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CALCULO DEL PRECIO DE EXPORTACION DEL CALZADO

Cmara de la Industria del Calzado del Estado de Guanajuato

"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente"

Gua 7: Calculo del precio de exportacin del calzado 1. Edicin. Febrero, 2009. Supervisin del Proyecto: Luis Gerardo Lpez Z. CICEG lglopez@ciceg.org Producto desarrollado para CICEG por:

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Derechos Reservados CICEG. 2009.

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"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

INDICE
INTRODUCCIN 1 INCOTERMS Grupo E Grupo F Grupo C Grupo D 2 EL COSTEO COMO BASE DEL PRECIO 1 El costeo marginal del producto 2 Costeo para fijar precios 3 EL PRECIO DE EXPORTACIN 1 Precios del grupo E 2 Precios del grupo F 3 Precios del grupo C 4 Precios del grupo D 5 Tratamiento del IVA y otras consideraciones 4 USO DE DIVISAS 1 Qu es una divisa? 2 La divisa y el precio de exportacin 5 INFORMACION

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Cmara de la Industria del Calzado del Estado de Guanajuato

"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

INTRODUCCION
En los negocios uno no obtiene lo que merece, sino lo que negocia Chester L. Karrass

El precio en negocios internacionales es parte de la base para lograr la venta, sea esta de una ocasin o parte de un plan para formar del mercado en otro pas; independientemente de la estrategia que la empresa desee seguir, si sus precios internacionales no estn bien calculados el negocio simplemente morir al no poder la fbrica soportar los costos de produccin, administracin, promocin y ventas. La empresa con experiencia en comercio internacional no tiene un solo precio de exportacin, porque este depende del nivel de servicio que el vendedor est dispuesto a brindar al comprador, habiendo variables que determinan el costo final del producto en distintas etapas del intercambio comercial desde la fbrica misma y hasta que la mercanca llegue a su lugar de destino. Sin embargo, la empresa debe partir de un punto o una base para determinar sus precios de exportacin, siendo esta la parte a la que ms atencin la empresa debe poner porque significa el fundamento de toda su estrategia de precios. Para determinar el precio de venta internacional es tambin necesario tener en cuenta la estrategia de penetracin al mercado que la empresa desea seguir; si lo que busca es llenar una demanda establecida (subcontratacin, maquila), esto es, competir por precio, entonces este se vuelve el factor determinante para su xito. Si la estrategia de la empresa est enfocada a crear la demanda, que implica establecer un nicho de mercado, una categora de producto y desarrollar una marca entonces la teora del precio se flexibiliza y se subordina a las estrategias comerciales y mercadolgicas de la empresa, la empresa competir por diferenciacin; pudiendo entonces manejar los precios de acuerdo a los intereses del proyecto.

-1"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Cuando la empresa decide competir por precio, queriendo ser el ms barato en el mercado por su cuenta, el precio lo fija el vendedor en base a las condiciones del mercado donde desea entrar; entonces la empresa no est en libertad de establecer su lista de precios a su conveniencia, sino que est obligada a constantemente contrarrestar las acciones de la competencia en el mercado meta. Esta es una situacin comn en la comercializacin de calzado en Mxico, ya que hay muchas fbricas que producen los mismos estilos (o modelos) con calidad equivalente y los canales para hacerlos llegar al consumidor final son pocos. Otra vertiente de la competencia por precio, es que la empresa quiera satisfacer demandas establecidas buscando subcontratar su produccin o maquilar para otra empresa; en cuyo caso el precio es invariablemente fijado por el comprador. El porqu de la afirmacin anterior se da en la simple lgica de que al subcontratar o maquilar la necesidad de vender es mayor a la de comprar, porque a nivel mundial existen un gran nmero de fbricas que pueden fabricar los productos del comprador pero para esos modelos solo hay un canal de distribucin (el comprador) que tiene su propia estrategia de costos y mrgenes de utilidad fijados en base al esfuerzo mercadolgico y a sus propias expectativas de venta (sea mayoreo o menudeo). En consecuencia los costos de produccin del fabricante como factor bsico de clculo pasan a segundo plano, porque el comprador contratar a quien le venda ms barato (y cumpla con los parmetros de calidad que requiere). Cualquier comercializadora de calzado estadounidense o europeo que haya alguna vez venido a subcontratar produccin a Mxico trae consigo un volumen de compra y un costo por par calculado, siendo a ese precio establecido al que adquieren el zapato; si el fabricante tiene costos de produccin arriba de ese precio tiene solo dos opciones: Buscar como reducir costos o rechazar el proyecto. La imposibilidad de mantener los costos solicitados por el comprador es entre otras razones, el porqu mucha de la maquila de zapato en Mxico se fue a China y Vietnam.

Al competir por precio. Quin lo fija realmente Quien vende o quien comprador?

-2"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Finalmente, se puede afirmar que el comprador siempre cubrir los costos del intercambio de las mercancas con el vendedor, puede hacerlo en forma directa (pagndolos de su bolsillo) o en forma indirecta (el dinero sale del bolsillo del vendedor y luego se lo cobra por medio de incrementar el monto gastado al precio del producto). Esto se definir por el nivel de servicio que el exportador quiera brindar a su cliente y el acuerdo al que ambos hayan llegado respecto a las condiciones de venta. En teora, el vendedor no tiene porque absorber ninguno de los costos derivados de la exportacin de los bienes que comercializa, aunque en aras de ser competitivo hay ocasiones en que debe hacerlo; lo importante es no perder de vista la proyeccin del negocio a corto plazo.

-3"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

INCOTERMS

Durante el siglo XX se desarrollaron diversas terminologas codificadas para poder dar certidumbre a las partes involucradas en una compraventa internacional sobre las obligaciones y derechos que cada una tenia durante el transcurso del negocio, delineando las responsabilidades de cada una de las partes (comprador y vendedor) en un contrato de compraventa; siendo los Trminos Internacionales de Comercio INCOTERMS (por sus siglas en ingls) los ms aceptados a nivel internacional ya que a diferencia de otros sistemas, fueron emitidos por un organismo neutral, la Cmara Internacional de Comercio ICC. Sin importar el pas o el idioma, el trmino INCOTERM se utiliza indistintamente para hacer referencia a esta codificacin de responsabilidades comerciales; tambin se les conoce coloquialmente como sales terms haciendo referencia a las condiciones de venta en general de un producto. Los INCOTERMS fueron desarrollados por la Cmara Internacional de Comercio en 1936, desde entonces han sufrido actualizaciones peridicas para mantenerse vigentes frente a las exigencias del comercio internacional. Existen cuatro ediciones o versiones de los INCOTERMS: 1936, 1953, 1990 y 2000. La ltima revisin se hizo en el ao 2005, siendo una actualizacin de la edicin del 2000. Puede obtener una copia de la ltima revisin de los INCOTERMS solicitndola a la CICEG.

Los INCOTERMS son 13 y describen en forma progresiva la responsabilidad sobre el transporte, riesgos, costos y acciones que cada una de las partes involucradas tiene en la entrega de la mercanca objeto de la compra venta. Para su mejor entendimiento, la ICC ha dividido los INCOTERMS en 4 grupos de acuerdo al grado de responsabilidad, obligaciones y derechos sobre la carga del vendedor y del comprador. A continuacin se hace una resea y descripcin de cada uno de acuerdo a la versin del ao 2000.

-4"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

GRUPO E
En este grupo el vendedor minimiza su riesgo al entregar en su establecimiento las mercancas al comprador. (Fbrica, bodega, patio, etc.).

EXW. Ex Works / En Planta

Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones A cargo del comprador (contratacin y pago). La cobertura de riesgos es asumida por el comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin. Todos los costos son asumidos por el comprador. Establecimiento del vendedor. El vendedor est obligado de cualquier forma a entregar la documentacin completa para exportacin al comprador.

Aun y cuando la empresa entregue sus productos a la puerta de la fbrica, la factura y dems documentos deben estar a nombre de una empresa con domicilio en el extranjero; si factura a nombre de una empresa en Mxico, aunque el calzado vaya a salir del pas, se considera una venta nacional y en trmino EXW no aplica.

GRUPO F
En este grupo el vendedor se har cargo de los gastos de transporte dentro del pas exportador y hasta el lugar acordado de entrega (sin salir del pas exportador). Al igual que con el EXW, est obligado a preparar todos los documentos a nombre del cliente con domicilio en el extranjero.

FCA. Free Carrier / Libre Transportista

Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones El transporte es contratado y pagado por el comprador directamente o por el vendedor, en nombre del comprador. Los riesgos son transferidos del vendedor al comprador cuando la mercanca es entregada al transportista en el lugar convenido. Los costos son transferidos del vendedor al comprador cuando la mercanca es entregada al transportista en el lugar convenido. Donde el transporte que llevar la mercanca al lugar de destino est ubicado, segn se haya convenido con el comprador. Usado para transporte terrestre y areo.

-5"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

FAS. Free Alongside Ship / Libre a costado de buque

Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones El vendedor debe llevar la mercanca hasta el costado de la nave nicamente. El barco es contratado por el comprador. Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida. Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida. Piso del muelle, justo a un costado del buque en el puerto de salida. Este incoterm aplica solo a transporte martimo.

FOB. Free on Board / Libre a Bordo

Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones El vendedor debe llevar la mercanca hasta el costado de la nave y subirla abordo. El barco es contratado por el comprador. Los riesgos son transferidos del vendedor al comprador en cuanto la mercanca cruza la borda del barco en el puerto de salida. Los costos son transferidos al comprador en cuanto la mercanca cruza la borda del barco en el puerto de salida. La mercanca se considera entregada una vez que esta a cruzado la borda o costado del buque en el puerto de salida. No es el mismo FOB o LAB que se maneja coloquialmente en el transporte terrestre en Mxico; aplica solo a transporte martimo.

En la prctica, es comn que las empresas utilicen el trmino FOB libremente para cotizar, aunque exijan el 100% de su pago antes de despachar la mercanca al puerto o cuando se embarca mercanca consolidada que debe ser acomodada en un contenedor en las bodegas del puerto o del transportista y el vendedor se considera libre de responsabilidad por haberla entregado al consolidador.

GRUPO C
En este grupo el vendedor se har cargo de contratar y pagar el transporte hasta el puerto de destino, pero los riesgos del transporte son asumidos por el comprador, lo que significa que por lo general el beneficiario del seguro es el cliente ya que el producto usualmente se paga al embarcarlo o a su arribo al puerto de destino.

-6"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

CFR. Cost & Freight / Costo & Flete

Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones El transporte es contratado y pagado por el vendedor. Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca cruza la borda del barco en el puerto de salida. Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca cruza la borda del barco en el puerto de destino. La mercanca se considera entregada cuando la carga ha cruzado la borda del barco en puerto de destino. Este incoterm aplica solo a transporte martimo y si el comprador quiere su carga asegurada, debe contratar el seguro por cuenta propia.

CIF. Cost, Insurance & Freight / Costo, Seguro & Flete

Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones El transporte y el seguro son contratado y pagado por el vendedor. Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca cruza la borda del barco en el puerto de salida. Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca cruza la borda del barco en el puerto de destino. La mercanca se considera entregada cuando la carga ha cruzado la borda del barco en puerto de destino. Este incoterm aplica solo a transporte martimo.

CPT. Carriage Paid To / Flete Pagado Hasta

Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones El transporte es contratado y pagado por el vendedor. El riesgo es transferido al comprador cuando la mercanca es entregada al transportista. Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al destino convenido, sin hacer la descarga. La mercanca se considera entregada al momento que el transporte ha arribado al destino convenido. Este incoterm se utiliza para transporte terrestre o areo y si el comprador quiere su carga asegurada, debe contratar el seguro por cuenta propia.

-7"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

CIP. Carriage & Insurance Paid / Flete & Seguro Pagado

Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones El transporte y el seguro son contratados y pagados por el vendedor. El riesgo es transferido al comprador cuando la mercanca es entregada al transportista. Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al destino convenido, sin hacer la descarga. La mercanca se considera entregada al momento que el transporte ha arribado al destino convenido. Este incoterm se utiliza para transporte terrestre o areo.

El uso de incoterms del grupo C es el grado ptimo de servicio que las empresas que comercian bienes internacionalmente esperan de su proveedor, por lo que las empresas con experiencia exportadora o que desean tener negocios internacionales en forma constante los utilizan obligadamente para cotizar.

GRUPO D
En este grupo la relacin riesgo- costo se maximiza para el vendedor porque l debe hacerse cargo de poner la mercanca en el lugar de destino convenido con el comprador. Es todo lo contrario (en nivel de servicio) al EXW.

DAF. Delivered at Frontier / Entregado en la Frontera

Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones El transporte es contratado y pagado por el vendedor. El riesgo es transferido al comprador cuando la mercanca le es entregada en la frontera. Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca es entregada en la frontera. La mercanca se considera entregada cuando es puesta a disposicin del comprador por el transportista en el lado convenido de la frontera. Este incoterm solo se utiliza para transporte terrestre. Las partes deben convenir con anticipacin de que lado de la frontera se entregar la mercanca.

-8"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

DES. Delivered Ex Ship / Entregado a Bordo del Barco

Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones El transporte es contratado y pagado por el vendedor. Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin a bordo del barco. Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin a bordo del barco. La mercanca se considera entregada cuando es puesta a disposicin del comprador a bordo del buque en el muelle del puerto de destino convenido. Este incoterm se utiliza solo con transporte martimo.

DEQ. Delivered Ex Quay / Entregado en el Muelle

Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones El transporte es contratado y pagado por el vendedor. Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin en el muelle del puerto de destino. Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin en el muelle del puerto de destino. La mercanca se considera entregada cuando es puesta a disposicin del comprador en el muelle del puerto de destino convenido. Este incoterm se utiliza solo con transporte martimo.

DDU. Delivery Duty Unpaid / Entrega con Gastos Pagados sin Impuestos
Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega El transporte es contratado y pagado por el vendedor. Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin en la bodega del comprador. Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin en la bodega del comprador. La mercanca se considera entregada cuando es puesta a disposicin del comprador en el lugar de destino final convenido (la bodega del comprador). Este incoterm se utiliza cuando el vendedor se har cargo del transporte, los riesgos y los costos hasta entregar la mercanca en la bodega del comprador. El nico costo no cubierto por el vendedor es el pertinente a los del trmite de importacin (pago de impuestos y derechos).

Observaciones

-9"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

DDP. Delivery Duty Paid / Entrega con Gastos Pagados

Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega El transporte es contratado y pagado por el vendedor. Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin en la bodega del comprador. Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin en la bodega del comprador. La mercanca se considera entregada cuando es puesta a disposicin del comprador en el lugar de destino final convenido (la bodega del comprador). Este incoterm se utiliza cuando el vendedor se har cargo del transporte, los riesgos y todos los costos hasta entregar la mercanca en la bodega del comprador.

Observaciones

Como se puede ver, de la descripcin de los INCOTERM arriba hecha se concluye que estn directamente relacionados con el punto o lugar fsico donde la mercanca cambia de manos del vendedor al transportista y/o al comprador. Es importante recalcar que la mayora de los INCOTERMS estn dedicados al uso de un tipo de transporte en especfico, por lo que no se pueden usar indistintamente entre un medio y otro; si se hiciese esto, el contrato de compraventa entre las partes pudiese perder validez o el vendedor puede verse imposibilitado de cobrar si el banco cuenta con instrucciones especiales, como sucede en el caso de la cobranza documentaria o por carta de crdito. Finalmente, el hecho de que una empresa le cotice o le pida una cotizacin a otra FOB, CIF o DDP no quiere decir que tenga experiencia en comercio internacional.

- 10 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

EL COSTEO COMO BASE DEL PRECIO

Sea o no de exportacin, el precio de un calzado parte de su costeo, el cual se e construye a partir de los costos en la manufactura directos e indirectos, sean fijos o variables; a esto se le sumar posteriormente la utilidad o ganancia de la empresa, para as obtener lo que comnmente se denomina precio en planta. El precio en planta para un mismo producto que se vende en Mxico y en otros pases puede ser diferente debido a adecuaciones en el producto que se traducen en costos directos adicionales. Despus del precio en planta, los costos en los que la empresa incurre son por servicio (tambin se dice que son por condiciones de venta) y suelen no cambian o afectar el margen de ganancia del vendedor. Es aqu donde los incoterms intervienen modificando el costo del producto para el comprador, ms no para el vendedor. Para hacer el costeo del calzado o de cualquier otro producto que se haga en forma constante y programada se pueden utilizar uno de dos mtodos, llamados generalmente costeo de absorcin y costeo marginal. Mientras que el mtodo de absorcin toma en cuenta la suma de todos los costos que la empresa tiene e inciden en la manufactura del producto, sea en forma directa o indirecta; el mtodo marginal toma como elementos principales a los costos variables y deja a los fijos como gastos del perodo (los cuales forman parte del margen de contribucin y por lo tanto inciden en el costo del producto de acuerdo a la intensidad de su uso). Por ejemplo, en una fbrica la lnea para hacer botas ocupa ms espacio de manufactura y almacn, por lo tanto el gasto de renta debiera ser mayor en trminos de porcentaje que para otros tipos de calzado hecho dentro de la misma instalacin, esto es, la bota debe contribuir con un mayor margen porque ocupa ms. Se puede deducir que el costeo marginal se aplica por variedad de estilos y modelos, y en este caso, tambin por el destino del producto (venta nacional o de exportacin). Cabe mencionar que las fbricas de calzado en Mxico utilizan generalmente el clculo por absorcin, debido a la estructura administrativa que la mayora tiene pero eso no significa que esa sea la forma ms conveniente de hacerlo, ya que le resta competitividad al producto.

- 11 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

El costeo marginal del producto

Contablemente, todos los costos (sean variables o fijos) deben agregarse para calcular la utilidad y el precio de venta, sin embargo al hablar de estrategias comerciales internacionales es necesario replantear esta accin a fin de poder ser ms competitivo. El costeo marginal (llamado tambin costeo variable o costeo directo) permite a la empresa manejar los costos variables en favor de las unidades extra fabricadas o en inventario, omitiendo los costos fijos. No es lo mismo costear un producto que determinar su precio, ya que este ltimo incluye una utilidad para la empresa dentro del margen de contribucin. Costear el producto es la base para determinar el precio. Para empezar, al establecer un sistema de costeo marginal, es necesaria ante todo la adecuada separacin de los costos fijos y variables. Los fijos son aquellos que permanecen constantes a cualquier nivel de produccin (dentro de un rango razonable en un perodo determinado), conceptos como la cuenta del telfono, las membrecas a cmaras o asociaciones, depreciacin por tiempo, alquileres, seguros contra incendio, impuestos sobre la propiedad y otros similares forman parte de los costos fijos. Por su parte, los costos variables cambian en relacin al volumen de actividad o produccin, esto es, si la cantidad de calzado fabricada aumenta o disminuye los costos variables aumentarn o disminuirn proporcionalmente. Los materiales directos (piel, sintticos, termoplsticos, etc.), la mano de obra directa y los otros costos de fabricacin variables, claramente definidos como tales forman parte de este grupo. Desafortunadamente los gastos de la empresa no se dividen tajantemente en variables y fijos, sino que adems existen los gastos o costos mixtos, aquellos que tienen una parte variable y otra fija, dificultando la separacin. Los costos mixtos se incrementan de manera relativa si el volumen crece pero no en forma estrictamente proporcional como los variables, sino de forma escalonada. Como costo mixto se puede considerar a el costo de inspeccin de la produccin que aumenta o disminuye gradualmente entre un volumen y otro, o el consumo de electricidad que tiene un costo fijo mnimo pero que a partir de cierto nivel de consumo se incrementa con una tasa progresiva que puede ser creciente o decreciente, segn el aumento o decremento de la produccin.

- 12 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Existen diversas metodologas para calcular y diferenciar la parte fija de la variable dentro del costo mixto siendo la forma ms fcil de hacerlo es mediante estimacin, la cual se basa en el conocimiento y experiencia de los ejecutivos de la empresa, el comportamiento de los costos mixtos por cada uno en particular y en otros factores dados por la prctica en la empresa. Se puede partir de la premisa de que si la produccin fuese igual a cero, cul sera el monto de un gasto en particular. Esto sucede a menudo con los costos de energa, que requieren un mnimo de pago an sin que se use; esto viene a ser costo fijo y toda la diferencia al consumir energa, es costo variable. Sin embargo, tratndose del precio de exportacin es preferible utilizar el mtodo de puntos extremos de actividad, que se refiere al aumento de los costos derivado del incremento de produccin dentro de un perodo de tiempo. Para hacer este clculo se toman los extremos o puntos ms alto y ms bajo del perodo de fabricacin, luego se resta la cantidad de unidades menor de la mayor para obtener el aumento en produccin por unidades; al mismo tiempo se resta del costo ms alto el ms bajo, para as obtener el monto de incremento en costos por el excedente de unidades fabricadas. Se divide el costo entre las unidades excedentes y el resultado es la porcin variable del costo total por unidad. Ejemplo de clculo por mtodo de puntos extremos Meses Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total Promedio Obtencin del costo variable:
Mes de mayor actividad (mayo) Mes de menor actividad (enero) Incremento 500 unidades 300 unidades 200 unidades $1,900 $1,200 $700

Volumen 300 380 400 380 500 420 400 360 450 450 380 410 4,830 402.50

Costo mixto $1,200 $1,500 $1,550 $1,500 $1,900 $1,650 $1,600 $1,400 $1,800 $1,700 $1,500 $1,600 $18.900 $1,575

700 / 200= $3.5 (costo variable por unidad fabricada). - 13 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Para obtener el costo variable promedio total, se multiplica el costo por unidad obtenido antes por el promedio de unidades fabricadas (402.5): $1,408.75 (costo variable total). Aunque el sistema de costeo marginal es til para determinar la base de formacin del precio del producto, sera incorrecto omitir por completo los costos fijos de la empresa al formar el precio de exportacin. En comercio internacional, el uso exclusivo del costeo marginal para fijar un precio no es del todo bien visto, ya que se piensa que es una forma artificial de poner precio a un artculo. Al exportar, una empresa tiene la opcin de usar el costeo marginal para excluir totalmente o en cierto porcentaje los costos fijos y as dar un precio ms bajo del mismo, pero eso puede ser tomado como una prctica desleal de comercio llamada comnmente dumping, ya que la fbrica literalmente est poniendo un precio a uno de sus productos sin incluir todos los costos de fabricacin (fijos y variables) por lo que lgicamente est vendiendo por debajo del precio al que vende en su propio pas. La forma correcta de determinar el precio para el calzado, ser agregando a los costos variables una porcin debida de costos fijos, el truco es que esto siempre sea de acuerdo al porcentaje de produccin en relacin a la capacidad instalada que el producto ocupa, habiendo adems costos como membrecas, pago de telfono y otros similares que no est la empresa obligada a aadir (siempre y cuando la porcin de calzado de exportacin, respecto al total sea la menor).

Costeo para fijar precios

El costo fijo Para obtener el costo fijo, se resta el costo promedio variable por unidad (3.5) multiplicado por el promedio de unidades fabricadas (402.5) del valor promedio mostrado en la ltima lnea del cuadro (1,575). El resultado es el costo fijo. $1,575 (3.5 x 402.5)= $166.25 (costo fijo total) Si la empresa manufactura distintos modelos o estilos, la cuestin principal se convierte en cunto del costo fijo debe sumrsele a cada producto para poder entonces saber de cuanto ser la utilidad.

- 14 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Una forma sencilla y prctica de asignar el costo fijo a cada unidad para una fbrica de calzado es por el porcentaje de volumen de produccin. Teniendo el total de los costos fijos, estos se reparten proporcionalmente entre cada producto segn el volumen de produccin que aporten al total dentro del perodo. Ejemplo de divisin de costos fijos por producto Produccin Producto % de Producto % de total A contribucin B contribucin Enero 300 150 50 150 50 Febrero 380 300 79 80 21 Marzo 400 200 50 200 50 Abril 380 140 37 240 63 Mayo 500 200 40 300 60 Junio 420 210 50 210 50 Julio 400 150 38 250 63 Agosto 360 300 83 60 17 Septiembre 450 200 44 250 56 Octubre 450 250 56 200 44 Noviembre 380 150 39 230 61 Diciembre 410 200 49 210 51 Total 4,830 2,450 51 2,380 49 Promedio 403 204 51 198 49 Costos fijos 16,300 8,313 7,987 Meses El producto A contribuy en promedio con el 51% de la produccin de la empresa, mientras que el producto B lo hizo con el 49%. De esta forma, se apropia el 51% de los costos fijos al producto A y el 49% al producto B. Se divide el costo fijo de cada producto entre las unidades que se fabricaron del mismo para obtener el costo fijo por unidad. (Producto A): $8,313 / 2,450= $3.39; (Producto B): $7,987 / 2,380= $3.36 Las fbricas de calzado suelen cambiar de modelaje por temporada, por lo que el ejercicio de costos fijos debiese llevarse a cabo con cada cambio de modelos; sin embargo, a menos que el cambio de modelos sea radical (de hombre a dama, o porque lleva ms piezas y esto significa ms procesos) los gastos fijos suelen mantenerse al mismo nivel.

- 15 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

De la misma forma, los costos fijos se dan dentro de un rango de produccin (de 0 a 1,000 pares, de 1,001 pares a 5,000, etc.) por lo que esta variable debe tambin tomarse en cuenta al momento de asignarlos a cada producto. Es comn ver en una fbrica que el costeo unitario de sus productos cambie de acuerdo al aumento o decremento de produccin, porque utilizan el mtodo de absorcin para realizarlo. De esta forma, mientras ms se produce, menos costoso es el producto por unidad fabricada; pero cuando la produccin cae los El costo costos por unidad aumentan y es difcil sostener el precio a clientes. unitario Al usar el mtodo marginal, el costo de cada unidad permanece constante (dentro de un rango de mnimo y mximo de produccin), porque toma en cuenta solo los costos variables, los cuales cambian al mismo tiempo que lo hace el volumen de produccin. La utilidad Una vez separados los costos fijos y variables, llega el turno a determinar la utilidad o margen de ganancia de la fbrica. En la industria del calzado es usual que la utilidad sea distinta cuando se habla de ventas nacionales y de exportacin, siendo por lo general ms alta en el primer caso y menor cuando se quiere vender en otro pas. Cuando la empresa compite por precio en el mercado, la utilidad es lo primero que sufre recortes en aras de ofrecer un producto ms barato y vender ms. Lo mismo sucede al querer introducir un producto poco diferenciado a un mercado nuevo, una situacin comn en la comercializacin de calzado. El margen de ganancia no suele calcularse por frmula, se estima como un porcentaje del total de costos (fijos + variables) de produccin. Este porcentaje se fija en base a las condiciones del mercado, la estrategia competitiva de la empresa o la comparacin con artculos similares. En la exportacin de calzado, el porcentaje de utilidad suele oscilar entre el 10% y el 15% cuando la empresa vende por subcontratacin o maquila, o cuando no tiene control del punto de venta y su marca no tiene reconocimiento en el pas objetivo. El margen de contribucin Toca el turno al margen de contribucin, el cual puede definirse como la diferencia entre el costo variable del producto y el precio de venta. Manejar el concepto de margen de contribucin en lugar del de utilidad permite a la empresa analizar mejor sus estrategias comerciales y facilita el control. - 16 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

El margen de contribucin cubre los costos fijos y la utilidad o beneficio, pero esto no debe significar que los costos fijos son menos importantes, simplemente son diferentes a los variables y deben ser tratados tal cual. Como la mayora de las fbricas de calzado no hacen un solo producto, sino varios estilos y an ms modelos el anlisis del margen de contribucin ayuda principalmente a tomar decisiones sobre los cambios en el nivel de actividad por producto; para determinar la mezcla de productos para optimizar beneficios y ser ms competitivo; en la formulacin de estrategias comerciales y de mercadeo conjunto y en la revisin de la poltica de precios de varios productos, as como la participacin de cada producto y su importancia, para satisfacer el valor correspondiente a los costos fijos, pudiendo determinar en la manufactura si un producto debe continuarse haciendo, si se hacen ms unidades o si simplemente se discontinua. Ejemplo de clculo de margen de contribucin Producto A Producto B Producto C Total $ % $ % $ % $ % 30,000 100 18,000 100 45,000 100 93,000 100 24,000 80 7,200 40 27,000 60 58,200 62.58 6,000 20 10,800 60 18,000 40 34,800 37.42 16,300 18,500 17.24% 31.03% 51.73% 100.00%

Ventas Costos variable M. de contribucin Costos fijos Utilidad M. de contribucin x producto El costo de ventas

Es en un sentido general el costo que una empresa tiene por comercializar un producto, y tratndose de una comercializadora, se incluye el costo de adquirir sus inventarios o productos que vender. Aunque en esencia son similares, existe una diferencia entre el costo de ventas en comercio internacional y el de ventas nacionales; siendo que para exportar el costo de ventas incluye gastos de distribucin internacional, de servicios logsticos y otros relacionados. Adems, el costo de ventas internacional depende por completo de las condiciones de venta pactadas con el cliente (del INCOTERM). An una venta en planta o EXW lleva consigo un costo de venta internacional, siendo menor pero existente.

- 17 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Todos los servicios logsticos contratados y pagados por el vendedor: Transporte terrestre, martimo o areo; agente aduanal, inspectores, certificadores, empacadores, almacn, maniobras, fianzas, seguros, documentacin. Se incluye tambin el costo de las comisiones bancarias por el uso de un determinado instrumento de pago. El desarrollo de muestrarios y adaptaciones al producto o al empaque. La promocin hecha en otros pases, esto incluye participacin en eventos y ferias, la impresin de material como folletos y catlogos, ms cualquier otra accin que la empresa haga para promocionarse en el extranjero. Es comn que la partida de promocin no se incluya dentro de los costeos de producto y los gastos derivados de esta actividad salgan del margen de contribucin y de aportaciones externas, tales como apoyos directos del gobierno o de asociaciones. Esta es una razn por las que las actividades de promocin internacional de la industria del calzado en Mxico es en muchas ocasiones limitada. El precio El precio es un elemento de mercadotecnia muy valioso, que le permite a la empresa crear estrategias o lneas de accin en torno a l, ayudndole a ser ms competitivo, ganar terreno en el mercado e inclusive a sobrevivir pocas de crisis. La empresa de calzado debera poder fijar ms de un solo precio para cada modelo, en base a la situacin de negocio que se le presente; sea una venta de gran volumen, una licitacin, exportacin, subcontratacin, etc. Aparte de que el precio se forma bsicamente de la suma de costos variables y fijos ms una utilidad, la empresa debe pensar en darle una utilidad al precio ms all que solo la de brindar una ganancia y cubrir costos, esto es, fijar uno o varios objetivos del precio en funcin de los objetivos de mercado de la empresa misma. Estos objetivos pueden ser cualesquiera que la empresa necesite, pero en trminos generales se pueden englobar en diez categoras diferentes. La empresa puede inclusive mezclarlos o rotarlos segn sea la situacin del producto en el mercado y la que desea la empresa tener el corto y mediano plazo. - 18 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Pagos considerados como costo de venta internacional

Objetivos bsicos del precio

Supervivencia. Como su nombre lo indica, el objetivo es que la empresa logre pasar por una situacin de prdida de mercado esperando tiempos mejores. Los precios estn casi limitados a cubrir costos variables y fijos. Maximizacin de utilidades. En este contexto, la empresa busca el mejor rendimiento por el dinero invertido en el producto, ya sea logrando optimizar las utilidades (ganar tanto como sea posible), fijando utilidades razonables (dentro de los parmetros del mercado) o fijando un rendimiento sobre la inversin (ROI). Mantener o mejorar la participacin de mercado. Esto significa vender ms que la competencia abarcando un mayor pblico; habiendo una tendencia a vender ms, lo que trae reduccin de costos por unidad (depende del mtodo de costeo). Esto adems mejora el ROI. Incrementar volumen de ventas. Es en pocas palabras orientar el precio a vender ms de lo que actualmente se vende, independientemente de la utilidad o el entorno de mercado. Mantener el status quo. Esto significa que mediante el precio se trata de evitar que la situacin actual cambie y no haya una competencia de precios, desalentando la participacin de ms competidores en un mercado, muchas veces sin crecimiento. Maximizar el mercado por descremado. Es un objetivo asociado principalmente a empresa de tecnologa; siendo que cuando introducen un producto nuevo, le ponen un precio alto para luego irlo reduciendo y as explotar diversos segmentos. Liderazgo en calidad. Se utiliza esta estrategia cuando una empresa ofrece productos de lujo a precios razonables al alcance de muchas personas, creando una reputacin para su producto de alta calidad, lujo y precio alto (pero no demasiado). Responsabilidad social. Es una estrategia de precios seguida por organismo de gobierno y empresas que de cierta forma reconocen sus obligaciones hacia sus clientes y hacia la sociedad. Penetracin en el mercado. Es bsicamente poner precios bajos a los productos para poder tomar una porcin del mercado. Siendo posible el sacrifico temporal de utilidades y beneficios en persecucin del objetivo central, que es lograr una participacin sustancial. Recuperacin de costos. Sea total o parcial la recuperacin, esta estrategia la siguen organizaciones sin fines de lucro.

El precio tambin puede ser usado como una herramienta promocional que ayuda a distinguir el producto de la competencia, ya sea porque esta es el ms barato o porque sus atributos lo distinguen de otros productos similares y el precio refuerza ese concepto.

- 19 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Para exportacin de calzado, usualmente la fbrica en Mxico (y en casi todo el mundo) utiliza una estrategia de precio orientado a la competencia donde se trata de alcanzar un nivel de precios usualmente dictados por distribuidores y detallistas; desafortunadamente la competencia internacional ha sido desigual desde hace ms de 15 aos, ya que las empresas asiticas ofrecen costos de produccin menores e imponen en cierto sentido el estndar de precio por el que los canales de distribucin fijan el suyo. Son muy pocos los fabricantes de calzado en el mundo que utilizan estrategias de precio encaminadas a objetivos distintos de incrementar el volumen de ventas cuando se trata de exportacin. Son los grandes comercializadores dueos de los canales de distribucin quienes juegan con las razones y estrategias de precio para desplazar sus inventarios y mantener cautivo al cliente, aunque sea a costa de sus proveedores.

- 20 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

EL PRECIO DE EXPORTACIN

Al inicio del captulo anterior, se mencion que aunque la base de donde parten es la misma, existen diferencias entre el precio en planta para venta nacional y para venta de exportacin; cuestiones como las adaptaciones del producto a mercados internacionales, el envase del producto (la caja de zapatos) y su embalaje (la caja master, ms la tarima, el fleje y la envoltura plstica) inciden directamente en el costo del calzado y marcan una diferencia. En necesario para calcular precios de exportacin, saber sobre INCOTERMS y su influencia en el costo del producto. 1 Precios en planta o del grupo E

El precio en planta o Ex Works es el inicio en la elaboracin del precio de exportacin. Despus del precio en planta, se van agregando costos derivados de las condiciones de venta pactadas, ligados directamente al lugar fsico donde las mercancas pasan a ser responsabilidad de la otra parte. Los conceptos que se incluyen en el precio EXW son: Son principalmente costos variables (Se adecuan al volumen de Costos de produccin). Por unidad se mantienen igual sin importar el cambio manufactura de volumen producido. Los costos fijos pueden incidir o no directamente en la manufactura del producto. Su monto total no cambia con el nivel Costo fijos de produccin, pero al analizarlos por unidad si lo hacen en razn del aumento o disminucin de esta. Documentacin, impuestos, derechos, licencias, regalas, promocin, comisiones, financiamientos, etc. Estos costos no Costo de ventas inciden en la obtencin del producto, sino en su venta y distribucin internacional. Usualmente es un porcentaje determinado de la suma de los costos variables ms los fijos. El margen de utilidad cambia de Utilidad o ganancia acuerdo al tipo de producto que se oferte y al mercado (nacional o de exportacin). De los cuatro conceptos arriba descritos, el de costo de ventas es el nico relativo ya que depende de la forma en que la fbrica vende su zapato a clientes en el extranjero. Por - 21 -

ejemplo, si la empresa recibe a un comprador en sus instalaciones que es llevado por un contacto (sea privado o de gobierno), el costo de ventas para la empresa puede ser prcticamente nulo si el comprador adquiere los productos que la fbrica manufactura con pocas o ninguna adaptacin; si la empresa debe hacer desarrollos y muestrarios especiales, entonces ese modelaje especial se convierte en el costo de ventas. Se puede llegar a pensar que los pagos que el vendedor hace para poner la mercanca en el lugar acordado con el comprador, segn el INCOTERM pactado son costo de ventas, siendo que solo aquellos costos que son absorbidos por el exportador lo son, ya que seran los nicos que incidiran en el costo total del producto vendido. Primero se obtiene el costo del producto: Costo variable piel suela forro hilo agujeta pegamento planta caja embalaje mano de obra luz agua Total pesos 64.00 30.00 28.00 3.00 3.00 0.50 2.00 3.00 10.00 30.00 0.10 0.05 173.65

Mediante el mtodo de costo marginal, el costo del producto lo representan solo los costos variables. Para poder calcular el margen de contribucin y la utilidad, es necesario agregar los costos fijos y los de venta. Costo fijo luz agua administrativo documentos seguro social impuestos renta Total Pesos 0.05 0.01 10.00 1.00 2.00 2.00 0.50 15.56

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Costo de venta promocin documentos desarrollos Total

Pesos 5.00 1.00 10.00 16.00

Sumando los costos variables ms los fijos y los de venta, se tiene un total de $205.21 pesos. El margen de utilidad deseado es de %15. $205.21 x 0.15= $30.78 pesos El precio en planta sera de $235.99 pesos y el margen de contribucin de $62.34 pesos. Para obtener el precio de exportacin EXW, es necesario convertir el precio en pesos a una divisa. Suponiendo que la cotizacin (a la compra) del dlar estadounidense al da est en $13.00 pesos por $1 USD, se har la conversin con un tipo de cambio de $12.60 pesos por $1 USD. $235.99 / $12.60= $18.73 USD Haciendo la conversin a USDs con $12.6 pesos y no con $13.00 (u otra cotizacin ms alta) la empresa se asegura de que cualquier cambio en la cotizacin del dlar no le afecte su ingreso. Solo hay que tener cuidado con que no se despegue mucho para no encarecer innecesariamente el producto. $235.99 / $13.00= $18.15 USD $235.99 / $13.20= $17.88 USD Suponiendo que la empresa vendi 1 par y desea cambiar a pesos los $18.73 USD que ingres, y suponiendo que la cotizacin (a la venta) sea de $12.90 pesos por $1 USD (casi siempre es ms baja que a la compra), tendra un ingreso de $241.60 pesos. La diferencia entre el precio y el ingreso por tipo de cambio es la proteccin que la empresa tiene por variaciones en la cotizacin, as como en el costo del producto. En el ejercicio aqu mostrado el margen de contribucin es alto (26.4%) y tiende a encarecer el producto poniendo en riesgo su competitividad. Se puede jugar con la aportacin de los costos fijos y de venta para reducir el margen de contribucin y as bajar el precio; pero se debe ser cuidadoso en que el margen sea suficiente para que sumado al de otros productos, se cubran los costos fijos y de venta.

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En muchas fbricas de calzado en Mxico el margen de contribucin suele ser alto, porque los costos fijos son prorrateados entre los diversos modelos de la empresa en un porcentaje ms alto de lo que debiese ser. De esta forma la empresa se protege de repentinas bajas en la produccin, pero termina encareciendo sus productos. Esto llega a afectar la utilidad, porque en ocasiones fuerza al fabricante a sacrificar su ganancia por cubrir los gatos fijos, especialmente cuando vende por subcontratacin o maquila.

Ya teniendo el precio en planta, las siguientes formulaciones de precio se basan en la suma de costos logsticos al precio EXW. Es necesario de aqu en adelante fijar una cantidad o volumen de pares para desarrollar el precio. 2 Precios del grupo F

Con los INCOTERMS del grupo F (FCA, FAS y FOB), el vendedor se har cargo de los gastos de transporte dentro del pas exportador y hasta el lugar acordado de entrega (sin salir del pas exportador). El precio EXW es de $18.73 USD, y ser la base para cotizar un precio en trminos del grupo F. Incluye maniobras y transporte terrestre desde la planta hasta la Gastos de poner la bodega o patio de carga del transportista (FCA), o hasta el muelle mercanca en el lugar (FAS y FOB); maniobras de descarga del camin, de enganche y convenido dentro del carga de la mercanca al barco (no las de desenganche y acomodo pas de origen en la bodega) (FOB). Honorarios del agente aduanal mexicano. Para poder elaborar el precio dentro del grupo F, se tomar como referencia que el precio arriba mostrado corresponde a un zapato casual para caballero del cual caben aproximadamente 7,500 pares en un contenedor de 20 pies. Otro dato necesario es el destino de la mercanca (para saber por dnde saldr del pas, puerto o frontera), en base a esto se determina que INCOTERM del grupo F aplica y se puede buscar un agente aduanal en el punto de salida. INCOTERM Volumen Transporte Destino Puerto de embarque FOB 7,500 pares 20ft container FCL Bogot, Colombia Veracruz

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Concepto Precio EXW transporte terrestre agente aduanal gastos del agente aduanal pedimento validacin maniobras Precio FAS maniobras Precio FOB

valor unitario pesos

valor unitario total usd usd Por par 18.73 140,475.00 13,000.00 1,000.00 1,000.00 0.00 561.90 561.90 2,000.00 153.85 153.85 160.00 12.31 12.31 176.00 13.54 13.54 500.00 38.46 38.46 Por par 18.97 142,255.06 2,000.00 153.85 153.85 Por par 18.99 142,408.91

A partir de este punto, la fbrica empieza agregar los gastos que va a haciendo para cumplir con los trminos contratados con el comprador, pero no tiene por qu sacar ms utilidad al precio; dicho de otra forma, a partir de aqu solamente se deben de agregar los gastos por darle un mayor servicio al comprador. 3 Precios del grupo C

Los precios del grupo C (CF, CIF, CPT CIP) integran costos de llevar la mercanca hasta el puerto de destino o punto de entrada en el pas del comprador. Esto significa que el comprador debe elaborar una estrategia logstica ms complicada que debe incluir costos de maniobras, fletes y seguros hasta el puerto, ciudad o aeropuerto en el pas de destino. Incluye maniobras y transporte terrestre desde la planta hasta la bodega o patio de carga del transportista o hasta el muelle, maniobras de descarga del camin, de enganche y carga de la mercanca al barco, honorarios del agente aduanal mexicano. Adems: Gastos de poner la Si se enva la mercanca por barco: mercanca en el puerto Maniobras, transporte terrestre y martimo (CF o CIF). Ms de destino o punto de cobertura de riesgos (seguro) (CIF); todo hasta el puerto de entrada destino. Si se enva la mercanca por otro medio: Maniobras, transporte terrestre o areo (CPT o CIP). Ms cobertura de riesgos (seguro) (CIP); todo hasta el lugar de destino.

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En trminos de comercio internacional, el precio del grupo C representa el nivel ptimo de servicio al cliente y resulta para las empresas que subcontratan o maquilan una ventaja sobre la que el comprador suele poner mucha atencin al seleccionar la fbrica o fbricas con las que trabajar. Es importante considerar que si bien los precios C incluyen los gastos de envo hasta puerto o punto de entrada, no incluye los de desaduanamiento del zapato, ni las maniobras de descarga del transporte. Siguiendo con el ejercicio, agregamos a la cotizacin los costos de enviar la mercanca hasta el punto de entrada en el pas de destino. INCOTERM Volumen Transporte Pas de destino Puerto de embarque CIF 7,500 pares 20ft container FCL Bogot, Colombia Veracruz

Concepto Precio EXW transporte terrestre agente aduanal gastos del agente aduanal pedimento validacin maniobras Precio FAS maniobras Precio FOB maniobras flete martimo otros cargos flete 1 otros cargos flete 2 Precio CFR seguro Precio CIF

valor unitario pesos

valor unitario usd Por par 18.73 13,000.00 1,000.00 0.00 561.90 2,000.00 153.85 160.00 12.31 176.00 13.54 500.00 38.46 Por par 18.97 2,000.00 153.85 Por par 18.99 2,000.00 126.60 24,700.00 1,900.00 3,900.00 300.00 3,900.00 300.00 Por par 19.34 0.02 Por par 19.36

total usd 140,475.00 1,000.00 561.90 153.85 12.31 13.54 38.46 142,255.06 153.85 142,408.91 126.60 1,900.00 300.00 300.00 145,035.51 142.41 145,177.92

El vendedor tiene la opcin si as lo arregl con el comprador, de contratar un seguro contra perdida o robo de la carga del cual el beneficiario es el comprador ya que l est cobrando todos los gastos realizados dentro del precio de los bienes que le vendi; obviamente el - 26 -

comprador est obligado a pagar el total de la factura emitida por el vendedor, sin importar si la mercanca se perdi o fue robada ya que l es el beneficiario del seguro. Los gastos de poner la mercanca en el punto de entrada al pas de destino se toman como costo de ventas ya que los est cubriendo directamente el vendedor. 4 Precios del grupo D

Si el precio del grupo F es el nivel mnimo esperado por un comprador internacional y el precio del grupo C es el nivel ptimo, el precio del grupo D es el mximo de servicio que como vendedor o exportador una empresa puede dar a un cliente y suele darse cuando un comprador tiene poca o ninguna experiencia importando o cuando existe una vinculacin entre exportador e importador. El concepto de vinculacin se refiere a que existe una relacin entre proveedor y cliente diferente a la sola compraventa. Usualmente son empresas que comparten un sistema financiero o administrativo. Ambas empresas pueden ser filial y matriz, o pertenecer a un mismo corporativo. Con el precio D el comprador entiende que el vendedor se har cargo de todos los gastos que resulten de enviarle la mercanca hasta el lugar que se le indique (el barco, el muelle, su tienda, almacn, bodega, fbrica, etc.); quedando solamente los aranceles, impuestos y derechos a previo acuerdo sobre quien los cubrir. Los importadores que manejan compras o pedidos constantes de proveedores en el extranjero usualmente no esperan que se les cotice de esta forma, simplemente porque ellos pueden obtener mejores cotizaciones del agente aduanal importador, del transporte a su almacn y en s de todos los gastos en el proceso de importacin a partir de que el transporte arribe al punto de entrada al pas de destino (aduana terrestre, puerto o aeropuerto). - 27 -

Incluye maniobras y transporte terrestre desde la planta hasta la bodega o patio de carga del transportista o hasta el muelle, maniobras de descarga del camin, de enganche y carga de la mercanca al barco, honorarios del agente aduanal mexicano. Adems: Si se enva la mercanca por barco: Maniobras, transporte terrestre y martimo. Ms cobertura de riesgos (seguro); todo hasta el puerto de destino. Si se enva la mercanca por otro medio: Maniobras, transporte terrestre o areo. Ms cobertura de riesgos; todo hasta el lugar de destino. Maniobras, transporte, seguros, honorarios de agentes aduanales (DAF, DES, DEQ, DDU o DDP). Puede adems cubrir tambin los aranceles, impuestos y derechos de importacin (DDP).

Gastos de poner la mercanca en destino, en el lugar acordado con el comprador

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INCOTERM Volumen Transporte Pas de destino Puerto de embarque

DDP 7,500 pares 20ft container FCL Bogot, Colombia Veracruz valor unitario pesos valor unitario usd Por par 18.73 13,000.00 1,000.00 0.00 561.90 2,000.00 153.85 160.00 12.31 176.00 13.54 500.00 38.46 Por par 18.97 2,000.00 153.85 Por par 18.99 2,000.00 126.60 24,700.00 1,900.00 3,900.00 300.00 3,900.00 300.00 Por par 19.34 0.02 Por par 19.36 150.00 100.00 100.00 0.00 99.75 3.10 900.00 300.00 50.00 Por par 22.41

Concepto Precio EXW transporte terrestre agente aduanal gastos del agente aduanal pedimento validacin maniobras Precio FAS maniobras Precio FOB maniobras flete martimo otros cargos flete 1 otros cargos flete 2 Precio CFR seguro Precio CIF maniobras 1 descarga barco maniobras 2 carga a camin maniobras 3 inspeccin aranceles derecho de aduana VAT (IVA) 16% transporte terrestre agente aduanal colombiano gastos extra del agente aduanal Precio DDP

total usd 140,475.00 1,000.00 561.90 153.85 12.31 13.54 38.46 142,255.06 153.85 142,408.91 126.60 1,900.00 300.00 300.00 145,035.51 142.41 145,177.92 150.00 100.00 100.00 0.00 99.75 23,228.50 900.00 300.00 50.00 168,074.39

Cuando se compite por precio es importante comparar los precios calculados con los de la competencia, ya que si se quiere tener xito estos nunca debern ser ms altos que los de ellos.

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Sin embargo, cuando la empresa utiliza una estrategia basada en la diferenciacin, entonces la comparacin de precios se har contra productos similares (no necesariamente iguales) en el mismo nicho o segmento de mercado y siempre considerando las ventajas o diferencias que se tienen o de que se carecen para determinar si el precio es adecuado o no. En tal caso, cuando una empresa es nueva en un mercado el utilizar precios debajo de los de los competidores no es recomendable, es mejor utilizar una estrategia de precios por descremado o de prestigio. 5 Tratamiento del IVA y otras consideraciones

Ante todo, se debe considerar el impuesto al valor agregado desde dos ngulos, el primero es desde el lado mexicano siendo que la empresa debe pagar el IVA en cada costo de produccin sin poderlo reflejar al cliente como en las ventas nacionales. Por otra parte, en el caso de que una empresa venda en condiciones DDP deber pagar un impuesto equivalente al IVA (VAT) al realizar el trmite de importar la mercanca al pas del cliente y este pago obviamente el vendedor no lo puede acreditar en su declaracin de impuestos, solo trasladarlo al cliente. Una de las principales barreras que se le presentan a las empresas mexicanas que quieren exportar es el manejo del pago de impuestos nacionales en los productos de exportacin, especialmente el del IVA). Contablemente, la manera ms fcil de lidiar con el IVA para una fbrica de calzado que quiere exportar, es venderle a una comercializadora nacional y que esta se encargue de hacer la venta internacional, ya que de esta forma el trato a la venta es como cualquier otra dentro de Mxico; sin embargo esta forma de operar no convierte a la fbrica de calzado en una empresa exportadora y en un sentido mercadolgico, esto no representa avance alguno para la fbrica en trminos de penetrar y posicionarse en mercados nuevos, porque depende de la voluntad de la comercializadora para colocar sus modelos en otros pases y es casi seguro que sus objetivos comerciales sern distintos. Si la fbrica de calzado exporta directamente, el dilema sobre el IVA es reflejar en la contabilidad los IVAs pagados por los insumos y como reflejarlo al cliente. La solucin es simple, no puede reflejar el IVA al cliente extranjero, debiendo facturarle con tasa cero y acumulando esos impuestos pagados como IVA a favor en sus declaraciones al fisco.

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No se puede negar el hecho de que para una empresa pequea o mediana esto llega a ser una pesada carga financiera ya que el dinero para pagar el impuesto sale de la cuenta de la empresa, restndole recursos que puede emplear como capital de trabajo. En teora la fbrica puede pedir al fisco la devolucin del saldo a favor, pero en la prctica la autoridad fiscal requiere que la empresa le presente un informe por dems detallado (e impresionante) que permita sin dejar lugar a dudas, concluir que realmente hay un saldo a favor y que debe devolverse. Para lograr la devolucin del IVA, la empresa tiene la alternativa de dictaminar sus estados financieros y presentarlos conjuntamente con la solicitud de devolucin y la declaratoria del contador pblico. En un aspecto considerado tal vez secundario, estn las ventas pactadas con INCOTERM DDP (Delivery Duty Paid) donde el vendedor se compromete a entregar en las instalaciones del comprador la mercanca comprada; lo que implica que la empresa exportadora debe pagar entre otros conceptos, los impuestos y derechos de importacin: aranceles, impuestos al valor agregado y derechos de uso de aduana. En este caso, el exportador est pagando un IVA que no puede acreditar por no ser una empresa de ese pas, solo lo puede trasladar al comprador a travs del precio de venta, siendo entonces que este ltimo lo pagar (en forma indirecta) sin la posibilidad de poder acreditarlo en su pas porque el proveedor no puede desglosarlo en la factura, convirtindose ese IVA o VAT de importacin en un costo adicional (que varia de 10% al 20% dependiendo del pas), que incrementa el costo del producto en esa proporcin. La mejor solucin a este dilema es que la venta se haga DDU en lugar de DDP, lo que implica que quien pague los impuestos de importacin directamente sea el importador y no el exportador, aunque este ltimo sigue comprometido a poner la mercanca en el lugar indicado por el su cliente. Esto le ayuda al comprador a tener un mejor costo de la mercanca que compra y tener an menos complicaciones logsticas.

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USO DE DIVISAS

El comercio entre las naciones del mundo est basado en el pago de los bienes y servicios con dinero, pero Qu moneda utilizar? La principal preocupacin de las empresas exportadoras al llevar sus productos a otro pas, es el cmo conservar el valor de sus mercancas y la utilidad que perciben de su venta. La moneda en la que se haga la transaccin comercial entonces cobra gran relevancia, ya que de su estabilidad depende mucho que el producto que se est exportando mantenga su competitividad por precio. 1 Qu es una divisa?

Divisa es la denominacin dada a la moneda utilizada en una regin o pas determinado, teniendo como condicin que pueda fluctuar dentro del mercado monetario mundial interactuando con otras divisas, o en otras palabras, que se pueda cambiar por otra moneda de forma regular y libre. Existen divisas fuertes (llamadas hard currencies en ingls) y divisas dbiles (llamadas soft currencies en ingls). La definicin comn de una divisa fuerte, es aquella moneda de un pas que goza de estabilidad poltica y econmica, baja inflacin, mercado de valores estable y una reserva de metales considerable (oro principalmente). Es correcto pensar que la lista de divisas fuertes cambia con el tiempo, dado que dependen de diversos factores para mantener tal estatus, sin embargo por el volumen de intercambio comercial que tienen con el mundo (ya sea en intercambio de bienes o en inversiones) existen algunas monedas que sin importar mucho la estabilidad econmica del pas, se mantienen como divisas fuertes. Las divisas fuertes tradicionales actualmente son: El Dlar estadounidense, el Euro, el Yen japons, la Libra Esterlina del Reino Unido y el Franco suizo. Otra caracterstica que le da la condicin de divisa fuerte a las monedas citadas en el cuadro anterior, es la importancia de su pas de origen en el intercambio de bienes y servicios internacionalmente y su valor para otras naciones dentro de su propia economa. Esta es una de las razones por las que el Renminbi chino no ha podido ser tomado como una divisa fuerte a pesar de la fortaleza econmica del pas y el tamao de su mercado; la dependencia de su economa con el intercambio comercial con Estados Unidos y Europa es muy fuerte, siendo que las grandes reservas chinas de dlares americanos y euros son un - 32 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

puntal de su estabilidad y crecimiento econmico mientras que el tipo de cambio respecto a esas divisas es un factor clave para el aumento o disminucin de sus exportaciones. El valor de las divisas, por ser instrumentos econmicos nacionales, siempre estar condicionado por los cambios polticos, sociales y econmicos en su pas de origen y en los pases que ms influyen en la economa de este (Estados Unidos y Mxico por ejemplo); mientras ms inestabilidad en estos tres aspectos haya en una nacin, ms dbil puede ser la moneda y mayor el riesgo de utilizarla en transacciones internacionales. Actualmente, la dependencia de una economa con otra es un factor bsico para determinar el valor de una divisa dbil, siendo a veces tanto o ms importante que la situacin interna del pas. No solo los pases guardan reservas de divisas, las empresas que realizan operaciones de comercio internacional regularmente deben tambin contar con provisiones constantes de divisas fuertes a fin de asegurar que sus transacciones comerciales no arriesguen su valor en el corto y mediano plazos. Sirve tambin para apuntalar la posicin econmica de la empresa y no perder valor a merced de los cambios econmicos en su pas. Con una reserva de divisas, una fbrica de calzado puede importar insumos y exportar mercancas sin el temor de arriesgar su competitividad en el corto plazo al cambiar el valor del peso mexicano frente a una divisa fuerte. 2 La divisa y el precio de exportacin

En el caso del calzado, donde la gran mayora de los productos compite por precio ms que por diferenciacin (al menos a nivel internacional) la estrategia de costos que se tenga depende en buena medida de un manejo adecuado de la lista de precios en divisas fuertes, dependiendo de ello que el zapato se mantenga competitivo y atractivo para los clientes extranjeros. El uso de una divisa fuerte proporcionan tanto al vendedor como al comprador seguridad y estabilidad, obteniendo el vendedor un mejor rendimiento del dinero, pudiendo crear listas de precios con una vida til ms larga. El fabricante de calzado debe tener en cuenta que el uso de una divisa fuerte es ms que solo poder dar precios en dlares o euros, sino que es parte de una estrategia financiera encaminada a hacer ms rentable el negocio de la exportacin. Cuando una empresa tiene poca o ninguna experiencia de en comercio internacional, el manejo de precios en divisas suele ser confuso, derivado especialmente de que las

- 33 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

pequeas y medianas empresas en Mxico tienen generalmente costos de produccin y administracin en pesos mexicanos, y al mismo tiempo deben de cotizar y vender en una moneda extranjera. La prctica ms comn es convertir directamente su precio EXW (En fbrica) en pesos a otra moneda usando un tipo de cambio cercano al que haba el da que cotizaron al cliente. En Mxico se manejan usualmente 2 tipos de cambio respecto al dlar americano, el general y el preferencial o spot; estos a su vez se dividen en dos cotizaciones de la moneda, la de venta y la de compra. El primer tipo de cambio, el general, se utiliza como referencia para todas las transacciones menores enfocado principalmente al pblico en general. El preferencial o spot se usa como referencia para transacciones mayores, ya sea en el mercado de valores o en el intercambio internacional de bienes y/o servicios. Cualquier empresa exportadora o importadora que tenga una buena relacin con su banco, puede obtener los beneficios de una tipo de cambio preferencial; sin embargo el problema principal se presenta para la empresa cuando deben seleccionar entre la cotizacin a la venta o a la compra para redactar su lista de precios. Lo usual y conveniente es tomar la cotizacin a la compra para elaborar la lista de precios (ya que ese el tipo de cambio al que el banco va a pagar las divisas si la empresa decide cambiar ese dinero a pesos).

Al hacer una cotizacin, o una lista de precios en una moneda distinta al peso la fbrica de calzado debe considerar que el tipo de cambio sufre variaciones diarias por efecto de la ley de oferta y demanda; si toma el tipo de cambio del da para dar precio a un modelo que vender dentro de una semana o un mes, es casi seguro que el precio de la divisa haya cambiado (situacin que tiene mayor probabilidad de traer perdidas a la empresa, ya que si baja la cotizacin el producto se encarece y el cliente tal vez no lo quiera, mientras que si sube la cotizacin el producto resulta barato pero la fbrica puede perder su utilidad al hacerse el costo del producto ms alto que su precio de venta). La prctica comn es elaborar los precios tomando en cuenta un colchn de seguridad a la baja, o dicho de otra forma, en lugar de hacer los clculos con el tipo de cambio del da se toma una cifra que represente algunos centavos debajo de la cotizacin. Por ejemplo si el tipo de cambio del dlar est a 11 pesos, se calculan los precios con un tipo de cambio de 10.90 o 10.80 pesos.

- 34 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Valor del calzado: $200 pesos

$200 / $11 = $18.18 USD Valor del calzado: $200 pesos $200 / $10.9 = $18.34.00 USD Cotizacin de seguridad: $10.90 USD

Cotizacin del da: $11.00 USD

La intencin de utilizar una cotizacin diferenciada o de seguridad no es aumentar la utilidad de la empresa sino de tener precios estables, que difieran la necesidad de reflejar un aumento de costos de fabricacin o una baja en la cotizacin del dlar. Esto deriva en que la empresa puede proyectar (financieramente hablando) y por ende planear estrategias de comercializacin en el inmediato, corto y mediano plazo. Es necesario pensar en que usando una cotizacin de seguridad, mientras ms baja sea la cotizacin que se tome, ms caro se hace el calzado (en divisas). Entonces, para hacer el colchn de seguridad es necesario tomar en cuenta diversos factores, entre otros estn la situacin econmica del pas donde radica el exportador, el comportamiento de su mercado cambiario en las ltimas semanas y la situacin econmica (liquidez) y de negocios a corto y mediano plazo de la empresa exportadora. Es tambin recomendable considerar el tipo de negocio y sus expectativas inmediatas (si la venta ser de una sola ocasin, no tiene caso hacer una proteccin tan amplia; sin embargo, si se est esperando un negocio con rendimiento de largo plazo, es conveniente fijar una postura donde la cotizacin sea ms o menos estable). Derivado de su dependencia de los Estados Unidos en el comercio internacional, en Mxico la divisa fuerte ms utilizada es el dlar americano, mientras que el Euro se utiliza solo cuando se trata de negocio con la Unin Europea. En la industria del calzado mexicana el resto de las divisas fuertes no se usan para ventas de exportacin. Obviamente, la mayora de las empresas mexicanas de calzado (exporten o no) tienen todos o casi todos sus costos de manufactura en pesos mexicanos, por ende sus precios de venta bsicos estn tambin en pesos. Cuando la fbrica es una exportadora constante es usual que tenga una lista de precios en dlares, pero cuando la empresa no exporta y solo

- 35 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

ocasionalmente llega un cliente extranjero a comprar en la fbrica la prctica comn es que tomen el precio en pesos y lo conviertan directamente a dlares o euros con el tipo de cambio del da. Tal operacin es vlida siempre que las ventas sean espordicas (eventuales u ocasionales) y que el comprador compre en fbrica (EXW). Todo precio de calzado en Mxico para exportacin tiene su origen en el precio en pesos, lo cual es vlido porque los costos de manufactura tambin lo estn, a su vez ese precio es convertido a una divisa fuerte; la diferencia principal entre la empresa que exporta o desea hacerlo de una forma ordenada y metdica y la que no lo hace es que la primera tiene preparada una lista de precios en dlares, euros o la divisa fuerte que le convenga o prefiera y con uno o varios incoterms como referencia de servicio. Para elaborar una lista de precios de exportacin, se deben tener en cuenta la cotizacin o colchn de seguridad respecto al tipo de cambio y la vida til que se le quiere dar a tales precios. Las listas de precios para exportacin tienen una vida til o vigencia que depende adems de la cotizacin de la divisa, del tipo de producto que se pretenda vender y de su forma de comercializacin. Para productos de consumo que se mueven por temporadas de moda como la ropa o el calzado, usualmente las listas de precios tienen una vida de tres a seis meses (la misma vida que el modelo). Pasar directamente el precio en pesos a divisas es una forma vlida de obtener el precio de exportacin siempre que se cumplan determinadas condiciones y sea una venta nica; pero si lo que se desea es ganar terreno internacional siguiendo una estrategia de penetracin compitiendo por precio o por diferenciacin, se debe analizar ms a fondo cmo construir el precio de exportacin.

- 36 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

INFORMACION
1 Contacto CICEG Comercio Exterior

Seguimiento de oportunidades comerciales y promocin internacional de la industria del calzado mexicano, a travs de la participacin en misiones comerciales y ferias internacionales. (477) 152 9000 (conmutador) Telfonos (477) 152 9060 (directo) (477) 152 9005 (fax) Blvd. Adolfo Lpez Mateos 3401 ote. Direccin Fracc. Ind. Julin de Obregn Len, Guanajuato 37290 web http://www.ciceg.org Asesora en trmites de exportacin de calzado y artculos de piel. Asesora en trmites de importacin de insumos para el calzado. Organizacin de ferias y misiones comerciales internacionales. Informacin sobre ferias internacionales y contactos comerciales. Informacin de los tratados y acuerdos comerciales suscritos por Mxico. Publicaciones especializadas en comercio exterior para su consulta. Informacin de prestadores de servicios involucrados en el comercio exterior. Cursos y talleres en Comercio Exterior. Promocin Internacional de SAPICA. Estadsticas de Comercio Exterior del Sector

Servicios

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Informacin sobre como desarrollar costeos y precios para exportacin

http://www.promexico.gob.mx http://www.export.gov www.sice.oas.org http://www.unzco.com/basicguide/c11.html http://www.apec.org http://www.aladi.org http://www.wto.org

Pro Mxico Export.gov SICE Foreing Trade Information System UNZ & Co. APEC ALADI WTO World trade Organization

Apoyos para desarrollo de capacidad exportadora

Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato. COFOCE Pro Mxico SDES. Subsecretara para el Desarrollo para la Micro, Pequea y Mediana Empresa. Direccin de Cuero / Calzado Telfono: Web: Telfono: Web: Telfono: Web: 477 763 0033 http://www.cofoce.gob.mx 477 713 9319 / 713 0783 http://www.promexico.gob.mx 477 788 3400 ext. 1164 http://sde.guanajuato.gob.mx

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