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EMBATE-inevitvele qua-se sempre conflituoso se d dentro de qualquer companhia - a renegociao de preos com fornecedores. Para o ingls naturalizado brasileiro Thomas Elbling, controlador e presidente da Perto, fabricante gacha de caixas eletrnicos, uma dessas negociaes teve um desfecho radical h cerca de dois anos. Na ocasio, o fornecedor
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dinamarqus de uma das partes mais cruciais de seus caixas - os teclados - insistiu num aumento de cerca de 30% no valor das peas. Apesar de aparentemente simples, os teclados so peas caras porque precisam de chips especiais de segurana para evitar a clonagem de senhas. Como havia poucos fabricantes desse tipo de teclado no mundo, os dinamarqueses subiram o preo muito alm do acertado anteriormente. Insatisfeito, Elbling rompeu o

das peas produzidas internamente representa at um dcimo do valor- das importadas

o custo

TUDO-EM CASA
OS nmeros que mostram como o modelo de verticalizaco da Perto funciona '
deseu faturamento anu~1 inv~stido em movaao -o equivalente a~O milhes de reais em 2009. At 2006, o valor no passava de 7% das vendas

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profissionais compem a r-ea de desenvolvimento de produtos da empresa, que vem crescendo a uma mdia de cinco novos pesquisadores por ano

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componentes formam um caixa eletrnico - para ter certeza de que mantm custos competitivos, a Perto constantemente cota todos eles no mercado
Fonte: empresa

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contrato. Durante os dois anos seguintes, esgotou as peas em estoque e, a contragosto, comprou algumas poucas unidades do antigo fornecedor. Aps dois anos pesquisando a soluo dentro de casa, chegou a um produto final que custa um quarto do cobrado pelos europeus e hoje o nico fabricante da pea no pas. "A deciso marcou uma virada estratgica", diz Elbling. "Em vez de pagar caro, fazemos em C_as_a, mais difcil que seja." por

A partir dessa experincia, Elbling afirma no ter tido problemas em dizer adeus a outros fornecedores. Em 2000, a Perto produzia metade das peas que compem suas mquinas. Atualmente, 80% dos mais de 3 200 componentes so fabricados internamente. De simples botes de teclado a complexos softwares e placas eletrnicas saem de sua fbrica em Gravata, no Rio Grande do SuL Trata-se de uma deciso que rompe com o senso co-

mum vigente h pelo menos trs dcadas nas empresas, desde que a indstria em todo o mundo passou a creditar eficincia formao de uma cadeia de fornecedores. De acordo com Elbling, desafiar a regra significa perseguir custos menores. Com a produo caseira, o custo de suas peas representa um dcimo do valor das importadas e um tero das nacionais. O modelo da Perto adotado hoje por poucas companhias no mundo. O caso mais famoso de verticalizao da produo o da varejista espanhola de moda Zara. Ao desenhar e produzir mais da metade de suas peas em centros de costura localizados perto de sua sede, em La Corufia, aZara persegue custos mais baixos e a chance de responder com maior velocidade s mudancas no voltil mercado de moda. " u~a estratgia que exige muito investimento e muita ateno aos detalhes", afirma Mauro Peres,
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GESTO I custos

LOJA DA ZARA, NA FRANA: o modelo verticalizado garante a agilidade em responder variao da demanda dos consumidores em todo o mundo

diretor-geral da consultoria IDC no Brasil. "Por isso, pode levar perda da eficincia do negcio."
OBSESSO POR CUSTO

Na trajetria da Perto, a mudana significou um reforo de sua vocao original. A companhia nasceu em 1988, fundada pelo pai de Thomas - o canadense Joseph Elbling. Ex-engenheiro da Olivetti, na Itlia, ele conseguiu enxergar no Brasil um mercado aberto para equipamentos de tecnologia bancria. A Perto surgiu, assim, para ofe-

recer peas como cofres e mdulos para armazenagem de cdulas a fabricantes de caixas eletrnicos. H uma dcada, porm, perdeu seus dois maiores clientes. (Sua principal compradora, a paulista Procomp, foi adquirida pela americana Diebold, que passou a importar as peas da matriz. J a Sid Microeletrnca afundou junto com seu controlador, o grupo Sharp.) "Se no passssemos a fabricar a mquina inteira, estaramos mortos", diz Elbling. Nos primeiros anos, sem capacidade para produzir tudo interna-

s se mantm eficiente se houver cotaes no mercado. Diante de opes melhores, a Perto no hesita em terceirizar de novo
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o modelo

mente, a Perto passou a comprar todas as demais peas que no sabia fazer dentro de casa de fornecedores externos. De l para c, dobrou sua rea de pesquisa - hoje possui 120 pesquisadores -e-aumentou na mesma proporo os investimentos anuais em inovao. Foram 30 milhes de reais em 2009 (veja quadro na pg. 89). Essa estrutura permitiu, por exemplo, que a empresa desenvolvesse e produzisse sua prpria impressora de recibos para caixas eletrnicos em apenas 18 meses. O modelo s vale se os processos internos garantirem o melhor preo. Todas as peas e componentes so cotados no mercado. "J perdemos clientes por cobrar 10reais a mais num produto de 1600 reais", diz Marco Aurlio Freitas, diretor comercial da Perto. " nessa hora que a obsesso por encontrar o menor custo, dentro ou fora de casa, faz toda a diferena." _

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