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UNIVERSIDADE FEDERAL DE SERGIPE DEPARTAMENTO DE CINCIAS SOCIAIS APLICADAS NCLEO DE RELAES INTERNACIONAIS LABORATRIO DE SIMULAO NEGOCIAL I

DOSSI SOBRE A INTERFERNCIA DO FATOR CULTURAL EM NEGOCIAES INTERNACIONAIS: FRICA SUBSAARIANA

Helna Almeida de Araujo Ges Raiane Maciel Pinto

Aracaju, Oito de outubro de 2012

SUMRIO 1.INTODUO...............................................................................................................3 2. NEGOCIANDO COM A FRICA AO SUL DO SAARA......................................4 3. CONCLUSO..............................................................................................................6 4. REFERNCIAS...........................................................................................................7

1. INTRODUO

Esse dossi tem como objetivo apresentar a importncia do fator cultural nas negociaes internacionais. necessrio ter em mente que uma negociao envolve indivduos que possui uma pluralidade de conceitos, representaes e significaes, e que tambm alm da cultura nacional, o negociador tambm carrega a cultura da sua empresa. No texto de Leila Rickert, ressaltado que ... entender que respeitar a cultura do outro no significa submisso. Significa integrao, interao e interpretao das culturas de tal maneira que importante que os dois lados sintam que tiveram sucesso na negociao... 1. O que faz a compreenso de outra cultura to importante o fato de em uma negociao, o negociador no cometa gafes. s vezes os choques culturais so to grandes, que podem arruinar uma negociao, caso o negociador no seja experiente. Um exemplo de uma situao de choque cultural evidenciado no texto de Fernando Dourado, onde ele coloca que para comemorar a assinatura de um contrato na China necessrio beber um suco de sangue de cobra.2 Por fim, sero demonstradas as informaes comportamentais e culturais que um bom negociador precisa saber antes de negociar com a frica subsaariana.

, Leila. Negociao Internacional: Aspectos comportamentais e culturais. Disponvel no endereo

eletrnico < http://www.guiarh.com.br/p10.htm>.


2

Dourado, Fernando. Vai um sanguinho se cobra a?. Disponvel em Amanh: Economia e Negcios.

Publicada em Maro de 2000.

2. NEGOCIANDO COM A FRICA AO SUL DO SAARA

A frica Subsaariana a regio do continente africano localizada ao sul do Deserto do Saara, com uma grande diversidade cultural, abrangendo diversas etnias em um mesmo territrio, sendo este um dos motivos para os desentendimentos entre diversas tribos que dividem o mesmo territrio. Alm disso, h uma grande diferena social que pode ser vista na frica do Sul, onde por um lado, uma minoria possui um alto padro de vida, e por outro, a maioria com srios problemas econmicos. O ambiente negocial dessa regio sofre influncias tribais e europias, tendo esses ltimos, colonizado grande parte dessa regio. Os negociadores nessa regio possuem uma maior identificao tribal do que a identificao poltica formada pela diviso territorial. O tempo exato. Os negociadores dessa regio so pontuais, principalmente na frica do Sul. O processo de tomada de deciso pode ser dificultado na comunicao entre os negociadores, por haver uma forte identificao tribal, e no territorial. A relao interpessoal um fator relevante ao negociar com essa parte do mundo. importante negociar pessoalmente, para no parecer que o assunto est sendo tratado sem muita importncia. Nessa regio, a experincia medida pela idade, logo, ao negociar com os subsaarianos, um negociador mais velho ser visto como mais experiente do que um negociador mais jovem. A formalidade e o respeito so importantes para os negociadores subsaarianos, no deixando de lado o perfil amistoso e animado e sem ofensas ao outro negociador. Para os africanos, o contato ocular direto visto como algo desrespeitoso. H uma variao na comunicao comparando-se alguns pases dessa regio. Por exemplo, na frica do Sul, no Zimbbue e na Nigria, normalmente se aperta a mo nos encontros. comum a saudao ser em ingls, hello ou good morning (afternoon e evening), ou em algumas lnguas regionais de cada um desses pases. Na frica do Sul, comum o tratamento por ttulos (Sr., Sra. Srta.) e sobrenome, at eles pedirem para serem chamados pelo primeiro nome. Na conversa, os sul - africanos

gostam de falar as belezas da fauna e flora do seu pas, alm da cultura, j discusses com teor poltico, religioso e racial no so bem recebidos na negociao. Na frica do Sul a principal refeio o jantar. Depois, uma conversa sobre negcios pode durar uma, at duas horas aps o jantar. A questo do gnero menos problemtica que a racial nos negcios com esse pas ao sul do Saara. Na Nigria o cumprimento o aperto de mos e o direcionamento s pessoas deve ser atravs de ttulos e sobrenome. A lngua principal o ingls, atentando-se para o no uso da linguagem coloquial e de jarges. Apreciam conversar sobre seus progressos industriais no desenvolvimento, sobre a cultura da sua etnia especfica, sobre cinema e so pontuais. Neste pas as pessoas mais velhas tambm so vistas como mais experientes. Devem-se evitar as discusses sobre poltica, etnia e religio, por conta da sua histria marcada por conflitos tnicos. Na negociao com nigerianos, importante evitar tambm alguns termos como selva, bruxaria ou nativo, pois eles vem isso como um sinnimo de atraso, de selvageria. Os negociadores devem manter uma postura de respeito, no deixando de ser extrovertido e amistoso e devem cumprir os prazos na negociao. obrigatrio ter um scio nigeriano para tratar de negcios na Nigria e sua reputao cuidadosamente examinada. Na mesa, se o nigeriano faz um convite para ir sua casa, este convite deve ser aceito. Na mesa, a influncia muulmana notada atravs de costumes, como no passar objetos na mesa com a mo esquerda. As mulheres no so bem vistas na negociao internacional. A economia desse pas uma das mais fortes da regio e h uma ampla variao tnica. O Zimbbue utiliza as mesmas saudaes dos outros dois pases citados acima. O aperto de mos tambm utilizado como cumprimento neste pas e a roupa dos homens de negcio o terno. O tratamento amistoso e a conduta educada tambm so traos desse pas nos negcios. Durante as conversas importante que o negociador e o interlocutor ajam demonstrando cortesia, aceitando convites para comer ou beber, embora os zimbabuenses sejam cautelosos quando acabam de conhecer a pessoa. Eles gostam de falar sobre a msica, a arte e a beleza do seu pas. Na conversa, o respeito uma caracterstica marcante, at mesmo quando h um ponto de divergncia entre as partes. Na mesa, importante deixar sobra nos pratos para no demonstrar gula e os pratos devem ser passadas com as duas mos. H uma resistncia com relao s mulheres nesse pas tambm, mas se uma mulher vai tratar de negcios nesse pas, ela no deve vestir roupas sem manga.

3. CONCLUSO

Em suma, para negociar com sucesso na frica subsaariana preciso: Atentar para a pontualidade e para a tolerncia cultural. prefervel que o negociador seja mais velho, e mulheres no so bem vistas nessa regio. Jamais fazer aes desrespeitosas como contato ocular direto e discusses sobre questes polticas, religiosas e raciais. Aceitar todos os convites de jantar ou de ir casa do negociador

4. REFERNCIAS

-Autor desconhecido. Negociando ao Redor do mundo. Captulo 12: Negociando na frica ao sul do Saara -Rockert, Leila. Negociao Internacional: Aspectos comportamentais e culturais. Disponvel no endereo eletrnico < http://www.guiarh.com.br/p10.htm>. -Dourado, Fernando. Vai um sanguinho se cobra a?. Disponvel em Amanh: Economia e Negcios. Publicada em Maro de 2000.