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PROSPECO DE CLIENTES E ALTA PERFORMANCE EM VENDAS Facilitador: Eduardo Bastos

Mini-Currculo
Eduardo Bastos . Engenheiro Mecnico pelo Instituto Militar de Engenharia; . Mestre em Administrao pela Ufba Universidade Federal da Bahia; . Doutorando em Desenvolvimento Regional e Urbano pela Unifacs; . Gerente Geral Nordeste PWR Mission Ind. Mec. S.A. Div. Servios de Petrleo; . Diretor Acadmico da Unipessoa.

Objetivo Geral
Aprender como a Prospeco de Clientes pode contribuir para o alcance da alta performance em Vendas.

Objetivos Especficos:
.Abordar conceitos preliminares; .Abordar os principais aspectos da Prospeco de Clientes; . Realizar um Estudo de Caso.

Parte # 1

Conceitos Preliminares

Alta Performance em Vendas


MAIS
. Novos clientes; . Novos mercados; . Maior participao de mercado.

VENDER
MELHOR
. Maior fidelizao; . Maior pedido mdio; . Maior lucratividade; . Menor inadimplncia.

Video Alta performance em Vendas Claudio Tomanini

O que tudo isso tem a ver com Prospeco de Clientes?

Provocao: Consumidor e cliente so sinnimos?

Conceito de Cliente
Consumidor: aquele que usa os servios ou consome os produtos de determinada empresa ou profissional.

+ Fidelidade = Cliente

Tipologia de Clientes Potenciais (Kossen,1982)


.Suspect: possveis compradores => segmentao de mercados; .Prospect: suspects que j evoluiram (informaes, contato inicial, interesse etc.); .Prospect Qualificado: relacionamento inicial (consulta, proposta, visita, cadastro em site etc.)

Imagem da Segmentao de Mercado

Escala de Lealdade (Raphael,1990)


Advogados da Marca Repetidores Clientes fiis Experimentadores Clientes Potenciais

Clientes Provveis

Exemplo de Advogado da Marca Harley Davidson

Papis desempenhados nos processos de Compras


.Iniciador; .Influenciador; . Comprador; . Pagador; . Usurio.
Histria do Rex e sua famlia (Vtor, Aninha, Carla e Roberto)

Papis no processo de compra distintos... Necessidades distintas.... Abordagens e benefcios distintos.......

Automvel como um bem de famlia

Automvel como smbolo de status

Necessidades de Clientes
Necessidade: aquilo que constrange, gera privao ou carncia. + Direcionamento para consumo = Desejo : vontade de usufruir ou possuir algo especfico. Ex.: Necessidade => Fome Desejo=> Acaraj

No h vento favorvel para aquele que no sabe aonde vai. (Sneca)

1 - Planejamento 2 - Abordagem
Prospeco

3 - Sondagem As Sete Fases da Venda


4Apresentao 5Objees

6 - Fechamento 7- Ps-Vendas

Funil de Vendas

Parte # 2

Conceitos de Prospeco de Clientes

Prospeco (garimpagem)

Conceito de Prospeco 1
UM CONJUNTO DE AES QUE BUSCAM CAPTAR CLIENTES. ISSO PODE SER DIVIDO EM DUAS FASES OU ETAPAS: ESCOLHA DE ALVOS (NOMES E PERFIS DE PESSOAS OU EMPRESAS) E VISITA/CONTATO PESSOAL INICIAL VISANDO QUALIFIC-LOS.

Conceito de Prospeco 2 A PROSPECO O ATO DA IDENTIFICAO DE CLIENTES E MERCADOS POTENCIAIS, DE ENXERGAR UM NICHO DE ATUAO QUE OUTROS NO PERCEBEM. PARA ISSO PRECISO ESTAR ATENTO E OBSERVAR A REALIDADE E AS TENDNCIAS DO MERCADO.

ESCUBRA ONDE ESTO OS SEUS PROSPECTS

Doze

dicas

infalveis para encontr-los..

1 INDICAES
Sempre pergunte a seus clientes atuais, exclientes e para o pessoal da sua empresa. Todo mundo tem um vizinho, amigo ou parente que pode querer o que voc vende.

2 ASSOCIAES
Todos os ramos tm suas associaes de classe. Faa sua empresa entrar em uma. Participe ativamente das discusses e projetos. Assim, sua empresa fica conhecida e ganha o respeito dos seus possveis clientes.

3 CURSOS
Voc participa de algum curso? Aulas de idiomas, de computao ou outro qualquer, principalmente se forem para executivos...
Nesses ambientes voc estar cercado de prospects da melhor qualidade.

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ESTEJA NA MDIA

Escreva para revistas tcnicas, jornais e quaisquer outras que seu pblico possa ler. Voc poder ter um grande retorno de possveis clientes.
VANTAGEM DA MDIA IMPRESSA!
Voc poder receber contatos de prospects durante um bom tempo, pois muitas pessoas colecionam revistas.

5 PALESTRAS
Sempre h algum querendo ouvir sobre o seu ramo de atividade.

Associaes comerciais

Faculdades

Sebrae

ESSES SO ALGUNS DOS LOCAIS ONDE VOC PODE SE OFERECER PARA MINISTRAR UMA PALESTRA E AINDA DIVULGAR A SUA EMPRESA.

Clubes, Igrejas, Ongs e similares

Grande parte de seus prospects, ou seja, profissionais que esto nas empresas tm alguma atividade extra trabalho.
VOC PROVAVELMENTE PODER IDENTIFICAR TRS OU QUATRO LOCAIS PARA ENCONTRAR ESSAS PESSOAS.

AES BENEFICENTES

Procure doar seu produto, servio ou mesmo o seu tempo para entidades beneficentes. Alm de voc desenvolver uma imagem simptica perante a comunidade, quem o recebe ir se tornar um usurio bastante satisfeito do seu produto e certamente ir divulg-lo. Alm do mais a prtica do voluntariado est crescendo bastante e voc poder conhecer pessoas novas e prospects potenciais tambm.

PGINAS AMARELAS + CATLOGOS

Voc recebe todo ano uma lista atualizada com nome, endereo e telefone da maioria das pessoas (ou empresas) que podem comprar seu produto/servio na sua cidade. E j vem segmentada.... Voc s ir selecionar quem realmente interessa , organizar uma lista e manter contato para iniciar a qualificao.

AES PORTA-A-PORTA

Voc poder desenvolver aes com sua equipe de vendas ou com equipes terceirizadas visando prospectar clientes atravs do mtodo porta-a-porta. Uma rua com empresas, um condomnio, um centro comercial e outros locais podem ser visitados por algum com este objetivo. J pensou nisso? Sugesto: Filme De porta em porta

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Perto de Voc

Voc foi fazer uma visita ao escritrio de um cliente. Passe alguns momentos analisando o quadro de portaria (ou recepo) do prdio onde esto listadas todas as empresas do condomnio.
Quantas delas podem ser suas clientes? No custa dar uma passada em algumas delas...
Voc sabe quem o seu vizinho?

Seu suspect pode estar mais perto do que voc imagina!

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Internet e Redes Sociais

Cada vez mais as Redes Sociais esto se tornando um meio de encontrar e fazer conexes com pessoas e empresas; Voc tem perfil no Facebook? Linkedin? Faz e-mail marketing?
Sugesto de Filme: A Rede Social

12 Eventos
Voc quando participa de um evento fica com a sua turma ou procura conhecer gente nova, fazer novos contatos? Voc sempre tem cartes de visita para distribuir?

Video Prospeco de Mercado Evandro Fernandes

Momento de Prospeco

OMO EM QUALQUER RELACIONAMENTO, O SUCESSO EM VENDAS BASEADO EM PROCURAR CONHECER O OUTRO, GANHAR CONFIANA E SOLUCIONAR PROBLEMAS.

Reflexo Final

As pequenas vitrias, os pequenos projetos, as pequenas diferenas, em geral, fazem uma enorme diferena Rosabeth M. Kanter

Atividade
Estudo de Caso

Muito Obrigado! Eduardo Bastos


eduardo@unipessoa.com.br