendioso cognitivamente, não implica o descartar automático de informação inconsistente com a estrutura geral. Se com motivação e capacidade suficiente, os indivíduos podem processar a informação inconsistente com a estrutura usada. Outra das vantagens referidas por este autor é de que estas estruturas gerais podem ser usadas para enriquecer o estímulo e terem um papel facilitador na formação de inferências que estendam o seu conteúdo para além da informação inicial. Esta situação, devido ao carácter mais arriscado dessas soluções, conclui Bless (2001), seria mais adaptativa quando a situação em mãos seja segura. Com isto, não pretende afirmar que o uso de estruturas gerais de conhecimento esteja confinado a essas situações, visto elas serem necessárias na resolução de quase todos os tipos de tarefa, apenas que uma propensão para o seu uso deverá ser verificada quando em estado de espírito positivo.

Estado de Espírito como Reguladores dos Processos de Acomodação e Assimilação Sustentando-se na conceptualização criada por Piaget (1952) de processos de acomodação ou adaptação do sistema cognitivo e estruturas de conhecimento aos dados da situação, e assimilação ou adaptação dos dados às estruturas pré-existentes, Fiedler (2001) defende que a função do estado de espírito é regular o uso destes

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processos. O uso destes processos está ligado ao uso destes dois tipos de aprendizagem, uma ligada aos estados apetitivos, em que a exploração e a criatividade são estimuladas, e outra associada aos estados aversivos, em que o evitamento do erro é a prioridade. Tal como na conceptualização descrita anteriormente (Bless, 2001), Fiedler (2001) reconhece também que, virtualmente, qualquer tarefa usa os dois tipos de processo. Contudo, nas tarefas que ocorrem fora dos cenários laboratoriais, existe quase sempre uma tendência para o uso predominante de uma destas estratégias de processamento. Este modelo centra-se na valência do estado do estado de espírito, pois o seu eixo positivo - negativo é análogo ao eixo apetitivo – aversivo que caracteriza as situações. Assim sendo, Fiedler (2001) considera que os estados de espírito positivos ou negativos servem como pistas com relação ao carácter apetitivo ou aversivo, respectivamente, de uma determinada tarefa, estimulando assim o uso de processos assimilativos quando a situação não representa perigo e processos acomodativos quando o importante é evitar erros e considerar todos os dados. Uma interessante experiência relacionada com estas duas tendências foi efectuada por Bargh (1997). Nela era pedido aos sujeitos que puxassem ou empurrassem uma alavanca assim que viam uma palavra no ecrã. A um dos grupos pedia-se que puxassem, aproximação, e ao outro que empurrassem, afastamento. Apesar de não ter sido dada qualquer instrução relativa ao conteúdo semântico das palavras e os sujeitos não terem tempo de fazer uma avaliação consciente desse conteúdo, os investigadores verificaram que o grupo a quem tinha sido pedido que empurrasse era mais rápido para palavras com um conteúdo negativo, como “vómito” do que para palavras com um conteúdo positivo como “amor”. O padrão inverso surgiu no grupo a quem pediram para puxar a alavanca. Não sendo este modelo uma perspectiva funcional dos efeitos do estado de espírito, dá uma importância elevada às experiências anteriores e salienta um uso de processos cognitivos diferenciados, não encarando um estado de espírito como moderador da capacidade de processamento. É assim uma teoria que está virada para o que as aprendizagens anteriores e os estados afectivos a elas associadas condicionam as acções actuais. Nesta perspectiva, não são os objectivos futuros que regulam o efeito do estado de espírito, é a sinalização que o estado de espírito faz de uma situação aversiva ou apetitiva que vai condicionar o tipo de abordagem que se faz à tarefa, uma função mais conservativa, acomodativa ou mais generativa, assimilativa, respectivamente.

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A Heurística do Afecto Zajonc (1980, p.152) foi um dos primeiros investigadores a reconhecer a importância dos afectos nos processos de tomada de decisão: Por vezes iludimo-nos pensando que procedemos de forma racional pesando todos os prós e contras das várias alternativas. Contudo raramente é esse o caso. Frequentemente “Decido a favor de X.” não é mais que “Gosto de X.”. Slovic, Finucane, Peters, e Macgregor (2002) apresentam o afecto como uma heurística que as pessoas usam quando tomam uma decisão. Sabendo que o processo de tomada de decisão é muitas vezes guiado por processos afectivos e não por processos cognitivos puramente computacionais (Epstein & Pacini, 1999), a Heurística Afectiva (Slovic et al., 2002) propõe que as representações de objectos ou situações na nossa mente estão marcadas com etiquetas afectivas com diferentes forças ou intensidades. Quando confrontado com uma escolha, o Receptor consulta, consciente ou inconscientemente, o pool afectivo em que se encontram as diferentes etiquetas positivas ou negativas associadas às diferentes alternativas. Assim, decisões baseadas nos afectos usam uma estrutura condensada da situação por vez de uma representação mais exaustiva e dispendiosa cognitivamente (Epstein & Pacini, 1999).

Modelo de Regulação de Erber e Erber Erber e Erber (2001) analisam os efeitos do estado de espírito no raciocínio tendo em conta os processos regulatórios do próprio estado de espírito. Clark e Isen (1982) propuseram que a regulação do estado de espírito se podia entender através de dois mecanismos principais: a manutenção do estado de espírito positivo e a reparação do estado de espírito negativo. Contudo, é fácil pensar em situações nas quais tal não acontece. Por exemplo, se estivermos muito bem dispostos e nos formos encontrar com alguém que sabemos estar triste, devido a algum infortúnio, tenderemos a baixar o nosso estado de espírito. Este é um dos exemplos aos quais o modelo de regulação proposto por Clark e Isen (1982) não se aplica. Erber e Erber (2001) propõem então um modelo de regulação do estado de espírito que tem em conta esse tipo de variáveis, relacionadas com o contexto social. Os autores reconhecem que a maioria dos estados positivos são inerentemente fonte de prazer, sendo assim expectável que os indivíduos os tentem manter, e que o desconforto causado pelos estados de espírito negativos será na maioria das vezes

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motivação para os tentar reparar, contudo devido à natureza social do homem existem situações nas quais é necessário dissipar um estado de espírito de espírito positivo, por exemplo, um funeral. Daí este modelo se centrar na análise das estratégias e situações que estão relacionadas com a regulação do estado de espírito.

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Perspectiva Evolutiva do Estado de Espírito Esta perspectiva procura entender os efeitos do estado de espírito tendo em conta os princípios da biologia evolutiva, ou seja, o estado de espírito é visto como um mecanismo adaptativo, que serve de resposta a determinados problemas que surgiram na nossa história evolutiva. Tinberger (1963) afirma que todos os traços biológicos necessitam explicação não só para o mecanismo proximal (o que despoleta o traço) mas também para as pressões selectivas ao longo da evolução e que definiram a forma desses traços. Uma perspectiva funcionalista estuda a organização do comportamento a altos níveis categóricos e suporta-se no estudo dos mecanismos facultativos que ajustam o comportamento às circunstâncias do ambiente e do meio que se alteram. Nesta perspectiva esta capacidade, de ter um estado de espírito, foi esculpida pela necessidade de gerir recursos de acordo com as diferenças dos diversos ambientes com que o indivíduo se deparava. A valência positiva e negativa das emoções e dos estados de estado de espírito é expectável de um ponto de vista evolutivo, pois estes estados foram moldados por situações que representavam uma oportunidade ou uma ameaça e não por situações neutras em termos dos objectivos dos indivíduos (Nesse, 2006). São várias as situações normalmente associadas à tristeza e ao estado de espírito negativo. Muitas delas estão ligadas à perda de recursos. Estes podem ser de vários tipos: propriedades, status, relações, saúde... A tristeza pode ter sido útil, no decurso do nosso passado evolutivo, de várias formas: -motivação para recuperar recursos -motivação para substituir recursos -evitamento de situações similares à que originou a perda -motivação para proteger outros recursos -ajuste de estratégias que dependiam do recurso -reflectir sobre a situação que originou a perda de forma a prevenir outra no futuro

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-reparar danos causados se a perda foi causada pela violação de uma norma social ou da expectativa de um parceiro. Carver e Scheier (1998) mostraram que o estado de espírito depende não só do nível de realização de objectivos mas também da velocidade a que nos aproximamos ou afastamos deles. Assim sendo, para além do nível de realização total de uma determinada situação, se estamos a aproximarmo-nos mais rápido ou mais lento que o previsto tem também influência no estado de espírito, e o estado de espírito tem também efeito de influenciar essa percepção. A maior parte dos investigadores que argumentam que o estado de espírito negativo pode ser adaptativo, defendem que a sua função será de domínio geral, tal como sinalizar submissão após uma perda de status (Beck, Epstein & Harrison, 1983), uma forma de comunicação social (Watson & Andrews, 2002) ou uma forma de reavaliar planos falhados (Watson & Andrews, 2002). Outros têm proposto que a selecção natural desenhou a nossa capacidade para estado de espírito negativo de forma a permitir vantagem em situações que ameacem a capacidade reprodutiva, nomeadamente envolvendo perdas ou investimentos que não se revelam vantajosos (Nesse, 2000; Keller & Nesse, 2005). Nesse (1991) afirma que a função essencial o estado de espírito é assinalar se uma situação é propicia ou não, querendo com isto dizer que o estado de espírito positivo assinala uma situação em que se podem correr riscos se os ganhos possíveis forem elevados, enquanto o estado de espírito negativo assinala situações em que qualquer risco deve ser evitado mesmo envolvendo possíveis ganhos elevados.

Hipótese do Marcador Somático Os recentes desenvolvimentos na área das neurociências possibilitaram, entretanto, um conhecimento acrescido acerca do papel abrangente da emoção em múltiplos processos cognitivos, como formação de memórias, aprendizagem ou raciocínio e tomada de decisão (Damásio, 1994). De facto, evidências crescentes revelam uma intrincada relação entre emoção e cognição em geral, particularmente no que diz respeito ao papel dos estados somáticos nessa relação. Por exemplo, Gray, Braiver e Raichler (2002) apresentam evidências experimentais de ampla interacção entre processamento emocional e cognitivo, com perda de especialização funcional, indicando uma efectiva integração entre processamento emocional e cognitivo. Damásio propõe a hipótese do marcador somático, segundo a qual determinadas imagens mentais são marcadas com uma representação somática, isto

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é, do estado fisiológico do corpo. Os efeitos dos marcadores somáticos podem ser fisiológicos ou hipotéticos, simulando a expressão corporal através de um mecanismo “como se”, mas que manteria as mesmas características. Deste modo, o corpo desempenha um papel central nos processos emocionais e decisórios, o que Damásio designa como “teatro das emoções” (Damásio, 1994). Outros aspectos centrais das conclusões de Damásio são a relação estreita entre emoção e regulação homeostática e a sua relação com a promoção da sobrevivência e manutenção da vida, bem como o facto das emoções serem inseparáveis dos estados de prazer ou dor, da ideia de bom ou de mau, de consequências favoráveis ou desfavoráveis e da recompensa ou punição por uma acção (Damásio, 2000), reforçando assim a ideia de que a valência é um componente essencial de qualquer afecto.

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Efeitos do Estado de Espírito no Processamento Cognitivo O estudo dos efeitos do estado de espírito no raciocínio e noutros aspectos do processamento cognitivo tem já alguns anos e várias têm sido as áreas estudadas. Um dos estudos citado como pioneiro na área é o de Alice Isen de 1972 em que procurou estudar a influência do estado de espírito positivo no comportamento de ajuda.

Recordação e Estado de Espírito São várias as áreas sobre as quais se concentraram os estudos sobre o papel do estado de espírito na cognição e comportamento humano, sendo uma a influência do estado de espírito no processo de recordação, mais especificamente na memória congruente e incongruente com o estado de espírito, juntamente com os factores que medeiam estes processos. Nesta área podemos distinguir dois tipos de efeito, que embora contrários, têm consistentemente sido encontrados nos estudos realizados. Um deles prende-se com o efeito da memória dependente do estado, em que é mais fácil recordar uma informação quando o sujeito está no mesmo estado afectivo que no momento da codificação da informação (Bower, 1981). Contudo, alguns estudos têm demonstrado que este efeito é bastante diminuído em tarefas simples, como a aprendizagem de palavras (Eich & Macauley, 2000). Forgas (2001) argumenta que isso se deve à própria natureza das tarefas usadas para medir os efeitos. O carácter impessoal destas não promove a elaboração construtiva, que o modelo de infusão dos afectos prevê necessária para

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que o efeito do estado de espírito se manifeste. Como exemplo, de tarefas que envolvam processamento substantivo e nas quais tenham sido demonstrados efeitos fortes do estado de espírito, cita os estudos de Fiedler e Forgas (1988) e de Forgas (1991) em que as tarefas usadas envolviam percepção interpessoal e formação de impressões, por exemplo, e em que foram encontradas diferenças significativas. A explicação oferecida pelo modelo dos afectos como informação (Clore et al., 2001) é de que a memória congruente com a situação é um fenómeno que ocorre devido à activação de conceito afectivos e não das próprias sensações afectivas. Logo os seus efeitos na recordação de determinadas memórias com valências específicas podem ser explicadas em termos de primação semântica ou conceptual e não primação afectiva. Estudos recentes, por Storbeck e Clore (2008), testaram a influência do estado de espírito nestes dois tipos de primação, com três tarefas diferentes: avaliação, categorização e decisão lexical. A indução do estado de espírito foi feita através de um excerto musical, à qual se seguiu a tarefa. Os sujeitos que foram induzidos a um estado de espírito negativo não foram afectados pela primação posterior, fosse ela afectiva ou conceptual, e os sujeitos a quem fora induzido estado de espírito positivo ou neutro demonstraram sensibilidade à primação em todas as 3 tarefas. Storbeck e Clore (2008) citando Devrets e Rachel (1998) referem que os estudos do tipo comportamental ou de imagiologia encontram menores diferenças entre os grupos de controlo e o grupo em que é induzido o estado de espírito positivo do que entre o grupo de controlo e o grupo a quem é induzido o estado de espírito negativo e a partir dai inferem que, possivelmente, o estado de espírito negativo ou mau modifica o sistema de processamento de base que funciona durante o estado de espírito positivo, o que por sua vez reduz o efeito das primações. Os efeitos de congruência com o estado de espírito foram estudados em diversos domínios, como a atenção, percepção, memória e julgamentos (Bower, 1981; Rusting, 1998). Contudo o efeito inverso, a incongruência com o estado de espírito também foi demonstrado. Os estudos de Parrot e Sabini (1990) demonstraram que o estado de espírito de uma valência pode motivar a recordação de material incongruente ou seja de valência contrária. Os autores de este estudo e outros (Erber & Erber, 1994) consideram que esse efeito se deve ao facto de os sujeito fazerem uma tentativa de regulação do seu estado de espírito, e isso levar a que recordem material de valência oposta. Estes resultados são particularmente fortes com relação ao estado de espírito negativo, visto este ser causa de desconforto, motivando assim os sujeitos para este processo (Josephon, Singer & Salovey, 1996). Smith e Petty (1995) procuraram descobrir que variáveis de personalidade mediavam este efeito. Concluíram que uma das variáveis envolvidas era a auto-estima.

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Indivíduos com alta auto-estima quando em estado de espírito negativo tendiam a aceder a memórias incongruentes, enquanto indivíduos com baixa auto-estima tendiam a aceder a memórias congruentes com o seu estado de espírito. Este efeito é ainda reforçado por terem descoberto que quanto maior a auto-estima do individuo maior a positividade das memórias acedidas. No seguimento desta linha de investigação, Joormann e Siemer (2004) foram um pouco mais longe e tentaram perceber se um conjunto de traços característicos da depressão estava ligado a esta variação dos efeitos do estado de espírito negativo. O que eles concluíram do seu estudo foi que sim. Quando pedido aos sujeitos que recordassem episódios da sua vida, memórias autobiográficas, os sujeitos nãodisfóricos (que obtinham baixas pontuações num questionário desenhado para avaliar a presença de traços depressivos em populações não clínicas) tinham mais recordações congruentes quando o estado de espírito que lhes tinha sido induzido era positivo e tinham mais recordações incongruentes quando o estado de espírito induzido era negativo. Tal efeito não se verificava com os sujeitos disfóricos. Para verificar se a manutenção do estado de espírito dependia ou não da recordação de memórias positivas os investigadores pediram a sujeitos disfóricos em estado de espírito negativo que recordassem episódios positivos da sua vida. Apesar de recordarem episódios de valência contrária ao seu estado actual, isso não teve influência no seu estado de espírito. Estes resultados estão de acordo com os estudos de Conway e Ross (1984) que mostraram que recordar episódios positivos da memória pode ter um efeito depressivo no estado de espírito se o momento actual representar uma regressão em relação a esses episódios. Da mesma forma o efeito inverso pode acontecer, se alguém recordar um episódio negativo e isso permitir perceber o estado actual como uma evolução, pode ter um efeito positivo no estado de espírito.

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Julgamentos e Estado de Espírito Os efeitos do estado de espírito ao nível de várias áreas de estudo têm sido muitas vezes explicados através dos efeitos do estado de espírito na memória, sendo que a sua influência aconteceria assim por activar conteúdos de valência emocional similar na memória e afectar assim indirectamente os processos. O estudo dos processos de julgamento não foi excepção (e.g. Forgas & Bower, 1988). Um dos estudos mais citados na literatura é o de Schwarz e Cole (1983), em que os autores pediram aos sujeitos que avaliassem o nível de satisfação com a sua vida, utilizando como variável independente o estado do tempo, dias de sol originavam

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bom estado de espírito ou dias de chuva que originavam mau estado de espírito, e comprovaram que esta variável afectava significativamente as avaliações dos sujeitos. Contudo, se a atenção dos sujeitos era direccionada, previamente, para a causa do estado de espírito, o efeito sobre o julgamento de satisfação de vida desaparecia, apesar de os efeitos sobre o estado de espírito se manterem. Tentando perceber os efeitos do estado de espírito positivo, Sinclair (1988) pediu aos sujeitos que efectuassem uma avaliação de desempenho de outro indivíduo. Os resultados mostraram um aumento da susceptibilidade ao efeito de halo por comparação com sujeito em estado de espírito neutro. Além disso avaliaram esses desempenhos de forma geral mais positivamente que os sujeito em estado de espírito neutro ou negativo (Sinclair, 1988). No estudo de Riener, Stefanucci, Proffitt e Clore (2003) pediu-se aos sujeitos que avaliassem a inclinação de um monte enquanto ouviam música triste ou alegre. Foram retirados 3 tipos de medidas; uma verbal, os sujeitos diziam quantos graus pensavam que a inclinação do monte tinha; uma visual, indicavam num transferidor esses graus; e outra cinestésica, em que reproduziam com a palma da mão a inclinação. Os resultados indicam que os sujeitos que estavam num estado de espírito triste sobreavaliaram a inclinação quando comparados com os sujeitos em estado de espírito positivo, o que está de acordo com as perspectivas do estado de espírito como informação (Schwarz, 2001) e do estado de espírito como resposta evolutiva às necessidades do ambiente (Nesse, 2000). Apenas na medida cinestésica ambos os grupos tiveram resultados iguais.

Processamento Dual e Estado de Espírito Uma das grandes linhas teóricas no estudo dos processos de raciocínio é a das chamadas teorias de processamento dual. Interessa-nos aqui ver de que forma elas se relacionam com o estado de espírito e como este pode ser entendido dentro deste paradigma teórico. Muitas das teorias que procuram explicar os efeitos do estado de espírito na cognição assumem, de forma explícita ou implícita, a existência de dois tipos de processamento, um mais heurístico e rápido e outro mais extenso e analítico. O estado de espírito funcionaria assim como mediador da escolha do tipo de processamento. Num estudo em que compara os efeitos do estado de espírito, Chepenik, Cornew e Farah (2007), aplicaram uma bateria de testes cognitivos a sujeitos a quem tinha sido induzido estado de espírito neutro ou estado de espírito negativo. Os

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resultados mostraram que o efeito é bastante circunscrito e que a influência do estado de espírito negativo acontece apenas em duas variáveis: memória de reconhecimento, em que os sujeitos em estado de espírito negativo sofriam um enviezamento em direcção a palavras de valência negativa, e no reconhecimento de emoções em expressões faciais, em que os sujeitos no grupo de estado de espírito neutro foeam mais precisos que os sujeitos do grupo de estado de espírito negativo. Os autores tentaram perceber se os erros do grupo negativo seriam efectuados de forma sistemática, classificando as expressões mais negativamente, contudo tal enviesamento não foi encontrado. Nas restantes variáveis estudadas (GO/N-GO; Digit span; Object 2 back), atenção e função executiva não foram encontradas diferenças significativas. De Vries, Holland & Witteman (2008) estudaram os efeitos do estado de espírito na Tarefa de Jogo do Iowa desenvolvida por Bechara, Damásio, Damásio e Anderson (1994), em que os sujeitos têm de escolher entre um grupo de quatro baralhos, uns mais vantajosos outros mais penalizadores, ao longo de uma série de cinco blocos, o que permite perceber as estratégias e os ganhos associados a cada bloco. Esta tarefa foi desenvolvida com o intuito de estudar a sensibilidade a pistas afectivas e somáticas no processo de decisão e seria uma das bases a partir da qual Damásio (1997) desenvolveu a Hipótese do Marcador Somático. Estes efeitos não dependem da consciência desses mesmos estados, pois ele condiciona as escolhas antes dos sujeitos terem consciência da estrutura dos baralhos. Os resultados de De Vries, Holland & Witteman (2008) sugerem que o bom estado de espírito aumenta a perfomance de forma significativa no segundo bloco, os autores sugerem que isso acontece porque facilita o uso das pistas somáticas. Os sujeitos do grupo de estado de espírito positivo têm melhor perfomance no segundo bloco, porque o afecto positivo lhes facilita o uso dos marcadores somáticos associados às perdas que tiveram durante no primeiro bloco.

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Estado de Espírito e Situações Interpessoais Forgas (2002) mostrou que indivíduos em estado de espírito positivo são mais directos, indelicados e formulam pedidos menos elaborados que os sujeitos em estado de espírito negativo quando confrontados com uma situação em que é necessário formular um pedido a outra pessoa. Este estudo demonstrou também que os sujeitos em estado de espírito negativo são mais hesitantes e demoram mais tempo a efectuar o pedido que os sujeitos em estado de espírito neutro ou positivo.

38 1.
Outro efeito do estado de espírito negativo é o aumento da atenção aos requerimentos das situações sociais. Este efeito faz com que estas situações sejam processadas de uma forma mais analítica e facilita a produção de argumentos de maior qualidade e mais persuasivos que os criados por indivíduos em estado de espírito positivo, tal como foi demonstrado por Forgas (1998, 1999). Segundo a perspectiva do modelo de infusão dos afectos de Forgas (1997), o afecto positivo, através da primação de material positivo, deveria produzir comportamentos mais assertivos, confiantes, optimistas e cooperativos, enquanto o afecto negativo produziria comportamentos mais evitantes, defensivos e pouco amistosos. Isto aconteceria apenas porque a tarefa exigia processamento substantivo.

Estado de Espírito e Risco O papel dos estados de espírito nos processos de tomada de decisão que envolvem risco é uma das áreas que mais pertinência apresenta para o presente estudo. Os estudos desenvolvidos até ao momento não são conclusivos acerca dos efeitos gerais que o estado de espírito, positivo, neutro ou negativo, tem nas tomadas de decisão ou na avaliação de situações que envolvem risco. As decisões que envolvem risco podem ser consideradas um produto de uma complexa interacção de factores cognitivos, como quantidade de recursos cognitivos disponíveis, processamento da memória e escolha de estratégias de decisão (Yuen & Lee, 2003). Nos estudos de Johnson e Tversky (1983) foi observado que um estado de espírito deprimido, induzido através da leitura de eventos negativos, aumentava os julgamentos de risco de eventos negativos. Este aumento estava ligado não só aos eventos sobre os quais liam, por exemplo cancro, mas também com relação a eventos negativos sobre os quais não tinham lido, como risco de acidente ou divorcio. Nos mesmos estudos verificou-se também o fenómeno simétrico de um aumento da probabilidade estimada de eventos positivos após a leitura de material positivo. Nygren, lsen, Taylor & Dulin (1996) afirmam que o efeito geral do estado de espírito positivo é diminuir a tendência a apostar em situações que envolvam grandes perdas potenciais. Nos estudos conduzidos por estes, os participantes em estado de espírito positivo avaliavam as probabilidades de ganho de uma forma optimista, ou seja sobreavaliam-nas, contudo quando confrontados com a situação de jogo concreta, este

39
otimismo não se reflectia nas suas decisões. Segundo a análise dos investigadores isto deve-se ao facto de o afecto positivo fazer com que a regra de decisão se altere. A regra usada comummente está ligada à consideração única das probabilidades como base para a decisão, enquanto quando em estado de espírito positivo os participantes focam-se no resultado numa perspectiva de ganho ou perda apenas. Este estudo vem assim procurar estudar de que forma o estado de espírito influencia o comportamento de ambos os jogadores no Jogo do Ultimato. Como se pode observar pela revisão de literatura associada ao JU e ao estado de espírito, são vários os factores envolvidos na tomada de decisão por parte do Proponente e do Receptor e várias as formas de influência potencial do estado de espírito. Os factores mais salientes para este estudo são: o risco envolvido na decisão, no caso do Proponente o risco de ver a sua oferta rejeitada e no caso do Receptor o risco de a oferta efectuada pelo outro jogador ser inferior á oferta mínima exigida; o modo de processamento cognitivo envolvido na decisão, heurístico ou sistemático, sendo que no caso dos Proponentes, se estes adoptarem um processamento heurístico será expectável que sigam ou uma regra de divisão equitativa do valor do pote ou uma regra de maximização do lucro e que não processem exaustivamente a situação, dando menos importância a uma possível rejeição da oferta e se adoptarem um processamento sistemático será expectável que orientem a sua decisão no sentido de garantirem algum ganho com a situação tendo assim a decisão do outro jogador em conta. No caso dos Receptores, um processamento heurístico terá tendência a seguir também a regra de divisão equitativa ou do maior ganho absoluto possível e um processamento sistemático dará origem a uma decisão que já tem em conta a oferta provável do outro jogador. Assim as nossas hipóteses são de que Proponentes em estado de espírito positivo efectuam um valor médio de ofertas inferior ao valor proposto pelos Proponentes em estado de espírito negativo. Para além disso, propomos também como hipótese que a percentagem de ofertas justas (iguais ou superiores a metade do pote) será maior no grupo de participantes a quem foi induzido o estado de espírito negativo, quando comparado com o grupo em estado de espírito positivo, visto estes estarem mais focados nos valores absolutos e não se centrarem na hipótese de rejeição da sua oferta. As hipóteses relativas ao comportamento dos Receptores são de que aqueles a quem foi induzido estado de espírito positivo efectuam um valor médio de ofertas mínimas exigidas superior ao valor mínimo exigido pelos participantes em estado de espírito negativo. Com relação à justiça das ofertas, a nossa hipótese é de que os

1.

40 1.
Receptores a quem foi induzido estado de espírito positivo serão mais exigentes, tendo assim uma maior percentagem de ofertas mínimas justas que os Receptores em estado de espírito negativo.

MÉTODO Amostra
Participaram no presente estudo 109 alunos (73 do género feminino, 36 do género masculino) do Instituto Superior de Psicologia Aplicada (ISPA), com idades compreendidas entre os 17 e os 56 anos e média de idades de 24,19 anos (DP=8,33). A distribuição das idades dos participantes é apresentada na figura 2.

46,8%

27,5%

6,4%

7,3%

11,9%

até 20 anos

21 - 25

26 - 30

31 - 35

> 35 anos

Figura 2: Distribuição das idades dos participantes

Material
Foram usados neste estudo 3 conjuntos de excertos de filmes ou

documentários. O primeiro conjunto dedicado a induzir estado de espírito positivo, era constituído por uma par de cenas alegres, uma pertencendo ao filme “Quando Harry conheceu Sally” e a outra ao filme “O Árbitro”. O segundo conjunto era constituído por 2 cenas de documentários, uma sobre a produção do vinho na Califórnia e o segundo sobre o funcionamento da bolsa de Chicago. O terceiro conjunto destinava-se a induzir estado de espírito negativo e era constituído por 2 cenas com conteúdo triste, uma do filme “A escolha de Sofia.” e a outra do filme “O ladrão de bicicletas.” Estes excertos foram usados em outros estudos tendo sido eficazes na indução do estado de espírito pretendido (Garcia-Marques, 2004). Foi usado um questionário constituído por um diferencial semântico de pares

41
de adjectivos numa escala de Likert de nove pontos. Os pares deste diferencial semântico são Descansado-Cansado, Triste-Contente, Aborrecido-Alerta, Bem-Mal, Positivo-Negativo e Relaxado-Tenso. Apenas os valores do segundo, quarto e quinto par de adjectivos contribuíam para o cálculo da média do estado de espírito, sendo os restantes itens incluídos apenas de forma a que os participantes não se apercebessem que o verdadeiro intuito do estudo estava ligado ao estado de espírito. Para recolha das respostas relativas ao JU foi usado um questionário adaptado a partir do usado por Bethwaite e Tompkinson (1996). Este é constituído por uma descrição das regras do jogo seguido por dez opções de divisão do pote (9-1;…;0-10) sendo pedido aos sujeitos que indicassem a sua escolha, a oferta no caso dos Proponentes ou o nível mínimo de aceitação no caso dos Receptores.

1.

Delineamento Experimental e Procedimento
Cada participante foi aleatoriamente designado para uma das três condições (estado de espírito positivo, estado de espírito neutro e estado de espírito negativo) e posteriormente para uma das duas posições do JU (Proponente e Receptor). Desta forma criou-se um desenho experimental do tipo 3 (estado de espírito positivo, neutro e negativo) X 2 (Proponente e Receptor). O processo de indução do estado de espírito foi efectuado através de uma tarefa de avaliação da qualidade de som e vídeo que exigia o visionamento de 2 excertos de filmes, com duração aproximada entre os 10 e 15 minutos. Estes excertos tinham sido usados em outros estudos e sido eficazes na indução do estado de espírito desejado. Os participantes foram instruídos que os dois estudos não estavam relacionados e que o visionamento dos filmes se destinava a um pré-teste de materiais. Tentamos desta forma evitar que os efeitos do estado de espírito fossem atenuados devido à atribuição externa desse mesmo estado de espírito. As instruções foram as seguintes: “Bom dia. / Boa tarde. Gostaríamos de agradecer a vossa colaboração nestas duas investigações. A primeira está ligada ao pré-teste de alguns materiais vídeo. A segunda é independente da anterior e tem a ver com a forma como lidamos com determinados problemas. Agradecemos que esperem pela instrução de virarem as folhas, e que não as separem. Quando terminarem, deixem as folhas com o investigador e podem sair.

42 1.
Se tiverem alguma dúvida ou questão agradecemos que chamem

discretamente o investigador de forma a não perturbarem a participação dos colegas. Obrigado.” A seguir ao visionamento dos filmes pedia-se aos sujeitos que virassem o seu questionário, onde tinham de responder a duas questões acerca da qualidade do som e da imagem dos filmes que tinham visto, de acordo com a cover story. A segunda folha era constituída pelas “medidas de controlo” do primeiro estudo, onde era efectuada a medição do estado de espírito. Estas medidas de controlo incluíam uma questão com relação eram constituídas por uma série de seis itens: A terceira página era constituída pelo script do JU, correspondente à posição para a qual tinham sido designados, Proponente ou Receptor . Esta incluía a seguinte descrição do jogo: “É dada à pessoa A uma soma de dinheiro para dividir entre ela e a pessoa B. A pessoa B sabe quanto dinheiro foi dado à pessoa A para dividir, contudo eles não se conhecem e o papel de pessoa A e pessoa B foram determinados pelo lançamento de uma moeda ao ar. A deve fazer uma oferta a B. B pode aceitar, ficando assim com a oferta e A com o restante, ou pode rejeitar a oferta, e assim ambos recebem zero. Note que A apenas pode fazer uma oferta que não pode ser retirada e B apenas pode dar uma resposta. Por outras palavras, não é permitido negociar.” Esta descrição, na qual preferimos não usar os termos Proponente e Receptor para evitar cargas semânticas associadas a ambos termos, era seguida por uma instrução em que se pedia aos sujeitos que se imaginassem que a quantia em jogo era dez euros em moedas de um euro, e que se colocassem na posição da pessoa A ou B, conforme a condição para a qual tinham sido designados. Pedia-se-lhes depois que escolhessem a oferta que fariam, no caso dos Proponentes, ou o valor mínimo que estariam dispostos a aceitar, no caso dos Receptores. Devido aos valores monetários incomportáveis normalmente envolvidos na versão comum do JU e dada a facilidade que trazia para recolha de um elevado número de respostas, foi decidido pedir aos sujeitos que imaginassem que estavam na situação do JU e decidirem de acordo com ela, sem usar dinheiro real. Este procedimento é uma limitação para a generalização dos resultados, contudo diversos estudos (e.g. Ortona, 1991; Tompkinson & Bethwaite, 1995; Bethwaite &, Tompkinson, 1996) usaram já este método de recolha de respostas sem diferenças significativas nos resultados comparáveis a estudos anteriores efectuados com dinheiro real. Kahenman e Tversky (1979) nos seus estudos da aversão ao risco usaram também

43
apenas incentivos hipotéticos. Eles sugerem que o seu estudo parte da assumpção de que as pessoas têm uma forma de agir especifica naquela situação e que não têm razões para esconder as suas verdadeiras preferências. Alguns estudos recentes ( Holt & Laury, 2005) parecem desafiar este argumento, sugerindo que a aversão ao risco aumenta com o valor dos incentivos quando usado dinheiro real. Apesar disso o uso de cenários hipotéticos já mostrou ser uma boa ferramenta experimental, associando ao facto de as respostas dos sujeitos no nosso estudo serem anónimas e por isso não haver hipótese do experimentador identificar os autores de cada uma das propostas faz-nos ter confiança nos resultados do estudo. A quarta e última página era constituída pelas segundas medidas de controlo que tinham como objectivo confirmar que o estado de espírito se mantinha depois de efectuada a tarefa.

1.

RESULTADOS E DISCUSSÃO GERAL Resultados
Foram efectuadas uma série de análises estatísticas neste estudo. Para analisar os dados recolhidos foi usado o programa Statistical Program for Social Sciences, versão 15.0, (SPSS, 2006). Este estudo tem como objectivo compreender a influência do estado de espírito no comportamento dos jogadores no JU. Para isso calculou-se a média aritmética simples dos valores dos itens de diferenciação semântica Bem-Mal, Contente-Triste e Positivo-Negativo para cada um dos participantes e usamos esse valor como medida do estado de espírito, de acordo com Garcia-Marques (2004). Para analisar as propriedades do diferencial semântico usado para a mensuração do estado de espírito, procedeu-se à análise factorial dos seis pares que constituíam o diferencial, tendo esta análise revelado dois factores principais, um factor comum aos seis itens do diferencial e um outro factor comum a apenas os itens Bem-Mal, Contente-Triste e Positivo-Negativo. Procedeu-se depois à análise da consistência interna destes 3 pares que se mostrou ser elevada (alpha Cronbach = 0.766). Os valores mais altos da escala são relativos ao pólo negativo dos itens, assim quanto mais alto o valor de cada participante, mais negativo o seu estado de espírito. As médias para os grupos que viram os filmes positivos, neutros e negativos mostram que o grupo com média de estado de espírito mais negativa foi aquele que assistiu aos excertos

44 1.
tristes e o grupo com média do estado de espírito mais positiva foi o que viu os excertos neutros. A figura 3 resume os dados obtidos para a média do estado de espírito de cada um dos grupos, antes e depois da tarefa.

4,11  3,51  3,31  3,48  3,36 

4,11 

Posi-vo  Antes 

Neutro  Antes 

Nega-vo  Antes 

Posi-vo  Depois 

Neutro  Depois 

Nega-vo  Depois 

Figura 3: Médias do estado de espírito nos 3 grupos (positivo, neutro e negativo) antes e depois da realização da tarefa. Foi efectuada uma ANOVA para verificar se as médias do estado de espírito de cada um dos grupos, antes da realização da tarefa, eram significativamente diferentes. Os resultados desse análise indicam que as diferenças entre três grupos são apenas marginalmente significativas (F (2,106)= 2,479, p=.089). Visto o objectivo deste estudo ser estudar a influência do estado de espírito induzido por excertos de filmes positivos e negativos no comportamento no JU, partindo do pressuposto da sensibilidade dos participantes ao processo de indução, e dada a consistência interna do instrumento revelada pela análise factorial e pelo alpha Cronbach, que mostram que o teste realmente está a medir o construto pretendido, escolhemos proceder efectuando uma reorganização do desenho experimental seleccionando os participantes nos quais a indução tinha sido mais eficaz. Correndo o risco de perder poder discriminatório na análise posterior dos resultados, optamos por não incluir o grupo de controlo, que viu os excertos de conteúdo neutro e usar os três quartis mais extremos dos dois grupos restantes, positivo e negativo, obtendo assim dois grupos constituídos pelos participantes nos quais a indução de estado de espírito (positivo e negativo) tinha sido mais eficaz. Calculou-se os quartis para o grupo que assistiu aos filmes negativos e para o grupo que assistiu aos filmes positivos, donde se obteve os valores apresentados na Tabela 1.

45
Tabela 1: Valores dos quartis da variável estado de espírito nos grupos positivo e negativo.

1.

Quartis 1º 2º 3º

Tipo de filmes Positivos 2,33 3,165 4,67 Negativos 2,67 4 5,5

Tendo em conta que quanto mais alto o valor na nossa escala mais negativo era o estado de espírito do participante, excluímos o primeiro quartil no grupo que assistiu aos excertos tristes e excluímos o último quartil no grupo que assistiu aos excertos divertidos. Desta forma procedeu-se à criação, a posteriori, de dois grupos que incluíam os elementos com estado de espírito mais negativo daqueles que tinham assistido aos excertos tristes, estado de espírito medido superior a 2,67, e os elementos com o estado de espírito mais positivo daqueles que tinham assistido aos excertos alegres, estado de espírito medido inferior a 4,67. Foram assim criados dois novos grupos que foram testados de seguida para saber se as médias do estado de espírito são significativamente diferentes. Para isso usou-se o teste t-student para amostras independentes comparando a média do estado de espírito do grupo positivo (M = 2.88, DP = 1.2) com a média do estado de espírito do grupo negativo (M = 4.59, DP=1.26). Os resultados deste teste, t(58)=5,369, p<.01, confirmam que os grupos criados diferem significativamente com relação às médias do estado de espírito medido. Daqui podemos concluir que para um nível de significância de 0.05 existem diferenças significativas entre os dois grupos na variável estado de espírito, dado que p<.01. Com o objectivo de verificar se a realização da tarefa tinha impacto no estado de espírito dos participantes comparam-se as médias do estado de espírito antes e depois de realizada a tarefa para ambos os grupos. Realizou-se uma anova de medições repetidas do tipo 2 (positivo e negativo) x 2 (antes e depois). Os valores das médias da variável estado de espírito, usados na anova de medições repetidas, para cada grupo antes e depois da tarefa são apresentados no Figura 4.

46 1.
4,59  4,51 

2,88 

2,83 

Posi-vo  Antes 

Nega-vo  Antes 

Posi-vo  Depois 

Nega-vo  Depois 

Figura 4: Médias do estado de espírito dos dois novos grupos (positivo e negativo) antes e depois da realização da tarefa. Os resultados da ANOVA de medições repetidas, F (1, 58) = .034, p=.855, mostram que a realização da tarefa não influencia o estado de espírito, nem interage com o estado de espírito induzido, mantendo-se este constante ao longo da experiência. Tendo agora dois grupos com estado de espírito bem diferenciado, prosseguimos com a análise dos dados relativos às respostas do JU. Análise das ofertas efectuadas pelos Proponentes Começando pelos Proponentes, procedeu-se à comparação das ofertas efectuadas no grupo positivo (M=4.61, DP=0.98) e no grupo negativo (M=4.93, DP=0.27). O nível de significância foi 0.05. Os resultados do teste t-student para amostras independentes, t(30)=1.315, p=.20, mostram não existirem diferenças significativas com relação ao valor médio das ofertas nos dois grupos. A Tabela 2 apresenta a distribuição das ofertas, justas ou injustas, tendo em conta o estado de espírito e o género dos participantes.

Estado de Espírito Sexo Feminino Masculino Total Negativo Sexo Feminino Masculino Total

Oferta injustas 4 0 4 1 0 1 justas 11 3 14 11 2 13

Total 15 3 18 12 2 14

Positivo

47

1.

Tabela 2: Distribuição do tipo de oferta dos Proponentes por género dos participantes e por estado de espírito induzido. Olhando para as ofertas divididas pela justiça, ofertas justas ou altruístas (metade do pote ou mais) e ofertas injustas ou de interesse próprio (menos de metade do pote), observamos que a proporção de ofertas justas é maior no grupo a quem foi induzido estado de espírito negativo, como podemos ver nas figuras 5 e 6.

injustas  22%  justas  78% 

Figura 5: Percentagem de ofertas justas e injustas no grupo de Proponentes em estado de espirito positivo.
injustas  7% 

justas  93% 

Figura 6: Percentagem de ofertas justas e injustas no grupo de Proponentes em estado de espírito negativo. Para perceber se existiam diferenças significativas em relação a estas proporções, isto é, se os participantes eram mais prováveis fazer uma oferta justa se num estado de espírito negativo, usou-se o teste de Qui Quadrado, alpha = 0.05. Os resultados do teste sugerem que a proporção de participantes que fizeram ofertas justas quando em estado de espírito positivo não difere significativamente da

48 1.
proporção desse tipo de ofertas efectuadas pelos participantes em estado de espírito negativo, X 2(1,32) = 1,39, p=0.24. De forma geral, os resultados não mostram existir diferenças, estatisticamente significativas, em relação ao comportamento dos Proponentes.

Análise das ofertas mínimas exigidas pelos Receptores Procedemos para a análise do comportamento dos Receptores dos dois grupos em estado de espírito diferente. Foram calculadas as médias da oferta mínima que cada grupo, estado de espírito positivo e negativo, estaria disposto a receber (M=4.83, DP=0.39 e M=4, DP=2.37, respectivamente). Para perceber se as diferenças entre estas médias são significativas usou-se o teste t-student para amostras independentes. Os resultados deste teste, t(26)=-1.384, p=.19, indicam que as diferenças entre as médias do valor mínimo exigido pelos membros dos dois grupos não diferem de forma estatisticamente significativa. A Tabela 3 apresenta a distribuição das ofertas mínimas, justas ou injustas, tendo em conta o estado de espírito e o género dos participantes. Tabela 3: Distribuição do tipo de oferta mínima, justa ou injusta, por género dos participantes e por estado de espírito induzido.
Estado de Espírito Sexo Feminino Masculino Total Negativo Sexo Feminino Masculino Total Oferta minima injustas 1 1 2 4 3 7 justas 6 4 10 5 4 9 Total 7 5 12 9 7 16

Positivo

As proporções das ofertas mínimas que os participantes dos dois grupos estavam dispostos a receber, quando divididas pela justiça, justas e injustas, são apresentadas nas figuras 7 e 8.

49

1.

injustas  17% 

justas  83% 

Figura 7: Percentagem de ofertas mínimas justas e injustas no grupo de Receptores em estado de espírito positivo.

justas  56% 

injustas  44% 

Figura 8: Percentagem de ofertas mínimas justas e injustas no grupo de Receptores em estado de espírito negativo.

Tentando perceber se as diferenças nestas proporções são estatisticamente significativas efectuou-se o teste Qui-Quadrado para a comparação de proporções, alpha=0.05. O resultado do teste (X 2(1, 30) = 2.31, p=.12) indica que as diferenças entre as proporções de ofertas mínimas justas e injustas dos dois grupos com estado de espírito diferente são apenas marginalmente significativas. No sentido de perceber se o estado de espírito dos Proponentes e dos Receptores se alteraria de forma diferente consoante a posição e o tipo de estado de espírito induzido foi efectuada uma ANOVA do tipo 2 (estado de espírito induzido) x 2 (posição do jogador) para analisar a variação do estado de espírito antes e depois da tarefa, alpha=.05. Os resultados desta análise indicam que nenhum dos efeitos produzidos pelas variáveis analisadas é significativo. O estado de espírito não se altera de forma significativamente diferente consoante o tipo de estado de espírito induzido (F(1,58)=.12, p=.73), consoante a

50 1.
posição dos participantes no JU (F(1,58)=3,33, p=.07) ou por interacção destes factores (F(1,58)=1,420, p=.24). Apenas o valor relativo ao efeito da posição do Jogador se aproxima de valores marginalmente significativos. O que indica que os Receptores têm tendência a piorar o seu estado de espírito e os Proponentes a melhorá-lo. Discussão Geral As hipóteses do nosso estudo propunham que os Proponentes em estado de espírito positivo se aperceberiam da situação como sendo não problemática e segura, e, devido a isso, pusessem menos peso na possibilidade de rejeição da sua oferta pelo Receptor, e logo efectuando ofertas de menor valor que os Proponentes em estado de espírito negativo. Os resultados obtidos quer das proporções de ofertas justas e injustas quer da distribuição dos valores oferecidos, são na direcção das hipóteses propostas, contudo em ambos os casos o valor de teste não é significativo. Estes resultados podem dever-se á redução do tamanho da amostra ou ao facto de mais do que um processo de influência do estado de espírito estar em funcionamento. Embora isto, os dados indicam existir uma preocupação dos Proponentes em estado de espírito positivo em maximizar os seus ganhos, não tendo em consideração a hipótese de rejeição da oferta por parte do Receptor. Este resultado está de acordo com as perspectivas duais do processamento. Os Proponentes em estado de espírito positivo apenas analisam a situação de forma mais superficial, centrando-se apenas nos valores concretos da divisão enquanto os Proponentes em estado de espírito negativo, para além de fazerem essa análise dão também importância à possibilidade de rejeição da oferta, corrigindo-a assim tendo em conta essa mesma possibilidade o que dá origem a uma maior percentagem de ofertas justas. No caso dos Receptores, a percentagem de decisões de aceitação de ofertas injustas é maior nos participantes a quem foi induzido um estado de espírito negativo do que naqueles a quem foi induzido um estado de espírito positivo. Estes resultados estão também de acordo com as hipóteses propostas. Os participantes em estado de espírito positivo centram-se apenas nos valores envolvidos, tentando maximizar os seus ganhos e exigindo ofertas mais elevadas. Os participantes em estado de espírito negativo para além dessa análise, têm também em conta a possibilidade de a oferta possa ser baixa e dessa forma estarem a rejeitar um possível ganho, que apesar de menor do que pretenderiam, seria contudo positivo. Tendo isto em conta estão então dispostos a aceitar valores mais baixos de forma a garantir que terão um saldo positivo no final do jogo. Ambos os resultados estão também em acordo com as perspectivas do estado de espírito como sinalizador da situação. Estas postulam que o estado de espírito sinaliza a

51
situação como problemática ou segura, sendo que se problemática o individuo deve tentar aproveitar todos os recursos disponíveis e se segura pode tentar maximizar os seus ganhos correndo mais riscos. O comportamento dos Proponentes pode então ser explicado da seguinte forma. Quando em estado de espírito positivo, dão uma maior importância ao valor concreto da divisão centrando-se no seu ganho e descurando a hipótese de rejeição por parte do Receptor, daí a maior percentagem de ofertas injustas verificadas nos participantes com estado de espírito positivo. Por outro lado, quando num estado de espírito negativo, a maior preocupação é que o resultado final da interacção seja diferente de zero, logo têm em conta a hipótese de rejeição por parte do Receptor e fazem uma maior percentagem de ofertas justas quando comparados com os Proponentes em estado de espírito positivo. Quanto aos Receptores, quando em estado de espírito negativo a sua preocupação é de que o resultado da interacção seja diferente de zero e devido a isso estão dispostos a aceitar uma maior percentagem de ofertas injustas que os Receptores em estado de espírito positivo. Os Receptores quando em estado de espírito positivo centram-se no valor absoluto que podem ganhar e apesar de correrem o risco da oferta que lhes foi efectuada ser menor que o valor mínimo definido por eles, fazem uma percentagem maior de exigência de ofertas justas quando comparados com os Receptores em estado de espírito negativo. Estes dados podem então ser interpretados da seguinte forma, os participantes encaram o processo de decisão como sendo constituído por duas fases, uma primeira em que apenas os valores em questão são considerados, sem ser tido em conta a decisão do outro jogador e uma segunda fase em que as acções possíveis por parte do outro jogador já são tidas em conta. Assim, quando em estado de espírito positivo, os participantes têm tendência a analisar apenas a primeira fase, centrando-se nos ganhos absolutos possíveis. Quando em estado de espírito negativo, o processo de decisão estende-se para a segunda fase em que já são tidas em consideração as escolhas possíveis e prováveis do outro jogador, o que leva à correcção da decisão inicial, intuitiva, e que procurava unicamente o ganho máximo. Estes resultados revelam uma dissociação do efeito do estado de espírito no comportamento dos Proponentes e dos Receptores. Enquanto o estado de espírito positivo aumenta a proporção de ofertas injustas efectuadas pelos Proponentes, o inverso acontece quando o mesmo estado de espírito é induzido nos Receptores, visto nestes diminuir a proporção de valores mínimos injustos exigidos, estando assim menos dispostos a aceitar ofertas injustas. O inverso acontece quando induzido um estado de espírito negativo. Os Proponentes efectuam uma proporção maior de ofertas justas que quando em estado de espírito positivo e os Receptores estão dispostos a aceitar uma maior proporção se ofertas

1.

52 1.
injustas que quando em estado de espírito positivo. De um ponto de vista social os dados obtidos neste estudo podem ser um ponto de partida para a reflexão. O que parecem indicar é uma tendência dos indivíduos em estado de espírito negativo estarem preocupados com o seu nível de recursos actuais e de que forma podem garantir um aumento dos mesmos, estando para isso dispostos a analisar a situação de forma mais exaustiva. Este dado pode ter várias implicações a nível social, nomeadamente na análise dos processos de decisão a nível comercial e de negociações. Os resultados que foram obtidos neste estudo deixam várias questões para futuros estudos. Futuros estudos poderão então usar uma amostra maior, no sentido de verificar se a tendência verificada neste estudo se confirma de forma estatisticamente significativa. Poderão também abordar de que forma outras variáveis são definidoras destes efeitos. Nomeadamente, seria interessante, por exemplo, estudar o efeito que as variáveis de personalidade como a auto-estima têm na mediação das respostas do JU, no seguimento dos estudos na área da memória efectuados por Petty e Smith (1995) Seria também interessante estudar o efeito do estado de espírito no Jogo do Ditador, apenas nos Proponentes, de forma a perceber se os resultados obtidos neste estudo se devem ao facto de os Proponentes terem em conta a hipótese de rejeição das ofertas ou se existem outras variáveis não analisadas. Em resumo, os dados obtidos sugerem a necessidade de procurar perceber mais profundamente de que forma os processos afectivos são influentes nas decisões económicas e também de que forma podemos tentar organizar a nossa estrutura social para uma maior satisfação de todos.

53
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62 1.

Anexos

63

1.

MEDIDAS DE CONTROLO

Por favor, preencha o espaço em branco ou assinale com uma cruz por cima da alternativa correcta.

Idade ______ Sexo: Masculino ___ Feminino ___

Qual é a frequência com que tem participado em estudos e/ou prétestes? 1.........2.........3.........4
Nunca Raramente Algumas Muitas vezes

Como se sente neste preciso momento?
Descansado Triste Aborrecido
Bem

1 1 1 1 1 1

2 2 2 2 2 2

3 3 3 3 3 3

4 4 4 4 4 4

5 5 5 5 5 5

6 6 6 6 6 6

7 7 7 7 7 7

8 8 8 8 8 8

9 9 9 9 9 9

Cansado Contente Alerta Mal Negativo Relaxado

Positivo Tenso

5. Sentiu algum constrangimento por estar nesta situação?

64 1. Questionário Proponente È dada à pessoa A uma soma de dinheiro para dividir entre ela e a pessoa B. A pessoa B sabe quanto dinheiro foi dado à pessoa A para dividir, contudo eles não se conhecem e o papel de pessoa A e pessoa B foram determinados pelo lançamento de uma moeda ao ar. A deve fazer uma oferta a B. B pode aceitar, ficando assim com a oferta e A com o restante, ou pode rejeitar a oferta, e assim ambos recebem zero. Note que A apenas pode fazer uma oferta que não pode ser retirada e B apenas pode dar uma resposta. Por outras palavras, não é permitido negociar. Imagine que é a pessoa A. A quantia em jogo é de 10 euros em moedas de 1 euro. As ofertas podem ser 1€, 2€, 3€ até aos 10€.

Qual a oferta que faria à pessoa B? (Assinale apenas uma das opções.)

_____ 1€ _____ 2€ _____ 3€ _____ 4€ _____ 5€ _____ 6€ _____ 7€ _____ 8€ _____ 9€

(ficando com 9€) (ficando com 8€) (ficando com 7€) (ficando com 6€) (ficando com 5€) (ficando com 4€) (ficando com 3€) (ficando com 2€) (ficando com 1€)

_____10€ (ficando com 0€)

65 Questionário Receptor È dada à pessoa A uma soma de dinheiro para dividir entre ela e a pessoa B. A pessoa B sabe quanto dinheiro foi dado à pessoa A para dividir, contudo eles não se conhecem e o papel de pessoa A e pessoa B foram determinados pelo lançamento de uma moeda ao ar. A deve fazer uma oferta a B. B pode aceitar, ficando assim com a oferta e A com o restante, ou pode rejeitar a oferta, e assim ambos recebem zero. Note que A apenas pode fazer uma oferta que não pode ser retirada e B apenas pode dar uma resposta. Por outras palavras, não é permitido negociar. Imagine que é a pessoa B. A quantia em jogo é de 10 euros em moedas de 1 euro. As ofertas podem ser 1€, 2€, 3€ até aos 10€.

1.

Qual a oferta mínima que estaria disposto a aceitar? (Assinale apenas uma das opções.)

_____ 1 € (ficando a pessoa A com 9€) _____ 2€ _____ 3€ _____ 4€ _____ 5€ _____ 6€ _____ 7€ _____ 8€ _____ 9€ (ficando a pessoa A com 8€) (ficando a pessoa A com 7€) (ficando a pessoa A com 6€) (ficando a pessoa A com 5€) (ficando a pessoa A com 4€) (ficando a pessoa A com 3€) (ficando a pessoa A com 2€) (ficando a pessoa A com 1€)

_____ 10€ (ficando a pessoa A com 0€)

66 1.
Estatísticas descritivas dos valores médios do estado de espírito dos 3 grupos iniciais
Intervalo de confiança a 95% N Positivo Neutro Negativo Total 38 34 37 109 Média 3,50 3,31 4,11 3,65 DP 1,68 1,53 1,52 1,60 L. inferior 2,96 2,78 3,60 3,35 L. superior 4,06 3,85 4,61 3,96

67
ANOVA para comparação dos valores do estado de espírito dos 3 grupos iniciais
Sum of Squares Between Groups Within Groups Total 12,411 265,390 277,801

1.

df 2 106 108

Mean Square 6,206 2,504

F 2,479

Sig. ,089

68 1.
Teste t-student para comparação das médias do estado de espírito nos dois grupos criados
Levene's Test for Equality of Variances F
Equal variances assumed Equal variances not assumed

t-test for Equality of Means t df Sig. (2tailed) ,000 ,000 Mean Difference 1,71167 1,71167 Std. Error Difference ,31881 ,31881 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 2,34984 2,34988

Sig.

,373

,544

5,369 5,369

58 7,867

1,07349 1,07346

69
Teste t-student para comparação dos valores médios das ofertas dos dois grupos de Proponentes em estado de espírito positivo e negativo.
Levene's Test for Equality of Variances F
Equal variances assumed Equal variances not assumed

1.

t-test for Equality of Means Sig. (2tailed) Mean Difference Std. Error Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper ,868 ,821

Sig.

t

df

5,080

,032

1,176 1,315

30 20,175

,249 ,203

,317 ,317

,270 ,241

-,234 -,186

70 1.
Teste qui-quadrado para comparação das proporções das ofertas dos dois grupos de Proponentes.
Asymp. Sig. (2-sided) ,244 ,500 ,226 ,355 1,316 32 1 ,251 ,255 Exact Sig. (2-sided) Exact Sig. (1-sided)

Value Pearson Chi-Square Continuity Correction(a) Likelihood Ratio Fisher's Exact Test Linear-by-Linear Association N of Valid Cases 1,358 ,455 1,463

df 1 1 1

71
Teste t-student para comparação dos valores médios das ofertas dos dois grupos de Receptores em estado de espírito positivo e negativo.

1.

Levene's Test for Equality of Variances F
Equal variances assumed Equal variances not assumed

t-test for Equality of Means Sig. (2tailed) Mean Difference Std. Error Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper

Sig.

t

df

10,812

,003

-1,202 -1,384

26 16,07

,240 ,185

-,833 -,833

,693 ,602

-2,258 -2,109

,592 ,443

72 1.
Teste qui-quadrado para comparação das proporções das ofertas mínimas dos dois grupos de Receptores.
Asymp. Sig. (2-sided) ,129 ,267 ,120 ,223 2,224 28 1 ,136 ,133 Exact Sig. (2-sided) Exact Sig. (1-sided)

Value Pearson Chi-Square Continuity Correction(a) Likelihood Ratio Fisher's Exact Test Linear-by-Linear Association N of Valid Cases 2,306 1,231 2,421

df 1 1 1

73
ANOVA do tipo 2 (positivo e negativo) x 2 (Proponente e Receptor) para análise da variação do estado de espírito entre antes e depois da tarefa.
Source Corrected Model Intercept Posição Grupo_mood Posição * Grupo_mood Error Total Corrected Total Type III Sum of Squares 2,522(b) ,253 1,725 ,063 ,737 29,051 31,805 31,573 df 3 1 1 1 1 56 60 59 Mean Square ,841 ,253 1,725 ,063 ,737 ,519 F 1,620 ,488 3,325 ,122 1,420 Sig. ,195 ,488 ,074 ,728 ,238

1.

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