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A todos aqueles que pacientemente têm esperado pela obra, resta-me apenas agradecer e ao

mesmo tempo pedir que a divulguem.

Tenho de agradecer ao IPAM - Instituto Português de Administração e Marketing, a 1ª Escola de


Marketing em Portugal, em primeiro lugar, a aposta no autor, e depois todo o apoio que tem dado
para a materialização da obra.

O AUTOR

Nelson Viegas nasceu em Angola, em 18 de Abril de 1966. Durante a sua carreira profissional
trabalhou em empresas multinacionais como a Gillette, Alfa Romeo, Danone, Pescanova,
Nabisco, United Biscuits, tendo ainda participado no lançamento da cerveja Cintra, onde foi
Director Alimentar. Durante mais de vinte anos exerceu todas as funções das áreas
comercial/marketing desde as mais operacionais como vendas e gestão de contas até às mais
estratégicas de direcção.
Nelson Viegas exerce hoje a actividade de formador e consultor de Top Management de várias
empresas multinacionais em Portugal, nas áreas do Marketing, Vendas, Negociação, Liderança e
Motivação.

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Testemunhos ao The Best Seller

Este livro é uma verdadeira sebenta para todos os vendedores e aspirantes a profissionais de
vendas, escrito por alguém que sabe do que fala, não porque lhe tivessem dito, mas porque vive
fazendo-o.

Paulo Leite
Director Geral da Bimbo – Grupo Sara Lee
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Este livro é um dos maiores contributos para a literatura de vendas a que tive acesso. É escrito
por alguém que domina os conceitos práticos, um verdadeiro especialista, tornando simples
aquilo que sabemos ser bastante complexo. Recomendo vivamente a leitura, não só aos
profissionais de vendas, mas também a todas as chefias.

Rogério Meireis
Administrador da Soprattutto
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Sem duvida o melhor livro sobre vendas que li até hoje. Escrito de uma forma muito inteligente,
com uma primeira parte centrada no comportamento enquanto variável inicial de garantia de
sucesso, voltando-se depois para as variáveis mais técnicas e que são apresentadas através de
exemplos e casos que facilitam a aprendizagem. Recomendo vivamente a sua leitura.

António Rosa
Ex Director de Operações Comerciais da Refrige/Coca Cola
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Este livro constitui um valioso contributo de um profissional experimentado e conceptualmente muito


consistente, que busca centrar-se na solução e no cliente. O Nelson Viegas mergulha o leitor,
primeiro na análise de si próprio (auto-conhecimento) e, depois, nos caminhos da compreensão das
«best pratices», com o objectivo de construir novos referenciais de actuação. É por isso um livro
energético que ajuda a libertar e mobilizar energia para analisar os desafios, entendê-los e construir
uma solução eficaz.
A linguagem e o estilo de comunicação é directo, o que agarra o leitor, conduzindo-o até ao «fazer
acontecer», através de um capital de confiança que permite mobilizar o talento para resultados.
É um livro que eu recomendo, não apenas aos seus principais destinatários, os profissionais de
vendas, mas a todos os gestores e líderes de equipas, projectos e negócios.

Maria Márcia Trigo (Directora Científica do EMBA «Liderança & Gestão de Negócios» da
UAL/EG&N

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Prefácio

Quando o Nelson Viegas me pediu para escrever o prefácio do seu livro fiquei possuido por dois
sentimentos.
O primeiro “muito orgulho” por poder expressar aquilo que sinto sobre este conjunto de ideias
expectaculares que nos ajudam a orientar melhor não só a carreira profissional como também a
nossa vida em geral no caminho do sucesso. O segundo de “profunda responsabilidade” de
fazer justiça ao autor e às suas ideias relativamente ao poder que estas podem exercer na vida
de quem as apreender e aplicar.
No âmbito do conjunto de ideias que o Nelson Viegas nos apresenta gostaria de realçar que
estas são aplicáveis não só num contexto profissional, mas também quando aplicadas na nossa
vida particular, estas promovem um maior auto-controlo das situações garantindo assim que
podemos viver melhor e sermos melhores pessoas.
Mais especificamente, neste livro podemos utilizar as ferramentas colocadas à disposição para
mais facilmente nos definirmos pessoal e profissionalmente.
Durante a leitura nota-se que a sua linguagem é de tal forma simples que permite a qualquer
pessoa entender e aplicar as ideias propostas (ex: No capitulo 3 quando aplica um fio condutor
na orientação do leitor para a definição da missão, os valores, a visão e as iniciativas que
deverá tomar para cumprir com as estratégias).
Uma das afirmações que marcam e definem este livro é sem dúvida a seguinte: “... o sucesso em
vendas não pode estar sustentado em truques ou técnicas mais ou menos em regime “ha doc”.
Por outro lado, não deve pensar que vender é tão difícil que nunca o conseguirá fazer...” O
autor providencia os seus conhecimentos ao leitor de forma muito simples e métodos de
entendimento do processo de compra/venda.
Sem me querer alongar mais, queria recomendar não só os conteúdos deste livro como também
recomendar que conheçam o autor através de um dos seus seminários pois o Nélson Viegas tem
um poder de influência na motivação das pessoas extraordinário e inolvidável.
Da parte dos elementos da Pioneer que tiveram o previlégio de conhecer o autor como formador
o nosso muito obrigado!

Carlos Valente
Country Manager da Pioneer Electronics Ibérica, Lda

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The Best Seller
Os Princípios de Nelson

Lista de conteúdos

Introdução
Principio Nº 1
O Sucesso tem uma Receita, qualquer um a pode ter
O principio da Modelagem
O que é o Sucesso
O Sucesso enquanto Valor
Áreas ou Esferas de Influência do Sucesso

Principio Nº 2
Se aprenderes a dançar com o Medo serás capaz de o vencer
As Grandes Forças que condicionam os nossos comportamentos
O Medo enquanto factor inibidor da mudança
Como diferenciar Sintomas de Problemas
Como desenvolver as principais variáveis do Sucesso

Principio Nº 3
Constrói o teu próprio Mapa, levar-te-á onde queres
Declaração de Missão – qual é o teu propósito na vida
Visão – Escolhe como queres ser
Estratégias – Determina com clareza o que tens de fazer
Iniciativas – Faz o que tiver de ser

Principio Nº 4
A fé move montanhas, escolhe as crenças que mais te favorecem

O Poder dos Significados


O Poder das Crenças

Principio Nº 5
Impede que a Osteoporose te consuma os recursos que precisas
A Osteoporose do Comercial

Principio Nº 6
O que quer que possas conhecer, podes dominar
Iniciando o Processo
Como se Compra
Mercados
Critérios de Compra:
Tipos de Compras
O papel dos compradores

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Principio Nº 7
Somos todos diferentes mas pensamos todos da mesma maneira

O Processo de Adopção do Produto, Serviço ou Solução


O Processo de Tomada de Decisão
O DNA da necessidade empresarial
Tratamento de Objecções

Principio Nº 8
Escolhe os comportamentos correctos, os resultados acompanham-nos

Modelos de Venda
A abordagem de Vendas
Modelos de Competências

Principio Nº 9
A qualidade das respostas que obténs depende da qualidade das perguntas que fazes

Grau de Prontidão para a Compra


Perguntas de Posicionamento
Perguntas de Problemas
Perguntas de Consequências
Perguntas de Visão da Solução
A teoria geral dos sistemas
O diagnóstico
Como demonstrar capacidades
A história referenciada
Método de aproximação de hipóteses

Principio Nº 10
O poder manifesta-se quando é usado. Tu tens esse poder, usa-o

Estratégias de persuasão e influência


As seis Leis de poder
A relação dos seus clientes

Mercado – Notas Finais

Exercícios

Ecossistema do Sucesso
Mastery Plan
Avaliação de Competências

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“As pessoas estão sempre a desculparem-se com as
circunstâncias à sua volta. Eu não acredito em circunstâncias. As
pessoas que vencem neste mundo são aquelas que procuram as
circunstâncias que mais lhe convêm, e quando não as
encontram... Criam-nas!”
George Bernard Shaw

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Introdução

Este livro resulta da experiência acumulada de mais de vinte anos lidando com centenas de
profissionais das várias áreas de negócio. Resulta também da partilha de experiências vividas por
outros profissionais que tiveram a amabilidade e gentileza de contribuir para a criação destas
ideias. Na sua essência, é um livro de soluções. Não de soluções chave na mão, tipo santo Graal,
com promessas de curas maravilhosas e de sucesso instantâneo, mas principalmente soluções que
são caminhos, caminhos que quando percorridos nos poderão levar ao destino desejado

Dividido em 10 capítulos, cada capítulo reflecte um princípio.


Segundo a enciclopédia Livre Wikipedia “O princípio pode ser definido como proposição
segundo a qual tudo quanto podemos observar no Universo deve depender estritamente das
condições próprias da nossa existência e da nossa presença, como observadores no cosmo. Pode
ser definido como causa primária, ou, o momento, local ou trecho em que algo tem origem, de
uma acção ou de um conhecimento, a proposição que lhe serve de base, ainda que de modo
provisório, e cuja verdade não é questionada.” http://pt.wikipedia.org/wiki/Princ%C3%ADpio
Naturalmente que não pretendo ter uma visão absolutista dos princípios expressos neste livro,
contudo, não deixa de ser verdade que em muitas circunstâncias da minha vida e de muitos dos
meus pares, muitos destes princípios foram a causa primária dos nossos sucessos.

Os cinco primeiros princípios resultam da relação que cada um de nós tem consigo mesmo.
Falam-nos dos nossos recursos e das nossas inibições, das nossas representações, da forma como
nos vemos e da forma como vemos o mundo.

Os cinco últimos princípios falam-nos das técnicas que devemos utilizar, das ferramentas e
utensílios mais adequados para obter os resultados que procuramos alcançar.

Por outro lado, alguns dos sub temas de alguns dos capítulos têm valor por si só e não como
continuação do capítulo anterior. Deve olhar para estes tal como vê um quadro numa exposição.
Cada quadro de seu pintor, contudo, no final, o que lhe interessa é se gostou de toda a exposição.

É meu desejo que este livro o ajude durante o seu percurso como profissional, mas desejo, acima
de tudo, poder simplesmente contribuir. Contribuir para mudar algo, contribuir para acrescentar
valor, contribuir nem que seja só pelo prazer de contribuir.

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Principio nº 4 – Escolhe as crenças que mais te favorecem, a fé move
montanhas

“Não vemos as coisas como elas são, vemos as


coisas como nós somos”
Anais Nin

O poder dos significados

Gráfico 2. Que determina e controla a qualidade da nossa vida

Este é um dos capítulos mais importantes deste livro. Sugiro que o leia como se estivesse com
fome e acabasse de se sentar à mesa do seu restaurante favorito para degustar o seu prato de
eleição.

Pense em como a realidade chega até si. Pense em todas as coisas que lhe aconteceram durante o
dia de hoje. Ao fazer este exercício está a socorrer-se da memória armazenada no seu cérebro.
Contudo, como é que essas memórias lá chegaram? Como foram lá depositadas? Todas estas
memórias, ou melhor, tudo o que ouviu, viu, sentiu, provou ou cheirou e que ficaram gravados no
seu cérebro, depende de um conjunto de recursos a que se chamou de sentidos. Várias pessoas

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durante este mesmo dia viram e ouviram as mesmas coisas. No seu trabalho, na reunião que é
costume acontecer à sexta feira ou à segunda feira, alguém fez uma apresentação sobre
determinada situação da empresa, determinado pormenor sobre o lançamento de um produto
novo, ou até sobre a próxima campanha de marketing. Quando a reunião terminou, você e os seus
colegas começaram a conversar sobre os temas e constatam que a mesma informação foi
interpretada de forma diferente pelos vários participantes na reunião.
Os nossos sentidos são a forma como recebemos este conjunto de estímulos, contudo, as
perspectivas alteram o significado final. A mesma realidade pode ter interpretações diferentes de
pessoa para pessoa. Se você processa a informação de forma visual, vai com certeza salientar
tudo o que viu na reunião. A sua atenção estará centrada nas apresentações e nos gráficos. Para
um colega seu, aquilo que reteve foi essencialmente o que foi dito. Outro colega dará ênfase ao
movimento, ao conteúdo e ao ambiente da reunião. Na realidade, a realidade “tal como a vemos”
não faz sentido nenhum para um invisual.

Pense, por exemplo, que por uma razão qualquer precisa de vender algo a que está muito
apegado, vai com certeza sentir que o preço que está a pedir é baixo. Por outro lado, quem está a
comprar, e cujo bem não representa nenhum valor sentimental, vai com certeza achar o preço
elevado.

Para a mesma unidade monetária, duas pessoas com perspectivas diferentes, atribuem
significados também diferentes a essa mesma realidade. Neste caso, foi o nível de envolvimento
com o bem em causa que acabou por determinar as diferentes percepções do valor. Todos os
estímulos, ou conforme prefiro chamar, fenómenos do real, são interpretados pelo cérebro, que
acaba por lhes atribuir um significado. Ora, é precisamente este significado que determina e
controla a qualidade da nossa vida.

O significado que atribuímos aos eventos, pelos padrões emocionais associados, acabam por
determinar os nossos comportamentos. As nossas crenças, representadas pelos padrões culturais
do meio em que estamos inseridos e do tipo de educação que recebemos, mais as nossas
experiências passadas com todas as interpretações associadas, somadas a determinados níveis de
auto estima e auto imagem, são responsáveis pelas interpretações dos fenómenos do real que
acontecem no presente.

Uma vez atribuído um significado a um fenómeno do real, imediatamente temos um padrão


emocional associado. Por exemplo, a morte de um ente querido, do nosso vizinho do último
andar, tem um significado diferente para nós que tem para o nosso vizinho, não obstante o facto
ser o mesmo. Quando um cliente seu decide mudar as suas instalações para outra localidade,
passando para a zona de vendas de um colega seu, este mesmo facto tem significados diferentes
para si e para o seu colega.
As emoções associadas também são diferentes, logo os comportamentos também são
necessariamente diferentes.

Existem, contudo, muitas boas notícias. Não podemos mudar o passado, contudo podemos mudar
o seu significado. Não controlamos os eventos do presente, contudo podemos determinar o
significado que lhes queremos atribuir.

Mudar o nosso sistema de crenças, escolhendo o sistema de crenças que mais nos ajuda é o
primeiro passo a fazer. Uma vez alterado o sistema de crenças, alteramos o significado, não só
dos eventos actuais, como o significado dos eventos passados.

O Poder das Crenças

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“Não são as coisas que nos acontecem que determina o nosso futuro. O que acontece, acontece a
todos nós. O que verdadeiramente conta é o que fazemos com o que nos acontece”
Jim Rohn

Será então possível alterar aquilo em que cremos? E apenas porque nos convém?

Sugiro que pense em algumas das crenças com que nasceu. Se não consegue pensar em várias,
lembre-se de apenas uma. Lembre-se de uma única crença com que tenha nascido. Naturalmente,
como não nasceu com nenhuma tem dificuldade em lembrar-se.

A construção das nossas crenças, é um processo de aprendizagem e condicionamento. A nossa


vida está repleta de histórias sobre coisas que acreditávamos não sermos capazes de fazer, até as
termos feito. Lembra-se de quando começou a aprender a conduzir? De como lhe parecia
completamente impossível coordenar todos os movimentos. E agora, por acaso, tem de raciocinar
antes de tomar uma decisão quando está ao volante?

As nossas crenças têm muito que ver com a forma como nos relacionamos com o mundo. A
forma como acreditamos serem as pessoas, assim nos relacionamos com elas. Se para mim as
pessoas são naturalmente interesseiras, estarei sempre desconfiado relativamente às suas
intenções. Mesmo as melhores intenções são de desconfiar. Se acreditar que não tenho jeito para
determinada actividade, dificilmente a enfrentarei com a convicção de obter um bom resultado.

Existem duas metáforas que explicam bem o poder das crenças. Uma delas recorre à mitologia e
a outra à ciência. A primeira metáfora remete-nos para Pigmaleão.

Pigmaleão era um rei cipriota e também escultor e em determinada altura fez uma estátua de uma
mulher a quem chamou de Galatea. Esta estátua era em si de uma beleza tremenda que fez com
que Pigmaleão se apaixonasse perdidamente por ela. O seu amor era de tal forma intenso que se
conta que Venus, deusa do amor se comoveu e transformou Galatea em uma mulher verdadeira
com que Pigmaleão acabou por casar.

A segunda, que não é uma metáfora mas sim uma situação verdadeiramente clínica, chama-se
efeito Placebo.
O efeito placebo acontece quando determinado falso medicamento, sem princípio activo, é
administrado a determinada pessoa, e o mesmo começa a fazer efeito. Na verdade, não é o
medicamento que faz efeito, mas sim a crença do paciente de que o mesmo irá fazer efeito.

Nos anos sessenta nos estados unidos, os pesquisadores da sociologia da educação “Robert
Rosenthal” e “Leonore Jacobsen” fizeram testes de inteligência em todos os alunos de uma
escola primária, depois, foi seleccionado um grupo de professores de excelência e a quem se
entregou uma turma de alunos excelentes, com o objectivo de comparar os resultados obtidos por
este grupo de alunos com os restantes da escola. Passado algum tempo, os resultados obtidos pelo
grupo de eleição superavam a média do resto da escola. A surpresa aconteceu quando se disse ao
grupo de professores que os alunos tinham sido escolhidos de forma aleatória e que tinha sido a
crença dos mesmos que tinha influenciado os resultados. Ao acreditarem que estavam perante
alunos excepcionais acabaram por estimular e reforçar a sua aprendizagem.

Duvidando desta tese, os professores advogaram que este fenómeno acabou por se dever ao corpo
docente. A segunda surpresa aconteceu quando se explicou que o processo de selecção dos
professores tinha sido tão aleatório como o dos alunos. Os professores acreditaram que eram
excelentes, ao mesmo tempo que acreditaram que os alunos eram por si também excelentes.
Estavam reunidas as condições para que o sucesso acontecesse.

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Para quem ainda não estiver convencido, peço que pare e pense um bocado sobre o que gere o
comportamento das pessoas religiosas e que está na génese da própria religião. Pense em uma
madre Teresa de Calcutá e sobre o seu sistema de crenças. Depois pense em um homem bomba e
compare o sistema de crenças. Pense num suicida e conclua que simplesmente deixou de
acreditar. Existem crenças que são construídas com base em experiências passadas, numa relação
de causa efeito, e existem crenças que são puro condicionamento mental ou psicológico, ou se
preferir educacional.

As crenças de fé são disso exemplo. Aliás, a melhor definição de fé provem da bíblia. Está
escrito que a fé é o firme fundamento das coisas que se esperam e prova das coisas que não se
vêm. Poderá existir melhor definição que esta? A escolha das crenças que mais lhe convêm são
puro acto de fé, ainda que não religiosa. Podemos escolher que perdoar traz-nos mais benefícios
que guardar rancor. Ou podemos acreditar que “cá se fazem cá se pagam”. Pense em Nelson
Mandela e tente perceber qual foi a escolha que fez.
Nesta altura, em que já determinou a sua missão, projectou a sua visão e construiu uma estratégia
é possível, não tenho dúvidas que já sabe o que quer. Avaliou a situação onde estava, determinou
qual a situação onde quer estar e traçou o caminho para lá chegar. Que falta então fazer? Escolher
aquilo em que tem que acreditar para o conseguir. Seja um paranóico inverso. Comesse a
acreditar que o mundo conspira a seu favor. Acredite que todas as coisas que lhe acontecem são
para o seu bem. Determine que todos os obstáculos que encontra pelo caminho servem para o
fortalecer. Acredite que os ventos são sempre favoráveis para quem sabe para onde vai. Através
do princípio da atenção selectiva, a sua mente estará mais desperta para todas as oportunidades
que contribuam para a consecução dos seus objectivos. Se por acaso é mãe de gémeos, lembra-se
certamente que quando descobriu que estava grávida, de repente começou a ver gémeos em todo
o lado. Ou quando decidiu comprar determinado carro, quase por artes mágicas começou a ver
constantemente esse modelo a circular na rua. Da mesma forma que se gosta de morangos,
daqueles grandes e suculentos, regados com uma imensa quantidade de “chantilly” e se eu, agora,
lhe pedir para me dizer duas cores me vai dizer vermelho e branco. Decididamente, o que
determina e controla a qualidade da nossa vida são as nossas crenças, o nosso sistema de crenças.

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