Cuprins

Argument.......................................................................................................2 Capitolul I Mixul de marketing...................................................................3

1.1 Conceptul de marketing si mixul de marketing.........................................................3 1.2 Politica de produs.......................................................................................................4 1.2.1 Produsul in optica de marketing.........................................................................4 1.2.2 Componentele produsului...................................................................................5 1.2.3 Ciclul de via al produsului ............................................................................6 1.2.4 Strategii n politica de produs.............................................................................6 1.3 Politica de pre...........................................................................................................7 1.3.1 Conceptul de pre................................................................................................7 1.3.2 Obiectivele politicii de pre.................................................................................8 1.3.3 Strategii de pre...................................................................................................9 1.4 Politica de plasare (distribuie)................................................................................10 1.4.1 Conceptul de distribuie....................................................................................10 1.4.2 Canale si forme de distribuie...........................................................................10 1.4.3 Distribuia fizic................................................................................................11 1.4.4 Strategii de distribuie.......................................................................................12 1.5 Politica de promovare..............................................................................................13 1.5.1 Conceptul de promovare si rolul ei in marketing..............................................13 1.5.2 Forme de promovare a produselor....................................................................14 1.5.3 Strategii de promovare......................................................................................15

Capitolul II Asigurrile de via................................................................16

2.1 Date generale...........................................................................................................16 2.2 Noiuni utilizate n asigurri....................................................................................19 2.3 Funciile asigurrii...................................................................................................19 2.4 Clasificarea asigurrilor...........................................................................................20 2.5 Condiiile generale i speciale ale asigurrilor de via...........................................21 practicate n Romnia....................................................................................................21

Capitolul III Societatea ING Asigurri de Via.....................................23

3.1 Date generale...........................................................................................................23 3.2 Produsele oferite de ING Asigurri de Via...........................................................24 3.3 Evoluia ponderii n piaa asigurrilor de via din Romnia a ING Nederlanden ntre 2001-2007................................................................................26

Concluzii.......................................................................................................29 Bibliografie...................................................................................................30

Argument
O condiie esenial a existenei societii umane este producia.Pentru a tri i a evolua, omul trebuie s produc, crend bunuri materiale.Pentru aceasta el folosete unelte i acioneaz asupra naturii.Astfel, ntre om i natur se creeaz raporturi de interdependen.Chiar dac acioneaz asupra ei, omul nu poate tri n afara naturii i se supune condiiilor naturale, ncercnd, n acelai timp, s modifice mersul normal al fenomenelor naturii n folosul lui.Dar, orict de mult a evoluat umanitatea, ea nu poate controla tot ceea ce se ntmpl n jurul nostru, mai ales natura.Aceasta acioneaz, n ultima vreme surprinznd prin gravitatea catastrofelor naturale care lovesc diverse regiuni i ducnd la pierderi materiale i viei omeneti.Dac unele pericole sunt independente de voina omului, numite i pericole naturale, altele sunt legate de comportamentul uman.Deci, natura nu este singura care ne afecteaz i ne provoac pagube.La aceasta se adaug riscurile ce in de natura uman: accidentele care ne pndesc la tot pasul, jafurile, furturile, tlhriile.Aceste riscuri nu vor disprea niciodat.La acestea se mai adaug i altele ce in de sntate, activitatea profesional i, n cazul firmelor, riscuri privind mrfurile sau activele companiei. De aceea omul trebuie s cunoasc efectele acestor pericole, pentru a le putea combate.Aceste riscuri trebuiau transferate asupra altcuiva.Aa a aprut necesitatea existenei unor anumite forme de protecie care s-au concretizat n asigurri.Aceste servicii sunt oferite de companii specializate care preiau diferite riscuri n schimbul unei sume de bani..Viaa noastr este ameninat de multe riscuri, unele mai mari, altele mai mici, care ne afecteaz capacitatea de munc sau chiar viaa. Unele dintre riscuri sunt evenimente probabile, ele ne pot afecta sau nu, dar exist riscul de deces, care este o certitudine, ntrebarea este doar cnd se va ntmpla. Necesitatea asigurrilor este ilustrat de frecvena foarte mare pe care o au acestea n Occident, unde majoritatea oamenilor au toate tipurile de asigurri.Dezvoltarea simului proprietii conduce la protejarea acesteia de diferite riscuri, dar mai ales la protejarea vieii.

Capitolul I Mixul de marketing 1.1 Conceptul de marketing si mixul de marketing

n accepiunea general, marketingul reprezint tiina i arta de a convinge clienii s cumpere. Simplist, marketingul reprezint arta i tiina de a vinde. Popular, marketingul reprezint promovarea produselor, mai ales publicitatea i brandingul. Totui, n limbaj profesional termenul are un spectru mai mare de nelesuri care au ca element comun punerea n centrul ateniei a clienilor. Produsele sunt dezvoltate pentru a satisface dorinele unor grupuri de clieni, i, n anumite cazuri, chiar a unor clieni anume. Conceptul de mix de marketing a fost introdus ca termen n anii 50 i i-a fost sugerat autorului su, Neil Borden, de un articol de marketing n care se arta c specialistul n marketing trebuie s fie un artist, un mixer de ingrediente care uneori folosete reete pregtite de alii, alteori pregtete singur reetele proprii, uneori adapteaz reetele n funcie de ingredientele disponibile, iar alteori experimenteaz sau inventeaz ingrediente noi. Mixul de marketing sugereaz deci ideea antrenrii resurselor de marketing n combinaii diferite, pentru a obine un rspuns maxim din partea pieei-int. n viziunea lui Philiph Kotler elementele mixului de marketing sau cei patru P sunt : Produsul, Plasarea (Distribuia), Preul, Promovarea. Mixul de marketing reprezint orientarea activitii de marketing a ntreprinderii ctre politica de pre, politica de produs, politica de plasare i politica de promovare n vederea atingerii obiectivelor pentru o anumit perioad. Elaborarea i utilizarea mixului de marketing n condiii bune presupun parcurgerea urmtoarelor etape: 1.Identificarea componentelor mixului de marketing , descrierea fiecreia cu evidenierea posibilitilor de care ntreprinderea dispune pentru fiecare; 2.Ponderea acestor componente i alegerea elementului central, cu rol de antrenare n funcionarea mixului, ceea ce nseamn un dozaj extrem de precis al contribuiei fiecrei variabile la realizarea efectului cumulat al complexului lor, care este mixul de marketing n ntregul su;

3.Integrarea componentelor alese n mix i evaluarea mixturii rezultate din punctul de vedere al gradului n care aceasta permite atingerea obiectivului propus, al cheltuielilor pe care le solicit i al eventualelor efecte asupra pieei pe care le poate avea; 4.Utilizarea mixului de marketing obinut, care se face prin transpunerea n practic a programelor elaborate, n concordan cu mixul ales. Scopul principal i final al parcurgerii tuturor etapelor l constituie obinerea i utilizarea mixului de marketing optim. Fiecare element al mixului de marketing este completat de strategii, tehnici i operaii specifice cu ajutorul crora oamenii de marketing urmresc s orienteze, s dozeze i s utilizeze ct mai bine resursele de care dispune ntreprinderea, astfel nct impactul asupra pieei-int s fie ct mai mare i mai eficient pentru ntreprindere.

1.2 Politica de produs 1.2.1 Produsul in optica de marketing

Produsul este orice rezultat al muncii oferit pieei n scopul cumprrii, consumului sau utilizrii i care poate satisface o nevoie, dorin sau ateptare determinat. Politica de produs reprezint conduita ntreprinderii referitor la: dimensiuni, structur, evoluia produselor, n funcie de mediul de pia i concureni. Potrivit concepiei de marketing, un produs este bun atunci cnd satisface ateptrile cumprtorilor i consumatorilor.Pentru asta trebuie s ndeplineasc cel puin 10 condiii: 1.S satisfac o exigen obiectiv a cumprtorului; 2.S fie compatibil cu utilizrile pe care i le va da cumprtorul; 3.S fie rezistent i sigur; 4.S aib caracter de noutate; 5.S fie lansat pe pia n etapa corespunztoare din ciclul su de via; 6.S fie compatibil cu nivelul de dezvoltare al pieei i de pregtire a cumprtorului; 7.S aib o calitate constant, adic s i se menin calitatea tot timpul; 8.S fie lansat la timp;

9.S fie nsoit de asisten dup vnzare; 10.S beneficieze de asisten nainte de vnzare.

1.2.2 Componentele produsului

Un produs este suma a numeroase componente tangibile i intagibile care mpreun formeaz modelul produsului.Acesta conine: atributele, marca, ambalajul, designul i serviciile i trebuie s fac obiectul unui program ce trebuie realizat. Atributele conin i comunic avantajele oferite de produs, respectiv calitatea, caracteristicile i designul.Calitatea produsului poate fi privit sub dou aspecte: nivel i consisten.Calitatea este msurat prin prisma percepiei cumprtorilor.Efortul depus de ntreprinderi pentru mbuntirea constant a calitii produselor i serviciilor a dus la managementul calitii totale (MCT).Caracteristicile produsului pot fi numeroase: mrime, greutate, performane, specificai tehnice, gust, miros, culoare.Una dintre cele mai bune strategii concureniale este lansarea pe pia a produselor cu caracteristici noi. Designul este un alt element care difereniaz un produs.El se refer la aspectul produsului. Marca este o percepie creat n mintea consumatorului, care atribuie anumite valori produsului.Cosumatorul poate s identifice - cu ajutorul mrcii - productorul sau distribuitorul, calitatea i noutatea produsului. Ambalarea nseamn punerea la punct a unui recipient i a unui design grafic pentru produs.Importana ambalajului pentru politica produsului este att de mare, nct de multe ori se spune c n cazul anumitor produse ambalajul vinde produsul. Funciile ambalajului sunt: protecia produsului, conservarea calitii produsului, identificarea i diferenierea produsului, comunicarea, promovarea produsului i protejarea mediului.

1.2.3 Ciclul de via al produsului

Ciclul de via al produsului este un concept de marketing care reflect evoluia in timp pe pia a unui produs prin prisma vnzrilor si a profiturilor.Acesta este format din 3 segmente distincte: - Perioada dintre momentul apariiei ideii i pn n momentul lansrii produsului pe pia. - Perioada ct produsul este comercializat pe pia. - Perioada n care produsul exist nc n consum, dei nu mai este produs i comercializat Introducerea/Lansarea este etapa care ncepe o dat cu prima apariie a produsului pe pia, cnd vnzrile sunt zero i profiturile sunt negative din cauza cheltuielilor mari efectuate cu conceperea, dezvoltarea i lansarea produsului. Creterea este o perioad n care vnzrile cresc rapid i profitul atinge nivelul maxim spre sfrit i ncepe s scad.ntreprinderea ncearc s obin o cot de pia ct mai mare i s contracareze concurena ct mai eficient. Maturitatea este perioada n care vnzrile ating nivelul maxim i ncep s scad, produsul fiind acceptat de majoritatea cumprtorilor poteniali.Concurenii mai slabi sunt scoi de pe pia sau i pierd interesul fa de produs. Declinul este etapa n care vnzrile i profiturile scad rapid.ntreprinderea este obligat s elimine sortimentele neprofitabile, poate micora efortul promoional, n final renunnd la produs.

1.2.4 Strategii n politica de produs

Configuraia strategiilor de produs este rezultatul utilizrii criteriilor relevante pe baza crora se obine gama divers a strategiilor pentru acest domeniu al politicii de marketing. Criteriul 1: Gradul de noutate.Potrivit acestuia, strategiile de produs sunt: Introducerea produselor noi

Perfecionarea produselor existente, ntlnit i sub numele de modificare sau modernizare. Abandonarea produselor vechi atunci cnd produsul nu mai satisface suficieni clieni.

Criteriul 2: Originalitatea produsului Produs realizat dup concepie proprie.Produsele realizate dup concepie proprie asigur cel mai mare succes, nu de puine ori accesul la poziia de lider al pieei. Produs realizat pe baz de licen.Unele ntreprinderi cumpr dreptul de a fabrica un produs dup concepia i tehnologia vnztorului de licen. Criteriul 3: Gradul de diversificare a mixului/gamei Diversificarea sortimental este varianta strategic n care se adaug noi articole la gam existent, mrindu-se astfel adncimea i lungimea mixului de produs. Stabilitatea sortimental este strategia care presupune meninerea numrului de sortimente, fie prin introducerea unora noi, fie prin nlocuirea anumitor sortimente cu altele noi. Selectivitatea sortimental presupune nlocuirea unor sortimente cu altele. Acelai produs destinat pieei interne este oferit pieei internaionale.Produsul este nemodificat. Produs adaptat cerinelor pieelor externe.Produsul trebuie difereniat n funcie de pia, de consumatori. Criteriul 4: Piaa creia i se adreseaz produsul

1.3 Politica de pre 1.3.1 Conceptul de pre

Preul reprezint suma de bani cerut sau pltit pentru un bun sau serviciu. Preul reprezint pentru cumprtor valoarea produsului.Aceast valoare este apreciat n funcie de ceea ce urmrete cumprtorul ca rezultat al unor judeci raionale i emoionale.

Interesul cumprtorilor n privina preului este dat de ateptrile lor referitoare la utilitatea unui produs sau de satisfacia care poate rezulta din folosirea lui. Preul este un element foarte flexibil al mixului de marketing, putnd fi modifcat foarte repede, spre deosebire de celelalte componente ale acestuia.Preul a fost mult timp criteriul principal de alegere ntre oferte diferite i nc mai este i astzi. Pentru ntreprinderi i oamenii de marketing, preul are o importan particular din numeroase motive.Preul este important i datorit faptului c el are un impact psihologic asupra clienilor.ntreprinderile pot utiliza preul n mod simbolic, pentru a influena n mod favorabil consumatorii.ntreprinderile sunt confruntate cu o gam variat de situaii i probleme pentru a cror rezolvare trebuie s adopte o sum de decizii care n ansamblul lor formeaz politica de pre.

1.3.2 Obiectivele politicii de pre

Primul pas n stabilirea de pre l constituie hotrrea referitoare la ceea ce i propune ntreprinderea n materie de preuri.Deciziile n aceast privin reprezint obiectivele de pre.O ntreprindere poate stabili obiective multiple n domeniul preurilor.Cele mai importante i tipice obiective care pot fi urmrite sunt: Obiective de pre axate pe profit.Asemenea obiective pot fi: maximizarea profitului, meninerea profitului existent sau obinerea unui nivel prestabilit al rentabilitii. Obiective de pre axate pe volum.Acestea pot viza maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de pia, obinerea de venit ct mai repede sau asigurarea unui ritm satisfctor de cretere a vnzrilor.Maximizarea vnzrilor nu trebuie s reprezinte un obiectiv pe termen lung, deoarece profitul obtenabil este negativ sau redus, ceea ce poate afecta supravietuirea ntreprinderii. Obiective de pre orientate spre concuren.Prin acestea se urmrete obinerea unei poziii mai bune pe pia n raport cu principalii concureni sau meninerea poziiei deinute, folosind preul ca principal instrument competitiv.

1.3.3 Strategii de pre

Elaborarea i utilizarea strategiilor de pre fac necesar analiza unor probleme specifice, care se regsesc in procesul strategiei de pre.Strategia de pre reprezint linia general n materie de preuri pe care i-o stabilete ntreprinderea. Etapele ce trebuie parcurse n cadrul procesului elaborrii strategiei de pre sunt: 1.Stabilirea obiectivelor de pre.ntreprinderea poate avea mai multe obiective de pre, unele pe termen scurt, altele pe termen lung.Obiectivul de pre urmrit pentru ctigarea i mrirea cotei de pia este unul pe termen scurt, n timp ce recuperarea investiiilor sau supravieuirea fac parte din cele pe termen lung. 2.Analiza factorilor care influeneaz strategia de pre.Principalele grupe de factori interni si externi sunt: Factorii interni: - Obiectivele i strategia firmei - asupra strategiei preurilor acioneaz obiectivele urmrite la nivelul ntreprinderii.Orientarea n domeniul preurilor va depinde de ambiia ntreprinderii de a maximiza profiturile, vnzrile, veniturile sau cota de pia si de a depi concurena. - Costurile - ntreprinderile urmresc, de regul, s aib preuri care permit acoperirea tuturor cheltuielilor cu produsul i s obin un profit care s justifice eforturile depuse - Factorii organizatorici - anumite influene asupra strategiei de pre a ntreprinderii le pot avea directorii comerciali, managerii din producie, managerii financiari i contabilii Factorii externi: - Cererea - se modific n funcie de pre, adic este elastic.Cu ct preul este mai mare, cu att cantitatea cerut este mai mic. - Concurena - ntreprinderea trebuie s cunoasc preul i calitatea oferteleor concurente.Ea poate face acest lucru analiznd listele de preuri ale concurenilor, trimind cumprtori fictivi care s evalueze i s compare produsele concurente i preurile acestora, cumprnd direct produse concurente pentru a le analiza.

- Percepia cumprtorilor - cu ct valoarea pe care consumatorii o atribuie produsului este mai mare, cu att acetia vor fi dispui s plteasc un pre mai mare.Dac preul li se pare mai mare dect valoarea produsului, cumprtorii nu vor achiziiona produsul. - Legislaia i reglementrile - n majoritatea rilor dezvoltate exist legislaie prin care se interzice monopolul n domeniul preurilor sau asocieri ntre ntreprinderi care le permit s controleze preurile pieei prin nelegeri..Dumpingul nseamn preuri sub cele din ara de origine a produsului, ceea ce afecteaz nefavorabil productorii locali, din ara importatoare, care se vd concurai neloial.

1.4 Politica de plasare (distribuie) 1.4.1 Conceptul de distribuie

Distribuia cuprinde toate activitile care permit punerea bunurilor i srviciilor la dispoziia consumatorilor n cantitatea, la locul i n momentul n care acetia le solicit, precum i fluxurile pe care le genereaz aceste activiti. Distribuia este format din urmtoarele componente: Canalele de distribuie care inpreuna formeaz reeaua de distribuie Sistemul logistic sau distribuia fizic Distribuia permite transferul titlului de proprietate asupra mrfurilor i serviciilor distribuite pe parcursul traseului dintre productor i consumator, permite realizarea de economii de scal, faciliteaz reducerea timpului ct mrfurile se afl pe traseul dintre productor i consumator i a timpului afectat achiziiei acestora, creeaz valoare .

1.4.2 Canale si forme de distribuie

Canalul de distribuie reprezint drumul parcurs de marf de la productor pn la consumator sau utilizator.Acesta este alctuit din persoane fizice i juridice care intr n

10

relaii n scopul de a asigura trecerea mrfii de la productor la consumator.Toate canalele de distribuie, n ansamblul lor, formeaz reeaua de distribuie. Canalul de distribuie este tridimensional, fiind caracterizat prin: - lungime, format din numrul de verigi intermediare existente ntre productor i consumatorul sau utilizatorul final - lime, dat de numrul de uniti ce aparin aceleiai verigi - adncime, care reflect apropierea distribuitorului de consumatori. Scopul final al unui canal de distribuie este facilitarea accesului consumatorului la produs.n plus, canalele de distribuie ndeplinesc urmtoarele funcii: Informarea consumatorilor asupra existenei i localizrii unitilor de distribuie. Promovarea ofertei de produse a fiecrui participant la canal. ncheierea de tranzacii comerciale, rezultate n urma unui proces amplu de cunoatere a ofertei productorilor i cerinelor consumatorilor. Realizarea tranzaciilor ncheiate prin conceperea i redactarea de comenzi, livarea, recepionarea i plata mrfurilor contractate. Funcia logistic, care implic transportul, manipularea, depozitarea, sortarea, finanarea operaiunilor i asumarea riscurilor ce decurg din acestea. Canalele de distribuie se clasific, n funcie de lungime, astfel: Canale directe, cnd productorul se ocup de distribuia produselor sale i ndeplinete toate funciile unui canal de distribuie; sunt canale scurte. Canale indirecte, cnd ntre productor i consumator se interpun unul sau mai muli intermediari, care-i mpart ntre ei funciile ce trebuie ndeplinite de canalul de dstributie; numrul de intermediari face ca un canal indirect s fie mai scurt sau mai lung.

1.4.3 Distribuia fizic

Distribuia fizic sau logistica comercial este un concept folosit pentru a desemna un set de activiti menite s asigure administarea eficient a fluxului fizic i informaional

11

al aprovizionrii i al desfacerii produselor, astfel nct acestea s ajung la consumatorul final. Obiectivele sistemului logistic pornesc de la asigurarea produsului potrivit, n cantitatea potrivit, la locul potrivit, la timpul potrivit i la nivelul de calitate potrivit.Astfel obiectivul principal al logisticii este acela de a oferi clienilor maximum de servicii la cele mai reduse preuri.Acesta este un lucru extrem de dificil de realizat, dat fiind faptul c serviciile complete implic livrare rapid, stocuri mari, iar preurile reduse presupun livrri lente, stocuri mai mici.Astfel acest obiectiv se transform n atingerea unui nivel prestabilit de servicii la costuri ct mai reduse. Un alt obiectiv al logisticii este acela de a minimiza costurile totale de ale distribuiei.Acest obiectiv implic o serie de obiecttive specifice, precum: reducerea termenelor de livrare, satisfacerea ct mai prompt a comenzilor. Sistemul logistic ndeplinete urmtoarele funcii: Prelucrarea comenzilor este componenta care are n vedere primirea comenzilor de la clieni, nregistrarea lor i onorarea acestora. Receptionarea este activitatea care se raporteaz la furnizori.Are drept scop verificarea calitii i cantitii mrfurilor primite i introducerea acestora n oferta destinat cumprtorilor. Depozitarea este componenta sistemului logistic ce are drept obiect stocarea i manipularea produselor. Transportul este componenta care asigur micarea fizic a mrfurilor de la productor la consumator.Transportul trebuie s in seama de timpul necesar transportrii mrfii de la furnizor la beneficiar. Gestionarea mrfurilor are rolul de a sincroniza procesul de primire i prelucare a comenzilor cu procesul de recepie a mrfurilor.

1.4.4 Strategii de distribuie

Strategia de distribuie urmrete identificarea i utilizarea canalelor de distribuie optime i a sitemului logistic cel mai performant.

12

Criteriile i variantele strategice sunt: Criteriul 1: Intensitatea distribuiei Distribuia intensiv, specific bunurilor de uz curent i serviciilor.Aceast strategie presupune acoperirea ct mai bun a pieei i o adncime mare a canalelor folosite. Distribuia selectiv, ntlnit n cazul produselor achiziionate la intervale de timp mai mari.Este folosit pentru acoperirea celei mai mari pri a pieei prin reea proprie i prin folosirea unui numr limitat de intermediari selectai. Distribuie exclusiv, potrivit bunurilor i serviciilor de lux.Strategia exclusiv nseamn fie comercializarea prin magazine specializate proprii, fie distribuia prin intermediari. Criteriul 2: Numrul de canale folosite Distribuia cu un singur tip de canal nseamn utilizarea fie numai a distribuiei directe, fie numai a intermediarilor. Distribuia dual utilizeaz att canale de distribuie directe, ct i intermediari, n acelai timp, cu scopul de a acoperi ct mai bine piaa.

1.5 Politica de promovare 1.5.1 Conceptul de promovare si rolul ei in marketing

Promovarea reprezint conceptele i activitile utilizate pentru transmiterea informaiilor ctre clieni , sprijinirea vnzrii i influenarea favorabil a deciziei de achiziie i consum a clienilor. Aciunile promoionale se bazeaz pe informaii din mediile de marketing i urmresc s informeze componentele acestuia, n primul rnd clienii existeni i poteniali. n marketing, promovarea are un rol complex, dat de sarcinile pe care le are ntreprinderea n legtur cu produsele ei: Informarea i educarea consumatorilor.ntreprinderea iniiaz aciuni promotioanle prin care informeaz persoanele, grupurile sau organizaiile despre oferta sa: produsele disponibile acum sau n viitor, locul unde pot fi gsite, avantajele achiziionrii, preuri. 13

Stimularea

cererii

facilitarea

operaiunilor

de

vnzare-cumprare.Scopul

informaiilor furnizate consumatorilor prin promovare este de a-i lmuri cu privire la diverse aspecte ale ofertei propuse. Influenarea i ncurajarea consumatorilor s adopte bunuri, servicii sau idei.Promovarea nu se reduce la informare i clarificare.Scopul su pe termen lung este de a influena comportamentul consumatorilor. Contractarea concurenei.Sublinierea prin promovare a avantajelor propriilor produse i mrci, eforturile pentru a crea o imagine favorabil acestora i ntreprinderii care le deine au ca scop i distragerea ateniei cumprtorilor de la produsele i ntreprinderile concurente. Influenarea publicului.Campaniile contra fumatului, drogurilor sau consumului de alcool au drept scop tragerea unor semnale de alarm asupra comportamentului unor categorii de persoane, n special tinere.

1.5.2 Forme de promovare a produselor

Promovarea exist i este realizat n mai multe forme: publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice, vnzare personal, marca, trgurile i expoziiile. Publicitatea este format din aciuni menite nu numai s informeze, ci i s influeneze consumatorul ntr-un anumit sens.Caracteristica publicitii este transmiterea mesajului tuturor consumatorilor vizai, n acelai timp. Publicitatea are drept obiective: S promoveze bunurile, serviciile, ideile i organizaiile. S stimuleze cererea i creterea numrului de utilizatori ai produsului. S sporeasc eficiena forei de vnzare i a celorlalte forme de promovare. S contracareze publicitatea efectuat de concuren. S conving consumatorii c au fcut o alegere bun. Promovarea vnzrilor nu este aa vizibil ca publicitatea, dar spre deosebire de aceasta, care ofer un motiv pentru a cumpra, ea ofer un stimulent pentru achiziionare.

14

Obiectivele urmrite prin promovarea vnzrilor sunt subordonate scopului su principal, acela de stimulare a vnzrilor.Acestea sunt: Creterea vnzrilor pe termen scurt. Valorificarea evenimentelor periodice i sezoniere i a ocaziilor. Trgurile sunt piee organizate n locuri stabilite i care concentreaz, pentru perioade limitate de timp, cererea i oferta de bunuri i servicii. Expoziiile sunt manifestri ocazionale care nu i propun n mod prioritar obiective comerciale, ci au drept scop s fac inventarul mijloacelor ntr-un anumit domeniu de activitate. Obiectivele urmrite prin participarea la trguri i expoziii sunt: Creterea sau consolidarea notorietii. Informarea mai bun a publicului-int n legtur cu oferta ntreprinderii. Lansarea ntr-o msur original a produselor noi. Crearea unei imagini favorabile n rndurile publicului. Redeteptarea interesului pentru produsele care tind s i piard identitatea.

1.5.3 Strategii de promovare

Realizarea aciunilor promoionale trebuie s in cont de strategiile cu ajutorul crora sunt orientate mijloacele i instrumentele de promovare i resursele folosite. Strategiile de promovare se pot clasifica dup mai multe criterii: Criteriul 1: Coninutul promovrii Promovarea pentru produs urmrete ca, prin aciunile propuse i realizate, s fie atinse obiectivele sale n legtur cu produsul.Pot fi utilizate toate mediile de comunicare, n numeroase combinaii. Promovarea pentru ntreprindere sau promovarea instituional.Mijloacele ce pot fi utilizate sunt diverse, dar cea mai mare pondere o au cele de comunicare n mas. Promovarea orientat spre persoane.Aceste persoane pot fi clienii, intermediarii, concurenii i alii. Criteriul 2: Contactul ntre emitent i receptor 15

Promovarea direct, caz n care sunt folosite mijloace i tehnici care permit contactul nemijlocit cu receptorii. Promovarea indirect presupune utilizarea mijloacelor de comunicare n mas prin care mesajul este transmis destinatarilor.

Criteriul 3: Modul de aciune asupra destinatarului Strategia mpingerii const n promovarea efectuat de ctre fiecare membru al canalului de distribuie, ncepnd cu productorul, ctre urmtorul membru al canalului, astfel nct mesajul s ajung pn la consumator. Strategia atragerii urmrete prmovarea direct la consumator, cu intenia de a crea o cerere puternic pentru produs.Acest obiectiv este atins prin publicitate, promovarea vnzrilor, ambalaj, care ajut productorul s obin i s menin cota de pia. Criteriul 4: Atitudinea fa de promovare Promovarea ofensiv, ca strategie, are caracter competitiv i se realizeaz prin ofensiva asupra clienilor, care sunt informai i influenai s ncline spre ntreprindere i produsele sale i prin ofensiva asupra concurenilor. Promovarea defensiv, care urmrete contracararea promovrii efectuate de concureni.Acest tip de promovare este orientat spre prevenirea pierderilor din vnzri sau cota de pia cauzate de aciunile promoionale ale concurenilor, drept pentru care se concentreaz pe aciuni care s micoreze sau s anuleze efectele promovrii efectuate de acetia.

Capitolul II Asigurrile de via 2.1 Date generale

Asigurarea const n crearea unui fond de ctre persoanele fizice i juridice ameninate de riscuri din care se acoper daunele i alte cerine financiare imprevizibile. Acesta este i sensul dat de Legea nr. 32/2000 noiunii de asigurare : operaiunea prin care un asigurator constituie, pe principiul mutualitii, un fond de asigurare, prin contribuia unui numr de asigurai, expui la producerea anumitor riscuri, i i 16

indemnizeaz pe cei care sufer un prejudiciu pe seama fondului alctuit din primele ncasate, precum i pe seama celorlalte venituri rezultate ca urmare a activitii desfurate. Din punct de vedere juridic, asigurarea este un contract aleatoriu n care una din pri asiguratul - se oblig s plteasc celeilalte pri - asiguratorul - o sum de bani pentru ca n ipoteza producerii evenimentului asigurat, acesta din urm s plteasc asiguratului indemnizaia stabilit prin contract. n unele situaii, asigurarea apare ca un contract obligatoriu, ncheiat n temeiul legii. Analiznd definiiile de mai sus, t r s t u r i l e asigurrii sunt: acoper riscuri prin crearea comunitii de risc; acoper riscuri datorate unor evenimente independente de voina asiguratului, dar evaluabile; protejeaz persoane egal ameninate de acelai tip de risc Asigurrile de via au, spre deosebire de asigurrile generale, anumite caracteristici, prezentate mai jos: Valoarea capitalizat este un fond care se acumuleaz pe ntreaga perioad de via a poliei i la care deintorul de poli poate avea acces n mai multe moduri: poate face mprumuturi, poate opta pentru cumprarea unei polie de asigurare de via cu plata integral, sau poate rscumpra polia. Dificultile financiare n cadrul asigurrilor de persoane sunt determinate de: necesitile bneti pentru funeralii; asigurarea unor resurse financiare motenitorului, dup decesul asiguratului; restabilirea moral dup deces. Motivaia ncheierii asigurrilor de persoane sunt: stresul; motivaii personale; concepia despre moarte. Riscul este definit de majoritatea economitilor ca o pierdere propriu-zis, sau ca o pierdere produs de o neglijen ce poate avea urmri asupra individului sau asupra unei proprieti. Din punct de vedere juridic riscul este evenimentul viitor i incert (dar posibil), de a crui realizare este legat producerea unor efecte juridice. El are importan pentru asigurator, deoarece din analizarea i evaluarea lui rezult nivelul primei i corespunztor al indemnizaiei de asigurare. n funcie de felul incertitudinii poate fi ntlnit: - risc previzibil - provocat de factori cunoscui la momentul ncheierii contractului (de

17

ex.: activitatea n mediu toxic, boala etc...); - risc imprevizibil - datorat unor factori ce nu pot fi cunoscui i nici bnuii, precum cutremur, secet, inundaii, furtun etc.; Suma asigurat se stabilete n mod forfetar de ctre asigurat, n funcie de nevoile i posibilitile sale financiare. Asiguratul poate s ncheie mai multe contracte de asigurare mpotriva aceluiai eveniment i pentru sume diferite, fr s fie mpiedicat de lege sau de asigurtor s fac acest lucru. La producerea riscului asigurat, asiguratul sau beneficiarul asigurrii, poate ncasa drepturile de asigurare de la toi asigurtorii deoarece aici nu mai este vorba de daun ca la asigurrile de bunuri. Indemnizaia de asigurare reprezint suma de bani pe care asiguratorul o achit asiguratului n cazul producerii riscului asigurat.Deoarece nici viaa i nici sntatea unei persoane nu sunt evaluabile n bani, nu se poate pune problema unui raport ntre suma asigurat i paguba suferit de asigurat. Contractul de asigurare se ncheie n form scris (prin completarea unei declaraii de asigurare). Dup analiza rspunsurilor, asiguratorul este de acord cu ncheierea contractului, redactarea contractului n form scris i nmnarea unui exemplar asiguratului. Contractul de asigurare se consider ncheiat prin plata primei de asigurare i emiterea poliei. ncetarea contractului de asigurare se realizeaz n urmtoarele moduri: modul obinuit de ncetare l constituie ajungerea la termen, adic expirarea perioadei pentru care a fost ncheiat; contractul nceteaz i prin producerea evenimentului asigurat. Dar, exist i moduri mai puin uzuale cum ar fi: denunarea, rezilierea i anularea contractului.Denunarea se face de ctre asigurtor, dac asiguratul nu a comunicat, n scris, modificrile intervenite n cursul contractului n legtura cu datele luate n considerare la ncheierea contractului.Rezilierea nseamn desfacerea pentru un timp a contractului, datorit neexecutrii obligaiei uneia din pri din cauze care i se pot imputa. Efectele produse de contract pn la reziliere rmn valabile.Nulitatea contractului poate fi cauzat de declaraii inexacte sau incomplete fcute de asigurat, sau de lipsa interesului asigurabil din partea contractantului, n momentul ncheierii acestuia.

18

2.2 Noiuni utilizate n asigurri

1. Asiguratorul este societatea comercial datoare s plteasc indemnizaia de asigurare la producerea evenimentului asigurat. 2. Asiguratul este persoana fizic sau juridic ce ncheie contractul de asigurare n interesul su sau al altei persoane. 3. Beneficiarul asigurrii este terul fa de contract ce urmeaz s primeasc indemnizaia de asigurare la realizarea evenimentului asigurat. 4. Riscul asigurat este evenimentul viitor, posibil i incert prevzut n contract ce pune n pericol patrimoniul, viaa asiguratului. 5. Cazul asigurat este evenimentul asigurat i produs. (Ex.: incendiu). 6. Obiectul asigurrii este reprezentat de ceea ce s-a asigurat ( de ex : rspunderea civil). 7. Interesul asigurrii este reprezentat de dauna evaluabil n bani pe care asiguratul o poate suferi. 8. Suma asigurat este suma maxim n limita creia asiguratorul este obligat s plteasc indemnizaia de asigurare. n funcie de suma asigurat, se calculeaz att indemnizaia, ct i prima de asigurare. 9. Prima de asigurare este suma de bani pe care o pltete asiguratul asiguratorului pentru asumarea riscului. 10. Indemnizaia de asigurare este suma de bani pe care asiguratorul o pltete asiguratului sau beneficiarului la producerea cazului asigurat. 11. Principalele acte normative n materie sunt: - Legea 32/2000 privind societile de asigurare i supravegherea asigurrilor; - Legea 136/1995 privind asigurrile i reasigurrile n Romnia.

2.3 Funciile asigurrii

1. Funcia de prevenire a daunelor Prin mecanisme economice, asigurarea poate avea i rolul de a preveni producerea evenimentului duntor prin impunerea asiguratului a unei conduite preventive (de 19

exemplu, n cazul asigurrii pentru incendiu, persoanele fizice sau juridice care nu iau msuri de protecie sunt supuse unor tarife de prime mai mari). 2. Funcia de dezdunare Funcia esenial a asigurrii este de dezdunare i rezid din scopul asigurrii care este acela de despgubire a asigurailor, prin repararea bunurilor, repararea unor prejudicii sau acordarea unor sume de bani. 3. Funcia financiar Prin acumularea sumelor de bani pltite ca prime i prin intervalul de timp dintre momentul ncasrii primelor i plata indemnizaiilor, societile de asigurare ajung s dein temporar valori importante. Ele au datoria s le plaseze pe piaa de capital n scopul obinerii de venituri suplimentare. Astfel, se pot constitui depozite la bnci sau efectua operaiuni mobiliare. 4. Funcia de control are o pondere mai mic, constnd n depistarea de ctre stat prin intermediul asigurrilor a unor cauze generatoare de prejudicii.

2.4 Clasificarea asigurrilor

1.n funcie de natura juridic a raporturilor de asigurare, exist: - asigurri comerciale (fapt de comer pentru ambele pri); - asigurri mixte (asigurarea este fapt de comer pentru o parte i civil pentru cealalt). 2. n funcie de modul n care iau natere raporturile juridice de asigurare, exist: - asigurarea obligatorie; - asigurarea facultativ. Conform art.1 din Legea 136/1995, activitatea de asigurare se desfoar n Romnia sub forma asigurrilor facultative i obligatorii.Potrivit art.2 al aceleiai legi, n asigurarea facultativ raporturile dintre asigurat i asigurator, precum i drepturile i obligaiile fiecrei pri sunt stabilite prin contractul de asigurare.n asigurarea obligatorie, raporturile dintre asigurat i asigurator, drepturile i obligaiile fiecrei pri sunt stabilite prin Legea 136/1995 (art.3).Asigurarea obligatorie se practic numai de asiguratorii autorizai de Comisia de Supraveghere a Asigurrilor . 20

3. n funcie de obiectul asigurrii, exist: - asigurri de bunuri: obiectul asigurrii l reprezint un bun. - asigurri de rspundere civil: obiectul asigurrii l reprezint o valoare patrimonial egal cu despgubirile ce trebuie s le plteasc asiguratul pentru prejudiciul creat terilor pentru care rspunde conform legii civile. - asigurri de persoane: obiectul l reprezint viaa sau integritatea corporal. Asigurrile de bunuri i de rspundere civil sunt asigurri contra pagubelor (asigurri de daune).Asigurarea de persoane nu are caracter de despgubire, reprezentnd un mijloc de capitalizare a unor sume de bani. 4.n funcie de subiectele raporturilor de asigurare, exist: a) Asigurri directe.n cazul asigurrii directe, raportul juridic ia natere ntre asigurator i o alt persoan. Coasigurarea este tot o asigurare direct ce presupune existena a doi sau mai muli asiguratori. n acest caz, obligaia plii indemnizaiei de asigurare se divide conform prii de risc asumate. Asigurarea mutual se realizeaz ntre mai multe persoane care au att calitatea de asigurat, ct i pe cea de asigurator. Ea se caracterizeaz prin aceea c prile se oblig la plata primei de asigurare (cotizaie) n scopul constituirii unui fond comun din care se pltete la survenirea cazului asigurat indemnizaia de asigurat. Codul comercial arat c asigurarea mutual nu are drept scop realizarea de beneficii, ci doar mprirea riscurilor. b) Reasigurarea este forma de asigurare a asiguratorului direct la o alt societate de asigurri. Reasiguratorul contribuie, n schimbul primei la suportarea indemnizaiilor pe care reasiguratorul le pltete.

2.5 Condiiile generale i speciale ale asigurrilor de via practicate n Romnia

n Romnia asigurrile de via sunt numai facultative i se ncheie n baze contractuale, n conformitate cu dispoziiile legale n vigoare i cu condiiile stabilite de

21

societile de asigurri, autorizate s efectueze asemenea operaiuni. Pot ncheia contracte de asigurare persoanele care se ncadreaz n limitele de vrst, duratele de timp i condiiile de achitare a primelor i de plat a sumelor asigurate, stabilite de asigurtor i prevzute n polia de asigurare. Durata asigurrii i durata de plat a primelor se socotesc de la data nceperii asigurrii, i anume: la asigurrile de via de la 1 a lunii calendaristice pentru care s-a pltit cea dinti rata de prim; la asigurrile viagere de deces cu prima unic - de la data emiterii poliei i ncasrii primei de asigurare; la asigurrile de accidente de la data nceperii rspunderii asigurtorului. Dac rata de prim restant nu a fost pltit n termenul de psuire stabilit, se procedeaz astfel: la asigurrile de via la care se constituie rezerva de prim, dac ncetarea plii primelor are loc dup ce au fost achitate pe timpul prevzut n condiii speciale, contractul rmne n vigoare pentru o sum asigurat redus. n toate celelalte cazuri, contractele se reziliaz fr restituirea primelor pltite anterior. Reactivarea contractului de asigurare se face prin plata primelor restante, prin prelungirea duratei asigurrii cu timpul ct nu s-au pltit primele sau parial, prin plata primelor restante i parial, prin prelungirea duratei asigurrii. Suma asigurat se pltete asiguratului, beneficiarului desemnat sau motenitorilor, dup caz, dac primele sunt achitate la zi, ori dac nu s-a depit termenul de psuire. Asigurtorul nu pltete suma asigurat, dac evenimentul asigurat a fost produs de operaii militare n timp de rzboi. Astfel, la asigurrile de persoane la care se constituie rezerva de prim, n caz de deces al asiguratului, asigurtorul pltete rezerva de prime aferent contractului, indiferent de timpul care a trecut de la ncheierea acestuia. La unele asigurri mixte de via, suma asigurat poate fi pltit nainte de expirarea termenului de valabilitate prin sistemul tragerilor de amortizare. Accidentele cuprinse n asigurare sunt urmtoarele evenimente subite, provenite din afar i fr voina asiguratului: explozia, prbuirea de teren, lovirea, neparea, tierea, cderea, alunecarea, atacul din partea altei persoane sau a unui animal, trsnetul, aciunea curentului electric, arsura, degerarea, necul, intoxicarea subit, asfixierea din cauze subite, cele produse ca urmare a circulaiei mijloacelor de transport, de funcionarea sau folosirea mainilor, aparatelor, instrumentelor, sculelor, sau armelor.

22

Capitolul III Societatea ING Asigurri de Via 3.1 Date generale

ING este numele sub care a fost fondat n 1991 unul dintre cele mai puternice grupuri financiare internaionale prin fuziunea dintre Nationale Nederlanden i NMB Postbank Groep. Fora grupului ING are ca fundament experiena de mai bine de un secol i jumtate n domeniul asigurrilor i n cel bancar. Nationale Levensverzekering Bank (1863) i De Nederlanden (1845) fuzioneaz n 1963, fondnd Nationale Nederlanden, companie care n momentul alctuirii grupului ING era cea mai puternic societate olandez de asigurri. Grupul NMB Postbank se formeaz n 1989 din NMB Bank (1927) i Postbank (1986), lidere n domeniul activitilor bancare. Postbank beneficia la acea dat de experiena a dou instituii bancare cu tradiie pe piaa olandez: Rijkspost-spaarbank (1881) i Postcheque-en Girodienst (1918). ING Asigurri de Via este parte integrant a Grupului ING, cel mai mare grup financiar olandez i una dintre primele zece instituii financiare din lume.nfiinat n ianuarie 1997, sub numele de Nederlanden Asigurri de Via Romnia, compania i-a nceput activitatea cu cinci agenii i un numr de 200 de consultani. Apariia Nederlanden Asigurri de Via reprezint consecina fireasc a unui amplu proces de evaluare a pieei financiare romneti, realizat de Grupul ING. La acea dat, primul pas al dezvoltrii Grupului ING n Romnia fusese deja realizat, prin lansarea n 1994 a ING Bank, prima banc strin n Romnia. ING Asigurri de Via ofer clienilor si persoane fizice i companii produse i servicii de asigurri la cele mai nalte standarde de calitate i profesionalism, n conformitate cu exigenele stabilite la nivelul Grupului ING, pe baza bunei cunoateri a pieei locale, precum i a tradiiei i forei sale financiare internaionale.

23

3.2 Produsele oferite de ING Asigurri de Via

Prudent Asigurare de via pe o durat limitat. ncheierea asigurrii de via pe o durat limitat oblig pe asigurator s achite suma nscris n contract, dac decesul asiguratului survine n perioada de valabilitate a acestuia. Dac la aniversarea poliei asiguratul este n via, asiguratorul este exonerat de orice obligaie fa de asigurat.n cazul acestui tip de asigurare nu se vor aloca valori de rscumprare sau mriri ale sumelor asigurate ca urmare a participrii la profit. Prin urmare asigurarea de via pe o durat limitat nu este o asigurare de capitalizare(de economisire), ci una de protecie mpotriva unui risc determinat. Vrsta de intrare: Durata perioadei asigurate: a primelor: Suma asigurat: minim 16 ani maxim 65 ani minimum 5 ani maximum 59 ani(pn la varsta de 75 ani) poliei, sau pn la data producerii decesului) suma iniial asigurat este nelimitat

Modul de achitare ealonat(primele vor fi pltite pn la data de maturitate a

Phoenix Asigurare mixt redus Acest tip de asigurare permite asiguratului s ncaseze suma asigurat, la expirarea termenului de asigurare, dac este n via. n situaia survenirii decesului asiguratului n perioada de a contractului, beneficiarului i se va rambursa suma primelor deja pltite, aferente doar asigurrii de baz, inclusiv valoarea primelor scutite, n cazul n care asiguratul aderase la clauza de scutire de plat primelor. Valoarea de rscumprare nu va include eventuala reducere de mrire acordat la contractarea asigurrii, ea reflectnd totui reducerea de frecven. Datorit faptului c primele vor fi restituite beneficiarului n momentul n care survine decesul asiguratului, acest produs va avea mereu un beneficiu de deces n cretere, indiferent de valoarea asigurata stabilit n caz de deces, prin clauza temporar flexibil. 24

Valori de rscumprare: - n cazul polielor cu plat ealonat a primelor se acord valoarea de rscumprare ncepnd cu al doilea an de asigurare; - n cazul polielor cu plat unic a primelor, rezilierea contractului se poate produce oricnd n decursul perioadei asigurate. Regal Asigurare mixt de via. Asigurarea mixt de via reprezint produsul clasic de asigurare care acoper att riscul de deces ct i riscul supravieuirii asiguratului, permind plata sumei asigurate printr-un singur contract.Astfel, n cazul decesului persoanei asigurate, beneficiarul asigurrii intr n posesia sumei asigurate, iar n caz de supravieuire, contractantul asigurrii ncaseaz personal suma asigurat prevzut n contractul de asigurare.Asiguratului i se ofer posibilitatea de a-i mri suma asigurat aferent riscului de deces prin aderarea la clauza temporar flexibil. Protecia automat mpotriva inflaiei - AIP - se aplic n general pentru fiecare produs de asigurare, exceptnd ultimii trei ani ai perioadei asigurate pentru care nu mai acord aceast facilitate. AIP se acord numai polielor cu o plat ealonat a primelor, nu i celor cu plat unic. Asigurarea mixt de via este un produs de asigurare complex care ofer dubl protecie. Aceasta este o asigurare de via pe o durat limitat, care prevede i constituirea unui fond de economii disponibil asiguratului n caz de supravieuire. Pe durata de valabilitate a asigurrii, asiguratul are acces la acest fond de economii prin intermediul valorii de rscumprare. Avnd n vedere c plata primei asigurate se face att n caz de deces ct i n caz de supravieuire, prima aferent unui astfel de produs va fi mai mare n aceast situaie dect n cazul unei asigurri de via pe termen limitat.

25

3.3 Evoluia ponderii n piaa asigurrilor de via din Romnia a ING Nederlanden ntre 2001-2007
ING Group a obinut n 2001, un profit net operaional de 4,25 miliarde euro, n cretere cu 6,1% fa de rezultatele obinute n anul 2000.Profitul net operaional pe aciune a crescut n 2001 cu 5,3% pn la 2,20 euro/ aciune, iar valoarea activelor administrate a crescut cu 2% la 513 miliarde euro, n condiiile unor intrri nete de 41 miliarde de euro.Declinul economic la nivel mondial i scderea pieelor de capital au avut un impact negativ asupra rezultatelor grupului ING pentru anul 2001. n 2002 mbuntirea performanelor a avut prioritate absolut.Integrarea companiilor de asigurri din Statele Unite a continuat i s-a ncheiat n mare parte pn la sfritul anului. De asemenea, n 2002 s-au continuat eforturile de adaptare a sistemului bancar pentru corporaii la noile condiii de pia.La nivelul companiei s-au pus i mai mult accent pe proiectele generatoare de eficien pentru a reduce costurile i a crete gradul de competitivitate. Veniturile totale ale grupului, incluznd cele realizate de companiile Reliastar, Aetna Financial Services i Aetna International, s-au ridicat la 74,2 miliarde euro, n cretere cu 49,6%.Veniturile totale din activitile de asigurri au crescut cu 64,7% atingnd valoarea de 63,1 de miliarde de euro.Asigurrile de via au crescut cu 78,1%, iar asigurrile nonvia cu 44,2%.Totodat, venitul pe investiii a crescut cu 28,6%, n timp ce veniturile bancare au sczut cu 1,7% la 11,1 miliarde de euro, deoarece scderea cu 23,8% a comisioanelor a contrabalansat creterile veniturilor din dobnzi de 4,9% i celelalte venituri n valoare de 20,6%. Una dintre reuitele anului 2001 a reprezentat-o programele de rebranding care au fost introduse de ING pe cele mai multe piee unde opereaz.Faza urmtoare, care a nceput n ianuarie 2002, a constat n folosirea numelui ING ca marc unic pentru toate activitile grupului. n Olanda, Nationale-Nederlanden, Postbank, CenE Bankiers i RVS vor utiliza logo-ul ING ca parte component a logo-ului propriu. n sistemul bancar romnesc ING se afl pe locul cinci din punct de vedere al activelor bancare i pe locul trei din punct de vedere al creditelor ctre sectorul privat.

26

ING Bank a nregistrat n 2002 o cretere de 15.2% fa de anul trecut a creditelor pentru persoane juridice, nivelul acestora atingnd 373.3 milioane Euro, respectnd totodat politica strict a ING n privina administrrii riscurilor.Statutul juridic de sucursal ne permite s fim mai implicai n creditare pentru c nu suntem limitai de restriciile de expunere fa de un anumit client, impuse de BNR, n cazul nostru fiind considerat expunerea la nivel de grup.ING a fost una dintre primele instituii financiare care au promovat acordarea de credite n lei, considernd-o soluia optim pentru majoritatea companiilor care activeaz n Romnia. Depozitele atrase de banc anul trecut, interbancare i de la clieni, au nsumat 430,8 milioane de euro.La sfritul anului trecut ING Bank avea active totale de 673,4 milioane de euro, nivel aproape constant comparativ cu 2005. n acelai timp, ING a urmrit mbuntirea continu a calitii produselor i serviciilor sale, oferind soluii inovatoare clienilor si (ex. introducerea decontrii electronice a plii taxelor vamale i debitarea direct on-line . Piaa asigurrilor de via a nsumat, n primele nou luni ale anului 2007 aproape 317 mil. EUR, ceea ce reprezint 19,6% din totalul primelor brute subscrise la nivelul pieei asigurrilor. Primele zece companii din pia au subscris prime brute a cror valoare se apropie de 297 mil. EUR ceea ce reprezint peste 80% din piaa asigurrilor amintite. ING Asigurri de Via, AIG Life i ASIBAN reprezint primele trei companii din pia n ordinea primelor brute subscrise. Cele trei companii dein cote de pia de 35,53%, 14,72%, respectiv 7,91%. ING Asigurri de Via, liderul pieei, a subscris prime brute a cror valoare a nsumat 110 mil. EUR, n cretere cu peste 23%, n EUR, fa de valoarea consemnat n perioada similar a anului precedent. Compania a adugat aproape 21 mil. EUR n plus la rezultatele nregistrate n perioada ianuarie-septembrie 2006. AIG Life a subscris peste 45 mil. EUR i a crescut cu 70% fa de perioada corespondent a anului precedent. Compania a crescut cu aproape 19 mil. EUR i deine o cot de aproape 15% din piaa asigurrilor.

27

Prime brute subscrise din asigurri de via n primele 9 luni ale anului 2007 Nr. crt . 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Prime brute subscrise in primele 3 trim. ale anului 2007 (euro) 2007 ING Asigurari de Viata AIG Life* ASIBAN ALLIANZ-TIRIAC ASIROM* BCR Asigurari de Viata AVIVA GRAWE GENERALI OMNIASIG Life TOTAL TOP 10 TOTAL 109,72 45,46 25,03 20,95 20,05 18,34 17,80 16,02 12,86 10,49 296,72 316,57 2006 88,95 26,74 11,93 20,27 17,97 9,04 13,00 12,24 7,61 8,40 216,15 228,75 Cota de piata in primele 3trim. din 2007 (%) 35,53 14,72 7,91 6,78 6,49 5,94 5,76 5,19 4,16 3,40 95,88 100,00

Compania

28

Concluzii
Pe plan internaional pieele care determin mersul asigurrilor mondiale sunt cele cu economie foarte dezvoltat.Este o pia puternic concentrat, n care principalii actori sunt Japonia, S.U.A i Uniunea European.n privina asigurrilor de via, se constat aceeai concentrare n jurul acelorai piee. Asigurrile reprezint un sector cheie al economiei europene, a crui influen se simte att n protecia n faa riscurilor n domeniul economic i social al rilor membre, n rolul stimulator al ideii de economisire pe termen mediu i lung, ct i ca furnizor de fonduri pentru pieele financiare.Asigurrile de via depind, n foarte mare msur, de volumul contractelor n vigoare, dat fiind natura contractelor pe termen lung a acestor asigurri, i chiar mai mult, de durata obligaiilor pe care societile de asigurare le au pe termen lung fa de clieni. Piaa romneasc a asigurrilor este o pia competitiv, dei nu se afl n faza de maturitate din acest punct de vedere.Romnia reprezint un caz aparte, dat fiind c nu este o ar cu tradiie n domeniul asigurrilor aa cum sunt ele concepute i practicate n rile dezvoltate.Ritmul de cretere estimat pentru 2008 este de 25-30%, accelerarea avnd loc datorit att modificrii atitudinii consumatorilor, de la a cheltui la a economisi, ca urmare a educaiei financiare realizate n timpul campaniei de aderare, ct i diversificrii canalelor de distribuie. Evoluia ING Nederlanden a pstrat ritmul de cretere de circa 41% nregistrat de piaa asigurrilor pe primele trei luni ale lui 2007. Dezvoltarea portofoliului de produse i extinderea reelei de vnzare sunt factorii care au contribuit la creterea primelor brute subscrise. Rezultatele obinute pn n acest moment sunt o concretizare a strategiei de marketing i vnzri adoptat de companie. Cheia reuitei o constituie atitudinea fa de client, capacitatea de a-i oferi soluii novatoare, individualizate i eficiente, adaptate nevoilor fiecruia. Misiunea ING Nederlanden este de a oferi soluii eficiente de protecie i economisire, sprijinindu-i clienii n rezolvarea prioritilor majore: protecia familiei; securitatea financiar i pstrarea standardelor de via; continuarea i securitatea intereselor de afaceri.

29

Bibliografie
1.MANAGEMENTUL MARKETINGULUI Gh.Asachi IAI 2007 2.MARKETING - tiina i arta afacerilor VASILE A. MUNTEANU, Ed. TIPO MOLDOVA, IAI 2006 3.MARKETINGUL AFACERILOR manual clasa a XI-a SUZANA ILIE, Ed.OscarPrint, BUCURETI 2006 4.MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR manual clasa a XII-a CAMELIA SUZANA ILIE, Ed.OscarPrint, BUCURETI 2007 5.Managementul resurselor umane. Ghid practic Ediia a II-a, Ion-Ovidiu Panioara, POLIROM 2005 6.TARIFAREA ASIGURRILOR DE VIA - Drago Sorina, Ed. Presa Universitar Clujean 2008 7.Legislaia asigurrilor i societilor de asigurare Manuela Tabara 8.Totul despre strategie cum s cucereti piaa i s ocupi un loc n mintea consumatorului Jack Trout 9.STUDIUL DE PIA Alexandru Miu, Ediia a II-a 10.Revista CAPITAL 11.Revista ECONOMISTUL 12. www.portaldeasigurri.ro 13.Internet GABRIEL LUCA, Univ.Tehnic

30