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Questes Canal: Respostas: 1) A poltica de distribuio intensiva adequada quando o consumidor busca bens de convenincia, pois dessa forma

a o produto passa a ser disponibilizado em um maior nmero de pontos de venda facilitando o acesso do comprador ao produto. Nesse caso, como o consumidor compra mesmo quando no h necessidade de fato, mas pela oportunidade e facilidade da oferta. J para produtos de compra comparada, esse tipo de distribuio no seria o mais adequado, pois o consumidor no realiza a compra pela facilidade, mas a partir de um montante de atributos que agregam valor a ele em contrapartida de outros produtos. Portanto, a distribuio intensiva no utilizada para qualquer tipo de produto empresarial, apenas para aqueles que possuem um menor valor agregado, de baixa complexidade e que gere uma percepo de diferenciao mais baixa para a empresa compradora. 2) No. Os fabricantes devem fazer opo pelo canal que atinja de forma mais efetiva o seu pblico alvo, pois o canal possui o papel de converter compradores potenciais em pedidos efetivados e, portanto afetam todas as outras decises de marketing da empresa. 3) A estratgia de gesto logstica voltada para a eficincia de distribuio do fabricante para os consumidores intermedirios no menor custo e tempo, no considerando o consumidor final como uma varivel para essa estratgia. J a estratgia de canal leva em considerao todas as aes que impactam no apenas nos seus consumidores intermedirios, mas nos stakeholders em geral. O canal tem a capacidade de agregar valor ao produto, fornecendo servios e informaes ao consumidor.

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5) O poder do canal pode ser definido como a habilidade de mudar o comportamento dos membros do canal rumo a uma atitude cooperativa. Dessa forma, a utilizao do poder necessria , e o intermedirio deve ser enxergado da mesma maneira que o consumidor final. Os poderes possveis de serem utilizados so: coercitivo (fabricantes reduzem ou encerram os relacionamentos caso os intermedirios no cooperem), recompensa (oferece uma recompensa ao intermedirio uma recompensa caso as metas sejam atingidas), legitimado (fabricante exige comportamento garantido por contrato), especialista (o fabricante detm um conhecimento especial que valorizado) e referncia ( respeitado pois os intermedirios se sentem orgulhosos por estarem associados a ele). 6) Existem diversos tipos de conflitos quando se faz referncia a a estratgia de canal adotada. So eles: conflito vertical (entre diferentes nveis no mesmo canal), horizontal (conflitos entre membros de um mesmo nvel de canal) e muticanal (quando o fabricante forma dois ou mais canais que vendem para o mesmo mercado). Esses conflitos ocorrem por cota de muitos motivos: incompatibilidade de metas, diferenas de percepo e uma grande dependncia dos intermedirios em relao a seus fabricantes. 7) No. Os efeitos do conflito podem ser construtivos e consequentemente gerar melhorias na relao entre as partes. Com isso, poder ser gerado um ambiente transformado e adaptado a uma dinmica mais adequada. Para isso, existem mecanismos que podem auxiliar na gerncia dos conflitos de forma eficientes, como por exemplo metas superordenadas na qual os membros do canal chegam a um acordo sobre a meta fundamental que esto buscando juntos. paulomiranda@usp.br