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COMO GERENCIAR EQUIPES DE VENDAS

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Objetivo: Apresentar as bases para o gerenciamento de equipes de vendas, tanto do ponto de vista estratgico, quanto ttico e operacional.

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Programa: O processo de gerenciamento estratgico de equipes de vendas (conhecimento do mercado - concorrentes e clientes); O gerenciamento ttico (definio de objetivos - planejamento das atividades); O gerenciamento operacional (avaliao de desempenho - acompanhamento das atividades); Ferramentas de treinamento e monitoramento.

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Se voc fizer o que sempre fez, vai obter menos do que sempre obteve

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O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS


Acompanhar o trabalho do vendedor; Em visitas ou no; No atendimento ao cliente; Elaborar os planos de vendas; Acompanhar os resultados comerciais; Desenvolver a equipe de vendas. Conhea o site www.ograndevendedor.com.br Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

+ ESTRATGICO
- OPERACIONAL

O PAPEL DO VENDEDOR
Visitar/atender clientes; Negociar produtos e servios; Elaborar relatrios de vendas e de visitas; - ESTRATGICO

+OPERACIONAL

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O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS


Planejamento da fora de vendas Definir objetivos Propor estratgias Estruturar a fora de vendas Dimensionar a fora de vendas Criar remunerao atrativa

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O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS


Administrao da fora de vendas Recrutar e selecionar equipes Prover liderana Motivar equipes Avaliar desempenhos Treinar Aprimorar relacionamentos

Desenvolvimento da fora de vendas

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O NOVO PERFIL DO PROFISSIONAL DE VENDAS


NO S O ATO DA VENDA SE MODIFICOU, A FILOSOFIA E O ENTENDIMENTO DAS EMPRESAS TAMBM: O QUE VENDER HOJE? RESOLVER OS PROBLEMAS DOS CLIENTE TODOS QUE TRABALHAM NA MESMA EMPRESA

QUEM O VENDEDOR DA EMPRESA HOJE?

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ADMINISTRAO DE VENDAS

Vendas

Conquistar o pedido
Conhea o site

Tirar o pedido

Entregar o pedido
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ADMINISTRAO DE VENDAS Definir rotina de pedido; Hierarquia; Documentao; Manuais; Poltica comercial;

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Planejamento da fora de vendas

Definir objetivos Propor estratgias Estruturar a fora de vendas Dimensionar a fora de vendas Criar remunerao atrativa

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COMECE CERTO!

COMO DEVE SER O PROFISSIONAL DE VENDAS DE SUA EMPRESA?

COMPORTAMENTAL

TECNICAMENTE

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Planejamento da fora de vendas

Definir objetivos Propor estratgias Estruturar a fora de vendas Dimensionar a fora de vendas Criar remunerao atrativa

Potencial de mercado Previso de vendas Objetivos de vendas

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Controle x Gerenciamento
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Controle: Vendedor A Objetivo ms 1: R$ 50.000,00 Realizado: R$ 58.000,00 Desempenho: 16% maior Comisso: R$ 5800,00 Resultado: Gerente e vendedor felizes!
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Gerenciamento: Vendedor A Potencial da carteira: R$ 200.000,00/ms Objetivo ms 1: R$ 50.000,00 Realizado: R$ 58.000,00 Desempenho: 16% maior

Qual o objetivo final para esta Comisso: R$ 5800,00 carteira? Resultado: Gerente Quanto queremos de share? e vendedor satisfeitos, mas.... Quais sero as estratgias? Qual o nosso prazo?
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Segmentao de Contas Critrio ABC


Classificao do cliente A B C D Percentual de volume total de vendas Percentual do Critrios clientes 10 Alto potencial e fielA 20 B Mdio potencial e fiel 65 20

10 C Baixo50 potencial e fiel / Mdio e infiel 10 D Alto potencial e infiel 3

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Prof. Msc. Victor Aguiar

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Dimensionamento: Algumas perguntas (Mtodo qualitativo): A empresa comercializa bens tangveis ou intangveis; A empresa nova no mercado ou tradicional; O bem comercializado considerado de massa ou industrial? A venda direta ou utiliza algum canal de distribuio? Qual a quantidade e porte dos clientes? Os clientes esto centralizados ou pulverizados? A venda tcnica ou no?

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Dimensionamento: Mtodos quantitativos: Durao da visita: N clientes x durao x freqncia N de horas disponveis do vendedor Carga de visitao: N clientes (I/II/III) x freqncia N de visitas por vendedor

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Exemplo de nmero ideal de vendedores: Tipo de contas Grande Mdio Pequeno Quantidade 10 25 90 Freqncia de visitao Diria Semanal Quinzenal

Durao da visita (contato + deslocamento) 120 minutos. Tempo disponvel por vendedor/semana 2400 minutos.

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Tipo de contas Grande Mdio Pequeno 10 X 120 X 5 2400 25 X 120 X 1 2400 90 X 120 X 0,5 2400

Nmero de vendedores 2,5 1,25 2,25 Total geral 6 vendedores

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Razes pelas quais as empresas criam e usam territrios de vendas


Conseguir completa cobertura do mercado. Determinar as responsabilidades de cada vendedor. Avaliar o desempenho. Melhorar o relacionamento com clientes. Reduzir as despesas de vendas. Permitir melhor ajuste entre o profissional de vendas e as necessidades dos clientes Beneficiar a equipe de vendas e a empresa.
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A REMUNERAO DA FORA DE VENDAS


Totalmente varivel Recebe a comisso somente em funo do volume de vendas; Recebe comisso e uma pequena remunerao adicional; Salrio fixo mais a comisso sobre as vendas; Salrio fixo mais premiaes;

Varivel com ajuda de custo

Fixo mais varivel

Fixo com a atribuio de prmios Somente fixo Garantia de retirada mnima Conhea o site www.ograndevendedor.com.br

Salrio fixo. Salrio fixo mnimo por tempo determinado. Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

Incentivos financeiros especiais Competies Prmios. Viagens. Compensaes no-financeiros Prmios psicolgicos ( homenagem / reconhecimento)

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Administrao da fora de vendas Recrutar e selecionar equipes Prover liderana Motivar equipes Avaliar desempenhos

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ERRO NO GERNCIAMENTO - FALTA DE METAS ESPECFICAS

SPECIFIC MEASURABLE ATAINABLE RELEVANT TRACKABLE


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(ESPECFICAS) (MENSURVEIS) (ALCANVEIS) (RELEVANTES) (ACOMPANHVEIS) Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc.

METAS BOAS, SO METAS SMART

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Quantitativos Volume de vendas Percentual de aumento Participao no mercado Cotas alcanadas Mdia de contatos de vendas por ms Obteno de novos clientes Lucro bruto Produto Cliente Tamanho do pedido Conhea o site www.ograndevendedor.com.br Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

Quantitativos

Pedidos de vendas Nmero de pedidos dirios Total Por tamanho, classificao do cliente e do produto Pedido: mdia de visita de vendas Bens devolvidos

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Qualitativos

Administrao do territrio Planejamento Utilizao Relatrios Atendimento ao cliente Cobranas Acompanhamento

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Qualitativos Traos pessoais Atitude Empatia Relaes humanas Esprito de equipe Aparncia Motivao Cuidado com o carro Evoluo pessoal

CRIAO E MANUTENO DE RELACIONAMENTOS


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Desenvolvimento da fora de vendas Treinar Aprimorar relacionamentos

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ONDE GASTO O TEMPO DOS VENDEDORES

E NO ESCRITRIO 34%

ESPERANDO OU VIAJANDO A 32%

NO TELEFONE D 5% C PROSPECTANDO 14%

COM CLIENTES B 15%

Revista Venda Mais (Dez/2006) Conhea o site www.ograndevendedor.com.br Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

Percebe-se hoje que os profissionais esto angustiados!

Percebe-se hoje que a maioria dos profissionais cumprem apenas rotinas.

Em recente pesquisa com 23 mil empregados, constatou-se:

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Apenas 37% disseram entender claramente o que suas organizaes buscam e por qu.

Apenas 1 em cada 5 estavam entusiasmados com as metas de sua equipe.

Apenas 15% sentiam que suas organizaes viabilizavam seu trabalho.

Apenas 15% sentiam que trabalhavam em um ambiente de grande confiana.

Apenas 13% tm relaes de trabalho em que h grande confiana e intensa colaborao com outros grupos ou departamentos.

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Se, digamos, um time de futebol pensasse da mesma maneira, apenas quatro dos 11 jogadores em campo saberiam de que lado est seu gol.

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TREINAMENTO
PARA SER UM BOM NEGOCIADOR IMPORTANTE DESENVOVER HABILIDADES EM 3 REAS: HABILIDADES DE RELACIONAMENTO (COMPORTAMENTAIS)

+ +

TECNOLOGIA DE NEGOCIAO (TCNICAS)

CONHECIMENTO DO SEU NEGCIO (ESTAR ATUALIZADO)

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NEGOCIADOR Aguiar, Msc. Prof. Adm. Victor VENCEDOR (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

TREINAMENTO
HABILIDADES DE RELACIONAMENTO (COMPORTAMENTAIS) Treinamentos comportamentais; tica em vendas; Etiqueta empresarial; Comunicao e Oratria; (?) Conhea o site www.ograndevendedor.com.br Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

TREINAMENTO
CONHECIMENTO DE NEGOCIAO TECNOLOGIA DO SEU NEGCIO (ESTAR ATUALIZADO) (TCNICAS) Poltica comercial; Manuais e procedimentos; Produtos e Servios; Misso, Viso, Crenas e Valores Conhea o site www.ograndevendedor.com.br Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

Encontre a sua voz interior Inspire os Outros a Encontrar as Deles

Inspirar, do latim inspirare significa soprar vida em outros


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LIDERANA

SIGNIFICADO

Empolgao criativa

AMOR

Dedicao profunda

DEVER

Cooperao animada

GERENCIAMENTO

RECOMPENSA

Cumprimento voluntrio

MEDO

Obedincia mal-intencionada

RAIVA

Rebeldia ou desistncia

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Desenvolvo atividades in company de consultoria e treinamento. Entre em contato para conversarmos sobre suas necessidades. Abrao, Victor

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OBRIGADO!

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