Universitatea Vasile Alecsandri Bacau

PROIECT MARKETING STRATEGIC

GRUPA 523 STUDENTI: Boghiu Ioana Ghiurcanas Ana-Maria Horvat Mariana Mihai Simona

- 2010 -

ANALIZA DIAGNOSTIC LA S.C. AGRICOLA INTERNATIONAL S.A.

Prezentare
1.Numele Firmei: SC. AGRICOL A INTERNAIONAL S.A. BACU 2. 3. 4. 5. 6. 7. Codul unic de nregistrare: 2816014 Stare societate: NREGISTRAT din data de 27 august 1992 Cod Fiscal: 2816014 Numr Registrul Comerului J04/2214/1992 Capital social: 54.268.160,00 RON Forma juridic de constituire: societate pe aciuni

8. Activitatea principal a societaii i codul CAEN al activitii principale: producia de carne i preparate din carne i oua 9.Natura capitalului social: Natura capitalului social (%) Romn: 100 % Strin: ........... Privat 92,2 % ...........

10.

Cifra de afaceri i profit (RON):

Cifra de afaceri a Agricola Internaional S.A. este ascendent cu scderi n anii 2005, 2006 i 2007, i valoarea acesteia a fost 288.871.721,00 RON - 2005, 246.153.996,00 RON 2006, 245.987.916,00 RON - 2007. Din anul 1999 pn n anul 2008 cifra de afaceri a crescut cu 197.483.714,00 RON, adic cu 272,75%. Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost realizat n anul 2004 - valoare: 302.801.791,00 RON. Cea mai mic valoare a cifrei de afaceri a fost realizat n anul 1999 - valoare: 72.403.627,00 RON. n ultimul bilan contabil (bilanul din anul 2008) cifra de afaceri a Agricola Internaional S.A., a crescut cu 23.899.425,00 RON, adic cu 9,72 %, fa de anul precedent. 3

Adresa, Telefon/Fax, E-mail, Web: Calea Moldovei 94 Bacu, Cod: 600352, Tel: 0234577600, Fax: 0234516573, E-mail: juridic@agricola.ro, Web: www.agricola.ro . 11. 12. 13. Persoan de contact: Gheorghe Antochi Conturi bancare deschise la: Raiffeisen Bank Bacu, BCR Bacu Asociai, acionari principali (max. 5 % din capitalul social) situaia actual:

A. Structura actual a acionarului

Numele i prenumele Gheorghe Antochi

Pondere n Capital social % 83, 02070 %

B. Structura viitoare a acionarului

Numele i prenumele Societate nou

14.

Pondere n Capital social % 83, 02070 %

Produsele/ serviciile actuale

Produs
1. Preparate din carne 2. Ou 3. Alte produse/ servicii

Ponderea n vnzrile totale 62% 22.5% 15,5%

15.

Descrierea sumar a procesului tehnologic actual:

Preparate din carne: recepie materii prime, decongelare, tranare, malaxare, injectare, fierbere, afumare, umplere membrane, etichetare; Ou: recepie materii prime, pregtire, umplere cutii, sterilizare, etichetare.

MISIUNE
1. Esena afacerii AGRICOLA INTERNAIONAL Investim n fiecare zi experien i pasiune pentru ca puiul nostru s aduc oamenilor ncrederea i confortul unui stil de via sntoas i plin de gust. 2. Accentul n delimitarea unei misiuni puternice se pune pe: Calitate Securitate sanitar Inovaie

3. Principale puncte tari n gestiunea afacerii sunt:

Durabilitatea Inovarea Performana

Director general: Grigore Horoi Compartiment de Marketing

Director tehnic

Director economicofinanciar

Director comercial

Director de productie

Compartiment informatic

Departament contabil

Departament de resurse umane

Sectia Productie

Comaprtimentul Oficiul de calcul

Departament resurse umane Compartiment financiar

Compartimentul Personal

Compartimentul Utilaje-Transport Compartimentul AprovizionareDesfacere

Compartimentul Personal-Salarizare

Compartiment BugetFinante

ANALIZA SWOT S.C. AGRICOLA INTERNATIONAL S.A. BACAU

PUNCTE TARI: - retea de distributie foarte bine dezvoltata; - retea de magazine proprii si depozite; - gama variata de produse: carne de pui, preparate fierte si afumate si semifabricate , inclusiv o gama de produse vegetale si produse SAVOR; - brandul AGRICOLA; - se adreseaza unui segment de consumatori cu venituri : mici, mijlocii si mari; - raport calitate / pret excelent; - campanie promotionala foarte bine realizata; - avantaj concurential foarte bine diferentiat prin procesul tehnologic, prin segmentul de piata pe care il satisface si prin ambalaj; - personal calificat in domeniu; - detine o cota de piata insemnata , in special la carnea de pui.

PUNCTE SLABE: - cheltuieli mari cu investitiile in tehnologie; - costurile ridicate la produsele de baza pentru cresterea animalelor ,care in ultimul an sau triplat.

OPORTUNITATI: - cresterea numarului de exporturi cu 20%; - imbunatatirea tehnologiei de fabricatie; - intrarea pe noi segmente de piata; - dezvoltarea de noi produse; 8

- crearea de noi sucursale si in alte orase din tara si poate din strainatate; - astfel prioritatatea si interesul AGRICOLA INTERNATIONAL o reprezinta calitatea deosebita a produselor sale, crearea si pastrarea unor relatii parteneriale solide, realizarea unui dialog deschis cu clientii ;

AMENINTARI: -factorii macroeconomici: inflatia, rata de schimb; -factorii politici referitori la atitudinea fata de export; -politica bancilor; -aparitia de noi concurenti pe piata.

Matricea oportunitatilor
Realizare matricei oportunitilor presupune parcurgerea urmtoarelor etape: Identificarea oportunitilor pe care le ofer mediul extern Codificarea acestor oportuniti prin asocierea unor litere (A, B, C, D.....) Msurarea probabilitii de manifestare a fiecrei ocazii favorabile, n orizontul de planificare cu ajutorul unei difereniale semantice cu niveluri (1- probabilitate foarte mic, 9- probabilitate foarte mare) Msurarea impactului ocaziei favorabile asupra activitii ntreprinderii, prin intermediul unei difereniale semantice cu 9 niveluri(1- impact foarte mic, 9- impact foarte mare) Localizarea fiecrei oportuniti identificate, n cadranul corespunztor al matricei, n funcie de cele dou coordonate considerate. Completare celor cinci etape: 1. Menionarea oportunitii Calificarea personalului prin programul Phare Migraia populaiei de religie musulman n Romnia Creterea nivelului de trai a populaiei Scderea ratei omajului 2. Codificare A- calificarea personalului B- migraia populaiei musulmane C- creterea nivelului de trai D- scderea ratei omajului 3. Apreciere probabilitatea de manifestare A7 B6 10

 C8 D5 4. Apreciere impact A5 B7 C9 D6 5. Localizare

11

Matricea amenintarilor
Realizare matricei oportunitilor presupune parcurgerea urmtoarelor etape: Identificarea oportunitilor pe care le ofer mediul extern Codificarea acestor oportuniti prin asocierea unor litere (A, B, C, D.....) Msurarea probabilitii de manifestare a fiecrei ocazii favorabile, n orizontul de planificare cu ajutorul unei difereniale semantice cu niveluri (1- probabilitate foarte mic, 9- probabilitate foarte mare) Msurarea impactului ocaziei favorabile asupra activitii ntreprinderii, prin intermediul unei difereniale semantice cu 9 niveluri(1- impact foarte mic, 9- impact foarte mare) Localizarea fiecrei oportuniti identificate, n cadranul corespunztor al matricei, n funcie de cele dou coordonate considerate. Completarea celor cinci etape: 1. Meninerea ameninrilor Mrirea numrului de indivizi vegetarieni Creterea ratei inflaiei ncetarea activitii furnizorului de cofraje de ou Extinderea barierelor vamale. 2. Codificare A mrirea numrului de indivizi vegetarieni B creterea ratei inflaiei C ncetarea activitii furnizorului D extinderea barierelor vamale. 3. Apreciere probabilitatea de manifestare A7 12

 B4 C8 D3 2. Apreciere impact A8 B5 C8 D7 3. Localizare

13

ANALIZA DIAGNOSTIC PE UNITATI STRATEGICE DE ACTIVITATE S.C. AGRICOLA INTERNATIONAL S.A.

14

Unitile strategice de activitate care vor face obiectul analizei acestui proiect sunt: UNITATEA 1: Carne de pasre: Carne refrigerat n ATM Carne ambalat n cryofilm

Carne ambalat la pung.

UNITATEA 2: Semipreparate Sav Or: Pre-gatite Sav'Or din carne

Pre-gatite Sav'Or pentru salate Pre-gatite Sav'Or vegetale Pre-gatite Sav'Or ambalate gastro UNITATEA 3: Preparate firte i afumate:

Specialiti din carne de pui Specialiti din carne de porc unci din carne de pui sau de porc Salamuri fierte-afumate 15

Crnai proaspei i fieri-afumai Parizere i crenvruti

Analiz la nivel de organizaie

MEDIUL INTERN

o Organizarea activitii de marketing ( existena unui compartiment de marketing i modul de organizare a acestuia) o o o o o Strategii de pia utilizate pn n prezent ( o succint descriere a lor) Strategii ale mix-ului de marketing ( o succint descriere a lor).

MACROMEDIU Mediul economic ( la nivel naional i local) Mediul demografic ( la nivel local) Mediul legislativ ( la nivel naional)

o Mediul tehnologic ( la nivel naional i gradul de ncorporare a tehnologiilor existente la nivelul Agricola Internaional, pe uniti strategice).

Analiz la nivel de unitate strategic

Pentru fiecare din unitile strategice de activitate menionate anterior se va realiza o analiz diagnostic prin prisma urmtoarelor dimensiuni:
PIAA

16

o Piaa efectiv i piaa potenial prin intermediul dimensiunilor pieei-structur, capacitate, arie- dinamica pieei i tendine pe piaa specific o Descrierea segmentelor de pia i a nevoilor resimite, elasticitatea cererii n raport cu preul, comportamentul de cumprare i consum- cel puin prin prisma variabilelor ce l influeneaz.

CONCURENA

o Principalii concureni ( de la nivel local i naional, acolo unde este cazul)- imaginea i cota de pia, capacitile de producie i distribuie de care dispun, strategiile de marketing utilizate ( piaa i mix), puncte forte i puncte slabe, politica de investiii o Profitabilitatea ramurii- performanele concurenilor, comparaii ntre primii 3-4 competitori pe piaa specific.

a. ANALIZA MEDIULUI INTERN

Organizarea activitii de marketing ( se vor meniona: existena unui compartiment de marketing i modul de organizare al acestuia sau existena activitilor de marketing n compartimentele de marketing, numr pe activiti de marketing). Director de marketing:
director de vnzri naionale:

o o o o

Director de vnzri n zona Moldovei Director de vnzri n zona Bucureti Director de vnzri n zona Constanei Director de vnzri n zona Cluj

director naional de marketing;

o o

Manager naional de promovare Brand manager: * B.M marca semipreparate SavOr * B.M pentru produsele din carne de pasre * B.M pentru preparate fierte i afumate.

1. Strategii de pia utilizate pn n prezent

17

Se vor meniona, juatifica i descrie succint, alternativele strategice de pia utilizate pn n prezent la Agricola Internaional Bacu pe urmtoarele criterii: Atitudinea nteprinderii fa de structurile pieei

Strategie difereniat. Agricola Internaional Bacu trateaz piaa ca fiind ebrogen, constituit din comportamentele cu caracteristici distincte, respectiv segmentele de consumatori. Astfel ei se adreseaz tuturor segmentelor identificate: segmentul consumatorilor din carne de pasre, segmentul produselor pre-gatite i semipreparate, preparate fierte i afumate, segmentul consumatorilor de salamuri crude, uscate. Vectorul de cretere a pieei

Conform cotidianului Business Standard din august 2007, ntr-un editorial privind Piaa crnii de pasre se fac estimri referitoare la cauzele scumpirii crnii de pasre i produsele din carne de pasre datorit dublrii preurilor la cereale din urma secetei. Vectorul de cretere a pieei a suferit modificri negatice datorit multiplelor cazuri de grip aviar care au afectat cantitatea consumat de carne de pasre, ceea ce a dus la scderea cifrei de afacere. Agricola a adoptat o serie de alternative strategice privind produsul, prin introducerea gamei de semipreparate SavOr , promovarea, preul. Tot n cadrul produsului, a fost introdus Puiul Familist, care a mai sters urmrile gripei aviare. 2. Strategii ale mix-ului de making ( o succint descriere a lor) Se vor meniona, justifica i descrie succint, alternativele strategice aferente mix-ului de maketing utilizate pn n prezent de Agricola Internaional Bacu pe urmtoarele criterii:

PRODUS Dimensiunile i structura gamei

Agricola a adoptat o strategie de diversificare sortimental prin lansarea brand-ului SavOr, n luna septembrie 2006 i a gamei de produse pre-gtite din carne i vegetale, lansarea Puiul Familist. Gradul de nnoire a produselor

Agricola a mbuntit n mod relativ gradul de nnoire a produselor n peroada 19921994 cnd vine cu soluia continuitii tradiiei i respectului pentru oameni i munca lor. n perioada 1994-1996 Agricola cunoate o perioadmde relansare spectaculoas prin implementarea unui program amplu de investiii. n perioada 2003-2004 se lanseaz n Romnia brand-ul Agricola Internaional Bacu, care a nglobat imaginea i calitatea produselor prelucrate de Agricola Bacu. n 2006- campania Biosecurizat.

18

n septembrie 2006 Agricola lanseaz brand-ul SavOr i gama de produse pre-gtite din carne i vegetale- un atu pentru persoanele cu un stil de via dinamic, modern, pretenios cu ceea ce mnnc. PRE Strategia preului nalt Agricola utilizeaz aceast strategie pentru a valorifica unicitatea brad-ului, a crei atractivitate pentru consumatori face ca cererea s fie puin elastic iar preul perceput s aib o mic nsemntate. Strategia preului de penetrare

Agricola utilizeaz o strategie a preului de penetrare datorit creterii ratei inflaiei care determin scderea puterii de cumprare a populaiei. DISTRIBUIE Dimensiunile canalului de distribuie

Natura produselor Agricola- bunuri de consum. Agricola dispune de o distribuie direct prin fore proprii de vnzare, patru depozite zonale n Bacu, Bucureti, Constana i Cluj. De asemenea i distribuia prin canale lungi este utilizat de Agricola, clienii fiind reelele internaioale de tip cash and carry, hypermarket i supermarket, lanuri independente de retail, distribuitori naionali i zonali. Amploarea distribuiei

Acest criteriu se refer la o alt dimensiune a canalului de distribuie, respectiv limea acesuia calitativ i cantitativ. Agriola are o stategie care vizeaz distribuia intensiv, prin fora proprie de vnzare, patru depozite zonale n Bacu, Bucureti, Constana i Cluj, vehicule specializate pentru transportul produselor din carne refrigerate i congelate. Gradul de participare a firmei

Agricola Internaional Bacu dispune de o reea proprie cu depozite i magazine prin care vnd o parte din producie iar restul fiind distribuit prin reelele internaionale de retail, distribuitori naionali si zonali, etc. Gradul de control al firmei ........................................................................................................................

PROMOVARE 19

Obiective globale ale activitii promoionale

Promovarea produselor i imaginii n diferite zone geografice mpreuna cu noi cataloage cu informaii noi despre produse. Modul de desfurare n timp Strategia activitii promoionale permanente. Rolul activitii promoionale Strategie ofensiv. Poziia fa de structurile pieei Agricola adopt o strategie nedifereniat, adresndu-se ntregii piee.

b. ANALIZA MACROMEDIULUI
4. MEDIUL ECONOMIC ( analiza influienei acestui mediu aupra activitii firmei n baza unor date statistice). Criza economic Puterea de cumprare Scad veniturile populaiei i clienilor Agricola Internaional Bacu din cauza crizei care afecteaz toate domeniile. 5. MEDIUL DEMOGRAFIC ( analiza influienei acestui mediu asupra activitii firmei n baza unor date statistice). Rata natalitii Scderea numrului de populaie din segmentul X Populaia care consum produsele Agricola sunt femei i barbai, din care femei 60% i barbai 40%. 6. MEDIUL LEGISLATIV ( legislaia n vigoare privind activitatea desfurat de Agricola- produse alimentare). Agricola respect legislaia n vigoare privind securitatea i igiena produselor alimentare n 2006 lanseaz campania Biosecurizat, un demers de responsabilitate social, de informare a consumatorilor din Romnia privind msurile de biosecuritate i siguran alimentar aplicate pentru obinerea crnii i produselor din carne. 4. MEDIUL TEHNOLOGIC ( tehnologii existente pe piaa de referin, gradul de ncorporare, procese tehnologice ale organizaiei care pot furniza avantaje competitive durabile). 20

 n anii 1994-1996, Agricola Internaional Bacu ncepe un program amplu de investiii n tehnologii moderne, finanat n proporie de 65 % din credite i 35 % din profit integral. Abatorul de psri de la Agricola prezint un model de tehnicitate i modernitate pentru produsele din carne de pasre obinute la standarde europene de idien, calitate, protecie a mediului. De asemenea, sistemul informatic integral asigur urmrirea paramatrilor tehnologici i pregtirea comenzilor pe clieni n timp real. Liniile tehnologice moderne de procesare a crnii respect toate normele legislative.

UNITATEA STRATEGICA
Semipreparate SavOr

SE VOR ANALIZA: 1. PIATA

piata efectiva si piata potentiala prin intermediul dimensiunilor pietei structura,

capacitate, arie dinamica pietei si tendinte pe piata specifica): Produsele pre-gatite SavOr se adreseaza consumatorului modern, dinamic, din mediul urban, care are foarte putin timp la dispozitie si este foarte pretentios cu ceea ce mananca, iar semipreparatele Agricola Bacau sunt adresate celor care prefera sa-si gatesca singuri mancarea, in cel mai scurt timp, sau celor care detin unitati de alimentatie publica. Dimensiunile pieei 21

Piaa efectiv n urma unui studiu de pia SC.AGRICOLA INTERNAIONAL SA. a indentificat c nevoia consumatorilor si pe acest segment este economisirea timpului petrecut n buctrie. Produsele de pe aceast pia se adreseaz n special persoanelor care au o via activ. Piaa potenial- se adreseaz nonconsumatorilor. Capacitatea pieei Volumul tranzaciilor efectuate pe pia au fost de 16.353.840 tone iar firma i propune creterea tranzaciilor s ajunga la 16.566.000 tone. Cota de pia a semipreparatelor este de 27% iar firma vrea s ating o cot de pia 30%. Aria pieei Agricola Bacau are o retea formata din 41 de magazine proprii locate in Bacau, Moinesti, Onesti, Tg. Ocna, Slanic Moldova, Comanesti, Piatra Neamt, Iasi, Galati, Botosani, Buzau dar i n judeul Constana , Bucureti. Dinamica pieei- etapa n care se afl piaa int este una n cretere deoarece vnzrile sunt n cretere.

2.

descrierea segmentelor de piata si a nevoilor resimtite, elasticitatea cererii in raport cu

pretul, comportamentul de cumparare si consum cel putin prin prisma variabilelor ce il influenteaza: In funcie de categoria de nevoi crora se adreseaz semipreparatele au o pia larg mai puin rigid reprezentat de un numr ridicat de puncte de vnzare . 1. CONCURENTA

principalii concurenti ( de la nivel local si national, acolo unde este cazul imaginea si

cota de piata, capacitatile de productie si distributie de care dispun, strategiile de marketing utilizate ( piata si mix), puncte forte si puncte slabe, politica de investitii: Principalii concureni pe piaa semipreparatelor sunt : Sdia(import ), 25% Transavia (Ella Bella, Papane ) 2%. Politica de investiii a concurenilor este foarte mic exceptie facnd Transavia care inevestete n deschiderea unei noi fabrici. capaciti de producie i distribuie asemntoare ca AGRICOLA. 2. profitabilitatea ramurii performantele concurentilor, comparatii intre primii 3-4 Concurenii au

competitori pe piata specifica: 22

Principalii 3 producatori controleaza circa jumatate din piata, atat pe segmentul parizerului, cat si pe cel al specialitatilor. Principalul canal de distributie continua sa fie micile magazine alimentare, care detin circa jumatate din volumul si valoarea vanzarilor de mezeluri, chiar daca si formatul modern de retail castiga incet, teren. Jucatorii din piata sunt unanimi in privinta dinamicii pietei, diferind doar ritmurile de crestere.

UNITATEA STRATEGICA
Preparate fierte si afumate

SE VOR ANALIZA: PIATA 1. piata efectiva si piata potentiala prin intermediul dimensiunilor pietei structura,

capacitate, arie dinamica pietei si tendinte pe piata specifica): Preparatele fierte si afumate ale Agricola Bacau sunt comercializate atat pe piata interna - prin marile retele internationale, prin intermediul fortei proprii de vanzari, al distribuitorilor si prin reteaua de magazine proprii Agricola Bacau, cat si pe piata externa. Dimensiunile pietei 23

Piata efectiva se adreseaza consumatorilor cu un nivel al veniturilor mai mare si care prefera produsele de calitate ce reflecta un stil de viata mai evoluat. Piata potentiala se adreseaza nonconsumatorilor. Dinamica pietei Valoarea vanzarilor de mezeluri a crescut, per ansamblu, cu 10-12% de la inceputul anului 2007. Cresterile cele mai mari se inregistreaza la salamurile crude-uscate, la salamurile fierte si afumate semi-uscate, dar si la specialitatile din carne de pasare. Aria pieei Agricola Bacau are o retea formata din 41 de magazine proprii locate in Bacau, Moinesti, Onesti, Tg. Ocna, Slanic Moldova, Comanesti, Piatra Neamt, Iasi, Galati, Botosani, Buzau dar i n judeul Constana , Bucureti. 2. descrierea segmentelor de piata si a nevoilor resimtite, elasticitatea cererii in raport cu

pretul, comportamentul de cumparare si consum cel putin prin prisma variabilelor ce il influenteaza Paleta sortimentala este diversificata si raspunde tuturor cerintelor si gusturilor, traditionale sau moderne, adaptate conceptului de produs sanatos, echilibrat proteic si din punct de vedere al continutului de grasimi. Cererea este completa, intreprinderea facand eforturi pentru mentinerea acesteia. Puterea de cumparare a consumatorului roman creste, acesta orientandu-se catre produse care sa ii satisfaca atat necesitatile primare de alimentare, cat si aspectele durabile precum sanatatea, stilul de viata, preferinta pentru calitate si rafinament. 1. CONCURENTA

principalii concurenti ( de la nivel local si national, acolo unde este cazul ) imaginea

si cota de piata, capacitatile de productie si distributie de care dispun, strategiile de marketing utilizate ( piata si mix), puncte forte si puncte slabe, politica de investitii: Printre principalii concurenti ai firmei din Bacau se numara: 1. 2. 3. Transavia Alba Iulia Avicola Calarasi Angst

24

Grupul de firme "Angst" Ro SA a realizat o cifr de afaceri de 34 milioane euro pe primele apte luni ale acestui an. Transavia Alba Iulia, cel mai mare producator de carne de pasare, a terminat anul trecut cu o cifra de afaceri de 95,7 milioane euro, 2009 fiind un an al obstacolelor din punct de vedere economic, iar din aceasta cauza atat pe piata interna cat si pe cea externa consumatorii au trecut la a cumpara produse mai ieftine. Avicola Calarasi a inregistrat in 2009 o cota de piata de 31,2 milioane euro. 2. profitabilitatea ramurii performantele concurentilor, comparatii intre primii 3-4

competitori pe piata specifica: Compania Angst detine in prezent 23 de magazine, dintre care 18 in Bucuresti, doua in Buftea, unul in Otopeni, unul in Sinaia si unul in Cluj. n organizarea activitii celor 19 ferme pe care le deine, precum i n managementul forei sale de vnzri, compania Avicola Clrai funcioneaz, n prezent, dup un set complex de reguli, gestionate prin intermediul sistemului integrat SIVECO Applications, asigurat de SIVECO Romania. La 15 ani de la nfiinare, compania Transavia deine 9 faciliti de producie, o fabric de nutreuri combinate i un abator performant de industrializare a crnii. n toamna anului 2006 compania Transavia a obinut titlul de Furnizor al Casei Majestii Sale Regele Mihai. Parte a Grupului de firme Agricola Bacau, Salbac SA detine doua fabrici ultramoderne, una de salamuri crude uscate, iar alta de preparate din carne fierte afumate. Fabrica de salamuri crude uscate este amenajata dupa cele mai riguroase norme de securitate alimentara, sanitar-veterinare si de protectie a mediului si are o capacitate de productie de 1.200 tone produse finite anual.

25

26

ANALIZA PORTOFOLIULUI DE ACTIVITATI S.C. AGRICOLA INTERNATIONAL S.A.

27

1.BCG
Unitatea de activitate strategic Vnzri ntreprinderii studiate (mii lei) Numrul firmelor producto are 4 4 4 Volum vnzri pia total(mil euro) 2008 700 1 mld. 1 mld. Volum vnzri pia total(mil euro)2009 900 800 1 mld. Vnzrile primilor trei competitori importani (mil. Euro) C1 160 (Transavia) 210 Import) (Sadia C2 C3 Cota de cretere a segmentului int 2009/2008*100100 28.57% -20% 125(Cris tim) 1%

Carne de pasare Semipreparate

99 144

95 (Avi 96(Agro Calarasi) li Grup) 16(Transavia) 155 (Angst)

Preparate fierte 258 si afumate

189 (Salonta)

Din aceast situaie rezult c vnzrile totale ale firmei au fost 501, iar analiza va continua astfel:

Unitatea de activitate strategic Carne de pasare Semipreparate Preparate fierte si afumate

Cota relativ de pia a firmei studiate 0,62 0,69 1,37

Rata de cretere 27.87% 24.26% 10.77%

28

Pe baza acestor date se poate construi matricea cretere-cot relativ de pia sau BCG, dup cum urmeaz:
COTA DE PIATA RELATIVA

10 0.1 30
RATA DE CRESTERE

VEDETE

DILEME

10 FINANTATOARE PIETRE DE MOARA

29

In functie de pozitia repectivului produs pe matricea BCG vom urma urmatoarea strategie: - investiii i dezvoltri selective pentru dileme Trasee de succes i trasee de eec ce pot fi observate prin analiza portofoliului: - traseul de inovator, care necesit resurse financiare importante generate de categoria finanatoare, investiiile fiind orientate ctre cercetaredezvoltare pentru a se realiza produse care s nlocuiasc actuala vedeta; TRAIECTORII POSIBILE LA S.C. AGRICOLA INTERNAIONAL S.A. BACU

30

31

2. GENERAL ELECTRIC
Unitatea de activitate strategic Categorie factori Coeficient de importanta

Factori Rata anuala de crestere a pietei Intensitatea competitiei Marimea pietei Crestarea segmentului Eficienta promovarii produsului Reteaua de distributie Rata anuala de crestere a pietei Intensitatea competitiei Marimea pietei Crestarea segmentului Eficienta promovarii produsului Reteaua de distributie

Rata (1-5)

Valoare

Suma factori

atractivitate U1 potenialul unitatii atractivitate U2 potenialul unitatii atractivitate

0.5 0.3 0.2 0,2 0,5 0,3 0,3 0,5 0,2 0,5 0,3 0,2 0,5 0,2 0,3 0,3 0,5 0,2

4 3 2 4 5 4 3 5 2 3 4 3 5 4 3 2 4 3

2 0,9 0,4 0,8 2,5 1,2 0,9 2,5 0,4 1,5 1,2 0,6 2,5 0,8 0,9 0,6 2 0,6

3,3 4,5 3,8

3,3

U3 potenialul unitatii

Rata anuala de crestere a pietei Intensitatea competitiei Marimea pietei Crestarea segmentului Eficienta promovarii produsului Reteaua de distributie Eficienta promovarii produsului Reteaua de distributie

4,2

3,2

32

POTENTIALUL PIETEI

Ridicat Scazut

Mediu

5.00 5.00

4,5 1.00

3,2

3,3

3.37

2.33
Ridicata

Potejare pozitie

Investitii de dezvoltare

Dezvoltarea selectiva

4,2 3,8 3.37 3,3 Dezvoltarea selectiva Selectivitatea sau obtinerea de beneficii Extindere limitata sau fructificare
ATRACTIVITATEA PIETEI Medie

Protejarea si reorientare 2.33

Obtinerea de beneficii

Eliminare

Scazuta

33

A. Strategia protejrii poziiei este recomandat n situaia n care att atractivitatea pieei, ct i fora competitiv a ntreprinderii este ridicat, recomandndu-se att investiii de cretere n ritm maxim posibil, ct i concentrarea eforturilor pe meninerea potenialului actual. B. Pentru situaia n care atractivitatea pieei este medie, iar fora competiional ridicat strategia dezvoltrii selective presupune: investiii majore n cadrul segmentelor cele mai atractive; dezvoltarea capacitii de a contracara concurena. Avantajele matricei General Electric constau n faptul c situaia ntreprinderii i evoluia pieei sunt evideniai prin mai muli indicatori, ceea ce contribuie la obinerea unor rezultate mai nuanate. Ca dezavantaje se pot enumera numrul mare de atribute care definesc cei doi indicatori, precum i recurgerea la aprecierea subiectiv a unor specialiti care s aprecieze aceti indicatori.

STRATEGII POSIBILE LA S.C. AGRICOLA INTERNAIONAL S.A. BACU

34

Alternative strategice preparate fierte si afumate

1.Specificati si argumentati calea/caile de dezvoltare a pietei specifice (calea extensiva de dezvoltare si/sau calea intesiva de dezvoltare a pietei): Pentru aceasta unitate strategica, si anume preparate fierte si afumate, am ales o crestere intensiva deoarece urmarim penetrarea pietei prin imbunatatirea distributiei si a promovarii. 2.Strategii de piata (in concordanta cu calea/caile de dezvoltare a pietei) Se vor mentiona, justifica si descrie succint, alternativele strategice de piata ce trebuie utilizate de Agricola International Bacau pe urmatoarele criterii: Atitudinea intreprinderii fata de structurile pietei:

Strategia diferentiata: ne adresam tuturor segmentelor identificate. Vectorul de crestere a pietei:

Strategia de penetrare a pietei: imbunatatim pozitia pe pietele actuale, oferind in continuare aceleasi produse. 3.Strategii ale mix-ului de marketing Se vor mentiona, justifica si descrie succint, alternativele strategice aferente mix-ului de marketing ce vor fi utilizate de Agricola International Bacau pe urmatoarele criterii: PRODUS PRET Strategia pretului de penetrare:se stabileste un pret initial relativ scazut, in scopul patrunderii rapide in toate segmentele. Aceasta se practica din cauza ca puterea de cumparare este redusa, adica marcata de fenomene negative care nu permit practicarea strategiei pretului inalt, un fenomen fiind inflatia. Dimensiunile si structura gamei: stabilitate, mentinand produsele actuale Gradul de innoire a produselor: mentinerea gradului de noutate statutului Nivelul calitativ: stabilitate calitativa, prin consolidarea statutului

35

DISTRIBUTIE Dimensiunile canalului de distributie: alegem o distributie prin canale lungi Amploarea distributiei: extensive, respective o larga difuzare a produselor, prin cele mai diverse tipuri de intermediari Gradul de participare a firmei: prin aparatul propriu, cat si prin intermediari Gradul de control al firmei: control scazut

PROMOVARE Obiective globale ale activitatii promotionale: strategia promovarii imaginii in cadrul mediului extern Modul de desfasurare in timp: strategia activitatii promotionale intermitente Rolul activitatii promotionale: strategie ofensiva, ce presupune utilizarea masiva a tuturor mijloacelor promotionale si un buget considerabil Pozitia fata de structurile pietei: nediferentiata, adresandu-se intregii piete

36

Alternative strategice preparate din carne de pasre

1. Specificai i argumentai calea/cile de dezvoltare a pieei specifice (calea extensiv de dezvoltare i/sau calea intesiv de dezvoltare a pieei): Pentru aceast unitate strategic, i anume preparate din carne de pasre, am ales o cretere extensiv deoarece urmrim atragerea de noi piee, cumprtori, zone. 2. Strategii de pia (n concordan cu calea/cile de dezvoltare a pieei) Se vor meniona, justifica i descrie succint, alternativele strategice de pia ce trebuie utilizate de Agricola Internaional Bacu pe urmtoarele criterii: Atitudinea intreprinderii fa de structurile pieei: Strategia difereniat: ne adresm tuturor segmentelor identificate. Vectorul de cretere a pieei:

Strategia de penetrare a pieei: mbuntim poziia pe pieele actuale, oferind n continuare aceleai produse. 3. Strategii ale mix-ului de marketing Se vor meniona, justifica i descrie succinct, alternativele strategice aferente mix-ului de marketing ce vor fi utilizate de Agricola Internaional Bacu pe urmtoarele criterii: PRODUS PRET Strategia preului nalt: se stabilete un pre ridicat nc de la nceputul prezenei pe pia a produsului . Dimensiunile i structura gamei: stabilitate, meninnd produsele actuale; Gradul de nnoire a produselor: meninerea gradului de noutate statutului; Nivelul calitativ: stabilitate calitativ, prin consolidarea statutului.

DISTRIBUTIE

37

 Dimensiunile canalului de distribuie: alegem o distribuie prin canale lungi; Amploarea distribuiei: extensive, respectiv o larg difuzare a produselor, prin cele mai diverse tipuri de intermediari; Gradul de participare a firmei: prin aparatul propriu, ct i prin intermediari; Gradul de control al firmei: control ridicat. PROMOVARE Obiective globale ale activitii promoionale: strategia promovrii imaginii n cadrul mediului extern; Modul de desfurare n timp: strategia activitii promoionale permanente; Rolul activitii promoionale: strategie ofensiv, ce presupune utilizarea masiv a tuturor mijloacelor promoionale i un buget considerabil. Poziia fa de structurile pieei: difereniat, adresndu-se fiecrui segment de pia n parte.

38

Alternative strategice semipreparate SavOr

1 Calea de dezvoltare a pieei semipreparate Semipreparatele n analiza portofolului de activiti se situeaz n cadranul dilemelor astfel SC AGRICOLA INTERNAIONAL SA va opta pentru creterea intensiv . 2 Strategii de pia SC. AGRICOLA INTERNAIONAL SA va aplica strategia de pia difereniat bazat pe reformulare adic mbuntiri ale produselor actuale. 3 Strategii ale mixului de marketing PRODUS n funcie de dimensiunea gamei de produse firma va adopta strategia de diversificare pe orizontal, riscul insuccesului fiind minim. n ceea ce privete gradul de nnoire a semipreparatelor AGRICOLA va aplica o strategie de modernizare prin perfecionarea continu a produselor.De exemplu minischnitzel din piept de pui pentru cei mici. n privina calitii produselor, n urma cercetrii pieei AGRICOLA vrea s formuleze o strategie de adaptare calitativ pe segment n funcie de cerinelor consumatorilor. PRE AGRICOLA INTERNAIONAL va practica strategia preului de penetrare prin stabilirea unui pre sczut pentru a ptrunde ct mai rapid n segmentul vizat. DISTRIBUIA Din punct de vedere a dimensiunii canalului de distibuie firma va avea o distribuie direct deoarece parcurge traseul productor-consumator. Amploarea distribuei distribuia va fi extensiv ocupnd o arie larg a pieei . Gradul de control va fi total deoarece distribuia este direct.

39

POMOVAREA SC AGRICOLA INTERNAIONAL SA i va face publicitate prin: ziare locale(Deteptarea, Ziarul de Bacu ), cataloage , pliante, brouri. Obiectivul de promovare al campaniei va fi acela de fidelizarea a clienilor i ctigarea ncrederii acestora n imaginea AGRICOLA BACU. Campania de promovarea se va realiza n perioada martie iulie 2011. Rolul activitii promoionale mesajul care va fi transmis n campania de promovare va fi legat de responsabilitatea firmei pentru sigurana semipreparatelor. Poziia fa de structurile pieei: AGRICOLA va opta pentru o promovare exclusiv a semipreparatelor.

40

41