TECNICAS DE VENTAS

Por: Gustavo Samaniego Tejeda

Un profesional de la venta es mucho ms que una persona que lleva muchos aos vendiendo. Es alguien que se forma, se actualiza y se perfecciona porque ama su profesin y a sus clientes. Luis Folgado

IMPORTANCIA DE LAS VENTAS

La venta ha estado presente desde siempre, en todos los momentos de la vida de los seres humanos, por ejemplo cuando un nio quiere que le compren un helado, un dulce, planifica e ingenia la mejor forma de convencer a sus padres para que se lo compren, por lo tanto ha aplicado tcnicas de ventas. Cuando usted busca una novia (novio) trata de mostrar sus mejores encantos y cualidades para que el prospecto lo acepte. Existen muchas situaciones que enfrentamos todos los das en las cuales es necesario aplicar tcnicas o formas de vender.

Esto sucede da a da en la operacin del negocio: nos enfrentamos con diferentes situaciones, unas fciles, otras difciles, las cuales debemos analizar para que marchen eficientemente, para bien de los clientes y el negocio.

Sabemos que la venta comienza con cada uno de los propietarios de negocio, pues son ellos los interesados y encargados de que el negocio se convierta en una fuente de ingresos para l y su familia, adems de proporcionar a los clientes actuales y potenciales, productos que satisfagan sus necesidades.

Debemos tener presente que lo nico que genera ingresos en los negocios son las ventas, sin ventas la empresa no obtendr los ingresos que le permitan subsistir y crecer. Sin ventas el negocio simplemente morir. Para aprender a vender es imprescindible aprender las tcnicas de ventas, por ello todo vendedor que se precie como tal debe tener conocimiento de tcnicas de venta, de la misma manera que un mdico tiene conocimientos de medicina o un

ingeniero los tiene de ingeniera. Sin embargo, los vendedores, a menudo, descuidan la faceta formativa de su profesin y tratan de vender siguiendo su instinto o sus cualidades innatas (que no sabemos en qu parte del ADN se encuentran). Tambin los cirujanos poseen cualidades innatas e instinto, pero deseo de corazn que no sea lo nico que utilicen cuando me intervengan quirrgicamente. Se imagina a un mdico recetando slo en base a su experiencia y su intuicin? No es posible

Entonces por qu los vendedores no se forman en lo ms elemental de su profesin! Todos sabemos lo difcil de convencer a alguien para que haga algo, cuanto ms para que compre algo y ms todava cuando se trata de convencerles para que nos lo compren a nosotros. Pues si no estamos calificados para vender, si no estamos formados para desarrollar una actividad tan compleja como la venta, el azar ser nuestro nico compaero, el peor compaero. QUE ES VENDER

Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.

Es un proceso para persuadir a una persona (cliente) para que compre un bien, producto, servicio o idea y se beneficien tanto el comprador como el vendedor. OBJETIVO DE LA VENTA

El primer gran objetivo debe ser siempre la satisfaccin del cliente y despus la satisfaccin del vendedor (empresa). El negocio, a travs del vendedor debe orientar todos sus esfuerzos a lograr un cliente satisfecho, al hacerlo esta sembrando las bases de un slido y creciente negocio. CLAVE DEL XITO EN LA VENTA

La clave del xito en las ventas es la satisfaccin del cliente. Tengamos presente que un cliente satisfecho regresar a comprar y adems realizar publicidad positiva y de manera gratuita, garantizando as las bases slidas de un negocio. Es mejor no cerrar una venta y que un cliente adquiera un bien o servicio que no le va a satisfacer, que no se adapta a sus necesidades.

Un cliente con una experiencia negativa e

insatisfecho no regresar y es muy

probable que realice publicidad negativa (se dice que esta publicidad llegar a por lo menos 13 personas)

En general podemos decir que satisfacemos a los clientes cuando los respetamos, satisfacemos sus necesidades y deseos y les ofrecemos un servicio rpido, oportuno y de calidad. Todo ello nos llevar a tener clientes satisfechos y mantener su preferencia y fidelidad.

CARACTERISTICAS DE LAS VENTAS La venta es un proceso con tres caractersticas: a) Bidireccional Del vendedor al cliente y del cliente al vendedor. En dos direcciones, en el cual, y como elemento fundamental debe existir una actitud positiva y abierta hacia la comunicacin por parte del vendedor y del cliente.

b) Personalizado Adaptado a las necesidades, deseos y caractersticas de cada uno de los clientes. Debe darse un proceso adaptativo al cliente. Debemos personalizar la relacin, pues no todos los clientes exigen el mismo nivel de atencin ni todos tiene el mismo nivel de conocimientos previos sobre los productos que se manejan, por todo ello adaptamos la forma y el contenido del mensaje a las necesidades personales del cliente.

Debemos tener en cuenta que como en todo proceso comunicativo, existen barreras en la comunicacin (fsicas como el ruido, o psicolgicas como los estereotipos) y, es el vendedor quien debe hacer por superarlas. Debe adaptarse al lenguaje del cliente, debe cuidar al mximo los detalles de la situacin (presencia, presentacin de productos, ambiente, etc.). Debemos ser coherentes y empticos (ponernos en su lugar).

c) Persuasivo La clave se centra en la bsqueda de un cambio en el cliente basado en los argumentos del beneficio. Porque lo que nosotros buscamos es un cambio de conducta/actitudes en el cliente; el cmo podemos conseguirlo es a travs de la persuasin, es decir hablar de los beneficios del producto para el cliente, sin olvidar nunca que lo que buscamos es la satisfaccin mutua, la del cliente en primer lugar y del vendedor despus. Se enmarca una forma de comunicacin oral e interactiva, mediante la cual se transmite de forma personalizada informacin a un cliente potencial, y durante la cual se recoge, de forma simultnea e inmediata, la visin y percepcin del cliente. Vende es persuadir al cliente de las ventajas, beneficios, satisfacciones y servicios que la operacin supone para el. Vender no es despachar, no es endosar ni luchar. FACTORES EN LAS VENTAS

Los factores bsicos que debemos considerar en toda buena venta son los siguientes:

FACTOR HUMANO FACTOR OBJETO FACTOR FORMA

Cliente y el vendedor Producto o servicio, precio y condiciones de venta Tcnicas de venta

TIPOS DE VENTA A) Por el tipo de contacto con el cliente Venta personal Venta por telfono Venta online Venta en tienda Venta a domicilio Venta ambulante Vending

B) Por el lugar en que se realiza la venta

INTERNA Mostrador Mercados Autoservicio Ferias Tiendas fbrica

EXTERNA Industrial A tiendas Visitadores Domiciliaria Ambulante

EL PROCESO DE VENTA

Fases de la venta.- Las tcnicas de venta se dividen segn las diferentes fases de que se compone el proceso completo. As, segn el momento, en que tiene lugar el contacto con el cliente, se realizarn diferentes acciones que veremos a continuacin. a) Pre-venta Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente. Es la etapa de programacin del trabajo y de la preparacin para mejorar la eficiencia y eficacia en las ventas.

b) Venta Fase en la que se presenta el vendedor, presenta el producto y los argumentos necesarios para persuadir al cliente y este decida comprar al sentir que los beneficios que va a recibir justifican el costo que va a asumir.

Es central del proceso de venta en el cual se concreta la operacin de venta. c) Post-venta En esta fase se busca asegurar la satisfaccin del cliente, quien al usar o consumir el bien o servicio que ha adquirido, siente que ha colmado o excedido sus expectativas. De esta manera, el vendedor y la empresa ganarn ms confianza por parte del cliente

ETAPAS DE LA VENTA

Actividades 1 Identificacin y localizacin de posibles clientes 2 3 4 5 6 7 8 Concertacin de la entrevista de venta Acercamiento Anlisis de necesidades Presentacin de la oferta Manejo de objeciones Cierre de la venta

Etapas

PROSPCCION
Preparacin para entrevista

SONDEO

ARGUMENTACION CIERRE SEGUIMIENTO

Actividades posteriores

1. Identificacin y localizacin de posibles clientes Antes de iniciar el contacto con los clientes debemos identificarlos, localizarlos y clasificarlos de manera que se pueda realizar un trabajo eficiente, aprovechando al mximo el tiempo y los recursos con los que cuenta el vendedor; de esta manera la efectividad de su labor como vendedor se incrementar significativamente. 2. Concertacin de la entrevista de venta Mediante esta actividad, el vendedor u otra persona de la empresa solicitan una cita, con la intencin de ofrecer el producto o servicio correspondiente.

3. Acercamiento Se trata de una fase muy breve pero muy intensa e importante. Corresponde al primer contacto del vendedor con el cliente, desde que el vendedor avista al cliente hasta que toma contacto con l. Aqu, la imagen del vendedor y el lenguaje corporal juega un papel ms que relevante. 4. Anlisis de necesidades Si el objetivo de una buena venta es satisfacer las necesidades del cliente lo primero que debemos averiguar y conocer son las necesidades del cliente, con el mayor detalle posible para poder ofrecerle al cliente precisamente lo que est buscando. Se realiza a travs de la formulacin de preguntas.

5. Presentacin de la oferta Esta es la actividad mas importante y decisiva, y poco entendida por los vendedores. Aqu se demostrar al cliente que el producto que se le ofrece puede aportarle una serie de beneficios que finalmente van a satisfacer sus necesidades. Un elemento clave aqu es la persuasin, a travs del cual se le proporciona informacin al cliente acerca de los beneficios del producto y la conveniencia de adquirirlo. Se adaptarn los argumentos a la informacin obtenida en el anlisis de necesidades, de manera que se ofrezca al cliente lo mejor que tenga el negocio para satisfacer las necesidades del cliente. 6. Manejo de objeciones Las objeciones son elementos muy importantes en las ventas y son oposiciones momentneas a los argumentos y propuestas del vendedor. Dan la impresin que el cliente ya no quiere comprar y plantea argumentos en contra. El vendedor debe estar preparado para manejar las objeciones, es decir responder rpidamente y de manera clara y convincente a las objeciones, de manera que se contine con el proceso de venta sin mayores dificultades. 7. Cierre de la venta Es concretar la venta, es lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso formal. Todo cuanto el vendedor ha hecho hasta este momento tiene un slo objetivo: cerrar la venta.