Linea Blanca Integral Ltda

TTULO DEL PROYECTO
VENTA DE UNIFORMES DE ENFERMERA POR CATLOGO LNEA BLANCA INTEGRAL LTDA
PLAN DE EMPRESA VENTA DE UNIFORMES DE ENFERMERA POR CATLOGO
LNEA BLANCA INTEGRAL LTDA:
SARA MARCELA OSSA LUZ M. GOMEZ
POSTGRADO GERENCIA UNIVERSIDAD CEIPA SABANETA - ANTIOQUIA 2006
TABLA DE CONTENIDO
Pg. 1. 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.5. 1.6. 1.7. 1.8. 1.9. 1.10. 1.11. 1.12. 1.13. 1.14. 1.15. 2. 2.1. 2.1.1. 2.1.2. 2.1.3. 2.1.4. 2.1.5. 2.1.6. 2.1.7. 2.1.8. 2.1.9 2.1.10 PRESENTACIN OBJETIVO GENERAL DE LNEA BLANCA INTEGRAL LTDA OBJETIVOS ESPECFICOS MISIN DE LNEA BLANCA INTEGRAL VISIN DE LNEA BLANCA INTEGRAL VALORES DEFINICIN DE PRODUCTOS NECESIDADES A SATISFACER METODOLOGA DE VENTAS DE LNEA BLANCA INTEGRAL LTDA VENTAJAS COMPETITIVAS COMPETENCIA NIVEL TECNOLGICO FINANCIACIN VIABILIDAD DEL PROYECTO RIESGOS EMPRESAS /EQUIPO DIRECTIVO FASE DE ANLISIS ANLISIS DEL ENTORNO RELACIONADO CON EL MERCADO OBJETIVO FACTORES ECONMICOS PARA LA POBLACIN OBJETIVO FACTORES ECONMICOS EN EL SECTOR DE LA CONFECCIN FACTORES SOCIODEMOGRFICOS FACTORES SOCIO CULTURALES FACTORES POLTICOS FACTORES LEGALES FACTORES LABORALES FACTORES TECNOLGICOS FACTORES MEDIOAMBIENTALES PERFL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS 3 7 10 10 11 12 12 13 14 14 18 18 19 19 19 20 20 21 22 22
25 29 37 41 44 46 55 58 59
2.1.11. 2.1.12. 2.2. 2.2.1. 2.2.1.1. 2.2.1.2. 3. 3.1. 3.2. 4. 4.1. 4.2. 5. 5.1. 5.1.1. 5.1.1.2. 5.1.2. 5.1.3. 5.1.3.1. 5.1.3.2. 5.1.3.2. 5.1.4. 5.1.4.1. 5.1.4.2. 5.1.4.3. 5.1.4.4. 5.1.4.5. 5.1.4.6. 5.1.4.7. 5.1.4.8. 5.2. 5.3. 5.4. 5.4.1. 5.5. 5.6.
FUENTES DE INFORMACIN METODOS DE PREVISIN ANLISIS DE MERCADO PREVISIN DE VENTAS CLIENTES POTENCIALES COMPETIDORES MATRIZ DAFO MODELOS DE POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA MOVIMIENTOS ESTRATGICOS POSIBLES OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS OBJETIVOS ESTRATEGIAS FASE DE PLANIFICACIN PLAN DE MARKETING INVESTIGACIN COMERCIAL PREVISIN DE VENTAS OBJETIVOS DEL MARKETING ESTRATEGIAS TIPIFICADAS DE MARKETING SEGMENTACIN VARIABLES DE SEGMENTACIN DIFERENCIACIN Y POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO POLTICAS DE MARKETING PRODUCTOS-SERVICIOS PRECIOS DISTRIBUCIN COMERCIALIZACIN COMUNICACIN CICLO DEL SERVICIO TARJETA DE CALIFICACIONES INDICADORES DE GESTION PARA CADA PARTE DEL CICLO PLAN DE OPERACIONES PLAN DE ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS PLAN ECONMICO Y FINANCIERO PLAN FINANCIERO A LARGO PLAZO ASPECTOS JURDICOS TEMPORIZACIN 4
60 61 61 64 64 66 78 82 83 85 86 87 89 90 90 90 91 92 92 93 96 101 101 107 107 108 109 115 115 116 116 124 144 146 148 155
6. FASE DE CONTROL 6.1. SEGUIMIENTO 6.2. PLAN DE CONTROL 6.3. PRESUPUESTO 7. PLAN DE CONTINGENCIA CONCLUSIONES BIBLIOGRAFA ANEXOS
156 157 158 160 162 164 167 169
NDICE DE TABLAS
TABLA 1: Proyecciones macroeconmicas. TABLA 2: Aspectos sociodemagrficos. TABLA 3: Caracterizacin profesional
Pg 28 Pg 33 Pg 34
PRESENTACIN
1.
PRESENTACIN
Una empresa, es la realizacin de una idea, la ubicacin de la necesidad de un producto o servicio y la reunin de una cantidad de recursos, bsicamente humanos y financieros, necesarios para su desarrollo: as se concibi Lnea Blanca Integral Ltda, empresa innovadora en diseos para uniformes de enfermera y una forma diferente de llegar a los clientes, a
travs de las ventas por catlogo.
Lnea Blanca Integral Ltda, ser una mediana empresa, encargada de la comercializacin y venta por catlogo de uniformes de enfermera en la Ciudad de Medelln, con personal dedicado a las reas de ventas, administracin y produccin a travs de outsoursing con empresas de diferentes reas.
El nacimiento de Lnea Blanca Integral Ltda, se dar por el inters de dos personas, en encontrar
alternativas laborales que a su vez, contribuyan al desarrollo de una lnea inexistente en la Ciudad: Venta de Uniformes de enfermera por catlogo, donde gracias a las profesiones de quienes lo
presentamos, conocemos y tenemos fcil acceso a la poblacin objetivo. 8
Las prendas sern confeccionadas en un proceso en cadena: desde el diseo de las mismas presentado a travs de un catlogo, hasta la entrega individual a cada cliente.
Las prendas se confeccionaran bajo la marca SUE.
Los diseos, sern inspirados en las sugerencias de los clientes, enmarcados a su vez, por tendencias de la moda. Para ello, se contar con la prestacin de servicios de una diseadora, que tendr la
oportunidad de conocer a travs de las ferias de Colombiamoda y Colombiatex, las tendencias de las prendas de vestir, adaptables a este tipo de
vestimenta, permitiendo as que el negocio este firme y estable dentro del competitivo campo de las confecciones.
Lnea
Blanca
Integral
Ltda,
tendr
diferentes
maneras de publicidad, entre ellas los empaques que llevarn el logo de la empresa. Los Catlogos a su vez, sern tambin un tipo de publicidad.
Lnea Blanca Integral Ltda, buscar mantener la buena calidad de los productos, ahorrando la mayor cantidad de dinero posible, adoptar distintas 9
estrategias como: Ahorro de costos en la adquisicin de los materiales para la confeccin, logro de muy buenos resultados en el rendimiento de los
empleados; desperdicio mnimo de materias primas, estabilidad econmica y flujo constante en la
produccin de Uniformes de enfermera.
1.1.
OBJETIVO
GENERAL
DE
LNEA
BLANCA
INTEGRAL LTDA
Crear una
empresa para la comercializacin de
Uniformes de Enfermera con la metodologa de ventas por catlogo, que responda a las exigencias
cada vez ms especficas del mercado y su segmento en la ciudad de Medelln.
1.2.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Definir un plan de Marketing que nos sirva como herramienta Establecer de venta, para conocer nuestros clientes.
una estrategia de precios, una poltica promocin, publicidad, canales de
distribucin, servicio postventa y garanta, y la 10
forma de posicionar nuestra marca SUE en el Mercado.
Realizar
un
esquema preeliminar que incluya los productos,
misin, visin, definicin de
financiacin y riesgos, para establecer la viabilidad de la empresa.
Establecer un plan de costos de cada producto, que permita realizar la contratacin de garantizando la calidad de las maquilas, y la
prendas
rentabilidad del negocio.
1.3.
MISIN DE LNEA BLANCA INTEGRAL
En Lnea Blanca Integral Ltda, orientamos el talento de la gente y los recursos, a proporcionar a las enfermeras, productos que le brinden calidad, y
comodidad y confianza. Afianzamos el liderazgo
una posicin importante en el mercado de la salud, a travs de la calidad de nuestros productos, el mejor servicio al cliente, la innovacin en las ventas por catlogo y el posicionamiento de nuestra marca. Aseguramos el crecimiento de la organizacin con adecuada rentabilidad. Promovemos el desarrollo 11
integral
de
nuestra
gente,
contribumos
con
la
preservacin del medio ambiente y el bienestar de la sociedad.
1.4.
VISIN DE LNEA BLANCA INTEGRAL LTDA
Ser en el 2012, en la Ciudad de Medelln, la empresa lder en la elaboracin y venta por catlogo de Uniformes de enfermera que imagen profesional deseada. permita proyectar la
1.5.
VALORES
CULTURA
La cultura de Lnea Blanca Integral Ltda est enfocada al recurso humano que permite el
desarrollo organizacional, contribuyendo al logro de objetivos personales e institucionales.
INTEGRIDAD
Ganar
respeto
confianza
del
personal
de de 12
enfermera en la ciudad de Medelln, a travs
nuestros productos y de nosotros mismos, por medio de altos estndares de calidad y conforme a nuestros valores ticos. actuando
RESPONSABILIDAD
Que todo empleado se sienta parte de Lnea Blanca Integral Ltda de la empresa al y contribuya al desempeo cumplir los compromisos
adquiridos.
RAPIDZ
Los empleados tendrn la capacidad de reaccionar veloz y decisivamente en todas las actividades al tomar decisiones bien fundamentadas, basadas en principios ticos.
1.6.
DEFINICIN DE PRODUCTOS
Lnea Blanca Integral Ltda, se dedicar a crear uniformes de enfermera adaptados a las necesidades del pblico objetivo. En su portafolio de productos tendr pantalones, faldas, vestidos, y blusas que 13
permitan destacar al profesional; cmodos y seguros para realizar las labores.
1.7.
NECESIDADES A SATISFACER
Lnea Blanca Integral Ltda, est realizando una de las ms importantes innovaciones en el sector de las VENTAS DE UNIFORMES DE ENFERMERIA en Medelln, incorporando un nuevo modelo para la gestin y desarrollo de estos productos, soportado en una herramienta de fcil acceso y asimilacin como son
las ventas por catlogo.
1.8.
METODOLOGA DE VENTAS DE LNEA BLANCA INTEGRAL LTDA
Desarrolla dos actividades fundamentales:
1. La especializacin en productos con atributos de diferenciacin en calidad de las telas, los diseos y el servicio, que aseguren la aceptacin de los consumidores.
14
2. El manejo de Ventas por catlogo, al segmento de mejor desempeo y de sta manera, enfocar los esfuerzos para el desarrollo de producto: SUE
La metodologa propuesta para el desarrollo del proyecto incluye una fase de capacitacin dirigida a los representantes de ventas de la empresa, ejercicio de reagrupamiento de las un
diferentes
referencias de la empresa para la construccin de un portafolio de productos, entrenamiento en el manejo del catlogo, y la entrega de ste, para el desarrollo de las ventas.
Capacitacin a los representantes de ventas
A travs de reuniones mensuales, se desarrollarn temas relacionados con el negocio, para mejorar el proceso de la venta.
Esta capacitacin tendr el siguiente contenido:
1. La aceleracin de la oferta de prendas de vestir en nuestro entorno.
Factores dominantes. 15
2. Por qu las empresas
de la confeccin de
uniformes de enfermera deben concentrarse en el desarrollo de producto con valor agregado?
La maquila y el paquete completo Vs. marca propia.
3. Las
estrategias
que
actualmente
permiten
dominar el mercado.
o o
La sincronizacin de la cadena de suministro. El desarrollo del producto - de los procesos a la informacin.
4. Modelo
del
desarrollo
de
producto
para
la
industria del vestuario.
Identificacin
de
segmentos
cada
vez
ms
pequeos y con exigencias mas especializadas.

o
El pronstico, como herramienta fundamental para la medicin de cada segmento.
Segmentacin del Portafolio de Productos
Se inicia el trabajo con el rea de diseo y desarrollo del producto. Este trabajo estar 16
apoyado por el grupo consultor de LNEA BLANCA INTEGRAL LTDA que orientar a los responsables de esta rea, en la reclasificacin del portafolio de los productos de la empresa y la introduccin de necesarios para la formacin de
conceptos
pronsticos de venta confiables.
Esta reorganizacin en el manejo del diseo y desarrollo de productos tendr como efecto
principal el cambio del enfoque tradicional de las empresas en el producto, de vida efmera, hacia un concepto mas permanente en el tiempo como es el de lneas de productos entregados al consumidor directamente y ofrecidos a travs del catlogo.
Implantacin del Sistema de Pronstico de Ventas:
Una vez reorientado el concepto del portafolio de productos de la empresa, se procede al montaje del sistema de Pronstico de Venta. Para el efecto, se deber crear una tabla con la informacin de las ventas reales de la empresa por referencia por lo menos del ao base. A partir de esta informacin el sistema homologar la informacin de la
empresa al nuevo concepto de lneas de producto y 17
producir el pronstico de acuerdo a los criterios que se hayan definido.
1.9.
VENTAJAS COMPETITIVAS
La modalidad de ventas por catlogo,
ha tenido un
auge bastante notorio en los ltimos tiempos, ms que todo en la parte popular y en productos como la ropa interior.
Es un sistema de fcil manejo, donde se necesita una buena fuerza de ventas, y donde la cartera juega un papel importante para las finanzas de cualquier compaa que venda a travs de sta modalidad. El consumidor encuentra en el catlogo la facilidad de hallar lo que necesita sin tener que desplazarse, con crdito y entrega a domicilio.
1.10.
COMPETENCIA
En la actualidad, en la Ciudad de Medelln, no se tiene la modalidad de venta de Uniformes de enfermera por catlogo. 18
1.11.
NIVEL TECNOLGICO
Los talleres satlites o plantas maquiladoras, tendrn una capacidad instalada que pueda llenar en un momento dado, necesidades de alto, mediano y bajo volumen, dependiendo de la demanda por referencia. Paralelamente, deben elaborarse muestrarios para crear un portafolio de producto con el que pueda hacerse mercadeo de manera permanente, con base en el mercado o segmento (ventas por catlogo, grandes superficies, boutiques o tiendas propias).
1.12.
FINANCIACIN
La financiacin del proyecto se realizar con recursos propios de los socios con una inversin inicial de setenta y cinco millones de pesos ($ 75.000.000).
1.13.
VIABILIDAD DEL PROYECTO
El
proyecto
es
viable
puesto
que
no
existen
impedimentos de carcter financiero, personal o legal; adicionalmente se tiene el mercado potencial establecido y la necesidad concreta a satisfacer. 19
1.14.
RIESGOS
No conseguir cautivar a la poblacion objetivo, por lo que no se lograra llegar a las ventas para alcanzar el punto de equilibrio y superarlo.
Sobrepasar los costos de produccin previstos, que hacen que la empresa sea rentable.
1.15.
EMPRESAS /EQUIPO DIRECTIVO
Se contar con un gerente administrativo, un gerente de mercadeo y ventas y, tres representantes de ventas distribudos por zonas. Anexo 1, organigrama.
20
FASE DE ANLISIS
21
2.
FASE DE ANLISIS
2.1.
ANLISIS DEL ENTORNO RELACIONADO CON EL MERCADO OBJETIVO
2.1.1.
FACTORES ECONMICOS PARA LA POBLACION OBJETIVO: PERSONAL DE ENFERMERA
El ambiente econmico, social y cultural de cada pas es nico, generando condiciones particulares en cada regin, pero los problemas con que se enfrenta el desarrollo del ejercicio de la enfermera son comunes en el mbito mundial. Estos problemas aparecen en diferentes combinaciones en los distintos contextos.
No hay correlacin directa entre el nivel de desarrollo socioeconmico de un pas y el alcance del ejercicio de enfermera. En algunos pases en desarrollo, de bajos ingresos, por ejemplo, la enfermera est muy desarrollada. De manera anloga, entre los pases industrializados de altos ingresos hay algunos en los cuales la enfermera tiene una funcin limitada y las enfermeras estn mal preparadas, mientras que en otros la enfermera est muy desarrollada como es el caso de Colombia. El personal de enfermera suele trabajar en los grupos ms pobres y ms vulnerables 22
de la sociedad, sea cual fuere el nivel general de desarrollo socioeconmico.
Tampoco existe relacin entre el nivel socioeconmico de un pas y la relacin mdicos-enfermeras, ya que se encuentra, en el contexto general, una situacin poco favorable para el ejercicio de la enfermera y un dficit de este personal en el panorama mundial. Pese a que las enfermeras constituyen el grupo ms numeroso del personal de salud, las decisiones acerca de las asignaciones presupuestarias para la
contratacin, educacin y retencin del personal de enfermera enfermeras. raramente estn infludas por las
En gran parte de Latinoamrica, exceptuando los docentes universitarios del sector estatal, las
enfermeras reciben una remuneracin ms baja que los dems profesionales del sector salud, con igual preparacin y nmero de horas contratadas. En la mayora de los servicios de salud no existe una poltica de desarrollo profesional que incluya
programas de educacin continua
dentro de una
estrategia de articulacin docencia-servicio.
23
Se detect un recurso humano con alta carga de trabajo y sin compensaciones diferentes a su salario bsico, lo cual ha generado un bajo clima
organizacional, con un alto grado de desmotivacin que se traduce en ndices decrecientes de calidad en la prestacin del servicio y no se preve en los presupuestos de las instituciones, recursos destinados a financiar programas de capacitacin.
El nivel de ingreso con un promedio de 8,98 horas diarias laboradas, fue de 5,3 salarios mnimos ($US 631), con variacin entre el sector pblico y el privado, siendo de 5,5 y de 5, respectivamente. Segn lugar de residencia encontrado, de acuerdo con la estratificacin socioeconmica de la ciudad, el 52,2% de las enfermeras residen en sectores de estratos cuatro, cinco y seis y el 27% en el tres; estos dos aspectos permitiran concluir que las
condiciones socioeconmicas de las enfermeras han mejorado si comparamos los resultados con otros estudios como el Nacional que report ingresos promedio de 2,9 a 3,8 salarios mnimos , report,
para las egresadas de la Universidad de Antioquia, que el 53% viva en estrato bajo, el 37% en estrato medio y el 10% en estrato alto. Pero se podra decir que este aumento en salarios mnimos no es un 24
aumento real, dado que los salarios de la poblacin en general han disminuido su poder adquisitivo.
2.1.2.
FACTORES ECONMICOS EN EL SECTOR DE LA CONFECCIN
Antes la competencia estaba a cinco cuadras de la planta, hoy est en China, Brasil, Per, Guatemala, Costa Rica, etc. La competencia externa, ofrece muy buenos productos y a muy buenos precios y debido a la apertura y los tratados de libre comercio, sta es cada da ms fuerte y amenazante, a este respecto.
China se muestra un competidor de respeto. Al consumidor nuestro le gustan prendas de calidad y buen diseo; pero la pobreza los puede llevar a que compren productos Chinos por su precio y porque no se puede decir que sean malos, para asombro de muchos, son mejores de lo que la gente cree, y en los mercados externos nos han hecho perder clientes. Hay que tener presente que en China se producen telas a gran escala, lo que reduce los costos y el precio es lo que hace la ventaja.
25
Con respecto a la variable precio, la evolucin, se presenta por los diferentes factores, en su mayora externos, que se han presentado en las ltimas dcadas, uno de ellos, la gran competencia
internacional que se vino con la apertura econmica, durante el gobierno del presidente Gaviria, la cual oblig a la industria nacional a ser mucho ms gil, ordenada y competitiva para poder sostener el negocio; otro factor es el contrabando, el cual es una dura competencia para los grandes empresarios confeccionistas; y por ltimo el dominio de las grandes cadenas de almacenes, las cuales exigen mantener precios bajos lo que implica realizar ms publicidad y promocin en el espacio de la gndola permanentemente, pero sI el empresario no se acomoda a esta situacin, ste tiende a desaparecer del mercado, pues este mismo se encarga de hacerlo a un lado, caso contrario suceda aos atrs, el cual
se variaba el precio y el mercado era el que soportaba el rigor.1
Esta situacin se ve afectada en los mrgenes que hoy tienen los confeccionistas los cuales han sido muy bajos en los ltimos tiempos, por lo que hoy en
Periodico Mundo sanitario # 143, Junio 2001. Madrid
26
da se debe trabajar ms duro para poder conseguir la retribucin necesaria.
Hoy en da hay que estudiar muy bien el producto y los consumidores para obtener buenos resultados. El precio debe estar acorde con el producto que se est ofreciendo y con la percepcin que tenga el consumidor con relacin al precio que le estn pidiendo por ella.
Ya la mecnica para fijar precios no es de adentro hacia fuera sino de afuera hacia a dentro.
En la evolucin econmica se genera que, con la devaluacin del peso se trae como consecuencia que mucha gente viene a comprar al pas, y la maquila coge fuerza. Se empieza con la apertura, a exportar a Ecuador, Venezuela y otros pases de Latinoamrica y tambin se aprovecha para importar maquinaria.
En estos dos ltimos aos se ha dado el fenmeno contrario - la reevaluacin - lo que ha llevado a que los mrgenes de rentabilidad hayan cambiado mucho, se necesita vender ms para ganar lo mismo que se ganaba antes de la re evaluacin. 27
El escenario de corto plazo de las tasas de inters de la economa colombiana augura relativa estabilidad, sustentada por un lado por las buenas condiciones de moneda legal observadas en el mercado y por el otro, por el buen comportamiento a la baja en la inflacin sin alimentos. As, la DTF deber fluctuar dentro del rango del 6,95% E.A. y 7,10% mientras que la interbancaria se conservara cercana a los 6,40% E.A.
TABLA 1. PROYECCIONES MACROECONMICAS
Cifra Proyectada IPC PIB Devaluacin Tipo de cambio Tasa de inters (DTF)
2001
7,65% 1,39% 10,15% 2.300 11,42%
2002
6,99 % 1,61 % 8,98 % 2.506 8,59 %
2003
6,49% 3,64% 14,80% 2.877 7,79%
2004
5,50% 3,96% 8,78% 2.625 7,80%
2005
5,00% 3,74% 6,48% 2.455 8,00%
2006
4,89% 3,75% 7,51% 2.640 8,10%
2007
4,36% 4,00% 6,75% 2.818 8,35%
2008
4,00% 4,00% 5,50% 2.973 8,50%
2009
4,00% 4,00% 5,50% 3.136 8,50%
2010
4,00% 4,00% 5,50% 3.309 8,50%
Fuente: Corfinsura y suvalor
Por otro lado la mano de obra en algunas regiones del pas como Medelln la capacitacin avanza, pero en otras es precaria, esto puede llevar a una guerra de salarios volviendo poco competitiva la mano de obra, sin dejar de lado el salario mnimo legal establecido 28
por legislacin laboral colombiana ha generado costos de mano de obra por encima de otros pases con gran capacidad maquiladora, lo cual reduce las ventajas competitivas del sector.
2.1.3.
FACTORES SOCIODEMOGRFICOS
En Medelln
Medelln
es
una
ciudad
emprendedora,
con
personas alegres, llenas de esperanzas y sueos, comprometidas con el futuro y con la construccin de una ciudad incluyente, participativa, abierta y justa.
Habitantes: 2 millones, asentados en 220 barrios, que ocupan un rea de 376 kilmetros cuadrados. 1.526 metros de altura sobre el nivel del mar. (fuente de informacin y ao). media: 24 grados centgrados. Temperatura
Medelln es el centro de un rea metropolitana, asentada sobre el Valle de Aburr, congrega a nueve municipios ms, que renen en conjunto 3 29
millones de habitantes: Bello, Copacabana, Itagu, Envigado, Sabaneta, la Estrella, Caldas, Medelln.
El resultado que se observa en general
es la
conformacin de una poblacin fundamentalmente adulta, en edad productiva, lo que significa no slo necesidades de vivienda, de salud, abrigo etc., bastante especficas, sino, sobre todo, una presin fuerte sobre el mercado de trabajo, si se analiza la composicin de hombres y mujeres se resalta el hecho de la tendencia de la participacin laboral femenina en los ltimos aos.
En el caso de Colombia la transicin demogrfica ha tenido una estrecha relacin con un proceso acelerado de migracin hacia las zonas urbanas (incluyendo desplazamiento forzado), que no se ha detenido mayormente durante los aos ochenta, como sucedi en otros pases latinoamericanos. CELADE estima que en 1970 un 57% de los habitantes resida en las ciudades y en 1990 y 2000 lo haca casi un 70%. Como ocurre en toda latinoamericana, la poblacin femenina es Se
ligeramente ms urbana que la masculina.
resalta las estadsticas de las mujeres ya que para Lnea Blanca Integral Ltda, tanto clientes 30
(personal de enfermera),
como proveedores se
deben tener en cuenta al momento de analizar los factores del entorno, esto quiere decir que el sector maquilador en su mayora est conformado por madres cabeza de familia y mujeres.2
Las mujeres dirigen uno de cada cinco hogares colombianos, lo que significa un nmero absoluto considerable, casi un milln de hogares. Los rasgos sociodemogrficos de estas jefas de hogar son similares a los de otros pases latinoamericanos: la casi totalidad de ellas dirigen su hogar sin cnyuge conviviente, se concentran en edades maduras, entre los 40 y los 60 aos (en torno a un 28% tiene menos de 40 aos y una proporcin similar ms de 60 aos) y presentan niveles educativos y socioeconmicos bajos.
Las mujeres colombianas, que representan la mitad de la poblacin del pas (50,4%), han modificado profundamente sus caractersticas demogrficas en las ltimas tres dcadas, tanto como producto del cambio demogrfico general como en relacin con
Inexmoda
31
factores que, como en el caso de la fecundidad, se refieren directamente a ellas mismas.
De igual manera, en el grupo de clientes de Lnea Blanca Integral Ltda, el 96.7% son mujeres,
corroborando que la enfermera contina siendo predominantemente femenina. El grupo de edad ms representativo est entre los 31 y 40 aos, con 35,8%, seguido del de 41 a 45 aos con
26,6%. El 55,6% es menor de cuarenta, lo que evidencia una poblacin laboral joven, esta cifra es inferior al reporte del Estudio Nacional que
encontr 76,6% de enfermeras menores de 40 aos.
El estado civil seala 50% casados, 38,8% solteros y un 6,7% de separados, mostrando variacin en relacin al estudio de Arango E. , que report mayor nmero de solteros, con un 48,2% (vase tabla 1). Las estadsticas del Dane, pueden estar mucho ms actualizadas.
32
TABLA 2. ASPECTOS SOCIODEMOGRFICOS
Caracterstica
Numerador
Denominador
Distribucin porcentual
Lugar Residencia Comuna (Robledo) Comuna (Beln) Comuna (Laureles) Comuna (Amrica) Comuna (Poblado) Resto comunas rea Metropolitana Total Estrato
de
36
405
8,9
16
90
405
22,2
11
58
405
14,3
12
35
405
8,6
14
29
405
7,2
de
77
405
18,8
80
405
20
405
405
100
Socioeconmico Estratos 4-5 Estrato 3 Estrato 6 Resto rea 188 108 29 80 405 405 405 405 46,42 26,66 7,16 19,75
metropolitana Total Edad 405 405 100
33
Grupo aos
20-30
80
405
19,75
Grupo 31-40 Grupo 41-45 Grupo 45 y ms
145 108 64
405 405 405
35,80 26,66 15,80
Sin dato Total
8 405
405 405
1,97 100
TABLA 3. CARACTERIZACIN PROFESIONAL
Caractersticas
Numerador Denominador
Distribucin Porcentual
Universidad egreso Universidad Antioquia Otras Universidades Total Ejercicio Independiente Ejercicio
de
de
358
405
88,4
47
405
11,6
405 17
405 389
100 4,4
372
389
95,6
Institucionalizado Total Horario de trabajo Diurno Mixto (diurno y 188 37 392 392 47,96 9,43 389 389 100
nocturno)
34
Diurno
incluye
44
392
11,22
fin de semana Mixto e incluye fin de semana Otro Total Asociados a ANEC No Asociados Total 13 392 123 270 393 392 392 393 393 393 3,32 100 31,3 68,7 100 110 392 28,06
La tabla 3, muestra que el 88,4% de enfermeras que laboran en Medelln son egresadas de la Universidad de Antioquia: antes de 1980 el 23,2%, en la dcada del 80 el 39,5%, a partir de 1990 el 35,1%. En el nivel de formacin alcanzado se encontr 79,1% pregrado, 19% especializacin y 1,7% magster. Dichos Posgrados se ubican en las reas de
Administracin de Servicios de Salud, Epidemiologa, Salud Ocupacional, Salud Pblica, y en menor
proporcin en Promocin de la Salud, Rehabilitacin y Cuidado al Paciente Crtico.
35
Con respecto al rea de trabajo principal, contina siendo el asistencial con 42%, y sumada con la asistencial-administrativa muestra un 55,8%, que como report rea 13,8%, de
principal
desempeo. El rea netamente administrativa fue del 8,4%, y el rea ambulatoria y comunitaria del 3,2%. En el ejercicio independiente de la profesin se encuentra el 4,4%.
Las enfermeras se concentran en mayor proporcin en instituciones del tercer nivel de complejidad con 73,3%, en el segundo nivel un 17,1% y en el primer nivel slo el 9,6%. Un estudio de Minsalud y Harvard reporta que las instituciones de tercer nivel agrupan el mayor nmero de enfermeras; por tanto estn ms concentradas en el rea clnica, lo que confirma la baja proporcin de enfermeras en el primer nivel de atencin, para la Promocin y la Prevencin.3
Situacin laboral de los profesionales de enfermera de Instituciones de salud, Municipio de
Medellin, 1999
36
2.1.4.
FACTORES SOCIO CULTURALES
Otro factor no menos importante es el valor cultural que se da al trabajo de la mujer y al trabajo que exige contacto con sangre, excretas y cuerpos
humanos. En muchos pases se tiene una pobre idea de la enfermera porque la sociedad respeta poco a la mujer y casi todo el personal de enfermera es femenino. Una imagen negativa tiene efectos a largo plazo en la calidad de la fuerza laboral de enfermera. Habr que brindar otra imagen, no slo por conducto de la profesin en s, sino mediante el desarrollo de una nueva conciencia social que adjudique ms valor a la prestacin de asistencia.
La posicin de la mujer enfermera refleja toda la problemtica social de la mujer latinoamericana que incluye la discriminacin social y laboral, la falta de oportunidades de preparacin profesional, sobre
exigencia por sus responsabilidades en el hogar que no son compartidas con la pareja, responsabilidad de la reproduccin biolgica, sin el suficiente apoyo social, bajos salarios, etc.
Para este importante grupo de la sociedad (mujeres, trabajadoras), debe hacerse un mercadeo 37
personalizado y no masivo como se hacia hace 15 aos.
Hoy el confeccionista no puede estar apuntando a todo el mundo a la vez, por obligacin debe definir el pblico con el que quiere trabajar, el consumidor del siglo XXI se ha vuelto mucho ms exigente, pide mucha ms calidad, que est a la moda, que se ajuste a su concepto o imagen personal, que sea un producto bueno en trminos de calidad y a un precio competitivo. Se ha dado un gran cambio por parte de los empresarios por hacer propuestas ms
comerciales, ms visibles, con ms ingredientes, con ms elementos del factor moda. Se ha visto un aumento en la capacidad de inventiva, de creatividad, de propuestas visibles, esto se ha dado en empresas de mayor tamao que son las que han tenido ms capacidad para hacerlo y en menor escala en algunas Pymes.
An hay muchos confeccionistas que se han quedado pegados del concepto de produccin y no hacen uso del concepto de mercadeo y de las herramientas que ste les ofrece para poder volverse competitivos en una industria altamente competida. 38
Hoy en da el consumidor en general es ms exigente y conoce ms del mercado, y las enfermeras con algunas limitaciones, estn averiguando acerca de las ofertas que pueden satisfacer sus necesidades, cosa que no se realizaba anteriormente, pues simplemente se conformaba con lo que exista en ese momento. Se puede considerar el consumidor actual ms racional que emocional porque el comprador se est
interesando ms por los beneficios que el producto le ofrece, por el valor agregado que est tenga.
Al igual que se
considera un consumidor muy
heterogneo por la variedad de gustos que estos presentan.
Debido a esto, la supervivencia de las empresas est dependiendo hoy en da de que tanto se encuentran orientadas hacia el consumidor y que tan bien estn fabricando los productos para tener un consumidor contento y satisfecho; por tal razn las empresas se ven obligadas a recurrir a estudios acerca del
comportamiento de compra, costumbres, hbitos, e infinidad de factores que influencian al consumidor.
En la actualidad existe un factor nuevo y es la sensibilidad del consumidor, hoy en da usted se viste 39
de acuerdo a su propia sensibilidad, as como puede comprar una prenda por un milln de pesos puede tambin antojarse por una de 50,000 pesos de un almacn en cadena y sentirse mejor que con la otra.
La cosa es tener el precio justo por el producto que se ofrece.
Las prendas y productos que se fabrican hoy en da deben transmitir sentimientos, motivacin,
optimismo, pues ste es el objetivo de la moda, y el personal de enfermera no se escapa de esta
percepcin.
Uno de los efectos benficos de las polticas negativas de las grandes cadenas ha sido que a muchos fabricantes de ropa los han obligado a pensar en el valor de sus marcas y a preocuparse por agregarles valor a stas a travs de la diferenciacin, con el fn de que valgan ms en el punto de venta. Lo que
marcar la diferencia en la lucha por los mercados ser la velocidad con que lleguen los productos a los mercados y, el tipo de valor agregado que se le pueda proveer al cliente.
40
Medelln
est dedicada
a crear cultura de la moda
promoviendo ferias muy destacadas como Colombia moda y Colombiatex, buscando llegar a ser la capital de la moda de Latinoamrica
2.1.5.
FACTORES POLTICOS
Del personal de enfermera
La organizacin, planeacin, sistemas, desarrollo, relaciones y utilizacin del recurso humano son aspectos sobre los cuales, en general, se mueve el recurso humano en el sector salud. Obviamente el plan de accin deber contar con un plan de reclutamiento, de desarrollo del recurso humano, de retencin y de desarrollo. En lo relacionado con la gestin de personal no se cuenta con un sistema nico de personal, hay carencia de instrumentos y procedimientos incorporacin, administrativos calificacin del de seleccin, desempeo,
promocin y retiro del personal; tampoco se cuenta con un plan bsico de desarrollo institucional relacionado con la capacitacin. Hay deterioro del manejo administrativo sindical, lo que influye en una eventual incapacidad para la negociacin y, 41
finalmente, la gran inequidad salarial que se convirti en el factor ms influyente y que dificulta el ambiente de cooperacin en el sector, pues la autonoma de los entes regionales dentro del esquema descentralizado crea diferencias en stos; se encontr que el salario de un mdico de rango medio es un 16% superior al de la enfermera del mismo rango, quien recibe 125% ms que la enfermera auxiliar de rango medio. Aunque existe regulacin de salarios entre el personal del sector pblico, en la prctica hay gran variacin, tanto en remuneracin como en horas trabajadas entre trabajadores ocupacional, del dadas mismo las nivel y categora y
prcticas
histricas
diferentes interpretaciones y aplicaciones de leyes en conflicto.
Se predice que esta inequidad en los pagos llevar, probablemente, a unas pobres relaciones laborales y, consecuentemente, a problemas en la entrega de servicios de salud.
Del mercado de la confeccin
Durante el gobierno de Gaviria se da la apertura econmica, las marcas nacionales pierden peso y 42
las
marcas
internacionales a competir
ponen con
los ms
confeccionistas
prendas
baratas. El primer efecto fue el hacerse la industria nacional ms productiva para poder vender ms barato. Por ese entonces la confeccin entr con fuerza en las grandes superficies e inmediatamente el mercado se dividi en tres: Un mercado de bajos recursos que dio vida a lo que hoy se conoce como productos del Hueco, productos de muy pronta moda, que se mueven demasiado rpido.
Segundo,
el
mercado
medio
liderado
por
las
grandes superficies, cadenas, que en la medida en que entraron en las ciudades intermedias
empezaron a acabar con las famosas boutiques.
El mercado alto liderado por los confeccionistas propietarios de tiendas propias y marcas de
reconocido prestigio internacional.
En el gobierno de Samper viene la crisis de la persecucin al narcotrfico y como consecuencia de sta empiezan a desaparecer almacenes, el
consumo ficticio desaparece y el consumidor pierde capacidad de compra, luego muchas tiendas de 43
ropa
se
debilitan
hasta
que
desaparecen
finalmente.
Luego
aparecen
marcas
como
Tennis,
Sprit,
Americanino, etc., y cada una monta su cadena de tiendas, surgiendo as las cadenas monomarca, stas se concentran ms que todo en Centros Comerciales.
El anterior diseo no se puede decir que es una innovacin Colombiana sino que ya exista esa modalidad en los estados Unidos.
El trato ultra personalizado que se logra en las tiendas monomarca desarrolla este concepto y hoy las vemos ms fuertes que nunca, tanto as que las tiendas multimarca han ido desapareciendo (stas tenan que manejar alrededor de 27 marcas, hoy en da han tenido que reducir su oferta a 4).
2.1.6.
FACTORES LEGALES
Los Estados miembros deben adelantar estrategias orientadas a superar los desequilibrios existentes en los recursos humanos (la razn enfermeras mdicos, 44
enfermeras
habitantes
la
distribucin
de
enfermeras) y posibilitar la contratacin y retencin de un nmero suficiente de enfermeras,
especialmente en las reas sub-atendidas.
Debe dar acceso a los recursos necesarios para crear los puestos que se necesiten, y debe garantizar condiciones de trabajo adecuadas y equitativas
(remuneracin, prestaciones, instalaciones bsicas, suministros).
Para el desarrollo del negocio de Uniformes de enfermera, que beneficie a este grupo poblacional, no existen barreras de entrada, podra iniciarse incluso un negocio dentro de la informalidad, pero esto restara rentabilidad de las empresas
formalmente constituidas.
Anteriormente
el nmero
de
confeccionistas era
menor, hoy en da el nmero es muy grande y se tienen que pelear la misma torta del mercado; de ah la explicacin de tanto confeccionista interesado en la exportacin (el mercado interno no crece).
45
2.1.7.
FACTORES LABORALES
Manifiesta la OMS que los factores que influyen en la contratacin y retencin de personal de enfermera son complejos y estn recprocamente relacionados, pero predominan dos inquietudes en la discusin sobre la posibilidad de elegir la enfermera como carrera y quedarse en ella: las condiciones de trabajo y la idea que se tiene de la enfermera.
Indudablemente las condiciones de trabajo tendrn un efecto positivo o negativo y se refieren no slo a las instalaciones en el lugar de trabajo, sino tambin a las horas de trabajo, el volumen de trabajo, los riesgos ocupacionales y la situacin en que el personal de enfermera y sus familias tienen que vivir diariamente. La remuneracin es otro factor decisivo en la contratacin y retencin del personal de enfermera. La enfermera es una profesin mal remunerada en la mayora de los pases. Esto tambin puede ir acompaado de pocos incentivos o beneficios y de falta de estructura de la carrera. Al mismo tiempo el personal de enfermera suele ser polifactico, bien informado y flexible, y puede emplearse en muchas ocupaciones distintas de su profesin; cuando otras reas de trabajo tienen mejor paga y mejores condiciones laborales, no es de 46
extraarse que las enfermeras se sientan atradas hacia ellas.
En algunos pases los servicios de enfermera se subcontratan. En ese caso es importante precaverse de las prcticas de empleo que explotan a las enfermeras e impiden la prestacin de servicios de alta calidad. En los pases donde las enfermeras estn contratadas continuidad desempeo. a del largo plazo por el gobierno, del nivel la de
empleo
depende
Las
condiciones
adecuadas
de
trabajo
tambin
implican un ejercicio con autonoma y una situacin laboral en la cual las enfermeras puedan dedicar su tiempo a la enfermera. Si ellas tienen que pasar gran parte de su tiempo tratando de subsanar las
deficiencias de los servicios de apoyo, la calidad del ejercicio se afecta y encarece.
Se ha formulado la hiptesis de que las mujeres jvenes que hoy en da pueden costear la
capacitacin de enfermeras, optan por convertirse en mdicos, lo cual requiere por lo menos ao y medio adicional de estudios. Las pruebas anecdticas
tambin sealan que las graduadas de enfermera 47
dejan
el
ambiente
clnico
por
la
industria
farmacutica, la venta de planes de salud o de equipo mdico, la administracin de servicios de salud, etc., con salarios y satisfaccin laboral mayores.
El tipo de contratacin a trmino indefinido -que ofrece las mejores condiciones de estabilidad laboralfue de 66,4%, mostrando diferencias importantes por tipo de institucin, en el sector pblico 62% y en el privado a 77,1% (vanse grfico 1 y grfico 2). Este descenso en la institucin pblica es significativo si se compara con el Estudio Nacional que hall 92% de contratacin a trmino indefinido. Se observa el aumento en este sector de la contratacin a trmino fijo y por prestacin de servicios, llegando al 38%, convirtiendo al sector oficial, en un menor proveedor de estabilidad laboral. Esto es similar a lo encontrado en un estudio de condiciones laborales de los mdicos donde en promedio para ambos sectores se encontr un 66% de contratacin de stos a trmino
indefinido.
48
GRFICO 1
INSTITUCION PRIVADA
4% 19%
77%
Termino Fijo
Termino Indefinido
Otros
GRFICO 2
INSTITUCION PUBLICA
18%
20%
62%
Termino Fijo
Termino Indefinido
Otro
49
El 49% de las enfermeras desarrollan su trabajo en turnos rotatorios que comprenden horario diurno, nocturno y de fn de semana, y aunque en promedio semanal no se superan las 9h diarias, estn
sometidas a las alteraciones biolgicas, familiares y sociales que ocasionan estos turnos. Es de resaltar que un 38% manifest no tener tiempo de descanso en jornada de trabajo superior a 8h.
50
CAPITULO II LEY 100, 1993 DE LAS INSTITUCIONES PRESTADORAS DE SERVICIOS DE SALUD
ARTICULO 193. Incentivos a los trabajadores y profesionales de la salud. Con el fin de estimular el eficiente desempeo de los trabajadores y
profesionales de la salud y su localizacin en las regiones con mayores necesidades, el Gobierno podr establecer un rgimen de estmulos salariales y no salariales, los cuales en ningn caso constituirn salario. Tambin podr establecer estmulos de
educacin continua, crdito para instalacin, equipos, vivienda y transporte. Igualmente, las entidades promotoras de salud auspiciarn las prcticas de grupo y otras formas de asociacin solidaria de profesionales de la salud. El Consejo Nacional de Seguridad Social en Salud determinar las zonas en las cuales se aplicar lo dispuesto en el presente artculo.
Para los empleados pblicos de la salud del orden territorial el Gobierno Nacional establecer un
rgimen salarial especial y un programa gradual de nivelacin de salarios entre las diferentes entidades. 51
El rgimen salarial especial comprender la estructura y denominacin de las categoras de empleo, los criterios de valoracin de los empleos y los rangos salariales mnimos y mximos correspondientes a las diferentes categoras para los niveles administrativos, o grupos de empleados que considere el Gobierno Nacional.
El Gobierno Nacional establecer un proceso gradual para nivelar los lmites mnimos de cada rango salarial entre las diferentes entidades territoriales. Esta nivelacin se realizar con arreglo al rgimen gradual aqu previsto y por una sola vez sin perjuicio de lo establecido en el artculo 6 de la Ley 60 de 1993. Esta nivelacin debe producirse en las
vigencias fiscales de 1995 a 1998 de acuerdo con la disponibilidad de recursos del situado fiscal y de las dems rentas del sector en los diferentes
departamentos y municipios con quienes deber concertarse el plan especfico de nivelacin. Para la vigencia de 1994, puede adelantarse la nivelacin con arreglo a las disponibilidades presupuestales y al reglamento.
Para la fijacin del rgimen salarial especial y la nivelacin de que trata el presente artculo, se 52
considerarn los criterios establecidos en el artculo 2 de la Ley 4 de 1992, con excepcin de las letras k, y ll. Igualmente, deber considerarse la equidad
regional y el especial estmulo que requieran los empleados pblicos que presten sus servicios en zonas marginadas y rurales de conformidad con el reglamento.
PARAGRAFO 1. Los convenios docente-asistenciales que se realizan de con ocasin de de residencia la salud o en
entrenamiento
profesionales
diferentes especialidades que impliquen prestacin de servicios consagrar en las instituciones beca-crdito de en salud favor debern de tales
una
estudiantes y profesionales no menor de dos salarios mnimos mensuales. Al financiamiento de este
programa concurrirn el Ministerio de Salud y el Icetex conforme a la reglamentacin que expida el Gobierno. El crdito podr ser condonado cuando la residencia o entrenamiento se lleve a cargo en las reas prioritarias para el desarrollo de la salud pblica o el Sistema General de Seguridad Social en Salud, y/o la contraprestacin de servicios en las regiones con menor disponibilidad de recursos
humanos, de acuerdo con la definicin que expida el Ministerio de Salud. 53
PARAGRAFO 2. Las entidades promotoras de salud y las instituciones prestadoras de salud podrn
establecer modalidades de contratacin por capitacin con grupos de prctica profesional o con profesionales individuales con el fin de incentivar la eficiencia y la calidad de la prestacin de servicios de salud.
PARAGRAFO 3. El Instituto de Seguros Sociales podr establecer un sistema de prima de
productividad para los trabajadores, mdicos y dems profesionales asalariados, de acuerdo con el
rendimiento de los individuos o de la institucin como un todo, la cual en ningn caso constituir salario. El Consejo Directivo del Instituto reglamentar su
aplicacin.
PARAGRAFO 4. Las instituciones prestadoras de salud privada podrn implementar programas de incentivos a la eficiencia laboral para los mdicos, dems profesionales y trabajadores asalariados de la salud que tengan en cuenta el rendimiento de los individuos, de los grupos de trabajo o de las instituciones como un todo. El Consejo Nacional de
54
Seguridad Social en Salud definir la modalidad de los estmulos a que se refiere este pargrafo.4
2.1.8.
FACTORES TECNOLGICOS
La mayora de empresas confeccionistas emplean el sistema de produccin por outsoursing (darle la produccin a gente especializada).
La calidad de la mano de obra es una fortaleza comprobada, se dice que a pesar de la entrada de China a los mercados americanos, stos van a seguir buscando el producto colombiano por razn de la alta calidad de la mano de obra, y la diferenciacin de su producto.
En cuanto al diseo de las prendas, hay la constante queja de la copia de diseos, que hoy se hace mucho ms fcil gracias a la televisin, Internet, las revistas, los catlogos, etc. es decir, como dicen algunos, no hay la necesidad de salir al extranjero. En este proyecto, los catlogos sern usados como la
principal herramienta de mercadeo.
Ley 100.
55
Desde el punto de vista de la comunicacin, tener una marca posicionada es tener un activo
importantsimo, una vez que se construye una marca, la empresa confeccionista adquiere un mayor poder de negociacin con los canales, puesto que a esa altura su marca se ha acreditado sobremanera, constituyndose en un Brand Equity sobresaliente.
El
sector
de
las
confecciones
siempre
se
ha
caracterizado por ser un sector intensivo en mano de obra y por estar soportado bsicamente por los conocimientos tcnicos y operativos de los
propietarios y empleados de los talleres, en trminos tecnolgicos para el apoyo a la productividad de las empresas el desarrollo es escaso y la poca
transferencia de tecnologa que se realiza se hace en maquinaria productivo. para la incorporacin al proceso
Las
tcnicas
de
produccin
de
confeccin
han
evolucionado tanto como se ha movido el mercado, pasando de tener demandas masivas de productos altamente estandarizados a convertirse en un sector voltil en trminos de variedad de productos y diseos en cantidades pequeas y de ciclos de vida cortos. 56
Una opcin viable, al menos durante el primer ao, ser la contratacin de un diseador outsuorsing o contratado para el montaje de una coleccin. As, la empresa libera gastos como: consecucin escalado de y
informacin,
muestras,
patrones,
elaboracin de muestras iniciales para aprobar su ajuste.
Existen
en
el
medio,
diseadores-escaladores
(manual o digitalmente) que ofrecen este servicio: se contratan dando los parmetros correspondientes al mercado que se quiere cautivar, costos objetivos, ajustes requeridos y tipos de prenda, luego, l desarrolla los moldes iniciales y se realizan las pruebas pertinentes de acuerdo a la base textil propuesta (rgida o elastomrica). apruebe el diseo y la moldera, Una vez se coordina la
elaboracin del muestrario para ofrecerlo a diferentes canales de distribucin o para la toma de fotografas para el catlogo. Realiza el escalado de acuerdo a las tallas pedidas con las especificaciones tcnicas
correspondientes (medidas, detalles de confeccin, insumos y avos, presentacin y empaque), entre otros.
57
El servicio termina cuando todos estos aspectos se aprueban en el nmero de referencias propuestas, teniendo en cuenta la oferta proyectada.
2.1.9.
FACTORES MEDIOAMBIENTALES
El personal de enfermera, labora en un ambiente expuesto a riesgos biolgicos, donde su vestuario a su vez, se convierte en elemento de proteccin, tanto para l como para los usuarios, siendo importante el cambio frecuente en los mismos, y modelos
funcionales que eviten algn tipo de contaminacin en los desplazamientos o que se conviertan en vectores. incluso
En la confeccin de los Uniformes de enfermera, se controlar de manera indirecta, ya que se elaborarn las prendas y la publicidad en establecimientos ajenos, pero para su contratacin, se verificaran los estndares de calidad de los mismos.
Ya se han estipulado dichos estndares de calidad con base en una tabla pre-existente: puntadas por
pulgada, medidas, tipos de puntada y todas aquellas 58
operaciones que, sin sacrificar costos, deben tenerse en cuenta para la ptima calidad de los productos.
Los procesos de trazo y corte, tambin
sern
contratados por servicios, para que no implique costos fijos.
2.1.10. PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
FACTORES
IMPACTO DEL FACTOR
IMPORTANCIA DEL FACTOR
POTENCIAL OPORTUNIDADES AMENAZAS
ECONOMICOS POLITICOS SOCIODEMOGRAFICOS LEGALES LABORALES TECNOLOGICOS CULTURALES M. AMBIENTALES
4 5 5 3 5 2 5 2
8 10 8 7 10 4 10 2
32 50 40 21 50 8 50 4
TOTAL 255 IMPACTO (+5 FUERTEMENETE POSITIVO A- 5 FUERTE MENTE NEGATIVO) multiplicado por IMPORTANCIA DEL FACTOR O NO IMPORTANTE A 10 MUY
IMPORTANTE
59
El anterior cuadro muestra el potencial al ponderar los factores sobre amenazas y oportunidades
brindndonos un panorama del impacto de estos sobre el entorno.
Encontramos
un
alto
potencial
en
los
factores
polticos, sociodemogrficos, laborales, econmicos y culturales ya que al implantarse la ley 100 la economa del profesional de la salud se vi afectada por el cambio de modalidad en su contratacin con pocas o ninguna expectativa de tener un contrato a trmino indefinido y se implement la contratacin por prestacin de servicios lo que se ve reflejado en los diferentes factores antes mencionados.
2.1.11. FUENTES DE INFORMACIN
Son
externas,
obtenidas
travs
de
las
conversaciones con las enfermeras, con vendedores de los almacenes (proveedores), y con trabajos elaborados por otras personas.
60
2.1.12. MTODOS DE PREVISIN
Para la previsin de los cambios, se utilizarn las encuestas de opinin y la elaboracin de escenarios futuros que nos permitan definir y describir el comportamiento del entorno en que estar operando la empresa en el futuro.
MTODO CUALITATIVO
Las
encuestas
realizadas,
proyectan
que
las
enfermeras
que mandan hacer los uniformes, al
ser visitadas peridicamente, podran cambiar los hbitos de compra de los mismos.
Las encuestas y las tendencias, muestran que el personal de enfermera son en su mayora de sexo femenino: son ms sensibles a la publicidad y a campaas de marketing, pudiendo influir ms fcilmente en sus decisiones de compra.
2.2.
ANLISIS DE MERCADO
Para
conocer
la de
demanda, Mercado,
se
realiz objetivo
una fu 61
Investigacin
cuyo
identificar las preferencias y formas de adquisicin de uniformes por el personal de enfermera. Fu una investigacin de tipo exploratoria, concluyente y descriptiva con estudio estadstico, a travs de una ENCUESTA5. El procedimiento de muestreo fue No probabilstica por conveniencia, y el elemento
muestral fueron
enfermeras de 10 Servicios de
hospitalizacin del Hospital Universitario San Vicente de Pal de la Ciudad de Medelln, como unidad muestral. Esta encuesta se desarroll desde el 15 al 30 de Junio de 2005.
Las conclusiones de estas encuestas fueron las siguientes:
1. El 60% de las enfermeras mandan hacer los uniformes, y el 40% los compran hecho. 2. El 70% de las enfermeras entrevistadas, realiza compra de uniformes cada ao, otro 20% no tiene frecuencia establecida y el meses 10% compra cada 6
3. El 90% de las enfermeras prefieren uniformes sencillos, con pocos adornos.
Anexo No 2
62
4. La
ubicacin
de
los
almacenes
de
ropa
de
enfermera, no es de total satisfaccin: solo un 10% manifiesta estar satisfecho.
5. En cuanto a la atencin brindada en los almacenes de enfermera: no fue muy sobresaliente la calidad de atencin brindada por el personal de los mismos.
6. El 30% de las enfermeras entrevistadas que visitan almacenes de enfermera concluyeron que si
encontraban los uniformes que buscaban.
7. La calidad de los uniformes fue una necesidad expresa del grupo entrevistado, ya que un 50% se concluyo que la calidad no era muy buena.
8. El resultado de la encuesta muestra que las enfermeras no se encuentran satisfechas con los diseos encontrados en los almacenes.
9. Las enfermeras, en un 50% compran 3 veces por ao sus uniformes, 30% dos veces, 20% una vez al ao.
63
10.
El precio promedio del mercado se encuentra
entre $60.000-80.000 =
11.
El
70% la
de
las
enfermeras de los
encuestadas de
conocen
publicidad
almacenes
enfermera en la Ciudad de Medelln.
2.2.1.
PREVISIN DE VENTAS
2.2.1.1. CLIENTES POTENCIALES
CANTIDAD DE ENFERMERAS
Por cada 6 camas hay 4 auxiliares, que laboran en tres turnos: en la Ciudad hay aproximadamente 11000 auxiliares de enfermera.
Por cada 7 camas hay 1 enfermera profesional: en la Ciudad hay aproximadamente 4000 Enfermeras profesionales.
Lo anterior es determinado por las leyes que regulan la salud y se encuentra en los requisitos mnimos esenciales para funcionamiento de salud. 64
Existe adicionalmente, el grupo de estudiantes de enfermera: En Medelln, se tienen dos
universidades con estudiantes que usan uniformes desde el cuarto semestre, lo que constituye
aproximadamente, 400 personas que utilizaran Uniformes.
Segn encuesta realizada las enfermeras compran entre 1-3 uniformes ao.
Estimado de ventas: de acuerdo al nmero de enfermeras (15.400), se estima un promedio de ventas de 30.800 uniformes al ao incluyendose aqu la dotacin Institucional.
De la oferta, se obtuvo informacin sobre los principales almacenes que venden ropa de
Enfermera en la Ciudad de Medelln, con los siguientes datos:
65
2.2.1.2. COMPETIDORES
DEBLANCO
Constituda en la ciudad de Medelln (Colombia) en el ao 1980, produce y comercializa el vestuario, calzado, accesorios y todo tipo de dotaciones mdicas y hospitalarias para el personal dedicado al rea de la salud.
Cuentan con dos almacenes en Bogot, uno en Medelln y uno en Cali en donde ofrecen venta al por mayor y detal. A travs de estos aos han logrado desarrollar una amplia lnea de productos que satisface los gustos y las necesidades de todos los clientes. Tambin han venido atendiendo la venta institucional en las principales clnicas y hospitales del pas y prximamente el mercado de Centro y Sur Amrica.
Permanentemente estn diseando prendas de acuerdo con las exigencias del mercado; en la actualidad disponen de aproximadamente 300
diseos de vestuario para mdicos, enfermeras, odontlogos, servicios generales y estudiantes del rea de la salud, elaborados con materias primas e 66
insumos de primera calidad, los cuales cumplen con todos los requisitos de calidad exigidos por las normas colombianas.
Tanto el personal de diseo y produccin como el de ventas, est altamente especializado en el manejo de los productos que ofrecen. Estn en capacidad de asesorar y prestar servicio profesional que garantiza la calidad y las exigencias del producto.
La produccin la efectan bajo las ms estrictas normas de calidad y diseo que exige este tipo de prendas. La planta de produccin ubicada en la ciudad de Medelln cuenta con 150 operarias y una amplia clientes. infraestructura La calidad, para atender y todos los de
servicio
variedad
productos los ha hecho lderes durante ms de veinte aos en todo el pas.
67
DE BLANCO
PUNTOS FUERTES PUNTOS DBILES
1.
Experiencia 25 aos en el mercado.
1.
De
acuerdo no
las son se
encuestas varios vestuario, percibidos
2.
Comercializa productos:
como
presentan en cuanto a variedad y calidad de los productos.
calzado y accesorios. 3.2.1.1. Almacenes en el pas (Bogota, Cali ). 4.2.1.1. Ventas al por mayor y al detal. 5.2.1.1. Ventas institucionales. 6.2.1.1. Proyeccin ventas internacionales. 7.2.1.1. Segmento de de 4. 3. Medelln, 2.
La
ubicacin
de
los
almacenes no son de fcil acceso.
No manejan venta por catlogo No manejan publicidad
en el medio mdico, solo son conocidos por
mercado diferente a las enfermeras. 8.2.1.1. Personal especializado en
referencias de personas.
diseo produccin y ventas. 9.2.1.1. Amplio clientes. nmero de
68
CISNE BLANCO. Diseos exclusivos.
Al
visitar
el
almacn,
observamos
muy
poca
variedad de los Uniformes, es muy poca atractiva la exhibicin. No tienen catlogo. Slo ventas de contado. Los precios oscilan entre $68000 y
$70000= Ubicados en: Plazoleta nueva Villa de Aburra Crra 81 No 32 136, local 137 Centro Comercial Villanueva, local 141 Centro Comercial INSUMAR, Calle 53 # 46 47, local 123.
De la competencia, no se encontr la modalidad de ventas por Catlogo en ninguno de ellos: todos manejan la venta directa en el almacn, con ventas de contado exclusivamente.
En cuanto a la distribucin de almacenes en la Ciudad, estn solo en algunos sectores de la Ciudad, pero no llegan a otros como al Sur
(Poblado, Envigado, Sabaneta, etc), donde hay varios Centros asistenciales importantes.
69
LAS GRANDES CADENAS
Vender a travs de las grandes cadenas es una relacin necesaria, pero tienen algunos inconvenientes: el poder que de las grandes cadenas sobre los mrgenes, las exigencias de participacin, la logstica, la negociacin y muchos factores ms.
Antes los confeccionistas se peleaban para ser codificados por las grandes cadenas.
Hoy en da es muy distinto: por un lado debido a la existencia de las marcas propias de las cadenas y por otro lado, al trato que le dan a los confeccionistas. Todo ello ha motivado a que el confeccionista busque otras modalidades de distribucin
Se quejaba un confeccionista as: Hoy en da las grandes cadenas compran poco para que los surtan todos los das, cobran la empleada que est vendiendo y por el rea que ocupa la marca y le cobran al confeccionista si el producto que est en consignacin no se ha vendido. 70
Todos estos detalles se han vuelto factores de desmotivacin para el confeccionista porque est obteniendo una pequesima rentabilidad.
El anterior panorama, dice muy claro que aunque este canal sigue siendo importante en el total de ventas de la confeccin, ha perdido su poder de atraccin ante los confeccionistas y para ellos ya no tiene la importancia que otrora le otorgaron, y lo peor es que se aprecia el nimo de muchos confeccionistas en combatirlo y en encontrarle mas de un sustituto.
A continuacin se ofrece el estado actual de otras modalidades de distribucin que se estn
empleando en la industria de la confeccin.
LAS TIENDAS PROPIAS
Los almacenes propios, son un medio que le sirve a los confeccionistas para construir a partir de estos establecimientos la imagen de marca, poniendo mucho cuidado a su decoracin, a exponer su lnea de productos, a ofrecer un tratamiento
especializado a la clientela y estar presentes ante la mirada de los consumidores que reciben de una 71
manera mas controlada los efectos de la imagen de marca y del posicionamiento.
Estas
tiendas
propias
se
estn
localizando
generalmente en los grandes centros comerciales de las grandes ciudades que a su vez tienen un alto poder de atraccin del pblico meta.
En los centros comerciales hoy en da se renen las marcas ms conocidas e importantes como
Ragged, Chevignon, Americanino, Tennis, Pinel, Ellipse, Off Corss, etc.
Son locales costosos, que demandan altas sumas de dinero, su mantenimiento mensual requiere de un movimiento alto de mercanca con el fin de alcanzar su punto de equilibrio o sobrepasarlo, lo que exige unos clculos muy esmerados para poder acertar los apropiados puntos de venta que le garanticen una abundante afluencia de pblico meta.
Generalmente
estas
tiendas
representan
una
marca-monomarca- pero tambin hay la posibilidad de hacer presencia a travs de las tiendas propias 72
con dos o tres marcas que sean complementarias en las prendas que venden.
LOS ALMACENES TRADICIONALES DE ROPA
En las grandes ciudades, se sienten bastante desalentados por la competencia de los centros comerciales que tienen un alto poder de atraccin del pblico a estos lugares.
En
las
ciudades
intermedias
pequeas,
se
encuentran bajo la modalidad de boutiques y tiendas de ropa; pero el confeccionista ya no se esfuerza por aumentar su poblacin como
distribuidores de sus prendas debido al alto costo que les significa el sostener tal cartera, tambin ha disminudo su importancia como negocio, debido al efecto natural de la facilidad que hoy tiene el consumidor de viajar y conectarse con los grandes centros urbanos, en donde los frecuenta y
encuentra la prenda de ltima moda, llegando sta proximidad al punto de que el pueblo y la ciudad tienen la misma coleccin simultneamente.
73
LAS TIENDAS MULTIMARCA
En las medianas y grandes ciudades este concepto se est debilitando principalmente porque los
dueos no tienen el capital suficiente para abrir otros almacenes en puntos estratgicos o en los centros Comerciales.
LOS OUTLETS
Se han convertido en una opcin muy buena para cierto tipo de clientes a tal punto que desde la perspectiva del consumidor final, estos clientes lo han adoptado como su canal habitual, lo anterior, ha llevado a los propietarios de stos outlets a darles un tratamiento de segmento especfico al que hay que ofrecerle prendas ajustadas a sus necesidades a precios de outlet, es decir, se produce para las personas cuyo perfil es el de ser asiduas compradoras de los outlets, cambiando el carcter tradicional de estos locales, que es el que la persona va a ellos en bsqueda de prendas que tengan imperfecciones, pequeos defectos
imperceptibles, pasados de moda.
74
LAS SEORAS QUE MALETEAN
Se trata de particulares que van a Miami, New York o Panam y se traen un buen cargamento de ropa y la venden en sus casas. El problema es que venden mucho, a tal punto que su accin deteriora las ventas de los negocios formalmente
constituidos.
LAS TIENDAS CON MARCAS FRANQUICIADAS
Se trata de almacenes que venden prendas de vestir bajo la modalidad de franquicia y cuyas marcas son muy renombradas a nivel internacional, que funcionan bajo unos mismos parmetros de calidad, precios y produccin en cualquier parte del mundo. Todos estos esfuerzos mancomunados
buscan la construccin y el mantenimiento de un patrimonio de marca.
EL HUECO
El hueco, se est convirtiendo en una opcin muy fuerte en el negocio de prendas de vestir, es un comercio muy atractivo para los consumidores finales, quienes encuentran en estos locales una 75
gran satisfaccin, los precios son atractivos, son fabricantes y comerciantes muy hbiles en la produccin y capaces de sacar la mercanca 30 35 das antes que el resto de la industria de la confeccin, en una palabra, se ha vuelto un canal muy visitado por el pblico consumidor. Algunas de sus estrategias consisten en comercializar con mrgenes bajos, pensando mucho en el volumen y en la venta de contado.
Tienen una liquidz muy grande, son altamente competitivos en lo que tiene que ver con moda, tienen una impresionante capacidad de reaccin ante el mercado, hay productos de buena calidad, de moda y a muy buenos precios.
Se trata de un grupo de confeccionistas muy fuertes para importar tanto telas como productos terminados, van a ferias internacionales y son iguales de activos como el resto de confeccionistas.
POR INTERNET
Este sistema de mercadeo directo, que en pases ms desarrollados es un canal muy utilizado para el mercadeo de bienes y servicios, todava est en la 76
etapa de introduccin en Colombia, sin embargo, a largo plazo puede llegar a ser un sistema que compita y reemplace a las ventas por catlogo y a la venta personalizada. Algunos confeccionistas fueron un poquito ms pesimistas y consideraron que por el hecho de que al consumidor le gusta tocar la prenda, palpar la calidad de la tela, medirse el producto, etc. le ven poco futuro o una aplicacin bastante limitada.
77
MATRIZ DAFO
78
3.
MATRIZ DAFO
Por tratarse de una empresa nueva, no se le realizar anlisis interno.
ANLISIS ENTORNO MERCADO
VARIABLES 1 J: Enfermeras grupo poblacional / Poco tiempo
ESTRATEGIAS Estrategia #1: Llegar directamente al cliente a travs de representantes de ventas con exhibicin de productos por catlogo.
G:
Remuneracin
inequidad
Estrategia #2: Precios competitivos y acuerdos de pago.
salarial
3 E : Estrato / hogares dirigidos por mujeres 3G inequidad salarial
Estrategia#3:Enfocarnos principalmente al grupo de mujeres que es el ms numeroso dentro del grupo de enfermera compra. y deciden la opcin de
5 E: Las mujeres representan el 50.4% de la poblacin / 1 de cada 5 hogares son dirigidos por mujeres sin presencia del conyuge.
6 J: Trabajo rotatorios
asistencial
/ turnos
Estrategia # 4
Llegar directamente al
cliente a travs de representantes de ventas con exhibicin de productos por catlogo.
7 J: Enfermeras en Instituciones de tercer nivel / turnos rotatorios
Estrategia # 5
Llegar directamente al
79
8 I: Apertura econmica / aumento de confeccionistas 9 J: El personal de enfermera suele ser polifactico, bien informado y
Estrategia # 6: Diferenciacin tanto en el producto como en la forma de venta. Estrategia # 7: Ofrecer opciones
diferentes en productos, forma de llegar al cliente y pagos.
flexible.
10 C: obra
Alta calidad en la mano de Colombiana / Apertura
Estrategia # 8: Ofrecer productos de alta calidad con precios competitivos.
econmica y TLC
11
I:
Influencia
de
la
moda
Estrategia # 9: Ser competitivos en el mercado de la moda estando a la
Aumento de confeccionistas
vanguardia con aportes de los clientes y asesoria del diseador 12B: Imagen de marca / grandes superficies Estrategia competitivos # y 10: Con precios ofrecer
ajustados,
productos de marca, que establezcan la diferencia. 13 B: Acceso y tendencias de compra / poder de compra en grandes Estrategia competitivos # y 10: Con precios ofrecer
ajustados,
superficies
productos de marca que establezcan la diferencia
8 I: Apertura econmica / aumento de confeccionistas 9 J: El personal de enfermera suele ser polifactico, bien informado y
Estrategia # 6: Diferenciacin tanto en el producto, como en la forma de venta. Estrategia # 7: Ofrecer opciones
diferentes en productos, forma de llegar al cliente y pagos.
flexible.
10 C: obra
Alta calidad en la mano de Colombiana / Apertura
Estrategia # 8: Ofrecer productos de alta calidad con precios competitivos.
econmica y TLC
80
11
I:
Influencia
de
la
moda
ajustados,
productos de marca que establezcan la diferencia. 13 B: Acceso y tendencias de compra / poder de compra en grandes Estrategia competitivos # y 10: Con precios ofrecer
ajustados,
superficies
11
I:
Influencia
de
la
moda
ajustados,
productos de marca que establezcan la diferencia. 13 B: Acceso y tendencias de compra / poder de compra en grandes Estrategia competitivos # y 10: Con precios ofrecer
ajustados,
superficies
81
14 J: Publicidad y relaciones pblicas Turnos rotatorios poco tiempo para descansar: poca disponibilidad para compras en almacenes.
Estrategia
#1:
Llegar
directamente
al
15 I: Capacidad y madurez de la manufactura confeccionistas 16 K: Informacin sobre aspectos de higiene y seguridad que fundamentan el uso del vestuario especfico que distinga a la enfermera de otras / aumento de
Estrategia diseos
11
Ser
competitivos
en
Estrategia adaptadas a
12: cada
Elaborar rea de
prendas trabajo y
necesidad, con garanta de calidad de los productos presentados.
reas. / Riesgos biolgicos.
3.1.
MODELOS EMPRESA
DE
POSICIONAMIENTO
DE
LA
Lnea
Blanca Integral Ltda, es una empresa
diferenciada por la comercializacin de uniformes de enfermera, que se realizar por catlogo, orientada a productos de alta calidad con asesora permanente por parte de los ejecutivos. Con alto volumen de
participacin por ser nicos en el mercado.
82
EMPRESA DIFERENCIADA.
EMPRESA GENERICA
EMPRESA ESPECIALIZADA
EMPRESA GENRICA FOCALIZADA
3.2.
MOVIMIENTOS ESTRATGICOS POSIBLES
C
CONTACTAR EL MERCADO
MANTENIMIENTO POSICIN ACTUAL
B
MOVIMIENTOS VERTICALES
D
MOVIMIENTOS HORIZONTALES O DE REESTUCTURACIN
83
A partir del anlisis D.A.F.O. podemos concluir que:
La
empresa
crearse
tiene
una
importante
oportunidad de posicionamiento en las actividades de comercializacin de uniformes de enfermera.
Se deber invertir en investigacin y conocimiento del sector, para fortalecer los servicios que se prestarn.
Se plantearn los siguientes objetivos y estrategias para garantizar un futuro viable y sostenible en el tiempo.
84
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
85
4.
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
El objetivo, es ser la nica empresa en Medelln que elabore y comercialice Uniformes de enfermera por catlogo.
Para lograr dicho objetivo, se llegar a travs de los representantes de ventas, a las enfermeras que laboran en las Instituciones de Salud en la Ciudad y a las directivas: se utilizara como herramienta, la presentacin del catlogo, el mismo que se estar modificando en el tiempo, de acuerdo a las
sugerencias de la poblacin objetivo ( cada tres meses).
4.1.
OBJETIVOS
Desarrollar un estudio de mercados, dirigido a los enfermeros de la Ciudad de Medelln, que permita identificar sus necesidades en cuanto a la adquisicin, preferencias, enfermera. y precios de los uniformes de
86
Identificar en el entorno, la percepcin de las ventas por catlogo como alternativa para llegar al mercado objetivo.
Definir las posibilidades econmicas
y financieras
para crear la empresa Lnea Blanca Integral Ltda.
Concluir la mejor estrategia para llegar al mercado objetivo con el producto: Uniformes de enfermera, marca SUE.
4.2.
ESTRATEGIAS
Conseguir maquilas que desarrollen los diseos realizados por el especialista, siguiendo las
sugerencias del mercado objetivo.
Creacin de capacidades para disear y desarrollar productos que de este respondan a la creciente demanda cada vez ms reducido y
segmento
especializado.
Estructurar una matriz DAFO que permita tomar con precisin las decisiones ms importantes y 87
consecuentemente optar por la mejor estrategia a seguir, para la empresa Lnea Blanca integral.
Conformar y consolidar los equipos de trabajo de acuerdo a sus capacidades, liderazgo y compromiso demostrado hacia la empresa.
Desarrollar
programas
de
Benchmarking
que
apoyen el desarrollo de nuevos productos.
Generar estmulos al personal de acuerdo a las utilidades de la empresa y los requerimientos del trabajo.
Disear sistemas de comunicacin entre el personal operativo directos. y administrativo, con los usuarios
Establecer permanencia
como del
exigencia personal
de la
seleccin cordialidad
y y
oportunidad en la atencin a los clientes internos y externos, adems del respeto y la amabilidad en todas sus actuaciones.
Establecer el crdito favorable como poltica de crecimiento patrimonial. 88
FASE DE PLANIFICACIN
89
5.
FASE DE PLANIFICACIN
5.1.
PLAN DE MARKETING
5.1.1.
INVESTIGACIN COMERCIAL
Se realiz (como ya se mencion), un estudio sobre la demanda, a la oferta, de productos, una precios y
distribucin,
travs
muestra,
cuyas
caractersticas y resultados ya fueron descritas.
5.1.1.2. PREVISIN DE VENTAS
LINEA BLANCA 25%
DE BLANCO 40% BLUE APLE 10%
CISNE BLANCO 25% DE BLANCO CISNE BLANCO
BLUE APLE LINEA BLANCA
90
NUMERO ENFERMER AS
COMPRA UNIFORM ES AO
TOTAL COMP RA ALMACEN ES DE
% PARTICIPACI N TOTAL
15400
30800
BLANCO BLUE APLE CISNE BLANCO LNEA BLANCA
40 10
12320 3080
25
7700
25 100
7700 30800
5.1.2.
OBJETIVOS DEL MARKETING
Estructurar la mezcla de mercadeo que apoye la comercializacin de Uniformes de Enfermera, a
travs de ventas por catlogo en la Ciudad de Medelln.
91
5.1.3.
ESTRATEGIAS TIPIFICADAS DE MARKETING
5.1.3.1. SEGMENTACIN
Definicin del blanco de mercado, o pblico objetivo: -Enfermeras de las Instituciones de salud en la Ciudad de Medelln. El pblico objetivo de Lnea Blanca Integral se enfocar a las enfermeras que trabajan en las Instituciones de salud de la Ciudad de Medelln, porque stas presentan dificultad e inconformidad al momento de comprar la ropa blanca que hace parte de su uniforme.
SEGMENTO ELEGIDO
Concentracin en un nico segmento: Personal de enfermera.
Se tiene como expectativa de expansin, las ventas por catlogo, como elemento de diferenciacin.
92
5.1.3.2. VARIABLES DE SEGMENTACIN
DESARROLLO DE PERFILES DE SEGMENTOS
o Rango de profesionalizacin
En el campo de los cuidados de la salud, encontramos la existencia de dos rangos de enfermeras.
o Las Auxiliares de Enfermera: ttulo obtenido al cursar 1-2 aos en un instituto. Estas
personas al trabajar en las instituciones se dedican bsicamente a realizar cuidados bsicos como alimentacin del paciente, bao y arreglo de cama y otras actividades que puedan ser delegadas.
o Las Jefes de Enfermera: son profesionales que deben cursar 5 aos en una universidad y adems deben realizar el ao social obligatorio que las autoriza a ejercer su profesin como tal. Las actividades de este gremio estn enfocadas a la administracin de los servicio de cada
institucin. La jefe del servicio est a cargo del personal auxiliar y de servicios bsicos. Es la 93
persona que est en constante comunicacin con el mdico se encarga de recibir la evolucin mdica. Planea y delega la atencin al paciente por el personal de auxiliar de enfermera.
Por Ingresos
o El salario de los enfermeros profesionales, est en un rango de $1.800.000- $2.500.000. Son personas ubicadas en los estratos 4 - 5. De este salario, destinan un 25 % a la compra de ropa de enfermera.
o El salario de los auxiliares, est en un rango de un salario mnimo a $600.000. De este salario, destinan el 15 % a la compra de uniformes de enfermera. Las auxiliares de en ubicadas en los estratos 2-3. enfermera estn
Estilos sociales
o Estilo amable: El personal de enfermera se caracteriza por enfatizar fuertemente sus
sentimientos, emociones e interaccin humana. Les gusta y buscan estimular el contacto con los otros y pierden mucho tiempo intentando 94
analizar sus propias emociones y las ajenas. Su inters por las personas y su poder de
comprensin, los torna capaces de percibir en las entrelineas, lo que los otros quieren decir o hacer. Los Amables, actan de una manera espontnea e informal, basados en decisiones subjetivas.
Son atradas por trabajos y situaciones que tengan una intensa interaccin y contactos
sociales. Con frecuencia se destacan en los grupos o en contactos individuales, por su habilidad en escuchar, sintonizar y por su
paciencia para ayudar a los otros en las crisis y en las dificultades. Son dinmicos, afectuosos, a agradables. La mayor fuerza es ser perceptivos, atentos y observadores
6
Cargos que ocupan en las instituciones
o Jefes de piso o Coordinadora de departamento o Auxiliares de piso.
Manual Conquistadores del xito, Laboratorios ABBOTT, 2005
95
Lugares de trabajo
o Instituciones de salud pblica o Instituciones de salud privada
ENFOQUE DE LA SEGMENTACIN
Especializacin de Mercado
P1 P2 P3
X X X
P4
M1
M2
M3
P1: Falda P2: Blusa P3: Pantaln P4: Vestido.
96
5.1.3.3. DIFERENCIACIN PRODUCTO
POSICIONAMIENTO
DEL
La diferenciacin, con respecto a los competidores, ser la comercializacin de los uniformes, a travs de ventas por catlogo, con servicio personalizado, llegando directamente hasta cada cliente, tanto en la presentacin del producto como en la entrega,
constituyndose en valores adicionales incorporados al producto y percibidos por ese cliente.
Se pretende lograr consumo industrial, a travs de contratos con las Instituciones de Salud que realizan dotacin y elaborarle los uniformes a todo su personal de acuerdo a un diseo estndar, y las ventas individuales, demanda. con diseos diferentes segn la
Ser percibidos por dos caractersticas principales: SERVICIO, ADAPTABILIDAD:
97
ESLOGAN: LNEA BLANCA INTEGRAL, MEJOR OPCIN DE ADQUIRIR UNIFORMES
LA
Se quiere realizar un posicionamiento por afinidad con el personal de enfermera y por atributos de los uniformes e innovacin en la comercializacin.
ESTRATEGIA COMPETITIVA
ESPECIALISTAS O NICHO.
ESTRATEGIA DE ASIGNACION DE RECURSOS
98
MATRIZ DE CRECIMIENTO BCG
BAJO C R E C I M I E N T O ESTRELLA
ALTO
DILEMA
M E R C A D O VACA PERRO
99
CUOTA DEL MERCADO RELATIVO
Los uniformes de enfermera, comercializados a travs de ventas por catlogo, son considerados productos ESTRELLA, ya que se desarrollarn en un mercado creciente (FUERTE), donde cada ao, salen nuevas promociones de Auxiliares y
enfermeras en la Ciudad.
El producto, por ser
innovador, puede tener una cuota de mercado ALTO.
MATRIZ DE MC KINSEY
ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA Medio Alto Bajo Alta POSICIN COMPETITIVA Baja Media
100
5.1.4.
POLTICAS DE MARKETING
5.1.4.1. PRODUCTOS-SERVICIOS
Uniformes
adaptados
las
necesidades
de
los
clientes: competitivos en precio, diseo, calidad, entrega oportuna, comodidad.
Empaque: bolsas finas de cartulina con jaladeras que sern usadas como publicidad ambulante ya que llevarn el logo de la empresa y stas a su vez servirn para transportar en los siguientes das el uniforme, ya que en algunas Instituciones por
polticas de higiene y salud, no pueden salir a la calle con el uniforme con el que trabajaron en su turno. Estos empaques sern elaborados con materiales resistentes para lograr este fn.
Se realizar el posicionamiento en el mercado, de la marca SUE.
Los
diseos,
se
harn
teniendo
en
cuenta
las
especificaciones de las caractersticas de fabricacin, telas, tallas, precios.
101
Determinando la persona idnea para montar las diferentes colecciones se realizar (la el diseadora), cronograma de
trimestralmente,
actividades en lo referente a fabricacin del producto as:
Montaje de la coleccin. Pruebas iniciales: ajuste y medidas. Seleccin de la base textil. Compra de la base textil a travs de agencias con financiacin de 60 das.
ACTIVIDADES
1. Seleccin de los insumos o avos y su compra a travs proveedores, algunos ejemplos como: Indubotn (botones), Creatun (herrajes y
accesorios), Marquillas y Accesorios, Marquillas S.A., Finotex, entre otras, para la programacin de marquillas tejidas o estampadas con el logotipo de la empresa, instrucciones de lavado de acuerdo a la composicin textil y la talla. Las etiquetas de papel se programan con la imagen de la compaa y 3 tems importantes:
Referencia, talla y precio sugerido o final; los hilos de confeccin estn incluidos en el costo 102
mano de obra, es decir, el costo de fabricacin del taller seleccionado; otros insumos como entretelas, comprarse elsticos, de forros, a tambin los deben
acuerdo
consumos
correspondientes por referencia por volumen (nmero de unidades) 2. Consecucin del servicio de trazo 3. Consecucin del servicio de corte 4. Traslado de los lotes completos para su
fabricacin al taller de confeccin seleccionado (stos fletes lo asume el confeccionista de acuerdo al volumen) 5. Una persona que audite la fabricacin de los distintos lotes bajo los estndares de calidad, con lo cual se garantiza la terminacin, la fidelidad de los detalles de confeccin, los
tiempos de entrega y el uso de los insumos adecuadamente, adems deber reportar
aquellas prendas que al no cumplir con los estndares de calidad requeridos pasan a una reclasificacin como tipo B. 6. Se coordina la entrega de los lotes a una bodega o espacio pre- determinado que estar ubicado en la misma oficina administrativa, separado por tallas y referencia. 103
7. Se procede a la distribucin puerta a puerta, para el caso de ventas por catlogo, para lo cual se tendr el personal de ventas por zonas. 8. Servicio post-venta: para el seguimiento a los clientes y cobro con base en los plazos
establecidos.
104
FICHA DEL PRODUCTO
VER ANEXO 3
105
106
5.1.4.2. PRECIOS
Se tendrn precios competitivos, relacionados con el valor recibido por el consumidor, es decir, lo que este dispuesto a pagar de acuerdo a los valores agregados y diferenciacin.
DISTRIBUCIN DE COSTOS POR PRENDA
COSTOS Fijos PRODUCTO FALDA BLUSA PANTALN VESTIDO produccin 9.850 12.250 12.250 12.250 COSTOS Variables 7.954 7.918 13.729 16.716 COSTO TOTAL 17.804 20.168 25.979 28.966
PRECIO DE VENTA 44.509 50.420 64.947 72.416
5.1.4.3. DISTRIBUCIN
Grado de cobertura: Intensiva.
Grado de control: canal propio, venta directa a las enfermeras por Lnea Blanca Integral Ltda.
Grado de colaboracin: Push. 107
5.1.4.4. COMERCIALIZACIN
VENTAS POR CATLOGO
La venta por catlogo, es una formula propia de una sociedad de consumo evolucionada, que
permite acercar al consumidor final, un surtido de artculos sin necesidad de acudir a la tienda. La estrategia comercial de venta directa, ofrece no solamente un precio preferente, sino que cuenta con un plan comercial donde se obtienen mayores beneficios promociones, atencin directa al cliente, y seguimiento, creando un registro de clientes.
Manejo y control de los volmenes de compra de cada cliente.
Relacionar cada factura con el nmero de cliente para determinar las compras.
COMPONENTES DE LA VENTA POR CATLOGO
Catlogos: publicaciones impresas, mediante los cuales se presenta un conjunto de productos, en una lista nica. 108
Se tendrn en Lnea Blanca Integral Ltda, catlogos mayoristas, ya que se trata de
productos de una misma industria.
5.1.4.5. COMUNICACIN
Efectividad en la comunicacin entre reas de la empresa
Hablando de la efectividad de la comunicacin se puede llegar a la conclusin de que esta ser muy buena, ya que la informacin que se transmitir, dada su informalidad y el tamao de la compaa, ser muy fluida y directa entre las diferentes reas. Adems a falta de tantos intermediarios ser
sumamente rpida y precisa.
Esto facilitar que la
empresa pueda mantenerse vigente en el mercado a pesar de la existencia de grandes compaas y tecnologas que le rodean.
COMUNICACIN CON LOS CLIENTES
1. Visitas a clientes, para presentacin del catlogo. 2. Vallas ambulantes: de los se conseguir que con han los sido 109
empaques
Uniformes
vendidos: aqu se hace referencia a empaques que en su exterior, presenten el logo de la empresa, su nombre y eslogan. Tambin
telfonos y pagina web para que quien vea el empaque que es transportado por quien ha comprado el producto, se informe de la empresa y del mecanismo para llegar a ella y se haga promocin por este medio. 3. Pgina WEB: se tendr una pgina WEB que presenta las caractersticas de la empresa, los productos que ofrece y que dentro del servicio, llevar temas de inters a la poblacin objetivo: temas relacionados con mantenimiento de las prendas que garanticen mayor duracin y temas acordes con el desempeo del rol de enfermera. 4. Lnea de atencin al cliente.
PROMOCIN DE VENTAS
Se har un posicionamiento: oferta claramente diferenciada de la competencia en calidad, telas, diseos y comercializacin. Se tendr una fuerza de ventas con capacidad de transmitir garanta de empresa y marca. Audiencia seleccionada a la que se adapta plenamente la oferta planteada. 110
Disciplina eliminacin
en o
las
lneas
de de
produccin: las lneas
sustitucin
improductivas. Fuerte creatividad en la publicidad, procurando que la creatividad cause cierto impacto, con la inclusin de todas las informaciones de inters para incitar la compra: La publicidad estar enfocada al eslogan y posicionamiento. Nos apoyaremos en las favorables relaciones interpersonales que se tienen con las enfermeras que han sido compaeras de trabajo y colegas.
BRIEF DEL CATLOGO
SUE
Lnea Blanca Integral Ltda, se dedicar a crear uniformes de enfermera adaptados a las
necesidades del publico objetivo. En su portafolio de productos tendr pantalones, faldas, vestidos, y blusas que permitan destacar la profesional y que sean cmodos y seguros para realizar las labores diarias.
Elaboracin del Catlogo (Brief del catlogo) 111
Variables ms importantes en el catlogo segn estudio (brief) de la empresa:
VENTAS POR CATLOGO
1. Auge en sectores populares y en productos como la ropa interior. 2. Crdito y entrega a domicilio. 3. Canal es mucho ms costoso. 4. Dinmico por la cantidad de fuerza de ventas. 5. Percepcin crdito) 6. Mtodo ms profundo de penetracin en ste mercado de precios ms econmica (por
Observacin 1: El catlogo debe ser elaborado pensando en el cliente final (El personal de enfermera suele trabajar en los grupos ms pobres y ms vulnerables de la sociedad, sea cual fuere el nivel general de desarrollo
socioeconmico.) y no en los distribuidores o intermediarios, atrayendo la compra directa a la empresa a travs de su fuerza de ventas.
Lnea Blanca Integral Ltda aprovechar la relacin directa con el cliente no solo para ofrecerle sus 112
productos, sino asesora
para establecer una relacin
de Esta
que perdure a travs del tiempo.
idea fue tomada de la modalidad de trabajo que realizamos en la actualidad.
Observacin
2:
La
Internet
puede
que
reemplace a las ventas por catlogo, por lo tanto el catlogo debe dirigir su atencin tambin, a la consulta de la pgina Web de la empresa.
Observacin 3: Se deben tener en cuenta los siguientes valores culturales de la empresa en la elaboracin del catlogo:
Talento Humano Integridad Responsabilidad Rapidez Capacitacin Continua Compromiso Empresarial
Observacin
4:
52,2%
de
las
enfermeras
residen en sectores de estratos cuatro, cinco y seis y el 27% en el tres, pero las egresadas de la Universidad de Antioquia, que el 53% viva en 113
estrato bajo, el 37% en estrato medio y el 10% en estrato alto.
Observacin 5: Los catlogos segn el estudio se deben direccionar a las mujeres, ya que son el mercado objetivo principal: 96.7% son mujeres en sta labor. Edades de 40 aos, con 35,8%, seguido del de 41 a 45 aos con 26,6%. El 55,6% es menor de 40 aos, lo que evidencia una poblacin laboral joven. El estado civil, 50% casados, 38,8% solteros.
Observacin 6: Direccionar los catlogos a las instituciones del tercer nivel de complejidad.
MARKETING DIRECTO
Identificacin
de
nuevos
consumidores
fidelizacin de clientes.
Se tendr una pgina WEB y lnea de atencin al cliente.
114
5.1.4.6. CICLO DEL SERVICIO
Persona que llega al cliente hasta las Instituciones: contacto directo con las enfermeras: se les ensea el Catlogo actualizado. Se precisan sus
necesidades y se acuerda fecha de entrega.
Se entrega el pedido al cliente: se da tiempo a que revise las prendas. Se evala la satisfaccin.
Cierre de la venta: presentar diferentes frmulas de pago: se recibe el dinero segn plazos de crdito establecidos previamente y se programa un nuevo contacto.
5.1.4.7. TARJETA DE CALIFICACIONES
Diversidad de prendas ofrecidas. Calidad. Precio. Oportunidad de entrega. Satisfaccin al recibir la prenda. Frecuencia agregados. 115 del siguiente contacto y valores
6.1.4.8. INDICADORES DE GESTIN PARA CADA PARTE DEL CICLO
Encuestas, evaluando las referencias y precios de las prendas del catlogo.
Llevar estadstica del nmero de prendas que deben grupos: Por talla Por diseo. Por calidad: tela, costuras. Del total de prendas, mirar el porcentaje para cada caracterstica. ser devueltas por insatisfaccin, por
Encuesta sobre satisfaccin de valores agregados, con espacio para sugerencias de los clientes.
5.2.
PLAN DE OPERACIONES
IDENTIFICACIN DE LOS CONDICIONANTES DEL ENTORNO.
Teniendo en cuenta el anlisis que se ha planteado anteriormente, destacamos que los factores que 116
pueden afectar el sistema de operaciones esta relacionado reevaluacin con del la firma y del con TLC, el no con la
dlar
acuerdo
multifibras que puede afectar a los textiles y se ve reflejado al momento de maquilar los uniformes.
IDENTIFICACIN DE LOS CONDICIONANTES INTERNOS DE LA MISMA EMPRESA
Entre los factores condicionantes que tiene la empresa, se encuentra que es el primer proveedor de uniformes de enfermera con ventas por
catlogo, con experiencia comercial en el sector de la salud.
Amplio conocimiento del public objetivo.
Se debe tener en cuenta que hay que fortalecer la formacin comercial en los representantes nuevos que ingresen a la empresa.
Realizar un buen anlisis de
las maquilas al
momento de hacer algn tipo de negociacin teniendo en cuenta una buena rentabilidad y dar muy buena calidad al producto. 117
ESTABLECER PROCESOS Y OPERACIONES
La operacin de Lnea Blanca Integral Ltda est enfocada bsicamente en dos procesos, aunque diferentes, dependen el uno del otro y estn descritos de la siguiente manera:
COMERCIALIZACIN
INICIACIN
Determinacin de zonas de trabajo: Este proceso solo se realizar al iniciar operaciones, luego se tendr estandarizado para cualquier cambio del proceso.
Se tendr como rea
geogrfica el mapa de
Medelln ubicando las diferentes instituciones de salud, por zonas.
Luego se proceder a clasificarlas de acuerdo a su nivel de importancia.
AAA.: Mas de 150 enfermeras 118
AA.: A:
80-70 enfermeras Menos de 70 enfermeras
De acuerdo al nivel de las instituciones, se proceder a distribuir en los representantes. MAPA DE LA CIUDAD CON LAS
RESPECTIVAS ZONAS DE TRABAJO
ZONA 1
ZONA 2
ZONA 3
119
PROCESO DE VENTA
Cada asesor realizar las
visitas
a cada
contacto. El nmero de visitas ser establecido por el representante de acuerdo al potencial del comprador.
Si la enfermera solicita el producto del catlogo, el representante tomar el pedido en un
formulario en el que tendr la posibilidad de registrar las especificaciones de gusto y
preferencia de la enfermera.
Luego el representante,
proceder a descargar
la informacin que ser registrada por la gerente de ventas.
La gerente de ventas, realizar el pedido a las maquilas. Luego ste ser entregado al asesor para que a su vez, sea llevado personalmente a la enfermera y se pueda verificar satisfaccin y observaciones de la misma. Esta informacin ser registrada para tener datos validos para la estadstica y servicio al cliente.
El recaudo de cartera estar a cargo del asesor. 120
FLUJOGRAMA7
PREGUNTAS DE PROCESO VENTAS
Qu obtener:
quiero
Venta y Cobro. Satisfaccin de la enfermera.
Cmo: Tecnologa: Cundo:
Aplicacin de tcnicas Asesor burstil.
de
venta:
En todo momento de contacto con la enfermera. Catlogo. Formatos de pedido.
Con qu:
Cunto:
Desde el Recibo de la orden hasta la entrega de los uniformes: 15 das. Asesores.
Quin:
RECURSOS MATERIALES NECESARIOS
o Dotacin oficina:
Se buscar en arriendo, un local para tener oficina, cerca al sector donde se encuentran las Instituciones (el con mayor la potencial de con de
clientes
centro necesarios
de
ciudad), elaboracin
elementos
7
para
flujograma anexo 3
121
documentos, y almacenamiento de algunas materias primas y prendas terminadas, para 7 das de inventario.
Se dotar con: Un computador con servicio de banda ancha, telfonos, fax, estanteras.
o Materiales:
Telas,
marquillas, bolsas
botones, de
cierres, con
bolsas logo,
plsticas, Catlogos.
empaque
o Recursos adelante.
humanos:
se
describen
ms
o Tiempo de respuesta:
Este tiempo ir desde la seleccin del diseo por la enfermera, hasta el momento de
entrega de la mercanca.
El servicio post-venta relacionado con control de calidad, debe ser realizado por el mismo taller que las confeccion, mediante la planta piloto (quien hace las muestras iniciales). 122
Tiempos burocrticos: se usarn solo al inicio, para hacer trmites de legalizacin de la empresa: consolidacin.
o Tiempo de espera del proceso: se definir desde el momento por de toma del del pedido, y
pasando
aprobacin
cliente
finalizando con recaudo de cartera al 100%.
o Definir existencias:
o Materias primas: Se mantendrn para el inicio del proceso de venta.
o Existencias
en
curso:
no
se
tendrn
productos semielaborados.
o Productos acabados. Se tendrn de acuerdo al pronstico de venta.
Se manejar la Filosofa del JUSTO A TIEMPO, para evitar incremento en costos por mala utilizacin de materias primas.
123
COSTOS
Se
estableci
una
matrz
de
costos
para
determinar el valor de las maquilas y servicios adicionales. ( Ver anexo 5)
5.3.
PLAN
DE
ORGANIZACIN
RECURSOS
HUMANOS Lnea Blanca Integral Ltda estar formada por:8
REPRESENTANTES DE VENTAS
RECLUTAMIENTO
La atraccin de los candidatos potencialmente calificados se realizar por medio de
reclutamiento externo.
1. Avisos en peridico de la ciudad de Medelln.
2. Agencias de reclutamiento: Se entrar en contacto con agencias de reclutamiento que provean candidatos segn bases de datos.
8
Organigrama Anexo 1
124
3. Carteles y avisos visibles en las instituciones de salud.
4. Recomendacin de candidatos por personas del gremio comercial.
SELECCIN DE PERSONAS
El modelo de seleccin ser una vacante para varios candidatos.
ENTREVISTA
Se
realizar
la
entrevista,
iniciando
con
la
presentacin al candidato, de la Empresa Lnea Blanca Integral, describindole la misin, visin, objetivos, estrategias, y actividades.
Se har la entrevista dirigida, determinando el tipo de respuesta que se desea, sin especificar preguntas, es decir, dejando las preguntas a criterio conocer del los entrevistador. conceptos Se aplicar de para los
personales
candidatos. El entrevistador sabr como formular las preguntas de acuerdo con el desarrollo de la 125
entrevista, para obtener el tipo de respuesta o la informacin requerida. Es una entrevista de resultados.
PRUEBAS
o PSICOMTRICAS: Se harn para evaluar aptitudes, ya que el cargo las exige, las cuales se anotan en la descripcin del cargo, estas nos ayudan a definir el perfl y las
caractersticas del candidato ideal.
o PRUEBAS DE PERSONALIDAD: Con ella se analizarn rasgos de personalidad y sern interpretadas por un psiclogo.
NOMBRE DEL CARGO: Representante de ventas comercial.
AREA: Ventas. DEPARTAMENTO: Comercial. CARGO ventas. CARGOS QUE DEPENDEN DE ESTE: Ninguno OBJETIVO GENERAL DEL CARGO: 126 DEL QUE DEPENTE: Gerente de
Comercializar
uniformes
de
enfermera
mediante la realizacin de visitas planeadas a cada grupo de clientes asignados mediante la implementacin de las estrategias comerciales diseadas por la compaa y usando las herramientas suministradas.
FUNCIONES
1. Asegurar el cobro de las facturas generadas a favor de Lnea Blanca Integral Ltda,
mediante el seguimiento de los procesos de pago en cada cliente y acompaando el rea de crditos en la negociacin de pago.
2. Realizar
ventas
de
los y
Uniformes superando
de las
enfermera,
cumpliendo
estrategias acordadas en la zona.
3. Asesorar
los
clientes
buscando
que
la
relacin sea un permanente gana gana para las dos partes, en hacer un servicio postventa, en atender las solicitudes de los clientes, en resolver situaciones sobre facturas,
devoluciones, notas crdito y debito. 127
4. Coordinar
mantener
una
adecuada
comunicacin con la gerente de ventas sobre las estrategias de promocin de los productos.
5. Mantener toda la comunicacin referente a los contratos con las empresas o instituciones de la zona.
6. Seguimiento a la informacin sobre licitaciones en las instituciones de su zona as como de la informacin de la competencia, asegurando que la compaa sea informada
oportunamente para la presentacin de la oferta.
7. Bsqueda proactiva de nuevas oportunidades de negocio para todo el portafolio de
productos en cada una de las instituciones asignadas.
REQUISITOS INTELECTUALES
1. Educacion
Titulo profesional universitario. 128
2. Experiencia
Un ao de experiencia en cargos de venta o promocin de productos: se requiere
experiencia para conocer los mecanismos y las estrategias necesarias para lograr
negociaciones exitosas con adecuado control y seguimiento de los logros. Es importante tener experiencia en manejo adecuado de la
documentacin y recaudo de cartera.
3. Caractersticas Personales
Orientado a resultados, buena presentacin, disponibilidad de tiempo, proactivo, excelente comunicacin verbal, visin global de
negociacin, trabajo por objetivos, capacidad de organizacin y planeacin, negociador de alto nivel.
4. Habilidades O Conocimientos
Especficos: Uso de computador.
129
Requisitos Fsicos
Mujer, con presentacin personal excelente, con traje adecuado para la atencin al pblico.
Responsabilidades
Personas que le reportan directamente: 0 Personas que le reportan indirectamente: 0
o Documentos: Responder por los catlogos, papelera de la empresa como son los recibos, formatos de cotizaciones, formatos de
devoluciones.
o Informacin Confidencial: no debe divulgar informacin confidencial sobre diseos,
promociones y estrategias de la empresa.
CONDICIONES DE TRABAJO
o Ambiente De Trabajo: se desenvolver en las Instituciones de salud, haciendo visitas a los clientes. Ir a la oficina a entregar pedidos y por actividades administrativas, 130
manteniendo
comunicacin
permanente
adecuada con la gerencia.
o Riesgos: los que acarrea desplazamientos en el campo de trabajo.
COMPETENCIAS CARGO
REQUERIDAS
PARA
EL
o Adaptabilidad: ajustarse a los cambios en el entorno de trabajo; buscar formas de lograr que el cambio necesario sea positivo, tratando el cambio y las situaciones nuevas, como oportunidades para aprender o desarrollarse, probando enfoques nuevos para situaciones nuevas. o Iniciativa: una forma de demostrar la adaptabilidad, es entrar en accin mediante la iniciativa. o Atento siempre a la actitud: tomar siempre las medidas necesarias para ajustar la actitud, enfocndose en los beneficios potenciales del cambio (cambio de la moda, cambio de preferencias, cambio de tendencias en el negocio como tal). o Considerando muchas opiniones y perspectivas diferentes: recopilar datos e informacin sobre preferencias, tendencias de la moda, expectativas de las instituciones en cuanto a la imagen de sus trabajadores del rea de enfermera. Aplicar estrategias innovadoras de 131
pensamiento para hacer lluvia de ideas y considerar todas las opciones (modelos, diseos, telas, combinaciones). Tomar en cuenta la retroalimentacin y las sugerencias de otros y reflexionar en las ideas para crear la mejor alternativa del mercado. o Concederse tiempo para crear un plan de accin: saber que desea lograr, cuando desea lograrlo y el resultado esperado. Identifique y obtenga los recursos adicionales necesarios para lograr su plan: hacer que quienes trabajan para la Empresa Lnea Blanca Integral, se adapten a estas competencias. o Implementar una solucin, conforme al plan: Reunirse con la gerencia para recibir retroalimentacin y soporte. No temer a modificar el plan una vez que haya comenzado. Estar dispuesto a asumir riesgos y a aprender de los errores. o Observar una solucin en accin: que esta funcionando?, que no esta funcionando? Que necesita mejoras? Quien es necesario que se involucre para mejorar la solucin actual? o Innovacin: Con las ideas, el representante de ventas influye en el proceso de cambio. Las ideas nuevas o el pensamiento innovador demuestran la adaptabilidad mientras la empresa Lnea Blanca Integral Ltda, se esfuerza por ser una compaa que produzca Uniformes para satisfacer las necesidades de las Enfermeras de la ciudad de Medellin, y brinda productos innovadores que cambian la forma en que se adquieren los Uniformes de Enfermera en las Instituciones de salud. 132
Algunas tcnicas para promover el pensamiento innovador son: o Comparar: La tcnica pone una idea o concepto junto a otro: comparar unos uniformes con otros en calidad, diseo, comodidad, telas. o Combinar: El combinar une diferentes ideas y conceptos en una forma nica: distintas alternativas de combinar las prendas: pantalones, blusas, faldas, vestidos. o Tomar Riesgos: Pensar en metas grandes y alcanzar xito grande El Pensamiento innovador requiere un elemento de riesgo y la capacidad para aceptar el fracaso. o Cambiar La Escala: Esta tcnica considera una idea en una escala grande o pequea o ambas. Por ejemplo, tomar una idea de un uniforme y hacerla grande para uniformar a todo el personal de una institucin, o hacerlo de manera exclusiva, para una sola enfermera.
o Explorar: Usar preguntas como Y si? o Que mas?, para explorar las soluciones posibles. Tener cuidado de no juzgar respuestas y de considerar todas las posibilidades: todos los diseos, todas las combinaciones. o Cambiar Su Opinion: Cuando se presenta un cambio, siempre es una gran idea considerarlo desde varias perspectivas y puntos de vista diferentes a fin de entender los beneficios globales del cambio. Considere el punto de 133
vista del cliente, la organizacin, los gerentes, y de uno mismo.
o Cambiar El Orden: Considerar el aspecto de la solucin si se cambiara la secuencia de los pasos actuales. o Cambiar Su Entorno: Despus de recolectar y evaluar los datos e informacin importante, concederse tiempo para procesar la informacin.
o Lluvia De Ideas: Las lluvias de ideas son un enfoque utilizado para recolectar muchas ideas sin emitir un juicio: diseos, telas, ajustes, adornos, combinaciones. o Integridad: La velocidad a la que se avanza a travs del proceso de cambio, se puede ver afectada en gran medida por la integridad. El poder aceptar el cambio y modificar las conductas para responder al entorno cambiante, requiere enfocarse en realizar las responsabilidades centrales del trabajo y trabajar hacia los objetivos de rendimiento.
o Mantener El Compromiso: el compromiso esta directamente vinculado con la capacidad global de Lnea Blanca Integral Ltda para alcanzar los objetivos. El compromiso afecta la productividad, la satisfaccin en el trabajo, la satisfaccin del cliente, la retencin, el crecimiento del negocio y el desarrollo profesional. 134
o Mantenerse Enfocado: Asegurarse de que el representante de ventas en Lnea Blanca Integral Ltda y sus gerentes, hayan establecido expectativas claras que se enfoque en objetivos a corto plazo. Esforzarse por establecer objetivos que aumenten el nivel de rendimiento esperado.
o Confiar Y Gozar De La Confianza De Otros: demostrar su respeto a aquellos que toman decisiones con respecto a un cambio previsto. Establecer un compromiso con el cambio a travs de un desempeo digno de confianza. Cumplir con la palabra y con compromisos: fechas de entrega de las prendas, de recaudo de cartera, de atencin a inconformidades. Comunicar las reas problema previstas conforme se detecten: produccin, distribucin, diseo, ventas. o Trabajo En Equipo: la capacidad para adaptarse al cambio puede depender del apoyo del trabajo en equipo. Definir su opinin de la situacin, buscando retroalimentacin de su equipo y compartiendo ideas con individuos diferentes. Trabajar juntos para ampliar una idea.
135
Iniciativa
Innovacin
Integridad Trabajo en equipo
REGLAMENTO INTERNO DE TRABAJO (RESUMEN)
1. Horario de trabajo: se laboraran 8 horas diarias, con nivel de confianza para la
distribucin de actividades, pero guiado por un plan diario de trabajo. 2. Nmina y pagos: Deber abrir una cuenta de ahorros, donde puedan ser consignados los pagos.
136
Los pagos se hacen los das 10 y 25 de cada mes, siempre y cuando estas fechas sean das hbiles, en caso contrario, se paga el viernes anterior.
Forma de pago: primera quincena: 40% del sueldo.
Descuentos: aportes a pensin y salud. Segunda quincena: el 60% del sueldo.
3. Vacaciones: 15 das hbiles de vacaciones remuneradas efectivo. por cada ao de servicio
4. Los das sbados, domingos y festivos no se tendrn en cuenta para el computo del
descanso vacacional.
Como Empleado Se Espera
o Que ofrezca calidad en su trabajo para que este sea altamente profesional.
137
o Que trate de estar siempre informado y no dude en preguntar todo cuanto considere necesario.
o Sea puntual en sus citas de trabajo.
EVALUACIN
DE
DESEMPEO
PARA
REPRESENTANTE DE VENTAS DE LNEA BLANCA INTEGRAL LTDA
NOMBRE:
________________________
EN LA POSICIN DESDE:_____________________
Este formato debe ser utilizado por el colaborador para hacer su auto evaluacin y por el jefe para hacer la evaluacin de desempeo y el
establecimiento de objetivos. El perodo de tiempo revisado, corresponde al presente ao de trabajo.
Objetivo y resultado esperado
Resultados alcanzados
Desempeo del objetivo: EE, AE, PAE, NA
Promedio 35%:
de
ventas
90-99.9%EE, 80-89.9% AE 70-84.9%PAE Menor de 70% NA
138
Cumplimiento de cuota en unidades: 30% Mayor de 100%:EE, 85-99.9% AE 70-84.9% PAE menos del 709%:NA Actividades promocionales 5% Recaudo de cartera 30%
Concepto general sobre el cumplimiento de objetivos
EE: excede las expectativas AE: alcanza las expectativas PAE: parcialmente alcanza las expectativas NA: no alcanza las expectativas.
139
EVALUACIN
DE
LAS
PRINCIPALES
RESPONSABILIDADES
Habilidades Promocinales
Principales responsabilidades Conoce las necesidades de los clientes Transmite adecuadamente la informacin sobre los uniformes Tiene un adecuado manejo de las objeciones Tiene un plan de trabajo definido Opina y da retroalimentacin sobre los uniformes y las estrategias de venta diseados Visita a los clientes en cantidad y frecuencia adecuada Tiene habilidad para visitar por igual a cualquier Institucin Sabe adaptarse al estilo social de cada cliente Est enterado de las actividades de la competencia Tiene conocimiento de los productos de la empresa:
EE
AE
PAE
NA
NE
explique o de un ejemplo
140
dominio del catlogo y de opciones que pueden ofrecerse. Tiene conocimiento de los productos de la competencia Maneja la imagen de Lnea Blanca Integral y la promocin en las instituciones Cumple con las solicitudes de la empresa Utiliza la papelera adecuadamente
Habilidades Comerciales
Principales responsabilidades Conoce el estado de los productos en los clientes Hace seguimiento del trabajo promocional Conoce las razones del uso o no uso de los productos Domina las negociaciones individuales e institucionales En negociaciones institucionales, le llega a las personas que deciden
EE
AE
PAE
NA
NE
explique o de un ejemplo
141
la compra
Maneja las objeciones por el personal Administrativo que define compras Institucionales. Analiza la productividad de los negocios Plantea soluciones cuando identifica problemas
Evaluacin De Competencias
COMPETENCIA
EE
AE
PAE
NA
NE
EJEMPLOS BASADOS EN COMPORTAMIENTOS
ADAPTABILIDAD TRABAJO EQUIPO INICIATIVA INNOVACIN INTEGRIDAD EVALUACIN GENERAL DE COMPETENCIAS EN
142
RESUMEN GENERAL
Describe el desempeo general basado en las competencias, el resultado de los objetivos, y el desempeo de las principales responsabilidades:
EVALUACIN GENERAL
Coloque una X al lado de la calificacin que mejor describa el desempeo del colaborador.
EE: Excede las expectativas, Alcanz resultados excepcionales. AE: Alcanza las expectativas. Logr los resultados generales esperados, a la vez, mantuvo relaciones interpersonales efectivas. PA: Parcialmente alcanza las expectativas. Parcialmente logr los resultados durante el perodo evaluado. NA: No alcanza las expectativas. No logr los objetivos, ni los resultados esperados durante el perodo.
143
IDENTIFIQUE POR LO MENOS DOS REAS, PARA TRABAJAR EN EL PLAN DE DESARROLLO DEL COLABORADOR
Las firmas son necesarias para concluir el proceso de evaluacin de desempeo:
Firma del empleado:________________________ fecha:
Firma del jefe:_____________________________ fecha:
5.4.
PLAN ECONMICO Y FINANCIERO
Para iniciar la Empresa Lnea Blanca Integral Ltda, se determin a travs del estudio de mercado, el monto requerido para ponerla en marcha de acuerdo a la identificacin de cmo pagan los clientes, como cobran los proveedores y estableciendo las ventas mensuales esperadas. Se asumi un capital inicial de $ 75000.000, que ser obtenido por capital propio de dos socios. Este monto ayudar a sobrellevar los costos y gastos de los tres primeros meses como se especifican en el anexo # 5 este capital de trabajo 144
garantiza la disponibilidad de recursos suficientes para adquirir la materia prima y cubrir los costos de operacin y venta durante los tres primeros meses, adems se tiene como tiempo promedio de
recuperacin de fondos 60 das, para ser utilizados nuevamente en el proceso.
Este dinero, ser utilizado para:
Activos fijos como computador, muebles de oficina, y estanteras. Capital de trabajo: este ser el dinero que
requerimos para empezar a producir. Se invertir en activos corrientes (efectivo inicial, inventario), que nos permitir Esta operar durante nos un ciclo la
productivo.
inversin
permitir
disponibilidad de recursos para la compra de materia prima y para cubrir costos de operacin durante el tiempo requerido para la recuperacin del efectivo (ciclo de efectivo: producir, vender, recuperar cartera), de modo que se puedan invertir nuevamente. Gastos preoperativos: licencias, patentes, DIAN,
RUT y otros gastos para puesta en marcha de la Empresa. 145
5.4.1.
PLAN FINANCIERO A LARGO PLAZO
Presentamos un Flujo de Caja Libre Proyectada, para un horizonte de tiempo de cinco aos (5). Anexo # 5
Dentro de las estrategias favorables, se tiene el pronto recaudo de cartera (30 das), y el bajo inventario, dado que las colecciones se renovarn cada tres meses, y contaremos con maquilas que nos dan un mximo de 15 das para la entrega del producto, tiempo que har parte de la negociacin con el cliente.
A los proveedores, les pagaremos cada 60 das, asegurando de alguna manera, el total recaudo de la cartera para hacer de con estos recursos los pagos a proveedores.
Utilizando los outsoursing, se requieren pocos activos fijos que impliquen gran inversin, a su vez,
contribuye con la disminucin de la carga prestacional y de salarios.
La Eficiencia mejorar por la reduccin en los costos, donde a pesar de haberse hecho clculo por unidad producida, podr mejorar a medida que aumenten las 146
unidades y se puedan renegociar paquetes con los maquiladores de acuerdo a los histricos de ventas del primer ao.
Se concert dentro del negocio, no devolver dinero a los socios, durante los primeros 5 aos: esto, para darle mayor estabilidad al mismo.
El estado de resultados, nos permite evaluar que el desarrollo de las actividades, proporciona un nivel de beneficios suficientes.
La solvencia de la empresa, se ve favorecida ante la ausencia de endeudamiento financiero y su escaso volumen de activos que se logra con el outsoursing.
La expansin de la empresa se basar en ampliacin de zonas: se iniciar en Medelln, pero a medida que la empresa se posicione, y se adecue al mercado objetivo, podr cubrir otras zonas como poblaciones vecinas e incluso otros departamentos del pas.
El margen bruto, ir en aumento, por incremento en las ventas y control de los costos.
147
Para el analizar el impacto de los costos y de las ventas en unidades fsicas, se presenta el cuadro de punto de equilibrio (Anexo 5), que nos indica que el punto de equilibrio se consigue con la venta de 3267 uds. Para cada prenda, se analiz el margen de contribucin unitario, definiendo a los vestidos como la prenda con mayor margen.
Al definir las tablas de costos, se asumi el valor de la prenda que mayor costo podra tener en cuanto a la calidad de sus materiales y volumen y, sobre ste se hizo la proyeccin a las dems prendas, asumiendo que en algunos diseos, los costos pueden ser menores incluso a los detallados, debido a menos accesorios requerimientos en cantidad de tela.
5.5.
ASPECTOS JURDICOS
Ser una empresa de Sociedad Limitada en la que los socios asumen de forma solidaria tanto los beneficios como las prdidas que la empresa genere.
Contar inicialmente con dos socios.
148
Los socios respondern solidariamente hasta el monto de sus aportes.
La sociedad se constituir por escritura pblica y se inscribir en el Registro Mercantil correspondiente.
La denominacin de la sociedad ser Lnea Blanca Integral LTDA.
Al
constituirse
la los
sociedad,
se
designarn cargos de
provisionalmente
diferentes
administracin, as como su responsabilidad y sus funciones, para ser nombrados en propiedad
posteriormente por la Junta de Socios.
En los estatutos de la sociedad se incluirn las clusulas restrictivas que quieran imponerse a los administradores en el ejercicio de sus funciones.
Las normas y leyes que regirn la empresa estarn soportadas en la normatividad vigente.
149
PASOS
1. Verificacin del Nombre o Razn Social
Una vez aprobado el nombre pasaremos a hacer lo siguiente:
2. Elaborar la Minuta
Los datos de los socios constituyentes
La clase o tipo de sociedad que se constituye y el nombre de la misma.
El domicilio de la sociedad.
El negocio de la sociedad (objeto social).
El capital social pagado por cada socio.
Las fechas en que se deben hacer los balances generales y como se distribuirn las utilidades, as como tambin la reserva legal.
La duracin de la empresa y sus causales para disolverla, y la forma de liquidarla. 150
Se establecer el representante legal de la sociedad con su domicilio, sus facultades y obligaciones.
En
la
notaria,
se
transcribir
la
minuta
conformando as la Escritura Pblica.
Se realizar el pago del impuesto de registro sobre la escritura de constitucin en la oficina de Rentas Departamentales.
REGISTRO DE LIBROS DE COMERCIO
Estn compuestos por los libros de contabilidad, libros de actas, libros de registro de aportes, comprobantes de las cuentas, los soportes de contabilidad y la correspondencia relacionada con sus operaciones.
Libro
auxiliar:
se
lleva
para
registrar
detalladamente en orden cronolgico las cuentas principales, totalizando dbitos, crditos y saldo que pasa al final de cada perodo al libro diario y al libro mayor, este libro no requiere ser
registrado en la Cmara de Comercio. 151
Libro caja diario: en este libro se pasan las operaciones contables en orden cronolgico, en forma individual o por resmenes que no
excedan de un mes.
Libro
mayor:
en
este
libro
se
pasan
las
operaciones por cuentas utilizando el sistema de partida doble; permitiendo establecer el resumen mensual de todas las operaciones para cada cuenta.
Libro inventario y balance: se debe hacer un inventario y un balance general al iniciar sus actividades y por lo menos una vez cada ao para conocer en forma clara y completa la situacin del patrimonio.
Libro de actas: En los libros de actas, deben anotarse en orden cronolgico las actas de las reuniones, las cuales debern ser firmadas por el secretario y presidente de la reunin.
La primera hoja de cada libro debe presentarse rotulados (marcados) a lpiz en la parte superior con el nombre de la sociedad y la destinacin que se dar a cada libro, as como numerarse 152
consecutivamente y no tener ningn registro contable.
RGIMEN DE SEGURIDAD SOCIAL
Se inscribirn a alguna entidad promotora de salud (EPS) a todos los trabajadores, los empleados podrn elegir libremente a que entidad desean vincularse (Coomeva, Susalud, Cafesalud, Cruz Blanca, entre otras).
El porcentaje total de aportes a salud es de un 12% del salario devengado por el trabajador. El valor resultante se divide en tres partes iguales, de las cuales el trabajador debe pagar una y el empleador las dos restantes.
FONDO DE PENSIONES Y CESANTAS
Se afiliaran a todos los miembros de la empresa al fondo de pensiones, el cual el trabajador podr elegir.
Ya vinculado se debe pagar mensualmente el 13.5% del salario devengado por el trabajador, 153
dicho valor se divide en cuatro y de estas el empleador paga tres y una el trabajador.
APORTES PARAFISCALES
Son pagos a que est obligado todo empleador a cancelar sobre el valor de la nmina mensual a travs de las cajas de compensacin familiar para: Subsidio familiar, Instituto Colombiano de
Bienestar Familiar (ICBF) y SENA.
Una vez est en la Caja de Compensacin Familiar primeros elegida, diez debe das pagar del durante el los valor
mes,
correspondiente al 9% del total devengado en la nmina mensual, los cuales debern ser
asumidos por el empleador. La distribucin del 9% es la siguiente. 2% para el SENA. 3% para el Instituto Colombiano de Bienestar Familiar. 4% para la Caja de Compensacin Familiar.
154
5.6.
TEMPORIZACIN
ACTIVIDADES
RESPONSABLES MES 1 2 3 4 5 6
Conformacin de la sociedad: Registros.
socios X
Consecucin de oficina, y materias primas.
Gerentes X
Contratatacion con empresas externas, representantes, diseadora Inicio actividades de
Gerentes X
X Todo el grupo: gerentes, representantes, Outsoursing.
155
FASE DE CONTROL
156
6.
FASE DE CONTROL
6.1.
SEGUIMIENTO
Se partir de tener
claro lo que se espera de cada
una de las personas que contribuyen con el desarrollo del negocio: desde con sus quienes hacen parte del de
organigrama,
respectivos
manuales
funciones, includas las gerencias administrativas y mercadeo y ventas, hasta los representantes, cuyas funciones se describen claramente en este proyecto. Para todos a su vez, aplicar un sistema de
evaluacin, que ser ejecutada cada seis meses, con la opcin de dejar por escrito, planes de
mejoramiento establecimiento de nuevos objetivos que lleven a alcanzar nuevas metas de acuerdo al desarrollo del negocio.
An, con las personas fuera del organigrama, se establecer un sistema de medicin de resultados: empresas en outsoursing, diseadora y proveedores. Para los clientes, se establecieron ya, sistemas de evaluacin de satisfaccin: se presentarn y
tabularn las encuestas de opinin en cuanto a las 157
caractersticas de los uniformes y la calidad de la atencin, precios y otras variables includas en la libreta de calificaciones.
Toda esta informacin, se consignar de manera ordenada en un programa para este fn, a travs del diseo del software que se ajustar de acuerdo a las variables que vayan apareciendo a medida que la empresa avanza.
6.2.
PLAN DE CONTROL
De acuerdo a lo anotado en la fase de seguimiento, por tratarse de una empresa nueva, habrn que definirse con el desarrollo de la empresa, las
variables que se incluirn en la Fase de control, pues se necesitarn los resultados de los procesos y as compararlos con los objetivos.
Para ser mas objetivos en los anlisis, se harn controles formales, estructurados, y organizados pero se combinarn con los informales e intuitvos, ya que la poblacin cautiva, son personas con alto grado de sensibilidad a las que queremos tener satisfechas al 158
100% en el servicio suministrado, y esto hace parte de las ventajas frente a los competidores.
Incluiremos en el sistema de control caractersticas como:
Simplicidad: comprendido por todos.
Flexibilidad: atendiendo a los cambios del entorno, y del mercado (ingresos del mercado moda, leyes, etc). objetivo,
Imparcialidad.
Efectividad: de manera continua en el tiempo.
Toma de decisiones.
Se
har
control
del
comportamiento
de
los
contratos que se han establecido: Se incluirn indicadores que permitan comparar la planeacin y la ejecucin (calidad, tiempos de entrega, costos, etc). Se mirarn desviaciones y las causas de las mismas.
159
Se tomarn decisiones de acuerdo a los hallazgos, y a su vez, los cambios entrarn en la fase de control.
Las fases de seguimiento y control, harn parte de las actividades de la empresa, pues si bien se establecen para consignarse de manera sistemtica cada seis meses, constituirn una labor rutinaria, procurando ir siempre tras el logro de los objetivos.
6.3.
PRESUPUESTO
El Presupuesto se realiz basado en inversiones iniciales que se mencionan en el capitulo 5.
Se partir de un presupuesto inicial, que implicar el inicio del negocio. Compras de primeras materias primas para iniciar la produccin, montaje de oficina, compra del computador, tramites de consolidacin de la Empresa. De ah, se asume que la Empresa, podr funcionar con recursos propios, haciendo como se plane, un buen recaudo de cartera, y manejando inventarios reducidos, lo que contribuye a la liquidz del mismo. 160
Para los imprevistos, se reservara un porcentaje de los ingresos.
161
PLAN DE CONTINGENCIA
162
7.
PLAN DE CONTINGENCIA
Sabemos que el mercado y el entorno, estn en constante movimiento: De ah que se deber estar pendiente de comportamiento, cambios en la
normatividad, legislaciones, y poblacin objetivo para lograr mantener cautiva a dicha poblacin.
Estar atentos a modificar estrategias de acuerdo a las respuestas del mercado. Se har seguimiento a la matriz D.A.F.O. para realizar acciones y elaborar nuevas estrategias que se adapten a las
necesidades y que lleven a alcanzar y a sobrepasar el punto de equilibrio en ventas.
163
CONCLUSIONES
164
CONCLUSIONES
1.
Lnea Blanca Integral Ltda, es una empresa que ofrecer productos y servicios con caractersticas de diferenciacin como son calidad, diseos, telas,
facilidades para el cliente en cuanto a compra, pagos, y respuesta a las necesidades del mercado objetivo.
2.
La estrategia de ventas por catlogo, cambiara la manera de comprar uniformes de enfermera en la Ciudad de Medelln, lo que le dar un valor agregado a la manera de adquirir las prendas, para una poblacin objetivo con gran carga laboral y poca disponibilidad de tiempo para hacer compras por otro mecanismo.
3.
El
llegar
directamente
al
cliente,
nos
permitir
conocer de cerca sus necesidades y adaptar la empresa, de acuerdo a los hallazgos, sin descuidar las constantes de diferenciacin, rentabilidad, que garantizan permanencia en el tiempo.
165
4.
Si bien, actualmente no se tiene la manera de compras de Uniformes de enfermera por catlogo las metas
como la principal forma de adquirirlos, apuntan
a hacer conocer este medio y cambiar la
cultura de los compradores.
5.
Lo que se ha concebido como una mediana empresa, y empresa local, podr constituirse en una empresa de mayor tamao y extenderse a otros municipios ya que hay zonas desprovistas de este servicio, donde los beneficios para el cliente, sern valoradas de mayor forma, dadas las distancias con la Ciudad y los costos que implican los desplazamientos.
166
BIBLIOGRAFA
167
BIBLIOGRAFA
Situacin laboral de los profesionales de enfermera de Instituciones de salud, Municipio de Medelln, 1999.
El Mercadeo en la industria de la confeccin 15 aos despus. Investigacin cualitativa. Dr.Belisario
Cabreras. Universidad EAFIT, Marzo de 2005.
Tecnologa para el desarrollo de producto en la industria del vestuario. Bogota, Febrero de 2005.
Peridico Mundo Sanitario # 143 de Junio de 2001. Madrid Espaa.
Capitulo II, Ley 100 de 1993.
La industria de la confeccin en la ciudad de Medelln. www.eafit.edu.co/NR rdonlyres. Cuaderno 27 pdf.
Venta
por
catlogo.
Gabriel
Olamendi. 168
www.estoesmarketing.com
ANEXOS
169
ANEXO 1
Lnea Blanca Integral Lnea Blanca Integral
Gerente administrativo Gerente administrativo
Gerente de Gerente de Mercadeo y ventas Mercadeo y ventas
Representantes de ventas: Representantes de ventas: Zona 1 Zona 1
Representante de ventas: Representante de ventas: Zona 2 Zona 2
Representante de ventas: Representante de ventas: Zona 3 Zona 3
ANEXO 2 ENCUESTA
CUESTIONARIO PARA ENCUESTA SOBRE UNIFORMES EN EL HUSVP
(03) 1.Como consigue usted sus uniformes? En el almacn de ropa blanca Los manda hacer Se los traen de otro sitio (Pas o Ciudad).. 1 2 3 (04) 1 2 3 4 5
2. Cada cuanto tiempo compra uniformes?
Cada mes Cada dos o tres meses. Cada seis meses.. Cada ao. Sin frecuencia establecida..
3. Como le gustan los uniformes?
Sencillos.. Con adornos.
(05) 1 2
4.
(06)
4.1 Que le gusta de los uniformes de enfermera que actualmente encuentra en el mercado?____________________________________________________________ (07) 4.2 Que le disgusta de los uniformes de enfermera que actualmente encuentra en el mercado?____________________________________________________________ (08) 5.Por favor califique a sus proveedores de uniformes de enfermera con respecto a lo siguiente
MUY SATISFECHO 5.1(09) Ubicacin almacen 5.2(10) Atencin 5.3(11) Encontr lo que queria 5.4(12) Calidad 5.5(13) Diseo 5.6(14) Talla 5.7 (15) Precio 5.8(16) Variedad
ALGO SATISFECHO
NI SATISFECHO NI DISGUSTADO
ALGO DISGUSTADO
MUY DISGUSTADO
NO APLICABLE
(17) 6. Al adquirir uniformes prefiere? Pantaln y Blusa................. Falda y Blusa. Vestido... 1 2 3 (18) 7 El precio del uniforme oscila? Menos de $ 60.000... $60.000-80.000. $81.000-120.000... $121.000-150.000 Mas de $150.000. (19) 8. La talla que usted utiliza es? Small.. Mdium.. Largue.. 1 2 3 1 2 3 4 5
(20) 9. Usted compra Un uniforme.. Dos uniformes. Mas de tres.. 1 2 3
(21) 10. Conoce publicidad de uniformes? Si. No 1 2
(22) 11.Que valor agrado espera de los proveedores de los uniformes de enfermeria.____________ _____________________________________________________________________________ 12 Que marcas de uniformes de enfermera conoce usted. (23) 12.1 DEBLANCO (24) 12.2 CISNE BLANCO (25) 12.3 BLUE APPLE (26) 12.4 OTRA (27) 13.Como preferira hacer las compras de uniformes Almacn especializado... En cualquier almacn de ropa Por catalogo Que otro los elija............................ Mandarlos a hacer.. 1 2 3 4 5
14 Las ventas por catalogo son menos costosas (28) 14.1 TOTALMENTE EN DESACUERDO 1 (29) 14.2 EN DESACUERDO (30) 14.3 NI EN ACUERDO NI DESACUERDO (31) 14.4 DE ACUERDO (32) 14.5 TOTALMENTE DE ACUERDO 2 3 4 5
15. Si se le ofreciera un catalogo de uniformes con diseos adecuados a su pago. Que tan probable seria que comprara?
gusto, con entrega puerta a puerta, facilidad de
(33) Probablemente lo compraria (34) No estoy seguro (35) Probablemente no lo compraria (36) En definitiva no lo compraria
(37) 16 Su edad esta comprendida entre 18-25 36-40.......................... Mayor de 40 aos......... 1 2 3
(38) 17.Sexo Masculino..................... Femenino. 1 2
(39) 18. Usted es egresada de cual de las siguientes universidades: Antioquia.. Pontificia Bolivariana.......................................................................................... CES. Otra. 1 2 3 4
NOMBRE DEL ENCUESTADO___________________________________ EMAIL_______________________________________________________ SERVICIO____________________________________________________ TELEFONO______________________________________________________________
Logo
Muestra fsica de tela ESPECIFICACIN TCNICA Descripcin: Pantaln pretina anatmica semidescaderado Ao Elaborado por: Diseadora 2007 Cliente: SUE (catlogo) CARACTERSTICAS Primatela
Costura tiro trasero Proveedor
Referencia: Fecha
PD0001
Mes 08
Da 18
Lino Ramss
Clase de bota
Nombre de la tela
Semidescaderado
Costura entrepierna
Silueta
8-10-12-14
Costura lados
Tallas
Lavado
No No
Lavandera
No No No
Ojal
Flare leg No No
f.p.s No
f.p.s No
abiertas
P. Cierre
Costura cotilla H.Bobina blanco Calibre
Pasadores Otros
Bolsillos delanteros Montada de mangas
Bolsillos traseros Dobladillo de ruedo
Relojera Almilla
Hilo blanco
Calibre
75
75
Invisible plana MATERIALES COMPLEMENTO

Proveeedor Indubotn Entretela 20/41 pretina Aplique No Broche No Ojalete No Proveedor No Hebilla No Taches No Precio No
plana
Proveedor YKK Proveedor No Proveedor No Cierre 2 No Otros No Precio No Garra
P. Forro
Pfaff
Proveedor No Proveedor No Otros No
Botn 1 Espiral 36 L (2) Sesgos No Bordado No
Proveedor Indubotn Elstico No Proveedor No
Botn 2 Espejo 24 L Forros No Precio No
Cierre 1 Nylon tono a tono Remaches No Estampado No Marquilla talla
Pretina interna Pantaln clsico Ref.-Talla-Precio Tallas

Cintura Base Tiro delantero Tiro trasero Entrepierna Bota Muslo Rodilla Pecho Ancho espalda Largo frente Largo espalda Largo manga Ruedo Tamao cierre Tamao elstico Otros
Etiqueta imagen Tipo de planchado
Marquilla tejida
Marquilla instrucciones de lavado
Estampada (costado) EMPAQUE 30x41 s

Gancho
Tejida
No
Bolsa plstica Cdigo de barras
No
Gancho pinza
No -
Lavado en seco
Otros
Etiqueta especial
MEDIDAS 14
44 55 22.5 37.5 85 29.5
Otros
Otros
Antes de proceso
10
40 51
12
42 53 22 37 85 29
Tallas
Despus de proceso
38 49 21 36 85 28
21.5 36.5 85 28.5
OBSERVACIONES
Referencia: VD0001 Fecha Da 18 Mes 08
ESPECIFICACIN TCNICA Descripcin: Vestido camisero botonado manga casquito Ao Elaborado por: Diseadora 2007 Cliente: SUE (catlogo) CARACTERSTICAS Fabricato
Proveedor
Popelina suprema
Clase de bota
Nombre de la tela
Entallado
Costura entrepierna
Silueta
S-M-L
Costura lados
Tallas
Lavado
No No
Lavandera
No No No
Ojal
No
Costura tiro trasero
No No
No No
f.p.s
Pasadores Otros
Bolsillos delanteros
Internos
Relojera Almilla
Hilo blanco
Calibre
120
120
f.p.s. sin asentar

Botn 1 Espiritu 20 L (16) Sesgos si Bordado Logo pic Proveedor Indubotn Elstico No Proveedor RST
Montada de mangas
a 2.5 cms. No No MATERIALES COMPLEMENTO

Proveeedor No Entretela 20/41 perilla-cuello Aplique No Broche No Ojalete No Proveedor No Hebilla No Taches No Precio No
P. Cierre
P. Forro
No
pfaff
Botn 2 No Forros No Precio $ 400
Cierre 1 No Remaches No Estampado No Marquilla talla
Proveedor No Proveedor No Proveedor No
Cierre 2 No Otros No Precio No Garra
Marquilla tejida
Cocotera Vestido
Algodn 97%-Elastano 3% EMPAQUE

Bolsa plstica
tejida
No No No
Tipo de planchado Etiqueta imagen
30x41 Si
Gancho
No
Gancho pinza
No No
Etiqueta especial Otros
Ref.-Talla-Precio Tallas
Cdigo de barras
Otros
No MEDIDAS
Otros
Antes de proceso
36.5 49.5
38.5 51.5
40.5 53.5
46 38 101
48 40 103
50 42 105
Tallas
Despus de proceso
OBSERVACIONES
Logo
Muestra fsica de tela ESPECIFICACIN TCNICA Descripcin: Blusa manga larga con ruche en puos y escote en V Ao Elaborado por: Diseadora 2007 Cliente: SUE (catlogo) CARACTERSTICAS
Proveedor
Referencia: Fecha
BD0001
Mes 08
Da 18
Zenith (ojalillo)
Clase de bota
Nombre de la tela
Primamoda
Costura tiro trasero
Entallada
Costura entrepierna
Silueta
S-M-L
Costura lados
Tallas
Lavado
No No
Lavandera
No No No
Ojal
No No
No No
No No
f.p.s
Pasadores Otros
Bolsillos delanteros Montada de mangas
Relojera Almilla
Hilo blanco
Calibre
120
120
f.p.s sin asentar

Botn 1 Torino 18 L (7) Sesgos No Bordado No Proveedor Indubotn Elstico No Proveedor No
1/4
f.p.s No MATERIALES COMPLEMENTO

Broche No Ojalete No Proveedor No Hebilla No Taches No Precio No
P. Cierre
P. Forro
No
pfaff
Proveedor NO Proveedor No Otros NO
Botn 2 No Forros NO Precio No
Proveeedor No Entretela No Aplique No
Cierre 1 No Remaches No Estampado No Marquilla talla
Proveedor No Proveedor No Proveedor No
Marquilla tejida
EMPAQUE
Tipo de planchado
Blusa
Bolsa plstica
30x41 S
Gancho
No
Gancho pinza
No No
Tela delicada
Otros
Etiqueta especial
Etiqueta imagen
Cdigo de barras
No MEDIDAS
Otros
Otros
No
Antes de proceso
M
38 48
36 46
40 50
36 53 53 59 1.3
38 54 54 59.5 1.3
40 55 55 59.5 1.3
Tallas
Despus de proceso
OBSERVACIONES
Logo
Muestra fsica de tela ESPECIFICACIN TCNICA Descripcin: Falda ala rodilla con prenses en frente y bolsillos parche
ESPECIFICACIN TCNICA Referencia: FD0001 Fecha Da Mes Ao 18 08 2007

Nombre de la tela
Elaborado por: Diseadora Cliente: SUE CARACTERSTICAS Lnea A

Costura entrepierna Silueta
Dril Malib
Clase de bota
Pirmide textil f.p.s a 2 agujas

Bolsillos traseros Costura tiro trasero
Proveedor
8-10-12
Costura lados
Tallas
Suavizado f.p.s a 2 agujas

H.Bobina blanco Calibre Costura cotilla
Lavado
Lavandera
Termicid
Pasadores
No
No No
f.p.s
1.5 x 7
Otros
Parche escudo
Montada de mangas
Bolsillos delanteros
No
Relojera Almilla
Hilo blanco
Calibre
75
75
No
Ojal
No
Dobladillo de ruedo
3 cms. No plana MATERIALES COMPLEMENTO

Proveeedor Indubotn Entretela 20/41 pretina Aplique No Broche No Ojalete No Proveedor No Hebilla No Taches Inoxid. (4) Precio No
P. Cierre
P. Forro
No
Pfaff
Botn 1 Mrmol 36 L (2) Sesgos NO Bordado No
Proveedor Indubotn Elstico No Proveedor No
Botn 2 Espejo 24 L Forros No Precio No
Cierre 1 Cobre calibre 4.5 Blanco Remaches No Estampado No Marquilla talla
Proveedor YKK Proveedor Estrada y Velsquez Proveedor No
Pretina interna
Tipo de planchado
Marquilla tejida
Algodn 98%-elastano 2% EMPAQUE

Bolsa plstica
tejida
Poliuretano grabada
Etiqueta especial
Falda
30x41 S
Gancho
No
Gancho pinza
No No
No No
Cintura Base Tiro delantero Tiro trasero Entrepierna Bota Muslo Rodilla Pecho Ancho espalda Largo frente Largo espalda Largo costado Ruedo Tamao cierre Tamao elstico Otros
Etiqueta imagen
Cdigo de barras
No MEDIDAS
Otros
Otros
Otros
Antes de proceso
10
12
Tallas
38 48 40 50
Despus de proceso 42 52
39.5 49.5
41.5 51.5
43.5 53.5
35 7
36 8
37 8
34
35
36
OBSERVACIONES
10
ENTREGA MATERIA PRIMA
PROVEEDOR INSUMOS Y SERVICIOS
ENTIDADES FINANCIERAS INFORMACION DEL ESTADO BANCARIO
SOLICITUD SERVICIO.CO NSIGNACION
FACTURA
GERENTE ADMNISTRTIVO SOLICITUD DE COMPRA GERENTE MERCADEO Y VENTAS
CLIENTE
BODEGA
REPRESAENTANTE VENTA
. CORTE CONFECCION DISEO
PROCESO DE VENTA
FLUJO GRAMA DEL PROCESO

ANEXO 4
11
ANEXO 4 TABLA 2: INDICADORES DEMOGRFICOS

Poblacin Relaciones de: NiosMujer Dependencia Aos Total Hombres Mujeres (por mil) (por mujer) 0,41 591,8 584,3 575,7 568,2 561,5598,5 552,9 544,5 536,2 528,5 522,0 0,41 0,40 0,39 0,39 0,38 0,38 0,37 0,37 0,36 0,36 Masculinidad (por 100 mujeres) 97,7 97,7 97,7 97,8 97,8 97,8 97,8 97,8 97,9 97,9 97,9 Edad mediana (aos) 24,04 24,28 24,56 24,83 25,11 25,43 25,70 25,99 26,27 26,56 26,88
2000 42.321.386 20.914.523 21.406.863 2001 43.070.703 21.282.226 21.788.477 2002 43.834.115 21.666.433 22.167.682 2003 44.583.577 22.043.894 22.539.683 2004 45.325.261 22.412.700 22.912.561 2005 46.039.144 22.764.130 23.275.014 2006 46.772.285 23.124.190 23.648.095 2007 47.520.862 23.501.553 24.019.309 2008 48.256.721 23.872.509 24.384.212 2009 48.982.067 24.233.779 24.748.288 2010 49.665.341 24.570.477 25.094.864
Fuente:
DANE. Colombia. Proyecciones anuales de poblacin por sexo y edad. Estudios Censales No.4
Las proyecciones de poblacin tienen como propsito analizar la dinmica demogrfica de la poblacin y considerar su futura perspectiva, con el fin de apoyar el proceso de planificacin del pas y de proporcionar datos sobre el tamao de los diferentes grupos de poblacin y sus caractersticas de edad, sexo, natalidad, mortalidad, movilidad y distribucin en el espacio nacional.
Esta informacin es fundamental para la definicin de grupos objetivos de los diferentes programas y para la determinacin de las demandas que estos grupos ejercen sobre el aparato productivo y la dotacin de servicios por parte del Estado. 12
As mismo permiten, la identificacin y el mejor dimensionamiento de muchos de los problemas sociales, culturales y econmicos que afectan a las diferentes regiones del pas, estos factores socio demogrficos tienen influencia potencial y permanente sobre la empresas de hecho pueden afectar la actividad de la organizaciones y la supervivencia de las mismas, ya que condicionan el tamao y evolucin de los mercados y Lnea Blanca Integral no ser ajena al impacto de estos factores a continuacin se registran algunos datos importantes:
Situacin Demogrfica de Colombia Poblacin: 43,700 millones Poblacin urbana (2000): 75% Densidad poblacional : 40,7 habitantes por km2 Crecimiento poblacional (2002): 1,8% anual Expectativa de vida (2000) : 72 aos Partos por mujer (2000): 2.6 Mortalidad en nios menores de 5 anos: 2.34% Desnutricin en nios menores de 5 anos: 6.7% Superficie:1.100.000km2 Poblacin por km2: 41 Crecimiento poblacional: 1,5 % Expectativa de vida:71,8 aos PNB per capita: US $1.830 PIB: US $82.200 millones9
Indicadores del Desarrollo Mundial 2003
13

Linea Blanca Integral Ltda

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TTULO DEL PROYECTO

VENTA DE UNIFORMES DE ENFERMERA POR CATLOGO LNEA BLANCA INTEGRAL LTDA

PLAN DE EMPRESA VENTA DE UNIFORMES DE ENFERMERA POR CATLOGO

LNEA BLANCA INTEGRAL LTDA:

SARA MARCELA OSSA LUZ M. GOMEZ

POSTGRADO GERENCIA UNIVERSIDAD CEIPA SABANETA - ANTIOQUIA 2006

156 157 158 160 162 164 167 169

TABLA 1: Proyecciones macroeconmicas. TABLA 2: Aspectos sociodemagrficos. TABLA 3: Caracterizacin profesional

travs de las ventas por catlogo.

presentamos, conocemos y tenemos fcil acceso a la poblacin objetivo. 8

Las prendas se confeccionaran bajo la marca SUE.

empleados; desperdicio mnimo de materias primas, estabilidad econmica y flujo constante en la

produccin de Uniformes de enfermera.

empresa para la comercializacin de

cada vez ms especficas del mercado y su segmento en la ciudad de Medelln.

una estrategia de precios, una poltica promocin, publicidad, canales de

distribucin, servicio postventa y garanta, y la 10

forma de posicionar nuestra marca SUE en el Mercado.

esquema preeliminar que incluya los productos,

misin, visin, definicin de

financiacin y riesgos, para establecer la viabilidad de la empresa.

rentabilidad del negocio.

MISIN DE LNEA BLANCA INTEGRAL

comodidad y confianza. Afianzamos el liderazgo

preservacin del medio ambiente y el bienestar de la sociedad.

VISIN DE LNEA BLANCA INTEGRAL LTDA

desarrollo organizacional, contribuyendo al logro de objetivos personales e institucionales.

enfermera en la ciudad de Medelln, a travs

permitan destacar al profesional; cmodos y seguros para realizar las labores.

las ventas por catlogo.

METODOLOGA DE VENTAS DE LNEA BLANCA INTEGRAL LTDA

Desarrolla dos actividades fundamentales:

Capacitacin a los representantes de ventas

Esta capacitacin tendr el siguiente contenido:

1. La aceleracin de la oferta de prendas de vestir en nuestro entorno.

2. Por qu las empresas

uniformes de enfermera deben concentrarse en el desarrollo de producto con valor agregado?

La maquila y el paquete completo Vs. marca propia.

La sincronizacin de la cadena de suministro. El desarrollo del producto - de los procesos a la informacin.

industria del vestuario.

pequeos y con exigencias mas especializadas.

El pronstico, como herramienta fundamental para la medicin de cada segmento.

Segmentacin del Portafolio de Productos

pronsticos de venta confiables.

Implantacin del Sistema de Pronstico de Ventas:

empresa al nuevo concepto de lneas de producto y 17

producir el pronstico de acuerdo a los criterios que se hayan definido.

La modalidad de ventas por catlogo,

VIABILIDAD DEL PROYECTO

EMPRESAS /EQUIPO DIRECTIVO

ANLISIS DEL ENTORNO RELACIONADO CON EL MERCADO OBJETIVO

FACTORES ECONMICOS PARA LA POBLACION OBJETIVO: PERSONAL DE ENFERMERA

de la sociedad, sea cual fuere el nivel general de desarrollo socioeconmico.

programas de educacin continua

estrategia de articulacin docencia-servicio.

FACTORES ECONMICOS EN EL SECTOR DE LA CONFECCIN

se variaba el precio y el mercado era el que soportaba el rigor.1

Periodico Mundo sanitario # 143, Junio 2001. Madrid

da se debe trabajar ms duro para poder conseguir la retribucin necesaria.

TABLA 1. PROYECCIONES MACROECONMICAS

Fuente: Corfinsura y suvalor

El resultado que se observa en general

ligeramente ms urbana que la masculina.

factores que, como en el caso de la fecundidad, se refieren directamente a ellas mismas.