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TREINANDO SEUS BALCONISTAS PARA VENDEREM MAIS

Relacionamento

Método de venda

Abordagem

Sondagem

Demonstração Contornando objeções Como agregar Como finalizar uma venda Como ensinar sua equipe a técnica Como acompanhar as vendas e medir resultados

Antes da sondagem

Abordagem

Antes da sondagem … • Abordagem

Como construir

um relacionamento?

Não se precipite. Espere o momento

adequado. Se ele olhar

Palavra Chave: Estado de Alerta

um relacionamento? • Não se precipite. Espere o momento adequado. Se ele olhar Palavra Chave: Estado

Você fala Posso ajudar?

Quando quer começar um

relacionamento?

Você fala Posso ajudar? Quando quer começar um relacionamento?

Claro que sim!!!

Claro que sim!!!
Claro que sim!!!

É como se você tivesse um letreiro em néon na

cabeça dizendo: "Não confie em mim, sou um

vendedor".

Isso funciona apenas com três a cada dez clientes, aqueles que já sabem exatamente o que querem

ou os que vão ao Fast Food.

Abordagem

O objetivo de uma boa abordagem é

evitar que se estabeleça apenas um

relacionamento comercial.

Abordagem • O objetivo de uma boa abordagem é evitar que se estabeleça apenas um relacionamento

Abordagem

Como você aborda o seu cliente? Será que

você não está o assustando ao invés de ajudá-

lo. Sua forma de conduzir a abertura de venda

é a mais importante de todo o processo de

atendimento.

ao invés de ajudá- lo. Sua forma de conduzir a abertura de venda é a mais

Abertura

Bate-papo é a chave no processo de vencer a

resistência.

Abertura • Bate-papo é a chave no processo de vencer a resistência.

Bom dia! Meu nome é Giovanna. Qual o nome da Senhora?

Boa tarde! A receita é do Senhor?

Se preocupe

com o cliente

Ele é único

Não vai confiar em você se o discurso for o

mesmo

Ele vai confiar em você se as suas informações mostrarem a sua qualificação

em você se o discurso for o mesmo • Ele vai confiar em você se as

Sondagem

Ao desenvolver a capacidade de sondar e

descobrir por que um cliente deseja aquela

mercadoria, o vendedor pode aumentar

sensivelmente suas chances de satisfazê-lo.

por que um cliente deseja aquela mercadoria, o vendedor pode aumentar sensivelmente suas chances de satisfazê-lo.

Ser capaz de identificar

A maioria dos vendedores é capaz de descobrir o que

o cliente deseja. Mas é tarefa para um profissional

descobrir as razões que levaram o cliente a desejar ou precisar um determinado produto.

é tarefa para um profissional descobrir as razões que levaram o cliente a desejar ou precisar

Perguntas abertas

Quem (para quem ele está comprando?)

Qual (qual o medicamento ele prefere?)

O Que (o que ele já comprou?)

Onde (onde costuma comprar?)

Quando (quando vem comprar?)

Por que (por que usa o produto?)

As perguntas devem ser feitas numa seqüência lógica,

estabelecendo um diálogo e criando uma situação de conforto para

o cliente. Não se deve esquecer de procurar tratar cada um deles de maneira diferenciada, como se fosse único.

Perguntas para descobrir necessidades

específicas, gostos e preferências do

cliente:

Qual a marca de sua preferência?

Porque o senhor tem preferência por esta marca?

Qual medicamento exatamente o senhor está procurando?

Quem fará uso deste medicamento? (idade, sexo, peso

)

Perguntas para descobrir urgência do

cliente:

Quanto tempo o senhor faz uso deste medicamento ou

produto?

Quanto tempo o senhor deverá fazer uso deste medicamento?

Seria para entrega ou o senhor gostaria de levar?

Resumo da Sondagem

Palavra Chave: Pesquise

Preparação

O vendedor deve procurar ter total

conhecimento dos produtos e dos

seus preços. Conhecer muito bem o

produto que está sendo vendido.

procurar ter total conhecimento dos produtos e dos seus preços. Conhecer muito bem o produto que

Conhecer preços

Isso permite mostrar produtos

compatíveis com a faixa de preço do

cliente e ajuda a fazer vendas adicionais.

• Isso permite mostrar produtos compatíveis com a faixa de preço do cliente e ajuda a

Você sabe?

Características e benefícios dos produtos que

você vende na loja?

Você sabe? • Características e benefícios dos produtos que você vende na loja?

A sondagem

Com uma sondagem adequada, são criadas as

condições de mostrar ao cliente produtos que

efetivamente satisfazem suas necessidades, além de serem obtidas informações extras para oferecer adicionais e fechar a venda.

satisfazem suas necessidades, além de serem obtidas informações extras para oferecer adicionais e fechar a venda.

Demonstração

Essa é a parte do processo em que é fundamental ser criativo, expressar entusiasmo, utilizar as

informações conseguidas durante a sondagem para introduzir o "valor" do produto. Falar sobre

seus benefícios.

Palavra chave: Mostre

Mostre

Fazer com que o cliente se envolva,

experimente.

Mostre • Fazer com que o cliente se envolva, experimente.

A demostração

Fala das características do produto

Regra básica. O que o cliente ganha com isso?

Característica e Benefícios

Produto

CARACTERÍSTICAS

BENEFÍCIOS

É aquilo que o produto “FAZ” ou “PROPORCIONA

Como Demostrar

De acordo com a predominância sensorial

Predominância Sensorial

Visual

Auditivo

Cinestésico

E como fazer na Farmácia

Com os produtos manipulados?

E como fazer na Farmácia • Com os produtos manipulados?

Saber o que é…

E suas características

Saber o que é… • E suas características …

A “máximada demosntração

Não adianta ser… é preciso mostrar!

Você sabe?

Características e benefícios dos produtos que

você vende na loja?

Você sabe? • Características e benefícios dos produtos que você vende na loja?

O que o cliente compra? Produtos?

O resultado do produto!!!

Você garante o resultado?

Não me ofereça cremes de tratamento

Ofereça-me uma aparência bonita e atraente!
Ofereça-me uma aparência bonita e atraente!

Não me ofereça fraldas.

Ofereça-me a vantagem de um bebê mais sequinho!
Ofereça-me a vantagem de um bebê mais sequinho!

Não me ofereça Filtro solar.

Ofereça-me uma pele protegida e sem manchas!
Ofereça-me uma pele protegida e sem manchas!

Não me ofereça xampu e condicionador.

Ofereça-me um cabelo mais tratado e bonito!
Ofereça-me um cabelo mais tratado e bonito!
uma pele protegida e sem manchas! Não me ofereça xampu e condicionador. Ofereça-me um cabelo mais

Regra básica. O que o cliente ganha com isso?

Característica e Benefícios

Shampoo

CARACTERÍSTICAS

BENEFÍCIOS

É tudo que o produto “É” ou “TEM”.

É aquilo que o produto “FAZ” ou “PROPORCIONA

Possui aminoácidos oligoelementos

Maior facilidade na remoção dos resíduos e impurezas

Vem com nanoproteína de queratina

Fortalecimento e restauração para os seus cabelos

Possui o incrível filtro solar iônico

Maior proteção aos cabelos coloridos reduzindo o

desbotamento proporcionando brilho intenso

Sem sal

Deixa seus cabelos selados, sem frizz, macios e brilhosos!

450 ml

Maior durabilidade e economia

Diferenças

Características

É tudo aquilo que o produto é ou tem, ou seja, o que vem de fábrica.

Benefícios

É tudo aquilo que o produto oferece, são sensações e

sentimentos intangíveis, isto é, aquilo que não

podemos medir, por exemplo: Facilidade, tranquilidade,

bem estar, beleza, satisfação, comodidade

As características são “caras”, os benefícios

não têm preço

CONJUNTO DE BENEFÍCIOS AVALIAÇÃO = SUBJETIVA CUSTOS
CONJUNTO DE
BENEFÍCIOS
AVALIAÇÃO
=
SUBJETIVA
CUSTOS

VALOR

Como vender mais? Valor = Benefício Custo
Como vender mais?
Valor = Benefício
Custo

O verdadeiro valor

Quanto custa uma perna sem celulite?

O verdadeiro valor • Quanto custa uma perna sem celulite?

O verdadeiro valor

E quanto custa os cabelos na cabeça?

O verdadeiro valor • E quanto custa os cabelos na cabeça?

E como fazer na Farmácia

Com os produtos manipulados?

E como fazer na Farmácia • Com os produtos manipulados?

Amostras de bases

Informação sobre novos equipamentos

Informações sobre o produto

Informação sobre a embalagem tampa com lacre

Informação sobre a sílica

Só falando ele vai saber…

Reforço dos benefícios

Contornando Objeções

O bom vendedor deve ser capaz de identificar as objeções do cliente se quiser superá-las. Para descobrir

as reais objeções do cliente, deve mostrar empatia, ouvir suas razões até o fim, sem interrupção e, num primeiro

momento, sem discordar delas, colocar-se "no lugar do

cliente" e mostrar interesse pelo que está sendo dito, bem como nas formas de solução dos problemas

apontados.

Exemplo:

Eu não gosto deste medicamento

aí!!!

Este não funciona!

É manipulado? Nem pensar!

O que você fala nestes casos?

Devolva a objeção

Na forma de pergunta

Exemplo

Objeção

Acho que vou ver em outro

lugar

Devolva

Mas senhor, qual seria a sua

dúvida?

Mas veja! O senhor já está com todos os produtos que

necessita, não precisa procurar mais!

OBJEÇÃO

Acho que vou ver em outro lugar; Tá muito caro! Não gostei deste produto!

DEVOLVA A OBJEÇÃO NA FORMA DE PERGUNTA Mas senhor, qual seria a sua dúvida? Qual a sua referência de preço?

O

que exatamente o senhor não gostou neste

 

produto?

Vou dar mais uma pesquisada;

O

que necessariamente o senhor precisa

pesquisar?

Não confio em Manipulados!

Por qual razão o senhor não confia em

Manipulados?

O

que leva o senhor a pensar desta forma?

Preciso falar com a minha esposa antes.

O

que exatamente o senhor precisa tratar com

ela?

Use seus argumentos

OBJEÇÃO

(Cliente)

DEVOLVA A OBJEÇÃO NA FORMA DE PERGUNTA (vendedor)

Acho que vou ver em outro lugar! Preciso pesquisar mais! Volto mais tarde!

Mas senhor, qual seria a sua dúvida? Que tipo de pesquisa o senhor está fazendo? O que impede o senhor de levar agora? Qual ainda é a sua dúvida?

USE SEUS ARGUMENTOS (vendedor)

Mas veja! O senhor já está com todos os produtos que necessita, não precisa procurar mais!

Os nossos preços são bem atrativos no mercado! Somos a maior rede de farmácias da região! Temos a maior variedade em medicamentos e perfumaria! Não deixe para amanhã, aproveite para levar este produto hoje!

Saber argumentar é tudo!

Saber argumentar é tudo!

Preparação

O vendedor deve procurar ter total

conhecimento dos produtos e dos

seus preços. Conhecer muito bem o

produto que está sendo vendido.

Palavra chave: Estude e Aplique

Mostre a qualidade de seu produto

Como mostrar?

Oferecer sempre?

Oferecer o quê?

O que combina com medicamento para

dificuldade de ereção?

Oferecer para mulher

O que é capaz de comprar uma mulher?

Como aumentar a venda de medicamentos?

O aumento do consumo de medicamento não aumenta

Como aumentar a venda de medicamentos? O aumento do consumo de medicamento não aumenta
Como aumentar a venda de medicamentos? O aumento do consumo de medicamento não aumenta
Como aumentar a venda de medicamentos? O aumento do consumo de medicamento não aumenta

Ofereça o melhor

Dê preferência para as necessidades do

cliente. Ofereça também o melhor custo para

o seu tratamento.

Palavra chave: Ofereça benefício

Calcule o número de cápsulas

Poupe tempo

Calcule sempre o tempo

máximo de tratamento

para o cliente.

O custo fica menor

Palavra chave: Foco

A hora certa de Agregar

Exemplo: Vai aproveitar e levar o kit de

sabonete e hidratante?

Palavra chave: Agregue

Depois de fechar a venda!

Muitos nem esperam o cliente comprar um

para oferecer outro!

O vendedor que queria vender

para Deus

O vendedor que queria vender para Deus

Agregar

Agregue produtos, serviços, informações e alegria no atendimento

Para terminar bem

É preciso se preparar e começar bem

Para terminar bem … • É preciso se preparar e começar bem …

No início

Como devo me comportar na loja?

Qual é a melhor postura de atendimento de vendas?

Como devo abordar cada cliente?

Quais perguntas devo fazer para descobrir o que motiva o cliente a comprar?

Como devo apresentar cada produto que a minha farmácia vende?

Como devo falar dos benefícios de cada produto?

Como posso justificar o preço, as condições de pagamento, a qualidade,

etc.? Como devo lidar com as principais objeções colocadas pelos clientes?

Como devo fazer para fechar mais vendas?

Como devo conduzir uma venda adicional? Como posso contatar os clientes que saíram da loja sem comprar?

O que devo fazer para que os clientes continuem voltando a comprar em

minha loja e comigo?

Fechamento Experimental

O vendedor não pode simplesmente esperar

ou desejar sinceramente que o seu cliente

diga: eu vou comprar. É preciso ajudá-lo a

fazer isto. O fechamento experimental é o momento de garantir a concretização do

negócio: fechar a venda e adicionar.

 

FORMAS DE FECHAMENTO DA VENDA

O

senhor vai levar 60 ou 120 cápulas?

O

senhor prefere com 12 ou 24 comprimidos?

O

senhor vai pagar em dinheiro ou cartão?

Já vou separar mais quatro caixas para o senhor levar!

Quem irá receber os medicamentos na sua casa?

O senhor quer fazer em duas ou três vezes no seu cartão?

A senhora deveria levar os cremes que gostou!

Sugiro que leve este suplemento alimentar, vai lhe fazer bem!

Aproveite o preço, pois são os últimos dias da promoção.

Nós só temos duas unidades deste produto, aproveite!

É

o último do estoque.

Esse preço é só até hoje!

O Método de Vendas possui um único “problema”: ele não funciona sozinho.

O que eu quero em uma venda? Vender!!!

O que eu quero em uma venda?

Vender!!!

E quando não dá certo?

E quando não dá certo?

Vender…

Nenhum vendedor quer perderuma venda

Por que ele perde uma venda?

Vender… • Nenhum vendedor quer “ perder ” uma venda … • Por que ele perde

Não queremos apenas vender uma vez

Queremos criar relacionamento e vender sempre

O que treinar?

Como?

Quando?

Como você aprendeu a andar?

Observando, ouvindo e tentando fazer. Claro que teve ajuda nisso tudo: seus pais estavam ali, falando devagar com você, repetindo suas primeiras palavras, segurando você para que não caísse.

Tempo necessário

Fisiologia da aprendizagem

A cada 20 minutos

Qual a melhor maneira de se comunicar ?

Qual a melhor maneira de se comunicar ? • 7 % por palavras • 38% pelo

7 % por palavras

38% pelo tom de voz

55% pela fisiologia

Por que não ouvimos/ aprendemos?

Audição seletiva

Ritmo

Falta de interesse

Crenças e atitudes

Medir resultados

Os desafios

Giovanna Dimitrov CRF SP15.794 www.marcad.com.br