Factores socioculturales para hacer negocios con el Asia Pacfico

Dr. Carlos Aquino Rodrguez

Especialista en Economa Asitica. Maestra y Doctorado por la Universidad de Kobe, Japn. Ha viajado extensamente por Asia. Profesor de la UNMSM. Traductor Publico Juramentado del idioma japons.

Setiembre del 2008

E-mail Pgina Web

: carlos_aquino@speedy.com.pe o carloskobe2005@yahoo.com : http://www.geocities.com/Eureka/Plaza/1406

Temario

1.

2. 3. 4. 5. 6.

Consideraciones generales. Poblacin, etnias, territorio, historia Idiosincrasia de los asiticos. Como hacer negocios con Japn Como hacer negocios con Corea Como hacer negocios con China. Como hacer negocios con los asiticos en general.

Economas miembros del APEC y ao en que fueron admitidos

Mapa de Asia

Mapa del Asia Oriental

Las dinmicas economas:
Japn Corea del Sur Taiwn Hong Kong Singapur Tailandia Malasia Indonesia Filipinas Vietnam China

Global Economic Prospects 2008 (World Bank)

http://siteresources.worldbank.org/INTGEP2008/Resources/complete-report.pdf

Cuadro. Tamao de la Economa y Tasas de Crecimiento Econmico

Regin/Pas INB Miles de Millones US$ 2006 (1) INB per cpita US$ 2006 (1) Tasas de Crecimiento Econmico Promedio Anual (PBI) % 1965-80 1980-90 1990-2001 2000-2006 (1)

Amrica Latina Argentina Bolivia Brasil Chile Colombia Costa Rica Ecuador Mxico Per RB Venezuela Este Asitico China Hong Kong, China Republica de Corea Singapur Taiwn* Tailandia Indonesia Malasia Filipinas Japn 2,648.6 199.5 856.6 128.4 374.4 193.7 315.8 141.4 120.2 4,900 2,1010 28,460 17,690 29,320 16,471 2,940 1,420 5,490 1,420 38,410 7.3 8.6 9.9 10.0 9.9 7.3 7.0 7.4 5.7 6.4 10.1 6.9 9.4 6.7 8.0 7.6 6.1 5.3 1.0 4.0 10.0 3.9 5.7 7.8 5.7 3.8 3.8 6.5 3.3 1.3 9.8 5.0 4.6 5.0 3.8 5.4 4.9 5.1 4.8 1.6 201.4 10.3 892.8 114.9 125 21.8 38.1 820.3 82.7 164 5,150 1,100 4,730 6,980 2,740 4,980 2,940 7,870 2,920 6,090 3.4 4.4 9.0 1.9 5.7 6.3 8.8 6.5 3.9 3.7 -0.7 -0.2 2.7 4.2 3.6 3.0 2.0 1.1 -0.3 1.1 3.7 3.8 2.8 6.4 2.7 5.1 1.7 3.1 4.3 1.5 3.6 3.3 3.0 4.3 3.9 4.0 5.1 1.9 4.9 3.4

Cuadro Comercio Exterior

Regin / Pas Comercio de Mercancas Millones de dlares Exportaciones 2006 Amrica Latina Argentina Bolivia Brasil Chile Colombia Costa Rica Ecuador Mxico Per RB Venezuela Este Asitico China Hong kong, China Republica de Corea Singapur Taiwn** Tailandia Indonesia Malasia Filipinas Japn 969,073 322,664* 325,681 271,772* 224,017 130,575 103,964 160,556 47,028 647,137 791,614 335,753 309,309 238,652 202,698 128,600 78,393 130,989 51,980 577,472 34.2 164.5 36.1 196.6 57.3 62.3 30.0 108.3 41.9 13.2 91 97 92 84 98.7 75 56 76 55 93 30 16 55 64 24 30 32 33 59 46,589 3,863 137,470 58,996 24,391 8,216 12,362 250,292 23,341 63,259 34,159 2,819 88,489 38,490 26,162 11,520 11,215 268,169 15,327 29,800 21.8 28.6 14.9 34.3 17.3 36.2 27.1 27.8 21.9 40.4 29 14 54 13 38 63 9 80 20 12 8 9 12 5 6 37 7 21 2 3 Comercio de Mercancas Millones de dlares Importaciones 2006 Exportaciones como % del PBI Exportaciones Manufactureras como % del total de mercancas exportadas 2005 Exportaciones de Alta Tecnologa como % de exportaciones manufactureras 2005

2005

I. Consideraciones generales

Para entender la idiosincrasia y la forma de hacer negocios con Asia hay que tener en cuenta: La geografa, para entender sobre la dotacin de recursos naturales, el tamao del territorio; y la conformacin de su poblacin (etnias). Ver que idiomas y religiones profesan para entender la estructura de la sociedad de estos pases. La historia, si fueron pases que se mantuvieron independientes o fueron colonizados. Para un mejor anlisis se divide a la regin asitica en dos bloques: Las economas del Noreste Asitico: China, Corea, Japn, Taiwn y Hong Kong; y las del Sudeste Asitico: Tailandia, Malasia, Singapur, Indonesia y Filipinas

Diferencias dentro de los pases del Este Asitico

Hay diferencias dentro de la regin del Este Asitico, entre los pases del Noreste comparado con los del Sudeste Asitico (en el tamao del territorio y dotacin de recursos, composicin racial, desarrollo histrico, cultural, etc.) Los pases del Noreste Asitico (NEA) tienen menos recursos naturales que los del Sudeste Asitico (SEA). Los pases del Noreste Asitico son racialmente ms homogneos que los del Sudeste Asitico. Existe una proporcin de poblacin de origen chino en casi toda la regin. La pases del Noreste Asitico tienen una historia ms antigua y un mayor desarrollo como naciones. Asimismo, alcanzaron un alto nivel de cultura y tienen una gran influencia de China. La mayora de los pases del Sudeste Asitico fueron colonizados y todos en la regin empezaron su desarrollo econmico despus de la Segunda Guerra Mundial cuando alcanzaron su independencia.

Geografa y dotacin de recursos econmicos

Los pases del NEA se ubican de los 20 a 50 grados latitud norte, y los del SEA de 20 grados latitud norte a 10 grados latitud sur. Los primeros tienen las 4 estaciones del ao bien diferenciadas, en los ltimos el clima es mas clido. El agua abundante, de las lluvias y ros, permite el cultivo del arroz, alimento principal de estos pases y que hizo posible sostener una gran poblacin. Los pases del Sudeste Asitico tienen abundantes recursos naturales (excepto Singapur), no as los del Noreste Asitico (ver cuadro), estos ltimos con poca tierra cultivable y muy dependiente de las importaciones para cubrir sus necesidades de energa. Hay una gran poblacin en los pases del Noreste Asitico (concentrada en grandes ciudades) y en algunos del Sudeste Asitico. Ver Cuadro.

Cuadro
Regin/Pas

Poblacin y Territorio
Poblacin Millones 2006 rea Superficial Miles de Km. cuadrados, 1999 (1) Tierra Cultivable Hectreas per capita, 1995-97 (1) Importaciones Netas de Energa como % del uso comercial de la energa, 1997 (1)

Amrica Latina

Argentina Bolivia Brasil Chile Colombia Costa Rica Ecuador Mxico Per Venezuela Este Asitico

39 9 189 16 46 4 13 104 28 27

2,780 1,099 8,547 757 1,139 51 284 1,958 1,285 912

0.71 0.23 0.33 0.14 0.05 0.07 0.13 0.27 0.15 0.12

-30 -40 30 65 -122 57 -168 -58 19 -255

China Hongkong, China Republica de Corea Singapur Taiwn+

1,312 7 48 4 22

9,597* 1 99 1 36

0.10 0.00 0.04 0.00

1 100 86 100

Tailandia Indonesia Malasia Filipinas Pases de Altos Ingresos

65 223 26 85

513 1,905 330 300

0.28 0.09 0.09 0.07

42 -60 -53 57

Japn Estados Unidos

128 299

378 9,364

0.03 0.67

79 22

Poblacin homognea en el NEA y heterognea en el SEA

Los pases del Noreste Asitico son racialmente ms homogneos que los del Sudeste Asitico, ver cuadro. Japn y Corea son probablemente los pases racialmente mas homogneos en el mundo. Mas del 99% de la poblacin en estos pases, son de una sola raza, la japonesa, o coreana, respectivamente. En China el 94% de la poblacin es de la raza Han, el resto de otras minoras. Existe una proporcin de poblacin de origen chino en casi toda la regin. Emigraron a esta regin en varias pocas. Los pases del Sudeste Asitico tiene un mosaico de razas en su poblacin. En Tailandia la mayora es de la raza tai o siamesa, pero hay chinos que se han mezclado muy bien con la poblacin local.

Poblacin homognea en el NEA y heterognea en el SEA

Malasia, por ejemplo, tiene un 60% de su poblacin de grupos malayos, un 31% de chinos, y un 8% de Hindes (y Tamiles). En Malasia, Indonesia y Filipinas la mayora de la poblacin pertenece a grupos de raza malayos. En Filipinas son mas del grupo malayopolinesio En Filipinas, aparte del grupo malayo-polinesio, y chino, hay una pequea proporcin de raza mestiza, y tambin de la raza blanca espaola que coloniz el pas por casi 300 aos. En algunos pases hubo intentos de controlar el crecimiento poblacional. Singapur y China fueron los mas drsticos en este intento. En Singapur el gobierno fue tan exitoso en su poltica de controlar el crecimiento poblacional que despus dio marcha atrs y ahora quiere que haya mas gente en el pas. La discriminacin racial no existe o es mnima en esta regin, entre otras razones, gracias a acciones del gobierno.

Cuadro .

Grupos tnicos, Lenguaje y Religin

Fuente: Oxford Encyclopedia of World History, 1998

Economia Grupo tnico Lengua Religin

China

Han (Chino) 93.3%, Chuang 1.33%, Hui 0.72%, Uighur 0.59%, Yi 0.54%, Miao 0.5%, Manchu 0.53%, otros

Chino Mandarin (oficial), seis otros dialectos Chinos

No-religioso 59.2%, religin tradicional Chino 20.1%, atesta 12%, Budista 6%, Musulmn 2.4%

Republica de Corea.

Coreano 99.9%

Coreano (oficial)

Atesta o no-religioso 57.4%, Budista 19.9%, Protestante 16.1%, Catlica Romana 4.6%, Confucianismo 1.2% Budista 28.3%, Cristiano 18.7%, Musulmn 16%, Taoista 13.4%, Hind 4.9%

Singapore

Chino 77%, Malayo 15%, Indio y Sri Lanka 6%

Malayo, Mandarin, Tamil, Ingles (todos oficiales); Chino

Taiwan+

Taiwanesa 84%, Chino Continental 14%, Aborigen (Indonesio) 2%

Mandarin Chino (oficial), Dialectos Chino

Budista 43%, Taoista 21%, Cristiano 7%,

Tailandia

Siameses 54%, Lao 28%, Chino 11%, Malayo 4%, Khmer 3%

Thai (oficial), Lao, Chino, Malayo, lenguas Mom-Khmer

Budista 95%, Musulmn 4%, Cristiano 1%

Indonesia

Javanesa 40.1%, Sundanese 15.3%, Bahasa Indonesia 12%, Madurese 4.8%, Chino minoritario

Bahasa Indonesia (oficial); tambin Javanesa, Sundanese, y muchos otros

Musulmn 86.9%, Cristiano 9.6%, Hind 1.9%, Budista 1.0%

Malasia

Grupos Malayos 60%, Chino 31%, Indios 8%

Malayo (oficial), Ingls, Chino, Tamil

Musulmn 52.9%, Budista 17.3%, religiones populares Chinas 11.6%, Hind 7%

Filipinas

Tagalog 29.7%, Cebuano 24.2%, Ilocano 10.3%,

Ingls, Pilipino (basado en Tagalog), (ambos oficiales), Cebuano, Ilocano, y dialectos locales

Catlica Romana 84.1%, Musulmn 4.3%

Japn

Japons 99.4%

Japons (oficial)

Creyentes comunes del Shinto y Budismo 80%, Cristiano 1.2%

Diversas Religiones en Asia Oriental

Hay un mosaico de religiones en el Asia Oriental. La Musulmana, que profesan mayoritariamente la poblaciones de Indonesia, Malasia, Brunei. Esta la religin Budista, predominante en Tailandia, y tambin presente en Japn, Corea, China, Taiwn, y comunidades chinas en Asia. La religin Cristiana es mayoritaria en Filipinas pero tiene presencia importante en Corea. El Shintoismo es predominante en Japn. Y la religin Taxista predominante en las comunidades chinas que son mayora en Hong Kong y Singapur.

II. Idiosincrasia de los asiticos

En general los asiticos, especialmente en el Noreste, ponen importancia mas al grupo que al individuo. Es el respeto a las leyes y la autoridad. Tambin la familia se constituye en el ncleo mas importante de la sociedad, aunque en pases como Japn y Corea la empresa para la que se trabaja es muy importante. Se busca enfatizar la armona. En los negocios esto se traduce en buscar la confianza y las relaciones amicales para establecer negocios. Por los mismo los contactos personales en los negocios son importantes.

El Confucianismo y el Taoismo en la cultura y comportamiento asitico.

El Confucianismo prevalece en China, Corea y Japn. Subraya la importancia del respeto a la familia, a los mayores, a la jerarqua, al estudio, y al trabajo. En las empresas asiticas tradicionalmente las personas de mas edad tienen los puestos jerrquicos mas elevados. Las relaciones familiares y amicales son muy importante para establecer negocios, especialmente en China y las comunidades chinas en Asia. En Corea es donde mas prevalece la tradicin Confuciana. El Taoismo enfatiza tambin la armona. Los asiticos en general ven el largo plazo, planifican.

III. Como hacer negocios con Japn (1)

Los japoneses, con los coreanos, son los pueblos tnicamente mas homogneos en el mundo. Los japoneses estuvieron aislados del mundo del siglo XVII hasta fines del siglo XIX (como los coreanos y chinos). Los japoneses siempre han estado aprendiendo del extranjero. Son curiosos y adoptan lo que les conviene. Lo mas importante cuando se hace negocios con los japoneses es el factor confianza. Por eso los japoneses se toman tiempo para cerrar un trato, quieren conocer mejor a la contraparte. Antes no acostumbraran tener contratos escritos, la palabra era la que vala (aun hay pocos abogados)

NO SE NIEGAN PARA NO DECEPCIONAR A LA CONTRAPARTE. ADEMAS SON SOCIEDADES JERARQUICAS.

III. Como hacer negocios con Japn (2)

Adems porque su sistema de decisin en sus empresas exige que todas las partes en el negocio se involucren y se pongan de acuerdo. Casi siempre en la contraparte japonesa los de mayor edad son los que tienen una mayor posicin en la empresa. En Japn son muy exigentes en cuanto al cumplimiento de los contratos relativo al periodo de entrega y la calidad del producto y, por supuesto, la puntualidad es indispensable en las citas de negocios. Por lo complicado de su idioma, sistema de distribucin, su mercado, y lo exigente de sus consumidores, una forma de conocer y entrar rpido al mercado japons es asociarse con intermediarios.

DECISIONES SE TOMAN AL FINAL. SU LOGICA ES REPETITIVA.

III. Como hacer negocios con Japn (3)

Hay que preparar tarjetas de presentacin, de ser posible en el idioma del pas en que se negocia. Las tarjetas son importantes porque indican la posicin de la persona en la empresa. Los saludos son generalmente con venias, contacto fsico es menor. Son poco expresivos, a veces callados. Son muy formales, y siempre presentan regalos a la contraparte. Ponen atencin a los detalles. Hay que preparar bien la presentacin del producto o negocio. Preguntan bastante.

El cliente es Dios

III. Como hacer negocios con Japn (4)

Japn es un mercado muy difcil pues es muy exigente. Hay que tener cuidado en lo que se promete, en cuanto calidad, plazo de entrega. Habr que hacer modificaciones en el producto para adaptar a a las exigencias del mercado y los consumidores japoneses. Los sabores, el empaque, la presentacin (tamao) de los productos varia respecto a Occidente. Con la ropa (tallas, diseo) sucede lo mismo. Para eso hay considerar la gran densidad poblacional, hbitos alimenticios, espacio, y prcticas de negocios.

IV. Como hacer negocios con Corea (1)

Sus comerciantes son muy agresivos a la hora de negociar. Eso se debe, entre otras razones, al Confucionanismo, donde este pas es el que mas fielmente sigue las enseanzas (adems que los coreanos han hecho todos el servicio militar obligatorio). Los coreanos a veces parecen speros en su trato. Pueden parecer tercos y son bastante duros regateando. Comparado con las compaas japoneses, las compaas coreanas estn controladas mas por una persona o familia. Es un pueblo bastante nacionalista, siempre queriendo salir adelante y donde la competencia es feroz.

VI. Como hacer negocios con Corea (2)

Trabajan bastante y son leales a su compaa. Como los japoneses, los coreanos trabajan generalmente toda su vida en una sola firma. El sentido de responsabilidad, el miedo al fracaso es bastante alto. Comparado con los japoneses, los coreanos hacen negocios rpidos, quieren ganar como sea. Como en Japn, la bebida y el karaoke pueden ayudar a aceitar los negocios. Es importante no confundir a los coreanos con los japoneses (ni a los chinos con los japoneses). Japn tiene a veces una relacin complicada con sus vecinos por hechos histricos ocurridos entre ellos.

IV. Como hacer negocios con China (1)

En China es muy importante para los negocios las relaciones personales, el guanxi. A los chinos les gusta hacer negocios con alguien a quien conocen bien. Aparte de esto, al no existir aun plenamente instituciones que respalden y protejan las empresas y la propiedad privada mediante leyes contractuales y convenciones comerciales, es mejor tener conocidos para que los negocios caminen bien. Adems, y por lo anterior, los funcionarios de gobierno tienen aun bastante decisin discrecional para modificar o hacer cumplir algunas leyes o regulaciones, as que es mejor ser amigo de ellos o de sus amigos.

IV. Como hacer negocios con China (2)

Los chinos tienen un red de contactos debido a los chinos en el exterior, los inmigrantes presentes en muchos pases. Estos contactos se dan en base al origen regional, de los dialectos, etc. Otro concepto de la cultura china es el mianzi, no desprestigiarse. Muchos tratos se cierran a veces en las comidas. No es que aqu se discuta de negocios, pero se puede causar una buena impresin al disfrutar de la comida y de la bebida china. En el Per hay una comunidad china, que cumpli ya 159 aos desde que llegaron los primeros, y aun siguen viniendo.

VI. Como hacer negocios con los asiticos en general (1)

Los saludos son generalmente con venias, el contacto fsico no es usual. La jerarqua es importante, y las tarjetas de presentacin ayudan a identificar a las partes. Tener cuidado con los pases donde la religin musulmana impera, en las comidas y bebidas (no toman bebidas alcohlicas ni comen carne de cerdo). La red de chinos presente en toda el Asia Oriental es importante.

VI. Como hacer negocios con los asiticos en general (2)

El Per debe exportarles adems de materias primas, los alimentos y productos manufacturados para su cada vez mas adinerados consumidores. Una forma relativamente fcil de empezar a conocer mercados extranjeros es la participacin en ferias. En el Per tenemos una gran comunidad asitica, la china, que empez a llegar hace 159 aos a nuestro pas, la japonesa, hace 109 aos, y la coreana, hace mas de una dcada. La comunidad china es la mayor en Latinoamrica y la japonesa es la segunda mayor en la regin.

INTRODUCCIN A LA ECONOMA ASITICA

El Desarrollo Econmico del Asia Oriental y Lecciones para el Per

Autor: Carlos Aquino Universidad Nacional Mayor de San Marcos Facultad de Ciencias Econmicas Primera Edicin: Febrero del 2000 Formato: 298 pginas 23 cm. X 16.5 cm.

Bibliografa
Boye Lafayette De Mente: Korea`s Business and Cultural Code Works, 2004. Mc Graw Hill, Singapur Editor: Tsushosangyosho Selling to Japan from A to Z, 1985, Gakuseisha, Japon George T. Haley, Usha C. V. Haley, Chin Tiong Tan: The Chinese Tao of Business The Logic of Sucsessful Business Strategy, 2004, John Wiley & Sons (Asia) Pte Ltd, Singapur JETRO: Como comunicarse con los japoneses en el campo de los negocios http://www.jetro.go.jp/peru/nwes/back/