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Como criar mais Credibilidade Elementos - dizer a verdade mesmo que doa; admita as desvantagens; se voc recebe ou no comisso,

admita isso; se voc tem algo a ganhar admita, mas sem exageros; e tambm finalizar com algo escrito. Continuao - vestir um papel de algum bem sucedido, porque a nica coisa que a voc pode transmitir imediatamente a sua aparncia, voc um pacote, voc tem que criar uma embalagem para voc, e tem que transmitir imediatamente algo bom... Elemento de Depoimentos - imagine quando voc conversa com algum voc tem que pensar que a pessoa est pensando "Quem mais alm de voc esta pensando na mesma coisa", ou tambm depoimentos escritos, ou situaes de jornais, ou de pessoas famosas...isso aumenta a credibilidade. Quando voc tambm tem que dar um depoimento escrito, por exemplo, voc fala da pessoa ou coisa, mas num exagere no... no fale s elogios (ele um excelente vendedor, o melhor vendedor do mundo, aumentou minha faturao em 100% etc), ou s fria sobre voc (ele trabalha bem, ele um bom vendedor etc); deve ser uma carta neutra com um extra elogio (escute ele como ele me ajudou, porque ele um excelente vendedor. PARA algum fazer isso para voc (uma carta de credibilidade para o seu chefe por ex.) pea para a pessoa de maior credibilidade maior da empresa que trabalhe com voc. Ou ento tipo, quando voc quer convencer algum voc pode ate usar dependendo do caso, pessoas sem credibilidade "Se este bobo pode fazer isso, eu posso tambm", voc cria credibilidade sem pessoas com credibilidade. Regras que se criam credibilidade: 1) Escute - porque assim se cria confiana; 2) Falar devagar, voc no tem idia o quo rpido voc est falando; 3) Adotar um tom de voz paternal; 3) Nunca presuma trs coisas: que as pessoas acreditaram em voc / nunca presume que as pessoas entendem voc e nunca presuma que as pessoas no tm dinheiro; 4) Conte a verdade at que isso doa; 5) Aponte as desvantagens; 6) Se voc no recebe comisso diga que voc no recebe, e se voc recebe, diga, mas sem exageros; 7) Use a palavra escrita; 8) Use nmeros exatos; 9) Se Vista bem; 10) Use depoimentos e quem mais esta dizendo a mesma coisa; e 11) Use "Se eles podem fazer isso, eu tambm posso.

Fatores Subliminares que influenciam nosso alvo/convencimento Phatos - vamos aprender como distorcer a percepo da pessoa sobre voc ou sobre seu produto. Os defeitos abaixo citados so importante de serem observados para saber como a mente do ser humano funciona, assim voc eh mais eficaz quando se quer persuadir.

Todo ser humano tem defeitos (medo, vergonha, culpa, desejos, adoram ser adorados)...S que o problema est no exagero destes, porque todos estes "defeitos" abaixo por si s so nulos, observe::: *** Preguia *** Ganncia - sempre temos a tendncia de querer mais por menos *** Egosmo - todo mundo pensa para si mesmo, *** Ambio - Todos querem melhorar no futuro sua condio de vida e no atualmente, Pensa-se em longo prazo. *** Ignorante - impossvel tambm um ser humano saber tudo sobre algo, *** Vaidade - Todo mundo tem vaidade, todo mundo quer parecer melhor, todo mundo quer ser considerado de uma forma positiva, parecer bonito, respeitado, admirado. *** Impacincia - Se voc pode ter 100 reais agora, voc quer agora e no daqui a trs dias. Fator E (E de Expediente) Todo mundo vai procurar da forma melhor possvel, e mais rpida de conseguir o que quer sem consideraes nas conseqncias... todos tm essa tendncia. O nico freio sobre isso o controle mental e a disciplina. Quatro tipos de suposio sobre a Mente do ser Humano::: Existem dois tipos de pensamento: *** Superficial (quer emoes) *** Sistemtico (quer razes) Outros dois fatores::: Fatores pessoais afetam esse modo de pensar Persuaso esta influenciada pelo modo de pensar, ou seja, se a pessoa pensa da forma sistemtica, voc tem que utilizar outra maneira para influenciar a pessoa, assim como se ela pensar da forma superficial. O fato que a pessoa pensa da forma sistemtica, e persuadi-la, o resultado da sua persuaso dura para longo prazo. Mas a maioria das pessoas pensam da forma superficial, no sistemtica. Pergunta chave = como ns podemos modificar o modo de pensar das pessoas, como posso influenciar a pessoa a pensar da forma sistemtica para superficial, e vice-versa?? Se eu quero fazer com que a pessoa que pensa da forma sistemtica para superficial eu tenho dar fatores subliminares, ou seja, distorcendo a emoo da pessoa, pois a pessoa decide por fatores emocionalmente. Os fatores subliminares so::: Se eu quero que a pessoa pense de forma sistemtica tenho que utilizar uma lista de argumentos, mas deve servir as necessidades das pessoas que quero persuadir. Por ex; minha filha quer comprar um tnis, e no caminho do shopping, eu penso sobre os tnis que vo custar mais barato, que vo durar mais, servir para que ele quer etc... agora na cabea do filho pensa assim, eu quero um tnis que estejam na moda, que impressione minha namorada, que um artista use. Ento sua lista de argumentos devem convencer ele e estar de acordo para as necessidades dele. PARA persuadir a pessoa eh convenc-la, deve-se fazer perguntas para conhec-la. FITA 03 - Faixa 03 e 04

Fatores sutis, se voc der duas opes, uma fcil e uma difcil, a pessoa vai escolher a mais fcil. 1) Fator de Gostar - se voc gostou do persuasor, voc vai gostar da msg dele. Assim voc vai acabar sendo persuadido por ele. Tm-se dois funcionrios, um que voc gosta e outro no, observe ento a maneira que voc os trata, o funcionrio que voc gosta mais voc vai perdoar mais, vai passar por cima de mtos erros, e imperfeies do trabalho dele, o do funcionrio que voc no gosta voc vai ver mais defeito. Ento se deve fazer tudo para usar o carisma = use sempre o nome da pessoa, o humor tambm para encantar a pessoa etc. Na vida real = se voc fizer com que o cliente goste de voc, ele compra de voc. A importncia de ser uma pessoa simptica = uma pesquisa foi feita e notou-se que as pessoas antipticas recebiam menos multas de estacionamento e tal. mais importante parecer bom do que ser bom. O que determina o nvel das pessoas que gostam de voc, no eh apensa sua aparncia, e sim tambm o seu jeito que determina isso, ou seja, eh o seu nvel de simpatia que ajuda isso, o seu carisma tudo isso, aumenta seu poder de convencer as pessoas. 2) Fator de Reciprocidade - Lei da reciprocidade: se algum que voc no conhece, tenta ser gentil e sorri para voc, voc sorri tambm! Se voc ganha um presente, voc vai sentir um vcuo mental de dar algo de volta. No existe nada de graa no mundo, e se for de graa mesmo, provavelmente ele no vale nada. Por ex: Se voc esta negociando o preo de um carro que custa 10.000... de uma oferta menor do que a normal... por ex. sugira 8.000, e no 9.000. Porque ai o dono do carro vai dizer que no d.. pouco, fao por 9.000 ai voc aceita.. porque ele diminuiu 1.000 e voc aumentou mais 1.000, ento esta em harmonia, tudo certo, ok... eh isso..

Continuao sobre reciprocidade. *** Quando lhe oferecem algo gratuito, voc deve tomar cuidado, porque ele provavelmente vai querer algo em troca, tipo ele da um almoo grtis, mas neste almoo ele vai querer talvez vender algo para voc... ai voc vai se sentir meio "obrigado" a dar algo de volta, ou seja, comprar o que ele ta querendo vender, j que o almoo foi grtis... tome cuidado. Se for para dar presentes onde no queiras parecer suborno, d flores, meias, etc... Por isso que empresas probem que seus funcionrios ganhem algo de seus clientes de presente, porque ai ele vai se sentir incumbido de fazer algo por ele podendo ser at algo ilegal na empresa. 3) Fator /Tcnica de Escassez - se voc quer demonstrar para algum que voc tem o produto limitado ou de tempo limitado, ela vai valorizar mais o seu produto ou servio. Por ex. Quando dizem "Vagas limitadas", ou seja voc quando l d mais valor. Ou quando tem numa loja "Vendido, vendido, reservado" a tambm d sutilmente a idia que o negocio eh bom, tem qualidade, eh valorizado...Isso funciona mesmo! Para ns serve como um atalho mental, agente pensa que como ta limitado, porque eh bom, tem qualidade. * Tcnica para fazer a pessoa dizer sim para uma compra - Tcnica Fechamento do Boutique - por ex. uma senhora entrou numa loja de roupas e viu uma saia, s que tem um preo um pouco caro... da o vendedor chega e diz, "Hum no sei se temo-la no seu tamanho senhora, posso verificar no estoque?" Da a senhora permite e o vendedor pode dizer depois "Ahh,,, a senhora tem sorte, esta eh a ltima pea no seu

tamanho, s temos ela porque vendemos mto na semana passada".... depois disso eh mto provvel que ela compre... porque? Porque o produto aparentou ser legal porque todo mundo comprou e tal.. ela no pode perder aquela oportunidade, j que s tinha aquela... ---- "Coisa limitada deve ser boa!. Complementos da Regra da Escassez 3.1) Regra do Tempo *** Quanto mais tempo voc der para a pessoa, menor a chance da pessoa decidir a seu favor, porque ai ele vai comear a pensar da forma sistemtica. Quando menos tempo voc der para ele decidir, maior a chance, pois ele pensar de maneira superficial. Porque "Mais tarde e nunca so sinnimos". PARA voc convencer ele a comprar ,, voc tem que premiar a deciso do agora, dar para ele um premio, diga que eh uma oportunidade limitada, deixa ele pensar que vai perder se no tomar uma deciso agora. 3.2) Segredo *** Outra forma de escassez a de informao, ou segredo, que significa mesmo uma escassez de informao, ou seja, uma informao que voc no tem, tenho uma vantagem que voc no tem. Por ex ::: quando voc limita o acesso a informao, ela fica mais valorizada.. Se voc proibir sua filha de sair com o namorado, ela vai querer mais ainda sair com o namorado. Porque o ser humano quer coisas que ele no pode ter. A Palavra segredo cria credibilidade instantnea.

Como aplicar as regras de Comparao, Autoridade e Coragem. *** Regra de Comparao por ex. quando voc v trs pessoas na rua olhando para cima, voc vai chegar perto e vai olhar tambm. Com essa idia de modelar, voc pode influenciar mto facilmente, modificar o comportamento de mtas pessoas. Porque o raciocnio das pessoas "Se mta gente ta fazendo uma coisa, porque essa coisa deve ser boa!". O "Modelar" mto eficaz e at perigoso, porque pode-se ento fazer isso para coisas perigosas, negativas... *** No ponto positivo voc pode utilizar no seu papo de venda :: Milhares de pessoas esto utilizando este servio da empresa ou Milhares de clientes satisfeitos. *** Regra da Autoridade Quem tem autoridade mais convincente. Outra coisa, utilizar as palavras caractersticas da coisa que voc trabalha, por exemplo, quando for vender o produto bijouteriar, fale : nylon, fechos, base, strass, etc, que so palavras correspondentes, os jarges... cria autoridade. Use tambm um uniforme que simbolize o que voc trabalha. Utilizar tambm um ttulo "O especialista tal de tal pas hoje estar aqui dando uma palavra / Vice-presidente da maior rede de distribuio...". Se voc no for autoridade no campo, pegue pessoas com voc que sejam autoridades. *** Fator de Colagem - um processo de vinculo emocional com uma outra coisa.Quando voc declara sua posio em publico, voc ficar com esta opinio por muito tempo. O outro lado da moeda eh tipo "Se o barco esta afundando, pare de rezar, PULE!!" um provrbio em ingls. Outra, voc pode e deve convencer a pessoa camada por camada, de pouquinho em pouquinho. Por exemplo, na seduo voc vai fazendo com que a pessoa primeiro aceite sua presena, depois um pouco

mais, ai depois pega amizade, para depois dar umas insinuadas ate ele se acostumar e querer namorar voc,, camada por camada mais eficaz do que pedir logo o menino em namoro... *** Fator de Fechamento - Faa com que o persuadido concorde com uma coisa pequena, sem conseqncia, ai depois voc pede algo um pouco mais difcil. Por ex. Na sala de espera de um consultrio medico, uma enfermeira vem e pergunta se voc pode colocar sua assinatura para obrigar o governo a aumentar nossas instalaes para atendimento de recebimento de sangue, ai ok, voc da a assinatura porque uma causa justa, mas depois de ter feito este compromisso mental com voc, a enfermeira vem e diz "J que o senhor colaborou com a assinatura p, melhoria do nosso banco de sangue, o senhor no poderia doar sangue para ns, eu o acompanho at a sala, fica logo ali", pronto, tipo ele j atinha se comprometido antes e agora ok que tem algo um pouco mais difcil, mas ele certamente desta forma ir aceitar. Quando voc quer persuadir algum, comece com algo pequeno e depois v adicionando as coisas at voc chegar ao seu objetivo final. Mais uma coisa que voc pode fazer com este compromisso mental, e controlar o comportamento das pessoas com elogios por ex: Uma me fala para seus filhos, Olha meus filhos vocs so maravilhosos, vocs so honestos, organizados etc. Com isso eles vo fazer isso para manter o amor da me com relao a ela dizer que eles so maravilhosos. Os elogios influenciam muito com o comportamento da pessoa, pois sempre que voc elogia uma pessoa, elas tentam continuar este compromisso mental com aquele elogio que voc fez. *** Poder de Premiar Diminui com o tempo, ou seja, voc ter que dar sempre um prmio para ele fazer a coisa, muito oneroso e no tem o efeito com o propsito legal, perde-se dinheiro. A percepo de quem premiado tambm importante. Aumenta o comportamento. *** Elemento de Punio - Diminui o comportamento e tambm diminuem com o tempo. Por exemplo: Um pai e pune seus filhos constantemente, da os filhos vo fazer duas coisas: Ou vo fugir de casa, ou vo encontrar uma maneira para tolerar esta dor. As pessoas no vo gostar de voc, aplicvel melhor em uma s pessoa e no um grupo. Assim como difcil de escolher a punio. Para se modificar o comportamento das pessoas, tem que mudar a conseqncia do comportamento das pessoas. *** Fator da Associao associar algo a outra coisa, o que aconteceu muito nos comerciais de cerveja, onde tinham muitas mulheres lindas perto de homens bebendo cerveja, assim cria um vinculo, quando voc tomar cerveja, voc vai pensar na mulher bonita e tudo mais, ou seja, uma sensao prazerosa. Tambm quando h apresentaes de novos modelos de carro, tem sempre perto umas mulheres muito bem arrumadas e lindas s mostrando o carro, ou seja, h tambm esta vinculao, uma experincia positiva, porque quando voc comprar o carro, voc vai associar naquela mulher bonita, voc poder ter essa experincia de ter uma mulher bonita do seu lado etc. E difcil de desvincular isso, forte. Esta associao no deve ser exagerada, no deve tomar a ateno toda. Outra coisa, quando voc esta fazendo uma entrevista ou qualquer coisa que queira te favorecer num restaurante, por exemplo, fale coisas positivas quando a

sobremesa tiver chegando, quando a comida estiver vindo, e no quando vocs ainda estiverem esperando muito a comida ou bebidas, quando houve uma interrupo. Tcnicas Verbais para persuadir Para dizer a verdade, francamente, Honestamente so palavras que legitimam uma afirmao, quando esta no to verdadeira. Desafiadoras da Lgica So frases que voc pode usar para desafiar a lgica da outra pessoa. Por ex: Oi eu sou vendedor de tal loja e gostaria de mostrar meus produtos para voc, a o outro responde No, no vou te escutar, no nenhum interesse, tchau! A voc responde pelo reverso instantneo, voc deve dizer exatamente por isso que voc tem que me ouvir. O objetivo no dar um argumento muito bom, mas que haja um curto circuito na cabea da outra pessoa. Se a pessoa disser que muito caro, voc diz exatamente por isso que voc deve comprar, nosso produto pode ser um pouco caro, mas o melhor no mercado. Quando algum por ex. diz Quero sair desta firma, ser demitido, a voc usa um pouco de teatro, parea bem pensativo e fale Mas fulano, porque voc quer fazer isso?, ou seja, vai faz-lo pensar novamente porque talvez ele no tenha pensado nisso antes. Frases para evitar conflitos Eu sei exatamente o que voc se sente, eu senti da mesma forma, mas quando haver qualquer problema achei ...... Lgicas Falsas *** Falcias Apele para exemplos como se muitas pessoas acreditam, ento deve ser verdade. Abra seus olhos para no cair nessas coisas, e critique essas coisas, quando dizem Todos j sabem que, J foi contestado que.., etc. Quando no tem uma justificativa legal, algum quer mexer com sua cabea. Eu no diria isso se no fosse bom,Ns no chamamos voc, se no precisamos de voc, Eu no diria isso se no fosse provado etc... todas essas frases simbolizam uma lgica circular, ela prova com a prpria frase que verdade, mas cuide-se para no enganar-se com essas frases caso usadas erroneamente. *** Dicotomia falsa quando a pessoa que fala com voc esta tentando dividir a opo em duas partes ou opes, cuide-se quando a pessoa esta limitando o nmero de opes, principalmente quando ele fala Apenas. Por ex: Armas no matam, Todos os policiais recebem propina, etc. *** Retrica quando adiciona-se algo ou tirando que muda tudo. Por ex: Mais de 60% das pessoas sofrem de dor das hemorridas. Isso quer dizer que 60% do povo sofre com a dor das hemorridas e no 60% do povo tem hemorridas. *** Inoculao uma proteo. Quando voc protege uma crena ou atitude que j existe, protege esta atitude contra novas atitudes. Por ex. Se voc tem uma pessoa que acredita na marca X, e voc quer que essa pessoa sempre compre esta marca e no a outra, ento no s importante convencer e sim manter a mesma idia e conceitos, e resistir a novas idias. Assim para isso voc deve aplicar esta regra de inoculao. Se voc por ex. fala para seus soldados numa base area Olha eu quero que todo mundo aqui da minha equipe prepare-se para um ataque a 5 min. A eles comearo a cavar, fazer um monte de coisas para se proteger, eles no sabem quando vai acontecer e tudo, mas assim voc no deixa

espao para eles perderem a criatividade. O fato de eles s saberem isso, faz com que eles fiquem mais criativos. Ento 1) Avisa ao seu grupo que um ataque vai acontecer 2) Aplique o ataque fraco 3) No oferea assistncia e veja o que esta acontecendo. Isso funciona porque estimula o pensamento criativo, este ataque fraco. E tambm este pensamento criativo fortalece a atitude, a crena na idia; e causa tambm o pensamento sistemtico, ou seja, resultados a longo prazo sero obtidos. Se voc quer que o seu cliente compre de voc sempre, mande uma carta dizendo para eles que a competio talvez vai dizer tal e tal sobre o nosso produto, mas voc tem que lembrar que isso e isso verdade, ou seja, preparando eles sobre um ataque da concorrncia e lembrando/ imunizando eles dos concorrentes. Tcnicas de Como Pedir Favor Como utilizar segredos para pedir favor: 1) Voc conta o segredo; 2) Faa uma confisso; 3) Pea o favor. Por ex. voc quer se promover na empresa, ganhar um aumento. Ai voc procura a pessoa mais bocuda da empresa, e pergunta Olha guarda segredo por favor, no conta para ningum ta ? Ai voc diz: olha voc ouviu rumores de eu ganhar uma promoo aqui na empresa? Ai o menino fala que no, mas em pouco tempo todos estaro fazendo rumores sobre sua promoo, at a gerencia... ai eles podem pensar empiricamente disso, no vai abusar eles tanto, vai ser prazeroso para eles porque no foi forado. Use o nome da pessoa no incio da frase, incline sua cabea um pouco, d um sorriso e diga de novo o nome da pessoa, por exemplo, Joo, gostaria que voc leva-se isso at a outra sala? (d um sorriso) Voc pode fazer isso Joo para mim?. Tudo porque o NOME tudo, como se fosse um mantra para ns, importante ouvir, quem fala tem mais controle sobre a pessoa. A maneira que voc usa sua voz super importante tambm. Para pedir algo e no parecer fraco, no pergunte de forma interrogativa mais fraca e sim mais forte, tipo baixo, baixo, baixo e alto. Outra coisa sempre explicar o porque, que j suficiente para criar a obrigao do outro lado. Como convencer os outros pelo jeito pessoal: Carisma o presente especial, um presente de Deus, uma habilidade natural. a terceira forma de autoridade. uma forma no verbal de comunicar suas crenas, idias e habilidades. Elas expandiram seu centro de experincias, sabem como comunicar com o universo inteiro. Para aumentar o carisma: Regras 1) Quando voc encontrar as pessoas, trate-as como rainhas, ou as melhores pessoas que voc encontrou no dia; 2) Aperte a mo da pessoa quando chegar; Mas apertar a mo bem firme e olhe nos olhos e transmita algo positivo atravs das mos, pois grande parte das nossas idias ; 3) Todo mundo gosta de ouvir elogios, e so incontveis, tente utilizlos sinceramente claro, mas elogiar as coisas que ela faa, e no para a pessoa em si. NO diga: voc um excelente carpinteiro, e SIM Voc fez um trabalho muito bom.

4) Sorria dois segundos a mais do que voc queira realmente, sorria um pouco mais; 5) Vista-se bem, pois sua embalagem para o mundo inteiro, e isso voc transmite em segundos o que voc . As pessoas decidem em apenas 3 segundos o que elas acham de voc, quem voc etc, tudo pela primeira impresso. 6) Desenvolva um bom senso de humor, isso muito, muito eficaz. No precisa lembrar de todas as piadas, mas divirta-se tambm com o que voc fala, pois as pessoas gostam de olhar outras que esto se divertindo. legal entender as cinco piadas principais, que so elas: 1) Quando se exagera algo; 2) Colocao estranha da palavra ou ma m colocao da palavra, ou distorcer a palavra; 3) Debochar da pessoa; 4) Piadas engraas e estpidas, bobas; 5) As que tem uma surpresa no fim. No pense no que voc quer das pessoas, e sim no que voc pode dar para receber o que quer, e faa isso atravs das tcnicas. O que importa na vida no o que voc tem, e sim o que voc fez do que voc tem! Persuadir atravs das Tcnicas Verbais Pertence ao modelo antigo de persuaso. Capitulo de Decises (Que foram a palavra SIM) *** Escala de Um a Dez Se voc quer convencer algum e quer dela uma deciso, voc fala para a pessoa Senhor Joo por favor me ajude, eu dei para voc uma proposta, e voc acabou de dizer que precisa analisar esta proposta e tal, ento me ajude. Na escala de um a dez (sendo um = no vamos fazer negocio e Dez = negocio fechado). Ai ele responde, acho que voc est com um 6... ento ok, o que falta para Dez ? Seu oponente dir talvez, que precisa baixar o preo. Ento assim voc vai saber a objeo real dela. As pessoas no querem/ gostam de dar essa objeo, por que assim ao saber, voc pode fazer com que esta objeo seja eliminada e ele compre. Mas sabendo desta objeo voc tem como fazer com que ele compre, ou concorde etc. *** Tcnica de ltima Objeo Se algum diz para voc que o preo ta alto, ai voc pergunta OK, senhor Joo, sua posio muito interessante, mas alem do preo tem alguma outra objeo e te impea de te comprar agora? ai ele responde Sim, o prazo de pagamento tambm. A voc diz Ok, este tambm muito importante, que precisamos fazer para sua satisfao. Mas alm disso existe mais alguma objeo?, e ele talvez dir No, s isso, resolvendo estes dois podemos fechas o negcio. Lembre-se: Para convencer qualquer pessoa, voc tem que conhecer o real pensamento da outra pessoa, e isso feito atravs de perguntas. Perguntas desafiam o raciocnio, e quando voc desafia o raciocnio, voc pode abrir a cabea da outra pessoa e com isso voc pode conduzi-la para a deciso certa. Outro exemplo, se voc quer saber se uma pessoa quer trabalhar para voc, podes perguntar Ok, voc j sabe sobre a posio e a vaga que temos E gostaria de

saber onde estamos na escala de um a dez sendo (um no trabalhar aqui, e dez trabalhar aqui), a voc pergunta o que falta para 10. Se voc souber as objees para chegar a 10, voc poder usar mais argumentos eficazes para que ela fique. *** Tcnica de Nixonext Significa que voc nunca seja exato nas suas declaraes. Por exemplo se te perguntarem se voc fez algo nunca diga No, no fiz., diga No que eu me lembro, no fiz no ou Se no me falha a memria eu no fiz.,ou No que eu lembro, eu no fiz isso. Por melhor que eu lembro, eu no fiz isso. Isso para evitar de outra pessoa ter provas que comprovem que voc fez e voc ter dito to sinceramente que no fez, a voc perde a credibilidade e na prxima vez que voc negar ou no, ningum vai acreditar em voc. *** Tcnica de Evitar Conflitos Quando algum esta discordando de voc, ou falar algo que no concorde com o que voc pensa, no diga Sim mas.... e sim diga Sim, e ...? e tambm tente dizer Eu entendo sua posio, ao mesmo tempo etc... . Por ex. o cliente diz Mas seu preo muito caro ai voc diz Eu entendo a sua posio, mas ao mesmo tempo nosso produto o melhor no mercado e existem caractersticas que no existem no mercado, e por isso o preo esta justificado. *** Truque de Sentir Quando um cliente aps voc dizer o preo diz que muito caro, voc diz Eu sei exatamente o que voc sente, mas eu tambm me senti da mesma forma, mas vimos os nossos preos com o mercado e ... ou ainda melhor = Eu at concordo com o senhor, eu sei exatamente o que sentes, eu tambm senti da mesma forma, mas realmente quando comparamos os preos com o mercado vimos que nosso produto tem ....... ou Ns cobramos muito mais, mas oferecemos muito mais. No final da sentena. *** Exemplo de Difuso Quando voc est neutralizando um desacordo. Por exemplo: Dois polticos discutem sobre impostos, o primeiro diz Olha parece que seu partido esta fazendo tudo para aumentar os impostos, quanto eu estou fazendo tudo para diminuir. O legal aqui neutralizar a situao dizendo Olha parece que estamos de acordo aqui, no parece que estamos em desacordo, ns queremos que o nosso pas prospere e que tenha o sucesso no fim. Ou seja, usou um assunto bem mais alto e acima do problema dos impostos. Se voc disser Oh eu concordo com voc de que precisamos manter os impostos baixos a ele pode dizer Ah , e porque ento voc fez tudo para manter os impostos altos!. A voc se lasca todinho sem ter como responder, mais eficaz colocar um assunto mais acima. (para um debate, antes em panfletos e na mdia voc coloca tpicos em que discorda ou critica no plano do adversrio, e deixa que ele te pergunte, provoque-o para achar teus pontos fracos, e deixe-o fazer perguntas sobre teu ponto fraco, no faa vrias ataques gratuitos, deixe o povo pensar que voc est sendo atacado, o ataque se justifica somente em relao a defesa, fazer o povo pensar que est sendo atacado) *** Trocar o lugar Use este truque quando algum esta fazendo uma cosia totalmente errada, mas que voc no queira colocar isso de uma forma totalmente aberta. Por exemplo: Eu sou um vendedor e visitei um cliente mais de dez vezes, e ele sempre diz quero mais tempo, no decidi ainda... A voc usa este truque. Assim voc estar acusando uma

terceira entidade, em vez de acus-lo de forma aberta como Ento vamos, decida de uma vez, eu j vim aqui mais de dez vezes!, voc dever fazer assim Sr. Cliente, coloque-se no meu lugar um minuto, imagine que voc est falando com uma pessoa que respeita muito, e voc mostrou para ela um produto/ servio excelente, e voc mostrou todos os motivos para ela fazer isso, s que ela no quer dar nenhuma posio e no d para voc nenhuma explicao porque no d nenhuma posio?, a terceira entidade seria a pessoa que respeito muito, e acuse esta, ou seja, evita conflitos. Voc acuse esta terceira entidade e no a pessoa diretamente, ento mais suave a acusao. Voc tambm tem que conhecer os significados sutis das frases, proteger-se de dar sinais de maneira no intencional. Voc no precisa ser habilidoso ao analisar seus significados ocultos, mas ser tambm cuidadoso em no demonstrar seus significados ocultos. *** Tcnicas Verbais Grupo de Opostos So frases que os outros usam ou voc pode usar tambm, que significam exatamente o que voc no quer dizer. Se algum usa estas frases para voc, cuide-se. minha humilde opinio..., Ela uma excelente freqentadora da igreja.., Podemos tratar destes detalhes mais tarde, No se preocupe, Eu no estou sugerindo. Todas estas so excelentes maneiras de mostrar para algum que voc suspeita, de uma maneira no acusatria. Por ex. na sua loja sempre quando voc fecha a loja, percebe que no caixa sempre sai uns reais do que voc tinha calculado. Voc pode falar para a pessoa suspeita o seguinte Olha Joo, eu no estou sugerindo que voc a pessoa responsvel pelo desaparecimento de dinheiro aqui, mas me ajude aqui de cuidar com mais detalhes, j que voc cuida do dinheiro todo dia, conte ele com mais cautela. Desta forma voc esta insinuando que ele esta roubando, mas no de forma aberta. Dizendo isso uma excelente maneira de fazer isso. Como tambm dizer a frase Eu no estou ofendido, a pessoa se sentir culpada de uma maneira no acusatria. Por ex. Nossa, parece que sempre a gerencia tem uma maneira de roubar um pouquinho do nosso dinheiro que agente merecia mais que eles, por voc gostar do funcionrio mesmo, voc pode dizer Olha Joo, muitas pessoas poderiam se sentir ofendidos com isso que voc falou agora, mas Eu no estou ofendido pelo que voc falou, porque eu sei que na sua profundidade voc uma pessoa leal, trabalhadora etc... legal esta tcnica por que voc diz uma coisa, e voc deixa a pessoa sabendo exatamente de outra coisa, ela sabe exatamente que voc ficou ofendido e que deve tomar cuidado com voc. *** Tcnica do Eu no estou ligando ou fcil para mim negar Por exemplo, voc um poltico e algum esta lhe acusando de algo, a em vez de voc dizer que no fez de jeito nenhum, diga fcil para mim negar, mas ser que eh justo eu responder por tantas acusaes dos meus opositores?Claro que eu no estou sugerindo que meu opositor fez parte desta sugesto to cruel. *** Tcnicas de Introduo Usa-se antes de fazer uma declarao monumental, como por exemplo Conforme voc esta ciente...; Antes que eu me esquea...; E... apropsito.... Conforme voc esta ciente (ou E como voc j sabe, Ah! Quase esqueci...), possumos 52% da empresa ABC. Naturalmente voc no sabe que se trata de um

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ponto importante, eles esto tentando coloc-lo na justia., mas o Conforme voc est ciente d uma abafada este impacto monumental da frase. Estas introdues amortecem o efeito de uma declarao monumental. *** Decepes Porque tem a finalidade de enganar a pessoa, colocando isso numa frase simples. Nunca me formei na faculdade, mas , No da minha conta, mas..., Eu sou apenas um pobre rapaz, mas.... Quando algum diz isso na verdade quer dizer que Apesar da pessoa nunca ter se formado na faculdade ela sabe mais que voc...etc. *** Frases Preparadoras Preparar a mente da pessoa para algo. Por ex. a frase Eu no quero que voc leve isso pessoalmente. Quando algum quer lhe dar ms notcias, ela pode falar isso, ou voc. Como exemplo um funcionrio diz esta frase antes de dizer que quer sair da sua empresa, se demitir. O que voc deve fazer desafiar a pessoa, falando Amigo voc quer sair da empresa, eu estou feliz por voc, voc merece coisas boas na vida, mas se voc ta me pedindo para no levar isso pessoalmente, eu vou levar porque eu acho que eu tenho muito mais do que um relacionamento simples de funcionrio e gerente aqui, temos a amizade e fraternidade etc. Mas me diga uma coisa, quando poderemos trabalhar juntos novamente ?. ou por exemplo um vendedor diz Olha eu no quero colocar nenhum tipo de presso sobre o senhor, mas se no existe nada que lhe desagradou, qual seria o motivo do senhor no fechar negcio comigo hoje?.Outra forma de preparar a pessoa seria exagerar na pergunta, por exemplo, ao pedir um favor, espere 3 segundos e exagere na pergunta, por exemplo, Olha fulano eu gostaria de um grande favor seu. Espere 3 segundos. Eu gostaria que voc me emprestasse 50 reais. Durante os 3 segundos tantos favores enormes passaram na cabea da pessoa (de emprestar R$ 1.000,00 reais ou mais que isso...) que quando ela escutar que quer 50 reais, vai achar pouco e lhe emprestar . Subgrupo *** Frases Bales de Ensaio Quando voc quer sugerir uma nova idia e voc no sabe se a pessoa aceitar bem esta idia, sem um choque ou resistncia inicial. s apresentar as idias como bales de ensaio, como Pensando bem no assunto, eu, O que aconteceria se..,Imagine que ns.. e Ainda no pensei muito sobre isso, mas Apenas suponha que ns faamos tal...,ou seja, esta testando sua reao, porque se sua reao for forte, ele mudara de idia e se no, ele construir camada por camada at que voc aceite. *** Frases Justificadoras Estas frases justificam uma possibilidade de erro no futuro, ou seja, prepara a pessoa para talvez no ser feito o que voc quis, temos os exemplos de Eu vou tentar fazer o melhor que posso fazer, Eu vou ver o que posso fazer ou Olha eu vou tentar tal..., Sim, eu acredito que eu vou ....

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Tcnicas de Persuaso e Lavagem Cerebral Sendo Usadas Atualmente No Pblico SUMRIO O nascimento da converso religiosa/lavagem cerebral no Revivalismo Cristo em 1735. A explicao pavloviana das trs fases cerebrais. Pregadores renascidos: passo a passo, como eles conduzem o reavivamento e os resultados fisiolgicos esperados. A tcnica de "voz ritmada" usada por pregadores, advogados e hipnotizadores. Novas igrejas do xtase. Os seis passos para a converso. O processo de decognio. Tcnicas de parar o pensamento. A tcnica "venda com fanatismo". Os verdadeiros crentes e os movimentos de massa. Tcnicas de persuaso: "sim, sim", "comandos embutidos", "choque e confuso" e a "tcnica intercalada". [Tcnicas] subliminares. Vibrato e ondas ELF [freqncia extremamente baixa]. Induo ao transe com vibraes sonoras. Mesmo observadores profissionais sero "possudos" nas assemblias carismticas. A tcnica "nica esperana" para assistir e no ser convertido. Programao no-detetvel com Neurofone, atravs da pele. O meio de controlar as massas. Eu sou Dick Sutphen e esta fita uma gravao de estdio, uma verso expandida de uma conferncia que fiz na Conveno do Congresso Mundial de Hipnotizadores Profissionais em Las Vegas, Nevada. Embora a fita traga um copyright para proteg-la de duplicaes e vendas ilegais, neste caso, eu convido os indivduos a fazer cpias e d-las aos amigos ou qualquer pessoa em posio de divulgar esta informao *. Embora eu tenha sido entrevistado acerca deste assunto em muitos locais, rdios e programas de entrevistas em TV, os meios de comunicao de massa parecem estar bloqueados, porque isto poderia resultar em desconfiana e investigaes dos meios de divulgao e de seus patrocinadores. Algumas agncias governamentais no querem que esta informao seja divulgada. Nem os movimentos de Novos Cristos, os cultos, e mesmo muitos treinadores de potencial humano. Cada uma das coisas que vou relatar apenas expor a superfcie do problema. Eu no sei como o abuso destas tcnicas pode ser parado. Eu no penso que seja possvel legislar contra algo que freqentemente no pode ser detectado; e se os prprios legisladores esto usando estas tcnicas, h pouca esperana de o governo usar leis assim. Sei que o primeiro passo para iniciar mudanas gerar interesse. Neste caso, apenas um movimento subterrneo poderia provocar isto. Falando deste assunto, estou falando acerca de meu prprio negcio. Eu sei disto, e sei quo efetivo isto pode ser. Eu fao fitas de hipnose e [de tcnicas] subliminares, e, em alguns de meus seminrios, uso tticas de converso com os participantes para torn-los independentes e auto-suficientes. Mas, sempre que uso estas tcnicas, eu ressalto que estou usando-as, e todos podem escolher entre participar ou no. Eles tambm sabem qual ser o resultado desejado. Ento, para comear, eu quero declarar o que o fato mais bsico de todos acerca de lavagem cerebral: EM TODA A HISTRIA DO HOMEM, NINGUM QUE TENHA SOFRIDO LAVAGEM CEREBRAL ACREDITAR OU ACEITAR QUE SOFREU TAL COISA. Todos aqueles que a sofreram, usualmente, defendero apaixonadamente os seus manipuladores, clamando que simplesmente lhes foi "mostrada a luz"...ou que foram transformados de modo miraculoso. O Nascimento da Converso CONVERSO uma palavra "agradvel" para LAVAGEM CEREBRAL...e qualquer estudo

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de lavagem cerebral tem de comear com o estudo do Revivalismo Cristo no sculo dezenove, na Amrica. Aparentemente, Jonathan Edwards descobriu acidentalmente as tcnicas durante uma cruzada religiosa em 1735, em Northampton, Massachusetts. Induzindo culpa e apreenso aguda e aumentando a tenso, os "pecadores" que compareceram aos seus encontros de reavivamento foram completamente dominados, tornando-se submissos. Tecnicamente, o que Edwards estava fazendo era criar condies que deixavam o crebro em branco, permitindo a mente aceitar nova programao. O problema era que as novas informaes eram negativas. Ele poderia ento dizerlhes, "vocs so pecadores! vocs esto destinados ao inferno!". Como resultado, uma pessoa tentou e outra cometeu suicdio. E os vizinhos do suicida relataram que eles tambm foram to profundamente afetados que, embora tivessem encontrado a "salvao eterna", eram tambm obcecados com a idia diablica de dar fim s prprias vidas. Uma vez que um pregador, lder de culto, manipulador ou autoridade atinja a fase de apagamento do crebro, deixando-o em branco, os sujeitos ficam com as mentes escancaradas, aceitando novas idias em forma de sugesto. Porque Edwards no tornou sua mensagem positiva at o fim do reavivamento, muitos aceitaram as sugestes negativas e agiram, ou desejaram agir, de acordo com elas. Charles J. Finney foi outro cristo revivalista que usou as mesmas tcnicas quatro anos mais tarde, em converses religiosas em massa, em Nova Iorque. As tcnicas so ainda hoje utilizadas por cristos revivalistas, cultos, treinadores de potencial humano, algumas reunies de negcios, e nas foras armadas dos EUA, para citar apenas alguns. Deixem-me acentuar aqui que eu no creio que muitos pregadores revivalistas percebam ou saibam que esto usando tcnicas de lavagem cerebral. Edwards simplesmente topou com uma tcnica que realmente funcionou, e outros a copiaram e continuam a copi-la pelos ltimos duzentos anos. E o mais sofisticado de nosso conhecimento e tecnologia tornou mais efetiva a converso. Sinto fortemente que esta uma das maiores razes para o crescimento do fundamentalismo cristo, especialmente na variedade televisiva, enquanto que muitas das religies ortodoxas esto declinando. As Trs Fases Cerebrais Os cristos podem ter sido os primeiros a formular com sucesso a lavagem cerebral, mas teremos de ir a Pavlov, um cientista russo, para uma explicao tcnica. Nos idos de 1900, seu trabalho com animais abriu a porta para maiores investigaes com humanos. Depois da revoluo russa, Lnin viu rapidamente o potencial em aplicar as pesquisas de Pavlov para os seus prprios objetivos. Trs distintos e progressivos estados de inibio transmarginal foram identificados por Pavlov. O primeiro a fase EQUIVALENTE, na qual o crebro d a mesma resposta para estmulos fortes e fracos. A segunda a fase PARADOXAL, na qual o crebro responde mais ativamente aos estmulos fracos do que aos fortes. E a terceira a fase ULTRA-PARADOXAL, na qual respostas condicionadas e padres de comportamento vo de positivo para negativo, ou de negativo para positivo. Com a progresso por cada fase, o grau de converso torna-se mais efetivo e

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completo. So muitos e variados os modos de alcanar a converso, mas o primeiro passo usual em lavagens cerebrais polticas ou religiosas trabalhar nas emoes de um indivduo ou grupo, at eles chegarem a um nvel anormal de raiva, medo, excitao ou tenso nervosa. O resultado progressivo desta condio mental prejudicar o julgamento e aumentar a sugestibilidade. Quanto mais esta condio mantida ou intensificada, mais ela se mistura. Uma vez que a catarse, ou a primeira fase cerebral alcanada, uma completa mudana mental torna-se mais fcil. A programao mental existente pode ser substituda por novos padres de pensamento e comportamento. Outras armas fisiolgicas freqentemente utilizadas para modificar as funes normais do crebro so os jejuns, dietas radicais ou dietas de acar, desconforto fsico, respirao regulada, canto de mantras em meditao, revelao de mistrios sagrados, efeitos de luzes e sons especiais, e intoxicao por drogas ou por incensos. Os mesmos resultados podem ser obtidos nos tratamentos psiquitricos contemporneos por eletrochoques e mesmo pelo abaixamento proposital do nvel de acar no sangue, com a aplicao de injees de insulina. Antes de falar sobre exatamente como algumas das tcnicas so aplicadas, eu quero ressaltar que hipnose e tticas de converso so duas coisas distintas e diferentes -- e que as tcnicas de converso so muito mais poderosas. Contudo, as duas so freqentemente misturadas ... com poderosos resultados. Como os Pregadores Revivalistas Trabalham Se voc desejar ver um pregador revivalista em ao, h provavelmente vrios em sua cidade. V para a igreja ou tenda e sente-se acerca de trs-quartos da distncia ao fundo. Muito provavelmente uma msica repetitiva ser tocada enquanto o povo vem para o servio. Uma batida repetitiva, idealmente na faixa de 45 a 72 batidas por minuto (um ritmo prximo s batidas do corao humano) muito hipntica e pode gerar um estado alterado de conscincia, com olhos abertos, em uma grande porcentagem das pessoas. E, uma vez voc esteja em um ritmo alfa, voc est pelo menos 25 vezes mais sugestionvel do que voc estaria, em um ritmo beta, de plena conscincia. A msica provavelmente a mesma para cada servio, ou incorpora a mesma batida, e muitas das pessoas iro para um estado alterado de conscincia quase imediatamente aps entrarem no santurio. Subconscientemente, eles recordam o estado mental quando em servios religiosos anteriores, e respondem de acordo com a programao ps-hipntica. Observe as pessoas esperando pelo incio do servio religioso. Muitas exibiro sinais exteriores de transe -- corpo relaxado e olhos ligeiramente dilatados. Freqentemente, eles comeam a agitar as mos para diante e para trs no ar, enquanto esto sentadas em suas cadeiras. A seguir, o pastor assistente muito provavelmente vir, e falar usualmente com uma simptica "voz ritmada". Tcnica da Voz Ritmada Uma "voz ritmada" um estilo padronizado, pausado, usado por hipnotizadores quando esto induzindo um transe. tambm usado por muitos advogados, vrios dos quais so altamente treinados hipnlogos, quando desejam fixar um ponto firmemente na mente dos jurados. Uma voz ritmada pode soar como se o locutor estivesse conversando ao ritmo de um metrnomo, ou pode soar como se ele estivesse

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enfatizando cada palavra em um estilo montono e padronizado. As palavras sero usualmente emitidas em um ritmo de 45 a 60 batidas por minuto, maximizando o efeito hipntico. Agora, o pastor assistente comea o processo de "acumulao". Ele induz um estado alterado de conscincia e/ou comea a criar excitao e expectativas na audincia. A seguir, um grupo de jovens mulheres vestidas em longos vestidos brancos que lhes do um ar de pureza, vm e iniciam um canto. Cantos evanglicos so o mximo, para se conseguir excitao e ENVOLVIMENTO. No meio do canto, uma das garotas pode ser "golpeada por um esprito" e cai, ou reage como se estivesse possuda pelo Esprito Santo. Isto efetivamente aumenta a excitao na sala. Neste ponto, hipnose e tticas de converso esto sendo misturadas e o resultado que toda a ateno da audincia est agora tomada, enquanto o ambiente torna-se cada vez mais tenso e excitado. Exatamente neste momento, quando a induo ao estado mental alfa foi conseguido em massa, eles iro passar o prato ou cesta de coleta. Ao fundo, em uma voz ritmada a 45 batidas por minuto, o pregador assistente poder exortar, "d ao Senhor...d ao Senhor...d ao Senhor...d ao Senhor". E a audincia d. Deus pode no obter o dinheiro, mas seu j rico representante, sim. A seguir, vem o pregador fogo-e-enxfre. Ele induz medo e aumenta a tenso falando sobre "o demnio", "ir para o inferno", e sobre o Armageddon prximo. Na ltima dessas reunies que assisti, o pregador falou sobre o sangue que brevemente escorreria de cada torneira na terra. Ele tambm estava obcecado com um "machado sangrento de Deus", o qual todos tinham visto suspenso sobre o plpito, na semana anterior. Eu no tinha nenhuma dvida de que todos o tinham visto -- o poder da sugesto hipntica em centenas de pessoas assegura que entre 10 a 25 por cento vero o que quer que lhes seja sugerido ver. Na maioria da assemblias revivalistas, "depoimentos" ou "testemunhos" usualmente seguem-se ao sermo amedrontador. Pessoas da audincia viro ao palco relatar as suas histrias. "Eu estava aleijado e agora posso caminhar!". "Eu tinha artrite e ela se foi!". Esta uma manipulao psicolgica que funciona. Depois de ouvir numerosos casos de curas milagrosas, a pessoa comum na audincia com um problema menor est certa de que ela pode ser curada. A sala est carregada de medo, culpa e intensa expectativa e excitao. Agora, aqueles que querem ser curados so freqentemente alinhados ao redor da sala, ou lhes dito para vir frente. O pregador pode toc-los na cabea e gritar "esteja curado!". Isto libera a energia psquica, e, para muitos, resulta a catarse. Catarse a purgao de emoes reprimidas. Indivduos podem gritar, cair ou mesmo entrar em espasmos. E se a catarse conseguida, eles possuem uma chance de serem curados. Na catarse (uma das trs fases cerebrais anteriormente mencionadas), a lousa do crebro temporariamente apagada e novas sugestes so aceitas. Para alguns, a cura pode ser permanente. Para muitos, ir durar de quatro dias a uma semana, que , incidentalmente, o tempo que dura normalmente uma sugesto hipntica dada a uma pessoa. Mesmo que a cura no dure, se eles voltarem na semana seguinte, o poder da sugesto pode continuamente fazer ignorar o problema... ou, algumas vezes, lamentavelmente, pode mascarar um problema fsico que pode se

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mostrar prejudicial ao indivduo, a longo prazo. Eu no estou dizendo que curas legtimas no aconteam. Acontecem. Pode ser que o indivduo estava pronto para largar a negatividade que causou o problema em primeiro lugar; pode ser obra de Deus. Mas afirmo que isto pode ser explicado com o conhecimento existente acerca das funes crebro/mente. As tcnicas e encenaes variaro de igreja para igreja. Muitos usam "falar lnguas" para gerar a catarse em alguns, enquanto o espetculo cria intensa excitao nos observadores. O uso de tcnicas hipnticas por religies sofisticado, e profissionais asseguram que elas tornaram-se ainda mais efetivas. Um homem em Los Angeles est projetando, construindo e reformando um monte de igrejas por todo o pas. Ele diz aos ministros o que eles precisam, e como us-lo. Sua fita gravada indica que a congregao e a renda dobraro, se o ministro seguir suas instrues. Ele admite que cerca de 80 por cento de seus esforos so para o sistema de som e de iluminao. Som potente e o uso apropriado de iluminao so de importncia primria em induzir estados alterados de conscincia -- eu os tenho usado por anos, em meus prprios seminrios. Contudo, meus participantes esto plenamente conscientes do processo, e do que eles podem esperar como resultado de sua participao. Seis Tcnicas de Converso Cultos e organizaes [que ensinam] potencial humano esto sempre procurando por novos convertidos. Para consegu-los, eles precisam criar uma fase cerebral. E geralmente precisam faz-lo em um curto espao de tempo -- um fim-de-semana, at mesmo em um dia. O que se segue so as seis tcnicas primrias usadas para gerar a converso. O encontro ou treinamento tem lugar em uma rea onde os participantes esto desligados do resto do mundo. Isto pode ser em qualquer lugar: uma casa isolada, um local remoto ou rural, ou mesmo no salo de um hotel, onde aos participantes s permitido usar o banheiro, limitadamente. Em treinamentos de potencial humano, os controladores daro uma prolongada conferncia acerca da importncia de "honrar os compromissos" na vida. Aos participantes dito que, se eles no honram seus compromissos, sua vida nunca ir melhorar. uma boa idia honrar compromissos, mas os controladores esto subvertendo um valor humano positivo, para os seus interesses egostas. Os participantes juram para si mesmos e para os treinadores que eles honraro seus compromissos. Qualquer um que no o faa ser intimado a um compromisso, ou forado a deix-los. O prximo passo concordar em completar o treinamento, deste modo assegurando uma alta porcentagem de converses para as organizaes. Eles tero, normalmente, que concordar em no tomar drogas, fumar, e algumas vezes no comer...ou lhes so dados lanches rpidos de modo a criar tenso. A razo real para estes acordos alterar a qumica interna, o que gera ansiedade e, espera-se, cause ao menos um ligeiro mal-funcionamento do sistema nervoso, que aumente o potencial de converso. Antes que a reunio termine, os compromissos sero lembrados para assegurar que o novo convertido v procurar novos participantes. Eles so intimidados a concordar em faz-lo, antes de partirem. Desde que a importncia em manter os compromissos to grande em sua lista de prioridade, o convertido tentar trazer fora cada um que ele conhea, para assistir a uma futura sesso oferecida pela organizao. Os novos convertidos so fanticos. De fato, o termo confidencial de merchandising nos maiores e mais bem sucedidos treinamentos de potencial humano "vender com fanatismo!" Pelo menos muitos milhares de pessoas se graduam, e uma boa porcentagem

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programada mentalmente de modo a assegurar sua futura lealdade e colaborao se o guru ou a organizao chamar. Pense nas implicaes polticas em potencial, de centenas de milhares de fanticos programados para fazer campanha pelo seu guru. Fique precavido se uma organizao deste tipo oferecer sesses de acompanhamento depois do seminrio. Estas podem ser encontros semanais ou seminrios baratos dados em uma base regular, nos quais a organizao tentar habilmente convenc-lo -- ou ento ser algum evento planejado regularmente, usado para manter o controle. Como os primeiros cristo revivalistas descobriram, um controle de longo prazo dependente de um bom sistema de acompanhamento. Muito bem. Agora, vamos ver uma segunda dica, que mostra quando tticas de converso esto sendo usadas. A manuteno de um horrio que causa fadiga fsica e mental. Isto primariamente alcanado por longas horas nas quais aos participantes no dada nenhuma oportunidade para relaxar ou refletir. A terceira dica: quando notar que so utilizadas tcnicas para aumentar a tenso na sala ou meio-ambiente. Nmero quatro: incerteza. Eu poderia passar vrias horas relatando vrias tcnicas para aumentar a tenso e gerar incerteza. Basicamente, os participantes esto preocupados quanto a serem notados ou apontados pelos instrutores; sentimentos de culpa se manifestam, e eles so tentados a relatar seus mais ntimos segredos aos outros participantes, ou forados a tomar parte em atividades que enfatizem a remoo de suas mscaras. Um dos mais bem sucedidos seminrios de potencial humano fora os participantes a permanecerem em um palco frente da audincia, enquanto so verbalmente atacados pelos instrutores. Uma pesquisa de opinio pblica, conduzida a alguns anos, mostrou que a situao mais atemorizante na qual um indivduo pode se encontrar, falar para uma audincia. Isto iguala-se lavar uma janela externamente, no 85. andar de um prdio. Ento voc pode imaginar o medo e a tenso que esta situao gera entre os participantes. Muitos desfalecem, mas muitos enfrentam o stress por uma mudana de mentalidade. Eles literalmente entram em estado alfa, o que automaticamente os torna mais sugestionveis do que normalmente so. E outra volta da espiral descendente para a converso realizada com sucesso. O quinto indcio de que tticas de converso esto sendo usadas a introduo de jargo -- novos termos que tem significado unicamente para os "iniciados" que participam. Linguagem viciosa tambm freqentemente utilizada, de propsito, para tornar desconfortveis os participantes. A dica final se no h nenhum humor na comunicao...ao menos at que os participantes sejam convertidos. Ento, divertimentos e humor so altamente desejveis, como smbolos da nova alegria que os participantes supostamente "encontraram". No estou dizendo que boas coisas no resultem da participao em tais reunies. Isto pode ocorrer. Mas afirmo que importante para as pessoas saberem o que aconteceu, e ficarem prevenidas de que o contnuo envolvimento pode no ser de seu maior interesse. Atravs dos anos, tenho conduzido seminrios profissionais para ensinar s pessoas a serem hipnotizadores, treinadores e conselheiros. Tive [como alunos] muitos daqueles que conduzem treinamentos e reunies, que vm a mim e dizem, "estou aqui porque

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eu sei que aquilo que fao funciona, mas no sei o por qu". Depois de mostrar-lhes o como e o por qu, muitos deles tem deixado este negcio, ou decidido abord-lo diferentemente, de uma maneira mais amorosa e humana. Muitos destes treinadores tem se tornado meus amigos, e marcou-nos a todos ter experimentado o poder de uma pessoa com um microfone na mo em uma sala cheia de pessoas. Some um pouco de carisma, e voc pode contar com uma alta taxa de converses. A triste verdade que uma alta porcentagem de pessoas quer ceder o seu poder - eles so verdadeiros "crentes"! Reunies de culto e treinamentos de potencial humano so um ambiente ideal para se observar em primeira mo o que tecnicamente chamado de "Sndrome de Estocolmo". Esta uma situao na qual aqueles que so intimidados, controlados e torturados comeam a amar, admirar e muitas vezes at desejar sexualmente os seus controladores ou captores. Mas permitam-me deixar aqui uma palavra de advertncia: se voc pensa que pode assistir tais reunies e no ser afetado, voc provavelmente est errado. Um exemplo perfeito o caso de uma mulher que foi ao Haiti com Bolsa de Estudos da Guggenheim para estudar o vudu haitiano. Em seu relatrio, ela diz como a msica eventualmente induz movimentos incontrolveis do corpo, e um estado alterado de conscincia. Embora ela compreendesse o processo e pudesse refletir sobre o mesmo, quando comeou a sentir-se vulnervel msica ela tentou lutar e fugir. Raiva ou resistncia quase sempre asseguram converso. Poucos momentos mais tarde ela sentiu-se possuda pela msica e comeou a danar, em transe, por todo o local onde se realizava o culto vudu. A fase cerebral tinha sido induzida pela msica e pela excitao, e ela acordou sentindo-se renascida. A nica esperana de assistir tais reunies sem sentir-se afetado e ser um Buda, e no se permitir sentimentos positivos ou negativos. Poucas pessoas so capazes de tal neutralidade. Antes de prosseguir, vamos voltar s seis dicas de converso. Eu quero mencionar o governo dos Estados Unidos, e os campos de treinamento militar. O Corpo de Fuzileiros Navais (the Marine Corps) afirma que quebra o moral dos homens antes de "reconstru-los" como novos homens - como fuzileiros (marines)! Bem, isso exatamente o que eles fazem, da mesma maneira que os cultos vergam o moral das pessoas e as reconstrem como felizes vendedores de flores nas esquinas. Cada uma das seis tcnicas de converso usada nos campos de treinamento militar. Considerando as necessidades militares, no estou fazendo um julgamento quanto a se isto bom ou ruim. UM FATO, que as pessoas efetivamente sofrem lavagem cerebral. Aqueles que no querem se submeter devem ser dispensados, ou passaro muito de seu tempo no quartel. Processo de Decognio Uma vez que a converso inicial realizada, nos cultos, no treinamento militar, ou em grupos similares, no pode haver dvidas entre seus membros. Estes devem responder aos comandos, e fazer o que estes lhes disserem. De outra forma, eles seriam perigosos ao controle da organizao. Isto normalmente conseguido pelo Processo de Decognio em trs passos. O primeiro passo o de REDUO DA VIGILNCIA: os controladores provocam um colapso no sistema nervoso, tornando difcil distinguir entre fantasia e realidade. Isto pode ser conseguido de vrias maneiras. DIETA POBRE uma; muito cuidado com Brownies e com Koolaid. O acar 'desliga'

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o sistema nervoso. Mais sutil a "DIETA ESPIRITUAL", usada por muitos cultos. Eles comem somente vegetais e frutas; sem o apoio dos gros, nozes, sementes, laticnios, peixe ou carne, um indivduo torna-se mentalmente "areo". Sono inadequado outro modo fundamental de reduzir a vigilncia, especialmente quando combinada com longas horas de intensa atividade fsica. Tambm, ser bombardeado com experincias nicas e intensas consegue o mesmo resultado. O segundo passo a CONFUSO PROGRAMADA: voc mentalmente assaltado enquanto sua vigilncia est sendo reduzida conforme o passo um. Isto se consegue com um dilvio de novas informaes, leituras, discusses em grupo, encontros ou tratamento individual, os quais usualmente eqivalem ao bombardeio do indivduo com questes, pelo controlador. Durante esta fase de decognio, realidade e iluso freqentemente se misturam, e uma lgica pervertida comumente aceita. O terceiro passo PARADA DO PENSAMENTO: tcnicas so usadas para causar um "vazio" na mente. Estas so tcnicas para alterar o estado de conscincia, que inicialmente induzem calma ao dar mente alguma coisa simples para tratar, com uma atenta concentrao. O uso continuado traz um sentimento de exultao e eventualmente alucinao. O resultado a reduo do pensamento, e eventualmente, se usado por muito tempo, a cessao de todo pensamento e a retirada de todo o contedo da mente, exceto o que os controladores desejem. O controle , ento, completo. importante estar atento que quando membros ou participantes so instrudos para usar tcnicas de "parar o pensamento, eles so informados de que sero beneficiados: eles se tornaro "melhores soldados", ou "encontraro a luz". H trs tcnicas primrias usadas para parar o pensamento. A primeira a MARCHA: a batida do tump, tump, tump literalmente gera auto-hipnose, e grande susceptibilidade sugesto. A segunda tcnica para parar o pensamento a MEDITAO. Se voc passar de uma hora a uma hora e meia por dia em meditao, depois de poucas semanas h uma grande probabilidade de que voc no retornar conscincia plena normal beta. Voc permanecer em um estado fixo alfa tanto mais quanto voc continue a meditar. No estou dizendo que isto ruim - se voc mesmo o faz. Pode ento ser benfico. Mas um fato que voc est levando a sua mente a um estado de vazio. Eu tenho testado quem medita, com mquinas EEG, e o resultado conclusivo: quanto mais voc medita, mais vazia se torna a sua mente, principalmente se usada em excesso ou em combinao com decognio; todos os pensamentos cessam. Alguns grupos espiritualistas vem isto como nirvana - o que besteira. Isto simplesmente um resultado fisiolgico previsvel. E se o cu na terra significa no-pensamento e noenvolvimento, eu realmente pergunto por que ns estamos aqui. A terceira tcnica de parar o pensamento pelo CNTICO, e freqentemente por cnticos em meditao. "Falar em lnguas" poderia tambm ser includo nesta categoria. Todas as trs tcnicas produzem um estado alterado de conscincia. Isto pode ser muito bom se VOC est controlando o processo, porque voc tambm controla o que vai usar. Eu pessoalmente use ao menos uma sesso de auto-hipnose cada dia, e eu sei quo benfico isto para mim. Mas voc precisa saber, se usar estas tcnicas a

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ponto de permanecer continuamente em estado alfa, embora voc permanea em um estado levemente embriagado, voc estar tambm mais sugestionvel. Verdadeiros Crentes & Movimentos de Massa Antes de terminar esta seo de converso, eu quero falar sobre as pessoas que so mais susceptveis a isto, bem como sobre os Movimentos de Massa. Eu estou convencido que pelo menos um tero da populao aquilo que Eric Hoffer chama "verdadeiros crentes". Eles so sociveis, e so seguidores... so pessoas que se deixam conduzir por outros. Eles procuram por respostas, significado e por iluminao fora de si mesmos. Hoffer, que escreveu O VERDADEIRO CRENTE, um clssico em movimentos de massa, diz: "os verdadeiros crentes no esto decididos a apoiar e afagar o seu ego; tm, isto sim, uma nsia de se livrarem dele. Eles so seguidores, no em virtude de um desejo de auto-aperfeioamento, mas porque isto pode satisfazer sua paixo pela autorenncia!". Hoffer tambm diz que os verdadeiros crentes "so eternamente incompletos e eternamente inseguros"! Eu sei disto, pela minha prpria experincia. Em meus anos de ensino e de conduo de treinamentos, eu tenho esbarrado com isto muitas vezes. Tudo que eu quero fazer tentar mostrar-lhes que a nica coisa a ser buscada a Verdade interior. Suas respostas pessoais devero ser encontradas l, e solitariamente. Eu sempre digo que a base da espiritualidade a auto-responsabilidade e a auto-evoluo, mas muitos dos verdadeiros crentes apenas respondem que eu no possuo espiritualidade, e vo em seguida procurar por algum que lhes dar o dogma e a estrutura que eles desejam. Nunca subestime o potencial de perigo destas pessoas. Eles podem facilmente ser moldados como fanticos, que iro com muito prazer trabalhar e at morrer pela sua causa sagrada. Isto um substituto para a sua f perdida, e freqentemente lhes oferece um substituto para a sua esperana individual. A Maioria Moral feita de verdadeiros crentes. Todos os cultos so compostos de verdadeiros crentes. Voc os encontrar na poltica, nas igrejas, nos negcios e nos grupos de ao social. Eles so os fanticos nestas organizaes. Os Movimentos de Massa possuem normalmente um lder carismtico. Seus seguidores querem converter outros para o seu modo de vida ou impor um novo estilo de vida se necessrio, recorrendo a uma legislao que os force a isto, como evidenciado pelas atividades da Maioria Moral. Isto significa coao pelas armas ou punio, que o limite em se tratando de coao legal. Um dio comum, um inimigo, ou o demnio so essenciais ao sucesso de um movimento de massas. Os Cristo Renascidos tem o prprio Sat, mas isto no o bastante - a ele se soma o oculto, os pensadores da Nova Era, e mais tarde, todos aqueles que se oponham integrao de igreja e poltica, como evidenciado pelas suas campanhas polticas contra a reeleio daqueles que se oponham s suas opinies. Em revolues, o demnio usualmente o poder dominante ou a aristocracia. Alguns movimentos de potencial humano so bastantes espertos para pedir a seus graduados para que associem-se a alguma coisa, o que o etiquetaria como um culto - mas, se voc olhar mais de perto, descobrir que o demnio deles quem quer que no tenha feito o seu treinamento. H movimentos de massa sem demnios, mas eles raramente alcanam um maior status. Os Verdadeiros Crentes so mentalmente desequilibrados ou mesmo pessoas inseguras, sem esperana e sem amigos. Pessoas no procuram aliados quando esto

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amando, mas eles o fazem quando odeiam ou tornam-se obcecados com uma causa. E aqueles que desejam uma nova vida e uma nova ordem sentem que os velhos caminhos devem ser destrudos antes que a nova ordem seja construda. Tcnicas de Persuaso Persuaso no uma tcnica de lavagem cerebral, mas a manipulao da mente humana por outro indivduo, sem que o sujeito manipulado fique consciente do que causou sua mudana de opinio. Eu somente tenho tempo para apresentar umas poucas das centenas de tcnicas em uso atualmente, mas a base da persuaso sempre o acesso ao seu CREBRO DIREITO. A metade esquerda de seu crebro analtica e racional. O lado direito criativo e imaginativo. Isto est excessivamente simplificado, mas expressa o que quero dizer. Ento, a idia desviar a ateno do crebro esquerdo e mant-lo ocupado. Idealmente, o agente gera um estado alterado de conscincia, provocando uma mudana da conscincia beta para a alfa; isto pode ser medido em uma mquina de EEG. Primeiro, deixem-me dar um exemplo de como distrair o crebro esquerdo. Polticos usam esta poderosa tcnica todo o tempo; advogados usam muitas variaes, as quais eles chamam "apertar o lao". Assuma por um momento que voc est observando um poltico fazendo um discurso. Primeiro, ele pode suscitar o que chamado "SIM, SIM". So declaraes que provocaro assentimentos nos ouvintes; eles podem mesmo sem querer balanar suas cabeas em concordncia. Em seguida vem os TRUSMOS. Estes so, usualmente, fatos que podem ser debatidos, mas uma vez que o poltico tenha a concordncia da audincia, as vantagens so a favor do poltico, que a audincia no ir parar para pensar a respeito, continuando a concordar. Por ltimo vem a SUGESTO. Isto o que o poltico quer que voc faa, e desde que voc tenha estado concordando todo o tempo, voc poder ser persuadido a aceitar a sugesto. Agora, se voc ler o discurso poltico a seguir, voc perceber que as trs primeiras sentenas so do tipo "sim, sim", a trs seguintes so trusmos, e a ltima a sugesto. "Senhoras e senhores: vocs esto indignados com os altos preos dos alimentos? Vocs esto cansados dos astronmicos preos dos combustveis? Esto doentes com a falta de controle da inflao? Bem, vocs sabem que o Outro Partido permitiu uma inflao de 18 por cento no ano passado; vocs sabem que o crime aumentou 50 por cento por todo o pas nos ltimos 12 meses, e vocs sabem que seu cheque de pagamento dificilmente vem cobrindo os seus gastos. Bem, a soluo destes problemas eleger-me, John Jones, para o Senado dos E.U.A." Eu penso que voc j ouviu isto antes. Mas voc poderia atentar tambm para os assim chamados Comandos Embutidos. Como exemplo: em palavras chaves, o locutor poderia fazer um gesto com sua mo esquerda, a qual, como os pesquisadores tem mostrado, mais apta para acessar o seu crebro direito. Os polticos e os brilhantes oradores de hoje, orientados pela mdia, so com freqncia cuidadosamente treinados por uma classe inteiramente nova de especialistas, os quais esto usando todos os truques - tanto novos quanto antigos - para manipul-lo a aceitar o candidato deles. Os conceitos e tcnicas da Neuro-Lingstica so to fortemente protegidos que eu descobri que, mesmo para falar sobre ela publicamente ou em impressos, isto resulta em ameaa de ao legal. J o treinamento em Neuro-Lingstica est prontamente

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disponvel para qualquer pessoa que queira dedicar o seu tempo e pagar o preo. Esta uma das mais sutis e poderosas manipulaes a que eu j me expus. Uma amiga minha que recentemente assistiu a um seminrio de duas semanas em NeuroLingstica descobriu que muitos daqueles com quem ela conversou durante os intervalos era pessoal do governo. Uma outra tcnica que eu aprendi h pouco tempo inacreditavelmente escorregadia; ela chamada de TCNICA INTERCALADA, e a idia dizer uma coisa com palavras, mas plantar um impresso inconsciente de alguma outra coisa na mente dos ouvintes e/ou observadores. Quero dar um exemplo: suponha que voc est observando um comentarista da televiso fazer a seguinte declarao: "O SENADOR JOHNSON est ajudando as autoridades locais a esclarecer os estpidos enganos das companhias que contribuem para aumentar os problemas do lixo nuclear". Isto soa como uma simples declarao, mas, se o locutor enfatiza a palavra certa, e especialmente se ele faz o gesto de mos apropriado junto com as palavras chaves, voc poderia ficar com a impresso subconsciente de que o senador Johnson estpido. Este era o objetivo subliminar da declarao, e o locutor no pode ser chamado para explicar nada. Tcnicas de persuaso so tambm freqentemente usadas em pequena escala com muita eficcia. O vendedor de seguro sabe que a sua venda ser provavelmente muito mais eficaz se ele conseguir que voc visualize alguma coisa em sua mente. uma comunicao ao crebro direito. Por exemplo, ele faz uma pausa em sua conversao, olha vagarosamente em volta pela sua sala, e diz, "Voc pode imaginar esta linda casa incendiando at virar cinzas?". Claro que voc pode! Este um de seus medos inconscientes, e quando ele o fora a visualizar isto, voc est sendo muito provavelmente manipulado a assinar o contrato de seguros. Os Hare Krishna, ao operarem em um aeroporto, usam o que eu chamo tcnicas de CHOQUE E CONFUSO para distrair o crebro esquerdo e comunicarem-se diretamente com o crebro direito. Enquanto estava esperando no aeroporto, uma vez eu fiquei por uma hora observando um deles operar. A sua tcnica era a de saltar na frente de quem passasse. Inicialmente, sua voz era alta; ento ele abaixava o tom enquanto pedia para que a pessoa levasse um livro, aps o que pedia uma contribuio em dinheiro para a causa. Usualmente, quando as pessoas ficam chocadas, elas imediatamente recuam. Neste caso, eles ficavam chocados pela estranha aparncia, pela sbita materializao e pela voz alta do devoto Hare Krishna. Em outras palavras, as pessoas iam para um estado alfa por segurana, porque elas no queriam confrontar-se com a realidade sua frente. Em alfa, elas ficavam altamente sugestionveis, e por isto aceitavam a sugesto de levar o livro; no momento em que pegavam o livro, sentiam-se culpadas e respondiam a uma segunda sugesto: dar dinheiro. Ns estamos todos condicionados de tal forma que, se algum nos d alguma coisa, ns temos de dar alguma coisa em troca - neste caso, era dinheiro. Enquanto observava este trabalhador incansvel, eu estava perto o bastante para perceber que muitas das pessoas que ele parara exibiam um sinal externo de que estavam em alfa - seus olhos estavam dilatados. Programao Subliminar Subliminares so sugestes ocultas que somente o nosso subconsciente percebe. Podem ser sonoras, ocultas por entre a msica; visuais, disfaradas em cada quadro e

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mostrados to rapidamente na tela que no so vistos; ou espertamente incorporados ao quadro ou desenho. Muitas fitas de udio de reprogramao subliminar oferecem sugestes verbais gravadas em baixo volume. Eu questiono a eficcia desta tcnica - se as subliminares no so perceptveis, elas no podem ser efetivas, e subliminares gravadas abaixo do nvel de audio so, por esta razo, inteis. A mais antiga tcnica de udio subliminar usa uma voz que segue o volume da msica de tal modo que as subliminares so impossveis de detectar sem um equalizador paramtrico. Mas esta tcnica patenteada, e, quando eu quis desenvolver minha prpria linha de audiocassetes subliminares, negociaes com os detentores desta patente provaram ser insatisfatrias. Meu procurador obteve cpias das patentes, as quais eu dei a alguns talentosos engenheiros de som de Hollyhood pedindo-lhes para criarem uma nova tcnica. Eles encontraram um modo de modificar psico-acusticamente e sintetizar as subliminares de tal modo que elas fossem projetadas no mesmo acorde e freqncia que a msica, assim dando-lhes o efeito de fazerem parte da msica. Mas ns descobrimos que usando estas tcnica, no h maneira de reduzir as freqncias para detectar os subliminares. Em outras palavras, embora eles possam ser ouvidos pela mente subconsciente, no podem ser monitorados mesmo pelos mais sofisticados equipamentos. Se ns pudemos criar esta tcnica to facilmente como o fizemos, eu posso somente imaginar quo sofisticada a tecnologia se tornou, com fundos ilimitados do governo e da publicidade. E eu estremeo s de pensar na manipulao dos comerciais de propaganda a que estamos expostos diariamente. No h simplesmente nenhuma maneira de saber o que h por trs da msica que voc ouve. E pode mesmo ser possvel esconder uma segunda voz por trs da voz que voc est ouvindo. As sries de Wilson Bryan Key, Ph.D., sobre subliminares em publicidade e campanhas polticas documentam bem o abuso em muitas reas, especialmente na publicidade impressa em jornais, revistas e posters. A grande questo sobre subliminares : eles funcionam? Eu garanto que sim. No somente devido queles que usaram minhas fitas, mas tambm dos resultados de tais programas subliminares por trs das msicas das lojas de departamentos. Supostamente, a nica mensagem eram instrues para no roubar: uma cadeia de lojas de departamentos da Costa Leste reportou uma reduo de 37 por cento em furtos nos primeiros nove meses do teste. Um artigo de 1984 no jornal "Brain-Mind Bulletin" declara que at 99 por cento de nossa atividade cognitiva pode ser "no-consciente", de acordo com o diretor do Laboratrio de Psicofisiologia Cognitiva da Universidade de Illinois. O longo relatrio termina com a declarao, "estas ferramentas apoiam o uso de abordagens subliminares tais como sugestes gravadas em fita para perder peso, e o uso teraputico da hipnose e Programao Neuro-Lingstica". Abuso das Massas Eu poderia relatar muitas histrias que apoiam a programao subliminar, mas eu gastaria muito tempo para falar mesmo dos mais sutis usos de tal programao. Eu experimentei ir pessoalmente, com um grupo, a reunies no auditrio de Los Angeles, onde mais de dez mil pessoas se renem para ouvir uma figura carismtica. Vinte minutos depois de entrar no auditrio eu percebi que estava indo e vindo de um estado alterado de conscincia. Todos que me acompanhavam estavam

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experimentando a mesma coisa. Como este o nosso negcio, ns percebamos o que acontecia, mas os que nos rodeavam nada percebiam. Por cuidadosa observao, o que parecia ser uma demonstrao expontnea era, de fato, uma astuta manipulao. A nica maneira que eu podia imaginar pela qual se poderia fazer a induo ao transe era por meio de uma vibrao de 6 a 7 ciclos por segundo que soava juntamente com o som do ar condicionado. Esta vibrao em particular gera um ritmo alfa, a qual tornar a audincia altamente susceptvel s sugestes. De 10 a 25 por cento da populao capaz de ir para um estado alterado de conscincia sonamblico; para estas pessoas, as sugestes do locutor, se no-ameaadoras, podem potencialmente ser aceitas como "comandos". Vibrato Isto nos leva a mencionar o VIBRATO. Vibrato o efeito de trmulo feito por alguma msica instrumental ou vocal, e a sua faixa de freqncias conduz as pessoas a entrarem em um estado alterado de conscincia. Em um perodo da histria inglesa, aos cantores cuja voz possua um vibrato pronunciado no era permitido cantarem em pblico, porque os ouvintes entravam em um estado alterado de conscincia, quando ento tinham fantasias, inclusive de ordem sexual. Pessoas que assistem pera ou apreciam ouvir cantores como Mrio Lanza esto familiarizados com os estados alterados induzidos pelos cantores. ELF Agora, vamos levar esta condio um pouco mais longe. H tambm ondas de freqncia extra-baixa (ELFs) inaudveis. Elas so eletromagnticas por natureza. Um dos usos bsicos das ELFs a comunicao com nossos submarinos. O dr. Andrija Puharich, um altamente respeitado pesquisador, em uma tentativa de alertar os oficiais americanos acerca do uso pelos russos das ELFs, realizou uma experincia. Voluntrios tinham conexes ligadas aos seus crebros de modo a que as ondas pudessem ser medidas em um EEG. Eles eram isolados em uma sala de metal que era imune penetrao de qualquer sinal normal. Puharich ento irradiou ondas ELF para os voluntrios. As ondas ELFs passam direto atravs da Terra, e, claro, atravessam paredes de metal. Os que estavam isolados no sabiam se o sinal estava ou no sendo enviado, e Puharich observou as reaes em um aparelho: 30 por cento dos que estavam na sala acusavam o sinal de ELF em seis ou dez segundos. Quando eu digo "acusavam", eu quero dizer que o seu comportamento seguia as mudanas prevista para freqncias muito precisas. Ondas abaixo de seis ciclos por segundo causavam perturbaes emocionais e at a interrupo de funes fsicas. Para 8.2 ciclos, eles sentiam um bem alto...um elevado sentimento, como se estivessem em uma poderosa meditao, aprendida custa de muitos anos. Onze at 11,3 ciclos induziam ondas de depresso e agitao, que conduziam a um comportamento turbulento. O Neurofone O dr. Patrick Flanagan um meu amigo pessoal. No incio dos anos 60, como um adolescente, Pat foi listado como um dos maiores cientistas do mundo pela revista Life. Entre os seus muitos inventos havia um dispositivo que ele chamou Neurofone - um instrumento eletrnico que podia, com sucesso, transmitir sugestes diretamente atravs do contato com a pele. Quando ele tentou patentear o dispositivo, o governou

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demandou para que ele provasse que era dele o invento. Quando ele o fez, a Agncia de Segurana Nacional confiscou o neurofone. Pat levou dois anos de batalha legal para ter sua inveno de volta. Usando o dispositivo, voc no ouve ou v nada; ele aplicado pele, a qual Pat afirma que a fonte de sentidos especiais. A pele contm mais sensores de calor, toque, dor, vibrao e campos eltricos do que qualquer outra parte da anatomia humana. Em um de seus recentes testes, Pat conduziu dois idnticos seminrios para uma audincia militar - um seminrio em uma noite e outro na seguinte, porque a sala no era bastante grande para acomodar todos ao mesmo tempo. Quando o primeiro grupo provou ser muito pouco receptivo e relutante em responder, Patrick passou o dia seguinte fazendo uma fita de udio especial para tocar no segundo seminrio. A fita instrua a audincia a ser extremamente calorosa, sensvel e para que as suas mos "formigassem". A fita foi tocada atravs do neurofone, o qual foi conectado por um fio que ele colocou ao longo do teto da sala. No havia locutores, e assim nenhum som podia ser ouvido, e ainda assim a mensagem foi transmitida com sucesso atravs do fio diretamente para a mente dos que assistiam o seminrio. Eles foram calorosos e receptivos, suas mos formigaram e eles responderam programao, com reaes que no posso mencionar aqui. Quanto mais procuramos descobrir sobre como os seres humanos agem, atravs da altamente avanada tecnologia de hoje, tanto mais aprendemos a control-los. E o que provavelmente mais me assusta que o meio para domin-los j est a! A televiso em sua sala e quarto est fazendo muito mais do que apenas dar-lhe entretenimento. Antes de continuar, deixem-me ressaltar alguma coisa a mais acerca do estado alterado de conscincia. Quando voc vai para um estado alterado, voc passa a usar o lado direito do crebro, o que resulta na liberao dos opiceos internos do corpo: encefalinas e beta-endorfinas, que quimicamente so quase idnticas ao pio. Em outras palavras, d uma boa sensao, a qual voc sempre ir querer mais. Testes recentes feitos pelo pesquisador Herbert Krugman mostraram que enquanto as pessoas assistem TV, a atividade do crebro direito excede em nmero a atividade do crebro esquerdo por uma relao de dois para um. Colocando de maneira mais simples, as pessoas esto em um estado alterado ... e muito freqentemente, em transe. Elas esto conseguindo a sua beta-endorfina "fixa". Para medir a extenso da ateno, o psicofisiologista Thomas Mulholland, do Hospital de Veteranos de Bedford, Massachusetts, ligou telespectadores jovens a uma mquina EEG que estava ligada a um fio que interrompia a TV sempre que o crebro dos jovens produzisse uma maioria de ondas alfa. Embora lhes fosse pedido que se concentrassem, somente uns poucos puderam manter o aparelho ligado por mais do que 30 segundos! Muitos telespectadores j esto hipnotizados. Aprofundar o transe fcil. Um modo simples colocar um quadro preto a cada 32 quadros do filme que est sendo projetado. Isto cria uma pulsao de 45 batidas por minuto, percebida somente pela mente subconsciente - o ritmo ideal para provocar uma hipnose profunda. Os comerciais ou sugestes apresentados pelas emissoras seguindo esta induo ao transe-alfa so muito mais comumente aceitas pelos telespectadores. A alta

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porcentagem da audincia que atinge o sonambulismo profundo pode muito bem aceitar as sugestes como comandos - pelo menos enquanto estes no contrariarem suas convices morais, a religio ou sua auto-preservao. O meio para dominar est aqui. At a idade de 16 anos, as crianas tero passado de 10.000 a 15.000 horas vendo televiso - o que mais tempo do que ele passam na escola! Na mdia dos lares, o aparelho de TV fica ligado seis horas e 44 minutos por dia - um acrscimo de nove minutos sobre o ano passado, e trs vezes a mdia de crescimento durante os anos 70. Isto obviamente no est melhorando...ns estamos rapidamente nos movendo para um mundo nvel alfa - muito possivelmente o mundo Orwelliano de "1984" - plcido, olhar vtreo e resposta obediente s instrues. Um projeto de pesquisa de Jacob Jacoby, um psiclogo da Universidade Purdue, descobriu que de 2.700 pessoas testadas, 90 por cento entenderam mal at mesmo simples opinies mostradas em comerciais e "Barnaby Jones". Apenas alguns minutos depois, o tpico telespectador esquece de 23 a 36 por cento dos assuntos que ele ou ela v. claro que eles estavam entrando e saindo do transe! Se voc for para um transe profundo, pode ser instrudo para relembrar - do contrrio, automaticamente esquece tudo. Eu toquei unicamente a ponta do iceberg. Quando voc comea a combinar mensagens subliminares por trs da msica, projetar cenas subliminares na tela, produzir efeitos pticos hipnticos, ouvir batidas musicais a um ritmo que induz ao transe...voc tem uma extremamente eficaz lavagem cerebral. Cada hora que voc passa assistindo a TV deixa-o cada vez mais condicionado. E, no caso de voc pensar que exista uma lei contra tudo isto, esquea. No h! Existem muitas pessoas poderosas que obviamente preferem que as coisas permaneam exatamente como esto. Ser que elas planejam algo? A Natureza do Comportamento do Consumidor Influncias no Comportamento do Consumidor Principais fatores que influenciam o comportamento de compra Cultura Microcul-tura Classe Social Famlia Grupos de Referncia Alguns comportamentos influenciados pela cultura so: Sentido do eu e do espao Linguagem Vesturio e aparncia Hbitos alimentares Conscincia do tempo Relacionamentos (famlia, instituies) Valores e normas Tendncias Culturais Valorizao da qualidade de vida Vida no casulo Aparentar menos idade Confuso nos papis dos sexos Crescimento do terceiro setor

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Viver mais tempo e melhor Dar-se pequenas gratificaes Consumo vigilante Orientao tecnologia Micro-cultura um segmento pertencente a uma cultura maior, cujos membros partilham formas distintas de comportamento. Nacionalidades, religies, grupos raciais e regies geogrficas. Classes Sociais So divises relativamente homogneas e duradouras de uma sociedade, que so ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares. No refletem apenas renda, mas tambm ocupao, nvel educacional e rea residencial. H tambm diferenas em termos de vesturio, conversao, atividades de lazer, etc. Famlia Famlia de orientao: religio, posicionamento poltico e econmico, ambio pessoal, auto-valorizao. Famlia de procriao: papis e influncias do marido, mulher e filhos (mudanas). Grupos de Referncia Compreendem todos os grupos que tm influncia direta ou indireta sobre as atitudes e comportamentos da pessoa. expem o indivduo a novos comportamentos e estilos de vida. influenciam atitudes e o auto-conceito das pessoas, inclusive na escolha de produtos e marcas. Grupos de Referncia Grupos de influncia direta so grupos de afinidade: amigos, vizinhos, colegas de trabalho (primrios) ou religiosos, associaes profissionais, clubes (secundrios) Grupos de influncia indireta: Grupos de aspirao Grupos de dissociao Lder de opinio Idade e Estgio no Ciclo de Vida 1Solteiro: jovem que no mora com a famlia 2Recm-casados: jovens, sem filhos 3Ninho cheio I: filhos menores de 6 anos 4Ninho cheio II: filhos maiores de 6 anos 5Ninho cheio III: casais maduros c/filhos dependentes Estilos de Vida Pessoas pertencentes mesma micro-cultura, classe social, idade e ocupao podem ter estilos de vida completamente diferentes. Estilo de vida o padro de vida de uma pessoa expresso em suas atividades, interesses e opinies. Retrata a pessoa por inteiro, interagindo com seu ambiente. Personalidade e Auto-conceito Personalidade = conjunto de caractersticas psicolgicas distintas de uma pessoa que levam a respostas consistentes e duradouras em seu ambiente. Auto-confiana, domnio de si mesmo, autonomia, sociabilidade, adaptabilidade, extroverso, etc. Auto-conceito (auto-imagem) Real: como a pessoa se v

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Ideal: como a pessoa gostaria de ser vista Externo: como a pessoa acredita que os outros a vem Motivao Percepo Processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informaes para criar um quadro significativo do mundo. Percepes diferentes = processos diferentes de ateno, distoro e reteno seletivas. Percepo Ateno seletiva: As pessoas percebem melhor estmulos relacionados a uma necessidade atual. As pessoas percebem melhor os estmulos que prevem. As pessoas percebem melhor estmulos cujos desvios sejam maiores em relao a um estmulo normal. Distoro seletiva: Tendncia das pessoas interpretarem as informaes conforme suas intenes pessoais, reforando suas pr-concepes ao invs de contrari-las. Reteno seletiva: As pessoas tendem a reter mais as informaes que reforcem suas atitudes e crenas. Aprendizagem Envolve as mudanas no comportamento de um indivduo decorrentes da experincia. Existem basicamente duas correntes tericas: A aprendizagem comportamental A aprendizagem cognitiva Aprendizagem Comportamental: experincia de Pavlov. A pessoa aprende atravs da atuao recproca de impulso (estar atualizado), estmulo (computador ltimo modelo), sugestes (amigos, propaganda, leituras), resposta (compra) e reforo (positivo ou negativo). Cognitiva: baseada no raciocnio, anlise de uma determinada situao e resoluo de problemas. Crenas e Atitudes Crena um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo. Pode estar baseada no conhecimento, na opinio ou na f. As crenas compem a imagem do produto e da marca. Exemplo: impacto do pas de origem na imagem do produto/marca. Atitude a resistncia de uma pessoa s avaliaes favorveis e desfavorveis, aos sentimentos emocionais em relao a algum objeto ou idia. Estrutura mental: gostar ou desgostar de um objeto, aproximar-se ou afastarse dele. Atitudes so difceis de serem mudadas. Comportamento do Consumidor Tipos de Processos Decisrios Compra inicial ou pouco freqente:

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Soluo ampliada de problema (complexa) Soluo mdia de problema Soluo limitada de problema (simples). Comportamento do Consumidor Tipos de Processos Decisrios Compra repetida: Soluo repetida de problema (inrcia) Tomada de deciso habitual (lealdade marca) Comportamento do Consumidor Tipos de Processos Decisrios Compra por impulso Busca de variedade Comportamento do Consumidor A soluo ampliada de problema (compra complexa) mais freqente quando trs condies esto presentes: H um alto grau de envolvimento pessoal na compra As alternativas so diferenciadas de maneiras variadas H tempo disponvel suficiente para a tomada de deciso. Comportamentos de Compra I Produtos caros, compra no freqente, muitos riscos. Muita chance de haver dissonncia ps-compra. II Produtos medianamente caros, compra no freqente, muita importncia do vendedor. III Familiaridade com os produtos e marcas, compra freqente, pouca lealdade, promoes so eficientes. IV Busca de variedade por opo e no por insatisfao. Papis de Compra Iniciador: d a idia Alto Baixo Influenciador: opinio importante envolvimento envolvimento Decisor: decide a compra Comprador: responsvel pelo ato da compra Diferenas Compra Busca de grandes entre Usurio: utiliza o produto complexa (I) variedade (III)
marcas Diferenas pequenas entre marcas Compra com Dissonncia reduzida (II) Compra habitual (IV)

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