O uso de tecnologia em vendas

Fui entrevistado pela revista Venda Mais para uma matria sobre o uso de tecnologia em vendas. A ntegra do que eu disse voc encontra abaixo. Creio que antes preciso entender o que a tecnologia tirou do vendedor. O vendedor do passado costumava se dedicar a trs atividades principais. A primeira era informar o cliente. Ele visitava ou recebia a visita de um cliente, abria seus catlogos, descrevia os produtos, mostrava seu funcionamento e expunha opes de preos, prazos, formas de pagamento e entrega. Esta era uma funo basicamente informativa, que ainda no envolvia a venda ou a negociao propriamente dita. Entre esta primeira e a prxima funo geralmente acontecia a atividade da venda, onde entrava sua habilidade de convencer o cliente a comprar aquilo que ele acabava de demonstrar com sua bagagem de informao. A funo seguinte era, de modo geral, a de obter o pedido do cliente, preencher algum tipo de formulrio ou nota fiscal, encaminhar as vias necessrias aos departamentos correspondentes e, finalmente, vinha a atividade de certificar-se de que o cliente receberia o que comprou. Isso podia ser desde um simples acompanhamento da seo de pacotes de uma loja, at o rastreamento do pedido dentro da empresa e fora dela, para manter o cliente informado do andamento do processo de entrega. Resumindo, o vendedor informava, tirava o pedido e acompanhava a entrega. A tecnologia tirou do vendedor essas atividades. Hoje o cliente se informa via Web ou em seu relacionamento rpido e fcil com amigos e pessoas que adquiriram produtos semelhantes. Quando da chegada do vendedor, ele pode estar at mais bem informado do que o prprio vendedor. Isso no raro acontecer quando o profissional de venda representa um produto complexo e no se atualiza. O preenchimento do pedido foi substitudo por formulrios na Web, centrais de atendimento telefnico, e-mails e outras facilidades que deram ao cliente um acesso direto aos sistemas internos da empresa fornecedora. Finalmente, o acompanhamento do pedido tambm acabou sendo facilitado com a tecnologia de rede e a conectividade que existe hoje tanto nos setores de expedio como nas transportadoras e nos prprios veculos que transportam os produtos. O que resta para o vendedor fazer? Vender. Isso a tecnologia no faz. A tecnologia possibilita ao cliente comprar, mas sabemos que nem todos os clientes esto assim prontos a comprar. Se todos estivessem hoje j poderamos dar por encerrada a carreira e a utilidade do profissional de vendas. Felizmente isso no acontece. Ainda necessrio o elemento humano para executar atividades que as mquinas no consigam fazer. Se algum perguntar "Quais?" bom rever sua atual atividade de venda, pois se ela estiver limitada a informar, tirar pedido e acompanhar a expedio, suas chances de permanecer na profisso so mnimas. A venda exige criatividade, e isso a tecnologia no oferece. A venda exige tambm empatia, inteligncia, emoo. Tudo isso est longe ou mesmo impossvel de ser fornecido pela tecnologia. O papel do vendedor agora fazer a tecnologia trabalhar para si, permitindo que tenha mais tempo para vender. Portanto, se a empresa que representa ainda no possui sistemas informatizados de catlogos, preenchimento de pedidos e acompanhamento de expedio, a o atraso est na empresa e cabe ao vendedor alert-la. claro que o vendedor precisa hoje dominar a tecnologia existente. J nem falo no sentido de

saber utilizar um computador, um handheld ou a Internet. Isso j ficou como ler e escrever, habilidades que as empresas nem se preocupam em colocar nos anncios de empregos, porque supe-se que todos sejam capaz de faz-lo. Mais do que usar a tecnologia, preciso saber como faz-la trabalhar para si. Por exemplo, qual a capacidade do vendedor de pesquisar concorrentes e se informar sobre o negcio do cliente? Esse tipo de informao pode ganhar pontos na hora de enfrentar uma negociao na qual o cliente est bem informado sobre as alternativas e sobre o prprio negcio. Acredito que os vendedores que sabero melhor dominar a tecnologia sero aqueles que a tornaro completamente transparente em seu trabalho, deixando visvel somente o relacionamento humano que sero capazes de criar. A tecnologia em vendas no deve ser o foco da ateno e nem despertar esse foco na ateno do cliente. Ela deve ser como a tecnologia existente nos bastidores de uma grande pea. Voc no v, mas ela est l. Voc, como cliente, no est ali para v-la, mas sim para obter os benefcios que ela traz. Assim o vendedor deve perguntar sempre: Em qu isto ou aquilo me ajudar a facilitar a venda? Se no ajudar, esquea. Em meus treinamentos com equipes de vendas, costumo mostrar um slide que obtive de uma apresentao em Power Point. Ele mostra um esquema eltrico extremamente complexo com letrinhas impossveis de serem lidas. O exemplo serve para apontar o que muitos vendedores fazem com a tecnologia: criam coisas que no traro qualquer resultado na venda, mas apenas aborrecero o cliente. J vi muitas empresas que entenderam que equipar seus profissionais de vendas dar a cada um notebook com uma apresentao multimdia mostrando as maravilhas da empresa e do produto. Ento o vendedor consegue marcar uma reunio com o cliente que passar uma hora ou mais assistindo uma apresentao com filmes, sons e tudo mais, olhando no relgio e ficando a imaginar quando aquele vendedor vai embora. J imaginou voc com dor ir ao consultrio de um mdico e ele ficar mostrando no notebook uma apresentao multimdia de como maravilhoso seu consultrio, seus tratamentos e coisas assim? Nada daquilo interessa a voc. Tudo o que deseja que o mdico comece a perguntar logo onde di, o que voc sente e procure fazer um diagnstico. Isso vender: descobrir onde di, antes de ficar despejando informao irrelevante e tentando vender tratamento de enxaqueca para quem tem unha encravada.
Mario Persona consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br