1. A qu se refiere el concepto de seleccin de mercados exteriores en el contexto de la internalizacin de las empresas?

La internacionalizacin de la empresa es el conjunto de actividades que la empresa desarrolla fuera de los mercados que constituyen su entorno geogrfico natural. El grado de internacionalizacin de una empresa se determina en funcin de la proporcin de actividades que desarrolla en el exterior. En el mercado nacional, puesto que todos los mercados llegan a un punto de saturacin. Ante esta situacin, las empresas suelen adoptar una de estas dos grandes opciones: Mantenerse dentro de su pas, entrando en otros terrenos (mediante la diversificacin de productos, la integracin vertical, etc.), o bien mantenerse en su lnea de produccin, pero ampliando su mercado a otros lugares geogrficos (a travs de la internacionalizacin de las actividades). Si la empresa decide optar por situarse en mercados exteriores, el resultado, en general, ser que sta crezca y refuerce su posicin competitiva al incrementar su volumen. Sin embargo, la falta de conocimiento de los mercados externos por parte de la empresa y la falta de experiencia en una operacin de este tipo, provocan que exista gran incertidumbre sobre los resultados, con lo cual el riesgo asociado a este tipo de decisin es muy alto. Lo normal es que la transformacin de una empresa nacional en internacional se realice mediante un proceso gradual, en el cual el grado de compromiso de la empresa crece conforme se incrementa su conocimiento del mercado externo y de las variables inherentes al propio proceso. La internacionalizacin puede ser percibida como una parte del proceso estratgico continuo de muchas empresas. La principal diferencia, entre la internacionalizacin y otro tipo de procesos estratgicos, radica, en primer lugar, en que cuando una empresa decide transferir productos o servicios ms all de

sus fronteras, entonces tendr que seleccionar dnde o con quin cerrar dichas transacciones internacionales. En segundo lugar, la empresa deber seleccionar cmo desea cerrar la transaccin, lo que implica decidir el modo de entrada en los mercados exteriores. De los trabajos sobre el proceso de internacionalizacin se desprende que el paso de seleccionar el pas de destino de las exportaciones, inversiones o productos es una decisin que la empresa deber tomar antes de decidir qu modo de entrada utilizar. A pesar de ello, esta decisin no se ha investigado de manera exhaustiva, centrndose la mayora de los trabajos en la decisin de modos de entrada dando por hecho el pas de destino en el que se pretende entrar. En otras palabras, mientras que los tipos de transacciones de intercambio en mercados internacionales han sido ampliamente estudiados, son pocos los investigadores que se han centrado en estudiar el proceso a travs del cual las empresas seleccionan dnde o con quin cerrar esas transacciones. Por tanto, podramos afirmar que, junto con la eleccin del modo de entrada, la seleccin de los mercados exteriores en los que operar es la decisin ms importante en la internacionalizacin de la empresa. La seleccin de un pas compromete a la empresa a operar en un terreno determinado, lo que establece los cimientos para su futura expansin internacional. Esto indica las intenciones de la empresa con respecto a los competidores principales y determina la base para futuras batallas competitivas. La saturacin de los mercados domsticos, el nmero creciente de competidores que se posicionan en mercados exteriores de una forma contundente y la erosin de la cuota de mercado en mercados domsticos seguros, hace que la seleccin de mercados exteriores se convierta en una decisin determinante en la internacionalizacin de las empresas. 2. Cules son los factores determinantes en la seleccin de mercados exteriores? Motivos para la seleccin /localizacin.

Desde la literatura sobre inversin directa extranjera se proponen tres motivaciones principales que mueven a las empresas a expandirse

internacionalmente: (a) bsqueda de recursos estratgicos; (b) bsqueda de mercados y (c) bsqueda de recursos a bajo coste. En esta literatura se est considerando por separado los recursos estratgicos de los recursos a bajo coste. Entendemos que esta distincin est fundamentada en que los primeros se orientan a conseguir la diferenciacin, mientras que los segundos estn encaminados a la mejora de la eficiencia en costes. Entendemos que esta distincin est fundamentada en que los primeros se orientan a conseguir la diferenciacin, mientras que los segundos estn encaminados a la mejora de la eficiencia en costes De esta forma, centramos as la distincin principal entre el acceso a recursos y a acceso a mercados, esto es, un enfoque desde la oferta versus un enfoque de la demanda.

A)

Acceso a recursos estratgicos.

Muchos de los trabajos revisados destacaron el acceso a activos estratgicos como principal motivacin para que una empresa realice IDE en un determinado mercado. Recientemente se han publicado varios trabajos de investigacin centrados en la decisin de localizacin de la IDE por empresas de nuevas economas industrializadas. Concretamente, Kumar (1998) investig la tendencia de las empresas de nuevas economas industrializadas asiticas a llevar a cabo inversiones directas en el exterior por causas estratgicas en la bsqueda de recursos. Kumar (1998) confirm que el volumen de salidas en forma de IDE de las nuevas economas

industrializadas asiticas hacia pases desarrollados ha aumentado rpidamente en la ltima dcada y, sugiere que stas empresas utilizan estas inversiones para reforzar su competitividad, pero no va precios, mientras que las empresas de las nuevas economas industrializadas que invierten en pases menos desarrollados, lo hacen con el fin de incrementar su competitividad a travs de los precios, es decir para acceder a recursos a bajo coste. Acceso a la tecnologa. En esta lnea, son diversos los trabajos que han aportado que una gran parte de la IDE establecida en Estados Unidos est motivada por la bsqueda de activos estratgicos. Kogut y Chang (1991) examinaron si la inversin directa de empresas japonesas reflejaba la explotacin de las ventajas especficas de esas empresas o la bsqueda de tecnologa. Este estudio estableci que las empresas japonesas optan por formar joint ventures con empresas norteamericanas para acceder a la tecnologa americana. Chang (1995) estudi la secuencia de entrada de las empresas electrnicas manufactureras japonesas en Estados Unidos y determin que la inversin directa de estas empresas estaba motivada por el desarrollo de capacidades. Ms recientemente, Almeida (1996) estudi la inversin directa de la industria de semiconductores en Estados Unidos y determin que las empresas extranjeras tienden a citar patentes locales ms a menudo que las propias empresas domsticas, lo que le hace llegar a la conclusin de que el primer motivo de estas empresas para localizarse en Estados Unidos es acceder a la tecnologa desarrollada en ese pas. Shan y Song (1997) llegaron a similares conclusiones en su estudio aplicado en la industria biotecnolgica norteamericana. Acceso a recursos a bajo coste. Los resultados constatados por Makino et al., (2002) ratifican la idea de que las empresas de nuevas economas industrializadas tienden a invertir en pases

desarrollados cuando dicha localizacin est motivada por la bsqueda de recursos estratgicos y por la bsqueda de mercados, mientras que estas empresas invertirn directamente en pases en vas de desarrollo, cuando la nueva localizacin est motivada por el acceso a recursos laborales ms baratos. Esta conclusin sugiere que la motivacin de las empresas para realizar una inversin directa en una localizacin concreta est relacionada con los factores especficos del pas de destino, apoyando la idea de que la IDE es utilizada como una forma de ganar acceso a los activos especficos, ventajosos en el pas de destino. Considerando como motivacin principal para la localizacin de la empresa, la bsqueda de recursos laborales ms baratos, Makino et al. (2002) establecen que las empresas de nuevas economas industrializadas realizarn sus inversiones en pases menos desarrollados, sin tener en cuenta si poseen ventajas basadas en capacidades de produccin intensivas en mano de obra. Una interpretacin que los autores hacen de este resultado de su investigacin es que el acceso a este tipo de dotaciones naturales especficas de un pas, como, por ejemplo, el mercado laboral con bajos costes salariales, no est restringido a las empresas que posean ventajas especficas en capacidades intensivas en mano de obra, sino que esas condiciones estn a disposicin de cualquier empresa que se localice en ese pas. Esto significa que para acceder de una forma provechosa a los recursos laborales ms baratos que ofrece el pas de destino, no es necesario desarrollar actividades intensivas en mano de obra, sino que cualquier empresa que decida localizarse en dicho pas podr utilizar dichos recursos laborales, simplemente utilizando los recursos humanos que le ofrece el mercado laboral del pas de destino. En cambio, acceder a otro tipo de recursos creados especficamente por el pas de destino, como pueden ser activos estratgicos propiedad de las empresas locales, requiere que las empresas inversoras en ese pas de destino posean capacidades de absorcin (experiencia previa en abastecerse de

tecnologa), porque adquirir e integrar dichos activos es costoso y difcil debido a la naturaleza tcita y organizativa de los mismos. B) Acceso a nuevos mercados.

La perspectiva tradicional de seleccin de mercados internacionales ha basado su explicacin en la motivacin de acceder a nuevos mercados, la cual se caracteriza bsicamente, porque las empresas deciden internacionalizarse hacia aquellos pases que les ofrecen un gran nmero de clientes u oportunidades de negocio en funcin del volumen de ventas que puedan obtener. Es decir, en trminos de estrategia de crecimiento, se trata del tradicional desarrollo de mercados geogrficos. Teniendo en cuenta dichos resultados podemos determinar que stos presentan un primer acercamiento a la idea propuesta por Lord y Ranft (2002). Estos autores determinan que la localizacin de actividades en mercados exteriores se convierte en un tema crucial como forma esencial para evitar las barreras arancelarias de los pases de destino y acceder al mercado final. C) Seguir a la competencia: reaccin oligopolista.

Constatando la importancia de la informacin como factor estratgico, se encuentran trabajos que se han centrado en investigar la localizacin de las empresas que se encuentran en sectores oligopolsticos. Estudios empricos sobre la teora de la IDE han apoyado, generalmente, la idea de que las empresas en industrias oligopolsticas tienden a seguirse unas a otras en el exterior, haciendo inversiones similares en los mismos pases (Ito y Rose, 2002). Este fenmeno es conocido como reaccin oligopolista, siguiendo el comportamiento del lder. El comportamiento establecido por esta teora se basa en contactos multimercado. Las interrelaciones que se crean entre las empresas competidoras que desarrollan su actividad en un entorno multimercado, aun cuando no hubieran estado dispuestas a hacer inversiones directas, instan a estas empresas mutuamente rivales a seguir al lder hacia otros destinos. Esto no significa que en ese nuevo

mercado las empresas no opten por competir fuertemente, tanto en productos como en precios (Ito y Rose, 2002). D) Seguir a los clientes.

En algunos casos las empresas deciden seleccionar un mercado en particular, simplemente, porque sus clientes estn presentes en el mismo y es necesario seguirlos. En este caso son los propios clientes los que han seleccionado el mercado exterior de la empresa (Andersen y Buvik, 2002). Por ejemplo, en el estudio realizado por Brewer (2001) sobre empresas australianas puso de manifiesto que algunas empresas se haban establecido en mercados exteriores con el nico objetivo de responder a la demanda de unos de sus clientes que haba localizado su oficina en dicho pas. Con respecto a esta motivacin hay que destacar la importancia que toma para aquellas empresas de servicios que se caracterizan por incorporar conocimientos especializados y elevados niveles de experiencia y habilidades profesionales a los que se asocia un cierto componente de clientelismo (Durn Herrera, 1990). En este sentido hay servicios que son comercializables, ya que pueden ser transferidos en soportes tangibles (documentos, discos o cualquier otra forma) como el diseo industrial, el software o los servicios de arquitectura. 3. Si tuviese que seleccionar algn mercado exterior para internacionalizar una empresa, que factores considerara, y explique por qu? Tipo de Empresa, y hacia donde la voy a internacionalizar. El tipo de empresa para internacionalizar, es una empresa multinacional, ya que este tipo de empresa multinacional pretende explotar internamente alguna ventaja competitiva importante, una tecnologa o un producto especial, por ejemplo, al diversificar actividades en muchos pases, (El objetivo de una empresa multinacional es la reproduccin casi exacta de la empresa matriz en cada una de las filiales en el extranjero. Este modelo lo han adoptado una variedad de

sectores: empresas de alimentacin como Nestl o Coca Cola; empresas de consumo como Procter and Gamble o Unilever; empresas de automviles como General Motor o Volkswagen. En todos estos casos, la atraccin de la fuerza de localizacin ha llevado a una descentralizacin casi completa de las actividades de cada pas. Antes de elaborar el diseo del plan para internacionalizar la empresa, se deben tener por escrito y muy claros los objetivos de dicha internacionalizacin. El primer factor importante en todo proceso de internacionalizacin es disponer de un producto de calidad suficiente para ser ofrecido en los mercados internacionales. La decisin sobre la combinacin producto a ofrecer y mercado a servir es la primera que debe tomarse en un proceso de internacionalizacin. Luego deben tomarse en cuenta otros factores, a saber: la similitud de los mercados internacionales con el mercado local, la existencia de canales de distribucin parecidos, la cercana fsica, el tamao potencial del mercado, el grado de rivalidad existente entre los mercados internacionales, el riesgo de cambio, la estabilidad poltico econmica y la familiaridad de la empresa con dichos mercados. Para muchas empresas, la similitud en los procesos de comercializacin y la dimensin del mercado son los factores crticos para decidir dnde entrar. Una vez tomada la decisin sobre la combinacin producto-mercado, es fundamental confiar la responsabilidad del proceso de internacionalizacin a una persona que conozca a fondo las peculiaridades de los clientes del pas de destino, as como las pautas en la publicidad y en la distribucin. Con la colaboracin y orientacin de un experto sobre un mercado local determinado, la empresa ha de decidir el modo de entrada ms adecuado. As que se ha tomado esta decisin final, se debe elaborar un plan de negocio de la empresa en ese pas, en el que se estimen los recursos necesarios para lograr los objetivos. Luego, se trata de la decisin de centralizar o

descentralizar las distintas actividades de la empresa para alcanzar los objetivos de la internacionalizacin. Una vez decidida la centralizacin o descentralizacin de ciertas actividades o funciones, es necesario establecer los tipos de mecanismos para la coordinacin y el control. Se debe definir cmo se coordinar esta unidad con la casa matriz y, al mismo tiempo, qu mecanismos de control han de establecerse para evaluar sus resultados. En lo referente a mecanismos de control, se debe tener cuidado para que stos permitan una valoracin de los resultados sin ahogar la iniciativa del responsable en cada pas. La empresa (Nestl) se internacionalizar en Estados Unidos. 4. De Acuerdo a su empresa y a la localizacin escogida que modelo de seleccin de mercado escogi usted para realizar la localizacin? R) Modelo del cruce de criterios: Un criterio puede englobar a distintas variables. Una variable tiene que ser siempre el mbito geogrfico. Evaluar las otras variables y posicionar el mercado en el grfico

5. De acuerdo al mercado y a la empresa genere: el constructo de demanda potencial sobre el consumo estimado, barrera de comercio. Constructo Hbitos de consumo Definicin Motivo de la Preguntas compra, Consume usted

frecuencia, presentacin productos Nestl? preferida. Con que frecuencia? Que tamao o

presentacin usted?

prefiere

Decisin de Compra

Factores que influyen en En que medida influyen la decisin de compra de ciertos productos Nestl decisin (sabor, precio, promocin) factores de en la

compra?

presentacin, calidad,

Precio

Cantidad monetaria que Cunto esta dispuesto a el consumidor esta pagar por los productos

dispuesto a pagar por el Nestl? producto Plaza Lugar donde el Que lugar visita para

consumidor compra con realizar sus compras? frecuencia

Barreras del comercio USA: Tipo de cambio: Dlares Americanos Geografa: La superficie de los Estados Unidos continentales es de

aproximadamente 7 700 000 km. Alaska, que est separada de los Estados Unidos continentales por Canad, es el estado ms grande del pas, con 1 500 000 km. Hawi, ocupa un archipilago ubicado en el Pacfico central, al suroeste de Amrica del Norte, que abarca poco ms de 16 000 km. Despus de Rusia y Canad, es el tercer o cuarto pas ms grande del mundo por rea total (tierra y agua), clasificado justo por encima o por debajo de China. La lista vara dependiendo de si se consideran los territorios en disputa entre China y la India y de cmo se calcula el tamao total de los Estados Unidos: The World Factbook de la CIA considera 9 826 675 km, la Divisin de Estadsticas de las Naciones Unidas calcula 9 629 091 km, y la Enciclopedia Britnica estipula 9 522 055 km. Incluyendo solo la superficie de la tierra, Estados Unidos es tercero en tamao detrs de Rusia y China, justo por delante de Canad.

El territorio nacional cuenta con mltiples formas de relieve y accidentes geogrficos. A medida que se avanza tierra adentro, la llanura costera del litoral Atlntico da lugar al bosque caducifolio y a la meseta del Piedmont. Los Apalaches separan la costa oriental de los Grandes Lagos de las praderas del Medio Oeste. El ro MisisipiMisuri, el cuarto sistema fluvial ms largo del mundo, corre de norte a sur a travs del centro del pas. La pradera llana y frtil de las Grandes Llanuras se extiende hacia el oeste, hasta que es interrumpida por una regin de tierras altas en el sureste. Las montaas Rocosas, en el borde occidental de las Grandes Llanuras, atraviesan de norte a sur todo el pas, llegando a altitudes superiores a los 4300 msnm en Colorado. Ms hacia el oeste se encuentra la Gran Cuenca y los desiertos, tales como el desierto de Mojave, de Sonora y de Chihuahua. Las montaas de la Sierra Nevada y la cordillera de las Cascadas se encuentran cerca de la costa del Pacfico. Con sus 6194 msnm, el monte McKinley en Alaska es el punto ms alto del pas y de todo el continente. Los volcanes activos son comunes a lo largo de Alaska y las Islas Aleutianas, adems de que Hawi consta de solo islas volcnicas. El super volcn ubicado debajo del Parque Nacional Yellowstone en las montaas Rocosas, es la forma volcnica ms grande del continente. Clima: Por su gran tamao y variedad geogrfica, el pas cuenta con la mayora de los tipos de clima. Al este del meridiano 100, el clima vara de continental hmedo en el norte a hmedo subtropical en el sur. El extremo sur de la Florida y las islas de Hawi tienen un clima tropical. Las Grandes Llanuras al oeste del meridiano 100 son semiridas, mientras que gran parte de las montaas occidentales poseen un clima alpino. El clima es rido en la Gran Cuenca y en los desiertos del suroeste, es mediterrneo en la costa de California y ocenico en la costa sur de Alaska, Oregn y Washington. La mayor parte del territorio alaskeo tiene un clima subrtico o polar. Los fenmenos meteorolgicos extremos no son raros los estados ribereos del golfo de Mxico son propensos a huracanes y la mayora de los tornados del mundo se desarrollan dentro del pas, principalmente en la zona de Tornado Alley, en el Medio Oeste.

Economa: Estados Unidos es el importador de bienes ms grande a nivel internacional y el tercero en trminos de exportaciones, aunque las exportaciones per cpita son relativamente bajas para un pas desarrollado. En 2008, el total de la balanza comercial estadounidense era de 696 mil millones de dlares. Infraestructura: Al ser un pas desarrollado, Estados Unidos cuenta con una infraestructura de transportes avanzada: 6.465.799 km de autopistas, 226.427 km de vas frreas, 15.095 aeropuertos y 41.009 km de vas fluviales. La mayor parte de sus habitantes utilizan el automvil como su principal medio de transporte. En 2003 haba 759 automviles por cada 1.000 personas, en comparacin con los 472 por cada 1.000 habitantes de la Unin Europea. Ms del 40% de los vehculos personales son camionetas, todoterrenos o camiones ligeros. El promedio de adulto estadounidense (incluyendo a conductores y no conductores) pasa 55 minutos en un automvil, viajando una distancia de 47 km diariamente. Toda la industria area civil es propiedad privada, mientras que la mayora de los aeropuertos principales son de propiedad pblica. Las tres aerolneas ms grandes en el mundo son de capital estadounidense: Southwest Airlines, American Airlines y Delta Air Lines. De los treinta aeropuertos con mayor trnsito de pasajeros en el mundo, diecisis estn en el pas, siendo el ms concurrido de todos el Aeropuerto Internacional Hartsfield-Jackson en Atlanta. Mientras que el transporte de mercancas por ferrocarril es muy importante, relativamente pocas personas utilizan este medio de transporte para viajar, dentro o entre las zonas urbanas. Solo el 9% de las personas utilizan el transporte pblico para acudir al trabajo, un nivel muy bajo comparado con el 38,8% de Europa. Tambin el uso de la bicicleta es mnimo, muy por debajo de los niveles europeos.

6. Construya el marco terico para la seleccin de mercados exteriores.

Motivos Para la Seleccin / Localizacin Acceso a Usa por medio de exportaciones por barco o avin. Tecnologa y capital humano Calificado. Posibilidad de ampliarse a Canad. Cumplir con las Expectativas y vaco de las necesidades del cliente americano.

Barreras de acceso al mercado Polticas arancelarias y el control cambiario venezolano seria la gran barrera para el trmite de exportacin y los costes de transporte.

En cuanto a competencia sigue siendo la de menor importancia porque en Nestl se cuenta con productos de excelente calidad.

Internas La experiencia en mercados como argentina y chile nos dar la ventaja para mantenernos en el mercado y cumplir con la demanda que se presente. La estrategia es entrar a competir con clientes Kraft es que tambin contamos con experiencia calidad y mayor variedad en cuanto a productos a base de lcteos.

Externas Asesores en cuanto a mercados internacionales. Experiencia en investigacin de mercado, dominio cultural y sobre todo la moneda y polticas sobre estados unidos.